Thực hành quản trị bán hàng UNETI - Công ty cổ phần xi măng vicem bút sơn(final) do giảng viên Nguyễn Thị Thu Hương phụ trách
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
Đánh giá các dự báo căn cứ bán hàng
Bảng 1 Tổng quy mô dân số Việt Nam giai đoạn 2020 – 2023 ĐVT: triệu người
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Dựa vào số liệu bảng 2.1, dân số Việt Nam liên tục tăng trong giai đoạn 2020-
2023, tuy nhiên tốc độ tăng có xu hướng giảm
- Từ năm 2020 – 2021, dân số tăng từ 97.58 triệu người lên 98.72 triệu người, tăng 1.2% tương đương 1.14 triệu người
- Từ năm 2021 – 2022, dân số tăng từ 98.72 triệu người lên 99.48 triệu người, tăng 0.76% tương đương 0.76 triệu người
- Từ năm 2022 – 2023, dân số tăng từ 99.48 triệu người lên 100.3 triệu người, tăng 0.8% tương đương 0.82 triệu người
Theo dự báo của Tổng cục Thống kê Việt Nam, quy mô dân số Việt Nam trong năm 2024 sẽ đạt khoảng 100,7 triệu người
Dự báo này được đưa ra dựa trên kết quả Tổng điều tra dân số và nhà ở giữa kỳ năm 2024, được thực hiện trên 20% địa bàn điều tra của cả nước (tương đương
Kết quả điều tra cho thấy, tính đến ngày 7/1/2024, dân số Việt Nam là 99.687.306 người, tăng 1.098.000 người so với năm 2023 Mức tăng trưởng dân số bình quân năm 2023 là 1,11%
Dưới đây là một số thông tin chi tiết về dự báo dân số Việt Nam trong năm 2024:
• Cơ cấu dân số: o Tỷ lệ nam giới: 50,35% o Tỷ lệ nữ giới: 49,65% o Tỷ lệ dân số trẻ em (dưới 15 tuổi): 23,30% o Tỷ lệ dân số trong độ tuổi lao động (15-64 tuổi): 71,28% o Tỷ lệ dân số già (65 tuổi trở lên): 5,42%
• Mật độ dân số: 303 người/km2
• Phân bố dân số: o Vùng đồng bằng: 65,4% o Vùng trung du và miền núi: 34,6%
=> Quy mô dân số có xu hướng tăng qua các năm giúp tạo điều kiện cho ngành xây dựng phát triển mạnh mẽ khi lượng nhu cầu nhà ở tăng cao kéo theo sự cần thiết của vật liệu xây dựng Tuy nhiên sự gia tăng dân số gây áp lực mạnh mẽ lên tài nguyên thiên nhiên như đá vôi, đất sét và nước, làm khai thác quá mức các tài nguyên này và gây ra các vấn đề tiêu cực liên quan đến môi trường
1.1.2 GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán
Bảng 2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2020 – 2023 ĐVT: phần trăm
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Tốc độ tăng trưởng GDP
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
- Năm 2020 tăng trưởng GDP chỉ đạt 2.91% do ảnh hưởng nặng nề của đại dịch COVID-19 Đây là mức tăng trưởng thấp nhất trong vòng 30 năm qua
- Năm 2021, tăng trưởng GDP đạt 2.55%, giảm 0.36% so với năm 2020
- Năm 2022, nền kinh tế bắt đầu phục hồi sau đại dịch, thúc đẩy tăng trưởng GDP lên 8.02%, tăng 5.47% so với năm 2021, cao nhất trong 12 năm qua
- Năm 2023, tuy không tăng trưởng mạnh mẽ như năm 2022 nhưng vẫn duy trì ở mức cao là 5.05%, giảm 2.97% so với năm trước
Theo dự báo của các tổ chức quốc tế và tổ chức uy tín trong nước, tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam năm 2024 sẽ dao động trong khoảng 6% - 7%
Một số dự báo cụ thể:
• Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF): 6,7%
• Ngân hàng Phát triển Châu Á (ADB): 6,5%
• Ngân hàng Thế giới (WB): 6,2%
• Viện Nghiên cứu Kinh tế TPHCM (VEIER): 6,8%
• Bộ Kế hoạch và Đầu tư Việt Nam: 6,5% - 7%
Yếu tố hỗ trợ cho dự báo tăng trưởng:
Nền kinh tế vĩ mô ổn định đóng vai trò quan trọng trong việc tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh tế Lạm phát được dự đoán sẽ duy trì ở mức thấp, giúp kiểm soát chi phí sản xuất và tăng sức mua của người dân Tỷ giá hối đoái ổn định cũng tạo thuận lợi cho thương mại quốc tế và thu hút đầu tư nước ngoài, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế bền vững.
• Chính sách cải cách: Chính phủ tiếp tục đẩy mạnh cải cách, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi hơn cho doanh nghiệp
• Cơ cấu kinh tế chuyển dịch: Tỷ trọng khu vực công nghiệp - xây dựng và dịch vụ tiếp tục tăng, thúc đẩy tăng trưởng GDP
• Hiệp định thương mại tự do: Việt Nam đã tham gia nhiều hiệp định thương mại tự do, tạo điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu hàng hóa và thu hút đầu tư nước ngoài
• Đầu tư công gia tăng: Chính phủ dự kiến sẽ tăng cường đầu tư công vào các lĩnh vực hạ tầng giao thông, năng lượng, y tế, giáo dục, v.v., góp phần thúc đẩy tăng trưởng GDP
• Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân giai đoạn 2020 - 2023 là 4,62%
Mức này cao hơn so với mức tăng trưởng bình quân 3.1% của giai đoạn
• So với khu vực: Việt Nam có tốc độ tăng trưởng GDP cao hơn mức bình quân 3.3% của các nước Đông Nam Á trong giai đoạn 2020 - 2023
• So với thế giới: Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam cao hơn mức bình quân 2.8% của thế giới trong giai đoạn 2020 - 2023
• Sự biến động lớn: Tốc độ tăng trưởng GDP trong giai đoạn này biến động mạnh do ảnh hưởng của đại dịch COVID-19
• Chênh lệch vùng miền: Tốc độ tăng trưởng GDP giữa các vùng miền có sự chênh lệch đáng kể
• Chất lượng tăng trưởng: Chất lượng tăng trưởng GDP còn cần được cải thiện, chú trọng vào phát triển bền vững và bảo vệ môi trường
• Dự báo: Các tổ chức quốc tế dự báo tốc độ tăng trưởng GDP của Việt
Nam trong thời gian tới sẽ duy trì ở mức cao, khoảng 6-7%/năm
• Yếu tố hỗ trợ: Một số yếu tố hỗ trợ cho tăng trưởng GDP bao gồm: nền kinh tế vĩ mô ổn định, chính sách cải cách, cơ cấu kinh tế chuyển dịch, hiệp định thương mại tự do
Để duy trì tốc độ tăng trưởng cao, Việt Nam cần giải quyết một số thách thức: Nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế, phát triển nguồn nhân lực có trình độ cao và chất lượng cao, cũng như bảo vệ môi trường và phát triển bền vững Đây là những nhiệm vụ quan trọng để đảm bảo nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ và bền vững.
=> Tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2020-2023 có ảnh hưởng đa chiều đến ngành vật liệu xây dựng tại Việt Nam, bao gồm cả mặt tích cực và tiêu cực:
• Nhu cầu vật liệu xây dựng tăng: Khi GDP tăng, nhu cầu về nhà ở, cơ sở hạ tầng và các công trình xây dựng khác cũng gia tăng, dẫn đến nhu cầu cao về vật liệu xây dựng như xi măng, thép, cát, đá, gạch, v.v
Sự bùng nổ trong nhu cầu vật liệu xây dựng đã thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển của ngành sản xuất Các doanh nghiệp trong ngành liên tục mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, cũng như ứng dụng công nghệ tiên tiến Những động thái này nhằm mục tiêu đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và đảm bảo khả năng cung ứng vật liệu xây dựng đủ cho các dự án xây dựng và hạ tầng trên toàn quốc.
Nhu cầu tăng cao và giá cả ổn định trong giai đoạn này đã thúc đẩy sự gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng.
• Tạo việc làm: Ngành vật liệu xây dựng tạo ra nhiều việc làm cho người lao động, góp phần giảm thiểu tỷ lệ thất nghiệp và phát triển kinh tế địa phương
• Áp lực lên tài nguyên thiên nhiên: Việc khai thác và sử dụng các tài nguyên thiên nhiên như đá vôi, cát, sỏi để sản xuất vật liệu xây dựng ngày càng tăng, dẫn đến áp lực lên môi trường và Nguy cơ cạn kiệt tài nguyên
• Ô nhiễm môi trường: Quá trình sản xuất vật liệu xây dựng, đặc biệt là sản xuất xi măng, thải ra nhiều khí nhà kính và bụi mịn, gây ô nhiễm môi trường không khí và ảnh hưởng đến sức khỏe con người
Lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng
Phương pháp thống kê kinh nghiệm
Bảng 5 So sánh tình hình doanh thu quý 1 năm 2022 và 2023
Nội dung Quý 1 năm 2022 Quý 1 năm 2023 % giảm so cùng kỳ Doanh thu bán hàng
(Nguồn: Báo cáo tài chính của doanh nghiệp)
Bảng 6 So sánh tình hình doanh thu quý 2 năm 2022 và 2023
Nội dung Quý 2 năm 2022 Quý 2 năm 2023 % giảm so cùng kỳ Doanh thu bán hàng
(Nguồn: Báo cáo tài chính của doanh nghiệp)
=> Từ hai bảng trên, có thể thấy doanh thu có xu hướng giảm trong 2 quý đầu năm với mức giảm từ 6.1% - 9.7%, đây là điều đáng lo ngại dành cho Bút Sơn bởi sẽ làm giảm khả năng đầu tư vào các hoạt động mới của công ty, dòng tiền giảm gây khó khăn trong việc thanh toán các khoản vay và chi trả tiền lương cho công nhân viên Có thể dự báo được trong 2 quý đầu năm 2024 sẽ có mức giảm bình quân khoảng 7.9% (bình quân của quý 1 và 2 năm 2022 và 2023)
NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ
Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Công ty cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn đang đặt tham vọng chiếm được 10% thị phần trên toàn quốc vào năm 2024 Công ty mong muốn có thêm 4 trung tâm tiêu thụ tại các tỉnh thành Bắc Ninh, Bắc Giang so với năm 2023
Bảng 7 Tính toán quy mô lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần xi măng
Số trung tâm tiêu thụ 6 trung tâm
Số lượng đại diện bán hàng 20 người
Số lượng giám sát bán hàng 6 người
Số quản lý bán hàng khu vực 6 người
Số Giám đốc bán hàng 2 người
Tần suất viếng thăm 3 lần
=> Từ bảng số liệu trên, ta tính toán được:
Tổng số lần viếng thăm 1 trung tâm = 3*4*12= 144 (lần)
Số lần viếng thăm 6 trung tâm tiêu thụ = 144*6= 864 (lần)
Số lần viếng thăm khách hàng của 1 trung tâm tiêu thụ trong năm là: 864:30= 29 (lần) Theo mục tiêu thì số trung tâm năm 2024 tăng thêm 4, tương đương = 6+4 = 10 (lần)
Số lần viếng thăm 10 trung tâm sẽ thực hiện trong năm 2024 là: 10*144 = 1440 (lần)
Vậy số đại diện bán hàng cần có để thực hiện khối lượng công việc theo thời gian thăm viếng khách hàng là: 1440:29 = 50 (người)
Xác định cơ cấu tổ chức bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng
Sơ đồ 8 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý của công ty cổ phần
Xi măng VICEM Bút Sơn trên toàn quốc
Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn
Vai trò của Tổng Giám đốc (CEO) đối với lực lượng bán hàng: Định hướng chiến lược:
• CEO là người vạch ra tầm nhìn và chiến lược phát triển chung cho doanh nghiệp, bao gồm cả lĩnh vực bán hàng
• CEO xác định mục tiêu doanh thu, phân khúc thị trường tiềm năng, chính sách giá cả, và chiến lược tiếp thị chung
• Dựa trên định hướng chiến lược của CEO, đội ngũ bán hàng sẽ xây dựng kế hoạch cụ thể để thực thi và đạt được mục tiêu đề ra
Lãnh đạo và truyền cảm hứng:
• CEO đóng vai trò là nhà lãnh đạo tinh thần cho đội ngũ bán hàng, truyền cảm hứng và động viên họ nỗ lực hoàn thành mục tiêu
• CEO thường xuyên tổ chức các buổi họp, hội nghị để chia sẻ tầm nhìn, chiến lược, và động viên tinh thần cho nhân viên
• CEO cũng là người trực tiếp giải quyết những vấn đề khó khăn, vướng mắc mà đội ngũ bán hàng gặp phải
Xây dựng văn hóa doanh nghiệp:
• CEO là người định hình văn hóa doanh nghiệp, bao gồm cả văn hóa bán hàng
• CEO tạo dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, khuyến khích sự sáng tạo và tinh thần hợp tác trong đội ngũ bán hàng
• CEO cũng đề cao tinh thần trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp và sự trung thực trong hoạt động bán hàng
Quản lý nguồn nhân lực:
• CEO tham gia vào việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực cho đội ngũ bán hàng
• CEO đảm bảo đội ngũ bán hàng có đầy đủ năng lực, kỹ năng và kiến thức chuyên môn để hoàn thành tốt công việc
• CEO cũng quan tâm đến việc bồi dưỡng và phát triển tiềm năng của nhân viên bán hàng, giúp họ thăng tiến trong sự nghiệp Đánh giá hiệu quả:
• CEO đặt ra các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và thường xuyên theo dõi, giám sát quá trình thực hiện
CEO khen thưởng và ghi nhận những đóng góp xuất sắc của nhân viên bán hàng, đồng thời đưa ra các biện pháp cải tiến nhằm hỗ trợ những nhân viên chưa đạt được kết quả như mong đợi, thúc đẩy sự phát triển chung của đội ngũ.
• CEO cũng đánh giá hiệu quả của các chương trình đào tạo, huấn luyện và các chính sách bán hàng để có những điều chỉnh phù hợp
Vai trò của Giám đốc Bán hàng:
Giám đốc bán hàng đóng vai trò tối quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số và lợi nhuận cho công ty Họ không chỉ tập trung vào mục tiêu doanh số mà còn dẫn dắt và truyền cảm hứng cho đội ngũ bán hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, theo dõi hiệu suất bán hàng và đưa ra chiến lược giúp đạt được mục tiêu kinh doanh tổng thể.
Lãnh đạo và quản lý đội ngũ bán hàng:
• Giám đốc bán hàng là người đứng đầu bộ phận bán hàng, chịu trách nhiệm quản lý và lãnh đạo đội ngũ nhân viên bán hàng
• Họ xây dựng kế hoạch bán hàng, phân công nhiệm vụ, theo dõi tiến độ công việc và đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên
• Giám đốc bán hàng cũng là người đào tạo, huấn luyện và phát triển kỹ năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng
Phát triển chiến lược bán hàng:
• Giám đốc bán hàng phối hợp với ban lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp
• Họ phân tích thị trường, xác định khách hàng tiềm năng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và đưa ra các chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả
• Giám đốc bán hàng cũng theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng để có những điều chỉnh phù hợp
Quản lý doanh số bán hàng:
• Giám đốc bán hàng đặt ra mục tiêu doanh số bán hàng cho từng nhân viên và cho toàn bộ bộ phận
• Họ theo dõi sát sao tiến độ bán hàng, báo cáo doanh số bán hàng cho ban lãnh đạo và đề xuất các biện pháp để thúc đẩy doanh số bán hàng
• Giám đốc bán hàng cũng phân tích dữ liệu bán hàng để tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội phát triển cho doanh nghiệp
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng:
• Giám đốc bán hàng là người trực tiếp giao tiếp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
• Họ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ phù hợp
• Giám đốc bán hàng cũng giải quyết các khiếu nại của khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Đào tạo và phát triển nhân viên:
• Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm đào tạo và phát triển kỹ năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng
• Họ tổ chức các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, kỹ năng đàm phán, kỹ năng chăm sóc khách hàng, v.v
• Giám đốc bán hàng cũng giúp đỡ nhân viên bán hàng giải quyết những khó khăn trong công việc và phát triển tiềm năng của họ
Giám đốc bán hàng khu vực
Giám đốc bán hàng khu vực (ASM) là vị trí quản lý then chốt đảm nhiệm trách nhiệm thúc đẩy hoạt động bán hàng và thực thi chiến lược bán hàng ở phạm vi địa lý được giao Vai trò này đóng vai trò trọng yếu trong việc tối ưu hóa doanh số và đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Trách nhiệm chính của Giám đốc bán hàng khu vực bao gồm:
Lãnh đạo và quản lý đội ngũ bán hàng:
• Giám đốc bán hàng khu vực chịu trách nhiệm quản lý và lãnh đạo đội ngũ nhân viên bán hàng trong khu vực
• Họ xây dựng kế hoạch bán hàng, phân công nhiệm vụ, theo dõi tiến độ công việc và đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên
• Giám đốc bán hàng khu vực cũng là người đào tạo, huấn luyện và phát triển kỹ năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng
Phát triển chiến lược bán hàng:
Giám đốc bán hàng khu vực là mắt xích quan trọng trong việc kết nối giữa các cấp quản lý trong doanh nghiệp Cụ thể, giám đốc bán hàng khu vực hợp tác chặt chẽ với giám đốc bán hàng và ban lãnh đạo để xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp với điều kiện cụ thể của thị trường và đặc điểm của từng khu vực Nhờ sự phối hợp này, doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định chính xác nhằm thúc đẩy doanh số và đạt được các mục tiêu kinh doanh.
Các doanh nghiệp thành công trong tiếp thị kỹ thuật số thường có đội ngũ chuyên gia chuyên sâu về nghiên cứu thị trường Họ phân tích thị trường khu vực để nắm bắt nhu cầu và hành vi của khách hàng tiềm năng Từ đó, họ xác định được đối tượng mục tiêu rõ ràng và nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả Ngoài ra, họ cũng không ngừng theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị để có thể điều chỉnh và tối ưu hóa chiến lược của mình.
• Giám đốc bán hàng khu vực cũng theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng để có những điều chỉnh phù hợp
Quản lý doanh số bán hàng:
• Giám đốc bán hàng khu vực đặt ra mục tiêu doanh số bán hàng cho từng nhân viên và cho toàn bộ khu vực
• Họ theo dõi sát sao tiến độ bán hàng, báo cáo doanh số bán hàng cho Giám đốc bán hàng và đề xuất các biện pháp để thúc đẩy doanh số bán hàng
• Giám đốc bán hàng khu vực cũng phân tích dữ liệu bán hàng để tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội phát triển cho doanh nghiệp tại khu vực
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng:
• Giám đốc bán hàng khu vực là người trực tiếp giao tiếp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng trong khu vực
• Họ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ phù hợp
• Giám đốc bán hàng khu vực cũng giải quyết các khiếu nại của khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng
Hỗ trợ các hoạt động marketing và quảng bá:
• Giám đốc bán hàng khu vực phối hợp với bộ phận marketing để triển khai các hoạt động marketing và quảng bá sản phẩm, dịch vụ tại khu vực
• Họ cung cấp thông tin về thị trường và khách hàng cho bộ phận marketing để xây dựng các chiến dịch marketing hiệu quả
• Giám đốc bán hàng khu vực cũng tham gia vào các hoạt động quảng bá sản phẩm, dịch vụ tại khu vực
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
• Giới thiệu và tư vấn sản phẩm
• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm
• Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng
• Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng
• Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán
• Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất
• Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp và sản phẩm
NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới cho doanh nghiệp
3.1.1 Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp a Các căn cứ bên trong doanh nghiệp Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ:
Các sản phẩm xi măng của Bút Sơn là thành phần quan trọng, thiết yếu trong các công trình xây dựng, giúp chịu được trọng tải lớn, chống cháy tốt và dễ dàng bảo quản
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:
Ngành xi măng xây dựng là ngành công nghiệp lâu đời và đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế của nhiều quốc gia Tuy nhiên, ngành này cũng đang phải đối mặt với nhiều thách thức như cạnh tranh gay gắt, giá nguyên liệu tăng cao, biến đổi khí hậu, v.v Do đó, để thành công trong ngành này, Bút Sơn cần xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả
Dưới đây là một số chiến lược kinh doanh mà VICEM Bút Sơn thực hiện:
1 Phân tích thị trường và xác định khách hàng mục tiêu:
• Nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, xu hướng thị trường và các đối thủ cạnh tranh
• Xác định khách hàng mục tiêu và tập trung phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ
2 Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới:
• Nghiên cứu và phát triển sản phẩm, dịch vụ mới có tính năng ưu việt, đáp ứng nhu cầu thị trường và xu hướng tiêu dùng
• Cung cấp các giải pháp xây dựng tổng thể cho khách hàng, bao gồm xi măng, bê tông, vật liệu xây dựng khác và dịch vụ thi công
3 Nâng cao chất lượng sản phẩm:
• Áp dụng các công nghệ tiên tiến trong sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm
• Kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất và đảm bảo sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng quốc gia và quốc tế
4 Giảm giá thành sản xuất:
• Áp dụng các biện pháp tiết kiệm năng lượng, nguyên vật liệu trong sản xuất
• Tối ưu hóa quy trình sản xuất và logistics để giảm chi phí vận hành
• Mở rộng thị trường trong nước bằng cách tăng cường kênh phân phối và phát triển các chiến dịch marketing hiệu quả
• Xuất khẩu sản phẩm sang các thị trường nước ngoài tiềm năng
• Áp dụng các biện pháp bảo vệ môi trường trong sản xuất và kinh doanh
• Sử dụng năng lượng tái tạo và giảm thiểu khí thải nhà kính
• Tham gia vào các hoạt động cộng đồng và hỗ trợ phát triển xã hội
7 Nâng cao năng lực quản trị:
• Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có trình độ chuyên môn cao
• Áp dụng các hệ thống quản trị tiên tiến để nâng cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp
• Hợp tác với các doanh nghiệp khác trong ngành để chia sẻ nguồn lực, kinh nghiệm và thị trường
• Tham gia vào các liên minh chiến lược để tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường
• Khuyến khích đổi mới sáng tạo trong sản xuất, kinh doanh và quản trị doanh nghiệp
• Áp dụng các công nghệ mới vào hoạt động sản xuất và kinh doanh
10 Xây dựng thương hiệu mạnh:
• Xây dựng thương hiệu uy tín và được khách hàng tin tưởng
• Thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả để quảng bá thương hiệu và sản phẩm
Khả năng tài chính của công ty:
Bảng 9 Kế hoạch lợi nhuận sau thuế 2024 của các doanh nghiệp xi măng có tổng tài sản hơn ngàn tỷ đồng tại ngày 31/03/2024
Công ty cổ phần Xi măng VICEM Bút Sơn (HNX: BTS) lỗ hơn 55 tỷ đồng và là doanh nghiệp lỗ nặng nhất, đánh dấu quý lỗ thứ 6 liên tiếp Với tình hình kinh doanh như vây, uy tín của doanh nghiệp trước các nhà đầu tư sẽ giảm, dẫn đến khó khăn trong việc huy động vốn Ngoài ra, lỗ liên tục khiến doanh nghiệp thiếu hụt nguồn vốn, tìm kiếm khách hàng hợp tác kinh doanh b Các yếu tố bên ngoài: Đối thủ cạnh tranh:
Công ty CP Xi măng Bút Sơn (Vicem Bút Sơn) là một trong những doanh nghiệp sản xuất xi măng lớn nhất tại Việt Nam với thị phần lớn trong nước
Trên thị trường trong nước, Vicem Bút Sơn phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp lớn khác như:
• Công ty CP Xi măng The Vissai: Doanh nghiệp xi măng lớn nhất
Việt Nam với thị phần khoảng 30%
• Công ty CP Xi măng Hà Nội: Doanh nghiệp xi măng lớn thứ hai
Việt Nam với thị phần khoảng 15%
• Công ty CP Xi măng Chinfon: Doanh nghiệp xi măng lớn thứ ba
Việt Nam với thị phần khoảng 10%
• Công ty CP Xi măng Sông Lam: Doanh nghiệp xi măng lớn thứ tư
Việt Nam với thị phần khoảng 5%
• Công ty CP Xi măng Holcim Việt Nam: Doanh nghiệp đa quốc gia hoạt động trong lĩnh vực sản xuất xi măng tại Việt Nam với thị phần khoảng 5%
Ngoài ra, Vicem Bút Sơn còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp xi măng nhập khẩu từ Trung Quốc, Campuchia, Thái Lan, v.v
Nhà thầu xây dựng là nhóm khách hàng then chốt của ngành xi măng với lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn Họ sử dụng xi măng làm vật liệu chính trong các công trình xây dựng như nhà ở, trường học, bệnh viện, cầu đường, đập thủy điện,
• Nhà đầu tư bất động sản: Nhóm khách hàng này sử dụng xi măng để xây dựng các dự án nhà ở, khu thương mại, khu công nghiệp, v.v
• Cửa hàng vật liệu xây dựng: Các cửa hàng này bán xi măng đến cho người tiêu dùng cá nhân
• Người tiêu dùng cá nhân: Họ sử dụng xi măng để sửa chữa nhà cửa, xây dựng nhà mới hoặc các công trình nhỏ khác
• Hộ gia đình: Họ sử dụng xi măng để xây dựng nhà cửa, chuồng trại, hoặc các công trình phụ
Ngoài ra, ngành xi măng xây dựng còn có một số nhóm khách hàng tiềm năng khác như:
• Các công ty sản xuất bê tông: Sử dụng xi măng để sản xuất bê tông tươi và bê tông dự ứng lực
• Các công ty sản xuất vật liệu xây dựng: Sử dụng xi măng như một thành phần trong sản xuất gạch, ngói, tấm lợp, v.v
• Các ngành công nghiệp khác: Sử dụng xi măng trong các ứng dụng như sản xuất giấy, dệt may, hóa chất, v.v
Các đối tác: Đối tác trong nước:
• Các nhà cung cấp nguyên liệu: Vicem Bút Sơn có mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp nguyên liệu chính như: o Công ty cổ phần Khoáng sản Hà Nam: Cung cấp đá vôi o Công ty cổ phần Than Quảng Ninh: Cung cấp than o Công ty TNHH MTV Thép Miền Nam: Cung cấp thép
• Các đại lý phân phối: Vicem Bút Sơn có mạng lưới đại lý phân phối rộng khắp cả nước, giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả
Vicem Bút Sơn đã khẳng định vị thế là nhà cung cấp xi măng uy tín cho nhiều dự án xây dựng trọng điểm quốc gia, trong đó tiêu biểu là: đường cao tốc Bắc Giang - Lạng Sơn với hơn 1 triệu tấn xi măng, nhà máy Samsung Thái Nguyên với hơn 500.000 tấn xi măng và cầu Vĩnh Tuy 2 với hơn 300.000 tấn xi măng.
• Các tổ chức khoa học và công nghệ: Vicem Bút Sơn hợp tác với các tổ chức khoa học và công nghệ để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất Đối tác quốc tế:
• Các nhà cung cấp thiết bị và công nghệ: Vicem Bút Sơn hợp tác với các nhà cung cấp thiết bị và công nghệ hàng đầu thế giới như: o Công ty FLSmidth (Đan Mạch): Cung cấp dây chuyền sản xuất xi măng
30 o Công ty KHD Humboldt Wedag (Đức): Cung cấp máy nghiền xi măng o Công ty LafargeHolcim (Thụy Sĩ): Cung cấp giải pháp quản lý chất lượng
• Các công ty xi măng nước ngoài: Vicem Bút Sơn có mối quan hệ hợp tác với các công ty xi măng nước ngoài để trao đổi kinh nghiệm, học hỏi công nghệ tiên tiến và tham gia thị trường quốc tế o Công ty Xi măng INSEE (Thái Lan): Hai công ty đã ký kết hợp tác về lĩnh vực nghiên cứu và phát triển sản phẩm, đào tạo nhân lực và hợp tác kinh doanh o Công ty Xi măng SCG (Thái Lan): Hai công ty đã hợp tác xây dựng nhà máy xi măng clinker tại Myanmar o Tập đoàn Mitsubishi Heavy Industries (Nhật Bản): Hai bên hợp tác phát triển dự án nhà máy điện than sử dụng công nghệ đốt than lưu huỳnh thấp
Với mạng lưới đối tác rộng khắp, Vicem Bút Sơn đã khẳng định vị thế là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sản xuất xi măng tại Việt Nam
• Tăng trưởng kinh tế: Tăng trưởng kinh tế dẫn đến nhu cầu cao hơn về nhà ở, cơ sở hạ tầng và các công trình xây dựng khác, từ đó thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ xi măng của Vicem Bút Sơn
• Lãi suất: Lãi suất thấp hơn khuyến khích đầu tư vào bất động sản và xây dựng, từ đó có lợi cho Vicem Bút Sơn
• Giá cả nguyên vật liệu: Giá cả nguyên vật liệu đầu vào như than, đá vôi, điện ảnh hưởng đến giá thành sản xuất xi măng của Vicem Bút Sơn Khi giá nguyên vật liệu tăng cao, lợi nhuận của Vicem Bút Sơn có thể bị ảnh hưởng
Xây dựng mạng lưới bán hàng
3.2.1 Xây dựng kênh phân phối
Sơ đồ 11 Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn
Phụ trách bán hàng xi măng bao PCB40
Phụ trách bán hàng xi măng bao PC40
Phụ trách bán hàng xi măng bao MC25
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng Phụ trách bán hàng xi măng bao PCB30
33 Đặc điểm của khách hàng mục tiêu
Công ty Cổ phần xi măng VICEM Bút
Sàn thương mại điện tử
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
Khách hàng Kho trung tâm
Khách hàng mục tiêu của ngành xi măng xây dựng là những cá nhân, tổ chức có nhu cầu sử dụng xi măng và các sản phẩm liên quan cho các hoạt động xây dựng Nhóm khách hàng này có thể được phân loại theo các tiêu chí sau:
• Cá nhân: Bao gồm các hộ gia đình, cá nhân tự xây dựng nhà ở, sửa chữa nhà cửa, hoặc thi công các công trình nhỏ
• Tổ chức: Bao gồm các doanh nghiệp xây dựng, nhà thầu thi công, công ty bất động sản, chủ đầu tư dự án, các đơn vị thi công hạ tầng giao thông, v.v
• Khách hàng nhỏ: Là những cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu sử dụng xi măng với số lượng ít, thường dành cho các công trình nhỏ lẻ
• Khách hàng vừa: Là những cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu sử dụng xi măng với số lượng trung bình, thường dành cho các công trình vừa và nhỏ
• Khách hàng lớn: Là những cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu sử dụng xi măng với số lượng lớn, thường dành cho các công trình xây dựng quy mô lớn Đặc điểm của kênh phân phối:
Mật độ phân phối cao:
• Xi măng là sản phẩm được sử dụng rộng rãi trong xây dựng, do đó cần có mật độ phân phối cao để đảm bảo sản phẩm có mặt ở khắp mọi nơi, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng
Yêu cầu về kho bãi và vận chuyển:
• Do đặc tính sản phẩm là vật liệu xây dựng nặng, cồng kềnh nên các đại lý phân phối xi măng cần có kho bãi rộng rãi, hệ thống vận chuyển mạnh để đảm bảo lưu kho và vận chuyển sản phẩm an toàn, hiệu quả
• Ngành sản xuất và phân phối xi măng có tính cạnh tranh cao do có nhiều doanh nghiệp tham gia Do đó, các doanh nghiệp cần có chiến lược kênh phân phối hiệu quả để thu hút khách hàng và tăng thị phần
Vai trò của các đại lý:
Các đại lý đóng vai trò trung gian quan trọng trong kênh phân phối xi măng, đảm nhận nhiệm vụ tiếp thị, bán hàng và phân phối sản phẩm đến tay khách hàng cuối cùng Vị trí địa lý của đại lý ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận khách hàng, chi phí vận chuyển và khả năng cung cấp xi măng kịp thời cho các khu vực cụ thể.
• Yếu tố địa lý ảnh hưởng đến kênh phân phối xi măng Ở những khu vực có mật độ dân cư cao, nhu cầu sử dụng xi măng lớn thì mật độ phân phối sẽ cao hơn Ngược lại, ở những khu vực có mật độ dân cư thấp, nhu cầu sử dụng xi măng ít thì mật độ phân phối sẽ thấp hơn
Vai trò của quảng cáo và khuyến mãi:
• Quảng cáo và khuyến mãi đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng Doanh nghiệp cần có chiến lược quảng cáo và khuyến mãi hiệu quả để tăng nhận diện thương hiệu và sản phẩm, thu hút khách hàng đến với các đại lý phân phối Áp dụng công nghệ thông tin:
• Việc áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh phân phối giúp doanh nghiệp theo dõi hiệu quả hoạt động của các đại lý, quản lý hàng tồn kho, tối ưu hóa chi phí vận chuyển và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là vô cùng quan trọng để doanh nghiệp xi măng xây dựng gặt hái thành công trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay Các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố như đặc điểm riêng biệt của sản phẩm, nhu cầu của thị trường mục tiêu và khả năng tài chính của doanh nghiệp để lựa chọn kênh phân phối mang lại hiệu quả cao nhất.
Bảng 12 Ưu nhược điểm của kênh phân phối của công ty Cổ phần xi măng VICEM
Kênh phân phối Ưu điểm Nhược điểm
Phân phối trực tiếp - Kiểm soát tốt chất lượng sản phẩm và giá cả
- Tăng cường hình ảnh thương hiệu
- Thu thập phản hồi trực tiếp từ khách hàng
- Chi phí đầu tư ban đầu cao (kho bãi, vận chuyển, nhân viên bán hàng)
- Khó tiếp cận thị trường rộng lớn
Phân phối trực tuyến - Tiết kiệm chi phí (kho bãi, vận chuyển, nhân viên bán hàng)
- Tiếp cận thị trường toàn cầu
- Thu thập dữ liệu khách hàng dễ dàng
- Yêu cầu đầu tư vào website, marketing online
- Cần có chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả - Rủi ro về gian lận thanh toán
Phân phối qua bán lẻ - Tiếp cận thị trường rộng lớn
- Tăng khả năng nhận biết thương hiệu
- Tiện lợi cho khách hàng
- Mức độ cạnh tranh cao
Phân phối qua đại lý - Tiết kiệm chi phí đầu tư ban đầu
- Mở rộng thị trường nhanh chóng
- Mất một phần lợi nhuận cho đại lý
- Khó kiểm soát chất lượng sản phẩm và giá cả
NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
Phân tích yêu cầu khách hàng
Sản phẩm mà khách hàng mục tiêu hướng đến: các chủng loại vỏ bao xi măng, nông sản, bao jumbo, sling đựng vật liệu xây dựng… Điểm bán: thông qua hệ thống phân phối của công ty mẹ là Công ty Cổ phần Xi măng VICEM Bút Sơn ở các tỉnh thành như: Hà Nội, Bắc Ninh, Hà Nam, Hòa Bình, Nam Định, Thái Bình, Lào Cai,
Với hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước thì sản phẩm bao bì xi măng luôn đến tới tay người tiêu dùng nhanh nhất, thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng
Ngoài ra, với đa dạng mẫu mã sản phẩm, nhiều sự lựa chọn, tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Xây dựng mục tiêu và ràng buộc kênh phân phối
Doanh nghiệp muốn vươn tới số lượng khách hàng rải rác do sản phẩm đặc thù ngành vật liệu xây dựng
Doanh nghiệp còn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn khác cùng ngành như Công ty Cổ phần xây dựng ALVICO, Công ty Cổ phần Văn Hóa Tân Bình, Khi sử dụng cơ cấu tổ chức mạng lưới theo thị trường, giúp tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng, hàng hóa được chuyên biệt hóa cho từng nhóm khách hàng, giúp nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên bán hàng có thời gian tìm hiểu phong tục tập quán của từng khu vực được phân công Bên cạnh những lợi ích kể trên, quá tập trung vào văn hóa có thể dẫn đến tình trạng hiểu biết về sản phẩm gặp khó khăn, riêng với đặc thù ngành xây dựng thì ngoài khả năng ứng biến, giao tiếp thì kiến thức chuyên môn cũng cần được để tâm
Hiện tại với quy mô lớn thì Bút Sơn tự tin đáp ứng được nhu cầu thị trường, khả năng nội tại của chính doanh nghiệp với uy tín lớn trên thị trường thì xây dựng cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý là hoàn toàn trong khả năng
Về môi trường kinh doanh, bối cảnh kinh tế hiện nay vẫn còn nhiều bất ổn, nợ công còn cao, bất động sản có nguy cơ là “cục máu đông” chưa được giải quyết Tuy
Với sự ổn định chính trị, Việt Nam vẫn là điểm đến hấp dẫn cho các nhà đầu tư nước ngoài Nhờ đó, các khu công nghiệp được xây dựng, thúc đẩy các hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển mạnh mẽ.
Từ những luận điểm nêu trên, doanh nghiệp nên hướng tới mục tiêu tập trung vào lợi nhuận dài hạn, duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh trong khi nền kinh tế vẫn đang cần thời gian để hồi phục.
Điều kiện và trách nhiệm của từng bên trong kênh
Bảng 13 Bảng chính sách giá cho các bên đối với sản phẩm bao bì dán đáy
Chỉ tiêu Trách nhiệm doanh nghiệp
Mức giá cho khách hàng 75.000/bao 75.000/bao
Mức giá NSX bán cho trung gian
Tỉ lệ chiết khấu trung gian được hưởng
2% nếu lấy trên 1 tấn 2% nếu lấy trên 1 tấn
(Nguồn số liệu: Bảng báo giá xi măng bút sơn 2024 trên thị trường hiện nay
Bảng 14 Xây dựng điều kiện bán hàng đối với sản phẩm xi măng PCB30
Chỉ tiêu Trách nhiệm DN Trách nhiệm trung gian
Yêu cầu về địa điểm, diện tích của cửa hàng phân phối
Bắt buộc mỗi cửa hàng luôn phải đủ ít nhất 200 bao xi măng PCB30
Cửa hàng có diện tích ít nhất 150 m2, có đủ yếu tố bảo quản sản phẩm, không thấm nước, ẩm mốc
Phương tiện bán hàng của trung gian
Hỗ trợ nguồn lực về Marketing
Thông qua lượng khách trung thành đã sử dụng sản phẩm
Năng lực thanh toán của trung gian
Có đủ vốn để trả ít nhất 60% lượng hàng
Có đủ vốn để trả ít nhất 60% lượng hàng Định mức doanh thu của trung gian Ít nhất là 220 triệu/tháng Ít nhất là 220 triệu/tháng
Thời hạn thanh toán của trung gian
Vào ngày 15 hàng tháng Vào ngày 15 hàng tháng Đảm bảo của nhà sản xuất
Cung cấp đầy đủ về số lượng và chất lượng cho sản phẩm Đảm bảo nhận đủ hàng
Bảng 15 Xác định quyền khu vực bán hàng
Các nhà trung gian/đại lý Khu vực bán hàng
Nhà phân phối Công ty xi măng Bút Sơn có lượng lớn trung tâm tiêu thụ ở khắp miền Bắc bao gồm: Hà Nội, Nam Định, THái Bình, Bắc Ninh,
NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHÂN BỔ CHỈ TIÊU
5.1 Xây dựng nội dung chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng
5.1.1 Căn cứ xây dựng nội dung chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng
Mục tiêu bán hàng: Tăng doanh số, mở rộng thị trường, năng cao nhận thức về chất lượng dịch vụ và gia tăng lợi nhuận
Để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định mức giá cạnh tranh thu hút khách hàng, đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng và an toàn Bên cạnh đó, một hệ thống phân phối đáng tin cậy và chiến lược tiếp thị hiệu quả sẽ giúp sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng mục tiêu, tạo ấn tượng tốt và thúc đẩy doanh số.
Chương trình bán hàng: Khuyến mãi, tặng quà, voucher, độc quyền,
Ngân sách cho hoạt động bán hàng: Xem xét các yếu tố vi mô và vĩ mô, tiềm lực nội tại của doanh nghiệp
5.1.2 Xây dựng chỉ tiêu dựa trên cơ sở kết quả
Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả: là định mức về khối lượng hàng hóa được bán ra, số lượng khách hàng cần có, số lượng tiền thu được Được thể hiện qua:
Khối lượng hàng bán: Năm 2023, Công ty cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn đạt doanh thu 2.725 tỷ đồng, giảm 16% so với năm trước
41 Ảnh 15 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty Cổ phần VICEM
(Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty)
• Cá nhân hóa: Khách hàng muốn được đối xử như một cá nhân, chứ không phải như một con số Doanh nghiệp cần cá nhân hóa trải nghiệm chăm sóc khách hàng để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của từng cá nhân
• Chủ động: Doanh nghiệp không nên chỉ chờ đợi khách hàng liên hệ để được hỗ trợ Doanh nghiệp cần chủ động liên hệ với khách hàng để cung cấp thông tin và hỗ trợ họ
• Nhanh chóng: Khách hàng mong muốn được giải quyết vấn đề của họ một cách nhanh chóng Doanh nghiệp cần cố gắng giải quyết vấn đề của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả
Để cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng xuất sắc, các doanh nghiệp cần đảm bảo rằng khách hàng có thể liên hệ dễ dàng với bộ phận hỗ trợ và nhận được sự trợ giúp cần thiết.
Doanh nghiệp lỗ 96 tỷ sau khi trừ thuế trong năm 2023 bởi các nguyên nhân sau:
Nguyên nhân từ thị trường:
• Thị trường bất động sản đóng băng: Khi thị trường bất động sản đóng băng, nhu cầu về các dự án xây dựng giảm sút, dẫn đến việc doanh nghiệp xây dựng không có việc làm và bị lỗ
• Giá nguyên vật liệu tăng cao: Giá nguyên vật liệu xây dựng như thép, xi măng, cát, đá tăng cao khiến chi phí thi công tăng, dẫn đến lợi nhuận của doanh nghiệp xây dựng giảm và có thể bị lỗ
• Cạnh tranh gay gắt: Ngành xây dựng có nhiều doanh nghiệp tham gia, dẫn đến cạnh tranh gay gắt Doanh nghiệp nào không có năng lực cạnh tranh sẽ dễ dàng bị lỗ
Nguyên nhân từ quản lý:
Quản lý dự án kém hiệu quả gây ra tình trạng thi công chậm tiến độ, làm tăng chi phí phát sinh Điều này dẫn đến tình trạng doanh nghiệp phải chịu lỗ.
Việc quản lý yếu kém dễ dẫn đến thiếu hụt về nguồn vốn cần thiết gây ra thêm các chi phí về tài chính, từ đó doanh nghiệp không thể tránh khỏi tình trạng lỗ.
• Giám sát thi công không chặt chẽ: Việc giám sát thi công không chặt chẽ dẫn đến tình trạng thi công không đảm bảo chất lượng, phải sửa chữa nhiều, dẫn đến doanh nghiệp bị lỗ Ảnh 16 Lợi nhuận sau thuế của Công ty Cổ phần VICEM Bút Sơn năm 2023
(Nguồn: Báo cáo tài chính của doanh nghiệp)
43 Để khắc phục tình trạng tài chính trên, cần có những giải pháp đồng bộ, bao gồm:
• Có chính sách hỗ trợ thị trường bất động sản: Chính phủ cần có những chính sách hỗ trợ thị trường bất động sản để kích thích nhu cầu về các dự án xây dựng
Chính phủ cần chủ động vào cuộc để kiểm soát giá vật liệu xây dựng đang có xu hướng gia tăng Tình trạng giá cả tăng cao đang khiến nhiều doanh nghiệp xây dựng gặp khó khăn trong hoạt động, kìm hãm sự phát triển của ngành và cả nền kinh tế Biện pháp kiểm soát hiệu quả sẽ giúp ổn định thị trường, bảo vệ lợi ích của các bên liên quan, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của ngành xây dựng.
• Nâng cao năng lực quản lý: Doanh nghiệp xây dựng cần nâng cao năng lực quản lý, đặc biệt là quản lý dự án và quản lý tài chính
Để đảm bảo chất lượng và tiến độ thi công, doanh nghiệp cần thực hiện giám sát thi công một cách chặt chẽ.
Bảng 17 Một số các chỉ tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
Phân bổ bán hàng của doanh nghiệp
5.2.1 Nguyên tắc phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Công ty cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn áp dụng phương pháp S.M.A.R.T cho việc phân bổ chỉ tiêu bán hàng như sau:
• S - Tăng trưởng doanh thu: Mục tiêu tăng trưởng doanh thu 10% là mục tiêu tham vọng nhưng khả thi Vicem Bút Sơn có thương hiệu uy tín, sản phẩm chất lượng cao và mạng lưới phân phối rộng khắp Doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu này bằng cách đẩy mạnh hoạt động marketing, mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận và phát triển các sản phẩm mới
• M - Mở rộng thị trường: Mở rộng thị phần sang các tỉnh lân cận là mục tiêu phù hợp với tiềm năng của Vicem Bút Sơn Doanh nghiệp có thể thực hiện mục tiêu này bằng cách tăng cường quảng bá thương hiệu, tham gia các hội chợ triển lãm và xây dựng mạng lưới đại lý
Thúc đẩy hiệu quả hoạt động là chìa khóa để nâng cao lợi nhuận Vicem Bút Sơn đặt mục tiêu thiết thực giảm chi phí sản xuất 5% thông qua việc áp dụng các biện pháp công nghệ tiên tiến, tiết kiệm năng lượng và tối ưu hóa quy trình.
• R - Nâng cao chất lượng sản phẩm: Duy trì tỷ lệ sản phẩm đạt chuẩn 99,5% là mục tiêu quan trọng để khẳng định thương hiệu Vicem Bút Sơn Doanh nghiệp cần tăng cường kiểm soát chất lượng đầu vào, áp dụng các tiêu chuẩn sản xuất tiên tiến và đào tạo nhân viên bài bản
• T - Đảm bảo an toàn môi trường: Xử lý 100% chất thải rắn phát sinh trong quá trình sản xuất là mục tiêu thể hiện trách nhiệm xã hội của Vicem Bút Sơn
Doanh nghiệp cần đầu tư vào hệ thống xử lý chất thải hiện đại và nâng cao ý thức bảo vệ môi trường của cán bộ nhân viên
Bước 1: Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo thời gian
Bảng phân bố chỉ tiêu kết quả theo quý của Công ty Cổ phần xi măng
VICEM Bút Sơn năm 2023 ĐVT: tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 2023 Quý I Quý II Quý III Quý IV
Bảng 18 Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo tháng của Công ty cổ phần xi măng
VICEM Bút Sơn ĐVT: tỷ đồng
Quý I Quý II Quý III Quý IV
Bước 2: Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo mạng lưới bán hàng – chỉ tiêu doanh thu
Bảng phân bố chỉ tiêu BH từng tháng năm 2023 theo cơ cấu địa lý
Bảng phân bố chỉ tiêu chi phí BH từng tháng theo cơ cấu địa lý (ĐVT: tỷ đồng)
Bước 3: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo kênh phân phối
Bảng phân bố chỉ tiêu doanh thu bán hàng từng tháng theo kênh phân phối
Bảng phân bố chỉ tiêu chi phí bán hàng từng tháng theo kênh phân phối
Xác định quy trình chăm sóc khách hàng hiện tại của Bút Sơn
Bước 1: Tiếp nhận và tư vấn Khách hàng của có thể tiếp cận các sản phẩm bao bì xi măng tại cửa hàng, thông qua telesale, email, hoặc ứng dụng hỗ trợ Nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ tiếp nhận thông tin và tư vấn về vấn đề hoặc yêu cầu của khách hàng
Bước 2: Giải quyết vấn đề Sau khi tiếp nhận yêu cầu, nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ cung cấp thông tin hỗ trợ cần thiết cho khách hàng Đối với các vấn đề phức tạp hơn, có thể yêu cầu khách hàng mang sản phẩm đến trực tiếp đại lý để bảo hành hoặc được hướng dẫn sử dụng chi tiết hơn
Bước 3: Theo dõi và hỗ trợ Sau khi giải quyết vấn đề, Bao bì Bút Sơn thường theo dõi lại để đảm bảo khách hàng đã hài lòng với giải pháp được cung cấp Nếu cần, họ sẽ tiếp tục hỗ trợ để đảm bảo khách hàng có được trải nghiệm tốt nhất
Bước 4: Thu thập phản hồi Bút Sơn luôn quan tâm đến phản hồi của khách hàng, họ thường thu thập ý kiến để tối ưu sản phẩm và dịch vụ của mình
Bước 5: Xây dựng mối quan hệ Công ty không chỉ quan tâm đến việc giải quyết vấn đề mà còn mong muốn tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, mang cho khách hàng những trải nghiệm tích cực để được nhớ đến và mong muốn trải nghiệm lại sản phẩm, dịch vụ công ty.
Xác định chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại của Bút Sơn
6.2.1 Chương trình chăm sóc khách hàng - chương trình khuyến mãi
Bảng 6.1 Chương trình khuyến mãi của Bút Sơn Đối với người tiêu dùng Đối với nhà phân phối
Tặng quà vào các ngày đặc biệt: Sinh nhật công ty, quốc tế phụ nữ, quốc tế đàn ông, quốc khánh, phụ nữ Việt
Hỗ trợ quà tặng kèm khi khai trương, kỉ niệm ngày thành lập
Hỗ trợ băng rôn quảng cáo
Tặng voucher giảm giá cho lần mua hàng sau
Làm biển, giá trưng bày
Tổ chức trò chơi và phần thưởng là các sản phẩm của công ty Đưa ra chiết khấu % cho cửa hàng
6.2.2 Chương trình chăm sóc khách hàng - chương trình bảo hành
Bảng 6.2 Chương trình bảo hành của Bút Sơn
Chỉ tiêu Quy định công ty
Thời hạn bảo hành Bảo hành miễn phí trong 6 tháng kể từ ngày mua Điều kiện bảo hành và phạm vi bảo hành
Dịch vụ bảo hành chỉ áp dụng với sản phẩm có lỗi tới từ nhà sản xuất khi sử dụng trong điều kiện bình thường, còn nguyên tem mác
Các trường hợp từ chối bảo hành Sản phẩm hỏng do sơ suất của chính khách hàng, hết hạn bảo hành hoặc mất tem, mác
Đánh giá năng lực quản lý chăm sóc khách hàng hiện tại
Sau khi thu thập số liệu từ các phòng ban Marketing, nhà phân phối thì:
Trong năm 2023, dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty đã phải đối mặt với tỷ lệ phản hồi tiêu cực đáng kể lên tới 15% Khách hàng liên tục phàn nàn về tốc độ phản hồi chậm trễ, khiến họ cảm thấy bức xúc Bên cạnh đó, chính sách bảo hành của công ty cũng bị chỉ trích vì nhiều sai sót và thiếu kiểm định nghiêm ngặt, dẫn đến nghi ngờ về việc công ty cố tình đổ lỗi cho khách hàng để trốn tránh nghĩa vụ bảo hành.
Tỉ lệ khách hàng mất đi vì dịch vụ kém cao: 10%, đây là con số lớn đối với một công ty chuyên cung cấp sản phẩm vật liệu xây dựng.
Thiết kế một chương trình chăm sóc khách hàng
Thông Báo Kế Hoạch Khuyến Mãi nhân dịp 27 năm thành lập Công ty cổ phần xi măng VICEM Bút Sơn
