quản trị xuất nhập khẩu express luận truyền thúc học phần

19 3.4 Tổng chỉ phí, giá bán và lợi nhuận trên mỗi đơn vị cho từng điều kiện với các điều SI-.8¡ïïi-i 0 ceeecccccccccccccccceseeeesseesteccececccecesseseeentttasceccevsesesetetetttauses

° 1

DAI HOC UEH TRUONG KINH

doanh nghiép

KHOA KINH DOANH QUOC TE - TIEP THI

UEH

UNIVERSITY

QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU

EXPRESS LUAN TRUYEN THUC HQC PHAN

DANH MUC BANG

Hinh 1 Mục tiêu giá và chiến lược gia TH 1112.222.2220 7

Hinh 2 Incoterms 2010: Phan chia chi phi, giay phép và thủ tục 9 Hinh 3 Nhom Incoterms 2010 weenie etneeseneessieenseneessneeeetenentes 10 Hinh 4 Ket qua phan tich ooo ccccccecccceeseeeceseeeesenseeeensenseeseeseeceeneetecseeeeeenaes 21

MUC LUC

2 1 Chương 7 Định giá trong thương mại quốc tẾ . t2 E222 trteg 5 2.1.1 Các yếu tô quyết định giá xuất khẩu . St 1E E21 1E seo 5

2.1.2 Định giá tại các thị trường xuất khẩu .s sctTS EEEEEE rrrnee 6 2.1.3 Tính giá xuất khẩu . 5c St E21 11E11211110112112111 1.21 E111 ng rưêy 8

2.2 Chuong 8- Hop đồng mua bán hàng hóa xuất khâu . 522 xxx se 12 2.2.1 Tăng cường thương mại và các mối quan hệ kinh tế khác giữa các quốc gia 12

2.2.2 Giá cả và Điều khoản giao hàng .- 1 s11 EEEEHHyHngrườg 14 2.2.3 Giao hàng, Chậm trễ và Hình phạt + SE St EEEEEEEEEEEEEEEEkerrkrkee 15 2.2.4 Thuế và Nghĩa vụ - s2 H11 ngưng 16 2.2.5 Bảo lãnh và trái phiếu .- 5-5 1 1E 1271 1121 11 12111 1 tt rrờg 16 Ill GIAO DỊCH XUẤT KHẨU TRƯỜNG HỢP - 5-5-5 5c scscsecces 17

3.1 Trường hợp nội dung - c2 1 1212211211121 1211181112551 811 8k1 He 17

3.2 Phân tích tỉnh hình thị trường . c2 2211221122222 1112115225111 111 81 ke 17

3.3 Yêu cầu kiện hàng xuất vận chuyển bằng container, lộ trình từ kho bên bán 19

3.4 Tổng chỉ phí, giá bán và lợi nhuận trên mỗi đơn vị cho từng điều kiện với các điều SI-.8¡ïïi-i 0 ceeecccccccccccccccceseeeesseesteccececccecesseseeentttasceccevsesesetetetttausesteseseesess 21

BAN TOM TAT

Hợp đồng mua ban hang hóa xuất khâu là trung tâm của các giao dịch thương mại quốc tế và xoay quanh một loạt các mối quan hệ kết nổi nhưng khác biệt, bao gồm bảo hiểm hàng hóa, vận

tải và các thỏa thuận thanh toán toán học Các quy tắc và thông lệ điều chỉnh các hợp đồng như vậy khác nhau giữa giao dịch xuất khẩu với giao dịch xuất khẩu, dựa trên thỏa thuận của các bên

4

cũng như hệ thống pháp luật Giá cá là một yếu tố quan trọng trong việc xác định khá năng cạnh tranh của một công ty trên thị trường thế giới Đối với nhiều công ty, các chính sách va thủ tục định giá là thông tin bí mật và không sẵn có cho người ngoài Giá xuất khẩu phải đủ cao để tạo ra lợi nhuận hợp lý và đủ thấp để có thể cạnh tranh trên thị trường Sản phẩm hiếm khi được bán chỉ dựa trên một yếu tố và các nhà xuất khẩu phái cạnh tranh với các loại yếu tô phi giá khác Tắt

cá những yếu tố này ánh hưởng đến giá cả và lợi nhuận của các giao dịch Đối với lĩnh vực xuất nhập khâu, báo cáo tập trung phân tích nội dung chính về Định giá trong thương mại quốc tế và Hợp đồng mua bán hàng hóa xuất khẩu, cùng với giá định xuất khẩu sản phẩm hạt điều sang thị trường Canada sẽ bổ sung kiến thức cho các nội dung tiếp theo nội dung trên

I GIỚITHIỆU

Hệ thống pháp luật quốc gia về hợp đồng có thê khác nhau, nhưng các nguyên tắc cơ bản của

hợp đồng, chăng hạn như thiện chí và sự cân nhắc, thường được công nhận và chấp nhận ở nhiều

quốc gia Ngoài ra còn có một phong trào hướng tới sự hội tụ giữa các hệ thống pháp luật khác

nhau trén thé gidi trong linh vue luat thuong mai quéc té ( Lubman , 1988; DiMatteo , 1997) Apple Computer da tang thi phần của mình tại Nhật Bán không chỉ bằng cách giảm giá mà còn bằng cách mở rộng các cửa hàng phân phối và thông qua việc bổ sung các gói phần mềm của Nhật Bản Yếu tố cốt yếu trong việc xác định giá liên quan đến giá trị mà người tiêu dùng đặt vào sản phẩm Giá trị là kết quá từ nhận thức của người tiêu dùng về sự hài lòng tổng thê do sản

phẩm mang lại (Hiam và Schewe , 1992) Các công ty có thể tính giá cao và quản lý để duy trì

tính cạnh tranh nếu giá được tính thấp hơn hoặc phù hợp với giá trị nhận thức của sản phâm hoặc

dịch vụ Trong các thị trường cạnh tranh, giá cao thể hiện sự mong muốn của xã hội đối với việc

sản xuất sản phâm hoặc dịch vụ Chúng cũng có thể hợp lý ở các thị trường xuất khẩu nếu việc bán hàng cũng liên quan đến chuyên giao công nghệ hoặc đào tạo Định giá trên thị trường thế giới thường được sử dụng như một công cụ để hoàn thành các mục tiêu tiếp thị của công ty

Công ty có thé str dung gia để đạt được mức thị phan nhất định, lợi nhuận ts hoặc lợi tức đầu tư hoặc để đạt được một số mục tiêu cụ thể khác Các yếu tế này ảnh hưởng dén giá cả và lợi nhuận

của doanh nghiệp trong xuất nhập khẩu “Incoterms” là cách gọi ngắn gọn và dễ hiểu của Các

Điều Khoản Thương Mại Quốc Tế Được soạn thảo lần đầu tiên vào năm 1936, Incoterms là một

bộ gồm 11 quy tắc xác định trách nhiệm của mỗi bên trong một giao địch quốc tế Incoterms quy định tất cả các nghĩa vụ, rủi ro và chỉ phí liên quan đến giao dịch việc mua bán hàng hóa từ người bán sang người mua Từ các quy tắc của Incoterms, chúng ta có thé tinh toán trị giá của một lô hàng xuất khẩu

II NỘIDUNG CHÍNH

2 1 Chương 7 Định giá trong thương mại quốc tế

2.1.1 Yếu tố quyết định giá xuất khẩu

Các thể lực bên ngoài tác động giá xuất khâu ánh hưởng bao gồm những điều sau đây :L]

¡1 Cung và cầu: Cách tiếp cận cung và cầu cổ điển - theo đó giá đóng vai trò như một công

cụ phân bổ trong nền kinh tế và cung bằng cầu ở một mức giá cân bằng - phần lớn dựa trên các giả định nhất định: thông tin người mua hoàn háo, khả năng thay thế của hàng hóa cạnh tranh và biên định giá chỉ phí Giá định cổ điển rằng việc giảm giá làm tăng nhu cầu bỏ qua việc giải thích sự thay đổi giá của người mua Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng người tiêu dùng coi giá là một chỉ báo về chất lượng và có thé hiểu giá sản phẩm thấp

hơn là dấu hiệu của chất lượng kém

O Vị trí và môi trường của thị trường nước ngoài: Điều kiện khí hậu thường đòi hỏi phải điều chỉnh sản phẩm ở các thị trường khác nhau, và điều này phản ánh ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm xuất khâu Hàng hóa hư hỏng trong điều kiện độ âm cao đòi hỏi bao bì

đặc biệt, đắt tiền hơn Ví dụ, động cơ được xuất khẩu sang các nước ở vùng nhiệt đới cần

có thêm khả năng làm mát

O Cae chinh sach kinh té như tỷ giá hối đoái, kiểm soát giá cả và thuế quan: Tỷ giá hồi đoái

giảm (giảm giá trị của một loại tiền tệ) cải thiện khả năng cạnh tranh về giá, do đó dẫn

đến tăng khối lượng xuất khâu và thị phần Ví dụ, vào năm 1984-1985, khi đồng đô la

tăng giá gần gấp đôi so với đồng mark Đức năm 1980, những chiếc ô tô hạng sang của Đức được bán với giá thấp hơn ở Hoa Kỳ so với ở Đức Tại các thị trường xuất khẩu nơi người mua đã quen với việc thương lượng giá cả, một mức giá linh hoạt sẽ tốt hơn so với mức giá áp dụng thống nhất cho tất cả người mua

LÌ Các quy định của chính phủ ở nước sở tại: Các quy định khác nhau ở nước sở tại có ảnh

hưởng đến việc định giá xuất khẩu Ví dụ, hành động của chính phủ Hoa Kỳ nhằm giảm

tác động của luật chống độc quyền đối với cạnh tranh ở nước ngoài đã nâng cao khả năng cạnh tranh về giá của các công ty Mỹ

2.1.2 Định giá tại các thị trường xuất khẩu

Quyết định về giá xuất khẩu khác với quyết định về giá tại thị trường trong nước Quyết định

xuất khẩu phải xem xét những thay đổi trong điều kiện thị trường và sự tổn tại của các-ten hoặc hiệp hội thương mại, cũng như sự tồn tại của các kênh phân phối khác nhau Sự hiện diện của các biến số môi trường khác nhau tại các thị trường xuất khẩu cản trở việc áp dụng một chính

sách định giá xuất khâu duy nhất (định giá lấy chủng tộc làm trung tâm) trên toàn thể giới Một

yếu tố khác chống lại việc định giá thống nhất là các thị trường khác nhau có thể ở các giai đoạn

khác nhau trong vòng đời của một sản phẩm tại bat ky thời điểm nào Theo thông lệ, việc tinh giá cao trong giai đoạn giới thiệu và phát triển của sản phẩm và giảm dần giá khi sản phẩm trưởng

thành Các lựa chọn thay thế định giá khác bao gồm (1) định giá đa trung tâm, tức là định giá

nhạy cảm với các điều kiện địa phương và (2) định giá địa tâm, theo đó một công ty giành được

vị trí trung gian Có năm cách tiếp cận để định giá xuất khâu: định giá dựa trên chi phí, định giá

cận biên, định giá hớt vắng và thâm nhập, và định giá dựa trên nhu cầu

Cl Giá cả dựa trên chỉ phí

Phương pháp định giá phô biến nhất được các nhà xuất khẩu sử dụng là phương pháp định giá

dựa trên chỉ phí đầy đủ Theo quy trình này, tỷ lệ đánh dấu trên toàn bộ chỉ phí được xác định và

sau đó được cộng vào chi phí của sản phẩm để thiết lập giá Tỷ lệ đánh dấu có thê dựa trên tỷ lệ hoàn vốn đầu tư mục tiêu mong muốn

O Định giá cận biên

Định giá cận biên phố biến hơn ở thị trường xuất khẩu so với ở thị trường nội địa Nó thường

được sử dụng bởi các doanh nghiệp không sử dụng hết công suất hoặc để giành thị phần Trong trường hợp này, giá không bao gồm tông chỉ phí của sản phẩm mà thay vào đó chỉ bao gồm chỉ phí cận biên (biến đổi) để sản xuất sản phẩm được bán trên thị trường xuất khâu Điều này dẫn

đến việc bán một sản phẩm ở thị trường xuất khâu với giá thấp hơn ở thị trường trong nước và thường dẫn đến các cáo buộc bán phá giá của các đối thủ cạnh tranh

O Dinh gia hot vang so với thâm nhập

Hớt váng, hay tính giá cao cho một sản phẩm, phô biến trong các ngành có ít đối thủ cạnh tranh hoặc trong đó các công ty sản xuất các sản phẩm khác biệt Những sản phẩm như vậy hướng đến phân khúc thị trường có thu nhập cao, không co giãn về giá Chính sách định giá thâm nhập dựa trên việc tính giá thấp hơn đối với hàng xuất khâu để kích thích tăng trưởng thị trường Tăng thị phan và tối đa hóa doanh thu có thé tao ra loi nhuận cao

O Định giá dựa trên nhu cầu

Theo phương pháp này, giá xuất khẩu được dựa trên những gì người tiêu dùng hoặc người mua

công nghiệp sẵn sàng trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ Khi giá được thiết lập theo nhu cầu, các cuộc điều tra thị trường sẽ giup cung cấp dữ liệu để xác định mức độ nhu cầu Mức độ nhu cầu

thường thiết lập phạm vi giá mà khách hàng có thể chấp nhận được Các công ty thường thử nghiệm đưa ra thị trường một sản phẩm ở nhiều mức giá khác nhau và quyết định mức giá mang lại doanh thu cao nhất Một công ty không nhất thiết phải bán sản phẩm bằng hoặc thấp hơn giá

thị tường để có thể cạnh tranh trên thị trường xuất khấu

L Giá cả cạnh tranh

Áp lực cạnh tranh rất quan trọng trong việc định giá trên thị trường xuất khâu Trong trường hợp này, giá xuất khẩu được thiết lập băng cách duy trì mức giá tương tự như đối thủ cạnh tranh, giảm giá hoặc tăng giá với một số mức độ cái tiến san pham Tuy nhiên, cắt giảm giá nói chung

là một chiến lược hiệu quả hơn đối với các đối thủ cạnh tranh nhỏ hơn là đối với các công ty

thống trị Một yếu tế quan trọng trong việc thiết lập một chiến lược định giá cũng là dự đoán

những phản ứng có thể xảy ra của các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng (Oster, 1990)

/ tse canine: 5, yK” Pricing Obiecives `,

\ /

Maximize sales | Achieve a desired profit level

increase market share / Convey image of prestige

Convey image of discount

Maximum price

| Different prices in all markets

Minimum price

Same price for all markets

Pricing Strategy Price skimming Demand-based pricing

Pricing Strategy

Penetration pricing

Cost-based pricing

—=ỒỀỒŨ

Marginal pricing Competitive pricing

Hinh 1Muc tiéu gia và chiến lược giá

2.1.3 Tính Giá Xuất Khẫu

Tính toán chỉ phí hạ cánh: Chi phí hạ cánh là tổng chỉ phí của một sản phâm khi nó đến tay

người mua Nó bao gồm chi phí ban đầu của mặt hàng, tất ca phí môi giới và điều phối, chi phí

vận chuyển đây đủ, thuế hải quan, thuế, bảo hiểm, chuyên đổi tiền tệ, chỉ phí đóng thùng và phí

xử lý Không phải tất cả các thành phần này đều có mặt trong mọi lô hàng Sẽ rất hữu ích néu giảm chi phí của từng hoặc bất kỳ thành phần nào của chi phí hạ cánh Điều này sẽ cho phép người bán giảm giá bán cuối cùng hoặc tăng lợi nhuận liên quan đến việc bán hàng đó [_ Điều khoản thương mại

Mặc dù có sự khác biệt lớn giữa luật pháp các quốc gia nhưng vẫn có mức độ thống nhất cao trong thực tiễn hợp đồng xuất khẩu và nhập khẩu hàng hóa Tính phô biến của các tập quán thương mại, bao gồm cả các điều khoản bán hàng, là do sự phát triển của luật buôn bán theo tập quán thương mại quốc tế Luật thương gia dé cập đến bộ luật thương mại được phát triển ở châu

Âu trong thời trung cỗ dành cho các thương gia và hàng hóa của họ

LI Mục đích và chức năng của Incoterms

Incoterms bao gồm một bộ quy tắc chứ không phải luật Nó không phải là luật pháp quốc gia cũng không phải là một hiệp ước quốc tế Tuy nhiên, khi các bên tham gia hợp đồng mua bán

quốc tế đồng ý chịu sự điều chỉnh của Incoterms, các điều khoản sẽ có hiệu lực pháp luật và các

vấn đề liên quan đến việc giao hàng sẽ được giải thích theo Incoterms Nếu các bên không đồng

9

ý rõ ràng để tuân theo Incoterms, điều này có thể được cơi là một điều khoản ngầm định của hợp

đồng như một phân của tập quán quốc tế

obligated to insure)

obligated to insure)

obligated to insure)

obligated to insure)

DAP Seller Seller (although not Buyer Buyer — Seller Buyer

obligated to insure) DDP Seller Seller (although not Seller Seller Seller Seller

obligated to insure)

Hinh 2Incoterms 2010: Phan chia chi phi, giấy phép và thủ tục

Tom lai, Incoterms dat duoc cac muc tiéu sau:

* Cung cap mét bd quy tac quéc tế dé giải thích các điều khoản bán hàng được sử dụng phổ

biến nhất

- _ Giảm sự không chắc chắn phát sinh từ cách giải thích khác nhau của các điều khoản như vậy

ở các quốc gia khác nhauL]

- - Xác định quyển và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng mua bán hàng hóa liên quan đến

việc giao nhận hàng hóa da ban

¢ Phan định rõ ràng các nhiệm vụ, chi phí và rủi ro liên quan đến việc vận chuyển và giao nhận

hàng hóa

10

Group (based on Any mode of Maritime Transfer of risk

Incoterms 2000) transport transport

Group E: Departure Ex-Works EXW: When goods are placed Seller makes goods (exw) at the disposal of the buyer available to buyer at Maximum

seller's premises obligation to buyer

Group F: Main carriage Free Carrier (FCA) Free FCA: Upon seller's delivery to unpaid Alongside the carrier at the named place

Seller delivers goods to a Ship (FAS) — FAS: When goods are placed carrier nominated by buyer Free On alongside the ship

Facilitates ISF (10+2) Board (FOB) Fog wnen goods are placed

Group C: Main carriage Carriage Paid To Cost and CPT: Upon seSer's delivery to paid (CPT) Freight the main carrier at the place of Seller contracts for carriage Carriage and (CFR) departure

of goods but does not Insurance Paid To Cost, CIP: Same as CPT

assume the risk of loss/ (CIP) insurance, CFR: When goods are placed

damage after shipment and Freight on board the vessal at the port U.S importers rely on (CIF) of departure

supplier's forwarder for ISF

documentation

Group D: Arrival

Seller responsible for aii

costs and risks required

to Oeliver the goods to

Gestnation

U.S importers rely oan

supplier's forwarder for

ISF documentation

Delivered At

Terminal (DAT) Delivered At Place (DAP) Delivered Duty Paid (DDP)

Maximum obiigation to seller

CIF: Same as CFR DAT: When the goods are unloaded from the arriving vehicle (not cleared) and are

at the buyer's disposal at the

agreed place of destination DAP: VVnen the goods are placed at the buyer's disposal

at the agreed destination (not unloaded and not cleared)

DDP: When goods cleared

and duty paid (not unloaded)

are placed at the buyer's

disposal at the agreed

destination

Hình 3Nhóm điều kién Incoterms 2010

Incoterms 2012: Diéu khoan Thuong mai Tất cá các điều khoản thương mại được phân loại thành bốn nhóm dựa trên khái niệm về trách nhiệm giao hàng lũy tiến của người bán Các điều khoản như vậy cung cấp một bệ điều khoản vận chuyên được tiêu chuẩn hóa, phổ biến, phù hợp với thực tiễn kinh doanh và phương thức vận chuyên hiện đại đối với các lô hàng trong nước và quốc tế ( Roos , 2011)

LÌ_ Nhóm E (Ex-Works [EXW]) Ex-Works, Ex-Warehouse, Ex-Store (named place): Theo điều khoản này, người mua hoặc đại lý phải lấy hàng tại xưởng, kho hoặc cửa hàng của người bán Người bán chịu mọi rủi ro và chỉ phí cho đến khi hàng hóa được đặt dưới quyền định đoạt của người mua tại thời điểm và địa điểm giao hàng đã thỏa thuận,