bài tập lớn đàm phán quốc tế phân tích về công ty vinfast

Những cụm từ này thể hiện khát vọng xây dựng một thương hiệu Việt Nam có đẳng cấp và được công nhận trên trường quốc tế, mở ra cơ hội sở hữu ô tô, xe máy phù hợp với thị trường, thị hiếu

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QU C T Ố Ế

Học ph n: ầĐàm phán quố ếc t

Giảng viên hướng dẫn: TS Hoàng Phương Dung

Nhóm lớp BUS10A03 : Nhóm th c hiự ện Essential :

Hà Nội, tháng 09năm 2022

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM ESSENTIAL

Mục Lục

I Phân tích về công ty Vinfast 4

1 Giới thiệu về công ty Vinfast 4

2 Đánh giá năng lực công ty Vinfast 5

2.1 Đánh giá về năng lực của Vinfast 5

3 Mục tiêu của Vinfast 7

3.1 Mục tiêu chung 7

3.2 Mục tiêu cụ thể 8

II Phân tích về công ty SCG Thailand 8

1 Giới thiệu về công ty SCG Thailand 8

2 Đánh giá công ty SCG Thailand 9

2.1 Đánh giá năng lực công ty SCG Thailand 9

2.2 Dự đoán BATNA của SCG Thailand 9

III Đánh giá bối cảnh cuộc đàm phán 11

1 Đánh giá thị trường Thái Lan 11

2 Thông số sản phẩm Vinfast VF e34 12

IV Các nước đi dự kiến 15

1 Phương pháp tiếp cận đàm phán 15

2 Các nguyên tắc dùng trong đàm phán 15

3 Các chiêu sử dụng trong đàm phán 17

I Phân tích về công ty Vinfast

1 Giới thiệu về công ty Vinfast

VinFast (VinFast LLC), tên đầy đủ là Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất và kinh doanh VinFast, là một nhà sản xuất ô tô và xe máy điện của Việt Nam được thành lập năm 2017 Công ty có trụ sở đặt tại thành phố Hải Phòng, do ông James Benjamin DeLuca cùng Lê Thanh Hải làm Giám đốc điều hành VinFast thuộc tập đoàn Vingroup, được ông Phạm Nhật Vượng sáng lập

Tên thương hiệu VinFast là điều khiến nhiều người cảm thấy tò mò về ý nghĩa của nó Nhiều người lầm tưởng rằng từ “Fast” trong tên thương hiệu nhằm chỉ tốc độ của sản phẩm Tuy nhiên, ý hiểu ấy hoàn toàn không phải là ý nghĩa thực sự của tên thương hiệu VinFast chính là tên viết tắt của từ: “Việt Nam – Phong cách – An toàn – Sáng tạo – Tiên phong” Những cụm từ này thể hiện khát vọng xây dựng một thương hiệu Việt Nam có đẳng cấp và được công nhận trên trường quốc tế, mở ra cơ hội sở hữu ô tô, xe máy phù hợp với thị trường, thị hiếu và thu nhập của người dân

Thương hiệu VinFast có slogan ấn tượng là “Mãnh liệt tinh thần Việt Nam” Câu khẩu hiệu này được ra đời dựa trên khát vọng mà Tập đoàn VinGroup hướng đến Đối với họ sản xuất ô tô không chỉ dừng lại ở việc tạo ra một thương hiệu mới mà brand ấy phải mang đẳng cấp quốc tế Slogan này như một lời tuyên bố của VinGroup về việc sẽ sản xuất ra những sản phẩm chất lượng, uy tín có thể sánh vai với những thương hiệu khác trên thế giới Mục tiêu mà VF đặt ra là thông qua lĩnh vực sản xuất ô tô, xe máy, Tập đoàn Vingroup cũng mong muốn góp phần tạo động lực, thúc đẩy công nghiệp nặng, công nghiệp chế tạo, công nghiệp phụ trợ tại Việt Nam phát triển hơn nữa

Ý nghĩa của logo thương hiệu VF thể hiện tinh thần chủ đạo của sản phẩm tạo nên ấn tượng đầu tiên cho người tiêu dùng Trước khi đi đến quyết định sử dụng logo hình chữ “V” cách điệu, công ty đã liên tục chỉnh sửa ý tưởng thiết kế logo Logo của hãng được thiết kế bởi 2 studio danh tiếng trên thế giới thực hiện Biểu tượng chữ “V” ngay phần đầu xe theo kiểu dáng sang trọng, thanh thoát khi nhìn vào có thể tượng trưng cho rất nhiều ý nghĩa khác nhau Chữ “V” ấy có thể được hiểu là: Việt Nam, VinGroup hay VinFast Bên cạnh đó, với thiết kế chữ “V” theo dáng vươn lên, thể hiện tinh thần mạnh mẽ hướng đến ước mơ, mục tiêu mà thương hiệu đã đặt ra

Hiện tại, Vinfast có một dự án Tổ hợp sản xuất ô tô tại khu kinh tế Đình Vũ – Cát Hải, Tổ hợp nhà máy ô tô với diện tích 335 hecta nằm tại khu công nghiệp Đình Vũ, Cát Hải, Hải Phòng Chỉ sau hơn 1 năm khởi công xây dựng, tổ hợp nhà máy đã thành hình, đa số nhà xưởng hoàn thiện và đang lắp ráp dây chuyền sản xuất.Trong tổ hợp nhà máy sẽ bao gồm: nhà điều hành, khi sản xuất xe máy điện, khu công nghiệp phụ trợ, trung tâm đào tạo, viện nghiên cứu và phát triển R&D Tại đây VinFast có xưởng sản xuất động cơ rộng 50.000 m2 Khu vực này chính là nơi sản xuất động cơ điện trang bị trên các dòng xe ô tô điện như VFe34 và VF8 Ngoài ra, tổ hợp nhà máy còn có xưởng phụ trợ và khu công nghiệp phụ trợ cho các đối tác

Trong tương lai với tầm nhìn trở thành thương hiệu xe điện thông minh thúc đẩy mạnh mẽ cuộc cách mạng xe điện toàn cầu và mang trong mình sứ mệnh bảo vệ tương lai xanh của con người thì Vinfast sẽ không ngừng sáng tạo để tạo ra các sản phẩm đẳng cấp và trải nghiệm xuất sắc cho mọi người và thúc đẩy vị thế của doanh nghiệp Việt Nam trên đấu trường quốc tế

2 Đánh giá năng lực công ty Vinfast

2.1 Đánh giá về năng lực của Vinfast

a Năng lực tài chính

Kể từ khi thành lập đến nay, VinFast LLC lần đầu tiên công bố báo cáo tài chính của doanh nghiệp Theo đó, về quy mô tài chính, năm 2019 thương hiệu này sở hữu 19.459 tỉ đồng Đến cuối năm 2019, VF có tổng nguồn vốn trên 90.873 tỉ đồng

Qua báo cáo có thể biết được lợi nhuận kinh doanh của thương hiệu này sau 2 năm ra mắt sản phẩm ra sao Cụ thể, năm qua VinFast lỗ ròng 5.702 tỉ đồng lợi nhuận sau thuế, dẫn đến tỉ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu (ROE) cũng âm hơn 29%

Đây được đánh giá là một số liệu không mấy khả quan và đã từng được các chuyên gia kinh tế dự báo từ trước đó Trên Bloomberg, tỷ phú Phạm Nhật Vượng từng trả lời phỏng vấn sẽ dành khoảng 18.000 tỉ đồng để có thể bù lỗ cho VinFast mỗi năm Giải thích cho vấn đề này, vị tỷ phú này cho rằng là do giá bán xe rẻ hơn mức chi phí sản xuất

Tập đoàn VinGroup chấp nhận dồn toàn lực vào việc phát triển của thương hiệu sản xuất xe này Họ chấp nhận gánh lỗ khoảng 300 triệu đồng cho mỗi chiếc xe được bán ra thị trường Để có thể có thêm vốn đầu tư cuối năm 2019, VinGroup đã quyết định bán chuỗi siêu thị và cửa hàng bán lẻ VinMart & VinMart+ cho Tập đoàn Masan.Năm 2019, tổng tài sản của VINGROUP đạt hơn 403.740 tỉ đồng, vốn chủ sở hữu trên 120.588 tỉ đồng, tăng 40% và 22% Tổng lợi nhuận trước và sau thuế doanh nghiệp lần lượt đạt 15.600 tỉ đồng và trên 7.700 tỉ đồng

Đầu năm 2020, VinFast LLC chính thức công bố số liệu bán hàng tổng hợp vừa qua Theo đó, có tổng cộng hơn 17.000 ô tô và 50.000 xe máy điện được khách hàng đặt mua Nhờ vào sự phát triển của mảng bất động sản đã giúp tập đoàn VINGROUP có đủ tiềm lực để tiếp tục gánh lỗ và đầu tư vào lĩnh vực công nghiệp ô tô này

b Năng lực về công nghệ

Các mẫu xe của Vinfast được thiết kế an toàn, giảm thiểu khả năng cháy nổ là những ưu điểm của xe ô tô điện VinFast được người dùng đánh giá cao Các mẫu xe điện của VinFast có hệ thống pin được thiết kế đặt dưới sàn xe, góp phần hạ thấp trọng tâm xe, hạn chế nguy cơ bị lật khi vào cua, di chuyển ở tốc độ cao.Để phát triển công nghệ pin đạt chuẩn chất lượng, đáp ứng tiêu chuẩn an toàn điện, VinFast đã bắt tay với hàng loạt đối tác sản xuất pin xe điện hàng đầu thế giới như: Hàn Quốc, Trung Quốc, Isarel, Mỹ, Hiện nay, Pin Lithium ion được VinFast trang bị cho các mẫu xe điện đều được đánh -giá cao về khả năng vận hành vượt trội so với dòng pin axit chì truyền thống Đặc biệt, pin được sử dụng trên xe ô tô VinFast đều đạt tiêu chuẩn chống nước IP67, có khả năng hoạt động dưới mực nước 0,5m trong vòng 30 phút mà không bị hư hỏng Khả năng chịu nhiệt của pin từ -40 độ C đến 80 độ C

Ngoài ra, với mỗi dòng xe, VinFast đều trang bị những tính năng vượt trội nhằm đảm bảo sự an toàn tối đa cho khách hàng trong suốt quá trình sử dụng xe Trong đó, nổi bật nhất là hệ thống phanh, kiểm soát hành trình, cảnh báo luồng giao thông, hỗ trợ di chuyển trên địa hình đa dạng

Đặc biệt, xe điện VinFast còn hỗ trợ chẩn đoán lỗi trên xe tự động; Cho phép thực hiện gọi cứu hộ/cấp cứu tự động trong trường hợp khẩn cấp; Cảnh báo chống trộm và tính năng khóa động cơ khi phát hiện xâm nhập Bên cạnh đó, người dùng có thể cập nhật,

theo dõi thông tin tình trạng xe thông qua màn hình hiển thị trên ô tô hoặc ứng dụng VinFast trên điện thoại di động góp phần quản lý xe hiệu quả hơn

Các mẫu xe của Vinfast cũng đã được trang bị Trợ lý ảo VinFast có khả năng nhận diện giọng nói đa miền đến 98%, giúp tối ưu hóa trải nghiệm người dùng Nhờ cải tiến này, VinFast VF e34 đã xuất sắc được vinh danh là “Sản phẩm công nghệ tiềm năng 2022” tại lễ trao giải Tech Awards 2021 Điều này cho thấy Vinfast đang bước xa hơn trong con đường phát triển và trong tương lai thương hiệu xe Việt này sẽ phát triển ngày càng mạnh mẽ

c Thách thức hiện tại của Vinfast

Vì là một thương hiệu sản xuất xe ô tô điện khá mới trên thị trường cho nên Vinfast cũng đang gặp nhiều khó khăn và thách thức, đặc biệt do Việt Nam cơ bản là một nước nông nghiệp cho nên các ngành sản xuất chưa được chú trọng và đầu tư Điều này thể hiện ở việc các ngành công nghiệp phụ trợ cho sản xuất ô tô chưa có nhiều tại Việt Nam, hầu hết các linh kiện phụ tùng đều phải nhập khẩu từ nước ngoài nên tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm chưa cao Bên cạnh đó, hàng loạt ông lớn trong ngành sản xuất xe ô tô như Tesla, Hyundai, Volkswagen, cũng đã có chỗ đứng trên thị trường xe điện, điều này tạo nên thách thức cho Vinfast để làm sao người tiêu dùng có thể chuyển từ những cái tên lâu đời sang một thương hiệu mới như Vinfast

3 Mục tiêu của Vinfast 3.1 Mục tiêu chung

Tăng dần tỷ lệ nội địa hóa linh kiện và sản phẩm , tiến tới việc làm chủ công nghệ và kỹ thuật không phụ thuộc quá nhiều vào các nhà đầu từ, nhà sản xuất nước ngoài Mục tiêu này nhằm thúc đẩy thương hiệu xe Việt Vinfast mạnh mẽ hơn trên thị trường quốc tế và tránh bị các công ty quốc gia khác kiểm soát

Tiếp tục đầu tư và phát triển đa dạng các dòng xe và tính năng mới nhằm đáp ứng yêu cầu của đa dạng thị trường

Đẩy mạnh đầu tư chiếm lĩnh thị phần trong nước và nâng cao hình ảnh thương hiệu tại nội địa Trong tương lai, Vinfast sẽ hướng tới việc trở thành thương hiệu xe điện lớn nhất tại Việt Nam

Ngoài phát triển trong nội địa thì mục tiêu của Vinfast là chiếm lĩnh những thị trường tiềm năng lớn như Bắc Mỹ, Châu Âu, Hàn Quốc, Nhật Bản, và trở thành một thương hiệu xe có chỗ đứng trên quốc tế

- Mục tiêu về giao hàng

Cung cấp hàng nhanh chóng và đảm bảo an toàn cho số xe ô tô đã được gửi đi, để khách hàng có thể nhận được xe ô tô với đầy đủ số lượng, đúng hạn và xe không bị hỏng hóc, trầy xước

- Mục tiêu về chiến lược

Hiện tại, Vinfast là một trong những công ty xe điện mới thành lập cho nên rất cần mau chóng thâm nhập vào các thị trường nước ngoài Vinfast cần đưa các mẫu xe điện của mình xuất hiện và được sử dụng tại nước ngoài, cho nên ưu tiên của Vinfast sẽ là bán hàng nhưng không bất chấp mọi giá để bán mà cần đảm bảo được lợi ích của công ty cũng như bên nhập khẩu

II Phân tích về công ty SCG Thailand

1 Giới thiệu về công ty SCG Thailand

Công ty TNHH xi-măng Siam hay SCG, là công ty xi-măng lớn nhất Thái Lan và được niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán Thái Lan Trong năm 2011, SGC được xếp hạng là công ty lớn thứ 2 tại Thái Lan và thứ 620 trên toàn thế giới bởi Forbes 2000

Được thành lập dưới nghị định hoàng gia của nhà vua Vajiravudh (vua Rama VI) năm 1913 Kể từ đó, công ty đã mở rộng sang nhiều doanh nghiệp với 5 mảng cốt lõi: hóa chất, giấy, xi măng, vật liệu xây dựng và phân phối Công ty được quản lý bởi "Cục -Quản lý Tài sản Hoàng gia" – sở hữu 30% cổ phần của xi-măng Siam.

SCG bao gồm hơn 100 công ty thuộc 5 tập đoàn kinh doanh Sử dụng gần 24.000 nhân viên và sản xuất hơn 64.000 các loại sản phẩm Các sản phẩm được bán trong nước và xuất khẩu đến tất cả các khu vực trên thế giới Hầu hết các công ty trong tập đoàn đều đã được công nhận tiêu chuẩn ISO 9002 về quản lý chất lượng, ISO 14001 về quản lý môi trường, TIS 18001 về bảo vệ sức khỏe và an toàn, thường đi đầu trong lĩnh vực công nghiệp của mình SCG cũng nhận được nhiều giải thưởng trong nước và quốc tế trong nhiều lĩnh vực khác nhau

2 Đánh giá công ty SCG Thailand

2.1 Đánh giá năng lực công ty SCG Thailand

SCG Thailand là một trong những công ty hàng đầu của Thái Lan, với nguồn lợi nhuận khổng lồ mà công ty này đang sở hữu thì chi phí họ có thể bỏ ra để mua xe của Vinfast là khá tốt Tuy nhiên mục tiêu chính của lãnh đạo SCG là mua xe để cho cán bộ nhân viên sử dụng chứ không phải là để nhập khẩu phân phối, chính điều này khiến Vinfast phải đánh giá lại mức giá phù hợp để chào bán

2.2 Dự đoán BATNA của SCG Thailand

a Xe điện Vera V1 của Thái Lan

Vera V1 là mẫu xe điện đầu tiên của Thái Lan với mức giá 28.200 USD Thương hiệu Vera do 5 kỹ sư người Thái thành lập vào năm 2015 với số vốn 5 triệu baht (khoảng 3,2 tỷ đồng) Công ty đã làm chủ thiết kế động cơ và hệ dẫn động của V1 tuy nhiên việc sản xuất dòng xe điện này do công ty Trung Quốc Geely đảm nhiệm Như vậy, về thực chất chiếc Vera V1 không hoàn toàn do người Thái Lan sản xuất

Mẫu xe điện sử dụng pin (BEV) 22 kWh, cho khả năng di chuyển trong phạm vi 108 km cho mỗi lần sạc, tốc độ tối đa 105 km/h Mất thời gian 6 tiếng để sạc đầy pin Được phát triển trên cơ sở chiếc hatchback 5 cửa của Geely, Vera V1 có thiết kế bên ngoài khá bình dân và nội thất trong xe vừa đủ những trang bị cơ bản.

Kích thước của Vera V1 tương đương với 1 mẫu xe hatchback cỡ nhỏ, 5 chỗ Xe chạy bánh kích thước 15 inch với 2 tuỳ chọn sơn bạc hoặc đen Bên trong cabin là ghế lái -bọc da, vô lăng ba chấu, điều hoà không khí, cửa kính điện và gương điều chỉnh điện -Tính năng an toàn trên Vera V1 gồm hệ thống chống bó cứng phanh ABS, túi khí kép SRS

Vera V1 được trang bị động cơ điện 15 kW cho 2 bản công suất tối đa 20 hoặc 40 mã lực, được cung cấp năng lượng từ bộ pin 22kWh Xe có mô men xoắn cực đại 150Nm, -phạm vi di chuyển khoảng 150 180km cho mỗi lần sạc pin đầy và tốc độ tối đa 105 -km/h

Được phát triển chú trọng vào khả năng tiết kiệm chi phí vận hành, Vera V1 tiêu thụ trung bình khoảng 6,5-9,5 kWh mỗi km, tương đương khoảng 0,5 0,7 baht mỗi km.-Vera V1 cũng chịu mức thuế tương tự các mẫu xe nhập khẩu hiện thời tại Thái Lan Tức 80% thuế nhập khẩu, 10% thuế tính chung cho các loại xe điện, 10% thuế nội địa và 7% các loại chi phí khác.p

b Xe điện mini volt city ev của Trung Quốc

Volt City EV là mẫu ôtô điện cỡ nhỏ, thuộc phân khúc hatchback nhỏ gọn cho thành thị Xe sản xuất bởi Shanxi Huayu Technology Development, Trung Quốc

Tại Thái Lan, mẫu xe điện có hai cấu hình thân khác nhau Gồm Volt for Two (3 cửa,hai chỗ), xe dài 2.920 mm, rộng 1.499 mm, cao 1.610 mm và chiều dài cơ sở 1.980 mm Và Volt for-Four (5 cửa, 4 chỗ), xe dài 3.380 mm, rộng 1.499 mm, cao 1.610 mm và chiều dài cơ sở 2.440 mm

-Mẫu xe điện cỡ nhỏ trang bị đèn pha LED (bản tiêu chuẩn lắp đèn halogen), đèn hậu LED, gương hậu ngoài tích hợp đèn xi nhan và cùng màu thân xe Ngoại hình sơn hai -tông màu với 6 lựa chọn

Nội thất trang trí hai tông màu Bản cao cấp nhất trang bị cặp màn hình 7 inch (một cho bảng đồng hồ và một cho hệ thống thông tin giải trí), camera lùi Chọn số bằng nút bấm trên táp-lô

Volt for-Two sử dụng một động cơ điện, dẫn động cầu sau, công suất 40 mã lực, mômen xoắn 90 Nm, đi kèm gói pin lithium ion 11,8 kWh Phạm vi hoạt động 165 km mỗi -lần sạc đầy với chế độ Eco, và 115 km với chế độ Sport Tốc độ tối đa 100 km/h, bộ sạc AC 3,1kW với thời gian sạc đầy trong 4 giờ

-Volt for-Four sử dụng sử dụng chung động cơ với -Volt for Two nhưng tinh chỉnh công suất lên 46 mã lực, mô men xoắn 102 Nm, kèm gói pin 16,5 kWh Phạm vi hoạt độn- g 210km, thời gian sạc 5,5 giờ Tốc độ tối đa 100 km/h

-Trang bị an toàn với một túi khí, cảnh báo va chạm ở tốc độ thấp, đèn cảnh báo không đóng cửa, phanh ABS/EBD, hệ thống giám sát áp suất lốp TPMS

Theo kế hoạch, Volt City EV bán trực tuyến với 1.000 chiếc đầu tiên giá 9.000 USD cho bản Volt for Two và 10.800 USD cho bản Volt for Four từ ngày 4/8 Mức giá này - -tương đương một số mẫu xe môtô phân khối vừa Lô xe đầu tiên đến tay khách hàng Thái Lan vào cuối tháng 9

3 Mục tiêu của SCG Thailand

Hiện tại mục tiêu chính của SCG Thailand là mua từ 10-20 chiếc xe Vinfast VF e34 với mục tiêu sử dụng cho các hoạt động của công ty Chính vì thế họ ẽ mong muốn cs ó một mức giá phù hợp với kinh phí mà vẫn đảm bảo được một chiếc an toàn và đầy đủ các công nghệ và tính năng

III Đánh giá bối cảnh cuộc đàm phán

1 Đánh giá thị trường Thái Lan

Thị trường Thái Lan đang được coi là một trong những thị trường tiềm năng Từ tháng 2/2022, chính phủ Thái Lan đã chính thức thông qua gói các biện pháp ưu đãi nhằm đẩy mạnh việc sản xuất và sử dụng xe điện ở nước này, trong đó bao gồm các chương trình giảm thuế cùng các khoản trợ cấp trong giai đoạn 2022 - 2025

Trong vòng chưa đầy 2 tháng, quốc gia này tiếp tục mở rộng các chính sách khuyến khích, một động thái được coi là nhằm thúc đẩy hơn nữa nhu cầu trong lĩnh vực này