Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động đàm phán và kí kết hợp đồng nhập khẩu của công ty vật tư thiết bị hạ tầng Teinco

Đó là sự trao đôi ý kiến qua lại nhằm đạt được sự thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một sélợi ích chung và một số lợi ích đối kháng.” Theo tác giả Trương truờng Trung quốc thì

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA: KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

BỘ MÔN: KINH DOANH QUOC TE

CHUYEN DE TOT NGHIỆP

Dé tai:

Nâng cao hiệu quả hoạt động dam phán và kí kết hợp đồng nhập khẩu của

công ty vật tư thiết bị hạ tầng Teinco

Họ tên sinh viên : Pham Đức Tuấn

Giảng viên hướng dân : TS Bùi Huy Nhượng

HÀ NỘI, NĂM 2008

Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt nam

Độc lập- Tự do- Hạnh phúc

LỜI CAM ĐOAN

Họ và tên sinh viên: Phạm Đức Tuấn

Sinh viên lớp: QTKD Quốc tế B

Khoa: Kinh tế và kinh doanh quốc tế

Khoá: 46B

Truong : Đại học kinh tế quốc dân, Hà nội

Tôi xin cam đoan:

1 Nội dung bài chuyên đề thực tập là hoàn toàn do tôi nghiên cứu, không

có bất cứ hành vi sao chép nào vi phạm quy định của nhà trường

2_ Các số liệu nêu trong bài chuyên đề thực tập này là do công ty Teinco

cung câp và có nguôn gôc rõ ràng.

3 Trong quá trình thực tập, tôi luôn tuân thủ đúng các quy định của Nha

trường và của Công ty Teinco nơi tôi thực tập.

Tôi xin cam đoan những lời trên là đúng sự thật, nêu sai tôi xin hoàn toàn chịu

trách nhiệm trước khoa và nhà trường.

Hà nội, ngày 2/5/2008

Sinh viên: Phạm Đức Tuấn

MỤC LỤC 0980062771011 .ầắ A 1

CHUONG 1: CƠ SO LÍ LUẬN VE ĐÀM PHAN VA KY KET HỢP DONG THUONG

MẠI QUOC TE VA HỢP DONG NHAP KHAU cccccccccccsesesescesescsscsestessseeseseseees 4

1.1 Những nguyên li cơ bản về đàm phan trong thương mại 4

1.1.1.Khái niệm, đặc điểm va phân loại đàm phán trong thương mại quốc tế.¬— 4

1.1.1.1.Khái niệm về đàm phán kinh doanh quốc tế - 4

1.1.1.2.Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh quốc tế 5

1.1.1.3 Phân loại đàm phán trong kinh doanh quốc tế . 6

1.1.2.Các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tẾ -:-+- 6

1.1.2.1.Đàm phán theo kiểu “°mặc cả lập trường”” -¿-s- + cs+s+ 61.1.2.2.Đàm phán kiểu nguyên tẮC 2-2-5 5+2522xeczezxerxereerees 71.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế 8

1.1.3.1 Các yếu tỐ CƠ SỞ : +23 SE 2EEEEEEEEEEEEerkrkerrrrrree 81.1.3.2.Bầu không khí trong đàm phán . - + 55s5s+s+552 101.1.3.3.Qúa trình đàm phán - - «5c 3v nh ngư 101.1.3.4 Yếu tố văn hoá cv rrrieg 131.2.Những van dé chung về đàm phan ký kết hợp đồng nhập khẩu 15

1.2.1 Các nội dung chính trong đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khau.151.2.1.1 Tên và chủng loại hàng hoá nhập khẩu . - 15

1.2.1.2.Điều kiện về chất lượng hàng hoá nhập khẩu - 16

1.2.1.3.Điều khoản về số lượng hàng hoá . -2-5555255¿ 171.2.1.4.Điều khoản về giá cả ¿5c s+xEt‡teEEkeEerxrrerxrrerrrrree 18

1.2.1.5 Điều khoản giao hàng ¿- ¿5c ++5++xecxvrerrxerxereree 201.2.1.6 Điều kiện thanh toán . sc-++cxtterxterkretrtirrkrrrrkerriee 211.2.1.7.Các điều khoản khác -©++c++etkteEketkkerrkierrkerriee 221.2.2.Qúa trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu hàng hoá - 22

1.2.2.1.Giai đoạn 1- Giai đoạn chuẩn bị 5-5 sce+s+x+xererrerered 231.2.2.2.Chuẩn bị công việc cụ thé trước khi đàm phán -. 24

1.2.3 Giai đoạn 2: Giai đoạn tiếp XÚC Ăn ven, 25

1.2.4.Giai đoạn 3: Giai đoạn dam phán - 5 55+ <+<<++ssx+exsees+ 26

1.2.4.1.Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày 26

1.2.4.2.Nhận sự nhượng bộ và đưa ra nhượng bộ . -+ 26

1.2.4.3.Phá vỡ các DE tắc cccttnhhnn ru 261.2.4.4.Tiến tới thoả thuận - ¿6tr rrrxeg 27

1.2.5.Giai đoạn kết thúc đàm phán 2-2 25x x+£Ee£EeEEerEerkerxerree 27

1.2.6.Giai đoạn rút kinh nghiỆm c3 332x139 1v rrerersereree 27

1.4 Những vấn đề chung về ký kết hợp đồng thương mại quốc tế và hợp đồngnhập khầu - ¿- 2 2£ £+EE+EE+EE+EE£EE£EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEETEETErkerrrrei 27

1.4.1.Khái niệm, đặc điểm hợp đồng thương mại quốc tế và hợp đồng nhập0 27

1.4.2 Các phương thức ký kết hợp đồng nhập khâu . 291.4.3.Các nguyên tắc ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 301.4.4.Các van đề cơ bản trong ký kết hợp đồng nhập khâu hang hoá 3 Ï

1.4.4.1.Hình thức của hợp đỒng -:- 522cc cxvecrrrerxrrererreree 311.4.4.2.Nội dung của hop đồng -2- 52+ cx+xcczxerezrererrrree 32

1.4.4.3.Nguồn luật điều chỉnh của hợp đồng -¿- -555255¿ 32

1.4.4.4.Các lưu ý khi soạn thảo văn bản hợp đồng -. 33

CHUONG 2: PHAN TÍCH TINH HÌNH ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KET CÁC HỢP DONG

NHAP KHẨU Ở CÔNG TY TEINCO (2 S2 2S S3 2e EESxEeErxcrvrxererxreerrrs 35

2.1 Khái quát chung về công công ty vật tư thiết bị kĩ thuật hạ tầng Teinco.352.1.1 Các thông tin chung về Teinco -2- 2+ +ss+zx+x++zxcrxecrxeee 35

2.1.2 Cơ cau té chức hoạt động và cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty

vật tư thiết bị kĩ thuật ha tầng 'Teinco - ¿5c s+s+x++xe£xezxzxezxez 36

2.1.2.1 Cơ cấu tô chức hoạt động của TeInCO -‹ -«<+++<<x++ 362.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận trong cơ cau tổ chức hoạt động

" — 36

2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh chính của Teinco . - - «‹ - 38

2.1.4 Những thành tựu đã đạt được trong giai đoạn 2000-2007 4I

2.1.4.1.Thành tựu về mặt tài chính ¿+ + sex tk ztzxzezxzxz 412.1.4.2.Thành tựu về mặt thị trường - ¿+ s+s+scs+xezs+xerzxsree 412.2 Phân tích tình hình đàm phán ký kết các hợp đồng nhập khâu của Teinco

2.2.2.1 Cơ sở đàm phán chung của Teinco và đối tác 45

2.2.2.2 Cơ sở của đàm phán các hợp đồng nhập khâu quốc tế 46

2.2.3.Tình hình đàm phán ký kết các hợp đồng nhập khâu của công ty Teinco

"— 46

2.2.3.1 Phương thức dam phảm - - <1 key 46

2.2.3.2 Quy trình đàm phán các hợp đồng nhập khẩu của công ty Teinco.48

2.2.3.3 Tình hình đàm và phán ký các hợp đồng nhập khâu của Teinco qua

các giai đoạn đảm phán - - 1 1131119 11 E911 11v vn ngư 51

2.2.3.4 Tinh hình về giai đoạn tiếp xúc trước dam phán 582.2.3.5 Tình hình về giai đoạn đàm phán các hợp đồng nhập khẩu của công

YA 510 (60 Họ th 59

2.2.3.6 Tinh hình về giai đoạn hậu đàm phán các hợp đồng nhập khẩu- Giai

đoạn ký kết hợp đồng và đánh giá lại cuộc đàm phán . 62

2.2.4 Những kết quả đạt được và những ton tại trong dam phán ký kết hopđồng nhập khẩu của công ty Teinco - 5 + s+x+£x+zxerxerxerxecsee 66

2.2.4.1 Những kết quả đạt được trong đàm phán và ký kết các hợp đồng của

Teinco thời Sian Qua .- - - - - s11 0 TH nh 66

2.2.4.2 Những tôn tại trong quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng của

Công ty “Ï€ITICO - ch 69

2.2.5 Nguyên nhân của các hạn chẾ - + + s+s+x£+++zx+zxzxzzxe2 72

2.2.5.1.Các nguyên nhân xuất phát từ nhân tố khách quan: 722.2.5.2.Nguyên nhân từ các yêu tố chủ quan của công ty 73

CHƯƠNG 3: CÁC ĐÈ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUÁ ĐÀM PHAN VÀ KÝ KET

CÁC HỢP DONG NHAP KHẨU CUA CÔNG TY TEINCO . -5- 5: 75

3.1.Cơ sở đưa ra các đề Xuất -:- 5: cc St t3 SE E1 111511151115115111121 51121115 cxe 75

3.2.Các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết các hợp đồng nhậpkhẩu của công ty Teinco .ccceccssessessessesssssssesssssssssssscssessessessessessessessessesseeseess 75

3.2.1.Các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động đàm phán và ký kết hợpđồng trước mắT + tt EEE11121121121111111111 1111111111111 xe 75

3.2.2 Các giải pháp mang tính lâu dai - 5 55+ ++<x++ee+seesseess 81

3.3 Diéu kién dé thuc hién thanh công các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàmphán và ký kết hop đồng nhập khẩu ở công ty Teinco -. -:- 2 84

DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHAO ¿- +2 2 +22 E2 +2 £+E+z£+E££zezeeze+ 88

LOI MỞ DAU

Trong nên kinh tế thé giới hiện đại, các hoạt động kinh doanh quốc tế dang

diễn ra càng ngày với quy mô lớn với nội dung vô cùng đa dạng Sự vận động, biếnđối không ngừng của nền kinh tế thé giới làm cho các hoạt động kinh doanh ngày

càng phức tạp, song luôn mang đến cho các nhà kinh doanh những cơ hội và tháchthức Câu hỏi lớn đối với các nhà kinh doanh quốc tế là làm thế nào đề thích ứngđược với những thay đổi luôn diễn ra trong kinh doanh? Làm thé nào dé nắm đượcnhững cơ hội và vượt qua được những thách thức? Một trong những điểm then

chốt đưa đến thành công trong kinh doanh là kĩ năng đàm phán kí kết hợp đồng

Đàm phán đã trở thành chức năng cơ bản của nhà kinh doanh, điều đó bắt buộccác nhà kinh doanh hiện đại phải trở thành những nhà đàm phán, thương thuyếtgiỏi nếu muốn thành công

Là sinh viên năm cuối chuyên nghành Quản trị kinh doanh quốc tế, đồng thờilại trưởng thành trong môi trường mà các hoạt động kinh doanh quốc tế phát triểnmạnh mẽ nhất từ trước tới nay tại Việt nam Thông qua những kiến thức tại nhàtrường và tích luỹ được, em thấy rằng các doanh nghiệp Việt nam thường bước vàocác cuộc đàm phán, giao dịch với tâm lí bị động vì thiếu sự chuẩn bị cần thiết

Thêm vào đó, em luôn thấy quan tâm và thấy thú vị với những kiến thức và kĩ năng

liên quan đến đàm phán không chỉ trong lĩnh vực kinh tế mà còn trong nhiều lĩnh

vực khác Cuối cùng, đàm phán là một kĩ năng không thể thiếu được đối với một

nhà kinh doanh hiện đại, và nghiên cứu về đàm phán, em tin chắc, sẽ giúp em tạora những tiền dé cần thiết cho công việc kinh doanh sau này Vì tat cả những lí dotrên, em chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên nghành của mình là:

"Nang cao hiệu qua hoạt động đàm phán và kí kết hop đồng nhập khẩu của công ty vật tw

thiết bị hạ tang Teinco°`.

Bo cục dé tài nghiên cứu gồm ba phân:

1 Chương 1: Cơ sở lí luận về đàm phan kí kết hợp đồng kinh doanh quốc tếvà hợp đồng nhập khâu.

2 Chương 2: Phân tích tình hình đàm phan kí kết hợp đồng nhập khẩu của

công ty Teinco.

3 Chương 3: Các đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động đàm phán và kí kết các

hợp đồng nhập khâu của công ty Teinco

Phạm vi nghiên cứu:

Phạm vi nghiên cứu của dé tài này là bắt đầu từ khi bên bán và bên mua tiễn

hành các hoạt động đàm phán một hợp đồng nhập khẩu cho đến khi kí kết xong

hợp đồng đó

Đối tượng nghiên cứu:Nghiên cứu công tác đàm phán và kí kết hợp đồng ở Teinco

Nhiệm vụ của nghiên cứu:

1 Làm rõ các phương pháp tô chức, kĩ thuật trong đàm phán các hợp đồng

nhập khẩu của Teinco

2 Đánh giá các hoạt động dam phán của Teinco trong thời gian vừa qua,

những điểm mạnh và những điểm còn tôn tại

3 Tổng kết hoạt động đàm phán và kí kết hợp đồng ở Teinco và từ đó nêu ranhững đề xuất nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả trong đàm phán và kí kết cáchợp đồng nhập khâu

Phương pháp nghiên cứu: 1 Phương pháp biện chứng 2 Phương pháp tư duy trừu tượng.

3 Phương pháp gắn lí thuyết với thực tiễn

4 Phương pháp phân tích và tổng

Em xin chân thành cảm ơn chân thành tới Tiến sĩ Bùi Huy Nhượng, giảng

viên đã trực tiếp tận tình hướng dẫn em hoàn thành bài nghiên cứu này Em cũngxin gửi lời cảm ơn tới các thay, các cô khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế đã dành

công sức trang bị cho chúng em kiến thức trong suốt thời gian qua, để hôm nay emcó đủ năng lực dé hoàn thành nghiên cứu này

Hà nội, 5/2008

CHUONG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VE ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KET HỢP DONG THUONG MẠI QUOC TE VA HỢP DONG NHẬP KHẨU

1.1 Những nguyên li cơ ban về dam phán trong thương mại

1.1.1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán trong thương mại quốc tế.1.1.1.1.Khái niệm về đàm phán kinh doanh quốc tế

Đàm phán là một trong những hoạt động cơ bản của con người, đàm phán hiện diện mọi lúc, mọi nơi Con người thường hay đàm phán ngay cả ngay họ

không biết họ đang làm điều đó

Vậy đàm phản là gì?

Có rất nhiều định nghĩa về đàm phán Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vựccủa đời sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có rất nhiều định nghĩa khác nhau Sau đâylà một số khái niệm phổ biến về đàm phán:

Theo Roger Fisher, tác giả cuốn sách ‘’Getting to yes’: ‘’ Dam phán làphương tiện đẻ đạt được điều chúng ta muốn từ người khác Đó là sự trao đôi ý

kiến qua lại nhằm đạt được sự thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một sélợi ích chung và một số lợi ích đối kháng.”

Theo tác giả Trương truờng (Trung quốc ) thì:'” Dam phán là hành vi màngười ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên, thoả mãn nhu cầu của mỗi bên,

thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”

Tóm lại có thể định nghĩa: “” Đàm phán là hành vi và quá trình, mà qua đó haihay nhiều bên tiến hành trao đối, thảo luận các mối quan tâm chung và những điểmcòn bat đồng, dé di đến một ý kiến thống nhất”

Dam phán còn gọi la ‘’ thương lượng hoa hợp”'(mtegrative bargaining), liên

quan đến đàm phán mà cả hai bên đều được, khi mà tất cả các bên liên quan có thédat được kết qua mong muốn Dam phán là cách tiếp cận giải quyết van dé, khi các

bên liên quan đều nhận thức quá trình đàm phán là một quá trình tìm giải pháp cho

van đề chung Tuy nhiên, trong đàm phán không được điều khiến đúng cách thì cảhai bên có thể đạt được mục đích kém cỏi Với việc đàm phán, cả hai bên đều có

thé đạt được mục đích của minh và điều mà bên kia đạt được không phụ thuộc vàosự nhượng bộ của phía bên kia Đàm phán trong thương mại quốc tế trong nghiên

cứu này đề cập chính là dạng đàm phán nảy

Các đặc trưng cơ bản của dạng đàm phán này là: 1 Thông tin được trao đôi cởi mở giữa các bên.2 Cuộc đàm phán luôn hướng đến tìm giải pháp dé dat được mục tiêu

của các bên.

3 Các bên đều chân thành và thực sự cố gắng nhằm tìm hiểu quan

điểm của các bên kia.Tóm lại, đàm phán trong thương mại quốc tế là hành vi và quá trình giữa haihay nhiều nhà kinh doanh (đại diện cho tô chức, doanh nghiệp ), có trụ sở ở các

nước khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và

những điểm còn bat đồng về những điều kiện giao dịch (điều kiện mua bán, điềukiện đầu tư ) nhằm đi đến những thoả thuận thống nhất

1.1.1.2.Đặc diém của dam phán trong kinh doanh quốc té

Ngoài các đặc điểm của đàm phán nói chung, đàm phán trong kinh doanh

quốc tế có những đặc điểm riêng sau:

Thứ nhất: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế lấy lợi ích kinh tế đạt được làmmục tiêu cơ bản Lợi ích kinh tế ở đây không chỉ bao hàm lợi ích cá nhân, doanhnghiệp mà còn là lợi ích quốc gia

Thứ hai: các bên tham gia đàm phán phải có quốc tịch hoặc trụ sở ở các nước

khác nhau Đây là điểm phân biệt đàm phán trong nước và đàm phán kinh doanh

quốc tế.

Thứ ba: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là sự gặp gỡ của các hệ thốngluật pháp, văn hoá, tập quán thương mại khác nhau Điều này dẫn đến sự phức tạp

trong trong đàm phán kinh doanh quốc tế.

1.1.1.3 Phân loại đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Có rất nhiều cách dé phân loại đàm phán trong kinh doanh quốc tế, đưới đây

là một số tiêu thức thường gặp:

Thứ nhất: Căn cứ vào số bên tham gia vào đàm phán ta có 2 loại: Đàm phán

song phương, đàm phán đa phương.

Thứ hai: Căn cứ vào nội dung dam phán thì có thé chia thành: Dam phán về

đầu tư, đàm phán về mua bán hàng hoá, đàm phán về liên doanh

Thứ ba: Căn cứ vào thời gian đàm phán, thì có 2 loại: Đàm phán một lần và

đàm phán nhiều lần

Thứ tư: Căn cứ vào chủ thé dam phán thì chia làm 3 loại: Cấp cá nhân, cấp tổchức và cấp nhà nước

1.1.2.Các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Tuỳ theo cách tiếp cận vấn đề khác nhau, sẽ tạo ra những kiểu đàm phán

khác nhau Theo GS Roger Fisher va William Ury( Tác giả cuốn Getting to Yeswithout Giving in) chia dam phán thành hai kiểu chính:

1 Đàm phán theo kiểu “°mặc cả lập trường'”.2 Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung

Sau đây là nội dung và đặc điểm của từng kiểu đàm phan:

1.1.2.1.Đàm phán theo kiểu mac cả lập trường”

Theo kiểu đàm phán này, mỗi bên đưa ra một lập trường nao đó, bảo vệ nó vànhượng bộ đề đi đến thảo thuận chung

Dựa vào cách bảo vệ lập trưưòng sẽ có:

1 Đàm phán kiểu mén (Solf negotiation).2 Đàm phán kiêu cứng (Hard negotiation).

Thứ nhất: Về đàm phán kiều mềm.Đàm phán kiểu mềm là kiểu đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó bên tham gia

đàm phán cô gang tránh xung đột, dé dang chịu nhượng bộ, nhằm đạt sự thoả thuậnvà giữ gìn mối quan hệ giữa các bên Nhà đàm phán theo kiểu mềm luôn coi đốitác đàm phán là bạn bè, do vậy cô gắng xây dựng và giữ gin các mối quan hệ Hiệu

quả kinh tế của hợp đồng không được đặt lên hàng đầu

Trong kiểu đàm phán mềm, thường diễn ra các bước: Dua ra đề nghị; tin cậyđối tác, nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ, tránh mâu thuẫn; và cố gang dat được

thoả thuận thậm chí cả những điều khoản bắt lợi cho mình

Trong thực tế, nêu người đàm phán theo kiểu mềm gặp được đối tác cùng kiểu

đàm phán thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra rất thuận lợi, nhanh chóng và khả năng kýđược hợp đồng là rat cao Song, nếu gặp đối tác là các nhà đàm phán cứng rắn thì

sẽ hết sức bat lợi, nếu đạt được các thoả thuận thì rất khó đạt được các điều khoảnbình đăng

Trong kinh doanh quốc tế, không nên sử dụng kiểu đàm phán nay.Thứ hai: Đàm phán kiểu cứng

Đàm phán kiểu cứng là kiểu đàm phán mà người đi đàm phán đưa các đề nghịhết sức cứng rắn, rồi ra sức bảo vệ lập trường của mình và không chịu nhượng bộ,

sao cho có thé đè bẹp được đối phương

Các nha đàm phán theo kiểu cứng, nếu thu được thắng lợi thì cũng chi là bềngoài chứ không phải là thắng lợi đích thực Còn nếu không đạt được mục đích-không ký được hợp đồng thì còn tệ hại hơn, họ sẽ đánh mat các đối tác, mat bạn

hàng.

1.1.2.2.Đàm phán kiểu nguyên tắc

Dam phán kiêu ‘’nguyén tac’’ có 4 đặc diém:

1 Con người: Tach rời con người ra khỏi van đê, phương châm: Con người

thì ôn hoà, công việc thì cứng răn.

2 Lợi ích: cần tập trung vào lợi ích đôi bên, chứ không cé giữ lập trường

riêng, chủ trương công khai, thành thật.

3 Các phương án: cần đưa ra các phương án khác nhau dé lựa chọn và thay

thế

4 Tiêu chuẩn: những thoả thuận đạt được phải dựa trên những khách quan vakhoa học.

Trong các kiểu đàm phán nêu trên, thì kiểu đàm phán kiểu nguyên tắc có ưu

thé hơn cả, song dé đạt được thành công trong kiểu đàm phán này cần phải có một

đội ngũ các nhà đàm phán giỏi.

1.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Có ba nhóm yếu tổ chính tác động đến kết quả đàm phán trong kinh doanh

quốc tế, đó là:

1 Các yếu tố cơ sở.2 Bầu không khí trong đàm phán

vai trò khác nhau và có tác động khác nhau vào mỗi giai đoạn của quá trình đàm

phán, yếu tố nay tác động tích cực ở giai đoạn này nhưng lai gây ra những tác động

tiêu cực ở giai đoạn khác.

Thứ nhất: Về mục tiêu, các mục tiêu được xác định như là điều các bên

mong muốn và đạt được vào giai đoạn cuối cùng của đàm phán Chúng thường

phân loại thành các mục tiêu chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bé

trợ Các mục tiêu chung và các mục tiêu bồ trợ tác động trực tiếp và tích cực đến

quá trình đàm phán, trong khi mục tiêu mâu thuần lại có tác động tiêu cực đên đàm

Thứ hai: về yếu tố môi trường, yếu tô môi trường gồm các yếu tố: chính trị,

xã hội, cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến cả hai bên đối tác Trong quá trìnhđàm phán kinh doanh quốc tế, sự khác biệt về môi trưưòng sẽ tác động theo hướng

làm chậm tiến trình và hiệu quả của đàm phán Các bên sẽ khó tiếp xúc với nhaukhi không quen biết và có nền tảng văn hóa, chính trị, tín ngưỡng khác nhau

Thứ ba: về yếu tố vị thế trên thị trường của các bên, đây là một yếu tố quan

trọng có ảnh hưởng lớn đến quá trình đàm phán Số lượng người người mua và

người bán trên thị trường sẽ xác định số phương án lựa chọn có được cho mỗi bên,

và tới lượt nó, số phương án này sẽ tác động đến sức ép của đối tác trên thị trường.Qúa trình đàm phán và vị thế thương lượng của người mua hay người bán sẽ tácđộng nếu một trong hai bên có thé độc quyền trên thương trường

Thứ tư: yếu tố các bên thứ ba, trong mỗi cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế,

ngoài người mua và người bán, còn có các tô chức khác như: chính phủ, các đại lí,

các nhà tu van, các nhà tiêu thụ Các bên này có thé có ảnh hưởng đến đàm phán vì

họ có các mục tiêu khác nhau.

Thứ năm: về yếu tố các nhà đàm phán, họ tác động đến qúa trình đàm phánbằng kĩ năng và kinh nghiệm đàm phán của mình Nhà đám phán có hai mục tiêuphải phan đấu: một là, làm tăng lợi ích chung va tăng cường sự hợp tác giữa cácbên; hai là: họ phải tối đa lợi ích của mình và đảm bảo một thoả thuận có giá tri đối

với phía họ Ngoài ra, nhân cách của nhà đàm phán cũng đóng vai trò quan trọng,

đặc biệt khi thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện những bế tắc trong đàm phán.Cuối cùng, kĩ năng và phương pháp tiếp cận của các nhà đàm phán cũng sẽ khácnhau khi họ xuất thân từ các công việc khác nhau, ví dụ: các chuyên gia kĩ thuật sẽ

chú trọng vào các vấn đề kĩ thuật, còn nhà kinh doanh thường lại chú trọng nhiều

hơn vào chi phí, doanh thu va lợi nhuận.

1.1.3.2.Bau không khí trong đàm phán.

Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên đượcthé hiện qua bầu không khí đàm phán Bầu không khí trong đàm phán có tam quan

trọng đặc biệt đối với toàn bộ quá trình đàm phán Bau không khí trong dam phan

chính là môi trường dé các bên tiếp xúc nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhauvà đặc tính của quá trình đàm phán Ở giai đoạn tiền đàm phán, bầu không khí

bao trùm là hợp tác vì trong giai đoạn này các bên đang cé gang tim giai phap

chung Trong các giai đoạn tiếp theo, bau không khí trong dam phán thường có xu

hướng nóng lên và có thé thay đổi, các môi trường đó có thể là: xung đột, hợp tác,

ưu thế, lệ thuộc hoặc kì vong

1.1.3.3.Qúa trình dam phan.

Qua trình dam phan trong nghiên cứu này được chia làm ba giai đoạn: Giai

đoạn tiền đàm phán là giai đoạn các bên cố gắng tìm hiểu thông tin về nhau, giai

đoạn đàm phán là giai đoạn liên quan đến những cuộc đàm phán trực diện, và giai

đoạn hậu đàm phán là giai đoạn các bên đã thoả thuận xong và tiễn hành soạn thaovà ký kết hợp đồng

Giai đoạn 1: Giai đoạn tiền đàm phán.Giai đoạn tiền đàm phán là giai đoạn bắt đầu từ khi tiếp xúc đầu tiên giữa haibên, trong đó mối quan tâm đến việc hợp tác kinh doanh với nhau được thể hiện.Trong giai đoạn này, một số việc thương thảo được tiến hành và các đề nghị thăm

do được đưa ra.

Các bên thu thập về các thông tin cần thiết về hàng hoá, về đối tác, về môitrường kinh doanh, về mối quan hệ giữa các bên thứ ba, về những người có ảnhhưởng ( chính quyền, cấp trên ), về đối thủ cạnh tranh, về cơ sở hạ tầng Vì

chức năng của đàm phán là là giải quyết van dé, nên công việc của chính của giai

đoạn đàm phán là phải xác định được vấn đề, hơn nữa các bên phải cùng nhau xác

định vân đê vì chúng liên quan đên các cam kết sau này Vì vậy các bên nên thảo

luận với nhau một cách cởi mở, trung thực về mục tiêu về kì vọng của mình.

Những cuộc gặp gỡ không chính thức được thé hiện dé các bên thăm dò vị thé

của nhau Sau các cuộc gặp gỡ, trao đối này các bên sẽ quyết định xem có haykhông tiếp tục dam phán Quyết định hoàn toàn phụ thuộc vào cảm nhận mức độ

hợp tác, xung đột hay bị lệ thuộc Quá trình đàm phán sẽ kết thúc một khi các bêncảm thấy có quá nhiều xung đột hoặc có quá nhiều nghi ngờ về thành công của

tương lai Do đó, trong giai đoạn này các bên nên thành thật xem xét vẫn đề hợp

tác như thế nào? Các mục tiêu và kì vọng họ đặt ra liệu có khả thi không? Và xácđịnh những trở ngại mà họ cần vượt qua trong cuộc đàm phán đẻ đạt được các mục

tiêu.

Các mối quan hệ xã hội không chính thức giữa các nhà đàm phán sẽ được nảysinh và phát triển trong giai đoạn này rất có ích Sự tin tưởng sẽ giúp tăng khả năngthoả hiệp Phương pháp thông thường là mời đối tác đàm phán đến thăm công ty

hoặc đất nước mình đề tạo niềm tin đối với họ Mục đích quan trọng nhất trong giai

đoạn này tranh thủ tình cảm, giành quyén ưu tiên Đồng thời các bên phải hiểuđược những mối quan tâm và lo lang của đối tác

Kết quả của giai đoạn tiền đàm phán là các bên ký được một văn bản gọi làBiên bản nghi nhớ Biên bản này thường cho thấy ý định tiếp tục đàm phán của các

bên.

Giai đoạn 2: Giai đoạn đàm phán.

Đây là giai đoạn thực chất của cuộc đàm phán, các bên cùng nhau tìm các giải

pháp cho những vấn đề mà đôi bên cùng quan tâm

Ở giai đoạn mở đầu, các bên cần đánh giá các phương án lựa chọn do bên kia

đưa ra và lựa chọn những phương án phù hợp với mình Cách tốt nhất là phải xácđịnh các tiêu chuẩn để xem xét các phương án được lựa chọn và sau đó sắp xếptheo thứ tự ưu tiên từng phương án của bản thân và của cả đối tác theo các tiêu

chuân đó.

Mở đầu cuộc đàm phán, các nhà đàm phán có thể dùng một trong các kỹ thuậtsau: một là, bắt đầu thảo luận về những mục tiêu chung, những nguyên tắc chung

và những đưa ra một trong hai lợi ích chung của các bên, sau đó mới thảo luận với

nhau về những van đề xung đột Cách này có thé tạo ra không khí dam phán hợp

tác giữa các bên, trên cơ sở đó các bên sẽ cố gắng mở rộng lợi ích tông thể, đưacuộc đàm phán đi đến thành công; hai là, đàm phán phân bổ- thảo luận cả van dé

xung đột, lẫn các vấn đề lợi ích chung Các bên lần lượt trình bày quan điểm của

mình về từng van dé và lắng nghe quan điểm của đối tác, sau đó thảo luận dé tìm ra

giải pháp chung Việc dự đoán chiến thuật đàm phán của đối tác có vai trò đặc biệt

quan trọng, dự đoán càng sớm và càng chính xác sẽ càng giúp tạo cơ sở cho việc

lựa chọn sách lược dễ dàng hơn.

Trong quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế, còn phải lưu ý đến truyềnthống văn hoá và thông lệ kinh doanh của các bên Các bên có thé khó dé hiểu hết

được đầy đủ và điều chỉnh theo văn hoá và truyền thống của đối tác nhưng cần lưu

tâm đến sự khác biệt đó Trong nhiều nền văn hoá, thì mối quan hệ của các bên đôikhi còn quan trọng hơn những chỉ tiết về kinh tế, kĩ thuật

Dé giữ được một không khí đàm phán tốt cần các bên phải mềm dẻo, ôn hoà,song sự cân bằng giữa thái độ kiên định bảo vệ lập trường và sự tin tưởng ở đối táclà điều quan trọng không kém trong đàm phán Thường là khi xác định được mứcđộ thành tâm của đối tác, người ta sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo

Giai đoạn 3: Giai đoạn hậu đàm phán.

Giai đoạn hậu đàm phan là giai đoạn được bắt đầu từ khi các điều kiện traođổi, hợp tác đã thoả thuận song, hợp đồng dang được soạn thao và chuẩn bi dé kýkết

Việc soạn thảo hợp đồng và việc bàn bạc nhằm thống nhất ngôn ngữ và từngữ trong hợp đồng bản thân nó cũng có thể coi là một quá trình đàm phán, vì hai

bên có thê hiểu khác nhau Đề tránh sự phiền phức này, trong quá trình đàm phán

các bên nên tóm tắt những gì đã được thảo luận xong sau mỗi buổi đàm phán, saukhi đã có sự tranh luận, nhượng bộ và điều chỉnh Điều này sẽ g1úp kiểm tra mứcđộ hiểu hợp đồng của mỗi bên vì các bên có thé hiểu hợp đồng theo các cách khác

nhau Rắc rối có thể phát sinh khi thực hiện hợp đồng nếu các bên nôn nóng muốn

đạt được một thoả thuận va không chú ý đến những điểm chỉ tiết Cách tốt nhất dégiải quyết vấn đề này là chắc chắn rằng các bên đã hiểu thông suốt những gì đã

thoả thuận trước khi rời khỏi bản đàm phán.

1.1.3.4.Yếu tố văn hoá

Văn hoá là một khái niệm rất rộng, bao hàm nhiều vấn đề Do vậy trong nội

dung nghiên cứu này, xin được trình bày một số yếu tố quan trọng nhất tác độngđến quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế

Thứ nhất: về yếu tố thời gian.Thời gian có tầm quan trọng và ý nghĩa khác nhau trong các nền văn hoá khác

nhau Ở các nước phương đông, như Việt nam, Trung quốc, Nhật bản trong một

cuộc gặp gỡ, có thể đối tác của bạn chậm nữa giờ đồng hồ là chuyện bình thường,trong khi đó ở các nước phương tây °“° thời gian là tiền bac’’-ban không nên đến

muộn cho dù là 5 phút.

Sự khác biệt rất khác nhau về quan niệm thời gian giữa các nền văn hoá, yêu

cầu các nhà đàm phán phải có trước những thông tin về hành vi liên quan đến thời

gian của của đối tác Điều đó giúp họ sắp đặt thời gian của mình cũng như cónhững hành vi ứng xử phù hợp khi gặp van đề rắc rối về thời gian

Thứ hai: về văn hoá định hướng cá nhân hoặc tập thể.Có sự khác biệt rất lớn về van dé này ở các quốc gia, một số nước thì coi

trọng quyết định của tập thé- quyết định tập thé là quyết định cuối cùng, trong khimột số nước khác lại coi trọng các quyết định cá nhân Nhật bản là nước tiêu biểu

cho văn hoá định hướng nhóm, trong khi Hoa kì là nước đại diện cho văn hoá định

hướng cá nhân.

Trong đàm phán, hiểu được đặc trưng văn hoá của đối tác hay định hướng cánhân có vai trò rất quan trọng trong việc hành vi của bên kia để đề ra các chiến

lược đàm phán phù hợp dé tác động lên các thành viên trong đoàn đàm phán của

đối tác

Thứ ba: Về cách giao tiếp

Các nhà đàm phán xuất thân từ các nền văn hoá khác nhau có những cách

thức giao tiếp khác nhau, ví dụ như: giao tiếp cởi mở, giao tiếp ẩn ý, hay giao tiếp

trực tiếp đi vào vấn đề

Một số nền văn hoá có phong cách mập mờ trong giao tiếp, rất khó cho ngườingoài có thé hiểu được người đang nói muốn biểu lộ điều gì Những ngôn ngữ

trong phong cách này thường là: có thé, có lẽ, không tiện Trong một số nền vănhoá ‘’V âng'? cũng có nghĩa là “có thé’’, họ đồng ý chỉ nhằm không dé đối tácphật ý Vì vậy điều quan trọng là phải hiểu được những khía cạnh và những an ý

trong những câu nói và cử chỉ của đối tác Hiểu biết về cách giao tiếp có thé giúp

cải thiện được hiệu quả và quá trình của cuộc đàm phán.

Thứ tư: Về ý nghĩa quan hệ cá nhân trong giao tiếp.Ở nhiều nước phương tây, các nhà đàm phán thường quan tâm đến những vấnđề trước mắt hơn là lâu dài, có một sự phân biệt khá rõ ràng giữa công việc với cácmối quan hệ cá nhân, họ không quan tâm nhiều đến người đại diện đàm phán củađối tác là ai Trong khi nền văn hoá phương đông lại chú trọng đặc biệt đến vị trí,

nhân cách của người đi đàm phán, nhân cách, năng lực người đi đàm phán đôi khi

còn quan trọng hơn vị thế tô chức mà họ đại diện Đồng thời họ mong muốn cómột sự hợp tác lâu dài trong hợp tác kinh doanh chứ không chỉ là hợp đồng trước

mat.

Vì vậy, ý nghĩa của các mối quan hệ cá nhân khác nhau trong các cuộc đàmphán Các nhà dam phán cần hiểu được văn hoá trong mối quan hệ cá nhân dé tôchức thành phần đàm phán và lựa chọn chiến lược đàm phán cho phù hợp

1.2.Những vấn đề chung về đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu.

1.2.1 Các nội dung chính trong đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu

1.2.1.1 Tên và chủng loại hàng hoá nhập khẩu

“Tén hàng “° là điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xác định đối tượngcủa hợp đồng Nếu điều khoản này không rõ ràng thì các bên không thé xác địnhchính xác loại hàng hoá muốn mua Vì thế, tên hàng phải được diễn tả sao chokhông thể có sự hiểu lầm nào được

Có những cách sau đây dé biéu đạt tên hàng:

Tên thông thường của hàng hoá được nghi kèm với tên khoa học của nó.

Phương pháp này thường được áp dụng mua bán con giống, cây giống

Tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra hàng hoá đó Cách này phổbiến trong những hàng hoá thé sản hay đặc san của từng địa phương Ví dụ, chè

Thái nguyên, rượu Bordeaux

Ghi tên hàng kèm theo tên hãng sản xuất ra hàng hoá đó Ví dụ: xe máy

honda, xe hơi Ford

Ghi tên hàng kèm theo nhãn hiệu Vi du: Thuốc lá vina, bia tiger Ghi tên hàng kèm theo công dung của nó Ví dụ: Giấy in, áo mua

1.2.1.2.Điều kiện về chất lượng hàng hoá nhập khẩu

Điều khoản ‘’chat lượng °° là điều khoản nói lên mặt chat của hàng hoá mua

bán, nghĩa là tính năng như: lý tính, hoá tính , quy cách, kých thước, tác dụng,

công suất, hiệu suất của hàng hoá đó Để quy định chính xác mặt chất lượng của

hang hoá là khá phức tạp, người ta thường áp dụng các phương pháp xác định sau đây:

Dựa vào mẫu hàng: theo phương pháp này, chất lượng hàng hoá được xác

định căn cứ vào chất lượng của một số ít hàng hoá, goi là hàng mẫu, do người xuấtkhẩu dua ra và được người nhập khẩu thoả thuận Phương pháp này áp dụng cho

các hàng hoá khó chuẩn hoá và khó mô tả.

Dựa vào quy cách của hàng hoá: Quy cách là những chỉ tiết về về mặt chất

lượng như: công suất, kých cỡ, trọng lượng của hàng hoá Phương pháp xác địnhnày áp dụng cho mua bán các thiết bị máy móc

Dựa vào tiêu chuẩn: Tiêu chuân là những quy định về sự đánh giá chất

lượng, về phương pháp sản xuất, chế biến, đóng gói, kiểm tra hàng hoá ví dụ, các

tiêu chuẩn ISO, tiêu chuẩn việt nam

Dựa vào hàm lượng chất chủ yếu trong hàng hoá: theo phương pháp này

người ta quy định tỷ lệ phần trăm của thành phần chất chủ yếu chiếm trong hàng

hoá Ví dụ: gạo 98% tắm

Dựa vào tài liệu kĩ thuật: trong việc mua bán máy móc, thiết bị, hàng côngnghiệp trên hợp đồng mua bán hàng hoá người ta thường dẫn chiếu đến một số tàiliệu kĩ thuật như: Bản vẽ kĩ thuật, sơ đồ lắp ráp, bản hướng dẫn

Dựa vào nhấn hiệu hàng hoá: ap dụng với các mặt hàng công nghiệp hay

nông sản chế biến mỗi nhãn hiệu đại diện cho một cấp nhất định

Dựa vào mô tả hàng hoá: theo phương pháp này, trên hợp đồng nêu lên các

đặc điêm về hình dáng, mau sac, kích thước, tính năng

1.2.1.3.Điều khoản về số lượng hàng hoá

Đây là điều khoản nói lên mặt lượng của hàng hoá giao dịch, điều khoản natỳ

bao gồm các vấn đề liên quan đến đơn vị tính số lượng hoặc trọng lượng của hàng

hoá, phương pháp quy định số lượng và trọng lượng

Thứ nhất: Đơn vị tính số lượng

Nếu hàng hoá được tính bằng chiếc, cái, hòm, kiện thì rất dễ dàng Nhữnghàng tính theo đơn vị chiều dài, thé tích, thì đơn vị phức tạp hơn nhiều, nếu khôngđược quy định một cách rõ ràng thì các bên dễ hiểu lầm, bởi vì trong thương mại

quôc tê nhiêu đơn vi đo có cùng một tên gọi nhưng lại có nội dung khác nhau Ví

dụ, một bì cà phê ở các nước bình thường là 60 cân Anh, song ở Colombia thì con

số này lại là 70 cân Anh

Thứ hai: phương pháp quy định số lượng

Trong thực tiễn thương mại quốc tế, người ta có thé quy định số lượng giaodịch hàng hoá theo hai cách:

Một là, bên bán và bên mua quy định cụ thể số lượng hàng hoá giao dịch Đólà khối lượng được xác định cố định Khi thực hiện hợp đồng các bên chỉ đượcnhận chính xác số lượng hàng hoá đó Phương pháp này áp dụng cho đơn vị tính là

chiếc, cái

Hai là: bên bán và bên mua quy định một cách phỏng chừng về số lượng hàng

hoá giao dịch.

Thứ ba: Phương pháp xác định trọng lượng.

Dé xác định trọng lượng hang hod, ta dùng 4 phương pháp sau đây:

Một là: Trọng lượng cả bì, đó là trọng lượng của hàng hoá cùng với trọng lượng các loại bao bì hàng đó.

Hai là: Trọng lượng tịnh, đó là trọng lượng thực tế của bản thân hàng hoá Nóbằng trọng lượng cả bì trừ đi trọng lượng của vật liệu bao bì

Ba là: Trọng lượng thương mại, là phương pháp áp dụng với các mặt hàng dễ

bi hút 4m, có độ âm không ôn định và có giá tri kinh tế tương đối cao như: tơ, tam,

lông cừu

Bốn là: Trọng lượng lí thuyết, theo phương pháp này, người ta căn cứ vào thểtích, khối lượng riêng và số lượng của hàng hoá dé tính toán trọng lượng hang,hoặc căn cứ vào thiết kế của nó

1.2.1.4.Điều khoản về giá cả

Trong thương mại quốc tế, điều khoản giá cả là một điều khoản quan trọng vàthường nằm trong những điều khoản được đề cập nhiều nhất trong đàm phán Điều

khoản giá cả bao gồm: đồng tiền tính giá, mức giá, phương pháp quy giá, cơ sởgiao hàng liên quan đến giá cả.

Thứ nhất: về đồng tiền tính giá

Giá cả trong buôn bán quốc tế có thể được thể hiện bằng đồng tiền của nước

xuất khẩu hoặc nước nhập khẩu hoặc của một nước thứ ba Tuy nhiên vấn đề quan

trong là thị trường thuộc về ai và ai là người muốn dùng đồng tiền nào dé tính giá

Người xuất khâu muốn xác định giá cả hàng hoá bằng đồng tiền ôn định Ngượclại, người nhập khẩu lại muốn xác định bằng đồng tiền có xu hướng mất giá

Thứ hai: mức giá.Giá cả trong thương mại quốc tế là giá quốc tế Việc xuất khâu thấp hơn giáquốc tế và việc nhập khẩu cao hơn giá quốc tế đều ảnh hưởng đến lợi nhuận và ảnh

hưởng đến tài sản quốc gia Vì vậy, trước khi ký kết hợp đồng các bên phải tuântheo những nguyên tắc xác định giá quốc tế

Thw ba: phương pháp tính giá.

Trong đàm phán, tuỳ vào phương pháp quy định mà có thể quy định giá tính

theo một trong các loại sau đây: Gia cô định, giá quy định sau, giá linh hoạt và giá

di động.

Gia cô định: là giá cô định được quy định vào lúc ký kết hợp đồng va khôngđược sửa đổi nếu không có sự thoả thuận khác Giá cố định được áp dụng một cách

phô biến trong các giao dịch hàng hoá tiêu dùng

Gia quy định sau: là giá cả không được định ngay sau khi ký kết hợp đồng

mua bán, mà được xác định trong quá trình thực hiện hợp đồng.

Gía linh hoạt: tức là giá được ký kết trong hợp đồng nhưng có thể điều chỉnhlại khi giá cả hàng hoá, tỉ giá thay đổi đến một mức nhất định Thường áp dụng

trong mua bán dài hạn nguyên vật liệu, hàng lương thực.

Gia di động: là giá cả được xác định dứt khoát vào lúc ký kết hợp đồng trên

cơ sở giá cả quy định ban đầu, áp dụng cho cho các mặt hàng có thời gian sản xuất,chế tạo lâu như: tàu biển, máy bay, thiết bị toàn bộ

Thứ tư: Điều kiện giao hàng liên quan đến giá cả.Trong việc xác định giá cả, các bên phải định rõ điều kiện giao hàng có liên

quan đến giá đó, bởi vì điều kiện giao hàng đã bao hàm các trách nhiệm và các chỉ

phí liên quan đến người bán phải chịu như: vận chuyền, bốc dé, mua bảo hiểm,

làm thủ tục hải quan, thuế vì vậy, trong các hợp đồng thương mại quốc tế, mức

giá bao giờ cũng phải được nghi bên cạnh một trong những điều kiện giao hàngnhất định Ví dụ, EURO 1000/Tấn FOB Hải phòng theo incoterms 2000

1.2.1.5 Điều khoản giao hàng

Nội dung cơ bản của đàm phán về điều kiện giao hàng là xác định thời giangiao hàng và địa điểm giao hàng, xác định phương thức giao hàng và việc thông

báo giao hàng.

Thứ nhất: Thời hạn giao hàng

Thời hạn giao hàng là thời han mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao

hàng Nếu không có thoả thuận nào khác, thời điểm giao hàng cũng là lúc ngườixuất khâu chuyển quyền sở hữu hàng hoá cũng như mọi rủi ro liên quan đến hànghoá cho người nhập khẩu

Trong thương mại quốc tế, có 3 cách quy định về thời gian giao hàng: thời

han giao hàng có kì hạn, thời han giao ngay hoặc thời hạn giao hang không định kì.

Thứ hai: Địa điểm giao hàng.Việc thoả thuận giao hàng có liên quan chặt chẽ đến phương thức chuyên chởhàng hoá và điều kiện cơ sở giao hàng Nói chung trong cơ sở giao hàng đã quy

định địa điểm giao hàng, ví dụ: CIF Saigon port, tuy nhiên có những điều kiện giaohàng chỉ xác định cảng đến mà chưa xác định cảng xuất phát, hoặc hai bên muốn

giành nhiều hơn lợi thế về phía mình Do vậy, các bên cần đàm phán dé xác định

rõ rang địa diém giao hang.

Thứ ba: Phương thức giao hàng.

Phương thức giao hàng là cách mà bên xuất khẩu chuyền giao hàng hoá chongười nhập khẩu Trong thực tiễn mua bán hàng hoá quốc tế đã hình thành rấtnhiều phương thức giao hàng

Thông thường, các bên có thể quy định việc giao hàng được tiến hành ở mộtđịa điểm nào đó là giao nhận sơ bộ hoặc giao nhận cuối cùng Việc giao nhận sơ bộ

thường được tiến hành ở nơi sản xuất hoặc nơi giửi hàng, và thường nhằm mục

đích bước đầu xác nhận hàng hoá phù hợp về chất lượng và số lượng so với trong

hợp đồng Việc giao nhận cuối cùng có mục đích là xác nhận việc người bán hoàn

thành nghĩa vụ giao hàng về số lượng, chất lượng và thời gian

Thứ tư: Thông báo giao hàng.

Các điều kiện cơ sở về giao hàng đã bao hàm nghĩa vụ về thông báo giaohàng Nhưng bên cạnh đó, các bên giao dịch thường thoả thuận thêm về nghĩa vụ

thông báo giao hàng Trong thoả thuận về thông báo giao hàng, người ta quy định

về số lần thông báo giao hàng và nọi dung cần được thông báo.1.2.1.6 Điều kiện thanh toán

Trong điều kiện thanh toán tiền hàng, các bên thường phải xác định nhữngvấn đề về: Đồng tiền thanh toán, phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán

Thứ nhất: về đồng tiền dùng thanh toán.Tiền hàng được thanh toán băng đồng tiền của nước xuất khẩu hoặc của nướcnhập khẩu hoặc đồng tiền của một nước thứ ba

Thứ hai: Về thời hạn thanh toán.Có 3 cách cơ bản quy định thời hạn thanh toán trong các hợp đồng thươngmại quốc tế:

Thanh toán ngay khi giao hang.

Thanh toán trước khi giao hàng.

Thanh toán sau khi giao hàng.

Thứ ba: Về phương thức thanh toán.Các phương thức thanh toán chủ yêu bao gồm:

Trả băng tiền mặt.Phương thức chuyền tiên.Phương thức ngi số.

Phương thức nhờ thu Phương thúc tín dụng chứng từ.

Điều khoản bat kha kháng.Điều khoản hiệu lực của hợp đồng

1.2.2.Qúa trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu hàng hoá

Trong đàm phán kinh doanh quốc tế nói chung và đàm phán các hợp đồngnhập khẩu nói riêng, có 2 hình thức đàm phán là đàm phán trực tiếp và đàm phángián tiếp, song trong nội dung bài nghiên cứu tập trung nghiên cứu đàm phán bằnghình thức trực tiếp

Quá trình dam phán thường được chia làm 3 giai đoạn: Giai đoạn tiền đàmphán, giai đoạn đàm phán và giai đoạn hậu đàm phán Song trong thực tế đàm phánhợp đồng thương mại quốc tế nói chung và nhập khâu nói riêng diễn ra rất đa dạngvà phong phú, tuỳ theo từng trường hợp cụ thể mà các nhà đàm phán có thể tiễn

hành theo các bước khác nhau Vì vậy căn cứ vào điều kiện Việt nam chúng ta, có

thé chia quá trình đàm phán thành 5 giai đoạn như sau: 1 Giai đoạn chuẩn bị; 2.Giai đoạn tiếp xúc; 3 Giai đoạn đàm phán; 4 Giai đoạn ký kết hợp đồng; 5 Giai

đoạn rút kinh nghiệm.

1.2.2.1.Giai đoạn I- Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn chuẩn bị có thể chia làm hai bước: Chuẩn bị chung cho cuộc đàm

phán và chuẩn bị cụ thể cho cuộc đàm phán.Chuẩn bị chung cho cuộc đàm phán

Thứ nhất, về ngôn ngữ: ngôn ngữ đàm phán đóng vai trò rất quan trọng Dovậy, trước hết, phải lựa chọn các nhà đàm phán phải thông thạo và sử dụng chínhcác ngoại ngữ mà sẽ dùng trong đàm phán Ngày nay tiếng anh là ngôn ngữ chủ

yếu trong thương mại quốc tế, ngoài ra còn 1 số ngoại ngữ khác như: Pháp, Nhật,

Hoa, Nga, Đức cũng được sử dụng khá phô biến

Thứ hai, chuan bị về mặt thông tin Nội dung thông tin cần thu thập trước khiđàm phán rất đa dạng phụ thuộc vào tình huống cụ thể, sau đay là các thông tin cơ

bản cần thiết đứng trên vai trò người nhập khẩu:

Thông tin về hàng hoá: Gồm thu thập và xử lí thông tin liên quan tới: Mặt

hàng dự định muốn nhập khẩu; Giá cả của các nhà cung cấp; Tình hình sản xuất

mặt hàng đó như: nguyên liệu sản xuất, công nghệ sản xuất, khả năng cung ứng

Thông tin về thị trường: Thông tin loại này bao gồm: Thông tin về đất nước,con người, về tình hình kinh tế, chính trị -xã hội, ngôn ngữ, dân SỐ, khí hậu ;Những thông tin về tỷ giá hối đoái, dữ trự ngoại tệ, chính sách ngoại thương của

quốc gia đó; Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng; Các nhà cung cấp tiềm năng.

Thông tin về đối tác: Tìm hiểu thực lực của đối tác: lịch sử công ty, tình hìnhtài chính, vị thế của công ty trong nghành, trình độ công nghệ của công ty; Tìm

hiệu về mục đích cua đôi tác; Tìm hiéu về lực lượng đàm phán của đôi tác; Thông

tin về xu hướng về những biến động giá cả, cung cau, lạm phát, khủng hoảng

Thứ ba, chuẩn bị về năng lực: Chuẩn bị về năng lực đàm phán gồm các mặt

sau đây:

Chuẩn bị năng lực cho từng chuyên gia đàm phán: Những thành viên tham

gia vào quá trình đàm phán cần được chuẩn bị, trang bị: Kiến thức, tâm lí, phươngtiện hỗ trợ, kĩ năng đàm phán Một chuyên gia đàm phán giỏi đồng thời phải là;

Nhà kinh doanh, luật gia, nhà ngoại giao, nhà tâm lí và phải g1ỏi ngoại ngữ.

Chuan bị tổ chức đoàn đàm phán: Thanh phần đoàn đàm phán cần phải

được chuẩn bị một cách kĩ lưỡng Một đoàn đàm phán thương mại quốc tế cần hội

đủ chuyên gia ở ba lĩnh vực: Pháp luật, kĩ thuật và thương mại Trong đó, chuyên

gia thương mại giữ vai trò quan trọng nhất và thường giữ vai trò trưởng đoàn Tuỳvào điều kiện, thành phần các nhà đàm phán có thé là các thành viên trong tô chức

hoặc thuê từ bên ngoài.

Thứ tư, chuẩn bị về mặt thời gian và địa điểm đàm phán

Thời gian và địa điểm đàm phán phần lớn phụ thuộc vào sự thoả thuận củacác bên Quan điểm chung là thời gian phải phù hợp nhằm đảm bảo răng các điềukhoản sẽ được thương lượng xong và địa điểm đàm phán đảm bảo tâm lí thoải mái

và thuận tiện cho tất cả các bên.1.2.2.2.Chuẩn bị công việc cụ thể trước khi đàm phán

Trên cơ sở những gì đã chuẩn bị như đã trình bay ở phan trên, trước khi bướcvào đàm phán thực sự cần chuẩn bị kĩ các vấn đề sau:

Thiết lập các mục tiêu thương lượng: Trong phần này cần phải: Một là,Xác định rõ mục tiêu cần đạt được, tập hợp của mục tiêu này bao gồm: Kết quả tốtnhất có thể đạt được; kết quả thấp nhất có thể chấp nhận; Mục tiêu cốt lõi cần

hướng đến Hai là, Thiết lập các giải pháp tốt nhất khi không đạt được thoả thuận(BATNA).

Đánh giá lại đôi tác: Trong việc chuân bi này, cụ thé cân thực hiện các

công việc sau đây: Một là, Cô gắng xác định đối tác mong muốn đạt được điều gì?.Hai là, Trao đổi các thông tin cần thiết Ba là, Xem xét những lập luận mà đối tác

có thé sử dụng

Đánh giá lại những điểm mạnh và điểm yếu của chính mình: Cần đánh giálại mình một cách khách quan và toàn diện trước khi bước vào đàm phán Cụ thé,cần đánh giá các van dé: Thứ nhất, Quyên: Trong cuộc đàm phán sắp tới bạn sé là

khách hay chủ? Bên nào sẽ có quyền đưa ra quyết định Thứ hai, Thế: kiểm tra

tiềm lực tài chính, vị thế thị trường, uy tín với đối tác, ai có thế hơn? Thứ ba, Lực,kiểm tra lại lực lượng đàm phán của mình và so sánh với đối tác Thứ tư: Thờigian, thời gian có đứng về phía bạn không?

Xây dựng chiến lược đàm phán và đàm phán thử: Những điểm quan trọngtrong chiến lược đàm phán là: Nên mở đầu như thế nào? Nên đưa ra những câu hỏinào? Đối tác có thê đưa ra các câu hỏi nào và ta sẽ trả lời như thế nào? Ta đã chuẩn

bị đủ dữ liệu chưa? Sau đó, phân công công việc cho từng thành viên đoàn đàm phán và đàm phán thử Đàm phán thử kỹ bao nhiêu thì khả năng thành công càng

cao bấy nhiêu.1.2.3 Giai đoạn 2: Giai đoạn tiếp xúc

Trong giai đoạn này cần làm các việc sau:Tạo không khí tiếp xúc: trong giai đoạn này cần làm cho đối tác tin cậy ởmình, đồng thời phải tìm cách thé hiện những thành ý của mình

Thăm dò đối tác: gồm thành phần đoàn đàm phán, quan điểm đàm phán vàmục (tiêu của họ.

Thống nhất chương trình nghị sự: gồm nội dung đàm phán, thời gian đàm

phán.

1.2.4.Giai đoạn 3: Giai đoạn đàm phán.

Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán, trong giai

đoạn này các bên tiên hành thoả trao đôi, thảo luận những vân đê cụ thê các bên

cùng quan tâm như: Hàng hoá, giá cả, chất lượng, số lượng, giao hàng, thanhtoán nhằm đi đến các thoả thuận chung, tiễn tới ký kết hợp đồng Giai đoạn nay

gồm các giai đoạn nhỏ sau:1.2.4.1.Đưa ra yêu cầu và lắng nghe déi tác trình bày

Khi đưa ra yêu cầu, cần đảm bảo một số nguyên tắc sau: Một là, Đưa ra yêucầu một cách hợp lí Hai là, Trình bày mạch lạc và rõ ràng Ba là, Đảm bảo sự nhất

trí trong nội bộ doan.

Trong giai đoạn này, cũng cần phải gợi cho đối tác trình bày hết quan điểm

của họ và lắng nghe cần thận Các nguyên tắc khi lắng nghe: Một là, không ngắt

lời đối tác Hai là, chỉ nói khi cần thiết Ba là, thường xuyên tóm tắt những gì vừa

nghe được 1.2.4.2.Nhận sự nhượng bộ và đưa ra nhượng bộ.

Nhượng bộ là sự xem xét lại vị thế trước đây của đoàn đàm phán và thay đôi

nó sao cho phù hợp Đàm phán luôn luôn có những nhượng bộ, tuy nhiên các bên

đều phải cố gắng nhượng bộ càng ít càng tốt

Mỗi sự nhượng bộ đều phải luôn đặt trước ba vấn đề: Có nên đưa ra nhượngbộ đó bây giờ hay không? Sự nhượng bộ này sẽ làm mắt đi bao nhiêu? Sẽ nhậnđược lại được gì? Cách giải quyết vấn đề này, thường là đưa ra các nhượng bộ vớinhững điều kiện buộc đối tác nhượng bộ tương ứng

1.2.4.3.Phá vỡ các bé tắc

Đàm phán có thé rơi vào những bế tắc, là tình huống các bên cảm thấy khôngthê nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán dừng lại và có nguy cơ tan vỡ Có haicách cơ bản dé phá vỡ bế tắc:

Đơn phương phá vỡ bề tắc bằng nhiều kĩ thuật khác nhau

Nhờ sự trợ giúp bên thứ ba, như: Trung gian, hoà giải, nhờ dàn xếp.

1.2.4.4.Tién tới thoả thuận

Mục đích của đàm phán là tiến tới thoả thuận Càng tiến tới thoả thuận, cuộc

đàm phán càng trở nên nhạy cảm, do vậy các bên cần phải tập trung, cô găng sửdụng các kĩ thuật thích hợp để tiến tới thoả thuận một cách tốt nhất.

1.2.5.Giai đoạn kết thúc đàm phán

Giai đoạn kết thúc đàm phán là giai đoạn bắt đầu từ khi các bên chấm dứt cáccuộc thảo luận chính thức Kết thúc đàm phán các bên có thể đạt được một sự thoảthuận nào đó và tiễn hành ký kết hợp đồng, song cũng có thé kết thúc đàm phán màcác bên không thé đạt được một thoả thuận nào

Nếu như kết thúc một cuộc dam phán mà được một sự thoả thuận làm hài

lòng các bên tham gia đàm phán thì cuộc đàm phán được coi là thành công và

trong giai đoạn này các bên sẽ tiễn hành biến các lời hứa thành các cam kết cụ théthông qua các điều khoản trong hợp đồng hay các hình thức khác

1.2.6.Giai đoạn rút kinh nghiệm.

Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả những giai đoạn trước, nhằm rút kinh

nghiệm cho những lần đàm phán sau Sau những cuộc đàm phán quan trọng cần tôchức hop dé đánh giá ưu, nhược điểm, tìm ra nguyên nhân và giải pháp khắc phục.Bên cạnh đó, còn phải theo dõi quá trình thực hiện hợp đồng, ghi nhận nhữngvướng mắc, đặc biệt là những vướng mắc do hợp đồng gây ra để lần sau kịp sửa

Theo Điều 3, Luật thương mại Việt nam năm 2005, định nghĩa:

Mua bán hang hoá là hành vi thương mai, theo đó người bán có nghĩa vu giao

hàng, chuyên quyền sở hữu hang hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có

nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên

Cơ sở pháp lý của một hợp đồng mua bán hàng hoá chính là hợp đồng muabán hàng hoá Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế, trước hết là một hợp đồng muabán hàng hoá, nó mang day đủ đặc trưng của một hợp đồng mua bán hàng hoá.

Ngoài ra, hợp đồng mua bán hang hoá quốc tế còn có thêm yếu tổ quốc tế là yếu

tố hàng hoá vượt qua khỏi phạm vi một quốc gia, nên nó còn phải thoả mãn một sốyêu cau do yếu tô này đòi hỏi

Cho đến hiện tại, trên thế giới chưa có một định nghĩa thống nhất về hợp đồng

mua bán hàng hoá quốc tế, sau đây là một vài định nghĩa thông dụng:

Theo điều I- Công ước La haye 1964 về mua bán những động sản hữu hình,

định nghĩa:

“' Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế là hợp đồng mua bán hàng hoá, trongđó các bên ký kết có trụ sở thương mại ở các nước khác nhau, hàng hoá đượcchuyên từ nước này sang nước khác hoặc việc trao đồi ý chí ký kết hợp đồng giữa

các bên ký kết được thiết lập ở các nước khác nhau’’

Theo công ước của Liên hợp quốc, điều 1 về hợp đông mua bán hàng hoáquốc tế gián tiếp định nghĩa về loại hợp đồng này khi quy định:

'* Công ước này áp dụng đối với những hợp đồng mua bán hang hoá được kýkết giữa các bên có trụ sở thương mai tại các quốc gia khác nhau.”

Như vậy có thể hiểu, hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế là sự thống nhất về

ý chí giữa các bên trong quan hệ mua bán hàng hoá có yếu to nước ngoài mà

thông qua đó, thiết lập, thay đổi hoặc chấm dứt các quyén và nghĩa vụ pháp lý

giữa các chủ thể đó với nhau

Hợp đồng thương mại quốc tế, trước hết có đầy đủ đặc điểm của một hợpđồng thương mại Bên cạnh đó, hợp đồng thương mại quốc tế còn có các đặc điểm

sau đây:

Các bên tham gia ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá là các thương nhân có

quôc tịch khác nhau và có trụ sở ở các quôc gia khác nhau.

Hàng hoá, đối tượng của hợp đồng được dịch chuyền qua biên giới quốc gia

hoặc giai đoạn chào hàng và chấp nhận chào hàng có thê được thiết lập ở các nước

Luật điều chỉnh hợp đồng là luật quốc gia, các điều ước quốc tế và các tập

quán thương mại quốc tế khác

Như vậy, có thê thấy răng hiện chưa có một khái niệm thống nhất về mua bán

hang hoá quốc tế Việc sử dụng khái niệm này vẫn phải dựa trên căn cứ pháp lí là

các nguồn luật khác nhau điều chỉnh hợp đồng mua bán hàng hoá có tính chất

quốc tế

Mua bán hàng hoá quốc tế được biểu hiện dưới nhiều hình thức, cụ thể: Xuấtkhẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất, tái nhập, chuyền khẩu Như vậy,nhập khẩu là một hình thức của mua bán hàng hoá quốc tế

Tóm lại, có thé định nghĩa hợp đồng nhập khẩu là hợp đồng mua bán hanghoá quốc tế, trong đó các bên thống nhất ý chí về quyển lợi và nghĩa vụ, bên xuất

khẩu tức là bên bán có nghĩa vụ chuyển giao quyén sở hàng hoá cho bên nhập

khẩu tức là bên mua và bên nhập khẩu có nghĩa vụ thanh toán cho bên xuất khẩu

1.4.2 Các phương thức ký kết hợp đồng nhập khẩu

Việc ký kết các hợp đồng thương mại quốc tế nói chung và các hợp đồngnhập khẩu nói riêng có thể được thực hiện theo hai phương thức: Trực tiếp hoặcgián tiếp

Thứ nhất: Ký kết hợp đồng trực tiếp

Day là việc ký kết trong trường hợp đại diện có thẩm quyền của các bên trực

tiếp gặp nhau dé ký vào hợp đồng Người ký kết phải là người có đủ thâm quyền ,là người đại diện hợp pháp cho các bên Việc ký kết có thé tách rời với quá trìnhđàm phán hoặc được ký kết ngay sau khi đàm phán.

Thứ hai: Ký kết hợp đồng gián tiếp.Đây là hình thức ký kết trong đó các bên ký kết thông qua trung gian như:Điện thoại, E-mail, thư, môi giới, Fax Thông thường việc ký kết các hợp đồnggián tiếp cũng gắn liền với hình thức đàm phán gián tiếp Hiện nay phương thức kýkết các hợp đồng thương mại quốc tế này đang chiếm một tỷ lệ ngày càng lớn

Việc ký kết hợp đồng nhập khâu thường được thực hiện qua hai bước:

Bước một, bên đề nghị ký kết hợp đồng thông báo ý định mời bạn hang ký

kết Trong đề nghị phải nêu ra được những yêu cầu về nội dung giao dịch như: Tênhàng, số lượng, giá cả

Bước hai, bên nhận được đề nghị ký kết hợp đồng có nghĩa vụ trả lời và gửi

cho bên đưa ra đề nghị ký kết, trong đó nghi rõ nội dung chấp nhận, nội dung chưa

chấp nhận và các đề nghị

Ký kết hợp đồng có thể được áp dụng riêng rẽ hoặc xen kẽ trong quá trìnhđàm phán và ký kết hợp đồng

1.4.3.Các nguyên tắc ký kết hợp đồng thương mại quốc tế

Hiện tại có nhiều công ước đa phương, các tổ chức quốc tế quy định cácnguyên tắc cơ bản về ký kết các hợp đồng quốc tế, sau đây là các nguyên tắc quyđịnh của Viện thông nhất tư pháp quốc tế (UNIDROIT) năm 2004:

Nguyên tắc 1: Nguyên tắc tự do hợp đồng.Các bên được tự do ký kết hợp đồng và thỏa thuận nội dung hợp đồng Nghĩalà việc ký kết hợp đồng phải dựa trên cơ sở nhận thức được lợi ích thu được từ

việc ký kết Nguyên tắc này cũng chỉ ra việc ký kết hợp đồng phải được dựa trên

sự bình đăng và tự nguyện, và thống nhất ý chí của các bên

Nguyên tắc 2: Về phương thức ký kết hợp đồng

Chấp nhận giao kết hợp đồng có thể là một tuyên bố hoặc cách xử sự kháccủa bên được đề nghị cho thấy họ chấp nhận đề nghị giao kết hợp đồng Bản thânsự im lặng hay bất tác vi không có giá trị như một chấp nhận đề nghị giao kết hợpđồng Việc chấp nhận một đề nghị giao kết hợp đồng có hiệu lực khi dấu hiệu củaviệc chấp nhận giao kết hợp đồng đến bên đề nghị.

Nguyên tắc 3: Về tính chất ràng buộc của hợp đồng.Hợp đồng được hình thành hợp pháp ràng buộc các bên giao kết Các bên chỉcó thê sửa đối hoặc cham dứt hợp đồng trên cơ sở các điều khoản của hợp đồng

Nguyên tắc 4:Nguyên tắc thiện chí và trung thực

Các bên trong hợp đồng phải tuân theo những yêu cầu về thiện chí và trungthực trong thương mại quốc tế Các bên trong hợp đồng không được loại trừ hayhạn chế nghĩa vụ này

Nguyên tắc 5: Nguyên tắc Cam tự mâu thuẫn

Một bên không thể hành động ngược lại với sự mong đợi mà mình đã tạo ra cho bên kia khi mà bên kia đã tin một cách hợp lý vào sự mong đợi này và vì vậy đã hành động không có lợi cho họ.

1.4.4.Các vấn đề cơ bản trong ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hoá.1.4.4.1.Hinh thức của hợp đồng

Hợp đồng mua bán không cần phải được ký kết hoặc xác nhận bằng văn bản

hay phải tuân thủ bất cứ một yêu cầu nào khác về hình thức của hợp đồng Hợp

đồng có thé được chứng minh bang moi cách, ké cả bằng lời khai của nhân chứng

Như vậy có nghĩa là: Một hợp đồng được ký kết khi Chấp nhận giao kết hợp đồng

có thé là một tuyên bố hoặc cách xử sự khác của bên được đề nghị cho thấy họ

chấp nhận đề nghị giao kết hợp đồng Bản thân sự im lặng hay bất tác vi không cógiá trị như một chấp nhận đề nghị giao kết hợp đồng Trong một số trường hợp, đốivới các hợp đồng được pháp luật quy định phải được lập thành các văn bản thì

phải tuân theo các quy định đó.

Trong các hợp đồng thương mại quốc tế ở Việt nam, hình thức hợp đồng phổ

biến nhất vẫn là hình thức bằng văn bản Vì vậy, trong nghiên cứu này, hợp đồng

bang văn bản được lựa chọn dé nghiên cứu Các yêu cầu về hình thức của một hợp

đồng nhâph khâu hàng hoá bằng văn bản:

1.4.4.2.Nội dung của hợp đồng

Một hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế được ký kết giữa các bên, dé déđảm bao hợp đồng đó có hiệu lực cần phải đảm bảo các yếu tổ sau:

Nội dung hợp đồng phải phù hợp với quy định của pháp luật, ví dụ: Hànghoá mua bán phải được pháp luật cho phép Nếu các điều khoản không phù hợp với

pháp luật thì tuỳ vào mức độ mà hợp đồng vô hiệu hoàn toàn hoặc tuyệt đối

Nội dung hợp đông phải phản ánh chính xác ý chí của các bên tham gia ký

kết hợp đồng

Hợp đồng phải bao gồm các nội dung chủ yếu

Nội dung các điều khoản không vi phạm các quy định của pháp luật

1.4.4.3.Nguôn luật điều chỉnh của hop dong

Nguồn luật điều chỉnh hợp đồng có một vị trí quan trọng trong việc xác lập,điều chỉnh quyền và nghĩa vụ các bên, đồng thời xử lí các tranh chấp(nếu xảy ra)

Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế có thé chịu sự điều chỉnh của 3 nguồn luật

khác nhau là: Điều ước quốc tế, tập quán thương mại quốc tế và luật quốc gia

Thứ nhất: Về điều ưóc quốc tế

Điều ước quốc tế là một hình thức chứa đựng các quy phạm pháp luật quốc tế.Đó là cam kết của quốc gia đối với các lĩnh vực nhất định Công ước viên năm

1969 về Điều ước quốc tế định nghĩa: Điều ước quốc tế là tất cả các văn bản được

ký kêt giữa các quôc gia và do luật quôc tê điêu chỉnh Do vậy, đôi với Việt nam

các quy định của tổ chức thương mại quốc tế (WTO) hay Hiệp định thương mạiViệt -Mỹ đều là những điều ước quốc tế quy định và tác động đến các hợp đồngthương mại quốc tế của Việt nam và các đối tác.

Thứ hai: Về các tập quán thương mại quốc té

Các tập quán được hình thành lâu đời trong các quan hệ thương mại quốc tế,khi được các chủ thể chủ thể ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế chấp nhận

sẽ trở thành một nguồn luật điều chỉnh đối với các hợp đồng giữa các chủ thé đóvới nhau.

Các tập quán thương mại quốc tế khi được dẫn chiếu vào hợp đồng mua bán

hàng hoá quốc tế, sẽ có hiệu lực bắt buộc đối với các chủ thể ký kết Tập quánthương mại được áp dụng phổ biến trong thương mại quốc tế là Incoterms đượcphòng thương mại quốc tế phát hành

Thứ ba: Luật quốc gia.Trong thực tiễn ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế, luật quốc gia cóvai trò quan trọng và trong nhiều trường hợp là nguồn luật điều chỉnh hợp đồng

Luật quốc gia áp dụng trong các hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế thườnglà luật quốc gia của bên bán, nhưng cũng có thê là luật của nước bên mua hoặc luật

của nước thứ ba.

1.4.4.4.Các lưu ý khi soạn thảo văn bản hop dong

Hợp đồng thương mại quốc tế rất đa dạng và khá phức tạp, bởi vậy khi soạn

sảo hợp đồng các chủ thể hợp đồng phải lưu ý một số vấn đề sau:

Thứ nhất: Các lưu ý về sử dụng ngôn ngữ trong soạn hop dong

Ngôn ngữ sử dụng phải phổ biến và các bên đều sử dụng thành thạo Hiệntại ở Việt nam cũng như ở trên thế giới ngôn ngữ chủ yếu của các hợp đồng thương

mại quốc tế là tiếng anh

Từ ngữ trong hợp đồng phải chính xác, cụ thể và đơn nghĩa Nghĩa là mộttừ hay một cụm từ chỉ có nghĩa duy nhất, không thể suy luận theo nhiều cách khác

Chi được dùng các từ thông dụng, phổ biến trong hợp đồng, không dùng

các tiếng địa phương hoặc tiếng lóng

Không được tuỳ tiện thay đổi thay đổi ngôn ngữ pháp lý và kinh tế, ghép

chữ, ghép tiếng

Thứ hai: Các lưu ý về văn phạm trong soạn thảo hợp đồng

Văn phạm trong hợp đồng phải chặt chẽ, dứt khoát và nghiêm túc.Văn phạm trong hợp đồng phải rõ ràng, ngắn gọn và

CHƯƠNG 2: PHAN TÍCH TINH HÌNH ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KET

CAC HỢP DONG NHAP KHẨU Ở CÔNG TY TEINCO

2.1 Khái quát chung về công công ty vật tư thiết bị kĩ thuật hạ tầng Teinco.2.1.1 Các thông tin chung về Teinco

Các thông tin chung:

Tên công ty: CÔNG TY TNHH VẬT TƯ THIẾT BỊ KĨ THUẬT HẠTẢNG

Tên giao dịch: TEINCO.Người đại diện pháp lí: Giám đốc Nguyễn Long Hùng

Trụ sở: Phòng 1006, Nhà 24T2M, Khu đô thị mới Trung hòa nhân chính,

Quận cầu giấy, Hà nội

Điện thoại: 84-4-2512119/2512247 Fax: 84-4-2512120

E-mail: Teinco®viettel.vn

Website: www.Teinco.com.vn Năm thành lập: do Sở KHDT TP Hà nội cáp phép ngày 15 Thang 9 Năm

2000.

Vốn điều lệ: 2,000,000,000 VNĐ

Các lĩnh vực kinh doanh của TEINCO:

Buôn bán tư liệu sản xuất

Buôn bán tư liệu tiêu dùng Đại lí mua bán ký gửi hàng hóa.

Dịch vụ cho thuê máy móc thiết bị

Buôn bán vật liệu xây dựng.

Tu van dịch vụ kĩ thuật

Xây dựng công trình xây dựng và dân dụng công nghiệp, giao thông thủy lợi.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động và cơ cấu tô chức bộ máy quản trị của công

ty vật tư thiết bị kĩ thuật hạ tầng Teinco.2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động của Teinco