Bài tập môn quản trị kinh doanh thương mại

- Đánh giá thị trường, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, cần cóchính sách, chiến lược như thế nào để nâng cao hiệu quả của hoạt động và tăngcường khả năng cạnh tranh.Đó là toàn bộ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LƯƠNG THẾ VINH

MỤC LỤC

Câu hỏi số 1 _1 Bài giải Câu 1 _2 Câu hỏi số 2 _6 Bài giải Câu 2 _6 Câu hỏi số 3 _9 Bài giải Câu 3 _2 Câu hỏi số 4 _12 Bài giải Câu 2 _12

BÀI LÀM Câu 1: Phân tích các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh thương mại của Doanh nghiệp

Hoạt động nghiệp vụ kinh doanh thương mại có các hoạt động sau:

1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường để lựa chọn hàng hóa kinh doanh:

Kinh doanh trong cơ chế thị trường là kinh doanh theo tiếng gọi nhu cầu thịtrường, là bán cái mà thị trường cần chứ không phải cái ta có, bởi vậy phảinghiên cứu để lựa chọn mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh

Phải xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng để lựa chọn phù hợp.Đây là hoạt động quan trọng khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanhnào Trước khi tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phảitiến hành nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trường Không ngừng xem xét

để xác định nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu đó là điều cốt lõidẫn tới thành công trong điều kiện thị trường luôn biến động hôm nay

Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước:

Bước 1: Thu thập thông tin:

Đây là bước đầu tiên trong quá trình nghiên cứu thị trường Thu thập thôngtin phải được ưu tiên hàng đầu và tiến hành liên tục nhằm tạo khả năng chodoanh nghiệp phản ứng một cách nhanh nhạy hiệu quả đối với biến động củatình hình Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời thì hoạt động nghiêncứu thị trường mới có hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa ra được những quyếtđịnh, kế hoạch kinh doanh đúng đắn Có hai phương pháp thu thập thông tin:+ Phương pháp thu thập tại bàn: là phương pháp thu thập thông tin qua cáctài liệu như sách, báo, tạp chí và các tài liệu liên quan đến hoạt động của doanhnghiệp Phương pháp này có nhược điểm là chậm và mức độ tin cậy có hạn.+ Phương pháp thu thập tại hiện trường: là phương pháp thu thập thông tinchủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trường thông qua quan sát, phỏng vấn, soạn

2

thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến của những người mua bántrên thị trường.

Bước 2: Xử lý thông tin

Sau khi thu thập xong thông tin, phải tiến hành xử lý thông tin Thông quaviệc phân loại, sắp xếp, phân tích tổng hợp, đánh giá làm cho thông tin thu đượctrở nên dễ hiểu, có ích phục vụ cho quá trình nghiên cứu, trả lời được những vấn

đề những câu hỏi đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh

Bước 3: Ra quyết định

Sau khi xử lý được thông tin, là bước ra quyết định Việc kinh doanh củacông ty theo hướng nào có hiệu quả hay không phụ thuộc vào quyết định kinhdoanh có đúng đắn hay không Nhưng để thực hiện tốt bước này đòi hỏi phảithực hiện tốt cả hai bước trên

Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường và sự đáp ứng nhu cầu đóhiện nay Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường củadoanh nghiệp Nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá mà doanh nghiệp kinhdoanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm, hàng hoá dịch vụ nàophù hợp với điều kiện hoạt động của doanh nghiệp

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thếnào cho hợp lý Xác định khả năng của nguồn hàng cung ứng, khả năng có thểkhai thác đặt hàng và thu mua Có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoáchưa hề có trên thị trường nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu thịtrường sẽ có và ngày càng tăng lên

- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinhdoanh

- Đánh giá thị trường, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, cần cóchính sách, chiến lược như thế nào để nâng cao hiệu quả của hoạt động và tăngcường khả năng cạnh tranh.

Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết mà một doanh nghiệp phảinghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định đúng đắn, tối ưu nhất Đểnắm bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thịtrường là một hoạt động không kém phần quan trọng như hoạt động quản lý,nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu thị trường không trực tiếp tham gia vào cáchoạt động trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như mua, bán nhưngkết quả của nó ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ giúpcho doanh nghiệp xác định được :

- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinhdoanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm

- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thịtrường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệp

- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênhphân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp

- Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của mình,doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường và ngườicung cấp

- Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin cần thiết cho việc tìmkiếm những cơ hội kinh doanh mới bên thị trường và khai thác triệt để thời cơkhi chúng xuất hiện Tiềm năng của doanh nghiệp được tận dụng tối đa nhằmkhai thác có hiệu quả cơ hội kinh doanh trên thị trường

4

- Nghiên cứu thị trường cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin nhằmtránh và giảm bớt những rủi ro do sự biến động không ngừng của thị trường đếnhoạt động kinh doanh đồng thời đề ra những biện pháp ứng phó kịp thời đối vớinhững biến động đó.

- Thông qua nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin cần thiết phục vụcho hoạch định chiến lược và kế hoạch Marketing , tổ chức và thực hiện

- Nghiên cứu thị trường hỗ trợ cho mọi hoạt động kinh doanh của công tythông qua việc nghiên cứu thái độ của người tiêu thu đối với sản phẩm củadoanh nghiệp

2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh:

- Trong môi trường kinh doanh đầy biến động phải xuất phát từ nhu cầu kếhoạch để xây dựng chiến lược kinh doanh

- Có kinh doanh mới chủ động với mọi biến động của thị trường và pháttriển kinh doanh

Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của nhà kinhdoanh trong một thời kỳ dài và hệ thống chính sách, biện pháp, điều kiện để thựchiện mục tiêu đề ra

Nội dung chiến lược kinh doanh:

Các mục tiêu và định hướng phát triển dài hạn bảo đảm chodoanh nghiệp phát triển ổn định, vững chắc, liên tục trong một thời giandài (từ 5 đến 10 năm)

Các chính sách, biện pháp, điều kiện cơ bản quan trọng để đảm bảođiều kiện hoạt động kinh doanh và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thựchiện các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp

Trình tự hành động và các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề

ra

 Nếu chiến lược kinh doanh là một chương trình hành độngtổng quát hướng tới việc đạt những mục tiêu cụ thể thì chính sách kinhdoanh cho phép doanh nghiệp lựa chọn phương thức hành động Cácchính sách kinh doanh được định nghĩa là những chỉ dẫn cho hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp, như là một phương tiện để thực hiện mụctiêu đề ra

 Mục tiêu của chiến lược kinh doanh là thuật ngữ muốn chỉtoàn bộ các kết quả cuối cùng hoặc kết cục cụ thể mà doanh nghiệpthương mại mong muốn đạt được Người ta phân chia mục tiêu theo thờigian thành mục tiêu ngắn hạn và mục tiêu dài hạn, mục tiêu trước mắt vàmục tiêu lâu dài Mục tiêu dài hạn, lâu dài là các kết quả kỳ vọng đạtđược trong khoảng thời gian dài, nhìn chung dài hơn một chu kỳ kinhdoanh bình thường của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường,doanh nghiệp thường theo đuổi nhiều mục tiêu dài hạn khác nhau, nhưng

có thể quy lại ba mục tiêu cơ bản là: lợi nhuận, vị thế và an toàn Mụctiêu ngắn hạn, trước mắt là mục tiêu đề ra cho một chu kỳ kinh doanhhoặc cụ thể hóa mục tiêu cho từng tháng, từng quý Mục tiêu ngắn hạnthường là mục tiêu hết sức cụ thể Nó xuất phát từ điều kiện cụ thể củathị trường khách hàng, nguồn hàng và nguồn lực hiện tại của doanhnghiệp thương mại Ví dụ: doanh nghiệp đang kinh doanh thua lỗ, muốnbớt lỗ phải tăng thu giảm chi, lấy thu bù chi… từ chỗ lỗ nhiều đến lỗ ít,không lỗ và có lãi Từ chỗ doanh nghiệp chưa chen chân được vào thịtrường, phải thâm nhập được vào thị trường dù bị lỗ Khi đã vào được thịtrường rồi phải củng cố vị thế, không có lãi đến khi có lãi Mục tiêu đượccoi là đúng đắn khi nó đáp ứng được các tiêu chuẩn sau: tính cụ thể, tínhlinh hoạt, tính định lượng (có thể đo được), tính khả thi, tính nhất quán

và tính hợp lý

Phân loại chiến lược kinh doanh

6

Theo phân cấp quản lý doanh nghiệp chia thành chiến lược kinhdoanh cấp công ty, chiến lược của các đơn vị trực thuộc, các bộ phận chứcnăng.

Theo phạm vi tác động có chiến lược kinh doanh tổng quát (chiếnlược chung) chiến lược các yếu tố các bộ phận hợp thành

Theo cách thức tiếp cận và các cách phân loại khác

Sự cần thiết phải quản trị kinh doanh theo chiến lược

Giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi trong quá trìnhphát triển

Nắm bắt được cơ hội thị trường và tạo lợi thế cạnh tranh trong kinhdoanh

Giúp doanh nghiệp chủ động vận dụng cơ hội kinh doanh khi chúngvừa xuất hiện và đề phòng các nguy cơ trong kinh doanh, làm chủ các diễnbiến trên thị trường

Bảo đảm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển ổn định

và bền vững

Quản trị kinh doanh theo chiến lược là bước tất yếu của quản trịkinh doanh, giúp doanh nghiệp "trường thọ trong kinh doanh"

Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh

Xác định nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược

 Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh

 Vạch rõ mục tiêu chính

 Đề ra triết lý kinh doanh

Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh để nhận diện cơ hội

và nguy cơ trong kinh doanh

 Các yếu tố của môi trường kinh doanh

 Lập bảng đánh giá các yếu tố ngoại vi của doanh nghiệp Phân tích thế mạnh điểm yếu của doanh nghiệp

 Thế mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp cần phân tích

 Lập bảng đánh giá các yếu tố bên trong của doanh nghiệp Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược kinhdoanh các bộ phận

 Cách xây dựng chiến lược kinh doanh

 Ví dụ xây dựng chiến lược kinh doanh của một công ty Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh

 Nguyên tắc, các bước lựa chọn chiến lược kinh doanh

 Đánh giá chiến lược kinh doanh đã chọn

3/ Huy động và sử dụng các nguồn lực trong kinh doanh

- Để sản xuất, kinh doanh phải có đầy đủ các yếu tố đầu vào: lao dộng, vật

tư, tiền vốn, công nghệ và các yếu tố cần thiết khác

- Phải huy động cả nguồn lực hữu hình và vô hình để đưa vào kinh doanh

- Phải có biện pháp sử dụng triệt để các nguồn lực trên nhất là vốn vay, huyđộng từ bên ngoài doanh nghiệm

Các nguồn lực đưa vào kinh doanh có vai trò quyết định, quan trọng tronghoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Kinh doanh tức là đầu tư nguồn lựcvào một lĩnh vực nào đó nhằm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp

Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể huy động đưa vàokinh doanh bao gồm :

8

- Vốn hữu hình : Nguồn vốn hữu hình bao gồm tài sản cố định và tài sảnlưu động Tài sản cố định bao gồm toàn bộ cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt độngkinh doanh như văn phòng, cửa hàng, hệ thống kho, các trang thiết bị, phươngtiện vận chuyển Nguồn này góp phần tạo nên sức mạnh, uy thế của doanhnghiệp và giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi Tài sản lưu động bao gồmvật liệu đóng gói, bao bì, nhiên liệu, dụng cụ và các khoản tiền mặt, ngân phiếu,tiền nhờ thu

- Vốn vô hình như : sự nổi tiếng về nhãn hiệu, uy tín, kinh nghiệm và conngười với tài năng, kinh nghiệm, nghề nghiệp được đào tạo Đây là nguồn tàisản quan trọng của doanh nghiệp nhưng việc tích luỹ đòi hỏi thời gian lâu dài,nguồn này có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh

Trong một doanh nghiệp kinh doanh, vốn là vấn đề quan trọng và đượcquan tâm nhiều nhất, vốn hữu hình và vô hình đều cần thiết, không thể thiếu.Không có vốn hoặc quá ít vốn doanh nghiệp không thể kinh doanh có hiệu quảđược Vốn lớn giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển kinh doanh tạoniềm tin và uy tín cho khách hàng, bạn hàng

Dù có tài huy động đến mức nào thì nguồn tài sản của doanh nghiệp khôngphải là vô hạn Nguồn vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh luôn cầnthiết phải có, tuy nhiên nguồn vốn thì có hạn nhất là trong điều kiện huy độngvốn khó khăn Vấn đề còn lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn tài lực và conngười cụ thể như thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cáchnhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn được thời gian chuẩn bị, có kết quả kinhdoanh nhanh chóng và phát triển kinh doanh cả về bề rộng và bề sâu Bên cạnhyếu tố vốn kinh doanh thì yếu tố con người cũng góp phần không nhỏ trong kinhdoanh Sử dụng và khai thác nguồn vốn này có hiệu quả phụ thuộc vào tài năng,kinh nghiệm và trình độ quản lý, bộ máy điều hành của doanh nghiệp hay nóitóm lại đó là nhờ vào yếu tố con người

Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị

có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ thống thammưu chức năng giúp giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của các thànhviên trong doanh nghiệp, vấn đề kỷ luật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đềkhuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên

Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực có vai trò quyết định trongđến hiệu quả của hoạt động kinh doanh Nhưng để làm được điều đó đòi hỏi phảithực hiện tốt ở tất cả các khâu, các bộ phận của hoạt động kinh doanh

4/ Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh thương mại:

- Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng;

- Tổ chức mua hàng-tạo nguồn;

- Tổ chức và điều khiển dự trữ;

- Bán hàng;

- Phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng;

- Vận dụng các công cụ marketing trong kinh doanh

Hoạt động tạo nguồn, mua hàng

Trong kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng là khâu nghiệp vụ kinhdoanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lưu thông hàng hoá Tạo nguồn hàng làtoàn bộ các hình thức, phương thức và điều kiện của doanh nghiệp thương mạitác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác hoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng

có phù hợp với nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp thu mua và cung ứngcho khách hàng

Nguồn hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh.Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được nhu cầu

về hàng hoá, dịch vụ, xác định được các nguồn hàng, khả năng cung ứng của họ,

10

tổ chức ký kết hợp đồng, đặt hàng, mua từ nguồn hàng trôi nổi trên thị trường,nguồn hàng do liên doanh liên kết với đơn vị sản xuất để khai thác, chế biến,nguồn hàng tự tổ chức sản xuất, nhận đại lý, ký gửi.

Để nắm vững thị trường nguồn hàng, hạn chế bị động trong lựa chọn đốitác giao dịch, các doanh nghiệp phải nghiên cứu khả năng cung ứng của từngloại hàng hoá Đó là xác định số lượng, nhà cung ứng trong và ngoài nước, khảnăng cung ứng của các nhà cung cấp trong hiện tại và tương lai Khi nghiên cứu

về nhà cung cấp doanh nghiệp phải tìm hiểu về tình hình sản xuất kinh doanh,lĩnh vực và phạm vi kinh doanh để thấy được khả năng cung cấp lâu dài, thườngxuyên, liên kết kinh doanh và đặt mua, nghiên cứu về vốn, kỹ thuật, uy tín củanhà cung cấp Đồng thời doanh nghiệp cũng phải tìm xem nguồn nào thoả mãnđược các yêu cầu Nguồn hàng đó phù hợp về mặt số lượng nghĩa là nó có thểđáp ứng đúng số lượng hàng hoá mà công ty cần theo yêu cầu, đáp ứng theo yêucầu về chất lượng, kịp thời gian, đảm bảo hiệu quả cao Ngoài ra nó còn phảithoả mãn các điều kiện khác của doanh nghiệp như phù hợp với điều kiện vậnchuyển, giao nhận, thanh toán

Các hình thức mua hàng :

- Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước

- Mua hàng không theo hợp đồng, đơn hàng

- Nhận làm đại lý bán hàng cho các đơn vị sản xuất trong nước và các hãngnước ngoài

- Nhập khẩu hàng hoá :

Các hình thức tạo nguồn :

- Đem nguyên liệu gia công sản phẩm

- Bán nguyên liệu mua thành phẩm

- Liên doanh, liên kết sản xuất tiêu thụ hàng hoá

- Tự sản xuất khai thác hàng hoá :

Nội dung của tổ chức tạo nguồn, mua hàng ở doanh nghiệp thương mại

- Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lượng, cơ cấu mặt hàng,quy cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận

- Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài

Dự trữ đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp, dự trữ không đủ mức cần thiết có nguy cơ làm gián đoạn hoạt động kinhdoanh, mặt khác dự trữ quá nhiều dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hoá, vốn chậmlưu chuyển Vì vậy việc xác định đúng đắn mức dự trữ hợp lý có thể tăng nhanhvòng quay của hàng hoá, sử dụng hiệu quả vốn kinh doanh cho phép giảm cácchi phí về bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt, mất mát, bảo đảm cho doanh nghiệphoạt động thường xuyên, liên tục, thực hiện được các mục tiêu đã đề ra.Mục đích của dự trữ ở doanh nghiệp thương mại là để đảm bảo bán hàngdiễn ra liên tục, đều đặn, sẵn sàng phục vụ khách hàng ngay khi có nhu cầu, tạodựng niềm tin, uy tín với khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điềukiện mở rộng quy mô kinh doanh

Dự trữ trong doanh nghiệp thương mại có thể chia thành các loại sau :

12

- Dự trữ thường xuyên là lượng chủ yếu dự trữ hàng hoá của doanh nghiệpthương mại nhằm thoả mãn thường xuyên, đều đặn nhu cầu của khách hàng.

- Dự trữ bảo hiểm là bộ phận của dự trữ hàng hoá đảm bảo cho các nhu cầucủa khách hàng khi có những thay đổi ngoài dự kiến của doanh nghiệp thươngmại như nguồn hàng tiếp nhận không đầy đủ như kế hoạch, sản xuất có khókhăn, vận chuyển bị gián đoạn không đúng tiến độ

- Dự trữ chuẩn bị : Dự trữ chuẩn bị là thật sự cần thiết khi hàng hoá nhậpkho của doanh nghiệp thương mại cần phải trải qua các khâu tiếp nhận, phânloại, làm đồng bộ, sơ chế cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng

Dự trữ thời vụ: Với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng cótính thời vụ về sản xuất, lưu thông, tiêu dùng thì còn có bộ phận dự trữ thời vụ.Chức năng của bộ phận dự trữ này nhằm đáp ứng nhu cầu khẩn trương và caohơn mức bình thường

Phương pháp xác định dự trữ của doanh nghiệp thương mại

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm : phương pháp này dựa trên số liệuthống kê báo cáo về hoạt động mua bán, dự trữ của doanh nghiệp để xác định dựtrữ cho kỳ kế hoạch

- Phương pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật : Phương pháp nàydựa trên cơ sở nghiên cứu các bộ phận cấu thành của dự trữ, dựa vào các địnhmức kinh tế kỹ thuật để cấu thành dự trữ cho các doanh nghiệp

- Phương pháp sử dụng các mô hình toán và công cụ tính toán hiện đại : Đó

là quá trình thực hiện hàng loạt các công việc có tính chất tính toán, kỹ thuậtthông tin, kinh tế nhằm bảo đảm tối ưu hoạt động dự trữ của doanh nghiệp

Tổ chức phân phối và bán hàng

Trong cơ chế thị trường mục tiêu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp làthu được lợi nhuận Để thực hiên mục tiêu đó doanh nghiệp phải bán được hàng,chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh

doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh Do vậy bán hàng làkhâu quan trọng mấu chốt, là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiệnchức năng lưu thông phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân và thựchiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời bán hàng là quyết định

và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : nghiên cứu thịtrường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ

Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hoá từ hàngsang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhấtđịnh Đối với kinh doanh thương mại hoạt động bán hàng tổ chức tốt có thể làmtăng tiền bán ra và chỉ thông qua bán hàng cho người tiêu dùng giá trị của sảnphẩm dịch vụ mới được thực hiện do đó mới có điều kiện thực hiện mục đíchcủa doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động :

- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng

- Xác định các kênh bán và các hình thức bán

- Phân phối hàng hoá váo các kênh bán

- Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng

- Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi

- Theo phương thức bán gồm : bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận muavừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá

14

- Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hìnhthức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp

- Ngoài ra còn có hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điệnthoai, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạnginternet

Lựa chọn kênh phân phối

Hiệu quả của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại phụ thuộcrất nhiều vào việc lực chọn kênh phân phối Kênh phân phối có thể được hiểu làmột tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hànghoá từ nhà sản xuất đến người sử dụng

Tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh, đặc điểm, tính chất của sản phẩm, vàcác điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng doanh nghiệp thương mại có thể tổchức bán hàng thông qua các kênh phân phối khác nhau như tổ chức bán trựctiếp cho người tiêu dùng thông qua mạng lưới bán lẻ, bán qua trung gian haymôi giới

Việc lựa chọn kênh bán cần dựa trên các căn cứ sau :

- Căn cứ vào bản chất của sản phẩm

- Tình hình thị trường bán hàng

- Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp

- Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại

Các loại kênh phân phối

- Kênh phân phối ngắn: là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệpđến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưngkhông quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp.Kênh phân phối này bảo đảm được sự giao tiếp trực tiếp giữa người cungcấp và người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi

phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Người sản xuấthay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.

- Kênh phân phối dài: Là dạng kênh phân phối có sự tham gia của nhiềungười mua trung gian Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dầnquyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ hơn rồi quacác nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng

Phân phối hàng hóa thực chất là quá trình chuyển hàng hoá vào các kênhbán hàng một cách hợp lý, là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện chohoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động,văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường và tín nhiệm với khách hàng.Đối với hoạt động phân phối hàng hoá để đem lại kết quả cao doanh nghiệpcần phải tuân thủ các nguyên tắc sau:

 Nguyên tắc hiệu quả kinh tế thể hiện qua doanh thu và chi phí làmsao đạt được lợi nhuận cao nhất

 Nguyên tắc đồng bộ liên tục: Khi tiến hành phân phối hàng hoáphải tính đến nhiều yếu tố như giá mua, giá bán, chi phí vận chuyển, bảo quản

 Nguyên tắc ưu tiên: Trong trường hợp có sự mất cân đối cục bộ màdoanh nghiệp không thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về số lượng, chấtlượng, thời gian, địa điểm thì cần phải cân nhắc lựa chọn phương án tốt nhất

Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng

* Quảng cáo thương mại là hành vi của thương nhân nhằm giới thiệu hànghoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại

Quảng cáo để giới thiệu hàng hoá cho mọi người biết nhằm tranh thủ đượcnhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp cho khách hàng tự do lựa chọnhàng hoá và tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng, bánđược nhiều hơn, giảm được chi phí cho một đơn vị hàng hoá bán ra, giúp doanhnghiệp cải tiến và lựa chọn sản phẩm trong kinh doanh, áp dụng các tiến bộ khoa

16

học kỹ thuật công nghệ mới, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu củakhách hàng.

Tuỳ theo điều kiện của doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh mà doanhnghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo cho phù hợp vàđem lại hiệu quả cao nhất

* Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bánhàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệcho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng

Những kỹ thuật xúc tiến thường áp dụng trong kinh doanh thương mại :

- Bán có thưởng

- Giảm giá tức thì

- Trò chơi và thi có thưởng

- Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán

- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng

Đây là tập hợp các hoạt động để thực hiện hợp đồng mua bán với từngkhách hàng và đáp ứng nhu cầu tức thời của người mua ở cửa hàng, quầy hàngmột cách thuận tiện

Đối với hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau :

- Khối lượng mặt hàng và chất lượng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng đượcyêu cầu của khách hàng

- Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán

- Áp dụng phương pháp bán và quy trình bán hoàn thiện đảm bảo năng suấtlao động, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng không ngừng nâng cao

- Không ngừng cải tiến trang thiết bị, phương tiện phục vụ, cách thức trưngbày tại quầy hàng, cửa hàng