Khóa luận được thực hiện trên cơ sở lý thuyết về tiếp thị giữa các tổ chức, mô hình năm tác lực của Micheal E.Porter và phân tích SWOT cùng với nguồn dữ liệu từ công ty Nam Đan, Internet
TỔNG QUAN
Lý do hình thành đề tài
Kể từ năm 2003, công ty hóa chất Nam Đan chính thức được thành lập tại thị trường Việt Nam, công ty chuyên phân phối nguyên liệu hóa chất công nghiệp từ nhiều nhà cung cấp ở Hàn Quốc, Ấn Độ, Đức, Trung Quốc… Với gần 10 năm hoạt động trên thị trường Việt Nam, công ty hóa chất Nam Đan được nhiều khách hàng biết đến nhờ nguyên liệu chất lượng cao và nguồn cung cấp ổn định
Trong hơn một thập kỷ qua, với chính sách hội nhập vào các tổ chức trong khu vực và trên thế giới, nền kinh tế nước ta có những bước tăng trưởng liên tục trong đó công nghiệp đóng vai trò đặc biệt quan trọng Nhu cầu nguyên liệu cung ứng cho các ngành công nghiệp cũng không ngừng tăng lên Theo số liệu thống kê, kim ngạch nhập khẩu hóa chất của Việt Nam tháng 10/2011 đạt 221,7 triệu USD, tăng 3,6% so với tháng trước và tăng 20,1% so với cùng tháng năm ngoái, nâng tổng kim ngạch nhập khẩu hóa chất của Việt Nam 10 tháng đầu năm 2011 đạt 2,2 tỉ USD, tăng 32,9% so với cùng kỳ năm ngoái, chiếm 2,5% trong tổng kim ngạch nhập khẩu hàng hóa của cả nước 10 tháng đầu năm 2011 (Nguồn Tổng cục thống kê, 2011)
Trong giai đoạn nền kinh tế mở cửa và hội nhập như hiện nay, nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam Vì vậy, các nguyên liệu hóa chất do công ty phân phối ngày càng chịu nhiều áp lực cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước
Công ty Nam Đan cần nỗ lực hơn nữa nhằm tiếp tục khẳng định vị trí của mình trên thị trường hóa chất công nghiệp Hiện tại công ty chưa có bộ phận Marketing độc lập, các hoạt động Marketing chưa được quan tâm, chủ yếu được thực hiện thông qua bộ phận bán hàng, ngoài ra công ty có trang website riêng để giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng nhưng hoạt động thiếu hiệu quả
Trong một môi trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay, công việc lập kế hoạch Marketing được các cấp quản lý của công ty đặt lên hàng đầu, nhằm duy trì và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng hiện có, đồng thời giới thiệu sản phẩm của công ty đến với các khách hàng tiềm năng Trong bối cảnh đó, đề tài “ Xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty Nam Đan giai đoạn 2013 – 2015” là rất cần thiết và có ý nghĩa.
Mục tiêu đề tài
Phân tích môi trường kinh doanh và đánh giá hoạt động Marketing hiện tại của công ty Nam Đan
Xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty Nam Đan trên thị trường Việt Nam trong giai đoạn 2013 – 2015.
Phạm vi đề tài
Đề tài được thực hiện trong khuôn khổ khóa luận tốt nghiệp thuộc chương trình sau đại học khoa Quản lí công nghiệp, trường Đại Học Bách Khoa TPHCM Đề tài tập trung vào việc lập kế hoạch cho sản phẩm Titan dioxit của công ty Nam Đan vì đây là sản phẩm chiếm doanh số lớn nhất công ty, và các đối thủ cạnh tranh rất nhiều.
Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Giúp các nhà quản trị của công ty Nam Đan thấy được cơ hội, vị thế cạnh tranh của công ty từ đó phối hợp các nguồn lực có hiệu quả nhằm đạt được các mục tiêu doanh số và lợi nhuận
Giúp công ty hiểu rõ hơn vai trò của Marketing, từ đó định hướng cho hoạt động
Marketing, tạo ra sự khác biệt về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ và tạo ra môi trường kinh doanh chuyên nghiệp, thân thiện với khách hàng.
Nguồn thông tin thu thập
Dữ liệu thứ cấp: các báo cáo tài chính và báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty Nam Đan; thông tin sẵn có của công ty về khách hàng, đối thủ cạnh tranh; số liệu và tài liệu của Tổng cục thống kê, Tổng cục hải quan… được thu thập qua Internet và báo chí…
Dữ liệu sơ cấp: được thu thập bằng cách phỏng vấn chuyên gia, là những người có kinh nghiệm, năng lực và nắm giữ các chức vụ quan trọng trong công ty
Trong bối cảnh kinh tế vĩ mô khó khăn và cạnh tranh khốc liệt trong ngành hóa chất công nghiệp, Công ty Nam Đan cần xây dựng kế hoạch Marketing hoàn chỉnh để đảm bảo doanh số ổn định và tăng trưởng cho sản phẩm Titan Dioxit Đề tài nghiên cứu này ra đời với mục tiêu xây dựng một kế hoạch Marketing toàn diện cho giai đoạn 2013-2015, giúp Nam Đan duy trì sự tồn tại và phát triển bền vững.
Trong chương tiếp theo, các lý thuyết về tiếp thị giữa các tổ chức,mô hình 4P trong Marketing, mô hình năm tác lực của Micheal E.Porter được trình bày rõ Đây là cơ sở để thực hiện những phân tích, đánh giá hoạt động Marketing hiện tại của công ty, xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ mà Nam Đan đang gặp phải.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Lý thuyết về tiếp thị giữa các tổ chức
Tiếp thị giữa các tổ chức là hình thức tiếp thị hướng đến những khách hàng doanh nghiệp chứ không phải người tiêu dùng cá nhân Trong mối quan hệ chặt chẽ này, tiếp thị giữa các tổ chức dựa trên triết lý tiếp thị quan hệ, tập trung vào việc xây dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Hành vi mua của khách hàng tổ chức: Trong thị trường tổ chức, hầu hết các công ty đều có một bộ phận chuyên về mua hàng, phụ trách việc mua các sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ cần thiết cho các công ty
Mô hình mua hàng tổ chức: Để tìm hiểu về động thái mua hàng tổ chức, các nhà tiếp thị công nghiệp hay chi nhánh nhà sản xuất có thể tiếp cận theo 4 cách sau: Xác định quy trình mua hàng tổ chức; Xác định những ai trong tổ chức tham gia vào quy trình và tham gia vào giai đoạn nào của quy trình; Tìm hiểu mục tiêu của những người này về việc mua hàng – động cơ mua hàng của họ là gì?; Xác định những yếu tố ảnh hưởng đến sự tác động qua lại giữa các thành viên của quy trình
Quy trình mua hàng tổ chức: Bộ phận sử dụng, sản xuất có nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ đề xuất với bộ phận mua hàng Bộ phận mua hàng tiến hành lựa chọn nhà cung cấp, tiến hành thương lượng Sau đó bộ phận mua hàng sẽ lựa chọn trên các tiêu chí kỹ thuật, giá, giao hàng và dịch vụ… các hàng hóa và dịch vụ được giao và công ty làm thủ tục thanh toán Bước tiếp theo là xem xét tính thích hợp của sản phẩm và dịch vụ với nhu cầu sử dụng
Nhận thức được quy trình mua hàng trong mối liên hệ với các loại quyết định mua hàng khác nhau là rất quan trọng
Những cá nhân ảnh hưởng đến quyết định mua hàng: Xác định được những cá nhân nào có ảnh hưởng đến quy trình mua hàng trong công ty là một công việc quan trọng và có ý nghĩa lớn đối với các nhà quản lý tiếp thị Từ đó các phối thức tiếp thị sẽ được xây dựng trên cơ sở đó dễ dàng và thuận tiện hơn trong việc tiếp cận Những người này không chỉ có ảnh hưởng đến quyết định mua mà còn có thể hủy bỏ cả một thương vụ
Có các loại ảnh hưởng sau: Người khởi đầu, người gác cửa, những người có ảnh hưởng, người quyết định, người mua và người sử dụng (Vũ Thế Dũng, 2002)
Chương trình tiếp thị bao gồm một số các quyết định về các công cụ của tiếp thị hỗn hợp, tiếp thị hỗn hợp là một tập hợp thông thường bao gồm 4 thành tố chính là sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và chiêu thị (Promotion), nên còn được gọi là chương trình 4P
Hình 2.1: Mô hình 4P trong tiếp thị (http://www.cyworld.vn/club/imagebbs/club_imagebbs_list.php?clubid!2000001743
&folder_id$&folder_type=1, ngày 10-06-2012)
Điểm mấu chốt trong chương trình tiếp thị là thị trường mục tiêu là định hướng chiến lược lâu dài, trong khi các chương trình tiếp thị có tính chất giải pháp ngắn hạn Vì sự biến động nhanh chóng và liên tục của thị trường, nên các chương trình tiếp thị cần được cập nhật thường xuyên.
4P được nhiều tác giả bổ sung thêm nhiều chữ P khác nữa như: Nhân sự (Personel), Qui trình (Process), Cơ sở vật chất (Physical Plant), Chính trị (Politic) Vấn đề quan trọng không phải là bao nhiêu chữ P, vấn đề quan trọng là chương trình tiếp thị hay các chữ P phải được thiết kế và phối hợp hoàn hảo nhằm tối đa giá trị hướng đến khách hàng mục tiêu (Vũ Thế Dũng, 2002) Ở điểm này, 4P là công cụ tiếp thị được xây dựng trên cơ sở người bán Từ góc độ khách hàng, mỗi công cụ tiếp thị cần được thiết kế để đem lại lợi ích cho khách hàng
Robert Lauterborn đề nghị chương trình 4P phải phản ánh được 4C của khách hàng, đó là:
Hình 2.2: Mô hình 4P từ góc độ khách hàng (http://vneconomy.vn/2009072904258816P0C5/marketing-ngay-nay-tu-4p-den-4c.htm, ngày 12-06-2012)
2.3 Công cụ phân tích, đánh giá 2.3.1 Phân tích SWOT
Ma trận SWOT là ma trận cho phép đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của công ty và ước lượng những cơ hội, nguy cơ của môi trường kinh doanh bên ngoài, để từ đó có sự phối hợp giữa khả năng của công ty với tình hình môi trường Nếu doanh nghiệp có một ma trận SWOT phân tích kỹ lưỡng và chính xác, công ty có thể nâng cao sức cạnh tranh qua việc phát huy hiệu quả năng lực bên trong của mình song song với việc nắm bắt tốt các cơ hội cũng như xác định các thách thức trong thời gian tới Trái lại, khi doanh nghiệp không thể có được sự chính xác trong đánh giá thị trường bằng mô hình này, doanh nghiệp sẽ không có những phản ứng kịp thời trước những biến động từ bên ngoài và không phát huy hết các nguồn lực sản xuất bên trong, từ đó dễ dẫn đến những sai lầm to lớn cho doanh nghiệp Điểm mạnh (Strengths), Điểm yếu (Weaks), Cơ hội (Opportunities), Nguy cơ (Theats)
Ma trận SWOT có tác dụng giúp doanh nghiệp xây dựng và phát triển 4 loại chiến lược sau để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình: Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (S – O), Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (W – O), Các chiến lược điểm mạnh – Nguy cơ (S – T), Các chiến lược điểm yếu – nguy cơ (W – T).(Vũ Thế Dũng, 2002)
2.3.2 Mô hình 5 tác lực của Micheal E.Porter
Micheal E.Porter, nhà quản trị chiến lược nổi tiếng của trường đại học Harvard trong cuốn sách “Competitive Strategy: Techniques Analyzing Industries and Competitors” đã đưa ra nhận định về các áp lực cạnh tranh trong mọi môi trường sản xuất kinh doanh
Hình 2.3 Mô hình 5 tác lực (http://www.mbavn.org/view_news.php?id82, ngày 12-06-2012)
Mô hình 5 lực lượng của Porter phân tích các tác động cạnh tranh từ nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế và cạnh tranh trong ngành Mô hình này giúp doanh nghiệp nhận diện và đánh giá tình hình cạnh tranh, cũng như xác định lợi thế cạnh tranh của mình trong quá trình hoạt động kinh doanh.
2.4 Giới thiệu về công ty Nam Đan và tình hình hoạt động kinh doanh hiện tại 2.4.1 Sơ lƣợc về công ty Được thành lập năm 2003, chỉ mới 9 năm hoạt động trong lĩnh vực cung ứng nguyên liệu hóa chất, nhưng công ty Nam Đan đã xây dựng hình ảnh khá tốt đối với các nhà sản xuất
Tên công ty: Công ty TNHH Nam Đan Địa chỉ: 159 Bà Hom, Phường 13, Quận 6, TPHCM Công ty thuộc loại hình thương mại và dịch vụ, chuyên cung cấp nguyên liệu hóa chất cho ngành công nghiệp sản xuất sơn, nhựa, mực in, …
2.4.2 Các sản phẩm chính của công ty
Titan dioxit (Lomon): chất bột màu trắng dùng trong sản xuất sơn, mực in, nhựa
Bột màu: Được nhập khẩu từ nhiều nước trên thế giới như Đức, Hàn Quốc, Ấn Độ, Trung Quốc
Phụ gia: Nhập khẩu từ Hàn Quốc (chất phân tán - thấm ướt, chất chống lắng, chất chống chảy ) dùng trong sản xuất sơn
2.4.3 Hoạt động kinh doanh của công ty
Trong giai đoạn 2009 – 2011, doanh thu của công ty liên tục tăng Đi lên cùng với sự phục hồi của nền kinh tế vĩ mô giai đoạn này
Biểu đồ 2.1: Doanh thu của từng nhóm nguyên liệu giai đoạn 2009-2011
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Nam Đan)
Từ khi thành lập, doanh thu của Nam Đan đã tăng trưởng hơn 15 lần Riêng giai đoạn 2003-2011, doanh thu tăng từ 12 tỷ lên 178 tỷ đồng Trong đó, doanh thu từ Titan dioxit đóng góp đáng kể, tăng trung bình 11,3% từ năm 2009 đến 2011, chiếm tới gần 70% doanh thu toàn công ty năm 2011 Nhận thấy tầm quan trọng của sản phẩm này, Nam Đan đặc biệt chú trọng vào hoạt động Marketing cho Titan dioxit và bột màu nhằm duy trì vị thế thị trường.
Công cụ phân tích, đánh giá
Ma trận SWOT là ma trận cho phép đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của công ty và ước lượng những cơ hội, nguy cơ của môi trường kinh doanh bên ngoài, để từ đó có sự phối hợp giữa khả năng của công ty với tình hình môi trường Nếu doanh nghiệp có một ma trận SWOT phân tích kỹ lưỡng và chính xác, công ty có thể nâng cao sức cạnh tranh qua việc phát huy hiệu quả năng lực bên trong của mình song song với việc nắm bắt tốt các cơ hội cũng như xác định các thách thức trong thời gian tới Trái lại, khi doanh nghiệp không thể có được sự chính xác trong đánh giá thị trường bằng mô hình này, doanh nghiệp sẽ không có những phản ứng kịp thời trước những biến động từ bên ngoài và không phát huy hết các nguồn lực sản xuất bên trong, từ đó dễ dẫn đến những sai lầm to lớn cho doanh nghiệp Điểm mạnh (Strengths), Điểm yếu (Weaks), Cơ hội (Opportunities), Nguy cơ (Theats)
Ma trận SWOT có tác dụng giúp doanh nghiệp xây dựng và phát triển 4 loại chiến lược sau để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình: Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (S – O), Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (W – O), Các chiến lược điểm mạnh – Nguy cơ (S – T), Các chiến lược điểm yếu – nguy cơ (W – T).(Vũ Thế Dũng, 2002)
2.3.2 Mô hình 5 tác lực của Micheal E.Porter
Micheal E.Porter, nhà quản trị chiến lược nổi tiếng của trường đại học Harvard trong cuốn sách “Competitive Strategy: Techniques Analyzing Industries and Competitors” đã đưa ra nhận định về các áp lực cạnh tranh trong mọi môi trường sản xuất kinh doanh
Hình 2.3 Mô hình 5 tác lực (http://www.mbavn.org/view_news.php?id82, ngày 12-06-2012)
Mô hình 5 tác lực tập trung phân tích các tác lực cạnh tranh của nhà cung cấp, từ khách hàng, từ đối thủ tiềm ẩn, từ sản phẩm thay thế và cạnh tranh nội bộ ngành giúp doanh nghiệp thấy và phân tích được sự cạnh tranh cũng như các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong ngành khi tham gia các hoạt động kinh doanh.(Vũ Thế Dũng, 2002).
Giới thiệu về công ty Nam Đan và tình hình hoạt động kinh doanh hiện tại
Được thành lập vào năm 2003, Công ty Nam Đan ban đầu hoạt động trong lĩnh vực cung cấp nguyên liệu hóa chất Sau 9 năm hoạt động, công ty đã xây dựng được hình ảnh và uy tín vững chắc đối với các nhà sản xuất.
Tên công ty: Công ty TNHH Nam Đan Địa chỉ: 159 Bà Hom, Phường 13, Quận 6, TPHCM Công ty thuộc loại hình thương mại và dịch vụ, chuyên cung cấp nguyên liệu hóa chất cho ngành công nghiệp sản xuất sơn, nhựa, mực in, …
2.4.2 Các sản phẩm chính của công ty
Titan dioxit (Lomon): chất bột màu trắng dùng trong sản xuất sơn, mực in, nhựa
Bột màu: Được nhập khẩu từ nhiều nước trên thế giới như Đức, Hàn Quốc, Ấn Độ, Trung Quốc
Phụ gia: Nhập khẩu từ Hàn Quốc (chất phân tán - thấm ướt, chất chống lắng, chất chống chảy ) dùng trong sản xuất sơn
2.4.3 Hoạt động kinh doanh của công ty
Trong giai đoạn 2009 – 2011, doanh thu của công ty liên tục tăng Đi lên cùng với sự phục hồi của nền kinh tế vĩ mô giai đoạn này
Biểu đồ 2.1: Doanh thu của từng nhóm nguyên liệu giai đoạn 2009-2011
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Nam Đan)
Kể từ khi thành lập, doanh thu của Nam Đan đã tăng 15 lần, đạt 178 tỷ vào năm 2011 Trong đó, Titan dioxit đóng vai trò chính, chiếm gần 70% doanh thu, với tốc độ tăng trưởng ổn định 11,3% từ 2009-2011 Nhờ đó, Nam Đan chú trọng đầu tư Marketing cho Titan và bột màu để duy trì vị thế và mở rộng thị phần, đặc biệt tập trung vào các nhóm nguyên liệu này.
Hiện tại công ty chưa có bộ phận Marketing độc lập, các hoạt động Marketing chưa được quan tâm, chủ yếu được thực hiện thông qua bộ phận bán hàng, gởi catologue giới thiệu, tổ chức các buổi seminar nhưng chưa thường xuyên và chuyên nghiệp, ngoài ra công ty có trang website riêng để giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng nhưng hoạt động thiếu hiệu quả
Tóm tắt chương 2: Hình thức tiếp thị B2B có nhiều điểm khác biệt rất lớn so với hình thức tiếp thị B2C, từ hành vi, cách thức mua hàng đến thanh toán Có thể có một hay nhiều cá nhân ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, có nhiều nhà cung cấp tham gia chào giá hay thương lượng trực tiếp với người mua
Phân tích SWOT sẽ giúp phân tích các điểm mạnh điểm yếu trong nội tại bản thân doanh nghiệp, cũng như các cơ hội, nguy cơ từ môi trường bên ngoài để doanh nghiệp có thể xây dựng hay điều chỉnh các chiến lược cho phù hợp Bên cạch đó, mô hình năm tác lực của Micheal E Porter giúp hỗ trợ phân tích môi trường bên ngoài tác động như thế nào đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp
Chương tiếp theo sẽ tập trung phân tích môi trường bên ngoài và bên trong của Công ty Nam Đan dựa trên lý thuyết đã trình bày ở chương này, nhằm xác định các cơ hội, thách thức và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong bối cảnh kinh doanh hiện tại.
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
Môi trường bên ngoài
Các yếu tố chính trị và pháp lý Luật đầu tư, thương mại của nước ta ngày càng cụ thể, rõ ràng đồng thời chặt chẽ, đặc biệt là các công ty sản xuất, thương mại trong lĩnh vực hóa chất Nam Đan là một công ty thương mại hóa chất công nghiệp, trong đó các các hóa chất dễ cháy như (n-butanol), vì vậy công ty phải thực hiện đầy đủ các quy định về an toàn cháy nổ ở kho bãi, giấy phép nhập khẩu và vận chuyển hóa chất dễ cháy
Ngày 07/10/2008, Chính phủ ban hành nghị định 108/2008/NĐ-CP qui định chi tiết và hướng dẫn thi hành một số điều của luật Hóa chất Theo nghị định này, doanh nghiệp cần khai báo danh mục hóa chất nhập khẩu với Bộ Công Thương và phải được Bộ công thương cấp phép Hàng hóa Nam Đan nhập khẩu chủ yếu là Titan Dioxit và bột màu, những hóa chất dạng bột dùng rộng rãi trong ngành sơn, mực in, nhựa nên thủ tục hải quan cũng tương đối nhanh chóng và dễ dàng Đối với một số sản phẩm như dung môi (n-butanol) công ty vẫn phải mua lại của các công ty trong nước đã được cấp phép bởi khó khăn trong việc xin giấy phép nhập khẩu Giá thành vì thế thường cao hơn 3-5% so với đối thủ, khó khăn trong cạnh tranh trên thị trường
Theo thông tư số 28/2010/TT-BCT ngày 28/6/2010 của Bộ công thương qui định cụ thể về một số điều của luật hóa chất, thông tư qui định về điều kiện cơ sở vật chất – kỹ thuật đảm bảo an toàn trong kinh doanh hóa chất.Trong đó có qui định cụ thể về điều kiện nhà kho phải được thiết kế và bảo quản theo Tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 2622:1995 Đây là một khó khăn của công ty vì lúc đó công ty phải chuyển qua thuê kho của đơn vị khác (Kho Thăng Long) đáp ứng tiêu chuẩn bảo quản hóa chất và với mức chi phí thuê kho cao hơn nhiều
Các điều luật trên vẫn còn được áp dụng cho đến nay
Các yếu tố kinh tế
Công ty hoạt động chính trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối lại cho các nhà sản xuất trong nước nên chịu tác động rất lớn của sự biến động tỷ giá USD/VND và các chính sách tiền tệ
Kể từ ngày 24/12/2011, tỉ giá VND/USD bình quân liên ngân hàng giữ ở mức
20.828 với biên độ giao động 1% (Nguồn Ngân hàng nhà nước Việt Nam) và được giữ ổn định cho đến nay Thời điểm 6 tháng cuối năm 2011 và đầu năm 2012 có sự biến động rất lớn về tỷ giá nguồn cung USD gây rất nhiều khó khăn cho công ty
Hình 3.1: Biểu đồ tỷ giá USD/VND trong tháng 9-10/2011
(Nguồn: Nguyễn Minh Cường, báo Sài Gòn Tiếp Thị)
Công ty vay USD để nhập khẩu hàng hóa, bán lại ở thị trường Việt Nam thu VND, vì vậy công ty phải mua ngoại tệ để trả nợ vay ngân hàng với tỷ giá cao và hơn nữa ngân hàng thường thiếu ngoại tệ để bán khiến công ty gặp khó khăn hơn, nhiều lúc mua ngoại tệ ở ngân hàng nhưng bị đội giá lên cao bởi rất nhiều loại phí gây tổn thất cho công ty
Nhiều đơn hàng nhập khẩu của công ty mua về cách đây nhiều tháng trước, hàng nhập về đã bán rồi thì mới điều chỉnh tỉ giá nên khi thanh toán công ty phải gánh lỗ vì việc tỉ giá điều chỉnh tăng
Các yếu tố xã hội Dân số : Dân số Việt Nam là dân số trẻ, nhiều người đang ở tuổi lao động Điều này thu hút các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào Việt Nam nhằm sử dụng nhân công giá rẻ cho các nhà máy sản xuất công nghiệp.Việc này dẫn đến việc kinh doanh hóa chất cho các lĩnh vực sản xuất hóa chất công nghiệp tiếp tục phát triển
Năm Tỷ trọng từng nhóm tuổi trong tổng dân số (%)
100 100 100 100 Bảng 3.1: Tỷ trọng từng nhóm tuổi trong tổng dân số Việt Nam
(Nguồn: Tổng cục dân số - Kế hoạch hóa gia đình)
Giáo dục tại Việt Nam đứng trong nhóm các quốc gia châu Á có thứ hạng cao về chỉ số giáo dục bậc trung học cơ sở, phổ thông và khả năng tiếp cận Internet Điển hình, Việt Nam nằm trong top 10 quốc gia có số lượng du học sinh tại Mỹ đông đảo (14.888 sinh viên vào năm 2011), tập trung ở các thành phố lớn thuộc vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc và phía Nam Đây cũng là nơi có mật độ nhà máy, công ty và thu hút được nhiều vốn FDI vào Việt Nam, đóng vai trò quan trọng trong tăng trưởng GDP Với việc đặt trụ sở tại các vùng kinh tế trọng điểm này, Nam Đan có thể thu hút đội ngũ lao động chất lượng cao nếu thực hiện các chính sách đãi ngộ thỏa đáng.
3.1.2 Môi trường ngành công nghiệp
3.1.2.1 Ngành công nghiệp sản xuất sơn
Thị trường thế giới Giai đoạn 2002 -2007, tăng trưởng hàng năm của công nghiệp sơn thế giới đạt mức gần 5% về thể tích và gần 7% về giá trị Năm 2008 sự suy thoái kinh tế của thế giới cùng với việc tăng giá dầu mỏ, sự không ổn định của ngành kiến trúc xây dựng đã tác động trực tiếp vào ngành sơn và chất phủ toàn cầu Các nước Bắc Mỹ và Châu Âu, giảm tốc độ sản xuất so với các năm trước, nhưng các nước châu Á –Thái Bình Dương vẫn tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng công nghiệp tốt, dẫn đầu là Trung Quốc và Ấn Độ, tiếp theo là các nước Đông Nam Á như Việt Nam,Thái Lan và Indonesia Ngành công nghiệp sơn toàn cầu đạt mức hơn 27 tỉ lít và khoảng 93 tỉ USD vào năm 2008 Dự đoán năm 2012 thì ngành sơn thế giới có thể đạt giá trị 120 triệu USD (Báo cáo phân tích thị trường sơn và chất phủ toàn cầu IPPC,03/2009)
Ngành sơn Việt Nam có lịch sử lâu đời, khởi đầu từ năm 1914-1954 Ba hãng sơn lớn đầu tiên xuất hiện ở Hà Nội, Hải Phòng và TPHCM Đến năm 1993, các thương hiệu sơn quốc tế và khu vực như ICI, Nippon, Akzonobel, Jotun, Interpaint, Toa Thái Lan, Uraiphanich, gia nhập thị trường Tăng trưởng GDP 8,8%/năm năm 1997 cùng sự phát triển mạnh mẽ của ngành xây dựng đã tạo động lực lớn cho ngành sơn phát triển.
Vì vậy, mức tiêu thụ sơn tăng vọt qua các năm: 10.000 tấn (1993), 25.000 tấn (1996) và 40.000 tấn (1997) Trong đó sơn trang trí chiếm tỉ lệ 80% mức tiêu thụ, sơn tàu biển và bảo vệ chiếm tỉ lệ 20% mức tiêu thụ
Từ năm 2000 đến 2010, ngành sơn Việt Nam ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ cả về sản lượng lẫn chủng loại Trong đó, sơn trang trí chiếm phần lớn thị trường với mức tăng trưởng trung bình 25% mỗi năm Các loại sơn chuyên dụng như sơn tàu biển, sơn bảo vệ và sơn công nghiệp cũng có sự phát triển đáng kể để đáp ứng nhu cầu của thị trường Đến năm 2007, hầu hết các hãng sơn lớn trên thế giới đã có mặt tại Việt Nam thông qua các hình thức đầu tư 100% vốn nước ngoài hoặc hợp tác gia công sản xuất với các doanh nghiệp sơn Việt Nam Số lượng nhà sản xuất sơn trong nước cũng tăng mạnh, từ 60 doanh nghiệp năm 2002 lên 187 doanh nghiệp năm 2006.
(2008), 250 doanh nghiệp (2009), 410 doanh nghiệp (2011) (Phòng Kinh doanh công ty Nam Đan)
Năm 2009 nhìn chung tình hình phát triển của ngành sơn mực in Việt Nam là khả quan Đã chính thức vượt qua đáy của khủng hoảng kinh tế toàn cầu và đạt được sự phục hồi tăng trường ở mức 5 – 10 % về sơn và 15 – 17 % về mực in so với năm 2008, đồng thời đã bắt kịp nhịp điệu tăng trưởng 5,32% GDP của kinh tế Việt Nam năm 2009 Nhưng sang đầu năm 2012, toàn ngành sơn phủ gặp rất nhiều khó khăn do chịu ảnh hưởng chung của các chính sách kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát và ổn định kinh tế, quý I năm 2012, chỉ tăng trưởng 2% so với cũng kì năm 2011 (Hiệp hội Sơn – Mực in)
Nhận xét chung về thị phần sơn Việt Nam Thị trường sơn trang trí chiếm tỉ lệ 45% tổng giá trị thị trường công nghiệp sơn Việt Nam Hai thương hiệu sơn trang trí hàng đầu là 4 Oranges và ICI chiếm tỉ lệ 60% thị phần (tháng 1/2008, ICI đã thuộc sở hữu của Akzo Nobel) Các hãng sơn khác như Nippon, Jotun, TOA, Kova chiếm thị phần chủ yếu ở miền Bắc
Môi trường bên trong
Đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi: công ty có 5 nhân viên bán hàng, đa số đều có kỹ năng giao tiếp tốt với khách hàng, kỹ năng ngoại ngữ khá, 3 trong số 5 người là kỹ sư hóa chất nên dễ dàng nắm rõ các kiến thức chuyên môn về sản phẩm và ứng dụng sản xuất Tuy nhiên một số nhân viên bán hàng không có bằng kỹ sư hóa chất nên chậm nắm bắt kiến thức về sản phẩm và các vấn đề kỹ thuật liên quan đến sản xuất Vì vậy, việc giới thiệu sản phẩm của công ty đến với khách hàng còn hạn chế
Công ty có bộ phận đối ngoại, giữ quan hệ gắn kết với nhà cung cấp, do một phó giám đốc trực tiếp phụ trách Bộ phận này cũng thường xuyên liên lạc với các đối tác nước ngoài để tìm kiến các nhà cung ứng tiềm năng, tạo cơ hội để triển khai các sản phẩm mới trong lĩnh vực sơn, mực in cho công ty Nam Đan Đội ngũ nhân viên văn phòng năng động, nhiệt tình để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất
Bộ phận giao hàng: Công ty có 3 xe tải (2 xe tải trọng 1,7 tấn và 1 xe tải trọng 350kg) với 3 tài xế và 1 phụ bốc xếp hàng hóa Việc giao hàng rất linh động, nhanh chóng
Nhân viên bán hàng thường tham gia các buổi đào tạo và hội thảo về hóa chất do các nhà cung cấp tổ chức như một phần trong chương trình đào tạo của công ty Hội chợ sơn phủ toàn thế giới được tổ chức hàng năm tại Trung Quốc là một sự kiện quan trọng mà công ty tham dự để tìm kiếm các đối tác tiềm năng và kết nối các nhân viên kinh doanh với khách hàng.
Nguồn vốn kinh doanh chủ yếu đến từ doanh thu hoạt động, phương thức thanh toán cho nhà cung cấp là D/A 30 ngày và L/C 60 ngày, trong khi khách hàng trả sau 30 ngày Nam Đan yêu cầu trả trước 30-50% đối với đơn hàng lớn và các công ty thương mại mua hàng của họ Mặc dù chủ yếu dựa vào nguồn vốn nội bộ, công ty có thể vay vốn từ ngân hàng hoặc mở L/C khi cần thanh toán nhiều đơn hàng nhập khẩu cùng lúc.
Việc quản lý công nợ: Áp lực của mục tiêu doanh thu cao trong hoạt động kinh doanh luôn đòi hỏi một tỉ lệ công nợ nhất định trên doanh thu Đa số các khách hàng đều được áp dụng phương thức thanh toán trả sau 30 ngày kể từ ngày giao hàng, trừ một số khách hàng mới hoặc lịch sử trả nợ không tốt nên áp dụng thanh toán trả sau 5 ngày,10 ngày,15 ngày.Tuy nhiên đa số các khách hàng ít tự giác thanh toán khi đến hạn, mà thường thanh toán trễ từ 7-15 ngày, một số trường hợp đặc biệt còn thanh toán trễ từ 30 -60 ngày Một số trường hợp đã không thu hồi được công nợ sau 1 năm nhưng cũng khó kiện ra tòa vì công nợ nhỏ (khoảng 50 triệu) Điểm mạnh: Công tác lập quỹ dự phòng kinh doanh tốt nên nguồn vốn đủ đáp ứng cho các đơn hàng nhập khẩu Công ty có tài sản thế chấp lớn nên được mở hạn mức tín dụng lớn Ở ngân hàng AGRIBANK, hạn mức tín dụng của Nam Đan là 40 tỷ Điểm yếu: Quản lý công nợ chưa tốt nên công ty bị chiếm dụng vốn, đôi khi còn không thu hồi được do khách hàng phá sản
3.2.3 Tình hình kinh doanh hóa chất ngành sơn,mực in
Chính sách giá nhất quán, phù hợp với từng khách hàng: Đây là điều rất quan trong trong chính sách của công ty, mang lại uy tín cho công ty trong hoạt động kinh doanh, tuy nhiên để đối phó với lạm phát, thay đổi cung cầu, tỷ giá hối đoái, công ty vẫn cho phép biến động giá từ 3-5% tùy theo từng khách hàng Ngoài ra, công ty giữ giá ổn định cho khách hàng lớn theo quý, khách hàng vừa và nhỏ theo tháng
Cam kết chất lượng và nguồn gốc xuất xứ: hóa chất khi nhập kho đều được đảm bảo chất lượng bằng COA (certificate of analysis) và xuất xứ hàng hóa hợp pháp bằng CO (certificate of origin) Các chứng chỉ điều được cung cấp cho khách hàng khi có yêu cầu
Thủ tục bán hàng: việc bán hàng khá nhanh gọn, đơn giản Thời gian giao hàng rất nhanh và linh động do đội ngũ giao hàng là của công ty, kho hàng có thủ kho luôn trực thường xuyên Điểm mạnh: Chính sách bán hàng rõ ràng, sản phẩm có chứng nhận chất lượng
(COA) và chứng nhận xuất xứ (CO), thời gian giao hàng nhanh chóng, linh động Điểm yếu: Giá chưa giữ ổn định cho khách hàng thời gian dài.
Phân tích SWOT
Từ phân tích môi trường bên ngoài và môi trường bên trong ta nhận diện được các điểm mạnh và điểm yếu cũng như cơ hội và nguy cơ mà công ty đang gặp phải Từ đó xây dựng chiến lược cho công ty
Cơ hội (Opportunities) O1: Việt Nam vẫn là nước
Nguy cơ (Threaten) T1: Cạnh tranh gay gắt từ đang phát triển, cơ sở hạ tầng đang tiếp tục được xây dựng hoàn thiện, kéo theo sự phát triển của ngành công nghiệp sơn phủ Như vậy, thị trường đang có nhu cầu thực đối với sản phẩm, nếu đi đúng hướng công ty có thể tăng trưởng doanh thu
O2 sở hữu danh mục khách hàng lớn và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các doanh nghiệp như Sơn Á Đông, Sơn Nero, 4Oranges, Tân Đông Dương, Arirang Những khách hàng này đang trong quá trình mở rộng sản xuất, tạo cơ hội gia tăng doanh số bán Titan dioxit, bột màu và phụ gia của O2 so với các đối thủ, nổi bật là Hưng Thành Ngoài ra, khủng hoảng kinh tế tại Châu Âu đã kéo giá bán giảm, khiến khách hàng quay trở lại sử dụng sản phẩm của O2.
T2: Quyền lực khách hàng khá mạnh khi họ có nhiều sự lựa chọn sử dụng phụ gia cho sản xuất sơn và mực in Điểm mạnh (Strength) S1: Được thành lấp từ năm 2003, Nam Đan được biết đến như nhà nhập khẩu phân phối hóa chất công nghiệp uy tín
S2: Đội ngũ nhân viên gắn bó với Nam Đan nên nắm Định hướng chiến lược SO:
O2 Chiến lược gia tăng thị phần
Kết hợp S4 với O1, O2 Chiến lược phát triển sản phẩm mới Định hướng chiến lược ST: Kết hợp S4 và T1, T2 Chiến lược gia tăng phần của khách hàng và lòng trung thành của khách hàng rõ thị trường cũng như đặc điểm, nhu cầu của từng khách hàng
S3: Công tác lập quỹ dự phòng kinh doanh tốt nên rất ít bị động về vốn, hạn mức tín dụng ngân hàng cao
S4: Chủ động trong việc tìm kiếm nhà cung cấp Điểm yếu (Weakness) W1: Chính sách giá chưa tốt, giá chưa ổn định lâu
W2: Phương thức Marketing của công ty vẫn mang tính thụ động
W3: Quản lý công nợ chưa tốt nên thường bị chiếm dụng vốn Đinh hướng chiến lược WO:
Kết hợp W1 với O1, O2 Hoạt động ổn định giá bán hàng Định hướng chiến lược WT:
Kết hợp W2 và T1, T2 Tăng độ nhận biết thương hiệu
Từ phân tích SWOT ở trên, chiến lược đề nghị cho công ty trong 3 năm tới như sau:
Chiến lược gia tăng thị phần bằng cách phát triển sản phẩm mới và chọn thị trường mục tiêu:
Phát triển sản phẩm: để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, công ty sẽ giới thiệu thêm nhiều sản phẩm mới trong dòng sản phẩm Titan dioxit của
Lomon: Titan R-997, Titan R972, Titan LR-108, trong dòng sản phẩm bột màu sẽ triển khai thêm màu dạ quang dùng cho sơn công nghiệp của Panax Colour
Nam Đan xác định thị trường mục tiêu là khu vực phía Nam dựa trên lợi thế vị trí kho bãi và đội ngũ nhân viên tại TPHCM Phân tích dữ liệu cho thấy thị trường phía Nam tập trung khoảng 86% trong tổng số 888 doanh nghiệp sản xuất sơn và mực in cả nước Mặc dù chỉ có thể đáp ứng nhu cầu của 460 doanh nghiệp, Nam Đan đặt mục tiêu tiếp cận 50% doanh nghiệp này đến năm 2015 và trở thành công ty dẫn đầu trong lĩnh vực phân phối hóa chất Titan dioxit và bột màu.
Chiến lược gia tăng thị phần của khách hàng (custumer share) và lòng trung thành của khách hàng Bên cạnh thu hút khách hàng mới thì cần tập trung phục vụ và giữ khách hàng hiện tại Một khách hàng thỏa mãn và trung thành sẽ tạo ra doanh thu và lợi nhuận lớn hơn rất nhiều so với khách hàng đến rồi đi Các nhân viên bán hàng cần thiết lập và duy trì quan hệ cá nhân (relationship management) tốt với khách hàng nhằm chuyển quan hệ kinh doanh từ các giao dịch độc lập, riêng lẻ sang quan hệ dài hạn
Chương 3 trình bày các phân tích môi trường kinh doanh và cạnh tranh cho Nam Đan, phục vụ cho phân tích SWOT Từ SWOT, chương 4 đề xuất các chiến lược Marketing và triển khai cụ thể Trong chương 4, Nam Đan xác định rõ mục tiêu Marketing giai đoạn 2013-2015, lập kế hoạch Marketing chi tiết và xác định các điều kiện triển khai.
KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÔNG TY TNHH NAM ĐAN
Mục tiêu marketing
Với mục tiêu kinh doanh được đề cập đến ở chương 3: Phát triển và trở thành công ty dẫn đầu trong lĩnh vực phân phối hóa chất công nghiệp Titan dioxit và bột màu Mục tiêu doanh số là doanh số năm sau tăng 5% so với doanh thu năm trước Từ đó ta có bảng doanh thu dự kiến trong giai đoạn 2013 - 2015 như sau:
Bảng 4.1: Bảng doanh thu dự kiến giai đoạn 2013-2015
Công ty có 3 mục tiêu marketing chính trong giai đoạn 2013 - 2015 là:
Mục tiêu 1 - giữ khách hàng cũ và gia tăng phần của khách hàng cũ: cải tiến dịch vụ để phục vụ tốt nhất 55 khách hàng hiện tại, trong đó đặc biệt quan tâm các khách hàng lớn là Sơn Á Đông, Sơn 4Oranges, Arirang, Tân Đông Dương
Mục tiêu 2 - xây dựng hình ảnh công ty với dịch vụ tốt, chi phí hợp lý, giá ổn định với nguồn cung dồi dào, từ đó nhấn mạnh Nam Đan là một sự lựa chọn tối ưu cho các doanh nghiệp sử dụng phụ gia cho sơn, mực in
Mục tiêu 3 - tìm kiếm khách hàng mới và phát triển sản phẩm mới.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Cơ sở phân khúc là khu vực địa lý: chia thị trường thành 3 khu vực
Thị trường phía Nam: TPHCM và các tỉnh lân cận như Đồng Nai, Bình Dương, Long An
Thị trường phía Bắc: Hà Nội và các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Hải Phòng, Hà Nam
Thị trường miền Trung: Huế và Đà Nẵng
Như đã đề cập ở phần 3.3, cả nước có 888 doanh nghiệp sản xuất sơn - mực in trong đó 86% doanh nghiệp tập trung ở thị trường phía Nam, 12,5% doanh nghiệp tập trung ở thị trường phía Bắc và 1,5% còn lại ở thị trường miền Trung
Cơ sở phân khúc theo loại hình doanh nghiệp phân chia khách hàng thành hai nhóm chính: công ty thương mại (trader) và nhà máy sản xuất (end-user) Hành vi mua của mỗi nhóm có sự khác biệt rõ rệt Các công ty thương mại có nhiều lựa chọn về nguồn nguyên liệu, do đó giá cả là yếu tố quyết định hàng đầu Công ty cần phải có chính sách giá hợp lý và cạnh tranh so với đối thủ để thu hút nhóm khách hàng này Ngược lại, các nhà máy sản xuất quan tâm hơn đến chất lượng nguồn nguyên liệu, tính ổn định trong cung cấp và chất lượng dịch vụ đi kèm như giao hàng đúng hẹn, hỗ trợ kỹ thuật, đặc biệt là trong trường hợp xảy ra sự cố trong quá trình sản xuất.
Cơ sở phân khúc là đặc điểm sản phẩm của khách hàng: tùy vào ứng dụng sản phẩm mà khách hàng sử dụng các loại Titan dioxit khác nhau Dựa vào cơ sở này, thị trường được chia thành 5 phân khúc như sau:
- Sơn tàu biển và bảo vệ (10%) - Sơn sàn công nghiệp và công trình xây dựng (10%) - Sơn trang trí (50%)
- Sơn công nghiệp (sơn gỗ, sơn bột, sơn coil) (25%) - Các loại sơn khác (sơn plastic, sơn kẻ đường, sơn ô tô, ) (5%)
Trong đó sơn trang trí là phân khúc thị trường lớn nhất, đạt khoảng 50% về thể tích Còn trong 4 phân khúc thị trường còn lại thì sơn công nghiệp nói chung là lớn nhất (chiếm khoảng 25% về thể tích)
4.2.2 Chọn thị trường mục tiêu
Công ty chọn thị trường mục tiêu có tất cả các đặc điểm sau:
Thuộc phân khúc thị trường phía Nam và phía Bắc vì khu vực này gồm nhiều khu công nghiệp và các nhà máy sản xuất lớn
Khách hàng mục tiêu là các nhà máy sản xuất: Ở chương 3 có đề cập Nam Đan chỉ xem các khách hàng và các công ty thương mại như là một kênh phân phối tạm thời Từ năm 2015, ngoài việc duy trì quan hệ mua bán với 55 khách hàng hiện tại, công ty chỉ tập trung vào phân khúc khách hàng là nhà sản xuất trong khi tìm kiếm khách hàng mới
Các sản phẩm Titan Dioxit của Nam Đan chỉ đáp ứng cho khách hàng thuộc phân khúc sơn tàu biển và bảo vệ, sơn sản xuất công nghiệp và công trình xây dựng, sơn trang trí Mục tiêu của Nam Đan trong 3 năm 2013 - 2015 là tiếp cận 50% trong số 460 doanh nghiệp, tức là phải tiếp cận được 230 doanh nghiệp
Ngay từ ban đầu, Nam Đan xem mình là một công ty phân phối hóa chất công nghiệp hàng đầu, đối tượng là các nhà máy sản xuất sơn tàu biển và bảo vệ, sơn sản xuất công nghiệp và sơn trang trí Với đối tượng khách hàng mục tiêu này, Nam Đan thể hiện định vị của mình qua 3 tiêu chí:
- Sản phẩm đa dạng nhất
- Là cầu nối giữa nhà sản xuất và người sử dụng cuối cùng
- Cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Chiến lƣợc marketing
Nguồn nguyên liệu: tiếp tục củng cố thị trường với các loại Titan Dioxit hiện tại, đồng thời phát triển các loại Titan Dioxit mới với khách hàng hiện tại (nếu có nhu cầu) và khách hàng mới
Tên khách hàng Titan Dioxit mới Cơ hội Sơn Á Đông
R-997 Đang cần Titan chất lượng cao hơn so với R-996 đang sử dụng
Tân Đông Dương Đạt Thành Phát
R-972 Cần Titan giá cạnh tranh, sản xuất dòng mực in nước chất lượng trung bình
Sài Gòn Mic R-997 Độ bóng tốt, dùng cho dòng mực in cao cấp
Bảng 4.2: Các sản phẩm Titan Dioxit mới có thể phát triển với khách hàng hiện tại
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh Công Ty Nam Đan)
Dịch vụ: Công ty có chính sách phục vụ khách hàng tốt, đặc biệt là đối với bộ phận Sales Admin phụ trách dịch vụ khách hàng Bộ phận kinh doanh đến viếng thăm khách hàng định kỳ, hỗ trợ về mặt kỹ thuật Công ty cố gắng không bỏ sót bất kỳ cuộc gọi đến nào của khách hàng Thiết kế lại website thân thiện, dễ dàng cho người dùng để thu nhận những đóng góp cũng như những ý kiến của khách hàng giúp cho công ty ngày càng phát triển hơn Cải tiến quy trình bán hàng từ khâu tiếp nhận đơn hàng, xuất lệnh giao hàng, xuất hóa đơn GTGT, liên hệ bộ phận giao nhận, liên hệ bộ phận kho nhằm rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng, phục vụ khách hàng một cách nhanh nhất Có sự phối hợp nhịp nhàng giữa bộ phận kinh doanh, hỗ trợ kinh doanh và kế toán để công việc đạt hiệu quả cao nhất
Do giá Titan Dioxit thường xuyên biến động nên Nam Đan đề xuất với nhà cung cấp giữ ổn định giá trong ba tháng (thay vì một tháng như hiện tại) để công ty có thể duy trì giá ổn định cho khách hàng lâu hơn, tạo lợi thế cạnh tranh cho Nam Đan Giá bán cho khách hàng được tính trên giá nhập khẩu, chi phí vận chuyển, chi phí hoạt động, chi phí khác và tỷ suất lợi nhuận.
Giá vị trí được định ở nhiều mức giá khác nhau cho từng khu vực Theo đó, giá áp dụng cho các khách hàng ở những khu vực xa hơn như Bình Dương, Đồng Nai, Long An sẽ cao hơn so với giá tại TP.HCM do chi phí vận chuyển cao hơn.
Giá theo số lượng mua: giá được định theo số lượng mua, giá được định thấp hơn khi mua với số lượng nhiều (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2008)
Hiện tại, công ty bán trực tiếp, không có kênh phân phối và đến năm 2015 vẫn tiếp tục duy trì hình thức phân phối này Kho hàng của công ty nằm ở Thủ Đức, ngay cửa ngõ đi các tỉnh Đồng Nai, Bình Dương, là nơi tập trung phần lớn khách hàng của công ty
Công ty với đội ngũ vận chuyển gồm 3 xe tải với tổng tải trọng 5 tấn nên rất linh động, thời gian giao hàng từ lúc đặt hàng đến lúc giao tối đa 2 ngày Ngoài ra, công ty còn có thể giao lẻ cho khách hàng với số lượng nhỏ (
