Cùng với những kiến thức được trang bị ở trường Đại Học Tài chính Marketing, cũng như sự giúp đỡ tận tình của thầy Ths.GVC Lê Văn Qúy và các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty TN
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong điều kiện như hiện nay, hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế đang là một vấn đề nóng bỏng được nhiều quốc gia quan tâm Hội nhập đem lại cho các doanh nghiệp Việt Nam rất nhiều lợi ích nhưng bên cạnh đó nó cũng đem lại một thách thức vô cùng to lớn Xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế tạo nên tình thế cạnh tranh gắt về vấn đề chất lượng, giá cả, dịch vụ hàng hóa trong thương mại quốc tế Trong hoàn cảnh đó, nếu doanh nghiêp thiếu sự chuẩn bị kỹ lưỡng, cũng như không có được những hướng đi thích hợp thì sẽ không tránh khỏi nguy cơ bị đào thải bởi thị trường
Mặc dù hoạt động của các doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp nhưng vì mục tiêu lợi nhuận cao nhất với chi phí bỏ ra thấp nhất vẫn là mục tiêu chính Vì thế doanh nghiệp phải luôn biết phát huy ưu thế của mình không ngừng nâng cao chất lượng, năng suất và hiệu quả kinh doanh Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và khẳng định chỗ đứng của mình trên thị trường thông qua các chỉ tiêu đã đạt được như thị phần, doanh số bán hàng năm, mức tăng trưởng của doanh nghiệp Để thực hiện được mục tiêu trên đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tính toán bao quát mọi mặt, đồng thời hoạt động bán hàng của mỗi đơn vị phải được tổ chức hợp lý và hiệu quả, đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp
Nhận thức được tầm quan trọng và sự ảnh hưởng của hoạt động bán hàng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại Cùng với những kiến thức được trang bị ở trường Đại Học Tài chính Marketing, cũng như sự giúp đỡ tận tình của thầy Ths.GVC Lê Văn Qúy và các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM trong quá trình thực tập, nên tôi quyết định chọn đề tài “Nghiên cứu công tác bán hàng tại công ty TNHH OTTOGI Việt Nam năm 2017-2018” để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình Đề tài nhằm nghiên cứu những thành công và hạn chế của công tác bán hàng tại công ty.
MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu công tác tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của công ty để
2 thấy được hiệu quả, những ưu nhược điểm từ đó đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bán hàng, khẳng định thương hiệu, uy tín của công ty trên thị trường.
ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Tổng hợp hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM tại thời điểm nghiên cứu Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự của kênh, các quy chế hoạt động bán hàng của kênh, đánh giá tình hình kinh doanh của công ty thông qua hệ thống bán hàng, các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng, nâng cao doanh thu.
PHẠM VI VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Tập trung nghiên cứu công tác bán hàng của công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM
Thời gian nghiên cứu: dữ liệu được xem xét trong ba năm 2014-2015-2016
1.4.2 Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu này chủ yếu sử dụng phương pháp định tính thông qua phương pháp quan sát thực tế, kết hợp thu thập và phân tích tông hợp, so sánh công tác bán hàng gia đoạn 2014-2016, kết hợp với lý luận để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình.
BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Đề tài gồm có 5 chương :
Chương 1: Tổng quan đề tài
Chương 2 : Cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 3 : Giới thiệu về công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM
Chương 4 : Nghiên cứu công tác bán hàng tại công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM
Chương 5: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM năm 2017-2018
Những vấn đề chính trong chương 1 được thể hiện như sau :
Thứ nhất, đã đưa ra được lý do chọn đề tài, trước sự phát triển của nền kinh
3 tế Việt Nam hiện nay, doanh nghiệp đang đứng trước những cơ hội cũng như những thách thức mới về hội nhập, sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp, nếu không có sự chuẩn bị tốt, doanh nghiệp có nguy cơ bị đào thải khỏi thị trường Để có thể tối đa hóa doanh thu với chi phí là thấp nhất, doanh nghiệp cần có kế hoạch, tính toán bao quát mọi mặt, đồng thời hoạt động bán hàng của mỗi đơn vị phải được tổ chức hợp lý và hiệu quả, đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Nhận thức được tầm quan trọng của công tác bán hàng trong doanh nghiệp, đó cũng chính là lý do để tôi chọn việc nghiên cứu hoạt động bán hàng làm đề tài cho luận văn của mình
Thứ hai, mục đích nghiên cứu, cần nghiên cứu công tác tổ chức, vận hành hệ thống bán hàng để thấy được ưu nhược điểm từ đó đề xuất ý kiến giúp công tác bán hàng tại công ty hoàn thiện hơn
Thứ ba, đối tượng nghiên cứu chủ yếu là các thành viên tham gia kênh, quy chế, chiến lược bán hàng, từ đó có thể đưa ra những đánh giá, giải pháp hoàn thiện hệ thống bán hàng
Thứ tư, về phạm vi nghiên cứu của đề tài: tập trung nghiên cứu công tác bán hàng của công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM với dữ liệu diệu được xem xét trong ba năm 2014-2016, về phương pháp nghiên cứu: đề tài chủ yếu sử dụng phương pháp định tính thông qua phương pháp quan sát thực tế kết hợp với những tư liệu thu thập về công tác bán hàng tại công ty giai đoạn 2014-2016
Thứ năm, đề tài có kết cấu gồm 5 chương: chương 1 tổng quan về đề tài, chương 2 trình bày cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp, chương
3 giới thiệu về công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM ,chương 4 nghiên cứu công tác bán hàng tại công ty, và cuối cùng là chương 5 đề xuất kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
SỰ CẦN THẾT KHÁCH QUAN PHẢI NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
2.1.1 Khái niệm, bản chất của công tác bán hàng trong DN
2.1.1.1 Khái ni ệm về công tác bán hàng trong doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng lớn nhất của hàng hóa là được sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định từ trước trong phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng là một trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền)
2.1.1.2 B ản chất của công tác bán hàng trong doanh nghiệp
Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu Bán hàng là mắt xích trong chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (sản xuất- lưu thông- kết thúc sản xuất) Trong quá trình lưu thông, hoạt động bán hàng thể hiện mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, tạo ra giá trị chuyển dịch, chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua Bán hàng là hoạt động có khả năng đào tạo con người để làm sao bán được nhiều hàng hóa nhất có thể, tích lũy mở rộng quy mô của doanh nghiệp Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi và lợi ích lâu dài cho cả hai bên Hay nói một cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thoản thuận của hai bên
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công tác bán hàng trong DN
2.1.2.1 Ch ức năng của công tác bán hàng trong DN
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở
5 các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền và thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận
2.1.2.2 Nhi ệm vụ của công tác bán hàng trong doanh nghiệp
Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng Điều này đòi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh
2.1.3 Mục đích, ý nghĩa của công tác bán hàng trong DN
2.1.3.1 M ục đích Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu đó là lợi nhuận Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp
Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình kinh doanh, thông qua quá trình trao đổi Thông qua hoạt động bán hàng mới thúc đẩy được sản xuất phát triển, góp phần nâng cao năng suất lao động, cung cấp nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của xã hội, góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng Mặt khác, thông qua hoạt động bán hàng, giải quyết được mối quan hệ hàng hóa- tiền tệ làm tiền đề cân đối giữa các ngành các trong khu vực nền kinh tế Đối với mỗi doanh nghiệp bán hàng là điều kiện để sản xuất phát triển, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ vòng quay vốn và tăng lợi nhuận của doanh
6 nghiệp Bán hàng là tiền đề cho việc xác định kết quả kinh doanh
2.1.4 Tầm quan trọng của công tác bán hàng trong DN
Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thỏa mãn mục tiêu trước mắt, mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận,lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt cũng như lâu dài, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp, lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện để thực hiện các mục tiêu khác, chỉ qua khâu bán hàng thì hàng hóa mới thực hiện được giá trị tạo ra doanh
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
2.1.5 Sự cần thiết khách quan của công tác bán hàng trong DN Để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường gay gắt như hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức hoạt động bán hàng như thế nào để có hiệu quả cao nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu xã hội Bán hàng là một trong những vấn đề thường xuyên làm đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định: “Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm chết người”, tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng còn khó khăn và phức tạp gấp bội, làm sao để bán được sản phẩm của mình? Đó là câu hỏi của tất cả doanh nhiệp hiện nay Việc phát huy thế mạnh của hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả vô cùng to lớn cho doanh nghiệp, nó mang tính sống còn, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp
2.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng trong DN
Là yếu tố chi phối mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Nhu cầu thị trường tăng lên làm giảm áp lực cạnh tranh là cơ sở hàng đầu mở rộng thị phần
7 của doanh nghiệp và ngược lại, khi nhu cầu của thị trường giảm sút là nguy cơ đòi hỏi doanh nghiệp tìm cách chống chọi và bảo vệ thị phần của mình
2.2.1.2 S ản phẩm và đặc điểm của sản phẩm
Sản phẩm là những vật thể hữu hình hay vô hình (dịch vụ, ý tưởng) có khả năng thỏa mãn những nhu cầu nhất định Một sản phẩm bao gồm có ba thành phần cơ bản sau: thành phần sản phẩm cốt lõi thể hiện qua công dụng hay lợi ích của sản phẩm như nhãn hiệu, thành phần của sản phẩm hiện thực thể hiện qua đặc điểm cuả sản phẩm như nhãn hiệu, kiểu dáng, đóng gói, thành phần sản phẩm bổ sung thể hiện qua những dịch vụ cộng thêm như lắp đặt, tháo gỡ, giao hàng, bảo hành…Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng
Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng Muốn hàng hóa dịch vụ được đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp đều cần đến sự hỗ trợ của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc quản lý hoạt động phân phối cũng như các thành viên của kênh phân phối
Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ lực marketing vào Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm Khách hàng là đối tượng được thừa hưởng các đặc tính, chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay thất bại của doanh nghiệp Sự đòi hỏi của khách hàng luôn là thách thức cũng như nó sẽ mở ra những cơ hội mới cho doanh nghiệp
2.2.1.5 Đối thủ cạnh tranh Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau, người ta phân chia đối thủ cạnh tranh như sau:
- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm( đối thủ chủng loại sản phẩm)
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động trên một lĩnh vực nào đó
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định
2.2.1.6 Nh ững quy định của Nhà nước về việc bán ra của hàng hóa
Như: thuế, hạn ngạch, quato, và những công cụ phi thuế quan khác…Sự cân bằng các chính sách của Nhà nước, vài trò của Đảng và Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và thi hành chúng, có ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng trong DN
2.2.2 Các nguyên tắc và phương pháp bán hàng trong DN
2.2.2.1 Các nguyên t ắc của công tác bán hàng trong DN a) Nguyên tắc Pareto(80-20)
Trong kinh doanh, chúng ta nhận ra rằng 20% nguồn nhân lực chính có thể tạo ra 80% doanh thu, và 80% nguồn lực còn lại chỉ tạo ra 20% doanh thu Pareto chính là công cụ giúp nhà quản trị nhận ra và tách biệt những vấn đề quan trọng ra khỏi những vấn đề không quan trọng b) Nguyên tắc giao tiếp trong lần đầu mua hàng
Tâm lý chung của khách hàng luôn là mua hàng thử trong lần đầu tiên Nếu lần đầu tiên mua hàng hài lòng với dịch vụ cũng như chất lượng, họ sẽ tiếp tục mua hàng Con số 20 đầu tiên tương ứng với việc giao tiếp với khách hàng bằng mắt Eye-contact luôn được đề cao trong mọi kỹ năng, bán hàng cũng không ngoại lệ Con số 20 tiếp theo chính là 20 từ đầu tiên bạn giao tiếp với khách hàng Con số 20 còn lại trong bộ ba số 20 chính là khoảng cách giữa mình và khách hàng c) Nguyên tắc 4C
Capture (Nắm bắt): Nhìn bề ngoài để phán đoán sở thích, phong cách và
“túi tiền” của khách hàng, từ đó nhận ra nhu cầu của họ Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó trả lời sao cho phù hợp
Convince (Thuyết phục): Thuyết phục người nghe là bạn có sẵn những gì họ muốn, chỉ cho họ thấy dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ đem lại lợi ích cho họ
Cajole (Ngọt nhạt): Đừng bao giờ quên nguyên tắc mặc cả trong mua bán
Khách thấy giá cao họ có quyền đề nghị hạ giá
Close (Gần gũi): Khi khách hàng đã tin tưởng vào SP, bạn cần đưa ra những bước đơn giản và rõ ràng để khách hàng có thể mua bán một cách thuận tiện nhất
2.2.2.2 Các phương pháp bán hàng trong doanh nghiệp a) Phương pháp bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa bán hàng và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm, nhờ có sự giao tiếp trực tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán hàng sẽ có nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng b) Phương pháp bán hàng qua điện thoại
Là phương pháp bán hàng thông qua đó người bán sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại và không gặp trực tiếp khách hàng c) Phương pháp bán buôn
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT NAM
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT NAM
3.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty
Tên công ty: CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT NAM
Tên giao dịch: OTTOGI VIET NAM CO.,LDT
Tổng giám đốc: SHIN CHOONG GUEN Địa chỉ: Lô G-3-CN, khu công nghiệp Mỹ Phước 2, phường Mỹ Phước, thị xã Bến Cát, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam Điện thoại: 06503556176/177 Fax: 06503556178
Email: ottogivietnam@gmail.com Website: ottogi.com.vn
Vốn đều lệ: 112.000.000.000 đồng (bằng chữ: một trăm mười hai tỷ đồng)
Công ty TNHH OTTOGI Việt Nam được thành lập chính thức vào ngày 13 tháng
11 năm 2007, theo giấy phép kinh doanh số: 462045000324 do Sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bình Dương cấp (xem phụ lục 1)
3.1.1.2 Quá trình phát tri ển
Khởi đầu của OTTOGI Việt Nam từ công ty mẹ ở Hàn Quốc được thành lập vào năm 1987, sau quá trình hoạt động kinh doanh thành công, đã mở rộng thị trường ra các quốc gia khác trên thế giới như Trung Quốc, New Zealand, Mỹ và sau đó là Việt Nam Việt Nam là một nước đang trên đà phát triển và hội nhập, nhu cầu về thực phẩm ngày càng nên việc đáp ứng cho một bữa ăn có đầy đủ dinh dưỡng và tiết kiệm thời gian rất quan trọng Ngoài nhà máy được xây dựng đang hoạt động ở Bình Dương, thì Công ty OTTOGI Việt Nam đã mở thêm các văn phòng đại diện của mình tại 2 thành phố phát lớn nhất nước ta là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh Văn phòng tại Thành phố Hồ Chí Minh: Địa chỉ: CENTEC TOWER, Tầng 6, P.605, Số 72-74 Nguyễn Thị Minh Khai, P.6, Q.3 ĐT : 08- 6299-4001/4002 Fax: 08-6299-4003 Văn phòng tại Thành phố Hà Nội: Địa chỉ: số 430 Vạn Phúc P.Vạn Phúc, Q.Hà Đông ĐT: 04-35522761 Fax: 04-3552-2761
3.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh công ty
Từ khi thành lập, công ty OTTOGI đã chọn cho mình con đường phát triển các sản phẩm của mình về chất lượng để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng của mọi người, hướng tới các sản phẩm có hương vị đặc trưng và sự an toàn tuyệt đối
Cung cấp các sản phẩm an toàn, tiện lợi với chất lượng quốc tế đem lại lòng tin và sự an tâm cho người tiêu dùng OTTOGI đặt sự phục vụ lên đầu, tạo các sản phẩm phù hợp với con người, đem lại lợi ích, và sự hài lòng cho khách hàng
OTTOGI đã xây dựng nhà máy sản xuất và các trang thiết bị hiện đại, máy móc tiên tiến, các sản phẩm chủ yếu của công ty là mì ăn liền, các loại gia vị, bột, giấm và sốt để phục vụ cho các bữa ăn hàng ngày của con người.
ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY
3.2.1 Các nguồn lực của công ty
Cơ sở vật chất của công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 3-1 Tình hình trang thiết bị của công ty (tính đến 3/2017) Đơn vị tính: Triệu đồng STT Tên thiết bị Số lượng (cái) Nguyên giá Giá trị còn lại
Nhìn chung, cơ sở vật chất được trang bị khá đầy đủ và ngày càng được cập nhật hiện đại phù hợp để đáp ứng cho công việc của mọi nhân viên trong công ty với vốn đầu tư trên 3 tỷ đồng Bên cạnh đó, trong khu vực nhà máy được trang bị máy móc trang thiết bị, dây truyền sản xuất hiện đại theo công nghệ nước ngoài đảm bảo chu trình sản xuất nghiêm ngặt Chứng tỏ, công ty đã rất chú trọng về các máy móc, ứng dụng công nghệ hiện đại, đảm bảo về chất lượng và năng suất cung cấp sản phẩm cho thị trường Các máy móc, thiết bị đều mua từ những thương hiệu y tín có chất lượng
Hiện nay tổng số nhân viên của công ty là 150 người được phân bổ vào các phòng ban chức năng khác nhau, phù hợp với trình độ, nhiệm vụ của mỗi người
Bảng 3-2 Cơ cấu lao động của công ty từ năm 2014-2016 Đơn vị tính: Người
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
III.Trình độ 130 100 139 100 150 100 Đại học 20 15 23 17 25 17
IV Cơ cấu lao động 130 100 139 100 150 100
Qua bảng cơ cấu lao động cho thấy tổng số lao động của Công ty tăng dần qua các năm, năm 2014 là 130 người, năm 2015 là 139 người tăng 9 người so với năm 2014, năm 2016 là 150 người tăng 11 người so với năm 2015
Từ bảng cơ cấu lao động cho thấy sự chênh lệch giữa cơ cấu lao động nam và nữ, số lượng lao động nữ cao hơn năm trong cả ba năm 2014- 2015- 2016 Năm
2014 số lượng lao động nữ là 72 người tương ứng 55%, lao động nam là 58 người tương ứng 45% cơ cấu lao động theo giới tính Năm 2015 nữ là 76 người tương ứng 55%, nam là 63 người tương ứng 45% cơ cấu Năm 2016, nữ là 80 người tương ứng 53%, nam là 70 người tương ứng 47% cơ cấu lao động theo giới tính Độ tuổi của nhân viên còn khá trẻ và năng động, chủ yếu nằm trong khoảng từ 18- 25 tuổi, năm 2014 số lượng lao động này trong độ tuổi này là 56 người tương ứng 43% cơ cấu lao động, năm 2015 là 60 người tương ứng 43%, năm 2016 là 67 người tương ứng 45% cơ cấu lao động theo độ tuổi
Về trình độ của người lao động trong công ty, ta thấy trình độ của đội ngũ cán bộ còn nằm ở mức trung, số lượng người có trình độ đại học, cao đẳng còn hạn chế, tuy nhiên số lượng lao động có trình độ cao không ngừng tăng lên Năm 2014, trình độ đại học có 20 người tương ứng 15%, cao đẳng có 14 người tương ứng 11%, trung cấp có 25 người tương ứng 19%, THPT có 71 người chiếm 55% cơ cấu lao động theo độ tuổi Năm 2015, trình độ đại học có 23 người tương ứng 17%, cao đẳng có 14 người tương ứng 10%, trung cấp có 25 người tương ứng 18%, THPT có 77 người chiếm 55% cơ cấu lao động theo độ tuổi Năm 2016, trình độ đại học có 25 người tương ứng 15%, cao đẳng có 21 người tương ứng 11%, trung cấp có 32 người tương ứng 21%, THPT có 72 người chiếm 48% cơ cấu lao động theo độ tuổi
Trong cơ cấu lao động của công ty, lực lượng lao động làm việc gián tiếp và trực tiếp tăng dần qua các năm, cụ thể, đối với lực lượng lao động làm việc gián tiếp, năm 2014 là 49 người thì đến năm 2015 là 51 người và năm 2016 là 55 người Đối với lực lượng lao động trực tiếp, năm 2014 là 81 người, năm 2015 là
88 người và năm 2016 là 95 người
Bảng 3-3 Tình hình tài chính của công ty giai đoạn 2014-2016 Đơn vị tính: Triệu đồng
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị %
A.Tài sản ngắn hạn 56.561 50,58 67.445 52,16 80.100 52,66 10.884 19,24 12.655 18,76 I.Tiền và các khoản TĐ tiền 31.471 55,64 39.653 58,79 54.236 67,71 8.182 26 14.583 36,78
II Các khoản phải thu NH 9.272 16,39 15.200 22,54 13.332 16,64 5.928 63,93 -1.868 -12,29 III Hàng tồn kho 13.992 24,74 10.257 15,21 8.657 10,81 -3.735 -26,69 -1.6 -15,6
IV Tài sản NH hạn khác 1.826 3,23 2.335 3,46 3875 4,48 0.509 27,88 1.54 65,95
I Các khoản phải thu DH
II Tài sản DH 47.601 84,59 51.134 82,67 63.813 88,64 3.533 7,42 12.679 24,8 III Tài sản DH khác 8.671 15,42 10.722 17,33 8.177 11,36 2.051 23,65 -2,545 -23,74
Trong 3 năm 2014- 2016 giá trị tài sản của công ty có sự biến động Năm
2014 tổng tài sản là 112.833 triệu đồng trong đó tài sản ngắn hạn là 56.561 triệu đồng tương ứng 50,58% và tài sản dài hạn là 56.272 triệu đồng tương ứng 49,92% tổng tài sản Năm 2015 tổng tài sản là 129.301 triệu đồng trong đó tài sản ngắn hạn là 67.445 triệu đồng tương ứng 52,16% và tài sản dài hạn là 61.856 triệu đồng tương ứng 47,84% tổng tài sản Năm 2016 tổng tài sản là 152.090 triệu đồng trong đó tài sản ngắn hạn là 80.100 triệu đồng tương ứng 52,66% và tài sản dài hạn là 71.990 triệu đồng tương ứng 47,34% tổng tài sản Tổng tài sản năm 2015 tăng 16.468 triệu đồng so với năm 2014 tương đương 14,6%, tổng tài sản năm 2016 tăng 22.789 triệu đồng so với năm 2015 tương đương 17,62% Sự biến động này gắn liền với sự biến động của hai loại tài sản: Đối với tài sản ngắn hạn: trong năm
2015 giá trị tài sản ngắn hạn tăng 10.884 triệu đồng so với năm 2014 tương đương tăng 19,2%, năm 2016 tăng 12.655 triệu đồng tương đương tăng 18,76 % Đối với tài sản dài hạn: trong năm 2015 giá trị tài sản dài hạn tăng 5.584 triệu đồng so với năm 2014 tương đương tăng 9,92%, năm 2016 tăng 10.134 triệu đồng so với năm
3.2.2 Sản phẩm của công ty
Hiện nay OTTOGI Việt Nam cung cấp các sản phẩm sau: Mì (mì dạng gói, dạng ly, dạng tô, các loại mì sợi ); Dầu (dầu mè, dầu đậu nành…); Gia vị; Giấm; Các loại bột (bột cari, bột chiên xù ); Sốt (sốt mayonnaise, sốt cà chua)…
3.2.3 Thị trường của công ty
Qua nhiều năm hoạt động kinh doanh và thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường, công ty đã xây dựng được mạng lưới tiêu thụ sản phẩm khá rộng lớn trong phạm vi cả nước Hiện nay, thị trường chủ yếu của công ty là ở thành phố Hồ Chí Minh, doanh thu ở TP HCM thường gấp đôi so với Hà Nội.
CƠ CẤU TÔ CHỨC BỘ MÁY VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN CÔNG TY
3.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy
Hình 3-1 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty
3.3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc: là người có quyền lực nhất, là người đại diện về pháp luật của công ty, điều khiển các hoạt động của công ty, mọi hoạt động buôn bán, kinh doanh, kí kết các hợp đồng buồn bán đều phải thông qua sự quyết định của giám đốc
Phó giám đốc: là người có quyền lực sau Giám đốc, thay mặt Giám đốc điều khiển các hoạt động của công ty, quản lí công việc, lên kế hoạch bán hàng và đảm bảo thực hiện kế hoạch và báo cáo kết quả đạt được cho Giám đốc
Phòng thu mua: chịu trách nhiệm thu mua các nguyên vật liệu, đảm bảo số lượng và chất lượng phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh
Phòng sản xuất: là bộ phận nhận các nguyên vật liệu, sau đó thực hiện công việc sản xuất để cho ra sản phẩm cung ứng ra thị trường
Phòng kế toán: về phần công nợ của công ty, kiểm soát tài chính đảm bảo cho công ty luôn hoạt động tốt trong quá trình kinh doanh của mình Trong phòng kế toán có hai bộ phận là: kế toán và kho Kế toán thực hiện nhiệm vụ kiểm soát
23 công nợ, hóa đơn các công việc liên quan đến giấy tờ Bộ phận kho đảm nhiệm việc xuất nhập hàng hóa thực tế, quản lý chất lượng hàng hóa, điều phối hàng hóa cho công việc giao nhận, đưa hàng hóa đến khách hàng
Phòng kinh doanh: bộ phận có trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị và bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, đưa các các chương trình quảng cáo, chiêu thị để đưa hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp tới các khách hàng
Phòng nhân sự: giúp doanh nghiệp sắp xếp, bố trí và tuyển dụng nhân sự mới tới các phòng ban, bộ phận sao cho phù hợp với hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty và giúp tiết kiệm chi phí.
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
3.4.1 Cơ cấu thị trường và doanh thu
Bảng 3-4 Cơ cấu thị trường và doanh thu năm 2014- 2016 Đơn vị tính: Triệu đồng
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Chênh lệch % Chênh lệch %
Nhìn chung doanh thu tăng đều qua các năm, doanh thu của công ty chủ yếu là từ thị trường miền Nam Năm 2014: khu vực miền Nam có doanh thu là 183.206 triệu đồng tương ứng 54%, miền Bắc là 98.389 triệu đồng tương ứng 29% và miền Trung là 57.676 triệu đồng tương ứng 17% cơ cấu doanh thu theo thị trường Năm 2015, doanh thu của miền Nam là 201.337 triệu đồng tương ứng 50%, miền Bắc là 128.856 triệu đồng tương ứng 32% và miền Trung là 72.481 triệu đồng tương ứng 18% cơ cấu doanh thu theo thị trường Năm 2016, miền Nam có doanh thu tăng lên so với các khu vực còn lại với doanh thu là 256.564 triệu đồng tương ứng với 57%, miền Bắc là 135.034 triệu đồng tương ứng 30% và miền trung là 58.514 triệu đồng tương ứng 13% cơ cấu doanh thu thu thị
Năm 2015, tổng doanh thu tăng 63.393 triệu đồng so với năm 2014 trong đó, thị trường miền Nam có doanh thu tăng 18.131 triệu đồng tương ứng tăng 9%, miền Bắc tăng 30.467 triệu đồng tương ứng tăng 24%, miền Trung tăng 14.805 triệu đồng tương ứng tăng
20% so với năm 2014 Năm 2016, tổng doanh thu tăng 47.441 triệu đồng so với năm 2015, trong đó, thị trường miền Nam có doanh thu tăng 55.227 triệu đồng tương ứng tăng 22%, miền Bắc tăng 6.178 triệu đồng tương ứng tăng 5%, miền Trung giảm 13.936 triệu đồng tương ứng giảm 24% so với năm 2014
3.4.2 Cơ cấu sản phẩm và doanh thu
Bảng 3-5 Cơ cấu sản phẩm và doanh thu năm 2014- 2016 Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
So sánh 2015/2014 2016/2015 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Chênh lệch % Chênh lệch %
Qua bảng cơ cấu sản phẩm và doanh thu nhận thấy rằng sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất là các loại mì gói Năm 2014, tổng doanh thu là 339.271 triệu đồng, trong đó, doanh thu của mì là 132.492 triệu đồng tương ứng 39%, gia vị là 91.725 triệu đồng tương ứng 27%, các loại đồ hộp là 64.547 triệu đồng tương ứng 19% và còn lại là các sản phẩm khác với doanh thu là 50.975 triệu đồng tương ứng 15% tổng doanh thu Năm 2015, tổng doanh thu là 402.674 triệu đồng, trong đó, doanh thu của mì là 165.096 triệu đồng tương ứng 41%, gia vị là 100.669 triệu đồng tương ứng 25%, các loại đồ hộp là 88.588 triệu đồng tương ứng 22% và còn lại là các sản phẩm khác với doanh thu là 48.420 triệu đồng tương ứng 12% tổng doanh thu Đến năm 2016, tổng doanh thu là 450.113 triệu đồng, trong đó, doanh thu của mì là 180.045 triệu đồng tương ứng 40%, gia vị là 121.531 triệu đồng tương ứng 27%, các loại đồ hộp là 103.526 triệu đồng tương ứng 23% và còn lại là các sản phẩm khác với doanh thu 45.011 triệu đồng tương ứng 10% tổng doanh thu
Năm 2015, tổng doanh thu tăng 63.034 triệu đồng, trong đó, doanh thu của mì gói tăng 32.604 triệu đồng so với năm 2014 tương ứng tăng 20%, doanh thu của gia vị tăng 8.944 triệu đồng tương ứng tăng 9%, đồ hộp có doanh thu tăng 24.041 triệu đồng tương ứng tăng 27%, còn lại là các sản phẩm khác có xu hướng giảm, doanh thu giảm 2.555 triệu đồng tương ứng giảm 5% so với 2014
Năm 2016, tổng doanh thu 47.340 triệu đồng, trong đó, doanh thu của gia vị chiếm vị trí số 1 khi có mức tăng cao nhất, tăng 20.862 triệu đồng tương ứng tăng 17% so với năm 2015, mì gói có doạnh thu tăng 14.949 triệu đồng tương ứng tăng 8%, đồ hộp tăng 14.938 triệu đồng tương ứng tăng 14%, các sản phẩm còn lại tiếp tục giảm, với mức giảm là 3.409 triệu đồng tương ứng giảm 7%
3.4.3 Nhận xét về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây
Bảng 3-6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2014-2016 Đơn vị tính: Triệu đồng
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ta thấy công ty trong giai đoạn phát triển Doanh thu tăng đều qua các năm, năm 2015 tăng hơn
2014 là 118,69% tương đương 63.403 triệu đồng, năm 2016 tăng hơn 2015 là 11,78% tương đương 47.439 triệu đồng, qua đó cho thấy công ty hoạt động rất tốt Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận cũng tăng, năm 2015 tăng 3,623 triệu đồng so với năm 2014 tương đương tăng 20,51%, năm 2016 tăng 3.349 triệu đồng so với năm 2015 tương đương tăng 15,73% Qua đó nhận thấy rằng, công ty đang quản lý rất tốt các khoản mục thu chi để lợi nhuận có thể đạt mức tối ưu
Công ty gắn chặt mục tiêu kinh doanh với nhiệm vụ phát triển kinh doanh
Là đơn vị sản xuất và phân phối hàng nhập khẩu nên công ty luôn duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng Công ty có đội ngũ nhân viên trẻ vô cùng năng động do đó năng suất lao động cao, dễ dàng tìm kiếm khách hàng cho công ty Thị trường khá ổn định, nhu cầu về hàng hóa ngày càng cao cũng là cơ hội để công ty nâng cao doanh thu của mình
3.4.3.2 Khó khăn Đi đôi với nhu cầu hàng hóa ngày càng tăng là yêu cầu về chất lượng hàng hóa cũng tăng theo, công ty cần đảm bảo cung cấp hàng hóa có chất lượng tốt với giá tốt cho thị trường Ngoài ra, một số quy định về thuế đối với hàng hóa nhập khẩu cũng là vấn đề khó khăn mà công ty gặp phải
Nội dung chương 3 gồm các vấn đề sau:
Thứ nhất: giới thiệu về lịch sử hình thành, quá trình phát triển, tầm nhìn sứ mệnh và đặc điểm ngành nghề của công ty Được thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 11/2007, công ty chuyên kinh doanh thực phẩm Hàn Quốc Công ty thành lập với số vốn điều lệ ban đầu là 112 tỷ đồng Với sứ mệnh là cung cấp các sản phẩm an toàn, tiện lợi với chất lượng quốc tế đem lại lòng tin và sự an tâm cho người tiêu dùng Công ty không ngừng phát triển và nâng cao vị thế của mình trên thị trường, đồng thời tuân thủ các chính sách, chế độ luật pháp có liên quan đến
29 hoạt động kinh doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hợp đồng kinh tế và các văn bản đã ký kết
Thứ hai: hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thể hiện qua các nguồn lực, cơ sở vật chất, tài chính, nhân sự, sản phẩm cũng như thị trường Công ty đã đầu tư hơn 3,5 tỷ đồng để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Hiện nay công ty có khoảng 150 người và chủ yếu là lực lượng lao động trẻ từ 18 đến 25 tuổi chiếm khoảng 47% trong tổng cơ cấu lao động theo độ tuổi, ngòai ra trong tổng số 150 lao động thì có khoảng 25 lao động có trình độ đại học Tổng tài sản của công ty tính đến năm 2016 là 152 tỷ đồng trong đó tài sản ngắn hạn là là 80 tỷ đồng và tài sản dài hạn là 72 tỷ đồng Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các loại thực phẩm Hàn Quốc như: mì, gia vị, sốt…Và thị trường chủ yếu của công ty là ở miền Nam với doanh thu khá cao, chiếm 57% tổng doanh thu của thị trường Với nguồn tài chính dồi dào và cơ sở vật chất khang trang đã giúp công ty không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao vị thế và năng lực cạnh tranh Nhờ các hoạt động kinh doanh hiệu quả mà doanh thu của công ty không ngừng tăng lên, nếu năm 2014 doanh thu là 339.271 triệu đồng thì năm 2016 là 450.113 triệu đồng, tăng 110.842 triệu đồng, tương ứng 132,67% so với năm 2014 Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận công ty cũng tăng Lợi nhuận năm 2014 là 17.667 triệu đồng, lợi nhuận năm 2015 là 21.290 triệu đồng tăng 3.623 triệu đồng, tương ứng 120,51% so với năm 2014, lợi nhuận năm 2016 là 24.693 triệu đồng tăng 3.349 triệu đồng, tương ứng 115,73% so với năm 2015 Lợi nhuận tăng lên hàng năm cho thấy các hoạt động kinh doanh của công ty đang rất hiệu quả, không ngừng phát triển qua các năm
NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
4.1 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Thị trường chủ yếu của công ty hiện vẫn là Thành Phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, do đó công ty mở hai văn phòng đại diện để tiện kinh doanh: ở số 430 Vạn Phúc, Phường Vạn Phúc, Quận Hà Đông Hà Nội và ở Tầng 6, Phòng 605 tòa nhà CENTEC TOWER, Đường Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 3, TP HCM Doanh thu thành phố Hồ Chí Minh thường gấp đôi Hà Nội, điều này cũng dễ hiểu, vì Thành Phố HỒ CHÍ MINH là nơi tập trung dân số đông nhất nước ta luôn đảm bảo doanh thu cao đều đặn Do dó, công ty vẫn mở rộng thị trường ở TP HCM, đưa sản phẩm của mình vào các của hàng tạp hóa, của hàng tiện lợi…
Hình 4-1 Cơ Cấu Doanh Thu Năm 2016 theo khu vực
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty vẫn đang tiến hành mở rộng thị trường miền Bắc và miền Trung, đây cũng là thị trường tiềm năng, đem lại nguồn lợi to lớn cần có kế hoạch dài hạn cho công ty, đặc điểm của thị trường sẽ tác động tới công ty trong việc xây dựng hình thức phân phối và tổ chức lực lượng bán hàng Sau đây là các yếu tố về thị
31 trường ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại công ty:
• Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại
• Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá, giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến
• Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu dùng thương có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu tố không thể xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng
• Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua
Do đó, tùy từng vào thị trường, mà công ty có chiến lược kinh doanh hợp lý và phù hợp với thị trường
4.1.2 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm
Công ty TNHH OTTOGI là công ty sản xuất và cung cấp lương thực, thực phẩm Là một thương hiệu hàng đầu không những ở Hàn Quốc mà đã trở thành một trong những công ty cung cấp thực phẩm đẳng cấp hàng đầu thế giới Công ty TNHH OTTOGI Việt Nam được thành lập dưới sự đầu tư của Công ty thực phẩm nổi tiếng và lớn của Hàn Quốc là Công ty OTTOGI Công ty TNHH OTTOGI Việt Nam cung cấp đến tất cả các khách hàng tại Việt Nam sự ngon miệng, an toàn cho khách hàng Để cung cấp dinh dưỡng cho cuộc sống của khách hàng Việt Nam và khách hàng trên thế giới, OTTOGI Việt Nam sẽ cố gắng nỗ lực hết hình trong việc phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng và xây dựng một tương lai tốt hơn
Hiện nay OTTOGI Việt Nam cung cấp các sản phẩm sau:
• Mì: mì dạng gói, dạng ly, dạng tô, các loại mì sợi…
• Dầu: dầu mè, dầu đậu nành…
• Gia vị: gia vị ướp các loại thịt
• Giấm: giấm lên men, giấm lúa mạch, giấm táo…
• Các loại bột: bột cari, bột tương đen, bột chiên xù, bột làm bánh…
• Sốt: sốt mayonnaise, sốt cà chua…
• Đồ hộp: cá ngừ, cá thu đóng hộp…
• Mù tạt: mù tạt mật ong, mù tạt dạng tuýp
• Và một số mặt hàng khác…
Một số hình ảnh về sản phẩm của công ty (xem phụ lục 2)
Phần lớn sản phẩm của công ty là nhập khẩu, giúp cho khách hàng có thể cảm nhận hương vị của thực phẩm Hàn Quốc một cách chân thực nhất Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng…phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của công ty Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ, phù hợp với túi tiền thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng của doanh nghiệp, và ngược lại chất lượng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh cấp 1 và kênh cấp 2 Hàng hóa được vận chuyển từ nhà máy đến trực tiếp người tiêu dùng và qua hệ thống nhà bán lẻ (các siêu thị, đại lý)
Hình 4-2 Hệ thống kênh phân phối của Ottogi
Nguồn: Phòng kinh doanh Phân phối qua kênh cấp 1 (truyền thống): thực hiện phân phối hơn 15% sản phẩm của công ty, hoạt động này diễn ra tại số 430 Vạn Phúc, Phường Vạn Phúc, Quận Hà Đông Hà Nội và ở Tầng 6, Phòng 605 tòa nhà CENTEC TOWER, Đường Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 3, TP HCM
Phân phối qua kênh cấp 2 (như hệ thống siêu thị, đại lý): phân phối gần 85% sản phẩm của công ty, đây cũng là kênh phân phối chính, mang lại doanh thu
Nhà máy Người tiêu dùng
Người tiêu dùng Siêu thị, đại lý
33 khá cao cho công ty
Hệ thống phân phối của công ty Ottogi được tổ chức khá tốt, hiện tại, hệ thống phân phối công ty đã vươn rộng tới các tỉnh, thành phố, thị xã với hơn 80 nhà phân phối lớn và hơn 130 đơn vị nhỏ lẻ Đặc biệt, tháng 3 năm 2017, hàng hóa của công ty đã có mặt trên tất cả các siêu thị Big C trên toàn quốc, đó là niềm động lực để Ottogi tiếp tục đầu tư ở rộng sản xuất trong các giai đoạn tới
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, và cũng là yếu tố quyết định doanh thu cũng như sự tồn tại và phát triển của công ty Bởi khách hàng tạo nên thị trường cho công ty Những biến động tâm lý của khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của họ sẽ làm cho số lượng hàng hóa tăng lên hay giảm xuống Hiện nay khách hàng chủ yếu của công ty là hệ thống các siêu thị và đại lý, nhà hàng Khách hàng siêu thị gồm có: hệ thống Co.op Mart trên toàn quốc, Lotte Mart, Big C, Emart, Metro, Giant, Circle K…Một số đại lý ngoài siêu thị như: Nguyệt Hoa, Lộc Lễ, Trung Tín
Doanh thu của công ty phần lớn đến từ hệ thống các siêu thị chiếm khoảng 74%, 26% còn lại là các đại lý nhỏ lẻ
Hình 4-3 Cơ cấu doanh thu theo khách hàng năm 2016
Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là một quá trình liên tục, là cụộc đua không có đích cuối cùng nên nó đã trở thành quy luật của nền kinh tế thế giới
26% siêu thị đại lý nhỏ lẻ
34 nói chung và bối cảnh nước ta hiện nay nói riêng khi mà các thành phần kinh tế được tự do cạnh tranh để chiếm lĩnh khách hàng, việc này dẫn đến sự cạnh tranh khá gay gắt trong và ngoài ngành Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp hiện đang kinh doanh cùng ngành nghề với OTTOGI, trong đó phải kể đến ba đối thủ lớn nhất của công ty hiện nay đó là:
• Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Sản xuất Vạn Thịnh Phú (VTP): Chuyên nhập khẩu và phân phối thực phẩm Hàn quốc (mì, thực phẩm đóng hộp, tảo biển, rong biển, gia vị các loại ), phụ gia thực phẩm, dầu công nghiệp (dầu kéo ói sợi là loại sản phẩm giúp cho sợi PP trở nên bóng, dai và bền màu hơn)
• Công ty TNHH MTV Nguyệt Hoa: phân phối thực phẩm Hàn Quốc: mì, rong biển, kẹo…
CÁC NGUYÊN TẮC VÀ PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
về điều kiện bảo đảm an toàn đối với thực phẩm nhập khẩu: Điều 38 Điều kiện bảo đảm an toàn đối với thực phẩm nhập khẩu:
1 Thực phẩm, phụ gia thực phẩm, chất hỗ trợ chế biến thực phẩm, dụng cụ, vật liệu bao gói, chứa đựng thực phẩm nhập khẩu phải tuân thủ các điều kiện tương ứng quy định tại Chương III của Luật này và các điều kiện sau đây: a) Phải được đăng ký bản công bố hợp quy tại cơ quan nhà nước có thẩm quyền trước khi nhập khẩu; b) Phải được cấp “Thông báo kết quả xác nhận thực phẩm đạt yêu cầu nhập khẩu” đối với từng lô hàng của cơ quan kiểm tra được chỉ định theo quy định của Bộ trưởng Bộ quản lý ngành
2 Ngoài các điều kiện quy định tại khoản 1 Điều này, thực phẩm chức năng, thực phẩm tăng cường vi chất dinh dưỡng, thực phẩm biến đổi gen, thực phẩm đã qua chiếu xạ phải có giấy chứng nhận lưu hành tự do hoặc giấy chứng nhận y tế theo quy định của Chính phủ
3 Trong trường hợp Việt Nam chưa có quy chuẩn kỹ thuật tương ứng đối với thực phẩm, phụ gia thực phẩm, chất hỗ trợ chế biến thực phẩm, dụng cụ, vật liệu bao gói, chứa đựng thực phẩm nhập khẩu thì áp dụng theo thỏa thuận quốc tế, điều ước quốc tế mà Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên
Căn cứ Khoản 3 Điều 9 Nghị định 89/2006/NĐ-CP có quy định: "Hàng hoá nhập khẩu vào Việt Nam mà trên nhãn chưa thể hiện hoặc thể hiện chưa đủ những nội dung bắt buộc bằng tiếng Việt thì phải có nhãn phụ thể hiện những nội dung bắt buộc bằng tiếng Việt và giữ nguyên nhãn gốc của hàng hoá Nội dung ghi bằng tiếng Việt phải tương ứng với nội dung ghi trên nhãn gốc”
4.2 CÁC NGUYÊN TẮC VÀ PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
4.2.1 Các nguyên tắc của công tác bán hàng
Nguyên tắc này đã được Ottogi áp dụng (80% doanh thu hay lợi nhuận của Công ty do 20% số khách hàng thường xuyên tạo ra) Tuy nhiên, phương pháp này không được áp dụng triệt để nên những con số mang lại không thực sự thuyết phục
4.2.1.2 Nguyên t ắc giao tiếp trong lần đầu mua hàng
Công thức mua hàng của khách khá đơn giản: lần đầu tiên luôn là… mua thử Từ người khách vãng lai với lần giao dịch thứ nhất, nếu biết cách phục vụ, họ sẽ biến thành khách hàng thường xuyên và sau đó là khách hàng trung thành Một thống kê cho thấy, doanh số của một cửa hàng sẽ tăng 75% nếu lượng khách hàng trung thành tăng lên 5%.Chìa khóa để mở vấn đề này chính là “lần đầu tiên mua hàng”
Con số 20 đầu tiên nhân viên kinh doanh của Ottogi đã giành 20 giây đầu tiên để giao tiếp với khách hàng bằng một ánh mắt niềm nở, thân thiện và ấm áp ngay tại điểm bán hàng tạo cho khách hàng cảm giác mình đang thực sự bước qua cảm giác xa lạ mà đi vào không gian bán hàng
Con số 20 thứ hai, ứng với 20 từ đầu tiên của việc giao tiếp người mua và người nhân viên Không nên nói quá nhiều, nói vừa đủ để khách hàng hiểu, việc nói quá nhiều khiến khách hàng cảm thấy khó chịu Đứng trên vai trò là mộ người khách hàng, nhân viên công ty hiểu rõ vấn đề của việc nói quá nhiều
Con số 20 cuối cùng, là khoảng cách giữa khách hàng và nhân viên Nên tạo khoảng cách hợp lý giữa nhân viên và khách hàng, đủ để khách hàng cảm thấy không quá lạc lõng hay bị gò bó bên người
Nguyên tắc này được công ty áp dụng triệt để, quán triệt với tất cả nhân viên trong công ty Thứ 3 hàng tuần, công ty đều tổ chức họp với tất cả nhân viên, với nội dung liên quan đến các kĩ năng bán hàng làm sao tốt nhất và được khách hàng tin tưởng nhất, do đó, doanh số bán hàng ngày càng tăng cao
Nguyên tắc này được nhân viên công ty thực hiện như sau:
Capture (Nắm bắt): nhân viên cần nắm bắt được nhu cầu của khách hàng
“Trông mặt mà bắt hình dong”, nhìn bề ngoài đoán nhu cầu của họ, lắng nghe nhu cầu của họ và trả lời sao cho phù hợp
Convince (Thuyết phục):dựa trên thông tin có được từ bước 1, nhân viên có thể biến nhu cầu của khách phù hợp với sản phẩm của công ty Hãy chỉ cho họ thấy, dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty thì sẽ đem lại thành công gì cho họ Nếu họ vẫn không hài lòng thì không nên kèo nài mãi mà chuyển hướng sang khách hàng khác Ép buộc chỉ khiến khách hàng khó chịu.
Cajole (Ngọt nhạt): khách hàng có quyền mặc cả về sản phẩm của công ty, điều cần lưu ý ở đây là kĩ năng trả lời thắc mắc của khách hàng một cách hay nhất Mọi khách hàng đều được đối xử như nhau, nếu xử lý không tốt sẽ gây ra sự phẫn nộ từ khách hàng, do đó, nhân viên của công ty được đào tạo vấn đề này khá kĩ
Close (Gần gũi): khi khách hàng đã tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty được giới thiệu, nhân viên công ty đã đưa ra những bước đơn giản và rõ ràng để khách hàng có thể mua bán một cách thuận tiện nhất
4.2.2 Các phương pháp bán hàng tại công ty
4.2.2.1 Phương pháp bán hàng trực tiếp
Một doanh nghiệp muốn tồn tại, hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và có kỹ năng bán hàng là yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Trong bán hàng trực tiếp, nhân viên công ty thực hiện các chức năng sau đây:
• Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho khách hàng
• Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng
• Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng
• Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng
• Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng
• Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng
• Thu thập thông tin Marketing
Hiện tại, phương pháp này được tại Công ty và được thực hiện như sau: Bước 1: chào mời, những nhân viên được bố trí sẽ tiến hành nói chuyện chào mời khách hàng đến xem sản phẩm của công ty
NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
4.3.1 Nghiên cứu thị trường tại công ty
Trong nền kinh tế thị trường, công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng bởi lẽ nó cung cấp các thông tin cần thiết nhằm phát hiện và bố trí sử dụng các nguồn lực trong tương lai một cách có căn cứ thực tế Với những thông tin mà nghiên cứu đưa ra cho phép các nhà hoạch định chính sách có những quyết định về đầu tư, các quyết định về sản xuất, về tiết kiệm và tiêu dùng, các chính sách tài chính, chính sách kinh tế vĩ vô Nghiên cứu không chỉ tạo cơ sở khoa học cho việc hoạch định chính sách, cho việc xây dựng chiến lược phát triển, cho các quy hoạch tổng thể mà còn cho phép xem xét khả năng thực hiện kế hoạch và hiệu chỉnh kế hoạch Để có thể phát triển bền vững ở trị trường Việt Nam, công ty OTTOGI cần phải thực hiện đó là nghiên cứu đúng thị trường, để có thể đưa ra những chiến lược phát triển phù hợp, có khả năng cạnh tranh, bỏ xa đối thủ trên thị trường OTTOGI có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, nhưng trong đó: mì và gia vị là 2 dòng sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất cho công ty
Có lẽ mì gói là sản phẩm tiêu dùng phổ biến nhất trên thị trường Việt Nam
42 và được bán rộng rãi từ cửa hàng bách hóa trong ngõ hẻm đến chợ, siêu thị với hàng trăm chủng loại, giá cả khác nhau từ vài ngàn đồng đến vài chục ngàn đồng/gói Thị trường rộng lớn này đã và đang thu hút được khá nhiều doanh nghiệp (DN) tham gia cung cấp Theo báo cáo Brand Footprint 2014 do Kantar Worldpanel thực hiện, mì ăn liền là ngành hàng có vị thế quan trọng trong rổ hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh của người tiêu dùng VN và là ngành hàng lớn nhất hiện nay Bộ Nông nghiệp, Thực phẩm và Nông thôn Hàn Quốc cho hay, Việt Nam là quốc gia tiêu thụ mì ăn liền nhiều thứ 2 thế giới sau Hàn Quốc Theo báo cáo của Bộ này, trung bình 1 năm mỗi người dân Việt Nam ăn 55,1 gói mì ăn liền, trong khi người dân xứ Kim chi tiêu thụ tới 76 gói có trọng lượng trung bình là
120 gram Xếp thứ 3 và thứ 4 trong danh sách này là Indonesia và Thái Lan
Theo đó tổng sản lượng thị trường trong nước ở mức khoảng hơn 7 tỷ gói/năm Theo dự báo của các chuyên gia, ngành sản xuất mì ăn liền sẽ tiếp tục tăng trưởng ở tốc độ cao, sản lượng mì ăn liền sẽ còn tiếp tục tăng lên trong thời gian tới Ngoài ra mức sống của người lao động ngày càng cao, chi tiêu mua sắm hàng hóa cũng dễ chịu thì việc kinh doanh có thể thuận lợi hơn Cùng với sự ảnh hưởng mạnh mẽ của làn sóng Hallyu, mì Hàn Quốc đang ngày càng được ưa chuộng tại Việt Nam và nhận được những phản hồi tích cực về chất lượng Theo đó, lượng xuất khẩu mì Hàn Quốc sang Việt Nam tăng vọt Năm 2010 đạt mức
646 nghìn đô; năm 2013 đạt 1,1 triệu đô; năm 2014 là 2 triệu đô Hàn Quốc vươn lên vị trí thứ 2, chiếm lĩnh thị trường nhập khẩu mì của Việt Nam Tuy nhiên, hiện nay có rất nhiều thương hiệu mì của Việt Nam vốn dĩ đã sẵn có ưu thế về giá cả cũng như hương vị phù hợp với khẩu vị người Việt hơn, nên mì Hàn Quốc phải đối mặt và cạnh tranh khá khốc liệt Vì vậy, các chuyên gia Hàn Quốc cho rằng các doanh nghiệp Hàn Quốc nên có những chiến lược mới, đa dạng hơn để không bị đào thải ra khỏi thị trường Đặc biệt, cần phải tập trung đẩy mạnh, quảng cáo về tính an toàn của sản phẩm mì Hàn Quốc cùng với việc đưa ra những sản phẩm có hương vị đa dạng hơn, hợp với khẩu vị người Việt hơn nữa Với tình hình hiện tại, đây là một điều kiện thuận lợi để công ty OTTOGI có thể thâm nhập sâu hơn, giành thị phần trên thị trường về tay mình Hiện nay, phần lớn các sản phẩm mì
Hàn Quốc xuất khẩu sang thị trường Việt Nam có giá bán cao gấp 2 lần sản phẩm nội địa nên chủ yếu được bày bán trong các siêu thị cao cấp vốn chỉ có tầng lớp người tiêu dùng có mức thu nhập khá thường xuyên lui tới Vì vậy, trước tiên công ty cần tập trung vào chất lượng và tính an toàn thực phẩm để có thể khẳng định mì Hàn Quốc là những sản phẩm cao cấp, có thương hiệu và xứng đáng với giá trị mà người tiêu dùng bỏ ra
Hình 4-5 Cơ cấu thị trường mì gói năm 2016
Nguồn: Phòng kinh doanh Hiện nay, với cơ cấu thị trường thấp, chỉ chiếm 5% nhưng công ty đặt mục tiêu chiếm 10% thị trường đến năm 2020
Có thể nói, ngành sản xuất gia vị dường như quá nhỏ bé và ít được nhắc đến trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, nhưng ngành này lại đang có nhiều ưu thế phát triển Với nhu cầu tiêu thụ ngày càng lớn, vài năm trở lại đây ngành thực phẩm chế biến, sơ chế trong nước đã phát triển nhanh với tốc độ từ 150-200% /năm Theo dự báo, những năm tới xu hướng mua hàng qua kênh siêu thị sẽ tăng khoảng 150%/năm do người tiêu dùng tìm đến các kênh cung cấp sản phẩm đạt vệ sinh, an toàn thực phẩm ngày càng nhiều hơn Hiện nay, gia vị cũng được chia thành hàng ngoại và hàng nội, có nhiều điểm thú vị là gia vị ngoại được ưa chuộng hơn gia vị nội, mức giá chênh lệch giữa các loại sản phẩm này không lớn, với đặc tính tiện lợi, dễ sài và ngon thì gia vị ngoại ngày càng có ưu thế trên thị trường Như vậy, nhu cầu của thị trường là rất lớn và công ty Ottogi với các sản phẩm gia vị đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng đó là lợi thế cạnh tranh rất lớn Thành
Phố HỒ CHÍ MINH là nơi tập trung dân có thể nói là đông đúc nhất nước ta, mức độ tăng trưởng kinh tế khá cao, năm 2016 Thành phố đóng góp 23% GDP cả nước; 30,3% tổng ngân sách nhà nước Mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, thu nhập bình quân của người dân TP đạt 5,428 USD , bằng 2,5 lần so với bình quân đầu người của cả nước Do dó, công ty vẫn đang mở rộng thị trường ở
TP HCM để có nâng cao doanh thu của mình trong năm tới Tuy nhiên, công ty cũng đang dần phát triển các thị trường khác như Hà Nội, Đà Nẵng cũng được nghiên cứu phát triển thị trường
4.3.2 Xác định kênh bán hàng và lựa chọn tại công ty
4.3.2.1 Xác định kênh bán hàng
Hiện nay, công ty đang sử dụng hai kênh phân phối chủ yếu: kênh cấp 1 và kênh cấp 2
Kênh cấp 1: phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng
Kênh cấp 2: công ty phân phối hàng hóa thông qua hệ thống siêu thị và đại lý trên thị trường
Hình 4-6 Hệ thống kênh phân phối của công ty
4.3.2.2 L ựa chọn kênh bán hàng
Tiếp đến, công ty cần lựa chọn kênh bán hàng, đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất Hiệu quả ở đây tức là, công ty phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, ít tốn kém nhất…đồng thời tăng cường khả năng liên kết giữa doanh nghiệp với thị trường Các kênh bán hàng tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian đến tay người mua cuối cùng Việc lựa chọn kênh bán hàng có vai trò hết sức quan trọng vì đây là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng
Công ty Người tiêu dùng
Người tiêu dùng Siêu thị, đại lý
Công ty lựa chọn cả hai kênh bán hàng để áp dụng trong khâu bán hàng của mình Mỗi kênh bán hàng có ưu nhược điểm khác nhau nên tùy theo thị trường mà công ty đã chọn kênh 1 hoặc kênh 2 để cho phù hợp, tiết kiệm nguồn lực cho công ty và mang lại hiệu quả cao nhất
4.3.3 Phân phối hàng hóa vào kênh tại công ty
Công ty xác định khối lượng và cơ cấu hàng bán, danh mục hàng bán trong kênh, thời gian dịch chuyển hàng hóa trong kênh Hiện nay, hàng hóa được phân phối vào kênh theo quy trình sau (tại thành phố Hồ Chí Minh) Đối với kênh trực tiếp: hàng hóa từ nhà máy ở Bình Dương sẽ được vận chuyển bằng xe tải lên văn phòng, sau đó, hàng hóa được nhân viên công ty chở đi giao cho người tiêu dùng Đối với kênh gián tiếp thông qua hệ thống siêu thị, đại lý: hàng hóa từ nhà máy ở Bình Dương sẽ được vận chuyển đến tận siêu thị, đại lý của công ty, và vận chuyển bằng xe tải, đối với kênh phân phối này nhân viên công ty không phải chở hàng đi giao
4.3.4 Chính sách bán hàng tại công ty
Công ty chủ yếu tập trung vào việc phát triển mì gói, vì đây là sản phẩm mang lại hơn 50% doanh thu cho công ty với hơn 50 loại mì khác nhau Với số lượng chủng loại mì cực lớn như hiện nay thì việc đưa ra thị trường những mặt hàng mì có hình dáng bắt mắc ngộ nghĩnh là điều cần thiết cho công ty Ottogi Việt Nam Hiện nay hầu hết các sản phẩm mì trong nước được đóng gói theo khuôn khổ 65- 75 gam chỉ phục vụ cho một người sử dụng Công ty đã thiết kế cho riêng mình loại mì từ 120 gam đến 135 gam để những người có nhu cầu sử dụng nhiều hơn dễ dàng trong việc lựa chọn nhất là những người có nhu cầu ăn uống khá nhiều Nếu như mì Việt Nam một người hai gói mới thấy no thì đối với mì của công ty chỉ ăn một gói là đủ Đối với các sản phẩm khác, công ty đưa ra nhiều loại kích cỡ khác nhau cho cùng một loại sản phẩm để khách hàng có thể có nhiều lựa chọn hơn, ví dụ: sốt cà chua 300g, sốt cà chua 500g, bột cari 100g, bột cari 200g, bột cari 500g, dầu mè 110ml, dầu mè 330ml
Bao bì của sản phẩm có vai trò khá quan trọng, giúp người tiêu dùng nhận diện được thương hiệu nâng cao doanh số bán hàng, bao bì chính là nơi cung cấp các thông tin chi tiết nhất về sản phẩm và vai trò quan trọng không thể không nhắc đến là bảo vệ cho sản phẩm Công ty đã thiết kế hình ảnh minh họa vô cùng bắt mắt với loại mì đặc trưng của Hàn Quốc làm cho những khách hàng là người Hàn Quốc ở Việt Nam và những người yêu thích đất nước này càng có cái nhìn thiện cảm hơn về sản phẩm mì Hàn Màu đặc trưng của Ottogi là màu vàng, rất nổi bật, khi để cùng với các sản phẩm khác, sản phẩm của công ty nổi bật hơn cả, đây cũng được xem là một chiêu thức marketing nhưng không tốn chi phí Bao bì sản phẩm rất chắc chắn, không dễ bị rách, góp phần đảm bảo được chất lượng của sản phẩm
Về mùi vị Đa phần các sản phẩm của công ty đều có vị cay (để phù hợp với khí hậu ở Hàn Quốc, đặc tính chống lạnh) nên hầu như các sản phẩm nhập khẩu đều cay Nhưng đến nay, công ty đã cho ra thêm hương vị cực cay (cay nồng), ít cay hoặc không cay, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Ví dụ: bột cari không cay, bột cari ít cay và bột cari cay…
OTTOGI có thể tự hào rằng: sản phẩm của mình hoàn toàn sạch, không chất bảo quản, hay chất cấm trong sản xuất thực phẩm Luôn đảm bảo mang lại sản phẩm có chất lượng tốt nhất đối với khách hàng Công ty luôn nghiên cứu để cho ra sản phẩm mới, thu hút nhiều khách hàng hơn Các sản phẩm được sản xuất tại Việt Nam đã được điều chỉnh để phù hợp với vị của người Việt Nam nhất
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT NAM NĂM 2017-2018
PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Trong môi trường kinh tế cạnh tranh như hiện nay, việc tồn tại và phát triển trên thịt trường là một vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có một định hướng kinh doanh tốt, phải vạch ra được con đường phát triển cho chính doanh nghiệp của mình Công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM luôn ý thức rằng mình cần phải có những chiến lược cụ thể, chiến lược mang tầm vĩ mô để tạo nên một nền tản vững chắc, công ty đã đưa ra phương hướng kinh doanh trong năm 2017- 2018 như sau:
Củng cố và giữ vũng các thị trường trọng điểm như: thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, tăng cường việc tiêu thụ và thâm nhập sâu hơn vào các thị trường tiềm năng
Tập trung xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện về kỹ năng bán hàng, nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm cho công ty
Doanh thu tăng 20% so với năm trước
Hoàn thiện hơn các phòng ban nhằm mục đích phục vụ cho quá trình bán hàng, định hướng công tác bán hàng, qua đó gia tăng doanh số và lợi nhuận
Giảm giá thành sản phẩm, giảm giá 10% nguyên vật liệu, giảm thiểu tối đa phế phẩm Gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng đối với công ty, luôn bảo đảm về số lượng và chất lượng, dự trữ và lưu thông hàng hóa hợp lý
Quan tâm đến đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực: hợp lý lề cơ cấu lao động, nâng cao trình độ phẩm chất chính trị, tay nghề chuyên môn, tác phong trong lao động
Phương châm của công ty hiện nay:
• Cải thiện bữa ăn của người dân.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT NAM NĂM 2017-2018
5.2.1 Một số kiến nghị nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty
5.2.1.1 M ột số kiến nghị đối với nhà nước
Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ công ty tốt hơn để thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian tới:
Chính sách hỗ trợ vốn
Nhà nước nên có những chính sách điều chỉnh tỷ lệ lãi suất trong thị trường kinh tế vĩ mô, để hỗ trợ lãi xuất vay cho doanh nghiệp trong thời kì kinh tế khó khăn như hiện nay Một mức lãi xuất hợp lý giúp doanh nghiệp vay vốn kinh doanh hiệu quả, mở rộng được quy mô sản xuất kinh doanh, chi phí sản xuất hạ từ đó giảm giá thành, nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp
Là công ty chuyên nhập khẩu hàng hóa, nên các vấn đề về thuế luôn được công ty quan tâm nên miễn thuế GTGT cho một số ngành hàng trong nước giúp công ty giảm giá bán, giải quyết hàng tồn kho, thu hồi vốn để tái sản xuất; tạm ngưng ban hành thêm các loại thuế, phí phải thu của doanh nghiệp, người dân để tăng cầu hàng hóa và hỗ trợ cho công ty
Tăng cường mối quan hệ hữu nghị Việt- Hàn
Cần tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa hai nước, tăng cường giao lưu văn hoá, giáo dục, du lịch giữa hai nước; phối hợp tổ chức nhiều sự kiện giao lưu để tăng cường hiểu biết giữa nhân dân hai nước, giúp cho những nét văn hóa Hàn quốc được du nhập vào Việt Nam, quảng bá sản phẩm rộng rãi góp phần giới thiệu thực phẩm Hàn Quốc đến người tiêu dùng Việt Nam, giúp mở rông thị trường, tăng doanh thu cho công ty
5.2.1.2 M ột số kiến nghị đối với công ty
Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau nhằm đảm bảo tốt cho quá
Tăng cường hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa, phát triển, tiềm kiếm nhà phân phối mới, khách hàng mới
Xây dựng phòng marketing chuyên biệt với phòng kinh doanh, nhằm nâng cao công tác nghiên cứu thị trường, quảng cáo sản phẩm cũng như hình ảnh, thương hiệu của công ty đến người tiêu dùng tốt hơn Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin chính xác, kịp thời để từ đó công ty có những chính sách phù hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường
Huấn luyện đào tạo nhân viên các kỹ năng cần thiết trong bán hàng, có chính sách hỗ trợ, chính sách lương thưởng hợp lý, kích thích được nhân viên bán hàng, giúp cho hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao
Chú trọng phát triển một số hình thức bán hàng qua internet, bán hàng qua điện thoại để đa dạng hóa phương pháp bán hàng, mang lại hiệu quả và doanh thu cao nhất, ứng dụng thương mại điện tử vào bán hàng Đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Thường xuyên có chương trình giảm giá, khuyến mãi để kích thích người tiêu dùng
Tiếp tục tăng cường hoàn thiện hơn nữa chương trình hiện đại hóa cơ sở vật chất, kỹ thuật và áp dụng khoa hoạc kỹ thuật và hoạt động kinh doanh một cách toàn diện
5.2.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty a) Tăng cường, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Nền kinh tế mở là cơ hội lớn để cho các doanh nghiệp kinh doanh về ngành hàng mì ăn liền cũng như sản xuất các loại gia vị phát triển, gây ra áp lực cạnh tranh khá lớn đối với OTTOGI Chính vì vậy ngoài việc phát triển chất lượng sản phẩm, phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thì việc phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp sẽ giúp cho công ty ngày càng mở rộng được thị trường của mình, tăng doanh số và đem lại nguồn lợi cho doanh nghiệp mình
Nhằm tăng cường thêm thị trường và lượng khách hàng đông đảo với mục tiêu chiếm lĩnh 10% thị phần mì gói ở Việt Nam đến năm 2020 đồng thời đáp ứng
62 yêu cầu hiệu quả với chi phí sử dụng thấp nhất Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối, công ty cần phải tốn khá nhiều thời gian và chi phí Trong thời gian sắp tới công ty OTTOGI Việt Nam cần hoàn thiện hệ thống phân phối bằng các việc làm như:
Việc đầu tư xứng đáng vào kênh phân phối tạo ra một hệ thống kênh tối ưu cả về chiều dài, chiều rộng, số lượng kênh và tỉ trọng hàng hóa được phân phối vào mỗi kênh Tiến hành phân tích những kênh phân phối của mình (các yếu tố trung tâm của kênh phân phối, đặc điểm nguồn lực, khách hàng, trình độ của nhân viên của các kênh) và có những biện pháp điều khiển quản lý kênh phù hợp, hiệu quả Cần xử lí kịp thời những mâu thuẩn xung đột khi gặp những trường hợp ngoài ý muốn của các kênh nhằm tạo sự công bằng, tin tưởng giữa các kênh Cần giải quyết nhanh chóng kịp thời những trường hợp đại lí có doanh số thấp, hoạt động kinh doanh kém hiệu quả và thiếu sự nhiệt tình khi hợp tác với công ty Đối với những kênh phân phối gặp khó khăn vì trình độ nhân viên bán hàng chưa cao hay kĩ thuật bán hàng chưa tốt, công ty cần tăng cường cử nhân viên đến hỗ trợ bồi dưỡng tào tạo nâng cao tay nghề cho họ bởi vì độ ngũ bán hàng của đại lí hay của công ty đều quan trọng đều là người đưa sản phẩm ra thị trường mang lại doanh thu cho công ty
Công ty nên tìm kiếm, xây dựng thêm các đại lí phân phối ở những khu vực ngoại thành các vùng ven vì những nơi đó nhu cầu sử dụng những sản phẩm như mì, gia vị của OTTOGI Việt Nam cũng khá cao, với những gia đình nông thôn thì hoạt động nấu nướng trong gia đình khá thường xuyên thậm chí là hằng ngày vì thế việc sử dụng các gia vị rất nhiều nếu công ty đưa ra các đại lí, phân phối sản phẩm đến những nơi như thế cũng góp phần mang lại doanh thu lớn cho công ty Công ty cần phân bổ một vài các đại lí tập trung ở những quận trọng điểm trong thành phố vì ở đây hoạt động mua sắm rất nhộn nhịp và những quận trọng điểm này có lượng khách hàng rất đông, và hầu hết đều có khả năng thanh toán kinh tế rất cao, thu nhập từ những khách hàng ở đây khá cao đáp ứng khả năng mua hàng của họ rất tốt Với những giải pháp về kênh phân phối như thế công ty sẽ từng bước xây dựng được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả đủ mạnh đáp ứng được nhu cầu của mọi người một cách kịp thời, nhanh chóng với chất lượng cao
63 hiệu quả b) Tăng cường công tác huấn luyện, đào tạo nhân viên
Trong kinh doanh nói chung và bán hàng nói riêng, cong người là yếu tố quyết định đến hiệu quả, lợi ích cuối cùng của doanh nghiệp Một nhân viên bán hàng muốn làm tốt công việc của mình ngoài sự chuyên tâm cần phải có kỹ năng và kinh nghiệm bán hàng tốt Vì thế, việc huyến luyện và đào tạo các kỹ năng bán hàng cho nhân viên là một điều quan trọng, là nhân tố giúp đẩy mạnh công tác bán hàng, đẩy mạnh doanh số bán
Dựa vào đặc điểm công việc và lĩnh vực hoạt động, đặc điểm của công ty nên chọn chương trình huấn luyện thích hợp và có hiệu quả nhất, nên phân luồng hai đối tượng huấn luyện là nhân viên mới và nhân viên lâu năm để có những chính sách huấn luyện phù hợp
• Đối với nhân viên với: nên sắp xếp những nhân viên này vào bán hang cùng những nhân viên lâu năm Hiện tại, công ty cũng đang huấn luyện nhân viên mới theo cách này
• Đối với nhân viên lâu năm: công ty nên tạo ra các điều kiện để họ phát triển khả năng của mình như đặt ra chỉ tiêu về doanh số bán hay số lượng khách hàng mà nhân viên thu hút được, nếu hoàn thành tốt sẽ có chính sách khen thưởng bằng cách thưởng 2- 3% doanh sô họ bán được Sau đó tiếp tục nâng cao chỉ tiêu cho nhân viên thực hiện Đào tạo Đào tạo đội ngũ bán hàng góp phần nang cao nhanh chóng chất lượng trong công tác bán hàng tại công ty thông qua quá trình cung cấp những kỹ năng, kinh nghiệm bán hàng và nâng cao ý thức trách nhiệm giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện tốt hơn công việc của mình Tăng cường số lần đào tạo cho lực lượng bán hàng, hiện nay, hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng còn kém, do đó, cần tăng cường hoạt động đào tạo, thuê chuyên gia về đểtruêỳ đại kinh nghiệm bán hàng cho toàn bộ nhân viên bán hàng của công ty Thường xuyên cử nhân viên đi học tập thêm để nâng cao trình độ, tổ chức hội thảo trao đổi kinh nghiệm, kỹ năng bán hàng giữa các nhân viên c) Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường
