Chuyên đề thực tập: Đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường tại ngân hàng SeABank - Hội sở chính

Ngân hàng TMCP SeABank - Hội sở chính là một ngân hàng có thémạnh, tiềm năng phát triển dịch vụ bán lẻ rất tốt thê hiện ở tập KHCN và KHDNvừa và nhỏ tương đối lớn, có đầy đủ các doanh ng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

VIỆN THUONG MẠI VA KINH TE QUOC TE

Sinh vién : Dé Ngọc Tiến

Chuyén nganh : QTKD thương mai

HA NOI- THANG 5 - 2020

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN VIEN THƯƠNG MẠI VA KINH TE QUOC TE

DAY MANH HOAT DONG PHAT TRIEN THI TRUONG

CUA NGAN HANG SEABANK - HOI SO CHINH

Sinh vién : Dé Ngọc Tiến

Chuyén nganh : QTKD thương mai

Lop > QTKD thương mại 58B

6 : 11165198

HÀ NỘI - Tháng 5 - 2020

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan rằng bài chuyên đề thực tập là công trình nghiên cứu của riêng em và dưới sự hướng dẫn nhiệt tình của ThS Lê Thùy Dương Các nộidung nghiên cứu, kết quả trong đề tài này là trung thực và chưa công bố dưới bất

kỳ hình thức nào trước đây Những số liệu trong các hình phục vụ cho việc phântích, nhận xét, đánh giá được chính tác giả thu thập từ các nguồn khác nhau cóghi rõ trong phan tài liệu tham khảo.

Ngoài ra, trong chuyên đề thực tập còn sử dụng một số nhận xét, đánh giácũng như số liệu của các tác giả khác, co quan tô chức khác đều có trích dẫn vàchú thích nguồn gốc

Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào em xin hoàn toàn chịu trách

nhiệm về nội dung chuyên đê thực tập của mình.

Hà Nội, ngày 30 tháng 05 năm 2020

Sinh viên thực hiện

Đỗ Ngọc Tiến

1.1 Khái quát về thị trường của ngân hàng thương mại - 3

1.1.1 Khái niệm thị trường - - +- + s2 *+* SH ng rưệp 3

ngân hàng thương IT1Ì o Go << 9 9 9.9 9969.99.9001 990969996 10

1.3.1 Những nhân tố bên trong ngân hàng - ¿5c 25s szcz+£zzez 101.3.2 Những nhân tố bên ngoài ngân hàng 2-2-5 ©5z+5z+£x+cse2 11

CHUONG 2 THUC TRANG HOAT DONG PHAT TRIEN THI TRUONG

CUA NGAN HÀNG SEABANK - HỘI SỞ CHÍNH -«- 13

2.1 Khái quát về ngân hàng SeABank — Hội sở chính - 13

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triỂn - 2 2 5 x+s++zz+zxerxez 132.1.2 Đặc điểm tổ chức bộ máy và nguồn nhân lực ngân hàng 16

2.1.2.1 Đặc điểm tổ chức bộ máy tại SeABank — Hội sở chính 16

2.1.2.2 Đặc điểm nguồn nhân lực VỀ QUY MO crsesceccecsesseeseessessesseeseesseeee 18

2.1.2.3 Dac diém nguon nhân lực về chat HỢP ààcằằĂceceeerees 192.1.3 Đặc điểm về nguồn lực tài chính của ngân hàng - 20

il

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng - 222.2 Phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường của ngân hàng

SeA Bank — Hội sở chính thời Gian Qua 5-5 <5 <5 5< se s5 96 ese 25

2.2.1 Thực trạng công tác phát triển thị trường của ngân hàng SeABank —

Hội sở chính thời Gian Qua G5 25 199v nh nh ng ngư 25

2.2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị HFWỜN «ecccccsscseerseereereee 25

2.2.1.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường 28

2.2.1.3 Tổ chức thực hiện chiến lược kế hoạch phát triển thị trường 322.2.1.4 Kiểm tra, đánh giá công tác phát triển thị trường 342.2.2 Kết quả hoạt động phát triển thị trường của ngân hàng seabank — Hội

sở chính giai đoạn 2016- 2019 5 S5 HH nh HH HH nưệp 35

2.2.2.1 Phát triển thị trường theo yếu tô sản phẩm -: 35

2.2.2.2 Phát triển thị trường theo yếu to khách NAN - - 392.2.2.3 Phát triển thị trường theo yếu t6 phạm vi địa Ìý - 4I2.3 Đánh giá chung về hoạt động phát triển thị trường của ngân hàng

SeA Bank - Hội sở chính: - 55 < 5< s9 9.99 0.00 0 000 9ø 41

2.3.1 Kết quả đạt đưƯỢC -¿- 6-56 5c 22t 2E E12112112112112121 11111111 re 4I

2.3.2 Hạn chế còn tồn tại -22ccccrtttrrtrrrrrrrrrrirrrriirrrii 43

2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế +: + + ++££+E£+E££Ee£Eerxerxerxzrszes 44

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HUONG VÀ GIẢI PHÁP DAY MẠNH PHÁTTRIEN THỊ TRUONG CUA NGÂN HÀNG SEABANK - HỘI SỞ CHÍNH46

3.1 Mục tiêu phát triển thị trường của ngân hàng SeABank - Hội sở

chính trong thời Gian TỚÏ 5 << 5 5< 9 9 9 0 0000009008996 46

3.2 Phương hướng phát triển thị trường của ngân hàng SeABank — Hội

sở chính trong øiai On ti o- <5 << 9 nọ 00091088996 47

3.3 Một số giải pháp đề xuất nhằm day mạnh hoạt động phát triển thị

trường của ngân hàng SeA Bank — Hội sở chính «- <-es=<<«<s 48

KET LUẬNN 5-5 5 5< Họ H000 101110 55

TÀI LIEU THAM KHAO - s2 5< s°ss2se£SsEvseEsevseevsersserseersee 56

iii

DANH MỤC TỪ VIET TAT

STT Từ viết tắt Nghĩa đầy đủ

1 NHTM Ngân hàng thương mại

2 DNTM Doanh nghiệp thương mại

3 TCTD Tổ chức tín dụng

4 KHDN Khách hàng doanh nghiệp

5 KHCN Khách hàng cá nhân

6 SeABank Ngân hàng thương mại cô phần Đông Nam Á

7 TMCP Thương mai cô phan

8 ROA Ti suất sinh lợi trên tổng tài sản bình quân

9 ROE Tỉ suất lợi nhuật trên vốn chủ sở hữu bình quân

10 NIM Tỷ lệ thu nhập lãi thuân

10 CSH Chủ sở hữu

11 ATM Máy rút tiền tự động

12 VNPT Tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam

13 EVN Tập đoàn điện lực Việt Nam

1V

DANH MỤC BANG, HÌNH VE

I Danh mục bang

Bang 2.1 Bảng cân đối kế toán SeABank — Hội sở chính 21

Bảng 2.2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 —

2019 Ặ- 2c 21 2212211221271 T1 T1 1 T1 11 1H ru 23

Bang 2.4 Số lượng máy ATM va POS trong năm 2019 tại SeABank —

Hội sở chính quan Tý - -. - << 3111833113511 E911 1k vn ngư 41

II Danh muc hinh vé

Hình 2.1 So đồ tô chức của SeABank — Hội sở chính 16

Hình 2.2 Nguồn nhân lực của SeAbank — Hội sở chính giai đoạn 2016

— QOD 18

Hình 2.3 Trình độ hoc van của CBNV tại SeABank — Hội sở chính

năm 220 [Ö - s9 vn HT nh TH HT HT TH cư 20

Hình 2.4 Số lượng sản pham của SeABank — Hội sở chính theo khách

hàng qua giai đoạn 2016 — 21Ó - 5 + 1xx Evesekeseerrkeese 36

Hình 2.5 Số thẻ tín dụng và ghi nợ quốc tế mở mới tại SeABank- Hội

sở chính trong năm 2018, 201 5 2+ + + *++k++eeseeereeeereeeerrss 38

Hình 2.6: Số lượng KHCN tai SeABank — Hội sở chính 39

Hình 2.7 Số lượng KHDN tại SeABank — Hội sở chính 40

PHAN MỞ DAU

1.Tính cấp thiết của dé tài

Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, sự cạnh tranh

giữa các doanh nghiệp thương mại trở nên gay gắt hơn bao giờ hết Ngành ngân

hàng cũng không thê tránh khỏi tình trạng này khi mà có vô cùng nhiều nhữngngân hàng xuất hiện Theo thống kê của trang vi.wikipedia.org tại Việt Nam hiện

có 4 NHTM do nha nước làm chủ sở hữu, 2 ngân hàng chính sách, 31 ngân hàng

TMCP, 2 ngân hàng liên doanh va 61 ngân hàng có 100% vốn nước ngoài hoặcvăn phòng đại diện ngân hàng nước ngoài đặt tại Việt Nam Mỗi ngân hàng lại cóhàng trăm các chỉ nhánh phân bố rộng rãi khắp cả nước gây nên một tình cảnh “

ra đường là thấy ngân hàng” Có thé thay ngân hàng vốn là cầu nối giữa cá nhân,

doanh nghiệp với thị trường, việc xuất hiện nhiều ngân hàng giúp cá nhân, doanhnghiệp dé dàng tiếp cận được nguồn vốn kinh doanh từ phía ngân hàng, daymạnh sản xuất phát triển, tăng tốc độ chu chuyền vốn, góp phan tạo điều kiện chonền kinh tế phát triển nhanh và bền vững Tuy nhiên, điều đó cũng có nghĩa làmôi trường cạnh tranh giữa các ngân hàng càng trở nên khốc liệt Các ngân hàngtrong nước lúc này không chỉ cạnh tranh với nhau mà còn phải đối mặt vớinhững ngân hàng ngoài nước Do vậy đòi hỏi bản thân mỗi ngân hàng đều phải

tự cải thiện năng lực của mình, phát triển thị phần nhằm có chỗ đứng vững chắc

trên thị trường, và như một điều tat yếu, lĩnh vực phát triển thị trường ngân hangcần phải được chú trọng hơn

Ngân hàng TMCP SeABank - Hội sở chính là một ngân hàng có thémạnh, tiềm năng phát triển dịch vụ bán lẻ rất tốt thê hiện ở tập KHCN và KHDNvừa và nhỏ tương đối lớn, có đầy đủ các doanh nghiệp ở nhiều ngành nghề Tuyvậy vấn đề phát triển thị trường vẫn chưa được ngân hàng quan tâm đúng mực, ví

dụ ở số lượng phòng giao dịch và cây ATM Tính đến năm 2019, SeABank — Hội

sở chính mới có 165 chi nhánh và phòng giao dịch chỉ rơi vào mức trung bình so

với các ngân hàng khác Tại SeAbank — Hội sở chính, số lượng điểm giao dịch và

phòng giao dịch chỉ tăng tưởng đối chậm trong vòng vài năm trở lại đây

Từ những lý do trên, em lựa chon đề tài “Day mạnh hoạt động phát triểnthị trường tại ngân hàng SeA Bank — Hội sở chính” cho chuyên đề thực tập của

mình.

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

2.1 Mục tiêu

Trên cơ sở nghiên cứu, hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về thị trườngcủa ngân hàng thương mại nói chung đồng thời đánh giá phân tích thực trạngphát triển thị trường của ngân hàng TMCP SeABank - Hội sở chính giai đoạn

2016 đến 2019, chuyên đề này đề xuất hệ thống các giải pháp đây mạnh hoạtđộng phát triển thị trường của ngân hàng TMCP SeA Bank đến năm 2022

2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

- Hệ thống lại cơ sở lý luận về thị trường của NHTM

- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường của ngânhàng SeABank — Hội sở chính giai đoạn năm 2016 đến năm 2019

- Dé xuất giải pháp đây mạnh hoạt động phát triển thị trường của ngânhàng SeABank — Hội sở chính đến năm 2022

2.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển thị trường tại ngân hàng

SeABank - Hội sở chính

- Pham vi nghiên cứu

+ Về không gian: Ngân hàng SeABank — Hội sở chính+ Về thời gian : Số liệu phân tích chủ yếu tập trung trong giai đoạn năm

2016 đến năm 2019, và đề xuất giải pháp đến năm 2022

2.4 Phương pháp nghiên cứu đề tài

- Chuyên đề áp dụng các phương pháp nghiên cứu tổng hợp như: Phân

tích, tong hợp, phương pháp thống kê, so sánh, phương pháp sơ đồ, biểu đồ

- Phương pháp thu thập dit liệu: Các số liệu thứ cấp được thu thập từ cácphòng ban có liên quan tại Ngân hàng TMCP SeABank -Hội sở chính Đồngthời, phỏng vấn các anh chị cán bộ, lãnh đạo trong phòng đề tìm kiếm các thôngtin cần thiết phục vụ đề tài nghiên cứu

2.5 Kết cầu của chuyên đề thực tập

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục

viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề gồm 3 chương với

CHUONG 1

NHUNG VAN DE CO BAN VE PHAT TRIEN THI

TRUONG CUA NGAN HANG THUONG MAI

1.1 Khái quát về thị trường của ngân hàng thương mai

1.1.1 Khai niệm thị trường

Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, có sự gắn bó chặt chẽ quá

trình sản xuất Ở đâu và khi nào có sản xuất hàng hóa thì ở đó có thị trường.Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hóa, khái niệm thị trườngcũng có nhiều thay đổi, ngày càng được bổ sung và hoàn thiện hơn

Ban đầu thị trường chỉ có quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt độngtrao đôi, mua bán hàng hóa của các chủ thê kinh tế, có tính không gian, thời gian,

sự xuất hiện của người mua và người bán va đối tượng được đem ra trao đôi Khi

sản xuất và lưu thông hàng hóa phát triển cùng với sự phát triển của khoa học, kỹthuật, các sản phẩm trở nên đa dạng và các hình thức trao đổi cũng phức tạp hơn

Vì thế, cách hiểu thị trường như cũ không thé phản ánh đầy đủ bản chat của thitrường nên cần đòi hỏi một cách hiểu mới hiện đại, chỉ tiết và phù hợp hơn

Theo Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketing của mình, quanniệm: “Thi trường bao gom tat cả những khách hàng tiềm ẩn cùng một nhu cauhay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi dé thỏa mãnnhu câu hay mong muốn đó” O đây, Philip Kotler đã phân chia người bán thànhngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường

Ở Việt Nam, theo định nghĩa về thị trường đối với DNTM trong cuốn sách

Quản trị doanh nghiệp thương mại (2005) thì “7h; rường được mô tả là một hay

nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và nhữngngười bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể muađược hàng hóa dịch vụ dé thỏa mãn nhu câu trên của khách hàng”

Dù quan niệm thị trường theo góc độ nào thì thị trường vẫn luôn do những

yêu tố chính sau câu thành nên :

Thứ nhất, cầu về hàng hóa dịch vụ: là những khách hàng có tiềm năng tiêuthụ, có nhu cầu cụ thê về hàng hóa, dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưađược thỏa mãn nhu cầu đó

Thứ hai, cung về hàng hóa, dịch vụ: do các cá nhân hay doanh nghiệp là

người bán trong nên kinh tê quôc dân tạo nên Đây là một nhân tô quan trọng và

làm đối trọng với cầu, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu vềhàng hóa và dịch vụ tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh

doanh trên thị trường.

Thứ ba, giá cả : một thành phần không thé thiếu được tham gia thị trường

đó chính là các sản phẩm cụ thể, đối tượng được đem ra để mua bán, trao đồi.Mỗi sản phẩm lại được quyết định bởi giá cả khi chúng được đem ra thị trường.Sản pham tốt, mang lại nhiều giá trị cho con người, được yêu thích thì có giá cao,ngược lại thì có giá thấp

Cuối cùng, sự cạnh tranh: là một yếu tô tất yêu xuất hiện trên thị trường

khi có nhiều người mua, người bán và nhiều sản phẩm, dịch vụ Cạnh tranh là bộ

máy để điều chỉnh thị trường, là yếu tổ kích thích sự đa dạng, nâng cao chat

lượng của sản phẩm cho phù hợp với thị trường

Tóm lại thị trường bao gồm cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh

1.1.2 Vai trò của thị trường

Đối với nên kinh tế quốc dânNgày nay, trong nền kinh tế thị trường thì thị trường có vị trí trung tâm

Nó vừa là mục tiêu, vừa là môi trường của hoạt động sản xuất kinh doanh Thị

trường cũng là nơi chuyên tải các hoạt động sản xuất kinh doanh Trên thịtrường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau dé trao đổi hàng hoá,

dịch vụ Quá trình sản xuất xã hội gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đối,

tiêu dùng thì thị trường chính là khâu trao đồi Đó là khâu trung gian cần thiết vàquan trọng, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Vì thế, thị trường có tác độngnhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng trong xã hội, cụ thể như sau:

- Đảm bảo điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục và đảm bảo cho sảnphẩm luôn sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng, phù hợp với thị hiếu và sự tự dolựa chọn một cách đầy đủ, thuận lợi với dịch vụ văn minh, hiện đại

- Thúc đây nhu cầu, gợi mở nhu cầu và đem đến cho người tiêu dùngnhững sản phẩm mới Thị trường kích thích sản xuất ra những sản pham chất

lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới những sản phẩm chất lượng cao này

- Phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng

cá nhân ngày càng phong phú, hiện đại giúp giải phóng con người khỏi những

công việc thường ngày nặng nề và tốn thời gian làm cho con người có nhiều thời

gian rảnh rỗi hơn.

- Thị trường hàng hóa ồn định có tác dụng én định sản xuất, ôn định đờisông của nhân dân

Đối với doanh nghiệp

Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh vừa là mục tiêu,

vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Tất cả các hoạt động của doanhnghiệp đều hướng vào thị trường từ tổ chức bộ máy, đầu tư cơ sở vật chất, kỹ

thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ đến các hoạt động marketing đều

nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường

- Thị trường điều hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Căn cứvào kết quả điều tra, thu nhập thông tin để quyết định nên sản xuất cái gì? Cho

ai? Ở đâu? Bằng phương thức kinh doanh nào?

- Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm của mình được thị trường thừanhận, mang lại giá trị cho xã hội, khi đó thị trường giúp doanh nghiệp thu hồi

vốn bỏ ra, bù dap các chi phí và có lãi dé mở rộng tái sản xuất kinh doanh

- Thị trường là nơi để doanh nghiệp đánh giá, kiểm nghiệm chủ trươngchính sách của mình thông qua doanh thu bán hàng, tốc độ phát triển thị trường,phản ứng của khách hàng, từ đó dé doanh nghiệp đưa ra những điều chỉnh phù

hợp.

- Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều tất yếu, thị trường đượcchia sẻ cho nhiều doanh nghiệp, doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển đượcthị trường thị doanh nghiệp đó sẽ ton tại và phát triển , ngược lại sẽ dẫn đến đìnhtrệ hoạt động sản xuất kinh doanh và phá sản Bởi vậy mỗi doanh nghiệp luônluôn phải phát trién thị trường.

1.13 Ngân hàng thương mại và những đặc trưng cơ bản về thị trường

của ngân hàng thương mại

Ngân hàng thương mại (NHTM) đã ra đời và phát triển hàng trăm năm,găn liền với sự phát triển của sản xuất kinh doanh và nền kinh tế Ngày nay hầunhư bat kỳ công dân của một đất nước phát triển nào cũng đều có quan hệ giaodịch với ít nhất một NHTM nhất định nào đó NHTM trở thành một định chế tàichính quen thuộc và gần gũi đối với đời sống kinh tế Khi nền kinh tế càng pháttriển thì ngân hàng cũng như hoạt động dịch vụ của ngân hàng càng tiếp cận đếntừng ngóc ngách của nền kinh tế và đời sống con người Mọi công dân đều chịu

tác động từ các hoạt động của ngân hàng, dù họ chỉ là khách hàng gửi tiền, một

người vay hay đơn giản là người đang làm việc cho một doanh nghiệp có vay

vốn và sử dụng các dịnh vụ ngân hàng

Theo Nghị định số 49/2000/ND — CP của chính phủ về tổ chức và hoạt

động của ngân hàng thương mại năm 2000 định nghĩa: “Ngân hàng thương mại

là ngân hàng duoc thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hang và các hoạt động kinh

doanh khác có liên quan vì mục tiêu lợi nhuận góp phân thực hiện các mục tiêukinh tế của nhà nước”

Còn theo luật số 47/2010/QH12 của Quốc hội về luật các tổ chức tín dụng

thì NHTM được định nghĩa: “Ngân hàng thương mai là loại hình ngân hàng

được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh

khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận”

Có thê hiểu ngân hàng thương mại là tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt

động chủ yếu và thường xuyên là nhận tiền ký gửi từ khách hàng với trách nhiệmhoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết khấu và làm

phương tiện thanh toán.

Mặc dù có những cách hiểu khác nhau song nhìn chung thì NHTM có

những đặc trưng sau:

- Ngân hàng thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ và cácdịch vụ khác liên quan đến tiền tệ

- Ngân hàng thương mại là các doanh nghiệp vay mượn, huy động tiền tệ

từ các chủ thê đang nắm giữ tiền tạm thời chưa dùng tới để rồi dùng tiền đó chovay, đầu tư vào những lĩnh vực nhà nước cho phép

Đây là đặc điểm cơ bản nhất dé phân biệt lĩnh vực kinh doanh NHTM với

các lĩnh vực kinh doanh khác Tuy nhiên các NHTM ngày càng phải hoạt động

trong sự cạnh tranh gay gắt nên sản phẩm và phương thức kinh doanh củaNHTM cũng có sự thay đổi, theo đó, sản phẩm của ngân hàng còn bao gồm các

dịch vụ khác như : dịch vụ về tài chính, về thông tin, kế toán

Với lĩnh vực kinh doanh đặc thù của mình thì NHTM cũng có những

đặc trưng nhất định về thị trường:

Thứ nhất, đặc trưng về cầu: Cầu của NHTM tất da dạng và phong phú

nhưng được phân chia thành hai nhóm chính đó là KHCN và KHDN Đó là

những cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp đang có nhu cầu sử dụng dịch vụ của ngânhàng như vay vốn để sản xuất kinh doanh, vay vốn tiêu dùng cá nhân, gửi tiềntiết kiệm, Nhu cầu của khách hàng về các dịch vụ ngân hàng là không đồngnhất và có nhiều biến động chính về thế ngân hàng luôn đa dạng hóa sản phẩm vàdich vụ của mình dé phù hợp với khách hàng

Thứ hai, đặc thù về sản phẩm: NHTM là một tô chức kinh doanh tiền tệ,một loại hàng hoá đặc biệt Sản phẩm chính là những dịch vụ liên quan đến tiền

tệ mà NHTM cung cấp cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của họ Với mỗiloại khách hàng lại có những gói sản phẩm dịch vụ khác nhau và có những giá trị

khác nhau Sản phẩm của NHTM vẫn mang day đủ tính chất của sản phẩm dịch

vụ và có những đặc điểm chính sau:

- Sản phẩm mang hình thái phi vật chất

- Sản phẩm của ngân hàng khó được phân biệt, nhận biết ngay về lợi ích,

công dụng của chúng.

- Sản phẩm của ngân hàng không thể dự trữ

- Sản phâm mang tính không thể tách rời Sự tạo thành và sử dụng sảnphẩm dịch vụ thông thường diễn ra đồng thời cùng lúc với nhau

Cuối cùng, đặc thù vẻ cạnh tranh: Cùng với xu hướng chung của nền kinh

tế, kinh doanh ngân hàng đang diễn ra trong một môi trường hết sức gay gắt, với

cường độ cạnh tranh cao và chứa đựng không ít rủi ro Đặc biệt trong nền kinh tế

thị trường hiện nay, các ngân hàng không những phải đối mặt với những đối thủtrong nước mà còn phải cạnh tranh gay gắt với những ngân hàng nước ngoài.Tuy nhiên, ngân hàng là một ngành kinh doanh đặc thù, nơi một cơ chế thịtrường tự do hoàn toàn không phải là một lựa chọn tối ưu nhất do ngân hàng làngành nhạy cảm, sự đồ vỡ của một ngân hàng có thé ảnh hưởng đến nhiều ngânhàng khác, gây ra cuộc khủng hoảng ngân hàng có khả năng lan truyền nhanhchóng trên diện rộng và có thê trở thành khủng hoảng kinh tế Do đó, cạnh tranhngân hàng không thé được thực hiện bằng mọi giá, sử dụng mọi thủ đoạn, bat

chấp pháp luật dé thôn tính đối thủ cạnh tranh mà luôn phải chịu sự thanh tra,giám sát chặt chẽ và sự can thiệp của Chính phủ khi cần thiết Ngày nay, xu

hướng cạnh tranh của các NHTM thê hiện chủ yếu dưới một số hình thức:

1.2.1 Nội dung phát triển thị trường

Theo định nghĩa về phát triển thị trường trong giáo trình Quản trị doanhnghiệp thương mại (2005) thì “Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức, biện

pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối

da, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tin cua

doanh nghiệp trên thị trường” Như vậy đôi với NHTM thì phát triển thị trường

là tat cả những biện pháp ngân hàng dé ra dé tăng số lượng và chất lượng của sản

phẩm dịch vụ, mở rộng thị phần, tăng số lượng khách hàng, tăng thêm lợi nhuận

và uy tín của ngân hàng Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh là

cuộc đua không giới hạn nên phát triển thị trường vừa là mục tiêu cũng vừa là

phương thức quan trọng dé NHTM có thê tồn tại và phát triển Vì thế việc pháttriển thị trường là việc tất yếu, là van đề sống còn của mỗi NHTM và được xét

theo ba phương diện chính:

Thứ nhất, phát triển thị trường về sản phẩm: Là đưa thêm ngày càng

nhiều các sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu muôn mau muôn vẻ của

khách hàng, đặc biệt là các sản phẩm thiết thực, phù hợp Đây chính là phươngthức phát triển thị trường rất hiệu quả và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Có

thé phát triển sản pham theo hai hướng

- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: Phát triển sản phẩm mới hoàn toàntheo mục đích và giá tri san phẩm tạo ra, điều này đòi hỏi về trình độ công nghệ,chất xám cũng như sự nghiên cứu kỹ lưỡng về nhu cầu của thị trường Đặc biệtvới mỗi thời kỳ kinh tế khác nhau thì NHTM phải đưa ra những sản phẩm khácnhau là điều tất yếu Có những sản phẩm hiệu quả trong nền kinh tế phát triển vàcũng có những sản phân lại hiệu quả trong nền kinh tế suy thoái Việc kinh doanhsản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương dau với những thách thứcmới, sản phẩm mới được đưa vào thị trường mới hoặc cho vào thị trường hiện tại

với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị thương hiệu

- Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm hiện có: Cải tiễn về chất lượng, tìm ra giátrị sử dụng mới của sản phẩm dé tăng thêm khách hàng sử dụng, đổi mới và hoànthiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như thủ tục, thanh toán, ưu đãi nhằm thỏamãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Thứ hai, phát triển thị trường về khách hàng: Theo quan điểm kinh

doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng dé sắp xếp tiềm lực và mọi

có gang của NHTM tìm ra sự thỏa mãn với khách hàng Thị trường của NHTM

là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập,

sở thích, nhưng vẫn có thể phân chia thành các nhóm, mỗi nhóm sẽ có đặctrưng riêng của mình Nhung chung quy lai dé phát triển thị trường về kháchhàng thì NHTM phải phát triển khách hàng theo hai hướng cả về số lượng lẫnchất lượng

- Phát triển về mặt số lượng: Dé phát triển số lượng khách hang thìNHTM cần phải chú ý hoạt động Marketing nhằm tìm ra những phân khúc thị

trường mới, khách hàng mới thông qua kênh phân phối mới, NHTM có thể tăng

thêm khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc

hoàn thiện sản phẩm, ưu đãi, giá cả và dịch vụ chăm sóc khách hàng

- Phát triển về mặt chất lượng: Tăng cường khách hàng về chất lượngthông qua khả năng thanh toán của khách hàng đối với ngân hàng, không dé tồntại tình trạng nợ xấu xuất hiện Tăng cường khả năng kiểm soát và đánh giákhách hàng nhằm chọn lọc những khách hàng uy tín, khách hàng lớn, khách hàngtrung thành đồng thời tăng thêm ưu đãi với những khách hàng có quan hệ giao

1.2.2 Phương hướng phát triển thị trường

Xét về phương hướng phát triển thị trường của NHTM về mặt lý luận có

thể phát triển theo ba hướng :

Thi nhat, phat trién chiéu rộng: Chính là mở rộng thi trường theo phạm

vi dia lý, tang quy mô, mở rộng thêm các chi nhánh, điểm giao dịch và các loạisản phẩm, dịch vụ bán ra, tăng số lượng khách hàng Đây là hình thức phát triểnthị trường về mặt lượng, phát triển quy mô tổng thé thị trường trên cả thị thịtrường hiện tại và thị trường mới Điều này giúp NHTM tăng thị phan, tăng sốlượng khách hàng bang cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm, dịch vucủa mình thông qua nỗ lực marketing.

Thứ hai, phát triển thị trường theo chiều sâu: Chính là nâng cao chấtlượng hiệu quả của thị trường Chất lượng của thị trường có thể được đánh giáthông qua một số chỉ tiêu như uy tín của NHTM cũng như chất lượng của sản

phẩm, chỉ tiêu tăng doanh thu, tỷ suất lợi nhuận, sự thỏa mãn và trung thành củakhách hàng đối với NHTM Dé thực hiện theo hướng này, NHTM cần trú trọngnâng cao chất lượng của sản phẩm, dịch vụ, hoàn thiện hệ thống quy trình, thủ

tục với mỗi sản pham, tao sự hap dẫn đối với khách hàng Có hai hình thức dé

phát triển thị trường theo chiều sâu:

- Thâm nhập sâu vào thị trường: Là việc NHTM tìm kiếm tăng mức

tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hiện có của mình trên thị trường hiện tại thông qua

việc marketing mạnh mẽ hơn.

- Đổi mới, cải tiễn sản phẩm: Là việc NHTM tăng mức tiêu thụ bằng

cách tạo ra những sản phẩm mới hay đã được cải tiễn cho thị trường hiện tai

Thứ ba, phát triển cả chiều rộng và chiều sâu: Khi NHTM đã có vị trívững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn cơ sở vật chất vànăng lực quản lý thì có thể phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để

mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao.

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của

ngân hàng thương mại

1.3.1 Những nhân tô bên trong ngân hàng

- Chiến lược phát triển: Một ngân hàng có hệ thống chiến lược kinh doanhđúng đắn sẽ đạt được các mục tiêu dé ra về chi phí cũng như về lợi nhuận Đó là

chiến lược về sản phẩm dịch vụ, chiến lược giá, lãi suất, chiến lược phân phối,

chiếm lược phát triển nhân sự, chiến lược marketing có tác động mạnh đếnhoạt động kinh doanh và phát triển thị trường Với từng thời kỳ, NHTM lại cónhững chiến lược phát triển riêng, khi thì cân mở rộng thị trường, tìm kiếm

những khách hàng mới, khi thì thu hẹp, tập trung vào những khách hàng quan

trọng.

- Chính sách lãi suất: Là một nhân tô quan trọng, có tác động mạnh đếnhoạt động kinh doanh và bán các sản phẩm của NHTM bao gồm cả lãi suất huy

động và cho vay Đây là một chính sách quan trọng của NHTM, nó đòi hỏi phải

có sự linh hoạt, vừa hấp dẫn người gửi , đồng thời phải đảm bảo hiệu quả kinhdoanh cho ngân hàng Việc người dân khi muốn gửi tiết kiệm hoặc vay vốn thìmột trong những điều quan trọng họ quan tâm là lãi suất Một NHTM với mức lãisuất hợp lý thì luôn thu hút được khách hàng hơn, từ đó tập khách hàng cũng như

thị trường được mở rộng.

- Mạng lưới hoạt động: Tô chức mạng lưới hoạt động rộng, hợp lý trên địa

bàn dân cư giúp ngân hàng có nhiều cơ hội để thu hút khách hàng hơn, giúp

khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí dé thực hiện giao dịch Tuy nhiên, việc

mở chi nhánh cần phù hợp với điều kiện năng lực của ngân hàng Yếu tổ địa

điểm cũng tác động đến tâm lý của khách hàng, một ngân hàng năm ở vị trí thuận

lợi như khu vực trung tâm, khu đông dân cư, đi lại thuân tiện sẽ thu hút nhiều

khách hàng hơn.

10

- Cơ sở vật chất: Có thê nói, tất cả mọi khách hàng đều muốn giao dịchvới ngân hàng có địa điểm đẹp, cơ sở vật chất hiện đại Một ngân hàng đượctrang bị công nghệ hiện đại nhất định sẽ rút ngắn được rất nhiều thời gian xử lý

công việc, đảm bảo được độ chính xác cao trong các giao dịch kinh tế Hơn nữa,

cơ sở vật chất, trình độ công nghệ hiện đại là điều kiện cần thiết để họ giải quyết

công việc nhanh chóng, khoa học Từ đó, nâng cao hơn chất lượng dịch vụ

ngân hàng cung ứng ra thị trường, là điều khách hàng rất quan tâm

- Cán bộ nhân viên: Có thé nói cán bộ nhân viên chính là cầu nối để đưacác sản phâm của ngân hàng tới tay khách hàng Những CBNV lành nghề, trình

độ chuyên môn cao sẽ giúp xử lý công việc dễ dàng, nhanh chóng Không chỉvậy đội ngũ CBNV chính là bộ mặt của ngân hàng, khi các CBNV mặc đồng

phục của ngân hàng gọn gàng chỉnh chu, chăm sóc khách hàng tận tình chu đáo

thì đó chính là một điểm cộng để thu hút ngày càng nhiều khách hàng

- Uy tín và vị thé của ngân hàng: Thông thường, khách hàng lựa chọnnhững ngân hàng có uy tín và vị thế trên thị trường để giao dịch, vay mượn,thanh toán và bảo lãnh Uy tín và vị thế của ngân hàng có ý nghĩa quan trọngtrong việc lựa chọn của khách hàng, thé hiện cụ thé ở năng lực tài chính, tìnhhình hoạt động kinh doanh, quá trình lịch sử, chất lượng marketing Vì vậy, cácngân hàng thông qua hoạt động của mình, bằng chất lượng dịch vụ, công nghệhiện đại và phong cách làm việc văn minh, lịch sự thoả mãn tốt nhất mọi yêucầu của khách hàng, là hoạt động thiết thực nâng cao uy tín và vị thế trên thị

1.3.2 Những nhân tổ bên ngoài ngân hang

Hành lang pháp lý: Có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh và hoạtđộng phát triên thị trường của ngân hàng thương mại như luật các tổ chức tíndụng, luật ngân hàng nhà nước Những luật này tạo khuôn khổ cho hoạt độngcủa ngân hàng như: quy định điều kiện kinh doanh, tỷ lệ dự trữ bắt buộc, tỷ lệhuy động vốn của ngân hàng thương mại so với vốn tự có, quy định việc pháthành trái phiếu, kỳ phiếu và quy định cả mức cho vay của ngân hàng thương mạiđối với khách hàng Ví dụ như theo thông tư số 15/2009/TT-NHNN ngày10/8/2009 quy định ty lệ tối đa của nguồn vốn ngắn hạn được sử dung dé cho vay

trung hạn, dài hạn của NHTM là 30%.Bên cạnh đó chính sách của nhà nước cũng

11

là một trong những nhân tổ ảnh hưởng rất lớn đến công tác huy động vốn của cácNHTM Bởi vì khi nhà nước khuyến khích việc mở rộng huy động vốn thì sẽ cócác chính sách văn bản hướng dẫn cụ thé Từ đó, các NHTM sẽ có các căn cứpháp lý để thực hiện nghiệp vụ này một cách thuận lợi hơn Ngược lại, khi nhànước không khuyến khích thì tất yếu công tác này sẽ rất khó có khả năng tổn tại

và phát triển

Nên kinh tế: Động thái của nền kinh tế chính là cơ sở đầu tiên dé người

gửi tiền ra quyết định có nên gửi tiền vào ngân hàng, tích trữ vàng hay mua sắmcác tài sản khác hay không Trong điều kiện nền kinh tế bất ôn định, giá cả vàsức mua của đồng tiền biến động mạnh thì người dân có xu hướng tích trữ vàng,USD hoặc các dạng tài sản khác thay vì đem số tiền đó gửi tại NHTM dẫn đến

nguồn vốn huy động của các NHTM giảm xuống, ảnh hưởng lớn đến hoạt độngcủa ngân hàng Ngược lại, một nền kinh tế phát triển ôn định với tỷ lệ lạm pháthợp lý thì người dân sẽ có cái nhìn khả quan hơn và xu hướng tiền gửi ở cácNHTM tăng lên là một điều tất yếu, dẫn đến lượng vốn huy động và khách hàngcủa ngân hàng tăng cao là cơ sở dé ngân hàng mở rộng và phát triển thị trường

Văn hóa — xã hội: Đời sống, thu nhập của người dân là yếu tổ trực tiếpquyết định đến khả năng giao dịch với ngân hàng Tâm lý và thói quen tiêu dùngcủa người dân cũng ảnh hưởng đến hoạt động của ngân hàng Ở các nước phát

triển, nhu cầu thanh toán không dùng tiền mặt qua ngân hàng rất phát triển kéotheo đó là nhu cầu sử dụng dịch vụ của ngân hàng tăng cao, là tiền đề cho sự phát

triển của ngân hàng Còn với các nước chậm phát triển, tâm lý ưa dùng tiền mặt

và tích luỹ tiền không gửi vào ngân hàng là khá phố biến Tâm lý và thói quentiêu dùng còn rất khác nhau giữa các dân tộc và các vùng, miền, khu vực Vì vậy,NHTM cần nghiên cứu kỹ lưỡng văn hóa, tập tính, thói quen sử dụng tiền củatừng vùng miền, khu vực dé có các biện pháp phát triển thị trường đối với từngvùng miền, khu vực đó

Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường hiện nay có vô cùng nhiều những

ngân hàng và tổ chức tín dụng, khách hàng được thoải mái lựa chọn sử dụng cácsản phẩm và dịch vụ tiền tệ khác nhau.Vì thế cạnh tranh là bất khả kháng trongmột nền kinh tế thị trường Các NHTM hoạt động trong cơ chế thị trường khôngthé lần tránh cạnh tranh vì như vậy là mất thị trường và cầm chắc phá sản Phảichấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữuhiệu ( quảng cáo, khuyến mại ) qua đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnhhưởng làm ngân hang mở rộng và phát triển được thị trường hoặc có thé mat thị

trường.

12

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIEN THỊ TRƯỜNG

CỦA NGÂN HÀNG SEABANK - HỘI SỞ CHÍNH

2.1 Khái quát về ngân hàng SeABank - Hội sở chính

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á có:

- Tên đầy đủ bằng tiếng Việt: Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam

Á, viết tắt là Ngân hàng Đông Nam Á

- Tên giao dịch quốc tế là Southeast Asia Commercial Joint Stock Bank,

lệ đã lên tới 9.369 tỷ đồng, mạng lưới hoạt động có mặt ở khắp các vùng miềntrên cả nước với 165 điểm giao dịch, phục vụ gần 1,2 triệu khách trên toàn quốc

Hội sở chính

Ngân hàng SeABank thời gian đầu có hội sở nằm tại Hải Phòng, đến3/2005 SeABank chính thức chuyền hội sở từ Hải Phòng về 16 Láng Hạ, BaĐình, Hà Nội Và đến tháng 12 năm 2009, SeABank đã di chuyền hội sở về 25Trần Hưng Đạo, phường Phan Chu Trinh, quận Hoan Kiếm, thành phố Hà Nội.Hội sở của SeABank năm gần ngay cạnh ngã tư giao nhau giữa đường Phan ChuTrinh và Trần Hưng Đạo SeABank — Hội sở chính có co cau và tổ chức lớn nhấttrong ngân hàng, tại Hội sở có đầy đủ các quyền hành cao nhất của ngân hàng

trong đó có các phòng ban khác nhau SeABank — Hội sở chính cũng là nơi tập

13

trung các ông “ sếp lớn” của ngân hàng, bao gồm đầy đủ các quyền hành khácnhau, cùng nhau tập trung và đưa ra quyết định có liên quan đến trụ sở SeABank

hoặc chi nhánh.

Các hoạt động chủ yéu của NHTM SeA Bank - Hội sở chính

+ NHTM SeABank - Hội sở chính được nhận tiền gửi không kỳ hạn, tiềngửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm và các loại tiền gửi khác

+ Cấp tín dụng dưới các hình thức sau đây: Cho vay, chiết khấu, tái chiết

khấu công cụ chuyền nhượng và giấy tờ có giá khác, bảo lãnh ngân hàng, phát

hành thẻ tín dụng, bao thanh toán trong nước

+ Mở tài khoản thanh toán cho khách hàng + Cung ứng dịch vụ thanh toán trong nước: cung ứng phương tiện thanh toán, thực hiện dịch vụ thanh toán séc, lệnh chi, ủy nhiệm chi, nhờ thu, ủy nhiệm thu, thư tín dụng, thẻ ngân hang, dịch vụ thu hộ và chi hộ

+ Mở tài khoản

+ Tổ chức thanh toán nội bộ, tham gia hệ thống thanh toán liên ngân hàngquốc gia

+ Dịch vụ quản lý tiền mặt, tư vấn ngân hàng, tài chính; các dịch vụ quản

lý, bảo quản tài sản, cho thuê tủ, két an toàn

+ Tư vấn tài chính doanh nghiệp, tư vấn mua, bán, hợp nhất, sáp nhậpdoanh nghiệp và tư vấn đầu tư

+ Tham gia đấu thầu, mua, bán tín phiếu Kho bạc, công cụ chuyên

nhượng, trái phiếu Chính phủ, tín phiếu Ngân hàng Nhà nước và các giấy tờ cógiá khác trên thị trường tiền tệ

+ Mua, bán trái phiếu Chính phủ, trái phiếu doanh nghiệp+ Dịch vụ môi giới tiền tệ

+ Phát hành chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, tín phiếu, trái phiếu để huy

động vốn theo quy định của Luật các tổ chức tín dụng, Luật Chứng khoán, quy

định của Chính phủ và hướng dẫn của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

+ Vay vốn của Ngân hàng Nhà nước dưới hình thức tái cấp vốn theo quy

định của Luật Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và hướng dẫn của Ngân hàng Nhà

nước Việt Nam

+ Vay, cho vay, gửi, nhận gửi vốn của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngânhàng nước ngoài, tổ chức tài chính trong nước và nước ngoài theo quy định củapháp luật và hướng dẫn của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.

+ Góp vốn, mua cô phần theo quy định của pháp luật và hướng dẫn của

Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.

14

+ Ủy thác, nhận ủy thác, dai lý trong lĩnh vực liên quan đến hoạt độngngân hàng, kinh doanh bảo hiểm, quản lý tài sản theo quy định của pháp luật vàhướng dẫn của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

+ Kinh doanh, cung ứng dịch vụ ngoại hối trên thị trường trong nước vàtrên thị trường quốc tế trong phạm vi do Ngân hàng Nhà nước Việt Nam quy

2.1.2 Đặc điểm tổ chức bộ máy và nguồn nhân lực ngân hàng

2.1.2.1 Đặc điểm tổ chức bộ máy tại SeABank - Hội sở chính

Khối công nghệ thông tin

Khối đầu tư

Khôi quản tri rủi ro

Khối bán hàng và dịch vụ

Khôi vận hành

Khối quản trị và phát triển

nguôn nhân lực

Khối phê duyệt tín dụng

Khối tài chính và kế hoạch

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của SeABank — Hội sở chính

(Nguồn: Báo cáo thường miên SeA Bank — Hội sở chính)Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban chính

- Tổng Giám đóc: Do hội đông quản trị bô nhiệm là người điêu hành cao

nhất của SeABank, chịu trách nhiệm trước pháp Iuật, đại hội đồng cô đông và hội

đông quản trị, ban kiêm soát vê việc thực hiện quyên, nghĩa vụ được giao.

16

- Khối Pháp chế và Tuân thủ: Tư vẫn pháp lý trong các hoạt động củaNgân hàng; Nâng cao năng lực tuân thủ pháp luật cho toàn hệ thống; Quản lýnâng cao tính tuân thủ, kiểm soát tuân thủ trong các hoạt động nghiệp vụ, đảm

bảo mục tiêu hoạt động ngân hàng theo đúng quy định của pháp luật, đồng thờibảo vệ tối đa quyền và lợi ích của Ngân hàng

- Khối khách hàng doanh nghiệp: Có chức năng xây dựng, tô chức và triểnkhai chiến lược phát triển mảnh KHDN thuộc phân khúc SME, MSME và cácKHDN khác Định hướng và dẫn dắt kinh doanh mảng KHDN đối với các chỉ

nhánh thuộc đơn vị quản lý bán hàng và dịch vụ theo quy định của SeABank.

- Khoi khách hàng cá nhân: Xây dựng, tô chức, triển khai, quan lý chiếnlược phát triển và hoạt động kinh doanh thuộc phân khúc KHCN của SeABank

- Khối Xử lý nợ: Quản lý, xử lý nợ có van đề; xây dựng, phát triển và quản

lý các chính sách, công cụ xử lý nợ có van dé; tổ chức triển khai và quan lý côngtác xử lý nợ có vấn đề, đảm bảo thu hồi tối đa khoản nợ cho Ngân hàng

- Khối Đầu tr: Có chức năng nghiên cứu, xây dựng, phát triển và triểnkhai chiến lược đầu tư của Ngân hàng; Quản lý, điều hành và thực hiện cácnghiệp vụ đầu tư tài chính của Ngân hàng liên quan đến thị trường nợ và thịtrường vốn; Cung cấp các dịch vụ đầu tư tới khách hàng

- Khối Bán hàng và Dịch vụ: Xây dựng, phát triển, quản trị hiệu quả sảnphẩm, dịch vụ và mạng lưới bán hàng nhằm cung cấp sản pham dịch vụ của ngân

hàng đến các khách hàng với chất lượng tốt nhất theo chiến lược của Ngân hàng

- Khối Quản trị và Phát triển Nguồn nhân lực: Quản trị và phát triểnnguồn nhân lực của SeABank, đảm bảo đồng bộ với định hướng, chiến lược nhân

sự và chiến lược kinh doanh của Ngân hàng

- Ban chiến lược và phát triển ngân hàng: Là đơn vị phân tích, đánh giánhững thay đổi trong và ngoài ngân hàng dé đưa ra các khuyên nghị, hành động

cần thiết Phát triển thị trường ngân hàng, xây dựng, đề xuất, chủ trì các chiến

lược, dự án và quản lý các chương trình chuyển đổi Tham mưu, giúp việc cho

tổng giám đốc trong công tác điều hành hoạt động của ngân hàng hàng ngày; xây

dựng, kiểm soát và quản lý hiệu quả quy trình

- Ban truyền thông và tiếp thị: Hoạch định và xây dựng chiến lược truyềnthông, thương hiệu và tiếp thị của ngân hàng, đảm bảo đồng bộ, phù hợp vớichiến lược phát triển của ngân hàng

- Khối Công nghệ thông tin: Xây dựng chién lược phát triển công nghệthông tin của toàn Ngân hàng: quản lý và triển khai thực hiện phát triển giải pháp

công nghệ phục vụ hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.

17

- Khối Quản trị Rui ro: Có chức năng xây dung, phát triển và quản lý cácchính sách, công cụ quản lý rủi ro; tổ chức và quản lý công tác quản trị rủi ro để

đảm bảo hoạt động của SeABank an toàn và hiệu quả.

- Khối Vận hành: Xây dựng, quản lý và thực hiện các mảng hoạt động

chính bao gồm: Vận hành nghiệp vụ ngân hàng; Quản lý, kiểm soát hoạt động

vận hành; Dịch vụ nội bộ.

- Khối Phê duyệt tín dụng: Thâm định và phê duyệt tín dụng cho khách

hàng theo quy định của SeABank từng thời kỳ, đảm bảo hoạt động tín dụng của

Ngân hàng an toàn và hiệu quả.

- Khối Tài chính & Ké hoạch: Xây dựng, tô chức, quản lý và điều hànhhoạt động kế toán Tài chính, kế toán quản trị; Quản trị số liệu, thông tin kế toán,

tài chính; Xây dựng, lập và giám sát kế hoạch ngân sách và các kế hoạch tàichính khác; Vận hành bộ phận quản lý và tối ưu hóa tài sản

2.1.2.2 Đặc điểm nguồn nhân lực về quy mô

Tại Hội sở chính, số lượng cán bộ nhân viên tăng đều theo từng năm.Tính đến năm 2019 tổng số lượng cán bộ nhân viên đạt gần 600 người và con sốnày vẫn đang tiếp tục có dâu hiệu tăng mạnh do nhu cầu tuyên dụng rất lớn củaSeABank Điều này khiến cho hội sở 25 Trần Hưng Đạo sẽ không còn đáp ứng

18

được nhu cầu mở rộng quy mô nhân sự, tài sản của ngân hàng nên SeABank đãtriển khai xây dựng tru sở mới khang trang, rộng rãi hơn tại 198 Trần QuangKhải, Lý Thái Tổ, Hoàn Kiếm, Hà Nội và có thé sẽ di chuyển trong năm nay Tỉ

lệ giới tính tại SeABank — Hội sở chính cũng tương đối rõ ràng khi mà phan hơn

là nữ giới, luôn chiếm tỉ lệ trên 50% Nhìn chung đội ngũ cán bộ công nhân viêntại SeABank — Hội sở chính rat trẻ tuôi với tỉ lệ lao động có độ tuổi đưới 30 tuôi

là 77%, lao động dưới 45 tuổi là 97% Trong bối cảnh thị trường tuyển dụng

nguôn nhân lực trong lĩnh vực tài chính ngân hang tăng cao, sự tăng trưởng về sốlượng nhân sự cũng thể hiện được phần nào nhu cầu mở rộng thị trường của ngân

hàng và sự hap dẫn của chế độ, môi trường làm việc tại SeABank — Hội sở chính

2.1.2.3 Đặc điểm nguồn nhân lực về chất lượng

19

Hình 2.3 Trình độ học vấn của CBNV tại SeABank — Hội sở chính năm 2019

(nguồn: Bộ phận nhân sự SeABank — Hội sở chính)

Không chi quan tâm đến số lượng nhân sự, SeABank - Hội sở chính cũngrất quan tâm đến chất lượng của các cán bộ nhân viên Yêu cầu đầu vào của các

nhân viên chính là phải tốt nghiệp bậc cao đăng, đại học cái khối ngành kinh tế,tài chính ngân hàng quản trị kinh doanh hoặc tương đương với xếp lại loại khátrở lên, đối với từng vị trí thì lại có những yêu cầu khác nhau về kỹ năng, kinhnghiệm làm việc Qua hình 2.3, ta thấy nhân sự tại SeABank - Hội sở chính có

chất lượng rất cao,vé trình độ đại học chiếm đến 72%, trình độ cao đăng chiếm

25%, bên cạnh đó cũng có những CBNV có trình độ cao học và kiến thức cực kỳ

chuyên sâu về lĩnh vực tài chính ngân hàng

Ngoài ra SeABank -Hội sở chính còn có những khóa học, lớp học, học

viện dé đào tạo thêm cho đội ngũ cán bộ nhân viên của mình Tại hội sở, học

viện SeABank đã tô chức thành công 600 khóa học với 64 ngày dao tạo, điểmđánh giá chất lượng đạt 9,0/10 điểm Các chương trình đào tạo được thiết kế gắn

liền với lộ trình phát triển nghề nghiệp và theo từng nhóm chức danh chuẩn, đadạng về phương thức dao tạo: dao tạo tập trung, dao tạo qua E-learning, tọa dam,đối thoại chia sẻ kinh nghiệm, huấn luyện thực tế

2.1.3 Đặc điểm về nguồn lực tài chính của ngân hàng

Tại Ngân hàng SeABank - Hội sở chính, vốn chủ yếu mà ngân hàng sửdụng là nguồn vốn huy động từ khách hàng, trong khi đó vốn chủ sở hữu củaSeABank lại chiếm tỷ trọng tương đối thấp trong tổng nguồn vốn kinh doanh,

20

lượng tài sản hữu hình có tỉ trọng thấp trong tông tài sản, mà thay vào đó các loại

tài sản vô hình như cô phiêu, khê ước nhận nợ, hợp đông tín dụng, và các loại

giấy tờ có giá trị khác, chiếm tỉ trọng cao Đây cũng chính là một điểm rất đặc

trưng của ngân hàng.

Bảng 2.1 Bảng cân đối kế toán SeABank — Hội sở chính

(Đơn vị: triệu đồng)

stt Chỉ tiêu Nam 2016 |Năm2017 |Nam2018 |Năm 2019

I Tiền mặt, vàng bac, đá quý |708.369 735.333 1.020.865 |1.290.009

II |Tiền gửi tại ngân hang nhài2364806 |3.409370 |1704282 |3.231.833

nước

II lTiền vàng gửi tại các|15./215142 |I7.229949 |19.139.676 |25.399.935

TCTD khác

IV |Chứng khoán kinh doanh 4.460.342 I722186§ |1.262.704

Vv Các công cụ tài chính phat 10.911 - 33.417

1 Tài san có định hữu hình |243.208 230.084 223.486 211.741

2 Tài sản cô định vôhình |103.949 144.602 552.026 558.832

V |Vốn tài trợ, ủy thác dau tư,393 393 1,020 1,020

cho vay TCTD chui rủi ro

VI |Pháhànhgiấytờcógiá |2.900.000 l3.728000 |§.105.000 |15.679.180

VII |Các khoản nợ khác 1.260.915 l2154182 |3.133.940 |3.356.685

1 Các khoản lãi, phí phải trả |1.187.167 [1.797.500 |2766520 ~—*[3.019.412

2 |Các khoản phải trả và công|73.748 356.682 367.420 337.273

nợ khác

Tổng nợ phải trả 97.485.132 |118.834.355 |132.185.685 |146.472.446VII |Vốn chủ sở hữu 5.879.830 |6174605 |§301505 |10.925.842

I |Vén củatổchứctíndụng [5.465.881 |5465.881 [7.688.000 |9.369.000

2 |Quỹ của tổ chức tín dụng |173.629 219.358 194.795 231.990

3 lLợi nhuận chưa phân phối/240.320 489.366 418.710 1.324.852

Lỗ lũy kếTổng nợ phải tra và vốn 103.364.962 |125.008.960 |140.487.190 |157.398.288

chủ sở hữu

(Nguôn: Báo cáo tài chính SeABank — Hội sở chính)

Nhìn chung trong vòng bốn năm gần đây, tông tài sản của của ngân hàngSeA Bank - Hội sở chính đã có xu hướng tăng đều mỗi năm, khang định hiệu quakinh doanh vô cùng tốt của ngân hàng Tổng tài sản năm 2017 tăng hơn 21.000 tỷđồng so với năm 2016, tốc độ tăng 20,93% Năm 2018 tốc độ tăng tổng tài sảnđạt 12% so với năm 2017 Trong năm 2019 tổng tài sảng đã đạt tới con số ấntượng, hơn 157.000 tỷ đồng tăng 12,04% so với năm 2018

Trong tổng tài sản của SeABank — Hội sở chính, tong dư nợ thị trườngluôn chiếm tỷ trọng cao Năm 2016 chiếm 56,53%, năm 2017 chiếm 55,92%,năm 2018 chiếm 59,08% , cuối cùng đến năm 2019, tổng dư nợ chiếm tới hon

60% đạt 98.631 tỷ đồng, Bên cạnh đó, 2 nguồn tài sản cũng tương đối lớn của

ngân hàng là “Tiền, vàng gửi tại các TCTD khác” chiếm khoảng 15% tổng tảisản và “khoản chứng khoán đầu tư” chiếm khoảng 14% tổng tài sản

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng

Ngân hàng SeABank — Hội sở chính là một ngân hàng tham gia rất nhiều

các hoạt động đầu tư và kinh doanh Bên cạnh nguồn thu chính là lãi từ các

khách hàng vay vốn thì các nguồn thu từ hoạt động kinh doanh chứng khoán vàhoạt động dịch vụ cũng chiếm ty trọng lớn Chi phí dành cho hoạt động của ngân

hàng cũng tương đối lớn nhưng đây là điều cần thiết để hệ thống ngân hàng hoạt

động trơn tru, hiệu quả.

22

Bang 2.2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 — 2019

(đơn vị: triệu đồng )

Stt Các chỉ tiêu Năm 2016 |Nam 2017 |Năm 2018 |Nam 2019

I Thu nhập lãi thuần 1843032 |1.972419 2.337.113 |2.894.569

II Lãi thuần từ hoạt động |44.195 65.478 185.851 335.486

dịch vụ

II |Lãi thuần từ hoạt động |(15.548) 7.570 32.258 10.301

kinh doanh ngoại hối

va vàng

IV |Lãi thuần từ mua bán 57.643 49.672 372.788

chứng khoán kinh

doanh

Vv Lãi thuần từ mua bán [36.589 89.671 184.706 33.338

chứng khoán đầu tư

VI |Lãi thuần từ hoạt động |2.194 1.024 20.087 1.533.706

khác

VII |Thu nhập từ góp von, |3.031 1.970 1.994 30.625

mua cô phan

VHI |Chi phí hoạt động (1.119.317) |(1.268.553) (1.632.860) |(1.988.350)

IX |Lợinhuận thuầntừ [794.176 927.222 1.178.821 3.222.463

hoạt động kinh doanh trước chi phí dự phòng rủi ro tín dụng

x Chi phi dự phong rủi (648.279) —-\(545.991) |G56.384 |(.831.765)

ro tin dung

XI |Téng lợi nhuậntrước [145.897 381.231 622.437 1.390.698

thuế

XI |ChiphithuéTNDN |(29.108) (76.373) (129.091) (292.246)

XII |Lợi nhuận sau thuế 116.789 304.858 493.346 1.098.452

Lãi cơ bản trên cổ 203 546 785 1.324phiếu (VND)

(Nguôn: báo cáo tài chính SeABank — Hội sở chính)Nhìn chung, từ năm 2017 đến năm 2019 thì thu nhập lãi thuần tăng mạnhtheo từng năm Năm 2018 tăng 364 tỷ đồng so với năm 2017, tốc độ tăng 18,48% Năm 2019 tăng 557 tỷ đồng so với năm 2018, tốc độ tăng 23,85% cho thấy tình

23

hình kinh doanh cực kỳ thuận lợi của ngân hàng Đây cũng là do vào thời gian này

SeABank — Hội sở chính đã day mạnh hoạt động phát triển khách hàng, mở rộngthêm tập khách hàng, hướng đến một số nhóm ngành mới, đồng thời tăng cường sự

nhận diện thương hiệu của ngân hang trên thị trường.

Khoản mục chi phí hoạt động cũng tăng trưởng theo từng năm, năm 2018

tăng 364 tỷ đồng so với năm 2017, tốc độ tăng chiếm 28,71% Năm 2019 tăng

SeABank — Hội sở chính.

Bảng 2.3 Nhóm chỉ số sinh lờiChỉ số Nam 2016 |Năm2017 |Năm2018 |Năm 2019

Ti suất lợi nhuận trên |2,01 5,06 6,82 11,43

vốn CSH bình quân

(ROE)

Tỉ suất sinh lợi trên |0,12 0,27 0,37 0,74

tong tai san binh quan

so với năm 2016, tốc độ tăng 151,74% Thế nhưng sang năm 2018 tốc độ tăng

trưởng chỉ còn 34,78% so với năm 2017 Năm 2019, tỉ suất lợi nhuận (ROE) đạt

11,43 tăng 65,68% so với năm 2018 Có thé nhận thấy giai đoạn năm 2016 —

2017 và 2018 — 2019 ngân hàng hoạt động kinh doanh rất hiệu quả, đến năm

2019 thì chỉ số ROE đã tăng 5 lần so với năm 2016 đạt 11,43 tức là với 1 đồngvốn CSH bỏ ra thì ngân hàng sẽ thu về 11,43 đồng lợi nhuận, khăng định khả

năng sử dụng vốn hiệu quả của SeABank - Hội sở chính Bước sang năm 2019 tỉsuất sinh lợi trên tổng tài sản bình quân đạt 0,74 có mức tăng trưởng gấp hai lần

24

so với năm 2018 tức là cứ 1 đồng tài sản đầu tư ban đầu ngân hàng có thé tạo ra0.74 đồng lợi nhuận sau thuế

Tỷ lệ thu nhập lãi thuần (NIM) thì có xu hướng biến động trong các nămgan đây Năm 2017 là năm thấp nhất , giảm 10,95% so với năm 2016 sau đó mới

có dấu hiệu hồi phục từ từ Sang năm 2018, chỉ số NIM đã tăng 0.07, tốc độ tăng3.74% so với năm 2017, còn sang năm 2019 tăng 0.17, tốc độ tăng 8,7 % so với

khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ là vô cùng chính xác, phù hợp với tình hình

thị trường của Việt Nam hiện nay Bên cạnh đó, một trong những lý do phát triểnmạnh mẽ của minh là SeABank — Hội sở chính đã cung cấp đầy đủ và đa dạng

các sản phẩm và dịch vụ tài chính, ngày một nâng cao chất lượng, tính ưu việt,

hữu ích của các sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm mảng bán lẻ Các sản phẩm

luôn đáp ứng được nhu cầu của từng phân khúc khách hàng

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường của ngân

hàng SeA Bank — Hội sở chính thời gian qua

2.2.1 Thực trạng công tác phát triển thị trường của ngân hàng SeA Bank

— Hội sở chính thời gian qua

2.2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Theo quan điểm về nghiên cứu thị trường trong giáo trình Kinh doanh

thương mại (2018) thì “ Nghién cứu thị trường là một công cụ kinh doanh thiếtyếu và là công việc can làm trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiễusản phẩm phải cạnh tranh gay gắt dé giành sự chấp nhận mua hoặc sử dụng củakhách hàng” Qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể hình thành nên ýtưởng phát triển một sản phẩm mới hoặc hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ hiện có

và lựa chọn chiến lược định vị đúng cho sản phẩm, dịch vụ đó tại từng thị trường

cụ thé NHTM SeABank — Hội sở chính là một doanh nghiệp trên thị trường nên

25