bài thi kết thúc học phần

; BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING BAI THI KET THUC HOC PHAN Mon thi: B2B MARKETING Lớp học phân: 2121702050101 Sinh viên thực hiện: Phạm Quỳnh Như Giảng viên hướng dẫn: Th.S Du Thi Chung MSSV: 1921005601 Lop: CLC_19DMA10 Ngành: Marketing Chuyén nganh: Quan tri Marketing Thành phố Hồ Chí Minh — 2022 NHAN XET CUA GIANG VIEN HUONG DAN Họ và tên sinh viên: Phạm Quỳnh Như MSSV: 1921005601 Ngày tháng năm 2022 Th.S Du Thi Chung KET QUA CHAM DO AN Diém bang sé Chữ ký giáng viên KHOA MARKETING TS GVC NGUYEN XUAN TRUONG DANH MUC BANG Bảng 1.1 Sự khác biệt về đặc điểm hai phân khúc khách hàng - Bảng 1.2 Sự khác biệt về chiến lược marketing trong thị trường B2B và B2C Bảng 1.3 Sự khác biệt về chiến lược sản phẩm trong thị trường B2B và B2C Bảng 1.4 Sự khác biệt về chiến lược giá trong thị trường B2B và B2C Bảng 1.5 Sự khác biệt về chiến lược phân phối trong thị trường B2B và B2C Bảng 1.6 Sự khác biệt về chiến lược xúc tiến trong thị trường B2B và B2C H / DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 Cầu trúc kênh phân phổi của Traphaco - n.h e Hình 2.2 Quy trình xử lý don hang IH MUC LUC Cau 1: Sự khác biệt về đặc điểm hai phân khúc khách hàng Sự khác biệt về chiến lược marketing trong thị trường B2B và B2C W Y Sự khác biệt về chiến lược sản pham trong thị trường B2B và B2C Sự khác biệt về chiến lược giá trong thị trường B2B và B2C S&S G2 Sự khác biệt về chiến lược phân phối trong thị trường B2B và B2C Sự khác biệt về chiến lược xúc tiến trong thị trường B2B và B2C w n S N Cau 2: x ì 1 Cơ sở lý thuyết Oo Oo œ ~s ss ~ 1.1 Tổng quan về chiến lược phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối B2B 1.3 Chiến lược phân phối B2B 1.4 Phân phối vật chất 1.5 Quản trị phân phối vat chat 2 Téng quan doanh nghiép 10 2.1 Giới thiệu về céng ty cé phan Traphaco 2.2 Thực tiễn chính sách phân phối đối với khách hàng B2B 10 3 Giải pháp, kiến nghị 14 IV Cau 1: Sự khác biệt về đặc điểm hai phân khúc khách hàng Bang I.I Sự khác biệt về đặc điểm hai phân khúc khách hàng Đôi tượng Các tô chức, các công ty Các cá nhân, người tiêu dùng khách hàng Khối lượng Nhiéu It mua Quá trình đàm | Phức tap Đơn giản phan, giao dich Quá trình làm | Nỗ lực tiép thi Tập trung vào con người marketing Quá trình ban Hình thành sự kết nối dẫn dắt, Hình thành dựa trên sự dẫn dắt hàng tức là tạo ra các mối quan hệ của sản phẩm tin tưởng trước khi bán hàng Tối đa hóa thành quả của các Tối đa hóa thành quả của mối giao dịch quan hệ đó Thị trường bán hàng rộng lớn, Thị trường hẹp và tập trung tệp khách hàng đông Quy trình bán hàng nhiều bước Quy trình bán hàng đơn giản và trải dài trong khoảng thời hon, chi mua hang, thanh toán va gian không xác định trước nhan hang Quyết định mua hàng dựa trên Quyét dinh mua hang dya trén doanh thu mang lại hoàn cảnh, mong muốn và giá cả tại thời điểm nhìn thấy sản phẩm Quá trình đàm phán và giao dịch: Đôi với B2B, các khâu như đàm phán về giá cả, quá trình giao nhận hàng, tiêu chuẩn, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm đòi hỏi cao và chặt chẽ hơn rất nhiều so với B2C còn bán hàng cho người tiêu dùng không nhất thiết phải bao gồm tất cả các yếu tô như vậy từ đó hỗ trợ doanh nghiệp rút ngắn thời gian bán hàng B2B luôn là một khối lượng hàng lớn, có giá trị cao còn B2C là những mặt hàng nhỏ lẻ, giá trị thấp Quá trình làm marketing: B2B phụ thuộc vào những nỗ lực tiếp thị xây dựng mỗi quan hệ, còn B2C tập trung vào con người, xác định nhu cầu mua hàng và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra chiến lược phù hợp Quá trình bán hàng: B2B sử dụng tiếp thị để hướng dẫn nhiều người khác nhau trong đối tượng khách hàng mục tiêu bởi vì quyết định mua hàng thường là quá trình bao gồm nhiều bước liên quan đến nhiều người hơn là một người, còn B2C thường cung cấp các chương trình khuyến mãi đặc biệt, chương trình giảm giá hoặc các phiếu quà tặng có thê được sử dụng cả trên trực tuyến và trong các cửa hàng đề giành được thị trường mục tiêu Có thể thấy điểm mẫu chốt là sự khác biệt giữa B2B và B2C ảnh hưởng đến quan điểm liên quan đến cảm xúc của khách hàng về việc mua hàng Khách hàng cá nhân đưa ra quyết định dựa vào điều kiện, sự an tâm, sự thoải mái và chất lượng, bên cạnh đó khách hàng doanh nghiệp đưa ra quyết định dựa vào sự gia tăng lợi nhuận, giá thành giảm và năng suất cao Sự khác biệt về chiến lược marketing trong thị trường B2B và B2C Bang 1.2 Sự khác biệt về chiên lược marketing trong thị tường B2B và B2C Khách hàng - Các tô chức, các công ty - Các cá nhân, người tiêu - Số lượng khách hàng ít, dùng Mục tiêu mua Nhu cầu nhưng mua với số lượng lớn | - Số lượng khách hàng hơn nhiều lớn, nhưng số lượng mua - Khách hàng tập trung hơn về nhỏ địa lý - Khách hàng phân bố trên - Mua đê sản xuất ra các hàng | phạm vi địa lý rộng hoá, dịch vụ khác - Mua cho cá nhân tiêu - Cầu thứ phát bắt nguồn từ | dùng hay hộ gia đình cầu ở thị trường tiêu dùng - Cầu trực tiếp - Cầu ít co giãn với giá trong - Cầu co giãn nhiều với ngắn hạn giá Cac yéu to anh - Phức tạp - Đơn giản hưởng đến quyết - Nhiều người tham gia vào - It người tham gia vào định mua quyết định mua quá trình quyết định mua Cach mua hang - Chuyên nghiệp, theo quy - Không chuyên nghiệp, trình, chính sách và thủ tục tuy thuộc vào từng cá Quan hệ giữa được định sẵn nhân khách hàng và nhà - Quan hệ rất chặt chẽ - Quan hệ lỏng lẻo cung cập - Thường mua bán trực tiếp, - Khách hàng thường mua khách hàng thường mua lặp qua trung gian lại, mua thường xuyên Vai trò của các - Sản phâm quan trọng, bán - Xúc tiễn khuếch trương, công cụ marketing giá cả, phân phối đóng hàng cá nhân, phân phối vật chất quan trọng vai trò quan trọng Sự khác biệt về chiến luge san phẩm trong thị trường B2B và B2C Bảng 1.3 Sự khác biệt về chiến lược sản phẩm trong thị trường B2B và B2C Tam quan trong cua - Thường giữ vai tro quan - Quan trọng nhưng đôi khi san pham trong trọng hơn những yếu tô khác bị lu mờ do giá và khuyến marketing-mix Nhu cau - Phục vụ nhu câu của tô chức, mal bắt nguồn từ nhu câu của Người mua và người người tiêu dùng - Được sản xuât đề phục vụ sử dụng nhu câu trực tiệp của Quy cách sản phầm - Người mua thường không người tiêu dùng phải là người sử dụng - Thường là một - Sản phâm thường được thiết kế theo quy cách, yêu cầu - Đại đa sô là sản phẩm tiêu của khách hàng chuân hoá Chu ky song cua san - Thuong dai hon dac biét la - Thường ngắn do cạnh pham đối với các sản phâm công tranh gây gắt, khách hàng nghiệp truyền thống, ngắn thay đôi thị hiếu nhanh hơn đối với các sản phâm công nghệ cao Các dịch vụ hỗ trợ - Rất quan trọng, nhiều khách - Quan trọng đôi với những hàng yêu cầu địch vụ hỗ trợ sản phẩm lâu bền, có giá ngay trong bảng yêu cầu kỹ trị nhưng thứ yếu đối với thuật những sản phẩm khác Bao bì - Chủ yêu dé bao vệ san pham - Cả cho mục đích bảo vệ sản phầm và xúc tiên Các yếu tổ thâm mỹ - Thường không quan trọng - Rất quan trọng cho sự Tỷ lệ thất bại của với phân lớn sản phâm thành công của sản phẩm - Rất cao, khoảng 80%, - Thấp hơn, 30%-40% sản phầm mới Tam quan trong cua - Thường không quan trọng - Thường là yếu tổ quan nghiên cứu thị trong việc phát triển sản trọng trong việc phát triển trường pham mới sản phẩm mới Sự khác biệt về chiến lược giá trong thị trường B2B và B2C Bảng 1.4 Sự khác biệt về chiến lược giá trong thị trường B2B và B2C Yeu to B2B B2C - La gia niém yet Giá thực tế Không phải là giá niêm yết Là giá đã thông qua thương lượng Là giá cuôi cùng khi thực hiện giao dich Chiết khấu | - Chiết khấu tiền mặt Hình thức chiết khâu hạn giá Chiết khấu thương mại chế hơn B2B, chiết khấu Chiết khấu số lượng về sô lượng Giảm giá cuôi kỳ - Gia FOB & CIF Quan hệ đối | - Ảnh hưởng nhiều đến giá thực | - Itảnh hưởng hơn tác tế - Nếu 2 bên có quan hệ tốt giá thương thảo sẽ tốt hơn Tầm quan - Trong đấu thâu, giá quan trọng | - Quan trọng vì người tiêu trọng - Trong các trường hợp khác giá dùng định giá cao uy tín kém hơn các yếu tố như chất của những nhà bán lẻ trên lượng sản phẩm, dịch vụ, giao thị trường hàng đúng hạn Độ co giãn | - Ítnhạy hơn với giá - Có thê cao hoặc thấp tuỳ của cầu theo vào từng loại sản phẩm giá Đấu thầu | - Rất phô biến -_ Itphô biến hơn cạnh tranh Thuong - Xuat hién trong moi truong hop | - Khong pho bién voi hau lượng gia mua ban hết sản phâm tiêu dùng Sự khác biệt ví è chiến lược phân phối trong thị trường B2B và B2C Bảng 1.5 Sự khác biệt về chiến lược phân phối trong thị trường B2B và B2C Yéu to B2B B2C Tam quan Rat quan trọng vì không có hàng tôn | Quan trọng vì người tiêu trọng kho, hay không thực hiện được hợp | dùng định giá cao uy tín của đồng, trễ hạn giao hàng sẽ gay ra rất những nhà bán lẻ trên thị trường nhiều tốn kém cho khách hàng Kiêm soát Kênh thường được kiêm soát bởi Kênh thường bị kiếm soát kênh các nhà sản xuất, mặc dù các nhà bởi nhà sản xuất hay tô chức phân phối công nghiệp cũng đóng bán lẻ có quy mô lớn Độ dài của vai trò kiêm soát kênh Thường dài và qua nhiều cấp Thường ngắn và trực tiếp, không có trung gian độc lập trung gian Ngay cả khi có kênh trung gian nó vẫn khá ngắn Các loại Có hai loại thường gặp nhất: các nhà | Có rất nhiều loại (bán sỉ, bán trung gian phân phối công nghiệp và các đại | lẻ và đại lý ) diện của nhà sản xuất Khỗi lượng | Phân lớn (hơn 75%) sản phâm được | Phân lớn sản phẩm được bán hàng bán bán trực tiếp cho khách hàng, đặc | qua các kênh trung gian, chỉ qua trung biệt là các sản phẩm có giá trị cao | có 5% sản phẩm được bán gian qua người tiêu dùng Đặc trưng Lựa chọn ít dựa trên cảm tính, mà | Lựa chọn của nhà bán lẻ dựa của khách trên hiệu quả hoạt động trên cảm xúc và hình ảnh, ấn tượng Tôn kho Tập trung ở nhiều kênh Tập trung tại nhà bán sỉ và bán lẻ Bán hàng Rất quan trọng, thường là kênh phân | Tùy loại sản phâm mà có thế trực tiếp phối cơ bản trong tiếp thị công | quan trọng hay không nghiệp Khách hàng | Thường xuyên với các khách hàng | Thường chỉ với các kênh quan trọng | lớn và trung ø1an trung øian lớn như các nhà bản sỉ, bản lẻ Quan hệ với Quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất Quan hệ xây dựng trên tính khách hàng và kênh trung gian trung thành và độ thỏa mãn của khách hàng Sự khác biệt về chiến lược xúc tiến trong thị trường B2B và B2C Bảng 1.6 Sự khác biệt về chiến lược xúc tiến trong thị trường B2B và B2C Yếu tổ B2B B2C Tam quan trong 1 Ban hang ca nhan 1 Quang cao của các công cụ 2 Xúc tiến bán 2 Xúc tiến bán 3 Quảng cáo 3 Bán hàng trực tiếp 4 Quan hệ công chúng 4 Quan hệ công chúng 5 Marketing trực tiếp 5 Marketing trực tiếp Nội dung truyền Hướng tới người mua chuyên Hướng tới người tiêu dùng, tin nghiép, mang tinh ly tinh thường mang tinh chất cảm tính Phương tiện Tap chi chuyên ngành, gửi thư | TY, radio, bao, tap chi quảng cáo chủ trực tiếp, niêm giám ngành yếu Ngân sách dành | Thường chiêm từ 1-2% doanh | Thường chiếm 5% doanh sô A H cho xúc tiên hồn SO hợp Bản trực tiếp Bán qua các trung gian Nỗ lực bán hàng Cau 2: 1 Cơ sở lý thuyết 1.1 Tổng quan về chiến lược phân phối Chiến lược phân phối là hệ thống các hoạt động phân phối vật chất nhằm chuyền sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuât qua các hệ thông trung gian dén noi tạo điêu kiện thuận lợi nhất đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng 1.2 Cầu trúc kênh phân phối B2B 1.2.1 Kênh trực tiếp Sản phẩm được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng qua hoạt động của nhân viên bán hàng 1.2.2 Kênh gián tiếp Kênh này thường sử dụng 2 loại trung gian chính: 7 - Nha phân phối công nghiệp: Là những trung gian độc lập tại địa phương Họ mua, lưu trữ và bán các sản phẩm đồng thời đóng vai trò như những người bán buôn trên thị trường công nghiệp - _ Đại diện nhà sản xuất: là những cá nhân hay tô chức bán hàng chuyên nghiệp, độc lập, đại diện cho một hay một vài nhà sản xuất trên cơ sở hưởng hoa hồng theo doanh số bán Họ thường không thực hiện chức năng lưu kho và có thé ban một hay một vài sản phẩm có tính bổ sung cho nhau 1.3 Chiến lược phân phối B2B 1.3.1 Xác định mục tiêu của kênh Mục tiêu của kênh cần thống nhất với mục tiêu của doanh nghiệp và mục tiêu marketing Có các mục tiêu sau: Giảm chi phí hoạt động, kiếm soát kênh, quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh, tăng cường nỗ lực bán hàng, hỗ trợ về dịch vụ và kỹ thuật, thông tin phản hồi từ thị trường, xây dựng hình ảnh công ty 1.3.2 Đánh giá các kiểu kênh Đề đánh giá lựa chọn các phương án kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp cần trả lời được các câu hỏi: Khách hàng mục tiêu thích mua hàng trực tiếp từ công ty hay mua qua các kênh trung gian, các kênh trung gian có sẵn sàng bán sản phẩm của công ty không, công ty có đủ khả năng tài chính để sử đụng kênh trực tiếp không, lợi nhuận sẽ ở mức nào khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp 1.3.3 Lựa chọn kênh Công ty cần lựa chọn các kênh cụ thế, nêu sử đụng kênh gián tiếp cần quyết định có bao nhiêu cấp trong kênh và sử dụng trung gian nào 1.3.4 Lựa chọn thành viên kênh - _ Nhà sản xuất tiền hành tuyên dụng và lựa chọn các trung gian - _ Quy trình này gồm 3 bước: Xác định tiêu chuân cho các trung gian; xem xét và xác định các ứng cử viên đạt tiêu chuẩn; mời gọi, thuyết phục những ứng cử viên thích hợp 1.3.5 Thực tiễn, điều khiến, đánh giá chiến lược kênh Thường xuyên phải giám sát và đánh ø1á hiệu quả hoạt động của kênh Dù là kênh trực tiếp hay gián tiếp hoặc kết hợp thì cũng phải đánh giá về mặt chỉ phí, doanh số bán, lợi nhuận, sự phối hợp và sự hoà hợp tổng thê giữa các bên liên quan 1.4 Phân phối vật chất 1.4.1 Khái niệm và các hoạt động căn bản Phân phối vật chất là tập hợp các hoạt động liên quan đến việc chuyên hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng Những hoạt động này bao gồm: Vận tải, lưu kho, quản lý tồn kho, dịch chuyên hàng hóa, đóng gói bảo vệ, xử lý đơn hang 1.4.2 Xây dựng thỏa thuận trong kênh Các thỏa thuận phải được soạn thảo rõ ràng, cụ thê và được sự đồng ý của cả hai bên Bản hợp đồng này chủ yếu có các điều khoản về: khu vực, bán hàng, tỷ lệ hoa hồng, gia FOB, CIF, tra lai hang, Day la cơ sở pháp lý cho mọi tranh chấp xảy ra sau này 1.4.3 Tầm quan trọng của kênh phân phối vật chất - _ Chí phí cho phân phối vật chất chiếm tới 10% trong doanh số bán hàng - - Khả năng giao hàng đúng hẹn không chỉ quan trọng đối với khách hang ma con tạo lợi thế cạnh canh cho doanh nghiệp 1.4.4 Quá trình phân phối vật chất Quá trình phân phối vật chất bắt đầu từ khi khách hàng đưa đơn hàng đến nhà sản xuất tiếp đến đơn đặt hàng được nhận và xử lý bởi nhà sản xuất, sau đó đơn hàng sẽ được chuyên đến kho gần hơn, thuận tiện hơn đề chuyên hàng cho khách hàng 1.5 Quản trị phân phối vật chất 1.5.1 Những mục tiêu của phân phối vật chất - _ Mục tiêu tông quát: Cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng, đúng lúc tới tất cả các khách hàng mục tiêu với chi phí tối thiêu - Mục tiêu cụ thể: Tùy trường hợp thì phải lựa chọn theo mục tiêu này và hi sinh mục tiêu khác vì không thê đạt được đồng thời tất cả các mục tiêu này 1.5.2 Quyết định về vận tai Lựa chọn phương tiện vận tải sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chỉ phí và giá bán sản phẩm, đến thời gian giao hàng và tình trạng hàng hoá khi đến nơi Quyết định về vận tải có 2 phần: quyết định về phương tiện vận tải và công ty vận tải cụ thé 1.5.3 Quyết định về xử lý đơn đặt hàng Nhu cầu then chốt của công ty là rút ngắn chu kỳ đặt hàng - chuyên tiền, tức là khoảng thời gian từ khi đưa đơn hàng đến khi thanh toán 1.5.4 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng Doanh nghiệp cần quyết định số lượng và đặc điểm của kho bãi Quyết định về địa điểm đặt kho bãi căn cứ vào ba yếu tố: mức độ tập trung hay phân tán của thị trường mục tiêu, vị trí của nhà máy và các loại phương tiện có thể sử dụng được 1.5.5 Quản trị tồn kho Quyết định về lưu kho là phải tính toán được lượng hàng thường xuyên trong kho, lượng hàng theo mùa vụ khi nhu cầu tăng cao, thời điểm bổ sung hàng và bổ sung bao nhiêu nhằm tối thiểu hoá rủi ro và tối thiêu hoa chi phí 2 Tổng quan doanh nghiệp - 2.1 Giới thiệu về công ty cô phần Traphaco Traphaco” Con duéng stic khoe xanh Tén giao dich: CONG TY CO PHAN TRAPHACO Tên giao dịch quốc té: TRAPHACO JOINT STOCK COMPANY Sứ mệnh: Sáng tạo sản phâm xanh chăm sóc sức khỏe con người Tầm nhìn 2025: Đến năm 2025 là doanh nghiệp dược số l Việt Nam về tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận 2.2 Thực tiễn chính sách phân phối đối với khách hàng B2B 10 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Hiện nay Traphaco đang sử dụng 2 loại kênh phân phối: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp đối với khách hàng B2B Tổng kho Traphaco [ ||| ] vùng các tỉnh mm mm | Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Traphaco s* Kênh trực tiếp: Nhà sản Khách hàng tổ chức xuất Đề đảm bảo chất lượng thuốc, công ty sẽ phân phối trực tiếp tới các bệnh viện và hiệu thuốc mà không qua bất kì trung gian nào khác Công ty đặc biệt chú ý đến việc phân phối cho bệnh viện, bởi họ mua với số lượng lớn, thường xuyên và ôn định Hiện nay công ty thực hiện giới thiệu và giao hàng trực tiếp cho 32 bệnh viện và 468 nhà thuốc trên địa bàn Hà Nội và TP Hỗ Chí Minh (các bệnh viện và nhà thuốc ở các tỉnh khác sẽ lấy hàng qua chi nhánh vùng hoặc công ty được các tỉnh) Các hình thức phân phối: II - Nhan vién ban hang bên ngoài: Traphaco sử dụng đội ngũ trình dược viên đề gặp gỡ và trao đôi trực tiếp với khách hàng, giới thiệu sản phâm cho khách hàng tổ chức (bệnh viện hoặc các nhà thuốc tư nhân) ở địa bàn Hà Nội và TP Hè Chí Minh Với các bệnh viện, Traphaco tham gia đấu thầu đề sản phẩm của công ty được phân phối tại bệnh viện - Nhân viên bán hàng bên trong: Traphaco có một bộ phận tìm kiếm, giới thiệu sản phâm và chăm sóc khách hàng bên trong công ty, đội ngũ này sẽ tiếp xúc trao đôi với khách hàng và giải đáp thắc mắc của khách hàng thông qua email, kênh giải đáp khách hàng tích hợp trên hệ thông website, hotline hoạt động 24/7 - _ Phát mẫu thử: Đề khách hàng hiểu rõ hơn và tin tưởng vào sản phẩm của công ty, Traphaco đã thực hiện phát mẫu thử cho khách hàng tô chức trước khi tiến hành ký kết hợp đồng chính thức giữa 2 bên - Ban hang qua catalog: Traphaco thiét ké catalog dé quang ba dich vu, san pham Catalog được đưa đến tay khách hàng băng đội ngũ trình dược viên khi đến trao đổi trực tiếp, gửi đến tận nơi hoặc gửi qua email cho khách hàng s% Kênh gián tiếp: Chi nhánh Khách hàng nhà sản xuất tổ chức Nhà sản xuất Khách hàng tổ chức Do đặc điểm các sản phẩm của Traphaco đa phần không phải là thuốc kê theo đơn, nên công ty chủ yếu phân phối hàng hóa thông qua các trung gian thương mại 12 Đối với các tỉnh có chỉ nhánh của công ty Công ty sẽ phân phối tới các chỉ nhánh vùng ở đó sẽ phân phối tới các bán buôn Hàng hóa ở tông kho Traphaco phân phối đến các kho hàng của chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh va Đà Nẵng Chức năng của hai chí nhánh này chủ yếu là phân phối sản phâm của công ty tại khu vực miền Nam và miền Trung Đối với các tỉnh không có chi nhánh của Traphaco Các công ty con của Traphaco hoặc các công ty dược ở địa phương sẽ đóng vai trò như một chi nhánh vùng của công ty Hàng hóa từ tông kho Traphaco phân phối trực tiếp đến các công ty được các tỉnh sau đó phân phối đến nhà bán buôn Với hệ thống phân phối này cho phép công ty có khả năng bao phủ lớn thị trường, công ty có thể giảm được nhiều chỉ phí do vận dụng được mạng lưới sẵn có của các công ty dược địa phương 2.2.2 Các hoạt động phân phối vật chất - Vận tải: Traphaco vận chuyên hàng hóa miễn phí cho các thành viên kênh và khách hàng tổ chức bằng đường bộ (xe tải) Các xe trước khi đưa vào lưu thông được đăng kiểm đủ điều kiện mới đưa vào sử dụng - _ Kho bãi: Traphaco chỉ có hệ thống kho thành phẩm (nguyên liệu, vật tư và được liệu từ nhà cung ứng sẽ trực tiếp đưa đến các nhà máy sản xuất chứ không vào kho nguyên liệu của tông công ty nên Traphaco chỉ có hệ thông kho thành phẩm) - _ Tồn kho: công ty luôn duy trì mức tồn kho phù hợp đủ để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng trong tháng - Xử lý đơn hàng: Traphaco sắp xếp đơn đặt hàng đề giao trên | lộ trình/ tuyến thích hợp nhằm tiết kiệm nguyên liệu tiêu hao, giảm thiểu khí thải ra môi trường Khách hàng của Traphaco có thê đặt hàng theo 2 cách: ¡ Khách hàng đặt hàng trực tiếp thông qua hệ thống tiếp nhận xử lý đơn hàng của công ty 1 Thông qua đội ngũ trình dược viên của công ty, họ có nhiệm vụ tiếp nhận các đơn đặt hàng sau đó chuyền đến bộ phận tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng đề thực hiện tiếp 13 1 KMACH HANG wives KMACH MANC YÊU CẤU XÁC NHÂN DAT HANG O0 CU MAY THY THỬ NGHIỆM MẪU PHAT TRIEN SAN PHAM 05 04 O'7 x noe conc 0 GIÁO HÀNG HOAN THIEN HO SO 0 SAN KUAT PHÁP LÝ Hinh 2.2 Quy trinh xw lp don hang Vận chuyển hàng: chính sách phân phối của công ty Traphaco có ưu điểm hơn so với các doanh nghiệp khác đó là sự cung ứng nhanh, đầy đủ và kịp thời các mặt hàng trên toàn quốc trong vòng 24 giờ Đóng gói và bảo quản: công ty ưu tiên lựa chọn vật liệu làm bao bị là loại tái chế/vật liệu thân thiện với môi trường Sản phẩm đóng gói xong sẽ được chuyên vào kho biệt trữ Sản phâm chờ đóng gói không đạt chất lượng hoặc bị lẻ so với đơn vị đóng gói được bao gói lại, bảo quản trong khu biệt lập chờ hủy 3 Giải pháp, kiến nghị thống phân phối và có những Với mục tiêu giúp cho doanh nghiệp cải thiện hệ hơn thì Traphaco cần phải đưa chính sách quản lý thành viên kênh phân phối hiệu quả ra những phương án cho doanh nghiệp của mình như: Tăng cường quản lý các dòng chảy trong kênh: các dòng chảy trong kênh cung cấp một lượng lớn những thông tin và phản hồi cần thiết, chính vì vậy, tăng cường các dòng chảy trong kênh sẽ giúp công ty có những thông tin cần thiết trong việc điều chỉnh các chính sách của mình Bồ sung các tiêu chí chọn thành viên kênh: Đối với sản phẩm là được phâm, yêu cầu tuyến chọn những thành viên kênh là vô cùng quan trọng Do đó, đê khắng định chất lượng sản phẩm thì việc nâng cao tiêu chuẩn chọn thành viên kênh là vô cùng cân thiết 14 - Hoan thanh hé thống bán buôn, hệ thống bán lẻ về các mặt như: các chính sách thưởng phạt phân minh, hỗ trợ vận chuyên cho các nhà bán buôn nếu mua số lượng lớn, tài trợ pano cho các thành viên kênh đề tăng thêm hiệu quả - _ Loại bỏ ra những trung gian không có hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ Bởi vì danh tiếng của nhà phân phối sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của nhà sản xuất Do đó, công ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín của nhà phân phối, trước khi quyết định cho họ trở thành các thành viên kênh - _ Công ty áp dụng cách điều chỉnh đại lý là loại bỏ đại lý yếu kém và bồ sung các đại lý có đủ tiềm lực kinh tế Tuy nhiên, trước khi loại bỏ thành viên kênh, công ty nên áp dụng đầy đủ các tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh một cách toàn điện hơn Bởi lẻ trong ngắn hạn, khi công ty bỏ đi một đại lý thì phải có thời gian đề tìm kiếm đại lý mới và trong thời gian đó, khách hàng của công ty tại khu vực đó có thê chuyên sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Ngoài việc cắt bỏ các đại lý yếu kém, công ty nên chú trọng tới việc mở rộng kênh phân phối về các vùng ngoại ô thành phố, các tỉnh có mức sống chưa cao nhưng có tiềm năng tiêu thụ hàng hóa của công ty 15