phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần petec bình định

Mục tiêu nghiên cứu  Hệ thống hóa các lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp  Thực trạng tiêu thụ xi măng của Công ty cổ phần Petec Bình Định trong thời giai đoạn năm 2

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN

KHOA TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG & QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH

Sinh viên thực hiện : Huỳnh Thị Thúy Hằng MSSV : 4154010230

Lớp : QTKD Thương Mại K41

Cơ sở thực tập : Công ty cổ phần Petec Bình Định

Địa chỉ :389 Trần Hưng Đạo, phường Trần Hưng

Đạo thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định

Giảng viên hướng dẫn: TS Phạm Thị Bích Duyên

BÌNH ĐỊNH - 2022

MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1.Khái niệm, vai trò, ý nghĩa về công tác tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.1 Khái niệm 3

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 4

1.2.Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 5

1.2.2 Kế hoạch hóa khâu tiêu thụ 9

1.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ 10

1.2.4 Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm 20

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 22

1.3.1 Các nhân tố khách quan 22

1.3.2 Các nhân tố chủ quan 24

CHƯƠNG 2THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH 26

2.1.Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần Petec Bình Định 26

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 26

2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty 28

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phẩn Petec Bình Định 29

2.1.4 Đặc điểm sản phẩm, thị trường của công ty 30

2.1.5 Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu 31

2.1.6 Khái quát về kết quả kinh doanh của công ty 34

2.2.Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần Petec Bình Định 39

2.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần Petec Bình Định 39

2.2.2 Công tác kế hoạch hóa tiêu thụ 39

2.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ 41

2.2.4 Các chỉ tiêu về kết quả hoạt động tiêu thụ 48

2.2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty 49

2.3.Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần Petec Bình Định 50

2.3.1.Những thành tựu, kết quả đạt được 50

2.3.2.Những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân 52

KẾT LUẬN 56

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 57

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG

 DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 16

Hình 1.2: Tổ chức bán hàng 18

Hình 2.1: Trụ sở chính của công ty cổ phần Petec Bình Định 26

Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức của công ty 29

Hình 2.3: Quy trình sản xuất nước uống tinh khiết 32

Hình 2.4: Xi măng Hoàng Long 43

Hình 2.5: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty 46

 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty 30

Bảng 2.2 Biến động tài sản và nguồn vốn của công ty cổ phần Petec Bình Định giai đoạn 2019 – 2021 34

Bảng 2.3 Phân tích biến động kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Petec Bình Định 37

Bảng 2.4 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xi măng giai đoạn từ năm 2019-2021 40

Bảng 2.5 Giá từng loại xi măng Công ty áp dụng trong năm 2021 45

Bảng 2.6 Sản lượng tiêu thụ xi măng của công ty giai đoạn năm 2019 đến năm 2021 48

Bảng 2.7 Doanh thu tiêu thụ xi măng 49

LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài

Trên bước đường tồn tại và phát triển, doanh nghiệp nào cũng mong muốn khẳng định vị thế của mình trên thương trường, giữ vững thị phần,nâng cao sản lượng tiêu thụ Do đó, đòi hỏi sự kết hợp chặt chẽ, hiệu quả giữa các khâu từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm Để có thể tiếp tục tái sản xuất, bắt buộc doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình Vì vậy tiêu thụ sản phẩm vừa là khâu cuối cùng của một chu kì sản xuất kinh doanh vừa là tiền đề mở đầu cho chu kỳ sản xuất kinh doanh vừa là tiền đề mở đầu cho chu kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo

Với chức năng trên công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đóng vai trò quyết định sự thành công hay thất bại của bất cứ doanh nghiệp nào Trong nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Để có thể tồn tại với sự cạnh tranh đó buộc doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng phù hợp và vững chắc Để làm tốt được điều đó thì công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên Ngược lại công tác tiêu thụ không tốt thì doanh nghiệp sẽ mất đi thị phần dần dần sẽ loại bỏ mình ra môi trường kinh doanh Bởi vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp nói chung và Công ty cổ phần Petec Bình Định nói riêng đặc biệt quan tâm

Xuất phát từ những yêu cầu trên, trong thời gian được thực tập tại Công ty cổ phần Petec Bình Định, nhận thấy được tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ

xi măng ở Công ty hiện nay, em đã chọn đề tài: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

xi măng tại Công ty cổ phần Petec Bình Định

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Hệ thống hóa các lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp

 Thực trạng tiêu thụ xi măng của Công ty cổ phần Petec Bình Định trong thời giai đoạn năm 2019 - 2021

 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Petec Bình Định

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng của đề tài: Công tác tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty

 Phạm vi nghiên cứu: Tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty cổ phần Petec Bình Định giai đoạn từ năm 2019-2021

4 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp thu thập số liệu: Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán, bảng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Petec Bình Định và từ tài liệu tham khảo

 Phương pháp so sánh: So sánh mức độ thay đổi biến động (tăng, giảm) ở mức tuyệt đối hoặc tương đối của các chỉ tiêu phân tích

 Phương pháp thống kê: Thống kê số liệu của Công ty qua các năm

 Phương pháp tổng hợp: Từ những phân tích, so sánh sẽ đưa ra những nhận xét chung về tình hình hoạt động kinh doanh hiện tại

5 Kết cấu của báo cáo thực tập tốt nghiệp

Ngoài Lời mở đầu và Kết luận, kết cấu của bài thực tập tốt nghiệp gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty cổ phần Petec Bình Định

Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên bài báo cáo không thể tránh những sai sót Em rất mong được sự đóng góp và phê bình của thầy (cô) và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của Ban lãnh đạo, các anh chị cán bộ, nhân viên của Công ty và sự hướng dẫn của Cô Phạm Thị Bích Duyên đã tạo điều

kiện cho em hoàn thành bài báo cáo này

Em xin chân thành cảm ơn!

Hiện nay, trong cơ chế thị trường, khi mà mỗi doanh nghiệp đều phải tự thân vận động để tồn tại và phát triển, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm thường được hiểu theo nghĩa rộng Theo đó, người sản xuất sẽ bắt đầu quá trình tiêu thụ sản phẩm từ việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng

Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc Huyền (2012) đã đưa ra khái niệm về tiêu

thụ: “Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.”

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để

Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạng chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.( Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc Huyền, 2012)

1.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

1.2.1.1 Khái quát về nghiên cứu thị trường

Khái niệm nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên

của bất kỳ nhà kinh doanh nào hoạt động trong cơ chế thị trường theo phương châm hướng về thị trường, coi thị trường là đối tượng chủ yếu của các hoạt động tiếp thị

(Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2015) đã đưa ra khái niệm về

Nghiên cứu thị trường: “Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lí và tổng hợp số liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm cho ai? Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm và số lượng bao nhiêu? Gía cả và thời gian nào cần có sản phẩm để bán?”

Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường: Là thu thập và xử lý thông tin

về thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả xử lý thông tin thị trường mà doanh nghiệp cơ sở khoa học, khách quan để đề ra những chính sách tiếp thị thích hợp ( phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu,

Thu thập thông tin

về thị trường Xử lý thông tin Đưa ra quyết định xác định 4 chính sách: sản phẩm, giá cả,phân phối, xúc tiến) nhằm nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường luôn biến động Bằng cách đó Công ty mới có thể củng cố, giữ vững thị trường, giá cả và mở rộng, chiếm lĩnh thị trường mới

Quá trình nghiên cứu thị trường:

Bước 1: Thu thập thông tin về thị trường

 Nghiên cứu về nhu cần hàng hóa

 Nghiên cứu về cung hàng hóa

 Nghiên cứu về giá

 Nghiên cứu tình hình cạnh tranh trên thị trường

 Nghiên cứu mạng lưới phân phối Bước 2: Xử lý thông tin

Sau khi thu thập thông tin về thị trường, Công ty tiến hành xử lý và lựa chọn ra những thông tin có giá trị nhất đối với doanh nghiệp Từ những thông tin đã lựa chọn ra đó, doanh nghiệp xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh có tính khả thi và từ đó xác định được thị trường mục tiêu, thiết lập các chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trường

Bước 3: Đưa ra quyết định

Trên cơ sở các phương án đã đưa ra, Công ty tiến hành đánh giá, lựa chọn và quyết định các phương án hiệu quả nhất Khi quyết định thực tiễn một phương án bao giờ cũng phải tính toán được các mặt lợi cũng như các điểm yếu và đưa ra biện pháp khắc phục những điểm yếu đó

1.2.1.2 Nội dung của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên Công ty sau khi thu thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của Công ty sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường Đối với các Công ty sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại đó Còn các Công ty thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp

với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán

Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm Thực hiện tốt được vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, Công ty mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại

Chính sách sản phẩm đảm bảo Công ty thực hiện được các mục tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực, an toàn

Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà Công ty sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống

Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái

Nghiên cứu cung (cạnh tranh)

Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các Công ty có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo

Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Mạng lưới phân phối được tạo lập bởi các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Công ty xây dựng mạng lưới phân phối sẽ căn cứ vào những nét đặc trưng sản phẩm của mình, những đặc trưng của thị trường tiêu thụ Mục đích cuối cùng là làm thế nào để bán được sản phẩm Vì vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ phải căn cứ vào tình hình thị trường hay khách hàng: vị trí địa lý, dung lượng thị trường, phương thức bán hàng, thói quen bán hàng, thói quen tiêu dùng, các kênh đối thủ cạnh tranh sử dụng

1.2.1.3 Các phương pháp nghiên cứu thị trường

Phương pháp nghiên cứu chung

 Nghiên cứu chi tiết thị trường: Là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trường bộ phận được giới hạn bởi không gian và các tiêu thức khác nhau Nghiên cứu chi tiết phải giải thích được cơ cấu thị trường ở thời điểm nào đó và phục vụ cho việc xác định cầu có khả năng và có hiệu quả cũng như những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng thị trường

 Nghiên cứu tổng hợp thị trường: Là theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi toàn bộ thị trường mỗi loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng thể đem lại cho người nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra những nguyên nhân cũng có những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường

Phương pháp nghiên cứu cụ thể

 Nghiên cứu tại bàn (desk research): là nghiên cứu mà dữ liệu cần thu thập cho nghiên cứu là dữ liệu thứ cấp Dữ liệu này được thu thập và xử lí cho mục đích nào đó Nhà nghiên cứu markting sử dụng lại để phục vụ cho nghiên cứu của mình Ngồi một chỗ lấy thông tin, là cách thu thập thông tin mà không cần ra thị trường, internet

 Nghiên cứu tại hiện trường (field research): là nghiên cứu khi dữ liệu cần thu thập cho nghiên cứu là dữ liệu sơ cấp , dữ liệu sơ cấp do nghiên cứu thu thập trực tiếp từ nguồn để phục vụ cho nghiên cứu của mình Ví dụ để tìm hiểu thái độ của người tiêu dùng đối với loại sữa chua của công ty mình, nhà nghiên cứu có thể trực tiếp thảo luận, phỏng vấn học để thu thập dữ liệu Đến tất cả những nơi cần:phỏng vấn

 Nghiên cứu định tính và định lượng: nguyên cứu định tính khi thu nhập dữ liệu nghiên cứu nó không thể hiện bằng số mà bằng những cảm tính thái độ =) Tùy vào những lúc trường hợp mà biết nghiên cứu định tín hay định lượng ) có mức độ quan trọng ngang nhau tùy thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp cần

 Nghiên cứu định lượng số liệu cụ thể thái độ của khách hàng nhưng được lượng hóa bằng những con số

 Nghiên cứu khám phá: đặc điểm thái độ của người tiêu dùng,giá trị thương hiệu được xây dựng trên những yếu tố nào bằng sự phỏng vấn vấn đề chưa rõ từ những dữ liệu sơ cấp để hình thành Thông qua nghiên cứu định tính Mục đích tìm hiểu đặc điểm của người tiêu dùng, được thực hiện đầu tiên

 Nghiên cứu mô tả: liên quan đến nghiên cứu định lượng đưa ra những nhận xét đánh giá, đưa ra những quyết đinh đặc điểm cá nhân của khách hàng mà còn thái độ của khách hàng

 Nghiên cứu nhân quả: doanh nghiệp tìm hiểu các mối quan hệ nguyên nhân tác động đến kết quả, nguyên nhân từ nhiều yếu tố khác nhau nhưng kết quả chỉ có Ví dụ

tìm hiểu sự trung thành của khách nhưng để thực hiện thì phải sử dụng nghiên cứu mô tả, tốn chi phí quảng cáo

1.2.2 Kế hoạch hóa khâu tiêu thụ

Kế hoạch hóa khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạch hóa bán hàng, kế hoạch hóa Marketing, và kế hoạch hóa chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ Về nguyên tắc kế hoạch háo khâu tiêu thụ là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng, hoạt động khác của Công ty

Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào các căn cứ cụ thể:

 Doanh số bán hàng của các kì trước

 Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể

 Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

 Các hợp đồng kinh tế đã kí và sẽ kí với khách hàng

 Năng lực sản xuất và khả năng tiêu thụ của Công ty

Mặt khác phải thay đổi những dự báo có thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ Kế hoạch tiêu thụ tốt nếu kế hoạch tiêu thụ qua từng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng được ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể

Trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách cũng như các giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp Việc xác định giải pháp và chính sách tiêu thụ sản phẩm phải dựa vào kết quả phân tích các chính sách, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường Những biện pháp mới luôn có tác dụng to lớn đối với kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.2 Kế hoạch hóa Marketing

Mục đích của kế hoạch hóa Marketing là tạo ra những hòa hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết ( khuyến mãi, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả ) cũng như bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mãi

Để xây dựng các kế hoạch hóa Marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu cả bản thân Công ty, các mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ để dành cho hoạt động Marketing

Nội dung chủ yếu của kế hoạch Marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định các sản phẩm mới bổ sung, sản phẩm cũ nào được chấm dứt, sản phẩm nào được đổi mới Với mỗi loại sản phẩm cần xác định thời gian và không gian đưa vào (ra) thị trường, các nguồn lực phương tiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng khoảng thời gian cũng như phương thức đánh giá cụ thể

1.2.2.3 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu mọi chi phí về lao động và những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lí tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát Do đó để quản lý tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí Chẳng hạn việc hành thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu cũng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu

1.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ

1.2.3.1 Chính sách sản phẩm và chính sách giá

Chính sách sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Với nhà tiêu dùng, sản phẩm là phương tiện thỏa mãn nhu cầu Với người bán, sản phẩm (đầu ra) là những gì họ cần cung ứng sau khi đã xác định được nhu cầu thị trường

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường

Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược

+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi

cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra

+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến

mãi thấp Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra

+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến

mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh

+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị

trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao

Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng

Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh Một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển

các mẫu mã mới

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản

phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp”

khách hàng tiếp theo

Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phương án khả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai thác + Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm + Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và

các công đoạn Marketing khác

Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái

Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu

mã, kích thước

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị

hiếu khách hàng

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh + Tận dụng triệt để các cơ hội

Chính sách giá cả (price)

Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được từ người mua Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lí Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:

 Các chính sách định giá bán

+ Chính sách định giá theo thị trường

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

+ Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

+ Chính sách định giá cao

Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

 Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần

 Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

 Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp

 Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

+ Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường

+ Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn

 Phương pháp định giá bán

Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãn thì mức phụ giá ở mức cao

Phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:

+ Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp gắn

giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình

+ Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì

giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu

+ Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với cách

định giá này

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức: Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +Lợi nhuận mong muốn

Số lượng tiêu thụKhối lượng hòa vốn = Chi phí cố định

Giá − Chi phí biến đổi

Định giá theo giá trị nhận thức được:

Họ xem nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá của hàng hóa Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dùa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả

Định giá theo giá trị

Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy Mặt khác, phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng

Định giá theo mức giá hiện hành:

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủ yếu dùa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

1.2.3.2 Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp

Hình 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực

tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Đối với hình thức tiêu thụ trực tiếp Ưu điểm:

Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng

 Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm

 Doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt nhu cầu thị trường, tình hình giá cả

Nhược điểm: Lượng hàng hóa bán ra chậm, doanh nghiệp phải chi phối nhiều thời gian và nhân lực vào việc tiêu thụ, chi phí dự trữ bảo quản lớn

Doanh nghiệp

sản xuất

Người tiêu dùng

Kênh I

Người bán Người bán Người bán buôn

Người bán Đại lý Người bán buôn Người bán Đại lý

Kênh VKênh III

Kênh IIIKênh II

Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán

lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất

Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người

bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết

Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong

cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn

Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất

Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý

Đối với hình thức tiêu thụ gián tiếp: Ưu điểm:

 Tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do tốc độ chu chuyển vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm vào việc sản xuất

 Tiết kiệm chi phí về dự trữ và bảo quản Nhược điểm:

 Thời gian lưu thông hàng hóa tương đối dài

 Tăng chi phí tiêu thụ

 Gặp khó khăn trong việc quản lí và kiểm soát trung gian tiêu thụ

1.2.3.3 Tổ chức bán hàng

Để bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, khác hàng có vô số sự lựa chọn nhà cung cấp vừa ý, đối với người bán hàng nhiều kinh nghiệm trong nghề thì không cần nắm rõ quy trình bán hàng vì họ đã hiểu quá rõ trong thời gian mới bắt đầu công việc, mới vào nghề bán hàng, giống như biết đường đi đến đích nhưng hỏi

rằng họ đi qua những con đường nào, tên con đường đó ở đâu họ sẽ không biết Dù cách

này hay cách khác trong hoạt động bán hàng đều dẫn đến hợp đồng được ký kết giữa người mua và người bán, người mua và người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán giúp người mua tìm được sản phẩm, dịch vụ phù hợp, người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, giải quyết được lượng hàng sản xuất ra,…

Hình 1.2: Tổ chức bán hàng

Chuẩn bị: Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho hoạt động bán hàng

thành công, từ thấu hiểu về sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng (danh sách khách hàng cần ghé thăm) Giấy giới thiệu, card visit, trang phục, đến cả tâm lí bán hàng

Tìm kiếm và sàng lọc: Thực sự đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm

mục đích phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm

Tiếp cận, thiết lập cuộc hẹn: Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin

về khách hàng triển vọng, đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao

Chuẩn bị Tìm kiếm và sàng lọc

thương vụ, kí kết hợp đồng

gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện Bước này thành công thi quy trình bán hàng của bạn trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50 % khách hàng mua hàng của bạn vì khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn bán

Giới thiệu và trình bày: Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm

của mình với người mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó

Khắc phục ý kiến phản đối: Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý

kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối,…

Thống nhất thương vụ, kí kết hợp đồng: Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải

cố gắng thống nhất thương vụ, họ cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc thương vụ ở người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ.Đặc biệt là luôn sử dụng những câu hỏi mở => làm khách hàng khó từ chối hơn

Chăm sóc khách hàng: Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng

đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng, không những vậy cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch vụ bằng cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến về sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ, những hành động tuy nhỏ nhưng từ những hành động đó sẽ làm cho khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm thì dễ dàng xử lý tốt.Vì 80% doanh thu có được nhờ vào 20% khách hàng trung thành

Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên quan xúc tiến bán hàng Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ

1.2.3.4 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Các dịch vụ sau mua bán cũng có vai trò hết sức quan trọng nhằm kéo khách hàng trở về với doanh nghiệp và tạo ra các khách hàng lâu năm đáng tin cậy với công ty Các dịch vụ này bao gồm giải quyết các phàn nàn của khách hàng, cố vấn thông tin

để khách hàng thực hiện quyết định mua, thăm hỏi khách hàng sau khi bán Các dịch vụ này sẽ thực hiện được chức năng quan trọng của nó là đảm bảo được chất lượng sản phẩm của nhà sản xuất trong một thời gian nào đó Trong thời gian này mọi sự hỏng mốc do chất lượng sẽ được nhẩn xuất sửa chữa bảo hành miễn phí Bảo hành có thể dài hay ngắn, nhưng cần thiết phải tạo ra tâm lí khách hàng cảm thấy được an toàn khi mua sản phẩm của doanh nghiệp Ngoài việc bảo hành doanh nghiệp cần thiết phải hướng đến việc tiếp tục duy trì thông tin, mối quan hệ với khách hàng như thường xuyên cung cấp các thông tin mới về sản phẩm các chương trinh khuyến mãi, ưu đãi từ phía Công ty đến khách hàng

1.2.4 Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.4.1 Khối lượng hàng hóa tiêu thụ

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh

QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Đây là chỉ tiêu có ý nghĩa quan trọng khách hàng không chỉ đối với doanh nghiệp với việc thực hiện nghĩa vụ tài chính với Nhà nước mà còn đối với quá trình tái sản xuất mở rộng trong phạm vi toàn xã hội Doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định cả khi thu được tiền của khách hàng và được khách hàng chấp nhận với số tiền đó Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh và tổ chức công tác thanh toán Có được doanh thu

bán hàng chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất ra những sản phẩm được thị trường chấp nhận

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hóa, cung ứng có dịch vụ sau khi trừ các dịch vụ giảm giá hàng bán, hàng bán được trả lại và được khách hàng chấp nhận trả bằng tiền Trong đó giảm giá hàng bán là số tiền người bán giảm trử cho người mua trên giá đã thỏa thuận doanh thu nhu cầu thị trường hoặc là hình thức doanh nghiệp ưu đãi cho những khách hàng mua những khối lượng sản phẩm lớn

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:

 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Đây là bộ phận doanh thu chủ yếu thường chiếm tỉ lệ lớn nhất của doanh nghiệp doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ

 Doanh thu tiêu thụ khác: Cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài, bán các nguồn phát minh sáng chế

Xác định nội dung các doanh thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn trong việc hoạch toán đầy đủ, chính doanh thu, phản ảnh đúng kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy trong công tác tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ xem nhẹ việc xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ, đồng thời tỳ thuộc vào tình hình kinh doanh của đơn vị mà xác định doanh thu chính xác, phân chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh thu của doanh nghiệp

1.2.4.3 Lợi nhuận

Trong kinh tế học, là phần tài sản mà nhà đầu tư nhận thêm nhờ đầu tư sau khi đã trừ đi các chi phí liên quan đến đầu tư đó, bao gồm cả chi phí cơ hội; là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí Lợi nhuận, trong kế toán, là phần chênh lệch giữa giá bán và chi phí sản xuất Sự khác nhau giữa định nghĩa ở hai lĩnh vực là quan niệm về chi phí Trong kế toán, người ta chỉ quan tâm đến các chi phí bằng tiền, mà không kể chi phí cơ hội như trong kinh tế học Trong kinh tế học, ở trạng thái cạnh tranh

hoàn hảo, lợi nhuận sẽ bằng 0

LN= TR- TC= (P-ATC)*Q

Trong đó:

LN: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp

TR: Tổng doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ TC: Tổng chi phí của doanh nghiệp

Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp

Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường

Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới

Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối ( Relative market share )

Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệpPhần doanh số của đối thủ cạnh tranhHay

Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệpSố sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh

 Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp  Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ

 Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ như nhau

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố khách quan

1.3.1.1 Thị trường

Khái niệm về thị trường

Đứng trên quan điểm của Marketing thì thị trường được hiểu là tập hợp những người mua hàng hiện tại và những người mua hàng tiềm năng của doanh nghiệp Còn khách hàng tiềm năng là những người mà hiện tại không sử dụng hàng hóa của doanh nghiệp nhưng trong tương lai có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp Như vậy thị trường của doanh nghiệp là khách hàng của doanh nghiệp Và doanh nghiệp có thị trường hay không có nghĩa là hàng hóa của doanh nghiệp có người mua hay không

Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Nhà cung cấp sản phẩm là doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm Các doanh nghiệp thương mại cần phải quan tâm đến vấn đề này bởi hiện nay trong tâm lí khi quyết định lựa chọn sản phẩm nào đó có một phần là bị ảnh hưởng bởi thương hiệu Thương hiệu ấy gắn với nhà sản xuất Nên quyết định nhà sản xuất đúng sẽ góp phần tạo nên thành công của Công ty

Mối quan hệ của nhà cung cấp thường là mối quan hệ lâu nhà trên cơ sở hợp tác hỗ trợ nhau phát triển

Một doanh nghiệp thương mại có thể có một hay nhiều nhà cung cấp tùy thuộc và quy mô kinh doanh của mình Nếu quy mô hoạt động mà lớn, chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú thì doanh nghiệp có thể có mối quan hệ đối tác với nhiều nhà sản xuất Có khi doanh nghiệp cũng chỉ có quan hệ với một hay vài đối tác nếu quy mô hoạt động kinh doanh nhỏ và chủng loại sản phẩm ít

Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Đối thủ cạnh tranh thực sự là mối quan trọng rất lớn của doanh nghiệp, có ảnh hưởng to lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hiệu quả sản phẩm nói riêng Số lượng đối thủ cạnh tranh càng lớn thì sẽ gây sức ép nhiều đối với doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững cập nhật thông tin điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp đồng thời của đối thủ cạnh tranh để đưa ra hướng giải quyết kịp thời và hiệu quả

1.3.1.2 Môi trường vĩ mô

 Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

 Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

 Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi

khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

 Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh

 Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn

 Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

1.3.2 Các nhân tố chủ quan

1.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm

 Chủng loại và số lượng của sản phẩm

Sản phẩm của doanh nghiệp có thể là nguyên vật liệu, vật phẩm tiêu dùng, hay hàng công nghiệp phục vụ đời sống văn minh được doanh nghiệp sản xuất ra và bán trên thị trường Do đó tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp có sự lùa chọn trong sản xuất để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất Khối lượng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ trên thị trường có ảnh hưởng lớn đến vị thế, khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng lớn tức là hàng hoá của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng qui mô sản xuất, đa dạng hoá và chuyên môn hoá sản phẩm

 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các đặc tính kỹ thuật, kinh tế của sản phẩm phản ánh giá trị sử dụng và chức năng của sản phẩm đó, chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng Do những đặc trưng này mà chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ của sản phẩm

 Cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú Như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa việc tăng tốc độ tiêu thụ cần phải có cơ cấu mặt hàng hợp lý, đủ chủng loại

 Giá cả sản phẩm

Giá cả ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Giá cả sản phẩm cũng là tiêu thức cạnh tranh của các doanh nghiệp khi sản xuất cùng loại Mức giá cần phải điều chỉnh phù hợp với từng nhu cầu và biến động kinh tế thị trường Vì vậy việc định giá sản phẩm hợp lý là điều kiện quan trọng trong việc tiêu thụ tung sản phẩm ra thị trường một cách tối ưu và đạt hiêu quả cao nhất Bên cạnh đó giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã đặt ra như: tối đa hóa lợi nhuận,

tối đa hóa doanh thu có nghĩa là giá cả phải bù đắp được chi phí sản phẩm, chi phí tiêu thụ sản phẩm có lãi

1.3.2.2 Các nguồn lực của công ty

Nguồn lực của doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng không kém trong doanh nghiệp nó bao gồm các nguồn lực như:

 Sản phẩm và chất lượng

Doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao,nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời nhanh, tạo ra ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp,làm uy tín doanh nghiệp không ngừng tăng lên

 Tình hình máy móc, thiết bị, công nghệ

Ảnh hưởng trực tiếp đến quy trình sản xuất ra sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm

 Uy tín của doanh nghiệp

Đây là tài sản vô hình, lòng trung thành sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp mà bất kì doanh nghiệp nào cũng phải cố gắng hết mình để tạo được một uy tín một chỗ đứng tốt trên thị trường

 Trình độ của lực lượng lao động

Đội ngũ lao động có tay nghề cao ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp tác động mạnh mẽ đến sự cạnh tranh trên thị trường và hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường

Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người ( nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới bền vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thân thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần Petec Bình Định

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.1.1.1 Tên và địa chỉ của công ty

 Tên giao dịch bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH

 Tên viết tắt: PETEC BIDICO

 Tên bằng tiếng Anh: PETEC BÌNH ĐỊNH JOINT STOCK COMPANY

 Mã số thuế: 4100406219

 Ngày đăng ký kinh doanh lần đầu: 15/05/2001, tại Sở kế hoạch và Đầu tư Bình Định

 Mã chứng khoán: GCB

 Ngành nghề kinh doanh chính: xăng dầu, xi măng, hợp tác đầu tư

 Địa chỉ: số 389 đường Trần Hưng Đạo, phường Trần Hưng Đạo, thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định

Hình 2.1: Trụ sở chính của công ty cổ phần Petec Bình Định