bài tiểu luận đề tài phân tích chiến lược định giá sản phẩm của kinh đô

Doanh nghiệp muốn tồn tại và có chỗ đứng trên thịtrường thì trước tiên chất lượng sản phẩm, dịch vụ của bản thân doanh nghiệp phải tốt,phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và sau đó là g

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TRUNG TÂM FERETCO

BÀI TIỂU LUẬN

MÔN KẾ TOÁN QUẢN TRỊ NÂNG CAOĐề tài: Phân tích chiến lược định giá sản phẩm

của Kinh Đô

Nhóm thực hiện: Số 05 Tăng Tuấn Anh 1922923001 Lê Thị Hồng Yên 2128813006 Đặng Thị Thúy Dương 2132813005 Nguyễn Thị Mỹ Hoa 2128813007 Nguyễn Thị Thêu 2032813047

Lớp: CNF4C- KTKT & HỌC GHÉPHà Nội, tháng 11 năm 2022

MỤC LỤCCHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG

Trang 1

1 Lý do chọn đề tài

2 Mục tiêu nghiên cứu

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM1 Khái niệm về định giá sản phẩm

2 Mục đích của định giá sản phẩm3 Nguyên tắc định giá sản phẩm4 Quy trình định giá sản phẩm

CHƯƠNG III: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH

ĐÔ

1 Tổng quan về công ty Kinh Đô

2 Những nguyên tắc và chiến lược định giá sản phẩm mà công ty Kinh Đô đã sử dụng và kết quả mang lại

2.1 Những nguyên tắc và chiến lược định giá cơ bản mà các doanh nghiệphay áp dụng

2.2 Những chiến lược định giá đã được công ty cổ phần Kinh Đô áp dụng2.3 Kết quả mang lại khi Kinh Đô thực hiện các chiến lược định giá sản

vị bản thân trên thị trường, tập trung vào việc nghiên cứu, phát triển, nâng cao chất lượngsản phẩm để phục vụ thị trường và đặc biệt trong đó là việc xây dựng các chiến lược địnhgiá sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và có chỗ đứng trên thịtrường thì trước tiên chất lượng sản phẩm, dịch vụ của bản thân doanh nghiệp phải tốt,phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và sau đó là giá cả phải hợp lý với từng khách hàngmục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng đến.

Là một thương hiệu rất quen thuộc với đại bộ phận người dân Việt Nam trong việc cungcấp các sản phẩm bánh kẹo với bề dày lịch sử 29 năm, nắm rõ được tầm quan trọng củaviệc định giá các sản phẩm của công ty để phù hợp với nhu cầu của người Việt Nam.Công ty Cổ phần Kinh Đô có những hướng tiếp cận thiết thực và có những giải pháp tíchcực trong nỗ lực phát triển sản phẩm và định giá sản phẩm Qua đó tăng khả năng đứngvững và tăng thêm các lợi thế cạnh tranh cho các sản phẩm của công ty trên thị trườngbánh kẹo Nhằm giúp cho mọi người có một cái nhìn tổng quan về chiến lược định giásản phẩm của một doanh nghiệp điển hình, nhóm đã quyết định lựa chọn đề tài “Phântích chiến lược định giá sản phẩm của Kinh Đô.” Thông qua đề tài này, nhóm chúngtôi muốn cung cấp cho mọi người một cái nhìn khách quan từ tổng quát đến chi tiết hơnvề hoạt động định giá sản phẩm đang diễn ra tại Công ty Cổ phần Kinh Đô, từ đó giúpngười đọc có những kiến thức thực tiễn nhất về chiến lược định giá sản phẩm, từ đó đúcrút ra những kinh nghiệm để có thể áp dụng hiệu quả vào các hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp của mình.

Kết cấu đề tài gồm có 3 chương:Chương 1: Giới thiệu chung

Chương 2: Cơ sở lý luận về chiến lược định giá sản phẩm.Chương 3: Chiến lược định giá sản phẩm của Kinh ĐôChương 4: Kết luận

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Để có thể giúp cho mọi người có thể hiểu và nắm bắt được nội dung và ý nghĩa của bàinghiên cứu Nhóm chúng tôi đã cố gắng phân tích các luận điểm mang theo hướng từ lýthuyết cho đến thực tiễn Thông qua đó, mục tiêu của đề tài mà nhóm muốn hướng tới

Trang 3

bao gồm:

1 Nghiên cứu và nắm bắt rõ các nội dung, ý nghĩa của hoạt động định giá sản phẩm tạiCông ty Cổ phần Kinh Đô, từ đó trình bày một cách có hệ thống, có khoa học về bài báocáo đề tài “Phân tích chiến lược định giá sản phẩm của Kinh Đô.”

2 Cung cấp cho mọi nắm bắt được khái niệm định giá sản phẩm là gì?3 Giúp cho hiểu rõ được tầm quan trọng và mục đích của việc định giá sản phẩm4 Cung cấp cho mọi người giả các nguyên tắc cơ bản trong việc thực hiện định giá sảnphẩm

5 Các bước cơ bản trong quy trình định giá sản phẩm.

6 Thể hiện cái nhìn tổng quát về chiến lược định giá các sản phẩm của Công ty Cổ phầnKinh Đô.

7 Giúp có thể đưa ra những nhận xét mang tính khách quan về những mặt ưu điểm cũngnhư hạn chế của hoạt động định giá các sản phẩm của Công ty Cổ phần Kinh Đô, từ đócó thể đưa ra những đúc rút về mặt kinh nghiệm để có thể vận dụng hiệu quả trong việctham gia vào quá trình định giá sản phẩm tại mỗi doanh nghiệp.

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM 1 Khái niệm về định giá sản phẩm:

Định giá sản phẩm là một thuật ngữ định lượng giá trị của một sản phẩm hay dịch vụ màkhách hàng phải chi trả để sở hữu nó tại một thời điểm Định giá sản phẩm không đơnthuần chỉ là cho sản phẩm một mức giá phù hợp mà còn là yếu tố quan trọng để định vịvà mang lại giá trị của sản phẩm Định giá sản phẩm cũng là một phần quan trọng trongcác bản kế hoạch marketing của doanh nghiệp Việc định giá phụ thuộc vào chi phí trungbình, giá trị của sản phẩm đối với khách hàng và giá trị của sản phẩm so với đối thủ cạnhtranh Vì vậy, trong khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp sẽ cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tốnhư: chi phí mua hàng, chi phí sản xuất, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, thươnghiệu cũng như chất lượng của sản phẩm.

2 Mục đích của định giá sản phẩm:

Trang 4

Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp thường là những quyết định chiến lược dàihạn, đôi khi là những quyết định điều chỉnh trong ngắn hạn của các nhà quản trị Do vậycác quyết định về định giá bán sản phẩm thường phù hợp với chiến lược chung của doanhnghiệp và thể hiện tính linh hoạt, thay đổi của thị trường Do vậy định giá bán sản phẩmcó những vai trò quan trọng sau:

Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp thường là những quyết định chiến lược dàihạn, đôi khi là những quyết định điều chỉnh trong ngắn hạn của các nhà quản trị Do vậycác quyết định về định giá bán sản phẩm thường phù hợp với chiến lược chung của doanhnghiệp và thể hiện tính linh hoạt, thay đổi của thị trường Do vậy định giá bán sản phẩmcó những vai trò quan trọng sau:

Định giá bán sản phẩm quyết định tới doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Sự hìnhthành các mức giá bán trên thị trường được xuất phát từ những cơ sở khoa học khác nhau,nhưng đều phải tuân thủ theo những nguyên tắc quan trọng đó là bù đắp được chi phí vàtạo ra lợi nhuận để doanh nghiệp có điều kiện thực hiện quá trình tái sản xuất giản đơn vàmở rộng

Định giá bán sản phẩm quyết định tới doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Sự hìnhthành các mức giá bán trên thị trường được xuất phát từ những cơ sở khoa học khác nhau,nhưng đều phải tuân thủ theo những nguyên tắc quan trọng đó là bù đắp được chi phí vàtạo ra lợi nhuận để doanh nghiệp có điều kiện thực hiện quá trình tái sản xuất giản đơn vàmở rộng.

Định giá bán sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản trị trong hoạt động kinhdoanh Định giá bán sản phẩm là một bộ phận quan trọng của Marketing trong doanhnghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường Định giá bán sản phẩm còn thể hiệnnhững thành công của các nhà quan trị nhằm giữ vừng thị trường và tạo ra lợi nhuận Nếuchỉ có sản xuất tốt mà khâu bán hàng yếu kém thì nhà quản trị không thành công trongcon đường kinh doanh Do vậy sản xuất và tiêu thụ là 2 khâu quan trọng có mối quan hệmật thiết với nhau tạo ra sự thành công của các nhà quản trị trên thương trường.Định giá bán sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản trị trong hoạt động kinhdoanh Định giá bán sản phẩm là một bộ phận quan trọng của Marketing trong doanhnghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường Định giá bán sản phẩm còn thể hiệnnhững thành công của các nhà quan trị nhằm giữ vừng thị trường và tạo ra lợi nhuận Nếu

Trang 5

chỉ có sản xuất tốt mà khâu bán hàng yếu kém thì nhà quản trị không thành công trongcon đường kinh doanh Do vậy sản xuất và tiêu thụ là 2 khâu quan trọng có mối quan hệmật thiết với nhau tạo ra sự thành công của các nhà quản trị trên thương trườngĐịnh giá bán sản phẩm ở mức nào mà thị trường chấp nhận, giúp cho doanh nghiệp nhậnbiết được các cơ hội kinh doanh trong hiện tại và tương lai Từ đó doanh nghiệp thấyđược khả năng và triển vọng của mình trên thương trường.

Mặc khác định giá bán sản phẩm giúp cho nhà quản trị cân nhắc, lựa chọn đưa ra cácquyết định kinh doanh khác Để có các mức giá sản phẩm thỏa mãn nhu cầu bên trongtiêu dùng nội bộ và nhu cầu bên ngoài thị trường các nhà quản trị cần nghiên cứu mốiquan hệ các mức giá với nhau trong các sản phẩm cạnh tranh nhằm đạt được mức giá phùhợp Định giá bán sản phẩm còn là căn cứ khoa học để các nhà quản trị phán đoán xuhướng vận động của thị trường và dự đoán phản ứng cạnh tranh của các đối thủ trênthương trường.

Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định, định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệpQuyết định, định giá bán sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khác nhau nhưnhân tố bên trong, bên ngoài, nhân tố tích cực, tiêu cực, nhân tố định tính và định lượng.Những nhân tố này có thể chia thành 2 nhóm cơ bản:

Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những người làm giá phải hiểu biết sâusắc về các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm: cácnhân tố bên trong và các nhân tố bên ngoài.

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mục tiêu của doanh nghiệp không phải là nhân tố tác động trực tiếp, song là nhân tố tácđộng gián tiếp tới hình thành giá bán khác nhau Các mục tiêu của doanh nghiệpthường thể hiện trong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuậnhay tiêu diệt đối thủ cạnh tranh, có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận.Doanh nghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí Tất cả những mụctiêu đó đều ảnh hướng tới giá bán sản phẩm của doanh nghiệp.

Trang 6

Chính sách marketing trong doanh nghiệp, đây là yếu tố quan trọng đến quyết định, địnhgiá bán sản phẩm Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sáchbán hàng của doanh nghiệp Chính sách bán hàng được thực hiện qua một chuỗi các côngviệc từ khi quảng cáo thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảohành sau khi bán.

Mục tiêu của doanh nghiệp không phải là nhân tố tác động trực tiếp, song là nhântố tácđộng gián tiếp tới hình thành giá bán khác nhau Các mục tiêu của doanh nghiệp thườngthể hiện trong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay tiêudiệt đối thủ cạnh tranh, có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận Doanhnghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí Tất cả những mục tiêu đóđều ảnh hướng tới giá bán sản phẩm của doanh nghiệp.

Chính sách marketing trong doanh nghiệp, đây là yếu tố quan trọng đến quyết định, địnhgiá bán sản phẩm Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sáchbán hàng của doanh nghiệp Chính sách bán hàng được thực hiện qua mộtchuỗi các côngviệc từ khi quảng cáo thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảohành sau khi bán.

Chi phí sản xuất ra sản phẩm: là yếu tố có tính chất quyết định tới việc hình thành và vậnđộng của giá bán sản phẩm Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả và hiệuquả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp, đó là nhân tố để doanh nghiệp tồn tại và pháttriển như thế nào trên thị trường Do vậy chỉ cần sự thay đổi đáng kể của chi phí, các nhàquản trị lại có quyết định định giá mới Khi doanh nghiệp có khả năng kiểm soát được giávà chi phí, họ sẽ giành được thế chủ động trong việc thay đổi giá giành được lợi thế cạnhtranh, tránh mạo hiểm Như vậy sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hànghóa hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với các quyết định về giá.

Ngoài những nhân tố cơ bản thuộc nội bộ doanh nghiệp như đã nêu trên, giá còn chịu ảnhhưởng của những nhân tố khác Chẳng hạn, những đặc trưng của sản phẩm, hệ số co giãncủa cung, thẩm quyền quyết định giá được xác lập trong mỗi doanh nghiệp.

Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp thì các nhà quản trị thường không kiểm soát vàthay đổi được Các nhân tố bên ngoài thường tồn tại một cách khách quan và tác động

Trang 7

trực tiếp tới sự hình thành các mức giá khác nhau Do vậy các nhà quản lý phải cân nhắc,phân tích cẩn thận các yếu tố bên ngoài để xác định mức ảnh hưởng như thế nào trongcác quyết định, định giá bán sản phẩm của mình.

Nhu cầu thị trường: là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ nhà quản trị kinh doanh nào.Trước khi nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần phải tính toán ngaysản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai, nắm bắt thông tin về số lượngkhách hàng có nhu cầu, mức thu nhập của khách hàng, số lượng các sản phẩm cùng loạitrên thị trường và khối lượng các sản phẩm của từng nhà cung cấp ra thị trường Các nhàquản trị cũng cần dự đoán xu hướng vận động nhu cầu của thị trường để đưa ra các quyếtđịnh định giá sản phẩm đúng thời điểm nhằm tối đa hóa lợi nhuận.

Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường: đây là nhân tố rất quan trọngtrong các quyết định định giá bán sản phẩm Đối với các sản phẩm độc quyền bán, nhàquản trị có thể định giá bán sản phẩm cao nhằm thu tối đa lợi nhuận Đối với các sảnphẩm cạnh tranh nhà quản trị đưa ra giá bán phù hợp vì nếu giá bán cao quá sẽ không tiêuthụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanh nghiệp sẽ mất đi một mức lợi nhuận Vì vậy khiđịnh mức giá, điều chỉnh và thay đổi giá bán sản phẩm của mình, các doanh nghiệpkhông thể bỏ qua các thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng về giá của đối thủcạnh tranh Thật khó có thể bán một sản phẩm với giá cao hơn khi khách hàng biết rằngcó một sản phẩm tương tự đang được bán với giá rẻ hơn

Các chính sách kinh tế vĩ mô của Chính phủ: các chính sách kinh tế này được thể hiện từnhững văn bản có giá trị pháp lý cao nhất như hệ thống văn bản pháp luật của Nhà nước,quy định những điều mà doanh nghiệp phải chấp hành trong việc định giá sản phẩm nhưkhông lũng đoạn thị trường Sự ổn định về chế độ chính trị là nhân tố quyết định đến quátrình thu hút đầu tư và định giá bán sản phẩm của các doanh nghiệp Do vậy các nhà quảntrị cần nghiên cứu, phân tích các chính sách kinh tế vĩ mô tại địa phương mình kinhdoanh để đưa ra các quyết định, định giá bán sản phẩm cho phù hợp.

Các nhân tố tổng thể trong môi trường kinh doanh, đó là những yếu tố nhà quản trị cầnthu thập, phân tích để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm phù hợp Các yếu tốnày bao gồm số lượng dân số, điều kiện tự nhiên của các vùng, miền, trình độ kỹ thuật,công nghệ của từng nơi Các yếu tố này thông thường có mối quan hệ với nhau trong quátrình phân tích đế đưa ra quyết định Như các tỉnh đồng bằng thường tập trung một lượng

Trang 8

dân cư dồi dào, có mức thu nhập đáng kể, cơ sở hạ tầng giao thông thuận tiện, do vậy cólợi thế so sánh hơn các tỉnh miền ngược và lợi thế so sánh kém hơn các thành phố Nhưvậy các nhân tố môi trường kinh doanh cũng là những yêu tố cần được xem xét để cácnhà quản trị đưa ra các quyết định, định giá bán sản phẩm trong nền kinh tế thị trườngcạnh tranh và phát triển Khi quyết định một mức giá, các doanh nghiệp còn phải xem xétđến những yếu tố thuộc môi trường bên ngoài gồm: môi trường, kinh tế, thái độ phản ứngcủa chính phủ, các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, tăng trưởng hay suythoái, lãi suất, thất nghiệp, đều ảnh hưởng đến các quyết định giá vì chúng ảnh hưởngtrực tiếp đến sức mua, chi phí sản xuất một sản phẩm và sự cảm nhận của khách về giá trịvà giá cả của sản phẩm đó.

3.Nguyên tắc định giá sản phẩm

Nguyên tắc cơ bản của giá sản phẩm là phải bù đắp đủ chi phí sản xuất và đảm bảo có lãi,muốn hạ giá phải tối ưu hoá chi phí sản xuất và chi phí bán hàng, giá phải thường xuyênđược xem xét, điều chỉnh nhằm phản ánh đúng sự thay đổi chi phí, yêu cầu từ thị trường,mức độ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận

Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích và xoay quanh hai khía cạnh: giá cả và giátrị Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán) Giá trị là sự chaosnhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thờigian và mang tính cá biệt Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trịphải gặp nhau và có tính bền vững Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dung mới cócơ hội tương tác lâu dài.

cần phải xác định giá bán phù hợp để đảm bảo các nguyên tắc chung: - Đảm bảo lợi ích kinh tế các đơn vị trong cùng một hệ thống.

- Là cơ sở hạch toán nội bộ giữa các đơn vị để có các quyết định phù hợp với từngđơn vịcụ thể.

- Khai thác hết những thế mạnh của các đơn vị thành viên, đồng thời khắc phụcnhững hạn chế của từng đơn vị nhằm đảm bảo cho mục tiêu chung hoàn thành tốt.- Việc định giá bán các sản phẩm có thể tiến hành theo một trong các phương pháp sau:Theo biến phí sản xuất sản phấm, theo giá thị trường, theo giá thỏa thuận.

Trang 9

Để có thể xây dựng một chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần:

Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty Đây là yêucầu bất biến của việc định giá

Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiệnnghiêm túc và khách quan nhất.

Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợpLiên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn củakhách hàng sau mỗi đợt điều chình giá để có chiến lược phù hợp.

4.Quy trình định giá sản phẩm

Để xây dựng được một mức giá cơ sở cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệpmong muốn tung ra sản phẩm trên thị trường trong mối quan hệ phức tạp giữa các nhântố nội tại của doanh nghiệp và sự ảnh hưởng tác động của các nhân tố khách quan từ môitrường kinh doanh, cần tiến hành phân tích và định giá sản phẩm theo 6 bước cơ bản sauđây:

Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá kinh doanh và lợi nhuận mong muốn

Trước hết công ty cần quyết định là nó cần đạt tới những mục tiêu nào bằng một mặthàng cụ thể Đồng thời công ty cũng cần theo đuổi những mục tiêu khác Càng có ý niệmrõ về các mục tiêu thì càng dễ định giá Cần xem xét xem giá dự kiến có phù hợp với mụctiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hành hay không.

Căn cứ để xác đinh giá:

Mục tiêu chiến lược của sản phẩm.Thích ứng với thị trường mục tiêu và định vị.

Chiến lược marketing- mix kết hợp với mục tiêu trong kinh doanh là: tùy vàohoàn cảnh và phương pháp nhận định của từng công ty mà có chính sách mụctiêu cụ thể.

Thoát hiểm, đảm bảo sống sótTối đa hóa lợi nhuận hiện thời.

Tối đa hoa thị phần: doanh nghiệp đang muốn dẫn đầu về thị phần của sảnphẩm hay dành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu chất lượng của sản phẩm.

Tiếp cận một phân khúc mớiTăng sự độ nhận diện của thương hiệu

Trang 10

Tăng chuyển đổi khách hàng tiềm năngBước 2: Phân định sức cầu để hiểu khách hàng của mình

Bất kỳ giá cả nào do công ty xác định dù thế nào cũng có ảnh hưởng đến nhu cầu về hànghóa Mối liên hệ phụ thuộc giữa giá cả và mức cầu hình thành rất chặt chẽ.

Xác định tính chất của thị trường: tính chất của thị trường có ảnh hưởng sâu sắc tới chínhsách giá cả, tùy vào từng nhóm thị trường mục tiêu mà chính sách sẽ có sự khác nhau.Chẳng hạn:

Cạnh tranh thuần túyCạnh tranh độc quyềnCạnh tranh nhóm độc quyền

Nhận thức của người tiêu dùng: việc xác định nhận thức của người tiêu dùng cũng nhưnghiên cứu về tâm lý chấp nhận giá cả của sản phẩm biết được họ chú trọng điều gì khimua hàng và xác định tầm giá mà họ sẵn sàng chi trả để sở hữu sản phẩm dịch vụ củadoanh nghiệp

Ví dụ: doanh nghiệp sản xuất điện thoại đang hướng đến đối tượng khách hàng bình dân.Lúc này họ phải hiểu được thu nhập của người tiêu dùng ở trong phân khúc thị trườngnày như thế nào, những yêu cầu, mong muốn của họ ra sao, khả năng chi trả cho việcmua sắm là bao nhiêu Từ đó điều chỉnh các đặc tính của sản phẩm và đưa ra một mứcgiá phù hợp nhất

Bước 3: Phân tích và tính toán các chi phí

Chi phí là nền tảng và cơ sở quan trọng để xác đinh mức giá Tính toán các chi phí bấtbiến và khả biến.

Xác định chi phí sản xuất hàng hóa hoặc cung cấp dịch vụ của bạn bao gồm chi phínguyên vật liệu, chi phí nhân sự, chi phí chung bao gồm định phí hay chi phí cố định,Biến phí hay chi phí biến đổi

Khi doanh nghiệp đã xác định được chi phí nguyên vật liêu, chi phí nhân sự và chi phíchung, bạn có thể cộng các con số lại với nhau để có được tổng chi phí đầu ra Con sốnày sẽ rất quan trọng để đảm bảo rằng giá bán sản phẩm của bạn sẽ cho phép bạn tạo ralợi nhuận và không bị thua lỗ.

Trang 11

Phân tích hòa vốn: Phân tích hòa vốn là hoạt động phân tích nhằm đảm bảo cho doanh từdự kiến trong những hoàn cảnh thị trường nhất định có thể cho phép bù đắp được toàn bộchi phí đã bỏ ra, để đạt điểm hòa vốn và tìm kiếm lợi nhuận phân tích điểm hòa vốn chophép doanh nghiệp xác định được các mức tiến triển chi phí theo sự tăng trưởng của sảnlượng, trên cơ sở đó lựa chọn các mác giá dự kiến khác nhau để tham gia vào hoạt độngcạnh tranh trên thị trường Ngoài ra nó còn giúp cho doanh nghiệp có thể đánh giá và dựkiến các hoạt động kinh doanh và đầu tư cho tương lai, đặc biệt à tung sản phẩm mới vàothị trường.

Bước 4: Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh.

Cần xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp và các đối thủ tiềm năng khác Hãy nghiên cứunhững sản phẩm dịch vụ trên thị trường tương tự của mình, khiến khách hàng phân vânlựa chọn, xem họ tính phí như thế nào?

Những người làm thị trường cần có đầy đủ các thông tin về giá thành, giá bán, chất lượngvà các đặc tính khác của sản phẩm cạnh tranh, thái độ phản ứng của khách hàng ra sao vềsản phẩm và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp chuẩnbị tung ra sản phẩm mới.

Xem xét, phân tích điểm mạnh điểm yếu trong chính sách giá của đối thủ cạnh tranh vớisản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị đưa vào thị trường ấn định giá Việc tham khảo đốithủ cạnh tranh là vô cùng hữu ích Hãy chú ý đến cách họ bán hàng và đặc biệt là giá bánsản phẩm của họ Xem họ sử dụng chiến lược khuyến mại như thế nào, trong thời điểmnào Cũng như xem xét liệu doanh nghiệp có đủ tiềm lực để vượt quá chiến lược giá chiếtkhấu của họ hay không Nếu đối thủ có giá quá thấp vượt ngoài khả năng của doanhnghiệp, bạn cần phải đi theo một chiến lược khác như xây dựng uy tín thương hiệu haythiết kế những tính năng vượt trội để gây ấn tượng cho người tiêu dùng.

Cần xác định phạm vi mức độ và tính chất phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh.Bước 5: Lựa chọn các kỹ thuật định giá.

Xem xét một số chiến lược định giá và quyết định chiến lược giá nào mà doanh nghiệpmuốn sử dụng để định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình Sau đây là một số chiến lượcđịnh giá phổ biến:

Trang 12

Định giá thâm nhập: Giá thấp một cách kinh ngạc để thâm nhập thị trường.Định giá hớt váng: Tham gia vào thị trường với một sản phẩm độc quyền với giácao, nhưng một khi đối thủ cạnh tranh của bạn nhảy vào, hãy giảm chi phí của bạnvà thực hiện các chiến lược định giá khác.

Định giá khuyến mại: Giảm giá, chiết khấu trong một khoảng thời gian.

Định giá theo tâm lý: Định giá cao, trung bình và thấp với mục đích hướng kháchhàng đến mặt hàng có giá trung bình.

Định giá dòng sản phẩm: Cung cấp các sản phẩm dịch vụ với các mức giá khácnhau để nhiều phân khúc có thể tiếp cận.

Định giá cạnh tranh: Đặt giá bằng với giá của đối thủ cạnh tranh và giành chiếnthắng trong trò chơi dịch vụ chăm sóc khách hàng và hậu mãi.

Định giá theo giá trị: Hiểu được điều gì mà khách hàng của bạn quan tâm và mứcđộ sẵn sàng chi trả của họ

Bước 6: Lựa chọn mức giá cuối cùng của sản phẩm

Đánh giá doanh thu và lợi nhuận cua từng mức giá rồi lựa chọn mức giá nào đưa lại lợinhuận cao nhất.

Dự đoán sự tác động dây chuyền đối với các sản phẩm khác của doanh nghiệp: Sản phẩmmới cùng chính sách định giá có ảnh hưởng như thế nào đến giá và mức tiêu thụ, mức cầucủa sản phẩm hiện hành, ảnh hưởng như thế nào đến những người khác cũng đang thamgia hoạt động trên thị trường.

Dự đoán sự phản ứng cạnh tranh.

Xem xét tâm lý chấp nhận giá cả: nhiêu người đánh giá chỉ tiêu chất lượng của sản phẩmthông qua mức giá tùy vào từng đối tượng tham gia trên thị trường, do đó cần nghiên cứuvà phân tích rõ tâm lý chấp nhận giá cả hợp lý.

CHƯƠNG III: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH ĐÔ 1.Tổng quan về công ty Kinh Đô

Công ty TNHH xây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đô thành lập năm 1993 Ban đâulà phân xưởng sản xuất bánh snack nhỏ tại Phú Lâm, Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minhvới vốn đầu tư là 1,4 tỉ VND và khoảng 70 công nhân viên Lúc bấy giờ, công ty có chứcnăng sản xuất và kinh doanh các mặt hàng snack, một sản phẩm mới đối với người tiêudùng trong nước.

Trang 13