Thúc đẩy hoạt động bán vật liệu xây dựng tại công ty TNHH Thương mại và xây dựng Trung Chính.DOC

Thúc đẩy hoạt động bán vật liệu xây dựng tại công ty TNHH Thương mại và xây dựng Trung Chính.

Lời mở đầu.

Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng; giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh Thông qua hoạt động bán, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Bán hàng với tư cách là một quá trình của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng mạng lưới bán hàng, tổ chức quản lý và thực hiện… Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì cần phải có những biện pháp phù hợp với thực tế doanh nghiệp để công tác bán hàng của doanh nghiệp có hiệu quả tốt nhất.

Trong thực tế hiện nay, hoạt động bán hàng chưa được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức, đúng cách Các doanh nghiệp mới chỉ dừng lại ở việc làm sao bán được nhiều hàng mà không quan tâm đến việc khách hàng có quay lại với doanh nghiệp chúng ta hay không, làm sao để khách hàng tự tìm đến với doanh nghiệp như một thói quen Xuất phát từ câu hỏi đó, trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại và xây dựng

Trung Chính em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Thúc đẩy hoạt động bán vật liệu xây dựng tại công ty TNHH Thương mại và xây dựng Trung Chính” để làm báo cáo chuyên đề thực tập.

Kết cấu của chuyên đề ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, được chia thành 3 chương.

Chương 1: Giới thiệu chung về công ty TNHH Thương mại và xây dựng Trung Chính.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán vật liệu xây dựng tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.

Chương 3: Định hướng và biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán vật liệu tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.

Chương 1: Giới thiệu chung về công ty TNHH Thương mại và xây dựng Trung Chính

1.1 Khái quát về công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.

1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty.

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính

- Địa chỉ ĐKKD: P1105 – N2E Khu đô thị Trung Hoà – Nhân Chính, phường Nhân Chính, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội.

- Địa chỉ VPGD: Số 07, Lô 1A Trung Yên 1, Quận Cầu Giấy, TP Hà Nội.

- Điện thoại: 04.35569840 Fax: 04.35568609 - Mã số thuế: 0500480241

- Tài khoản: 13820691995018 tại Ngân hàng Techcombank – Trung tâm giao dịch hội sở – thành phố Hà Nội.

Công ty được thành lập tháng 2 năm 2006, với 3 thành viên góp vốn Công ty là loại hình doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn Năm 2006, công ty chỉ hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực xây dựng Theo đó, công ty tham gia nhận thầu các gói thầu xây lắp, xây dựng cơ bản…

Năm 2007 là năm đánh dấu bước ngoặt của công ty, công ty đã tham gia hoạt động kinh doanh thương mại Với việc kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng như thép, xi măng và nhập khẩu một số vật tư khác phục vụ trong xây dựng Công ty đã mạnh dạn đầu tư cơ sở vật chất, máy móc thiết bị thi công xây dựng, nên trong thời gian qua hoạt động kinh doanh của Công ty đã đạt được các kết quả rất tích cực, giá trị doanh thu giữa các

năm không ngừng tăng trưởng Trong thời gian tới, Công ty tiếp tục mở rộng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm đối tác và đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị để tăng cường tiềm lực kinh doanh, từng bước khẳng định uy tín thương hiệu của Công ty với khách hàng.

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty.

Công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính thực hiện các chức năng quy định trong điều lệ của công ty và đã được hội đồng thành viên thông qua Công ty trực tiếp kinh doanh hàng hóa, dịch vụ trong nước và thực hiện chức năng nhập khẩu Đảm bảo thực hiện tốt công tác tài chính kế toán, thống kê, sử dụng tài sản, nguồn vốn có hiệu quả Cuối mỗi kỳ sản xuất kinh doanh thực hiện tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh đã thực hiện và xây dựng kế hoạch kinh doanh cho kỳ tới.

Nhiệm vụ chính của công ty là kinh doanh thương mại các mặt hàng vật liệu xây dựng; cho thuê máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng; nhận thầu thi công các công trình xây dựng dân dựng, giao thông thủy lợi và tư vấn thiết kế công trình giao thông Công ty phải kinh doanh theo đứng ngành, nghề kinh doanh, mặt hàng kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh mà công ty đã đăng ký Công ty phải chấp hành nghiêm chỉnh theo các chính sách pháp luật của nhà nước, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ về thuế và nghĩa vụ tài chính khác đối với nhà nước, thực hiện theo đúng cam kết Công ty phải quản lý tốt tài sản, vốn đảm bảo thực hiện các chế độ đối với người lao động; không ngừng nâng cao chất lượng hàng hóa, dịch vụ, đang dạng hóa mặt hàng kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh; củng cố, duy trì các bạn hàng truyền thống và không ngừng tìm kiếm khách hàng mới; tổ chức liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước nhằm mở rộng qui mô, phạm vi kinh doanh; xây dựng kế hoạch kinh doanh gắn sát tình hình thực tế và phấn đấu thực hiện tốt.

1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.

* Hội đồng thành viên: nhân danh chủ sở hữu công ty tổ chức thực

hiện các quyền và nghĩa vụ của chủ sở hữu công ty; có quyền nhân danh công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty; chịu trách nhiệm trước pháp luật và chủ sở hữu công ty về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao theo quy định của Luật Doanh nghiệp và pháp luật có liên quan Chủ tịch hội đồng thành viên cũng là giám đốc điều hành công ty.

* Ban giám đốc: gồm có giám đốc điều hành và 2 phó giám đốc

- Giám đốc điều hành: là người có quyền quyết định cao nhất về tất cả các hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện nhiệm vụ, quyền hạn được giao Giám đốc là người đại diện của công ty theo pháp luật, là người hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh, là người trực tiếp chỉ đạo việc thực hiện các chiến lược kế hoạch, các phương án kinh doanh

- Phó giám đốc: là người có chức năng tham mưu giúp cho giám đốc

trong việc xây dựng kế hoạch ngắn hạn và dài hạn về các hoạt động kinh doanh, cung ứng dịch vụ, nhân sự Phó giám đốc chỉ đạo hoạt động của các phòng ban, bộ phận mà mình phụ trách, chịu trách nhiệm thi hành và báo cáo với giám đốc.

* Các phòng ban trong công ty.

- Phòng kế hoạch kinh doanh: Phòng kế hoạch kinh doanh tham gia trực

tiếp vào hoạt động kinh doanh của công ty Nhiệm vụ của phòng kế hoạch kinh doanh là tự nghiên cứu, tìm hiểu nguồn hàng, nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm mà công ty kinh doanh Phòng có nhiệm vụ vạch ra các kế hoạch và các phương án kinh doanh, báo cáo tổng kết quá trình kinh doanh của công ty, có chức năng tham mưu cho ban lãnh đạo, tham gia đề xuất, xây dựng và hoạch định kế hoạch chương trình mục tiêu Theo dõi sự thay đổi của

giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, phương thức giao hàng và thanh toán của công ty, của đối thủ cạnh tranh Từ đó xác định những nguy cơ cạnh tranh và thử thách đối với công ty.

- Phòng kỹ thuật thiết bị thi công: hay còn gọi là phòng kỹ thuật, phòng

có nhiệm vụ phụ trách về mặt kỹ thuật cho các công trình xây dựng mà công ty phụ trách Phòng trực tiếp đôn đốc tiến độ thực hiện công trình, quản lý thiết bị kỹ thuật của công ty.

- Phòng tài chính kế toán: Phòng có trách nhiệm hoạch toán, theo dõi

các khoản thu chi tài chính để phản ánh các tài khoản có liên quan, theo dõi sự biến động của tài sản, nguồn vốn trong công ty, hoạch toán các khoản chi phí Trên cơ sở đó, xác định giá thành hàng hóa và kết quả kinh doanh của công ty Đồng thời sau mỗi kỳ kinh doanh, phòng tài chính kế toán lập báo cáo tài chính gửi giám đốc tạo điều kiện thuận lợi cho các lãnh đạo công ty đề ra các biện pháp nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao, tạo điều kiện để phòng kế hoạch thực hiện tốt nhiệm vụ của mình.

- Phòng tư vấn thiết kế: Phòng thực hiện các dịch vụ tư vấn thiết kế các

công trình xây dựng Phòng có nhiệm vụ thiết kế kỹ thuật các công trình xây dựng cơ bản và đệ trình lên xin ý kiến ban giám đốc trước khi hoàn tất các thủ tục xin cấp phép xây dựng cho các công trình.

* Các bộ phận chức năng.

- Đội xây dựng công trình 1, 2, 3: đội xây dựng gồm những công nhân ,

có nhiệm vụ tham gia trực tiếp việc thi công, xây dựng các công trình xây dựng Mỗi đội xây dựng đều có một đội trưởng, người đội trưởng có nhiệm vụ báo cáo tình hình, tiến độ thực hiện công trình của đội mình đến ban lãnh đạo của công ty.

- Đội xây dựng nền móng: là đội có nhiệm vụ chuyên trách là tham gia

xây dựng nền móng Đội này chịu sự quản lý của một đội trưởng Đội

trưởng đội xây dựng nền móng có nhiệm vụ đôn đốc các công nhân trong đội tham gia xây dựng, đảm bảo thực hiện đúng tiến độ công trình

1.2. Đặc điểm kinh doanh của công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.

1.2.1 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty.

Công ty TNHH Thương Mại & Xây Dựng Trung Chính là doanh nghiệp được thành lập theo Luật doanh nghiệp của nhà nước, với các ngành nghề hoạt động kinh doanh chủ yếu là.

- Sản xuất, mua bán vật tư phục vụ ngành xây dựng.

- Mua bán, cho thuê máy thiết bị phục vụ ngành xây dựng.

- Nhận thầu thi công các công trình xây dựng cơ bản: công trình xây dựng dân dụng, giao

thông, thuỷ lợi.

- Tư vấn thiết kế các công trình giao thông.

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp gồm hai lĩnh vực đó là năng lực kinh doanh xây dựng và kinh doanh thương mại.

Năng lực kinh doanh xây dựng cho phép công ty tham gia các gói thầu

xây dựng Công ty đã và đang tiến hành thi công các công trình xây dựng đạt chất lượng cao và hiệu quả kinh tế Dưới đây là một số công trình tiêu biểu:

Bảng 1: Một số dự án của công ty.

Thi công khung T trên trụ T4, T5, Khối đúc trên đà giáo cạnh Trụ

Giồng Ông Tố – TP HCM

DƯL liên tục khẩu độ nhịp))

(Nguồn: Phòng tư vấn thiết kế)Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân

hay tổ chức kinh tế vào lĩnh vực mua bán hàng hóa Mục tiêu của kinh doanh thương mại là tạo ra lợi nhuận Cũng như bất kỳ doanh nghiệp nào kinh doanh thương mại, công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính muốn đem sức lực và của cải của doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận góp phần làm giàu cho xã hội Sản phẩm chính của công ty là một số mặt hàng vật tư phục vụ ngành xây dựng: xi măng, thép và một số vật tư nhập ngoại khác như thanh ren, đai ốc, chất phụ gia xây dựng.

Hiện tại Công ty đang là nhà Đại lý phân phối cấp 1 cho một số doanh nghiệp sản xuất thép như:

- Công ty TNHH thương mại và sản xuất thép Việt (Pomina) - Công ty TNHH thép Hòa phát.

- Tổng công ty thép Việt Nam – chi nhánh Miền Nam.

Công ty còn là nhà cung cấp sản phẩm xi măng cho thị trường Chủ yếu là các loại xi măng như xi măng Nghi Sơn, xi măng Cẩm Phả và xi măng Hoàng Thạch.

Bên cạnh đó công ty có năng lực nhập khẩu trực tiếp từ nhà sản xuất cung cấp các sản phẩm vật tư nhập ngoại như Neo, Cáp DƯL, Gối cầu, các chất phụ gia xây dựng để phục vụ các công trình xây dựng.

1.2.2 Đặc điểm các nguồn lực kinh doanh của công ty.

Nguồn lực kinh doanh của công ty được xem xét trên hai góc độ là nguồn vốn kinh doanh và nguồn nhân lực.

1.2.2.1 Nguồn vốn kinh doanh.

Nguồn vốn là nguồn hình thành tài sản của doanh nghiệp Bảng số liệu dưới đây sẽ cung cấp các thông số về nguồn vốn kinh doanh của doanh

Qua bảng ta thấy nguồn vốn kinh doanh của công ty có sự tăng lên qua các năm Ngoài nguồn vốn chủ sở hữu, hàng năm công ty thường phải đi vay chủ yếu là vay của các ngân hàng Tỷ lệ vốn vay trong cơ cấu vôn của công ty tăng lên qua các năm Năm 2007, tỷ lệ vốn vay chiếm 38,67%, con số này tăng lên là 51,31% vào năm 2008 Năm 2009 tỷ lệ này là 54,66%.

Tài sản lưu động chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu tài sản (trên 80%), do vốn của công ty bị tồn đọng ở hàng hóa đang lưu thông ngoài thị trường, ở các công trình xây dựng dở dang Tài sản cố định của công ty bao gồm hệ thống trụ sở công ty, văn phòng chi nhánh trong Miền Nam, hệ thống kho xưởng 1700m2 và cơ sở vật chất khác: thiết bị văn phòng, máy móc…

1.2.2.2 Nguồn nhân lực.

Từ khi thành lập cho đến nay, công ty đã có nhiều sự thay đổi về qui mô tổ chức cho phù hợp với hoạt động kinh doanh Công ty đã bố trí và sắp xếp lao động với trình độ tương xứng vào các bộ phận, phù hợp với nhiệm vụ được giao Ban đầu khi công ty mới thành lập, tổng số lao động chỉ vẻn vẹn có hơn 30 người, đến năm 2007 số lao động đã tăng lên 98 người Năm 2008, con số này là 134 người Tính đến hết năm 2009, tổng số lao động của công ty 206 người, với cơ cấu về trình độ như sau:

Bảng3: Cơ cấu lao động công ty năm 2009.

(Nguồn: phòng kế toán- tài chính)

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán vật liệu xây dựng tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.

2.1 Phân tích thực trạng, kết quả và hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính

2.1.1 Phân tích kết quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.

Trong khoảng thời gian gần 4 năm hoạt động kinh doanh, công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính cũng đã đạt được kết quả kinh doanh khá khả quan Doanh thu mỗi năm đầy tăng lên, mặc dù trong thời gian qua cũng có khá nhiều biến động về giá cả, thị trường, sản phẩm Tuy nhiên, với sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên trong công ty, hoạt động kinh doanh đem lại nhiều hiệu quả doanh thu, lợi nhuận đều tăng, tăng ngân sách và thu nhập cho nền kinh tế quốc dân.

2.1.1.1 Tổng doanh thu hoạt động bán vật liệu tại công ty

Để thấy được kết quả hoạt động bán vật liệu của công ty, ta có bảng số

(Nguồn: phòng tài chính- kế toán).

Thông qua số liệu về doanh thu bán vật liệu, ta thấy rằng doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty giai đoạn 2007- 2009 liên tục tăng Năm 2007, doanh thu 17.912.486.000 đồng, đến năm 2008 con số này đã tăng lên 50.986.063.000 đồng Năm 2009, nhờ mở rộng quy mô kinh doanh, công ty đã thu về 87.314.364.000 đồng doanh thu bán hàng Trong đó doanh thu về thép chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu Năm 2007, doanh thu về thép đạt 14.587.475.000 đồng chiếm 81,44% tổng doanh thu Đến năm 2008, doanh thu thép đạt 39.813.917.000 đồng, chiếm 78,09% tổng

doanh thu Doanh thu tiêu thụ thép đạt 65.181.093.000 đồng trong năm 2009 chiếm 74,65% tổng doanh thu Để thấy được tỷ trọng doanh thu của thép, xi măng và vật liệu nhập khẩu, ta có biểu đồ sau.

Biểu đồ1: Tỷ trọng doanh thu của thép, xi măng và vật liệu nhập khẩu

2.1.1.2 Kết quả kinh doanh thép.

a Khối lượng và doanh thu tiêu thụ một số loại thép của công ty.

Hiện nay, trên thị trường thép có nhiều loại thép phục vụ cho các mục đích khác nhau như: xây dựng, đóng tàu, chế tạo…Công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính kinh doanh thép thành phẩm, chủ yếu là các loại thép cây vằn, tròn đốt phục vụ trong xây dựng Khối lượng và doanh thu tiêu thụ một số sản phẩm thép của công ty được thế hiện trong bảng.

Bảng5: Số lượng và doanh thu bán một số loại thép của công ty.

( Nguồn: Phòng Kế hoạch- kinh doanh)

b Kết quả tiêu thụ thép theo tiêu thức nhà cung ứng.

Dựa trên bảng số liệu dưới đây, ta thấy nhu cầu sử dụng thép Việt đạt cao nhất trong cả 3 năm qua Bởi hầu hết thị trường của thép Việt được các nhà thầu, xây dựng tại các tỉnh Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh…ưa chuộng Tuy nhiên, xét về cơ cấu tổng số thép Việt đã được bán thì có giảm so với tổng lượng bán ra hàng năm của công ty Năm 2007, khối lượng tiêu thụ của thép Việt chiếm 72,3% tổng sản lượng Đến năm 2008 và 2009, tỷ lệ này giảm xuống lần lượt là 67,8% và 65,2%.

Thép của tổng công ty thép Việt Nam và sản phẩm thép Hòa Phát chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng sản lượng thép bán ra Nhưng không vì thế mà công ty không chú trọng thúc đẩy sản lượng thép bán ra Sau năm 2007, sản phẩm thép của hai doanh nghiệp này đã được tiêu thụ tốt hơn Nếu năm 2007, thép Việt Nam chiếm 22,7% tổng lượng thép bán ra, con số này là 25% vào năm 2008 và năm 2009 đạt 26,3% Sản phẩm mà công ty nhập về của công ty ống thép Hòa Phát hầu hết là loại thép mạ kẽm Năm 2007, lượng thép Hòa Phát xuất bán chỉ ở mức khiêm tốn 57 tấn, nhưng đến năm 2008, năm 2009 con số này lần lượt là 235 tấn và 428,5 tấn tăng lên gấp 3,12 lần và 6,52 lần so với năm 2007 Đó cũng là một sự phát triển không ngừng của cả ban lãnh đạo công ty.

Bảng: Kết quả tiêu thụ của công ty theo tiêu thức nhà cung ứng.

(Nguồn: Phòng kế hoạch- kinh doanh)2.1.1.3 Kết quả kinh doanh xi măng.

Để thấy được kết quả hoạt động tiêu thụ mặt hàng xi măng của công ty, ta xem xét số lượng và doanh thu tiêu thụ của toàn công ty và của từng sản phẩm Số liệu được thể hiện ở bảng dưới đây.

Thông qua các số liệu về số lượng và doanh thu tiêu thụ mặt hàng xi măng của công ty, ta nhận thấy rằng: khối lượng xi măng tiêu thụ của công ty trong giai đoạn 2007- 2009 liên tục tăng lên Năm 2007, khối lượng xi măng tiêu thụ của công ty là 239.169,8 kg đạt doanh thu 2,272 tỷ đồng Năm 2008 khối lượng tiêu thụ đã tăng lên tới 610.104,9 kg (tăng 155% so với năm 2007) và doanh thu đạt 7,321 tỷ đồng (tăng gấp hơn 3 lần so với doanh thu của năm 2007) Sở dĩ có kết quả như vậy là do, năm 2008 nhu cầu tiêu thụ xi măng tăng đột biến lên mức 40- 41 triệu tăng khoảng 14% so với năm 2007 Cả nước đã có thêm 10 dây chuyền sản xuất xi măng mới đi vào sản xuất, tăng công suất thiết kế thêm 12,28 triệu tấn Nhưng ở thời điểm hiện nay các nhà máy đếu đang phải chạy vượt công suất đến 10% nhằm đáp ứng nhu cầu xi măng của thị trường. Năm 2009 mặc dù nhu cầu tiêu thụ mặt hàng này có tăng so với năm, nhưng không xảy ra tình trạng

thiếu hàng nên giá xi măng có xu hướng giảm Có điều này là do,năm 2008, sản lượng của toàn ngành là gần 42 triệu tấn nhưng nhu cầu tiêu thụ trong nước mới chỉ khoảng 40 triệu tấn Năm 2009 cả nước có thêm 17 nhà máy xi măng đi vào hoạt động (nâng tổng công suất của toàn ngành lên 60

(Nguồn: Phòng kế hoạch- kinh doanh)2.1.1.4 Kết quả kinh doanh vật liệu nhập khẩu.

Ngoài việc kinh doanh thép, xi măng công ty còn kinh doanh một số phẩm khác như: thanh ren suốt, đai ốc và các chất phụ gia xây dựng (bentonite, sikament…) Các loại vật tư này chủ yếu được nhập khẩu từ Thái Lan Doanh thu của hoạt động kinh doanh vật liệu nhập khẩu được thể hiện trong bảng sau:

Bảng: Doanh thu hoạt động kinh doanh vật liệu nhập khẩu.

Đơn vị: nghìn đồng.

Sản phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Thanh ren suốt 443.047 1.508.946 3.568.097

Tổng doanh thu 1.052.898 3.850.887 8.595.510

(Nguồn: Phòng kế hoạch- kinh doanh).

Qua bảng số liệu ta thấy được, doanh thu từ hoạt động kinh doanh vật liệu nhập khẩu tăng đều hàng năm Năm 2007, doanh thu đạt

1.052.898.000 đồng, đến năm 2008 doanh thu đã tăng lên 3.850.887.000 đồng (tăng 3,66 lần so với năm 2007) Doanh thu năm 2009 đạt

8.595.510.000 đồng (tăng 2,23 lần so với năm 2008 và 8,16 lần so với năm 2007) Doanh thu từ hoạt động kinh doanh vật liệu nhập khẩu chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của hoạt động bán hàng (từ 6%- 8%)

nhưng con số này tăng đều qua các năm nên công ty cũng đã chú trọng đến việc mở rộng mặt hàng nhập khẩu nhằm đa dạng hóa sản phẩm và tích cực tìm kiếm nguồn hàng nhập khẩu.

2.1.2 Phân tích hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.

Hiệu quả kinh tế thương mại phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực của xã hội trong lĩnh vực thương mại thông qua những chỉ tiêu đặc trưng

kinh tế kỹ thuật được xác định bằng tỉ lệ so sánh giữa các đại lượng phản ánh kết quả đạt được về kinh tế với các đại lượng phản ánh chi phí đã bỏ ra hoặc nguồn vật lực đã được huy động vào trong lĩnh vực kinh doanh

thương mại.

-> Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính biểu hiện mối tương quan giữa kết quả đạt được và chi phí bỏ ra Chúng biểu hiện ở lợi nhuận và sự đa dạng về mặt giá trị sử dụng của hàng hóa, xét về mặt hình thức đó là một đại lượng so sánh giữa chi phí và kết quả bỏ ra Hiệu quả kinh tế thương mại là động lực thúc đẩy sự phát triển kinh tế, góp phần tăng năng suất lao động xã hội, là sự tiết kiệm lao động xã hội và tăng thu nhập quốc dân, qua đó tạo thêm nguồn lực tích lũy và nâng cao mức sống, mức hưởng thụ của người dân.

Hiệu quả của hoạt động bán hàng được xem xét trên ba tiêu chí: hiệu quả sử dụng lao động; hiệu quả sử dụng vốn và tỷ suất lợi nhuận.

2.1.2.1 Hiệu quả sử dụng lao động.

Hiệu quả sử dụng lao động được xem xét, đánh giá dựa vào hai chỉ tiêu là năng suất lao động và lợi nhuận bình quân Hiệu quả sử dụng lao động của công ty được thể hiện trong bảng số liệu dưới đây:

Bảng: Hiệu quả sử dụng lao động.

Tổng doanh thu (nghìn đồng) (1)

17.912.486 50.986.063 87.314.364

Lợi nhuận thuần

(Nguồn: phòng tài chính- kế toán)

Chỉ tiêu năng suất lao động cho ta biết: bình quân trong một chu kỳ hoạt động kinh doanh, một người lao động tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu cho công ty Chỉ tiêu này càng cao thì chứng tỏ hiệu quả sử dụng lao động của công ty càng tốt Năng suất lao động năm 2007 là 182.780 (nghìn đồng/ người), năm 2008 năng suất lao động tăng lên 380.493 (nghìn đồng/ người) Năm 2009, năng suất lao động đạt 423.856 (nghìn đồng/người) Sở dĩ có sự tăng trưởng như vậy là do tốc độ tăng của doanh thu nhanh hơn tốc độ tăng của số lao động.

Chỉ tiêu lợi nhuận bình quân phản ánh mức lợi nhuận mà một người lao động tạo ra trong một năm Lợi nhuận bình quân năm 2007 là 16.688,65 (nghìn đồng/người) có nghĩa là: năm 2007, tính bình quân một người lao động làm ra 16.688,65 (nghìn đồng) lợi nhuận Năm 2008, lợi nhuận bình quân đạt 26.206,03 nghìn đồng, con số này đã tăng lên 32.260,64 (nghìn đồng) năm 2009.

2.1.2.2 Hiệu quả sử dụng vốn.

Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ tài sản dùng trong kinh doanh, bao gồm tài sản bằng hiện vật, bằng tiền…Vốn lưu động chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu vốn của các doanh nghiệp thương mại Với những doanh nghiệp thương mại thuần túy,

quá trình chu chuyển của vốn lưu động thường trải qua hai giai đoạn: giai đoạn mua hàng (biến T thành H), giai đoạn này, vốn lưu động chuyển từ hình thái giá trị sang hình thái hiện vật và giai đoạn bán hàng (biến H

thành T) đó là lúc vốn lưu động quay trở lại hình thái ban đầu nhưng với số vốn lớn hơn.

Xem xét hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp thương mại, người ta sử dụng hai chỉ tiêu là: số lần chu chuyển của vốn và số ngày một vòng

(Nguồn: phòng tài chính- kế toán)

Số vòng quay của vốn lưu động được tính bằng thương số giữa doanh thu bán hàng và vốn lưu động bình quân trong kỳ Chỉ số này càng cao chứng tỏ khả năng quay vòng vốn kinh doanh của công ty càng tốt và ngược lại Đối với công ty, số vòng quay vốn lưu động của ba năm tăng lên đều Năm 2007, chỉ số này là 0,79; đến năm 2008 là 1,63 và đạt 1,76 vào năm 2009.

Số ngày một vòng quay của vốn lưu động là thương số giữa thời gian theo lịch trong kỳ (một năm) và số lần chu chuyển của vốn lưu động Năm 2007 chỉ số này là 462 (ngày), chứng tỏ vốn lưu động phải qua 462 ngày mới hết một vòng quay Như vậy có nghĩa là chỉ số này càng nhỏ thì hiệu

quả quay vòng vốn lưu động của công ty càng tốt Điều đó cho thấy khả năng sử dụng vốn lưu động của công ty ngày càng hiệu quả Năm 2008, số ngày một vòng quay của công ty đã giảm xuống là 224 (ngày) và đến năm 2009 con số này giảm xuống còn 207 (ngày).

2.1.2.3 Tỷ suất lợi nhuận.

Tỷ suất lợi nhuận là tỷ lệ phần trăm giữa tổng số giá trị thặng dư và toàn bộ tư bản ứng trước, phản ánh khả năng sinh lời của toàn bộ chi phí bỏ ra Tỷ suất lợi nhuận được xem xét trên các chỉ tiêu sau:

Tỷ suất lợi nhuận /doanh

(Nguồn: phòng tài chính- kế toán)

Tỷ suất lợi nhuận /doanh thu phản ánh khả năng sinh lời: một đồng doanh thu thu về sẽ đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận Năm 2007 chỉ tiêu này là 0,0913 có nghĩa là, 1 đồng doanh thu từ hoạt động bán hàng sẽ đem lại 0,0913 đồng lợi nhuận cho công ty Năm 2008 lợi nhuận thuần là 3,512 tăng 114,8% so với năm 2007 nhưng tốc độ tăng của chi phí kinh doanh năm 2008 so với năm 2007 là 191,48%, do vậy khả năng sinh lời từ 1 đồng doanh thu năm 2008 (0,0688) thấp hơn năm 2007 Đến năm 2009, kết quả kinh doanh khả quan cho nên tỷ suất lợi nhuận / doanh thu đạt 0,0761.

Tỷ suất lợi nhuận /chi phí kinh doanh cho biết bỏ ra một đồng chi phí sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ số này càng cao chứng tỏ khả năng hoạt động kinh doanh tạo ra lợi nhuận của công ty càng tốt Nếu năm 2007, bỏ ra 1 đồng chi phí sẽ thu về 0,1 đồng lợi nhuận, thì với năm 2008 chỉ thu được 0,074 đồng lợi nhuận và 0,08 đồng là lợi nhuận thu về khi bỏ ra 1 đồng chi phí vào năm 2009.

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán vật liệu xây dựng tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.

2.2.1 Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động nghiên cứu thị trường tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính đã được tiến hành nhưng chưa có sự quan tâm đúng mức Hiện tại, công ty chưa có bộ phận chuyên về nghiên cứu thị trường, việc nghiên cứu thị trường do phòng kế hoạch kinh doanh đảm nhận Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của hàng hóa trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định Hay nói cách khác, nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Khách hàng là ai? Họ cần gì? Và ở đâu?

Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường của công ty cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.

Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp.

Nghiên cứu tổng cầu chính là nghiên cứu quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm Với doanh nghiệp có thị trường tiêu thụ là vật liệu xây dựng như thép, xi măng thì việc nghiên cứu thị trường nhằm xác định tổng lượng vật liệu của thị trường; nghiên cứu xem thị trường của doanh nghiệp phân bố tập trung hay rải rác ở nhiều nơi Trên cơ sở so sánh với số liệu thống kê

của các năm trước để xác định cầu hướng vào trong nghiệp trong từng thời kỳ nhất định.

Nghiên cứu tổng cung và cung của doanh nghiệp.

Nghiên cứu tổng cung là việc xác định khả năng sản xuất vật liệu xây dựng của các đơn vị sản xuất trong một thời gian Từ đó để biết được các đơn vị có khả năng cung ứng cho thị trường nhiêu vật liệu là bao nhiêu (khối lượng và cơ cấu ra sao); khả năng nhập khẩu, lượng dự trữ, tồn kho của toàn nền kinh tế là bao nhiêu Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn và các tiềm năng khách của doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có thể đưa ra thị trường.

Nghiên cứu giá cả thị trường.

Nghiên cứu giá cả thị trường để biết được giá mua, giá bán vật liệu trên thị trường Ngoài ra cần phải tìm hiểu chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan như cước vận tải, giá thuê kho hàng…để xác định giá cả thị trường Việc xác định được giá cả thị trường nhằm giúp doanh nghiệp lựa chọn nhà cung ứng vật liệu sao cho đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.

Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường.

Nghiên cứu sự cạnh tranh đòi hỏi phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủ và xác định trạng thái cạnh tranh trên thị trường Số lượng đối thủ cạnh tranh càng đông quyết định mức độ cạnh tranh càng gay gắt.

Tóm lại nghiên cứu thị trường là việc nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về sản phẩm mà công ty kinh doanh, nghiên cứu đặc điểm mua sắm của khách hàng.

Khách hàng của công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính là các tổ chức, cá nhân có nhu cầu về vật liệu xây dựng và các trung gian môi giới Quy mô doanh nghiệp còn nhỏ nên thị trường chủ yếu của công

ty là các công trình xây dựng trong nước Phương pháp nghiên cứu chủ yếu được tiến hành là phương pháp nghiên cứu tại bàn Các thông tin về thị trường được công ty thu thập từ sách báo, tạp chí, mạng internet, niêm giám thống kê, các đại lý…Phương pháp nghiên cứu tại bàn có ưu điểm là chi phí thấp, có nhiều tài liệu giúp quá trình ra quyết định nhanh chóng Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là độ tin cậy của thông tin cập nhật còn hạn chế Việc nghiên cứu tại hiện trường được sử dụng khi các cán bộ, nhân viên kinh doanh đi khảo sát thực tế tại các đơn vị có nhu cầu về thép để thu thập thông tin.

Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn chế Tổng chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường hàng năm của công ty dao động từ 50-80 triệu đồng Chi phí này khó nhỏ so với doanh thu đem lại từ hoạt động bán

2.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ.

Lập kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành nhịp nhàng, liên tục Kế hoạch tiêu thụ là căn cứ để xây dựng các kế hoạch khác: như kế hoạch hậu cần, dự toán doanh thu, chi phí…Kế hoạch tiêu thụ phản ánh các nội dung cơ bản như: khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ, cơ cấu tiêu thụ…

Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính do phòng kế hoạch kinh doanh lập ra và được ban giám đốc thông qua Kế hoạch tiêu thụ được xây dựng dựa trên một số căn cứ sau:

- Dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch Trong kỳ tới công ty muốn tăng doanh thu bán hàng bằng cách mở

rộng thị trường, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh…khi đó kế hoạch tiêu thụ sẽ có thay đổi sao cho phù hợp với mục tiêu của công ty.

- Chiến lược phát triển của công ty cho phép huy động, phân bố và sử dụng hợp lý các nguồn lực trong và ngoài doanh nghiệp Xây dựng chiến lược để hướng vào khai thác có hiệu quả các nguồn lực đó Chiến lược vạch ra khi nào thì tập trung các nguồn lực, tích lũy các nguồn lực ra sao và phân bố các nguồn lực theo các mục tiêu hợp lý Sự cân đối nhu cầu và khả năng nguồn lực cho một thời gian dài sẽ cho phép chủ động sử dụng hoặc đầu tư tạo nguồn lực mới trong tương lai Đầu tư thay đổi cơ cấu mặt hàng, đầu tư chế biến sau cho hàng hóa lưu thông…Tất cả những điều đó đều phải được đề cập đến khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ.

- Nhu cầu của khách hàng, yêu cầu của thị trường và sự biến động của nguồn hàng, khối lượng và giá cả Những nhân tố này làm cho kế hoạch tiêu thụ của kỳ kế hoạch có sự điều chỉnh để thích ứng với những đòi hỏi của thị trường Công ty nhận định trong thời gian tới thị trường thép xây dựng có sự biến động tăng giá thì lập tức phải có kế hoạch thu mua thép về dự trữ để giá thép tăng không ảnh hưởng đến nguồn cung của công ty đến khách hàng.

Kế hoạch tiêu thụ sau khi được phê duyệt sẽ đưa vào triển khai Các bộ phận có liên quan cùng phối hợp để thực hiện kế hoạch Phòng kinh doanh tiến hành tìm kiếm nguồn hàng, phòng kế toán tài vụ làm nhiệm vụ chuẩn bị tiền mua hàng.

Khối lượng và doanh thu tiêu thụ thép theo kế hoạch và thực tế thực hiện giai đoạn 2007-2009 được thế hiện trong bảng dưới đây.

Bảng: Khối lượng và doanh thu tiêu thụ thép theo kế hoạch và thực tế thực hiện giai đoạn 2007-2009

(Nguồn: phòng kế hoạch- kinh doanh))

Như vậy, qua bảng trên có thể thấy công ty

2.2.3 Chuẩn bị hàng hóa xuất bán.

Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Muốn lưu thông được liên tục không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến nghiệp vụ sản xuất ở kho: tiếp nhận, phân loại, bảo quản…Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng từ các nguồn nhập theo đúng quy cách, chủng loại.

Đối với công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính, công đoạn chuẩn bị vật liệu để xuất bán luôn được chú trọng Với tư cách là đại lý cấp 1 cho tập đoàn thép trong nước, nhập khẩu vật tư nguồn hàng của công ty rất phong phú Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty tìm kiếm các đơn vị cung ứng thép phù hợp với nhu cầu và tiến hành ký kết hợp đồng Với những thông tin về lượng vật liệu dự trữ, tồn kho và lượng cần mua theo kế hoạch, công ty xác định lượng vật liệu cần bổ sung Đối với vật tư nhập khẩu, công ty tiến hành tìm kiếm, lựa chọn nhà sản xuất uy tín và quan hệ hợp tác lâu dài nhằm đảm bảo chất lượng vật tư cũng như tiến độ giao hàng.

Trước khi xuất hàng cho khách, công ty tiến hành các hoạt động chuẩn bị để thuận tiện cho việc quản lý hàng hóa cũng như thuận tiện khi giao hàng Khi nhập vật liệu về kho hay trước khi giao vật liệu cho người mua,

công ty tiến hành kiểm tra về số lượng và chất lượng từng chủng loại hiện có; bổ sung nếu không đảm bảo về số lượng; sắp xếp vật liệu theo các khu vực riêng biệt để dễ nhận biết; ghi các ký hiệu, mã hóa lô hàng và đính kèm thông số cho các lô hàng Trong thời gian vật liệu được lưu trữ tại kho, bãi, công ty tiến hành bảo quản nhằm giảm hao hụt, mất mát, làm giảm chất lượng vật liệu, để vật liệu ở những nơi khô ráo, phải được che đậy cẩn thận.

Ngoài việc chuẩn bị hàng xuất bán, tùy theo hợp đồng công ty có thế phải chuẩn bị cả nhân lực, phương tiện vận chuyển Giá vật liệu được tính đến tận chân của công trình, do vậy nên việc vận chuyển vật liệu từ kho đến công trình Công ty phải trả chi phí thuê nhân công, chi phí vận chuyển, bốc dỡ.

2.2.4 Lựa chọn các hình thức bán.

Sản phẩm, hàng hóa trên thị trường vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng bằng nhiều hình thức khác nhau Để hoạt động bán có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, hoạt động bán có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Tùy thuộc vào đặc điểm thị trường, tiềm lực của doanh nghiệp mà mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn các hình thức bán khác nhau.

Công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính là doanh nghiệp mới thành lập không lâu, quy mô doanh nghiệp còn hạn chế Với mặt hàng thép, công ty làm đại lý thép cấp 1 cho các tập đoàn thép trong nước; đối với mặt hàng vật tư như Neo, Cáp DƯL, Gối cầu, Phụ gia xây dựng… công ty phải nhập khẩu ở nước ngoài Vì vậy mà hình thức bán hàng chủ

yếu được công ty lựa chọn là bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng Hình thức này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là công ty phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ nhiều khi làm tốc độ chu chuyển vốn lưu động chậm hơn.

Hình thức bán qua trung gian là hình thức mà công ty xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Hình thức này chủ yếu được công ty áp dụng trong những trường hợp bán qua nhà bán buôn, bán lẻ hay một số hợp đồng yêu cầu có sự đảm bảo của người môi giới Với sự tham gia của nhiều hay ít người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm kênh tiêu thụ dài ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này, công ty có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, giảm hao hụt…Tuy nhiên hình thức này làm cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và công ty khó có thể kiểm soát tốt các khâu trung gian Trong thời gian tới, công ty sẽ tiến hành mở rộng loại hình trung gian là các đại lý bán buôn, bán lẻ.

Khách hàng của công ty chủ yếu là các đơn vị kinh doanh, các đơn vị xây dựng Công ty chủ yếu bán theo hợp đồng và đơn hàng Sử dụng hình thức thanh toán chuyển khoản qua ngân hàng.

2.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng.

Xúc tiến bán là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ