Hàng hóa của doanh nghiệp sản xuất ra qua quátrình tiêu thụ có thé đến được với người tiêu dùng, khi đó sản phẩm của doanh nghiệp mới được xã hội chấp nhận và doanh nghiệp có thể tiếp tụ
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KÉ HOẠCH TIÊU THU CUA CÔNG 'TY - 22E+Sx9EE2E2EE2E1E2121121122171711211 11T re, 26 3.1 Xây dựng chiến lược nghiên cứu, mở rộng thị trường
Xây dựng và củng cố bộ phận nghiên cứu thị trường và thực hiện tiêu thụ sản phẩm ¿- ¿5c +k 9219921211211 2112171117111111211 1111111111111 111111 re 27
phẩm Đề công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì công ty phải thành lập phòng Marketing Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Cụ thé nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng.
Nhiệm vụ của phòng Marketing: e Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh e Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường e Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường
Sơ đồ 4: Quy trình hoạt động của phòng Marketing
Ban giám đốc Phòng Marketing l£——>_ Các phòng chức
Các phân xưởng sản xuât
Sinh viên: Lê Thanh Tâm Lớp: QTKD TH 45A
Chuyên dé tốt nghiệp 28 Gvhd: Th.S Mai Xuân Được
Cơ cau phòng Marketing gồm 3 người:
- Trưởng phòng: chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về toàn bộ mảng Marketing tìm hiểu nhu cau, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thị trường nói chung Cung cấp thông tin, tham mưu cho lãnh đạo có những quyết định về thị trường Đề xuất phương hướng, biện pháp mở rộng thị trưởng, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường.
- Nhân viên: chịu trách nhiệm trước trưởng phòng về công việc được phân công Bao gồm: Chuyên viên nghiên cứu về phân phối, quảng bá, khuyến mại, tuyên truyền, chuyên viên nghiên cứu thị trường tiêu thụ. e Chuyên viên nghiên cứu về phân phối, quảng bá, khuyến mại, tuyên truyền: xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng loại sản phẩm (do sự khác nhau giữa các loại sản phẩm của công ty) Thực hiện các chính sách cho bộ phận bán hàng, nghiên cứu mạng lưới của đối thủ cạnh tranh, xây dựng hệ thống kho bãi phù hợp Công tác quảng bá, khuyến mại, tuyên truyền tập trung các nội dung chính: luôn gắn với hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, có kế hoạch quảng bá, tuyên truyền nâng cao uy tín sản phâm của công ty trên thị trường, có chính sách khuyến mại phù hợp với từng loại sản phâm, từng đối tượng khách hàng. e Chuyên viên nghiên cứu thị trường tiêu thụ: thị trường trong ngành và thị trường ngoài ngành, cần phải đánh giá khả năng sinh lời của từng khúc thị trường, so sánh và có thé bỏ những điềm khác biệt của các khúc thị trường, phát trién những sản phẩm khác nhau cho một khúc thị trường, khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần xem xét những mối quan hệ giữa các khúc thị trường và kế hoạch xâm chiếm những thị trường tiềm năng khác.
Nhà sản xuất khác ¿ ::-222+222++22211 2221122112211 re 28
- Ngành in là một ngành cạnh tranh hoàn hảo, ngành gồm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung ứng một loại sản phẩm Vì không có cơ sở dé tạo ra đặc điểm khác biệt, nên giá cả các đối thủ cạnh tranh đều như nhau Những người bán đều được hưởng mức lợi nhuận khác nhau chỉ khi họ giảm được chi phí sản xuất hay phân phối.
- Hiện tại trên thị trường có nhiều công ty kinh doanh sản phẩm ngoài ngành của công ty (ấn phẩm, in hóa đơn, nhập thiết bị ngành In ), công ty cần xem xét liệu các đôi thủ cạnh tranh có thê thực hiện được chiên lược của mình và đạt được
Sinh viên: Lê Thanh Tâm Lớp: QTKD TH 45A
Chuyên dé tốt nghiệp 29 Gvhd: Th.S Mai Xuân Được những mục đích của họ hay không Điều đó còn tùy thuộc vào nguồn nguyên vật liệu và năng lực sản xuất của các công ty đó Công ty cần phát hiện ra những mặt mạnh và mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh Bước đầu tiên là công ty cần thu thập những số liệu mới về tình hình kinh doanh của từng đối thủ cạnh tranh, cụ thể là mức tiêu thụ, mức lời, lợi nhuận trên vốn đầu tư và mức sử dụng năng lực.
- Khi biết được những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty có thé hoàn thiện chiến lược của minh dé giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm nhập vào những nơi đối thủ đó mạnh Biết được cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn và định thời gian thực hiện các biện pháp.
- Những người phụ trách marketing của công ty cần có khả năng nhận biết được đầy đủ những thông tin về bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào có liên quan đến một quyết định.
Tăng cường phối hợp kế hoạch tiêu thụ với kế hoạch tác nghiệp khác
- Để có một bản kế hoạch kinh doanh đầy đủ cần có hệ thống các kế hoạch chức năng có mối quan hệ mật thiết với nhau, và cần phải thống nhất các kế hoạch trong quá trình xây dựng nhằm đảm bảo sự phối hợp đồng bộ và có hiệu quả giữa các chức năng trong doanh nghiệp.
- Kế hoạch tiêu thụ là một trong những kế hoạch chức năng, để kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả nhất thì cần phối hợp các kế hoạch khác Tính chất hệ thống và mối quan hệ giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch khác thé hiện qua sơ đồ sau:
Sinh viên: Lê Thanh Tâm Lớp: QTKD TH 45A
Chuyên dé tốt nghiệp 30 Gvhd: Th.S Mai Xuân Được
Sơ đồ 5: Mối quan hệ giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch khác
Các kế hoạch thuộc Các kế hoạch về tài chính
KH doanh thu 7 Marketing ~7'~'—+~:—:—: TT 7 oH thu
KH két qua KH tiéu thu KH nhân sự KH tài chính
KH chỉ phí KH sản xuất KH vật tư KH chi
-Trong các kế hoạch chức năng thì kế hoạch Marketing là trung tâm va co sở của mọi kế hoạch tác nghiệp khác.
Mục đích của kế hoạch marketing là tạo sự hài hòa giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết như khuyến mại, quảng cáo, giá cả Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing.
Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch tiêu thụ sản pham nhằm xác định các sản pham mới được bổ sung, sản phẩm nào cần được bổ sung Với mỗi loại sản phẩm can xác định rõ thời gian và không gian đưa ra vào thi trường, các nguồn lực, phương tiện dé thực hiện các mục tiêu đã đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng khoảng không gian, thời gian cũng như phương thức đánh giá cụ thê.
Sinh viên: Lê Thanh Tâm Lớp: QTKD TH 46A
Chuyên dé tốt nghiệp 31 Gvhd: Th.S Mai Xuân Được
Qua day ta có thé thay, ké hoach Marketing có quan hệ mật thiết với kế hoạch tiêu thụ Hai kế hoạch luôn có sự phối hợp và kế thừa các hoạt động như: nghiên cứu thị trường, quản lý bán hàng Chính vì thế, sự phối hợp trong công tác lập kế hoạch giữa hai kế hoạch này là không thẻ thiếu Hiện nay ở công ty In Đường sắt đã thực hiện lập kế hoạch marketing nhưng chưa có những kế hoạch đường lối cụ thé chưa tô chức một bộ phận chuyên trách riêng, chưa có gắn kết chặt chẽ với kế hoạch tiêu thụ và các hoạt động tác nghiệp khác.
Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản pham
Trong quá trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì dự báo số lượng tiêu thụ là cơ sở cho việc lập kế hoạch, nếu dự báo quá xa vời thì sẽ dẫn đến những hậu quả không thể lường trước đối với doanh nghiệp.
Các phương pháp định lượng:
- Phuong pháp trung bình dài hạn
- Phuong pháp trung bình động
- Phuong pháp trung bình có trọng số
- Phuong pháp phân tích cấu trúc dòng cầu
Các phương pháp định tính:
- _ Dựa trên đánh giá của người bán hoặc đại lý
- Phuong pháp lấy ý kiến của cán bộ quản lý
- Phuong pháp dựa trên đánh giá của khách hàng
Dựa vào quá trình lập kế hoạch và hoạt động của công ty có thé áp dụng những phương pháp sau:
- _ Phương pháp giản don: là một kỹ thuật giả định rang nhu cầu của kỳ sau sẽ bằng với nhu cầu của kỳ gần nhất trước đó Theo phương pháp này, mức dự báo của kỳ sau đúng băng yêu cầu thực tế của kỳ trước đó
Sinh vién: Lé Thanh Tam Lớp: QTKD TH 48A
Chuyên dé tốt nghiệp 32 Gvhd: Th.S Mai Xuân Được
Trong đó: Fu là mức dự báo ky t+1.
D, là yêu cầu thực tế kỳ t. Đây là phương pháp ít tốn kém nhất và đem lại hiệu quả khách quan.
- Phương pháp san mũ (triệt tiêu hàm số mũ, trượt số mũ ): phương pháp này thực chất là phương pháp dự báo trung bình động có trọng số được xác định bởi hàm mũ Phương pháp này tính đến tất cả các số liệu trong quá khứ nhưng lại rất đơn giản trong sử dụng, người dự báo chỉ cần lưu lại mức dự báo và mức nhu cầu thực tế của kỳ trước.
Trong đó: o là hệ số san mũ, 0 < ơ< ].
Kết quả dự báo của kỳ tương lai sẽ băng kết quả dự báo của kỳ trước đó, được điều chỉnh bởi một hệ số áp dụng trên sự chênh lệch giữa nhu cầu thực tế và nhu câu dự báo của kỳ trước đó.
Như vậy, mức độ chính xác của kết quả dự báo phụ thuộc nhiều vào giá trị của bộ trọng số, tức là giá trị a Thông thương thì hệ số a được áp dụng trong các dự báo kinh doanh có thé dao động trong khoảng 0,05 đến 0,50 Trong trường hợp chúng ta muốn ưu tiên trọng số cho các đữ liệu mới thì chọn a có giá tri lớn va ngược lại VỀ nguyên tắc, giá trị của a phai tương đương với giá trị tối thiểu của bình phương các sai số dự báo.
Ngày nay với việc áp dụng máy tính vào dự báo, các doanh nghiệp có thé thực hiện nhiều phép thử trong một khoảng thời gian ngăn và do đó dé dang tim ra được hệ số ơ tốt nhất.
- Dựa trên đánh giá của khách hàng: phương pháp này sử dụng các thông tin từ các cuộc nghiên cứu khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng về kế hoạch mua hàng của họ trong tương lai Qua đó, công ty hiểu ý định mua hàng và ước lượng thị trường tiềm năng cho từng kỳ Phương pháp này không chỉ cho phép
Sinh viên: Lê Thanh Tâm Lớp: QTKD TH 45A
Chuyên dé tốt nghiệp 33 Gvhd: Th.S Mai Xuân Được chuẩn bị các hoạt động dự báo mà còn cho phép cải tiễn thiết kế san pham va chuẩn bị cho kế hoạch sản phẩm mới.
- Phương pháp chuyên gia: Việc dự báo nhu cầu được thực hiện thông qua ý kiến chuyên gia trong các lĩnh vực về các sản pham cũng như trong ngành của công ty, với việc sử dụng các câu hỏi và câu trả lời dé tìm ra kết quả chung theo một trình tự sau: e Các câu hỏi được gửi tới các chuyên gia. e Thu thập câu trả lời và gửi lại các chuyên gia cùng với ý kiến trả lời của các chuyên gia khác. e Khi các chuyên gia cùng thống nhất ý kiến thì công ty sẽ lấy đó làm cơ sở dự báo. e Tham gia vào phương pháp này có 3 nhóm đối tượng: những người ra quyết định, nhân viên và những người quan sát Những người ra quyết định sẽ bao gồm một nhóm khoảng Š đến 7 chuyên gia sẽ thực hiện việc dự báo, nhóm nhân viên sẽ hỗ trợ các chuyên gia trong việc chuẩn bị phân phối, thu thập và tóm tắt các kết quả điều tra Nhóm quan sát với những đánh giá của họ sẽ có giá trị tham khảo đối với các chuyên gia trước khi đưa ra kết quả dự báo cuối cùng.
3.4 Hoàn thiện bộ máy xây dựng và công tác cán bộ
Một trong những yếu tô quan trọng nhất, cơ bản nhất góp phan to lớn trong việc tạo ra và tiêu thụ sản phẩm đó chính là nguồn nhân lực Đây chính là yếu tố quyết định tới sự thành công hay thất bại trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty do đó công ty phải luôn chú trọng và dé ý tới chất lượng của nguồn nhân lực, dé có thé tạo ra một bản kế hoạch kinh doanh chính xác và hoàn thiện thì việc tổ chức bộ máy xây dựng kế hoạch và việc tổ chức công tác cán bộ của công ty cần phải được chú trọng hơn nữa Muốn làm được điều đó trước hết công ty cần giải quyét một sô vân dé sau:
- Hình thành nên một bộ máy chuyên về lập kế hoạch: cụ thé là phòng kế hoạch và thời gian tới công ty có thé bổ sung thêm cán bộ nghiên cứu thị trường, tăng cường công tác giám sát và quản lý, gắn quyền lợi của họ với trách nhiệm mà họ phải thực hiện Có thể thực hiện việc kiểm tra, sát hạch trình độ và kinh nghiệm của họ nếu tốt thì bồ sung thêm quyền hạn và nhiệm vụ ngược lại công ty có thể tổ chức dao tao, bôi dưỡng cán bộ nâng cao trình độ chuyên môn của họ.
Sinh viên: Lê Thanh Tâm Lớp: QTKD TH 45A
Chuyên dé tốt nghiệp 34 Gvhd: Th.S Mai Xuân Được
- Hình thành nên một cơ cầu tô chức lao động tối ưu: cơ cau lao động tối ưu là bộ phận kinh doanh, bộ phận quản lý và nhân viên được bồ trí vào các khâu, các công đoạn một cách cân đối và hợp lý, đảm bảo năng suất lao động cao, chất lượng tốt quản lý chặt chẽ và có hiệu quả.
- Đảm bảo yếu tô vật chat cho đội ngũ nhân viên: dé đạt được kết qua, năng suất lao động cao thì người lao động phải được đảm bảo tái sản xuất sức lao động.
Vì vậy, công ty cần phải tạo điều kiện làm việc thuận lợi cho nhân viên, phải có biện pháp tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động và những điều kiện khác như an toàn lao động và bảo hộ lao động Ngoài ra công ty cũng nên sử dụng những yếu tố phi vật chất dé khuyến khích người lao động hăng say, nhiệt tình hơn với công việc như quan tâm đến đời sống tình cảm của nhân viên như món quà vào ngày sinh nhật hay tổ chức những đợt tham quan, nghỉ mát
- Tạo ra đội ngũ cán bộ tổ chức giỏi: dé có một bộ máy cũng như một tô chức hoạt động tốt thì người điều hành quản lý có vai trò quyết định Do vậy, việc đào tạo cán bộ quản lý có trình độ, khả năng, có tinh thần trách nhiệm cao là cần thiết và luôn là vấn đề trọng tâm của công ty.
3.5 Giảm chi phí bán hang, quan lý
