Kế Hoạch Đàm Phán Gọi Vốn Đầu Tư Sản Phẩm Hoa Quả Sấy Của Công Ty Vinafruits.pdf

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

BÁO CÁO BÀI TẬP LỚN

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUÓC TẾ

KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN GỌI VỐN ĐẦU TƯ SẢNPHẨM HOA QUẢ SẤY CỦA CÔNG TY

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM

1 Trần Thị Thùy Trang 24A4052282 Nhóm trưởng2 Nguyễn Thị Ngọc Ánh 24A4051569 Thành viên3 Nguyễn Thị Ngọc Ánh 24A4052870 Thành viên

MỤC LỤC

I BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN 1

1 Quy mô thị trường hiện tại 1

1.1 Thị trường hoa quả sấy trên thế giới 1

1.2 Thị trường hoa quả sấy tại Mỹ 1

2 Vị thế của hai công ty trên thị trường 2

2.1 Vinafruits 2

2.2 Whole Foods Market 3

3 Văn hóa đàm phán 3

3.1 Văn hóa đàm phán của Mỹ 3

3.2 Văn hóa đàm phán của Việt Nam 4

II GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ 4

1 Đánh giá bản thân 4

1.1 Thông tin doanh nghiệp 4

1.2 Năng lực của doanh nghiệp 5

1.3 Động cơ của cuộc đàm phán 6

1.4 Mục tiêu của cuộc đàm phán 6

1.5 Xác định BATNA 7

1.6 Xác định điểm cố thủ 8

1.7 Những điều cần tránh 8

2 Đánh giá đối tác Whole Foods Market 9

2.1 Thông tin đối tác 9

2.2 Đánh giá năng lực của đối tác 10

2.3 Các bên mà Whole Foods Market tham gia đàm phán 10

2.4 Động cơ đàm phán của Whole Foods Market 11

2.5 BATNA của Whole Food Market 113 Đánh giá tình huống 12III Các nước đi dự kiến 14

I BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN1 Quy mô thị trường hiện tại

1.1 Thị trường hoa quả sấy trên thế giới

Thị trường hoa quả sấy đang trên đà phát triển mạnh mẽ do nhu cầu của ngườitiêu dùng về các sản phẩm an toàn cho sức khỏe tăng lên Sử dụng các thực phẩm từhoa quả sấy đảm bảo dinh dưỡng, hương vị thơm ngon từ hoa quả tự nhiên và dễ dàngbảo quản so với trái cây tươi đặc biệt tại các nước có khí hậu khắc nghiệt, khó trồngđược đa dạng loại hoa quả tươi và việc nhập khẩu hoa quả tươi thì khó khăn và giáthành rất đắt

Quy mô thị trường trái cây sấy khô tăng trưởng mạnh mẽ những năm gần đây.Theo dự báo, thị trường này sẽ đạt khoảng 23,45 tỷ USD vào năm 2030 từ mức 18,13tỷ USD vào năm 2023, tăng trưởng với tốc độ CAGR là 3,74% từ năm 2024-2030.Trong tương lai, quy mô thị trường trái cây sấy sẽ tiếp tục đón nhận sự tăng trưởngvượt bậc Theo nghiên cứu của Thebusiness research company, quy mô thị trường nàysẽ tăng lên 13.38 tỷ USD vào năm 2028 với tốc độ tăng trưởng kép năm (CAGR) là9,4%

Sự tăng trưởng trong giai đoạn dự báo có thể được xúc tác từ các xu hướng vềsức khỏe và thể chất, những đổi mới trong bào bì và phân phối, sở thích ăn kiêng, tiếpthị và giáo dục người tiêu dùng, Các xu hướng chính trong giai đoạn dự báo baogồm công nghệ trong quy trình sấy khô, thành phần tự nhiên, đổi mới về hương vị , sựtiện lợi, phong trào ăn chay…

1.2 Thị trường hoa quả sấy tại Mỹ

Với thu nhập cao bình quân cao, xu hướng ẩm thực ngày càng chú trọng thànhphần rau, quả của người tiêu dùng Hoa Kỳ, cùng với đó hệ thống phân phối đa dạng,nhiều cấp, Hoa Kỳ được đánh giá là thị trường nhập khẩu tiềm năng với trái cây sấy từViệt Nam nói riêng và các nước khác nói chung.

Quy mô thị trường trái cây khô Hoa Kỳ dự kiến sẽ đạt giá trị khoảng sẽ tăng từ 8,58 tỷUSD trong năm 2023 lên 9,34 tỷ USD vào năm 2024, với tốc độ tăng trưởng kép hàngnăm (CAGR) là 8,9%.

Trái cây khô rất phổ biến ở Hoa Kỳ, được thúc đẩy bởi sự chú trọng ngày càngtăng vào lối sống nhận thức về sức khỏe Được công nhận về mật độ dinh dưỡng, cácloại trái cây khô như hạnh nhân, quả óc chó và nho khô đã trở thành những món chủyếu trong bữa ăn nhẹ, bữa sáng và bánh ngọt Việc thúc đẩy chế độ ăn dựa trên thực

vật và tập trung vào những lợi ích vốn có của chúng, cùng với chất chống oxy hóa vàcác vitamin thiết yếu, đã góp phần tạo nên sự hấp dẫn của chúng

Thị hiếu người tiêu dùng Mỹ là ngày càng ưa chuộng sản phẩm "dùng ngay",chẳng hạn như gọt vỏ, thái miếng nhỏ, bán kèm cả tăm, dĩa phục vụ người dùng và xuhướng ưu thích sản phẩm "đa năng", dùng theo nhiều cách như ăn trực tiếp hay phacocktail, trộn salad, làm bánh, nấu chè… Trái cây sấy khô cũng được ưa chuộng vì sựtiện lợi và linh hoạt trong các ứng dụng ẩm thực đa dạng Mức độ phổ biến của tráicây khô vẫn tiếp tục tăng, phản ánh sự thay đổi văn hóa rộng lớn hơn gần hơn với việcăn uống lành mạnh và chánh niệm trong lối sống của người Mỹ.

Thị hiếu người tiêu dùng Mỹ là ngày càng ưa chuộng sản phẩm "dùng ngay",chẳng hạn như gọt vỏ, thái miếng nhỏ, bán kèm cả tăm, dĩa phục vụ người dùng và xuhướng ưu thích sản phẩm "đa năng", dùng theo nhiều cách như ăn trực tiếp hay phacocktail, trộn salad, làm bánh, nấu chè… Các sản phẩm trái cây đã được chế biến sẵnngày càng có cơ hội cạnh tranh tại thị trường đông dân này.

2 Vị thế của hai công ty trên thị trường2.1 Vinafruits

Vinafruits hiện có 3 nông trường và 5 nhà máy đông lạnh, hai cụm nhà máy chếbiến hoàn chỉnh với quy mô 10 hecta, công xuất 20 tấn thành phẩm/ ngày Nhà máysản xuất không ngừng được mở rộng, không phải chỉ ở Bình Dương mà còn được xâydựng ở Đắc Lắc, Long An, Hải Dương Công ty Vinamit mở rộng vùng nguyên liệungày càng lớn bằng cách hợp tác với nông dân các tỉnh Bao tiêu cho việc trồng 10.000ha khoai môn ở Đồng bằng sông Cửu Long; 2.000 ha chuối xiêm ở Cà Mau; 20.000 hakhoai lang ở Kiên Giang, Vĩnh Long; 2.000 ha khoai sọ ở Long An

Vinafruits là công ty sản xuất, chế biến và xuất khẩu nông nghiệp hàng đầu tại tỉnhBình Dương Hiện Công ty đã thiết lập và tiếp tục phát triển chi nhánh ở hầu hết cáctỉnh thành trên cả nước tỷ trọng hàng xuất khẩu của công ty chiếm 60% doanh thu,giữ vững mức tăng trưởng 35% trong 5 năm gần đây, và là công ty tự chủ được 50%nguyên liệu đầu vào Ngoài ra Vinafruits còn chiếm 90% thị phần kinh doanh trái cây,nông sản sấy và là công ty lớn nhất trong lĩnh vực này tại Việt Nam Trong thời giantới, Vinafruits quyết tâm đẩy mạnh hơn nữa việc phát triển kinh doanh, nâng cao chấtlượng, cải tiến mẫu mã, tiếp tục khẳng định là thương hiệu được nhiều người ViệtNam ưa chuộng

Vinafruits cũng đã xuất khẩu đến hơn 50% sản lượng ra thị trường quốc tế nhưTrung Quốc, Đài Loan, Thái Lan, Philippines, Singapore, Malaysia, Hồng Kông, NhậtBản và đã thâm nhập cả vào những thị trường khó tính nhất như Nhật, Tây Âu bằngnguồn nguyên liệu Việt Nam, lao động Việt Nam, trí tuệ Việt Nam; giá trị gia tăngròng tại Việt Nam

Những đối tác nước ngoài và các dự án quốc tế mới lại được công ty tiếp tụckhám phá và chinh phục, doanh số xuất khẩu cao hơn và tỷ trọng cân đối hơn đang làmục tiêu của Vinafruits trong những năm tới

2.2 Whole Foods Market

Whole Foods Market là nhà phân phối sản phẩm hữu cơ được chứng nhận đầutiên tại Hoa Kỳ và đã khẳng định vị thế đặc biệt của mình trong phân khúc siêu thịthực phẩm tự nhiên và hữu cơ

Hiện tại, chuỗi siêu thị Whole Foods Market đã có trên 500 trụ sở trên khắp thếgiới với khu vực hoạt động chủ yếu tại các thị trường lớn như Mỹ, Canada và Anh

Doanh thu của Whole Foods Market đạt 17 tỷ USD trong năm 2023 và được dựkiến sẽ tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm tới do nhu cầu về các sản phẩm an toànthực phẩm, bảo vệ sức khỏe và thực phẩm hữu cơ ngày càng được ưa chuộng Tínhđến ngày 27 tháng 9 năm 2023, Whole Foods Market có khoảng 218 triệu USD chứngkhoán sẵn sàng để bán và khoảng 32 triệu USD đầu tư ngắn hạn được phân loại là tiềnmặt và các khoản tương đương tiền

3 Văn hóa đàm phán

3.1 Văn hóa đàm phán của Mỹ

Trực tiếp, thẳng thắn: Các cuộc đàm phán thường được tiến hành một cách rấttrực tiếp và thẳng thắn, không quan tâm nhiều đến nghi thức hay phép lịch sự NgườiMỹ có xu hướng coi trọng sự rõ ràng trong các cuộc thảo luận của họ Họ thường sửdụng ngôn ngữ đơn giản và bày tỏ ý tưởng cũng như yêu cầu của mình một cách rõràng Họ không thích khi ai đó lãng phí thời gian của họ bằng cách nói vòng vo, nóicách khác là không đi thẳng vào vấn đề.

Cùng hợp tác, cùng có lợi: Phong cách đàm phán của Mỹ thường hướng đến kếtquả đôi bên cùng có lợi, trong đó cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với kết quả đạtđược Sự hợp tác và sự nhấn mạnh vào việc giải quyết vấn đề thay vì tập trung quánhiều vào quy trình đóng một vai trò quan trọng.

Hiệu quả và tiết kiệm thời gian: Người Mỹ nhấn mạnh vào tính hiệu quả vàquản lý thời gian “Thời gian là tiền bạc” là một thành ngữ tiếng Anh được hầu hếtngười Mỹ tiếp thu Các cuộc đàm phán thường được mong đợi sẽ tiến triển với tốc độhợp lý và có xu hướng đánh giá cao việc đưa ra quyết định nhanh chóng, đặc biệt vìcác quyết định thường được coi là mục tiêu có thể điều chỉnh được hơn là không thểthay đổi.

Thông tin đầy đủ: Người Mỹ đánh giá cao việc có được thông tin đầy đủ về chủđề, xu hướng của ngành cũng như kiến thức nền tảng của đối tác và mong đợi điềutương tự từ những người khác Điều này cho phép các nhà đàm phán trình bày lập luậncủa họ một cách thuyết phục

3.2 Văn hóa đàm phán của Việt Nam

Sự tôn trọng là điều cần thiết Người Việt Nam coi trọng sự tôn trọng và điềuquan trọng là thể hiện sự tôn trọng với nhà cung cấp của bạn trong quá trình đàm phán.Kiên nhẫn Các cuộc đàm phán ở Việt Nam có thể mất nhiều thời gian hơn ởcác nước phương Tây và điều quan trọng là bạn phải kiên nhẫn và không vội vã trongquá trình này Điều này trái ngược với người Mỹ, vì vậy khi đàm phán cần cân nhắcthời gian cho hợp lý để kết cuộc thúc đàm phán đúng lúc

Nghi lễ tặng quà Một trong những cách để xây dựng mối quan hệ với đối táckinh doanh Việt Nam là trao đổi những món quà nhỏ Điều này là để bày tỏ sự tôntrọng và đánh giá cao của bạn Không có nghĩa, món quà này không được khuyếnkhích tham nhũng hoặc hối lộ Người Việt Nam không nhất trí rằng quà tặng nên đượcmở vào thời điểm nhận hoặc muộn hơn, vì vậy bạn nên để đối tác lựa chọn này.

Chào hỏi và Gặp gỡ: Theo truyền thống, người Việt Nam thường chào nhaubằng cách chắp tay và cúi đầu nhẹ Mặc dù truyền thống này vẫn được các thế hệ cũthực hiện, nhưng hầu hết người Việt Nam, đặc biệt là những người ở các thành phốlớn, đã áp dụng thói quen bắt tay Trong cuộc họp, bạn nên bắt tay tất cả các thànhviên trong phòng, bắt đầu từ người lớn tuổi nhất trước.

II GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ1 Đánh giá bản thân1.1 Thông tin doanh nghiệp

Vinafruit là một trong những nhà sản xuất hoa quả sấy hàng đầu Việt Nam,được thành lập vào năm 2008 Với gần 20 năm kinh nghiệm, Vinafruit đã khẳng định

vị thế của mình trên thị trường trong nước và quốc tế bằng những sản phẩm chất lượngcao, an toàn cho sức khỏe và hương vị thơm ngon Vinafruit cung cấp đa dạng các sảnphẩm hoa quả sấy, bao gồm:

Mít sấy: Mít sấy Vinafruit được làm từ những quả mít chín cây, được tuyểnchọn kỹ lưỡng và sấy theo công nghệ hiện đại, giữ nguyên hương vị thơm ngonvà dinh dưỡng của mít tươi.

Chuối sấy: Chuối sấy Vinafruit được làm từ những quả chuối chín cây, đượcsấy theo công nghệ giòn xốp, giữ nguyên vị ngọt thanh và dinh dưỡng củachuối tươi.

Và nhiều loại hoa quả sấy khác như: xoài sấy, sầu riêng sấy, khoai môn sấy,bưởi sấy,

Tầm nhìn của Vinafruits là trở thành nhà sản xuất hoa quả sấy hàng đầu thế giớivới những sản phẩm chất lượng cao, an toàn cho sức khỏe và thân thiện với môitrường Và mang trong mình sứ mệnh mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩmhoa quả sấy ngon, bổ dưỡng và tiện lợi, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống.

1.2 Năng lực của doanh nghiệpa Điểm mạnh của Vinafruits

Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế: Vinafruits đã đạt được nhiều giảithưởng danh giá ở trong nước về quốc tế cho chất lượng sản phẩm của mình qua nhiềunăm như: thương hiệu Quốc gia (2018, 2021, 2022), hàng Việt Nam Chất lượng cao(2015, 2018, 2021),

Chất lượng luôn đặt lên hàng đầu: Công ty áp dụng hệ thống quản lý chấtlượng ISO 22000:2018, HACCP, BRC Global Standards, HALAL, Kosher để đảm bảosản phẩm an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng Sản phẩm của Vinafruits luôn đượcsản xuất theo tiêu chuẩn VIETGAP của bộ nông nghiệp.

Quy mô hoạt động toàn cầu: Sản phẩm của Vinafruits được phân phối rộngkhắp trong nước và xuất khẩu sang hơn 50 quốc gia trên thế giới Vinafruits là nhàcung cấp hoa quả sấy cho các tập đoàn thực phẩm lớn như: Costco, Carrefour, Lotte,Aeon,

Sứ mệnh vì người nông dân: Vinafruits luôn hỗ trợ người nông dân trong việctìm đầu ra cho nông sản, giúp cho hàng nông sản hạn chế tình trạng phá giá và đưa quytrình sản xuất VietGAP vào trong trồng trọt.

Sở hữu công nghệ sản xuất độc quyền - Neem oil 's nanoemulsion: Đây là côngnghệ mới được tích hợp từ các công nghệ bảo quản tiên tiến nhất hiện nay mà đã đượcVinafruits nghiên cứu thành công áp dụng với bảo quản hoa quả giữ độ tươi mới vàdinh dưỡng lên tới 95% so với thời điểm khi hái ở vườn

b Điểm yếu của doanh nghiệp

Điểm yếu lớn nhất của Vinafruits khi muốn thâm nhập vào thị trường Mỹ là khảnăng tài chính và thiếu nhà phân phối cùng với độ nhận diện thương hiệu thấp Đểcạnh tranh tại một thị trường lớn và khốc liệt như Mỹ thì công ty cần có nguồn lực tàichính mạnh để mở rộng quy mô cũng như hợp tác với các nhà phân phối bán lẻ và bánbuôn để bước đầu phát triển kênh phân phối Ngoài ra, độ nhận diện thương hiệu củaVinafruits tại Mỹ chưa cao, người tiêu dùng còn e dè khi lựa chọn sản phẩm mới, íttiếng tăm từ Việt Nam.

1.3 Động cơ của cuộc đàm phán

Nhận thấy tiềm lực tài chính còn hạn chế, Vinafruits cần tìm kiếm một nhà đầutư lớn để hỗ trợ tài chính, phân phối và quảng bá sản phẩm Trong khi đó, WholeFoods Market là chuỗi siêu thị đa quốc gia của Mỹ chuyên bán các sản phẩm hữu cơ tựnhiên có ngỏ ý muốn đầu tư vào Vinafruits do ấn tượng với các sản phẩm hoa quả sấytừ Việt Nam Công ty thấy rằng Whole Foods Market có thể hỗ trợ khắc phục khókhăn khi gia nhập vào thị trường cạnh tranh là Mỹ và có mong muốn đầu tư vàoVinafruits thì Whole Foods Market là nhà đầu tư phù hợp nhất Vì vậy, với mục đíchchung của hai bên, cuộc đàm phán đã được sắp xếp để đạt được thỏa thuận đầu tư.

1.4 Mục tiêu của cuộc đàm phán

Vinafruits đã để ra những mục tiêu cụ thể cho cuộc đàm phán với Whole FoodsMarket như sau

Thứ nhất, huy động được nguồn vốn đầu tư lớn Vinafruits cần có một nguồntài chính lớn và nhanh chóng để có thể đầu tư vào hoạt động marketing, gia tăng thịphần, quy mô sản xuất, Do đó, sau khi phân tích tiềm lực tài chính , khả năng quayvòng vốn, nhu cầu, thì công ty đã đặt ra kết quả đàm phán có thể đạt được tối thiểu 1triệu USD cho 16,5% cổ phần.

Thứ hai, hợp tác phân phối sản phẩm Whole Foods Market sở hữu chuỗi cungứng các sản phẩm hữu cơ lớn, trải dài khắp các bang tại Mỹ Nếu có thể tiếp cận đượcmạng lưới phân phối sản phẩm của Whole Foods Market có thể giúp Vinafruits tiếp

cận gần hơn với khách hàng, hiểu rõ được nhu cầu, thị hiếu và yêu cầu của người dùngtại Mỹ Hơn nữa, Whole Foods Market nổi tiếng vì chất lượng sản phẩm cao cấp củamình nên việc trưng bày sản phẩm tại đây có thể tăng thêm sự uy tín của Vinafruits vớicác khách hàng khó tính tại Mỹ.

Thứ ba, Vinafruits có thể xây dựng được mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhàđầu tư Whole Foods Market trong tương lai Cuộc đàm phán và lần hợp tác lần nàythành công sẽ là tiền đề cho những lần tái đầu tư tiếp theo

1.5 Xác định BATNA

Nếu trong trường hợp xấu nhất, cả hai bên không đạt được thỏa thuận đàm phánthì Vinafruits có thể tìm đến các nhà đầu tư tiềm năng khác.

a ADM (Archer Daniels Midland)

ADM là là một tập đoàn kinh doanh hàng hóa và chế biến thực phẩm đa quốcgia của Mỹ được thành lập vào năm 1902 và có trụ sở chính tại Chicago, Illinois Hoạtđộng kinh doanh của ADM bao gồm sản xuất, chế biến, tiếp thị và phân phối các sảnphẩm nông nghiệp, bao gồm ngũ cốc hạt có dầu, protein thực vật, thức ăn chăn nuôi,các thành phần thực phẩm và nguyên liệu sinh học.

ADM đang tìm kiếm cơ hội đầu tư vào các doanh nghiệp nước ngoài trong lĩnhvực sản xuất thực phẩm từ hoa quả, ưu tiên nông nghiệp bền vững và công nghệ thựcphẩm

Doanh thu của ADM ước tính đạt 93,3 tỷ USD năm 2023 ADM hoạt động trên200 quốc gia, và đã có mặt tại thị trường Việt Nam ADM mới chỉ đầu tư vào mặthàng siro hoa quả có xuất xứ tại Việt Nam còn mặt hàng hoa quả sấy vẫn là mặt hàngmới tại tập đoàn này

Vinafruits cũng đã gửi lời mời đầu tư đến ADM và đã nhận được email phảnhồi tích cực về cơ hội đầu tư này.

b Bunge Global SA

Bunge Global SA là một công ty kinh doanh nông nghiệp và thực phẩm toàncầu , được thành lập tại Geneva, Thụy Sĩ và có trụ sở chính tại St Louis , Missouri ,Hoa Kỳ Ngoài vai trò là nhà xuất khẩu đậu nành quốc tế , công ty còn tham gia chếbiến thực phẩm , kinh doanh ngũ cốc và phân bón Công ty có khoảng 32.000 nhânviên, có mạng lưới hoạt động rộng khắp trên thế giới, bao gồm các cơ sở sản xuất, khobãi và văn phòng tại hơn 40 quốc gia Các sản phẩm chính của công ty bao gồm: xuất

xứ hạt có dầu và ngũ cốc, sản xuất dầu đóng chai, sốt mayonnaise, bơ thực vật và cácsản phẩm thực phẩm khác phục vụ người tiêu dùng; Các sản phẩm của Bunge chủyếu là nguyên liệu chế biến do đó Bunge muốn mở rộng lĩnh vực đầu tư sang các sảnphẩm hoa quả sấy và có ý muốn hợp tác cùng sản xuất loại sản phẩm liên quan đếnhoa quả sấy mới

Bunge cũng đưa ra lời đề nghị đầu tư với số vốn là 950.000 USD cho 18,5% cổphần và lời mời hợp tác sản xuất với Vinafruits.

c Vay vốn từ ngân hàng

Nếu cuộc đàm phán không đạt được thỏa thuận đầu tư thì Vinafruits có thể vayvốn đầu tư tại các ngân hàng nhà nước như Agribank, Vietcombank, Nhằm thúc đẩyhoạt động kinh doanh, hỗ trợ các doanh nghiệp nội địa, các ngân hàng nhà nước đã ápdụng các lãi suất cho vay rất thấp, với thời gian hoàn vốn dài hạn Vietcombank, mứclãi suất cho vay trung bình của tất cả các khoản cho vay ngắn, trung, dài hạn và tất cảnhững khoản cho vay cũ trước đây, cũng như các khoản cho vay mới hiện nay chỉ là5,94% Còn tại Agribank thì lãi suất cho vay trung và dài hạn tối thiểu 6%/năm Nhìnchung, mặt bằng lãi suất có thể giữ ổn định trong dài hạn nên Vinafruits có thể vayđược số vốn lên tới hơn 500.000 USD bằng việc thế chấp nhà xưởng và các hỗ trợ từngân hàng nhà nước.

1.6 Xác định điểm cố thủ

Mức đầu tư tối đa là 1 triệu USD cho 15% cổ phần.Mức đầu tư mục tiêu là 1 triệu USD cho 12% cổ phần.

1.7 Những điều cần tránha Hiệu ứng sở hữu

Hiệu ứng sở hữu xảy ra khi nhà đàm phán có tâm lý sợ mất mát khiến nhà đàmphán đánh giá cao sự tổn thất hơn là lợi ích Điều này sẽ khiến cho nhà đàm phán đánhgiá giá trị quá cao so với giá trị thật của sản phẩm Vì vậy, Vinafruits cần nhìn nhậnđúng được những lợi ích nhận lại so với những tổn thất bỏ ra để định giá đúng giá trịcổ phần và nhận được mức đầu tư phù hợp

b Vi phạm nguyên tắc về sự chắc chắn

Mọi người thường không chắc chắn về các quyết định của mình thậm chí dùtrong bất kỳ tình huống nào thì họ vẫn sẽ chỉ có lựa chọn đó là tốt nhất Việc này cũngxảy ra trong đàm phán khiến cho mọi người thường bỏ quá nhiều thời gian, chi phí để

cân nhắc về lựa chọn của mình cho dù cuối cùng cũng chỉ có phương án đó Vì vậy,Vinafruits cần bình tĩnh, quyết đoán để đạt được các thỏa thuận nhanh chóng khi đánhgiá các lựa chọn của mình và các lựa chọn thay thế khác.

c Hiệu ứng quá tự tin

Khi bước vào đàm phán, Vinafruits có thể mắc lỗi quá tự tin về bản thân mình,và đánh giá thấp những tình huống tiêu cực có thể xảy ra như: Whole Foods Marketkhông chịu nhượng bộ, không đồng ý với những thỏa thuận đưa ra, hay việc họ sẵnsàng chuyển sang một BATNA khác Do đó, Vinafruits cần đánh giá đúng về khả năngcủa bản thân và những tình huống tiêu cực khác để đưa ra những chiến lược phù hợp.Tất nhiên, sự tự tin vừa phải cũng là yếu tố cần thiết để bước vào cuộc đàm phán.

2 Đánh giá đối tác Whole Foods Market2.1 Thông tin đối tác

Có trụ sở chính tại Austin, Texas, Whole Foods Market là chuỗi siêu thị đaquốc gia lớn nhất tập trung vào việc bán thực phẩm tự nhiên và hữu cơ không chứathành phần nhân tạo và chất béo hydro hóa Whole Foods Market tự hào là nguồn cungcấp các sản phẩm địa phương, hữu cơ và thực vật lành mạnh nhất Họ cung cấp các sảnphẩm thuộc danh mục thịt và gia cầm, hàng tạp hóa, cà phê và trà, thực phẩm bổ sungdinh dưỡng, sản phẩm làm đẹp, bánh mì, hải sản và hàng gia dụng Whole Foods cócửa hàng ở Austin, Canada và Vương quốc Anh Whole Foods hoạt động với các côngty con như WFM Beverage corp, Allegro Coffee Company, Fresh Fields MarketCanada, Inc, v.v Whole Foods được thành lập bởi John Mackey, Craig Weller, Renee

Lawson Hardy và Mark Skiles Đối thủ cạnh tranh là Kroger, Sprouts Farmers Market,Trader Joe's, Raley's, Publix, The Fresh Market, Instacart, v.v Tuy nhiên, công ty vẫnnổi bật nhờ khẳng định mình là công ty dẫn đầu thị trường trong phân khúc thực phẩmhữu cơ và tự nhiên Bên cạnh sản phẩm thì cũng đầu tư vào sự hài lòng của kháchhàng và chất lượng cửa hàng

Whole Foods Market đã phát triển nhanh chóng trong những năm qua Hiệnnay, chuỗi siêu thị này có hơn 500 cửa hàng tại Hoa Kỳ, Canada và Vương quốc Anh.Whole Foods Market đã nhận được nhiều giải thưởng và danh hiệu

Về doanh thu và tăng trưởng, Whole Foods Market là một trong những nhà bánlẻ thực phẩm hữu cơ lớn nhất trên thế giới Năm 2017, công ty đã được Amazon mualại, giúp mở rộng sự hiện diện trực tuyến và tăng cường khả năng phục vụ khách hàng.

2.2 Đánh giá năng lực của đối táca Điểm mạnh

Whole Foods Market sử dụng chiến lược khác biệt hóa tập trung, với danh tiếngthương hiệu cao, sử dụng sản phẩm hữu cơ cùng với chất lượng dịch vụ, chămsóc khách hàng tận tình, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

Có tiềm lực tài chính lớn mạnh và ổn định Whole Foods Market là một trongnhững nhà bán lẻ thực phẩm hữu cơ lớn nhất trên thế giới Doanh thu năm 2023ước tính đạt 17 tỷ USD và có xu hướng tăng trong năm 2024

Có hệ thống phân phối rộng khắp nước Mỹ với hơn 500 cửa hàng tại Hoa Kỳ,Canada và Anh Năm 2017, Amazon đã mua lại Whole Foods Market và mởrộng sự phân phối sản phẩm trực tuyến.

b Điểm yếu

Giá cao: Whole Foods Market có mức giá cao hơn so với các siêu thị thôngthường Điều này có thể khiến họ trở nên khó tiếp cận với một số người tiêudùng.

Hoạt động quốc tế yếu kém Tuy là doanh nghiệp lớn tại Mỹ nhưng độ nhậndiện trên thị trường quốc tế còn yếu kém khi công ty chỉ có vài cửa hàng tạiAnh và Canada

Thiếu sự đầu tư cho hoạt động quảng cáo và tiếp thị Whole Foods chủ yếu dựavào quảng cáo truyền miệng, đây là một bất lợi so với các đối thủ cạnh tranh sử

dụng báo in, truyền hình và phương tiện truyền thông trực tuyến Công ty chi sốtiền nhỏ cho 30 hoạt động quảng cáo và tiếp thị so với các đối thủ cạnh tranh.

2.3 Các bên mà Whole Foods Market tham gia đàm phán

Trong cuộc đàm phán sắp tới, Whole Foods Market sẽ cử đại diện là Tổng giámđốc và Trưởng phòng kinh doanh của công ty Theo đó, Tổng giám đốc sẽ là người raquyết định đầu tư và ký hợp đồng đầu tư lần này nên sẽ không có bên ẩn danh nào thúcđẩy việc quyết định đầu tư đằng sau.

2.4 Động cơ đàm phán của Whole Foods Market

Whole Foods Market nhận thấy Vinafruits có tiềm năng phát triển tốt và sảnphẩm hoa quả sấy áp dụng công nghệ ( )chưa có trong danh mục đầu tư nênWhole Foods Market có ý định đầu tư để đa dạng hóa thêm danh mục đầu tư, giảmthiểu rủi ro và Whole Foods Market cũng có các sản phẩm liên quan đến hoa quả vìvậy việc đầu tư này cũng như sự khảo sát thị trường về sản phẩm hoa quả sấy tại Mỹ.

Vinafruits được đánh giá có tiềm năng phát triển tại Mỹ vì vậy việc đầu tư vàoVinafruits sẽ tăng thêm khoản doanh thu của Whole Foods Market dựa trên lợi nhuậnvà cả khoản doanh thu nếu bày bán tại các chuỗi siêu thị, cửa hàng của Whole FoodsMarket

Với sản phẩm độc quyền của Vinafruits sẽ có lợi thế so với đối thủ cạnh tranhtrong ngành khác của Whole Foods Market.

2.5 BATNA của Whole Food Market

Dựa vào một số phân tích về xu hướng đầu tư vào sản phẩm hoa quả sấy củaWhole Food Market, Vinafruits nhận thấy WFM có nhu cầu tìm một công ty mới thâmnhập vào Mỹ và đến từ khu vực Đông Nam Á - nơi có khí hậu nhiệt đới, có thể trồngvà sản xuất nhiều loại hoa quả đa dạng

a Vinamit

Vinamit tự hào là một trong những đơn vị sở hữu toàn bộ công nghệ chế biếnthực phẩm nông sản sau thu hoạch hàng đầu Việt Nam Trong nhiều năm, Vinamit đãđạt được những thành tựu và chứng chỉ vệ sinh an toàn thực phẩm tại Việt Nam vàtrên toàn Thế giới như: Chứng chỉ Hàng Việt Nam chất lượng cao, Chứng chỉHACCP, Chứng chỉ Thực phẩm HALAL, Chứng chỉ KOSHER, Tiêu chuẩn quốc tếISO 9001:2008,

Sản phẩm của Vinamit hiện nay đã có mặt tại khắp các cửa hàng lớn, nhỏ vàchuỗi hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện lợi trên khắp cả nước Ngoài ra, các sảnphẩm trái cây sấy của Vinamit đã được xuất khẩu và đón nhận nồng nhiệt tại nhiềunước trên thế giới như Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản, Singapore,… và với các thịtrường khó tính khác nhưng đầy tiềm năng như Mỹ, châu Âu và Cộng đồng các nướcEuro.

b Sun dried fruits

Sun dried fruits Thailand là công ty chuyên sản xuất hoa quả sấy lớn tại thịtrường Thái Lan Sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, với nguồn dinh dưỡngcao và không chất bảo quản Các sản phẩm của Sun dried fruits đã vươn tầm quốc tế,và xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới như: Trung Quốc, EU, Nhật Bản, Mỹ, Tuynhiên các sản phẩm của Sun dried fruits không đa dạng, phổ biến chủ yếu là táo đỏ,kiwi, mận, những loại quả không quá được ưu chuộng tại Mỹ Vậy nên, xác suất đểWhole Foods Market đầu tư vào công ty này khá thấp.

c TEHUCO

Tề Hùng (TEHUCO) được thành lập vào ngày 29 tháng 4 năm 1994 tại ViệtNam Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh mặt hàng trái cây, rau củ quả sấy khô:mít sấy, chuối sấy, hạt sen sấy, khoai lang sấy, khoai môn sấy, khổ qua sấy, trái câyhỗn hợp sấy… TEHUCO luôn tự hào về những thành tựu đã đạt được, cung cấp chokhách hàng những sản phẩm có chất lượng cao, có chính sách phân phối tối ưu nhất vàcác dịch vụ khách hàng tốt nhất Sản phẩm của Tề Hùng được sản xuất trên dâychuyền công nghệ hiện đại với nguồn nguyên liệu sạch không sử dụng hóa chất, đảmbảo vệ sinh an toàn thực phẩm khi đến tay người tiêu dùng.

Tuy vậy, công ty TEHUCO vẫn chưa có độ nhận diện cao ở trong nước lẫnquốc tế, nên khả năng thâm nhập thị trường mới khá thấp Ngoài ra, các sản phẩm củaTEHUCO cúng không thiên về sản phẩm hữu cơ, trong khi đó Whole Foods Marketlại tập trung vào các sản phẩm hữu cơ.

Ngoài ra, Whole Foods Market thay thế việc đầu tư sang ngành hàng thực phẩmkhác Tuy nhiên, đây là trường hợp ít khả năng nhất do hoa quả sấy đang là lĩnh vựcmong muốn của Whole Foods Market

3 Đánh giá tình huống