Mục tiêu đề tài
Phân tích, đánh giá cấu trúc và đặc điểm kênh phân phối tại công ty: các loại hình kênh, các kiểu kênh đang được hiện hành
Tìm hiểu và phân tích các chiến lược kênh mà công ty đã, đang áp dụng hiện tại và sẽ áp dụng trong tương lai Từ đó phát hiện ra các mặt ưu điểm và hạn chế của các hoạt động, cấu trúc đặc điểm kênh và của các chiến lược kênh
Đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty cổ phần Tập đoàn Thiên Long.
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu này được dựa trên các thông tin thứ cấp có được từ phương pháp nghiên cứu tại bàn Phương pháp này cho phép thu thập các thông tin về thị trường, sản phẩm bút bi Thiên Long và các hoạt động trong kênh phân phối sản phẩm này.
Ngoài ra nhóm còn sử dụng các phương pháp thảo luận nhóm và tiến hành phân tích, tổng hợp, so sánh và đánh các thông tin thứ cấp trong quá trình làm bài.
Kết cấu đề tài
Đề tài được trình bày trong 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Long và sản phẩm bút bi Thiên Long
Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm bút bi Thiên Long của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Long
Chương 3: Nhận xét và đề xuất các giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả chiến lược kênh phân phối sản phẩm bút bi của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Long
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN
Tổng quan về Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Long
Công ty Tập đoàn Thiên Long sản xuất và kinh doanh bốn nhóm sản phẩm chính là: bút viết, dụng cụ văn phòng, dụng cụ học sinh, dụng cụ mỹ thuật Với mẫu mã phong phú, chất lượng cao, thương hiệu uy tín và giá cả phù hợp, các sản phẩm của Thiên Long sẵn sàng đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng từ bậc mầm non, tiểu học, trung học, đại học đến nhân viên, cấp điều hành Là thương hiệu số
1 trong lĩnh vực văn phòng phẩm tại Việt Nam và hàng đầu trong khu vực, Tập đoàn Thiên Long nằm trong Top 17 đối tác kinh doanh tốt nhất trên thị trường văn phòng phẩm thế giới; một trong những doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng vượt xa trung bình của ngành; cũng như là một trong các doanh nghiệp trên thế giới có tỷ suất lợi nhuận tốt nhất ngành
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty
1981 - 1995: Cơ sở bút bi Thiên Long được thành lập, đầu tư trang thiết bị và xâm nhập thị trường bút viết trong nước
1996 - 2004: Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Thiên Long ra đời vào năm 1996, đánh dấu một giai đoạn phát triển mới về nâng cao chất lượng sản phẩm, năng lực sản xuất, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm và phát triển thị trường tiêu thụ hóa toàn quốc
2005 - 2007: Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Thiên Long chính thức chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Thiên Long với vốn điều lệ 100.000.000.000 VNĐ vào năm 2005, tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 120.000.000.000 VNĐ vào năm 2006
2008 - 2011: Bước đầu thâm nhập thị trường quốc tế
2012 - 2016: Nhãn hiệu văn phòng phẩm số 1 Việt Nam.
2018 - 2019: Vốn điều lệ tăng lên 777,9 tỷ đồng, xuất khẩu tới 65 quốc gia, trong đó, Công ty đã hoàn thành bản đồ xuất khẩu tại Đông Nam Á Ra mắt website thương mại điện tử FlexOffice.com.
2020 -2021: Thành lập công ty thương mại FlexOffice Pte.Ltd tại Singapore vốn điều lệ tăng 777,9 tỷ đồng
2022: Tăng phần vốn góp tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Nam Thiên
Long lên 650 tỷ đồng Khánh thành nhà xưởng mới B2 thuộc Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Thiên Long Long Thành
1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi
Truyền cảm hứng và cung cấp giải pháp toàn diện và hiệu quả để học hỏi và hạnh phúc trọn đời
Tâm huyết: Chúng tôi luôn nỗ lực và tâm huyết trong mọi hoạt động phát triển doanh nghiệp bền vững, đem lại các giải pháp hiệu quả để phục vụ khách hàng trọn đời
Trung thực là giá trị cốt lõi mà Thiên Long luôn theo đuổi Tập đoàn minh bạch, trung thực và giữ cam kết với khách hàng, nhà cung cấp, người tiêu dùng và từng cán bộ công nhân viên Nguyên tắc này giúp Thiên Long xây dựng được niềm tin vững chắc với các bên liên quan, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của Tập đoàn.
Đa dạng và hội nhập: Tôn trọng văn hóa khác biệt và phản biện, bảo vệ và thực thi điều đúng, không ngừng nâng cao học hỏi kiến thức và giá trị mới Đối xử mọi người công bằng, biết lắng nghe và cho ý kiến xây dựng tích cực
Thách thức và đổi mới: Không bằng lòng với hiện tại, xây dựng văn hóa làm chủ để tìm kiếm cơ hội mới, tiên phong trong công nghệ, sáng tạo và đột phá để tạo ra các sản phẩm, dịch vụ tốt nhất, thân thiện với môi trường phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Long được tổ chức và hoạt động tuân thủ theo Luật Doanh nghiệp số 60/2005/QH11 Quốc hội khoá 11 nước Cộng hoà xã hội chủ
3 nghĩa Việt Nam thông qua ngày 29/11/2005 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Tập đoàn gồm:
Công ty mẹ/trụ sở chính: Nơi đặt Văn phòng làm việc và Nhà máy sản xuất của Công ty Gồm có các phân xưởng sản xuất, nhà kho, văn phòng làm việc của Ban Tổng Giám đốc và các bộ phận chuyên trách Địa chỉ: Tầng 10, Sofic Tower, Số 10 Đường Mai Chí Thọ, Phường Thủ Thiêm, Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Công ty có các công ty con: o Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Thiên Long Long Thành: thành lập 2006 và đi vào hoạt động năm 2008, tại Khu công nghiệp Long Thành, Đồng Nai o Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Nam Thiên Long: thành lập và hoạt động từ 7/2021 tại Khu công nghiệp Tân Tạo, quận Bình Tân, thành phố Hồ Chí Minh o Công ty TNHH Một Thành Viên Dịch Vụ và Thương mại Thiên Long Hoàn Cầu Năm 2022, Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ Tân Lực Miền Bắc và Tân Lực Miền Trung được sáp nhập vào Công ty Thiên Long Hoàn Cầu, nâng vốn điều lệ của Công ty lên 180 tỷ đồng.Địa chỉ tại Tầng 10, Sofic Tower, Số 10 Đường Mai Chí Thọ, Phường Thủ Thiêm, Thành Phố Thủ Đức, Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Ngoài ra, Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Long còn có các công ty thành viên và công ty liên kết trong và ngoài nước
Hình 1.1: Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
Công ty Cổ Phần Tập đoàn Thiên Long có bộ máy quản lý theo mô hình công ty cổ phần gồm: Đại hội đồng cổ đông, hội đồng quản trị, ban kiểm soát, tổng giám đốc điều hành, các bộ phận chuyên trách
Cơ cấu vốn của công ty được đánh giá là hợp lý khi nguồn vốn chủ sở hữu đủ khả năng tài trợ toàn bộ tài sản cố định và khoảng 50% tài sản lưu động Phần còn lại được tài trợ bằng vốn vay và vốn chiếm dụng.
Lao động: Tổng số lượng nhân sự của Tập đoàn tại thời điểm 31/12/2022 là
3.360 lao động Trong đó tỷ lệ người lao tốt nghiệp đại học chiếm 19% và trên đại học chiếm 1%
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/doanh thu thuần của Tập đoàn Thiên Long ở mức khá cao so với các doanh nghiệp cùng ngành Điều này thể hiện sự thành công trong chiến lược kinh doanh của tập đoàn Thiên Long.
Đặc điểm sản phẩm bút bi Thiên Long
Bút bi được xem như một cuộc cách mạng hóa cho vấn đề giá rẻ, thuận tiện cho người dùng, Nhãn hàng THIÊN LONG phục vụ đa dạng nhu cầu cho người tiêu dùng từ học sinh, sinh viên đến nhân viên văn phòng, tiểu thương, cơ sở sản xuất, dịch vụ,… Sau khi cây bút đầu tiên “made in Viet Nam” được ra đời, sau nhiều nỗ lực của đội ngũ nhân sự, thương hiệu văn phòng phẩm “quốc dân” Thiên Long đã gần như thống lĩnh thị trường bút viết Việt Nam
Cấu tạo: Bút bi Thiên Long cấu tạo có 2 phần chính là vỏ và ruột bút
Vỏ bút được làm từ đa dạng nguyên liệu như nhựa hay kim loại Ruột bút chứa mực làm bằng kim loại hoặc nhựa cứng, gắn kèm với ống mực là nói bút được làm bằng kim loại không rỉ, đầu có lỗ tròn, gắn một viên bi sắt mạ crom hoặc niken, tác dụng của viên bi giúp cho mực được đẩy ra một cách trơn tru và đều đặn hơn Thiết kế đơn giản, gọn nhẹ và chất lượng nét chữ siêu đẹp, đảm bảo nét chữ rõ nét, đều màu và ít khi bị tắt mực hay lem Ngày nay, công nghệ sản xuất bút bi Thiên Long được áp dụng đồng đều, đạt chuẩn cho nên giá bán của các sản phẩm cũng rất “hạt dẻ”.
Các loại bút bi phổ biến : Tiêu biểu nhất hiện nay là cây bút bi TL-027 rất phổ biến trên thị trường, trong cùng nhóm còn có nhiều loại bút khác như TL-011, TL-018EF, TL-020, TL-025, TL-033 Đâylà mặt hàng truyền thống của cụng ty đúng gúp đến hơn ẵ lượng bỏn (55%) doanh thu công ty cổ phần Thiên Long Hiện nay nhóm sản phẩm này là mặt hàng được tiêu thụ mạnh mẽ của Thiên Long.
Hình 1.2: Bút bi Thiên Long TL-027
Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược kênh phân phối
1.3.1 Các yếu tố từ môi trường vĩ mô
Kinh tế Việt Nam năm 2022 đã đạt được những kết quả khả quan trong 3 quý đầu năm Tuy nhiên, sang quý IV/2022, lạm phát gia tăng toàn cầu, chuỗi cung ứng gián đoạn do xung đột Nga - Ukraine khiến giá nguyên vật liệu và vận tải tăng cao, tạo ra nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong nước.
Theo các chuyên gia kinh tế, bước sang năm 2023 lãi suất trong nước khó giảm cho tới cuối năm 2024 Cục dự trữ Liên bang Mỹ (Fed) và các ngân hàng trung ương lớn trên thế giới sẽ còn một vài đợt tăng lãi suất nhẹ để kiềm chế lạm phát Dẫn tới Việt Nam khó đi ngược chiều lại với dòng chảy của thế giới được Theo Vneconomy (2023), do sự tác động này mà đã có sự dịch chuyển kênh phân phối từ hiện đại sang truyền thống, thị phần bán lẻ hiện đại từ mức 24% trong dịch Covid-19 đã giảm còn 18% trong năm 2022 Điều này đang đi ngược lại với xu hướng của thế giới cũng là do người dân đang dần thắt chặt chi tiêu nhu cầu tiêu dùng tập trung cho các mặt hàng thiết yếu, các mặt hàng không thiết yếu sẽ được cắt giảm mạnh.
Do gánh chịu từ thay đổi, điều chỉnh quy hoạch, các doanh nghiệp Việt Nam thường bị tâm lý phải chọn những phương án đầu tư ngắn hạn Điều này cũng gây cản trở cho Thiên Long nếu muốn mở rộng quy mô sản xuất bởi vì sẽ ảnh hưởng đến hồ sơ khai thác đất đai, xin cấp đất, thuê đất.
Hiện nay, nước ta cũng có những chính sách giảm thuế thu nhập giúp cho sản phẩm bút bi Thiên Long có thể được giảm đi chi phí nhập khẩu nguyên liệu, từ đó giá thành sản phẩm ở Việt Nam được ổn định
1.3.1.3 Môi trường xã hội – dân cư
Việt Nam có khoảng 54 dân tộc, mỗi dân tộc sẽ có nền văn hoá đặc thù, sở thích cũng như nhu cầu khác nhau Tại mỗi khu vực sinh sống, địa lý khác nhau sản sinh những con người trong cùng một quốc gia có những suy nghĩ và nếp sống khác nhau Việc phân biệt giai cấp giàu nghèo trong xã hội cũng tạo ra những ham muốn về sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau Hiểu được vấn đề đó, các doanh nghiệp luôn lấy khách hàng làm định hướng để phát triển sản phẩm
Để ứng phó với diễn biến thị trường, Thiên Long đã đẩy mạnh tự động hóa sản xuất Tỷ lệ tự động hóa tại nhà máy Nam Thiên Long đã tăng từ 78,86% cuối năm 2021 lên 81,38% Nhờ đó, tập đoàn áp dụng các dây chuyền tự động hiệu suất cao, khuôn hot runner, khuôn nhiều thành phần nhựa và làm chủ công nghệ cơ khí chính xác Tập đoàn cũng đầu tư máy ép tiết kiệm điện, nâng cao năng suất lao động chung.
Telemarketing: Là bộ phận giúp doanh nghiệp tạo ra nhu cầu của khách hàng và thu thập tất cả các thông tin, tiếp thu các phản hồi, các ý kiến đóng góp và tạo ra được cơ hội bán hàng thông qua điện thoại Là người truyền thông các thông tin sản phẩm đến đúng với tệp khách hàng tiềm năng, là cầu nối kết nối
8 giữa doanh nghiệp và khách hàng Thông qua Telemarketing khách hàng sẽ biết được thêm về thông tin của doanh nghiệp, từ đó dẫn đến hành động mua hàng, sử dụng thông tin vô tuyến hiện đại cùng với hệ thống quản lý tiên tiến, công nghệ sản xuất cao làm tăng khả năng tiếp cận khách hàng, hỗ trợ các lực lượng khách hàng tốt hơn, mở rộng địa lý, cung cấp thông tin khách hàng hiệu quả.
Ứng dụng công nghệ phần mềm quản lý đa kênh vào quá trình quản lý và phân phối hàng hóa : Đây là xu hướng chung của đa số các doanh nghiệp nhằm hướng đến mục đích bắt kịp thị trường, tăng tốc chuyển đổi số Thiên Long đang vận hành hiệu quả các hệ thống quản lý tích hợp theo các tiêu chuẩn Quốc tế Đồng thời, đối với các doanh nghiệp có nhiều chi nhánh, hoặc triển khai bán hàng đồng thời trên nhiều kênh (như website, app, Shopee, Lazada, Facebook,…) Khi sử dụng phần mềm quản lý, doanh nghiệp có thể đồng bộ toàn bộ sản phẩm chỉ với một cú click chuột đơn giản
Việt Nam vị trí thuận lợi giao thương, nhập khẩu nhiều nguyên liệu của nhiều quốc gia, giao thông thuận tiện cho việc phân phối và vận chuyển sản phẩm Địa hình bằng phẳng thích hợp cho việc xây dựng nhiều cơ sở nhà máy nhằm thúc đẩy quá trình xúc tiến, vận chuyển hàng hóa
1.3.2 Các yếu tố từ môi trường vi mô
Tập Đoàn Thiên Long luôn chú trọng đầu tư trang thiết bị, nhà xưởng Doanh nghiệp đã có thể tự tạo ra chuỗi cung ứng riêng nhờ sớm đầu tư vào công nghệ như sở hữu máy ép nhựa, máy ráp bút nhập từ các nước có nền công nghệ cao như Nhật Bản, Đức, Hàn Quốc…, điều này đã làm giảm bớt tác động của đứt gãy chuỗi cung ứng, giúp Thiên Long vẫn có doanh số và lợi nhuận trong đại dịch dù không bằng những năm chưa có dịch bệnh.
Nguyên liệu chính để sản xuất bút của Thiên Long được nhập khẩu chủ yếu bao gồm: đầu bút, hạt nhựa, mực, ống ruột, lò xo, hóa chất Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng 01/2023 đã tăng 0,52% so với tháng trước.
9 tăng 4,89% so với cùng kỳ năm ngoái Nguyên nhân chủ yếu do giá lương thực thực phẩm và giá thuê nhà tăng cao Đà tăng của giá dầu từ cuối năm 2020 đến nay đã kéo theo đà tăng của giá hạt nhựa Tổng giá trị nguyên vật liệu chiếm khoảng 70% giá thành sản xuất, trong đó hạt nhựa là nguyên vật liệu chính, chiếm khoảng gần 25% giá trị nguyên vật liệu Trong năm 2022, giá nguyên vật liệu nói chung và hạt nhựa nói riêng biến động mạnh đã ảnh hưởng đến giá thành sản xuất của Thiên Long.
Hiện tại trên thị trường bút bi Việt Nam có một số công ty chuyên sản xuất và cung ứng trong lĩnh vực văn phòng phẩm, cụ thể là bút bi Hiện tại thị phần bút bi ở Việt Nam được chia làm 3: Công ty Cổ Phần Sản Xuất Thương Mại Thiên Long: chiếm 60% thị phần bút bi Công ty Bến Nghé & Hồng Hà: chiếm 12% thị phần bút bi Còn lại là các công ty nhỏ lẻ và được nhập từ nước ngoài chiếm 28% thị phần bút bi.
Hình 1.3: Thị phần của các nhà sản xuất trong phân khúc bút viết
(Nguồn: TLG, ước tính của VCSC)
Tại thị trường Việt Nam đối thủ cạnh tranh chính của Thiên Long là 2 công ty:
Công ty Bến Nghé: là công ty đứng thứ 2 trong ngành với thị phần bút bi khoảng 14 %, cạnh tranh trực tiếp với Thiên Long trong mặt hàng bút viết trên địa bàn toàn quốc.Lợi thế của bến nghé đây là một nhãn hiệu bút bi
10 xuất hiện sớm trên thị trường việt nam nên họ có kinh nghiệm trong sản xuất và kinh doanh,có khách hàng trung thành
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÚT BI THIÊN LONG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN LONG
Cơ cấu hệ thống kênh phân phối của bút bi Thiên Long
Hiện tại, Công ty Cổ phần Thiên Long có hơn 60% thị phần, phân phối rộng rãi trên khắp 63 tỉnh thành Thiên Long có 2 tổng kho miền Bắc, miền Nam.
Hình 2.1: Hệ thống phân phối của Thiên Long ở thị trường Việt Nam
(Nguồn: Nội bộ Thiên Long)
2.1.2 Hệ thống phân phối xuất khẩu
Không chỉ dừng lại ở việc sản xuất “bút bi cho người Việt Nam” Thiên Long còn hướng đến sản xuất “bút cho người thế giới” Đối với thị trường nước ngoài, Công ty Thiên Long đã có văn phòng đại diện tại Đông Dương, Thái Lan và Trung Quốc Thị trường xuất khẩu của Công ty ngày càng được mở rộng, hiện tại Thiên Long đã xuất khẩu 67 quốc gia/Vùng lãnh thổ
Hình 2.2: Hệ thống phân phối xuất khẩu của Thiên Long
(Nguồn: Nội bộ Thiên Long)
Mô tả cấu trúc kênh phân phối của bút bi Thiên Long
Hệ thống kênh phân phối là yếu tố quan trọng giúp Công ty Thiên Long có thể phân phối bút bi của mình đến người tiêu dùng Hiện tại, Thiên Long có hệ thống phân phối khá mạnh, mạng lưới phân phối đã có mặt tại 63 tỉnh thành trên cả nước tại các trung tâm thương mại, chuỗi cửa hàng, nhà sách, cửa hàng tiện lợi, và được phân phối qua kênh truyền thống và kênh hiện đại.
Hệ thống quản lý phân phối DMS của Thiên Long đã được chính thức được vận hành, Thiên Long càng có nhiều lợi thế để nâng cao chất lượng bán hàng trực tuyến phục vụ nhu cầu của khách hàng trên khắp nước Việt Nam.
Với mục tiêu tối ưu hóa kênh phân phối truyền thống, Thiên Long đẩy mạnh chương trình cửa hàng trọng điểm, ứng dụng mô hình chuyển đổi từ khách hàng sang đối tác bán hàng Tập đoàn tăng cường hình ảnh trưng bày, mở rộng trải nghiệm sản phẩm tại các điểm bán theo mô hình hiện đại, bán lẻ Song song đó, Thiên Long không ngừng quảng bá thương hiệu đa kênh, tập trung vào các nền tảng mới nổi nhằm tiếp cận trực tiếp người dùng, mang đến trải nghiệm trọn vẹn và tức thời về sản phẩm mới.
2.2.1 Chiều dài kênh phân phối
Bút bi Thiên Long sẽ được sản xuất tại 2 nhà máy nhà máy Nam Thiên Long (Khu công nghiệp Tân Tạo, thành phố Hồ Chí Minh) và nhà máy Thiên Long Long Thành (Đồng Nai) sau đó được phân phối đến Văn phòng đại diện Thiên Long,
Clever Box Thiên Long, Trang website của Thiên Long sau đó đến tay khách hàng.
Hình 2.3: Các kênh phân phối trực tiếp của Thiên Long
(Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp)
Công ty Thiên Long chủ yếu tập trung phân phối gián tiếp qua kênh 1 cấp, 2 cấp và 3 cấp đến tay người tiêu dùng
Kênh 1 cấp: Công ty Thiên Long => Nhà bán sỉ => Người tiêu dùng
Kênh 2 cấp: Công ty Thiên Long => Nhà bán sỉ => Các cửa hàng/Đại lý
Kênh 3 cấp: Công ty Thiên Long => Nhà bán sỉ => Các cửa hàng/Đại lý
=> Nhà bán lẻ => Người tiêu dùng
Sản phẩm bút bi Thiên Long sẽ được phân phối từ nhà sản xuất đến các nhà bán sỉ như là các văn phòng phẩm sỉ tại các tỉnh thành lớn, các nhà sách lớn trên cả
15 nước, sau đó được phân phối tiếp đến các nhà sách nhỏ, các đại lý văn phòng phẩm nhỏ, qua nhà bán lẻ như các cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, đến tay người tiêu dùng
Hình 2.4: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp theo chiều dọc
(Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp)
2.2.2 Chiều dài kênh phân phối
Tập đoàn Thiên Long lựa chọn phân phối rộng rãi do sản phẩm bút bi mang tính chất đặc thù, nó là những thứ không thể thiếu được trong cuộc sống hàng ngày vì vậy mà việc phân phối sản phẩm được diễn ra với quy mô rộng lớn.
Hệ thống phân phối của Tập Đoàn Thiên Long phủ khắp 63 tỉnh thành trong cả nước Công ty Thiên Long có hơn 65.000 điểm bán trên toàn quốc, hơn 160 Nhà phân phối, 2 tổng kho tại Miền Bắc và Miền Nam được vận hành bởi 4 Công ty thương mại có trụ sở tại Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh
Hình 2.5: Hệ thống các điểm phân phối của Thiên Long trên cả nước
(Nguồn: Nội bộ Thiên Long)
2.2.3 Các thành viên trong kênh
Là nhà tạo ra sản phẩm, giúp cho các yếu tố đầu vào trở thành sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của con người.
Bộ phận sản xuất và kinh doanh văn phòng phẩm là Công ty Thiên Long Long Thành và Công ty Nam Thiên Long.
Để đảm bảo phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, Công ty Thiên Long đã xây dựng mạng lưới phân phối rộng lớn, bao gồm 160 nhà phân phối trên toàn quốc Nhờ vậy, sản phẩm của Thiên Long có thể dễ dàng tiếp cận người dùng thông qua các cửa hàng bán lẻ Trong số các đơn vị cung cấp sản phẩm bút bi Thiên Long bán sỉ, có thể kể đến một số cửa hàng uy tín như Văn phòng phẩm Sang Hà và Văn phòng phẩm Hà My.
17 o Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm 365 o Văn phòng phẩm Tân Dung o Văn phòng phẩm Tân Tiến o Công ty TNHH Văn phòng phẩm Ba Nhất
Các cửa hàng/đại lý
Sau khi nhận hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc nhà bán sỉ, hệ thống cửa hàng/đại lý của Thiên Long sẽ đảm nhiệm vai trò phân phối bút bi Thiên Long thông qua các hoạt động kinh doanh Các cửa hàng/đại lý này bao gồm các đại lý nhỏ, cửa hàng văn phòng phẩm, Hiện nay, Thiên Long sở hữu hệ thống 58 cửa hàng chuẩn trên toàn quốc, chịu trách nhiệm phân phối bút bi Thiên Long đến tay người tiêu dùng.
Bao gồm các tổ chức, cá nhân bán hàng hóa tiêu dùng các nhân và tiêu dùng của các hộ gia đình Nhà bán lẻ sẽ tham gia vào tất cả các dòng chảy trong kênh để thực hiện các công việc phân phối cơ bản
Nhà bán lẻ bao gồm các tạp hóa, các cửa hàng tiện lợi, các hiệu sách nhỏ ở địa phương, sẽ tiếp tục trực tiếp với khách hàng, cung cấp thông tin, nhu cầu mà người tiêu dùng cần biết về bút bi Thiên Long
Người tiêu dùng là cá nhân, tổ chức tiêu thụ bút bi Thiên Long Người tiêu dùng có thể là khách hàng cụ thể (B2C) hoặc là các tổ chức trường học (B2B).
Đặc điểm kênh phân phối bút bi Thiên Long
Hình 2.6: Các kênh phân phối của Thiên Long
(Nguồn: Nội bộ Thiên Long)
Với kênh phân phối truyền thống, Thiên Long đã cơ cấu lại mạng lưới phân phối bằng cách đánh giá lại từng nhà phân phối và chỉ giữ lại các nhà phân phối hiệu quả nhất Hiện tại, có 160 nhà phân phối trên toàn quốc, 65.000 điểm bán lẻ
Hình 2.7: Hệ thống kênh phân phối truyền thống của Thiên Long
(Nguồn: Nội bộ Thiên Long)
Siêu thị, nhà sách, cửa hàng tiện lợi
Công ty Thiên Long phủ rộng trên toàn quốc tại Đại siêu thị, siêu thị, các hệ thống nhà sách, cửa hàng tiện lợi
Hình 2.8: Hệ thống kênh phân phối hiện đại của Thiên Long
(Nguồn: Nội bộ Thiên Long)
Mục tiêu của Công ty Thiên Long là đẩy mạnh phân phối vào kênh hiện đại như hệ thống siêu thị, nhà sách và cửa hàng tiện lợi nhằm mở rộng, đa dạng các hình thức tiếp cận khách hàng và nâng cao độ nhận diện thương hiệu Chỉ cần đi ra các hệ thống siêu thị, nhà sách và cửa hàng tiện lợi, khách hàng dễ dàng bắt gặp những sản phẩm được trưng bày nhiều mẫu mã, kiểu dáng.
Các tổ chức trường học và doanh nghiệp
Là những đối tượng khách hàng B2B trọng tâm của Thiên Long Việc phân phối sản phẩm theo kênh này giúp tiết kiệm chi phí hơn nhưng sẽ bán được số lượng lớn hơn Công ty Thiên Long đẩy mạnh quan hệ tốt với các tổ chức để giúp bút bi có cơ hội tăng tăng trưởng hơn
Cửa hàng đại diện Thiên Long - Flexoffice
Chủ yếu để trưng bày sản phẩm kết hợp với bày bán sản phẩm, cửa hàng này không quá chú trọng vào doanh thu và doanh số Kết hợp với văn phòng Flexoffice điều hành trang thương mại điện tử và các hoạt động khác liên quan
Thiên Long đẩy mạnh việc bán hàng thông qua Website chính và trên FlexOffice Online có thể dễ dàng tiếp cận và chọn mua sản phẩm một cách nhanh
20 chóng, đem đến cho khách hàng một hệ thống cung cấp các sản phẩm văn phòng, giáo dục trực tuyến một nơi uy tín và đáng tin cậy.
Hình 2.9: Đặt hàng online trên website của Thiên Long
Bên cạnh đó, Công ty Thiên Long còn có 4 cửa hàng Thương mại điện tử lớn nhất Việt Nam: Shopee, Tiki, Sendo, Lazada.
=> Việc áp dụng và chú trọng vào kênh phân phối hiện đại và đặc biệt xây dựng trang thương mại điện tử cho riêng mình, chứng tỏ Công ty Thiên Long đã luôn thích nghi để theo kịp xu hướng, thay đổi của người tiêu dùng Giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hợp lý, nâng cao chất lượng kênh phân phối.
Lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối bút bi của Thiên Long
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp bao gồm có các cửa hàng trưng bày, giới thiệu sản phẩm để trực tiếp bán bút bi cho người tiêu dùng tại các cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm, văn phòng trung tâm thương mại Đặc biệt Thiên Long còn có chuỗi cửa hàng mang thương hiệu FlexOffice và Clever Box chuyên bán lẻ văn phòng phẩm trong đó có sản phẩm bút bi nhằm giới thiệu nhanh nhất đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp
Tập đoàn Thiên Long thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp, với các nhà phân phối lớn đặt tại mỗi tỉnh thành Các nhà phân phối này đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của Thiên Long đến tay người tiêu dùng Mỗi nhà phân phối lại sở hữu mạng lưới đại lý riêng, chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm đến các nhà sách tư nhân, cửa hàng văn phòng phẩm trong khu vực hẹp hơn Hệ thống phân phối tinh gọn của Thiên Long giúp tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường, đảm bảo sản phẩm được phân phối kịp thời và hiệu quả đến tận tay khách hàng.
Các nhà tiếp thị lẻ
Bộ phận quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Với kênh phân phối gián tiếp, Thiên Long sẽ tiết kiệm được chi phí nhân sự và chi phí quảng cáo, nhưng sẽ khó kiểm soát các thành viên trong kênh phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp
Công ty trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại các cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm và trang thương mại điện tử (flexoffice.com, Shopee, Lazada ) Đây là kênh phân phối chủ lực giữa Thiên Long và các khách hàng công nghiệp. Ở kênh phân phối trực tiếp này chỉ có nhà sản xuất và khách hàng công nghiệp Nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng không thông qua trung gian nên có thể:
Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa
Thu được lợi nhuận cao hơn để giảm bớt chi phí trung gian, không tốn thời gian vận chuyển lưu kho, không phải chiết khấu cho nhà phân phối
Thu nhận được các ý kiến, nhu cầu mới và đóng góp trực tiếp của các doanh nghiệp
Kênh phân phối gián tiếp
Khác với ở kênh trực tiếp, Thiên Long có thêm trung gian là đại lý,văn phòng chi nhánh đại điện và nhà phân phối công nghiệp độc quyền Công ty sẽ bán sản phẩm này cho các trung gian và các trung gian lại bán cho các khách hàng công nghiệp.Với
22 hơn 65.000 điểm bán văn phòng mang tên Thiên Long, Công ty cổ phần Tập đoàn Thiên long đã, đang và sẽ khẳng định vị thế trên thị trường văn phòng phẩm.Những khách hàng tiêu biểu mà Công ty Thiên Long đã từng hợp tác như sau:
Văn phòng phẩm dành cho doanh nghiệp cung cấp đa dạng các sản phẩm, trong đó có bút bi Thiên Long đáp ứng nhu cầu của giới văn phòng Bút bi Thiên Long được sản xuất với chất lượng tốt theo các tiêu chuẩn quốc tế, liên tục được cải tiến để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người sử dụng.
Thiết bị giáo dục toàn diện cho các cấp học: Cung cấp phong phú và đa dạng học cụ, bút bi, đồ dùng dạy học, đồ chơi sáng tạo, dụng cụ mỹ thuật phục vụ tối đa nhu cầu học tập của tất cả đối tượng học sinh từ cấp tiểu học đến trung học
Hình 2.10: Những khách hàng tiêu biểu của Thiên Long trong kênh phân phối B2B
Với mô hình phân phối gián tiếp này có thể giúp Công ty Thiên Long:
Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi nhưng có thể kém hiệu quả hơn
Tận dụng được các nguồn lực của các trung gian
Khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát các trung gian phân phối
Quản lý các dòng chảy trong kênh
Dòng chảy trong kênh phân phối là sự vận động không ngừng của các yếu tố trong kênh nhằm thực hiện các chức năng và sự kết nối của các thành viên trong kênh.Các dòng chảy chủ yếu trong kênh bao gồm:
Dòng vận động sản phẩm hay dòng lưu chuyển sản phẩm vật chất là dòng di chuyển sản phẩm hàng hóa qua thời gian và không gian từ nơi sản xuất đến điểm tiêu dùng cuối cùng Đây là dòng chảy chiếm tỷ trọng chi phí cao nhất trong tổng chi phí phân phối Hiện tại, Công ty Thiên Long sử dụng 2 hình thức phân phối là phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng và phân phối gián tiếp qua 3 kênh phân phối song song bao gồm kênh 1 cấp, kênh 2 cấp và kênh 3 cấp Đối với kênh trực tiếp, sản phẩm sẽ được chuyển trực tiếp từ kho của Công ty Thiên Long đến các văn phòng đại diện của công ty Thiên Long đến tay người tiêu dùng thông qua các đơn vị đối tác vận chuyển. Đối với kênh gián tiếp, Sản phẩm bút bi Thiên Long sẽ được phân phối từ nhà sản xuất đến các nhà bán sỉ như là các công ty con kinh doanh văn phòng phẩm, các cửa hàng chuẩn Thiên Long, các nhà sách lớn trên cả nước, sau đó được phân phối tiếp đến các nhà sách nhỏ, các đại lý văn phòng phẩm, qua nhà bán lẻ như các cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, đến tay người tiêu dùng.
Hiện tại, công ty Thiên Long chủ yếu sản xuất và lưu chuyển sản phẩm theo mô hình BTS (Build to Stock) - sản xuất để lưu kho Công ty Thiên Long sẽ sản xuất sản phẩm số lượng lớn và vận chuyển tới 2 tổng kho lớn ở miền Bắc và miền Nam, rồi từ đó sẽ vận chuyển đến các trung gian phân phối khi nhận được đơn hàng cụ thể Công ty Thiên Long sẽ trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến trung gian thông qua bộ vận tải của công ty mẹ là CÔNG TY TNHH MTV TM - DV TÂN LỰC MIỀN NAM- cung cấp các dịch vụ vận tải đường bộ, kho vận và phân phối hàng hóa đến các trung gian
Dòng thanh toán hay dòng lưu chuyển thanh toán mô tả sự vận động của tiền hàng từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại về đến nhà sản xuất Trong trường hợp thanh toán từ kênh phân phối đến người tiêu dùng: Về hình thức thanh toán, đa số khách hàng sẽ thanh toán ngay trước hoặc sau khi nhận được sản phẩm vì đây là sản phẩm văn phòng phẩm, sản phẩm thiết yếu với giá trị không lớn, có thể
Để thuận tiện trong quá trình thanh toán, Thiên Long chấp nhận đa dạng phương thức thanh toán như tiền mặt, thẻ hoặc chuyển khoản Đối với các nhà phân phối và đại lý, tiền mặt vẫn là hình thức thanh toán chủ yếu Ngoài ra, các nhà phân phối cũng thường sử dụng phương thức chuyển khoản ngân hàng vào tài khoản của Thiên Long Việc thanh toán theo cách này giúp Thiên Long dễ dàng nắm bắt khả năng chi trả của các đối tác, từ đó có thể hỗ trợ và điều chỉnh kịp thời Đối với các đơn hàng lớn, Thiên Long khuyến khích chuyển khoản để quản lý dòng tiền và giảm thiểu rủi ro hư hao mất mát trong quá trình vận chuyển Phương thức thanh toán bằng chuyển khoản cũng giúp tiết kiệm thời gian, giảm sai sót và ngăn chặn sự lưu hành tiền giả trong kênh phân phối.
Ngoài ra, Công ty Thiên Long còn hỗ trợ thanh toán trả góp hay trả chậm đối với các nhà trung gian mua hàng với số lượng lớn, giá trị cao và có thể thanh toán thành nhiều đợt Hình thức thanh toán này có ưu điểm là linh hoạt và phù hợp với các trung gian phân phối có nguồn vốn hạn chế, tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là có thể phát sinh lãi suất cho các trung gian phân phối.
Các đơn đặt hàng thường đến từ các trung gian phân phối trong kênh phân phối của Công ty Thiên Long Khách hàng là các nhà bán lẻ sẽ dự báo nhu cầu của khách hàng cuối cùng và đặt hàng với cấp phía trên trong kênh phân phối
Cụ thể, ở kênh cấp 1, các trung gian sẽ đặt hàng trực tiếp từ Thiên Long, ở kênh cấp 2, các nhà sách nhỏ, các đại lý văn phòng phẩm sẽ đặt hàng thông qua đại lý phân phối tổng, các công ty con kinh doanh văn phòng phẩm, Và ở kênh 3 cấp, các cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện lợi sẽ đặt hàng và nhận hàng từ các đại lý văn phòng phẩm Công ty Thiên Long cũng có những quy định mức tối thiểu cho mỗi lần đặt hàng ở từng cấp trong kênh phân phối.
Mặc dù việc đặt hàng phải thông qua các cấp trong kênh phân phối, tuy nhiên, Thiên Long sẵn sàng hỗ trợ các thành viên mới trong kênh bằng cách có đội ngũ nhân
25 viên của công ty xuống tận điểm bán để hỗ trợ giao nhận hàng, sắp xếp quầy kệ và trang trí Việc áp dụng như vậy giúp cho Thiên Long dễ dàng quản lý các đơn hàng, quản lý mối quan hệ với các thành viên trong kênh phân phối và người dùng Đối với việc đặt hàng trực tuyến qua website của Thiên Long, khách hàng có thể theo dõi trạng thái đơn hàng thông qua email xác nhận, kiểm tra đơn hàng và hoàn/ đổi trả đơn hàng nếu không đúng yêu cầu hay chất lượng Sau khi xác nhận đơn hàng, đội ngũ nhân viên giao hàng sẽ vận đơn trong vòng 48h và đơn hàng sẽ bị hủy nếu sau
02 lần nhân viên giao hàng không liên lạc được với khách hàng.
Giao tiếp kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc trao đổi thông tin hai chiều về sản phẩm, giá cả, thời gian giao hàng và thanh toán giữa các thành viên kênh Nhà phân phối cung cấp thông tin thị trường, quy định chất lượng và vật liệu mới, giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Hệ thống thông tin hiệu quả giúp tiết kiệm chi phí vận hành kênh phân phối, đồng thời là nền tảng cho quá trình hoàn thiện các dòng chảy khác.
Thông tin trong kênh phân phối được lưu chuyển giữa các thành viên theo hướng đa chiều Ban đầu, Công ty Thiên Long sẽ cung cấp thông tin về sản phẩm bao gồm đặc tính sản phẩm, mức giá, phương thức thanh toán và chính sách chiết khấu cho các trung gian phân phối và người tiêu dùng Thông tin cũng có thể từ các thành viên trong kênh quay trở lại nhà sản xuất, giúp nhà sản xuất nhận biết điểm mạnh để phát triển và khắc phục các thiếu sót Dòng thông tin trong kênh không có quy luật cụ thể mà có thể được trao đổi giữa các thành viên kế cận hoặc không kế cận trong kênh.
Công ty Thiên Long cũng sử dụng công nghệ để quản lý thông tin trong kênh Đối với các nhà phân phối, Công ty Thiên Long đang áp dụng hệ thống DMS (Distribution management system) quản lý hệ thống kênh phân phối giúp quản lý các hoạt động phân phối hàng hóa ra thị trường Hệ thống này giúp các quản lý và nhân viên nắm bắt thông tin tức thời về số lượng bán ra trong ngày, doanh số, doanh thu,
26 công nợ, tồn kho… hỗ trợ kịp thời cho quyết định điều hành, đáp ứng nhu cầu nhanh theo tình hình thị trường
Hình 2.11: Hệ thống quản lý kênh phân phối DMS của Thiên Long
WMS (Hệ thống quản lý kho) được triển khai tại kho trung tâm Lê Minh Xuân tối ưu hóa hoạt động, từ lựa chọn đơn đến vận chuyển Điều này đảm bảo đơn hàng nhanh chóng đến tay khách hàng, giảm chi phí vận hành Kết hợp cùng đội ngũ tận tâm, lấy khách hàng làm trọng tâm, Thiên Long liên tục cải thiện trải nghiệm cho đại lý và người tiêu dùng.
Toàn bộ hoạt động của Thiên Long hiện nay đã được vận hành trên hệ thống công nghệ lõi SAP-Hana tích hợp với các hệ thống ứng dụng nghiệp vụ vệ tinh, tất cả ứng dụng đều liên thông đảm bảo dữ liệu thông suốt và tức thời Công nghệ và con người là hai yếu tố không tách rời trong chuyển đổi số Bên cạnh công nghệ, Thiên Long đã chú trọng xây dựng "One Thiên Long", nhằm xây dựng toàn bộ cán bộ công nhân viên trở thành một khối thống nhất, toàn tâm toàn ý trong công cuộc chuyển đổi số. Đối với người tiêu dùng, hiện nay Công ty Thiên Long đã và đang dần hoàn thiện hệ thống tiếp nhận thông tin của mình Trong đó, Thiên Long đã xây dựng được website: https://thienlonggroup.com/ công cấp toàn bộ thông tin về công ty, sản
Các chính sách trong kênh phân phối
2.6.1 Chính sách tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối
Trong bối cảnh thị trường biến động, Thiên Long cần chọn lọc kênh phân phối phù hợp để đạt mục tiêu kinh doanh Chiến lược phân phối phải đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, hiệu quả, đồng thời thể hiện sự nhất quán với định hướng của công ty và trân trọng niềm tin của khách hàng Sự hợp tác chặt chẽ giữa Thiên Long và các kênh phân phối, tuân thủ các quy định về giá cả, chất lượng, bảo hành và dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần tạo nên kết quả kinh doanh tốt.
Những tiêu chí để Công ty Thiên Long lựa chọn thành viên kênh phân phối như sau:
Mục tiêu kinh doanh: Công ty Thiên Long sẽ lựa chọn nhà phân phối dựa trên chiến lược kinh doanh tại thị trường mà họ nhắm đến Đây là điều đầu tiên để lựa chọn kênh phân phối dựa trên khách hàng mục tiêu của họ, đặc điểm hành vi mua sắm và các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của
34 khách hàng tại thị trường nhà phân phối cung cấp nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho cả nhà phân phối và công ty Thiên Long
Hiệu quả và tốc độ phân phối: Việc lựa chọn kênh phân phối phụ thuộc nhiều vào khả năng cung cấp sản phẩm đến khách một cách nhanh chóng và hiệu quả Các kênh phân phối phải được đánh giá dựa trên khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường trong thời gian ngắn, đồng thời giảm thiểu thời gian lưu trữ tồn kho và chi phí vận chuyển cho công ty
Uy tín và niềm tin của khách hàng là yếu tố then chốt trong chiến lược phân phối của Thiên Long Là thương hiệu lớn, uy tín, Thiên Long cẩn trọng lựa chọn các kênh phân phối uy tín trong ngành để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách chất lượng và uy tín nhất Việc hợp tác với những kênh phân phối uy tín không chỉ là bảo chứng cho chất lượng sản phẩm, mà còn góp phần xây dựng hình ảnh và uy tín vững chắc cho thương hiệu Thiên Long.
Năng lực về tài chính: là một yếu tố cực kì quan trọng cùng nhân sự và hậu cần để tạo nên một hệ thống phân phối hiệu quả Các đối tác của Thiên Long phải có khả năng tài chính để duy trì quá trình phân phối, đồng thời cũng cần có đội ngũ nhân sự và hạ tầng hậu cần đủ mạnh để đảm bảo quá trình phân phối không bị gián đoạn và có thể khắc phục các rủi ro nhanh chóng
Hợp tác, cam kết tuân thủ các quy định: Đây điều kiện bắt buộc, cả hai bên cần hiểu rõ mục tiêu và lợi ích của nhau, cam kết thực hiện đúng những điều đã thỏa thuận Bên cạnh đó, các kênh phân phối cần phải đảm bảo tuân thủ các quy định về giá cả, chất lượng, bảo hành và dịch vụ sau bán hàng của công ty Điều này đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối đúng cách và duy trì uy tín của thương hiệu
2.6.2 Chính sách vận động thành viên trong kênh phân phối
Trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh, việc xây dựng và duy trì một hệ thống phân phối hiệu quả là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của một doanh nghiệp Công ty Thiên Long đang thực hiện tối ưu hóa kênh phân phối và tăng cường sự hiện diện trong cả kênh GT và MT, hỗ trợ lắp đặt cơ sở vật chất như tủ, kệ trưng bày, dựng banner, office và hỗ trợ trang trí, trình bày khoa học cho
35 các nhà phân phối Bên cạnh đó, khi mua hàng với số lượng lớn hoặc các đơn vị đối tác thanh toán sớm và bán hàng đạt chỉ tiêu sẽ được hưởng các chính sách ưu đãi như chiết khấu, hoa hồng, tiền thưởng, Đặc biệt, công ty đã tạo ra chương trình “Cửa hàng Chuẩn Thiên Long 2022” với các chính sách khuyến khích độc đáo Chương trình là một bước quan trọng trong việc tăng cường mối quan hệ với các đối tác kênh phân phối của Thiên Long Chương trình này gồm ba cấp độ: “Cửa Hàng Chuẩn Bạc”,
“Cửa Hàng Chuẩn Vàng,” và “Cửa Hàng Chuẩn Thiên Long,” với mỗi cấp độ đều được hỗ trợ và khuyến khích một cách toàn diện:
Hỗ trợ tài chính và lắp đặt trang thiết bị
Trong năm 2022, Thiên Long hỗ trợ các nhà bán lẻ 3.500 bảng hiệu mới khắp toàn quốc để các điểm bán dễ tiếp cận khách hàng hơn Bên cạnh đó, đối với chương trình “ Cửa hàng chuẩn Thiên Long” các nhà phân phối tham gia sẽ được hỗ trợ tài chính để lắp đặt trang thiết bị đạt tiêu chuẩn Các đối tác kênh phân phối ký kết các cấp độ sẽ nhận được hỗ trợ từ 50% đến 100% chi phí lắp đặt cụ thể các đối tác ký kết
“Cửa Hàng Chuẩn Bạc” sẽ được hỗ trợ 50% chi phí lắp đặt các trang thiết bị đạt tiêu chuẩn, các đối tác ký kết “Cửa Hàng Chuẩn Vàng” sẽ được hỗ trợ 70% chi phí lắp đặt các trang thiết bị đạt tiêu chuẩn, các đối tác ký kết “Cửa Hàng Chuẩn Thiên Long” sẽ được hỗ trợ 100% chi phí lắp đặt các trang thiết bị đạt tiêu chuẩn Điều này giúp giảm bớt áp lực tài chính đối với các đối tác và đảm bảo rằng cửa hàng của họ được trang bị đầy đủ và đạt chất lượng mong muốn Trong tương lai, Thiên Long sẽ xây dựng các cửa hàng chuẩn Thiên Long lên đến 700 điểm trên toàn quốc, đầu tư quầy kệ, vật phẩm, ấn phẩm hỗ trợ bán cho họ Đối với hệ thống quản lý, Thiên Long cung cấp cho các đại lý hệ thống quản lý DMS giúp quản lý đơn hàng, quản lý giao nhận, quản lý kho, công nợ… và báo cáo thống kê hỗ trợ cho các đại lí dễ dàng kiểm soát và tối ưu quy trình.
Quà tặng và được tham gia chương trình khuyến mãi
Các đối tác kênh phân phối tham gia chương trình cũng được tặng các quà tặng có giá trị tùy thuộc vào cấp độ như sau các đối tác ký kết “Cửa Hàng Chuẩn Bạc” sẽ được nhận quà tặng trị giá 5 triệu đồng ,“Cửa Hàng Chuẩn Vàng” sẽ được
36 nhận quà tặng trị giá 10 triệu đồng,“Cửa Hàng Chuẩn Thiên Long” sẽ được nhận quà tặng trị giá 20 triệu đồng và tất cả các cửa hàng sẽ được tham gia các chương trình khuyến mãi độc quyền của Thiên Long Quà tặng này không chỉ là một sự khích lệ mà còn thể hiện sự tri ân từ công ty đối với sự hợp tác của họ Những chương trình này không chỉ khích lệ tinh thần gắn bó giữa Thiên Long với các đại lí phân phối mà còn giúp tăng cường doanh số bán hàng và thu hút khách hàng mới.
Tăng cường truyền thông và quảng bá
Một điểm nổi bật của chương trình này nữa là việc tăng cường truyền thông và quảng bá hình ảnh của các cửa hàng tham gia thông qua các kênh của Thiên Long Điều này giúp tạo ra một sự nhận thức mạnh mẽ về sự hiện diện của cửa hàng trong cộng đồng và tạo điểm khác biệt trong mắt khách hàng.
Chương trình “Cửa hàng Chuẩn Thiên Long 2022” không chỉ đơn thuần là một chính sách khuyến khích, mà còn là biểu tượng của mối quan hệ đối tác bền vững giữa công ty Thiên Long và các đối tác kênh phân phối Sự hỗ trợ tài chính, quà tặng, cơ hội tham gia chương trình khuyến mãi, và tăng cường quảng bá tạo nên một môi trường kinh doanh hấp dẫn và thúc đẩy sự phát triển cùng nhau Chính sách này không chỉ động viên các đối tác, mà còn đóng góp vào sự phát triển và thành công chung của tất cả các bên liên quan.
Thực trạng công tác quản lý xung đột trong kênh
Tập đoàn Thiên Long là doanh nghiệp lớn mạnh nhất lĩnh vực văn phòng phẩm, tuy nhiên khó khăn khi đối mặt với thách thức trong việc quản lý các xung đột trong hệ thống kênh phân phối của mình là không thể tránh khỏi Sự lớn mạnh của Thiên Long với hơn 160 nhà phân phối và hơn 65.000 điểm Thiên Long đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối đa dạng và phong phú, bao gồm nhiều thành viên như nhà phân phối, đại lý, siêu thị và cửa hàng bán lẻ, đặc biệt là mô hình mới cửa hàng chuẩn Thiên Long, Chuẩn Vàng, Chuẩn Bạc Chiến lược kênh phân phối đa kênh đã giúp công ty mở rộng phạm vi tiếp cận và đa dạng hóa hình thức tiếp thị Tuy nhiên,
37 việc áp dụng chiến lược này cũng mang đến nguy cơ xung đột giữa các thành viên trong cùng một kênh hoặc giữa các kênh khác nhau
Các nguyên nhân gây ra xung đột trong kênh phân phối của Tập đoàn Thiên Long
Cạnh tranh về giá bán: Giá bán là một trong những yếu tố chính gây ra xung đột trong kênh phân phối Đối tượng khách hàng thường nhạy cảm với giá cả, và việc cung cấp sản phẩm với giá thấp hơn có thể bán được nhiều hơn Bởi sự phổ biến về các điểm bán của Thiên Long cho nên cạnh tranh giữa các điểm bán rất cao dẫn đến việc các thành viên trong hệ thống kênh phân phối tự ý giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng Tuy nhiên, việc này dẫn đến xung đột, khi các đối tác cạnh tranh không lành mạnh và ảnh hưởng đến lợi nhuận của các đối thủ khác
Hỗ trợ khuyến mãi: Các chương trình khuyến mãi không đồng đều giữa các kênh là nguồn gốc gây ra xung đột Các đối tác cảm thấy không công bằng khi thấy một số đối tác được hưởng ưu đãi tốt hơn, có nhiều chương trình khuyến mãi xúc tiến hơn
Vị trí địa lý đóng vai trò quan trọng trong cạnh tranh Các cửa hàng thường xung đột hoặc bất hòa do vị trí bất lợi hơn, hoặc đối thủ nằm gần gây mất khách hàng Ngoài ra, việc Thiên Long cấp phép nhượng quyền tại địa điểm đã có nhà phân phối dẫn đến tình trạng cạnh tranh gay gắt, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu của các đơn vị kinh doanh tại khu vực đó.
Xung đột đa kênh giữa các trung gian phân phối với nhau: Nguyên nhân chủ yếu là các nhà phân phối hoặc đại lý, chỉ chạy theo chính sách chiết khấu sản phẩm của công ty nên đã lập nên các nhà bán lẻ ảo trên các sàn thương mại điện tử và bán rẻ hơn so với bán lẻ Từ đây có thể làm cho nhà bán lẻ trực tiếp khó bán được sản phẩm dẫn đến xung đột gay gắt
Quyền lợi và nghĩa vụ của các bên: Sự không thống nhất về quyền lợi và nghĩa vụ của các đối tác trong hệ thống gây ra nhiều xung đột Khi một bên
38 cảm thấy bị thiệt hại hoặc không được đối xử công bằng, họ có thể tạo ra xung đột trong quan hệ
2.7.2 Hệ thống cảnh báo xung đột
Là một công ty lớn, Thiên Long luôn phải lường trước các rủi ro và chuẩn bị các giải pháp để giải quyết các xung đột một cách nhanh gọn vì vậy họ đã xây dựng một hệ thống cảnh báo xung đột tổng hợp theo mô hình sau.
Thu thập thông tin : Bước đầu tiên để xây một hệ thống cảnh báo xung đột hiệu quả, Tập Đoàn Thiên Long cần thu thập thông tin từ các nguồn khác nhau bởi vì phải có xung đột xảy ra thì mới phát hiện cho nên họ cần xem lại các báo cáo bán hàng, phản hồi khách hàng và phản ánh từ các đối tác và thông tin từ hệ thống quản lí kênh phân phối Thông tin thu thập về tần suất xảy ra xung đột, cường độ của mỗi xung đột, ảnh hưởng đối với hoạt động kinh doanh và nguyên nhân tạo ra xung đột Những thông tin này là cơ sở để phân loại và đánh giá mức độ nghiêm trọng của các xung đột
Phân loại xung đột: Dựa trên các tiêu chí như tần suất xảy ra, cường độ, ảnh hưởng và nguyên nhân gây ra có thể phân ra các xung đột có tần suất cao, cường độ lớn và ảnh hưởng quan trọng tới hoạt động kinh doanh sẽ được xem xét là nghiêm trọng hơn Bằng cách đánh giá mức độ nghiêm trọng,họ sẽ xử lý những xung đột cấp bách và tạo ra các giải pháp hiệu quả trước, sau đó mới giải quyết các xung đột tiếp theo
Trong trường hợp phát sinh xung đột, tùy vào mức độ sẽ có những biện pháp xử lý khác nhau Đối với tình huống nhẹ, đàm phán giữa các bên có thể giải quyết được Với xung đột phức tạp hơn, Thiên Long Group cần đứng ra hòa giải hoặc mời cơ quan bên thứ ba can thiệp Còn khi có dấu hiệu kiện tụng như vấn đề tiền hàng, sản phẩm giả hay tiết lộ thông tin quan trọng, kiện tụng là giải pháp tối ưu.
Thực hiện, theo dõi kết quả và đánh giá cải thiện: Sau khi đưa ra các giải pháp và thực hiện thì Thiên Long sẽ theo dõi kết quả về hiệu quả của các giải pháp, nếu các vấn đề vẫn chưa được xử lí thì phải tiếp tục giải quyết và cũng như tìm kiếm những giải pháp hoàn hảo nhất Việc đánh giá kết quả Thiên Long sẽ nhìn vào sự cải thiện trong các mối quan hệ, doanh số bán hàng và chi phí để đo lường và đánh giá.
Thực trạng công tác quản lý xung đột trong kênh
2.8.1 Ưu điểm của hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối đa dạng của Thiên Long đã phủ sóng khắp 63 tỉnh thành, cho thấy khả năng tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng và các khu vực khác nhau Chiến lược này giúp Thiên Long tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng, từ đó đạt được thị phần ấn tượng trên 60% trong ngành văn phòng phẩm Việt Nam.
Kênh phân phối đa dạng:
Công ty sử dụng cả các kênh trực tiếp và gián tiếp, từ nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà phân phối đến nhà bán lẻ Việc tích hợp các kênh này giúp tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng và tạo sự linh hoạt trong phân phối sản phẩm Đặc biệt việc chú trọng đầu tư vào sàn thương mại điện tử và trang web giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, nâng cao chất lượng kênh phân phối.
Quản lý thông tin hiệu quả
Triển khai Hệ thống quản lý phân phối (DMS), Thiên Long nâng cao chất lượng bán hàng trực tuyến và nhu cầu của khách hàng Hệ thống chia sẻ thông tin về sản phẩm, giá cả, thời gian giao hàng và địa điểm một cách hiệu quả, thúc đẩy tính minh bạch và xây dựng lòng tin giữa các thành viên kênh.
Thiên Long tập trung xây dựng các cửa hàng trọng điểm và điểm bán lẻ hiện đại thể hiện ở việc chú trọng vào thương mại điện tử và trang website cũng như các
40 cửa hàng trọng điểm trong chương trình “Cửa hàng chuẩn Thiên Long ” Điều này giúp nâng cao trải nghiệm mua sắm và tương tác với khách hàng, tạo môi trường thuận lợi để khách hàng trải nghiệm và gắn kết với sản phẩm trước khi quyết định mua hàng.
Việc quảng bá thương hiệu mạnh mẽ thông qua các kênh truyền thông khác nhau đến với tệp khách hàng học sinh Điều này làm tăng nhận thức về thương hiệu, thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng và đảm bảo sự hiện diện thương hiệu lâu dài trong tâm trí khách hàng.
2.8.2 Nhược điểm của hệ thống kênh phân phối
Xung đột cạnh tranh không lành mạnh:
Mô hình kênh phân phối đa dạng có thể dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên Cuộc chiến giá cả và xung đột khuyến mại có thể làm giảm lợi nhuận và gây ra xung đột và bất đồng giữa các đối tác kênh, có khả năng làm suy yếu lợi ích chung của kênh.
Xung đột về địa lý
Việc cạnh tranh giữa các cửa hàng hoặc phân bổ không đồng đều về địa bàn và quyền lợi có thể dẫn đến xung đột trong kênh Những bất đồng và xung đột có thể tạo ra sự bất ổn, tác động tiêu cực đến hiệu quả hoạt động của kênh.
Triển khai các chương trình chưa đồng đều
Việc triển khai các chương trình nhằm khuyến khích, hỗ trợ các kênh phân phối chưa được đồng loạt dẫn tới kết quả chưa cao, với hơn 65,000 điểm bán nhưng chỉ có 577 nhà phân phối tham gia vào chương trình “Cửa hàng Chuẩn Thiên Long 2022”
NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG
Nhận xét chung về thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối
Công ty Thiên Long đang triển khai chiến lược quản trị kênh phân phối rất hiệu quả, phù hợp với định hướng và mục tiêu doanh nghiệp đặt ra Nhờ đó, Thiên Long tiếp tục giữ vững vị thế dẫn đầu thị trường văn phòng phẩm tại Việt Nam.
Thiên Long đã thành công trong việc xây dựng kênh phân phối rộng khắp Việt Nam với hơn 65.000 nhà phân phối trên toàn quốc, Thiên Long đã đem các sản phẩm phục vụ người tiêu dùng ở từng ngóc ngách ở tất cả các tỉnh thành Việt Nam
Năm 2017,Thiên Long là một trong những công ty đầu tiên ở Việt Nam triển khai thành công Hệ thống quản lý phân phối (DMS - Distribution management system) đến từng nhà phân phối và nhân viên kinh doanh Và đến nay, hệ thống này càng được phát triển chỉnh chu hơn và là một điểm nổi bật giúp Thiên Long nâng cao khả năng quản lý hệ thống và thuận lợi hơn khi đưa ra những quyết định chiến lược về chuẩn hóa cơ sở dữ liệu tại các điểm bán, số lượng hàng bán ra, kiểm soát tồn kho, nắm bắt thị hiếu, hỗ trợ kịp thời cho quyết định điều hành, đáp ứng nhu cầu nhanh theo tình hình thị trường
Công ty còn thành công trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối theo hướng tối ưu hóa kênh GT và tăng cường kênh MT để xuất sắc trở thành một trong 6 công ty Việt nằm trong danh sách 200 công ty có doanh thu dưới tỷ đô tốt nhất Châu Á trong năm 2020.Việc triển khai mở rộng đầu tư kênh phân phối hiện đại giúp Thiên Long có thể kiểm soát được chất lượng thành viên trong kênh của mình và điều này đảm bảo được chất lượng sản phẩm và uy tin thương hiệu đến với khách hàng
Chính sách hậu mãi tốt: Một số chương trình khuyến khích đại lý đạt hiệu quả cao và được đại lý đánh giá tốt, bước đầu phù hợp với nhu cầu và giúp giải quyết các khó khăn cho đại lý khi gặp phải Ngoài ra, hệ thống kênh phân phối của họ đảm bảo rằng các trung gian phân phối và khách hàng có thể nhận được sự hỗ trợ sau khi mua hàng, bao gồm bảo hành, sửa chữa và dịch vụ sau bán hàng
Nhìn chung, Thiên Long đang làm tốt hoạt động chuyên nghiệp hóa hoạt động phân phối sỉ và chuyên môn hóa hoạt động bán lẻ; Phát triển tất cả các kênh bán hàng nội địa, đẩy mạnh phát triển các kênh hiện đại và mở rộng thị trường xuất khẩu.
3.1.2 Hạn chế của chính sách phân phối
Sự không đồng nhất trong chất lượng dịch vụ: Do Thiên Long phụ thuộc vào một mạng lưới phân phối rộng lớn, việc đảm bảo chất lượng dịch vụ đồng nhất trên tất cả các kênh có thể gặp khó khăn Có thể có sự chênh lệch về chất lượng dịch vụ giữa các cửa hàng bán lẻ hoặc đại lý khác nhau, sản phẩm đến tay khách hàng không được kiểm soát chặt chẽ, ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng
Công tác kiểm tra đánh giá các thành viên thuộc kênh phân phối hằng năm luôn gây tốn quá nhiều kinh phí và nguồn nhân lực Chứng tỏ việc xét duyệt các tiêu chuẩn để gia nhập kênh phân phối chưa thực sự được thắt chặt ngay từ đầu dẫn tới việc phải lọc thành viên theo thời gian khi các thành viên không đáp ứng đủ các tiêu chỉ đặt ra ngay từ ban đầu sau một thời gian hoạt động Công ty đang chú trọng mở rộng kênh phân phối nhưng chưa thực sự làm tốt các khâu trong việc xây dựng cốt lõi và duy trì chất lượng tuyệt đối của các thành viên kênh.
Hiện tại, công ty chưa có phương pháp tiếp cận có hiệu quả những khó khăn, nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh, nhất là trong giai đoạn thị trường biến động do bệnh dịch hoặc yếu tố về môi trường, và sự thay đổi thói quen tiêu dùng Với ngành hàng văn phòng phẩm không quá phụ thuộc vào thời gian sử dụng nên việc giải quyết vấn đề trong ngắn hạn khi các yếu tố xung quanh thay đổi thức thời vẫn chưa được quan tâm.
Theo báo cáo thường niên, công ty chỉ tập trung vào mở rộng quy mô, tăng vốn điều lệ, đặt mục tiêu chung chung Công ty quá chú trọng phát triển thị trường nước ngoài, dẫn đến giảm đầu tư và duy trì thị phần trong nước Dù báo cáo tài chính cho thấy tín hiệu tích cực, nhưng tỷ lệ nợ phải trả vẫn cao Để giải quyết vấn đề này, công ty cần đẩy mạnh kinh doanh, hoàn thiện hệ thống phân phối.
Tình trạng ứng dụng hệ thống quản lý và công tác quản trị còn hạn chế, khi mà chỉ mới được triển khai toàn diện trong năm gần đây Trong khi đó, các hoạt động và công việc thực hiện thủ công vẫn chiếm phần lớn, chỉ có quá trình sản xuất chú trọng đến tự động hóa chứ không phải quản trị Sự chênh lệch về mức độ tự động hóa trong các bộ phận gây nên sự thiếu đồng bộ.
Đề xuất các giải pháp
Hệ thống kênh phân phối
Từ việc phân tích ưu điểm và hạn chế của hệ thống phân phối, chính sách phân phối, Thiên Long cần có các giải pháp hoàn chỉnh để xây dựng kênh phân phối hiệu quả Các giải pháp này phải phù hợp với chiến lược của công ty, đảm bảo thực hiện đúng định hướng đã đề ra, nhằm tối ưu hóa hiệu quả lợi nhuận và phát triển bền vững trong tương lai.
Xây dựng một hệ thống đa kênh tích hợp Omnichannel, đẩy mạnh phát triển các kênh online: Thiên Long có thể tăng cường việc tích hợp các kênh phân phối để tạo ra một hệ thống đa kênh hoàn chỉnh Sự tích hợp và đổi mới giữa các kênh này sẽ giúp Thiên Long quản lý các trung gian phân phối đạt hiệu quả hơn và tạo được trải nghiệm mua hàng liền mạch cho khách hàng
Tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt hơn tại các điểm bán hàng của Thiên Long: Thiên Long nên tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm khách hàng trong quá trình mua hàng, chẳng hạn như cho khách hàng viết thử ra giấy để kiểm tra mực của bút, tư vấn thêm cho khách hàng những loại bút bi với màu sắc khác hoặc những loại bút bi của Thiên Long, để khách hàng lựa chọn Điều này có thể bao gồm việc đào tạo nhân viên để cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp và thân
44 thiện, tạo ra các chương trình khách hàng thân thiết, cải thiện quy trình giao hàng và dịch vụ hậu mãi Một trải nghiệm khách hàng tích cực sẽ tạo sự hài lòng và lòng trung thành từ phía khách hàng
Phát triển mạng lưới các cửa hàng phân phối của chính Thiên Long ở các tỉnh thay vì các cửa hàng trung gian được chứng nhận điều này sẽ giúp Thiên Long chủ động hơn trong việc phân phối các sản phẩm Đồng thời mang lại chất lượng phân phối đồng đều và chất lượng, không phải lo phụ thuộc, cũng như lo ngại về việc trà trộn sản phẩm kém chất lượng khi phân phối qua quá nhiều trung gian
Để duy trì vị thế dẫn đầu trong ngành, Thiên Long cần tập trung vào đổi mới và nâng cao kênh phân phối Việc theo dõi các xu hướng thị trường sẽ giúp công ty xác định và đáp ứng những nhu cầu thay đổi của khách hàng, đồng thời tìm kiếm các phương pháp phân phối hiệu quả hơn Việc áp dụng công nghệ và cải thiện hiệu suất dịch vụ khách hàng cũng là chìa khóa để duy trì sự cạnh tranh.
Vào mùa cao điểm như chào đón năm học mới, Thiên Long có áp dụng chính sách khi các nhà phân phối nhập hàng số lượng lớn hoặc đạt vượt KPI sẽ được thưởng dựa trên % tỉ lệ doanh thu để tạo động lực cho các nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm
Quản lý các dòng chảy trong kênh:
Dòng thông tin: Công ty cần chú trọng đến việc xác định rõ những thông tin cần trao đổi giữa các thành viên của kênh, những thông tin này không chỉ là những thông tin về hoạt động phân phối hàng ngày như sản lượng, doanh số bán, mà còn là những thông tin dài hạn về thị trường mục tiêu, về đối thủ cạnh tranh, các xu hướng của thị trường biến đổi như thế nào, sự ưa thích đặc biệt của người tiêu dùng đối với một số nhãn hiệu hàng hóa, sự biến động của giá cả hàng hóa trên thị trường và phản ứng của người tiêu dùng đối với giá cả sản phẩm của Công ty, phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới và giá cả sản phẩm mới, thị phần của đối thủ cạnh tranh, giá cả hàng hóa, các biện pháp của đối thủ cạnh tranh,
Phân tích hoạt động kênh phân phối của sản phẩm bút bi Thiên Long của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Long tại thị trường Việt Nam nhằm mục đích đánh giá cấu trúc và đặc điểm kênh phân phối xem xét các chiến lược kênh mà công ty đã, đang áp dụng hiện tại và sẽ áp dụng trong tương lai để từ đó đề xuất hàm ý quản trị nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối cho công ty Qua nhiều phương thức thu thập thông tin, tổng hợp lại sau đó so sánh và đánh giá, kết quả đã tìm ra các nguyên nhân gây ra xung đột trong các kênh phân phối làm là cạnh tranh về giá bán, hỗ trợ khuyến mãi, vị trí địa lý xung đột đa kênh Như vậy, nghiên cứu đã góp phần xây dựng, phát triển và cải tiến hệ thống kênh phân phối phù hợp với xu hướng thị trường và lợi thế của công ty
Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển trở lại, nghiên cứu đã tìm ra một số lí do khiến công ty gặp trục trặc trong phân phối đó là xung đột về hệ thống kênh phân phối Vậy để giữ vững vị trí số 1 trên thị trường, nhóm đã đề xuất những giải pháp về việc xây dựng hệ thống tích hợp đa kênh, cập nhật cải tiến hệ thống DMS, tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt hơn tại các điểm bán, phát triển mạng lưới các cửa hàng phân phối của chính Thiên Long ở các tỉnh thay vì các cửa hàng trung gian để tạo nên một hệ thống phân phối hoàn chỉnh hơn, chỉn chu hơn, chuyên nghiệp hơn nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của tập đoàn.
Trong quá trình nghiên cứu, nhóm đã cố gắng khai thác thông tin hệ thống phân phối của Công ty Thiên Long từ những nguồn thông tin đáng tin cậy từ chính những nhân viên làm trong công ty
Mặc dù đã cố gắng đầu tư cho bài nghiên cứu nhưng vì do còn giới hạn về thời gian, khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin về kênh phân phối của Tập đoàn Thiên Long cũng như kiến thức cá nhân của các thành viên nhóm nên bài nghiên cứu vẫn còn một số tồn tại nhất định như: có khá nhiều thông tin mang tính lý thuyết, thông tin không có nhiều khiến cho việc phân tích, đánh giá gặp rất nhiều khó khăn
1 Lưu Hà (2023) Ba Xu Hướng Lớn Của Ngành Bán lẻ 2023, Nhịp sống kinh tế Việt
Nam & Thế giới Available at: https://vneconomy.vn/ba-xu-huong-lon-cua-nganh- ban-le-2023.htm
2 Chỉ SỐ Giá Tiêu Dùng, chỉ số giá vàng và chỉ số giá đô la MỸ tháng 01 NĂM 2023
(no date) General Statistics Office of Vietnam Available at: https://www.gso.gov.vn/du-lieu-va-so-lieu-thong-ke/2023/01/chi-so-gia-tieu-dung- chi-so-gia-vang-va-chi-so-gia-do-la-my-thang-01-nam-2023/
3 Baodautu.vn (no date) Thiên long group chịu SỨC ép TỪ đà Tăng Giá Nguyên Vật
Liệu, baodautu Available at: https://baodautu.vn/thien-long-group-chiu-suc-ep-tu- da-tang-gia-nguyen-vat-lieu-d157345.html
4 40 năm đồng Hành Cùng tri thức việt: Bút Bi thiên long và Bài Học Chiến lược marketing Theo Xu Thế thời đại: Quan Dinh H (no date) Advertising Vietnam
Available at: https://advertisingvietnam.com/40-nam-dong-hanh-cung-tri-thuc-viet- but-bi-thien-long-va-bai-hoc-ve-chien-luoc-phat-trien-theo-xu-the-thoi-dai-l22223
5 Tập đoàn Thiên Long Chúc Mừng 577 đối TÁC đầu Tiên Gia NHẬP đường đua ‘Cửa hàng chuẩn thiên long 2022’ (no date) TẬP ĐOÀN THIÊN LONG CHÚC MỪNG
577 ĐỐI TÁC ĐẦU TIÊN GIA NHẬP ĐƯỜNG ĐUA ‘CỬA HÀNG CHUẨN THIÊN LONG 2022’ - CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN LONG Available at: https://thienlonggroup.com/news/tap-doan-thien-long-chuc-mung-577-doi-tac-dau- tien-gia-nhap-duong-dua-cua-hang-chuan-thien-long-2022
6 SCM400SA nhóm 2 bài 1 ngày 6 tháng 7 - Quản Trị Kênh Phân PHỐI tập đoàn Thiên Long I/ MÔ TẢ kênh (no date) Studocu Available at: https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-duy-tan/long-tran-quang- thanh/scm400sa-nhom-2-bai-1-ngay-6-thang-7/19195138
7 Chính Sách Giao Hàng (no date a) Thiên Long Shop Available at: https://thienlong.vn/pages/chinh-sach-giao-hang (Accessed: 24 August 2023)
