tiểu luận hoạch định chiến lược marketing số clownz

1.2.3 Kênh Hệ thống phân ph i: ố- Doanh nghiệp bán trực tiếp tất cả các sản phẩm và giới thiệu thông tin cụ thể tại website: https://clownz.vn/ - Sàn thương mại điện tử: Shopee - Chuỗi c

Hoạch đị nh chi ến lượ c marketing s ố

Giảng Viên: Kiennt107

CHƯƠNG I: PHÂN TÍCH BỐI CẢNH DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG

1.1 Giới thi u chung v doanh nghi p ệ ề ệ

 Tên Doanh Nghiệp: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn 2 Thành Viên CLOWNZ STREETWEAR

 Trụ Sở Chính: Tầng 3, số nhà 3 ngõ 120 Trường Chinh, Phường Phương

Mai, Quận Đống đa, Hà Nội

 Hệ thông phân phối: Một chuỗi của hàng tập trung ở các thành phố lớn như

Hà Nội, TP Hồ Chí Minh Ngoài ra doanh nghiệp còn bán hàng trên website của doanh nghiệp và trên các trang social media như Facebook hoặc Instagram

 Mô hình kinh doanh: Thị trường ngách B2C (Thời trang Streetwear)

 Thách thức gặp phải: Sự nổi lên và xuất hiện một cách tróng mặt, tràn lan của một số thương hiệu Local brand mới trên thị trường, dẫn đến sự cạnh tranh về giá một các khắc liệt giữa ClownZ và các hãng Local brand cũng như là phải đảm bảo về mặt chất lượng, độ độc đáo của từng sản phẩm

 Mục tiêu sắp tới: Ra tăng độ nhận diện, giá trị thương hiệu trong mắt người tiêu dùng

MAR2023 3

1.2 Hoạt độ ng marketing và những vấn đề marketing mà doanh nghiệp đang gặp phải

1.2.1 Phân tích đặc điểm n i bổ ật c a sủ ản phẩm

- Xác định sản phẩm muốn tập trung phát triển: Doanh nghiệp muốn tập

trung vào 3 dòng sản phẩm chính là quần áo, mũ, phụ kiện

- Phân tích đặc điểm nổi bật của sản phẩm:

 Sản phẩm đa dạng, khác biệt có phong cách riêng so với các đối thủ cạnh tranh khác

 Chất liệu cotton 2 chiều có độ bền cao, có tính thẩm mỹ, thông thoáng mát

và chất liệu dãn ngang không dãn dọc

 Sản phẩm tập trung vào chất liệu và xu hướng thị trường nhưng sẽ có phong cách riêng, đầu tư nhiều chất xám vào sản phẩm, chú trọng vào thiết kế Chú trọng về tính đặc trưng thương hiệu riêng

 Đồ đẹp, đa phần mới bắt đầu thành lập làm những món cơ bản nhưng về sau có cá tính thay đổi nhiều bứt phá hơn

 Từng hợp tác với nhiều Local Brand trong nước và có sức ảnh hưởng trong làng Streetwear Việt Nam và màn collab bùng nổ bộ siêu tập KRAZY ABOUT YOU cùng Binz ra mắt cửa hàng mới tại Sài Gòn và bộ sưu tập mang phong cách màu sắc của Binz và ClownZ và cuối năm 2020 sau sự bùng nổ của nhãn hàng Pepsi, ClownZ cũng đã trình làng một bộ collab cùng nhãn hàng này khá là màu sắc mang xu hướng mát mẻ đầy màu sắc đã được nhiều thí sinh trong chương trình RAPVIET lựa chọn mang đi dự thi, sau chương trình RAPVIET, ClownZ lại tiếp tục bùng nổ với Money Maker cùng với THE COLLERTORS đại sứ lần này lại là 16 TYPH thí sinh nổi trội trong chương trình lần này

 Đối với dòng sản phẩm ACCESSORY thì có giá thành giao động vào khoảng 100.000vnđ cho đến 700.000vnđ phần lớn sản phẩm có giá thành từ khoảng 250.000vnđ cho đến 300.000vnđ

1.2.3 Kênh

Hệ thống phân ph i: ố

- Doanh nghiệp bán trực tiếp tất cả các sản phẩm và giới thiệu thông tin cụ thể tại website: https://clownz.vn/

- Sàn thương mại điện tử: Shopee

- Chuỗi cửa hàng bán offline: 4 cửa hàng bao gồm 3 cửa hàng Hà Nội, 1 cửa hàng TP Hồ Chí Minh

Too long to read on your phone? Save to

read later on your computer

Save to a Studylist

- SEO marketing

 ClownZ sử dụng SEO marketing để tăng thứ hạng website trên các công cụ tìm kiếm

 Channel Youtube

- SMS marketing

1.3 Nghiên cứu khách hàng

- Mô tả chân dung nhóm khách hàng mục tiêu (Who)

 Tuổi: 16 - 28

 Giới tính: Nam

 Tình trạng hôn nhân: Độc thân

 Nghề nghiệp, chức vụ: Học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng

 Thu nhập: Dưới 10 triệu đồng

 Sở thích: Thời trang street wear, quan tâm đến ngoại hình, thích thể hiện bản thân, ưa thích phong cách Hip Hop, đường phố Chơi thể thao, Rap, chơi skateboard…

 Hành vi: Có xu hướng mua đồ theo người nổi tiếng, Kols, hoặc mua đồ theo số đông, chịu sự ảnh hưởng nhiều từ lời nói của bạn bè Tìm hiểu các thông tin thời trang về ăn mặc, cách phối đồ thôi qua các kênh về thời trang nổi tiếng hay các Kols như Châu Bùi, Decao, Benjamin Trần…

- Xác định khách hàng hay ở đâu (Where)

Online

 Trên các group về thời trang đường phố như Vietnamese Fashion Talk, Vietnamese Outfit Society, Vietnamese Indigo, Wassup ClownZ…

 Group về Hip Hop, Rap, Underground như Rap nhà làm-

 Thường quan tâm, follow các trang báo điện tử đưa các thông tin, drama về showbit, giới nổi tiếng như Kênh 14, Hóng hớt Showbi … Hay các trang zchuyên cập nhật những drama nóng trong ngày như Beatvn, Không Sợ Chó… Cách trang chuyên về thời trang đường phố như HNBMG, Offline

 Thường hay tới các quán cà phê mang phong cách Hip hop, Phố đi bộ…

- Các trường cấp 3, cao đẳng, đại học

 Tập trung tại các thành phố lớn

MAR2023 11

- Xác định thời điểm khách hàng cần mua hàng (When)

 Khách hàng thường mua sản phẩm theo nhu cầu phát sinh, nhưng tập trung vào đầu mùa, các sự kiện thời trang, các ngày lễ (tết, noel, sinh nhật…)

 Các sự kiện giảm giá, ưu đãi…

- Xác định lý do khách hàng cần sản phẩm Nhu cầu đòi hỏi của khách hàng (Why)

 Cần tạo sự khác biệt cho bản thân, nổi bật, thể hiện cái tôi của bản thân

 Khách hàng gặp phải các trường hợp mua hàng nhưng không đạt được mong muốn như kì vọng của mình, giá cả không tương xứng so với sản phẩm mà khách hàng bỏ ra Chính sách đổi trả và ưu đãi của các brand khác chưa phù hợp so với những gì họ mong muốn

 Muốn sản phẩm chất lương hơn so với giá tiền đã bỏ ra, có chính sách đổi trả và bảo hành cũng như là có những ưu đãi tốt Sản phẩm cần phải phù hợp với khách hàng, làm khách hàng nổi bật, khác biệt hơn so với mọi người

- Khách hành mua hàng như thế nào (How)

 Hành vi mua hàng của khách hàng: Khách hàng nhận thức được nhu cầu sử dụng sản phẩm Khách hàng tìm đến ClownZ đa số đều là những người yêu thích thời trang, sử dụng các trang mạng xã hội, trong độ tuổi sử dụng nhiều internet nên họ thường vào website, fanpage của doanh nghiệp, hoặc đến cửa hàng trực tiếp của doanh nghiệp để mua sản phẩm

 Khách hàng bị thuyết phục bởi các KOLs, bạn bè, giá cả, chất liệu sản phẩm, brand mới nhưng đang hot

1.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Chiến lược giá

 Các sản phẩm của Dirty Coins là sản phẩm thuộc mức phân khúc trung bình, giá thành vừa phải với mức giá trung bình từ 400.000 500.000vnđ - cho một sản phẩm, phù hợp với khả năng chi trả của các bạn trẻ, học sinh, sinh viên hay những người mới đi làm

Chiến lược phân phối

 Hiện nay, Dirty Coins bán các sản phẩm của mình qua 4 kênh chính:

 Bán hàng trực tiếp tại Website: https://dirtycoins.vn

 Bán hàng trên Social media với 2 fanpage trên Facebook và Instagram

 Bán hàng trên sàn thương mại điện tử Shopee

 Chuỗi cửa hàng tập trung chủ yếu tại 2 thành phố lớn: 7 chi nhánh tại TP

Hồ Chí Minh và 4 chi nhánh tại Hà Nội Ngoài ra Dirty Coins còn có một

số cửa hàng nhỏ lẻ khác ở Cần Thơ và Biên Hòa

Chiến lược xúc tiến

 Dirty Coins tập trung quảng bá sản phẩm trên 2 kênh chính là Social media

và Website, xuyên tài trợ, đóng góp hình ảnh trong các M/V, sự kiện âm nhạc liên quan đến Hip hop, quần áo cho các nghệ sĩ Undergroud nổi tiếng.-

 Thường xuyên tung ra các chương trình khuyến mại cho các sản phẩm vào các dịp lớn

MAR2023 13

- Ưu điểm:

 Nhiều màu sắc, mẫu mã sản phẩm

 Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn so với ClownZ

 Đạt giải thương hiệu Local brand được yêu thích nhất năm tại Wechoice

 Sở hữu lượng theo dõi và tương tác lớn trên các tràn social media với hơn

900 nghìn lượt follow trên Facebook và 1.2 triệu follow trên Instagram

- Nhược điểm

 Không chú trọng vào thiết kế, chỉ chạy theo số lượng,

 Chất lượng in, chất lượng vải kém

 Mẫu thiết kế nhàm chán, không có điểm nhấn, giá thành chưa cân xứng với chất lượng sản phẩm

Chiến lược giá

 Các sản phẩm của Degrey là sản phẩm thuộc mức phân khúc trung bình, giá thành vừa phải với mức giá trung bình từ 300.000 - 450.000vnđ cho một sản phẩm, phù hợp với khả năng chi trả của các bạn trẻ, học sinh, sinh viên hay những người mới đi làm

Chiến lược phân phối

 Hiện nay, Degrey bán các sản phẩm của mình qua 4 kênh chính:

 Bán hàng trực tiếp tại Website: https://degrey.vn

 Bán hàng trên Social media với 2 fanpage trên Facebook và Instagram

 Bán hàng trên sàn thương mại điện tử Shopee

 Chuỗi cửa hàng tập trung chủ yếu tại 2 thành phố lớn: 5 chi nhánh tại TP

Hồ Chí Minh và 2 chi nhánh tại Hà Nội Ngoài ra Dirty Coins còn có một

số cửa hàng nhỏ lẻ các thành phố khác ở

Chiến lược xúc tiến

 Cũng như Dirty Coins Degrey tập trung quảng bá sản phẩm trên 2 kênh chính là Social media và Website, xuyên tài trợ quần áo cho các nghệ sĩ Undergroud nổi tiếng, đóng góp hình ảnh trong các M/V, sự kiện âm nhạc liên quan đến Hip-hop

 Thường xuyên tung ra các chương trình khuyến mại cho các sản phẩm vào các dịp lớn

MAR2023 15

- Ưu điểm:

 Chú trọng vào thiết kế trong mỗi sản phẩm

 Giá sản phẩm tạm ổn so với học sinh, sinh viên

 Đồ vừa giá dễ tiếp cận người tiêu dùng mà không quá là kén người mặc

 Phổ thông, nhiều mẫu mã, màu sắc đa dạng

 Sở hữu lượng theo dõi và tương tác lớn trên các tràn social media với hơn 1 triệu lượt follow trên Instagram và 1.2 triệu follow trên Facebook

 Chạy theo số lượng mà không để ý đến chất lượng sản phẩm

 Chất lượng vải, in kém, giá thành chưa cân xứng với chất lượng sản phẩm

CHƯƠNG II: LẬP K Ế HOẠ CH MARKETING S Ố

- Lý do: Hiện tại, CLOWNZ đang ở vị trí thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh về thị phần, độ nhận diện thương hiệu, giá trị thương hiệu

MAR2023 17

- Mục tiêu:

Tăng 100.000 follow fanpage trong 2 tháng

Tăng 200.000 follow instagram trong 2 tháng

Tăng 50.000 lượt truy c p vào ậwebsite Khách hàng

follow

Tăng 350 follow/ngày

Tăng 500 follow/ngày

Tăng 165 khách truy c p/ngày ậ

Khách hàng

tương tác

4000 like/bài vi t ế

500 comment/bài viết

5000 like/bài vi t ế

600 comment/bài viết

1000 cho sản phẩm vào gi ỏhàng Khách hàng

2.2 Xây d ng và th c hi n k ự ự ệ ế hoạ ch ho ạt động

- Kế hoạch hoạt động trong giai đoạn 4 tháng (01/04/21-31/07/21)

trợ bán hàng

30/04/2021

01/05 - 31/05/2021

Tạo sự tò mò, thích thú cho những người chưa tìm hiểu về thời trang Streetwear (ClownZ)

Tăng độ phủ thương hiệu Thực hiện chính sách ưu đãi, upsell, cross sell

bộ sưu tập mới của ClownZ tăng doanh thu

Ý tưởng sáng

tạo

Viral Music Video, Phát triển

và hoàn thiện app mobile

Gameshow, Tik Tok channel

Sử dụng mobile app

Kênh triển khai

Báo chí, social media, SEO, Ads, KOLs

Truyền hình, social media, Ads, KOLs, SEO

Social media, SEO, Mobile app, Email, Ads, xúc tiến bán

MAR2023 19

2.2.1 Giai đoạn 1

- Mục tiêu: Thu hút tệp người xem của các nghệ sĩ Undergroud Gây ấn tượng ban đầu cho những khách hàng tiềm năng mới, tăng 500.000 lượt follow trên fanpage Facebook Tạo sự tò mò, thích thú cho những người chưa tìm hiểu về thời trang Streetwear (ClownZ)

- Thời gian phát hành M/V của Low G và Binz lần lượt là tháng 4, 5

- Dẫn link truy cập về fanpage và website của ClownZ bên dưới các MV Gameshow

- Tài trợ cho chương trình Rap Việt mùa 2, tài trợ trang phục cho các thí sinh tham gia vào vòng chung kết

Báo chí

- Thuê các trang báo, fanpage nổi tiếng, liên quan tới lĩnh vực thời trang hoặc được nhiều người tiếp cận như HNBMG, Kênh 14, YAN NEWS, Không Sợ Chó, BeatVN…

- Viết bài về các MV trên có chủ đề liên quan tới ClownZ Ví dụ: Hé lộ giá trị cực khủng của set đồ Binz mặc trong MV Nhưng chi tiết thú vị mà bạn có , thể đã bỏ qua trong MV của Low G… Đi kèm đó là dẫn link về website của ClownZ

- Viết bài về ngày phát sóng trương trình Rap Việt mùa 2 với nhà tài trợ chính

là ClownZ

Ads

- Tiến hành chạy quảng các bài viết content trên FB ads giúp tăng lượt tương tác, lượt follow trên fanpage Quảng bá các bộ sưu tập mới và chuyển hướng tới phần messenger để có thể tư vấn cho khách hàng, chốt đơn hàng

- PPC ads giới thiệu bộ sưu tập mới trên Google ads chuyển hướng về website,giúp cải thiện vị trí, lượt truy cập, tỉ lệ traffic, thứ hạng website Tăng độ nhận diện thương hiệu, doanh số bán hàng

- Sử dụng GDN ads để tiến hành quảng bá mobile app đang phát triển của doanh nghiệp để thu hút lượt tải và người dùng

- Cách áp dụng: Khi mua hàng trực tiếp tại của hàng khách hàng sẽ quét mã

QR để được hưởng ưu đãi, Đăng nhập thành viên trực tiếp tại website của ClownZ, đọc mã thành viên khi mua hàng trên Fanpage

- Áp dụng chính sách tích điểm thưởng khi là thành viên thân thiết khi sử dụng mobile app, mỗi lần mua hàng sẽ được tặng điểm bằng 3% giá trị đơn hàng (1 điểm = 10.000vnđ) Điểm thưởng có giá trị giống như đơn vị tiền tệ và có thể

sử dụng điểm thưởng để mua các sản phẩm của ClownZ

KOLs

- Ra mắt bộ sưu tập mới collab với Binz, sử dụng hình ảnh của Binz để quảng

bá bộ sưu tập mới (Up ảnh có hình ảnh của bộ sưu tập mới lên Facebook, Instagram, làm vlog)

- Sử dụng youtuber Benjamin Trần để sản xuất video về bộ sưu tập mới của ClownZ (Unbox mistery box)

Email

- Sử dụng những data của những khách hàng đã từng mua sản phẩm của ClownZ để tiến hành tiếp thị, quảng bá các chương trình khuyến mãi, tặng mã giảm giá cho người dùng cũ… và chuyển hướng trực tiếp về website của ClownZ

- Đối với khách hàng có lịch sử mua hàng thường xuyên tại ClownZ (6 7 sản - phẩm trong vòng 2 tháng) sẽ được tặng mã giảm giá 30% tổng giá trị đơn hàng khi mua hàng tại ClownZ

Ads

- PPC ads giới thiệu bộ sưu tập mới trên Google ads chuyển hướng về website, giúp cải thiện vị trí, lượt truy cập, tỉ lệ traffic, thứ hạng website Tăng độ nhận diện thương hiệu, doanh số bán hàng

- Sử dụng GDN ads để tiến hành quảng bá mobile app đang phát triển của doanh nghiệp để thu hút lượt tải và người dùng

- Sử dụng social ads để tiến hành quảng bá bộ sưu tập mới của doanh nghiệp và chuyến hướng trực tiếp tới phần inbox của fanpage để tư vấn và chốt đơn sản phẩm

 Instagram: Đây là kênh được nhiều đối tượng khách hàng sử dụng Tuy nhiên, chí phí chi trả cho quảng cáo trên nền tảng này lại thường cao gấp đôi so với quảng cáo trên Facebook theo báo cáo AdEspresso Nên ta được lượt tiếp cận khoảng 2.1 triệu người, tương tác khoảng 119N lượt người với chi phí CPC 1800đ/click, CPM 100đ/lượt hiển thị, ngân sách 214 triệu vnđ/107 ngày, 2 triệu vnđ/ngày

 Google ads ngân sách 2 triệ vnđ/ngày Chi phí khoảng 214 triệu vnđ/ 107 u ngày CPC: 1200/click (178N lượt click/ 107 ngày)

 Google Display Network ngân sách 2 triệu vnđ/ ngày Chi phí khoảng 62 triệu vnđ/ 31 ngày CPM: 100đ/ 1 lượt hiển thị

Xúc tiến bán: 200 triệu vnđ Với chi phí dành cho coupon & voucher 100 triệu, upsell & cross sell – 100 triệu

Hợp tác tổ chức Gameshow: 5 tỷ

PR: chi phí dành cho KOLs 2 tỷ 30 triệu vnđ cho cả chiến dịch, chi phí cho các bài báo 540 triệu

Marketing trực tiếp: Mua tool Getrespon 20 triệu vnđ

Số tiền còn lại 500 triệu dành để dành cho chi phí phát sinh và quản trị rủi ro