Xuất phát bởi những lý do trên, nhóm chúng tôi đã gặp gỡ và phóng vấn chị Thái Thị Thanh Nguyên hiện đang là Giám đốc Phòng Kinh Doanh Nội Địa 2 của công ty cô phần Tôn Đông Á củng anh T
Trang 1TONG LIEN DOAN LAO DONG VIET NAM
TRUONG DAI HOC TON DUC THANG
KHOA QUAN TRI KINH DOANH
DAI HOC TON BUC THANG
3 ` TON DUC THANG UNIVERSITY
DE TAI:
PHONG VAN NGUOI BAN HANG
Giảng viên hướng dẫn : thay DUONG THIEN VU
Nhóm Sinh viên thực hiện: ICY
ĐẶNG KIỂU MAI - 721H0062 TANG MY NGOC - 721H0078 CAO PHUONG QUYNH NHI - 721H0092 TON NU ANH THU - 721H0675
LE THI YEN VY - 721H0158 NGUYEN HOANG NHU Y - 721H0524
Nganh: MARKETING Khoa: 25
TP.H6 Chi Minh, thang 2 nam 2023 DANH SACH PHAN CONG CONG VIEC NHOM
STT
MSSV HO & TEN Nội dung công việc phan|Ty 1é| Ty 1é| Cher
cong dong | hoan | ký
gop thanh
Trang 2
(%) (%)
721H0062 Đặng Kiều Mai - Xây dựng kịch bản
- Hỗ trợ ghi hình
- Tổng hợp, hoàn chỉnh bài báo cáo
- Thuyết trình
16,67
% 100% Mai
721H0078 Tang My Ngoc - Xay dung kich ban
- Lién hé khach moi
- Phong van
- Lam sub cho video
16,67
% 100% Ngọc
721H0092 Cao Phương Quỳnh
Nhi
- Xây dựng kịch bản
- Phỏng vấn
- Làm nội dung báo cáo
- Làm sub cho video
16,67
% 100% Nhi
721H0675 Tôn Nữ Anh Thư - Xây dựng kịch bản
- Liên hệ khách mời
- Thiết kế slide
- Làm nội dung báo cáo
16,67
% 100% Thu
721H0158 Lê Thị Yến Vy - Xây dựng kịch bản
- Thiết kế background
- Hễ trợ edit video
- Làm nội dung báo cáo
16,67
% 100% Vy
721H0524 Nguyễn Hoàng Như Y - Xây dựng kịch bản
- Hỗ trợ ghi hình
- Edit video
- Trình chiếu slide hỗ trợ thuyết trình 16,67
% 100%
NHAN XET CUA GIANG VIEN
Trang 3
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 2.222 2212222221121122122122112221222121221212121 122g 5 NỘI DUNG CHÍNH -22 52 22122122112211221271221121111122112112221212 re 6
1 GIGI THIEU VE CAC NHAN VAT DUGC PHỎNG VẦN 6
1.1 Nhân vật I: Bà Thái Thị Thanh Nguyên 5 c2 2221122222112 22zk2 6 1.2 Nhân vật 2: Ông Tăng Phước Tân (Steven Tang) 7s: 5sccs2Excxczzczzcxez 6
2 SU LUA CHON CUA CHUNG TÔI BÁT NGUỒN TỪ.: 2sczzcce¿ 7
2.1 Họ là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực Sales 7 2.2 Có trải nghiệm đa dạng ở lĩnh vực bán hàng - - 5 52 2222 * 222 *x<c<s2 7 2.3 Họ thấu hiểu và sẵn sảng ChIa SẺ Q Q20 Q0 2011201111011 111 1111111111111 re 7
3 MỤC TIÊU CỦA BÀI PHỎNG VẦN 2 2222212212221 E12 2 erxe 7
4 CLIP PHỎNG VẦN 52 S221 1122112112211221122112112122112212222 21c ere 7
5 KỊCH BẢN PHỎNG VẦN 2-52 221 212221111122112112112212 12212 re 8
6 NOI DUNG DAT DUGC TU CUOC PHONG VAN ceccccccccecceceseeseseeenes 17
7 NHUNG KINH NGHIEM DUC KET TU HOAT DONG PHONG VAN 18
§ ĐÁNH GIÁ VỀ BUỔI PHÒNG VẦN 55222 2212222711122122 re 19
8.1 Thanh céng chia budi phong Vat ccccccccsescssesesessesesesscsesesestsesessvecsees 19 8.2 Han ché ctta budi phOng Vani cccccccccesecseescsesseseesesevsesevsesevsesevesecseseeeees 19
KET LUAN Looe cecccccccscsecsecsscsssesseesssessesesesstersseareserersesittaseesectisetiesssetiuetieseesiesseteeanes 20
Trang 4LỜI MỞ ĐẦU
Xã hội ngày càng hiện đại, nhu cầu và nhận thức của con người ngày một nâng cao, chính vì vậy mà thị trường cạnh tranh cũng ngày càng trở nên gay gắt hơn Trong bối cảnh đó, khi khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn thì vấn đề đặt ra đối với các tô chức, đoanh nghiệp là bằng cách nào để khách hàng có thể chú ý và lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình
Đề có thể làm được điều đó thì bắt buộc các đơn vị phải đây mạnh, phát triển hoạt động bán hàng Tuy nhiên, để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả thì cần có sự đầu tư đúng mức; các vị trí nhân sự cần được tuyên chọn, đào tạo kỹ lưỡng: hệ thống cơ sở vật chất phải được xây dựng, cung cấp đầy đủ và cuối cùng là hình
thành chiến lược, kế hoạch phù hợp với tình hình thị trường
Xuất phát bởi những lý do trên, nhóm chúng tôi đã gặp gỡ và phóng vấn chị Thái Thị Thanh Nguyên hiện đang là Giám đốc Phòng Kinh Doanh Nội Địa 2 của công
ty cô phần Tôn Đông Á củng anh Tăng Phước Tân (Steven Tang) hiện đang là Giám đốc tại Steve Tang lImmieration Services - từ đó hiểu sâu sắc hơn về lĩnh vực sales thông qua những kinh nghiệm thực tế từ anh chị
Trang 5NỘI DUNG CHÍNH
1 GIỚI THIỆU VẺ CÁC NHÂN VẬT ĐƯỢC PHỎNG VẤN
1.1 Nhân vật 1: Bà Thái Thị Thanh Nguyên
BA THAI THI THANH NGUYEN
CHỨC VỤ: GIÁM ĐỐC-PHÒNG KINH
DOANH NỘI ĐỊA 2
CÔNG TY: CỔ PHẦN TÔN ĐÔNG Á
THÂM NIÊN: HƠN 10 NĂM KINH
NGHIỆM,LÀM VIỆC Ở NHIEU VỊ TRÍ
KHAC NHAU
DIA CHỈ:18 HỒ VĂN HUÊ,PHƯỜNG 9,
PHÚ NHUẬN,THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
SĐT:093 512 2026
Trang 6
1.2 Nhân vật 2: Ông Tăng Phước Tân (Steven Tang)
CHỨC VU:DIRECTOR
CÔNG TY:STEVE TANG
IMMIGRATION SERVICES
THAM NIEN:HON 5 NAM KINH
NGHIỆM Ở LĨNH VỰC TƯ VAN ĐỊNH
CƯ, DU HỌC
ĐỊA CHỈ:14466 75 AVENUE,
SURREY, BC, CANADA
SPT: +1 604 512 5166
2 SỰ LỰA CHỌN CUA CHUNG TOI BAT NGUON TU:
2.1 Họ là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vure Sales
Là bậc tiền bối trong nghề với nhiều năm kinh nghiệm làm việc cho doanh nghiệp,
đặc biệt là trên 2 năm làm việc ở lĩnh vực sales họ có trong mình đủ kinh nghiệm dé
có thê chia sẻ những trải nghiệm và kỹ năng với thế hệ sau
2.2 Có trải nghiệm đa dạng ở lĩnh vực bán hàng
Chúng tôi chọn 2 nhân vật phỏng vấn có thể nói là khác nhau hoàn toàn về trải
nghiệm khi làm việc ở lĩnh vực bán hàng Họ tiếp xúc với nhóm khách hàng khác nhau, bán sản phâm khác nhau và làm việc ở 2 quốc gia khác nhau
2.3 Họ thấu hiểu và san sang chia sé
Với thâm niên nhiều năm trong nghề, họ hoàn toàn thấu hiểu những khó khăn, trở
ngại mà lớp trẻ gặp phải khi tiếp xúc với lĩnh vực này Chính vì thế họ có thê chia sé
một cách tường tận những câu hỏi, những thắc mắc, một cách khoa học dựa trên trải nghiệm của chính bản thân mình
Trang 73 MỤC TIÊU CỦA BAI PHONG VAN
- _ Tiếp xúc và trao đôi thông tin với nhân vật được phỏng vấn
- Có thể khai thác được những thông tin trực tiếp về ngành Sales từ những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực này
- _ Thu thập được những kiến thức, thông tin cần thiết và hiệu quả như kỹ năng bán hàng, cách giao tiếp với khách hàng, cách giải quyết những vấn đề không mons muôn xảy ra
- Rút ra được bài học và đúc kết được kinh nghiệm thông qua những chia sẻ của nhân vật được phỏng vân
4, CLIP PHONG VAN
Link:
https://drive.google.com/file/d/lvolnmJVvOU Vakh1 LJ gbZZJSvOn7JY 012/view
5 KICH BAN PHONG VAN
KICH BAN PHONG VAN
STT Cau hoi Nội dung phỏng vấn
Khách mời I
Dạ chào em chị Thanh Nguyên, | Xin chào các em Chị cũng rất vui khi được các
I em xin cám ơn chị vì đã nhận lời | bạn chọn đê tham gia chuyên đê hôm nay của mời phỏng vấn ạ Rất vui được
gặp chị
mình
Trước tiên thì chị có thê giới
thiệu đôi chút vê bản thân và
công việc hiện tại được không ạ?
Chị xin tự giới thiệu chị tên là Thanh Nguyên Hiện tại chị đang la Giam đốc Phòng Kinh doanh
Nội Địa 2, chuyên về làm kênh bán sỉ của CTCP
Tôn Đông Á Tôn Đông Á là công ty chuyên về lĩnh vực thép lá mạ tại Việt Nam
Da em xin cam on, theo lời giới Trong lĩnh vue Sales tinh dén thoi diém hién tai
Trang 8
KỊCH BẢN PHONG VAN
STT Cau hoi Nội dung phỏng vấn
thiệu của chị thì chị hiện làm
việc ở lĩnh vực kinh doanh bán
hàng, không biết chị đã có kinh
nghiệm làm việc ở lĩnh vực này
bao lâu rồi ạ?
thì chị đã làm được gan 1Š năm chỉ tại một công
ty đó là CTCP Tôn Đông Á
- Mặc dù chị chỉ làm tại một Công ty nhưng quá
trình làm việc cho đến vị trí hiện tại thì chị cũng
đã trải qua nhiều vị trí khác nhau Tôn Đông Á có
3 mảng hoạt động, sơ đề tổ chức ở mỗi mảng hoạt động cũng sẽ có các vị trí từ nền tảng cho đến các cấp quản lý Vào thời gian mới ra trường thì chị bắt đầu đảm nhận vai trò của một người bán hàng cho khách hàng bán lẻ Đây là trải
nghiệm lần đầu tiên, lúc đó chị mới biết là sale là
gi, ban hang 1a gi Co co hội trải nehiệm với các khách hàng trực tiếp và làm công việc này được 3 năm
- Sau 3 nam thi chị lên phụ trách vị trí giám sat bán hàng của kênh bán hàng này
- Lúc đó công ty chỉ hình thành kênh bán lẻ thôi, sau khoảng hon | năm thì công ty bắt đầu mở rộng quy mô và bán thông qua kênh phân phối
Thời điểm này là giai đoạn đầu hình thành kênh
phân phối thì chị được đảm nhận xây dựng hệ
thống khách hàng cho kênh bán hàng này
- Sau hơn | nam nữa, chị được tuyên dụng thêm nhân sự thì cũng đảm trách vị trí là giám sát bán hàng cho kênh bán sỉ trong vòng 3 năm
- Sau khoảng thời gian đó, công ty cũng tiếp tục
mở rộng lên thì có một cấp quản lý nữa là cấp Khối Lúc đó chị được cân nhắc lên vị trí cấp
Trung Cao va lam Phó Giám Đốc phòng Kinh
Doanh trong vòng 2 năm
- Và nửa năm nay thì chị làm CIâm Đốc bán hàng của kênh bán sỉ
Trang 9
KỊCH BẢN PHONG VAN
STT Câu hỏi Nội dung phỏng vấn
4 |Một con số ấn tượng, gần 15 |- Như chị có chia sẻ ban đầu thì chị có xuất phát
năm kinh nghiệm làm việc ở đa
dạng các vị trí công việc, quả là
một hành trình dài Vậy thì để có
thể tiến xa và đạt được vị trí
công việc như hiện tại, chắc hắn
chị đã phải tự tích ly cho mình
nhiều bài học quý giá trong từng
vị trí công việc, chị có thể chia
sẻ rõ hơn về hành trình của mình
trong lĩnh vực này được không
a?
điểm từ vị trí nhân viên bán hàng Khi mới ra
trường thì minh vẫn chưa hình thành được nhân viên bán hàng là như thế nào Trong môi trường học tập thì mình mới chỉ thấy được những lý thuyết nhưng khi ra ngoài mình phải thực tế hơn Bước vào một công ty, mình sẽ đọc được cái yêu cầu công việc của họ dành cho vi tri nay 1a cai gi Cũng gọi là bán hàng nhưng mà ở mỗi lĩnh vực, công ty thi no sẽ khác nhau
- Đối với ngành hiện tại là ngành thép lá mạ Khi đầu tiên mình nhận nhiệm vụ thì mình phải biết
mình bán cái gì, mình bán cho ai và cách thức
mình bán nó như thế nảo
- Lúc đó chị rất là bỡ ngỡ, mình có 2 tuần đề thử
việc thì khi mà nhận việc rồi mình phải xem là
sếp giao cho mình bán cái gì, bán cho ai Lúc đó chị được giao là bán tôn cuộn mạ kẽm cho các nhà máy tại khu vực miễn Tây Sau đó mình sẽ coi là tôn cuộn khi khách hàng mua thì người ta
sẽ hỏi mình như thế nào Khó khăn nhất của một người mới ra trường đó là khách hàng nói mua
rồi thì mình sẽ đinh ninh là đồng ý mua thì xuất
hàng và khách hàng sẽ trả tiền cho mình nhưng
mà không phải như vậy, lúc đó mình sẽ phải phân biệt ra loại khách hàng và khách hàng đó có được mua nợ của công ty hay không hoặc phải trả thanh toán trước khi nhận hàng
- Và việc đầu tiên phải làm khi là nhân viên bán
hàng là phải có mục tiêu doanh số cần phải đạt được trong I tuần/ tháng/
- Vấn đề mà các bạn sinh viên mới ra trường rất
dễ gặp phải là thanh toán tiền Phải hỏi làm sao
Trang 10
KỊCH BẢN PHONG VAN
STT Cau hoi Nội dung phỏng vấn
dé khách hàng không phật ý, chấp nhận thanh
toán đề mình không vi phạm quy định công ty, vấn bán được hàng và khách hàng quay lại tiếp tục mua hàng của mình
- Phần cuối cùng mà nhân viên có nghĩa vụ với
khách hàng là phần hậu mãi Theo đõi khách
hàng về vấn đề của sản phâm sau khi bán xong,
có giải quyết khiếu nại, khiếu kiện hay không và
mình phải giải quyết vấn đề đó cho họ
Dạ vậy thì trong nhiều năm hoạt
động sôi nôi như thế, ắt hắn chị
cùng đã đạt được nhiều thành
tựu đáng nhớ, vậy có thành tựu
nào mà chị nghĩ đến đầu tiên khi
nhận được câu hỏi này không?
Thành tựu chị cảm thấy vui nhất đó là khi được giao bán một sản phâm mới của công ty Sản phẩm này đối với toàn thị trường là rất phô biến
nhưng mà đó là lần đầu tiên đối với Tôn Đông Á
Đó là sản phẩm thép đóng hộp, sản phẩm này trên thị trường đã được bán rất lâu, đã có quy trình rõ ràng nhưng Tôn Đông Á muốn mở rộng mảng này Khi giao cho chị làm thì công ty đã sản xuất ra khoảng hơn 2000 tân nhưng lại không
hề phù hợp với thị trường và điều khó khăn nhất
là công ty sản xuất nhưng chưa biết được quy trình vận hành để bán được sản phâm đó cho khách hàng là như thế nào Lúc đó công ty đã sản xuất ra được 6 tháng rồi nhưng chưa xây đựng được hệ thống khách hàng, chưa bán được ra thị trường thì sếp mới giao cho chị Thực sự lúc đó chị cũng chưa hình dung được al là người mua va
sử dụng sản phẩm này nên chị cũng đã dành ra khoảng 2 tháng xem lại các tài liệu nghiên cứu,
quy trình sản xuất, và chị liệt kê, đánh giá lại
sản phâm của mình Sau 2 tháng, chị cũng đã xây dựng được hình thức vận hành và tìm được khách hàng tiềm năng đồng ý hợp tác Trong vòng 6
10
Trang 11KỊCH BẢN PHONG VAN
STT Cau hoi Nội dung phỏng vấn
tháng sau, chị đã quay lại điều chỉnh và xây đựng được quy trình và hình thành tất cả mọi thir dé đưa sản phẩm ra thị trường Bước qua năm thứ hai, nhà máy sản xuất đi vào hoạt động binh thường, doanh số ôn định liên tục cho đến hiện
nay Đó là thành tựu mà chị cảm thấy mình là
người đầu tiên trong công ty xây dựng được một sản phâm từ nhà máy đưa ra khách hàng và có một hệ thống khách hàng riêng cho mình
Dạ quả là một thành tựu tuyệt
vời Trong một hành trình công
việc dài như thế, bên cạnh các
thành tựu vẻ vang như vậy thì
chắc chắn cũng sẽ gặp nhiều thử
thách thì chị có gặp vấn đề hay
tỉnh huống nào mà chị cảm thây
khó khăn không? Và trong tình
huống đó chị đã giải quyết như
thé nao a?
- Trong bán hàng thì mỗi ngày đều có khó khăn, không có cái nào nổi bật nhất vì phải cạnh tranh từng đơn hàng, khách hàng với các công ty khác Con trong quy trình bán hàng thì chị cảm thấy
khó khăn nhất ở khâu giải quyết khiếu nại, vấn đề hậu mãi Vì giải quyết khiếu nại thì không có tinh
huống nào là giống với tình huống nào Có một trường hợp khiếu nại đó là cả ba bên đều đúng: khách hàng đúng, công ty cũng đúng và chị là người ding gitra ban hang chi cũng đúng luôn
- Xảy ra ở sản phẩm là tôn mạ màu Sản phẩm ma mảu thường sẽ có sự lệch màu nhất định Trong quá trình sản xuất công ty luôn khuyến cáo là có dung sai và khi bán hàng chị cũng nói là có dung
sai về độ lệch màu và khi khách hàng của mình
mua về người ta cũng biết chuyện đó Nhưng mà người thi công không biết chuyện đó, người ta làm không kiểm soát tới khi nghiệm thu thi la san pham mình nó bị lệch màu Và chị đã đưa ra hướng giải quyết như sau:
e® Xem xét lại doanh số của khách hàng và ra một công văn phản hồi đây là tất cả những
gì tôi đã khuyến cáo, tôi đã hướng dẫn và
H