thị trường trang sức việt nam trên nền tảng thương mại điện tử

Đề xuất giá trịPhú Nhuận Jewelry PNJ là một thương hiệu trang sức hàng đầu tại thị trường Việt Nam,cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao.. - Bán sỉ một số loại trang sức: Thị t

Môn học: Thương mại điện tử Giảng viên: TS.Nguyễn Thị Thúy Hạnh

Mã lớp học phần: 232IS2107

Nhóm 7

MỤC LỤC

1 Đề xuất giá trị 3

2 Mô hình doanh thu 3

3 Cơ hội thị trường 4

3.1 Tổng quan thị thị trường trang sức Việt Nam 4

3.2 Thị trường trang sức Việt Nam trên nền tảng thương mại điện tử 6

3.3 Tiềm năng phát triển PNJ 7

4 Môi trường cạnh tranh 8

5 Lợi thế cạnh tranh 8

5.1 Điểm mạnh 8

5.2 Điểm yếu 9

5.3 Cơ hội 10

5.4 Thách thức 10

6 Chiến lược thị trường 11

6.1 Phân khúc thị trường/ thị trường mục tiêu 11

6.2 Chiến lược Marketing Mix (4 Ps): 12

7 Kết luận 13

1 Đề xuất giá trị

Phú Nhuận Jewelry (PNJ) là một thương hiệu trang sức hàng đầu tại thị trường Việt Nam, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao PNJ luôn có cái nhìn tổng quan về giá trị đề xuất ( Value proposition) của bản thân

- Sản phẩm chất lượng: PNJ cam kết mang đến các sản phẩm trang sức, phụ kiện đạt chất lượng tốt đến tay khách hàng

- Chăm sóc khách hàng tốt: PNJ cung cấp các dịch vụ chăm sóc khách hàng ở mức tốt nhất như dịch vụ bảo hành, đánh bóng trang sức tư vấn giới thiệu trang sức/ phụ kiện miễn phí,

- Mạng lưới cửa hàng rộng lớn: PNJ có mạng lưới rộng lớn với hơn 400 cửa hàng trải rộng khắp đất nước giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp xúc với các sản phẩm của thương hiệu

- Thương hiệu uy tín: PNJ là một thương hiệu trang sức có uy tín cao và được tôn trọng ở thị trường Việt Nam

- Đề cao tính sáng tạo: PNJ luôn đề cao việc đổi mới sáng tạo trong từng sản phẩm

và các chiến lược của thương hiệu

- Đa dạng hóa lĩnh vực: PNJ đa dạng hóa các lĩnh vực kinh doanh từ trang sức đến bán lẻ các phụ kiện (đồng hồ), vàng miếng và kinh doanh bất động sản

2 Mô hình doanh thu

Phú Nhuận Jewelry (PNJ) là một trong những nhà bán lẻ trang sức thành công nhất Việt Nam khi áp dụng mô hình kinh doanh B2C PNJ có mô hình doanh thu như sau:

- Bán lẻ trang sức: Doanh thu đến từ việc bán lẻ trang sức nắm phần lớn trong tổng doanh thu của PNJ chiếm khoảng 58.3%

- Bán sỉ một số loại trang sức: Thị trường trang sức, đá quý vốn không thường mạnh ở mảng bán sỉ nên doanh thu của PNJ ở lĩnh vực này chỉ chiếm khoảng 9,1%

- Bán vàng 24k: PNJ luôn là một thương hiệu hàng đầu trong việc buôn bán vàng miếng, vàng 24k Doanh thu đến từ việc bán vàng của PNJ chiếm khoảng 30.6% so với tổng doanh thu

- Doanh thu khác (bất động sản, đồng hồ, phụ kiện, các dịch vụ ngoài, ): Doanh thu đến từ các lĩnh vực khác của PNJ chiếm khoảng 1.9% so với doanh thu tổng thể

Hình 1 Kết quả kinh doanh 9 tháng năm 2023 của PNJ

3 Cơ hội thị trường

3.1 Tổng quan thị thị trường trang sức Việt Nam

Cơ cấu dân số trẻ Việt Nam độ tuổi 20 - 35 chiểm 35,4%, chỉ số GDP tăng trưởng mạnh trung bình 6% Việt Nam đang trải qua một giai đoạn tảng trưởng kinh tế ổn định, GDP trung bình ấn tượng, điều này góp phần thúc đẩy doanh thu cho các doanh nghiệp trang sức, vì khi cuộc sống con người ta đầy đủ sung túc rồi thì con người ta có xu hướng tăng cường tiêu dùng các sản phẩm xa xỉ sang trọng Không chỉ trong ngành trang sức mà ở toàn ngành xa xỉ nói chung, thế hệ GenZ, Millenials và thậm chí là gen Alpha đang và sẽ trở thành những tệp khách hàng chính với sức chi khủng Theo cuộc khảo sát Vogue

2023, doanh thu thu về từ thế hệ trẻ gấp 3 lần so với thế hệ trước.Trong thời đại du nhập văn hóa như hiện nay, lối sống và thị hiếu của người tiêu dùng luôn hướng đến phong cách sống hiện đại Trong lĩnh vực về thời trang, người tiêu dùng mong muốn các sản phẩm đơn giản nhưng lại thanh lịch, sang trọng, tinh tế qua đó thể hiện được tính cách và đẳng cấp của họ Ngoài ra nhờ sự phát triển của ngành du lịch, nhiều du khách nước ngoài thường chọn lựa mua sắm các sản phẩm trang sức làm quà lưu niệm, điều này góp phần quảng báo trang sức Việt Nam sang thị trường quốc tế

Hình 2 Doanh thu thị trường trang sức Việt nam

Theo thống kê (2023), Việt Nam có hơn 10.000 cửa hàng bán vàng bạc, đá quý, tổng doanh thu thị trường trang sức Việt Nam đạt 1,09 tỷ USD vào năm 2023 Dự kiến tốc độ tăng trưởng hàng năm là 4.39%

3.2 Thị trường trang sức Việt Nam trên nền tảng thương mại điện tử

Hình 3 Doanh thu thị trường trang sức Việt Nam nền tảng trực tuyến

Bên cạnh đó, theo báo cáo của thống kê (2022), doanh thu thị trường trang sức Việt Nam phát triển mạnh mẽ ở nền tảng trực tuyến chiếm khoảng 11,2% tổng kênh phân phối thị trường này Dự báo năm 2026, con số này sẽ đạt 16,7% Nền kỹ thuật số của Việt Nam cũng phát triển không kém năm 2025 dự kiến tăng lên khoảng 45 tỷ USD, nhờ sự bùng

nổ của thương mại điện tử và gia tăng việc sử dụng các phương tiện truyền thông trực tuyến, qua đó đã giúp Việt Nam là quốc gia có nền kinh tế phát triển nhanh nhất Đông Nam Á Việt Nam có hơn 100.000 website thương mại điện tử tính đến tháng 6 năm

2023 Các công nghệ VR, AR, AI đang dần được tích hợp tạo ra trải nghiệm mua sắm trực tuyến hấp dẫn với người tiêu dùng Tận dụng sự phát triển này, các doanh nghiệp có thể tiếp cận đông đảo khách hàng mục tiêu, không chỉ trong nước mà còn ở nước ngoài, thông qua việc mua bán trực tuyến Một số doanh nghiệp trang sức đã biết triển khai và thành công trong thương mại điện tử phải kế đến là: Cartier, PNJ, Huy Thanh Jewery, Pandora, Miansai,

3.3 Tiềm năng phát triển PNJ

Hình 4 Doanh thu của PNJ trong những năm gần đây

PNJ tiền phong định vị đúng sản phẩm của mình xác định được các đối tượng hướng đến

là những khách hàng khá trẻ 25 - 45 Qua đó đã đem lại cho PNJ những thành tựu nhất định góp phần giúp PNJ đón đầu được xu hướng trang sức, thị phần PNJ mở rộng liên tục 12% (2012) đến 27% (2017) và là thị phần trang sức thương hiệu cao nhất trong toàn ngành Một trong những chiến lược kinh doanh chính của PNJ là việc tập trung mở rộng

hệ thống phân phối Theo báo cáo được công bố bởi chính nhãn hàng, tính đến cuối tháng 3/2023, PNJ có 371 cửa hàng tại 55/63 tỉnh thành trên cả nước ngoài ra PNJ còn có xu hướng phát triển vươn ra thế giới Trong buổi trao giải thưởng dánh giá JNA Awards

2019 PNJ đã vượt qua nhiều doanh nghiệp hàng đầu châu lục để nhận giải Nhà bán lẻ trang sức số 1 châu Á, PNJ đã đưa ngành kim loại Việt Nam nói chung có được bước tiến quan trọng khẳng định vị thế quốc tế, gia tăng sức cạnh tranh với những thương hiệu hàng đầu thế giới Có thể thấy những sản phẩm PNJ đang được mọi người rất ưa chuộng, hiệu quả từ chiến lược marketing, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, quản trị chuỗi cung ứng, quản trị chiến lược, năng lực sản xuất, độ uy tín, nhằm tiếp tục duy trì vị thế số 1 tại thị trường Việt Nam

4 Môi trường cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của PNJ bao gồm:

 Các tập đoàn và thương hiệu lớn trong nước: Trong thị trường trang sức và kim hoàn của Việt Nam, có một số tập đoàn và thương hiệu lớn như DOJI, SJC, Diamond World và các công ty kim hoàn khác, đều cạnh tranh trực tiếp với PNJ

 Các thương hiệu quốc tế: Ngoài các đối thủ trong nước, PNJ cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các thương hiệu trang sức và kim hoàn quốc tế như Tiffany & Co., Cartier, và BVLGari Những thương hiệu này thường có uy tín cao và phong cách sản phẩm độc đáo, thu hút một phân khúc khách hàng đặc biệt

 Các cửa hàng địa phương và nhà sản xuất nhỏ: Ngoài các đối thủ lớn, PNJ cũng phải cạnh tranh với các cửa hàng địa phương và nhà sản xuất nhỏ khác, đặc biệt là ở các thị trường địa phương Những đối thủ này thường tập trung vào một phân khúc khách hàng cụ thể hoặc có thể cung cấp sản phẩm với giá cả cạnh tranh hơn

5 Lợi thế cạnh tranh

5.1 Điểm mạnh

- Thương hiệu uy tín

 PNJ đã xây dựng một thương hiệu uy tín và đáng tin cậy trong ngành công nghiệp trang sức ở Việt Nam Sự uy tín này tạo niềm tin từ khách hàng và giúp thu hút một lượng lớn khách hàng trung thành

 Khi các doanh nghiệp khác còn đang lúng túng trước sự thay đổi của ngành, một số doanh nghiệp mới bắt đầu quay lại đẩy mạnh mảng chế tác trang sức Lúc này PNJ đã

sở hữu một xí nghiệp sản xuất nữ trang lớn nhất Việt Nam (công xuất gấp 8 lần SJC

và Doji gộp lại – theo FPTS) sử dụng công nghệ hiện đại từ châu Âu và đội ngũ thợ kim hoàn lành nghề

- Mạng lưới cửa hàng rộng lớn

 PNJ có một mạng lưới cửa hàng phủ sóng rộng khắp trên toàn quốc, cũng như các điểm bán hàng trực tuyến Điều này giúp họ tiếp cận và phục vụ một lượng lớn khách hàng ở nhiều địa điểm khác nhau

 Tại thời điểm 2017, PNJ mở thêm 121 cửa hàng trong vòng 5 năm, sở hữu hệ thống

269 cửa hàng nhiều gấp đôi tổng số cửa hàng của cả 3 thương hiệu SJC, Doji và Bảo Tín Minh Châu cộng lại Tính tới thời điểm 31/1/2024, tổng số cửa hàng của PNJ đạt 402

- Năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm:

 PNJ sở hữu một hệ thống sản xuất hiện đại và năng lực công nghệ cao Việc kiểm soát chất lượng sản phẩm từ quá trình sản xuất đến sản phẩm cuối cùng giúp PNJ duy trì uy tín và lòng tin từ phía khách hàng

 PNJ đang sở hữu xí nghiệp chuyên sản xuất nữ trang lớn nhất Việt Nam trên mặt bằng 3.500 m2 bao gồm 6 tầng với hơn 1.000 công nhân làm việc Mỗi năm xí nghiệp cung cấp 4 triệu sản phẩm Toàn bộ máy móc sản xuất của PNJ đều sử dụng công nghệ từ Italia và Đức, hai cường quốc trong ngành công nghiệp sản xuất nữ trang

 Bên cạnh, các máy móc công nghệ hiện đại, PNJ cũng đang sở hữu một “tài sản” khác, đó là con người Một sản phẩm nữ trang tinh xảo được hình thành phải nhờ sự tinh tế của nhà thiết kế và sự khéo léo của người thợ kim hoàn chế tác lên nó Ở PNJ hiện có hơn 1000 thợ kim hoàn là những người mà PNJ tích lũy chiêu mộ về và cũng

có nhiều người là các thợ được chính PNJ mở lớp đào tạo và tuyển chọn ròng rã trong nhiều năm Thời điểm 2014 PNJ đã sở hữu 70% của nhóm Nghệ nhân kim hoàn trên toàn quốc

- Chiến lược marketing và quảng cáo:

 PNJ thường xuyên đầu tư vào chiến lược marketing và quảng cáo để tăng cường nhận thức thương hiệu và thu hút khách hàng Sự hiện diện mạnh mẽ trên các phương tiện truyền thông và các sự kiện quảng cáo giúp PNJ tạo ra một hình ảnh tích cực và thu hút sự chú ý của khách hàng

 PNJ đẩy mạnh mảng bán hàng online bằng những chương trình khuyến mãi riêng cho thấy sự nhạy bén của doanh nghiệp trong việc nắm bắt xu thế mua sắm của tương lai, PNJ dự định sẽ tận dụng lợi thế thương hiệu dẫn đầu để đầu tư mạnh tay vào kênh thương mại điện tử nhằm đem lại những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng trẻ

5.2 Điểm yếu

- Tỷ trọng hàng xuất khẩu trong tổng doanh thu của PNJ còn rất nhỏ

 Hiện tại sản phẩm của PNJ đã đi ra khoảng 10 nước trên thế giới (thông qua xuất khẩu) nhưng chưa mạnh mẽ bởi chưa mở hệ thống bán lẻ ở thị trường nước ngoài

 Tỷ trọng hàng xuất khẩu trong tổng doanh thu của PNJ cũng còn rất nhỏ bởi đặc thù của thị trường Việt Nam là giá vàng cao hơn quốc tế nên không có lợi cho xuất khẩu

- Nguồn nguyên vật liệu đa phần nhập từ nước ngoài

 Nguyên liệu đầu vào của PNJ chủ yếu là các loại vàng nguyên liệu, bạc nguyên liệu, vàng miếng, đá quý, kim cương Đặc thù của nhóm nguyên liệu này là tính biến động

liên tục của giá, tạo nên rủi ro đáng kể đối với các doanh nghiệp không có phương pháp quản lý giá nguyên liệu hiệu quả

5.3 Cơ hội

- Nhu cầu trang sức ngày càng tăng:

 Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển, đời sống người dân ngày càng được cải thiện, dẫn đến nhu cầu trang sức ngày càng tăng cao

 Nhu cầu trang sức cho các dịp lễ Tết, quà tặng hay đơn giản là để làm đẹp cũng ngày càng phổ biến

- Thị trường trang sức online tiềm năng:

 Thị trường thương mại điện tử Việt Nam đang bùng nổ, mở ra cơ hội lớn cho PNJ tiếp cận khách hàng online

 PNJ có thể tận dụng các kênh bán hàng online như website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử để tăng doanh thu

- Mở rộng thị trường quốc tế:

 PNJ đang có chiến lược mở rộng thị trường quốc tế, đây là cơ hội lớn để công ty tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận

 PNJ có thể tận dụng thương hiệu uy tín, chất lượng sản phẩm tốt và kinh nghiệm kinh doanh lâu năm để cạnh tranh trên thị trường quốc tế

- Nâng cao năng lực sản xuất:

 PNJ đang đầu tư vào nâng cao năng lực sản xuất, đây là yếu tố quan trọng để đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng tăng

 PNJ cũng có thể áp dụng các công nghệ mới vào sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm chi phí

5.4 Thách thức

- Cạnh tranh gay gắt:

 Ngành trang sức Việt Nam có nhiều doanh nghiệp tham gia, cạnh tranh gay gắt

 PNJ cần có chiến lược cạnh tranh hiệu quả để duy trì thị phần và tăng trưởng doanh thu

- Giá vàng biến động:

 Giá vàng biến động mạnh ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng và doanh thu của PNJ

 PNJ cần có biện pháp quản lý rủi ro giá vàng để giảm thiểu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh

- Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao:

 Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao về mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ

 PNJ cần liên tục đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Thị trường trang sức online tiềm ẩn rủi ro:

 Thị trường trang sức online tiềm ẩn rủi ro về hàng giả, hàng nhái, ảnh hưởng đến uy tín của PNJ

 PNJ cần có giải pháp để quản lý chất lượng sản phẩm và bảo vệ thương hiệu trên thị trường online

6 Chiến lược thị trường

6.1 Phân khúc thị trường/ thị trường mục tiêu

- Phân khúc thị trường theo địa lý:

 Với việc tập trung phát triển thị trường nội địa, PNJ khẳng định tầm ảnh hưởng của mình thông qua việc vận hành 310 cửa hàng trên khắp các thành phố lớn và khu vực ngoại ô trên toàn quốc, và con số này không ngừng gia tăng Doanh nghiệp không chỉ hướng đến việc có mặt đông đảo tại hai thành phố lớn nhất là Hà Nội và Thành phố

Hồ Chí Minh mà còn xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín đối với cư dân tại các thành phố kinh tế mới nổi, chẳng hạn như Bình Dương, Cần Thơ và Hải Phòng Nhìn chung, PNJ tập trung nhiều hơn vào thị trường miền Nam Việt Nam, dẫn đến 85% và 70% tổng doanh thu của PNJ Gold và PNJ Silver lần lượt đến từ khu vực này

 Nhìn chung, hầu hết tất cả các sản phẩm trang sức PNJ đều hướng đến khách hàng

nữ, chỉ có một vài ngoại lệ như một số bộ sưu tập đồng hồ nam và một số trang sức PNJ cao cấp được thiết kế độc quyền theo đơn đặt hàng của các nhà điều hành

 Đầu tiên, PNJ Silver nhắm đến nhu cầu của các bạn gái từ 15 đến 25 tuổi, những người yêu thích thời trang và luôn tìm cách thể hiện bản thân, bằng cách cung cấp những vòng tay và dây chuyền thanh lịch và trang nhã

 Tiếp theo là JEMMA, một thương hiệu dành riêng cho các nữ nhân viên văn phòng trẻ tuổi, những người quan tâm đến việc trông đẹp và làm mới bản thân

 Thứ ba, PNJ Gold phân khúc khách hàng nữ từ 25 đến 45 tuổi, những người coi trọng

sự giàu có, thuộc phân khúc trung lưu đến thượng - trung lưu, những người ít quan tâm đến giá cả

 Cuối cùng, CAO Fine Jewelry nổi tiếng với các bộ sưu tập xa xỉ và cao cấp, được chế tác đặc biệt để phục vụ khách hàng thu nhập cao và người Việt Nam ở nước ngoài

- Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng :

 Đối tượng khách hàng cho dòng sản phẩm cao cấp của PNJ thường là các nhà quản lý cấp cao, giám đốc điều hành, doanh nhân thành đạt và các chính trị gia Những người thành công này có phong cách sống tập trung vào công việc, vị trí xã hội cao, sự tự tin và thường lựa chọn các thương hiệu uy tín

 Những người hướng ngoại chú ý nhiều đến ngoại hình, thường trẻ tuổi và thích mua sắm Họ quan tâm đến hình ảnh của mình trong mắt người khác và có thể coi trọng vật chất Những khách hàng không do dự này đóng góp tỷ trọng doanh số lớn nhất cho PNJ

 Khách hàng phổ thông chiếm số lượng lớn nhất trong các khách hàng đến PNJ và là những người tiêu dùng tiềm năng Tuy nhiên, họ là đại đa số trong xã hội, bình thường, coi trọng tình cảm và quen thuộc hơn với việc tiêu dùng các thương hiệu quen thuộc

 Chắc chắn PNJ là thương hiệu quan tâm nhất đến những dịp mà người tiêu dùng chi tiêu thu nhập của họ cho các sản phẩm trang sức Bởi lẽ, trang sức nhìn chung là mặt hàng không thiết yếu, giá thành cao và chỉ được sử dụng trong những sự kiện nhất định Những sự kiện này thường khó dự đoán trước nhưng diễn ra quanh năm, ví dụ như lễ hội prom, gặp gỡ đối tác, tiệc trang trọng của công ty và các bữa tối sang trọng

 Khách hàng đến cửa hàng PNJ thường đã có sẵn lý do để mua trang sức Bất kể lý do

là gì, họ đều là những khách hàng tiềm năng của PNJ, và một tỷ lệ trong số những người có thiện chí và khả năng mua sẽ trở thành người dùng lần đầu Mức độ hài lòng mà PNJ mang lại thu hút nhiều khách hàng quay trở lại thương hiệu và họ trở thành khách hàng thường xuyên Tuy nhiên, thị trường trang sức Việt Nam có tính cạnh tranh cao, với nhiều sản phẩm được cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh, sẽ ảnh hưởng đến lòng trung thành và lôi kéo khách hàng rời xa PNJ

6.2 Chiến lược Marketing Mix (4 Ps):

- Chiến lược marketing của PNJ về sản phẩm: Một trong những yếu tố tạo nên

thành công của chiến lược kinh doanh của PNJ đó chính là sản phẩm Nếu như thời gian trước doanh nghiệp này chủ yếu sử dụng các mặt hàng sản phẩm là vàng miếng để hoạt động kinh doanh Hiện nay doanh nghiệp đã tiến hành cải tiến sản phẩm với những sản phẩm trang sức có thiết kế bắt mắt độc đáo Việc thay đổi sản