CƠ SỞ LÝ LUẬN VE HOAT ĐỘNG KHAI THÁC
Tổng quan về bảo hiểm sức khỏe .-s s-° 5° se sessessesessesse 4
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm
Bảo hiểm sức khỏe là một hợp đồng giữa bên bảo hiểm và bên được bảo hiểm, trong đó bên bảo hiểm cam kết chi trả các chi phí y tế do bệnh tật, tai nạn hoặc thương tật gây ra, cũng như những mất mát về thu nhập do tình trạng sức khỏe của bên được bảo hiểm Bảo hiểm sức khỏe đóng vai trò quan trọng trong việc giảm bớt gánh nặng tài chính cho các cá nhân và gia đình khi phải đối mặt với các sự kiện bất ngờ liên quan đến sức khỏe.
* Đặc điểm: bảo hiểm sức khỏe có một số đặc điểm riêng biệt sau:
Bảo hiểm sức khỏe là loại hình bảo hiểm mang tính toàn dan, bat kế thành viên nào trong xã hội đều có nhu cầu bảo hiểm Khác với các loại bảo hiểm khác, nhu cầu bảo hiểm chỉ phát sinh trong một số nhóm đối tượng liên quan đến loại hình BHSK, trong đó đặc biệt là bảo hiểm chi phí y tế, liên quan đến mỗi thành viên trong xã hội do nhu cầu chăm sóc sức khỏe là nhu cầu cần thiết đối với mỗi người trong cả cuộc đời. Chính vì đặc điểm này mà BHSK được quan tâm đặc biệt quan tâm tại bất ké quốc gia nào.
Bảo hiểm sức khỏe vận hành theo kỹ thuật phân bổ, mang tính ngắn hạn (thường là 1 năm) và tập trung bảo vệ Phí bảo hiểm được tính toán dựa trên xác suất rủi ro và tổn thất, gần như không ảnh hưởng bởi lãi suất Nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe được quản lý và hạch toán theo năm tài chính.
Bao hiểm sức khỏe có tan suất rủi ro cao nhưng mức độ tổn thất bình quân trên một sự kiện rủi ro thường không quá lon Một khách hàng tham gia bảo hiểm trong kỳ hạn 1 năm có thé sử dụng bảo hiểm y tế nhiều lần do sức khỏe phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: tuổi, thế trạng của người được bảo hiểm, tiền sử bệnh tật, môi trường song, môi trường tự nhiên, Vi dụ: Một người bi bệnh mãn tinh như huyết áp, hay di ứng thời tiết, họ có thé đi khám thường xuyên hang tháng hoặc mỗi khi thời tiết thay đối.Đối với những đối tượng này, số lần khám sẽ nhiều nhưng chi phí trên một lần khám không quá lớn Đặc điểm này dẫn đến hai tình huống đối với công ty bảo hiểm: thứ nhất, xác suất các tôn thất mang tính thảm họa thấp, trừ các bệnh hiểm nghèo, các trường hợp tai nạn nghiêm trong là có tổn thất mang tính thảm họa, các rủi ro thông thường trong BHSK thường có mức tổn thất không quá cao; thứ hai, hầu hết các
5 trường hợp tôn thất hoàn toàn trong kha năng chấp nhận được của DNBH, tuy nhiên, do tần suất rủi ro lớn nên tính tích tụ rủi ro và tôn thất lại cao hơn so với các loại hình bảo hiểm khác Đặc điểm này là một trong những yếu tố quan trọng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm sức khỏe: chi phí hành chính quản trị nghiệp vu cao do tần suất rủi ro lớn; số tiền bảo hiểm thường không lớn, tổn thất trên một rủi ro thường nằm trong hạn mức giữ lai của công ty bảo hiểm kết hợp với tính tích tụ rủi ro và tốn thất. Chính vì vậy, nếu công t bảo hiểm quản lý rủi ro tốt hoàn toàn có thé cải thiện phí thực giữ lại và đem lại khả năng sinh lời cho DNBH Ngược lại, nếu công tác quản lý rủi o và kiểm soát trục lợi không tốt, ty lệ ton thất cao, BHSK sẽ trở thành gánh nặng cho công ty bảo hiểm.
Trong bảo hiểm sức khỏe, yêu cầu cao về chuyên môn chuyên sâu đối với bộ phận khai thác, giám định bảo hiểm Do các rủi ro, sự kiện bảo hiểm trong BHSK đa dạng, phụ thuộc vào các kiến thức chuyên môn về y tế để thiết kế sản phẩm, dịch vụ và giải quyết quyền lợi bảo hiểm cần có chuyên gia về y tế Đây là yêu cầu khó với công ty bảo hiểm bởi đây là lao động đặc biệt và yêu cầu rat cao, khó tuyên dụng.
Việc chi trả bảo hiểm, tùy thuộc vào loại hình bảo hiểm, quyền lợi bảo hiểm, có thé thanh toán theo phương pháp bồi hoàn căn cứ vào chi phí thực tế phát sinh nhưng cũng có thé được thanh toán theo phương pháp khoán Ngoài ra, một số đơn bảo hiểm sức khỏe được thiết kế theo phương thức đồng bảo hiểm hay còn gọi là đồng chỉ trả giữa người được bảo hiểm và công ty bảo hiểm, nhằm giảm bớt gánh nặng cho nhà bảo hiêm cũng như nâng cao ý thức sử dụng dịch vụ y tê của người được bảo hiêm.
1.1.2 Vai trò của bảo hiểm sức khỏe Bảo hiêm sức khỏe ra đời có ý nghĩa vô cùng to lớn không chỉ đôi với người tham gia bảo hiém ma còn đôi với toàn xã hội Y nghĩa, vai trò của bảo hiém sức khỏe được thê hiện:
- Doi với cá nhân tham gia bảo hiém:
+ Xét trên khía cạnh an sinh xã hội, bảo hiêm sức khỏe là một trong những công cụ giúp ôn định tài chính cho người tham gia bảo hiêm bởi chỉ với mức phí bảo hiêm không quá lớn nhưng lợi ích mà các cá nhân sẽ nhận được nhiêu lợi ích như: nhận
6 được khoản bồi thường khi không may rủi ro xảy ra, yên tâm đầu tư vào quá trình sản xuất kinh doanh, tham gia vào nhiều hoạt động của xã hội.
+ Ngăn ngừa, đề phòng, hạn chế tổn thất để cá nhân, là chỗ dựa vững chắc về tinh than cho những cá nhân và tổ chức sử dụng bảo hiểm, là biện pháp nhằm ngăn chặn và giảm thiểu mức thiệt hại do rủi ro gây ra.
+ Cá nhân sẽ được trợ cấp, bồi thường thiệt hại của những rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm, giúp cho người dùng khắc phục hậu quả về kinh tế, đời sống, sản xuất, kinh doanh Bởi số tiền mà người sử dụng bảo hiểm phải chi trả được xem như là nguồn quỹ lớn giúp họ có thể chỉ trả hoặc bồi thường khi gặp rủi ro, bất trắc.
+ Nêu không có rủi ro xảy ra thì phân phí bảo hiêm đã đóng góp sẽ được san sẻ cho các cá nhân không may man Điêu này thê hiện ý nghĩa nhân văn của bảo hiém sức khỏe nói riêng, và ngành bảo hiêm nói chung.
- Đôi với các tô chức, doanh nghiệp tham gia:
+ Thể hiện sự quan tâm đến sức khỏe của người lao động, giúp họ yên tâm làm việc như vậy sẽ nâng cao được năng suât công việc, mang lại lợi nhuận cho công ty.
+ Tham gia bảo hiêm sức khỏe cho cán bộ, nhân viên sẽ giúp nâng cao được uy tín, vị thế cũng như thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường.
Nội dung cơ bản của nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe
Đối tượng bảo hiểm: Đối tượng được bảo hiểm của bảo hiểm sức khỏe là những người trong độ tuôi từ
1 tuổi đến 65 tuổi, một số công ty có thé bảo hiểm đến 70 tuổi, tùy thuộc vào thiết kế của từng công ty bảo hiểm.
Bảo hiểm tai nạn cung cấp sự bảo vệ tài chính cho các thương tật thân thể do tai nạn, bao gồm thương tật tạm thời, thương tật bộ phận hoặc toàn bộ vĩnh viễn Mức chi trả được xác định dựa trên tỷ lệ thương tật Bên cạnh đó, bảo hiểm này còn bảo vệ rủi ro tử vong do tai nạn, mang lại sự an tâm cho người tham gia bảo hiểm và gia đình họ.
- Bảo hiểm sinh mạng, sức khỏe: bảo hiểm cho rủi ro tử vong do ốm đau, bệnh tật, thai sản (tùy thiết kế của từng công ty bảo hiểm).
- Bảo hiểm chỉ phí y tế: bảo hiểm chỉ phí y tế do ốm đau, bệnh tật, tai nạn Trên thực tế, hầu hết các đơn bảo hiểm tách phạm vi bảo hiểm thành hai quyền lợi là bảo hiểm chỉ phí y tế điều trị nội trú và bảo hiểm chỉ phí y tế điều trị ngoại trú Quyên lợi bảo hiểm chi phí y tế thường được thiết kế chi trả chi phí y tế dưới hình thức trả tiền khoán hoặc bôi hoàn.
+ Bảo hiểm chi phí y tế điều trị nội trú: bảo hiểm cho trường hợp điều trị nội trú tại bệnh viện/ cơ sở y tế của người được bảo hiểm do ốm đau, bệnh tật, tai nạn bao gồm cả biến chứng thai sản phát sinh trong thời hạn bảo hiểm.
Bảo hiểm chi phí y tế điều trị ngoại trú chi trả cho các chi phí điều trị không phải nằm viện, như khám bệnh, xét nghiệm, thuốc men và các dịch vụ y tế khác Những chi phí này thường phát sinh do ốm đau, bệnh tật hoặc tai nạn.
Không nhận bảo hiểm và không chịu trách nhiệm đối với các trường hợp sau:
- Người đang bị bệnh tâm thần, động kinh, bệnh phong, ung thư.
- Người bị tàn tật hoặc thương tật vĩnh viễn từ 80% trở lên.
- Người đang trong thời gian điều trị nội trú do bệnh hoặc tai nạn.
1.2.2 Quyền lợi bảo hiểm Các quyền lợi trong đơn bảo hiểm sức khỏe được xác định tùy thuộc vào phạm vi bảo hiểm của từng đơn bảo hiểm, xong trong đơn BHSK thường có những quyền lợi sau:
- Trường hợp người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn, quyền lợi bảo hiểm chỉ trả là 100% số tiền bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm chấm dứt hiệu lực sau khi sô tiên bảo hiém được chi trả.
- Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật bộ phận vĩnh viễn, quyền lợi bảo hiểm là số tiền chi trả một lần, được xác định theo tỷ lệ phần trăm của STBH và căn cứ vào bảng tỷ lệ thương tật.
Nếu người được bảo hiểm tử vong do tai nạn trong vòng một năm kể từ ngày xảy ra tai nạn, sau khi đã được bồi thường, công ty bảo hiểm sẽ trả số tiền chênh lệch giữa số tiền bảo hiểm thỏa thuận (STBH) và số tiền đã chi trả trước đó.
- Trường hop hậu qua của tai nạn thuộc phạm vi bao hiểm bị trầm trọng hơn do bệnh tật, tàn tật có sẵn hoặc do điều trị vết thương không kip thời, không theo chỉ định của bác sỹ thì công ty bảo hiểm chỉ trả tiền bảo hiểm đối với vết thương tương tự ở người có sức khỏe bình thường.
- Quyền lợi bảo hiểm chỉ phí y tế:
+ Quyền lợi bảo hiểm chỉ phí y tế điều trị nội trú: có hai phương thức chỉ trả: trả khoán hoặc bồi hoàn, tùy thuộc vào thiết kế của công ty bảo hiểm Tổng số tiền chỉ trả tối đa bằng STBH.
+ Quyền lợi bảo hiểm chi phí y tế điều trị ngoại trú: quên lợi bảo hiểm chi phí y tế điều trị ngoại trú thường được thiết kế theo phương thức bồi hoàn và không vượt quá giới hạn bảo hiểm đối với mỗi lần chi trả, số lần chi trả và STBH thường được giới hạn trong thời hạn bảo hiểm.
Ngoài ra, còn có các quyền lợi bổ sung được thiết kế phù hợp theo nhu cầu của khách hàng Các điều khoản này thường bao gồm: bảo hiểm nha khoa, bảo hiểm nhãn khoa, bảo hiểm mat thu nhập do tai nạn và/ hoặc bệnh tật.
1.2.3 Loại trừ bảo hiểm Bảo hiểm sẽ không chi trả quyền lợi bảo hiểm cho Người được bảo hiểm trong các trường hợp sau:
- Điều trị ngoài pham vi địa lý được quy định;
- Hành động cố ý của Người được bảo hiểm hoặc Người thụ hưởng hợp pháp; Trường hợp sự kiện bảo hiểm xảy ra do hành động cố ý của một hoặc một sỐ người tụ hưởng, Công ty bảo hiểm vẫn trả tiền bảo hiểm cho những người thụ hưởng hợp pháp khác theo thỏa thuận trong Hợp đồng/Giấy chứng nhận bảo hiém;
- Tử vong hoặc bat ky ốm đau, bệnh tật nào có nguyên nhân trực tiếp từ việc dùng rượu bia, ma túy và các chất kích thích tương tự khác theo kết luận của bác sĩ/cơ quan có thâm quyên;
- Điêu trJ/hoặc chăm sóc cai nghiện ma túy, cai nghiện rượu, sử dụng thuôc không theo chỉ định của bác sỹ;
Điều trị hoặc phẫu thuật vượt quá phạm vi do Bộ Y tế quy định, bao gồm cả những thủ thuật không được coi là điều trị hoặc phẫu thuật thông thường.
- Tử vong hoặc bất kỳ ốm đau, bệnh tật, hay thương tật nào gây ra bởi chiến tranh, nội chiến, đình công, khủng hoảng:
Công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe
1.3.1 Vai trò của công tác khai thác
Khai thác bảo hiểm là bước đầu tiên trong quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm, đóng vai trò và ý nghĩa hết sức to lớn, quyết định đến sự thành công hay thất bại của nghiệp vụ, cũng như ảnh hưởng tới doanh thu của toàn công ty Đặc điểm chung của các sản phâm bảo hiểm đó là tính vô hình và chu trình kinh doanh đảo ngược, tức là doanh thu (phí bảo hiểm) được thu trước còn việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm là
“sản phẩm” mà khách hàng nhận được khi xảy ra sự kiện bảo hiểm lại phát sinh sau.
Vì vậy, việc khai thác bảo hiểm không những quyết định then chốt đến kết quả kinh doanh của toàn nghiệp vụ mà việc tìm kiếm và thuyết phục được khách hàng tham gia bảo hiểm cúng không dễ dàng Ở bước khai thác của Bảo hiểm sức khỏe, vai trò của những người khai thác viên là rất quan trọng Họ cần phải là những người tư vấn tận tình, nắm bắt được tâm lý khách hàng, không chỉ phân tích cho khách hàng thấy những rủi ro về bệnh tật, tai nạn có thé xảy ra bất kỳ lúc nào trong cuộc sống mà còn phải giúp khách hàng nhận ra những lợi ích, quyên lợi hết sức cụ thé mà bảo hiểm mang lại.
Hơn thế nữa, việc khai thác bảo hiếm không chỉ dừng lại ở việc ký kết hợp đồng với những khách hàng có nhu cầu bảo hiểm hoặc không chỉ dừng lại khi đơn bảo hiếm được ký kết mà phải làm thế nào để khách hàng tin tưởng, đặt niềm tin để có những lần tái tục tiếp theo thì đó mới là một thành công lớn của công ty Vì vậy, khai thác đóng một vai trò rất quan trọng trong quy trình triển khai bảo hiểm sức khỏe tới người
18 tham gia Vì vậy, môi cán bộ cân phải có sự chin chu, am hiệu về sản phâm của mình để công tác khai thác được diễn ra một cách thuận lợi.
1.3.2 Nội dung của công tác khai thác
Công tác khai thác có vị trí quan trọng, quyết định đến kết quả kinh doanh bảo hiểm Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường bảo hiểm khiến các doanh nghiệp chú trọng day mạnh khai thác dé giữ vững và mở rộng thị phan, gia tăng tam ảnh hưởng của mình trên thị trường bảo hiểm.
Khai thác bảo hiểm bao gồm:
- Các hoạt động nhằm tìm kiếm khách hàng: Nguồn khách hàng tiềm năng bao gồm: Mối quan hệ cá nhân, thông qua mô giới hoặc cá nhân, các tổ chức giới thiệu, khách hàng chủ động liênn hệ đến, khách hàng tham dự các hội nghị, sự kiện do PTI tô chức hay tài trợ, khách hàng do khai thác viên chủ động tiếp cận, phương thức tiếp cận có thé qua thư từ, điện thoại hay gặp trực tiếp, Đối với bảo hiểm con người, công ty thành viên không thụ động chờ đợi khách hàng tìm đến mà phải chủ động tiếp cận, phân tích cho họ thấy các rủi ro về bệnh tật, tai nạn có thê xảy ra trong đời sống, đồng thời giải thích rõ những lợi ích và quyền lợi mà bảo hiểm mang lại Khai thác viên đóng vai trò như người tư van cho khách hang tham gia loại hình bảo hiểm với số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm như thé nào cho phù hợp.
Khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, khai thác viên đề nghị khách hàng cung cấp đầy đủ, chính xác thông tin cần thiết về khách hàng vào giấy yêu cầu bảo hiểm.
- Thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm:
+ Tạo dựng niềm tin với khách hàng:
+ Tư vấn chương trình bảo hiểm phù hợp với khách hàng, dựa vào các yếu tố: tài chính, độ tuổi, ngành nghé, giới tính, nhu cầu bảo hiểm, từ đó giúp khách hàng có một cái nhìn khách quan về quyền lợi của chương trình bảo hiểm mà KTV muốn hướng đến.
- Ký kết Giấy chứng nhận bảo hiểm/ hợp đồng bảo hiểm: soạn thảo giấy chứng nhận bảo hiểm/ hợp đồng bảo hiểm đầy đủ các điều kiện điều khoản, GCNBH/ hợp đồng mà KH nhận được phải ghi rõ các nội dung quyên lợi của người được bảo hiểm.
Để phòng ngừa gian lận, đánh giá rủi ro chính xác và định phí bảo hiểm hợp lý cho từng hợp đồng bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) có thể tiến hành các hoạt động khai thác thông tin trực tiếp hoặc thông qua các môi giới, đại lý bảo hiểm.
1.3.3 Các chỉ tiêu đánh giá công tác khai thác Đề đánh giá về công tác khai thác của BHSK, em dựa trên các tiêu chí về chỉ tiêu kế hoạch là bao nhiêu, chỉ tiêu thực hiện và khả năng hoản thành kế hoạch của công ty bảo hiểm Và đây là hoạt động thường niên của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm dé kiểm tra đánh giá quá trình thực hiện công tác khai thác Các chỉ tiêu để đánh giá công tác khai thác bao gồm: a Chỉ số thực hiện kế hoạch khai thác
Các chỉ số sử dụng dé lập kế hoạch và kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch khai thác bao gồm:
- Chỉ số nhiệm vụ kế hoạch (ink): Chỉ số này thé hiện mức độ tỷ lệ giữa kế hoạch doanh thu ky kế hoạch so với doanh thu đã thực hiện trong kỳ báo cáo:
Chỉ số hoàn thành kế hoạch (KPI) là thước đo hiệu quả của kế hoạch trong một kỳ báo cáo cụ thể, được tính bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu thực tế đạt được so với doanh thu đã đặt ra trong kế hoạch KPI này giúp đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu kinh doanh, xác định những lĩnh vực cần cải thiện và đưa ra các quyết định điều chỉnh kịp thời để đảm bảo mục tiêu kinh doanh được đạt được như mong muốn.
- Chi số thực hiện (i): Chi số này thé hiện mức độ thực hiện doanh thu trong kỳ báo cáo so với doanh thu kỳ gốc: i=yi/yo
Ba loại chỉ số nêu trên có quan hệ tích số: i= ink X ink Trong đó: yi, y2, y3 là doanh thu khai thác kỳ báo cáo, kỳ gốc, kỳ kế hoạch. b Chỉ số cơ cầu doanh thu
Cơ cau doanh thu (Sj):
Trong đó: D; là doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm j.
Chỉ số này thé hiện cơ cau của từng nghiệp vụ trong tôn thé doanh thu chung của một nghiệp vụ lớn như bảo hiểm sức khỏe Việc theo dõi chỉ số cơ cấu doanh thu của nghiệp vụ BHSK hay các nghiệp vụ bảo hiểm khác là điều cần thiết trong công tác quản lý kinh doanh Các nghiệp vụ thuộc diện có lợi nhuận cao cần được chú trong đây mạnh và ngược lại cần hạn chế các nghiệp vụ có lợi nhuận thấp hoặc thua lỗ.
Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm Bưu điện Âu Lụạc 23 1 Thông tin chung về PTI Âu LẠC 0G S050 H00 8096808906 23 2 Cơ cấu tỔ CHIC << << << << S Sé é 99s Se eEeeseseesee 24
Tổng Công ty Cổ phan Bảo hiểm Bưu điện được thành lập ngày 01/08/1998 với cô đông sáng lập: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (sau giao cho Tổng Công ty Bưu điện Việt Nam quản lý); Tổng Công ty Tái bảo hiểm quốc gia Việt Nam và các Tập đoàn kinh tế lớn trong nước.
Từ cuối năm 2018 đến nay, PTI đứng thứ ba trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, đồng thời dẫn đầu về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và đứng thứ hai nghiệp vụ bảo hiểm con người Công ty Bảo hiểm Bưu điện Âu Lạc là một trong những chỉ nhánh của Tổng Công ty Cổ phan Bảo hiểm Bưu điện Sau đây là những thông tin cơ bản về PTI Âu Lạc:
- Tên doanh nghiệp: Công ty Bảo hiểm Bưu Điện Âu Lạc
- Địa chỉ: Căn số 2 - N7B Khu đô thị Trung Hòa - Nhân Chính - Phường Nhân
Chính - Quận Thanh Xuân - Hà Nội.
- Người đại diện pháp luật: Ông Vũ Mạnh Dũng — Chức vụ: Giám Đốc
- Giây phép kinh doanh — Ngày cấp: 41A/GPDDC/KDBH -31/03/2016
- Ngày bắt đầu hoạt động: 03/04/2016
- Ngành nghề kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ
- Website: https://www.pti.com.vn
- Tài khoản số: 03201010297979 — Ngân hang TMCP Hàng hải Việt Nam — CN
Bang 2.1: Sơ đồ cơ cấu tô chức của PTI Âu Lạc
SƠ ĐỎ TỎ CHỨC PTI ÂU LẠC
PHO GIAM DOC _ S PHONG HO TRO KINH
Oo} 5 oO} )] & o o o © = z = z Zz Zz z Zz z Z 2 >: a O-
- œ œ oO be tì th [ap] +2
Các phòng ban tai PTI Âu Lạc được tô chức như sau:
Ban giám đốc điều hành: gồm 1 Giám đốc và 2 Phó Giám đốc quản lý chung các hoạt động kinh doanh của công ty.
Phòng hỗ trợ kinh doanh đảm nhận vai trò quan trọng trong quá trình mua bảo hiểm, từ việc phê duyệt báo giá, chỉnh sửa hợp đồng trước khi có hiệu lực, cung cấp và cập nhật thông tin về phí bảo hiểm và hợp đồng theo quy định của Tổng công ty đến hỗ trợ hoàn thiện hồ sơ bồi thường cho khách hàng.
Phòng kế toán — tổng hợp: Nắm bắt và cập nhật kịp thời đầy đủ và chính xác các hoạt động tài chính của công ty; tham mưu cho ban giám doc trong việc đưa ra các
25 quyết định; quản lý, lưu trữ hồ sơ, hợp đồng bảo hiểm.
Hoạch toán chính xác kết quả kinh doanh với từng nghiệp vụ, tình hình tài sản nguôn vôn của công ty theo điêu lệ của công ty và chê độ tài chính hiện hành.
Chiu trách nhiệm toàn bộ thu chi tài chính của công ty, đảm bao đầy đủ chi phí cho các hoạt động lương, thưởng, trang thiết bị và lập phiếu thu chi cho tat cả những chi phí phát sinh.
Phụ trách ghi chép, phản ánh chính xác, đầy đủ hoạt động tài sản công ty, lập hóa đơn, tuân thủ quy định chính sách của Nhà nước Thực hiện báo cáo chi tiết theo định kỳ hàng tháng, quý, năm để trình Ban Giám đốc xem xét.
Phân công nhiệm vụ của từng cá nhân trong phòng để hoàn thành mục tiêu ngân sách và kế hoạch công việc đã được phê duyệt theo từng giai đoạn.
Thực hiện các báo cáo nội bộ theo quy định của công ty và các báo cáo khác theo yêu câu của Ban điêu hành.
Xây dựng chính sách bán hàng va phát triển sản phẩm Đề xuất chính sách cho khách hàng, nhóm khách hàng, trình Giám đốc và thực hiện theo chính sách được phê duyệt.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đồng thời duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quy định. để phục vụ cho công tác đánh giá xếp hạng khách hàng, thâm định và tái thâm định các hồ sơ khách hàng.
Phòng Nghiệp vụ giữ vai trò quan trọng trong việc giám sát hoạt động kinh doanh sản phẩm, xây dựng kế hoạch nghiệp vụ và cung cấp hướng dẫn cho các văn bản liên quan Ngoài ra, phòng này còn đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên và đại lý, đồng thời giải quyết các vấn đề bồi thường.
26 vụ trên phân cấp của PTI Âu Lạc Và có quyên hạn ra quyết định về công tác nghiệp vụ theo mảng phụ trách
Phòng Phát triển Kinh doanh: Nghiên cứu, phát triển và bán sản phâm hoặc dịch vụ Bộ phận này bao gồm các nhân viên với chuyên môn khác nhau cùng làm việc để phát triển và ra mắt các sản phẩm bảo hiểm, bán hàng, tăng doanh thu, xây dựng và duy trì mỗi quan hệ với khách hàng.
Khuyến khích khách hàng quay lại với sản pham, dich vụ của công ty, từ đó tạo dựng lòng trung thành của khách hàng mục tiêu đối với thương hiệu.
Tìm kiêm, nghiên cứu nhu câu khách hàng, tìm nguôn cung ứng, xác định các khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu.
Thực hiện xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch công việc của từng tháng dé trình Giám đốc phê duyệt.
Thực hiện các báo cáo nội bộ theo quy định của công ty và các báo cáo khác theo yêu câu của Ban điêu hành.
Phòng Con người: Thực hiện xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch công việc của phòng từng tháng dé trình Giám đốc phê duyệt.
Xây dựng chính sách bán hàng và phát triển sản phẩm Đề xuất chính sách cho khách hàng, nhóm khách hàng, trình Giám đốc và thực hiện theo chính sách được phê duyệt.
Theo quy định, doanh nghiệp cần thu thập và quản lý thông tin khách hàng, hồ sơ khách hàng phục vụ mục đích đánh giá, xếp hạng khách hàng; đồng thời thâm định và tái thẩm định các hồ sơ khách hàng nhằm đảm bảo tính chính xác và cập nhật.
Tư vấn giải đáp về các vẫn đề mà khách hàng gặp phải, đồng thời thực hiện các phương án bồi thường cho khách hàng.
2.1.3 Các nghiệp vụ kinh doanh
GIẢI PHÁP TANG CƯỜNG KHAI THÁC BẢO HIEM SỨC KHỎE DÀNH CHO KHÓI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI CÔNG TY BẢO HIẾM BƯU ĐIỆN ÂU LẠC
Những thuận lợi và khó khăn đối với khai thác nghiệp vụ bảo hiểm sức khoẻ dành cho khôi khách hàng doanh nghiệp tại PTI Au Lạc
Vị trí địa lý: Nằm trên địa bàn Hà Nội, là một thị trường tiềm năng về khai thác bảo hiểm sức khỏe Hà Nội — trung tâm kinh tế của cả nước, đây là nơi tập trung nhiều ngành nghé cũng như các tô chức, doanh nghiệp lớn được thành lập và phát triển Day là điểm cộng rất lớn cho PTI Au Lạc dé khai thác lực lượng khách hàng doanh nghiệp tiềm năng.
PTI Âu Lạc là đơn vị thành viên dù mới thành lập nhưng đã có những thành công nhất định và có chỗ đứng trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Được PTI hậu thuẫn về công tác quản lý, kinh doanh, định hướng phát triển, PTI Âu Lạc đã có những lợi thế về uy tín trên thị trường và nhận được sự tin tưởng của khách hàng.
Thị trường Bảo hiểm CSSK dành cho khối khách hàng doanh nghiệp có tiềm năng phát triển rất lớn trong tương lai bởi sự ý thức cao của các cán bộ lãnh đạo chăm lo cho đời sống sức khỏe của nhân viên vừa giảm bớt những gánh nặng về tài chính sau này nêu CBNV gặp phải rủi ro Đó cũng là trách nhiệm, là bước đi khôn ngoan của các doanh nghiệp từ đó tạo sự yên tâm cho CBNV, nâng cao chất lượng năng suất công việc, tạo lợi nhuận cho công ty.
Nỗ lực của Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên: đây là yếu tố quan trọng nhất, có sức ảnh hưởng và quyết định đến sự thành công của việc khai thác nghiệp vụ BHSK dành cho khối khách hàng doanh nghiệp Tập thể PTI Âu Lạc đã dành trọn 100% sức lực của mình dé khẳng định vi trí của mình trên thị trường bao hiểm, vị trí xếp hạng trên Tổng Công ty và vị trí, uy tín đối với khách hàng.
Sự phát triển của PTI Âu Lạc phụ thuộc vào nhiều yếu tố: vị trí địa lý thuận lợi, sự hậu thuẫn từ công ty, sự nở rộ của thị trường, sự nhận thức về vai trò của BHSK của các doanh nghiệp và sự nỗ lực của Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên Điều này cũng thể hiện cho thành ngữ “Thiên thời, địa lợi, nhân hòa”, PTI Âu Lạc đã sở hữu những lợi thé dé tạo nên sự thành công về cả chất lượng dịch vụ, uy tín.
Tương tự các lĩnh vực kinh tế khác, thị trường bảo hiểm Việt Nam tiếp tục phải đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức từ đại dịch Covid-19 kéo dai tới những tháng đầu của năm 2022.
Các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh thị phần Kết quả khảo sát các DNBH của VietNam Report cho thấy: “Hơn 92% số doanh nghiệp nhận định ngày càng gay gắt, đó cũng là khó khăn lớn nhất của các doanh nghiệp hiện nay”.
Bên cạnh đó, các doanh nghiệp BHPNT nhỏ đang ngày càng lớn mạnh hơn và sẵn sàng cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn Theo số liệu từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, thị phần của Top 5 công ty dẫn đầu như Bảo Việt, PVI, PTI, PJCO, Bảo Minh đang có xu hướng giảm (từ 70% xuống 60%), vô hình chung làm tăng cơ hội cạnh tranh thị phần cho các doanh nghiệp BHPNT nhỏ.
PTI là đơn vị mới nên khó khăn của công ty ta có thể nhìn thấy được đó là hệ thống chưa hoàn chỉnh, đội ngũ nhân viên tuy trẻ, năng động nhưng kinh nghiệp còn chưa cao; các công tác khai thác, giảm định chưa được bám sát; kênh khai thác phát triển chưa đồng đều và phát huy hết tiềm năng
Hệ thống pháp luật của Việt Nam còn nhiều thay đổi và chưa ồn định cũng ảnh hưởng ít nhiều đến hoạt động kinh doanh của PTI.
Mục tiêu, phương hướng của PTT Âu Luạc . e-s- << se 47
Phát triển thị trường bảo hiểm toàn diện, an toàn và lành mạnh nhằm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cơ bản của nền kinh tế và dân cư Trong công tác phát triển sản phẩm và dịch vụ, PTI Âu Lạc tiếp tục hướng tới phát triển hệ thống công nghệ thông tin nhằm đáp ứng các chuẩn mực quốc tế, cải tiến quy trình kinh doanh và quản trị rủi ro dựa trên nền tang công nghệ nhằm tiết giảm tối đa thời gian và chi phí hoạt động, vận hành Theo đó PTI Âu Lạc đã thực hiện các phân tích về dữ liệu khách hàng, đây mạnh tương tác qua các kênh trực tiếp và gián tiếp như môi giới, đại lý, bancassurance, từ đó đưa ra những chính sách chăm sóc riêng biệt cho khách hàng.
Về kế hoạch kinh doanh của toàn hệ thống năm 2022, PTI Âu Lạc đặt mục tiêu doanh thu 320 tỷ đồng Đồng thời, công ty tái cơ cấu tổ chức và hoạt động nhằm nâng
48 cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, đây mạnh hệ thống bán lẻ, đây mạnh hoạt động dau tư theo mục tiêu an toan Đề thực hiện những mục tiêu đã đề ra công ty cần tập trung nguồn lực vào 4 hoạt động chính:
- Nâng cao chất lượng sản pham, dịch vụ phù hợp với định hướng của công ty cũng như yêu cầu của khách hàng.
- Dao tạo nhân sự: PTI sẽ tăng cường các hoạt động đào tạo CBCNV đủ kiến thức, kỹ năng và trách nhiệm với công việc.
- Tập trung nguồn lực phát triển 3 kênh bán hàng trọng điểm: kênh trực tuyến, kênh môi giới và kênh banca Trong đó, kênh bán hàng trực tuyến sẽ là kênh trọng điểm, đem lại lợi thế doanh thu cho PTI.
Hiện đại hóa công nghệ thông tin, hệ thông, các cơ sở hạ tầng về công nghệ thông tin, dưới sự hỗ trợ mạnh mẽ từ Công ty mẹ và các cô đông.
- Tiếp tục duy trì mối quan hệ với các đối tác như khách hàng doanh nghiệp, các công ty, các cá nhân tiềm năng mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.
- Day mạnh phát triển kênh khai thác.
- Duy trì và từng bước nâng cao hiệu quả nghiệp vụ khai thác qua kênh môi giới, bởi môi giới là kênh trung gian giúp DNBH kết nối với khách hàng.
- Tiếp tục tăng cường củng có và triển khai mạng lưới đại lý cá nhân.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ bằng việc nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm và kỹ năng ban hang.
- Nâng cao chất lượng san phẩm
- Đây mạnh hoạt động chăm sóc sau bán hàng: thường xuyên thăm hỏi, tặng quàTết cho khách hàng, có những chế độ ưu đãi khi sử dụng sản phẩm, phối hợp với các đơn vị khác trong công tác giám định, bồi thường.
Giải pháp tăng cường khai thác nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe dành
3.3.1 Hoàn thiện bộ phận marketing, day mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Hoạt động marketing ngày nay giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà PTI Âu
Lạc hướng tới trong thời gian này.
Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là các doanh nghiệp càng mở rộng được nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần năng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Đây mạnh công tác tuyên truyền, quảng bá xây dựng hình ảnh Dé hoạt động marketing thực sự mang lại hiệu qua thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau, đòi hỏi mỗi người phải nắm được nhiệm vụ riêng của mình và nhiệm vụ chung của toàn phòng Chính vì vậy công ty đặt ra yêu cầu cho CBNV phải là người có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm.
3.3.2 Xây dựng chính sách sản phẩm Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng trở nên đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cau Vì vậy, dé khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường, cần xây dựng những chính sách đa dạng hoá sản phâm một cách khả thi, mở rộng tuyến sản phẩm Phát triển và hoàn thiện sản pham BHSK theo nguyên tắc gắn quyền lợi của người tham gia bảo hiểm và công ty (nguyên tắc số đông bù số ít) Dé xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết doanh nghiệp phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá cả của sản phâm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường Một chính sách sản phâm được coi là đúng đắn khi nó giúp Doanh nghiệp có những sản phẩm chất lượng, mức giá được thị trường chấp nhận, đảm bảo cho Doanh nghiệp có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao uy tín sản phẩm của Doanh nghiệp.
3.3.3 Xây dựng chính sách về phí bảo hiểmPhí bảo hiểm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng Phí bảo hiểm tương ứng với mức trách nhiệm bảo hiểm, thiết lập mức phí bảo hiểm phù
50 hợp đảm bảo quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm Chính vì lý do đó, phí bảo hiểm là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiép.Va bởi khách hàng ở đây là khách hàng doanh nghiệp, vì vậy chính sách về phí bảo hiểm thường được xây dựng tốt hơn so với mức phí của khách hàng cá nhân.
3.3.4 Công tác dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng là khâu đóng vai trò quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chú trọng, bởi nó là một trong những yếu tố giúp giữ chân khách hàng Dịch vụ khách hàng là những hoạt động tư vấn, hỗ trợ khách hàng trong quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm của PTI Âu Lạc nhằm đáp ứng những nhu cầu, mong muốn của khách hàng phù hợp với những quy định trong hợp đồng.
Công tác dịch vụ khách hàng được đánh giá trên hai khía cạnh: thứ nhất về tốc độ, cán bộ nhân viên phụ trách mảng này luôn phải hỗ trợ giải đáp thắc mắc, nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất; thứ hai là sự chuyên nghiệp được thể hiện ở phong thái, cách nói chuyện, khả năng giải quyết tình huống, độ hiểu biết về sản phẩm sẽ tạo nên chất lượng dịch vụ khách hàng tốt nhất, giúp DNBH ghi điểm với khách hàng.
Tiếp tục quan tâm khách hàng ngay cả khi khách hàng đã cham dứt hợp đồng của mình Bởi vị rất có thé họ lại tiếp tục tham gia và giới thiệu thêm khách hàng mới do sự tận tâm của PTI Âu Lạc.
3.3.5 Chú trọng đào tạo cán bộ, nhân viên khai thác
Trong mỗi doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng thì yếu tố về con người vẫn là quan trọng nhất Bởi CBNV là những người trực tiếp tạo ra doanh thu, lợi nhuận cho công ty Nhu cầu đào tạo CBVN của doanh nghiệp bắt nguồn từ đòi hỏi về năng lực và trình độ cân đáp ứng đê thực hiện nhiệm vụ và tương lai.
Nâng cao trình độ CBNV theo lĩnh vực mà ho đang phụ trách dé họ có một tam nhìn rộng, trình độ, kỹ năng cao hơn đề đáp ứng nhu cầu công việc ngày một gắt gao.
Tiếp tục tìm kiếm và bổ sung nhân lực có chất lượng, gắn bó lâu với công ty cho các Phòng kinh doanh tại công ty.
3.3.6 Nang cao chất lượng, hiệu quả khai thác qua kênh phân phối s* Kênh trực tiếp Đối với kênh trực tiếp, DN muốn nâng cao chất lượng, hiệu quả khai thác thì DNBH có thé sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo như truyền hình, phát thanh, báo chí, tờ rơi, internet DNBH cũng có thé gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện và mời chào bán hàng trực tiếp qua hệ thống điện thoại.
Các phương tiện thường được sử dụng trong kênh phân phối trực tiếp:
- Thư tín trực tiếp: là hình thức quảng cáo sử dụng dịch vụ bưu chính dé phan phối giấy chào hàng in sẵn hay các thông điệp quảng cáo Những tờ in này thường gồm thư giới thiệu, tờ rơi miêu tả sản phẩm, giấy yêu cầu bảo hiểm dé khách hàng có thé sử dụng dé cung cấp thêm thông tin cho DN.
- Truyền thông điện tử: DN sử dụng hệ thống này để phổ biến các thông điệp quảng cáo tới một lượng khách hàng Quảng cáo hướng người tiêu dùng đến DNBH hay dai lý dé tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm.
- Marketing qua điện thoại: là việc sử dụng điện thoại dé bán hàng Marketing qua điện thoại có thể được sử dụng để liên lạc ban đầu với khách hàng tiềm năng và có thê hỗ trợ hệ thống phân phối trực tiếp. s* Kênh môi giới
Môi giới bảo hiểm là một tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho người tham gia bảo hiểm, đồng thời là người trung gian giữa DNBH với khách hàng, đại diện chủ yếu cho quyền lợi của khách hàng Bởi BHSK là một nghiệp vụ bảo hiểm phức tạp thế nên môi giới thường phải nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường Môi giới làm cho cung va cau về sản phẩm bảo hiểm được chap nối với nhau đồng thời góp phần làm tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm.Tuy nhiên, khi chọn cách phân phối này, DNBH cần tính đến những ưu đãi cho môi giới như thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật,
Hién tai, PTI Au Lac dang hop tác cùng với các dai lý như Willis, Aon, Marsh.
