các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tiếp cận khách hàng của nhân viên kinh doanh công ty cổ phần đầu tư và dịch vụ đất xanh miền nam

Cam két Em tên Dao Thi Van Anh, tac gia dé tai nghiên cứu “Các yêu tô ảnh hưởng tới khả năng tiếp cận khách hàng của bộ phận kinh doanh công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Na

Giáo viên hướng dẫn: Ts Nguyễn Kim Thảo

Sinh viên thực hiện: Đào Thị Vân Anh Khoa dao tao: K46 - Lớp: IBC07

Mã số sinh viên: 31201025900

Hệ đảo tạo: Đại học chính quy

Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 08 năm 2023

Loi cam on

Điều cảm ơn đầu tiên, em xin dành cho trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh,

nơi em đang theo học và khoa Kinh doanh Quốc tế - Marketing Những thầy cô, cán bộ và nhân viên đã mang tới cho em cơ hội được học tập thêm nhiều kiến thức và kỹ năng, giúp em tự tin hơn khi bước vào kỳ thực tập và công việc sau này

Điều cảm ơn thứ hai, em rất cảm ơn cô Nguyễn Kim Thảo đã dành thời gian quan tâm và hỗ trợ em trong quá trình hoàn thành bài luận tét nghiệp, cô đã rất nhiệt tình, tận tâm, nhanh chóng đưa ra những lời nhận xét và góp ý giúp em hoàn thiện bài luận một cách

hiệu quá nhất

Điều cảm ơn thứ ba, em trân trọng cảm ơn Công ty Cô phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh

Miền Nam đã tạo điều kiện cho em có cơ hội học tập và làm việc tại đây Đặc biệt, em xin

cảm ơn Giám đốc Kinh doanh — anh Trần Ngô Đăng Khoa, Giám đốc sàn - anh Chế Ngọc Thạch và trưởng phòng Kinh doanh - anh Nguyễn Toàn Huynh cùng với tất cả các anh chị

đồng nghiệp đã tận tình chỉ dẫn, quan tâm, tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời

gian thực tập tại đây Nhờ mọi người mà em có cơ hội thực hành các kiến thức tại trường,

học thêm nhiều kiến thức, kỹ năng mới trong một môi trường làm việc nhiệt huyết,

chuyên nghiệp và vui vẻ Cuối cùng, em muốn lời cảm ơn sâu sắc đến ba, mẹ, người thân và bạn bè đã luôn quan

tâm, ủng hộ, động viên và giúp đỡ em trong quá trình học tập, thực tập và thực hiện luận

van

Do kiến thức của em và thời gian còn hạn chế, nên sau quá trình nỗ lực hoàn thành, bài luận của em vẫn còn nhiều thiểu sót Chính vì thế, em rất mong nhận được lời góp ý từ quý thầy/cô và các anh/chị đồng nghiệp trong công ty, từ đó em sẽ rút kinh nghiệm, khắc phục và làm tốt hơn trong tương lai

Em xin gửi lời chúc sức khỏe, niềm vui và thành công đến quý thầy cô, cán bộ, công nhân

viên tại trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Em chúc cô Nguyễn Kim Thảo có nhiều sức khỏe, niềm vui, cơ hội và thành công trong tương lại Em mong công ty Cô

phan Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam đạt được nhiều thành tựu hơn nữa trong sự

nghiệp Cuối cùng, em chúc tất cả mọi người đều có hạnh phúc, sức khỏe và thành công

trong công việc

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 09 năm 2023

Sinh viên thực hiện Dao Thi Van Anh

Cam két Em tên Dao Thi Van Anh, tac gia dé tai nghiên cứu “Các yêu tô ảnh hưởng tới khả năng tiếp cận khách hàng của bộ phận kinh doanh công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam” Em cam kết đây là bài nghiên cứu được hoàn thành bởi cá nhân em, không sao chép từ bất cứ bài viết, bài nghiên cứu của một cá nhân hay tô chức nào khác Các số liệu trong bài được thu thập từ nguồn rõ ràng, đã công bồ và hợp pháp Các phân tích, kết quả nghiên cứu trong bài là thành quả do em tự tìm hiểu, phân tích Các kết quả này chưa từng được công bồ trong bất kỳ bài nghiên cứu nào khác

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 09 năm 2023

Sinh viên thực hiện Dao Thi Van Anh

Too long to read on your phone? Save to read later on your

computer

Tor

Bài nghiên cứu này nhằm xác định các yết [J Save to a Studylist

hàng của bộ phận kinh doanh công ty Đât X: Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qu«— —-e - ae ¬ phòng kimh doanh của công ty Đất Xanh Miền Nam Bài nghiên cứu cho thấy c có 8 yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tiếp nhận khách hàng của bộ phận là (1) Giá sản phâm, (2) Chất

lượng sản phẩm, (3) Hình ảnh cá nhân của nhân viên kinh doanh, (4) Kiến thức về sản

phâm và thị trường, (5) Kỹ năng sử dụng công cụ bán hàng, (6) Kỹ năng giao, tiếp và (7) Phương pháp tiếp cận Kết quả cho thấy, tầm quan trọng của các yếu tố được sắp xếp theo thứ tự từ mạnh tới yêu là (1) Giá sản phẩm, (2) Chất lượng sản phâm, (6) Kỹ năng giao tiếp, (4) Kiến thức về sản phẩm và thị trường, (7) Phương pháp tiếp cận và cuối cùng là (3) Hình ảnh cá nhân của nhân viên kinh doanh Từ do, bai nghiên cứu đưa ra một số hàm ý nhằm nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng của bộ phận kinh doanh công ty Đất Xanh Miền Nam

Muc luc

1 Giới thiệu công ty Đất Xanh Miền Nam và bộ phận thực tập: 8

1.1 Giới thiệu công ty Đất Xanh Miền Nam: 8

1.2 Giới thiệu bộ phận kinh doanh và phòng làm việc: - SH, 11

2 Tính cấp thiết của đề tài 11

1.1 Lý thuyết về kinh doanh bất động sản 2+ 55 5 + x2 S3 1121.111211 111.111 1x 13

1.1.3 Vai trò và đặc điểm của kinh doanh bất động sản 13

1.3 Lý thuyết về các yếu tố ảnh hướng đến khả năng tiếp cận khách hàng cúa nhân viên kinh

1.3.2 Các lý thuyết cho bài nghiên cứu 16

Chương 2: Phân tích tình hình - G5 << 1H HH TH TT HT HH gi 18

2.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 18 2.1.2 Quy trình kinh doanh bắt động sắn -5- 5+ 55c cxexecrtrrkerrkerkrrrsrreee 19

2.1.4 Các câu hỏi cần giải quyết 20

2.2 Phương pháp nghiên cứu và các bước cần thực hiện 20 2.2.1 Quy trình nghiên CỨU (s1 HT TH TT To TH TT he 21

2.2.2 Thiết kế nghiên cứu định tinh

MUC LUC BANG

Bang |: Tên các ứng viên

Bảng 2: Một số trích dẫn

Bảng 3: Thứ tự được sắp xếp Bảng 4: Các ảnh hưởng của các yêu tô

MUC LUC HINH ©

Hình anh 1: So đô tô chức

Hình ảnh 2: Mô hình nghiên cứu đề xuất

Hình ảnh 3: Tình hình kinh doanh Hình ảnh 4: Quy trình nghiên cứu

MỤC LỤC BIẾU ĐÔ

TỪ VIẾT TẮT Sô thứ | Từ viết tự tắt Giải nghĩa ¬"

1 NVKD nhân viên kinh doanh

2 DXMN Đất Xanh Miền Nam

4 TPHCM |_ Thành phô Hồ Chí Minh

Phần mở đầu:

1 Giới thiệu công ty Đất Xanh Miền Nam và bộ phận thực tập: 1.1 Giới thiệu công ty Đất Xanh Miền Nam:

Công ty Đất Xanh Miễn Nam có tên đầy đủ là Công ty Cô phan Dau tu va Dich vy Dat

Xanh Miền Nam, hoạt động trong lĩnh vực Bất Động Sản, Xây Dựng và Đầu Tư Tài

Chính Công ty được thành lập vào năm 2009 với mục tiêu “mang lại cho khách hàng những sản pham bất động sản tốt nhất bằng dịch vụ chuyên nghiệp nhất” Sau 14 năm hoạt động, công ty đã mang đến nhiều dự án nhà ở, đầu tư sinh loi va dich vy tu van

chuyên nghiệp, trở thành đơn vị phân phối bất động sản uy tín hàng đầu thành phố Hồ Chí

Minh

Dia chỉ: 27 Đinh Bộ Lĩnh, Phường 24, Quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh

Điện thoại: 1900 23 24 27 - Fax: (028) 38 996 353 Email: info@datxanhmiennam.com.vn

Trang thông tin: www.datxanhmiennam.com.vn

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Dat Xanh Miền Nam được thành lập ngày 12 tháng 12 năm 2009 Trong 14 năm hoạt

động và phát trién, công ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng kê đến như: Top 50 Công ty

Niêm yết tốt nhất Việt Nam, Đơn vị phân phối Bất động sản tốt nhất Đông Nam A 2019, giải thưởng Top 10 Thương hiệu hàng đầu Việt Nam 2021

Các chiến lược trọng tâm của Đất Xanh Miền Nam:

(1) Phát triển hệ thống, nâng tầm dịch vụ: Các sản pham được phân phối bởi ÐĐXMN

không chỉ hướng tới giá trị lợi nhuận đầu tư cho khách hàng mà sản phâm còn được doanh nghiệp đánh giá về tính lợi ích bên vững

(2) Đa giác liên kết: ĐXMN khai thác các vị trí chiến lược tại “bát giác kim cương” và

các đô thị vệ tinh, phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp, chiếm lĩnh thị phần cùng

mạng lưới tư vấn gia tăng nhanh chóng và dày đặc toàn quốc (3) Đầu tư — Hợp tác phát triển dự án: ĐXMN cùng các chủ đầu tư đồng hành chính là những trụ cột lớn trong “ngôi nhà chất lượng”, cam kết cung cấp đa dạng sản phẩm, đáp ứng đa dạng nhu cầu đầu tư, trao đến khách hàng chuỗi giá trị BĐS sinh lời vượt trội (4) Chuyên đôi số toàn diện: chiến lược chuyên đổi số là "xương sông" và “nền tảng” cho các hoạt động kinh doanh & quản trị hệ thống bằng hệ thống công nghệ, với quyết tâm

nâng tầm dịch vụ và dẫn dắt thị trường BĐS tại TP.HCM và khu đô thị vệ tỉnh Mục tiêu năm 2023 số hóa 100% hoạt động kinh doanh

1.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh.

Tam nhin: - Công ty có vốn hóa chục tỷ đô

- Công ty dịch vụ BĐS số l tại khu vực Miền Nam

- Top 5 nhà kinh doanh BĐS tại Việt Nam Sứ mệnh:

Cung cấp sản phẩm và dịch vụ ưu việt, nâng cao giá trị cuộc sông cho con người

Giá trị cốt lõi: Đất Xanh Miền Nam với 4 giá trị cốt lõi:

Khát vọng - Chuyên nghiệp - Chính trực - Nhân văn 1.1.3 Sản phẩm và thị trường

Đất Xanh Miền Nam hoạt động trong các lĩnh vực: - Đầu tư BĐS

- Đầu tư cơ sở hạ tầng - Đầu tư tải chính

- Xây dựng nhà cao tầng - Xây dựng hạ tầng các khu đô thị, công nghiệp - Khai thác khoáng sản

- Sản xuất vật liệu xây dựng - Kinh doanh dịch vụ BĐS Các sản phâm của Đất Xanh Miền Nam đa dang loại hình như nhà phó, căn hộ trải dài

khắp miền Nam với giá cả, vị trí phù hợp với nhu cầu khách hàng

Đất Xanh Miền Nam kinh doanh chủ yếu trong thị trường miền Nam, trong khi đó, khách hàng của công ty không giới hạn trong khu vực miền Nam, Việt Nam mà còn có các

khách hàng đến từ nhiều quốc gia khác nhau có nhu cầu nhà ở tại Việt Nam Tuy nhiên,

nguồn khách hàng được nhắm tới chủ yếu đến từ các vùng có kinh tế phát triển và hồi

phục nhanh như Thành phó Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai và Hà Nội 1.1.4 Sơ đồ tô chức:

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

Ban Kiểm Soát

HOI DONG QUAN TRI

BAN TONG GIAM ĐỐC

Khối Đầu Tư Khối Vận Hành Khối Kinh Doanh - tiếp Thị

Phéng NhGn Su Phòng Đầu Tư Công Ty Con 1 Phòng Kinh Doanh F ee Phòng Khai Thac - F R R Phòng Kế Toán Phat Trién Dy An Công Ty Con 2 Phong Marketing

Phòng Công Nghệ Thông Tin

Ban Tro Ly - Thư Ký 0N 4 U02 )Ẩi

Phép Chế Phòng Tờòi Chính

Phòng Dịch Vụ Khách Hàng

Công Ty Con 3

Mỗi phòng ban được giao nhiệm vụ khác nhau dựa trên cơ cầu tô chức, tuy nhiên, mỗi

quan hệ giữa các phòng ban là ngang hàng, hợp tác và đoàn kết cùng phát triển nhằm đạt được mục tiêu chung của công ty:

- Bộ phận kinh doanh : Bộ phận chuyên trách về lĩnh vực bán hàng tiêu thụ sản phẩm,

điều phối hàng hóa, theo dõi hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, hoạt động dưới sự chỉ đạo của

Giám đốc Kinh doanh

- Bộ phận Marketing: Bộ phận Marketing chuyên trách về lĩnh vực hỗ trợ xúc tiễn bán hàng, xây dựng, quảng bá thương hiệu, nghiên cứu phát triển thị trường sản phâm, quản

trị quan hệ khách hàng, hoạt động dưới sự chỉ đạo của Ciám doc Marketing

- Phòng kề toán: chuyên trách về lĩnh vực kế toán của công ty, hoạt động dưới sự chỉ đạo

của Giám đốc Tài chính

- Phòng Hành chính — Nhân sự: Chuyên trách về hành chính — nhân sự công ty, hoạt động

dưới sự chỉ đạo của Giám đốc Nhân sự

1.2 Giới thiệu bộ phận kinh doanh và phòng làm việc:

Bộ phận kinh doanh là nơi kết nối giữa khách hàng và công ty, là nơi phân phối sản phẩm

tới tay người cần Bộ phận kinh doanh tại Đất Xanh Miền Nam được chia ra làm 4 hệ

thống kinh doanh nhằm quản lý tốt hơn nguồn nhân lực bao gồm Galaxy, Apolo, Athena và Global

Tác giả hiện đang làm việc tại hệ thống kinh doanh Galaxy được quản lý bởi giám đốc

kinh doanh Trần Ngô Đăng Khoa Hệ thông Galaxy bao gồm sàn kinh doanh 114 duoc

quản lý bởi giám đốc sản Chế Ngọc Thạch, quản lý 2 phòng làm việc gồm phòng kinh

doanh 777 và phòng kinh doanh 666 Tác giả thuộc phòng kinh doanh 666 hiện có 10 nhân sự, được dẫn dăt bởi trưởng phòng Nguyễn Toản Huynh

Công việc chủ yếu của tác giả: - Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng mới thông qua: + Gọi điện tìm kiếm khách hàng thông qua dữ liệu được cung cấp + Các công cụ bán hàng: mạng xã hội Facebook, Zalo, TIktok, phát tờ rơi - Chăm sóc khách hàng hiện có: Thường xuyên gửi các chính sách liên quan tới nhu cầu khách hàng, thăm hỏi, động viên

2 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm vừa qua, kinh tế Việt Nam có những chuyên biến liên tục, mức độ dao động của nền kinh tế lớn Trong khi đó, ngành Bất Động Sản chịu ảnh hưởng mạnh nhất bởi các sự kiện xảy ra trong nền kinh tế, dẫn đến ngành liên tục gặp phải các vấn đề thăng trầm khó xác định trước Điển hình như sự sụt giảm nguồn cung dự án bất động sản vào năm 2020 do dịch bệnh và chính sách chưa triệt để (theo Baochinhphu.vn), sự tăng giá đột ngột của nhiều khu vực năm 2021 do đầu cơ và sụt giảm nguồn cung trước đó (theo báo Vietnambiz.vn) và vào năm 2022, đầu tư ngành bất động sản tăng, nhà nước hỗ trợ vốn phục hồi kinh tế giúp ngành có xu hướng khởi sắc trở lại, nhưng hiện tượng bong bóng giá và gặp khó trong nguồn vốn tín dụng đã đây ngành vào thé bat lợi, tác động xấu

đến thị trường và niềm tín của các nhà đầu tư Do niềm tin suy giảm, các nhà đầu tư và người dân hình thành định kiến với ngành bất

động sản nói chung và nhân viên kinh doanh bất động sản nói riêng, khả năng tiếp cận tới

khách hàng của nhân viên kinh doanh bị hạn chế, gặp nhiều khó khăn Nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng trở thành vẫn đề được quan tâm hàng đầu tại các doanh nghiệp khi thị

trường đang gặp khó Vì vậy, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tiếp cận

khách hàng của nhân viên kinh doanh của Công ty Cô phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh

Miền Nam là cần thiết

3 Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu được thực hiện nhằm xác định và xem xét mức độ ảnh hưởng của các yếu tô

khác nhau tới khả năng tiếp cận khách hàng của nhân viên kinh doanh Công ty Đất Xanh

Miền Nam Bên cạnh đó, thông qua phỏng vấn tay đôi xác định các yếu tô quan trọng có tác động

mạnh tới khả năng tiếp cận khách hàng trong quá khứ tại Đất Xanh Miền Nam

Từ đó, đưa ra một số kiến nghị, điều chỉnh liên quan tới các yếu tố có ảnh hưởng quan trọng giúp nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng của nhân viên kinh doanh

4, Pham vi dé tai Đối tượng nghiên cứu: công ty Cô phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam và các công ty cùng ngành

Phạm vi nghiên cứu: Thành phô Hồ Chí Minh

5 Giới thiệu phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện thông qua hai giai đoạn:

Giai đoạn 1: Nghiên cứu sử dụng nghiên cứu định tính nhằm xác định mô hình nghiên cứu các yêu to tới khả năng tiếp cận khách hàng Tác giả thực hiện thu thập thông tin trong quá trình tham gia thực tập, kết hợp thảo luận trực tiếp với trường phòng kinh doanh để đưa ra mô hình nghiên cứu phù hợp

Giai đoạn 2: Tác giả tiếp tục sử dụng nghiên cứu định tính nhằm xác định các yếu tổ có tầm ảnh hưởng quan trọng tới khả năng tiếp cận khách hàng Cụ thê: Tác giả sử dụng phỏng vấn tay đôi để tiếp nhận và tổng hợp ý kiến của các đáp viên, từ đó xác định tầm quan trọng và các vấn đề, nguyên nhân gây ra nếu có trong quá trình nhân viên kinh doanh tiếp cận khách hàng

6 Bồ cục khóa luận Khóa luận bao gôm 3 chương:

Chương l: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Phân tích tình hình

Chương 3: Kết luận và những đề xuất

7 Hướng phát triển của đề tài Nhằm làm giảm các hạn chế của đề tài, tác giả đề xuất một số hướng phát triển và mở rộng đề tài:

- Mở rộng đề tài đến các tỉnh thành khác nhằm tăng khả năng bao quát, toàn diện của đề tài

- Tăng số mẫu đáp viên và đa dạng doanh nghiệp tham gia phỏng vấn, nhằm tăng tính khách quan của kết quả nghiên cứu

- Mở rộng và kiểm tra thêm các yếu tố khác có liên quan đến quá trình tiếp cận khách hàng của nhân viên kinh doanh

Chương 1: Cơ sở lý thuyết:

1.1 Lý thuyết về kinh doanh bắt động sản

1.1.1 Khái niệm về bắt động sản Theo Điều 107 của Bộ luật Dân sự năm 2015 về Bắt động sản và động sản, bất động sản

bao gôm: (1) Dat đai;

(2) Nhà, công trình xây dựng gắn liền với dat dai;

(3) Tài sản khác gắn liền với đất đai, nhà, công trình xây dựng:

(4) Tài sản khác theo quy định của pháp luật

1.1.2 Khái niệm kinh doanh bắt động sản Theo Khoản 1 Điều 3 Luật Kinh doanh bất động sản 2014 quy định:

“Kinh doanh bất động sản là việc đầu tư vốn đề thực hiện hoạt động xây dựng, mua, nhận

chuyên nhượng để bán, chuyển nhượng: cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bắt động

sản; thực hiện dịch vụ môi giới bat động sản, dịch vụ san giao dịch bat động sản; dịch vụ tư vấn bất động sản hoặc quản lý bat động sản nhằm mục đích sinh lợi.”

Trong đó các loại bất động sản được phép đưa vào kinh doanh theo Điều 5 Luật này bao gốm:

(1) Nhà, công trình xây dựng có sẵn của các tổ chức, cá nhân (2) Nhà, công trình xây dựng hình thành trong tương lai của các tô chức, cá nhân (3) Nhà, công trình xây dựng là tài sản công được cơ quan nhà nước có thấm quyền cho phép đưa vào kinh doanh

(4) Các loại đất được phép chuyền nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyền sử dụng đất theo

quy định của pháp luật về đất dai thì được phép kinh doanh quyền sử dụng đất

1.1.3 Vai trò và đặc điểm của kinh doanh bắt động sản 1.1.3.1 Vai trò

Đối với nền kinh tế: - Là nhân tố thúc đây dòng luân chuyên của vốn, thu hút vốn đầu tư trong và ngoài nước - Góp phần tăng thu ngân sách nhà nước

- Tạo ra việc làm