Thực hành quản trị bán hàng UNETI - Công ty cổ phần xi măng vicem bút sơn(final)

Thực hành quản trị bán hàng UNETI - Công ty cổ phần xi măng vicem bút sơn(final) do giảng viên Nguyễn Thị Thu Hương phụ trách

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Hương

Sinh viên thực hiện : Vũ Quang Minh Lớp : DHQT15A7HN Mã sinh viên : 21107100615

- -

MỤC LỤC

1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN 1

NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG 6

1.1 Đánh giá các dự báo căn cứ bán hàng 6

1.2 Lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng 16

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ 18

2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 18

2.2 Xác định cơ cấu tổ chức bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng 18

NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 24

3.1 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới cho doanh nghiệp 24

3.2 Xây dựng mạng lưới bán hàng 32

NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 37

4.1 Phân tích yêu cầu khách hàng 37

4.2 Xây dựng mục tiêu và ràng buộc kênh phân phối 37

4.3 Điều kiện và trách nhiệm của từng bên trong kênh 38

NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHÂN BỔ CHỈ TIÊU 40 5.1 Xây dựng nội dung chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng 40

5.2 Phân bổ bán hàng của doanh nghiệp 45

NỘI DUNG 6: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 49

6.1 Xác định quy trình chăm sóc khách hàng hiện tại của Bút Sơn 49

6.2 Xác định chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại của Bút Sơn 50

6.3 Đánh giá năng lực quản lý chăm sóc khách hàng hiện tại 51

6.4 Thiết kế một chương trình chăm sóc khách hàng 51

CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM BÚT SƠN 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN

1.1 Giới thiệu chung

- Công ty xi măng Bút Sơn là doanh nghiệp nhà nước, được thành lập ngày 28/01/1997, là đơn vị thành viên hạch toán độc lập thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (nay là Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam)

- Mã số doanh nghiệp: 0700117613 do Sở Kế hoạch và đầu tư tỉnh Hà Nam cấp lần đầu ngày 01/5/2006, thay đổi lần thứ 13 ngày 07/01/2021

Thực hiện chủ trương đổi mới, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đối với doanh nghiệp Nhà nước, ngày 06/12/2005 Bộ trưởng Bộ Xây dựng phê duyệt phương án cổ phần hóa Công ty xi măng Bút Sơn

Ngày 23/3/2006 Bộ Xây dựng ban hành Quyết định số 485/QĐ-BXD điều chỉnh phương án cổ phần hóa và chuyển Công ty Xi măng Bút Sơn thành Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn Từ ngày 01/5/2006, Công ty chuyển hoạt động từ mô hình doanh

nghiệp Nhà nước sang hoạt động theo mô hình Công ty Cổ phần, mở đầu chặng đường mới với nhiều cơ hội, khó khăn và thách thức Ngày 05/12/2006, cổ phiếu Công ty Cổ phần Xi măng Vicem Bút Sơn với mã cổ phiếu là BTS chính thức giao dịch tại Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội (nay là Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội)

Ngày 17/5/2004, Phó Thủ tướng Chính phủ ký quyết định số 658/CP-CN cho phép đầu tư Dự án dây chuyền II Nhà máy Xi măng Bút Sơn công suất thiết kế 4.000 tấn Clinker/ngày đêm, tương đương 1,6 triệu tấn xi măng/năm Ngày 26/01/2007, dây chuyền II Nhà máy xi măng Bút Sơn đã được khởi công xây dựng Ngày 01/12/2010, dây chuyền 2 chính thức đi vào hoạt động, đưa tổng công suất của Công ty lên 3 triệu tấn xi măng/năm

Kể từ khi đi vào hoạt động, 02 dây chuyền sản xuất luôn đạt và vượt công suất thiết kế; chất lượng sản phẩm tốt, ổn định, đảm bảo TCVN và hầu hết các tiêu chuẩn quốc tế Sản phẩm xi măng Bút Sơn mang nhãn hiệu “Quả địa cầu” từ năm 1998 đến nay được tiêu thụ tại thị trường trong nước, tự hào là sản phẩm chủ lực cung cấp cho các công trình trọng điểm Quốc gia như: Thủy điện Sơn La, Thủy Điện Na Hang, Sân Vận Động Quốc Gia Mỹ Đình, cầu Thanh Trì, cầu Yên Lệnh, đường Hồ Chí Minh…và đáp ứng phần lớn nhu cầu xây dựng dân dụng Từ năm 2010, Công ty đã mở rộng xuất khẩu sang một số nước khu vực Châu Á, Châu Phi, Châu Âu…

Đến nay, sau gần 25 năm xây dựng và phát triển, thương hiệu xi măng Vicem Bút Sơn ngày càng được khẳng định trên thị trường trong nước và xuất khẩu, được đông đảo khách hàng tin dùng, đánh giá cao Công ty luôn duy trì ổn định việc làm cho hơn 1.200 lao động với đời sống, thu nhập ngày càng nâng cao; môi trường, điều kiện làm việc ngày càng được cải thiện

Với sự phấn đấu bền bỉ và những thành tích đã đạt được trong suốt chặng đường xây dựng và phát triển, Công ty Cổ phần Xi măng Vicem Bút Sơn đã được đón nhận nhiều phần thưởng cao quý do Đảng, Nhà nước và các Bộ, Ban ngành, tỉnh, Đoàn thể TW trao tặng: Huân chương Lao động hạng Nhất, Huân chương Lao động hạng Nhì, Huân chương Lao động hạng Ba, Cờ Thi đua của Chính phủ; Bằng Khen của Thủ tướng Chính phủ; Cờ Thi đua Bộ Xây dựng; Bằng khen Bộ Xây dựng,…và nhiều phần thưởng cao quý khác

1.3 Sản phẩm chủ đạo

Sản xuất, kinh doanh xi măng và các sản phẩm từ xi măng - Sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng Nổi bật là các sản phẩm xi măng bao PCB30, PCB40, Xi măng C91,…

1.4 Tầm nhìn và sứ mệnh

Tầm nhìn: Trở thành hương hiệu hàng đầu Việt Nam về chất lượng, dịch vụ trong

lĩnh vực sản xuất, kinh doanh xi măng và vật liệu xây dựng Phát triển bền vững và sản xuất xanh

Sứ mệnh:

- Đối với khách hàng: VICEM Bút Sơn không ngừng nỗ lực mang đến cho khách

hàng các sản phẩm với chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

- Đối với cổ đông: VICEM Bút Sơn cam kết phát triển doanh nghiệp bền vững và

mang lại lợi ích lâu dài cho cổ đông

- Đối với người lao động: VICEM Bút Sơn cam kết xây dựng môi trường làm

việc thân thiện, năng động, sáng tạo, khuyến khích sự đổi mới và chấp nhận thử thách

- Đối với cộng đồng: VICEM Bút Sơn đề cao trách nhiệm trong việc bảo vệ môi

trường, hỗ trợ và phát triển cộng đồng

1.5 Định hướng phát triển đến năm 2025

Về quy mô sản xuất:

- Phấn đấu đến năm 2025, quy mô công suất đạt > 5 triệu tấn sản phẩm/năm - Áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ để tối ưu hóa, xử lý triệt để các nút thắt trong sản xuất, cải tạo tăng năng suất, sử dụng tiết kiệm, có hiệu quả tài nguyên khoáng sản, giảm giá thành sản xuất

Về chất lượng sản phẩm, dịch vụ: Vicem Bút Sơn không ngừng nỗ lực mang

đến cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ tối ưu với chất lượng theo tiêu chuẩn Việt Nam và quốc tế nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Về thị phần tiêu thụ: Giữ vững thị trường hiện có và tiếp tục phát triển mở rộng

thị trường mới; thu hút khách hàng tiềm năng của Công ty bằng chất lượng sản phẩm và dịch vụ Phát triển thương hiệu VICEM Bút Sơn gắn với đặc tính sản phẩm có chất lượng cao, ổn định, màu sắc đặc trưng và dịch vụ khách hàng tốt nhất

Về tài chính: Bảo toàn và phát triển vốn chủ sở hữu; thực hiện đầy đủ nghĩa vụ

ngân sách đối với Nhà nước, đảm bảo hài hòa lợi ích của cổ đông, khách hàng, người lao động và tham gia trách nhiệm xã hội

Về công tác quản trị: Áp dụng hệ thống quản trị doanh nghiệp tiên tiến, trên nền

tảng hệ thống quy trình hoạt động được chuẩn hóa theo tiêu chuẩn quốc tế; Xây dựng nguồn nhân lực có chất lượng và năng suất lao động cao, đặc biệt là đội ngũ quản trị, chuyên gia kỹ thuật; xây dựng hình ảnh cán bộ công nhân viên Công ty gương mẫu, tận tụy, chuẩn mực và trách nhiệm; môi trường làm việc chuyên nghiệp, văn minh, hiện đại

Sản xuất xanh và phát triển bền vững:

- Áp dụng đồng bộ các giải pháp công nghệ thông tin, tự động hóa trong quản trị hoạt động sản xuất, hướng tới mô hình nhà máy thông minh

- Chung tay cùng xã hội xử lý các vấn đề về môi trường như: Xử lý chất thải công nghiệp, đồng xử lý chất thải nguy hại…

- Áp dụng các biện pháp kỹ thuật nhằm tiết kiệm năng lượng, giảm tiêu hao nhiệt, giảm phát thải trong sản xuất, hướng tới mục tiêu sản xuất xanh và phát triển bền vững

- Tận dụng nhiệt khí thải để phát điện, tự cung cấp một phần sản lượng điện phục vụ sản xuất, đồng thời giảm lượng phát thải bụi và khí CO2, bảo vệ môi trường xanh - sạch - đẹp

1.6 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty xi măng VICEM Bút Sơn

(Nguồn: butsonbackaging.vn) Chức năng của từng bộ phận trong cơ cấu tổ chức:

Hội đồng quản trị thường tham gia vào việc định hình và phê duyệt chiến lược

kinh doanh của công ty nhằm đảm bảo nó phù hợp với tầm nhìn dài hạn của các nhà lãnh đạo

Ban Kiểm soát đảm bảo rằng tài chính công ty được chuẩn bị một cách công

bằng và chính xác, xem xét và phê duyệt các thông tin tài chính đồng thời liên lạc với các bên liên quan

Ban Giám đốc tham gia vào đề xuất và triển khai chiến lược tổng quan của

công ty, chịu trách nhiệm quản lý các công việc hàng ngày

Phòng Kế hoạch hỗ trợ quản lý cấp cao trong việc phát triển và điều chỉnh

chiến lược cho công ty, thực thi các kế hoạch kinh doanh chi tiết

Phòng kế toán chịu trách nhiệm ghi chép các giao dịch tài chính, lập báo cáo

tài chính, quản lý thanh toán và thu nhập hoặc cung cấp các tư vấn liên quan đến hỗ trợ tài chính cho công ty chủ quản

Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm kiểm tra khối lượng, chất lượng, quy cách

của vật tư và xác định mức hao phí phù hợp với cơ sở định mức kinh tế kỹ thuật được duyệt

Các xưởng chịu trách nhiệm tiếp nhận, bảo quản, kiểm tra nguyên liệu đầu vào,

thực hiện sản xuất sản phẩm đúng quy trình kĩ thuật, chất lượng cao Hội đồng

quản trịBan Kiểm

Ban Giám đốcPhòng Kế

hoạch Phòng Kế toán

Phòng Kỹ

thuật Xưởng 1 Xưởng 2 Xưởng 3 Xưởng 4 Xưởng cơ điện

Xưởng cơ điện có mục đích đảm bảo máy móc hoạt động đúng công suất, hiệu

quả, thực hiện lắp đặt các thiết bị mới nếu được yêu cầu, bảo dưỡng định kỳ và khắc phục lỗi xảy ra nếu có

NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG 1.1 Đánh giá các dự báo căn cứ bán hàng

1.1.1 Cơ cấu dân cư

Bảng 1 Tổng quy mô dân số Việt Nam giai đoạn 2020 – 2023

ĐVT: triệu người

(Nguồn: Tổng cục thống kê) => Nhận xét:

Dựa vào số liệu bảng 2.1, dân số Việt Nam liên tục tăng trong giai đoạn 2023, tuy nhiên tốc độ tăng có xu hướng giảm

Dự báo này được đưa ra dựa trên kết quả Tổng điều tra dân số và nhà ở giữa kỳ năm 2024, được thực hiện trên 20% địa bàn điều tra của cả nước (tương đương

39.340 địa bàn)

Kết quả điều tra cho thấy, tính đến ngày 7/1/2024, dân số Việt Nam là 99.687.306 người, tăng 1.098.000 người so với năm 2023 Mức tăng trưởng dân số bình quân năm 2023 là 1,11%

Dưới đây là một số thông tin chi tiết về dự báo dân số Việt Nam trong năm 2024:

• Cơ cấu dân số:

o Tỷ lệ nam giới: 50,35%

o Tỷ lệ nữ giới: 49,65%

o Tỷ lệ dân số trẻ em (dưới 15 tuổi): 23,30%

o Tỷ lệ dân số trong độ tuổi lao động (15-64 tuổi): 71,28%

o Tỷ lệ dân số già (65 tuổi trở lên): 5,42%

• Mật độ dân số: 303 người/km2

• Phân bố dân số:

o Vùng đồng bằng: 65,4%

o Vùng trung du và miền núi: 34,6%

=> Quy mô dân số có xu hướng tăng qua các năm giúp tạo điều kiện cho ngành xây dựng phát triển mạnh mẽ khi lượng nhu cầu nhà ở tăng cao kéo theo sự cần thiết của vật liệu xây dựng Tuy nhiên sự gia tăng dân số gây áp lực mạnh mẽ lên tài nguyên thiên nhiên như đá vôi, đất sét và nước, làm khai thác quá mức các tài nguyên này và gây ra các vấn đề tiêu cực liên quan đến môi trường

1.1.2 GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán

Bảng 2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2020 – 2023

ĐVT: phần trăm

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Tốc độ tăng

trưởng GDP

(Nguồn: Tổng cục thống kê) => Nhận xét:

- Năm 2020 tăng trưởng GDP chỉ đạt 2.91% do ảnh hưởng nặng nề của đại dịch COVID-19 Đây là mức tăng trưởng thấp nhất trong vòng 30 năm qua

- Năm 2021, tăng trưởng GDP đạt 2.55%, giảm 0.36% so với năm 2020

- Năm 2022, nền kinh tế bắt đầu phục hồi sau đại dịch, thúc đẩy tăng trưởng GDP lên 8.02%, tăng 5.47% so với năm 2021, cao nhất trong 12 năm qua

- Năm 2023, tuy không tăng trưởng mạnh mẽ như năm 2022 nhưng vẫn duy trì ở mức cao là 5.05%, giảm 2.97% so với năm trước

Theo dự báo của các tổ chức quốc tế và tổ chức uy tín trong nước, tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam năm 2024 sẽ dao động trong khoảng 6% - 7%

Một số dự báo cụ thể:

• Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF): 6,7%

• Ngân hàng Phát triển Châu Á (ADB): 6,5%

• Ngân hàng Thế giới (WB): 6,2%

• Viện Nghiên cứu Kinh tế TPHCM (VEIER): 6,8%

• Bộ Kế hoạch và Đầu tư Việt Nam: 6,5% - 7% Yếu tố hỗ trợ cho dự báo tăng trưởng:

• Nền kinh tế vĩ mô ổn định: Lạm phát được dự báo sẽ duy trì ở mức

thấp, tỷ giá hối đoái ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh tế

• Chính sách cải cách: Chính phủ tiếp tục đẩy mạnh cải cách, tạo môi

trường kinh doanh thuận lợi hơn cho doanh nghiệp

• Cơ cấu kinh tế chuyển dịch: Tỷ trọng khu vực công nghiệp - xây dựng

và dịch vụ tiếp tục tăng, thúc đẩy tăng trưởng GDP

• Hiệp định thương mại tự do: Việt Nam đã tham gia nhiều hiệp định

thương mại tự do, tạo điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu hàng hóa và thu hút đầu tư nước ngoài

• Đầu tư công gia tăng: Chính phủ dự kiến sẽ tăng cường đầu tư công

vào các lĩnh vực hạ tầng giao thông, năng lượng, y tế, giáo dục, v.v., góp phần thúc đẩy tăng trưởng GDP

Nhìn chung:

• Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân giai đoạn 2020 - 2023 là 4,62%

Mức này cao hơn so với mức tăng trưởng bình quân 3.1% của giai đoạn 2016 - 2020

• So với khu vực: Việt Nam có tốc độ tăng trưởng GDP cao hơn mức

bình quân 3.3% của các nước Đông Nam Á trong giai đoạn 2020 - 2023

• So với thế giới: Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam cao hơn mức

bình quân 2.8% của thế giới trong giai đoạn 2020 - 2023

Tuy nhiên, cần lưu ý:

• Sự biến động lớn: Tốc độ tăng trưởng GDP trong giai đoạn này biến

động mạnh do ảnh hưởng của đại dịch COVID-19

• Chênh lệch vùng miền: Tốc độ tăng trưởng GDP giữa các vùng miền

có sự chênh lệch đáng kể

• Chất lượng tăng trưởng: Chất lượng tăng trưởng GDP còn cần được

cải thiện, chú trọng vào phát triển bền vững và bảo vệ môi trường

Nhìn vào tương lai:

• Dự báo: Các tổ chức quốc tế dự báo tốc độ tăng trưởng GDP của Việt

Nam trong thời gian tới sẽ duy trì ở mức cao, khoảng 6-7%/năm

• Yếu tố hỗ trợ: Một số yếu tố hỗ trợ cho tăng trưởng GDP bao gồm: nền

kinh tế vĩ mô ổn định, chính sách cải cách, cơ cấu kinh tế chuyển dịch, hiệp định thương mại tự do

• Thách thức: Một số thách thức cần giải quyết để duy trì tăng trưởng cao

như: nâng cao năng lực cạnh tranh, phát triển nguồn nhân lực, bảo vệ môi trường

=> Tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2020-2023 có ảnh hưởng đa chiều đến ngành vật liệu xây dựng tại Việt Nam, bao gồm cả mặt tích cực và tiêu cực:

Mặt tích cực:

• Nhu cầu vật liệu xây dựng tăng: Khi GDP tăng, nhu cầu về nhà ở, cơ sở hạ tầng và các công trình xây dựng khác cũng gia tăng, dẫn đến nhu cầu cao về vật liệu xây dựng như xi măng, thép, cát, đá, gạch, v.v

• Phát triển sản xuất: Nhu cầu tăng cao thúc đẩy sự phát triển của ngành sản xuất vật liệu xây dựng Các doanh nghiệp đầu tư mở rộng sản xuất, phát triển sản phẩm mới, áp dụng công nghệ tiên tiến để

đáp ứng nhu cầu thị trường

• Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận: Nhờ nhu cầu cao và giá cả ổn định, doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng tăng trưởng trong giai đoạn này

• Tạo việc làm: Ngành vật liệu xây dựng tạo ra nhiều việc làm cho người lao động, góp phần giảm thiểu tỷ lệ thất nghiệp và phát triển kinh tế địa phương

Mặt tiêu cực:

• Áp lực lên tài nguyên thiên nhiên: Việc khai thác và sử dụng các tài nguyên thiên nhiên như đá vôi, cát, sỏi để sản xuất vật liệu xây dựng ngày càng tăng, dẫn đến áp lực lên môi trường và Nguy cơ cạn kiệt tài nguyên

• Ô nhiễm môi trường: Quá trình sản xuất vật liệu xây dựng, đặc biệt là sản xuất xi măng, thải ra nhiều khí nhà kính và bụi mịn, gây ô nhiễm

môi trường không khí và ảnh hưởng đến sức khỏe con người

• Cạnh tranh gay gắt: Nhu cầu tăng cao thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường vật liệu xây dựng, dẫn đến cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nâng cao năng lực cạnh tranh bằng cách cải thiện chất lượng sản phẩm, giảm giá thành, đổi mới sáng tạo, v.v

• Biến động giá cả: Giá nguyên vật liệu đầu vào biến động do nhiều yếu

tố như giá nhiên liệu, giá cước vận tải, chính sách thuế, v.v., ảnh hưởng

đến giá cả và lợi nhuận của các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây

để đáp ứng nhu cầu này

• Ứng dụng công nghệ cao trong sản xuất và kinh doanh: Doanh nghiệp cần áp dụng công nghệ cao để tự động hóa quy trình sản xuất, nâng cao hiệu quả và tiết kiệm chi phí

Bảng 3 Bảng thu nhập bình quân đầu người tại Việt Nam giai đoạn 2020 – 2023 ĐVT: triệu đồng/người/tháng

Thu nhập bình quân đầu người

(Nguồn: Báo An Giang, Wikipedia, Tổng cục thống kê)

=> Nhận xét:

- Giai đoạn 2020 – 2021, thu nhập bình quân duy trì ở mức 4.2 triệu đồng/ người/ tháng Đây là giai đoạn bị ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch COVID-19, dẫn đến sự chững lại trong tăng trưởng thu nhập

- Giai đoạn 2021 – 2022, thu nhập bình quân tăng từ 4.2 triệu lên 4.7 triệu đồng/người/tháng, tương đương khoảng 11.1% Đây là dấu hiệu cho thấy sự phục hồi kinh tế sau đại dịch và các biện pháp kích thích kinh tế đã bắt đầu phát tác dụng

- Giai đoạn 2022 – 2023, thu nhập bình quân tiếp tục tăng từ 4.7 triệu lên 4.9 triệu đồng/người/tháng, tức tăng khoảng 6.2% Mặc dù tốc độ tăng không nhanh như giai đoạn trước nhưng vẫn thể hiện xu hướng tăng trưởng tích cực và bền vững

Ngoài ra, thu nhập bình quân đầu người tăng cũng tác động đến xu hướng phát triển của ngành vật liệu xây dựng:

• Nhu cầu về vật liệu xây dựng xanh và thân thiện với môi trường ngày càng tăng: Doanh nghiệp cần phát triển các sản phẩm vật liệu xây dựng xanh, tiết kiệm năng lượng và thân thiện với môi trường để đáp ứng nhu cầu này

• Ứng dụng công nghệ cao trong sản xuất và kinh doanh: Doanh nghiệp cần áp dụng công nghệ cao để tự động hóa quy trình sản xuất, nâng cao hiệu quả và tiết kiệm chi phí

• Phát triển thương mại điện tử: Doanh nghiệp cần tận dụng thương mại điện tử để mở rộng thị trường, tiếp cận khách hàng và tăng doanh thu

Kết luận:

Thu nhập bình quân đầu người tăng trong giai đoạn 2020-2023 mang lại nhiều cơ hội cho ngành vật liệu xây dựng phát triển Tuy nhiên, ngành cũng phải đối mặt với nhiều thách thức, đòi hỏi các doanh nghiệp cần nâng cao năng lực cạnh tranh, phát triển bền vững và thích ứng với xu hướng thị trường để duy trì sự tăng trưởng

trong tương lai

Dự báo cho năm 2024

Dựa trên các mục tiêu kinh tế và dự báo từ các nguồn tin chính thống, thu nhập bình quân đầu người năm 2024 dự kiến sẽ tiếp tục tăng Theo các báo cáo kinh tế:

• Tăng trưởng kinh tế: Việt Nam đặt mục tiêu tăng trưởng GDP từ 6-6.5%

trong năm 2024, cho thấy một triển vọng kinh tế tích cực (Radio Free Asia) (Bình Phước : Cổng thông tin điện tử)

• Thu nhập bình quân đầu người: Thu nhập bình quân đầu người có thể đạt

khoảng 4.700-4.730 USD/năm, tương đương khoảng 8.6-8.7 triệu đồng/người/tháng (Bình Phước : Cổng thông tin điện tử)

Dự báo chi tiết:

• Gia tăng thu nhập: Với mức độ tăng trưởng kinh tế dự kiến, thu nhập bình

quân đầu người sẽ tăng đáng kể so với năm 2023

• Ảnh hưởng từ đầu tư nước ngoài: Sự gia tăng đầu tư nước ngoài và các

biện pháp cải thiện môi trường kinh doanh sẽ tiếp tục thúc đẩy tăng trưởng thu nhập

• Chính sách hỗ trợ: Các chính sách hỗ trợ và cải cách kinh tế sẽ giúp duy trì

và thúc đẩy đà tăng trưởng thu nhập cho người dân

Tổng kết lại, mức thu nhập bình quân đầu người trong năm 2024 dự kiến sẽ tiếp tục tăng trưởng, phản ánh nỗ lực không ngừng của Việt Nam trong việc thúc đẩy phát triển kinh tế và cải thiện đời sống người dân

1.1.3 Số lượng điểm bán

Bảng 4 Danh sách trung tâm tiêu thụ của Công ty Cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn

1 Trung tâm tiêu thụ số 1 (Hà Nội, Bắc Ninh) – Đường Hoa Sữa, Khu đô thị Vinhomes

0913 294 737

2 Trung tâm tiêu thụ số 2 (Hà Nam, Hòa Bình) – Đường Lê Chân, P Lê Hồng Phong, TP Phủ Lý, tỉnh Hà Nam

0351 3853 376

3 Trung tâm tiêu thụ số 3 (Nam Định, Thái Bình) – N4, Khu Công nghiệp Hòa Xá, đường Phạm Ngũ Lão, TP Nam Định

03203 821 092

6 Trung tâm tiêu thụ số 6 (Hưng Yên, Thái Bình) – Số 107 Tân Sáng, đường Nguyễn Lương Bằng, Thành phố Hưng Yên

0321 3536 268

(Nguồn: vicembutson.com.vn)

=> Tính đến hết năm 2023, Công ty Cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn có 6 trung tâm tiêu thụ trên toàn quốc Mỗi trung tâm đều có lượng tiêu thụ đều đặn và tăng trưởng qua từng năm nên cho phép công ty có dự báo khả quan về doanh số bán trong năm 2024

1.1.4 Sản lượng, triển vọng của ngành Sản lượng:

Theo dự báo của Hiệp hội Xi măng Việt Nam (VNCA), sản lượng xi măng Việt

Nam năm 2024 có thể đạt 83 - 85 triệu tấn, tăng trưởng 3 - 5% so với năm 2023

Dự báo này dựa trên một số yếu tố sau:

• Đầu tư công gia tăng: Chính phủ Việt Nam dự kiến sẽ tăng cường đầu

tư công vào các dự án giao thông, năng lượng, y tế, giáo dục, v.v trong năm 2024, thúc đẩy nhu cầu xi măng cho xây dựng

• Bất động sản hồi phục: Thị trường bất động sản được dự báo sẽ dần hồi

phục trong năm 2024, tạo thêm nhu cầu cho xi măng

• Xuất khẩu xi măng: Xuất khẩu xi măng sang các thị trường như Trung

Quốc, Campuchia, Lào có thể tiếp tục tăng trong năm 2024

Tuy nhiên, ngành xi măng cũng phải đối mặt với một số thách thức có thể ảnh hưởng đến sản lượng, bao gồm:

• Giá than tăng: Giá than là nguyên liệu đầu vào chính cho sản xuất xi

măng, và giá than tăng có thể khiến giá thành sản xuất xi măng tăng lên, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp

• Cạnh tranh gay gắt: Ngành xi măng Việt Nam có nhiều doanh nghiệp

tham gia, dẫn đến cạnh tranh gay gắt về giá cả và thị phần

• Bảo vệ môi trường: Ngành xi măng là một trong những ngành gây ô

nhiễm môi trường nhiều nhất, do đó các doanh nghiệp cần đầu tư vào công nghệ sản xuất thân thiện với môi trường để đáp ứng các quy định về môi trường ngày càng chặt chẽ hơn

Triển vọng:

Ngành xi măng Việt Nam được dự báo sẽ tiếp tục phát triển trong năm 2024,

tuy nhiên tốc độ tăng trưởng có thể chậm hơn so với những năm trước

Dưới đây là một số triển vọng cho ngành xi măng Việt Nam trong năm 2024:

• Nhu cầu xi măng cho xây dựng dự kiến sẽ tăng do đầu tư công gia

tăng và thị trường bất động sản hồi phục

• Xuất khẩu xi măng có thể tiếp tục tăng nhờ các hiệp định thương mại

tự do mà Việt Nam đã tham gia

• Các doanh nghiệp xi măng cần tập trung vào việc nâng cao năng lực cạnh tranh bằng cách cải thiện chất lượng sản phẩm, giảm giá thành, và

đổi mới sáng tạo

• Các doanh nghiệp cần đầu tư vào công nghệ sản xuất thân thiện với môi trường để đáp ứng các quy định về môi trường ngày càng chặt chẽ

hơn

Nhìn chung, ngành xi măng Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển

trong năm 2024 Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần chủ động thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường để duy trì sự tăng trưởng bền vững

1.1.5 Thị phần trong ngành

Công ty Cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn là đơn vị có thị phần đứng thứ 3 trên thị trường bao bì miền Bắc Công ty hiện chiếm 7.2% tổng mức sản lượng của cả nước và 16.5% tổng sản lượng của Tổng Công ty Xi măng Việt Nam

(Nguồn: finance.vietstock.vn)

1.2 Lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng

Phương pháp thống kê kinh nghiệm

Bảng 5 So sánh tình hình doanh thu quý 1 năm 2022 và 2023

Nội dung Quý 1 năm 2022 Quý 1 năm 2023 % giảm so cùng kỳ Doanh thu bán

hàng

737.932.092.199 692.037.926.939 6.1%

(Nguồn: Báo cáo tài chính của doanh nghiệp)

Bảng 6 So sánh tình hình doanh thu quý 2 năm 2022 và 2023

Nội dung Quý 2 năm 2022 Quý 2 năm 2023 % giảm so cùng kỳ Doanh thu bán

hàng

812.239.760.536 733.633.301.728 9.7%

(Nguồn: Báo cáo tài chính của doanh nghiệp)

=> Từ hai bảng trên, có thể thấy doanh thu có xu hướng giảm trong 2 quý đầu năm với mức giảm từ 6.1% - 9.7%, đây là điều đáng lo ngại dành cho Bút Sơn bởi sẽ làm giảm khả năng đầu tư vào các hoạt động mới của công ty, dòng tiền giảm gây khó khăn trong việc thanh toán các khoản vay và chi trả tiền lương cho công nhân viên Có thể dự báo được trong 2 quý đầu năm 2024 sẽ có mức giảm bình quân khoảng 7.9% (bình quân của quý 1 và 2 năm 2022 và 2023)

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ

2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Công ty cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn đang đặt tham vọng chiếm được 10% thị phần trên toàn quốc vào năm 2024 Công ty mong muốn có thêm 4 trung tâm tiêu thụ tại các tỉnh thành Bắc Ninh, Bắc Giang so với năm 2023

Bảng 7 Tính toán quy mô lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn năm 2023

Số trung tâm tiêu thụ 6 trung tâm Số lượng đại diện bán hàng 20 người Số lượng giám sát bán hàng 6 người Số quản lý bán hàng khu vực 6 người

=> Từ bảng số liệu trên, ta tính toán được:

Tổng số lần viếng thăm 1 trung tâm = 3*4*12= 144 (lần)

Số lần viếng thăm 6 trung tâm tiêu thụ = 144*6= 864 (lần)

Số lần viếng thăm khách hàng của 1 trung tâm tiêu thụ trong năm là: 864:30= 29 (lần)

Theo mục tiêu thì số trung tâm năm 2024 tăng thêm 4, tương đương = 6+4 = 10 (lần)

Số lần viếng thăm 10 trung tâm sẽ thực hiện trong năm 2024 là: 10*144 = 1440 (lần)

Vậy số đại diện bán hàng cần có để thực hiện khối lượng công việc theo thời gian thăm viếng khách hàng là: 1440:29 = 50 (người)

2.2 Xác định cơ cấu tổ chức bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng

Sơ đồ 8 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý của công ty cổ phần Xi măng VICEM Bút Sơn trên toàn quốc

Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn

Vai trò của Tổng Giám đốc (CEO) đối với lực lượng bán hàng: Định hướng chiến lược:

• CEO là người vạch ra tầm nhìn và chiến lược phát triển chung cho doanh nghiệp, bao gồm cả lĩnh vực bán hàng

• CEO xác định mục tiêu doanh thu, phân khúc thị trường tiềm năng, chính sách giá cả, và chiến lược tiếp thị chung

• Dựa trên định hướng chiến lược của CEO, đội ngũ bán hàng sẽ xây dựng kế hoạch cụ thể để thực thi và đạt được mục tiêu đề ra

Xây dựng văn hóa doanh nghiệp:

• CEO là người định hình văn hóa doanh nghiệp, bao gồm cả văn hóa bán hàng

• CEO tạo dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, khuyến khích sự sáng tạo và tinh thần hợp tác trong đội ngũ bán hàng

• CEO cũng đề cao tinh thần trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp và sự trung thực trong hoạt động bán hàng

Quản lý nguồn nhân lực:

• CEO tham gia vào việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực cho đội ngũ bán hàng

• CEO đảm bảo đội ngũ bán hàng có đầy đủ năng lực, kỹ năng và kiến thức chuyên môn để hoàn thành tốt công việc

• CEO cũng quan tâm đến việc bồi dưỡng và phát triển tiềm năng của nhân viên bán hàng, giúp họ thăng tiến trong sự nghiệp

Đánh giá hiệu quả:

• CEO đặt ra các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và thường xuyên theo dõi, giám sát quá trình thực hiện

• CEO khen thưởng những nhân viên bán hàng có thành tích xuất sắc và có biện pháp cải thiện đối với những nhân viên chưa đạt kết quả như mong đợi

• CEO cũng đánh giá hiệu quả của các chương trình đào tạo, huấn luyện và các chính sách bán hàng để có những điều chỉnh phù hợp

Vai trò của Giám đốc Bán hàng:

Giám đốc bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Họ đảm nhiệm nhiều trách nhiệm quan trọng, bao gồm:

Lãnh đạo và quản lý đội ngũ bán hàng:

• Giám đốc bán hàng là người đứng đầu bộ phận bán hàng, chịu trách nhiệm quản lý và lãnh đạo đội ngũ nhân viên bán hàng

• Họ xây dựng kế hoạch bán hàng, phân công nhiệm vụ, theo dõi tiến độ công việc và đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên

• Giám đốc bán hàng cũng là người đào tạo, huấn luyện và phát triển kỹ năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng

Phát triển chiến lược bán hàng:

• Giám đốc bán hàng phối hợp với ban lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp

• Họ phân tích thị trường, xác định khách hàng tiềm năng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và đưa ra các chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả

• Giám đốc bán hàng cũng theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng để có những điều chỉnh phù hợp

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng:

• Giám đốc bán hàng là người trực tiếp giao tiếp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng

• Họ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ phù hợp

• Giám đốc bán hàng cũng giải quyết các khiếu nại của khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Đào tạo và phát triển nhân viên:

• Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm đào tạo và phát triển kỹ năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng

• Họ tổ chức các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, kỹ năng đàm phán, kỹ năng chăm sóc khách hàng, v.v

• Giám đốc bán hàng cũng giúp đỡ nhân viên bán hàng giải quyết những khó khăn trong công việc và phát triển tiềm năng của họ

Giám đốc bán hàng khu vực

Giám đốc bán hàng khu vực (ASM) là vị trí quản lý cấp trung, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng và thực hiện chiến lược bán hàng của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý cụ thể

Trách nhiệm chính của Giám đốc bán hàng khu vực bao gồm: Lãnh đạo và quản lý đội ngũ bán hàng:

• Giám đốc bán hàng khu vực chịu trách nhiệm quản lý và lãnh đạo đội ngũ nhân viên bán hàng trong khu vực

• Họ xây dựng kế hoạch bán hàng, phân công nhiệm vụ, theo dõi tiến độ công việc và đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên

• Giám đốc bán hàng khu vực cũng là người đào tạo, huấn luyện và phát triển kỹ năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng

Phát triển chiến lược bán hàng:

• Giám đốc bán hàng khu vực phối hợp với Giám đốc bán hàng và ban lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp với điều kiện thị trường và đặc điểm của khu vực

• Họ phân tích thị trường khu vực, xác định khách hàng tiềm năng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và đưa ra các chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả

• Giám đốc bán hàng khu vực cũng theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng để có những điều chỉnh phù hợp

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng:

• Giám đốc bán hàng khu vực là người trực tiếp giao tiếp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng trong khu vực

• Họ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ phù hợp

• Giám đốc bán hàng khu vực cũng giải quyết các khiếu nại của khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Hỗ trợ các hoạt động marketing và quảng bá:

• Giám đốc bán hàng khu vực phối hợp với bộ phận marketing để triển khai các hoạt động marketing và quảng bá sản phẩm, dịch vụ tại khu vực

• Họ cung cấp thông tin về thị trường và khách hàng cho bộ phận marketing để xây dựng các chiến dịch marketing hiệu quả

• Giám đốc bán hàng khu vực cũng tham gia vào các hoạt động quảng bá sản phẩm, dịch vụ tại khu vực

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

• Giới thiệu và tư vấn sản phẩm

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm

• Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng

• Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng

• Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán

• Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất

• Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp và sản phẩm NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

3.1 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới cho doanh nghiệp

3.1.1 Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp

a Các căn cứ bên trong doanh nghiệp

Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ:

Các sản phẩm xi măng của Bút Sơn là thành phần quan trọng, thiết yếu trong các công trình xây dựng, giúp chịu được trọng tải lớn, chống cháy tốt và dễ dàng bảo quản

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:

Ngành xi măng xây dựng là ngành công nghiệp lâu đời và đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế của nhiều quốc gia Tuy nhiên, ngành này cũng đang phải đối mặt với nhiều thách thức như cạnh tranh gay gắt, giá nguyên liệu tăng cao, biến đổi khí hậu, v.v Do đó, để thành công trong ngành này, Bút Sơn cần xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả

Dưới đây là một số chiến lược kinh doanh mà VICEM Bút Sơn thực hiện:

1 Phân tích thị trường và xác định khách hàng mục tiêu:

• Nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, xu hướng thị trường và các đối thủ cạnh tranh

• Xác định khách hàng mục tiêu và tập trung phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ

3 Nâng cao chất lượng sản phẩm:

• Áp dụng các công nghệ tiên tiến trong sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm

• Kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất và đảm bảo sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng quốc gia và quốc tế

4 Giảm giá thành sản xuất:

• Áp dụng các biện pháp tiết kiệm năng lượng, nguyên vật liệu trong sản xuất

• Tối ưu hóa quy trình sản xuất và logistics để giảm chi phí vận hành