1tìm hiểu và phân tích nghiệp vụ marketing bất động sản

Việt thiết lập các nghiệp vụ Marketing và đề ra các mục tiêu Marketing trong bối cảnh công nghệ thông tin và toàn cầu hóa đã trở thành một quyết định mang tính chiến lược đối với mỗi doa

Đối thủ cạnh tranh -:s:+22 2x22

Về đối thủ cạnh tranh, Quận l nằm giáp sát với Thành phố Thủ Đức và Quận Bình

Thạnh Một nơi là khu vực phát triển bất động sản “nóng sốt” và một nơi có các dự án nôi tiếng là biểu tượng của Thành phố Hồ Chí Minh - Vinhomes Central Park, dự án Grand Marina Saigon sẽ cạnh tranh trực tiếp với Vinhomes Central Park và Vinhomes Golđen River Bason của chủ đầu tư Vinhomes.

Xác định mục tiêu marketing dự ân 2 22 2222112122212 2223 +2 50 3.7 Xây dựng chiến lược 4P cho dự án Grand Marina 222 S325 22225 s22 50 3.7.1 Lựa chọn chiến lược Marketing thực hiện 2- 275552 50 3.7.2 Chiến lược sản phẩm — 51 3.7.3 Chiến lược ơ eee eccccccccccccesseesseeceseecsstessseeseteststessseesseeetseeeetseeeenes 54 3.7.4 Chiến lược kênh phân phối ¿+ 5 221111152111 112221222222 trteg 55 3.7.5 Chiến lược chiêu thị - s2 s31 S311 1513 5315111 21215115111515511112155 E5 57

Thiết kế thông điệp truyền thông 2: + s3 212212122 cree 57

Với thụng điệp hiện tại của dự ỏn “Trải nghiệm thượng lưu hoàn mỹ”, vẫn chưa đạt ~ằ được hiệu quả truyền thông tối ưu, thông điệp trên chưa nhắn mạnh vào không gian sống đăng cấp, cộng đồng cư dân tỉnh hoa và vị thế của một dự án căn hộ cao cấp hàng đầu ở thị trường căn hộ cao cấp Thành phố Hồ Chí Minh Vì thế, thông điệp mới mà tác giả muốn thiết kế đó là “Grand Marina — Tỉnh hoa của sự thượng lưu” thông điệp này nhắm vào những “tính hoa' trong phong cách sống của giới thượng lưu, cỏc doanh nhõn thành đạt Từ “tớnh hoa” nghĩa là những ứỡ tốt nhất kết tớnh từ phong cách sống đăng cấp, một dự án quy tụ những yếu tô thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tiềm năng Thông điệp này loại bỏ đi từ “trải nghiệm” trong thông điệp cũ vì từ này là một động từ mang tính ngắn hạn.

Chương trình quảng cáo 5 2c 1 2211122111211 12111121222 57 3.7.5.3 Lựa chọn phương tiện quảng cáo . 5c 2c 2222111222 s+2 57 3.7.5.4 Hợp tác với các nhân vật nỗi tiếng có ảnh hưởng lớn

Trong tương lai, các chiến dịch quảng cáo sẽ nhấn mạnh thông điệp "Grand Marina - Tỉnh hoa của sự thương lưu" Chiến dịch sẽ tập trung vào việc truyền tải những giá trị sống cao cấp mà dự án mang lại cho khách hàng Đồng thời, cung cấp thông tin về thời gian hoàn thành dự án, năng lực của các đối tác và tăng cường độ nhận diện thương hiệu.

3.7.5.3 Lựa chọn phương tiện quảng cáo

Tiếp tục tăng cường quảng cáo trực tuyến trên các trang báo điện tử uy tín như Caf&f, Cafeland để tiếp cận khách hàng mục tiêu là cư dân có thu nhập cao Chi phí quảng cáo trên các trang này tương đối hợp lý và mang lại lượng tiếp cận cao Song song đó, cần đẩy mạnh quảng cáo trên website dự án và website chủ đầu tư, lưu ý cung cấp đầy đủ thông tin về giá bán, tính pháp lý để hỗ trợ khách hàng Đối với quảng cáo trên các trang rao vặt bất động sản, dự án cần đảm bảo tính chuyên nghiệp, đồng bộ với thông điệp "Grand Marina - tinh hoa của sự thượng lưu", đồng thời đảm bảo tính minh bạch, chính xác và chuyên nghiệp trong các tin đăng quảng cáo.

Những quảng cáo online có nội dung về chương trình khuyến mãi được áp dụng song song, thông báo cho người có ý định mua về những chương trình khuyến mãi đang diễn ra Ngoài ra, do đặc thù của hoạt động quảng cáo online phải thường xuyên và có thê thay đổi nội dung đối với mỗi quảng cáo, vì thế thời điểm có các sự kiện diễn ra, những mẫu quảng cáo sẽ thêm vào thông tin của sự kiện, nhăm nâng cao hiệu quả truyền thông của sự sắp diễn ra

Dự kiên hiệu quả quảng cáo Facebook Ads:

Quảng cáo Facebook Ads: Với ngân sách 200 triệu đồng trong vòng 9 tháng kế từ đầu tháng 4 dành cho Facebook Ads Ước tính mỗi ngày quảng cáo Facebook Ads sẽ đem lại trung bình 47.000 lượt tiếp cận và 141 lượt phản hồi Từ đó trung bình I tháng, quảng cáo Facebook Ads đem lại | triệu 410 nghìn lượt tiếp cận và 4230 phản hồi Từ 4230 lượt phản hồi, ước tính khoản 200 lượt phản hỏi đề tìm hiểu về thông tin của dự án Từ 200 lượt phản hồi tìm hiểu thông tin dự án sẽ có khoảng 30 khách hàng đến gặp nhân viên môi giới để xem nhà mẫu, sau đó có khoảng | — 2 khách hàng quyết định mua Uéc tinh | nam cé khoang 8 — 10 khach hang mua đến từ quảng cáo Facebook Ads

Về thiết lập quảng cáo, tác giả lựa chọn giới hạn độ tuôi từ 35 đến 65 tuôi, giới hạn khu vực Việt Nam, tất cả mọi ngành nghề

Hinh 3-4: Dự tính chi phí và hiệu quả của Facebook Ads

Quảng cáo Google Adwords: dự kiến ngân sách khoảng 200 triệu

Quảng cáo bằng băng rôn

Quảng cáo băng rôn ở khu vực công vào của dự án và trên mặt của các tòa nhà đã xây dựng hoàn tất

Thời gian: Treo băng rôn xuyên suốt từ tháng 4 đến tháng 12 năm 2024

3.7.5.4 Hợp tác với các nhân vật nôi tiếng có ảnh hưởng lớn

Hợp tác với các nhân vật nỗi tiếng, phương tiện này có thê mang lại số lượt tiếp cận không lồ tủy thuộc vào mức độ ảnh hưởng của nhân vật hợp tác Mặc dù tốn kém về mặt chỉ phí nhưng phương thức này có rất nhiều tiềm năng mang lại độ nhận diện thương hiệu cao Thực tế, Grand Marina đã từng sử dụng hình ảnh của nghệ sĩ Hà Anh Tuấn dưới cương vị là đối tác đồng hành đối với các sản phẩm của chủ đầu tư Masterise Homes trong chương trình Talkshow “The Master of Living show” Tuy nhiên, chương trình này chưa mang lại được hiệu quả khi chưa ghi được dấu ấn trong phân khúc khách hàng tiềm năng Với quy mô và phân khúc nhắm tới của dự án Grand Marina, hoàn toàn có thể suy nghĩ đến việc mời ca sĩ Sơn Tùng về biểu diễn trong các sự kiện do Masterise Homes tô chức, sử dụng hỉnh ảnh nghệ sĩ nỗi tiếng bật nhất Việt Nam có tiềm năng to lớn trong việc tiếp cận lượng lớn khách hàng

Tổ chức sự kiện là hoạt động truyền thông trực tiếp hiệu quả, nhất là đối với lĩnh vực bất động sản Trong một sự kiện bất động sản, khách hàng có thé dé dang tiép cận được nhiều thông tin mà chủ đầu tư muốn truyền tải, không gian của sự kiện có khả năng thúc đây khách hàng ra quyết định mua sản phẩm Lý do là vì trong một sự kiện có nhiều khách hàng và nhân viên môi giới, kinh doanh khác nhau, họ tạo ra một không khí mua bán dồn dập khiến khách hàng cảm thấy bị thúc đây phải chốt nhà nhanh nếu không thì sẽ hết căn hộ Thực tế cho thay, một khách hàng mắt nhiều thời gian để đưa ra quyết định mua khi tìm hiểu thông tin về căn hộ trên báo đài, internet hay các kênh quảng cáo gián tiếp hơn so với việc khách hàng tự dến dự án, tham gia sự kiện và cảm nhận được tính chắc chắn trong quyết định của họ Đối với việc tổ chức sự kiện tác giả tô chức cho dự án Grand Marina, tac giả sẽ lỗng ghép các sự kiện song song với các chương trình xúc tiễn bán hàng như chương trình khuyến mãi sẽ trình bày trong phần sau

Tổ chức sự kiện có thê kết hợp với việc mời nghệ sĩ nỗi tiếng đến biểu diễn đề tăng độ phủ truyền thông cho sự kiện

Sự kiện 1: “Tham quan và trải nghiệm căn hộ hàng hiệu”

Thời gian: điễn ra trong 4 tuần từ đầu tháng 4

Nội dung sự kiện: tô chức cho các khách hàng đăng ký tham quan căn hộ mẫu của dự án Grand Marina, trong sự kiện này các khách hàng sẽ được tham quan và trải nghiệm toàn bộ các loại căn hộ của dự án bao gồm căn hộ I phòng ngủ, 2 phòng ngủ, 3 phòng ngủ, penthouse

LJ_ Gia tăng số lượng khách hàng đăng ký mua dự án ˆJ Thông báo cho khách hàng các căn hộ đã sẵn sàng để đưa vào sử dụng (| Giúp các khách hàng thấy được thực tế các căn hộ của dự án khi đã hòa thiện, từ đó quyết định mua căn hộ nhanh hơn

Dự kiến sự kiện này sẽ thu hút được 200 khách hàng đến tham qua nhà mẫu trong tháng 4, trong đó đa số là các khách hàng có ý định mua rõ rang Từ 200 khách hàng đến tham quan nhà mẫu, sẽ có khoảng 10 khách hàng quyết định mua căn hộ Grand Marina

Sự kiện 2: “Lễ khánh thành toàn bộ các tòa Sea/Cove/Lagoon”

Thời gian: Diễn ra trong thang 7 va thang 8

Nội dung sự kiện: Mở đầu sự kiện sẽ tổ chức một chương trình ca nhạc bao gồm nhiều nghệ sĩ nỗi tiếng, đặc biệt là nghệ sĩ Sơn Tùng MTP để chương trình có sức lan tỏa mạnh mẽ Giúp các khách hàng mới yên tâm vẻ tiến độ đúng hạn và tin tưởng hơn về dự án.

Chương trình khuyến mãi .-2- E111 11 1111112811 121121 212 re 6l

Các chương trình khuyến mãi đóng vai trò thiết yếu trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng Trong trường hợp của dự án Grand Marina, việc áp dụng mức chiết khấu hấp dẫn cho các sản phẩm sẽ tạo ra động lực đáng kể cho khách hàng có nhu cầu mua.

Các chương trình khuyến mãi sẽ được tổ chức mỗi 4 thang ké tir dau thang 4

Chương trình khuyến mai 1: “Cơ hội sở hữu căn hộ hàng hiệu với mức giá chiết khấu”

J Thời gian: Tổ chức vào tháng 4 đến cuối tháng 5, song song với sự kiện

“Tham quan và trải nghiệm căn hộ hàng hiệuA

Nội dung: nhằm khuyến khích khách hàng mua với mức giá chiết khấu và thúc đây các khách hàng giới thiệu chương trình khuyến mãi này cho bạn bè, người thân

Chương trình này hỗ trợ chiết khâu 1% trên giá mua và hỗ trợ 36 tháng phí quản lý, ngoài ra, đối với khách hàng thanh toán bằng phương thức thanh toán nhanh sẽ được tặng gói nội thất cơ bản cho căn hộ

Chương trình khuyến mãi 2: “Chiết khấu Daily Sales”

LJ Thời gian: tổ chức vào tháng 8 tới tháng cuối tháng II

Hỗ trợ cho khách hàng 1 năm phí quản lý, chiết khấu 1% cho phương thức thanh toán chuẩn và chiết khấu 3% cho phương thức thanh toán nhanh

Chương trình khuyến mãi 3: “Tặng nội thất cuối năm 2024”

Khách hàng mua căn hộ Grand Marina băng hình thức thanh toán nhanh vào tháng

12 cuối năm 2024 sẽ được tặng một trong 5Š món nội thất cơ bản bao gồm: Tủ quân áo, Giường, Máy giặt, Bản ăn, Kệ bếp Tất cả các món nội thất đều là nội thất cao cấp được gia công 100% bởi các chuyên gia Ý và nhập khâu từ Ÿ.

Ngân sách triển khai chiến lược chiêu thị 22 S225 2252 s2z222 62

Với quy mô hơn 4200 căn hộ với giá bán trung bình 287,7 — 453,8 triệu / m”, diện tích phố biến là 38 — 165 m’, tac giả ước tính doanh thu trong năm 2024 của dự án

Grand Marina sé vao khoảng 1.268.750 triệu đồng (I nghìn 268 tỷ đồng) — tương đương 50 căn hộ Từ đó tác giả dự kiến trích 3% doanh thu, 38062 triệu đồng (38 tỷ

Bảng phân bố ngân sách cho các hoạt động truyền thông

Bảng 3-6: Bảng phân bố ngân sách cho các hoạt động truyền thông

Tỷ lệ ngân sách truyền Chỉ phí truyền thông dự

Các hoạt động ' thông kiên

Sự kiện l: Tham quan vả trải nghiệm căn hộ hàng hiệu

Sự kiện 2: Lễ khánh thành toàn bộ các tòa

Khuyến mãi 1: Cơ hội sở hữu căn hộ hàng hiệu với mức giá chiết khấu

Khuyến mãi 2: Chiết khấu Daily Sales

Khuyến mãi 3: Tặng nội thất cuối năm 2024

Tổng ngân sách dành cho hoạt động marketing

3.7.5.8 Phân bố thời gian hoạt động chiêu thị

Thang Thang Tháng Thang Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng

Sơ đồ 3-2: Sơ đồ Gantt về phân bồ thời gian hoạt động chiêu thị

3.8 Kiểm soát, đánh giá chiến lược marketing thực hiện Đối với việc đánh giá, tác giả đề xuất sử dụng các tiêu chuẩn đánh giá chiến lược của Rumelt để đánh giá chiến lược ma tac giả đã đề xuất dựa trên Tính nhất quán,

Tính hài hòa, Tính khả thi, Lợi thế Cần đảm bảo chiến lược 4P của dự án đáp ứng những tiêu chuẩn sau đây:

Grand Marina đã tập trung vào việc cung cấp các căn hộ cao cấp với thiết kế hiện đại, tiện nghi và vị trí đắc địa, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong phân khúc cao cấp Chiến lược giá của dự án được xây đựng sao cho phản ánh được giá trị và chất lượng của sản phẩm, đồng thời hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu.

Hợp tác với các đại lý phân phối uy tín giúp Grand Marina dam bảo tiếp cận đến đông đảo khách hàng và tạo ra sự tin cậy trong việc phân phối sản phâm Chiến lược tiếp thị của dự án tập trung vào xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp và tiếp cận đến khách hàng mục tiêu thông qua các kênh truyền thông hiệu quả

Grand Marina đã điều chỉnh các yếu tô 4P sao cho phù hợp và hài hòa, tạo ra một hệ thống phản ánh mục tiêu và giá trị của dự án trên thị trường bất động sản Sự phối hợp giữa sản phẩm, giá cả, phân phối và tiếp thị giúp tạo ra một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và thu hút khách hàng

Grand Marina c6 kha nang triển khai và hoàn thành dự án với chất lượng và tiến độ như kế hoạch ban đầu, dựa trên kinh nghiệm và uy tín của chủ đầu tư và đội ngũ xây dựng Chiến lược giá của dự án phản ánh được giá trị thực và khả năng thanh toán của khách hàng trong phân khúc cao cấp Các kênh phân phối và chiến lược tiếp thị được thiết kế một cách chỉ tiết và có thể đạt được mục tiêu kinh doanh dự kiến

Grand Marina mang lai loi thế về vị trí đắc địa, chất lượng sản phẩm cao cấp và tiện ích đắng cấp, tạo ra sức hút cho khách hàng cao cấp Chiến lược giá phù hợp giữa chất lượng và giả cả tạo ra lợi thế cạnh tranh cho dự án so với các đối thủ Hợp tác với các đại lý phân phối uy tín và chiến lược tiếp thị chuyên nghiệp giúp dự án tiếp cận được đến đông đảo khách hàng và tạo ra lợi thế so với các đối thủ trên thị trường

3.8.1 — Thời điểm kiểm tra đánh giá chiến lược

Kiêm tra, đánh giá chiên lược được thực hiện ở hai giai đoạn:

- Giai doan |: trong quá trình hoạch định chiến lược 4P hay giai đoạn ra quyết định

- - Giai đoạn 2: sau khi chiến lược 4P được thực hiện Đánh giá chiên lược nhăm trả lời các câu hỏi sau đây:

1 Chiến lược của dự án Grand Marina có được thực hiện thành công không? và Tầm nhìn và Sứ mệnh của đoanh nghiệp có được thực hiện không?

2 Chiến lược của dự án Grand Marina có còn phù hợp với môi trường marketine không?

3 Có cần điều chỉnh chiến lược 4P không? Nếu cần điều chỉnh thì phải điều chỉnh toàn bộ chiến lược hay chỉ cần điều chỉnh các chiến lược bộ phận?

4 Nếu không cần điều chỉnh thì khả năng cạnh tranh của dự án sẽ như thế nào khi so sánh với các đối thủ?

3.8.2 Ma trận đánh giá chiến lược

Bảng 3-7: Ma trận đánh giá chiến lược của Fred R.David

Môi trường bên trong của dự án có thay đổi lớn không?

Môi trường bên Các mục tiêu Kết luận ngoài của dự án có chiên lược của dự thay đôi lớn án có được thực không? hiện không?

Không Không Cần điều chỉnh

Có Có Cần điều chỉnh

Có Không Cần điều chỉnh

Không Có Cần điều chỉnh

Không Có Tiếp tục thực hiện chiên lược hiện tại

Theo ma trận trên của Fred R.David, có thể xảy ra 8 trường hợp, trong đó chỉ có duy nhất trường hợp: môi trường bên ngoài và môi trường bên trong ôn định, không có biến động gì lớn và mực tiêu chiến lược đề ra được thực hiện tốt, thì không cần điều chỉnh chiến lược hiện tại, các trường hợp còn lại đều phải điều chỉnh (Bửu, (1986),)

3.8.3 Nôi dung cần kiếm tra đánh giá đối với chiến lược 4P

Xác định mức độ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng về chất lượng, thiết kế và tiện ích của căn hộ Đánh giá tính khác biệt của dự án so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường

Xác định khả năng phát triển sản phẩm dé dap ứng được nhu cầu của khách hàng trong tương lai

Xác định giá trị và chất lượng sản phẩm so với giá cả được đề xuất là rất quan trọng Việc đánh giá hiệu quả chiến lược giá và tính cạnh tranh của giá so với đối thủ cạnh tranh cũng là một yêu cầu cần thiết Điều này giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chính xác về giá cả, tối ưu hóa doanh số và lợi nhuận, đồng thời giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường.

L1 Chiến lược kênh phân phối Đánh giá hiệu quả của các đơn vị đại lý phân phối trong việc tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Xác định vị trí bán hàng của các đơn vị phân phối và mức độ thuận lợi đối với việc tiếp cận thị trường và khách hàng mục tiêu

O Chiến lược chiêu thị Đánh giá hiệu quả của chiến lược chiêu thị trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu và tạo ra sự nhận diện từ khách hàng

Xác định mức độ hiệu quả của các hoạt động quảng cáo và truyền thông trong việc tăng cường sự nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng

3.8.4 Các tiêu chí đo lường hiệu quả chiến lược marketing tổng thé

LÌ Doanh thu từ dự an Đề đánh giá độ hiệu quả sau một chiến dịch marketing, đoanh thu là tiêu chí quan trọng nhất Đề đánh giá tiêu chí này một cách chính xác nhất, cần thu thập những số liệu sau:

- Số lượng khách hàng thực hiện giao dịch trên một tháng hoặc một năm trước khi triên khai chiến dịch marketing

- Số lượng khách hàng thực hiện giao dịch trên một tháng hoặc một năm sau khi triên khai chiến dịch marketing

- Số lượng giao dịch được thực hiện từ khách hàng cũ

- Bao nhiêu giao dịch được thực hiện bởi khách hàng mới

- Tỷ lệ giữa số giao dịch được thực hiện giữa khách hàng cũ và khách hàng mới

[1 Phản hỏi từ khách hàng

Phản hồi từ khách hàng cung cấp thông tin trực tiếp và chân thực về cảm nhận của họ về dự án Grand Marina, dịch vụ và trải nghiệm mua hàng Điều này giúp đánh giá chính xác mức độ hài lòng, nhu cầu và mong muốn của khách hàng Những tiêu chí đánh giá hiệu quả của chiến lược Marketing đã thực hiện sau đây:

- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, địch vụ, giá cả và trải nghiệm tong thé tai du an Grand Marina

- Danh gia mic d6 nhan dién thuong hiéu cua Grand Marina trong tam trí của khách hàng và cộng đồng.

- Đánh giá chất lượng của sự tương tác và hỗ trợ từ nhân viên đự án đối với khách hàng, bao gồm cả sự phản hồi và giải quyết các vẫn đề

- Đánh giá mức độ chuyên nghiệp và tận tâm trong cách phục vụ khách hàng từ các nhân viên và đại lý phân phối của đự án

- Đánh giá khả năng của dự án Grand Maria trong việc thu hút và giữ chân khách hàng, bao gồm cả khả năng tạo ra sự hài lòng và lòng trung thành từ khách hàng

E1 Chỉ phí thực hiện chiến lược

Các chi phí sẽ phản ảnh hiệu quả hoạt động của dự án Grand Mlarina, những chi phi dành cho các hoạt động chiêu thị vượt quá ngân sách dự kiến sẽ phản ánh nghiệp vụ chiêu thị đang hoạt động kém hiệu quả

Thời điểm kiểm tra đánh giá chiến lược s22 SE E211 125125 sg 65 3.8.2 Ma trận đánh giá chiến lược - s21 1111111111 121212111 5155511812 nxsg 66 3.8.3 Nôi dung cần kiểm tra đánh giá đối với chiến lược 4P 67 3.8.4 Các tiêu chí đo lường hiệu quả chiến lược marketing tông thê G7