Xúc tiến bán hàng và phân tích đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng ở trung tâm thông tin di động khu vực i

Lời mở đầu Một đặc trng kinh tế thị trờng kinh tế mà có khối lợng hàng hóa khổng lồ đợc bán thị trờng,cơ cấu hàng hóa phong phú Ngời tiêu dùng ngày có nhiều lựa chọn quỹ tiêu dùng họ Điều khiến sù canh tranh gi÷a chđ thĨ kinh tÕ tham gia vào hoạt động cung ứng hàng hóa, dịch vụ ngày khốc liệt Ngày công cụ Mar-Mix đà ngày đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp, doanh nghiệp thành công kinh doanh bỏ qua công cụ Xúc tiến công cụ thông dụng đợc chủ thể kinh tÕ sư dơng nh mét c«ng canh tranh rÊt có hiệu Nó có ý nghĩa doanh nghiệp thơng mại, gắn liền với toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Và để thúc đẩy hoạt động hoạt động kinh doanh , họ phải thúc đẩy hoạt động thơng mại Ngày doanh nghiệp thơng mại trọng tới hoạt động xúc tiến thơng mại, đặc biệt la hoạt động xúc tiến bán hàng Nó trở thành phận thiếu trinh xây dựng thực chiến lợc kinh doanh Trong phạm vi đề án môn học, phơng pháp thống kê báo cáo, phân tích tổng hợp Dựa nhng kiến thức đà đợc thầy, cô giảng dạy, kết hợp với hiểu biết định hoạt động xúc tiến thơng mại Trung tâm thông tin khu vực I Đặc biệt với hớng dẫn tận tình Thầy Lê Thanh Ngọc Em xin đợc trình bày đề án xúc tiến bán hàng vàxúc tiến bán hàng phân tích đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng Trung tâm thông tin di động khu vực I Đề án môn học em gồm chơng: Chơng I: Những sơ lí luận xúc tiến bán hàng Chơng II: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng Trung tâm thông tin di ®éng khu vùc I MỈc dï em ®· cã nhiỊu cố gằng việc viết đề tài xong chắn không tránh khỏi sai sót định Do em mong đợc góp ý thầy, cô Để em hiểu sâu vấn đề Chơng I: sở lí luận xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại I) Khái quát chung xúc tiến bán hàng Kể từ năm 1991 nớc ta phát triển theo kinh tế thị, kinh tế nớc ta bắt đầu héi nhËp víi nỊn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giới Thuật ngữ xúc tiến bán hàng vàxúc tến đà trở nên quen thuộc với Do phát triển theo kinh tế thị trờng, đồng nghĩa với việc sử dụng công cụ xúc tiến để làm tăng søc canh tranh cho nỊn kinh tÕ, cịng nh cho doanh nghiệp tham gia kinh doanh Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại nh điều kiện để tồn phơng thức cho phát triển doanh nghiệp Vậy hiểu xúc tiến kinh doanh nói chung xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại nói riêng Sau xin trình bày số nét khái quát xúc tiến bán hàng 1) Khái niệm xúc tiến bán hàng số khái niệm có liên quan 1.1 Xúc tiến hỗn hợp( truyền thông marketing) Xúc tiến hỗn hợp công cụ Marketing- Mix, đợc chủ thể kinh doanh sư dơng nh»m trun tin s¶n phÈm cđa hoạt kinh doanh tới khách hàng thuyết phục họ Hay gọi hoạt động truyền thông Marketing Những doanh nghiệp kinh doanh đại thờng tổ chức điều hành hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp Một số dạng xúc tiến hỗn hợp : quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp 1.2 Xúc tiến thơng mại Xúc tiến thơng mại hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ Kinh doanh thơng mại hoạt động chuyển hoá hình thái T-H-T-H-T Xúc tiến thơng mại tiếp cậnh hai khâu trình chuyển hoá Nó thể vai trò đòn bẩy để hoạt động diễn cách nhanh liên tục Và tất nhiên rằng, doanh nghiệp kinh doanh thơng mại kinh doanh có hiệu tức họ đà làm tốt công tác xúc tiến thơng mại 1.3 Xúc tiến bán hàng Đợc hiểu hoạt động có chủ đích lĩnh vực Maketing doanh nghiệp thơng mại nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thơng mại Xúc tiến bán hàng đợc hiểu tham số Marketing-Mix đợc vận dụng kinh doanh thơng mại Đây khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại 2) Bản chất xúc tiến bán hàng Mục tiêu doanh nghiệp tham gia hoạt động có ba mục tiêu là: lợi nhuận, lực, an toàn Tuy nhiên mục tiêu quan trọng hớng tới lợi nhuận Xúc tiến bán hàng có nhiệm vụ thúc đẩy bán hàng, cộng cụ nh : quảng cáo, bán hàng tham gia hội chợ, triển lÃm, bán hàng trực tiếp Để giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp đến khách hàng, từ thúc đẩy hành vi mua hàng Nh xúc tiến bán hàng bao gồm toàn hoạt động liên quan đến việc thúc đẩy lợng bán hàng doanh nghiệp Thực chất công cụ kích thích để thúc đẩy khâu: cung ứng, phân phối tiêu dùng nhóm sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp 3) Vai trò xúc tiến bán hàng Trong môi trờng kinh doanh mà hội cho phát triển doanh nghiệp la rÊt lín, xong rđi ro víi doanh nghiƯp th× luôn tiềm tàng Xúc tiến thơng mại công cụ hữu hiệu để giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc thời đồng thời phòng ngừa rủi ro đến với doanh nghiệp Nhờ có xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp tạo đợc nhiều mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng nớc nớc Tìm kiếm thông tin từ thị trờng Ví dụ nh xây dựng trang Web internet giới thiệu sản phẩm, dịch doanh nghiệp tới tất bạn bè giới, từ tìm hội kinh doanh Xúc tiến bán hàng nâng cao hiệu bán hàng kích thích lợng hàng hóa bán Bằng công cụ thích hợp chắn xúc tiến bán hàng làm tăng lợng hàng hóa bán đơn vị thời gian Bởi nhu cầu khách hàng luôn đợc kích thích, điều thúc đẩy sớm đến định mua khách hàng Không thông tin đến khách hàng nh lực hút kéo khách hàng tìm đến sản phẩm doanh nghiệp Qua doanh nghiệp thơng mại ngày đợc a chuộng Và doanh nghiệp đà tạo đợc xúc tiến bán hàng gu tiêu dùng phát triển, tồn doanh nghiệp ngày mạnh mẽ bền vững Xúc tiến thơng mại cầu nối khách hàng doanh nghiệp Thông qua công cụ xúc tiến việc nhận định thân doanh nghiệp đợc xác, qua doanh nghiệp có biện pháp nhằm điều chỉnh hoạt động kinh doanh mình, hớng tới việc thỏa mÃn nhu cầu khách hàng Một vai trò quan trọng xúc tiến bán hàng không đề cập đến Nó công cụ nhằm chiếm lĩnh thị phần Khi mà sản phẩm, dịch vụ cung ứng đối thủ cạnh tranh tiến định xuất khiếm khuyết, hội để khách hàng chuyển sang dùng sản phẩm doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng có vai trò thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Và làm tăng thị phần hàng hóa doanh nghiệp thị trờng Nội dung xúc tiến bán hàng Xác định nhiệm vụ chủ yếu xúc tiến bán hàng: Việc xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lợc Marketing doanh nghiệp sản phẩm hàng hóa thị trờng mục tiêu Đối với ngời tiêu dùng khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lợng lớn mở khách hàng Do mục tiêu ngời tiêu dùng nhằm thu hút khách hàng, củng cố niềm tin khách hàng vào doanh nghiệp, số lợng khách hàng ngày tăng số lợng xúc tiến bán hàng chất lợng ( độ trung thành khách hàng) Đối với thành viên trung gian: khuyến khích lực lợng phân phối tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố mở rộng kênh phân phối thờng xuyên liên tục, nhằm mở rộng tiêu thụ sản phẩm Các bớc chủ yếu xúc tiến bán hàng Để sử dụng công cụ xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại có hiệu thiết phải xây dựng chơng trình xúc tiến bán hàng hợp lí, mang tính khoa học cao Thông thờng bao gồm bớc chủ yếu sau: - Thăm dò, điều tra chuẩn bị điều kiện: bớc chuẩn bị cho việc xây dựng chơng trình xúc tiến Bớc có ý nghĩa việc chuẩn bị sở vật chất cần thiết để tiến hành chiến lợc xúc tiến bán hàng Ví dụ nh việc huy động nguồn để tiến hành, huy động nguồn lực - Thăm dò ý kiến bớc đầu: bớc tiếp theo, việc thăm dò đà có chọn lọc nguồn thông tin Thông tin đợc sử lí cách có hệ thống nhằm chuẩn bị cho bớc cách có hiệu - Tiếp cận, theo nhiều phơng diện, lực lợng lẫn việc tổ chức hoạt động - Trình bày giới thiệu chơng trình, thông qua nhiều phơng án khác đa nhằm chọn lấy phơng án tối u Với phơng án phải nêu đợc hoàn chỉnh quy trình thực Và dự toán khác có liên quan - Xử lí ý kiến phản đối,do liên tục đổi hoạt động xúc tiến bán hàng, bớc nh sở cho đổi - Kiểm tra giám sát việc thực hiện, công việc thực phải có kiểm tra đánh giá Kiểm tra giám sát để tăng hiệu hoạt động 4) Các công cụ xúc tiến bán hàng Hiện doanh áp dụng nhiều công cụ xúc tiến bán hàng khác miễn phù hợp với điều kiện doanh nghiệp, đem lại hiệu cho doanh nghiệp Tuy nhiên tóm tắt công cụ theo loại sau: quảng cáo bán hàng, khuyến mại tham gia hội chợ triển lÃm, bán hàng trực tiếp, quan hệ với công chúng hình thức khuyếch trơng khác 4.1 Quảng cáo bán hàng a Khái niệm Đà có nhiều khái niệm quảng cáo bán hàng, theo quan điểm nhà kinh doanh thơng mại quảng cáo bán hàng hành vi thơng mại thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến bán hàng Trong kinh doanh thơng mại quảng cáo bán hàng hoạt động thiếu Nó vừa giúp doanh nghiệp bán hàng đợc nhanh, nhiều Đồng thời phơng tiện giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng Theo nhà kinh doanh xúc tiến bán hàng kinh doanh mà quảng cáo khác nháy mắt với bạn gái bóng tối, có bạn biết làm gì, chẳng biết b Các phơng tiện quảng cáo Có nhiều phơng thức quảng cáo khác mà doanh nghiệp áp dụng nhiên ta chia làm hai công cụ sau: * Những phơng tiện quảng cáo bán hàng bên mạng lới kinh doanh Đây loại quảng cáo mà doanh nghiệp thơng mại s dụng thơng xuyên tiến hành quảng cáo bơi có số u điểm bật nh: Rẻ, dễ làm, lại có tác dụng kích thích lặt đi,lặt lại tới khách hàng Doanh nghiệp thơng mại tiến hành thờng xuyên - Biển đề tên sở kinh doanh: Theo quy định pháp luật sở sản xuất kinh doanh phải đề tên sở sản xuất Thực tế mà nói việc xây dựng biển đề tên hình thức sơ tự giới thiệu doanh nghiệp biển đề tên phải cần có số lu ý: Nh vấn đề quy định pháp luật, phải rõ ràng rễ nhìn, kích thớc phải cân đối - Tủ kính quảng cáo: Là phơng tiện quảng cáo mà doanh nghiệp thờng dùng quầy bán lẻ, phòng trng bầy sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Tất nhiên tủ kính loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh - Quảng cáo qua ngời bán hàng: Trong điều kiện mà khách hàng ngày khó tính, việc quảng cáo qua nhân viên bán hàng doanh nghiệp tạo niềm tin cho khách hàng sản phẩm Mọi thắc mắc khách hàng sản phẩm doanh nghiệp đợc giải đáp Các nhân viên bán hàng thực nhiệm vụ quảng cáo thông qua việc giíi thiƯu vỊ hµng hãa cđa doanh nghiƯp bao gåm tất thông số có liên quan đến hàng hóa nh: Tính năng, cách sử dụng, dịch vụ, phơng thức toán Để làm đợc điều nhân viên bán hàng, cần có trình độ, kĩ năng, kĩ xảo tốt - Quảng cáo bao bì hàng hóa: Theo hình thức kinh doanh doanh nghiệp thơng mại in tên doanh nghiệp nên bao bì Nó thờng đợc sử dụng quầy hàng, cửa hàng, siêu thị Hiện hình thức ¸p dơng kh¸ phỉ biÕn B¹n cã thĨ thÊy bạn mua hàng hóa siêu thị, bạn nhận đợc túi đựng hàng mang có in tên siêu thị mà bạn đà mua sắm Quảng cáo phơng tiện mạng lới kinh doanh thu hút khách hàng xung quang vị trí đặt quầy, phạm vi hẹp, có tác dụng khách hàng có vị trí địa lí xa * Các hình thức quảng cáo bán hàng mạng lới kinh doanh Các hình thức quảng cáo hình thức thông qua phơng tiện thông tin đại chúng nhằm giới thiệu tới khách hàng, doanh nghiệp hàng hóa doanh nghiệp Hình thức đòi hỏi chi phí cao, cần phải lựa chọn công cụ quảng cáo thích hợp để mang lại hiệu cao Quảng cáo bán hàng hình thức doanh nghiệp áp dụng số công cụ sau + Báo: Xà hội ngày xà hội thông tin Báo chí nguồn cung cấp thông tin cho ngời Khi mà báo chí ngày phổ biến ngời nh quảng cáo bán hàng qua báo công cụ quảng cáo mà doanh nghiệp thể bỏ tiến hàng chơng trình quảng cáo Ưu điểm quảng cáo thông qua báo chí đảm báo thông tin đợc truyền xa tới khu vực thị trờng lựa chọn, chi phí quảng cáo thấp so với hình thức khác nh thông qua radio hay truyền hình Tuy nhiên chu kì sống báo ngắn mang tính địa phơng, thông tin truyền tải đến khách hàng ảnh quảng cáo mà lại không đợc rõ nét viết tác dụng nhiều việc gây đợc hình ảnh sâu đậm tới khách hàng Sắp vị trí trang quảng cáo báo khác có tác dụng khác theo trang bìa trang báo thờng đợc có tác dụng mạnh Trong hệ thống chi phí dành cho quảng cáo doanh nghiệp chi phí quảng cáo chiếm tỉ lệ cao Ví dụ pháp 55%, Mỹ 51% Tại Việt Nam hình thức đợc a chuộng Theo thống kê văn hóa, việt nam có khoảng gần 500 loại báo, tạp chí tin khác Nếu doanh nghiệp bán buôn thích quảng cáo loại báo nh:Thời báo kinh tế, báo Thơng mại, báo Lao động,báo Đầu t, báo Hà nội Thì doanh nghiệp bán lẻ lại th ờng quang cáo báo nh: Báo Phụ Nữ, báo Tuổi trẻ, An ninh Thời báo kinh tế, báo Lao Động báo địa ph ơng Giá báo khác nhìn chung rẻ so với quốc gia khu vực giới + Tạp chí: Quảng cáo tạp chí có u điểm hản so với quảng cáo báo mà số nhợc điểm quảng cáo báo đợc khắc phục Thời gian sống tạp chí thờng dài, ngời thờng có thói quen cất giữ đọc lại Hình ảnh hàng hóa doanh nghiệp quảng cáo tốt hơn, đảm bảo thông tin truyền xa Tất nhiên quảng cáo tạp chí bạn phải trả khoản tiền đắt so với quảng cáo báo, thông thờng đắt 10 lần Thời gian xét duyệt dài, bạn phải gửi thảo trớc 6-7 tuần + Quảng cáo truyền hình: Đây hình thức có khả tác động mạnh đến khách hàng mặt lợng lẫn mặt chất Số lợng ngời xem truyền hình lớn u điểm tuyệt đối so với quảng cáo thông qua phơng tiện khác Nó lại có khả truyền tải hình ảnh âm thông tin sản phẩm doanh nghiệp thật đầy đủ có khả tác động mạnh đến ngời xem Quảng cáo hình thức thông qua chơng trình quảng cáo xen chơng trình khác Hoặc chơng trình quảng cáo, hình thức tài trợ cho trò chơi ví dụ nh hÃng OMO tài trợ cho chơng trình Chiếc nón kì diệu VTV3 Hiện xuất thêm hình thức quảng cáo có chi phí cao, cách thức phức tạp, tức hÃng lớn làm phim với mục đích phục vụ khán giả nhng thông qua họ sức mạnh hÃng thị trờng Ví dụ hÃng Yamaha vừa làm phim xúc tiến bán hàng vàLove Storm (cơn lốc tình yêu), ca sĩ ban nhạc F4 diên viên phim, đà gây dựng hình ảnh ấn tợng khán giả Việt nam giới Và tất nhiên sau mà ca sĩ ngồi xe hÃng quảng cáo kích thích định mua công chúng tâm lí khách hàng làm điều giống với nhân vật mà mến mộ Tuy nhiên doanh nghiệp có khả chi trả cho khoản chi phí quảng cáo mạng Giá quảng cáo mạng đắt doanh nghiệp có quy mô nhỏ, có hội quảng cáo truyền hình Tùy thuộc vào đài truyền hình mà bạn quảng cáo mà có giá khác Giá quảng cáo thờng tăng khoảng 10%-15% năm Nếu nh năm 1999 chơng trình phim giải chí buổi tối bạn phải khoảng tiền 16.880.000 đồng cho 30 giây quảng cáo truyền hình Hà Nội, giá tăng lên khoảng 27.000.000 đồng Quảng cáo truyền hình gặp phải khăn thời gian bị giới hạn, phụ thuộc nhiều vào trình độ dân chí quốc gia khác Các nớc tây âu họ thờng có kênh phát sóng dành riềng cho quảng cáo, ë ViƯt nam th× mäi ngêi cha coi träng nã nh hình thức tìm kiếm thông tin thị trờng + Quảng cáo Radio Radio phơng tiện thông tin mà đợc phủ sóng rộng, thông tin đợc truyền nhanh Số lợng khán giả theo dõi lứa tuổi Khi sử dụng quảng cáo doanh nghiệp thơng mại gặp khó khăn việc chi trả khoản lớn, giá quảng cáo tơng đối rẻ so với truyền hình giá quảng cáo cao đài phát việt nam vào khoảng 800.000/30 giây Tần xuất quảng cáo cao, thiết kế chơng trình quảng cáo đơn giản Tuy nhiên quảng cáo Radio có số yếu điểm nh truyền tải đợc âm không sử dụng đợc hình ảnh màu sắc Với số lợng chơng trình vô tuyến ngày phong phú khán giả thờng ý tới nghe Radio Lợng khán giá giảm đáng kể Khi quảng cáo Radio bạn cần ý đến thời điểm quảng cáo, cách thức quảng cáo Cũng nh hình thức khác quảng cáo có nhiều hình thức khác Nh tài trợ cho chơng trình giải chí, giới thiệu công ty, thuộc chơng trình quảng cáo Và tác động quảng cáo phụ thuộc vào nhà làm quảng cáo cho doanh nghiệp có đặc sắc gây ấn tợng đến khách hàng nh Một ví dụ điển hình thành công chơng trình quảng cáo đài tiếng nói Việt nam,đó quảng cáo của1 công ty phân bón cho trồng Nội dung chơng trình quảng cáo nói xúc tiến bán hàng Lần phân bón, đà loại bỏ đợc đất sét thành phần phân bón tất công ty sản xuất phân bón khác phải đa loại lời giải thích tác dụng thành phần phân bón Tuy nhiên điều đà làm ảnh hởng đến tâm lí khách hàng Điều quan trọng chơng trình quảng cáo phơng tiện bạn phải gửi tới khách hàng thông điệp mang tính u việt sản phẩm doanh nghiệp vµ nã sÏ lµ lùa chän tèi u nhÊt cđa khách hàng, sản phẩm đối thủ canh tranh + Quảng cáo pano, áp phích Quảng cáo hình thức đơn giản, thờng xuyên, giá lại rẻ Hình thức phổ biến Tuy nhiên gây ý cho ngời tìm kiếm thông tin Các biển quảng cáo thờng đợc dựng nhng nơi có vị trí trung tâm, có nhiều ngời qua lại Nh ngà t ven đờng quốc lộ Một lu ý đặt sử dụng công cụ thông tin truyền đạt cần phải ngắn gọn dễ hiểu, biển phải đặt vị trí dƠ nh×n nhÊt Bëi v× mäi ngêi cã rÊt Ýt thời gian để quan sát ngà t phải đặt chếch