Nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty TNHH OTTOGI Việt Nam: Hiện trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả

SỰ CẦN THẾT KHÁCH QUAN PHẢI NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

• Khái niệm, bản chất của công tác bán hàng trong DN 1. Khái niệm về công tác bán hàng trong doanh nghiệp
• Chức năng, nhiệm vụ của công tác bán hàng trong DN 1. Chức năng của công tác bán hàng trong DN
• Mục đích, ý nghĩa của công tác bán hàng trong DN

Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận,lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt cũng như lâu dài, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp, lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện để thực hiện các mục tiêu khác, chỉ qua khâu bán hàng thì hàng hóa mới thực hiện được giá trị tạo ra doanh số giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí và có lợi nhuận.

NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

• Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng trong DN 1. Thị trường
• Các nguyên tắc và phương pháp bán hàng trong DN 1. Các nguyên tắc của công tác bán hàng trong DN
• Nội dung của công tác bán hàng trong doanh nghiệp 1. Nghiên cứu thị trường
• Nhận xét về công tác bán hàng trong doanh nghiệp

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm( đối thủ chủng loại sản phẩm). - Các doanh nghiệp cùng hoạt động trên một lĩnh vực nào đó. - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. Những quy định của Nhà nước về việc bán ra của hàng hóa. Như: thuế, hạn ngạch, quato, và những công cụ phi thuế quan khác…Sự cân bằng các chính sách của Nhà nước, vài trò của Đảng và Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và thi hành chúng, có ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng trong DN. Các nguyên tắc của công tác bán hàng trong DN a) Nguyên tắc Pareto(80-20). Pareto chính là công cụ giúp nhà quản trị nhận ra và tách biệt những vấn đề quan trọng ra khỏi những vấn đề không quan trọng. b) Nguyên tắc giao tiếp trong lần đầu mua hàng. Close (Gần gũi): Khi khách hàng đã tin tưởng vào SP, bạn cần đưa ra những bước đơn giản và rừ ràng để khỏch hàng cú thể mua bỏn một cỏch thuận tiện nhất. Các phương pháp bán hàng trong doanh nghiệp a) Phương pháp bán hàng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa bán hàng và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm, nhờ có sự giao tiếp trực tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán hàng sẽ có nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng. b) Phương pháp bán hàng qua điện thoại. Là phương pháp bán hàng thông qua đó người bán sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại và không gặp trực tiếp khách hàng. c) Phương pháp bán buôn. Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng bao gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp một, cấp hai, và đối tượng mua hàng thường là các của hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận. d) Phương pháp bán lẻ. Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân không mang tính chất thương mại. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình. e) Phương pháp bán theo hợp đồng. Là phương pháp bán hàng được thực hiện qua hợp đồng kí kết giữa các bên. Tính chất mua hàng theo phương pháp này thường mua để sản xuất hoặc bán lại với số lượng sản phẩm nhiều và mức độ trung thành với nhãn hiệu cao. f) Phương pháp bán hàng qua Internet. Là hoạt động bán hàng trong môi trường Internet. Trong đó, yếu tố quan trọng nhất chính là website– nơi giao dịch giữa người mua và người bán. Một số đơn vị lựa chọn nơi giao dịch trên mạng xã hội, trên blog, forum hay trên các gian hàng điện tử. Nội dung của công tác bán hàng trong doanh nghiệp 2.2.3.1. Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau: Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về: Tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường, về cạnh tranh trên thị trường, về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng.. Xác định kênh bán hàng và lựa chọn kênh bán hàng a) Xác định kênh bán hàng. Kênh phân phối. Nhà Bán Lẻ Người TD. Nhà Bán Buôn. Nhà Bán Lẻ. Nhà Bán Lẻ Nhà Bán. Người TD Người TD. Đại Lý Bán Sỉ. Kênh cấp 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với người tiêu dùng. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, được giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi. Kênh cấp 2: Đây là loại kênh ngắn, hàng hóa được lưu chuyển nhanh, doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Kênh cấp 3: Việc mua bán hàng hóa phải trải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán sĩ– bán lẻ. Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm. Kênh cấp 4: Sự vận động của hàng hóa xuất hiện thêm khâu môi giới trung gian. b) Lựa chọn kênh bán hàng. Những yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh bán để phân phối hàng hóa:. - Yếu tố khách hàng: nếu khách hàng mua đều đặn nhưng với số lượng ít thì kênh phân phối cũng phải dài để đáp ứng nhu cầu đó. Nếu khách hàng mua với số lượng nhiều hưng không thường xuyên thì kênh phân phối có thể ngắn hơn. - Yếu tố trung gian: tùy thuộc vào khả nặng thực hiện quảng cáo, thương lượng, lưu kho, tiếp cận và khả năng tín dụng của giới trung gian. - Yếu tố môi trường: khi kinh tế khó khăn, doanh nghiệp thường muốn giảm chi phí nên sẽ áp dụng kênh phân phối ngắn. Phân phối hàng hóa vào kênh. Sau khi doanh nghiệp xác định được kênh bán hàng của mình cần tiến hành phân phối hàng hóa vào các kênh. Trước hết, phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng. Chính sách bán hàng a) Chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp,. thủ tục được thiết lập gắn với việc phát triển và đổi mới sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu đã xác định. Chính sách sản phẩm bao gồm toàn bộ các giải pháp định hướng cho việc phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường, đáp ứng cầu thị trường trong thời kỳ chiến lược xác định. Chính sách sản phẩm đúng đắn là điểm khởi đầu thành công cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường hiện nay không kinh doanh một sản phẩm cố định mà chủ động đa dạng hóa các loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nâng cao uy tín của công ty, hạn chế rủi ro kinh doanh. Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hay có thể là những mức giá bán cho từng đối tượng cụ thể. Giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợi nhuận;. gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình marketing chung. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm của bạn. c) Chính sách phân phối. Chính sách phân phối là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong việc hình thành và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hoá, làm sống động và giàu có thị trường trong nước trong mối quan hệ liên kết với thị trường khu vực và quốc tế. Một số chính sách phân phối hiện nay đó là: chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế, chính sách phân phối độc quyền, chính sách phân phối có lựa chọn. d) Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn. Doanh nghiệp cần có được chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lý và chất lượng cao hơn đối thủ thì dễ dàng có được khách hàng. Môi trường kinh doanh ngày càng khó khăn và khốc liệt, nếu doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì đó là cơ hội cho đối thủ cạnh tranh, khách hàng dễ dàng so sánh giá cả và chất lượng của các sản phẩm có công dụng như nhau để tìm ra sản phẩm có giá hợp lý nhưng chất lượng đảm bảo hơn. Xúc tiến và triển khai bán hàng. Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mãi, quảng cáo thương mại, hội chợ, triễn lãm thương mại. b) Triển khai bán hàng.

ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY

• Các nguồn lực của công ty 1. Cơ sở vật chất

Từ khi thành lập, công ty OTTOGI đã chọn cho mình con đường phát triển các sản phẩm của mình về chất lượng để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng của mọi người, hướng tới các sản phẩm có hương vị đặc trưng và sự an toàn tuyệt đối. Nhìn chung, cơ sở vật chất được trang bị khá đầy đủ và ngày càng được cập nhật hiện đại phù hợp để đáp ứng cho công việc của mọi nhân viên trong công ty với vốn đầu tư trên 3 tỷ đồng.

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

Đây là những đối thủ mà sản phẩm của họ đã chiếm lĩnh được thị trường khá sâu rộng và cũng là nhưng thương hiệu rất có uy tín trên thị trường, công ty luôn ý thức được đối thủ cạnh tranh của mình là những đối thủ mạnh, vì vậy công ty đã xác định cho mình những chính sách sản phẩm, chính sách giá sao cho phù hợp, kịp thời nhanh chóng để sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh tốt với đối thủ, khẳng định chỗ đứng và vị thế của mình trong lòng người tiêu dùng. Bên cạnh đó là các sản phẩm mì, gia vị của các doanh nghiệp trong nước cũng là những áp lực không nhỏ tới OTTOGI, tuy là các doanh nghiệp không lớn, những mỗi doanh nghiệp lại phát triển về một số loại sản phẩm và tập trung phát triển nó để cạnh tranh lại với các công ty lớn vốn có rất nhiều dòng sản phẩm như OTTOGI Việt Nam.

CÁC NGUYÊN TẮC VÀ PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

• Các nguyên tắc của công tác bán hàng 1. Nguyên tắc Pareto(80-20)
• Các phương pháp bán hàng tại công ty 1. Phương pháp bán hàng trực tiếp

Một doanh nghiệp muốn tồn tại, hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và có kỹ năng bán hàng là yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phương pháp bán lẻ gồm có các hình thức sau: bán hàng thu tiền tập trung: theo hình thức này, quá trình bán hàng được tách thành hai giai đoạn: Giai đoạn thu tiền và giai đoạn giao hàng và bán hàng thu tiền trực tiếp: theo hình thức này, việc thu tiền và giao hàng cho bên mua không tách rời nhau.

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT

• Một số kiến nghị nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty

• Cải thiện bữa ăn của người dân. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU. 61 trình kinh doanh:. Tăng cường hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa, phát triển, tiềm kiếm nhà phân phối mới, khách hàng mới. Xây dựng phòng marketing chuyên biệt với phòng kinh doanh, nhằm nâng cao công tác nghiên cứu thị trường, quảng cáo sản phẩm cũng như hình ảnh, thương hiệu của công ty đến người tiêu dùng tốt hơn. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin chính xác, kịp thời để từ đó công ty có những chính sách phù hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Huấn luyện đào tạo nhân viên các kỹ năng cần thiết trong bán hàng, có chính sách hỗ trợ, chính sách lương thưởng hợp lý, kích thích được nhân viên bán hàng, giúp cho hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao. Chú trọng phát triển một số hình thức bán hàng qua internet, bán hàng qua điện thoại để đa dạng hóa phương pháp bán hàng, mang lại hiệu quả và doanh thu cao nhất, ứng dụng thương mại điện tử vào bán hàng. Đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Thường xuyên có chương trình giảm giá, khuyến mãi để kích thích người tiêu dùng. Tiếp tục tăng cường hoàn thiện hơn nữa chương trình hiện đại hóa cơ sở vật chất, kỹ thuật và áp dụng khoa hoạc kỹ thuật và hoạt động kinh doanh một cách toàn diện. Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty. a) Tăng cường, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Tiến hành phân tích những kênh phân phối của mình (các yếu tố trung tâm của kênh phân phối, đặc điểm nguồn lực, khách hàng, trình độ của nhân viên của các kênh) và có những biện pháp điều khiển quản lý kênh phù hợp, hiệu quả. Cần xử lí kịp thời những mâu thuẩn xung đột khi gặp những trường hợp ngoài ý muốn của các kênh nhằm tạo sự công bằng, tin tưởng giữa các kênh. Cần giải quyết nhanh chóng kịp thời những trường hợp đại lí có doanh số thấp, hoạt động kinh doanh kém hiệu quả và thiếu sự nhiệt tình khi hợp tác với công ty. Đối với những kênh phân phối gặp khó khăn vì trình độ nhân viên bán hàng chưa cao hay kĩ thuật bán hàng chưa tốt, công ty cần tăng cường cử nhân viên đến hỗ trợ bồi dưỡng tào tạo nâng cao tay nghề cho họ bởi vì độ ngũ bán hàng của đại lí hay của công ty đều quan trọng đều là người đưa sản phẩm ra thị trường mang lại doanh thu cho công ty. Công ty nên tìm kiếm, xây dựng thêm các đại lí phân phối ở những khu vực ngoại thành các vùng ven vì những nơi đó nhu cầu sử dụng những sản phẩm như mì, gia vị của OTTOGI Việt Nam cũng khá cao, với những gia đình nông thôn thì hoạt động nấu nướng trong gia đình khá thường xuyên thậm chí là hằng ngày vì thế việc sử dụng các gia vị rất nhiều nếu công ty đưa ra các đại lí, phân phối sản phẩm đến những nơi như thế cũng góp phần mang lại doanh thu lớn cho công ty. Công ty cần phân bổ một vài các đại lí tập trung ở những quận trọng điểm trong thành phố vì ở đây hoạt động mua sắm rất nhộn nhịp và những quận trọng điểm này có lượng khách hàng rất đông, và hầu hết đều có khả năng thanh toán kinh tế rất cao, thu nhập từ những khách hàng ở đây khá cao đáp ứng khả năng mua hàng của họ rất tốt. Với những giải pháp về kênh phân phối như thế công ty sẽ từng bước xây dựng được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả đủ mạnh đáp ứng được nhu cầu của mọi người một cách kịp thời, nhanh chóng với chất lượng cao. b) Tăng cường công tác huấn luyện, đào tạo nhân viên. Trong kinh doanh nói chung và bán hàng nói riêng, cong người là yếu tố quyết định đến hiệu quả, lợi ích cuối cùng của doanh nghiệp. Một nhân viên bán hàng muốn làm tốt công việc của mình ngoài sự chuyên tâm cần phải có kỹ năng và kinh nghiệm bán hàng tốt. Vì thế, việc huyến luyện và đào tạo các kỹ năng bán hàng cho nhân viên là một điều quan trọng, là nhân tố giúp đẩy mạnh công tác bán hàng, đẩy mạnh doanh số bán. Dựa vào đặc điểm công việc và lĩnh vực hoạt động, đặc điểm của công ty nên chọn chương trình huấn luyện thích hợp và có hiệu quả nhất, nên phân luồng hai đối tượng huấn luyện là nhân viên mới và nhân viên lâu năm để có những chính sách huấn luyện phù hợp. • Đối với nhân viên với: nên sắp xếp những nhân viên này vào bán hang cùng những nhân viên lâu năm. Hiện tại, công ty cũng đang huấn luyện nhân viên mới theo cách này. • Đối với nhân viên lâu năm: công ty nên tạo ra các điều kiện để họ phát triển khả năng của mình như đặt ra chỉ tiêu về doanh số bán hay số lượng khách hàng mà nhân viên thu hút được, nếu hoàn thành tốt sẽ có chính sách khen thưởng bằng cách thưởng 2- 3% doanh sô họ bán được. Sau đó tiếp tục nâng cao chỉ tiêu cho nhân viên thực hiện. Đào tạo đội ngũ bán hàng góp phần nang cao nhanh chóng chất lượng trong công tác bán hàng tại công ty thông qua quá trình cung cấp những kỹ năng, kinh nghiệm bán hàng và nâng cao ý thức trách nhiệm giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện tốt hơn công việc của mình. Tăng cường số lần đào tạo cho lực lượng bán hàng, hiện nay, hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng còn kém, do đó, cần tăng cường hoạt động đào tạo, thuê chuyên gia về đểtruêỳ đại kinh nghiệm bán hàng cho toàn bộ nhân viên bán hàng của công ty. Thường xuyên cử nhân viên đi học tập thêm để nâng cao trình độ, tổ chức hội thảo trao đổi kinh nghiệm, kỹ năng bán hàng giữa các nhân viên. c) Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.