Giới thiệu kênh phân phối của Công ty Coca Cola Việt Nam. Chỉ ra và phân tích khoảng trống trong kênh phân phối, việc vận hành chiến lược kênh phân phối trong chuỗi cung úng của doanh nghiệp. Ðề xuất các giải pháp cho kênh phân phối của công ty.

Giới thiệu kênh phân phối của Công ty Coca Cola Việt Nam. Chỉ ra và phân tích khoảng trống trong kênh phân phối, việc vận hành chiến lược kênh phân phối trong chuỗi cung úng của doanh nghiệp. Ðề xuất các giải pháp cho kênh phân phối của công ty. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại khó khăn hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá,...chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài. Kênh phân phối là một khâu rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh, là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong hoạt động kinh doanh. Việc tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, công sức, trí tuệ, tài chính,...nên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể bắt chước theo. Thực tế, những doanh nghiệp lớn hiện nay đều thực hiện sử dụng kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao do phần lớn các kênh đang ảnh hưởng tiêu cực đến các cơ hội kinh doanh, các thành viên trong kênh chưa có tính liên kết chặt chẽ, một số kênh thì quản lý theo kiểu chắp vá. Do vậy, quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp. Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên nhân gây nên suy giảm vị thế cạnh tranh của công ty. Chính vì thế doanh nghiệp cần nhận thấy rằng để cạnh tranh thành công và lâu dài trên thị trường không chỉ cung ứng sản phẩm tốt, mà còn phải sắn sàng đáp ứng khi khách hàng có nhu cầu. Ðiều này doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt qua việc tạo lập một hệ thống kênh phân phối hiệu quả và phù hợp. Ðể hiểu biết thêm về vấn đề này, nhóm 6 chúng em đã chọn đề tài: “ Giới thiệu và vẽ sơ đồ tập hợp các kênh (mạng) phân phối của chủ thể phân phối là “đội trưởng kênh” trong doanh nghiệp Cocacola. Phân tích vị trí, vai trò các thành viên hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp . Chỉ ra các khoảng trống trong chiến lược phát triển kênh hiện nay của doanh nghiệp này. Vận hành chiến lược kênh phân phối trong bối cảnh thị trường có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều đối thủ cả trong nước và ngoài nước” để nghiên cứu trong bài thảo luận này. CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1. Khái quát về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối - Phân phối bao gồm các hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp hoặc qua các vị trí chuyển tải (nhà kho, DC FC, Hub logistics, nhà ga,...) từ các điểm cung ứng (điểm sản xuất, nhà kho, DC, nhà cung cấp,...) tới các điểm nhu cầu (NTD cuối cùng, điểm bán lẻ, điểm giao hàng,...) trong mạng lưới chuỗi cung ứng. - Kênh phân phối là đầu ra của chuỗi cung ứng, được hiểu là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhận sở hữu một hàng hóa cụ thể trong quá trình chuyển đổi từ điểm xuất phát (cung ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu). - Mô hình kênh phân phối

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

- ◻◻◻◻◻

-ĐỀ TÀI: Giới thiệu kênh phân phối của Công ty Coca Cola Việt Nam Chỉ ra và

phân tích khoảng trống trong kênh phân phối, việc v¾n hành chiến lược kênh phân phối trong chuỗi cung úng của doanh nghiệp Ðề xuất các giải pháp cho kênh phân phối của công ty.

Nhóm: 4 Lớp học phần:

Giảng viên hướng dẫn: Phạm Văn Kiệm

Năm học: 2022 - 2023

CHƯONG II PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA COLA VIỆT

2.3 Vị trí, vai trò của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Coca Cola 9

2.5 Vận hành chiến lược kênh phân phối trong bối cảnh hiện nay có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều

3.1 Nâng cao tiêu chuẩn cho trung gian, giảm xung đột kênh 18

3.3 Tập trung phân phối đồng đều và tìm kiếm thị trường mới 18

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, việc tạo dựng lợi thếcạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại khó khăn hơn nhiều Các biện pháp vềsản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác

dễ dàng và nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ giúp doanh nghiệpxây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài Kênh phân phối là một khâu rất quan trọng tronghoạt động kinh doanh, là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong hoạtđộng kinh doanh Việc tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, công sức, trítuệ, tài chính, nên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể bắt chước theo

Thực tế, những doanh nghiệp lớn hiện nay đều thực hiện sử dụng kênh phân phối tuy nhiênhiệu quả chưa cao do phần lớn các kênh đang ảnh hưởng tiêu cực đến các cơ hội kinh doanh, các thànhviên trong kênh chưa có tính liên kết chặt chẽ, một số kênh thì quản lý theo kiểu chắp vá Do vậy, quảntrị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được mục tiêucuối cùng của doanh nghiệp Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên nhân gây nên suygiảm vị thế cạnh tranh của công ty Chính vì thế doanh nghiệp cần nhận thấy rằng để cạnh tranh thànhcông và lâu dài trên thị trường không chỉ cung ứng sản phẩm tốt, mà còn phải sắn sàng đáp ứng khikhách hàng có nhu cầu Ðiều này doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt qua việc tạo lập một hệ thốngkênh phân phối hiệu quả và phù hợp Ðể hiểu biết thêm về vấn đề này, nhóm 6 chúng em đã chọn đềtài: “ Giới thiệu và vẽ sơ đồ tập hợp các kênh (mạng) phân phối của chủ thể phân phối là “đội trưởngkênh” trong doanh nghiệp Cocacola Phân tích vị trí, vai trò các thành viên hệ thống kênh phân phốicủa doanh nghiệp Chỉ ra các khoảng trống trong chiến lược phát triển kênh hiện nay của doanhnghiệp này Vận hành chiến lược kênh phân phối trong bối cảnh thị trường có sự cạnh tranh gay gắtcủa nhiều đối thủ cả trong nước và ngoài nước” để nghiên cứu trong bài thảo luận này

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1 Khái quát về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối

- Phân phối bao gồm các hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp hoặc qua các vị trí chuyển

tải (nhà kho, DC FC, Hub logistics, nhà ga, ) từ các điểm cung ứng (điểm sản xuất, nhà kho,

DC, nhà cung cấp, ) tới các điểm nhu cầu (NTD cuối cùng, điểm bán lẻ, điểm giao hàng, )

trong mạng lưới chuỗi cung ứng

- Kênh phân phối là đầu ra của chuỗi cung ứng, được hiểu là một tập hợp các doanh nghiệp và

cá nhận sở hữu một hàng hóa cụ thể trong quá trình chuyển đổi từ điểm xuất phát (cung ứng)tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu)

- Mô hình kênh phân phối

Có 3 loại thành viên cơ bản của kênh phân phối được mô tả trong sơ đồ là: người sản xuất,người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng Trong đó trung gian thương mại được chia thành hai cấp

độ là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ

Kênh phân phối còn bao gồm các thành viên bổ trợ, họ không được coi là thành viên chínhthức vì họ không thực hiện chức năng đàm phán Tuy nhiên, họ tham gia vào kênh bằng cách thực hiệncác chức năng khác giúp cho quá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn Kinh tế thị trường càngphát triển thì các tổ chức bổ trợ càng nhiều cả về số lượng và loại hình

- Đội trưởng kênh: có vai trò lãnh đạo, thiết lập các quy tắc và quy trình hoạt động dựa vào sức

mạnh so với các thành viên kênh khác

+ Chịu trách nhiệm giám sát kênh và các đối tác kênh

+ Tổ chức, ngăn chặn hoặc xử lí bất kỳ vấn đề, xung đột nào trong kênh

+ Quyết định phần lớn các sản phẩm hoặc dịch vụ phân phối theo các thông số kỹ thuậtcủa riêng họ trên toàn kênh

→ Ðội trưởng kênh là thành viên mạnh nhất trong kênh và thường là nhà sản xuất.

- Vai trò của kênh phân phối trong chuỗi cung ứng

+ Chuỗi cung ứng bán hàng qua các kênh phân phối, kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếptới doanh số bán hàng của chuỗi cung ứng

+ Kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp trung tâm với người tiêu dùng cuối cùng.Kênh phân phối hiệu quả giúp mở rộng tiếp xúc và tăng tính hấp dẫn của sản phẩm vớingười mua

+ Cung cấp trải nghiệm cho người tiêu dùng -> tạo nhận thức về thương hiệu của ngườitiêu dùng trong tương lai

+ Là tài sản trong chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua các dịch

vụ kênh sáng tạo

+ Kênh phân phối mạnh là nguồn lợi thế cạnh tranh bền vững, không dễ dàng bắt chước

- Lợi ích của kênh phân phối

+ Tìm kiếm thị trường khách hàng

+ Phân chia hàng hóa: phân loại, tích tụ, phân phối lai, hình thành mặt hàng bán

+ Thủ tục hóa các giao dịch

+ Giảm số lượng các giao dịch

1.2 Phân tích khoảng trống kênh và cân bằng các khoảng trống kênh

1.2.1 Phân tích khoảng trống kênh

Các nhà quản trị luôn mong muốn xây dựng được kênh phân phối đưa dòng chảy sản phẩm đápứng được nhu cầu của người tiêu dùng với chi phí thấp nhất, nhưng có thể sẽ gặp rất nhiều khó khăntrong xây dựng mô hình kênh như vậy do tồn tại những khoảng trống trong kênh phân phối Nhữngnhận tố dưới đây là nguồn gây ra khoảng trống kênh:

- Giới hạn từ môi trường bên ngoài: có thể kể đến như những giới hạn pháp luật, các chính sách của địa phương, quy hoạch cơ sở hạ tầng, mạng lưới bán lẻ không hợp lý,

- Giới hạn trong quản lý: nhà quản trị có thể thiếu kiến thức về phân phối hoặc đưa ra những mô hìnhphân phối nhưng ngoài tầm với nguồn lực của doanh nghiệp, đi ngược lại với pháp luật,

- Các loại khoảng trống kênh

+ Khoảng trống dịch vụ: Khoảng trống dịch vụ tồn tại nếu lượng dịch vụ được cung cấp ít hơn

dịch vụ yêu cầu (SS<SD) hoặc lượng dịch vụ được cung cấp lớn hơn lượng yêu cầu (SS>SD)

+ Khoảng trống chi phí: Khi một hoặc nhiều chức năng kênh được thực hiện với chi phí cao so

với mức cho phép Thường thấy ở các trường hợp như chi phí đào tạo nhân viên, chi phí tồnkho do không bán được hàng, chi phí vận chuyển sản phẩm cao do cơ sở hạ tầng yếu kém,

+ Khoảng trống về chi phí và dịch vụ: Liên quan đến các tình huống chi phí tăng giảm, dịch vụ

cung cấp và dịch vụ yêu cầu

→ Việc xác định rõ, cẩn thận các loại khoảng trống kênh hiện tại và phân khúc bị ảnh hưởng

có thể giúp ngăn ngừa các sai sót trong giải quyết khoảng trống kênh

1.2.2 Cân bằng các khoảng trống kênh

- Ðóng khoảng cách phía cầu

+ Cung cấp nhiều mức dịch vụ đầu ra theo từng cấp để thu hút các phân khúc

+ Mở rộng hoặc thu hẹp số lượng dịch vụ cho thị trường mục tiêu

+ Thay đổi danh sách các phân đoạn mục tiêu

- Ðóng khoảng cách phía cung

+ Thay đổi vai trò của các thành viên kênh hiện tại

+ Ðầu tư vào các chức năng phân phối mới để giảm tổng chi phí lưu lượng kênh

+ Giới thiệu các chức năng phân phối mới để cải thiện chức năng của kênh

- Trình độ và kỹ năng quản lý

+ Các thành viên tham gia vào quy trình thiết kế kênh

+ Nhà quản lý kênh phải có sức mạnh, uy tín, kỹ năng

+ Phân công trách nhiệm rõ ràng cho kênh

+ Tiếp cận hướng tới khách hàng

Thiết kế cho phép tổ chức luôn giữ liên lạc với người dùng cuối cùng

1.3 Vận hành chiến lược kênh phân phối

1.3.1 Vận hành chính sách kênh phân phối

- Sở hữu nhờ sáp nhập

- Tích hợp dọc bằng cách mở rộng nội bộ

- Phân phối kép

1.3.2 Phát triển quan hệ kênh phân phối

- Là việc hai hay nhiều tổ chức có các kết nối (pháp lý, kinh tế hoặc giữa các cá nhân) để theo đuổi cùng một lợi ích và được chia sẻ giữa các bên

- Quan hệ kênh là chiến lược khi các kết nối/liên kết này là lâu dài, bền vững và bỏ qua khía cạnh riêng mỗi doanh nghiệp

- Xây dựng và cam kết niềm tin sẽ giúp phát triển mối quan hệ cũng như khả năng hợp tác giữa các thành viên trong chuỗi cung ứng trong kênh phân phối

1.3.3 Quản lý logistics trong kênh phân phối

- Là những hoạt động liên quan đến việc dự trữ, thu gom, bảo quản thành phẩm/hàng hóa, xây dựngquy trình đặt hàng, xử lý đơn hàng và phân phối các sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàngbằng những phương thức phù hợp nhất

- Vai trò:

+ Ðảm bảo tính liên tục của quá trình phân phối

+ Giảm chi phí phân phối

+ Hỗ trợ cho hoạt động phân phối lại

+ Hỗ trợ quá trình cung ứng dịch vụ khách hàng

+ Hỗ trợ quản lý kho, dự trữ và vận chuyển

1.3.4 Kiểm soát mâu thuẫn trong kênh phân phối

- Mâu thuẫn là trạng thái đối lập hoặc bất hòa giữa các tổ chức trong kênh phân phối Nó nảy sinhkhi một thành viên nhận thấy hành vi của thành viên khác làm ảnh hưởng đến mục tiêu của doanhnghiệp hay ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp

- Các mâu thuẫn kênh:

● Mâu thuẫn dọc kênh

● Mâu thuẫn ngang kênh

● Mâu thuẫn giữa các kênh lai

- Quy trình đánh giá mâu thuẫn

Thống kê các vấn đề → Ðánh giá tầm quan trọng → Xác định tần suất mâu thuẫn → Ðo lường cường độ tranh chấp

- Quản lý mâu thuẫn trong kênh:

Phát hiện mâu thuẫn → Ðánh giá ảnh hưởng mâu thuẫn → Giải quyết mâu thuẫn

- Xử lý mâu thuẫn trong kênh:

● Bồi thường cho doanh số bán hàng thấp với tỷ lệ hoa hồng cao hơn hoặc ngược lại

● Khắc phục tỷ lệ hoa hồng thấp bằng cách bàn mặt hàng dễ tiêu thụ

● Thành lập các đại lý bán hàng trong danh mục sản phẩm đang phát triển

● Tăng sức mạnh tổng hợp bán hàng và thúc đẩy doanh số các sản phẩm khác

1.3.5 Sức mạnh trong kênh phân phối

- Sức mạnh trong kênh phân phối là khả năng một thành viên kênh có thể quản lý hoặc ảnh hưởngđến hành vi của thành viên khác

- Các loại sức mạnh trong kênh:

- Ðịnh hướng trong quản lý sức mạnh:

● Phải thiết lập một số sức mạnh để ảnh hưởng đến hành vi thành viên kênh

● Hiệu quả sức mạnh ảnh hưởng đến cấu trúc, mục tiêu của thành viên kênh

● Hiệu quả sử dụng sức mạnh phụ thuộc mức độ ảnh hưởng của hợp tác, mâu thuẫn và mức độhài lòng của thành viên kênh

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH HÊ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA COLA VIÊT NAM

2.1 Tổng quan về Công ty Coca Cola Việt Nam

- Coca-Cola được xem là một trong số những thương hiệu nổi tiếng trong ngành công nghiệp

nước giải khát với uy tín và sự hiện diện không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn cầu Tập đoàn Coca- Cola được sáng lập từ năm 1982 tại Hoa Kỳ, hoạt động trên 200 quốc gia trên thế giới

- Vào năm 1960, Coca-Cola lần đầu tiên được giới thiệu ở Việt Nam và chính thức xuất hiện tại Việt Nam là vào năm 1964 khi Hoa Kỳ bãi bỏ lệnh cấm vận thương mại, tuy nhiên phải 30 năm sau, năm

1994 mới bắt đầu chính thức kinh doanh

- Tại Việt Nam, công ty Coca-Cola hoạt động sản xuất kinh doanh trên 10 năm với những mặt hàngnổi tiếng như: Coca-Cola, Fanta, Sprite, nước cam ép Splash, nước uống đóng chai Joy, nước tănglực Samurai, Schweppes, bột giải khát Samurai, bột Sunfill với các hương Cam, dứa, dâu

● Tên giao dịch: Công ty TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA-COLA VIỆT NAM COLA BEVERAGES VIET NAM LIMITED)

(COCA-● Tên viết tắt: Coca-Cola

● Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và đóng chai nước giải khát có gas mang nhãn hiệu Cola

Coca-● Website: www.coca- cola.vn

● Số điện thoại: 84 8961 000

● Số fax: 84 (8) 896301

● Hình thức đầu tư: 100% vốn nước ngoài

● Tổng vốn đầu tư: 358.611.000 USD

● Vốn pháp định: 163.836.000 USD

● Mục tiêu: sản xuất các loại nước giải khát Coca-Cola, Fanta, Sprite,

2.2 Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối của Coca Cola

2.3 Vị trí, vai trò của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Coca Cola

Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối của kênh, được nối với nhaubởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên chính thức của kênh phân phối Cácthành viên kênh của Coca Cola gồm có:

2.3.1 Ð i trưởng kênh - Coca Cola

Là người tạo ra sản phẩm, giúp cho các yếu tố đầu vào tự nhiên trở thành những sản phẩm cóthể đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty Coca Cola Việt nam nói chung được chia làm 2 bộ phận:

- TCC (The Coca Cola Company): chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp nước cốt Coca Cola

cho các nhà máy mà chịu trách nhiệm khuếch trương và quản lý thương hiệu

- TCB (The Coca Cola Bottler): chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân phối và cung

cấp dịch vụ cho sản phẩm cho Coca Cola

Trong kênh phân phối trực tiếp, TCC bán hàng trực tiếp cho khách hàng là người tiêu dùngcuối cùng Nhưng tệp khách hàng là cá nhân của công ty này không lớn mà chủ yếu là các doanhnghiệp bán buôn, doanh nghiệp bán lẻ Cụ thể, để phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng, CocaCola sử dụng:

- Hệ thống máy bán hàng tự đ ng: được đặt tại các nhà hàng, địa điểm vui chơi giải trí, khu

bệnh viện, trường học,… Coca Cola kiếm hàng tỷ USD hàng năm nhờ hệ thống máy bán hàng

tự động trên hàng ngàn địa điểm khác nhau

- Các điểm bán hàng trực tiếp:

Ðây chính là kênh phân phối được Coca Cola sử dụng đầu tiên và xuyên suốt quá trình hìnhthành và phát triển của mình Trong khoảng thời gian đầu, Coca Cola chưa được nhiều người biết đến,

họ đã sử dụng hình thức bán trực tiếp tới tận tay khách hàng Với cách này, họ vừa chủ động đượckênh phân phối, nguồn hàng, nhận biết được nhu cầu cũng như phản ứng của khách hàng để cải thiệnsản phẩm và dịch vụ

Coca Cola bắt nguồn từ một quán nước giải khát nhỏ với hình thức bán lẻ chính là trực tiếp chongười dùng Tiếp sau đó nước giải khát Coca Cola được nhiều khách hàng ưa chuộng hơn, doanh sốbán hàng tăng nhanh, quy mô của Coca Cola cũng tăng lên từng ngày

Kể từ đó, các chi nhánh của Coca Cola cũng dần được mở rộng khắp Việt Nam Với mục tiêuđưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, sau này Coca Cola đã có những chiến lược phânphối khác như thông qua đại lý, siêu thị, bán buôn,… Tuy nhiên, trọng tâm vẫn là chiến lược bán hàngtrực tiếp

Hiện nay, hình thức phân phối trực tiếp này vẫn được áp dụng Có thể dễ dàng tìm kiếm nướcgiải khát Coca Cola trên các sàn giao dịch điện tử như Lazada, Shopee, hay tại các máy bán hàng tựđộng hoặc các điểm bán bán của riêng Coca Cola

Cho tới hiện tại, hình thức này không còn là hình thức mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho CocaCola nữa mà có nhiều kênh phân phối hiệu quả hơn, tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng

2.3.2 Nhà bán buôn

Là tất cả các doanh nghiệp và tổ chức mua hàng hóa với số lượng lớn và bán cho những ngườibán lại hoặc sử dụng kinh doanh, còn bao gồm các công ty hoạt động như đại lý hoặc môi giới trongviệc mua bán hàng hóa cho các khách hàng lớn Các nhà bán buôn sẽ thực hiện các chức năng phânphối vật chất, vận chuyển, bảo quản, dự trữ tồn kho với số lượng lớn, sắp xếp và phân loại hàng hóa,đặt và nhận các đơn đặt hàng, thông tin và bán hàng Nhà bán buôn thường phân phối cho tất cả cácnhà bán lẻ, từ các cửa hàng nhỏ cho đến các bách hóa lớn Bên cạnh hoạt động mua bán, làm thủ tụcxuất nhập kho, bố trí kho bãi, họ còn cung cấp những thông tin và hướng dẫn rất hữu ích cho các nhàsản xuất Vì vậy việc gây dựng được mối quan hệ mật thiết với nhà bán buôn sẽ tạo cho Coca Cola rấtnhiều thuận lợi như hỏi được họ những mẫu thiết kế phù hợp với thị trường hoặc thông tin về xuhướng, thị hiếu mới nhất của thị trường, các quy định về vật liệu và chất lượng Khi thị trường cónhững biến động các nhà bán buôn thường nắm rất rõ, do họ ở cấp trung gian đứng giữa thu thập đượctất cả thông tin truyền từ nhà bán lẻ cấp dưới

Ðể có thể trở thành nhà phân phối trực tiếp bán buôn của Coca Cola thì nhà bán buôn phải đảmbảo và thực hiện một số cam kết với công ty như: về doanh số bán hàng trọng tháng đảm bảo thông tin

sẽ được truyền tới các nhà bán lẻ và người tiêu dùng, cũng như sẽ cung cấp những thông tin phản hồicho công ty Nếu làm tốt công việc thì các nhà bán buôn sẽ được hưởng hoa hồng tùy thuộc vào doanh

số hoặc cống hiến, nếu không sẽ bị phạt hoặc cắt giảm tùy thuộc sự việc