Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty TNHH Eagleburgmann Việt Nam giai đoạn 2015-2016

Chương 3: Giới thiệu công ty EBVN Chương này sẽ mô tả và cung cấp các thông tin về lịch sử hình thành doanh nghiệp, các hoạt động chức năng chính của doanh nghiệp, sản phẩm cung cấp cho

Lý do hình thành đề tài

Trong giai đoạn 2004 - 2012, Việt Nam đã thu hút một lượng lớn vốn đầu tư từ nước ngoài (FDI) Theo số liệu thống kê, vốn FDI đăng ký vào nước ta tuy lúc cao, lúc thấp, nhưng xu hướng chung vẫn là tăng trưởng, với “đỉnh cao” lên tới 72 tỷ USD vào năm 2008 Quan trọng hơn, vốn FDI thực hiện 4 năm (2009 - 2012) đã vượt 10 tỷ USD/năm, chiếm khoảng 25% tổng vốn đầu tư xã hội Tính chung, số vốn FDI thực hiện trong 1/4 thế kỷ trở lại đây đã đạt khoảng 120 tỷ USD Việt Nam trở thành một nơi kinh doanh tốt cho các doanh nghiệp nước ngoài Trong giai đoạn này, rất nhiều công ty đã được thành lập và EagleBurgmann Việt Nam (EBVN) là một trong số

Nhưng giai đoạn 2012 - 2014, tình hình kinh tế của Việt Nam đã gặp rất nhiều khó khăn Quý I/2014, trên 16.000 doanh nghiệp giải thể, dừng hoạt động Khách hàng rất cân nhắc trong việc chi tiêu Các doanh nghiệp phải cạnh tranh khốc liệt Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có những kế hoạch kinh doanh tốt để giúp doanh nghiệp phát triển Đứng trước tình hình như vậy, EBVN cũng phải đề xuất một kế hạch phát triển lâu dài trong giai đoạn 2015 - 2018

EBVN được thành lập trong giai đoạn kinh tế Việt Nam phát triển, là công ty con của Tập đoàn EB Trong những năm đầu thành lập, tình hình kinh doanh của EBVN tăng trưởng chậm Theo số liệu, doanh thu của EBVN sau 7 năm hoạt động chỉ đạt khoảng 15% thị trường Việt Nam, thấp hơn so với kỳ vọng của tập đoàn Hiện tại, mặc dù kinh tế Việt Nam sắp bước vào giai đoạn 4 năm không mấy khả quan, EBVN vẫn chưa có kế hoạch ứng phó cụ thể.

Bảng 1.1: Tỷ lệ doanh thu của EBVN so với doanh thu của thị trường(Nguồn: nội bộ EBVN, 2014) Đơn vị tính: triệu đồng

DOANH THU CỦA CẢ THỊ

Trước những khó khăn chung và mục tiêu phát triển lâu dài, đề tài “Xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty EBVN giai đoạn 2015 - 2018” được thực hiện để làm định hướng cho hoạt động và quản lý của doanh nghiệp Sau khi đề tài hoàn thành sẽ được áp dụng cho công ty với kỳ vọng sẽ giúp công ty tăng lợi nhuận và đạt mục tiêu đề ra.

Mục tiêu của đề tài

Phân tích đánh giá hoạt động kinh doanh hiện tại và phân tích môi trường kinh doanh của công ty EBVN

Lập kế hoạch Marketing, xây dựng cơ chế đánh giá và kiểm soát quá trình thực hiện trong giai đoạn 2015-2018.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Tập đoàn EB có rất nhiều sản phẩm như phớt làm kín, tét chèn, gioăng làm kín, khớp giãn nỡ, khớp nối màng, khớp nối từ, thiết bị làm kín chân vịt nhưng qua thực tế tại thị trường Việt Nam có 4 sản phẩm mà công ty EBVN có thể cung cấp là phớt làm kín, tét chèn, gioăng làm kín, khớp giãn nỡ Do đó khóa luận này chỉ phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và kế hoạch Marketing hiện tại cũng như lập kế hoạch Marketing trong giai đoạn 2015 - 2018 cho 4 sản phẩm của Công ty EBVN

Phạm vi nghiên cứu: Việc thu thập thông tin sẽ rất có ích trong quá trình lập kế hoạch marketing Thông tin sẽ được tác giả thu thập từ trong và ngoài doanh nghiệp được phân loại thành:

Dữ liệu thứ cấp: các báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính, các thông tin có sẵn về thị phần, đối thủ cạnh tranh, số liệu thống kê…

Dữ liệu sơ cấp là phương pháp nghiên cứu thu thập thông tin bằng cách phỏng vấn những cá nhân có kiến thức và kinh nghiệm sâu rộng, bao gồm cả những chuyên gia trong và ngoài tổ chức Phương pháp này giúp thu thập thông tin sâu sắc về quan điểm, kinh nghiệm và hiểu biết của những người có kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực cụ thể.

Quy trình thực hiện đề tài

Hình 1.1: Quy trình thực hiện đề tài

Ý nghĩa của đề tài

Thông qua Lập kế hoạch Marketing cho công ty EBVN,đề tài này có thể đóng góp cải tiến tình hình kinh doanh của công ty trong 4 năm tới

Bố cục dự kiến

Đề tài này gồm có 6 chương

Chương 1: Giới thiệu đề tài

Giới thiệu một cách tổng quan lý do hình thành đề tài, mục tiêu đề tài, phạm vi nghiên cứu, ý nghĩa của đề tài, phương pháp và quy trình thực hiện đề tài

Chương 2: Cơ sỡ lý thuyết và kế hoạch thu thập thông tin

Chương này trình bày cơ sở lý thuyết và thu thập thông tin cần thiết cho đề tài nghiên cứu, bao gồm thông tin sơ cấp (thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu) và thông tin thứ cấp (từ các nguồn có sẵn), cả thông tin bên ngoài (môi trường) và bên trong (nội bộ doanh nghiệp).

Chương 3: Giới thiệu công ty EBVN

Chương này sẽ mô tả và cung cấp các thông tin về lịch sử hình thành doanh nghiệp, các hoạt động chức năng chính của doanh nghiệp, sản phẩm cung cấp cho thị trường Bên cạnh đó là tình hình kinh doanh hiện tại của công ty

Chương 4: Phân tích môi trường kinh doanh

Phân tích môi trường kinh doanh bên trong và bên ngoài, phân tích ngành và phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa của công ty

Kế hoạch Marketing là một lộ trình hành động quan trọng được xây dựng dựa trên những mục tiêu tiếp thị cụ thể Nó xác định phạm vi hoạt động, phân bổ nguồn lực cần thiết và thiết lập các hoạt động tiếp thị phù hợp Nội dung chính của kế hoạch này bao gồm việc xác định mục tiêu tiếp thị, xây dựng chiến lược và chiến thuật tiếp thị, cũng như dự báo các hoạt động tiếp thị sẽ thực hiện Dựa trên những yếu tố này, kế hoạch sẽ chỉ ra nhu cầu về nguồn lực nhân sự và tài chính để phục vụ cho các hoạt động tiếp thị đã đề ra.

Nhận xét về đề tài này và nêu ra những hạn chế cần khắc phục.

Tóm tắt chương

Các phần đã làm trong chương này:

Nêu lý do hình thành đề tài Đưa ra mục tiêu của đề tài, đối tượng và phạm vi nghiên cứu Nêu quy trình thực hiện, ý nghĩa của đề tài và bố cục dự kiến

Nội dung kế hoạch Marketing

Theo Quách Thị Bửu Châu & đồng tác giả, (2009); Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, (2009), nội dung của một kế hoạch Marketing bao gồm:

1 Tóm tắt hoạt động (Excutive Summary): Phần này tóm tắt toàn bộ kế hoạch, bao gồm tình hình marketing hiện tại, mục tiêu, chiến lược, chương trình, và kết quả dự kiến của kế hoạch giúp cho lãnh đạo nắm bắt được những vấn đề nổi trội

2 Tình hình marketing hiện tại (Current Marketing situation): Trình bày các số liệu về tình hình hiện tại về thị trường, cạnh tranh, phân phối, doanh thu của từng thương hiệu, và về xu hướng của môi trường vĩ mô để làm cơ sở cho phân tích SWOT Khi viết phần này cần phải phân tích số liệu hiện tại chứ không phải là các bảng biểu thống kê

3 Phân tích môi trường kinh doanh:

Phân tích môi trường bên ngoài giúp ta phân tích cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp Nội dung của phân tích môi trường bên ngoài bao gồm:

Môi trường vĩ mô: các yếu tố chính trị và pháp lý, kinh tế, xã hội…

Môi trường ngành công nghiệp

Mô hình năm tác lực của Michael Porter

Phân tích môi trường bên trong giúp ta phân tích được điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp với đối thủ trong cùng ngành Nội dung của phân tích môi trường bên trong bao gồm:

Các chính sách về phát triển sản phẩm/dịch vụ, giá,…

Phân tích SWOT: được tổng hợp từ phân tích môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhận biết được cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu mà doanh nghiệp đang gặp phải Từ đó xây dựng nên chiến lược cho công ty

4 Các mục tiêu (Objectives): Các nhà quản trị phải xác định các mục tiêu về tài chính (tỉ lệ hoàn vốn đầu tư, lợi nhuận…) và mục tiêu marketing (thị phần, tốc độ tăng trưởng…) của kế hoạch

5 Chiến lược marketing (Marketing Strategy):Trình bày những hướng marketing thực hiện để đạt những mục tiêu trên Nội dung của chiến lược marketing thường bao gồm: thị trường mục tiêu, định vị, dòng sản phẩm, giá, đầu mối phân phối, lực lượng bán hàng, dịch vụ, quảng cáo, khuyến mãi, R&D

6 Chương trình hoạt động (Action Programs): Những nội dung trên được phân tích chi tiết và cụ thể để xác định: Những công việc gì sẽ phải làm? Khi nào làm? Ai sẽ làm? Chi phí bao nhiêu?

7 Dự đoán hiệu quả tài chính (Projected Profit-and-Loss

Để có một kế hoạch kinh doanh thành công, việc dự toán ngân sách hoạt động marketing và các khoản chi phí khác là rất quan trọng Dự toán này sẽ giúp doanh nghiệp xác định doanh số bán hàng dự kiến, mức lợi nhuận hoặc lỗ hụt tiềm năng Sau khi được chấp thuận, ngân sách này sẽ trở thành nền tảng để phát triển kế hoạch sản xuất, tuyển dụng nhân sự và triển khai các hoạt động marketing, từ đó đảm bảo doanh nghiệp có đủ nguồn lực để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

8 Kiểm soát: Giám sát tiến trình thực hiện kế hoạch

Kế hoạch thu thập thông tin

Thu thập thông tin sơ cấp:

Lựa chon thị trường mục tiêu: thu thập bằng phương pháp chuyên gia tham khảo ý kiến về nội dung “đánh giá các yếu tố về lựa chọn thị trường mục tiêu”

Phân tích đối thủ cạnh tranh: thu thập đối thủ cạnh tranh tham khảo ý kiến của Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh và nhân viên công ty thông qua bảng “Phân tích các yếu tố cạnh tranh”

Thu thập thông tin thứ cấp:

Nguồn bên trong công ty:

Lịch sử hình thành công ty, tình hình kinh doanh hiện tại của công ty

Sơ đồ tổ chức, nhân sự và thông tin sản phẩm Nguồn bên ngoài công ty

Quy mô và số lượng khách hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh Tình hình kinh tế, chính trị, pháp luật, xã hội ở Việt Nam Trong Phụ lục 1: Kế hoạch thu thông tin sẽ thể hiện chi tiết việc thu thập thông tin để làm cơ sở lập kế hoạch marketing.

Một số khái niệm và phương pháp sử dụng trong lập kế hoạch Marketing

Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có những giá trị họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (nguồn: Philip Koter, 1998)

2.3.2 Marketing hỗn hợp cho doanh nghiệp dịch vụ

Marketing hỗn hợp là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục đích đã hoạch định Marketing hỗn hợp còn được gọi là chính sách 4Ps–do viết tắt

4 chữ đầu của các thành tố Các thành tố 4P là: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), chiêu thị (Promotion) Đối với các doanh nghiệp dịch vụ, thương mại thì cần phải làm Marketing theo 4P + 3P, 3P này là cực kỳ quan trọng quyết định đến việc mua hàng của khách hàng hay không Các thành tố 3P là: nhân sự (People), qui trình (Process), chứng cứ vật lý (Physical Evidence)

Mô hình PEST thường được sử dụng để phân tích ngành/ thị trường, giúp cho người lập kế hoạch xác định được các yếu tố bên ngoài mà có khả năng là cơ hội hoặc thách thức đối với doanh nghiệp: Các yếu tố chính trị và luật pháp (P- Politics), các yếu tố kinh tế (E-Eonomics), các yếu tố xã hội (S-Social), các yếu tố công nghệ (T- Technology)

SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opporturnities (Cơ hội) và Threats (Thách thức) Ma trận SWOT là công cụ kết hợp quan trọng có thể giúp cho các nhà quản trị phát triển 4 loại chiến lược SO, WO, ST, WT và được thể hiện chi tiết ở bảng 2.1

Bảng 2.1: Ma trận SWOT (nguồn: Dr Lê Thành Long, 2012)

O: Liệt kê những cơ hội kinh doanh chính

T: Liệt kê những nguy cơ chính

S: Liệt kê các điểm mạnh chính

S-O: Các phương án chiến lược phát huy điểm mạnh và khai thác cơ hội

S-T: Các phương án chiến lược phát huy điểm mạnh và giảm thiểu/loại bỏ nguy cơ

W: Liệt kê các điểm yếu chính

W-O: Các phương án chiến lược khắc phục điểm yếu và khai thác cơ hội

W-T: Các phương án chiến lược khắc phục điểm yếu và giảm thiểu/loại bỏ nguy cơ

2.3.5 Mô hình năm tác lực của Michael Porter

Mô hình 5 tác lực cạnh tranh được Michael Porter đề xuất sử dụng vào năm 1979.Mô hình giúp phân tích cấu trúc ngành, hay chính xác hơn là phân tích cấu trúc cạnh tranh trong một ngành nhằm giải thích tại sao mức thu lợi bình quân trong một ngành cụ thể cao hay thấp hơn so với các ngành khác

Hình 2.1: Mô hình Năm tác lực của M Porter (Nguồn: Dr Lê Thành Long, 2012)

Cường độ cạnh tranh gia tăng và mức thu lợi trung bình của ngành giảm, khi sức mạnh thương lượng của khách hàng và nhà cung cấp cao, nguy cơ cao từ đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường và sản phẩm thay thế, và sự cạnh tranh hiện tại cao giữa các công ty Năm tác lực cạnh tranh này lần lượt phụ thuộc vào các đặc trưng có tính cấu trúc khác của ngành

Tóm tắt chương

Các phần đã làm được trong chương này:

Giới thiệu nội dung cần thiết của một kế hoạch tiếp thị

Kế hoạch thu thập thông tin

Giới thiêu một số khái niệm và phương pháp sử dụng trong việc phân tích và lập kế hoạch marketing.

Giới thiệu công ty EBVN

Tên giao dịch: Công Ty TNHH EagleBurgmann Việt Nam

Logo: Địa chỉ: 343, Phạm Ngũ Lão, P Phạm Ngũ Lão, Q.1, TP Hồ Chí Minh Địa chỉ chi nhánh - Xưởng: KCN Đông xuyên, Bà Rịa - Vũng Tàu

3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Tập đoàn EagleBurgmann được thành lập vào năm 2004 từ liên doanh giữa Burgmann Industries và Eagle Industry Tập đoàn EagleBurgmann là một trong những nhà cung cấp công nghệ giải pháp làm kín cơ khí hàng đầu thế giới Nhân viên xấp xỉ 6000 người, 60 công ty con và 250 cơ sở sản xuất và dịch vụ trên toàn thế giới phục vụ cho các khách hàng

Hình 3.1: Lịch sử hình thành EagleBurgmann (Nguồn: nội bộ EB, 2014) Ngày 13 tháng 12 năm 2007, công ty EBVN được thành lập bởi EBI ASIA PACIFIC PTE LTD

Năm 2008: thành lập xưởng tại KCN Đông Xuyên, Bà Rịa - Vũng Tàu

Năm 2012: thay tổng giám đốc, giám đốc tài chính mới

Thực hiện quyền nhập khẩu, quyền phân phối bán buôn, quyền phân phối bán lẻ, các hàng hóa là các hệ thống vòng gioăng, đệm cơ khí, các bộ phận nối ghép giãn nỡ, các bộ phận nối ghép có màng lọc, các loại van và các linh kiện đi kèm có mã số HS 8481, 8483, 8484

Cung cấp dịch vụ bán hàng (bảo hành) cho các hàng hóa mà dự án đã được phép nhập khẩu

Số lượng cử nhân: 2 người

Số lượng kỹ sư: 7 người

Số lượng thạc sĩ Quản trị kinh doanh: 1 người

Hình 3.2: Sơ đồ tổ chức của công ty (Nguồn: nội bộ EBVN, 2014)

Cơ cấu hoạt động của công ty:

Tổng giám đốc: Dương Hiền Đức

Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch, chiến lược (nhân sự, kinh doanh – thị trường, Marketing, sản phẩm…) nhằm triển khai thực hiện định hướng chiến lược phát triển

Trưởng phòng kỹ thuật: Mai Văn Dũng

Là người chịu trách nhiệm bảo hành, hổ trợ và tư vấn lắp đặt Phớt làm kín Báo cáo trực tiếp lên tổng giám đốc

Trưởng phòng kinh doanh: Trần Duy Quang

Là người chịu trách nhiệm về kinh doanh, doanh số và doanh thu của công ty Đề xuất chiến lược phát triển và triển khai chiến lược kinh doanh

Và chịu trách nhiệm ngành dầu khí, hóa dầu Báo cáo trực tiếp lên tổng giám đốc

- Kỹ sư kinh doanh: Bejnamin Teo

Là người chịu trách nhiệm kinh doanh các công ty Đài Loan, OEM và theo dõi các dự án mới

Kỹ sư kinh doanh: Cao Hữu Thịnh

Là người chịu trách nhiệm kinh doanh ngành thực phẩm

- Kỹ sư kinh doanh: Trần Quốc Nam

Là người chịu trách nhiệm kinh doanh ngành năng lượng

- Kỹ sư kinh doanh: Lại Đăng Khang

Là người chịu trách nhiệm kinh doanh ngành chung bao gồm ngành giấy, mía đường, hóa chất, sắt thép…

Trường phòng dịch vụ: Nguyễn Phượng

Là người chịu trách nhiệm quản lý xưởng, hổ trợ sau bán hàng, liên lạc với nhà cung cấp

Giám đốc tài chính: Jimmy Phan

Là người chịu trách nhiệm về nhân sự, báo cáo tài chính, báo cáo thuế và quản lý số liệu chi phí Báo cáo trực tiếp lên tổng giám đốc

- Kế toán: Lê Tâm Phúc

Là người chịu trách nhiệm xuất hóa đơn, quản lý giấy tờ, các chi phí phát sinh trong công ty

Phớt làm kín (Mechanical seal) Đệm làm kín (Gasket)

Gioăng (Gland packing) Khớp giãn nỡ (Expansion Joint)

Hình 3.3: Sản phẩm EagleBurgmann (Nguồn: websites www.eagleburgmann.com)

Giới thiệu về hoạt động kinh doanh hiện tại

3.2.1 Các loại hình kinh doanh hiện tại

Công ty EBVN là công ty thương mại đại diện của nhà sản xuất EB tại Việt Nam EBVN chuyên cung cấp các loại sản phẩm làm kín như phớt cơ khí, đệm làm kín, gioăng và khớp nối giãn nở

Ngoài ra, EBVN còn có dịch vụ bảo hành sau bán hàng, bảo dưỡng mặt đá của phớt làm kín

3.2.2 Thị trường của công ty

Thị trường mục tiêu của EBVN trải dài khắp cả nước, từ miền Bắc đến miền Nam Tuy nhiên, trọng tâm tập trung vào thị trường miền Nam, đặc biệt là các khu vực như TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bà Rịa - Vũng Tàu và Cà Mau.

3.2.3 Khách hàng của công ty

Khách hàng sử dụng cuối (End-user) của EBVN là các công ty, nhà máy (B2B) Khách hàng lớn là trong ngành dầu khí, lọc hóa dầu, năng lượng và OEM

Dầu khí Hóa chất/Hóa dầu

Giấy Dược phẩm Xử lý nước Dệt may/Tơ sợi

Thép Mía đường Thực phẩm/giải khát

Hình 3.4: Khách hàng của EBVN theo ngành (Nguồn: nội bộ EBVN, 2014) Kênh phân phối của EBVN được thông qua 3 kênh chính:

Hình 3.5: Kênh phân phối của EBVN (Nguồn: nội bộ EBVN,2014)

Danh sách khách hàng lớn của EBVN

Tri Viet Ltd (Distributor for EBVN) PetroVietnam (Dung Quat Refinery) TPC Vina

VietsoPetrov Oil & Gas Division Pha Lai Power Plant

Khách hàng sử dụng cuối (End- user)

Công ty thương mại (Trading company)

Nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM)

Phu My Power Plant Nhon Trach Power Plant

Ca Mau Power Plant Baria Power Plant THP

Tiger Beer Vietnam Saigon Beer (SABECO) VINA Milk

Ajinomoto Vietnam Dong Nai Chemical

LG VINA Chemical u My Plastic & Chemical

Ca Mau Fertilizer Phu My Fertilizer

Hình thức bán hàng của công ty EBVN là giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp Công ty EBVN là công ty thương mại thuần túy nên hình thức bán hàng rất đơn giản Nhân viên kinh doanh sẽ gặp trực tiếp khách hàng, thảo luận nhu cầu của khách hàng, đề nghị sản phẩm phù hợp Sau đó, nhân viên kinh doanh gửi báo giá và theo dõi tình hình báo giá Khách hàng chấp nhận báo giá và gửi đơn hàng Nhân viên kinh doanh xác nhận đơn hàng và tiến hành đặt hàng

Hiện tại, có rất nhiều công ty cung cấp sản phẩm phớt làm kín, đệm làm kín, gioăng và khớp nối giãn nỡ tại thị trường Việt Nam.Họ cung cấp cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau Đối thủ cạnh tranh trực tiêp là:

Sản phẩm phớt làm kín

Công ty TNHH Khánh Linh (NPP: John Crane) Công ty TNHH Phong Việt(NPP: FlowServe) Công ty TNHH công nghiệp Q(NPP: AES seal)

Công ty TNHH công nghiệp SIU(NPP: Chescherton) Sản phẩm gioăng và đệm làm kín

Công ty TNHH công nghiệp SIU(NPP: Chescherton) Công ty TNHH LEBAN(NPP: James Walker)

Công ty TNHH Thái Bình seal(NSX: legia-sealtech) Sẩn phẩm khớp nối giãn nỡ

Công ty TNHH LEBAN(NPP: James Walker) Công ty TNHH ALSTOM Việt Nam(EPC)

3.2.6 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011-2013 Đơn vị tính: triệu đồng Bảng 3.1: Doanh thu theo sẩn phẩm và theo khách hàng giai đoạn 2011 - 2013 (Nguồn: nội bộ EBVN, 2014)

Phớt làm kín 14,138.92 84% 19,949.19 92% 41% Đệm làm kín 164.67 1% 263.93 1% 60%

Bảng 3.2: Doanh thu theo từng tháng giai đoạn 2011 - 2013 (Nguồn: nội bộ EBVN, 2014)

Thu Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Tổng Cộng

Qua bảng 3.1 cho ta thấy tình hình kinh doanh của EBVN giai đoạn 2011 -

2013, phát triển với tốc độ tăng trưởng là 43% trong năm 2011 - 2012 và 29% trong năm 2012 - 2013 Dự kiến trong năm 2013 - 2014, tốc độ tăng trưởng là 28% Như vậy, tốc độ tăng trưởng đang giảm dần Tốc độ phát triển chậm lại là do EBVN đang cạnh tranh khốc liệt với các đối thủ và hoạt động chưa hiệu quả Đầu năm 2012, EBVN đã tuyển Tổng giám đốc mới và trong năm này bàn giao công việc Đầu năm

2013, tổng giám đốc mới chính thức nhận chức Trong giai đoạn này tình hình nhân sự không ổn định

Sản phẩm đóng góp doanh số lớn nhất là Phớt làm kín, trong năm 2012 là 84% doanh thu và 92% doanh thu trong năm 2013 Vì đây là sản phẩm chính của EBVN và của tập đoàn EB EB là nhà sản xuất Phớt làm kín trên 100 năm nên số lượng End-user là khá lớn và còn nhiều End-user mà EBVN chưa cung cấp được Sản phẩm Khớp giãn nở thì đóng góp lớn thứ 2 cho doanh thu Sản phẩm này cũng là sản phẩm chiến lược của tập đoàn EB Hiện khớp nối giãn nở EB chiếm 75% thị phần trên thế giới Tại thị trường Việt Nam, do EBVN chưa khai thác và tìm kiếm hết khách hàng nên EBVN chưa có doanh thu nhiều từ sản phẩm này Ngoài ra, hai sản phẩm còn lại là sản phẩm mở rộng của tập đoàn EB Vì đây cũng là sản phẩm làm kín và thường sản phẩm này sẽ có thể sử dụng chung với Phớt làm kín nên tập đoàn EB đã mở rộng thêm sản phẩm này EBVN chỉ mới cung cấp được 2 sản phẩm này trong năm 2012 và 2013 Đóng góp doanh thu từ 2 sản phẩm này còn thấp Cần phát triển thêm

Khách hàng đóng góp lớn nhất cho doanh thu là các công ty thương mại, năm

2012 là 60% doanh thu và năm 2013 là 53% doanh thu Đây là một kênh phân phối lớn EBVN bán qua công ty thương mại nhiều vì khách hàng End-user chưa biết đến EBVN tại Việt Nam nên không mua trực tiếp từ EBVN Nhưng xu hướng này đang thay đổi, khách hàng End-user đang tăng lên và khách hàng công ty thương mại đang giảm xuống

Trước năm 2013, công ty EBVN không có một bảng kế hoạch Marketingcụ thể Mỗi năm, công ty EBVN vẫn có kế hoạch kinh doanh, đặt mục tiêu kinh doanh, tình hình nhân sự … nhưng về kế hoạch Marketing thì không được coi trọng

Sản phẩm: trước năm 2012, công ty EBVN chỉ cung cấp sản phẩm Phớt làm kín Vì sản phẩm này là sản phẩm mạnh nhất của tập đoàn EB và chiếm thị phần tương đối lớn nên dễ bán Chính vì vậy, nhân viên kinh doanh chỉ tập trung bán 1 sản phẩm

Giá: công ty EBVN có bảng tính giá nhưng phần trăm lợi nhuận được bán theo cảm tính của nhân viên kinh doanh tức là nhân viên kinh doanh cảm thấy mức giá có thể bán được là báo cho khách hàng Lợi nhuận gộp thường là 40% Không có bảng giá chung cho cả công ty Điều đó làm khó khăn cho khách hàng Ví dụ như có những mã hàng thông dụng, khách hàng sử dụng thường xuyên nhưng có công ty hỏi nhân viên kinh doanh này thì có

1 giá nhưng nhân viên kinh doanh khách thì 1 giá khác

Quy trình: Quy trình hiện tại của công ty tương đối ổn

Nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận và tiếp nhận yêu cầu của khách hàng Dựa trên nhu cầu đó, họ đề xuất mã sản phẩm phù hợp và gửi báo giá Để theo sát tiến trình đơn hàng, nhân viên kinh doanh thực hiện các bước như theo dõi báo giá, nhận đơn hàng, tiến hành làm thủ tục đặt hàng, theo dõi đơn hàng và cuối cùng là giao hàng đến tay khách hàng.

Con người: Vì kế hoạch Marketing không được xem trọng nên nhân viên cho marketing cũng không xác định rõ Nhân viên mới chủ yếu được tuyển cho mục đích tăng doanh thu, kế hoạch kinh doanh Đồng thời, nhân viên cũng không được nâng cao kiến thức về sản phẩm, về kinh doanh Kiến thức chủ yếu có được từ việc tự nghiên cứu và học từ khách hàng sử dụng cuối là chính Điều đó làm giảm sức cạnh tranh của công ty Khó thuyết phục được khách hàng

Phân phối: công ty EBVN được phân phối theo 3 kênh: End- user / OEM / Trading company Tập trung vào kênh Trading company Trading company là công ty thương mại nên mỗi năm đều có thay đổi Nếu như công ty EBVN lệ thuộc nhiều vào kênh này thì sẽ rất nguy hiểm cho Điều đó ảnh hưởng rất lớn đến kế hoạch Marketing cũng như kế hoạch kinh doanh của công ty

Ngoài ra, công ty EBVN chỉ có 1 công ty phân phối ở miền Nam là công ty Tri Việt Điều đó đồng nghĩa với việc thị trường miền Bắc chưa được tiếp cận và quản lý sâu sắc Do đó, ảnh hưởng đến doanh thu của công ty rất nhiều

TÓM TẮT CHƯƠNG

Trong chương 4 này sẽ tập trung phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài, bên trong, từ đó sẽ lên chiến lược kinh doanh và kế hoạch marketing phù hợp khả năng của công ty

4.1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI

4.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

4.1.1.1 Yếu tố chính trị và pháp lý

Việt Nam là quốc gia được đánh giá là có sự ổn định về chính trị Sau khi gia nhập WTO, Việt Nam đãđón đầu xu hướng hội nhập với toàn cầu, hoàn chỉnh hệ thống pháp luật cũng như là luật doanh nghiệp năm 2005, các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân đều được tạo điều kiện để phát triển kinh tế và được đối xử công bằng như nhau Chính phủ Việt Nam kiên định theo đường lối phát triển kinh tếđể sớm đưa Việt Nam trở thành một nước phát triển, đem lại nhiều lợi ích cho người dân Các quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội Vì vậy, các công ty đều phải xây dựng những thủ tục xem xét tính hợp pháp và ban hành những tiêu chuẩn đạo đức để hướng dẫn những nhà quản trị Marketing của mình

Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2013 ước tính tăng 5,42% so với năm

2012 Mức tăng trưởng 2013 thấp hơn mục tiêu đãđề ra 5,5% nhưng cao hơn mức tăng 5,25% của năm 2012 và có tín hiệu phục hồi

Năm 2013, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) chỉ đạt 7%, thấp hơn mục tiêu 8% do Quốc hội đề ra Thành công này là kết quả của phối hợp hiệu quả giữa chính sách tiền tệ, chi tiêu công và điều chỉnh giá hàng hóa, dịch vụ công Bên cạnh đó, các chỉ số kinh tế khác cũng ghi nhận sự cải thiện như đầu tư trực tiếp nước ngoài, dòng vốn ODA và kim ngạch xuất khẩu.

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI

4.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

4.1.1.1 Yếu tố chính trị và pháp lý

Việt Nam là quốc gia được đánh giá là có sự ổn định về chính trị Sau khi gia nhập WTO, Việt Nam đãđón đầu xu hướng hội nhập với toàn cầu, hoàn chỉnh hệ thống pháp luật cũng như là luật doanh nghiệp năm 2005, các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân đều được tạo điều kiện để phát triển kinh tế và được đối xử công bằng như nhau Chính phủ Việt Nam kiên định theo đường lối phát triển kinh tếđể sớm đưa Việt Nam trở thành một nước phát triển, đem lại nhiều lợi ích cho người dân Các quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội Vì vậy, các công ty đều phải xây dựng những thủ tục xem xét tính hợp pháp và ban hành những tiêu chuẩn đạo đức để hướng dẫn những nhà quản trị Marketing của mình

Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2013 ước tính tăng 5,42% so với năm

2012 Mức tăng trưởng 2013 thấp hơn mục tiêu đãđề ra 5,5% nhưng cao hơn mức tăng 5,25% của năm 2012 và có tín hiệu phục hồi

Tốc độ CPI năm 2013 ước đạt 7% thấp hơn chỉ tiêu Quốc hội đề ra là 8%, được đánh giá là sự phối hợp tích cực của 3 nhóm chính sách: tiền tệ, chi tiêu công và điều chỉnh giá những hàng hóa dịch vụ công Ngoài ra, hàng loạt chỉ số kinh tế khách củng được cải thiện nhưđầu tư trực tiếp nước ngoài, dòng vốn ODA, kim ngạch xuất khẩu… nước ngoài (FDI) sẽ tiếp tục là phao cứu sinh của nền kinh tế Việt Nam Có thể thấy, tính đến tháng 11/2013, tổng vốn FDI đăng ký mới và tăng thêm lên tới hơn 20 tỷ USD, tăng đến 54% so với cùng kỳ năm trước Các quốc gia đầu tư mạnh vào Việt Nam là Nhật, Singapore và Hàn Quốc

Nhìn chung kinh tế Việt Nam năm 2013 đã có những dấu hiệu tích cực, đó sẽ là tiền đề để năm 2014, kinh tế Việt Nam có những bước chuyển mình, giúp các doanh nghiệp trong nước đặc biệt là ngành viễn thông mạnh dạn mở rộng hoạt động kinh doanh.(nguồn: Tổng cục thống kê(2013) Tình hình kinh tế xã hội 2013)

Theo Tổng cục Dân số, Việt Nam là quốc gia đông dân với dân số hơn 89,71 triệu dân, sở hữu "cơ cấu vàng" với hơn 60% dân số trong độ tuổi lao động Dù tỷ lệ lao động nông nghiệp còn cao, người Việt Nam vẫn được đánh giá là chăm chỉ, thông minh, tạo tiền đề cho sự phát triển kinh tế.

Sau khi gia nhập WTO năm 2008, Việt Nam đã mở cửa và cố gắng bắt kịp các xu hướng phát triển công nghệ mới của thế giới, chuyển dịch sang nền kinh tế thông tin và trí thức

Trong môi trường quốc tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, hiện nay, công nghệ được xem là công cụ chiến lược để phát triển kinh tế - xã hội một cách nhanh chóng và bền vững Thực tế này đang đặt ra cho chúng ta (cả ở cấp độ vĩ mô và vi mô) những yêu cầu bức thiết về đổi mới công nghệ, về sự tồn tại và phát triển của bản thân mỗi doanh nghiệp và cả quốc gia Đổi mới công nghệ là việc chủ động thay thế phần quan trọng (cơ bản, cốt lõi) hay toàn bộ công nghệ đã, đang sử dụng bằng một công nghệ khác tiên tiến hơn, hiệu quả hơn

4.1.2.1 Đặc điểm thị trường dụng rất lâu, trong nhiều ngành công nghiệp Ngành công nghiệp sử dụng nhiều nhất là ngành dầu khí, lọc hóa dầu, năng lượng, tiếp theo là ngành giấy, hóa chất, thực phẩm, sắt/thép, dược phẩm, khai khoáng, xử lý nước và cuối cùng là nhà sản xuất thị bị gốc (OEM)

Vị trí địa lý của thị trường được phân bố trên cả nước nhưng thị trường trọng tâm vẫn là miền Nam

Về chu ky sống của các sản phẩm EBVN được thể hiện ở bảng 4.1

Bảng 4.1: Chu kỳ sống của 4 sản phẩm EBVN (Nguồn: nội bộ EBVN, 2014)

Phớt làm kín Gioăng Đệm làm kín Khớp nối giãn nở

- Khách hàng tương đối và đang tăng

Số lượng thành lập nhà máy mới của các ngành là khác nhau và được thể hiện qua bảng 4.2 Số liệu này được tổng hợp qua khảo sát của từng nhân viên phụ trách từng ngành Đây là dự án lớn sẽ được triển khai trong giai đoạn 2015 - 2018

Ngành Dầu khí/ Lọc dầu 0 1 0 0

Bảng 4.3: Dự báo doanh thu giai đoạn 2015-2018 (nguồn: nội bộ EBVN, 2014) Đơn vị tính: triệu đồng

Tổng Doanh Thu cho toàn thị trường

Gioăng và đệm làm kín 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Tổng Doanh Thu cho toàn thị trường

Hiện tại, lọc hóa dầu Nghi Sơn Thanh Hóa đang được xây dựng Tập đoàn EagleBurgmann là nhà cung cấp toàn bộ Phớt làm kín cho nhà máy lọc hóa dầu Nghi Sơn Thanh Hóa (khoảng 1000 Phớt làm kín) Năm 2016 dự án này sẽ bắt đầu vận hành

Dự kiến cuối năm 2014, các nhà máy nhiệt điện Mông Dương 1 và Vĩnh Tân 2 sẽ đi vào vận hành Năm 2016, nhiệt điện Mông Dương 2 sẽ hoạt động Năm 2017 và 2018, lần lượt nhiệt điện Vũng Áng 2 và Vĩnh Tân 4 sẽ được đưa vào sử dụng Đối với ngành công nghiệp chung (GI), dự án gang thép Formosa Hà Tĩnh dự kiến hoàn thành và hoạt động từ 2016, đóng vai trò là khách hàng lớn của ngành này.

Hà Tĩnh Đối với ngành thực phẩm và OEM, giai đoạn 2015 -2018 không có nhà máy lớn được thành lập

Khách hàng trọng tâm vẫn là tại thị trường miền Nam Tại thị trường miền Nam, có nhiều ngành khác nhau sử dụng sản phẩm của EB Tỷ lệ sản phẩm EB được sử dụng trong từng ngành được thể hiện qua bảng 4.4

Bảng 4.4: Tỷ lệ sản phẩm EB được sử dụng trong từng ngành

Gioăng và Đệm làm kín

Khớp nối giãn nở - 30% - 5% - Đặc điểm của từng ngành có những nét riêng biệt và cũng có đặc điểm chung EBVN đã nhóm các ngành lại thành 3 nhóm chính Mỗi nhóm sẽ có những quy trình mua hàng khác nhau, có những yêu cầu về kỹ thuật đối với sản phẩm cũng khác nhau Chính vì vậy, nhận viên kinh doanh phải năm rõ những đặc điểm này để đáp ứng được những yêu cầu của từng nhóm khách hàng

Nhóm 1: Ngành dầu khí, hóa chất/hóa dầu, lọc dầu, năng lượng Nhóm 2: Ngành giấy, dược phẩm, xử lý nước, đóng tàu, thực phẩm/giải khát, thép, mía đường, dệt may/tơ sợi, khai khoáng

Nhóm 3: nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM)

Chất lượng của sản phẩm Rất tốt Trung bình Tốt

Giá của sản phẩm Rất cao Trung binh Trung bình Độ khó chuyển đổi thương hiệu Khó Bình thường Bình thường Độ sẵn sàng của sản phẩm Không có Nhiều Không có Tổng chi phí mua sản phẩm trong năm Rất cao Bình thường cao Những hỗ trợ kỹ thuật Rất cần thiết Bình thường Rất cần thiết Những hỗ trợ của người bán trong điều kiện khẩn cấp

Rất cần thiết Cần thiết Rất cần thiết Độ dễ dàng trong làm ăn với người bán

(Mối quan hệ giữa người bán và người mua)

Rất cần thiết Rất cần thiết Rất cần thiết

Khách hàng của EBVN là những công ty, nhà máy B2B nên họ sẽ mua theo chu kỳ Ngoài ra, có những trường hợp khẩn cấp thì yêu cầu phải có vật tư thay thế ngay

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG

Theo phỏng vấn ban giám đốc của công ty, đại diện là ông Dương Hiền Đức, công ty EBVN chủ trương duy trì lực lượng nhân sự hiện tại, đặc biệt là các cán bộ quản lý và nhân viên có năng lực và thâm niên lâu trong nghề

Trên cơ sở nhận thức, xác định tầm quan trọng và vị trí của các nhân viên kinh doanh và nhân viên kỹ thuật trong quá trình cung cấp sản phẩm làm kín đến khách hàng

Nhân viên kinh doanh: chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng được công ty phân công, tiếp cận để lấy các yêu cầu của khách hàng, sau đó sẽ làm báo giá cần thiết để gửi tới khách hàng

Thông qua phỏng vấn anh Jimmy Phan (trưởng phòng tài chính), chính sách nhân sự của công ty EBVN cụ thể như sau:

Tuyển dụng: Công ty xây dựng các tiêu chuẩn để tuyển dụng được nhân viên kinh doanh và nhân viên kỹ thuật có đầy đủ tố chất và phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp Đào tạo: các nhân viên kinh doanh được đào tạo các khóa học về kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp với khách hàng để có thể tiếp cận và giới thiệu khách hàng về sản phẩm của công ty một cách tốt nhất; đối với nhân viên kỹ thuật được đào tạo các khóa học trong và ngoài nước để nắm rõ các sản phẩm cần bảo hành Động viên: để kích thích và tạo động lực cho nhân viên, công ty EBVN xây dựng các chính sách khen thưởng, tạo điều kiện làm việc tốt nhất cho viên, nhằm mục tiêu cuối cùng là giúp nhân viên hoàn thành nhiệm vụ

Hiện tại, mỗi nhân viên kinh doanh EBVN đều có thước kẹp, dụng cụ cầm tay để hổ trợ việc đo đạt, kiểm tra sản phẩm Các dụng cụ bảo hộ cũng đã được trang bị cho nhân viên loại máy mài, máy CNC, máy đo mặt phẳng…Tại đây có thể đáp ứng được các dịch vụ phục hồi Phớt cơ khí

Bên cạnh đó, năm 2015 EBVN sẽ chính thức mở 1 workshop nữa ở KCN Nghi Sơn, Thanh Hóa Mục đích chính là để bảo hành Phớt làm kín Đây là yêu cầu bắt buộc trog hợp đồng cung cấp Phớt làm kín cho nhà máy Lọc Dầu Nghi Sơn Gói thầu này được tập đoàn EB theo dõi và đấu thầu EBVN chỉ có nhiệm vụ tiếp xúc và hổ trợ sau khi dự án đã hoang thành Đây là lợi thế rất lớn đối những cty khác

EBVN là công ty con của tập đoàn EB và chịu sự giám sát từ EB Asia Pacific Những năm đầu EBVN được hổ trợ tài chính từ tập đoàn nhưng trong giai đoạn 2015-2018, EBVN sẽ tự cân đối tài chính như một công ty thương mại ở Việt Nam

Bây giờ, tài chính của EBVN cũng khá ổn Lợi nhuận hằng năm đều tăng Nếu EBVN có những dự án lớn thì EB Asia Pacific cũng đầu tư vốn

Mục tiêu định giá: tăng tối đa doanh thu

Cơ sỡ định giá: Giá được định trên yêu cầu phần trăm lợi nhuận tối thiểu của công ty (40%) Đôi khi, việc định giá dựa trên cảm tính EBVN không có bảng giá Đây là điểm yếu của EBVN

Phương pháp định giá: Công ty EBVN định giá dựa trên các cơ sở sau:

Dựa trên quan hệ cung cầu trên thị trường Giá được tính bằng USD

Nhân viên kinh doanh sử dụng Bảng tính giá (xem Phụ lục 3) để ước tính chi phí dịch vụ bằng cách nhập các tham số liên quan vào bảng tính.

Giá bán E@%*D+D Đối với khách hàng là OEM, công ty chỉ tính phần trăm lợi nhuận là 20%- 30% Vì đây là khách hàng sử dụng thường xuyên và EBVN sẽ bán được cho công ty End-user Đối với số lượng lớn, công ty EBVN sẽ giảm giá tốt đa để có thể cung cấp được sản phẩm Bên cạnh đó, khách hàng có giá của đối thủ thì EBVN sẽ cố gắng giảm giá đến mức có thể để khách hàng có thể mua được

4.2.3 Chiến dịch xúc tiến hỗn hợp

EBVN là nhà phân phối của sản phẩm EB tại Việt Nam Sản phẩm EB đã có danh tiếng trên 100 năm Hiện tại, EB có trên 250 chi nhánh và nhiều nhà máy trên thế giới Sản phẩm EB được nhiều nhà sản xuất bơm sử dụng Danh tiếng của sản phẩm EB đã được nhiều khách hàng biết đến

Chất lượng của sản phẩm EB là rất tốt Đây là điểm mạnh của sản phẩm EB

Hiện tại, EBVN phân phối qua 3 nhóm khách hàng - End-user; Trading company và OEM Tỷ trọng phân phối qua Trading company là lớn nhất nhưng EBVN chưa có những hổ trợ cần thiết cho khách hàng này Ở miền Nam, có 1 nhà phân phối còn miền Bắc thì chưa có Đây là điểm yếu của EBVN

Ngoài ra, nhân viên EBVN sẽ đến gặp trực tiếp End-User để giới thiệu và bán sản phẩm EBVN

Khuyến mãi: công ty EBVN được áp dụng giá khuyến mãi nếu khách hàng mua số lượng nhiều và OEM Giá khuyến mãi này tùy thuộc vào cảm tính của nhân viên quyết định các yêu cầu/ gói thầu của khách hàng để thông tin về sản phẩm, giá cả và năng lực của công ty

Hoạt động quảng cáo: hình thức chiêu thị này thì EBVN chưa thực hiện

EBVN chưa có website riêng Công ty EBVN đang sử dụng chung trang website của

EB Đức ĐIều đó gây khó khăn cho du khách

PHÂN TÍCH SWOT

Từ việc phân tích môi trường bên ngoài cho phép công ty EBVN rút ra những cơ hội, nguy cơ, phân tích môi trường bên trong sẽ cho phép công ty EBVN rút ra được điểm mạnh, điểm yếu đang tồn tại ở công ty Những phân tích này sẽ là cơ sở để tổnghợp thành bảng phân tích SWOT thể hiện điểm mạnh – yếu, cơ hội –nguy cơ và từ đó có thể rút ra được các chiến lược kinh doanh cần thiết để phát triển công ty EBVN

Cơ hội(O) O1: nhiều công ty nước ngoài đầu tư trong giai đoạn 2015-2018

Nguy cơ(T) T1: Dễ bị chuyển đổi Điểm mạnh(S)

S1: Nhân viên có kiến thức kỹ thuật tốt

S2: Nguồn lực tài chính mạnh

S3: Có nhà xưởng để phục hồi Phớt cơ khí

S4: Sản phẩm EB chất lượng cao, nhiều khách hàng tin tưởng

Mở rộng sản phẩm, gia tăng thị phần, tìm kiếm khách hàng mới

S3O1: mở rộng dịch vụ Phục hồi Phớt cơ khí

Chiến lược TS S1T1; S2T1; S3T1 và S4T1: Thâm nhập thị trường Điểm yếu(W)

W1: chưa nắm rõ được hết thị trường

W2: Phân phối và chiêu thị còn yếu

Chiến lược OW W1O1: Phát triển nguồn nhân lực, và có chương trình đào tạo cho nhân viên

Chiến lược TW W1T1 và W2T1: Duy trì các hoạt động chính của công ty, tiết sách phân phối và chiêu thị duy trì chăm sóc tốt cáckhách hàng cũ

LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC

Thông qua bảng phân tích SWOT và định hướng của công ty EBVN, đề tài rút ra được các chiến lược kinh doanh cho công ty trong 4 năm tới như sau:

1 S1T1; S2T1; S3T1 và S4T1: Chiến lược mở rộng sản phẩm trên những khách hàng cũ để tăng thị phần thị trường cho các sản phẩm của EBVN

Những khách hàng thuộc ngành lọc hóa dầu, dầu khí, năng lượng sử dụng gioăng, đệm làm kín và khớp nối giãn nỡ rất nhiều nhưng EBVN vẫn chưa giới thiệu được sản phẩm này đến nhóm khách hàng này Trong giai đoạn 2015-2018, EBVN cần mở rộng dãy sản phẩm cho nhóm ngành này

2 S1O1; S2O1 và S4O1 : Chiến lược phát triển thị trường mới tìm kiếm những ngành mới, khách hàng sử dụng cuối mới

Ngoài ra, trên thị trường còn tồn tại những ngành mà EBVN vẫn chưa tiếp cận, chẳng hạn như ngành khai thác khoáng sản hay nhà sản xuất bồn khuấy Đặc điểm của những ngành này là sử dụng sản phẩm mang tính đặc thù, do đó, nếu có thể bán được sản phẩm cho một khách hàng thì tiềm năng bán được cho nhiều khách hàng khác trong cùng ngành là rất lớn.

Ngoài ra, trong những ngành hiện tại công ty EBVN vẫn chưa tiếp xúc hết tất cả khách hàng tiềm năng Do đó, trong giai đoạn 2015-2018 công ty EBVN phải tiếp xúc và liên lạc với những công ty này

3 W1O1 và W2O1 : Phát triển nguồn nhân lực, nâng cao hơn nữa kiến thức sản phẩm cho nhân viên, kỹ năng bán hàng và chiêu thị

Thường xuyên nâng cao kiến thức sản phẩm cho nhân viên kinh doanh Đặc biệt là ngành mà nhân viên đó đang đảm nhận Điều đó sẽ thuyết phục được khách hàng khi giới thiệu sản phẩm của EB Đồng thời, nâng cao kỹ năng bán hàng để nhận biết được khách hàng tiềm năng Nắm rõ được quy trình bán hàng và người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng để nhân viên kinh doanh có thể thành công trong việc thuyết phục khách hàng viên trong công ty, mục tiêu doanh thu đã đề cập tại bảng 3.3 là hoàn toàn khả thi với một kế hoạch marketing trong 4 năm tới như sau:

Năm 2015: Xây dưng websites bán hàng

Tham gia hội chợ triễm lãm hàng công nghiệp Vietwater hàng năm

Mở rộng khách hàng là những công ty thương mại và những khách hàng sử dụng cuối

Tìm kiếm công ty phân phối ở miền Bắc

Tổ chức buổi hội thảo cho khách hàng Tham gia lớp "Kỹ bán hàng chuyên nghiệp" và Tham gia đào tạo sản phẩm của tập đoàn EB

Tham gia lớp "Kỹ bán hàng chuyên nghiệp" và Tham gia đào tạo sản phẩm của tập đoàn EB

Tổ chức buổi hội thảo cho khách hàng Tham gia lớp "Kỹ bán hàng chuyên nghiệp" và Tham gia đào tạo sản phẩm của tập đoàn EB

Tham gia hội chợ triễm lãm hàng công nghiệp Vietwater hàng năm khách hàng sử dụng cuối

TÓM TẮT CHƯƠNG

Thông qua các phân tích về môi trường kinh doanh giúp công ty có một bức tranh tổng quan về môi trường trong và ngoài doanh nghiệp, giúp công ty EBVN xác định được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ thông qua phân tích SWOT Từ đó sẽ có cơ sở xây dựng được các kế hoạch marketing cụ thể để đạt mục tiêu đề ra trong chương sau.

MỤC TIÊU MARKETING

Sau khi phân tích về môi trường bên trong, bên ngoài và phân tích SWOT trong chương 4, kế hoạch tiếp thị sẽ được xây dựng để thực hiện mục tiêu doanh thu như đã đề ra trong bảng 3.3, giúp công ty tăng trưởng trong giai đoạn 2015 – 2018 Mục tiêu marketing công ty EBVN trong giai đoạn 2015 – 2018 như sau:

Mục tiêu 1: Chiến lược mở rộng sản phẩm trên những khách hàng hiện tại để tăng thị phần thị trường cho các sản phẩm của EBVN

Dựa trên mục tiêu kinh doanh bảng 3.3 và dự báo doanh thu cho toàn thị trường bảng 4.3, công ty EBVN đã đưa ra mục tiêu Marketing cho các dòng sản phẩm như sau: Đối với sản phẩm Phớt làm kín, đây là sản phẩm chính của EBVN nhưng hiện nay, chỉ đạt được 18% thị trường Mục tiêu tiếp thị giai đoạn 2015 - 2018 là tăng thị phần cho sản phẩm này lên 33,29% năm 2018 Đối với sản phẩm Gioăng và đệm làm kín, đây là sản phẩm phụ, mới được mở rộng thêm của tập đoàn EB nên sản phẩm đã được sử dụng trong nhà máy sử dụng cuối không có Vì vậy, thị phần chỉ có 3.14% năm 2013 Mục tiêu là giới thiệu và chuyển đổi sang sản phẩm của EB và năm 2018 sẽ đạt 16.94% Đối với sản phẩm Khớp giãn nở, nhà máy sử dụng cuối đã sử dụng sản phẩm của EB rất nhiều thông qua OEM nhưng vì EBVN chưa quan tâm đến sản phẩm này trong các năm trước nên doanh thu còn thấp Giai đoạn 2015 - 2018, EBVN sẽ đề ra mục tiêu tiếp thị cho sản phẩm này từ 9.83%(năm 2013) lên 37.76%(năm 2018)

Bảng 5.1: Mục tiêu Marketing của EBVN trong giai đoạn 2015-2018 Đơn vị tính: triệu đồng

Thị phần của Phớt làm kín 18.00% 20.13% 20.34% 29.71% 31.83% 33.29%

Thị phần của Gioăng và đệm làm kín 3.14% 3.19% 5.83% 7.61% 10.73% 16.94%

Thị phần của Khớp giãn nở 9.83% 11.35% 16.41% 18.56% 25.12% 37.76%

Mục tiêu 2: Chiến lược phát triển thị trường mới tìm kiếm những ngành mới, những khách hàng sử dụng cuối mới

Dựa trên nguồn nhân lực có sẳn, công ty EBVN sẽ tìm kiếm những khách hàng mới là những công ty thương mại và người sử dụng cuối (End-User) mới Đồng thời, thâm nhập vào các ngành mới mà công ty EBVN chưa tiếp xúc trước đây nhưng ngành khai khoáng

Bảng 5.2: Mục tiêu tiếp xúc những khách hàng mới giai đoạn 2015-2018

Công ty thương mại mới 100% 100% 100% 100%

Khách hàng sử dụng cuối mới trong các ngành hiện tại

Khách hàng sử dụng cuối trong ngành khai khoáng

Mục tiêu 3: Chuyển đổi sản phẩm của đối thủ qua sản phẩm EB thông qua việc phát triển nguồn nhân lực, nâng cao hơn nữa kiến thức sản phẩm cho nhân viên, kỹ năng bán hàng Đây là mục tiêu khó khăn và đầy rủi ro Mục tiêu này sẽ được triển khai chậm ở những năm đầu và sẽ tăng qua các năm

Bảng 5.3: Phần trăm chuyển đổi sản phẩm so với tổng doanh thu của EBVN giai đoạn 2015-2018

Phần trăm chuyển đổi sản phẩm so với tổng doanh thu của EBVN

PHỐI THỨC MARKETING

Công ty EBVN sẽ được định hình qua việc triển khai mô hình 7P của phối thức Marketing Các P sẽ đóng vai trò nhất định trong mỗi quá trình lập và triển khai kế hoạch của công ty EBVN Vì khách hàng của công ty EBVN là nhữngkhách hàng B2B vì vậy có một số P sẽ không được sử dụng trong quá trình lập vàtriển khai kế hoạch

Giai đoạn 2015-2018, công ty EBVN sẽ tập trung hơn tăng doanh thu cho sản phẩm gioăng và đệm làm kín, khớp nối giãn nở Đồng thời, sản phẩm phớt làm kín vẫn là sản phẩm chủ lực

Về chất lượng của sản phẩm EB là do tập đoàn EB sẽ chịu trách nhiệm Sản phẩm EB đã tồn tài trên 100 năm nên chất lượng là khá tốt

Dựa trên phân tích các yếu tố thành công khi kinh doanh sản phẩm làm kín và chính sách giá hiện tại của công ty, bảng tính giá vẫn sử dụng như cũ nhưng yêu cầu nhân viên kinh doanh phải:

Trước khi báo giá thì phải tìm hiểu khách hàng sử dụng cuối là ai? Cập nhập báo giá trên bảng báo cáo để tránh trùng lắp khách hàng Tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh là ai?

Phân tích và so sánh giá, phương thức thanh toán của đối thủ Nếu gặp những đối thủ cạnh tranh tiềm năng thì phải báo cáo lên anh Dương Hiền Đức Anh Đức sẽ hổ trợ giảm giá và yêu cầu nhà cung cấp giảm giá Đối với khách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng là nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) thì nhân viên kinh doanh cũng báo cáo lên anh Dương Hiền Đức để có giá chiết khấu tốt

Quy trình bán hàng vẫn giữ quy trình cũ Nhưng cần linh hoạt trong các tình huống khẩn cấp Khi gặp tình huống khẩn cấp thì phải báo cáo lên anh Dương Hiền Đức để được hổ trợ

Các nhân viên kinh doanh yêu cầu phải là những người gốc kỹ thuật, có sự hiểu rõ về sản phẩm của công ty, có kỹ năng bán hàng

Lên kế hoạch đào tạo nội bộ và bên ngoài thường xuyên về sản phẩm Giúp nhân viên kinh doanh và kỹ thuật nắm rõ kiến thức cần thiết cho bản thân

Giai đoạn 2015-2018, công ty EBVN sẽ triển khai tiếp xúc với nhiều khách hàng sử dụng cuối hơn và đồng thời mở rộng thêm kênh phân phối là công ty thương mại

Năm 2015, công ty sẽ chọn 1 công ty ở miền Bắc để làm đại diện Điều này giúp tăng doanh thu cho thị trường miền Bắc

Hoạt động bán hàng trực tiếp

Nhân viên kinh doanh sẽ gặp trực tiếp khách hàng và giới thiệu sản phẩm EB đến với khách hàng Khách hàng của EBVN là khách hàng B2B nên có nhiều người tham gia vào quá trình mua hàng

Bảng 5.3: Chiến lược tiếp xức khách hàng của EBVN ĐỐI TƯỢNG TÁC ĐỘNG ĐẾN

CHIẾN LƯỢC TIẾP CẬN ĐỀ NGHỊ

Nhân viên mua hàng Tiếp nhận & xử lý các yêu cầu của nhà máy

Lưu giữ các thông tin, catalogs về các nhà cung cấp Trong một số tình huống khẩncấp có thể tự

Thường xuyên gặp gỡ Thông báo cho họ những thông tin cần thiết về các sản phẩm mới và giá cả Nhờ họ mở đường để gặp gỡ những cá nhân có ảnh

Thường tin vào các nhà cung cấp do nhà máy đề nghò

Giám đốc sản xuất Luôn luôn quan tâm đến vấn đề sản xuất và hoạt động như lắp ráp, thành phẩm Có thể mô tả cụ thể các vấn đề

Bán dựa trên thương hiệu, xử lý hàng tồn kho, tối ưu giao hàng và khả năng sản phẩm đóng góp vào việc cải tiến năng suất lao động trong nhà máy Chỉ để lại danh mục sản phẩm Vui lòng chỉ liên lạc khi có những chào hàng thực sự mang tính đột phá.

Giám đốc nhà máy, Tổng quản lý, Phó chủ tịch ủieàu hành, Phó chủ tịch phụ trách sản xuất

Là những cá nhân có ảnh hưởng lớn nhất trong cơ cấu chi phí của nhà máy.

Cung cấp các thông tin mang tính xây dựng thường dễ tiếp cận Nên thường xuyên đến gặp và trình bày khả năng của công ty bạn trong việc phục vụ khách hàng hông báo thường xuyên về các thay đổi của sản phaồm

EBVN nên thành lập website riêng và sử dụng công cụ google để giới thiệu sản phẩm của công ty EBVN cho các khách hàng tiềm năng

EBVN tham gia các hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp

KẾ HOẠCH MARKETING TRIỂN KHAI CỤ THỂ

Bảng 5.4: Kế hoạch Marketing triển khai cho công ty EBVN giai đoạn 2015-2018 (chi tiết xem Phụ Lục 5)

Mục tiêu cần đạt Lý do Cơ chế thực hiện Thời gian thực hiện

2015 Xây dưng websites bán hàng

Khi Khách hàng tìm kiếm sản phẩm Phớt làm kín, Tét chèn, Gioăng và khớp nối giãn nở trên internet thì sẽ thấy websites của

100% khách hàng tìm kiếm được websites EBVN

Hiện tại,90% khách hàng là sử dụng công cụ internet để tìm hiểu thông tin và mua sản phẩm

Hiện tại, EBVN đã chưa có websites tiếng Việt và chưa websites riêng của EBVN:

Thành lập websites có đuôi vn và ngôn ngữ tiếng Việt

Sử dụng google adwords để quảng cáo trên google Đăng ký thành viên trong các trang quảng cáo miễn phí để giới thiệu sản phẩm Đăng ký thành viên

20 trong các diễn đàn kỹ thuật để hổ trợ kỹ thuật và giới thiệu sản phầm

Mua từ khóa 4/2015 - 12/2015 Thuê dịch vụ ngoài

Tham gia hội chợ triễm lãm hàng công nghiệp

Giới thiệu hình ảnh EBVN, sản phẩm của EB

Mỗi năm,có khoảng 2-3 triễn lãm về thiết bị hàng công nghiệp

Lượng khách hàng-người sử dụng cuối- đến rất đông,khoảng

Lên trang websites www.secc.com.vn để biết thêm thời gian triễn làm Đăng ký trực tiếp với nhân viên phụ trách bên triễn lãm

Cử 2-3 nhân viên phụ trách cho mỗi lần triễn lãm

29.6 thể giới thiệu sản phẩm tại đây để mở rộng hình ảnh của cty

100% Khách hàng là nhưng công ty thương mại biết đến EBVN

30% Khách hàng sử dụng cuối mới trong các ngành hiện tại biết EBVN

30% Khách hàng sử dụng cuối mới trong ngành khai khoáng hiện tại biết EBVN

Hiện tại, 20% khách hàng cũ sẽ tìm lại những cty mà họ đã mua phớt cơ khí

Còn nhiều khách hàng sử dụng cuối chưa biết đến EBVN

Mỗi nhân viên sẽ tìm kiếm và lên danh sách những công ty thương mại chuyên cung cấp Phớt làm kín hay bơm và công ty khách hàng sử dụng cuối mới

Lên lịch hẹn gặp và trao trực tiếp với họ về giá cung cấp,chế độ bảo hành,thời gian giao hàng

Thuyết phục họ bán sản phẩm của EB

1/2015-12/2015 5 nhân viên kinh doanh hiện tại

Tìm kiếm công ty phân phối ở miền Bắc

Tăng doanh thu cho thị trường miền Bắc

Hiện tại, thị trường miền Bắc doanh thu không khả thi

Chọn công ty thương mại có doanh thu tốt trong các năm qua ở miền Bắc làm công ty phân phối ở miền Bắc

Tổ chức buổi hội thảo cho khách hàng

Giữ khách hàng tiềm năng

Làm tăng uy tín, tính chuyên nghiệp của công ty EBVN Làm tăng độ tin cậy,mối quan hệ của khách hàng đối với Công ty EBVN

Sẽ được chia theo ngành

Tổ chức buổi hội thảo tại văn phòng EBVN với nhiều công ty cùng 1 ngành hay tổ chức hội thảo tại công ty khách hàng

Cử 1-2 nhân viên phụ trách

Dự kiến tổ chức 12 buổi hội thảo

Nâng cao kiến thức về bán hàng và sản

Hiện tại, nhân viên kinh người tham gia lớp kỹ năng bán hàng chuyên

Tham gia đào tạo sản phẩm của tập đoàn EB phẩm doanh còn thiếu kiến thức về kỹ năng bán hàng và kiến thức chuyên sâu về sản phẩm nghiệp

2 người tham gia đào tạo sản phẩm của tập đoàn EB

Khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm Phớt làm kín, Tét chèn, Gioăng và Khớp nối giãn nở trên internet về phớt cơ khí thì sẽ thấy websites của EagleBurgmann đầu tiên.

Mua từ khóa Duy trì tên miền

52 hàng tìm kiếm được websites EBVN

Chúng ta có thể giới thiệu sản phẩm tại đây để mở

35.52 rộng hình ảnh của cty

Nâng cao kiến thức về bán hàng và sản

Hiện tại, nhân viên kinh người tham gia lớp kỹ năng bán hàng chuyên

Tham gia đào tạo sản phẩm của tập đoàn EB phẩm doanh còn thiếu kiến thức về kỹ năng bán hàng và kiến thức chuyên sâu về sản phẩm nghiệp

Khi Khách hàng tìm kiếm sản phẩm Phớt làm kín, Tét chèn, Gioăng và khớp nối giãn nở trên internet về phớt cơ khí thì sẽ thấy websites của EagleBurgmann đầu tiên

52 hàng tìm kiếm được websites EBVN

Chúng ta có thể giới thiệu sản phẩm tại

42.62 đây để mở rộng hình ảnh của cty

Tổ chức Giới thiệu Làm tăng uy Sẽ được chia theo 1/2015-12/2015 2 nhân viên 29.5 buổi hội thảo cho khách hàng hình ảnh EBVN, sản phẩm của EB

Giữ khách hàng tiềm năng tín, tính chuyên nghiệp của công ty EBVN Làm tăng độ tin cậy,mối quan hệ của khách hàng đối với Công ty EBVN ngành

Tổ chức buổi hội thảo tại văn phòng EBVN với nhiều công ty cùng 1 ngành hay tổ chức hội thảo tại công ty khách hàng

Cử 1-2 nhân viên phụ trách

Dự kiến tổ chức 12 buổi hội thảo kinh doanh

Tham gia lớp "Kỹ bán hàng chuyên nghiệp"

Tham gia đào tạo sản phẩm của tập

Nâng cao kiến thức về bán hàng và sản phẩm

Hiện tại, nhân viên kinh doanh còn thiếu kiến thức về kỹ năng bán hàng và kiến thức chuyên sâu về sản phẩm người tham gia lớp kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Khi Khách hàng tìm kiếm sản phẩm Phớt làm kín, Tét chèn, Gioăng và khớp nối giãn nở trên internet về phớt cơ khí thì sẽ thấy websites của EagleBurgmann đầu tiên

100% khách hàng tìm kiếm được websites EBVN

Tham gia hội chợ triễm lãm

Mỗi năm,có khoảng 2-3 triễn lãm về

Lên trang websites www.secc.com.vn để biết thêm thời gian triễn làm

Tăng lượng khách hàng thiết bị hàng công nghiệp

Chúng ta có thể giới thiệu sản phẩm tại đây để mở rộng hình ảnh của cty Đăng ký trực tiếp với nhân viên phụ trách bên triễn lãm

Mở rộng khách hàng là những

Hiện tại, 20% khách hàng cũ sẽ tìm lại những cty

Mỗi nhân viên sẽ tìm kiếm và lên danh sách những công ty thương mại chuyên cung cấp Phớt làm

256.3 công ty thương mại và những khách hàng sử dụng cuối

100% Khách hàng sử dụng cuối mới trong ngành khai khoáng hiện tại biết EBVN mà họ đã mua phớt cơ khí

Còn nhiều khách hàng sử dụng cuối chưa biết đến EBVN kín hay bơm và công ty khách hàng sử dụng cuối mới

ĐIỀU KIỆN TRIỂN KHAI

Bảng 5.5: Nguồn nhân lực cho kế hoạch Marketing giai đoạn 2015-2018

Số nhân viên cần cho kê hoạch

5 nhân viên kinh doanh + Tổng giám đốc

Số nhân viên hiện tại

Số nhân viên cần tuyển thêm

Trong giai đoạn 2015-2018, công ty EBVN sẽ triển khai kế hoạch Marketing Với số nhân viên kinh doanh hiện tại thì đã đủ nguồn nhân viên để thực hiện Bên cạnh nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật sẽ hổ trợ nhân viên kinh doanh đạt thu đề ra

Chi phí hoạt động Marketing được lập và trình lên anh Dương Hiền Đức phê duyệt Ngân sách Marketing được thể hiện qua bảng 5.6

Bảng 5.6: Ngân sách marketing Đơn vị tính: triệu đồng

Chi phí ngân sách cho hoạt động kế hoạch Marketing được thể hiện quan bảng 5.6 Với chi phí này, EBVN hoàn toàn có thể thực hiện được

Việc đánh giá hoạt động Marketing sẽ được thực hiện cuối mỗi năm do tổng giám đốc, trưởng phòng tài chính và trưởng phòng kinh doanh thực hiện Cuối năm, sẽ họp toàn công ty để đánh giá kết quả đã đạt được và đưa ra phương án cho năm tiếp theo Đồng thời, nhân viên kinh doanh sẽ được khen thưởng để khích lệ họ

Việc đánh giá này sẽ dựa trên 3 mục tiêu đã đặt ra qua các năm như sau:

Mục tiêu Tiêu chí đánh giá Biện pháp đánh giá Bộ phận thực hiện

Báo cáo kết quả cả năm của công ty

So sánh với mục tiêu đã đề ra

Tổng giám đốc và Trưởng phòng tài chính

Báo cáo chi tiết doanh thu của công ty

So sánh với danh sách khách hàng đã liệt kê

Phần trăm chuyển đổi sản phẩm của đối thủ

Báo cáo doanh thu hằng tháng của từng công ty

So sánh với mục tiêu đã đề ra

Các phần đã làm được trong chương này: Đặt các mục tiêu Marketing cụ thể

Thiết lập kế hoạch hành động và triển khai kế hoạch

Xem xét điều kiện triển khai Đánh giá kết quả hoạt động Marketing

Kế hoạch Marketing giới thiệu về EBVN, mô tả lịch sử và cơ cấu tổ chức công ty Tác giả đánh giá hoạt động kinh doanh và marketing hiện tại, xác định khách hàng và đối thủ cạnh tranh Định hướng hoạt động từ 2015-2018 cũng được trình bày.

Kế tiếp là phần quan trọng của bản kế hoạch Marketing này, phân tích môi trường kinh doanh Tác giả đã phân tích môi trường vĩ mô, các yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp như chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hóa, xã hội… Toàn bộ thị trường cũng được trình bày một cách cụ thể Qua phân tích ngành, vị thế và tiềm năng của công ty EBVN cũng đã được xác định Tác giả dùng mô hình 5 tác lực của Michael Porter để phân tích môi trường cạnh tranh Đồng thời qua việc thu thập thông tin sơ cấp, điểm mạnh và điểm yếu của các công ty đối thủ đã được thể hiện Điểm mạnh và điểm yếu của công ty EBVN được phân tích qua phần môi trường bên trong Từ đó, hình thành ma trận SWOT

Dựa trên ma trận SWOT, tác giả đã xác định 3 mục tiêu cần đạt được Từ đó, tác giả sử dụng Marketing Mix để thực hiện mục tiêu Kế hoạch Marketing triển khai cụ thể cũng đã được thực hiện chi tiết Tiếp theo là phần xác định nguồn nhân lực và ngân sách cho hoạt động Marketing Cuối cùng là đánh giá hoạt động Marketing qua các năm

Với chủ đề lập kế hoạch Marketing cho công ty EBVN giai đoạn 2015-2018, đội ngũ chuyên gia sẽ giúp công ty EBVN xây dựng định hướng phù hợp, góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh hướng tới sự phát triển tốt hơn, tối ưu hóa các nguồn lực và đạt được các mục tiêu đề ra.

Có một cái nhìn tổng thể toàn thị trường Giai đoạn 2015-2018, doanh thu công ty sẽ tăng 98,38% và thị phần của các sản phẩm cũng tăng Đối với sản phẩm phớt làm kín , năm 2013 chiếm 18%, năm 2018 là 33.29% Đối với sản phẩm gioăng và đệm làm kín, năm 2013 chiếm 3.14% và năm 2018 là 16.94% Đối với sản phẩm khớp nối rất khả quan

6.2 MỨC ĐỘ TIN CẬY CỦA SỐ LIỆU

Các số liệu về nhân sự, tài chính của năm 2011- 2013 được Công ty EBVN cung cấp bằng số liệu thực tế nên được đánh giá là đáng tin cậy.Ngoài ra các số liệu thống kê được tác giả thu thập thông qua các trang web có uy tín như là của Tổng Cục Thống Kê, những trang vàng…nên số liệu cũng có thể tin cậy được

Tuy nhiên những phân tích về thị trường, phân tích về khách hàng, phân tích cạnh tranh còn mang nhiều tính chủ quan nên các thông tin này cần kiểm chứng lại

Bản kế hoạch Marketing được trình tổng giám đốc công ty và nếu được duyệt sẽ triển khai cho công ty từ năm 2015 Để kế hoạch Marketing đạt được kết quả như mong đợi cần phải có sự cam kết thực hiện từ tổng giám đốc công ty, sự đoàn kết và nhiệt tình tham gia của tất cả các nhân viên trong công ty Tổng Giám đốc công ty cần chuẩn bị đầy đủ nguồn lực để triển khai kế hoạch Marketing Bản kế hoạch Marketing cũng cần rà soát lại thường xuyên để kịp thời điều chỉnh phù hợp với tình hình thực tế

Do thời gian có hạn việc phân tích và lên kế hoạch được thực hiện dựa khá nhiều vào ý kiến chủ quan của người viết Do vậy có thể không chính xác tuyệt đối nên cần phải được kiểm chứng lại và kịp thời điều chỉ nh cho phù hợp với tình hình thực tế Thu thập dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh của công ty chưa đầy đủ Các số liệu mới về tình hình thị trường chưa cập nhập đầy đủ

1 Alfred Chandler (1962) Strategy and Stucture Cambrigde, MA: The M.I.T Press

2 Đại học kinh tế quốc dân (2002) Quản trị marketing trong doanh nghiệp Hà Nội: NXB Thống kê

3 Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (1999) Quản trị marketing Hà Nội: NXB Giáo dục

4 Lê Thành Long (2012) Tập bài giảng quản trị chiến lược Tp Hồ Chí Minh: NXB Đại Học Bách Khoa-TPHCM

5 Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2009) Nguyên Lý Marketing Hà Nội: NXB Lao Động

6 Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007) Lập kế hoạch Marketing trong nguyên lý Marketing Tp Hồ Chí Minh: NXB Đại Học Bách Khoa-TPHCM

7 Phạm Ngọc Thúy, Phạm Tuấn Cường, Lê Nguyễn Hậu, Tạ Trí Nhân (2008)

Kế hoạch kinh doanh Tp Hồ Chí Minh: NXB Đại Học Bách Khoa-TPHCM

8 Philip Kotler (1988) Marketing Management: Analysis, Planning and

Control (06 th edition) Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall

9 Quách Thị Bửu Châu, Đinh Tiên Minh, Nguyễn Công Dũng, Đào Hoài Nam, Nguyễn Văn Trưng (2009) Marketing căn bản Tp Hồ Chí Minh: NXB Lao động

10 Trần Minh Đạo (2006) Giáo trình Marketing Đại Học KTQD Hà Nôi: NXB Thống kê

11 Vũ Thế Dũng (2008) B2B - Tiếp thị giữa các tổ chức.Tp Hồ Chí Minh: NXB Đại Học Bách Khoa-TPHCM

12 EagleBurgmann (2014) Thông tin sản phẩm Truy cập ngày 03/06/2014 từ địa chỉ: http://www.eagleburgmann.com/products

13 Tổng cục thống kê (2013) Tình hình kinh tế xã hội 2013 Truy cập

15/06/2014 từ địa chỉ: http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabidP7&idmid=&ItemID764

PHỤ LỤC 1: KẾ HOẠCH THU THẬP THÔNG TIN Loại thông tin Nội dung thông tin Phương pháp thu thập

Nguồn thu thập Thời gian thu thập

Thứ cấp Mô tả doanh nghiệp

Ngành nghề kinh doanh Nhân sự công ty

Thông tin sản phẩm Hiện trạng và mục tiêu

Kế hoạch và tương lai, triển vọng và định hướng

Tìm kiếm trên internet và thông tin nội bộ trong công ty

Tham khảo website: www.eagleburgmann.com

Sơ cấp Tình hình kinh doanh hiện tại Thị trường của công ty Khách hàng của công ty Hình thức bán hàng

Phỏng vấn ban giám đốc và các phòng ban liên quan

Từ Tổng giám đôc - Dương Hiền Đức; giám đốc tài chính - Jimmy Phan và nhân viên kinh doanh

6/2014 Đối thủ cạnh tranh Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011-

2014 Định hướng hoạt động của EBVN

Thứ cấp Phân tích môi trường vĩ mô Tình hình kinh tế; chính trị; xã hội và công nghệ

Trên các websites của chính phủ

Thao khảo websites http://baodientu.chinhphu.vn

Sơ cấp/Thứ cấp Phân tích ngành

Ngành nghề kinh doanh Phân tích khách hàng

Tìm kiếm trên internet và thông tin nội bộ trong công ty Phỏng vấn ban giám đốc và các phòng ban liên quan

Tham khảo thông tin nội bộ EBVN

Khảo sát thông tin từ Tổng giám đốc - Dương Hiền Đức và nhân viên kinh doanh

Sơ cấp Phân tích môi trường kinh doanh

Phỏng vấn ban giám đốc và các phòng ban

Khảo sát thông tin từ Tổng giám đốc - Dương Hiền

6/2014 Đức và nhân viên kinh doanh

Sơ cấp Thị trường và khách hàng:

Xác định thị trường tổng thể

Thứ cấp Tình trạng hoạt động kinh doanh các công ty đối thủ

Thu thập số liệu, các báo cáo từ công ty đối thủ

Thông tin từ website và các báo cáo hoạt động kinh doanh

Thứ cấp Thông tin sản phẩm cùng ngành

Thu thập số liệu, các báo cáo từ công ty đối thủ

Thông tin từ website và các báo cáo hoạt động kinh doanh

Sơ cấp Phân tích môi trường bên trong công ty

No DESCRIPTION PRICE CURRENCY FACTOR UNIT PRICE NOTE

PHỤ LỤC 3: PHIẾU THAM KHẢO Ý KIẾN CHUYÊN GIA VÀ KẾT QUẢ

1 Phiếu tham khảo ý kiến chuyên gia để lập ma trận các yếu tố cạnh tranh

Kính thưa Quí ông/bà, tôi là học viên cao học Trường Đại học Bách Khoa Tp

Hồ Chí Minh đang thực hiện Khóa Luận Thạc Sĩ “Xây dựng kế hoạch marketing cho công ty TNHH EagleBurgmann Việt Nam giai đoạn 2015 - 2018” Kết quả khảo sát chỉ phụcvụ cho việc viết khóa luận mà không phục vụ cho bất kỳ mục đích nào khác Rất mong Quí ông/bà giúp tôi điền đầy đủ các thông tin cần thiết vào các câu hỏi dướiđây Tôi xin chân thành cảm ơn

Xin Ông/Bà cho biết các yếu tố dưới đây có mức độ quan trọng như thế nào đối với sự thành công của doanh nghiệp trong lĩnh vực thương mại cung cấp sản phẩm làm kín (Mức độ quan trọng của mỗi yếu tố tùy thuộc vào mức độ ảnh hưởng của yếu tố đến khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực thương mại cung cấp sản phẩm làm kín), và phân loại khả năng của mỗi doanh nghiệp đối với từng yếu tố thành công tương ứng

Mức độ quan trọng Phân Loại

1 Ít quan trọng 2 Trung bình

2 Tương đối quan trọng 3 Trên trung bình

Khảo sát mức độ quan trọng của các yếu tố thành công trong lĩnh vực thương mại cung cấp sản phẩm làm kín

Yếu tố xem xét Điếm số

Tỷ lệ bao phủ của thương hiệu trên thị trường 0 1 2 3 4

Mối quan hệ với khách hàng 0 1 2 3 4

Hàng có sẵn trong kho 0 1 2 3 4

Sẵn sàng hổ trợ khi gặp trường hợp khẩn cấp 0 1 2 3 4

Tư vấn và hổ trợ kỹ thuật 0 1 2 3 4

K h ô n g q u an t r ọ n g Ít q u an t r ọ n g T ươ n g đố i q u an t r ọ n g K h á q u an t r ọ n g R ấ t q u an t r ọ n g

Lựa chọn phân loại các yếu tố thành công quan trọng của công ty

Phớt làm kín của Công ty EBVN

Chân thành cảm ơn Quí ông/bà

Yếu tố xem xét Phân loại

Tỷ lệ bao phủ của thương hiệu trên thị trường 1 2 3 4

Mối quan hệ với khách hàng 1 2 3 4

Hàng có sẵn trong kho 1 2 3 4

Sẵn sàng hổ trợ khi gặp trường hợp khẩn cấp 1 2 3 4

Tư vấn và hổ trợ kỹ thuật 1 2 3 4

Y ế u ` T ru n g b ìn h T rê n t ru n g b ìn h T ố t

Yếu tố xem xét Phân loại Phần trăm CG1 CG2 CG3

Tỷ lệ bao phủ của thương hiệu trên thị trường

Mối quan hệ với khách hàng

Hàng có sẵn trong kho

Sẵn sàng hổ trợ khi gặp trường hợp khẩn cấp

Tư vấn và hổ trợ kỹ thuật

Mối quan hệ với khách hàng 2.00 66% 2 2 3

Hàng có sẵn trong kho 1.00 66% 1 2 1

Công ty Công Nghiệp SIU

Gioăng và đệm làm kín

Tỷ lệ bao phủ của thương hiệu trên thị trường 3.00 66% 3 2 3

Sẵn sàng hổ trợ khi gặp trường hợp khẩn cấp 4.00 66% 4 4 3

Công ty Thái Bình Seal

Hàng có sẵn trong kho 4.00 66% 4 4 3

Phần trăm CG1 CG2 CG3

Tư vấn và hổ trợ kỹ thuật 100% 3 3 3

1 Chi phí bán hàng trực tiếp a Chi phí công tác

Do công ty có thuê xe chạy hợp đồng nên những công ty gần khu vực TP Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Đồng Nai, Long An thì sẽ sử dụng xe công ty Đối với khách hàng ở khu vực xa như Cà Mau, Cần Thơ, Bình Thuận, Đà Nẵng, Thanh Hóa, Hà Nội thì chi phí được dự kiến như sau: Đơn vị tính: Triệu đồng

Chi phí 1 lần Số lần trong năm

Tổng chi phí trong năm

Cà Mau Vé xe khứ hồi: 0.6/1 người

Khách sạn: 0.5/1 đêm Ăn uống: 1.0/1 ngày Đi lại: 0.5/1 ngày Tổng cộng: 2.6/1 người

Vé xe khứ hồi: 0.3/1 người Khách sạn: 0.5/1 đêm Ăn uống: 1.0/1 ngày Đi lại: 0.5/1 ngày Tổng cộng: 2.3/1 người

Vé xe khứ hồi: 0.25/1 người Khách sạn: 0.5/1 đêm Ăn uống: 1.0/1 ngày Đi lại: 0.5/1 ngày

Vé máy bay khứ hồi: 2/1 người Khách sạn: 1.0/2 đêm Ăn uống: 2.0/1 ngày Đi lại: 1.0/1 ngày Tổng cộng: 6.0/1 người

Hà Nội Vé máy bay khứ hồi: 4/1 người

Khách sạn: 2.5/5 đêm Ăn uống: 2.5/5 ngày Đi lại: 5/1 ngày Tổng cộng: 14/1 người

Năm 2015: tống chi phí công tác là 106.3 triệu đồng/1 năm

Năm 2018: tống chi phí công tác là 106.3 triệu đồng/1 năm b Chi phí xúc tiến thương mại

Quà tặng Đơn giá 1 phần quà

Tổng chi phí trong năm

Sau khi thăm khách hàng

Mời khách hàng ăn tối

Năm 2015: tống chi phí xúc tiến thương mại là 150 triệu đồng/1 năm

Năm 2016: tống chi phí xúc tiến thương mại là 150 triệu đồng/1 năm

2 Chi phí quan hệ công chúng a Tham dự triễn lãm Vietwater

Trên websites www.secc.com.vn sẽ cung cấp thời gian tổ chức triển làm và các chi phí khách

Thuê gian hàng: 20 triệu đồng

Chi phí trưng bày gian hàng: 1 triệu đồng

Công tác phí cho nhân viên đứng gian hàng trong 3 ngày : (2 nhân viên kinh doanh ) 600 nghìn đồng

Chi phí quà tặng: giá(đồng) tiền(đồng)

Tổng chi phí cho hoạt động triển lãm là 20 + 1+5 + 0.6 + 3 ).6 triệu đồng Qua mỗi năm, dự trù sẽ tăng 20%

Năm 2015, chi phí cho hoạt động triển lãm là 29.6 triệu đồng

Năm 2015, chi phí cho hoạt động triển lãm là 51.15 triệu đồng b Tổ chức buổi hội thảo cho khách hàng

Chi phí thuê phòng hội nghị : 17 triệu đồng/ 1buổi 4 tiếng (bao gồm tea break) Chi phí thuê khách sạn cho khách hàng ở xa:

10 khách * 1triệu đồng/đêm = 10 triệu đồng

Chi phí catalogue: 50 bộ * 50 nghìn đồng/bộ = 2,5 triệu đồng

Tổng chi phí hoạt động giới thiệu sản phẩm mới: = 17 + 10 + 2.5 = 29.5 triệu đồng

Tiêu đề	Xây dựng kế hoạch Marketing cho Công ty TNHH EagleBurgmann Việt Nam giai đoạn 2015 - 2018
Tác giả	Trần Quốc Nam
Người hướng dẫn	TS. Phạm Quốc Trung
Trường học	Đại học Quốc gia TP. HCM
Chuyên ngành	Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại	Khóa luận thạc sĩ
Năm xuất bản	2014
Thành phố	TP. Hồ Chí Minh

Định dạng
Số trang	108
Dung lượng	1,03 MB