Bộ sưu tập phần mềm năng suất Microsoft Office hiện là dịch vụ thu hút hơn 214 triệungười đăng ký sử dụng trên nền tảng đám mây với mức phí khoảng 99 USD một năm,tức là nhiều hơn số ngườ
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
Hướng dẫn:PGS.TS Nguyễn Tiến DũngMã lớp HP: 2164MAGM0721
Thực hiện: Nhóm 2
Trang 2Hà Nội, 2021
Trang 4BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC
2.1.1 Quyết định trực tiếp Tạ Thị Hiên2.1.2 Quyết định gián tiếp
Word + Mở đầu +Kết luận
- Kiểm tra và đánh giá những kênh đã chọn
Nguyễn Thị Thúy Hằng
Trang 5MỤC LỤC
1.3 Thành tựu đạt được tập đoàn Microsoft 7PHẦN II PHÂN TÍCH NỘI DUNG VÀ CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNH MARKETINGVÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA NÓ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁC
2.1 Các quyết định về kênh marketing của Microsoft 8
2.1.3 Các quyết định thiết kế kênh Marketing B2B 102.2 Mối quan hệ giữa các quyết định marketing khác trong marketing mix của
2.2.1 Sản phẩm của Microsoft 13
2.2.2 Giá cả và chiến lược định giá của Microsoft 14
2.2.3 Phân phối trong hỗn hợp tiếp thị của Microsoft 14
PHẦN III ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP 163.1 Đánh giá quyết định Marketing của Microsoft 163.2 Đề xuất các quyết định Marketing mới 16
Trang 6LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, ứng dụng công nghệ thông tin và việc tin học hóa được xem là mộttrong những yếu tố mang tính quyết định của các tổ chức cũng như của các công ty.Nó đóng vai trò quan trọng và có thể tạo ra một bước đột phá mạnh mẽ Việc phát triểncác phần mềm cho các nhu cầu riêng của tổ chức, công ty, thậm chí là cá nhân ngàynay đã không còn xa lạ Với một vài các thao tác đơn giản dựa trên các phần mềmđược hỗ trợ người dùng đã có thể tạo ra được những dịch vụ khác nhau tùy thuộc vàohệ điều hành của máy.
Sự phát triển của phần mềm đã làm cho công ty dễ dàng tiếp xúc cho chuyện với nhauqua các ứng dụng nền tảng, thao tác công việc một cách dễ dàng hơn Và điều chúng tasuy nghĩ là những phần mềm, công cụ này từ đâu mà có, dựa theo kênh marketing nàomà các công ty có thể biết đến các sản phẩm Bắt nguồn từ chủ đề này thì nhóm emthảo luận đề tài: “Phân tích nội dung các quyết định kênh marketing, và mối quan hệgiữa nó với các quyết định marketing khác trong mar mix, nhằm thích ứng với thịtrường mục tiêu của Tập đoàn microsoft”
Với đề tài này nhóm em đưa ra 3 nội dung nghiên cứu:
●Phần I: Giới thiệu tập đoàn Microsoft
●Phần II: Phân tích nội dung và các quyết định kênh marketing, mối quan hệ vớicác quyết định marketing mix
●Phần III: Đưa ra những đánh giá chung và giải pháp
Do nguồn tài liệu và kiến thức còn hạn hẹp nên bài thảo luận của nhóm thảo luận sẽkhông thể tránh khỏi những thiếu sót, nhóm thảo luận rất mong sẽ nhận được nhữngnhận xét góp ý của thầy (cô) và các bạn.
Nhóm thảo luận xin chân thành cảm ơn!
Trang 7PHẦN I: GIỚI THIỆU TẬP ĐOÀN MICROSOFT1.1 Lịch sử hình thành
Microsoft là một tập đoàn đa quốc gia của Hoa Kỳ đặt trụ sở chính tạiRedmond, Washington; chuyên phát triển, sản xuất, kinh doanh bản quyền phần mềmvà hỗ trợ trên diện rộng các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến máy tính Công ty đượcsáng lập bởi Bill Gates và Paul Allen vào ngày 4 tháng 4 năm 1975 Nếu tính theodoanh thu thì Microsoft là hãng sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới Nó cũng đượcgọi là "một trong những công ty có giá trị nhất trên thế giới".
Các mốc thời gian phát triển của tập đoàn Microsoft:
- Thuở đầu
● 04/04/1975: Microsoft thành lập bởi Bill Gates và Paul Allen với cái tênMicrosoft
● Tháng 8/1981: Microsoft giữ quyền sở hữu MS-DOS
- 1984-1994: Windows và Office thống trị cả thế giới
● Tháng 11/1984: Phát hành Microsoft Windows, mở rộng đồ họa cho MS-DOS● Năm 1990: Giới thiệu bộ ứng dụng văn phòng Microsoft Office
● Ngày 22/05/1990: Ra mắt Windows 3.0
- 1995-2005: Internet và kỷ nguyên 32-bit thế hệ mới
● 26/05/1995: Mở rộng dòng sản phẩm sang mạng máy tính và World Wide Web● Ngày 25/10/2001: Phát hành Windows XP
Trang 81.2 Khái quát về thị trường
Hiện nay, các sản phẩm phần mềm của tập đoàn Microsoft được sử dụng bởi90% máy tính cá nhân trên toàn thế giới Bên cạnh đó, Microsoft trở thành người tiênphong trong cuộc cách mạng máy tính cá nhân Nhờ đó, đã giúp doanh nghiệp có cơhội “bành trướng” ra thị trường thế giới với thị phần luôn đứng vị trí dẫn đầu.
Các sản phẩm nền tảng và dịch vụ của Microsoft:
● Windows: Windows 1.0 – Windows 10
● Các sản phẩm Office: Word, Excel, PowerPoint, Outlook, OneNote, Access,Publisher, Frontpage
● Dành cho hệ thống máy chủ: Microsoft Servers, Windows Server 2008,Windows Server 2012 và các sản phẩm khác như: Exchange Server, SQLServer, BizTalk Server, Systems Management Server, Small Business Server.● Dịch vụ trực tuyến: MSN và nhóm dịch vụ Windows Live gồm: Bing, Windows
Live Mail, Windows Live Messenger, …
1.3 Thành tựu đạt được tập đoàn Microsoft
Microsoft tự hào khi là nhà cung cấp những phần mềm và dịch vụ giúp cho conngười có thể giao tiếp với nhau, thực hiện công việc, giải trí và kiểm soát cuộc sống.Trải qua 3 thập kỷ, cuộc cách mạng công nghệ đã làm con người thay đổi cách tiếp cậnvà chia sẻ thông tin, thay đổi cách làm việc cũng như cách quản lý công việc Nó làmcho thế giới thu hẹp lại, con người có thể tiếp cận với nhau hay tiếp cận với thông tin ởbất cứ nơi nào họ muốn.
Vào cuối năm 2018, Microsoft đã vượt qua Alphabet, Amazon và sau đó là Apple đểtrở thành công ty lớn nhất thế giới Hãng được đánh giá là một trong Bộ tứ cho tươnglai công nghệ thế giới cùng Apple, Amazon, Google
Bộ sưu tập phần mềm năng suất Microsoft Office hiện là dịch vụ thu hút hơn 214 triệungười đăng ký sử dụng trên nền tảng đám mây với mức phí khoảng 99 USD một năm,tức là nhiều hơn số người dùng đăng ký của cả Shopify và Amazon Prime cộng lại.Đồng thời, Azure, nền tảng đám mây của Microsoft cũng chiếm được cảm tình củanhững khách hàng lớn như ExxonMobil, Starbucks hay Walmart.
Dịch bệnh Covid-19 ảnh hưởng nặng nề đến nền kinh tế thế giới, nhiều doanhnghiệp lớn liên tục nhận những khoản thua lỗ đến phá sản Tuy nhiên, giữa mùa dịch
Trang 9bệnh khó khăn, Microsoft lại báo doanh thu không hề bị ảnh hưởng mà vẫn tiếp tụctăng trưởng tốt.
Dịch vụ Office 365 tăng trưởng 16%, đó là mốc cao nhất kể từ năm 2018 đến nay.Team ứng dụng làm việc nhóm của Microsoft tăng trưởng đạt mức 75 triệu người dùngmỗi ngày, tăng 30 triệu so với những tháng đầu năm.
Mùa dịch là lúc các dịch vụ đám mây như Azure Teams tăng trưởng khi nhu cầu họctập và làm việc tại nhà tăng cao Mảng kinh doanh đám mây bao gồm Azure, GitHubvà máy chủ của Microsoft đạt 12,28 tỷ USD doanh thu.
PHẦN II PHÂN TÍCH NỘI DUNG VÀ CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNHMARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA NÓ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNHMARKETING KHÁC TRONG MARKETING MIX CỦA CÔNG TYMICROSOFT
2.1 Các quyết định về kênh marketing của Microsoft
2.1.1 Quyết định trực tiếpa Người bán hàng bên ngoài.
Được sử dụng rộng rãi nhất trong kênh trực tiếp, sử dụng người bán hàng trựctiếp tới khách hàng, tiến hành bán hàng và sau đó giao hàng trực tiếp tới khách hàng từnhà máy hoặc các chi nhánh địa phương hoặc từ kho Microsoft sử dụng điều này đểthỏa thuận bán hàng với các tổ chức, như trường học, cao đẳng, v.v Microsoft cũng đãphát triển mối quan hệ với nhiều OEM khác nhau để bán sản phẩm của họ.
b Sử dụng người bán hàng nội bộ:
Thường áp dụng khi sử dụng hợp đồng tái mua hàng, khách vẫn lãi, 1 số DNtham gia vào b2b sử dụng người bán hàng nội bộ và qua điện thoại, mở rộng như 1kênh tiêu thụ, nhân viên nội tại là nhân viên công ty.
c Marketing từ xa (Telemarketing)
Thiết lập chiến dịch tiếp thị qua điện thoại thông qua Microsoft DynamicsCRM Đây là cách thức Microsoft có được danh sách các Công ty mà họ muốn nhómbán hàng qua điện thoại của mình gọi, tuy nhiên việc gán một số hồ sơ cho từng thànhviên của nhóm bán hàng qua điện thoại không hoàn toàn dễ dàng như vậy Với tiếp thịqua điện thoại, Microsoft có các yêu cầu:
● Cần đo lường “hoạt động” để mỗi và mọi cuộc gọi điện thoại phải được ghi lại
Trang 10● Hai đội sẽ được gọi (vì sự khác biệt về múi giờ với các khách hàng khác nhau trênkhắp thế giới) vì vậy họ phải xác định được hồ sơ nào thuộc phân loại thích hợp.
● Phải xử lý các tín hiệu bận, sai số, số fax, trong trường hợp này, họ cần ghi lạimột cuộc gọi đã được thực hiện và trong một số trường hợp, họ sẽ gọi lại nhữngcuộc gọi được tạo tự động
● Yêu cầu các cuộc gọi lại phải được thực hiện sau lần chạy đầu tiên của tất cả cáccuộc gọi.
● Cần cập nhật khách hàng tiềm năng (qua kết quả của các cuộc gọi) để có thể phântích chúng một cách hiệu quả
d Các catalogue
Có một số không nhiều các kênh B2B trực tiếp ở đó không có cá nhân nào thamgia Kênh này điển hình tồn tại với những sản phẩm đã tương đối tiêu chuẩn hoá nhưMRO, các nguyên liệu đã chế biến, một số phụ kiện Kênh này là một kênh tương đốiđơn giản, qua đó khách hàng có thể đặt trực tiếp từ nhà sản xuất và sau đó hàng hoáđược giao Không người bán hàng nào hoặc trung gian nào được sử dụng khi bắt đầukênh này không được sử dụng rộng rãi trên thị trường công nghiệp.
Chiến lược đầu tiên và được biết đến nhiều nhất của Microsoft là Kinh doanh theomạng Điều này là do mỗi sản phẩm windows tương thích với các sản phẩm windowskhác Tài liệu văn phòng của bạn có thể được mở trên hầu hết các máy tính do sốlượng người sử dụng Microsoft Như vậy nó đã thiết lập khái niệm kinh doanh theomạng một cách hoàn hảo.
2.1.2 Quyết định gián tiếp
a Nhà phân phối, đại lý
Microsoft phân phối các sản phẩm đóng gói chủ yếu thông qua các nhà phânphối độc lập không độc quyền, các nhà cung cấp bản sao được ủy quyền, các đại lýbán lẻ và các cửa hàng bán lẻ Đồng thời họ phân phối các sản phẩm phần cứng củamình, bao gồm Surface, Xbox và các phụ kiện PC, thông qua các nhà bán lẻ bên thứba Microsoft có một mạng lưới các đại diện bán hàng tại hiện trường và nhân viên hỗtrợ hiện trường thu hút đơn đặt hàng từ các nhà phân phối và đại lý, đồng thời cungcấp dịch vụ đào tạo về sản phẩm và hỗ trợ bán hàng Một số nhà phân phối của
Trang 11Microsoft là Ingram Micro và TechData, một số đại lý bán lẻ lớn nhất của Microsoft làCDW, Dell, Insight Enterprises và Software House International.
b Các nhà sản xuất thiết bị điện tử
Microsoft phân phối các phần mềm thông qua các nhà sản xuất cài đặt sẵn phầnmềm trên máy tính, máy tính bảng, điện thoại thông minh và các thiết bị thông minhkhác Hầu hết các thiết bị máy tính được sản xuất ra đều cài sẵn hệ điều hành Windowsvà họ cũng bán các sản phẩm khác của Microsoft, bao gồm máy chủ, hệ điều hành vàcác ứng dụng như bộ Microsoft Office Ngoài ra Microsoft tiếp thị các dịch vụ củamình, chẳng hạn như dịch vụ Windows SkyDrive thông qua các nhà sản xuất thiết bịđiện tử
Microsoft có các thỏa thuận phân phối bao gồm một hoặc nhiều sản phẩm vớihầu như tất cả các nhà sản xuất đa quốc gia, bao gồm Acer, ASUS, DELL, Fujitsu,HTC, LG, Lenovo, Nokia, Samsung, Sony, Toshiba…
2.1.3 Các quyết định thiết kế kênh Marketing B2B
a Xác định mục tiêu của kênh
Microsoft sử dụng hai kênh đó là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Các mục tiêu kênhđược Microsoft thực hiện:
- Chi phí vận hành thấp: Với cả hai kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Microsoft
không mất nhiều chi phí để có thể vận hành kênh Với kênh gián tiếp MIcrosoft khôngmất chi phí quá nhiều cho vận hành kênh bới các đại lý, cửa hàng nhượng quyền họ đãthực hiện các chiến dịch quảng cáo, xúc tiến bán nên chi phí vận hành của doanhnghiệp được giảm Đối với kênh bán hàng trực tiếp MIcrosoft sử dụng người bán nộibộ và Marketing từ xa cung cắt giảm được rất nhiều chi phí vận hành.
- Kiểm soát: Khả năng kiểm soát kênh của Microsoft được cho là hiệu quả.
Kênh trực tiếp sử dụng người bán nội bộ nên giúp Microsoft dễ dàng kiểm soát chấtlượng công việc Với kênh gián tiếp việc kiểm soát dựa trên mối quan hệ củaMicrosoft với các đại lý, nhà phân phối và các nhà sản xuất điện tử Việc kiểm soátđược dựa trên những điều khoản mà hai bên đã thỏa thuận.
- Nỗ lực bán hàng: Các kênh của Microsoft có doanh thu luôn tăng đó chính
Trang 12được nhiều khách hàng hơn nhờ sử dụng đa dạng các hình thức bán như người bán nộibộ, Marketing từ xa, catalogue, Các kênh gián tiếp thường sẽ có những đơn đặt hànglớn như là cung cấp cho các hãng điện tử.
- Dịch vụ và trợ giúp kỹ thuật: Micro xây thiết lập và xây dựng các dịch vụ và
trợ giúp kỹ thuật ở tất cả các kênh của mình Nhờ đó có thể đáp ứng nhu cầu của kháchhàng một cách tốt nhất.
- Thông tin phản hồi về thị trường: nhờ các kênh của mình Microsoft có thể
biết được những nhu cầu của thị trường nhu cầu của khách hàng Như kênh phân phốitrực tiếp các thông tin phản hồi của khách hàng sẽ được gửi trực tiếp thông qua bộphận chăm sóc khách hàng Hay phản hồi về nhu cầu của người tiêu dùng sẽ được lấytừ kênh phân phối gián tiếp của Microsoft là các đại lý, công ty điện tử.
b Đánh giá sự lựa chọn
Microsoft lựa chọn sử dụng cả hai loại kênh trực tiếp và gián tiếp.
Khách hàng mục tiêu mà Microsoft hướng đến là những công ty, doanh nghiệpđang có nhu cầu cập nhật, cải thiện cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin vì vậy việc sởhữu phần mềm đến từ Microsoft rất có lợi cho họ Microsoft có các thỏa thuận phânphối bao gồm một hoặc nhiều sản phẩm với hầu như tất cả các OEM đa quốc gia, baogồm Acer, ASUS, Dell, Fujitsu, HTC, Hewlett-Packard, LG, Lenovo, Nokia,Samsung, Sony, Toshiba, Đó đều là những cái tên uy tín, chất lượng luôn ở mức caovà hơn thế nữa Lý do lựa chọn các OEM làm nhà phân phối của Microsoft đơn giản vìyếu tố quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh OEM là hệ điều hành Windows đượccài đặt sẵn trên các thiết bị máy tính OEM cũng bán phần cứng được cài đặt sẵn vớicác sản phẩm khác của Microsoft, bao gồm máy chủ và hệ điều hành nhúng và các ứngdụng như bộ Microsoft Office
Rõ ràng, Microsoft hoàn toàn đủ khả năng tài chính để xây dựng kênh trực tiếp, vớidoanh thu tăng trưởng kể cả trong mùa dịch Telemarketing của Microsoft luôn cónhân viên sẵn sàng tư vấn, tiếp thị bất kể giờ nào, và thực hiện tốt dịch vụ khách hàngluôn được đặt lên hàng đầu Mặt khác, Microsoft đã thực hiện nhiều biện pháp khácnhau để bảo vệ sức khỏe và hạnh phúc của nhân viên, nhà cung cấp và khách hàng,tăng lương cho những nhân viên phải làm việc tại trụ sở cũng như sửa đổi đáng kể đối
Trang 13với chính sách đi lại của nhân viên và thực hiện đóng cửa văn phòng để những nhânviên không thiết yếu có thể làm việc từ xa.
Càng cung cấp nhiều dịch vụ qua mạng Internet, các kênh gián tiếp của Microsoftthông qua các thỏa thuận doanh nghiệp lại càng lớn mạnh và cho phép công ty kíchhoạt các chương trình bán hàng mới để tiếp cận các doanh nghiệp vừa và nhỏ Cácchương trình mới này bao gồm bán hàng trực tiếp, bán hàng trực tiếp được hỗ trợ bởimột mạng lưới lớn các cố vấn đối tác và bán lại dịch vụ thông qua các kênh của nhàđiều hành, chẳng hạn như các nhà cung cấp dịch vụ điện thoại, di động và cáp Có thểthấy được, hoạt động ở kênh trực tiếp được hỗ trợ bởi kênh gián tiếp mang đến cơ hộiphát triển ra thị trường mới.
c Lựa chọn các kênh phù hợp
Microsoft sử dụng cả kênh trực tiếp lẫn gián tiếp
Kênh trực tiếp: Microsoft sử dụng các người bán hàng bên ngoài như các OEM,
người bán hàng nội bộ, marketing từ xa và các catalogue để thỏa thuận và phân phốicác sản phẩm của mình cho các tổ chức lớn như các trường đại học, các tập đoàn lớntrên thế giới Đồng thời có thể mở rộng được kênh tiêu thụ tìm kiếm được các kháchhàng tiềm năng và giữ được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng tiềm năng.
Kênh gián tiếp được chủ yếu sử dụng thông qua các nhà phân phối đại lý và các nhà
sản xuất điện tử Họ có cả một mạng lưới đại diện bán hàng tại hiện trường và cónhững thỏa thuận với các nhà sản xuất thiết bị điện tử lớn trên thế giới.
d Thiết lập các quan hệ kênh
Áp dụng cho trường hợp kênh gián tiếp:
Microsoft xây dựng mối quan hệ mang tính pháp lý dựa trên các hợp đồng thương mạivới các nhà phân phối của mình (doanh nghiệp được ủy thác, doanh nghiệp độc quyền,các doanh nghiệp phân phối phần mềm, phần cứng )
Phát triển các kênh hiện đại: kênh phân phối hiện đại là xu hướng phát triển chung củathời đại và sẽ còn phát triển hơn nữa trong tương lai Kênh bán hàng hiện đại sẽ đồnghành và phát triển song song cùng kênh bán hàng truyền thống, hai kênh này được xây