phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần dịch vụ bất động sản bảo nam

Chính vì vậy, để đứng vững trên thị trường biến động khó lường như này,các công ty dịch vụ bất động sản cần nắm vững thị trường, điều chỉnh chiến lượckinh doanh, xây dựng các mối quan hệ

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT

ĐỘNG SẢN BẢO NAM

GVHD: Trần Mai Thảo SVTH : Trần Quang Minh MSSV : 2103957

LỚP : CĐQTKD25Q

Tp.HCM, 13 tháng 01/2023 TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT

ĐỘNG SẢN BẢO NAM

GVHD: Trần Mai Thảo SVTH : Trần Quang Minh MSSV : 2103957

LỚP : CĐQTKD25Q

Tp.HCM, 13 tháng 01/2023

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên với tình cảm sâu sắc và chân thành nhất cho phép em được bày tỏlòng kính trọng và biết ơn đến Ban giám hiệu nhà trường, các cá nhân, tổchức, các quý thầy cô của khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Cao đẳng Kinh

Tế Đối Ngoại Trong quá trình 3 năm học tập tại trường không dài cũngkhông ngắn em vô cùng biết ơn đến ban giám hiệu, thầy cô bên chuyên ngànhQuản Trị Kinh Doanh đã giảng dạy nhiệt tình, chỉ bảo, sẵn lòng giúp đỡ emtrong suốt quá trình học tập cũng như hỗ trợ tối đa cho việc tích lũy kiến thứcquý giá và trang bị hành trang vững vàng cho em bước vào thực tế Em muốnđặc biệt cảm ơn cô Trần Mai Thảo đã hướng dẫn và hỗ trợ em trong suốt quátrình thực tập Những lời khuyên và sự chỉ dẫn của cô đã giúp em phát triển

kỹ năng chuyên môn và nâng cao khả năng làm việc của mình Em rất biết ơn

vì sự kiên nhẫn và sự tận tâm của cô đã giúp em hoàn thành bài báo cáo thựctập của mình tốt nhất

Đồng thời kính gửi quý Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Bất Động Sản Bảo Nam.Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn bộ đội ngũ trong công ty về sự hỗ trợ

và cơ hội thực tập tuyệt vời mà các anh chị đã cung cấp cho em trong thờigian vừa qua Quá trình thực tập tại công ty đã mang lại cho em một trảinghiệm vô cùng đáng nhớ và có ý nghĩa Em đã có cơ hội áp dụng những kiếnthức và kỹ năng học được trong quá trình đào tạo vào môi trường thực tế.Đồng thời, bằng sự chào đón một cách nhiệt tình, tận tâm và được đồngnghiệp hỗ trợ trong mọi khía cạnh của công việc Em đã học được rất nhiều từkinh nghiệm và sự chuyên nghiệp của mọi người trong công ty trong quá trìnhthực tập Cảm ơn quý công ty và các anh chị trong công ty đã hỗ trợ tối đa để

em hoàn thành bài báo cáo thực tập một cách tốt nhất

Một lần nữa, em xin cảm ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quý báu này

Em xin chân thành cảm ơn!

i

TP.HCM, ngày 13 tháng 11 năm 2023

Sinh viên thực hiện Trần Quang Minh

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 3

PHẦN MỞ ĐẦU 6

1 Lý do chọn đề tài 6

2 Mục tiêu tìm hiểu của đề tài 6

3 Đối tượng tìm hiểu của đề tài 7

4 Phạm vi và giới hạn tìm hiểu của đề tài 7

5 Đóng góp của đề tài đối với kiến thức, kỹ năng của bản thân 7

6 Kết cấu của đề tài 7

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 8

1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 8

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 8

1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 8

1.4 Các hình thức bán hàng 8

1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 8

1.5.1 Các yếu tố khách quan 8

1.5.2 Các yếu tố chủ quan 8

1.6 Quy trình triển khai hoạt động bán hàng 8

1.6.1 Khái niệm quy trình bán hàng của doanh nghiệp

8 1.6.2 Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp 9

1.7 Những yêu cầu của hoạt động bán hàng 8

1.8 Chính sách bán hàng 8

1.8.1 Khái niệm chính sách bán hàng 9

1.8.2 Các chính sách bán hàng 9

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT

iii

ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG

SẢN BẢO NAM 10

2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản Bảo Nam 10

2.1.1 Giới thiệu khái quát 10

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 10

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 10

2.1.4 Các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh 10

2.1.5 Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động SXKD 11

2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng 11

2.2.1 Yêu cầu của hoạt động bán hàng 11

2.2.2 Quy trình bán hàng 12

2.2.2 Chính sách bán hàng 12

2.2.3 Những mặt hạn chế trong các hoạt động hiện tại của doanh nghiệp .15

CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN BẢO NAM 16

3.1 Phân tích bối cảnh, tình hình hiện tại trên thị trường 16

3.2 Định hướng phát triển sắp tới của doanh nghiệp 16

3.3 Các giải pháp nhằm làm tốt hơn hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp .16

3.1.1 Giải pháp 1 16

3.1.2 Giải pháp 2 16

3.1.3 Giải pháp 3 16

PHỤ LỤC (Mỗi phụ lục cần qua trang mới) 17

Phụ Lục 1 17

Phụ Lục 2 18

Phụ Lục 3 19

TÀI LIỆU THAM KHẢO 20

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Bất động sản là một ngành công nghiệp quan trọng và phát triển mạnh mẽ So với mặt bằng chung của thế giới thì bất động của chúng ta của khá non trẻ, đang

trên đà hình thành và phát tiển rất mạnh mẽ Nhưng thị trường bất động sảnnhững năm trở lại đây có rất nhiều biến động Có lúc tăng trưởng tích cực, thuhút nhiều sự quan tâm của cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp Có lúc lại rơi vàobiến động, đóng băng khiến nhiều chủ đầu tư phải rơi vào hoang mang khủnghoảng Chính vì vậy, để đứng vững trên thị trường biến động khó lường như này,các công ty dịch vụ bất động sản cần nắm vững thị trường, điều chỉnh chiến lượckinh doanh, xây dựng các mối quan hệ tốt với các bên đối, tác tìm kiếm cơ hộiđầu mới, các chiến lược marketing cụ thể, mới lạ thu hút và một đội ngũ bánhàng chuyên nghiệp và hiệu quả.

Bên cạnh đó, các chính sách đa dạng hóa đầu tư, quyền sở hữu và sử dụngđất dành cho người nước ngoài nhằm thu hút đầu tư bất động sản Đặc biệt,chính sách tài khóa tiếp tục mở rộng nhằm giãn, hoãn thuế, giảm phí, hỗ trợ cácdoanh nghiệp vượt qua khó khăn về dòng tiền, về thanh khoản Vì vậy dịch vụmua bán bất động sản đang trên cơ hội phát triển mạnh mẽ

Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Bất Động Sản Bảo Nam là một doanh nghiệpđang hoạt động với lĩnh vực bất động sản trên thị trường Sau 9 năm hoạt đôngcùng với những thành tựu đạt được đến hiện nay, những chiến lược của ban lãnhđạo trong giai đoạn bất động sản gặp khó khăn rất là thành công không thểkhông kể đến hoạt động bán hàng của công ty nên em chọn đề tài “ Phân Tích vàđánh giá hoạt động bán hàng tai Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Bất Động Sản BảoNam

2 Mục tiêu tìm hiểu của đề tài

- Tìm hiểu phân tích chiến lược hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Dịch

Vụ Bất Động Sản Bảo Nam

- Đưa ra đánh giá để hoàn thiện và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng củaCông ty

3 Đối tượng tìm hiểu của đề tài

- Nghiên cứu hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Bất Động Sản BảoNam

4 Phạm vi và giới hạn tìm hiểu của đề tài

- Phạm vi về nội dung: Đề tài nghiên cứu một số lí luận về bán hàng, thực trạngbán hàng của Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Bất Động Sản Bảo Nam trong ba năm

2020, 2021 và 2022 tại Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Bất Động Sản Bảo Nam

- Phạm vi về không gian: Văn phòng Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Bất Động SảnBảo Nam

- Phạm vi về thời gian: 13/11/2023 – 13/02/2024

5 Đóng góp của đề tài đối với kiến thức, kỹ năng của bản thân

Sau hoàn thành quá trình và bài báo cáo thực tập này nó giúp em hiểu rõ vềthị trường bất động sản, phân tích nhu cầu khách hàng, phát triển kỹ năng tư vấn

và giao tiếp, hiểu về quy trình bán hàng và quản lý khách hàng Những kiến thức

và kỹ năng này sẽ làm nền tảng cho sự thành công của em trong lĩnh vực bấtđộng sản, trau đồi thêm những kiến thức của bản thân còn thiếu sót và giúp emtận dụng cơ hội và đạt được kết quả bán hàng tốt hơn, trang bị kiến thức vữngchắc cho những công việc sau này

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, Báo cáo thực tập được bố cục gồm 3 chương như sau

Đề tài gồm có 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại

Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Bất Động Sản Bảo Nam

Chương 3: Các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ PhầnDịch Vụ Bất Động Sản bảo Nam

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

- Theo quan niệm cổ điển: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩmhay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người muatiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận

- Theo quan điểm hiện đại: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán hàngtìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của ngườimua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên

(Nguồn: Bài giảng kỹ năng bán hàng hiện đại trường Cao đẳng Kinh tế Đối

ngoại)

1.1 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp

- Đối với xã hội: Tạo thu nhập và tăng trưởng kinh tế, tạo việc làm, thúc đẩy phát

triển kinh tế và văn hóa

- Đối với doanh nghiệp: Giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển

- Đối với người lao động Giúp người lao động làm việc trong công ty có việclàm, có thu nhập, và sự thăng tiến

- Đối với khách hàng Giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp và thỏamãn nhu cầu của khách hàng

(Nguồn: Bài giảng kỹ năng bán hàng hiện đại trường Cao đẳng Kinh tế Đối

ngoại)

1.3 Đặc điểm của bán hàng

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh quan trọng, đóng vai trò trung giangiữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp cho hàng hóa lưu thông và tạo ralợi nhuận cho doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có những đặc điểm sau:

- Tương tác giữa người bán và người mua: Hoạt động bán hàng thường liên quanđến một quá trình giao tiếp và tương tác giữa người bán và người mua Ngườibán cần hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng để cung cấp giải pháp tốtnhất và thúc đẩy quá trình mua hàng.

- Tạo giá trị cho khách hàng: Hoạt động bán hàng cần tạo ra giá trị cho kháchhàng bằng cách cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hữu ích và độc đáo Điều nàyđòi hỏi người bán hiểu rõ về sản phẩm của mình, khả năng giải quyết vấn đề vàlợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng

- Quá trình thuyết phục: Hoạt động bán hàng thường liên quan đến quá trìnhthuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ Người bán cần có khả năng

sử dụng các kỹ năng thuyết phục, như giải thích đặc điểm sản phẩm, trình bày lợiích và giải đáp các câu hỏi của khách hàng

- Xây dựng mối quan hệ: Hoạt động bán hàng không chỉ tập trung vào việc thựchiện giao dịch một lần mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.Điều này bao gồm việc duy trì liên hệ, hỗ trợ sau bán hàng và tạo sự tín nhiệm vàlòng tin của khách hàng

- Quản lý quá trình bán hàng: Hoạt động bán hàng đòi hỏi người bán có khả năngquản lý quá trình bán hàng từ khâu tìm kiếm khách hàng, xây dựng mối quan hệ,đàm phán, thực hiện giao dịch và theo dõi sau bán hàng Quản lý quá trình bánhàng hiệu quả giúp đảm bảo sự mượt mà và thành công của quá trình bán hàng

- Tính linh hoạt: Hoạt động bán hàng thường đòi hỏi tính linh hoạt trong việcthích ứng với nhiều tình huống và khách hàng khác nhau Người bán cần có khảnăng điều chỉnh phương pháp bán hàng, tư duy sáng tạo và thích nghi để đáp ứngnhu cầu đa dạng của khách hàng

1.4 Các hình thức bán hàng

Bán hàng trực tiếp (Kênh phân phối trực tiếp): Nhà sản xuất bán thẳng chonhà tiêu dùng mà không qua trung gian

- Bán trực tiếp tại nơi sản xuất ( chủ yếu đối với các sản phẩm công nghiệp)

- Bán lẻ trực tiếp đến từng nhà

- Bán lử trực tiếp thông qua chuỗi cửa hàng bán lẻ

- Bán hàng trực tuyến (bán hàng online): Facebook, zalo, các sàn thương mạiđiện tử (Lazada, tiki, shopee,…) website

- Bán qua tivi

- Bán qua điện thoạt (telesale)

Bán hàng gián tiếp (Kênh phân phối gián tiếp): Nhà sản xuất bán thẳng chongười tiêu dùng, mà không qua trung gian Doanh nghiệp bán hàng của mình chongười sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bánlẻ) Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hànghoá

- Bán hàng trực tuyến (bán hàng online): Facebook, zalo, các sàn thương mạiđiện tử (Lazada, tiki, shopee,…) website

- Bán qua tivi

- Bán qua điện thoạt (telesale)

- Bán hàng qua email

- Bán hàng qua các hội chợ triển lãm

1.5 Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

*Yếu tố khách quan

1 Môi trường vật chất.

Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc

về tự nhiên Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá,phương tiện vận chuyển; mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông; nguồn nhânlực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…Những yếu tố này cộngvới yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiềuphương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hoá Do đó, cơ sở hạ tầngkinh tế càng phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém pháttriển của nó gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tớingười tiêu dùng.

2 Môi trường kinh tế.

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanhnghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như kháchhàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh

tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái

Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội,nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự giatăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranhtrong một ngành kinh doanh Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộngquy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng

3 Môi trường văn hoá xã hội.

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hộinhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệchặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanhnghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Cácgiá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ

tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác độngnhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũngxuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩmvới chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng.

4 Môi trường chính trị – pháp luật.

Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạtđộng bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể lànhững cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phốihàng hoá Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phốitoàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanhnghiệp Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm

vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranhmạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường

5 Môi trường công nghệ.

Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới côngnghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩmthương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn vớicác sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong mộtsản phẩm Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộcvào môi trường công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình

*Yếu tố chủ quan

1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp.

Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bánhàng của doanh nghiệp Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoànthiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trìnhkinh doanh của mình

2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh

là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này

Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạođiều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúngđắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanhnghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanhtrong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận củadoanh nghiệp

3 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp.

Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công tác

tổ chức bán hàng Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ sở

hạ tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát côngviệc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn Đồng thời có thể sản xuất racác sản phẩm với năng suất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh – đây lànhững yếu tố thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp phát triển.Như thiết lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thựchiện các chính sách cung ứng hàng hoá tốt nhất

4 Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng.

Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêuthụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanhnghiệp Có thể thấy rằng đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành côngthất bại của doanh nghiệp Do đó, nhà quản trị bán hàng phải bố trí đúng ngườiđúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình

5 Hệ thống chính sách của doanh nghiệp.

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng củadoanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng Phương thức thanh toánnhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàngnhiều hơn Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng củadoanh nghiệp

1.6 Quy trình triển khai hoạt động bán hàng

1.6.1 Khải niệm quy trình bán hàng

- Là các bước mà nhân viên bán hàng phải thực hiện đối với khách hàng đểcho hoạt động bán hàng được thực hiện một cách trơn tru và có hệ thống hơn,đem lại nguồn doanh thu cao hơn

1.6.2 Sơ đồ quy trình bán hàng

Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng

- Khách hàng tiềm năng là khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán, có

khả năng chi trả, có quyền quyết định, có nhu cầu mua hàng

Bước 2: Chuẩn bị (lập kế hoạch bán hàng)

- Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ (ưu, nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ)

cung cấp cho khách hàng và quan trọng là “lợi ích” khách hàng nhận được

- Lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng khách hàng,khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận như thế nào là hợp lý

- Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…Trang phục lịch sựtạo lòng tin với khách hàng

Bước 3: Liên hệ khách hàng

- Phương thức hẹn gặp phù hợp, địa điểm hẹn gặp phù hợp, địa điểm hẹn gặpthuận tiện cho khách hàng, thời điểm gọi phù hợp và nội dung ngắn gọn súc tích

dễ hiểu

Bước 4: Gặp gỡ xác định nhu cầu của khách hàng

- Nên tới điểm hẹn trước vài phút để bày tỏ sự coi trọng với lần gặp gỡ này

- Trong lần henh gặp đầu tiên, đừng vội đề cập ngay vấn đề bán hàng Trướctiên, hãy chú tâm giành lấy thiện cảm và sự tự tin tưởng của khách hàng

- Tốc độ nói chuyện phải phù hợp, không nói quá nhanh, cũng không nói quáchậm

- Hỏi nhiều, lắng nghe khách hàng nói

Bước 5: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ

- Tập trung cung câos những gì khách hàng mong muốn chứ không phải tất cảnhững gì mình có

Bước 6: Báo giá và thuyết phục khách hàng

- Dẫn dắt, đưa ra những bằng chứng xóa tan những nghi ngờ của khách hàng vềsản phẩm, dịch vụ

- Tạo sự an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ

Bước 7: Thống nhất chốt đơn hàng/Ký kết hợp đồng

- Trong khi thuyết minh và trình bày hay báo giá đều phải hướng đến việc chốtsale Nhân viên bán hàng phải có cái nhìn chính xác như:

+ Lời nói khách hàng đưa ra nhiều câu hỏi để biết thêm về sản phẩm dịch vụ +

Cử chỉ khách hàng có cử chỉ tập trung vào những gì người bán trình bày

Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng và phát triển mối quan hệ với kháchhàng

- Lưu hồ sơ chi tiết của khách hàng nhằm thuận tiện cho việc trao đổi và liên lạc

- Lấy ý kiến phản hồi về sản phẩm dịch vụ của khách hàng

- Thực hiện đúng những gì đã cam kết với khách hàng

- Thể hiện lòng biết ơn đối với khách hàng

- Thường xuyên chủ động liên lạc với khách hàng

- Cung cấp cho khách hàng sự hỗ trợ khi cần thiết

- Chính sách đổi, trả phải minh bạch và có lợi cho khách hàng

- Bất kì sản phẩm nào phát hiện bị hỏng phải được đổi ngay

- Có chính sách ưu đãi dành cho khách hàng trung thành

(Nguồn: Bài giảng kỹ năng bán hàng hiện đại trường Cao đẳng Kinh tế Đối

ngoại)

1.7 Các yêu cầu đối với hoạt động bán hàng

Nhân viên bán hàng cần có các tố chất sau:

- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng

-Kỹ năng theo dõi sau bán hàng

- Kỹ năng động viên khuyến khích bản thân

(Nguồn: Bài giảng kỹ năng bán hàng hiện đại trường Cao đẳng Kinh tế Đối

Chính sách khách hàng thân thiết: là chiến lược được thiết lập để tạo và

duy trì mối quan hệ lâu dài giữa doanh nghiệp với khách hàng Mục tiêu chínhcủa chính sách này nhằm thúc đẩy sự trung thành của khách hàng, khiến họ tiếptục mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn thay vì chuyển sang đối thủ cạnhtranh

Tri ân khách hàng là chương trình tri ân khách hàng: là một trong những

chiến lược bán hàng phổ biến được áp dụng rộng rãi trong lĩnh vực kinh doanh.Mỗi nhóm khách hàng cụ thể thường được áp dụng các chương trình tri ân khácnhau

Mua 1 tặng 1 hay mua A tặng B đây: là một trong những chính sách bán

hàng giúp mang lại doanh số khủng cho doanh nghiệp Có 2 hình thức cho hìnhthức khuyến mãi này như sau:

+Mua 1 sản phẩm và được tặng sản phẩm y hệt

+Mua sản phẩm A được tặng kèm sản phẩm B

Flash Sale (Giảm giá thần tốc): là chính sách bán hàng phổ biến trên các

sàn thương mại điện tử hiện nay Đây là một hình thức giảm giá ngắn hạn,thường chỉ kéo dài trong một khoảng thời gian ngắn, từ vài giờ đến vài ngày Vìđây là thời điểm mà giới trẻ dành thời gian để tham gia mua sắm

Bán hàng theo combo: chính là chính sách bán hàng khuyến khích khách

hàng mua nhiều sản phẩm trong cùng một lần mua Các sản phẩm cùng loại sẽđược nhóm vào rồi bán theo combo với giá ưu đãi, điều này giúp gia tăng doanhthu bán hàng và khích lệ khách hàng trải nghiệm thêm nhiều sản phẩm củadoanh nghiệp Hình thức bán hàng theo combo thường sẽ thấy trong các ngànhhàng mỹ phẩm và đồ gia dụng

Quy định bảo hành và chính sách đổi trả: là một phần quan trọng của

chiến lược bán hàng của một doanh nghiệp Đây là cách để xây dựng lòng tincủa khách hàng và đảm bảo rằng họ sẽ hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ đãmua

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN BẢO NAM

2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản Bảo Nam

2.1.1 Giới thiệu khái quát

- Tên công ty (Tiếng Việt): CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNGSẢN BẢO NAM

- Tên công ty (Tiếng Anh): BAO NAM REAL ESTATE SERVICE CORP

- Gọi tắt: Bảo Nam Corp

- Trụ sở chính: 33 Đường số 8 ( Khu Dân Cư Cityland Garden Hills ),Phường 5, Gò Vấp, TPHCM

- Địa chỉ đơn vị thực tập: 33 Đường số 8, Khu Dân Cư Cityland, Phường 5,Quận Gò Vấp, Tp.Hồ Chí Minh

- Giấy phép kinh doanh: 0312662496

- Lĩnh vực: Tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, đấu giá quyền sử dụngđất

Hình 2.1.1 Logo Công Ty Bảo Nam

(Nguồn: website công ty)

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Lịch sử hình thành

Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Bảo Nam là một trong những công tyhàng đầu hoạt động trong lĩnh vực đầu tư phát triển dự án, phân phối và tiếp thịcác dự án thuộc phân khúc đất nền nghĩ dưỡng, căn hộ, khu dân cư cao cấp.Được thành lập từ năm 2014, Bảo Nam Corp đã tự hào là doanh nghiệp triểnkhai thành công hàng loạt dự án bất động sản nghĩ dưỡng tại các khu đô thị vệtinh của thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang, Phan Thiết, Vũng Tàu,Quy Nhơn, Lâm Đồng và cả đặc khu kinh tế mới như Phú Quốc

Với triết lý kinh doanh "Chia sẻ cùng phát triển", Bảo Nam Corp đã ngàycàng hoàn thiện các giá trị về con người và sản phẩm để phục vụ tốt nhất choquý khách hàng và đối tác Công ty không chỉ tập trung vào việc phát triển dự

án, mà còn kiện toàn bộ máy hoạt động và mô hình tổ chức với đội ngũ cán bộlãnh đạo cấp cao có đầy đủ Tâm - Tín - Tài và đội ngũ cán bộ - nhân viên chuyênnghiệp, tận tâm, sáng tạo để hoàn thiện hệ thống điều hành cho giai đoạn pháttriển bền vững, bứt phá trong giai đoạn tiếp theo

Với sự chung sức đồng lòng của toàn thể nhân viên, Bảo Nam Corp đã vàđang không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối, tìm kiếm những dự án để đầu

tư hoặc hợp tác phát triển nhằm đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của thị trường