TRUONG DAI HOC TAI CHINH — MARKETING KHOA KINH TE LUAT
om ie
we
x 4 wi
4 2
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING
BÀI TIỂU LUẬN
Trang 2TRUONG DAI HOC TAI CHINH — MARKETING KHOA KINH TE LUAT
TRUONG DAI HOC TAI CHINH - MARKETING
BAI TIEU LUAN
GIAO TIEP TRONG KINH DOANH QUOC TE ĐÈ TÀI
ANH HUONG CUA YEU TO VAN HOA DEN
THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH
GIANG VIEN: THS.DUONG VAN BON
Sinh viên thực hiện: Nhóm 5 Lý Nguyên Thảo
Lê Nguyễn Thảo Trân
Thái Thị Hồng Liên Võ Thị Giang My Trần Dương Hoài Mỹ Nguyễn Thu Hương
Trang 3BANG PHAN CONG
› ra h Mức độ hoàn Ký tên Thành viên Nhiệm vụ thành
„ ˆ , Nội dung Chương Ï ° Lý Nguyên Thảo + Tổng hợp word 100%
Lê Nguyễn Thảo | Nội dung Chương |, ˆ 3= 100% 9
Trân Il + Thiét ké slide
rT 6 „_| Nội dung Chương lÏ : 100% Thai Thi Hong Lién + Thuyét trinh 0
V6 Thi Giang My | Noi dung, minigame 100%
bai tap 6n bai +
Téng hop word
Tran Duong Hoai
My Noi dung Chuong | 100%
+ Thuyét trinh
Nội dung Chương 3
Nguyễn Thu Hương | Tổng kết + Thiết kế slide 100%
Trang 4LO] CAM ON
Đề hoàn thành tiêu luận này, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến:
Ban giám hiệu Trường Đại học Tài chính - Marketing vì đã tạo điều kiện về cơ sở vật chát với hệ thống thư viện hiện đại, đa dạng các loại sách, tài liệu thuận lợi cho việc tìm kiếm, nghiên cứu thông tin
Xin cảm ơn giảng viên bộ môn - thầy Dương Văn Bôn đã hướng dẫn tận tình, chỉ
tiết đề chúng em có đủ kiến thức và vận dụng chúng vào bài tiêu luận này Do chưa có nhiều kinh nghiệm làm đề tài cũng như những hạn ché vẻ kiến thức, trong bài tiếu luận chắc chăn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Rất mong nhận
được sự nhận xét, ý kiến đóng góp, phê bình từ phía thầy đề bài tiêu luận được hoàn thiện hơn
Lời cuối cùng, chúng em xin kính chúc thày nhiều sức khỏe, thành công và hạnh
Trang 5MUC LUC LOI CAM ON
CHƯƠNG I KHÁC BIỆT VĂN HOÁ GIỮA PHƯƠNG ĐÔNG, TÂY
1.1 Chủ nghĩa cá nhân và tập thẻ L1 222312223 E512151518111 1115121211811 c6 1.2 Cơ chế tầng bậc L 2 22211112151 111111111 1115151 11111111112151 101011111 811121 re
Trang 6CHƯƠNG I KHÁC BIỆT VĂN HỐ GIỮA PHƯƠNG ĐƠNG, TAY 1.1 Chủ nghĩa cá nhân và tập thể Chủ nghĩa cá nhân có thê được định nghĩa bằng việc đặt lợi ích cá nhân lên trên lợi ích của cả nhóm Chủ nghĩa tập thể có nghĩa là nhu cầu của nhóm phải được ưu tiên hơn mỗi cá nhân trong nhóm Nền văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân: phố biến ở Mỹ, Australia, Canada, New Zealand, và một bộ phận của Tây Âu Mỹ là nước tôn sùng chủ nghĩa cá nhân, theo đó họ quan tâm tới bản thân nhiều hơn tới người khác do vậy họ không bao giờ ngần ngại bày tỏ những điều họ muốn và cần Ví dụ, họ luôn sẵn sảng yêu cầu được tăng lương hay cải thiện điều kiện lao động nếu họ cho rằng họ xứng đáng được hưởng như vậy Họ cũng sẵn sảng bày tỏ sự không hài lòng với các nhà quản lý khi thoả thuận giữa họ không được tôn trọng
Nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể: phô biến ở Châu Á, Đông Âu và Châu Mỹ Latinh
Nhật Bản theo chủ nghĩa tập thể Trong các công ty Nhật Bản, lãnh đạo thường đóng vai trò là người bảo vệ nhân viên Họ rất quan tâm đến lợi ích của nhân viên (cả lợi ích vật chất và tính thần), luôn thông cảm và tìm cách hỗ trợ nhân viên trong công việc
Người Châu Á chú ý đến mối quan hệ hơn là chú ý đến hợp đồng; ngược lại, người Phương Tây chú ý đến hợp đồng hơn là nghi thức xã giao
1.2 Cơ chế tầng bậc
Trang 7Phương Đông có xu hướng nín nhịn, tự kiềm chế trong phong cách giao tiếp xã
hội theo kiêu "một điều nhịn, chín điều lành” (tục ngữ Việt Nam)
- Phương Tây có quan niệm: mọi người sinh ra đều có quyền bình đăng 1.3 Tính kỷ luật & thời gian ra quyết định
+ Phương Tây: cá nhân được tư duy độc lâp, được phản bác đồng nghiệp, ông chủ
+ Châu Á: Trung - Tín - Lễ - Nghĩa (Không Tử), nghĩa là trung thành, thực
hiện trọn vẹn nghĩa vụ, giữ lòng tin của mọi người, tôn trọng những giá trị của cộng đồng
Châu Á thường ra quyết định chậm vì họ còn cần thời gian để tham khảo ý kiến đồng nghiệp ngoài phòng thương lượng 1.4 Vai trò của chính phủ Chính phủ đóng vai trò quan trọng trong quá trình thương lượng kinh doanh Có sự ảnh hưởng đến quyền lợi và hoạt động của doanh nghiệp Chính phủ thực thi các luật lệ kinh doanh, bảo vệ quyền lợi cho các doanh nghiệp
Tạo môi trường và điều kiện cho doanh nghiệp cạnh tranh
Trang 8CHUONG II NHỮNG LƯU Ý TRONG THƯƠNG LƯỢNG VOI MOT SO
QUỐC GIA 2.1 Nhật
Khi thương lượng với đối tác Nhật, cần chú ý đến những đặc điểm nỗi bật như: xã hội tầng bậc của Nhật, tính cộng đồng, giữ hòa khí, thể diện; sự thật bên trong vả bên ngoài; nói thách giá cao; im lặng trong thương lượng: sự tình trong giao tiếp Người Nhật hầu như không nói “không” trong các cuộc thương lượng Họ có những cách nói thể hiện sự không đồng ý của mình Một số cách từ chối của người Nhật:
“Tôi sẽ kiểm tra lại”
“Tôi sẽ cố găng hết sức sau khi trao đôi với sếp của tôi” “Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này”
“Tôi sẽ xử lý vân đề này băng hêt khả năng của mình” Phong cách thương lượng của người Nhật:
Giữ thái độ bình tĩnh, khiêm nhường, cung kính Quan niệm trong thương lượng là “thắng - thua” Coi trọng công tác chuẩn bị thương lượng
Thường tìm cách kéo dải thời gian để ép kí hợp đồng theo ý minh
Khi soạn thảo hợp đồng thì không thích quá tỉ mỉ, cứng nhắc, khó thay đổi Đặc biệt họ không thích sử dụng luật sư
Chú trọng đến vai trò người trung gian Ví dụ:
Người Nhật có lòng tự tôn dân tộc và tính tập thé cao, ho dat tam quan trong của nhóm lên trên tằm quan trọng của cá nhân nên có tính thần trách nhiệm và những quy tắc cần phải tuân thủ
Họ cũng coi trọng vị trí thứ bậc và chào hỏi Ngôn ngữ cơ thê phô biến nhất của người dân Nhật Bản là cúi chào Tùy theo bối cảnh và mối quan hệ xã hội giữa hai bên sẽ có cách củi chảo khác nhau:
Cúi đầu với phần thân trên 15 độ: lời chào nhẹ nhàng
Cui chảo với thân trên 30 độ: lời chào trang trọng
Trang 9Cúi chào với phần thân trên nghiêng 45 độ: lời chảo trân trọng nhất Cúi người và dùng cả hai tay khi đưa hoặc nhận đỗ từ người khác, nhất là khi đưa và nhận danh thiếp cho đối tác Người Nhật có lòng tự tôn cao Sau khi nhận danh thiếp từ đối tác Nhật, nên đọc qua và cất vào ví, không nên tùy tiện nhét sau tui quan
Người Nhật sống rất quy tắc, việc đúng giờ thê hiện trách nhiệm và tôn trọng, thường được đánh giá cao
2.2 Trung Quốc chung
Khi làm việc, thương lượng với đôi tác Trung Quốc, cân lưu ý một số đặc điểm như: giữ thể điện (đừng bao giờ vô tình hay hữu ý làm chạm đến thể điện của phái viên hay phái đoàn trong quốc), sự kính trọng đối với người lớn tuôi, thích dùng ngôn ngữ của họ trong giao tiếp, tránh những cử chỉ thể hiện sự thân mật, giữ khoảng cach h op li (24 inches)
- Phong cách thương lượng của người Trung Quốc
Ví dụ:
Chú trọng việc thu thập thông tin
Coi trọng việc thiết lập quan hệ và giữ gìn các mối quan hệ
Không thích nói không một cách thăng thừng
Người trung gian đóng vai trò rất quan trọng
Thích thương lượng theo kiểu trả giá; do vậy họ thường bắt đầu với giá cao Xem thương lượng là một cuộc chiến “thắng - thua”, thích được đối tác nhân nhượng Trong soạn thảo hợp đồng nên có I bản tiếng Anh và tiếng Hoa Kiên nhẫn và khiêm tốn sẽ dẫn đến thành công
Những lợi ích cá nhân luôn có ảnh hưởng đến kết quả thương lượng Các cuộc đàm phán với đôi tác Trung Quốc đánh giá cao việc tạo ra môi quan hệ đôi bên cùng có lợi Vì sự khác biệt văn hóa, cần dành thời gian lắng nghe và suy xét, tránh đưa ra quyết định vội vàng Một vài kỹ thuật đàm phán:
Trang 10Sự đúng giờ rất quan trọng, là dấu hiệu của một tác phong làm việc tốt Thời gian thuận lợi nhất đề đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn là từ tháng 4 đến tháng 6, và từ tháng 9 đến tháng 10 Ngoài ra thì doanh nhân Trung Quốc có thói quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết định hay kí kết
2 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán
Vì người Trung Quốc rất coi trọng vị trí và cấp bậc trong kinh doanh nên đội ngũ Việt Nam cần phải phù hợp với đội ngũ đàm phán phía Trung Quốc về độ tuôi, chức vụ và cả số lượng Đội ngũ Việt Nam nên có một chuyên g1a am hiểu tiếng Trung hay một phiên dịch viên
3 Việc giữ bình tĩnh
Người Trung Quốc nỗi tiếng về đạo đức làm việc và sự chịu đựng Họ thường có xu hướng trì hoãn như là một chiến lược trong thương lượng nhằm cân nhắc thông tin mới Trung Quốc hiếm khi nhượng bộ ngay lập tức Người Trung quốc thường không trả lời thắng vào vấn đề mà hay vòng vo nói nước đôi kiểu như “cũng được”,
“cũng tốt”, “bình thường” 4 Các trung gian
Trung Quốc có sự nghi ngờ trong các cuộc họp với người lạ, hâu hệt cuộc đàm phán thành công thường qua người trung gian hoặc có sự quen biết, tín nhiệm 5 Nguyên tắc đàm phán trả giá, gây sức ép băng thời gian và sự im lặng
Trang 112.3 My Mỹ là hợp chủng quốc đa sắc tộc, đa văn hóa, khó mà xác định được một chuẩn mực chung đề gọi là văn hóa Mỹ Khi đàm phán thương lượng với người Mỹ, cần tránh bàn luận các vấn đề chính trị hoặc tôn giáo, tránh nhắc đên các rủi ro hoặc tai nạn Thay vào đó, nên đề cập đên những đê tải liên quan đên cuộc sông và sở thích cá nhân như thời tiết, phim anh, thé thao
Người Mỹ nôi tiêng với một sô đặc điểm sau:
Người Mỹ là người “làm một cái gì đó vì việc đó chưa có ai làm” Người Mỹ thích thử sức với cái mới vì tin rằng cái mới hơn là cái tốt hơn
Có xu hướng phiêu lưu và thích nghĩ đễ dàng với sự thay đôi Thắng thắn, tính cạnh tranh cao và độc lập
Phong cách thương lượng của Mỹ
Ví dụ:
Thích đi thắng vào vấn đề
Coi trọng thời gian Họ thích giờ nào việc nấy, không thích “một lúc làm nhiều việc” Luôn mong muốn thúc đây cuộc thương lượng kết thúc nhanh nhất Họ thích các cuộc thương lượng có qui mô lớn
Trong thương lượng, người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thắng
vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai
Yêu cầu cao về chất lượng hàng hóa
Coi trọng vai trò của hợp đồng và các giấy chứng nhận chất lượng Phong cách ra quyết định: Những nhà đàm phán Mỹ thường ra quyết định
Trang 122 Di thang vao van dé: O lần gặp đầu tiên, người Mỹ muốn đi thắng vào chuyện làm ăn Không phải là họ không để cao tầm quan trọng của việc tìm hiểu đối tác, vụn đắp mối quan hệ, đơn giản là họ thích tạo lòng tin và gầy dựng mối quan hệ ngay lúc bàn chuyện kinh doanh
3 Quý trọng thời gian: trong khi những nền văn hóa khác nhất là phương Đông, thường coi trọng xây dựng quan hệ, thì người Mỹ rất ám ảnh vẻ thời gian Họ
xem thời gian là một tài sản hữu hình, có thé tiết kiệm, chí tiêu, đánh mắt họ
luôn muốn đạt kết quả tốt nhất với thời gian ngắn nhất do vậy khi mà ta thương lượng với Mỹ cần chú trọng vào thời gian
Trang 13KET LUAN
Trong đàm phán trong kinh doanh của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp đều có văn hóa khác nhau và tạo nên sự riêng biệt trong cách ứng xử, suy nghĩ của họ Không những tác động đến quá trình thương lượng trong kinh doanh, mà còn là yếu tố quan trọng góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của người đàm phán hay doanh nghiệp Sự hiểu biết về đối tác sẽ mang lại cho họ cảm giác tích cực, được coi trong từ đó vui vẻ hợp tác cùng doanh nghiệp là điều mà mỗi doanh nghiệp mong muốn
Ngược lại, việc không chú trọng đến văn hóa trong thương lượng có thê tạo ra nhiều ảnh hưởng tiêu cực như dễ hiểu lầm về giá trị và quan điểm của đối tác dẫn đến xung đột trong quá trình thương lượng: khó khăn trong việc truyền tải thông điệp một cách hiệu quả, bỏ lỡ cơ hội kinh doanh và thất bại trong việc thích nghi với môi trường kinh doanh ở quốc gia đó
Trang 14ON TAP KIEN THUC:
Câu L: Trong thương lượng kinh doanh, yếu tô văn hóa có thể ảnh hưởng đến các khía canh nao sau đây?
A Mục tiêu của thương lượng B Cách thức thương lượng
C Ngôn ngữ sử dụng trong thương lượng D.Tât cả các đáp án trên
Câu 2: Trong văn hóa phương Tây, các bên tham gia thương lượng thường có xu hướng:
A Tạo ấn tượng mạnh mẽ về bản thân B Tránh xung đột trực tiếp
C Tim kiếm giải pháp win-Win
D Tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc thương lượng
Câu 3: Trong văn hóa phương Tây, người tham gia thương lượng thường đánh giá cao những người:
A Có phong cách giao tiếp mạnh mẽ, quyết đoán
B Có kiến thức chuyên môn sâu rộng
C Có mối quan hệ rộng rãi D Có khả năng sáng tạo và đôi mới
Câu 4: Trong văn hóa phương Đông, người tham gia thương lượng thường đánh giá cao những người:
A Có phong cách giao tiếp mạnh mẽ, quyết đoán B Có kiến thức chuyên môn sâu rộng
C Có mối quan hệ rộng rãi
D Có khả năng lắng nghe và thấu hiểu
Trang 15A Tìm hiểu kỹ về văn hóa của đối tác
B Sử dụng dịch vụ của một công ty chuyên tư vấn thương lượng quốc tế C Chuân bị kỹ lưỡng về nội dung đàm phán
D Tất cả các ý trên
Câu 6: Ý kiến nào dưới đây không phải là phong cách thương lượng trong kinh doanh của người Trung Quốc?
A Coi trong viée thiết lập quan hệ và giữ gìn các mối quan hệ
B Người Trung Quốc không thích vòng vo mà trực tiếp nói không không một cách thăng thừng trước vấn đề họ không thích
C Người trung gian đóng vai trò rất quan trọng
D Thích thương lượng theo kiểu trả giá; do vậy họ thường bắt đầu với giá cao Câu 7: Chính phủ có vai trò gì trong thương lượng trong kinh doanh ở Phương Đông?
A Thường có các quy định nghiêm ngặt và có sự can thiệp mạnh mẽ trong kinh doanh B Môi trường pháp luật thường ôn định và thường có sự thụ động hơn trong việc điều chỉnh các quy tắc thương mại C Chính phủ ủng hộ mô hình thị trường tự do, ít can thiệp vào kinh doanh D Cá 3 đáp án trên đều đúng Câu 8: Có ý kiến cho rằng: "Sự hiểu biết về văn hoá của một doanh nghiệp chỉ là một yếu tố nhỏ cơ bản không thê góp phần vào thành công của việc thương lượng trong kinh doanh Thành công phụ thuộc vào nghệ thuật thương lương trong kinh doanh là chủ yếu." Đúng hay Sai?
A Đúng
B Sai