TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Trong xu tồn cầu hóa kinh tế giới, đứng trước thách thức môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực nhằm gia tăng thị phần, đẩy mạnh tiêu thụ nhiều sản phẩm để đóng góp vào mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận cuối Chính lẽ mà việc tổ chức thực tốt XTBH vơ cần thiết Nó động lực định hướng cho doanh nghiệp việc tìm kiếm thị trường, đa dạng hóa sản phẩm phát triển hệ thống dịch vụ kèm, từ giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trường XTBH trụ cột Marketing 4P, góp phần ảnh hưởng lớn vào thành công hay thất bại doanh nghiệp Cùng với lớn mạnh Công ty, Toyota Long Biên đứng trước cạnh tranh mạnh mẽ từ hệ thống Đại lý phân phối khác Toyota Việt Nam hãng xe ô tô khác Điều đồng nghĩa với việc Toyota Long Biên ln phải đối mặt với tốn số lượng tô tiêu thụ ngày tăng cao thị trường tiêu thụ sản phẩm lại có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp Thêm vào cơng cụ bán hàng Cơng ty cịn có phần chưa sát đối thủ cạnh tranh… Hậu trực tiếp thực trạng thị phần Toyota Long Biên ngày bị thu hẹp, số lượng xe ô tô tiêu thụ hàng năm ngày giảm sút Công ty đến bờ vực phá sản Tuy thời gian qua Công ty có số biện pháp tăng cường XTBH chưa giải triệt để toán Đề tài nghiên cứu “Xúc tiến bán hàng Công ty TNHH Toyota Long Biên” thực nhằm xác định điểm tốt bất cập tồn Công ty tiến hành thực XTBH giai đoạn 2011-2014 Những kết thu từ đánh giá, phân tích số liệu nghiên cứu tạo sở cho tác giả đề xuất giải pháp cho Nhà nước doanh nghiệp để đẩy mạnh XTBH Toyota Long Biên đến năm 2020 Trên sở lý thuyết XTBH doanh nghiệp kinh doanh quốc tế yếu tố ảnh hưởng đến XTBH doanh nghiệp tác giả trình bày nghiên cứu theo kết cấu chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận XTBH nhân tố ảnh hưởng tới XTBH doanh nghiệp Việt Nam Chương 2: Thực trạng XTBH cho sản phẩm ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 Chương 3: Định hướng giải pháp tăng cường XTBH cho sản phẩm ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên đến năm 2020 Đi tổng quát qua nội dung chương trình bày điểm sau: Chương 1: Dựa vào khái niệm gốc “XTBH hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ kinh doanh” vai trò XTBH chủ thể doanh nghiệp khách hàng, tác giả trình bày nội dung XTBH doanh nghiệp theo nội dung: (1) Xác định mục tiêu XTBH; (2) Hoạch định ngân sách XTBH; (3) Lựa chọn phương thức XTBH; (4) Tổ chức thực phương thức XTBH; (5) Đánh giá kết hoạt động XTBH Những phương thức XTBH doanh nghiệp dùng phổ biến quảng cáo, khuyến mại, tham gia Hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng bán hàng cá nhân xem xét theo tiêu chí:Khái niệm, đặc điểm, cơng cụ Tác giả đưa số hay tiêu chí đánh giá kết bao gồm nhóm tiêu định lượng(Cơ cấu chi phí theo loại phương thức XTBH, suất sử dụng phương thức XTBH, mức gia tăng doanh thu, mức gia tăng thị phần, số hiệu XTBH) nhóm tiêu định tính (các thang điểm đánh giá mức độ thu hút gây ấn tượng XTBH).Để phân tích nhân tố ảnh hưởng đến XTBH doanh nghiệp, nghiên cứu tiếp cận theo khía cạnh nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp (gồm mơi trường vi mơ, vĩ mô) nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp (gồm có khả tài chính, nguồn nhân lực doanh nghiệp…) Bởi cách tiếp cận giúp doanh nghiệp biết rõ nhân tố mà thân cơng ty khắc phục biện pháp chủ động để đối phó với ảnh hưởng từ nhân tố bên ngồi cơng ty cách có hiệu Chương 2: Từ việc phân tích so sánh số liệu thống kê từ hoạt động kinh doanh, từ thực trạng thực nội dung phương thức XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014, tác giả kết khả quan kết kinh doanh XTBH Công ty Cụ thể là: (1) Sản lượng sản phẩm ô tô bán tăng tới 146% từ 650 xe năm 2011 đạt đến 1600 xe vào năm 2014; (2) Đã thực đầy đủ nội dung hoạt động XTBH; (3) Ngân sách XTBH gia tăng qua năm; (4) Sự tỷ mỉ toàn diện việc lựa chọn kết hợp phương thức XTBH… Đi vào phương thức bán hàng tiêu biểu phải kể đến thành tích như:Cơng ty áp dụng biện pháp quảng cáo vừa mang tính hiệu truyền thơng vừa góp phần tối thiểu hóa chi phí, việc giảm giá sản phẩm khuyến mại thẻ dịch vụ trì liên tục năm đạt hiệu kích thích mua hàng hay sử dụng dịch vụ Công ty cao, Hội chợ Công ty tham gia đạt mục tiêu riêng quảng bá hình ảnh tiết kiệm chi phí, tích cực tham gia hoạt động từ thiện cộng đồng, xây dựng mối quan hệ mở hài hịa với giới truyền thơng, với khách hàng góp phần hình thành hình ảnh doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội gần gũi với khách hàng… Bên cạnh kết đạt được, tình hình XTBH Cơng ty TNHH Toyota Long Biên cịn nhiều điểm tồn tại, điển hình là:(1) Những biện pháp XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên chưa có chiều sâu điểm nhấn Hậu mang lại tính riêng thị phần Cơng ty thị trường trọng tâm Hà Nội trì đạt mức 10-11% suốt năm từ 2012 đến 2014; (2) Trong nội dung XTBH, việc hoạch định ngân sách XTBH chưa thực tốt; (3) Về hiệu XTBH tính theo số biến động theo chiều hướng xấu suốt giai đoạn nghiên cứu: Chỉ số đồng chi phí bỏ thu đồng doanh thu tăng lên liên tục giảm tới 81.5% giai đoạn 2012-2014… Đi sâu vào phương thức XTBH cịn nhiều điểm tồn tại: XTBH qua kênh quảng cáo có đa dạng hình thức khơng thể khơng kể đến thiếu sót lớn Cơng ty kênh quảng cáo qua website thức Cơng ty; Cơng ty khơng có kế hoạch cụ thể cho hoạt động tham gia Hội chợ, triển lãm khơng tham gia thường xuyên, nguồn ngân sách chi cho hoạt động mang tính tự phát cao khơng có kế hoạch dự kiến trước đó… Để tìm sở cho giải pháp chương 3, Công ty phân tích ngun nhân điểm tồn nói theo khía cạnh chủ quan (ngân sách dành cho XTBH Cơng ty cịn nhiều bất cập, chưa đáp ứng yêu cầu thị trường, , nhân lực dành cho XTBH yếu thiếu ) khách quan(tác động tiêu cực từ kinh tế: Sức mua chung kinh tế suy giảm, phụ thuộc vào lượng xe phân phối sách XTBH chung Toyota Việt Nam…) Chương 3: Tác giả số hội thách thức đổi với tình hình tiêu thụ xe tơ Toyota Long Biên đến năm 2020: Về hội kinh doanh, thị trường Việt Nam thị trường có số lượng người tiêu dùng lớn với mức thu nhập bình quân đầu người ngày cao, sở hạ tầng giao thông đà cải thiện rõ rệt với nhiều tuyến đường xây dựng, lộ trình giảm thuế nhập nguyên ô tô đà tăng trưởng trở lại kinh tế quốc dân hứa hẹn mang lại thị trường tiềm lớn cho Toyota Long Biên nói riêng Tuy nhiên thách thức Công ty nhiều, tiêu biểu số việc ngày tự hóa thương mại nên hãng xe vào Việt Nam ngày nhiều, làm tăng tính cạnh tranh hãng ô tô, ngành sản xuất ô tô con-sản phẩm phân phối Toyota Long Biên không nằm diện ngành ưu tiên theo Chiến lược Phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2025, dòng xe Toyota có dấu hiệu khơng theo kịp xu hướng tiêu dùng người dân Việt Nam…Trên sở nguyên nhân tồn phân tích chương với định hướng phát triển Công ty, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm mục đích đẩy mạnh XTBH Cơng ty tầm nhìn đến năm 2020 Một số giải pháp tiêu biểu như: (1) Xây dựng chiến lược kế hoạch XTBH cụ thể ngắn hạn dài hạn; (2) Thay đổi phương pháp xác định phân bổ ngân sách XTBH; (3) Đổi nội dung phương thức XTBH; (4) Tăng cường nguồn nhân lực cho XTBH Cơng ty Ngồi đơn vị hữu quan Nhà nước cần có giải pháp nhằm hỗ trợ cơng tác XTBH Toyota Long Biên nói riêng doanh nghiệp nói chung như:(1) Cơng ty mẹ-Toyota Việt Nam phải có thay đổi chiến lược XTBH sản phẩm tơ Toyota; (2) Hồn thiện khung hành lang pháp lý Nhà nước vấn đề liên quan đến XTBH; (3) Sự hỗ trợ Nhà nước cho công tác XTBH doanh nghiệp kinh doanh ô tô xây dựng hạ tầng cho Hội chợ triển lãm tập trung, qua nâng tầm tổ chức Hội chợ triển lãm tơ quốc tế; (4) Hồn thiện nhanh chóng tuyến đường giao thông trọng điểm… Do hạn chế mặt thời gian nguồn lực kiến thức hạn hẹp nên nhận xét, đánh giá đơi chút mang tính chủ quan, có nội dung chưa sâu vào mặt lý luận Những hạn chế gợi mở để tác giả có định hướng khắc phục, mở rộng đề tài phạm vi áp dụng cho nghiên cứu ... nội dung phương thức XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014, tác giả kết khả quan kết kinh doanh XTBH Công ty Cụ thể là: (1) Sản lượng sản phẩm ô tô bán tăng tới 146% từ 650 xe... thơng, với khách hàng góp phần hình thành hình ảnh doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội gần gũi với khách hàng? ?? Bên cạnh kết đạt được, tình hình XTBH Cơng ty TNHH Toyota Long Biên nhiều điểm tồn... tồn tại, điển hình là:(1) Những biện pháp XTBH Cơng ty TNHH Toyota Long Biên chưa có chiều sâu điểm nhấn Hậu mang lại tính riêng thị phần Công ty thị trường trọng tâm Hà Nội trì đạt mức 10-11%