Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường ở công ty 247

LỜI NÓI ĐẦU Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất sẽ trở thành v.lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ khi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phương pháp chiến lược tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt động mở rộng thị trường hiện có và thị trường mới đang và sẽ xuất hiện. Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trường. Thị trường là chiến trường nhưng thị trường cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trường. Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt được cũng như việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc quân chủng Phòng không – Không quân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần đây đang được quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường trong và ngoài nước không ngừng nâng cao doanh thu trong cơ chế thị trường hiện nay. Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247” để làm báo cáo chuyên đề của mình. Nội dung chuyên đề gồm 3 phần Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trường của công ty 247 Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường ở công ty 247 KẾT LUẬN Trưởng thành từ nhỏ đến lớn, từ thô sơ đến hiện đại, từ chưa hoàn thiện đến ngày càng hoàn thiện hơn. Công ty 247 giờ đã thực sự trở thành bộ phận quan trọng trong ngành may mặc nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung, góp phần tích cực vào sự nghiệp đổi mới, hiện đại hoá đất nước. Với tinh thần cố gắng vượt bậc của cán bộ lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty 247, công ty đã phát triển không ngừng vươn lên về mọi mặt, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng được mở rộng đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty được nâng cao. Công ty đã áp dụng tiến bộ khoa học trong quản lý, cải tiến thay đổi trang thiết bị phù hợp với sự phát triển chung của ngành may mặc nên đã nâng cao được số lượng chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, trong quá trình tổ chức và tiêu thụ sản phẩm, công ty đã không tránh khỏi một số khó khăn nhất định. Do đó để khác phục một số khó khăn đó tôi đã đưa ra một số biện pháp và một số phương hướng trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng thị trường tiêu thụ. Mặc dù là một sinh viên đến thực tập tại công ty nhưng tôi cũng muốn thông qua những ý kiến đóng góp của mình trong bài luận văn để góp tiếng nói chung tham gia vào quá trình xây dựng và phát triển công ty. MỤC LỤC Lời nói đầu 1 Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 1.1. Khái niệm về thị trường 3 1.2. Quy luật của thị trường 5 1.2.1. Quy luật giá trị 5 1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả 5 1.2.3. Quy luật cạnh tranh 6 1.2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ 6 1.3. Vai trò của thị trường 7 1.3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 7 1.3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá 7 1.3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp 8 1.4. Chức năng của thị trường 8 1.4.1. Chức năng thực hiện 8 1.4.2. Chức năng thừa nhận 9 1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích 9 1.4.4. Chức năng thông tin 10 1.5. Phân loại thị trường 11 1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế 11 1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua 12 1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu 12 1.5.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi 13 1.5.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán 13 2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 14 2.1. Khái niệm mở rộng thị trường 14 2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường 15 2.2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp 15 2.2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 17 2.3. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp 18 2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường 20 2.5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường 21 2.5.1. Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao 21 2.5.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp 25 2.5.3. Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng 28 2.5.4. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường 30 2.5.5. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường 31 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 34 3.1. Nhóm các nhân tố chủ quan 34 3.1.1. Tiềm lực của doanh nghiệp 34 3.1.2. Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 34 3.1.3. Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 35 3.1.4. Khách hàng 35 3.2. Nhóm các nhân tố khách quan 37 3.2.1. Chính trị luật pháp 37 3.2.2. Các yếu tố kinh tế 37 3.2.3. Kỹ thuật công nghệ 37 3.2.4. Yếu tố văn hoá xã hội 38 3.2.5. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng 38 Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 247 39 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 247 39 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 39 1.2. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty 41 1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty 247 43 1.4. Thực trạng năng lực sản xuất của công ty 46 2. Phân tích thực trạng về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của công ty 247 47 2.1. Đặc điểm thị trường hàng may mặc của Việt Nam 47 2.2. Thị trường kinh doanh của công ty 247 48 2.2.1. Thị trường đầu vào 48 2.2.2. Thị trường đầu ra 51 2.3. Thực trạng công tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 247 52 2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường 52 2.3.2. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ 54 2.3.3. Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 56 2.3.4. Công tác quản trị nhân lực bán hàng 58 2.3.5. Chính sách sản phẩm 58 2.3.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường trong 4 năm qua 59 2.3.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 61 3. Những đánh giá về kết quả hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường 63 3.1.Những điểm mạnh trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 63 3.2. Những hạn chế cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 64 3.3. Nguyên nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 65 3.3.1. Nguyên nhân khách quan 65 3.3.2. Những nguyên nhân chủ quan 65 Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động thị trường ở Công ty 247 67 1. Nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 của Công ty 67 1.1. Dự báo thị trường 67 1.2. Kế hoạch nhiệm vụ của công ty 68 2. Ý nghĩa vai trò của việc mở rộng thị trường đối với công ty trong giai đoạn tới 68 2.1. Đánh giá vai trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty 68 2.2. Những lợi ích đem lại khi tham gia hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty 69 3. Nội dung và giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty 247 70 3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm may mặc dân dụng 70 3.2. Định hướng phát triển sản phẩm mới 71 3.2.1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu 71 3.2.2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm 73 3.2.3. Nghiên cứu mẫu mã tạo sức cạnh tranh trên thị trường 75 3.3. Thực hiện chính sách giá 76 3.4. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm 76 3.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng 77 3.5.1. Quảng cáo 77 3.5.2. Xúc tiến bán hàng 78 3.5.3. Yểm trợ khách hàng 78 3.5.4. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng 78 3.6. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường 79 3.7. Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh, nhân viên bán hàng 79 3.8. Biện pháp tổ chức quản lý điều hành kinh doanh 81 3.9. Biện pháp vốn 82 3.10. Củng cố và duy trì quản lý chất lượng theo ISO 9001 82 Một số kiến nghị của Công ty với cơ quan cấp trên 84 Kết luận 85

Lời nói đầu Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc thì sản xuất sẽ trở thành v.lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ khi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lợc phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phơng pháp chiến lợc tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt động mở rộng thị trờng hiện có và thị trờng mới đang và sẽ xuất hiện. ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trờng. Thị trờng là chiến trờng nhng thị trờng cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trờng. Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt đợc cũng nh việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tơng lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. Là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc quân chủng Phòng không Không quân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần đây đang đợc quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trờng trong và ngoài nớc không ngừng nâng cao doanh thu trong cơ chế thị trờng hiện nay. Nhận thức đợc vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247 để làm báo cáo chuyên đề của mình. Nội dung chuyên đề gồm 3 phần Chơng I: Cơ sở lý luận về thị trờng và hoạt động mở rộng thị trờng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chơng II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng của công ty 247 Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng ở công ty 247 Trớc một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhng do có nhiều mặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế tôi rất mong sự góp ý của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty 247 để chuyên đề hoàn thiện hơn. Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty 247 đã giúp tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hớng dẫn TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn thanhf báo cáo này. Hà nội ngày 10 tháng 5 năm 2003 Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Anh CHƯƠNG I CƠ Sở Lý LUậN Về THị TRờng và hoạt động mở rộng thị trờng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1.1. Khái niệm về thị trờng Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđợc sản xuất ra không phải cho ngời sản xuất tiêu dùng mà ngời sản xuất ra để bán . Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh vực l- u thông .Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, ngời mua có nhu cầu cha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi là bên mua . Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, quan hệ giữa ngời bán với nhau và quan hệ giữa ngời mua với nhau. Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên, không thể coi thị trờng là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá. Sự hình thành thị trờng đòi hỏi phải có: - Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. - Đối tợng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua. - Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán Nh vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu cầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng hay không. Còn đối với ngời tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Từ những nội dung trên thị trơng đợc định nghĩa nh sau: Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh các quyết định của các doanh nghiệp về số lợng, chất lợng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể. Tuy nhiên thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng :Thị trờng là tổng hợp các lực lợng và các điều kiện, trong đó ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua . Có nhiều quan niệm lại cho rằng thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá dịch vụ , hoặc đơn giản hơn thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ . Hiểu một cách tổng quát, thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trờng đợc dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị trờng phải có cả ngời bán và ngời mua nhng những ngời làm Marketing lại coi ngời bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn ngời mua mới hợp thành thị trờng. Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Nh vậy, theo quan niệm này quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc số ngời có nhu cầu và mong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trờng không phụ thuộc vào số ngời đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Tuy nhiên, dù hiểu thị trờng theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết các vấn đề : Phải phân loại hàng gì? Cho ai? - Số lợng bao nhiêu ? - Mẫu mã , kiểu cách , chất lợng nh thế nào? Và cũng qua đó ngời tiêu dùng biết đợc : - Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình ? - Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào ? - Khả năng thanh toán ra sao? Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trờng. Sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trờng và hậu quả sẽ làm cho nền kinh tế khó phát triển. 1.2. Quy luật của thị trờng Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản : 1.2.1. Quy luật giá trị : Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá đợc tiến hành phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị đợc thể hiện nh quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị. Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho ngời bán hàng hoá mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị ) 1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả : Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trờng. Cầu là một đại lợng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lợng tỷ lệ thuận với giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngợc lại Cung hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Nh vậy, cung hàng hoá thể hiện mối quan hệ trực tiếp trên thị trờng của hai biến số : lợng hàng hoá dịch vụ cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : ngời ta sản xuất nhiều hơn nếugiá tăng và ít hơn nếu giá giảm. Cầu hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn và có khả năng mua theo mức giá nhất định. Giá thị trờng của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngợc lại Giá cả càng cao thì chi phí cơ hội càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng ngời ta có thể mua đợc những gì. Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời sản xuất đa bán trên thị trờng, quy luật về cầu lại cho biết với giá nh vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận mua. 1.2.3. Quy luật cạnh tranh : Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm hoặc chiếm hữu u thế thị trờng về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép. Các phơng pháp cơ bản để cạnh tranh là: Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dới mức chi phí lao động xã hội trung bình. Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đa ra các sản phẩm mà ngời tiêu dùng chấp nhận. Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm u thế trên thị tr- ờng. 1.2.4. Quy luật lu thông tiền tệ : Quy luật này chỉ ra rằng số lợng (hay khối lợng ) tiền lu thông phải phù hợp với tổng giá trị hàng hoá lu thông trên thị trờng. Số lợng tiền cho lu thông đợc tính bằng thơng giữa tổng giá trị hàng hoá lu thông với tốc độ vòng quay của tiền. Tiền tệ là phơng tiện của trao đổi ( lu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lu thông hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế. Ngoài ra thị trờng còn có các quy luật khác nh quy luật kinh tế, quy luật giá trị thặng d 1.3. Vai trò của thị trờng 1.3.1. Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác. Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trờng. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật t, thiết bị trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trờng đầu ra. Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng hay nói cách khác thị trờng đã tác động và có ảnh hởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trờng càng mở rộng và phát triển thì lợng hàng hoá tiêu thụ đợc càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngợc lại. Bởi thế còn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, có thể khẳng định rằng thị tr- ờng có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.3.2. Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá : Thị trờng đóng vải trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị tr- ờng. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Nh thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ đợc cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trớc. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trờng của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trờng tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm phơng hớng hoạt động thích ứng với thị trờng. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến l- ợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng và xã hội. 1.3.3. Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp : Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thơng trờng đều có một vị thế cạnh tranh nhất định. Thị phần ( phần thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc ) phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng. Thị trờng mà doanh nghiệp chinh phục đợc càng lớn chứng tỏ khả năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc càng nhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao. Thị trờng rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu t hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng đợc củng cố và phát triển. 1.4. Chức năng của thị trờng 1.4.1. Chức năng thực hiện : Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. Thị trờng thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trờng ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị Thông qua chức năng của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng. 1.4.2. Chức năng thừa nhận : Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng đợc thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trờng khi hàng hoá đợc bán. Thị trờng thừa nhận : tổng khối lợng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đa ra thị trờng ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ; thừa nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán vv Thị trờng không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất , quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trờng mà thị trờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó. 1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích : Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trờng là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trờng. Do đó, thị trờng vừa là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát huy vai trò của mình. Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao. Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trờng, ngời sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất ngợc lại những ngời sản xuất cha tạo ra đợc lợi thế trên thị trờng cũng phải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trờng tạo ra đối với sản xuất. Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trờng ngời tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, không phải ngời sản xuất, lu thông chỉ ra cách chi phí nh thế nào cũng đợc xã hội thừa nhận. Thị trờng chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình). Do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động. 1.4.4. Chức năng thông tin : Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trờng mới có chức năng thông tin.Trên thị trờng có nhiều mối quan hệ : kinh tế, chíng trị, xã hội Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất. Thị trờng thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và cầu ; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trờng ; các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng, đến mua và bán, chất lợng sản phẩm, hớng vận động của hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm vv Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế .Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định .Ra quyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trờng. Bởi vì các dữ kiện đó khách quan , đợc xã hội thừa nhận. Bốn chức năng của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những tác dụng vốn có bắt nguồn t bản chất thị trờng, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trờng. Nhận biết đợc đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trờng, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trờng, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trờng do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trờng 1.5. Phân loại thị trờng Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trờng. Phân định các hình thái thị trờng là chia thị trờng theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái thị trờng là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trờng. Hiện nay trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân định hình thái thị trờng. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trờng riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trờng tơng ứng với các phân định đó. 1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trờng chia thành thị trờng quốc nội và thị trờng quốc tế: Thị trờng quốc nội là thị trờng mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những ngời trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nớc. Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nớc với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới ảnh hởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nớc. Phân biệt thị trờng quốc nội và thị trờng qquốc tế không ở phạm vi biên giới mỗi nớc mà chủ yếu ở ngời mua và ngời bán với phơng thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi n- ớc trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trờng quốc nội có quan hệ mật thiết với thị trờng quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động của thị trờng quốc tế đối với thị trờng quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thơng trờng quốc nội. 1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của ngời mua và ngời bán trên thị trờng , thị trờng chia thành thị trờng ngời bán và thị trờng ngời mua : Trên thị trờng ngời bán, vai trò quyết định thuộc về ngời bán hàng, thờng xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình thành trên thị trờng ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh ) hình thành không khách quan, giá giá thờng bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lu thông không hợp lý vai trò của ngời mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trờng của ngời bán một măt là do sản phẩm hàng hoá cha phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trờng ngời bán sang thị trờng ngời mua. Trên thị trờng ngời mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về ngời mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trờng ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và cung cầu ) đợc hình thành một cách khách quan. Với thị trờng ngời mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trờng đợc phát huy tác dụng và do đó vai trò, chức năng của thị trờng ngời mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch. đối với thị trờng này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt đợc thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trờng. 1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, thị trờng chia thành thị trờng thực tế, thị trờng tiềm năng và thị trờng lý thuyết : [...]... thị trờng của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp 2.2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng Hoạt động mở rộng thị trờng là một trong những tác động Marketing nhằm mở rộng phạm vi thị trờng cũng nh phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trờng giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp... thụ hay mở rộng thị trờng 2.2.2 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trờng giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề: Sự tồn tại của một thị trờng đứng vững đợc Quy mô các thời cơ trên thị trờng có thể đạt đợc một cách thực sự Việc biết đợc hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và tiếp thị có hiệu qủa Mở rộng thị trờng... từng hoạt động 2.4 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trờng Mở rộng thị trờng trớc tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng Mở rộng thị trờng để phù hợp với mục tiêu và... đại của cơ sở hạ tầng sản xuất : đờng xá giao thông, thông tin liên lạc Chơng II Phân tích thực trạng Hoạt động mở rộng thị trờng Của công ty 247 1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 247 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty may 247 - BQP là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc thành lập theo quyết định số 384/QĐ-QP ngày 21/05/1991 của Bộ quốc phòng và theo quyết định số 388/CP... đợc cơ hội hấp dẫn thì doanh nghiệp sẽ sản xuất theo phơng hớng mở rộng thị trờng kinh doanh sản phẩm và xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng Khi xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng cần thoả mãn các yêu cầu sau : - Thứ nhất : phải khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dung thế mạnh của công ty - Thứ hai : xác định các mục tiêu mở rộng thị trờng và những điều kiện cơ bản để thực hiện mục tiêu đó Chú... cho từng thị trờng, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trờng mới Mở rộng thị trờng cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc quy định, việc mở rộng thị trờng đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên các thị trờng mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm phải đợc kiểm tra trớc khi tung ra thị trờng 2.5 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng... động của thị trờng và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trớc mắt cũng nh triển vọng lâu dài Kế hoạch mở rộng phải đợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu t quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trờng suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp 2.2 Vai trò của hoạt. .. phẩm mới mà những thị trờng hiện tại có khả năng quan tâm Thị trờng hiện có Thị trờng mới Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới 1 Chiến lợc xâm 3 Chiến lợc phát nhập thị trờng sản phẩm 2 Chiến lợc phát triển (Chiến lợc đa dạng thị trờng triển hoá) Bảng 1.1: Ba chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu: Lới mở rộng sản phẩm /thị trờng của Ansoff Khi công ty dự định mở rộng thị trờng hay thâm nhập vào thị trờng mới phải... cầu của thị trờng và từng hoạt động kinh doanh 1.5.5 Căn cứ vào vai trò và số lợng ngời mua và ngời bán trên thị trờng, thị trờng chia thành thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo và thị trờng độc quyền : Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng mà ở đó số ngời tham gia vào thị trờng tơng đối lớn không có u thế để cung ứng hay mua một số lợng sản phẩm khả dĩ ảnh hởng đến... phẩm của công ty rất đa dạng với mẫu mã đẹp, chất lợng cao, giá cả hợp lý và phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, công ty đã mở rộng thị trờng ra bên ngoài Theo công văn số 1121058/GB ngày 21/07/1997 của Sở kế hoạch và đầu t thành phố Hà Nội cấp về đăng ký kinh doanh xuất nhập khẩu, công ty đã chủ động tìm kiếm các bạn hàng quốc tế Tính đến nay, công ty đã . công ty khi thị tr- ờng suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp. 2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng. Hoạt động mở rộng thị trờng là một. trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247. sở lý luận về thị trờng và hoạt động mở rộng thị trờng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chơng II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng của công ty 247 Chơng III: Một số