[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] PHÂN TÍCH VÀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DNTN HUỲNH TẤN

DNTN HUỲNH TẤN với ngành nghề chuyên mua bán – sửa chữa, thay phụtùng xe trọng tải lớn….Đây là một doanh nghiệp làm ăn có lãi, linh hoạt, sáng tạotrong hoạt động bán hàng nhưng bên cạnh

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của đại bộ phận dân cư cũngđược cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày càng một cao Tuy nhiên bên cạnh đócác doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động khôngngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng Conđường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại, chỉ thiếu thận trong vànhạy bén là có thể đứng bên bờ vực phá sản.

Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải cóbiện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ khi nào sản phẩm bán được trênthị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinhdoanh được liên tục Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt đông bán hàng ở doanh nghiệp là rấtcần thiết và ngày càng quan trọng

DNTN HUỲNH TẤN với ngành nghề chuyên mua bán – sửa chữa, thay phụtùng xe trọng tải lớn….Đây là một doanh nghiệp làm ăn có lãi, linh hoạt, sáng tạotrong hoạt động bán hàng nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế do nhiều nguyênnhân khách quan và chủ quan gây ra.trong quá trình thực tập em đã cố gắng nghiêncứu, phân tích tình hình bán hàng của công ty nhằm vận dụng những kiến thức đã họcvào thực tế và thông qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt độngbán hàng của công ty Đó chính là lý do em muốn nói lời mở đầu cho bài viết về đề tài

“PHÂN TÍCH VÀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DNTN HUỲNHTẤN”

1 Tính thiết thực của đề tài

Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là sự sống còn của các công ty kinhdoanh, nó giúp các công ty thành công khi vân dụng tốt hoạt động bán hàng vào quytrình kinh doanh của mình Trong thời gian tìm hiểu tại DNTN HUỲNH TẤN là công

ty chuyên mua bán – sửa chữa,thay phụ tùng….Mục đích của công ty là cung cấp hàngtốt, đẩy mạnh tiêu thụ và đạt lợi nhuận cao Bởi lẽ đó, đẩy mạnh hoạt động bán hàng làvấn đề chủ yếu của công ty cho nên với lý do này em sẽ vận dụng lý thuyết về hoạtđộng bán hàng để giải quyết đề tài: “PHÂN TÍCH VÀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNGBÁN HÀNG CỦA DNTN HUỲNH TẤN”

2 Nội dung nghiên cứu:

+ Tìm hiểu về một số hoạt động, sản phẩm của công ty

+ Tìm hiểu tình hình bán hàng tại công ty

+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cùng loại

3 Phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu thực trạng tình hình hoạt động bán hàng của DNTN HUỲNH TẤN

4 Mục tiêu nghiên cứu

+ Hệ thống lại lý thuyết bán hàng và hoạt động bán hàng

+ Ứng dụng lý thuyết hoạt động bán hàng vào công ty

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty

+ Nhận xét, đánh giá điểm mạnh,điểm yếu và từ đó đưa ra một số giải phápnhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty

5 Phương pháp nghiên cứu

+ Thu thập dữ liệu sơ cấp từ internet, thư viện,sách…

+ Thu thập dữ liệu thứ cấp từ tổng quát các số liệu và hoạt động kinh doanh củacông ty

6 Kết cấu đề tài

Gồm 4 chương:

CHƯƠNG 1: Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: Cơ sở lý luận của hoạt động bán hàng

CHƯƠNG 3: Thực trạng hoạt động bán hàng của DNTN HUỲNH TẤN

CHƯƠNG 4: Giải pháp và kiến nghị đối với việc hoàn thiện hoạt động bánhàng

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ DNTN HUỲNH TẤN 1.1 Giới thiệu tổng quan về DNTN HUỲNH TẤN

 Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty: DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN HUỲNH TẤN

Địa chỉ trụ sở hiện nay: Số 11 Huyền Trân Công Chúa, Phường 8, Tp Vũng Tàu, Việt Nam

Người đại diện theo pháp luật của công ty là giám đốc Huỳnh Tấn Huân

Năm 1998 đạt đại lí hạng nhất của Michelin

Năm 2005 đã đạt thành tích xuất sắc trong việc kinh doanh vỏ xe Michelin

Năm 2006 Doanh nghiệp đã đạt thành tích tăng trưởng doanh số xuất sắc củaCasumina

Năm 2007 đã đạt thành tích xuất sắc trong việc kinh doanh vỏ xe Michelin, và nằmtrong năm nhà phân phối tăng trưởng cao và doanh thu tốt

Năm 2013 và 2014 doanh nghiệp đều đạt chuẩn trung tâm dịch vụ lốp xe du lịchMichelin

GIÁM ĐỐC

KHO LINH KIỆNKHO VỎ LỐPKHO BẢO HÀNH

NHÂN VIÊN BÁN HÀNGNHÂN VIÊN SỬA, LÁI XE

Nhiệm vụ mà doanh nghiệp đặt ra đó là: Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước,chấp hành tốt quy định về tổ chức hoạt động, chế độ kế toán và thống kê của doanhnghiệp

Công ty có thêm chi nhánh là: CHI NHÁNH DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN HUỲNHTẤN - CỬA HÀNG SĂM LỐP Ô TÔ 51C

Địa chỉ: Quốc lộ 51C, Phường 11, Thành Phố Vũng Tàu, Tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu, ViệtNam

Và: CHI NHÁNH DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN HUỲNH TẤN – TRUNG TÂMDỊCH VỤ XE TẢI & BUS MTSC

Địa chỉ: 159/4B Đô Lương, Phường 12, Thành Phố Vũng Tàu, Tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu,Việt Nam

Sứ mệnh mà công ty theo đuổi là: “Hài lòng về giá cả, đảm baỏ về chất lượng”

 Ngành nghề kinh doanh và hoạt động chủ yếu

Buôn bán các loại vỏ lốp và phụ tùng xe hơi

1.1.1 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của DNTN HUỲNH TẤN

Nhận xét:

Với cơ cấu tổ chức hiện nay của doanh nghiệp cho ta thấy cơ cấu tổ chức rất rõràng giúp cho năng suất của doanh nghiệp tăng cao, nhân viên biết rõ nhiệm vụ củamình nhằm góp phần giảm sự phân công công việc giữa các thành viên

Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

Lãnh đạo doanh nghiệp

Giám đốc(Ông Huỳnh Tấn Huân): Điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp,thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng Là người chịu trách nhiệm trướcpháp luật, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và xây dựng chiến lược kinh doanh

Các phòng ban

Phòng kinh doanh:

Phụ trách việc tiêu thụ, phân phối sản phẩm Giúp giám đốc nắm bắt tình hìnhhoạt động kinh doanh của công ty cũng như phân tích và nghiên cứu thị trường choviệc lập kế hoạch để thực hiện các chiến lược kinh doanh của giám đốc

Nhân viên bán hàng:

Là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là người thay mặt cho doanh nghiệpthuyết phục khách hàng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp mình, đội ngũ nhânviên bán hàng cũng là “bộ mặt chính của doanh nghiệp” Sự hài lòng của khách hàngcũng phụ thuộc khá nhiều ở bộ phận này

Nâng cao uy tín cũng như thương hiệu của doanh nghiệp, sản phẩm trên thị trường dựavào cung cách phục vụ tận tình và dịch vụ hậu mãi tốt

Nhân viên sửa xe và lái xe:

Là nguồn lao động trực tiếp của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm ở khâu sửachữa, bảo hành xe và vận chuyển vỏ lốp về kho bảo quản Là cánh tay đắc lực củadoanh nghiệp

Kho hàng:

Là nơi chứa tất cả các hàng hóa mà doanh nghiệp nhập hàng hóa mà doanhnghiệp nhập hàng về kho để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho khách hàng trongthời gian nhất định Người quản lý kho hàng chịu trách nhiệm kiểm kê hàng khi doanhnghiệp nhập hàng, xuất hàng khi có phiếu xuất của kế toán gửi xuống và quản lý khohàng

Hoạt động nhân sự của doanh nghiệp

Đặc điểm lao động của doanh nghiệp

Bảng 1.2 Bảng số lượng nhân viên của Doanh Nghiệp

Nhận xét: do đặc thù công việc của doanh nghiệp là thay vỏ lốp và sửa chữa lốp xe

mà nguồn nhân lực của doanh nghiệp có số lượng nhân viên nam nhiều hơn nữ Nhânviên văn phòng chủ yếu là nữ, còn nhân viên kỹ thuật lại ngược lại, chủ yếu là nam

Cách thức tuyển dụng lao động

Tùy theo mỗi công việc cụ thể ở mỗi phòng ban khác nhau mà sẽ có những hìnhthức tuyển dụng khác nhau để có thể phù hợp với từng vị trí

Sử dụng và quản lý lao động trong doanh nghiệp

Mỗi bộ phận và phòng ban sẽ có một người đứng ra chịu trách nhiệm quản lý

về các nhân viên trong phòng ban đó Các nhân viên đi làm hoặc nghỉ đều có sự giám

sát theo dõi

Cách thức trả lương và thưởng trong doanh nghiệp

Tiền lương trả cho nhân viên dựa trên nguyên tắc: Phân phối theo kết quả lao

động, tiền lương gắn liền với lao động sản xuất, chất lượng và hiệu quả của từng cá

nhân

Thực hiện tốt chính sách lao động tiền lương và chính sách đãi ngộ nhân sự nhằm

nâng cao mức sống của người lao động, giúp họ gắn bó với doanh nghiệp làm tốt công

việc được giao và phát huy sáng kiến nhằm đảm bảo sự hoạt động lâu dài của doanh

nghiệp và sự ổn định cuộc sống bản thân cũng như gia đình họ

Chế độ khen thưởng và kỷ luật của doanh nghiệp

Để khuyến khích nhân viên có tinh thần trách nhiệm, tích cực trong lao động,

tạo được hiệu quả cao, doanh nghiệp đã đưa ra một số chế độ khen thưởng đối với các

phòng ban nói chung và các cá nhân nói riêng

Những sản phẩm thanh lý đều được xung vào công quỹ riêng của doanh nghiệp,

trong đó 70% sẽ được chia đều cho tất cả nhân viên và 30% còn lại sẽ để phục vụ cho

việc liên hoan của cả doanh nghiệp

Tiền bo của khách nhân viên được quyền lấy

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng đưa ra những mức kỷ luật đối với các vi phạm

về yêu cầu, quy chế, nguyên tắc đề ra hoặc không hoàn thành nhiệm vụ được giao

Nhận xét: Về tình hình nhân sự của doanh nghiệp, nhờ có các chính sách phù

hợp mà nhân viên luôn gắn bó với doanh nghiệp và ít gặp phải tình trạng tuyển dụng

nhân viên mới

1.2 Phân tích thực trạng tình hình bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh

nhuận

91.123.506.221 111.193.079.386 119.727.658.755 20.069.573.170 22% 8.534.579.369 7,67%

Bảng 1.3 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Doanh Nghiệp 3 năm gần nhất Nhận xét

Qua bảng trên ta thấy, tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tăng qua

2 năm Cụ thể, năm 2013 so với 2012 doanh thu doah nghiệp đạt 20.069.573.170 đồngchiếm 22% , con số này đã tăng lên rõ rệt khi năm 2014 đạt 119.727.658.755 đồng.Như vậy, doanh thu của doanh nghiệp năm 2014 so với năm 2013 đã tăng thêm8.354.579.369 đồng, tương ứng tăng thêm 7,67% so với năm 2013

Để đạt được những thành quả đó phải kể đến các nỗ lực của bản thân nhân viên

và toàn thể doanh nghiệp

Doanh nghiệp không ngừng gia tăng và bổ sung thêm các sản phẩm mới, phùhợp với từng loại đối tượng khách hàng khác nhau, nhằm thỏa mãn nhu cầu đượcnhiều khách hàng hơn

Cho nhân viên học, tham gia các lớp đào tạo về kỹ năng giao tiếp và bán hàng

vì chính nhân viên cũng là gương mặt của doanh nghiệp

Do không có sự thay đổi về nhân viên nên có những khách hàng quen với nhânviên và có thiện cảm tốt đối với nhân viên nên khách hàng quay lại thường xuyên vàgắn bó với doanh nghiệp lâu dài hơn

Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm, có chính sáchchiết khấu phù hợp cho các đại lý bán lẻ và bán sỉ

Tư vấn cho khách hàng khi khách hàng muốn mua sản phẩm, đưa ra các sảnphẩm mới phù hợp với từng dòng xe của họ Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩmcho khách hàng được nắm rõ Bên cạnh đó, cũng tư vấn cho khách hàng một số sảnphẩm thay thế phù hợp cho dòng xe của mình

Sản phẩm của doanh nghiệp

DNTN với lĩnh vực chủ yếu là bán hàng Vì vậy doanh nghiệp rất chú trọng tới việcphát triển, nhằm tăng cường sức cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường

BẢNG 1.4 CÁC SẢN PHẨM KINH DOANH CHỦ YẾU

LOẠI

NHÃN HIỆU

XỨ

SẢN PHẨM TT

Dunlop 195/65R15 ER30EZ Thailand MY01,AR10…

Và còn nhiều sản phẩm khác đa dạng về chủng loại như:

- Sản phẩm trang trí: ABRO

 CLEAN ALL:bọt tẩy thảm nệm

 WAS ONE: dầu đánh bong đa năng

 RX9: dầu chống rỉ sét, bôi trơn

 ATF: trợ lực tay lái

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

2.1 Giới thiệu chung về bán hàng

2.1.1 Khái niệm bán hàng

Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh

tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối với các nhà tổ chức, đối tượngtiêu dùng khác nhau Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra ngaỳ càng gay gắt, bán hàng trở thànhkhâu quyết định mang tính sống còn đối với doanh nghiệp

2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối của quá trình tái sản xuất hoạtđộng hàng hóa của xã hội Nó có những vai trò chủ yếu sau:

 Luân chuyển hàng hóa trong quá trình sản xuất Với vai trò này, hoạt động bánhàng đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường đồng thời thúc đẩy quá trìnhphát triển nền kinh tế

 Phục vụ nhu cầu xã hội: Hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa

từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến nhucầu phức tạp của thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu cánhân…

 Làm trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàngkhác nhau: giúp nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm, dịch

vụ khác nhau của khách hàng trên thị trường trong từng thời kỳ

 Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng còn có vai trò quan trọng đốivới hoạt động tiếp thị cho các nhà sản xuất và cũng chính đội ngũ bán hàng là bộ mặtcủa doanh nghiệp

2.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

 Dễ có thu nhập cao: thu nhập của người bán hàng thay đổi khác nhau theo các yếu tố sau:

 Ngành hàng

 Trình độ chuyên môn

 Kinh nghiệm làm việc

 Khu vực phụ trách

 Nỗ lực cá nhân

 Cá tính, thái độ khi giao dịch với khách hàng

 Kết quả hoạt động thể hiện một cách hiển nhiên và nhanh chóng: Kết quả đượcthừa nhận ngay sau khi một số lượng hàng hóa được bán xong, người bán hàng đượctrả lương, thưởng…chủ yếu dựa trên cơ sở nhiệm vụ thực hiện là số lượng và doanh sốbán hàng

 Hoạt động bán hàng chịu sự giám sát gián tiếp Người bán hàng độc lập trongviệc đề ra kế hoạch cá nhân nhằm thực hiện đề đạt được mục tiêu bán hàng

 Tính an toàn trong công việc: theo kinh nghiệm bán hàng ở các nước phát triển,một người bán hàng có mối quan hệ rộng với khách hàng, có uy tín, kinh nghiệm, gắn

bó với khách hàng lâu dài rất khó bị thay đổi công việc Doanh nghiệp sẽ mất kháchhàng khi thay đổi công việc này

2.1.4 Ý nghĩa của bán hàng và tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được coi như một vũ khí sắc bén Thực tế là cáccác doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thể hiện chính là khâu bán hàng trên thị trường.Tiêu thụ quyết định khâu sản xuất, việc định ra sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng

là bao nhiêu, chất lượng như thế nào phải căn cứ vào khả năng tiêu thụ sản phẩm trênthị trường

Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đốivới nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt độngbán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn vinh cho quốc gia, nângcao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội

2.2 Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

2.2.1 Khái niệm thị trường

Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Thị trường là tập hợp người mua – ngườibán giao dịch một hoặc một số lớp sản phẩm nào đó

Theo quan điểm của các nhà kinh doanh: Tập hợp người mua là những khách hàng, tậphợp người bán là các nhà sản xuất

Theo quan điểm của các nhà marketing: Thị trường là tập hợp tất cả nhữngkhách hàng có cung một nhu cầu và mong muốn, sắn sàng và có khả năng thm gia traođổi.

2.2.2 Vai trò của thị trường

 Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thị trường đóng một vai trò cực kỳ quantrọng Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp.Doanh nghiệp mua các yếu tố thị trường và bán sản phẩm của mình sản xuất ra cho cácchủ thể kinh tế khác trên thị trường

 Thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, là cầunối giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trường là tấm gương để các cơ sở sản xuất kinhdoanh nhân biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chínhbản thân mình

 Do thị trường là khách quan, mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả nănglàm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận, thích ứng, còn thị trường để xácđịnh được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hòi của thị trường mà có phương

án kinh doanh phù hợp Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả năng sẵn

có là phương châm hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Quathị trường, các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định quy trình và xây dựng mạnglưới tiêu thụ hợp lý

 Thị trường còn là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tếcủa nhà nước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở

2.2.3 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Yêu cầu của phân đoạn thị trường

 Tính đo lường được

 Tính tiếp cận

 Tính quan trọng

 Tính khả thi

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Dù bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi muốn lựa chọn thị trường mục tiêu củariêng mình thì trước tiên đều cần phải đánh giá xem đoạn thị trường đó như thế nào,sau đó, đưa ra các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên việc đánh giá,phân tích đoạn thị trường mình nghiên cứu Và chọn phương án tối ưu nhất cho doanhnghiệp mình

Đánh giá phân đoạn thị trường

 Quy mô thị trường:

Để đo lường quy mô thị trường, các công ty cần thu thập và phân tích các chỉtiêu sau: doanh số bán dự kiến, lợi nhuân dự kiến, sự thay đổi của doanh số bán và lợinhuận trong tương lai

 Sức ép hay mối đe dọa:

Công ty không phải là người cung ứng duy nhất trên thị trường

 Một đoạn thị trường có rào cản của việc gia nhập hay rút lui thường có lợinhuận cao, thông thường rủi ro cũng rất cao

 Các sản phẩm thay thế

 Các nhà cung ứng

 Đe dọa bởi người mua

 Mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp: Một đoạn thị trường mà công ty lựachọn phải phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của mình Một đoạn thị trường hấp dẫn

có thể bị bỏ qua nếu không phù hợp với mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp

Căn cứ lựa chọn chiến lược marketing

Hình 2.1 Các bước tiến hành hoạt động nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường

2.3 Nội dung phân tích tình hình bán hàng

2.3.1 Môi trường vi mô

Bao gồm các yếu tố ở cấp độ công ty và ảnh hưởng trực tiếp tới việc phục vụkhách hàng của công ty Được chia ra làm 2 loại:

 Lực lượng bên trong doanh nghiệp

 Lực lượng bên ngoài doanh nghiệp

Lực lượng bên trong doanh nghiệp

 Bao gồm những yếu tố và lực lượng thuộc nội bộ doanh nghiệp

 Mỗi mục tiêu đưa ra đều ảnh hưởng tới bộ phận khác Mỗi bộ phận trong doanhnghiệp đều phải xoáy quanh việc đạt được mục tiêu

kế hoạch nghiên cứu

Thu thập thông tin

Phân tích thông tin

Trình bày cáckết quảđạt được

 Các bộ phận trong doanh nghiệp như bán hàng, tài chính, nhân sự… nếu bộphận marketing đưa ra các bộ phận không được sự ủng hộ của các bộ phận khác cũngkhó đạt được mục tiêu.

 Ban lãnh đạo công ty làm chức năng phê duyệt các chính sách bán hàng

Lực lượng bên ngoài

 Các nhà cung ứng: sức lao động, máy móc, vốn…

 Trung gian marketing là tổ chức, cá nhân hoặc doanh nghiệp có quan hệ trongviệc tiêu thụ hàng hóa

 Khách hàng hợp thị trường của công ty, quyết định sự thành bại của công ty

 Đối thủ cạnh tranh

 Cạnh tranh mong muốn hay cơ cấu chi tiêu với khoản thu nhập có hạn

 Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm cùng thỏa mãn một nhu cầu

 Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm

 Cạnh tranh giữa các loại nhãn hiệu

 Công chúng trực tiếp và công chúng đông đảo là bất kỳ một nhóm hay tổ chứcquan tâm thực hoặc sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới việc phục vụ khách hàng của công

ty Nhân viên của công ty thông qua việc phục vụ khách hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếptới uy tín của công ty

2.3.2 Các giai đoạn bán hàng

Nghệ thuật bán hàng gồm 5 giai đoạn:

Giai đoạn 1: tiếp khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc đây là khởi đầu và là tiền

đề cho giai đoạn tiếp theo

Giai đoạn 2: phát hiện nhu cầu và lắng nghe

Giai đoạn 3: lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ

Giai đoạn 4: trả lời phản bác

Giai đoạn 5: ký kết hợp đồng

số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, do đó bộ mặt mạng lưới bánhàng đã có những thay đổi đáng kể.

CHƯƠNG 3:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DNTN HUỲNH TẤN

3.1 Một số quy trình liên quan đến công tác bán hàng của doanh nghiệp

Hình 3.1 Quy trình công tác bán hàng của DNTN HUỲNH TẤN

3.1.1 Quy trình bảo quản sản phẩm

Sau khi sản phẩm được nhập về thì các sản phẩm được thủ kho và các phụ khochuyển vào kho, tùy theo chủng loại sản phẩm mà được để từng khu riêng Các sảnphẩm được đặt trên kệ trưng bày và xếp gọn gàng để tránh những động vật gặm nhấmphá hoại Các khu vực trong kho thường xuyên được dọn dẹp vệ sinh, sắp xếp ngănnắp, gọn gàng… để tiện cho việc vận chuyển sản phẩm, tránh các va chạm không đáng

có, bảo quản sản phẩm tốt hơn…

3.1.2 Quy trình nhập, xuất hàng cho nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng lấy phiếu “xác nhận hàng tồn và đề nghị xuất nhập hàng”

từ bộ phận kế toán để làm hàng tồn trên xe (hoặc kho), sau đó nhân viên bán hàngchuyển phiếu cho thủ kho kiểm tra, xác nhận số lượng hàng tồn, dựa trên số lượnghàng tồn, nhân viên kinh doanh đề nghị số nhập trả kho và số hàng xuất thêm chochuyến tiếp theo

Căn cứ vào đề nghị số lượng nhập trả kho và hàng xuất thêm, kế toán kho lậpphiếu nhập kho, xuất kho, thủ kho căn cứ phiếu của kế toán kho để nhập, xuất hàng

3.1.3 Quy trình bán hàng, giao hàng

Nhân viên bán hàng đem sản phẩm cùng các loại giấy tờ kèm theo như hóa đơngiá trị gia tăng, lệnh điều xe, phiếu xuất kho kiêm vận chuyển nội bộ, hóa đơn giaonhận…khi đi bán hàng cho các đại lý

3.1.4 Quy trình bảo hành sản phẩm

Khi nhân viên bán hàng đem sản phẩm bảo hành của các đại lý về thì nhân viênbảo hành sẽ kiểm tra các sản phẩm ngay nhằm xác định mức độ bên ngoài của sảnphẩm Sau đó gửi tài liệu và hình ảnh của sản phẩm hư hỏng về công ty mẹ, chờ kết

Quy trình bảo

quản sản

phẩm

Quy trình nhập xuất hàng

Quy trình bánhàng, giao hàng

Quy trình bảohành sản phẩm

quả kiểm tra từ công ty mẹ và báo kết quả cuối cùng cho khách hàng biết đồng thờitiến hành bồi thường lại sản phẩm khác cho khách hàng theo quy định.

3.2 Tình hình bán hàng của doanh nghiệp

Doanh nghiệp hiện đang thiếu những nhân viên có trình độ quản lý để giúpgiám đốc giám sát, quản lý các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Hơn nữa, dodoanh nghiệp vẫn hoạt động theo kiểu quy mô nhỏ, ảnh hưởng lớn đến hoạt động bánhàng của doanh nghiệp

Mặc dù, doanh nghiệp hoạt động đã lâu, song chưa có một quy trình bán hànghoàn thiện và phù hợp với tình hình hoạt động của doanh nghiệp hiện nay

Do không có sự phân cấp, phân quyền cụ thể giữa các nhân viên và các phòngban đã dẫn đến tình trạng, khi nhân viên đề nghị xuất hàng thì nhân viên kế toán đồng

ý và viết phiếu xuất kho đưa xuống kho để thủ kho kiểm tra và xuất hàng cho nhânviên

Do không có nhân viên chuyên về việc xác định nhu cầu khách hàng và mụctiêu kinh doanh nên không xác định trước được nhu cầu số lượng hàng sẽ bán đượccủa công ty trong thời gian tới dẫn đến việc khi các sản phẩm nhập về kho nhiều gây

ra việc tồn kho, ứ đọng hàng trong thời gian dài, nếu như hàng đó chưa bán được ngay

Thời gian giao hàng cho khách hàng còn chậm, giao thiếu hàng cho kháchhàng…làm cho khách hàng không hài lòng

Nhân viên lúng túng trong việc tiếp xúc với khách hàng và việc viết hóa đơngiao hàng cho khách hàng, cũng như nhu cầu, tiềm năng và xu hướng đặt mua hàngcủa khách hàng, hơn hết là tâm lý của khách hàng

3.2.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng

Hiện nay, công ty đang sử dụng 2 kênh phân phối khác nhau như: kênh khôngcấp và kênh một cấp Để hoạt động phân phối hiệu qủa cho thị trường công ty phânphối chủ yếu qua kênh không cấp là chính Kênh phân phối còn lại liên kết với công tyqua các hợp đồng kinh tế rất chặt chẽ Qua sơ đồ sau đây sẽ thể hiện cho ta thấy cáccấp kênh phân phối của công ty

Kênh không cấp

Kênh 1 cấp

Sơ đồ 3.2 Kênh phân phối của DNTN HUỲNH TẤN

Khách hàng

hàngCông ty

3.2.1.1 Bán hàng trực tiếp

Hệ thống kênh phân phối không cấp:

Sơ đồ 3.3 Kênh phân phối không cấp

- Đây là hệ thống kênh bán hàng đơn giản nhất mà công ty sử dụng để đưa sảnphẩm của mình trực tiếp đến khách hàng, hệ thống này được phân phối này có ưu điểm

ở chỗ thu hồi vốn nhanh, sản phẩm tiếp cận với khách hàng nhanh chóng, giảm chi phíhoạt động marketing và không phải qua trung gian

3.2.1.2 Hệ thống bán hàng thông qua đại lý

Hệ thống kênh phân phối một cấp

Sơ đồ 3.4 Hệ thống bán hàng thông qua đại lý

- Hệ thống bán hàng thông qua đại lý này chủ yếu đưa sản phẩm trực tiếp từcông ty đến các đại lý và từ đại lý sẽ được phân phối trực tiếp đến các của hàng bán lẻ

và khách tiêu thụ của đại lý quản lý, so với thời điểm hiện nay kênh phân phối này hâùhết áp dụng cho tất cả đại lý công ty ở các tỉnh khu vực, đây là hệ thống được công tyquan tâm và đầu tư nhiều vì nguồn thu chính cũng như doanh số tại kênh này là chủyếu được bắt đầu từ tuyến phân phối quan trọng này

- Về mặt thuận lợi lớn nhất từ kênh bán hàng này là có thể tiết kiệm chi phíquản lý, giảm chi phí nguồn nhân lực, thu hồi công nợ dễ dàng từ phía đại lý vùngngoại ô của tỉnh Chính vì vậy, hệ thống kênh bán hàng này có khả năng đảm bảo choquá trình hoạt động những sản phẩm của doanh nghiệp luôn đến tay người tiêu dùngnào cần nhu cầu về sản phẩm

- Công việc phát triển thị trường luôn rất quan trọng và để đầu tư cho các mặthàng kinnh doanh có hiệu quả thì công ty luôn chọn cho mình giaỉ pháp tối ưu nhưngquan trọng nhất là phải có một hệ thống bán hàng mang tính khả thi Vì vậy, công tyrất quan tâm với hệ thống kênh bán hàng một cấp của mình, chính những hiệu quả từkênh này đã mang lại rất nhiều thuận lợi cho sự phát triển của công ty trong tương lai

hàng

hàng