môi trường hoạt động thương mại cảng hàng không

Ngoài ra, tác giả muốn trình bày về tầmquan trọng của việc triển khai toàn diện các sáng kiến chiến lược và hoạt động, báocáo sẽ đóng vai trò là tài liệu tham khảo cho các nhà quản lý sâ

DANH SÁCH NHÓM 14

Case Study: Bài đọc 4 –

INNOVATIVE APPROACHES

IN MAXIMISING

COMMERCIAL REVENUES

Đọc hiểu, tóm tắt nội dung chính.

Bài làm:

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM Học phần: QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI CẢNG HÀNG KHÔNG – 010100017904 GVHD: T.S NGUYỄN THỊ HẢI HẰNG Nhóm sinh viên: NHÓM 14

Chương 2: MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CẢNG HÀNG KHÔNG

CÁCH TIẾP CẬN SÁNG TẠO TỐI ĐA HÓA DOANH THU THƯƠNG MẠI

I Lời giới thiệu:

Thông qua báo cáo, tác giả muốn chia sẻ cách các sân bay tối đa hóa doanh thu thương mại bằng cách khám phá các chiến lược đổi mới và đòn bẩy chiến thuật Nhờ đó, có thể tăng doanh thu/ hành khách lên đến 12-15% (các sân bay lớn) hoặc 25% (đối với các sân bay trung bình) Ngoài ra, tác giả muốn trình bày về tầm quan trọng của việc triển khai toàn diện các sáng kiến chiến lược và hoạt động, báo cáo sẽ đóng vai trò là tài liệu tham khảo cho các nhà quản lý sân bay trong khuôn khổ để tối đa hóa doanh thu thương mại thông qua các giải pháp đổi mới

II Ý nghĩa của doanh thu phi hàng không:

Các sân bay trên thế giới đang tập trung đáng kể trong việc tăng cương đóng góp từ doanh thu phi hàng không Hàng miễn thuế, thực phẩm, đồ uống, quảng cáo, bãi đậu xe, cho thuê chỗ đã đóng góp trực tiếp vào doanh thu thương mại theo chiều dọc

0

10

20

30

40

50

60

70

60

50

Series 2 CAGR (3 năm) Kinh doanh Hàng không tính theo % tổng doanh thu thương mại –

Trung bình toàn cầu 2011

23 17

8 8

5 3 3

Đóng góp của doanh nghiệp phi hàng không (%)

Miễn thuế Cho thuê không gian Bãi đỗ xe Thuê ô tô Lòng hiếu khách Đặc sản bán lẻ Quảng cáo Tiền tệ

Đóng góp trong mức trung bình toàn cầu của doanh nghiệp phi hàng không 2011 Cách tiếp cận truyền thống trong việc tăng doanh thu thương mại:

- Cải thiện mật độ bán lẻ

- Tối ưu hóa danh mục

- Tiếp thị và truyền thông

Những hạn chế đối mặt với sự tăng trưởng: đe dọa sự tăng trưởng của các nguồn thu truyền thống, do đó cần áp dụng cách tiếp cận sáng tạo để giải quyết các

lo ngại và đảm bảo tăng trưởng liên tục

- Thách thức về giới hạn không gian – Thách thức cải thiện mật độ bán lẻ vượt quá mức độ nhất định

- Giảm số lượng hành khách

- Các vấn đề về cấu trúc

III Duy trì tăng trưởng thông qua đòn bẩy chiến lược và chiến thuật đổi mới:

Những thách thức đối với sự tăng trưởng của doanh thu phi hàng không của các sân bay Một số giải pháp cho những thách thức này có thể được giải quyết thông qua “Sáng kiến chiến lược” và “Sáng kiến chiến thuật/hoạt động”

Đẩy mạnh đòn bẩy chiến lược – Cung cấp giải pháp lâu dài: các sáng kiến có

ý nghĩa lâu dài với tổ chức, thì những sáng kiến mang tính chiến thuật có tác động ngắn hạn và trung hạn nhưng cần được phát triển liên tục dựa trên các vấn đề hiện tại

Đẩy mạnh đòn bẩy chiến thuật – Thiết lập đường dẫn mua hàng

IV Chủ đề chiến lược – 1 – Các phương án cơ cấu đổi mới:

Vượt qua chuỗi giá trị:

Trong bối cảnh ngày nay, ta có thể chứng kiến các sân bay sẵn sàng tìm kiếm các phương án đổi mới cơ cấu để tối đa hóa giá trị

Nhà điều hành sân bay Người nhượng quyền

Kỳ vọng

- Lập kế hoạch phát triển thương

mại tổng thể

- Cung cấp thông tin cho khách

hàng

- Hỗ trợ phê duyệt

- Hoạt động liên tục, tồn kho, giá

cả và khuyến mãi

- Báo cáo

Thách thức/ kỳ vọng:

- Định giá, khuyến mãi, nhân sự, kế hoạch đầu tư

- Minh bạch trong báo cáo

- Cần kiểm soát

- Cách tiếp cận

 Mô hình liên doanh

Sân bay + Nhượng quyền liên doanh

vọng

Người nhượng quyền

- Chia sẻ rủi ro và cổ tức

- Hỗ trợ phê duyệt và cấp phép

- Đảm bảo tính bền vững lâu dài 

- Tập trung các hoạt động hàng ngày

- Tham gia quản lý sân bay

- Tự nguyện tham gia kiểm soát Lợi ích/ ưu điểm:

- Doanh thu cao hơn, chia sẻ lợi nhuận thông qua cổ tức

- Định giá tương lai từ vốn chủ sở hữu của một sân bay

- Khả năng mở rộng – tìm hiểu các hoạt động hỗ trợ trước khi quyết định tự vận hành

 Mô hình tự vận hành:

Hoạt động trực tiếp tại sân bay

Lợi ích/ Ưu điểm:

- Phần thưởng đầy đủ của việc hợp nhất lợi nhuận

- Định giá tương lai từ vốn chỉ sở hữu của sân bay

- Khả năng mở rộng trên các sân bay hoặc dự án khác

Lựa chọn mô hình phù hợp cho doanh nghiệp phù hợp:

Điều cần lưu ý là bất kỳ mô hình kinh doanh nào cũng không phù hợp cho tất cả các hoạt động kinh doanh thương mại mà nhà điều hành sân bay phải nhận thức: - Nhu cầu kiểm soát; - Chấp nhận rủi ro; - Mở rộng quy mô; - Chuyên môn vận hành; - Vòng đời; - Năng lực cốt lõi

Khuyến nghị về cơ cấu:

Nhượng quyền a)Băng thông hạn chế b) không thích rủi ro c) Hạn chế phát

triển Liên doanh a)Rủi ro vừa phải b) Mong muốn tham gia vào chuỗi giá trị

Tự vận hành a)Toàn quyền kiểm soát b) Chuyên môn vận hành nội bộ c)

Chấp nhận rủi ro hoàn toàn Quản lý/ Cung cấp

nhượng quyền

a)Nhu cầu kiểm soát và sở hữu b) Thiếu chuyên môn vận hành đầy đủ

Lựa chọn có tính đổi mới:

Cách tiếp cận truyền thống

Chia sẻ doanh thu Phát triển ưu điểm, hạn chế

nhược điểm

Khắp các sân bay

tăng dựa trên hiệu suất

Thời hạn nhượng quyền ngắn hơn

Các lựa chọn thay thế sáng tạo

đóng vai trò gần như vốn chủ

sở hữu

Phù hợp sân bay phát triển cơ sở hạ tầng mới

theo quy định,

Thi trường quản lý chặt chẽ, nơi nhà điều hành cũng là cơ quan quản lý

Ưu đãi:

- Giao thông

- Gia hạn/ mở rộng

- Liên kết lợi

nhuận

Khuyến khích liên kết sự kiện nhất định trong tương lai

Không thể dự doán giai đoạn hiện tại

tính độc quyền: doanh mục, địa điểm khu bay – khu hạ cánh – nhà ga,…

Cần chi trả cho quyền truy cập độc quyền

bay

Sân bay có khoản tích lũy nội bộ hạn chế và cần có hoạt động được kiểm soát Thúc đẩy kinh doanh Ấn định phí vận chuyển, tỷ

giá hối đoái, nâng cao doanh

Hầu hết các sân bay

V Chủ đề chiến lược – 2 – Đa dạng hóa thông qua nguồn thu phi truyền thống:

Ở bất kỳ sân bay nào, phân khúc khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện hồ sơ các bên liên quan Ngoài ra, tổng số nhân viên được tuyển dụng dao động 1000 - 1500 về số lượng trên một triệu khách tùy khu vực, quy mô và chức năng Liệu sân bay có là chìa khóa cho mọi hoạt động giải trí hoặc trải nghiệm trên được tạo ra tại sân bay hay không? Điều này được dẫn dắt bởi khoảng cách của sân bay từ khu thương mại trung tâm và sự phát triển của khu vực sân bay

Tính bền vững của nguồn thu phi truyền thống: hầu hết hầu hết các khoản thu này không được định lượng và giám sát dưới dạng các nguồn thu riêng biệt của các sân bay, do đó khuyến khích cho quản lý sân bay để tối đa hóa doanh thu như vậy Tuy nhiên, do tầm quan trọng và doanh thu tiềm năng của nó, đây là yếu tố then chốt giao trách nhiệm đạt được các mục tiêu từ doanh thu phi truyền thống cho người quản lý chuyên trách trong phạm vi đội thương mại

Một số điểm chính cần lưu ý khi thiết kế các dòng doanh thu này:

- Xen kẽ với khái niệm cốt lõi: xen kẽ các khái niệm này với các khái niệm cốt lõi hơn là triển khai chúng theo bộ phận Đây là chìa khóa để duy trì nguồn thu này

- Trên khắp các điểm tiếp xúc: các sân bay phải lên kế hoạch cho một số luồng nhất định, đặc biệt là những luồng xung quanh thuận tiện tại các điểm tiếp xúc khác nhau tại sân bay cho hành khách cũng như người không phải hành khách

- Giao tiếp hiệu quả: truyền đạt một số dịch vụ riêng biệt hiệu quả thông qua các bảng hiệu hiệu quả và các phương tiện khác

- Nguồn lực chuyên dụng: nhóm chuyên dụng để hình thành, thực hiện và quản lý các luồng doanh thu mới này trên cơ sở liên tục

VI Chủ đề chiến lược – 3 – Tạo ra “Cảm giác địa điểm” thông qua đòn bẩy thương hiệu:

Sân bay cần tạo ra bản sắc riêng:

Mọi người đi qua sân bay vì cần thiết hơn là vì sự lựa chọn Tuy nhiên họ sẽ tiêu tiền ở sân bay nếu không có sự lựa chọn Đây chính là lý do tại sao nhà điều hành sân bay nên nghĩ đến việc tạo nét riêng để phân biệt mình với phần còn lại trong tâm trí của hành khách Một nhu cầu cấp thiết để sân bay trở thành trụ cột để tạo ra một thương hiệu ô dù thể hiện thương hiệu giá trị mà nó mong muốn khách hàng nhận thức được về nó

Tận dụng thương hiệu sân bay để tối đa hóa giá trị: Việc các sân bay tận dụng hoàn toàn thương hiệu của mình bằng cách truyền đạt tới khách hàng sự khác biệt:

- Thiết kế và Quy hoạch: thương hiệu sân bay và giá trị của nó trở thành điểm tựa cho triết lý thiết kế bán lẻ và các yếu tố do đó có khả năng tối đa hóa giá trị thông qua việc tăng cường chi tiêu

- Thu hút các bên nhượng quyền: ràng buộc các nhà bán lẻ bằng các phương pháp và quy trình tốt nhất Thương hiệu thống nhất hướng dẫn mọi người phải thực hiện tại sân bay bao gồm bảng màu, logo và khẩu hiệu, các yếu tố hình ảnh như túi xách, tờ rơi, v.v để đảm bảo sự hấp dẫn trực quan đồng nhất cho hành khách

- Truyền thông hiệu quả về lợi thế cạnh tranh: vô số sản phẩm chào bán, giá trị đồng tiền, lợi thế về giá, độ sâu của chủng loại, bố trí dịch vụ, chất lượng nhân lực, v.v

- Tạo nhiều điểm tiếp xúc: trên khắp các sân bay và xa hơn nữa để tác động đến cuộc sống của hành khách ngay từ hành trình của họ từ nhà đến máy bay

khi họ khởi hành Chương trình khách hàng thân thiết tại sân bay là một công cụ mạnh mẽ để khuyến khích người tiêu dùng trung thành

VII Chủ đề chiến lược – 4 – Nâng cao kỹ năng của nhân viên nội bộ để mang lại sự đổi mới:

Nhân viên đóng vai trò then chót, là ngành dẫn đầu về dịch vụ vì vậy phải có

sự tập trung vào việc phát triển nguồn nhân lực Các bước sau đây như một hoạt động nhằm nâng cao sự đóng góp của nhân viên:

Bước 1: Định cỡ và thiết lập mục tiêu – Sân bay nên xác định đúng kích cỡ, đúng vị trí và đúng công việc mô tả cho toàn bộ nhân viên dựa trên chiến lược Bước 2: Lập bản đồ năng lực – Sau khi xác định quy mô của nhóm và vai trò của họ, bước tiếp theo là đánh giá năng lực của hiện có các thành viên và họ phù hợp với các vai trò được tạo ra cho một chức vụ Việc xác định những khoảng trống sẽ dẫn đến nhu cầu đào tạo

Bước 3: Đào tạo và Phát triển - Kiến thức bán hàng, đào tạo, phân tích, sự quản lý, dịch vụ hợp đồng chất lượng chương trình cùng với kế hoạch phát triển cá nhân và tiềm năng con đường sự nghiệp; phức tạp và môi trường định hướng con người, động lực học đóng vai trò then chốt

Bước 4: Định hướng ngành – Các chương trình như 'Trở lại sân', nơi nhân viên sân bay làm việc tại các cửa hàng một ngày trong một tháng, trải qua quá trình đào tạo nghiêm túc về danh mục gắn liền với thương hiệu cùng với sự tương tác với chuyên gia giúp chuẩn bị cho mọi người một cách đáng kể

Bước 5: Đánh giá định kỳ – Đánh giá định kỳ của cá nhân để đánh giá và phân phối giải quyết các lĩnh vực cải tiến có tầm quan trọng Việc xây dựng này cần phải được cấu trúc và dẫn dắt tiến độ

Bước 6: Phần thưởng và sự công nhận (bao gồm cả khuyến khích) – Định hướng mục tiêu cho cả phân phối số lượng và chất lượng Chương trình như 'Chuyến tham quan giáo dục được tài trợ',

Bước 7: Cố vấn và Huấn luyện – Tiếng nói của Nhân viên (VOE) là rất quan trọng Mọi người có nhu cầu được lắng nghe, đặc biệt là trong một tổ chức sân bay

có tỷ lệ tiêu hao cao so với nhiều lĩnh vực khác Vì điều này, định kỳ các chương trình cố vấn/huấn luyện để nuôi dưỡng tài năng trẻ là cách thực hành tốt nhất đối với một tổ chức sân bay

VIII Chủ đề chiến thuật – 1 – “Sân bay” – Thần chú tương lai:

Cần tạo sự tương tác của người tiêu dùng tại các sân bay:

Hành khách vào sân bay trải qua giai đoạn căng thẳng khi làm thủ tục check-in, an ninh, nhập cảnh sau khi nhập cảnh sau đó mới vào khu thương mại Sân bay nên cố gắng giảm bớt mức độ căng thẳng của hành khách bằng cách tương tác với họ qua nhiều điểm tiếp xúc khác nhau Trên toàn cầu, chúng tôi đã thấy rằng các sân bay nơi người tiêu dùng có được tham gia tích cực đã đạt được doanh thu thương mại nâng cao

Tầm quan trọng của sự tham gia của người tiêu dùng:

- Tạo và duy trì khoảng thời gian 'Giờ hạnh phúc' trong suốt hành trình của họ

- Giữ hành khách ở phòng chờ khởi hành trước khi họ đi thẳng đến cổng lên máy bay

- Dẫn dắt bước chân vào cửa hàng, từ đó chuyển đổi –

- Nhận thức và từ đó hàm ý về ASQ

Vượt qua mọi thông tin để đến với trải nghiệm:

Trước những căng thẳng hàng ngày trong cuộc sống, hành khách quá bận rộn với công việc của mình nên không chú ý đến các sắc thái điều mà sân bay muốn họ lưu ý Họ khao khát sự đơn giản trong các quy trình mà nhiều khi bị bỏ qua Với thời gian và các lựa chọn thay đổi trong tầm tay, họ đòi hỏi khắt khe hơn bao giờ hết và khó làm hài lòng

Điều đó nói lên rằng họ có đầy đủ thông tin và sáng suốt để thử nghiệm những điều mới “Các sân bay phải nỗ lực làm phong phú thêm trải nghiệm của hành khách bằng cách tham gia tích cực vào các yếu tố này ngay cả khi một số trong số chúng mang tính chất cơ bản nhưng tạo được ấn tượng trong tâm trí hành khách”

Sân bay phải đạt được những mục tiêu sau:

- Sử dụng hệ thống truyền động giải trí tại sân bay để xây dựng các thiết bị ngắt tốc độ trong khu vực bán lẻ trước khi hành khách đến cổng

- Để hành khách trải nghiệm sản phẩm trước khi mua

- Giải trí sân bay sẽ được sử dụng làm chất xúc tác được thực hiện song song

để nâng cao danh mục cốt lõi chuyển đổi

IX Chủ đề chiến thuật – 2 – Sử dụng công nghệ tạo giao diện liền mạch:

Điểm chạm Các thành phần

giao diện công nghệ

Kinh nghiệm/ Mục tiêu

Giá trị

Trang web di động

Ứng dụng di động

Email chào mừng từ sân bay

Cảnh báo qua SMS từ Sân bay về giờ bay Ứng dụng di động có lộ trình công cụ tìm kiếm,

dự báo thời tiết

và bán lẻ độc quyền và vật phẩm

Đặt và sưu tầm

Thông tin và sự tiện lợi tối đa kinh nghiệm, sự tham gia yếu tố, nguồn thu thông qua quảng cáo

Kerb side 1 Điểm dừng

2 Đỗ xe bằng

cabin/thùng

Quản lý giao thông hiệu quả

Tăng cường sử dụng bãi đỗ xe

Doanh thu đỗ xe nhiều hơn, sử dụng công suất, thời gian dừng cao hơn, Tạo

3 Vận tải điện tử

4 RFID đã bật

5 Hành lý điện tử

Di chuyển hành khách nhanh hơn

Tạo sự kết nối cảm xúc

người chứng thực thương hiệu.

Check-in Quầy tự làm thủ tục

Hướng dẫn kỹ thuật số

của sân bay

Trợ lý ảo

Thẻ sinh trắc học cho

người dùng thường

xuyên.

Trao quyền cho hành khách.

Thân thiện với người dùng, đồng hành mọi lúc

Hành trình không bị gián đoạn

Làm chủ sân bay Đại sứ thương hiệu

Trải nghiệm của hành khách, thủ tục suôn sẻ, quá cảnh không rắc rối, thời gian lưu trú nhiều hơn, doanh thu phi hàng không nhiều hơn.

Security

Check

Khay hỗ trợ NFC

Sàng lọc kỹ thuật số

Smell therapy

Truyền thông và tuyên truyền chào hàng Thư giãn và nhẹ nhàng cho hành khách

Giao tiếp, hành trình liền mạch, môi trường không căng thẳng

Retail space Mua sắm ảo – không có

hàng tồn kho, phòng

dùng thử ảo và sử dụng

cơ chế giao hàng tận nhà

Máy hát tự động

Chuyến tham quan điểm

đến ảo

Trò chuyện hỗ trợ wifi

nội Bảng cảm biến thông

minh dành cho quảng

cáo.

Cung cấp sáng tạo và khác biệt

Cửa hàng miễn phí với

số lượng lớn hàng tồn kho và các tùy chọn Lãnh đạo ý kiến của sân bay thông qua phòng trò chuyện

Xây dựng thương hiệu sân bay, Gia tăng doanh thu Những cách sáng tạo quảng cáo

Boarding

gates

Bảng điều khiển màn

hình cảm ứng với ghế

ngồi và thông tin mua

Nhiều lựa chọn và khả năng hiển thị cao hơn.

Dòng doanh thu tăng Hàng tồn kho tập trrung