môn đàm phán quốc tế tóm tắt các chiêu thức sử dụng trong đàm phán

thuộc Top 3 doanhnghiệp xuất khẩu hạt điều lớn nhất.+ Có khả năng cung cấp khoảng 500 MT hạt điều xuất khẩu+ Có hệ thống quản lý chất lượng, giấy chứng nhận hạt điều đạt chuẩn chất lượng

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ TÓM TẮT CÁC CHIÊU THỨC SỬ DỤNG TRONG ĐÀM PHÁN

Giảng viên hướng dẫn : Ths Vương Linh Nhâm

Hà Nội, 2022

THÀNH VIÊN NHÓM 5

Họ và tên Mã sinh viên Bùi Bá Trung 22A4050038 Phạm Lan Chi 22A4050403 Nguyễn Hồng Vân 22A4050364 Hoàng Mỹ Duyên 22A4050114 Nguyễn Thị Tuyết Nhung 22A4050530 Nguyễn Nhật Nam 22A4050312

Vũ Hà Trang 22A4050406 Phạm Minh Quân 22A4050486

I Giới thiệu về công ty và đối tác đàm phán.

1 Bên xuất khẩu

- Giới thiệu về công ty:

Công ty Hanfimex Việt Nam là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam chuyên sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng nông sản: Hạt điều, tiêu, cà phê, dừa, sắn, thuộc Top 3 doanh nghiệp xuất khẩu hạt điều lớn nhất

+ Có khả năng cung cấp khoảng 500 MT hạt điều xuất khẩu

+ Có hệ thống quản lý chất lượng, giấy chứng nhận hạt điều đạt chuẩn chất lượng quốc tế

+ Sản phẩm xuất khẩu trong giao dịch này: Hạt điều thô (WW320)

+ Đóng gói: theo containerainer, hộp thiếc hoặc túi nhựa hút chân không

- Những kỳ vọng của giao dịch lần này:

+ Điểm mục tiêu: 6500 - 7500 USD/MT

+ Phương thức thanh toán : L/C

+ Giao hàng sau 26 - 56 ngày

+ Dùng điều kiện FOB để vận chuyển

2 Bên nhập khẩu

- Giới thiệu về công ty:

- MCE là một trong các nhà đầu tư và đối tác có danh tiếng về tính bền vững lâu dài, chuyên cung cấp và phân phối cho siêu thị và chuỗi cửa hàng Mạng lưới phân phối rộng, khách hàng chủ yếu là các siêu thị lớn ở khắp châu Âu

MCE là một trong 3 tập đoàn lớn cung cấp điều cho các siêu thị lớn tại châu Âu

- Những kỳ vọng của giao dịch lần này:

+ Mong muốn nhập khẩu 500MT

+ Điểm mục tiêu: 1800 USD/tấn,

+ Điểm cố thủ: 2100 USD/tấn

+ Mong muốn trả 50% trước và chiết khấu 2%- 3% cho đơn hàng, sau khi nhận hàng

sẽ thanh toán nốt phần còn lại

+ Mong muốn sau 15-20 ngày sẽ nhận được hàng

+ Mua lô hàng với điều khoản giao hàng FOB

II Phân tích các chiến lược và chiêu thức đàm phán của hai công ty trong buổi đàm phán

Công ty Hanfimex Việt Nam Công ty nhập khẩu Hà Lan (MCE)

1 Thể hiện tham vọng trong đàm

phán ngay từ đầu

“Như trong thông tin mà chúng tôi đã gửi

cho các bạn giá niêm yết của mặt hàng có

giá 7400 USD/MT ”

=> Chủ động trong việc đàm phán

1 Tạo không khí thân thiện trước khi đàm phán

“Hôm nay chúng tôi rất hân hạnh được đón tiếp quý đối tác tại đây với thái độ thiện chí và theo như ý chí của thư chào hàng của quý đối tác đã gửi Chúng tôi cảm thấy rất vui và hân hạnh khi đây là lần đầu tiên được hợp tác với Hanfimex và

hy vọng một mở màn suôn sẻ để xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài của 2 công ty chúng ta.”

→ Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác là điều vô cùng cần thiết khi bắt đầu tiến hành đàm phán trước

2 Xác nhận quyền đàm phán của bên

đối tác

‘Các bạn ở đây ngày hôm nay có quyền

quyết định kết quả cuộc đàm phán ngày

hôm nay hay không?”

Tìm hiểu, đánh giá tình hình, phòng trừ

trường hợp đàm phán với người không có

quyền quyết định

2 Đưa ra lời đề nghị đầu tiên

“ Đây là lần đầu tiên chúng tôi hợp tác với đối tác Việt Nam trong nhập khẩu điều thô, và cũng rất trùng hợp khi MCE chọn Hanfimex là đối tác đầu tiên trong danh sách hợp tác lần này Nên mục tiêu ngày hôm nay chúng tôi là đàm phán với mức giá tốt nhất Vậy xin phép quý đối tác vào thẳng vấn đề về giá, với sản phẩm nhập khẩu là điều thô chúng tôi nhập với mức giá là 5700 USD/MT.”

→ Việc đưa ra lời đề nghị về giá trước tiên giúp bên MCE chủ động trong việc đàm phán và thể hiện tham vọng trong lần đàm phán này MCE đã đưa ra yêu cầu về giá hợp tình hợp lý, thực tế nếu không sẽ bị đối tác đánh giá là thiếu thành ý gây ra sự không tin tưởng Khi giá thị trường giao động là 6000 -61000 USD/MT

Việc đưa ra giá cả thích đáng là rất cần thiết đặc biệt là giá cả do bên bán đưa ra lúc đầu Vì cuộc đàm phán sẽ được tiến hành xoay quanh giá đó và thỏa thuận đạt được cũng nằm trong giới hạn đó

Áp dụng chiêu thức: dành quyền đưa ra giá trước

3 Sửng sốt về giá

“Sau khi nghe mức giá mà các bạn đưa ra

tôi rất sốc về mức giá này”

=> Chiêu thức Đòi hỏi nhiều hơn những

gì bạn muốn -> Tạo ra cơ hội để thương

lượng, làm tăng nhận thức giá trị về mặt

hàng của công ty

3 Xác nhận quyền đàm phán của bên đối tác Hanfimex

“Chúng tôi cũng xin hỏi lại là các bạn ngồi đây có quyền quyết định về cuộc đàm phán ngày hôm nay hay không?”

→ Tránh sự gian dối có chủ tâm từ phía đối tác, phòng ngừa chiêu thức quyền lực cao hơn hoặc quyền lực mơ hồ

4 Sử dụng những tiêu chí, thực tế

khách quan

“Giá điều trong thời gian Covid-19 là

5900 USD/MT… Thời kì bình thường mới,

kinh tế đã phục hồi và phát triền hơn rất

nhiều Giá hiện tại chúng tôi đưa ra là

7400 USD/MT”

“Theo số liệu thống kê năm 2022, mức

xuất khẩu điều giá trung bình của bên

mình tại Việt Nam đã là 6400 USD/MT ”

Để bảo vệ quan điểm của mình, bên

Hanfimex đã đưa ra các dẫn chứng để

thuyết phục bên đối tác chấp nhận lời đề

nghị về giá mà họ đưa ra là hợp lí và lời

nói của mình có trọng lượng hơn

4 Thể hiện vị thế trong bàn đàm phán

“ Sau cuộc đàm phán này với bạn, chúng tôi còn một cuộc đàm phán với công ty xuất khẩu Duy Linh Nhưng trong hôm nay, chúng tôi vẫn ưu tiên Hanfimex.”

→ Tăng vị thế đàm phán

5 Kiên định với mức giá đưa ra ban đầu

“ Khi đối phương sửng sốt với lời đề nghị đầu tiên,bên phía MCE phớt lờ đi phản ứng của Hanfimex và kiên định với mức giá ban đầu

6 Đánh giá, tìm hiểu về nhu cầu hiện tại của Hanfimex

“ Vậy thì hiện tại bên bạn muốn hợp tác như thế nào?

Yếu tố nào quyết định trong lần hợp tác đầu tiên này?

Hiện tại, chưa có sự kiểm chứng nào về chất lượng điều thô của Hanfimex ”

→ Hỏi nhu cầu của công ty Hanfimex mong muốn như thế nào để biết nhu cầu của đối tác và thể hiện sự thiện chí của công ty Từ đó bước vào vấn đề đàm phán

dễ dàng hơn Tiếp theo, sử dụng chiêu thức nghi ngờ về chất lượng sản phẩm, so sánh với sản phẩm của công ty BATNA, làm giảm thế lực cạnh tranh của công ty xuất khẩu

5 Chuyển sang vấn đề khác, trì hoãn về

giá

“ Tôi thấy là 2 bên đang có bất đồng về

giá quá là lớn, bên tôi nghĩ chúng ta nên

chuyển sang vấn đề khác ”

Xử lý tình huống khi đi vào ngõ cụt, tránh

thương lượng kiểu đối đầu, giảm căng

thẳng giữa các bên Chuyển sang các vấn

đề khác nhỏ hơn qua đó tạo động lực để

làm phán về giá

6 Nhượng bộ lần đầu

“ Sau khi nghe những thông tin của bên

bạn, chúng tôi có thể giảm giá còn 7100

USD/MT”

Để đi đến thỏa thuận chung cần phải có sự

nhượng bộ lẫn nhau và Hanfimex đã quyết

định nhượng bộ lần 1

6 Bày tỏ thứ tự ưu tiên, đưa cuộc đàm phán về Win-win

“Nhu cầu của chúng tôi hôm nay đến đây

là tìm về dòng sản phẩm hạt điều thô đã tách vỏ rồi và ưu tiên về chất lượng sản phẩm bởi chúng tôi là một công ty có danh tiếng tại Hà Lan, số lượng nhập khẩu trung bình 700 tấn hạt điều thô tăng 5%

so với cùng kỳ năm ngoái Thêm vào đó nữa là công ty chúng tôi đang có dự án

mở rộng thị trường sang Bỉ nên chất lượng là ưu tiên số 1 được đặt lên hàng đầu.”

→ MCE thể hiện kỳ vọng về chất lượng của điều thô có thể nhập khẩu với sản phẩm tương ứng Từ đó giới hạn mức giá sẵn sàng đàm phán

7 Đàm phán Win - Lose 7 Sử dụng chiêu thức Nài thêm

“Mức giá điều thị trường tại Việt Nam đang là 6100 USD

Hanfimex có thể đưa ra mức giá thấp hơn

và hấp dẫn hơn không ?”

→ Bám vào mức giá cố thủ 8

Khi Hanfimex chuyển sang vấn đề đàm phán về phương thức thanh toán và vận chuyển thì hoàn toàn đồng ý thanh toán trả ngay 100% giá trị hợp đồng với phương thức vận tải FOB 2020 theo thỏa thuận đó

và kiên định quay trở lại đàm phán về giá

Diễn biến thực tế trong quá trình đàm phán

Chiêu

thức của

đối

phương

Chiêu thức phản pháo của nhóm 5

Lỗi sai của đối phương

1

Dành

quyền đưa

ra giá trước

Giới thiệu tên và chức vụ, đưa ra BATNA, nói luôn giá mục tiêu mong muốn đạt được

Cảm ơn và khen công ty nhóm bạn, cho thấy thiện chí của công ty mình, tạo không khí vui vẻ

để bắt đầu cuộc đàm phán

Áp dụng chiêu thức một cách máy móc Nói liên tục một hồi mà không hỏi tên và chức vụ của đối phương Khiến đối phương cảm giác không được tôn trọng, tạo không khí không vui ngay khi mới bắt đầu cuộc đàm phán

Hỏi trực

tiếp về

quyền lực

để tránh

nhóm 5 sử

dụng chiêu

quyền lực

cao hơn

Đồng ý Trả lời luôn

là chúng tôi có quyền quyết định Sau đó hỏi lại đối phương

-> Cho đối phương cảm giác chiến thắng -> Khi đến giai đoạn trung cuộc, nhóm 5

sẽ áp dụng chiêu thức “Người thứ 3” bằng cách: “Đây là lần đầu tiên chúng tôi mua hàng ở Việt Nam nên chưa có kinh nghiệm ở thị trường này, nên tôi muốn xin ý kiến đồng nghiệp của tôi

là giám đốc của 1 công ty khác tại Hà Lan, đã có kinh nghiệp NK điều tại Việt Nam rồi, về chất lượng cũng như mức giá mà các bạn đưa

ra sau đó chúng tôi

sẽ xem xét

3 Khi được

hỏi ngược

lại về

quyền lực

quyết định,

nhóm trả

lời chung

chung,

không rõ

ràng (có

quyền đối

với một số

trường hợp

nhất

định, )

Thay vì nói thẳng ra

là:“Vậy hãy cho

chúng tôi làm việc

với người có toàn

quyền quyết định,

chứ không phải các

bạn” thì

Nhóm 5 tiếp tục

nhượng bộ và bỏ

qua, tiếp tục cuộc

đàm phán

-> Cho đối phương

cảm giác chiến thắng

4 Giật mình

sửng sốt về

giá

Lờ đi phản ứng của

đối phương Vẫn

kiên định với mức

giá ban đầu

5 Hỏi nhu cầu của

công ty XK mong

muốn như thế nào về

1 đối tác NK làm ăn

lâu dài, để biết nhu

cầu của đối tác và

thể hiện sự thiện chí

của công ty

Nhóm bạn chưa đặt câu hỏi xem đối tác muốn gì, không tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mà quá tập trung vào quảng cáo sản phẩm của mình

6 Hỏi và tìm hiểu về

chất lượng sản phẩm, nói ưu tiên về chất lượng

Qua đó dùng chiêu thức nghi ngờ về chất lượng sản phẩm,

so sánh với sản phẩm của công ty BATNA, làm giảm thế lực cạnh tranh của công

ty xuất khẩu

7 Chuyển

sang các

vấn đề

khác nhỏ

hơn qua đó

tạo động

lực để làm

phán về

giá

Hoàn toàn đồng ý với các vấn đề còn lại Kiên định quay trở lại đàm phán về giá

8 Đã có sự

nhượng bộ

về giá

Lưỡi câu: Lấy sự hợp tác lâu dài ra làm vấn đề để đàm phán

9 Tiếp tục nghi ngờ về

chất lượng Điều thô

Nhưng không quên

đồng ý và khen dây

chuyền sản xuất sản

phẩm của đối

phương Nhắc lại

nhu cầu của mình, là

đang tìm kiếm Điều

thô chưa qua sản

xuất

Luôn phủ định quan điểm của đối tác,

“không biết bộ phân tìm kiếm thông tin của các bạn có bị thiếu thông tin hay không” gây cảm giác khó chịu và khó có thể có một cuộc đàm phán thành công

III Kết quả đàm phán

Cuộc đàm phán rơi vào bế tắc khi cả hai bên không có sự thống nhất chung về giá Hay nói cách khác ZOPA không xuất hiện trong lần đàm phán này Dẫn đến cuộc đàm phán thất bại