Luận văn thạc sĩ Tài chính ngân hàng: Phát triển huy động vốn từ khách hàng ưu tiên tại ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây

Tuy nhiên, trong bối cảnh nền kinh tế gặp khó khăn do đại dịch Covid kéodài liên tục trong vòng 2 năm trở lại đây, các NHTM luôn phải đối mặt với nhữngkhó khăn trong việc huy động vốn nó

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE

NGUYEN THANH VAN

PHAT TRIEN HUY DONG VON TU KHACH HANG UU TIENTAI NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN DAU TU VA PHAT TRIEN

VIET NAM - CHI NHANH HA TAY

Hà Nội — 2022

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE

NGUYEN THANH VAN

PHAT TRIEN HUY DONG VON TU KHACH HANG UU TIEN

TAI NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN DAU TU VA PHAT TRIEN

VIET NAM - CHI NHÁNH HA TAY

Chuyên ngành: Tài chính — Ngân hang

Mã số: 8340201

Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Cảnh Hiệp

XÁC NHAN CUA CAN BO XAC NHAN CUA CTHD

HUONG DAN CHAM LUAN VAN

Hà Nội — 2022

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn này là kết quả nghiên cứu của riêng tôi, chưa đượccông bố trong bat cứ một công trình nghiên cứu nào của người khác Việc sử dụng kết

quả, trích dẫn tài liệu của người khác đảm bảo theo đúng các quy định Các nội dung

trích dẫn và tham khảo các tài liệu, sách báo, thông tin được đăng tải trên các tác phẩm,

tạp chí và trang web theo danh mục tài liệu tham khảo của luận văn.

Tác giả luận văn

Nguyễn Thanh Vân

LOI CAM ON

Trong suốt quá trình hoc tập và nghiên cứu tai trường Dai học Kinh Tế, dưới

sự hướng dẫn tận tình và chu đáo của các thầy cô, tôi đã tiếp thu được nhiều kiếnthức và kỹ năng bồ ích dé có thé vận dụng vào công việc hiện tại

Luận văn thạc sĩ “phát triển huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên tạiNgân hàng Thương mại C6 phần Dau Tu và Phát Triển Việt Nam — Chi nhánh HàTây” là kết quả của quá trình nghiên cứu của tôi trong những năm học vừa qua

Trong quá trình hoàn thành bài luận văn thạc sĩ của minh, trước hết tôi xingửi lời cảm ơn chân thành nhất tới TS Nguyễn Cảnh Hiệp đã tận tình hướng dẫn vàgiúp đỡ tôi về mọi mặt để có thê thực hiện luận văn và tôi cũng xin cảm ơn toàn théthầy cô tham gia giảng day đã truyền cho tôi những kiến thức hay và bổ ích trongsuốt quá trình học tập

Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới gia đình, bạn bè, đồngnghiệp cũng như toàn thể đội ngũ cán bộ, công nhân viên đang công tác tại ngânhàng Thương mại Cổ phần Đầu Tư và Phát Trién Việt Nam — Chi nhánh Hà Tây đãtạo điều kiện giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu, thu thập số liệu

đề hoàn thành luận văn

Xin trân trọng cảm on!

Hà Nội, ngày tháng năm 2022

Tác giả

Nguyễn Thanh Vân

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TU VIET TẮTT -2- 2 2+5£2E2E£EE£EEEEEEEE2EEEEtrkerxerxerrrree iDANH MỤC BANG uuu ccscssssssscssssessesecscsusscsucscssssccsssvcscsucsesussesussesussesissesesseeseaecseseees iiDANH MỤC SO DO, HINH scssessessessessessssssseesessesssssssussecsecsessesissussessessessssesaess iii

MO DAU S21 2222121521 2121221211211212111211211211111110111121121 1111k 1CHUONG 1 TONG QUAN TINH HINH NGHIEN CUU VA CO SO LY LUAN

VE PHAT TRIEN HUY DONG VON TU KHACH HANG UU TIEN TAI NGANiP.\Iex:1019)/60)7100 n1 41.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu -¿- + 2 2E +££+E+E£E££E+EeEerEzEerererxzreree 41.1.1 Công trình nghiên cứu về KHƯTT ¿2 + +25+2S£+E£xvExezezzxezxerxees 41.1.2 Công trình nghiên cứu về huy động vốn tại các NHTM -. - 6

1.2 Ngân hang thương mại và khách hang ưu tiên của ngân hàng thương mại 8 1.2.1 Khái niệm ngân hang thương mai - + 2 1321133 Eveerrsreeereereeree 8

1.2.2 Nghiệp vụ cơ bản của ngân hang thương mạai - «+ +5 «<< £++£++x2 13 1.2.3 Khách hang ưu tiên của ngân hàng thương mạii - «5+ ++ << +++++ 16

1.2.4 Huy động vốn đối với KHUT của ngân hàng thương mai - 211.3 Phát triển huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên của ngân hàng thương mại271.3.1 Khái niệm về phát triển huy động vốn đối với KHUT - 271.3.2 Nội dung phát triển huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên - 281.3.3 Chỉ tiêu đánh giá phát triển huy động vốn từ khách hang wu tiên 291.3.4 Nhân tố anh hưởng đến phát triển huy động vốn đối với khách hang ưu tiên 311.4 Kinh nghiệm và bài học về phát triển huy động vốn đối với khách hàng ưu tiêncủa một số ngân hàng thương mại 2- 2 2 ¿+ x+S++E++E++EExezxezxzxezxerxee 341.4.1 Kinh nghiệm phát triển huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên của một số

ngân hàng thương Mal - - E33 133311133211 313931 115 1111191111 81111 g1 ng rrry 34

1.4.2 Bài học về phát triển huy động vốn với khách hàng ưu tiên cho BIDV Hà Tây 37Kết luận chương Ì ¿+ SE EEEEEEEEEEEEE E1 1121111111111 1111 111111 11111 te 38CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIET KE LUẬN VĂN 39

2.1 Nội dung và quy trình nghiên cứu luận văn 5 5< ssssseeeesss 39

2.1.1 Nội dung nghiên CỨU + 1110011 nh 39 2.2 Quy trình nghiên CỨU - - - G1901 ng ve 39 2.3 Mô hình nghiÊn CỨU - - G1 E019 19930 190 1n HH nhà 39

2.3.1 Lý thuyết và mô hình có liên quan - - 2 2+ +££+++E+£e£+zE+zezszxzrecez 392.4 Nguồn dit liệu - 52 S2 E1 EEE1211112152121121112111211121111211 110111111 re 43Kết luận chương 2 ¿- 2-5: ©SSt2212E12E123212712212112112121112112112111111 21112 48CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIÊN HUY ĐỘNG VỐN TỪ KHÁCHHANG UU TIÊN TẠI BIDV CHI NHANH HÀ TAY -: : 493.1 Giới thiệu về BIDVchi nhánh Hà Tây - 2-5: 52522 ‡xv£zxezxzxerxzes 493.1.1 Quá trình hình thành và phát triển BIDV chi nhánh Hà Tây 493.1.2 Cơ cau tổ chức BIDV Chi nhánh Hà Tây - ¿-c:5s+zcv+scxvsrxvee 493.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV chi nhánh Hà Tây giai đoạn 2019-

3.3.2 Những mặt hạn chế và nguyên nhân 2-2 ¿+52 +xz++z++z++x++xzzxz 73Kết luận chương 3 -¿- S222 EEEE2EE 2151511212111 11211111111111111 111111 te 77CHUONG 4 GIẢI PHÁP PHÁT TRIEN HUY ĐỘNG VON TỪ KHÁCH HANG

UU TIÊN TẠI BIDV CHI NHÁNH HA TÂY - ¿55¿25++2cx+scxvsrxvere 784.1 Định hướng phát triển huy động vốn của BIDV chi nhánh Hà Tây giai đoạn

205/2 - 78

4.1.1 Những thuận lợi và khó khăn, thời cơ và thách thức đối với BIDV Hà Ta giai6082400975277 11a 78

4.1.2 Định hướng phát triển chung của BIDV chi nhánh Hà Tây - 804.1.3 Định hướng phát triển huy động vốn của BIDV chi nhánh Hà Tây 824.1.4 Định hướng phát triển huy động vốn đối với KHUT của BIDV chi nhánh Ha

TAY aẳẳ 82

4.2 Giải pháp phát triển huy động vốn đối với KHUT của BIDV chi nhánh Hà Tây834.2.1 Cải thiện hình thức huy động vốn đối với KHUƯTT - - 2 ss+s+ 834.2.2 Phát triển mạng lưới và kênh phân phối - - ¿2 + +£z+£+£+£e£szx+£z 84

4.2.3 Hoàn thiện chính sách Marketing - +1 1S ve vee 84

AB Kid in nh 874.3.1 (6 0a) Ả 874.3.2 Kiến nghị với Ngân hang Nha nu c.cececsescscsessssesessesesesesssseseseseseseesesees 88Kết luận chương 4 - 2E SE SE2E9EEEE2E9EEEE2E11E11212111 1121111111111 011 1.1111 te 89KẾT LUẬN G- 5£ SE 52193221 EE121E21217121121112111111111112111110121111 01111 rre 90DANH MỤC TAI LIEU THAM KHẢO -¿ + St SESEEEEEESEeErErkrkrererees 92

DANH MỤC CÁC TU VIET TAT

TT | Từ viết tắt Nguyên nghĩa

Ngân hàng Thương mại cô phần Đầu tư và

1 | BIpy Phát triển Việt Nam

2 |DN Doanh nghiệp

3 | KH Khách hang

4 | KHUT Khách hang ưu tiên

5 | NHNN Ngân hang Nha nước

6 | NHTM Ngan hang thuong mai

7 | QLKH Quan ly khach hang

8 | TMCP Thuong mai cổ phan

9 | VND Việt Nam đồng

10 | VIP Very important person — người quan trọng

DANH MỤC BANG

TT Bảng Nội dung Trang

1 Bang 2.1 | Tông hợp thang đo 42

2 | Bảng2.2 | Bảng thiết kế biến quan sát 45

3 Bảng 3.1 | Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019 — 2021 52

8 Bang 3.6 | S6 du vôn huy động từ KHUT theo loại tiên 64

9 | Bảng3.7 | Chênh lệch thu,chi từ vôn huy động từ KHƯT 66

Tỷ trọng huy động từ KHUT tại BIDV CN Hà Tây

10 | Bảng3.8 68

2019 — 2021

II | Bang3.9 | ANOVA* 69

12 | Bang 3.10 | Model Summary” 69

13 | Bang 3.11 | Bang mô tả các biến 70

14 | Bảng 3.12 | Bảng hồi quy 71

il

DANH MỤC SƠ DO, HÌNH

TT | Biểu đồ Nội dung Trang

Sơ đô 2.1 | Mô hình nghiên cứu của Nguyễn Thanh Trúc 4I

1 | So d63.1 | Cơ cấu tô chức tại Ngân hàng BIDV — CN Hà Tây 50

Hình 2.1 | Mô hình nghiên cứu đề xuất 47

Kết qua hoạt động kinh doanh của BIDV CN Hà Tây

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Vốn có vai trò rất quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và đối với hệthống ngân hàng nói riêng Một nền kinh tế đang trên đà phát triển cũng giống nhưmột cơ thể sống mà vốn chính là huyết mạch của nó vậy Dòng vốn có thé lưu thôngmột cách thông suốt sẽ đây nhanh quá trình phát triển kinh tế Muốn vậy, các ngânhàng phải thường xuyên thực hiện tốt việc huy động va phân bổ nguồn vốn một

cách có hiệu quả.

Huy động vốn là một trong những vấn đề cơ bản mà các Ngân hàng thương

mại (NHTM) luôn luôn phải đối mặt Để có thể duy trì hoạt động thường xuyên,

đồng thời đảm bảo khả năng thanh toán và khả năng cung ứng vốn cho các khoảnvay, các ngân hàng phải huy động được nguồn vốn 6n định, với cơ cau vốn hợp lí,chi phí vốn thấp và quy mô vốn phù hợp với quy mô hoạt động của ngân hàng

Theo khảo sát của thời báo Ngân hàng Việt Nam năm 2020, một số NHTM

huy động vốn từ nhóm khách hàng ưu tiên (KHƯT) chiếm hơn 60% vốn huy động

từ khách hàng cá nhân (chiếm 61% tổng huy động) của các ngân hàng Điều nàycho thấy tầm quan trọng của KHUT đối với công tác huy động vốn của các ngân

hàng thương mại (NHTM).

Tuy nhiên, trong bối cảnh nền kinh tế gặp khó khăn do đại dịch Covid kéodài liên tục trong vòng 2 năm trở lại đây, các NHTM luôn phải đối mặt với nhữngkhó khăn trong việc huy động vốn nói chung cũng như huy động vốn từ KHUT nói

riêng, như khó thu hút được khách hàng, chi phí huy động vốn tăng cao Ngoài ra, mạng lưới của các ngân hàng ngày càng mở rộng thì việc nâng cao hiệu quả huy

động vốn đang được đặt lên hang dau và giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao

năng lực cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) - Chi nhánh HàTây thực hiện cơ chế mua bán vốn tập trung với Trụ sở chính, nguồn thu nhập chínhcủa chi nhánh là thu nhập ròng từ huy động vốn, tín dụng và thu dịch vụ ròng, trong

đó nguồn thu nhập ròng từ huy động vốn là nguồn thu lớn và an toàn, 6n định chochi nhánh Riêng nhóm KHUT đã chiếm đến 72.5% nguồn huy động vốn dân cưcủa toàn chi nhánh Vì vậy chi nhánh luôn coi huy động vốn là nhiệm vụ trọng tâmhàng dau, và đặc biệt là nguồn huy động từ nhóm KHUT Trong những năm gầnđây, quy mô huy động vốn của chỉ nhánh hàng năm vẫn tăng trưởng tốt nhưng thunhập từ huy động vốn tăng trưởng chậm hơn chưa tương xứng với mức tăng của

quy mô làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của chi nhánh Thực trạng trên do

nhiều nguyên nhân, có nguyên nhân khách quan từ phía thị trường, có nguyên nhânchủ quan từ phía Ngân hàng Là một nhân viên của Chi nhánh, lại đang trực tiếpquản lý và chăm sóc nhóm KHUT, tác giả đã mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài:

“Phat triển huy động vốn từ khách hang ưu tiên tại ngân hàng TMCP Đầu tư

và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây” làm đề tài cho luận văn thạc sĩ của

mình.

2 Câu hỏi nghiên cứu

Câu hỏi 1: Việc huy động vốn đối với KHUT tại BIDV Chi nhánh Hà Tâythời gian qua đã đạt được những kết quả gì, còn những hạn chế gì? Nguyên nhâncủa những hạn chế đó?

Câu hỏi 2: Cần thực hiện những giải pháp nào dé phát triển huy động vốn đối

với KHUT tại BIDV Chi nhánh Hà Tây trong thời gian tới?

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

- Mục tiêu nghiên cứu : Vận dụng kiến thức đã học và kinh nghiệm công tác

dé phân tích, đánh giá thực trạng phát triển huy động vốn, đặc biệt đối với nhómKHUT, đưa ra đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động huy động vốn tại BIDV

chi nhánh Hà Tây trong thời gian tới.

- Nhiệm vụ nghiên cứu :

+ Làm rõ cơ sở lý luận về huy động vốn và phát triển huy động vốn đối với

KHUT của NHTM.

+ Phân tích, đánh giá thực trạng huy động vốn và phát triển huy động vốnđối với KHUT của BIDV Hà Tây giai đoạn 2019-2021

+ Đề xuất giải pháp phát triển huy động vốn đối với KHUT của BIDV Hà

Tay trong những năm tới.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu là Huy động vốn và phát triển hoạt động huy độngvốn đối với KHUT của NHTM

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về không gian : BIDV Chi nhánh Hà Tây+ Về thời gian : Đề tài này được thực hiện với bộ dữ liệu thứ cấp thu thậpđược trong khoảng thời gian từ năm 2019 đến 2021, số liệu sơ cấp được thu thậptrong năm 2022 Các giải pháp, kiến nghị thực hiện trong năm 2022-2025

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu bao gồm phương pháp tông hợp

số liệu, biểu thị số liệu bằng các bảng thống kê, đồ thị thống kê, phương pháp phântích thông tin, phân tích dãy số thời gian, phương pháp so sánh, phương pháp hồiquy tuyến tính

Số liệu được thu thập từ nguồn thứ cấp : bên trong và bên ngoài BIDV HàTây, nguồn sơ cấp: khảo sát bang bảng hỏi, sử dụng thang do Lirket 5 mức độ détổng hợp

5 Kết cầu của luận văn

Luận văn ngoài phần mở đầu và kết luận, bao gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về huy động vốn đối

với khách hàng ưu tiên tại Ngân hàng thương mại

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và thiết kế luận văn

Chương 3: Thực trạng huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên tại BIDV Chi

nhánh Hà Tây.

Chương 4: Giải pháp phát triển huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên tại BIDV

Chi nhánh Hà Tây.

CHƯƠNG 1 TONG QUAN TINH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ

LUẬN VE PHÁT TRIEN HUY DONG VON TỪ KHACH HÀNG UU TIEN

TAI NGAN HANG THUONG MAI

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Tại nước ngoài cũng như ở Việt Nam tính đến nay đã có nhiều bài viết, đề tài,công trình nghiên cứu (gọi tắt là: các nghiên cứu) có liên quan đến liên quan đến côngtác phát triển huy động vốn tại NHTM Tuy nhiên, các nghiên cứu về phát triển huyđộng vốn cụ thể đối với KHUT thì chưa có Vì vậy, trong nghiên cứu của mình tác giảtham khảo và kế thừa một số công trình nghiên cứu trong và ngoài nước được phân loạitheo hai nhóm: Nhóm nghiên cứu về KHƯT và nhóm nghiên cứu về phát triển huyđộng vốn của NHTM có thé khái quát một số nghiên cứu như sau

1.1.1 Công trình nghiên cứu về KHUT

Nhận định về vai trò của nâng cao chất lượng dịch vụ đối với KHUT tại

ngân hàng thương mại Dr Khedkar, (2015) và Dr Ibrahim etal (2015) cho rằng các

tô chức ngân hàng luôn mong muốn cung cấp chất lượng dich vụ tốt nhất cho khách

hàng đặc biệt là những KHUT Vì vậy, họ phải giữ được lòng tin của KHƯT và tạo

cho KHUT cảm giác an toàn Nâng cao khả năng cạnh tranh là một chỉ số đánh giá

sự xuất sắc của dịch vụ đối với KHUT và hiệu quả hoạt động của ngân hàng Ngânhàng cần phải cải thiện dịch vụ đẳng cấp cho KHƯT để họ hài lòng Nếu cácNHTM thành công trong việc duy trì và cung cấp dịch vụ xuất sắc cho KHUT, ho

sẽ trung thành và cảm thấy hài lòng từ đó ngân hàng sẽ thu được nguồn lợi không lồ

từ đối tượng KHƯT

Cùng quan điểm về tầm quan trọng của KHUT đối với NHTM nhưng đi sâu

hơn vào việc đo lường lòng trung thành của khách hàng KHƯT với những khách

hàng khác, Jengchung V Chen và Hsing Kenneth Cheng (2016) đã tìm ra cách

thức và phương pháp đo lường như: Phương pháp sử dụng ma trận tín dụng và các

mô hình khác, phương pháp mô phỏng vĩ mô Hai tác giả nhận định rằng hiện nay

sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng lớn, quy mô ngày càng mở rộng Muốn phát

triển huy động vốn đối với KHƯT ngân hàng cần chú trọng hơn nữa nham nâng cấpdịch vụ riêng dành cho đối tượng KHUT.

Nghiên cứu cụ thé về KHUT va dịch vụ ngân hàng dành cho đối tượng nay,tác giả Nguyễn Trí Đức (2016), với đề tài “ Phát triển dịch vụ ngân hàng ưu tiên tạingân hàng TMCP Tiên Phong ”, đã phản ánh cụ thé thực trạng xây dựng và pháttriển dịch vụ ngân hàng ưu tiên dành cho KHUT tại ngân hàng TMCP Tiên Phong

trong giai đoạn 2012-2014 Qua nghiên cứu này tác giả cũng đánh giá thành công,

hạn chế và đề xuất một số giải pháp cụ thé nhằm nâng cao dich vụ ngân hang ưu

tiên của ngân hàng trong thời gian tới.

Tác giả Võ Trần Phương (2017) với đề tài “ Một số giải pháp nâng cao sựhài long của khách hang ưu tiên tại ngân hàng TMCP A Châu — chỉ nhánh Tp HồChi Minh” đã khảo sát, đo lường, đánh giá định lượng những nhân tố ảnh hưởngđến sự hài long của KHUT Kết quả cho thấy những nhân tố ảnh hưởng chính baogồm: (1) chất lượng dịch vụ ngân hàng ưu tiên; (2) chất lượng nhân viên ngân hàng

ưu tiên; (3) giá cả dịch vụ ngân hàng ưu tiên; (4) chính sách chăm sóc KHƯT.

Đưa ra những đề xuất ứng dụng thực tế trong quản lý những dịch vụ tàichính cho đối tượng KHUT, tác giả Phạm Thị Ngọc Hoa (2018) nghiên cứu đề tài “

Quản lý dịch vụ khách hàng ưu tiên tại ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam —

chỉ nhánh Hà Tĩnh” Thông qua nghiên cứu tác giả cho rằng cần có những giảipháp cụ thé quản lý đồng bộ áp dụng riêng cho đối tượng KHUT cụ thể như sau: (1)Xây dựng chiến lược phát triển dịch vụ KHƯT ngắn hạn và dài hạn; (2) Ngân hàngcần chú trọng công tác nhân sự bao gồm tuyển dung và dao tạo đội ngũ nhân viên

ngân hàng phụ trách hộ trợ những KHUT; (3) Mở rộng mạng lưới và đa dang dịch

vụ; (4) Đây mạnh công tác truyền thông và marketing: (5) Tăng cường công tác

giám sat va kiém tra dich vu; (6) Nang cao chat lượng dich vụ; (7) Day manh phat

triển thị trường va phát triển sản phẩm

Tác giả Giáp Thị Mai ( 2019), với đề tài: “ Các giải pháp duy trì và phát

triển nhóm khách hàng ưu tiên của ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam — chinhánh Cau Giấy” nghiên cứu đã xác định được khung lý thuyết về duy trì và phát

triển nhóm khách hang ưu tiên của NHTM, phân tích và đánh giá được thực trangduy trì và phát triển nhóm KHUT tại ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam — chinhánh Cầu Giấy giai đoạn 2016-2018 từ đó đề xuất các biện pháp nhằm phát triển

hoạt động này tại ngân hàng trong thời gian tới.

Nhìn chung các công trình nghiên cứu trên đã cho thấy bức tranh tổng quan

về đối tượng KHƯT của NHTM Nghiên cứu xoay quanh đánh giá sự hài lòng củaKHUT, cách thức quản lý dịch vụ ngân hàng ưu tiên dành cho đối tượng này, đềxuất những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc KHƯT của một

số NHTM trong và ngoài nước

1.1.2 Công trình nghiên cứu về phát triển huy động vẫn tại các NHTM

Những công trình nghiên cứu về huy động vốn đã có một số nghiên cứu

thành công quan tâm đến vấn đề tìm ra giải pháp tích cực nhất trong việc giữ vững

và phát triển hoạt động huy động nguồn vốn tại các NHTM nói chung

Theo đề tài nghiên cứu của Seyed Mahmoud Shabgoo Monsef (2012) và cáccộng sự, nghiên cứu về phát triển huy động vốn đối với khách hàng tại các NHTMnhận thay: (1) Phát triên huy động vốn đối với khách hàng có mối quan hệ trực tiếpgiữa chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng; Phát triển huy động vốn đốivới khách hàng có mối quan hệ trực tiếp giữa chất lượng dịch vụ và hành vi trung

thành của khách hàng; (3) Chất lượng dịch vụ ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách

hàng trung thành; (4) Phát triển huy động vốn đối với khách hàng có một mối quan

hệ trực tiếp giữa chất lượng môi trường và sự hài lòng của khách hàng

Bên cạnh đó những công trình nghiên cứu về huy động vốn tại ngân hàngTMCP Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam nói riêng đã có rất nhiều công trình nghiêncứu ở các cấp độ khác nhau được công bó thé hiện các dé tài nghiên cứu khoa học,luận án, luận văn Trong đề tài nghiên cứu của mình tác giả tham khảo một số côngtrình nghiên cứu tiêu biểu về hoạt động huy động vốn trong hệ thống ngân hàng

BIDV như sau:

Luận văn thạc sĩ “ Gidi pháp tăng cường huy động vốn tại chỉ nhánh ngânhang Dau Tư và Phát Triển Quảng Binh” của học viên Phạm Xuân Tình (2010) đã

hệ thông hóa các vân đê lý luận cơ bản vê dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ

huy động vốn nói riêng Luận văn cũng nghiên cứu và phân tích đánh giá thực trạngphát triển hoạt động huy động vốn và một số dịch vụ hỗ trợ nguồn tiền gửi huyđộng vốn tại chi nhánh ngân hàng Kết quả nghiên cứu cho thay kha năng cạnhtranh và rủi ro trong hoạt động huy động vốn khi nên tảng khách hàng và thị phầnhuy động vốn ngày càng giảm Từ đó đưa ra những giải pháp có cơ sở khoa học vàthực tiễn dựa trên phân tích ma trận SWOT để phát triển hoạt động huy động vốn

tại chi nhánh ngân hàng trong thời gian tới.

Nghiên cứu về đề tài “ Tăng cường hoạt động huy động vốn tại ngân hàngTMCP Dau Tw và Phát triển Việt Nam - chỉ nhánh Thành Vinh” của học viên caohọc Nguyễn Thị Huyền Anh (2018) đã hệ thống hóa lý thuyết về huy động vốn củaNHTM; sử dụng số liệu từ 2015 — 2018 để đánh giá thực trạng huy động vốn tạiBIDV chi nhánh Thành Vinh và từ đó đề ra những giải pháp tăng cường hoạt độnghuy động vốn của chi nhánh trong thời gian tới

Luận văn thạc sĩ “ Huy động vốn khách hàng cá nhân của ngân hangThương mại Cổ phân Dau Tư và Phát Triển Việt Nam — Chỉ nhánh Thanh Xuân”của học viên Bùi Thị Hiên ( 2018) đã nghiên cứu và phân tích chi tiết hoạt động huyđộng vốn đối với riêng đối tượng khách hàng cá nhân tại ngân hàng BIDV chi

nhánh Thanh Xuân dựa trên hệ thống những cơ sở lý luận về hoạt động huy động

vốn của khách hàng cá nhân tại các NHTM Qua đó nghiên cứu cũng chỉ ra đượcnhững mặt hạn chế và nguyên nhân, đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao chấtlượng của hoạt động huy động vốn đối với riêng nhóm khách hàng cá nhân tại chi

nhánh ngân hàng.

Nghiên cứu “Các yếu to ảnh hưởng đến quyết định gửi tiền tiết kiệm của

khách hàng cá nhân tại ngân hàng BIDV — Trà Vinh”, bai đăng trên tap chí Công

Thương — các kết quả nghiên cứu khoa học và ứng dụng công nghệ, số 15 tháng 6năm 2021 của tác giả Nguyễn Thanh Trúc đã đo lường các nhân tố ảnh hưởng đếnquyết định gửi vốn vào ngân hàng BIDV chi nhánh Trà Vinh thông qua khảo sátthực tế 400 khách hàng cá nhân của chi nhánh kết quả cho thay có 7 nhân tố tác

động bao gồm: (1) Uy tín và thương hiệu; (2) Nhân viên ngân hàng ; (3) Ảnh

hưởng người quen; (4) Hình thức chiêu thi; (5) Sự thuận tiện; (6) Lai suất tiền gui;(7) Chat lượng dich vụ Trong đó nhân tố ảnh hưởng nhiều nhất là chất lượng dịch

vụ ngân hàng.

Có thê thấy, các nghiên cứu trên đây đã đưa ra các khái niệm, cơ sở đánh giá,hoạt động huy động vốn, từ đó đưa ra một số giải pháp phát triển hoạt động huyđộng vốn của NHTM Đây là nguồn tài liệu tham khảo vô cùng quý giá cho nghiêncứu của tác giả trong liên hệ phân tích hoạt động huy động vốn đối với KHƯT -một đối tượng khách hàng nằm trong nhóm khách hàng cá nhân Tuy nhiên, cáccông trình này chưa có nghiên cứu chuyên sâu riêng nào về hoạt động huy động vốnđối với KHUT tại BIDV Chi nhánh Hà Tây giai đoạn 2019-2021 Vì vậy, trên cơ sở

kế thừa đồng thời phát triển các khía cạnh mới mà các nghiên cứu trước đây chưaquan tâm đến, tác giả đã lựa chọn đề tài “Phát triển huy động vốn đối với kháchhàng ưu tiên tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh HàTay” dé nghiên cứu Day là dé tài thực sự có ý nghĩa trong giai đoạn hiện nay, khi

mà hoạt động huy động vốn trở thành một trong những mối quan tâm hàng đầu củacác NHTM, đặc biệt là đối với KHUT

1.2 Ngân hàng thương mại và khách hàng ưu tiên của ngân hàng thương mại

1.2.1 Khái niệm ngân hàng thương mại

1.2.1.1 Khai niệm

NHTM được hình thành, tồn tại và phát trién gắn liền với sự phát triển củakinh tế hàng hoá Sự phát triển của hệ thống NHTM đã có tác động rất lớn và quantrọng đến quá trình phát triển của nền kinh tế hàng hoá, ngược lại kinh tế hàng hoáphát triển mạnh mẽ đến giai đoạn cao trào của nó — kinh tế thị trường thì NHTMcũng ngày càng được hoàn thiện và trở thành những định chế tài chính không théthiếu của mỗi Quốc gia

Theo quan điểm của tác giả có thể hiểu NHTM là tổ chức trung gian tàichính thực hiện các hoạt động liên quan đến trao đổi tiền tệ, dịch vụ tài chính vớikhách hàng NHTM thu lợi nhuận bằng chênh lệch giữa các mức lãi suất huy động

và lãi suất cho vay, thu phí dịch vụ ngân hàng và những khoản dau tư tài chính

Những khoản thu này hợp pháp theo quy định của pháp luật.

1.2.1.2 Phân loại ngân hàng thương mại

Có nhiều cách phân loại NHTM khác nhau, trong phạm vi đề tài nghiên cứutác giả sẽ đề cập đến một số cách phân loại NHTM như sau:

- Dựa vào hình thức sở hữu: NHTM quốc doanh, NHTM cổ phan, ngân hàng

liên doanh, ngân hàng chi nhánh nước ngoài, NHTM 100% vốn nước ngoài

e NHTM quốc doanh: là loại hình NHTM mở ra dựa trên 100% vốn nhà

nước nhằm mục đích nâng cao tính hội nhập kinh tế, thu hút vốn đầu tư

e Ngan hàng liên doanh: là ngân hàng được thành lập dưới sự góp vốn của 2

hay nhiều doanh nghiệp theo hình thức cổ phan.

e Ngân hàng chi nhánh nước ngoài: là ngân hàng được thành lập tại Việt

Nam có hoạt động kinh doanh tại nước ngoài có đơn vị phụ thuộc (chi

nhánh) tại nước ngoài.

e NHTM 100% vốn nước ngoài: là ngân hàng được thành lập tại Việt Nam

với 100% vốn điều lệ thuộc sở hữu nước ngoài Ngân hàng 100% vốn

nước ngoài được thành lập dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn,

là pháp nhân Việt Nam có trụ sở tại Việt Nam.

- Dựa vào tính chất hoạt động : Ngân hang đa năng, Ngân hang chuyên

doanh.

e Ngân hàng đa năng: là mô hình ngân hàng thực hiện tat cả các hoạt động,

nghiệp vụ kinh doanh của NHTM và ngân hàng đầu tư Ngân hàng đanăng cũng có thể tham gia sở hữu các cổ phần của các tập đoàn công

nghiệp Do vậy Ngân hàng đa năng được coi là hiện thân của một loạt các dịch vụ tải chính như: kinh doanh các công cụ tải chính, kinh doanh ngoại

hối, nhận bảo hiểm, các loại nợ, phát hành cô phiếu, quản lý đầu tư cũng

như cung cấp các tín dụng hay dịch vụ tiền gửi

e Ngân hàng chuyên doanh: là một tô chức công lập hay tư lập hoạt động

thường xuyên thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng phục vụ một số lĩnh VỰCkinh tế nhất định

- Dựa vào chiến lược kinh doanh : ngân hàng bán buôn, ngân hàng bán lẻ

e Ngân hàng bán buôn: Ngân hang ban buôn dùng dé chi các tô chức tài

chính cung cấp dịch vụ ngân hàng giữa các ngân hàng thương mại và các

tổ chức tài chính khác Loại hình ngân hàng này giao dịch với các khách

hàng lớn hơn, chăng hạn như các tập đoàn lớn và các ngân hàng khác, trong khi ngân hàng bán lẻ tập trung hơn vào các cá nhân hoặc doanh nghiệp nhỏ.

e Ngân hang bán lẻ: là một tổ chức tín dụng được thành lập và cung ứng

các dịch vụ theo quy định tại Luật các tô chức tín dụng 2010 và các vănbản pháp luật liên quan nhắm đến phân khúc là cá nhân nhằm thỏa mãnnhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong lĩnh vực tài chính-ngân hàng

1.2.1.3 Chức năng của ngân hàng thương mại

Đóng vai trò là tô chức tài chính vô cùng quan trọng trong nền kinh tế củamỗi quốc gia, chức năng của NHTM được thừa nhận rộng rãi bao gồm: Chức năngtrung gian tín dụng, Chức năng trung gian thanh toán, Chức năng tạo tiền

- Chức năng trung gian tín dụng: Đây là chức năng quan trọng nhất của ngânhàng thương mại, nó quyết định sự duy trì và phát triển của ngân hàng NHTMđóng vai trò là cầu nối giữa người thừa vốn và người có nhu cầu về vốn Với chứcnăng này, ngân hàng thương mại vừa đóng vai trò nhận tiền gửi, vừa đóng vai trò làngười cho vay và hưởng lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa lãi suất nhận gửi và lãisuất cho vay và góp phần tạo lợi ích cho tất cả các bên tham gia: người gửi tiền và

người di vay

- Chức năng trung gian thanh toán: là cơ sở hình thành chức năng tạo tiềncủa ngân hàng thương mại Các NHTM cung cấp cho khách hàng nhiều phương tiệnthanh toán tiện lợi như séc, ủy nhiệm chi, ủy nhiệm thu, thẻ rút tiền, thẻ thanh toán,thẻ tín dụng Tùy theo nhu cầu, khách hàng có thể chọn cho mình phương thứcthanh toán phù hợp Nhờ đó mà các chủ thé kinh tế không phải giữ tiền trong túi,mang theo tiền dé gặp chủ nợ, gặp người phải thanh toán dù ở gần hay xa mà họ cóthé sử dụng một phương thức nao đó dé thực hiện các khoản thanh toán Do vậy cácchủ thê kinh tế sẽ tiết kiệm được rất nhiều chỉ phí, thời gian, lại đảm bảo thanh toán

10

an toàn Chức năng này vô hình trung đã thúc day lưu thông hàng hóa, đây nhanhtốc độ thanh toán, tốc độ lưu chuyền vốn, từ đó góp phần phát triển kinh tế.

- Chức năng tạo tiền: Là một chức năng quan trọng, phản ánh rõ bản chất củangân hàng thương mại Chức năng tạo tiền được thực thi trên cơ sở hai chức năng

khác cua NHTM là chức năng tín dụng và chức năng thanh toán Thông qua chức

năng trung gian tín dụng, ngân hàng sử dụng số vốn huy động được để cho vay, sốtiền cho vay ra lại được khách hàng sử dụng để mua hàng hóa, thanh toán dịch vụtrong khi số dư trên tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng vẫn được coi làmột bộ phận của tiền giao dịch, được họ sử dụng để mua hàng hóa, thanh toán dịchvụ Với chức năng này, hệ thống NHTM đã làm tăng tổng phương tiện thanh toán

trong nền kinh tế, đáp ứng nhu cầu thanh toán, chỉ trả của xã hội Ngân hàng thương

mại tạo tiền phụ thuộc vào tỉ lệ dự trữ bắt buộc của ngân hàng trung ương đã ápdụng đối với NHTM Do vậy ngân hàng trung ương có thể tăng tỉ lệ này khi lượngcung tiền vào nên kinh tế lớn

1.2.1.4 Vai trò của ngân hàng thương mại

NHTM ở bất kỳ quốc gia nào hay ở Việt nam nói riêng cũng đều là nhómtrung gian tài chính lớn nhất NHTM cũng là trung gian tài chính mà các chủ thê kinh

tế giao dịch thường xuyên nhất vì vậy có thể nói vai trò của NHTM là vô cùng quantrong trong nền kinh tế của mỗi quốc gia Vai trò của NHTM có thé kê đến như:

* Thứ nhất, NHTM là nơi cung cấp vốn cho nền kinh tếVốn được tạo ra từ quá trình tích luỹ, tiết kiệm của mỗi cá nhân, doanhnghiệp và các tổ chức trong nền kinh tế Vì vậy, muốn có nhiều vốn phải tăng thunhập quốc dân, có mức độ tiêu dùng hợp lý Tăng thu nhập quốc dân đồng nghĩa vớiviệc mở rộng sản xuất và lưu thông hàng hoá, đây mạnh sự phát triển của các ngànhtrong nền kinh tế Điều đó muốn làm được lại cần có vốn Vốn được coi như nguồn

“thức ăn” chính thức cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Khi

“thức ăn” bị thiếu, doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội đầu tư mới hoặc không tiễn hànhkịp thời quá trình tái sản xuất NHTM chính là người đứng ra tiến hành khơi thông

nguôn von nhàn roi ở mọi tô chức, cá nhân, mọi thành phân kinh tê Thông qua

11

hình thức cấp tín dụng, ngân hàng đã tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng

mở rộng sản xuất , cải tiến máy móc, thiết bị, đổi mới qui trình công nghệ, nâng caonăng suất lao động đem lại hiệu quả kinh tế, cũng có nghĩa là đưa doanh nghiệp lênnhững nắc thang cạnh tranh cao hơn Cạnh tranh càng mạnh mẽ, kinh tế càng pháttriển Như vậy với khả năng cung cấp vốn, NHTM đã trở thành một trong nhữngđiểm khởi đầu cho sự phát triển kinh tế của quốc gia

* Thứ hai, NHTM là cầu nói giữa các doanh nghiệp với thị trường

Hoạt động của các doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của các quy luật

kinh tế khách quan như: Quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh

Và sản xuất phải trên cơ sở đáp ng nhu cầu thị trường, thoả mãn nhu cầu thị trườngtrên mọi phương diện Để có thể đáp ng tốt nhất yêu cầu của thị trường, doanhnghiệp không những phải nâng cao ch t lượng lao động, củng cố và hoàn thiện cơchế quản lý kinh tế, chế độ hạch toán kế toán Mà còn phải không ngừng cải tiếnmáy móc thiết bị, dây truyền công nghệ, tìm tòi sử dụng nguyên vật liệu mới, mởrộng quy mô sản xuất một cách hợp lý Những hoạt động này đòi hỏi một khốilượng vốn đầu tư, nhiều khi vượt qua khả năng vốn tự có của doanh nghiệp Do đó,

để giải quyết khó khăn này doanh nghiệp có thê tìm đến ngân hàng xin vay vốnnhằm thoả mãn nhu cầu về nguồn vốn đầu tư của mình Thông qua hoạt động tíndụng, NHTM chính là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường

*Thứ ba, NHTM là công cụ nhà nước điều tiết vĩ mô nền kinh tế

NHTM hoạt động một cách có hiệu quả thông qua các nghiệp vụ kinh doanh

của mình góp phần vào việc thực hiện các mục tiêu của chính sách tiền tệ quốc gianhư: ôn định giá cả, kiềm chế lạm phát, tạo công ăn việc làm, én định lãi suất, ồnđịnh thị trường tài chính, thi trường ngoại hối, 6n định và tăng trưởng kinh tế.Thông qua việc cung ng tín dụng cho các ngành trong nền kinh tế, NHTM thực hiệnviệc dẫn dắt các luồng tiền, tập hợp và phân chia vốn của thị trường, điều khiểnchúng một cách có hiệu quả và thực thi vai trò điều tiết gián tiếp vĩ mô: “ Nhà nướcđiều tiết ngân hàng, ngân hàng dẫn dắt thị trường”

12

*Thứ tư, NHTM là cầu nối nên tài chính quốc gia với nền tài chính quốc tếKhi các mối quan hệ hàng hóa tiền tệ ngày càng được mở rộng thì nhu cầugiao lưu kinh tế - xã hội giữa các nước trên thế giới ngày càng trở nên cần thiết vàcấp bách Vì vậy, nền tài chính của mỗi nước cũng phải hòa nhập với nền tài chínhquốc tế và NHTM cùng các hoạt động kinh doanh của mình đã đóng góp vai trò vô

cùng quan trọng trong sự hòa nhập này Với các nghiệp vụ kinh doanh như nhận tiền gửi, cho vay, nghiệp vụ thanh toán, nghiệp vụ ngoại hối và các nghiệp vụ khác.

NHTM đã tạo điều kiện thúc đây ngoại thương không ngừng được mở rộng Thôngqua các hoạt động thanh toán, kinh doanh ngoại hối, quan hệ tín dụng với cácNHTM nước ngoài, hệ thống NHTM đã thực hiện vai trò điều tiết nền tài chínhtrong nước phù hợp với vậng động của nên tài chính quốc tế

1.2.2 Nghiệp vụ cơ bản của ngân hàng thương mại

1.2.2.1 Nghiệp vụ nguồn vốn

Nghiệp vụ nguồn vốn là hoạt động tiền đề có ý nghĩa đối với bản thân ngân

hàng cũng như đối với xã hội Trong nghiệp vụ này, ngân hàng thương mại được

phép sử dụng những công cụ và biện pháp cần thiết mà luật pháp cho phép dé huyđộng các nguồn tiền nhàn rỗi trong xã hội làm nguồn vốn tín dụng để cho vay đốivới nền kinh tế

Thành phần nguồn vốn của ngân hàng thương mại gồm: Vốn điều lệ; các quỹ

dự trữ; vốn huy động ; vốn đi vay; vốn tiếp nhận ; vốn khác

- _ Vốn điều lệ: Vốn điều lệ của ngân hàng được gọi là vốn tự có của ngân hang

bao gồm vốn chủ sở hữu khi ngân hàng mới thành lập và nguồn vốn bé sung

hàng năm từ lợi nhuận kinh doanh, từ vốn góp thêm của chủ sở hữu Nguồn

vốn này dùng để xây dựng nhà cửa, văn phòng làm việc, mua sắm tài sản,trang thiết bị nhằm tạo cơ sở vật chất đảm bảo cho hoạt động của ngân hàng,

số còn lại dé đầu tư, liên doanh, cho vay trung và dai han

- Vốn huy động: Day là nguồn vốn chủ yếu của các ngân hàng thương mai,

thực chất là tài sản bằng tiền của các chủ sở hữu chủ mà ngân hàng tạm thờiquản lý và sử dụng nhưng phải có nghĩa vụ hoàn trả kịp thời, đầy đủ khi

13

khách hàng yêu cầu Nguồn vốn huy động là nguồn tài nguyên to lớn nhất.Nguồn vốn này hình thành từ tiền gửi có kỳ hạn hoặc không kỳ hạn củakhách hàng: do ngân hàng phát hành giấy tờ có giá như kỳ phiếu, trái phiếu

và các khoản tiền gửi khác

- _ Vốn đi vay: nguồn vốn này có vị trí quan trọng trong tổng nguồn vốn của

NHTM Vốn đi vay có thé vay từ ngân hàng Trung Ương (NHTW) hoặc các

NHTM khác thông qua thị trường liên ngân hàng hoặc vay các ngân hàng

nước ngoài.

- _ Vốn tiếp nhận: Đây là nguồn tiếp nhận từ các tổ chức tài chính ngân hàng, từ

ngân sách nhà nước dé tài trợ theo các chương trình, dự án về phát triển

kinh tế xã hội, cải tạo môi sinh nguồn vốn này chỉ được sử dụng theo đúng

đối tượng và mục tiêu đã được xác định.

- _ Vốn khác: Đó là các nguồn vốn phát sinh trong quá trình hoạt động của ngân

hàng (đại lý, chuyên tiền, các dịch vụ ngân hàng )

1.2.2.2 Nghiệp vụ sử dụng vốn

Nghiệp vụ cho vay và đầu tư là nghiệp vụ sử dụng vốn quan trọng nhất,quyết định đến khả năng tồn tại và hoạt động của ngân hàng thương mại Đây là cácnghiệp vụ cấu thành bộ phận chủ yếu và quan trọng của tài sản Có của ngân hàng

Thành phần tài sản có của ngân hàng bao gồm: Dự trữ (Reserves), Cho vay (loans),

Đầu tư (Investment), Tai sản Có khác (Other Assets)

- Duy Trữ: hoạt động tín dụng của ngân hàng nhằm mục đích kiếm lời, song

cần phải bảo đảm an toàn dé giữ vững được lòng tin của khách hàng Muốn

có được sự tin cậy về phía khách hàng, trước hết phải bảo đảm khả năngthanh toán: đáp ứng được nhu cầu rút tiền của khách hàng Muốn vậy cácngân hàng phải dé dành một phần nguồn vốn không sử dụng nó dé sẵn sànđáp ứng nhu cầu thanh toán Phan vốn dé dành này gọi là dự trữ

- Cho vay: Là tín dụng nghiệp vụ của ngân hàng thương mại Trong đó ngân

hàng thương mại sẽ cho người đi vay, vay một số vốn để sản xuất kinhdoanh, đầu tư hoặc tiêu dùng Khi đến hạn người đi vay phải hoàn trả vốn và

14

tiền lãi Ngân hàng kiểm soát được người đi vay, kiểm soát được quá trình sửdụng vốn Người đi vay có ý thức trả nợ cho nên bắt buộc họ phải quan tâmđến việc sử dụng làm sao có hiệu quả để hoàn trả nợ vay Trong cho vay thìmức độ rủi ro rất lớn, không thu hồi được vốn vay hoặc trả không hết hoặc

không đúng hạn do chủ quan hoặc khách quan Do đó khi cho vay các ngân

hàng cần sử dụng các biện pháp bao đảm vốn vay: thé chấp, cầm có

- Khoản mục đầu tư có vị trí quan trọng thứ hai sau khoản mục cho vay, nó

mang lại khoản thu nhập lớn và đáng kể của ngân hàng thương mại Trongnghiệp vụ này, ngân hang sẽ dùng nguồn vốn của minh và nguồn vốn ổnđịnh khác dé đầu tư đưới các hình thức như : Hùn vốn mua cổ phan, cổ phiếucủa các Công ty; hùn vốn mua cổ phần chỉ được phép thực hiện bằng vốncủa ngân hàng, mua trái phiếu chính phủ, chính quyền địa phương, trái phiếu

công ty

- Tai sản có khác: Những khoản mục còn lại của tài sản Có trong đó chủ yếu là

tài sản có định nhằm: Xây dựng hoặc mua thêm nhà cửa dé làm trụ sở vănphòng, trang thiết bị, máy móc, phương tiện vận chuyên, xây dựng hệ thống

kho quỹ ngoài ra còn các khỏan phải thu, các khoản khác

1.2.2.3 Nghiệp vụ trung gian

Những dich vụ ngân hàng ngày càng phát triển vừa cho phép hỗ trợ đáng kể chonghiệp vụ khai thác nguồn vốn, mở rộng các nghiệp vụ đầu tư, vừa tạo ra thu nhập chongân hàng bằng các khoản tiền hoa hồng, lệ phí có vị trí xứng đáng trong giai đoạnphát triển hiện nay của ngân hàng thương mại Các hoạt động này gồm:

« _ Các dịch vụ thanh toán thu chi hộ cho khách hàng (chuyền tiền, thu hộ séc,

dịch vụ cung cấp thẻ tín dụng, thẻ thanh toán )

« - Nhận bảo quản các tài sản quí giá, các giấy tờ chứng thư quan trọng của công

chúng

e Bao quản, mua bán hộ chứng khoán theo uy nhiệm của khách hang

e Kinh doanh mua bán ngoại tệ, vàng bạc đá qui

¢ Tu vấn tài chính, giúp đỡ các công ty, xí nghiệp phát hành cô phiếu, trái phiếu

15

1.2.3 Khách hàng ưu tiên của ngân hàng thương mại

1.2.3.1 Khai niệm khách hàng uu tiên

KHUT là những tổ chức, cá nhân có nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụcủa ngân hàng, những khách hàng này là đối tượng đặc biệt quan trọng và có tầmảnh hưởng nhất định đối với NHTM KHUT là nhóm khách hàng mang lại lợinhuận lớn cho ngân hàng, nên nhóm KHUT sẽ nhận được nhiều đặc quyền ưu áicủa ngân hàng như: ưu đãi về lãi suất tiết kiệm, cho vay và các dịch vụ tiện ích miễn

phí khác

Tùy từng NHTM sẽ dé ra những quy chuẩn riêng về KHUT khác nhau theothực tế tại ngân hàng Có ngân hàng coi KHUT là khách hàng đạt một mức độ tài

sản nhất định ; Có ngân hàng quan niệm, KHUT là khách hang có thu nhập thường

xuyên cao; và có nhu cầu chỉ tiêu cao Nhưng cũng có ngân hàng cho rằng, có số dưtiền gửi bình quân cao; dư nợ ồn định và đáng tin cậy là KHUT

Thông thường các NHTM sẽ có những dịch vụ chất lượng và sản phẩm caocấp đặc biệt dành cho đối tượng KHUT đó là: (i) hưởng lãi suất, phí và chi phí ưu

đãi; (ii) các dịch vụ chăm sóc khách hang chất lượng như: bảo đảm thực hiện mọi

giao dịch nhanh nhất và thuận lợi nhất, từ việc gửi tiết kiệm đến việc chuyển một sốtiền lớn từ tài khoản này đến tài khoản khác, hoặc được tư vấn từ các nhà chuyênmôn về thuế, các van đề về luật pháp va tài chính, phục vụ tại khu vực riêng biệt (iii) có đặc quyền quyền tiếp cận những sản phẩm và dich vụ dau tư đặc biệt chidành riêng cho KHUT như các quỹ phòng hộ riêng biệt hay các đợt phát hành côphiếu riêng

Như vậy từ những phân tích trên tác giả định nghĩa KHUT là những khách

hàng quan trọng của ngân hàng, sở hữu địa vị cao có tam ảnh hưởng trong xã hộihoặc tiềm lực tài chính dồi dào Đối tượng KHUT sẽ được cung cấp các dịch vụngân hàng với đặc quyên riêng biệt cùng chính sách ưu đãi hấp dẫn

1.2.3.2 Đặc điểm của khách hàng ưu tiên

Tại mỗi ngân hàng, dịch vụ dành cho đối tượng KHUT thường được gọi với

các tên khác nhau như: dịch vụ ngân hàng cao cap "Premier Banking", dịch vụ ngân

16

hàng cá nhân cao cấp "Private banking" hoặc dịch vụ Ngân hàng ưu tiên "Priority

Banking", Tuy tên gọi khác nhau nhưng những dịch vụ đó tập trung vào nhóm

khách hàng thường có chung một đặc điểm là có tài sản lớn, quan hệ tốt và quantrọng hơn cả là có nhiều tiềm năng mang lại lợi ích cho ngân hàng

Bên cạnh đó, KHƯT của ngân hàng còn có một số đặc điểm sau:

Theo khảo sát của thời báo Ngân hàng Việt Nam năm 2020, Số lượng KHƯT

chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng số lượng khách hàng của NHTM nhưng lại đóng góp

phần lớn khoảng 60-70% lợi nhuận cho ngân hàng Số lượng KHUT tuy không

nhiều nhưng phân tán rộng khắp nên việc giao dịch chưa được thuận tiện Ngân

hàng thường mở rộng mạng lưới, đầu tư giao dịch online rất tốn kém Chi phí chonhững dịch vụ cao cấp là rất lớn Phương thức quản lý và các hình thức tiếp thị đadạng, phức tạp hơn do khách hàng là những đối tượng có hiểu biết cao và mạng lưới

khách hàng trải rộng.

Đối tượng KHUT thường khó tính, yêu cầu cao cấp hơn khách hàng thôngthường KHUT sẽ luôn ấn tượng tốt với sản phẩm, dich vụ của ngân hàng khi họđược phục vụ theo cách họ là số 1 Muốn cách chăm sóc khách hàng VIP thể hiện

họ là số 1, ngân hàng cần đảm bảo làm thỏa mãn tắt cả các nhu cầu về thiết yêu đếncao cấp đều tận tình, chu đáo Việc phát triển kinh doanh chủ yếu dựa vào thương

hiệu chất lượng dịch vụ của ngân hàng nên chất lượng dịch vụ là yếu tố quan trọng

dé phát triển huy động vốn đối với KHUT

1.2.3.3 Phân loại khách hàng ưu tiên

Những quan niệm về khách hàng KHUT trên đây có thé rộng, hẹp khác nhaunhưng đều có điểm chung là: khách hàng KHUT trực tiếp góp phan quan trọngtrong việc đem lại nguồn tài sản (nợ/có) của NHTM Có nhiều cách phân loạiKHUT, nhưng trong đó có những cách phân loại đơn giản phố biến thường được sử

dụng như sau:

Căn cứ vào hình thức tác động, ảnh hưởng của khách hàng đối với ngân hàng

có thê phân loại KHUT thành 2 nhóm: khách hàng KHUT trực tiếp và khách hàngKHUT gián tiếp

17

e KHUT trực tiếp là khách hàng trực tiếp đem lại nguồn tài sản cho

ngân hang bao gồm: KHUT có số dư tiền gửi bình quân cao; số du nợtiền vay cao, ôn định và đảm bao chữ tín với ngân hàng; có sử dụng đa

dạng các loại sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng:

e KHUT gián tiếp chủ yếu là lãnh đạo các doanh nghiệp (DN), đơn vị

hành chính sự nghiệp Những khách hàng này mang lại nguồn lực chongân hàng chủ yếu từ uy tín của họ; không phải từ việc sử dụng sảnphẩm, dịch vụ của ngân hàng Nhận biết được KHUT gián tiếp cầnphải xem xét quy mô hoạt động của DN (doanh thu; lợi nhuận; số tiềngửi; tiền vay bình quân; đóng góp hàng năm cho Ngân sách Nhà nước;

số lượng cán bộ công nhân viên, số lượng sản pham dịch vụ don vị sử

dụng )

Trên thực té, những KHƯT trực tiếp đã và đang được các NHTM nhìn nhậnđúng nghĩa Còn những KHUT gián tiếp thường được các ngân hàng đưa vào nhómkhách hàng tiềm năng

Ngoài ra, mỗi ngân hàng thương mại khác nhau sẽ có cách phân loại KHƯT

của riêng ngân hàng căn cứ vào tài sản của khách hàng tại ngân hàng Có thé lay ví

dụ cụ thể ở một số NHTM như sau:

VPBank có hai bậc KHƯT là Diamond và Diamond Elite Trong đó khách

hàng Diamond phải có tổng tài sản tại ngân hàng này từ 1 — 5 tỷ đồng hoặc ngoại tệquy đổi tương đương; hoặc có số dư trên tài khoản thanh toán trung bình tạiVPBank từ 150 — 500 triệu đồng Còn khách hàng Elite là có tổng tài sản từ 5 tỷđồng trở lên hoặc có số dư trên tài khoản thanh toán trung bình hàng tháng 500 triệuđồng trở lên

MB cũng có hai loại KHUT là Priority và Private Trong đó khách hàng

Priority cần đáp ứng một trong các tiêu chí như số dư tiền gửi bình quân 3 tháng từ

1 tỷ đến dưới 20 tỷ đồng; số dư trên tài khoản thanh toán bình quân 3 tháng từ 100triệu trở lên; doanh số tham gia sản pham đầu tư từ 1 tỷ trở lên; tham gia bảo hiểmnhân tho từ 200 triệu trở lên hoặc dư nợ tín dụng nhóm 1 từ 4 tỷ đồng trở lên Còn

18

khách hàng Private là những đối tượng siêu giàu, có tài sản tại MB từ 1 triệu USDtrở lên (tương đương hơn 23 tỷ đồng) Đây là mảng khách hàng cao cấp nhất vừađược MB đưa vao phục vụ từ tháng 2/2020 với sự hợp tác cùng đối tác tư vấnBordier & Cie của Thụy Sĩ, theo đúng tiêu chuẩn quốc tế Trên thị trường, MBPrivate cũng là nhóm khách hàng cao cấp nhất với tài sản lớn nhất được định danh

hiện nay.

Tại Vietcombank, KHƯT được nhận diện khi có số dư bình quân 12 thángliền trước từ 2 tỷ đồng trở lên; hoặc tại thời điểm định danh có số dư 2 tỷ trở lên vàcam kết duy trì số du tối thiểu 2 tỷ trong 6 tháng tiếp theo Về tiền vay, khách hàngcũng được nhận diện là Priority khi có dư nợ 12 tháng liền trước từ 3 tỷ trở lên hoặc

tại thời điểm định danh có dư nợ nhóm | từ 3 tỷ trở lên và cam kết vay tối thiểu 3 tỷ

trong 6 tháng tiếp theo Khách hàng nếu có thu nhập bình quân tháng trong 12 thánggan nhat tir 50 triéu đồng trở lên cũng được nhận diện là KHƯT của Vietcombank

Tại Techcombank, KHUT của nha băng này cần đáp ứng điều kiện cơ bản làtrong 3 tháng liên tiếp gần nhất có tài sản bình quân tại Techcombank từ 1 tỷ trởlên Tài sản đó có thé là tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán hoặc trái phiếu,

chứng chỉ quỹ

ACB, KHUT được định danh là ACB Privilege Banking duy trì tài khoản cá

nhân tại ngân hàng tối thiểu 2 tỷ trong vòng 6 tháng.

Tại BIDV, KHUT có tên gọi Premier với tài sản từ 1 tỷ đồng trở lên Ngânhàng lại phân chia tiếp khách VIP ra các hạng để phục vụ riêng như hạng kimcương có tiền gửi bình quân trong 1 quý từ 10 tỷ trở lên, hạng bạch kim có tiền gửibình quân quý từ 3 tỷ đến đưới 10 tỷ và hạng vàng có tiền gửi trong quý từ 1 tỷ đếndưới 3 tỷ đồng

Như vậy, dé được nhận diện là KHUT thì phổ biến yêu cầu cần có quy môtài sản lớn Sau khi trở thành KHƯT, nhưng đến một thời điểm nào đó tài sản không

đủ điều kiện như định danh, các ngân hàng thường cho khách hàng một thời gian

"đợi", phé biến là 3 tháng, với các quyền lợi được giữ nguyên, nếu sau thời gian đó

mà tài sản không đủ thì sẽ không còn là khách VIP của ngân hàng.

19

1.2.3.4 Vai trò của khách hàng ưu tiên đối với ngân hàng thương mại

Tuy chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng số khách hàng của NHTM nhưng KHƯT

lại có vai trò vô cùng quan trọng với mỗi ngân hàng.

Thứ nhất, KHUT giúp ngân hàng đạt được mức lợi nhuận cao Với tỷ trọngtài sản lớn tại ngân hàng, những khách hàng VIP chính là đối tượng khách hàngtiềm năng mang đến cho ngân hàng lợi nhuận cao hơn rất nhiều với khách hàngmới Khi ngân hàng thương mại đã có được niềm tin của khách hàng thì việc thuyếtphục họ quan tâm đến những dịch vụ khác của ngân hàng nhanh chóng và dễ dànghơn nhờ phương pháp nâng cấp và tư vấn chéo

Thứ hai, KHUT đem đến tỷ lệ chuyên đối tốt hơn Khi khách hang đã thựchiện giao dịch tại ngân hàng một lần chắc chắn sẽ quay lại một lần nữa Trừ khidịch vụ chăm sóc khách hàng của ngân hàng thiếu sự chuyên nghiệp chắc hắn họ sẽrời di trong các lần có nhu cau giao dịch tiếp theo Chính vì thế mà trong quá khứ,các ngân hàng cần phải tạo dựng được niềm tin và truyền cảm hứng cho kháchhàng Hành động này sẽ giúp ngân hàng xác định các nhu cầu của khách hàng thêm

dễ dàng thông qua các dự đoán động thái của họ.

Thứ ba, KHƯT giúp ngân hàng tiết kiệm chỉ phí tiếp thị So với việc tiếp cậnkhách hàng mới thì việc chú trọng chăm sóc khách hàng ưu tiên tiềm năng thật sự là

sự lựa chọn sáng suốt của các ngân hàng Đồng thời, bạn cũng dé dàng thuyết phục

họ tiếp tục sử dụng dịch vụ của ngân hàng một cách dễ dàng hơn Điều này cũng cónghĩa chi phí tiếp thị của ngân hàng sẽ được tiết kiệm đi rất nhiều Theo con sốthống kê thì chiến lược dé xây dựng cho một khách hàng mới sẽ gấp đến 16 lần so

với việc chăm sóc khách hàng cũ.

Thứ tư, KHUT giúp ngân hang thé hiện được thước đo giá trị của kháchhàng về ngân hàng Một ngân hàng nhận được những phản hồi tích cực và được

đông đảo khách hàng ưu tiên đánh giá cao chính là một sự thành công lớn Khi

KHUT gan bó với các dịch vụ và sản phẩm của ngân hàng chứng tỏ ngân hàng đóđang cung cấp những sản phẩm chất lượng Đây chính là tiền đề và cơ sở để tănggiá trị của NHTM trên thị trường Đây cũng chính là lợi thé lớn dé NHTM mại cóthé cạnh tranh với các đối thủ và ghi điểm trong mắt đối tác

20

Thứ năm, KHUT sẽ giúp ngân hàng có chiến lược kinh doanh tốt hơn Kháchhàng chính là yếu tố then chốt quyết định đến sự thành công của các ngân hàngthương mại hiện nay Đề có được một chiến lược kinh doanh khoa học và có hiệuquả, KHƯT đã đóng vai trò hết sức quan trọng Một chiến lược thông minh sẽ đượckhai thác dựa trên chân dung của khách hàng mới có thể xác định được những mụctiêu cung cấp các sản phẩm/dịch vụ Tất cả đều hứa hẹn mang đến cho khách hàng

sự hài lòng cao nhất Từ đó, thúc day doanh số duoc tăng nhanh mang lại nhiều lợi

nhuận cho ngân hàng Tại các NHTM, đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng,

nhân viên tín dụng sẽ là bộ phận có nhiệm vụ tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu củakhách hàng dựa trên các bảng khảo sát về thu nhập và thói quen chi tiêu Sau đó, cóthé lên được bảng kế hoạch cụ thé và chỉ tiết nhất Trong đó, khách hàng ưu tiênđảm nhiệm vị trí quan trọng và là người trực tiếp trải nghiệm những sản phâm vàdịch vụ của ngân hàng Lúc này, họ cũng sẽ là người đánh giá xem chiến lược kinhdoanh mà ngân hàng đề ra có mang lại hiệu quả hay không Chính vì thế mà chúng

ta có thể nói phản hồi của KHUT chính là thước đo cho giá trị cho NHTM

1.2.4 Huy động vốn đối với KHUT của ngân hàng thương mại

1.2.4.1 Khái niệm

Trong nên kinh tế luôn tồn tại những khoản tiền nhàn rỗi và cũng luôn tồn tạinhu cầu vốn dé đầu tư của các chủ thé kinh tế Nhưng do rất nhiều lý do khác nhau

mà những người cần vốn lại không gặp được những người có vốn nhàn rỗi Chính

vì vậy, NHTM xuất hiện như một cầu nối giữa hai đối tượng này

Vốn huy động là tài sản bang tiền của các tổ chức và cá nhân mà ngân hangđang tạm thời quản lý và sử dụng với trách nhiệm hoàn trả Vốn huy động là nguồnvốn chủ yếu, nguồn tài nguyên to lớn và quan trọng nhất của NHTM

Huy động vốn được xem như hoạt động cơ bản và là một trong những hoạtđộng quan trọng nhất của ngân hàng thương mại Hoạt động này mang lại nguồnvốn đề ngân hàng có thể thực hiện các hoạt động khác như cấp tín dụng và cung cấp

các dịch vụ ngân hàng của khách hàng.

Huy động vốn của ngân hàng có thé hiểu đó là những công cụ, cách thức vàphương pháp, và chương trình cụ thé nham thu hút sự chú ý của các cá nhân, các tổ

21

chức và từ đó gửi tiền vào ngân hàng trên cơ sở hai bên đều có lợi Huy động vốn

luôn được quan tâm và chịu sự giám sát chỉ đạo sát sao từ phía lãnh đạo ngân hàng.

Theo luật ngân hàng nhà nước Việt Nam số 46/2010/QH12 năm 2010, quyđịnh về tô chức và hoạt động của NHTM nhằm cụ thê hóa việc thi hành Luật các tổchức tín dụng, NHTM được huy động vốn dưới các hình thức sau đây:

- Nhận tiền gửi là hoạt động nhận tiền của tổ chức, cá nhân dưới hình thức

tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm, phát hành chứng chỉ

tiền gửi, kỳ phiếu, tín phiếu và các hình thức nhận tiền gửi khác theo nguyên tắchoàn trả đầy đủ tiền gốc, lãi cho người gửi tiền theo thỏa thuận

- Vay vốn của các tô chức tín dụng khác hoạt động tại Việt Nam của các tô

chức tín dụng nước ngoài.

- Vay vốn ngắn hạn của NHNN theo quy định của Luật Ngân hàng Nhà nước

Như vậy, theo quan điểm của tác giả định nghĩa huy động vốn đối với KHUTcủa NHTM là hoạt động nhận tiền của đối tượng khách hang ưu tiên ( VIP) dướihình thức tiền gửi theo nguyên tắc hoàn tra đây đủ cả tiễn gốc và lãi cho người gửitiễn theo thỏa thuận

1.2.4.2 Hình thức huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên

Huy động vốn từ khách hàng ưu tiên gồm tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanhtoán và phát hành giấy tờ có giá Đây là hình thức thu nhập bằng tiền của các tầnglớp dân cư cao cấp trong xã hội gửi vào ngân hàng với mục đích sinh lời hoặc phục

vụ cho mục đích thuận lợi trong thanh toán.

e_ Tiền gửi tiết kiệm: là hình thức huy động vốn truyền thống của ngân hàng

Với loại tiền gửi này, KHUT gửi tiền được ngân hàng giao cho một sé tiếtkiệm, trong thời gian gửi tiền, số tiết kiệm có thể dùng làm vật liệu cầm cốhoặc được chiết khấu dé vay vốn ngân hang.Tién gửi tiết kiệm bao gồm tiềngửi tiết kiệm không kỳ hạn và tiền gửi tiết kiện có kỳ hạn Trên thực tế, tiềngửi của khách hàng ưu tiên luôn chiếm tỷ trọng khá lớn trong tông nguồnvốn huy động của ngân hàng Vì vậy, để khai thác tốt nguồn vốn này cácngân hàng nên chú trọng đến việc đa dạng hóa các hình thức huy động

22

e Tiền gửi thanh toán là hình thức huy động vốn của NHTM, bằng cách mở

cho KHUT tài khoản gọi là tài khoản tiền gửi thanh toán Tài khoản này mởcho các đối tượng khách hàng ưu tiên có nhu cầu thực hiện thanh toán qua

ngân hàng Tuy nhiên, không phải lúc nào khách hàng cũng huy động số dư

tài khoản tiền gửi vào thanh toán Do vậy, những lúc tạm thời nhàn rỗi, số dưnày trở thành nguồn vốn của ngân hàng có thể sử dụng cho hoạt động củangân hang Do đây là loại tiền gửi không kỳ hạn, khách hàng ưu tiên có thérút tiền bất cứ lúc nào mà không cần báo trước cho ngân hàng, nên ngânhàng rất khó kế hoạch hóa việc sử dụng loại tiền gửi này Chính vì vậy, đốivới loại tiền gửi này thường ngân hàng trả lãi suất thấp, hoặc thậm chí khôngtrả lãi cho khách hàng Mặc dù số lượng tài khoản chiếm tỷ lệ nhỏ nhưng số

dư dư tài khoản tiền gửi của từng khách hàng ưu tiên là rất lớn Toàn bộ số

dư trên tài khoản thanh toán của KHUT giúp hình thành nên nguồn vốn ngắnhạn của ngân hàng Ngân hàng có thể sử dụng nguồn vốn này vào mục đíchcấp tín dụng ngắn hạn hoặc cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác

e Phát hành giấy tờ có giá: Ngoài việc huy động vốn qua tài khoản tiền gửi

thanh toán và tài khoản tiết kiệm, các tô chức tín dụng nói chung và ngânhàng thương mại nói riêng còn huy động vốn từ KHƯT bằng cách phát hànhcác loại giấy tờ có giá Giấy tờ có giá là giấy chứng nhận của tổ chức tín

dụng phát hành dé huy động vốn, trong đó xác nhận nghĩa vụ trả nợ một

khoản tiền trong một thời hạn nhất định, điều kiện trả lãi và các điều khoảncam kết khác giữa tô chức tín dụng và người mua là KHUT

1.2.4.3 Sản phẩm huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên

Đa dạng sản phẩm huy động vốn của NHTM đối với KHUT chủ yếu là

đa dạng về kỳ hạn và loại tiền huy động, có thể phân loại sản phẩm theo các

+ Vốn ngăn hạn: là những nguồn vốn có thời hạn dưới 12 tháng Đây lànguồn chiếm ty trọng lớn trong NHTM Các ngân hàng dé thu hút KHUT, ngânhang đã đưa ra nhiều kỳ hạn với nguồn này như 1, 3, 6, 9, 12 tháng Day là nguồnvốn khá nhạy cảm với biến động về lãi suất, tỷ giá Theo đúng nguyên tắc, nguồnvốn ngắn hạn chủ yêu được dùng dé cho vay hay đầu tư ngắn hạn nhưng do cácngân hàng có khả năng chuyên hoán ky hạn nên có thé dùng một phan trong nguồnngắn han dé cho vay trung và dài hạn.

+ Vốn trung hạn: là những nguồn vốn có thời hạn từ trên 12 tháng đến 5 năm.Thường thì loại hình này không được khách hàng ưu chuộng nên tỷ trọng trong tổngnguồn là không lớn Đây là nguồn vốn có tính ôn định cao hơn vốn ngắn hạn

+ Vốn dài hạn: là những nguồn có thời hạn trên 5 năm Nguồn này chiếm tytrọng rất nhỏ trong các NHTM Và thường nguồn vốn này do thời han dài, tính ônđịnh cao nên chỉ phí cũng đắt hơn các nguồn khác

- Căn cứ vào loại tiền thì huy động vốn đối với KHƯT được chia ra huy

động nội tệ và huy động ngoại tệ.

+ Huy động nội tệ: Đây là nguồn chiếm phần lớn trong nguồn vốn Việc huyđộng vốn đối với KHUT bằng nội tệ sẽ đáp ứng phần lớn nhu cầu hoạt động kinhdoanh của ngân hàng trong nội địa Vì nhiều quốc gia chỉ cho phép thực hiện traođổi mua bán hàng hóa trong phạm vi đất nước minh bằng nội tệ

+ Huy động ngoại tệ: Ngân hàng là tô chức tài chính có mạng lưới rộng,ngân hàng ở nhiều nơi, nhiều quốc gia nên phạm vi hoạt động không chỉ trong nước

mà còn cả quốc tế Việc huy động vốn đối với KHUT bằng ngoại tệ sẽ giúp ngânhàng đáp ứng được nhu cầu thanh toán cho các hợp đồng ngoại thương hay các hoạtđộng thanh toán quốc tế khác Ty trọng của nguồn này trong tông nguồn vẫn nhỏhơn rất nhiều so với nội tệ

- Ngoài ra, căn cứ vào hình thức huy động có thé phân loại sản phẩm huyđộng vốn bao gồm: nhận tiền gửi tiết kiệm, nhận tiền gửi thanh toán và pháthành giấy tờ có giá

24

1.2.4.4 Vai trò huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên

Nghiệp vụ huy động vốn từ KHUT có ý nghĩa rất quan trọng đối với ngânhàng cũng như đối với khách hàng

- Đối với NHTMHuy động vốn từ KHUT giúp ngân hàng gia tăng nguồn vốn NHTM là mộtdoanh nghiệp kinh doanh hàng hóa đặc biệt đó là tiền, tiền vừa là vốn vừa là hànghóa Nghiệp vụ huy động vốn tuy không mạng lại lợi nhuận trực tiếp cho ngân hàngnhưng nó là nghiệp vụ rất quan trọng Không có nghiệp vụ huy động vốn xem nhưkhông có hoạt động của NHTM Do vậy, muốn kinh doanh có hiệu quả thì ngânhàng cần thực hiện tốt hoạt động huy động vốn nói chung và phát trién huy động

vốn đối với KHUT nói riêng vì những lý do sau:

+ Vốn là cơ sở dé ngân hàng tô chức mọi hoạt động kinh doanh

Vốn là điểm đầu tiên trong chu kỳ kinh doanh của ngân hàng, vì khác vớidoanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh thông thường, hoạt động kinh doanhtiền của ngân hàng có những đặc trưng riêng Vốn không chỉ là phương tiện kinhdoanh chính mà còn là đối tượng kinh doanh chủ yếu Ngân hàng là tổ chức kinhdoanh hàng hóa đặc biệt trên thị trường tiền tệ và những ngân hàng có lượng vốnban đầu cần thiết (vốn điều lệ) theo quy định thì ngân hàng luôn phải chăm lo tớiviệc tăng trưởng vốn trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình

+ Vốn quyết định quy mô tín dụng và các hoạt động khác của ngân hàng

Trong điều kiện bình thường, đầu vào luôn ảnh hưởng trực tiếp tới đầu ra.Đối với ngân hàng vốn là yếu tố đầu vào, còn tín dụng, đầu tư là yếu tố đầu ra Vìvậy, so với ngân hàng lớn các ngân hàng nhỏ có khoản mục đầu tư và cho vay kém

đa dạng hơn Hơn nữa, do vốn hạn hẹp nên các ngân hàng nhỏ không phản ứngnhanh nhạy với những biến động lãi suất, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng huyđộng vốn đầu tư từ dân chúng và các thành phần kinh tế, đồng thời khó có thể mởrộng đầu tư vào cơ sở vật chất hạ tầng, công nghệ để tăng khả năng cạnh tranh,cũng như việc đầu tư vào các danh mục đầu tư dải hạn, tham gia vào thị trườngchứng khoán trong điều kiện như hiện nay

25

+ Vốn quyết định năng lực cạnh tranh.

Cạnh tranh là một trong những quy luật của nền kinh tế thị trường Cạnh

tranh giúp các doanh nghiệp có khả năng tự hoàn thiện mình hơn Với ngân hàng,

vốn là yếu tố quyết định năng lực cạnh tranh của ngân hàng Thực tế đã chứngminh: quy mô vốn, trình độ nghiệp vụ, phương tiện kỹ thuật hiện đại là điều kiệntiền đề cho việc thu hút nguồn vốn, và nguồn vốn lớn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho

ngân hàng trong việc mở rộng quan hệ tín dụng với các thành phần kinh tế xét cả

về quy mô, khối lượng tín dụng, chủ động về thời gian, lãi suất Kết quả của sự gia

tăng trên giúp ngân hàng kinh doanh đa năng trên thị trường, phân tán rủi ro, và

khi đó, tất yếu trên thị trường sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng sẽ tăng lên

+ Vốn quyết định năng lực thanh toán và đảm bảo ủy tín của ngân hàng trên

thương trường.

Ngân hàng hoạt động dựa trên tin tưởng lẫn nhau, vì bản chất của ngân hàng

là “đi vay dé cho vay”, nếu không có uy tin thì ngân hàng không thể tồn tại và phát

triển Uy tín thé hiện ở khả năng sẵn sàng thanh toán chi trả cho khách hàng của

ngân hàng Khả năng thanh toán của ngân hàng càng cao khi vốn khả dụng của ngânhàng càng lớn Vì vậy, loại trừ các nhân tố khác, khả năng thanh toán của ngân hàng

tỷ lệ thuận với vốn của ngân hàng nói chung và vốn đối với KHUT nói riêng Với

tiềm năng vốn lớn, ngân hàng có thé hoạt động kinh doanh với quy mô ngày càng

mở rộng, tiễn hành các hoạt động cạnh tranh có hiệu quả nhằm vừa giữ chữ tín, vừanâng cao thanh thé trên thị trường

- Đối với KHUT:

Nghiệp vụ huy động vốn cung cấp cho KHƯT một kênh tiết kiệm và đầu tư

nhằm làm cho tiền của họ sinh lời, tạo cơ hội cho họ có thé gia tăng tiêu dùng trongtương lai Mặt khác, nghiệp vụ huy động vốn còn cung cấp cho KHUT tiên một nơi

an toàn đề cất trữ và tích vốn tạm thời nhàn rỗi Cuối cùng, nghiệp vụ huy động vốngiúp khách hàng ưu tiên có cơ hội tiếp cận với các dịch vụ tín dụng cao cấp dànhriêng cho đối tượng KHƯT khi khách hàng cần vốn cho sản xuất, kinh doanh hoặc

cân tiên cho tiêu dùng.

26

1.3 Phát triển huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên của ngân hàng

thương mại

1.3.1 Khái niệm về phát triển huy động vốn đối với KHUT

Theo quan điểm của tác giả, phát triển huy động vốn đối với KHUT tiên làviệc các gia tang sỐ lượng và chất lượng hoạt động huy động vốn từ đối tượng

KHUT của ngân hàng.

Phát triển về lượng được thé hiện bang sự tăng trưởng về quy mô trong hoạtđộng huy động vốn từ KHUT hay nói cách khác, đó là việc gia tăng số lượng cáchợp đồng huy động vốn giữa NHTM và KHUT Phát triển về chat được thé hiểnqua nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng sản phẩm huy động vốn đối với

mở rộng hoạt động, nâng cao tính thanh khoản và tính 6n định của nguồn vốn.

Ngoài ra, phát triển huy động vốn đối với KHUT cũng có nghĩa là tăngtrưởng về thị phần trong hoạt động huy động vốn từ KHƯT của NHTM so với tôngquy mô huy động vốn trên thị trường

Thống kê đầy đủ và kịp thời về các loại vốn huy động từ KHUT và tốc độvòng quay của mỗi nguồn, phân tích các nhân tổ gắn liền với những thay đổi đó.Điều này giúp các nhà quản lý ngân hàng sẽ thấy được đặc tính của nguồn vốn huyđộng từ KHUT của ngân hang Từ đó, ngân hàng cần tiến hành phân đoạn thịtrường gắn với quy mô và tốc độ gia tăng của mỗi nguồn tương ứng

Phát triển về chất của hoạt động huy động vốn đối với KHUT chính là đánhgiá của KHUT về chất lượng sản phẩm dịch vụ huy động vốn của NHTM Sự hàilòng về san phan dịch vụ sẽ xây dựng lòng trung thành của KHUT gắn bó với ngânhàng từ đó gia tăng thêm khách hàng tiềm năng cho NHTM trong tương lai từ sự

giới thiệu của KHUT.

27

Bên cạnh đó, phát triển về chất huy động vốn đối với KHƯT còn được căn

cứ vào chi phí dành cho hoạt động huy động vốn Chi phí NHTM dành cho hoạtđộng huy động vốn từ KHUT gia tăng sẽ nâng cao chất lượng dịch vụ của hoạtđộng huy động vốn

1.3.2 Nội dung phát triển huy động vốn đối với khách hàng ưu tiên

Phát triển huy động vốn đối với KHUT cần tập trung vào những nội dung sau:

Thứ nhất, NHTM cần phát triển về số lượng vốn huy động từ KHƯT Nhữngnguồn vốn có thời hạn ngăn thường có chi phí thấp và tính ổn định thấp, nhữngkhoản tiền gửi dài hạn có chi phí cao hơn nhưng lại ồn định hơn Đề hoạch địnhchiến lược phát triển số lượng huy động vốn đối với KHƯT cho mỗi giai đoạn,

NHTM phải tính toán, phân tích chi phí phải trả cho mỗi nguồn huy động đối với

KHUT để từ đó có sách lược huy động vốn phù hợp với mục tiêu mở rộng kinhdoanh đồng thời đảm bảo tài sản được định giá bù đắp được chi phí nguồn vốn màkhông ảnh hưởng đến khả năng thanh toán

Ngoài ra, lãi suất thực tế mà ngân hàng phải trả cho nguồn vốn huy động từKHUT còn tùy thuộc vào số lần trả lãi, thời điểm trả lãi (trả lãi ngay sau khi gửi haytrả lãi khi đến hạn) và lãi suất cố định hay thả nổi Việc tính chi phí cho từng loạinguồn vốn huy động cụ thể cho phép các nhà quản lý trả lời câu hỏi: nguồn nào rẻ

hơn, nên vận dụng lãi suất như thế nào và thu nhập từ tài sản tăng thêm có bù đắp

được chi phí cho nguồn vốn tăng thêm Từ đó, NHTM quyết định lựa chọn cáchthức huy động vốn đối với KHUT trong từng giai đoạn và có giải pháp xác định chiphí huy động vốn thích hợp Khi gửi tiền vào ngân hàng, KHUT được gửi một lãisuất tỷ lệ thuận với thời gian và quy mô của tiền gửi Bên cạnh mục tiêu an toàn,KHUT càng ngày càng quan tâm đến lãi suất Họ so sánh lợi ích của tiêu dùng vàtiết kiệm Nếu lãi suất của ngân hàng hấp dan hơn, KHUT sẽ có xu hướng gia tăngtiết kiệm

Thứ hai, phát triển về chất của huy động vốn đối với KHƯT là NHTM cầntập trung vào nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cũng như những chính sách vềgiá cả, chương trình khuyến mại đối với KHUT Gid san phâm của ngân hàng là

28

một bộ phận cấu thành chất lượng sản phẩm Độ thỏa mãn của sản phẩm của ngânhàng đối với KHƯT được quyết định chủ yếu bởi chất lượng phục vụ và giá Với sự

hỗ trợ của công nghệ thông tin, cũng như quá trình tự do hóa thị trường tài chính

của nhiều quốc gia, độ nhạy cảm đối với giá sản phẩm của ngân hàng ngày càng giatăng Cạnh tranh về giá là điều kiện để các ngân hàng thương mại đây mạnh cạnh

tranh thông qua giá và phí giá Dinh giá sản phẩm đúng, kịp thời và đa dạng sẽ thúc

đây tính cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường, cho phép ngân hàng thu hút đượcnhiều khách hàng ưu tiên dé tăng doanh lợi.Chi trả lãi là khoản chi lớn nhất của

ngân hàng thương mại và có xu hướng gia tăng do gia tăng quy mô huy động cũng

như kỳ hạn huy động Lãi phải trả sẽ cao hơn nếu kỳ hạn huy động dài hơn Tiềngửi của KHUT chiếm ty trọng cao nên lãi trả tiền gửi là bộ phận chủ yếu trong chitrả lãi của nguồn v6n.Chi trả lãi phụ thuộc vào quy mô huy động, cấu trúc huyđộng, lãi suất huy động và hình thức trả lãi trong kỳ Chi lãi được tính cho từngngày dựa vào số dư của các số tiền gửi và các hợp đồng đi vay Tuy nhiên, việc tínhlãi hàng ngày rất khó do NHTM có nhiều loại tiền gửi với các lãi suất khác nhau vàthường xuyên thay đồi

1.3.3 Chỉ tiêu đánh giá phát triển huy động vốn từ khách hàng ưu tiên

1.3.3.1 Chỉ tiêu về số lượng

Hoạt động phát triển huy động từ với KHUT trước tiên cần tập trung vào cácchỉ tiêu về số lượng Tăng trưởng số lượng KHUT, tăng trưởng số dư vốn huy động

từ KHUT, tăng trưởng doanh số vốn huy động đối với KHUT, tăng trưởng thị phần

KHUT, tăng trưởng thu nhập từ hoạt động mua bán từ với KHUT là những mục

tiêu quan trọng của NHTM

Thứ nhất, tăng trưởng số lượng khách hàng ưu tiên tham gia hoạt động huyđộng vốn của NHTM: chỉ tiêu này được đánh giá theo thời điểm và thường đượcNHTM tính toán dựa trên gia tăng số lượng các hợp đồng huy động vốn giữa

NHTM và KHƯT năm sau so với năm trước.

29

( SL hợp đồng từ KHƯT năm t - SL hợp đồng từ

KHƯT năm t -1)

Ty lệ tăng số lượng HD KHUT = x 100%

SL hợp đồng từ KHUT năm t -1Thứ hai, tăng trưởng về số du vốn huy động từ khách hàng ưu tiên: số dưvốn huy động từ khách hàng ưu tiên được hiểu là số tiền bằng đồng Việt Nam đồnghoặc đồng ngoại té tại một thời điểm nhất định Sự gia tăng hoặc sụt giảm của chỉtiêu này cho thấy sự gia tăng hoặc sụt giảm của hoạt động huy động vốn từ KHƯT

của ngân hàng Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên công thức sau:

Số dư vốn huy động bình quân từ

, KHUT của 12 tháng năm nay

So du von huy động bình quân từ

KHUT của 12 tháng năm trước

Thứ ba, tăng trưởng về doanh số trong hoạt động huy động von từ KHUT: làviệc gia tăng doanh số từ hoạt động huy động vốn từ KHƯT của NHTM năm sau sovới tông doanh số huy động vốn từ KHUT của năm trước

( Doanh số huy động từ KHUT năm t - Doanh số huy động