Giải pháp nâng cao hiệu quả truyền thông marketing bất động sản tại công ty cổ phần dịch vụ bất động sản an cư

1 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, thị trường bất động sản Việt Nam đà phục hồi tích cực, mở hội cho nhà đầu tư Sự phục hồi thể rõ qua số lượng giao dịch tăng trưởng liên tục, giá ổn định, vị trí tốt mức giá có tăng nhẹ phù hợp với sức mua người dân thị trường Trước dấu hiệu tích cực thị trường nhiều phương thức bán hàng mới, hàng loạt khuyến mại chưa có chủ đầu tư tung để tiếp thị dự án Tuy nhiên, để công cụ sử dụng cách chuyên nghiệp hiệu cần chủ đầu tư quan tâm chiến lược marketing Marketing bất động sản việc nghiên cứu phân tích thị trường, từ định hướng xây dựng phân khúc thị trường phù hợp cho sản phẩm mình; thực hoạt động truyền thông cách bản, chuyên nghiệp tới khách hàng, quản lý phương thức hiệu để mang lại kết làm gia tăng tối đa số lợi nhuận cho doanh nghiệp Bất động sản hàng hóa có tính đặc thù: giá trị lớn, thời gian tạo lập lâu, không bày bán, không liền kề so sánh bất động sản có tính dị biệt riêng vị trí, kết cấu, hình dạng, sản xuất không theo khuôn mẫu Do vậy, doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khơng tìm cách sáng tạo giá trị sản phẩm bất động sản cho khách hàng mà doanh nghiệp cịn phải truyền thơng tới thị trường cách rõ ràng thuyết phục giá trị để khách hàng biết tính ứng dụng, tính ưu việt lợi ích bất động sản mà doanh nghiệp cung cấp Truyền thông marketing công cụ quan trọng tổ hợp marketing bất động sản giúp doanh nghiệp giới thiệu bất động sản đến khách hàng, thúc đẩy nhu cầu mua bất động sản, tạo trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, định vị thương hiệu doanh nghiệp bất động sản tâm trí khách hàng Hơn hết, doanh nghiệp bất động sản có chiến lược truyền thơng marketing rõ ràng, cụ thể thích ứng với thị trường bất động sản phục hồi đạt mục tiêu kinh doanh số lượng bán hàng, doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Trong trình nghiên cứu thực tập trải nghiệm thực tế Công ty cổ phận dịch vụ bất động sản An Cư, nhận thấy hoạt động truyền thông marketing bất động sản An Cư tương đối tốt số hạn chế cần có giải pháp để bắt nhịp trường bất động sản phục hồi, đạt hiệu cao Chính vậy, chun đề tốt nghiệp em lựa chọn đề tài: “ Giải pháp nâng cao hiệu truyền thông marketing bất động sản Công ty cổ phần dịch vụ bất động sản An Cư” giúp nâng cao hiệu kinh doanh công ty thời gian tới Phạm vi nghiên cứu Vấn đề nghiên cứu: Hoạt động truyền thông marketing bất động sản Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư Địa điểm nghiên cứu: Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư Thời gian nghiên cứu: Thời gian: từ năm 2010 đến năm 2014 Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động truyền thông marketing bất động sản Đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông marketing bất động sản Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư Đề giải pháp nhằm nâng cao hiệu truyền thông marketing bất động sản Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư Phương pháp nghiên cứu Trong trình thực đề tài áp dụng phương pháp nghiên cứu: Duy vật biện chứng, thống kê, điều tra xã hội học, thực nghiệm, phân tích, tổng hợp, so sánh… NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: Những vấn đề lý luận chung hoạt động truyền thông marketing bất động sản 1.1 Tổng quan hoạt động marketing bất động sản 1.1.1 Khái niệm marketing bất động sản 1.1.2 Vai trò marketing bất động sản 1.2 Hoạt động truyền thông marketing bất động sản 1.2.1 Khái niệm vai trò 1.2.2 Nội dung hoạt động truyền thông marketing bất động sản 1.2.3 Các phương thức truyền thông marketing bất động sản 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động truyền thông marketing bất động sản 1.3.1 Các nhân tố chủ quan 1.3.2 Các nhân tố khách quan CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động truyền thông marketing bất động sản Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư 2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh Bất Động Sản công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư 2.2 Thực trạng hoạt động truyền thông marketing bất động sản Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư 2.3 Đánh giá hoạt động truyền thông marketing bất động sản công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư 2.3.1 Những kết đạt 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân CHƯƠNG III: Giải pháp đẩy mạnh truyền thông marketing bất động sản Công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động Marketing bất động sản công ty Cổ phần dịch vụ Bất động sản An Cư 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh truyên thông marketing bất động sản Công ty cổ phần dịch vụ bất động sản An Cư PHÀN – KẾT LUẬN Khái quát lại vấn đề kết nghiên cứu Những đề xuất cá nhân phương hướng giải quyết, hoàn thiện vấn đề nghiên cứu CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN 1.1 Tổng quan hoạt động marketing bất động sản 1.1.1 Khái niệm marketing bất động sản  Theo quan điểm đại: Marketing toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ,từ phát biến sức mua người tiêu thụ thành nhu cầu thật sản phẩm cụ thể,đến chuyển sản phâm đến người tiêu thụ cách tối ưu  Marketing kinh doanh bất động sản q trình quản lí mang tính xã hội,nhờ mà thành viên xã hội có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo lập ,chào bán trao đổi sản phẩm dịch vụ bất động sản 1.1.2 Vai trò marketing bất động sản Thị trường bất động sản thị trường có vị trí vai trị quan trọng kinh tế quốc dân Phát triển vận hành tốt thị trường góp phần to lớn vào trình thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội, tạo khả thu hút đa dạng nguồn vốn đầu tư cho phát triển Nhận thấy tầm quan trọng khả sinh lợi thị trường bất động sản Việt Nam, nhà đầu tư nước xúc tiến đầu tư mạnh vào thị trường Tuy nhiên, muốn nhận định đưa nhìn xác thị trường bất động sản không đơn giản bối cảnh thị trường Chúng ta đề cập đến vấn đề đầu tư tạo lập kinh doanh bất động sản Thế giới ngày trở nên phẳng hơn, khả tiếp cận thông tin nhân loại phong phú hết Hiện nay, nhấp chuột, giới bất động sản mở trước mắt khách hàng với muôn vàn màu sắc, mn vàn chủng loại hình thức khác Thế nên, nhà đầu tư khoanh tay ngồi chờ khách hàng tự tìm đến Họ phải vận động nhằm tiêu thụ sản phẩm Nói đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm kể đến vai trò quan trọng chiến lược marketing Marketing cơng cụ hỗ trợ nhà đầu tư suốt trình tạo lập dự án tiêu thụ sản phẩm, giúp tạo lợi nhuận gấp nhiều lần thông qua việc đưa sản phẩm đến khách hàng mục tiêu Marketing bất động sản dần thể vai trị nịng cốt hết 1.2 Hoạt động truyền thông marketing bất động sản 1.2.1 Khái niệm vai trò Khái niệm hoạt động truyền thông marketing bất động sản Hoạt động marketing bất động sản thiếu hoạt động truyền thông marketing.Đây công cụ cuối tổ hợp marketing mix mà doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hay kinh doanh dịch vụ bất động sản sử dụng để thiết lập mối quan hệ với khách hàng Các chủ đầu tư không tạo sản phẩm bất động sản giá trị chất lượng, hình dáng, vị trí, … cho khách hàng, họ cịn phải truyền thơng xác rõ ràng thuyết phục giá trị tới khách hàng Do vậy, chất truyền thơng marketing bất động sản hoạt động liên quan đến việc truyền thông tin chủ đầu tư, chủ sở hữu bất động sản, doanh nghiệp phân phối tiếp thị bất động sản chủ đầu tư xây dựng hay chủ sở hữu gửi bán thân bất động tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua thiết lập, trì mối quan hệ bền vững với họ Để đạt điều đó, cơng ty phải sử dụng nhiều công cụ truyền thông khác phối hợp chúng cách hiệu Phối thức truyền thông marketing bất động sản phối hợp khéo léo công cụ: quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, quan hệ cộng đồng marketing trực tiếp Tùy thuộc vào nhiều yếu tố như: người làm truyền thông: Chủ đầu tư? Chủ sở hữu?Công ty môi giới? Hay công ty chuyên trách quảng cáo bất động sản…, chiến lược truyền thơng marketing họ gì? Mục tiêu truyền thơng gì?….mà cơng cụ phối hợp khác cách linh hoạt Vai trò hoạt động truyền thông marketing bất động sản Trong thị trường bất động sản, công ty doanh nghiệp kinh doanh bất động sản phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt đào thải tàn nhẫn họ khơng xác định cho chiến lược kinh doanh thích hợp Sản phẩm bất động sản có chất lượng tốt, giá phải khơng có nghĩa khách hàng mua Khách hàng phải biết tồn bất động sản, khách hàng phải giới thiệu khái quát bất động sản, lý lại lựa chọn bất động sản mà bất động sản khác họ thuyết phục mua hàng sớm tốt… Những cơng việc địi hỏi phải thực chiến lược truyền thông marketing đắn, phù hợp với khả công ty, với mục tiêu chung công ty mục tiêu marketing nói riêng Thơng qua chiến lược truyền thơng marketing, doanh nghiệp thông tin cho khách hàng tiềm biết lợi thế, công dụng, giá trị, lợi ích bất động sản mang lại cho khách hàng Do vậy, chiến lược truyền thông marketing giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán bất động sản tại, tạo nhận biết ưa thích khách hàng bất động sản xây dựng hình ảnh tốt doanh nghiệp Truyền thơng marketing thành tố quan trọng có vai trị hỗ trợ đắc lực cho chiến lược marketing mix khác.Các chiến lược chiến thuật marketing khác xây dựng hoàn hảo giúp giảm bớt hoạt động truyền thơng.Chính vậy, doanh nghiệp cần kết hợp chiến lược truyền thông với thành tố khác marketing hỗn hợp để tạo hiệu tổng hợp 1.2.2 Nội dung hoạt động truyền thông marketing bất động sản Những người làm marketing cần hiểu rõ hoạt động hệ thống truyền thơng Mơ hình truyền thơng giải đáp: ai, nói gì, kênh nào, cho ai, hiệu nào.Truyền thơng có liên quan đến chín yếu tố trình bày hình sau Hai yếu tố thể bên chủ yếu tham gia truyền thông người gửi người nhận Hai yếu tố khác công cụ truyền thông chủ yếu, tức thông điệp phương tiện truyền thông Bốn yếu tố khác chức truyền thơng chủ yếu, gồm mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại thông tin phản hồi Yếu tố cuối nhiễu hệ thống Các yếu tố định nghĩa sau: -Người gửi(sender) bên gửi thơng điệp cho bên cịn lại (cịn gọi nguồn truyền thơng) -Mã hóa(encoding) tiến trình chuyển ý tưởng thành biểu tượng -Thông điệp(message) : Tập hợp biểu tượng mà bên gởi truyền -Phương tiện truyền thông(media) gồm kênh truyền thơng qua thơng điệp truyền từ người gửi đến người nhận -Giải mã(decoding) tiến trình người nhận quy ý nghĩa cho biểu tượng người gửi truyền đến -Người nhận(receiver) bên nhận thông điệp bên gửi đến -Đáp ứng(response) tập hợp phản ứng mà người nhận có sau tiếp nhận thông điệp -Phản hồi(feeback) phần đáp ứng người nhận thông tin trở lại cho người gửi -Nhiễu tạp(noise) yếu tố làm sai lệch thơng tin q trình truyền thông, dẫn đến kết người nhận nhận thông điệp không giống thông điệp gửi Mơ hình nhấn mạnh yếu tố then chốt hệ thống truyền thơng có hiệu Người gửi phải truyền đạt thông tin đến công chúng mục tiêu định rõ xem muốn có phản ứng đáp lại từ phía cơng chúng Họ phải mã hóa thơng điệp theo cách có tính đến q trình giải mã thơng điệp thơng thường cơng chúng mục tiêu Người gửi phải lựa chọn phương tiện truyền thơng thích hợp phải thiết kế kênh thơng tin phản hồi để biết phản ứng đáp lại người nhận thông điệp Để đảm bảo việc truyền thơng có hiệu quả, q trình mã hóa người gửi phải ăn khớp với q trình giải mã người nhận Thơng điệp phải tín hiệu quen thuộc người nhận thơng điệp có hiệu Điều đòi hỏi người truyền đạt thơng tin từ nhóm xã hội (ví dụ người qủang cáo) phải am hiểu đặc điểm thói quen nhóm xã hội khác (ví dụ người nội trợ) cách tiếp nhận, tư đáp ứng trước thông tin gửi đến cho họ  Chiến lược truyền thông Marketing bất động sản bao gồm: Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu Rõ ràng doanh nghiệp bất động sản phải xác định rõ đối tượng khách hàng nhận thông điệp truyền thông Doanh nghiệp cần phân định rõ ràng khách hàng hữu khách hàng tiềm năng, hai đối tượng Doanh nghiệp gửi thông điệp khác nhau, sử dụng phương tiện truyền thông khác Ngoài ra, doanh nghiệp cần xem xét yếu tố tạo nên khác nhóm khách hàng với nhóm khác Sự khác phân định nhu cầu, tuổi tác, địa lý, thu nhập, tâm lý lối sống Cần lưu ý số lượng người mà doanh nghiệp cố truyền thơng đến lớn thơng điệp doanh nghiệp thiếu cụ thể, thiếu thuyết phục Bước 2:Xác định mục tiêu truyền thông marketing bất động sản: Mục tiêu truyền thơng cần phải có khách quan từ bên ngồi, phải có hoạch định Marketing cụ thể + Thị trường mục tiêu phân khúc + Định vị sản phẩm + Marketing mix Vậy marketing truyền thơng mục đích nhằm: + Tạo nhận biết: Sản phẩm bất động sản hay doanh nghiệp bất động sản thường chưa người biết đến, điều có nghĩa nổ lực tiếp thị cần tập trung vào việc tạo lập nhận biết Trong trường hợp doanh nghiệp bất động sản nên tập trung vào điểm sau: (1) xác định đối tượng muốn truyền thông chọn kênh truyền thông hiệu đến họ; (2) Truyền thông cho thị trường biết doanh nghiệp bất động sản cung ứng cho thị trường + Tạo quan tâm: Việc chuyển đổi trạng thái khách hàng từ người biết đến sản phẩm đến định mua hàng thử thách lớn Khách hàng trước tiên phải nhận biết nhu cầu trước tìm kiếm đưa định mua hàng Việc tạo thông điệp cần thiết sản phẩm, đưa ý tưởng truyền thông sáng tạo phù hợp với khách hàng mục tiêu giai đoạn + Cung cấp thông tin: Một số hoạt động truyền thơng quảng bá có mục tiêu cung cấp cho khách hàng thơng tin giai đoạn họ tìm hiểu sản phẩm bất động sản Đối với trường hợp sản phẩm bất động sản hay chủng loại sản phẩm chưa có nhiều thơng tin thị trường, việc quảng bá có nhiệm vụ cung cấp thông tin để khách hàng hiểu rõ sản phẩm bất động sản Cịn trường hợp sản phẩm tồn nhiều thị trường, đối thủ cạnh tranh quảng bá cung cấp thông tin nhiều cho khách hàng mục tiêu quảng bá doanh nghiệp đưa định vị sản phẩm Định vị rõ ràng giúp khách hàng hiểu ưu điểm khác biệt sản phẩm, từ thúc đẩy họ việc nghiêng việc chọn lựa sản phẩm doanh nghiệp bạn + Củng cố thương hiệu: Khi khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp dùng hoạt động truyền thơng quảng bá nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài nhằm chuyển đối họ thành khách hàng trung thành doanh nghiệp Bước 3: Thiết kế thông điệp định vị Thông điệp cần phải thu hút ý khách hàng, tạo quan tâm, kích thích mong muốn thúc đẩy hành động Khi thiết kế thông điệp, người làm marketing cần phải ý tới nội dung thơng điệp: thơng báo mở bán, chương trình khuyến mại hay thông báo bất động sản đẹp tới phân phối…, kết cấu thông điệp (truyền đạt cho hợp lý), hình thức thơng điệp (truyền đạt để dễ hình dung nguồn phát thơng điệp (ai nói) Nội dung thơng điệp cần phải nêu số lợi ích, động cơ, đặc điểm hay lý mà khách hàng cần nghĩ đến hay nghiên cứu bất động sản giới thiệu Có ba kiểu lơi khách hàng: lơi theo lý trí, lơi theo tình cảm, lơi dựa tính đạo đức Kết cấu thông điệp phụ thuộc vào nội dung thông điệp Khi kết cấu thông điệp, người làm marketing cần ý tới cách rút kết luận cách lập luận (luận chiều hai chiều) Đối với cách rút kết luận, người làm marketing định việc đưa kết luận rõ ràng cho khách hàng để khách hàng tự rút kết luận Đối với cách lập luận: người làm marketing phải định nên nói ưu điểm hay cịn phải nói thêm nhược điểm sản phẩm Hình thức thơng điệp có tác dụng mạnh khách hàng Ví dụ, thông điệp truyền tải tờ rơi, banner, phướn,… người làm marketing phải ý tới màu sắc làm lên tiêu đề chính, thơng điệp ngắn gọn, dễ nhớ, thông tin liên lạc… Bước 4: Lựa chọn phương tiện truyền thông marketing bất động sản phù hợp Việc lựa chọn phương tiện truyền thông quan trọng, dù truyền thơng có thiết kế tốt đến đâu, không thu hút đối tượng cần hướng đến, khơng mang lại nhiều giá trị Mỗi phương tiện truyền thơng marketing có đặc điểm phù hợp với quảng cáo bất động sản, cần phối hợp phương tiện cách hợp lý dựa mục tiêu marketing chung, mục tiêu truyền thông, ngân sách cho hoạt động truyền thông, … công ty Bước 5: Chọn lọc thuộc tính nguồn tin 10 Hiệu truyền thông phụ thuộc lớn vào nhận thức, đánh giá thái độ người tiêu dùng người phát tin, thơng điệp truyền có tham gia người Người truyền tin tin tưởng, mến mộ thiện cảm tính thuyết phục thông tin cao Để tăng độ tin cậy khách hàng người phát tin phải người có trình độ chun mơn bất động sản, câu chuyện xác nhận tuyệt vời khách hàng bất động sản, dịch vụ kèm bất động sản… giúp tăng độ tin cậy thơng điệp truyền doanh nghiệp mời người tiếng hâm mộ tham gia truyền tải thông điệp để tạo hiệu ứng tốt Bước 6: Thu thập thông tin phản hồi Thông tin phản hồi từ khách hàng thông tin vô quan trọng công ty, doanh nghiệp Thông tin giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ quan tâm khách hàng đến sản phẩm bất động sản công ty bán, phân loại khách hàng tiềm cho loại hình bất động sản khác nhau, đánh giá tính hiệu hoạt động truyền thơng, đưa chiến lược truyền thông marketing thời gian tới… Hoạt động thu thập thâp tin phản hồi từ khách hàng đơn giản hay phức tạp phụ thuộc nhiều vào công cụ truyền thông sử dụng Chẳng hạn, sử dụng quảng cáo bất động sản tờ rơi, banner, phướn… công ty môi giới kiểm sốt gửi thơng tin đến khách hàng, có khách hàng quan tâm… Tuy nhiên, sử dụng quảng cáo qua website doanh nghiệp thống kê số người truy cập website ngày, độ tuổi, nghề nghiệp…Với email marketing, doanh nghiệp biết người mở đọc thư quảng cáo bất động sản Với facebook, doanh nghiệp cịn làm nhiều nữa, khơng thống kê đơn website hay email marketing mà facebook đánh giá tương tác khách hàng thông qua số lượng like, comment share viết, fanpage bất động sản mà khách hàng quan tâm… Bước 7: Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing bất động sản Các nhân viên Marketing chịu trách nhiệm lập ngân sách truyền thông khó định có nhiều yếu tố cản trở, có hai yếu tố sau: Thứ nhất, có q khơng có sẵn liệu dùng để lượng hóa mối quan hệ ngân sách truyền thơng doanh thu dự tính Ngồi yêu cầu thời gian chi phí để thu thập thông tin cần thiết lý khiến doanh nghiệp không tiến