Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa các lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp Thực trạng tiêu thụ xi măng của Công ty cổ phần Petec Bình Định trong thời giai đoạn năm 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Khái niệm, vai trò, ý nghĩa về công tác tiêu thụ sản phẩm
Trước đây, tiêu thụ sản phẩm hay hoạt động bán hàng được hiểu theo nghĩa hẹp Đó là việc chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng và nhận tiền từ họ Khi hai bên đạt được sự thống nhất về nội dung và điều kiện mua bán, việc chuyển đổi quyền sở hữu và sử dụng tài sản (hàng hoá hoặc tiền tệ) sẽ diễn ra, và quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc ở đây
Hiện nay, trong cơ chế thị trường, khi mà mỗi doanh nghiệp đều phải tự thân vận động để tồn tại và phát triển, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm thường được hiểu theo nghĩa rộng Theo đó, người sản xuất sẽ bắt đầu quá trình tiêu thụ sản phẩm từ việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng
Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất
Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc Huyền (2012) đã đưa ra khái niệm về tiêu thụ: “Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng
Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.”
1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi
Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để
Để tối đa hóa lợi nhuận, bên cạnh việc giảm chi phí sản xuất, doanh nghiệp cần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hóa lưu chuyển, doanh thu bán hàng Tốc độ tiêu thụ cao giúp giảm thời gian lưu thông sản phẩm, qua đó tiết kiệm chi phí lưu kho, luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát Tạo cơ hội hạ giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, đảm bảo lợi nhuận mục tiêu.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh, tạo uy tín cho doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ hiệu quả giúp củng cố và mở rộng thị trường trong và ngoài nước Bằng cách cân bằng cung cầu nội địa, hạn chế nhập khẩu và nâng cao uy tín hàng nội địa, tiêu thụ sản phẩm góp phần phát triển nền kinh tế vững mạnh.
1.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1.1 Khái quát về nghiên cứu thị trường
Khái niệm nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên của bất kỳ nhà kinh doanh nào hoạt động trong cơ chế thị trường theo phương châm hướng về thị trường, coi thị trường là đối tượng chủ yếu của các hoạt động tiếp thị
(Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2015) đã đưa ra khái niệm về Nghiên cứu thị trường: “Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lí và tổng hợp số liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm cho ai? Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm và số lượng bao nhiêu? Gía cả và thời gian nào cần có sản phẩm để bán?”
Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường: Là thu thập và xử lý thông tin về thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả xử lý thông tin thị trường mà doanh nghiệp cơ sở khoa học, khách quan để đề ra những chính sách tiếp thị thích hợp ( phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu,
Thu thập thông tin về thị trường Xử lý thông tin Đưa ra quyết định xác định 4 chính sách: sản phẩm, giá cả,phân phối, xúc tiến) nhằm nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường luôn biến động Bằng cách đó Công ty mới có thể củng cố, giữ vững thị trường, giá cả và mở rộng, chiếm lĩnh thị trường mới
Quá trình nghiên cứu thị trường:
Bước 1: Thu thập thông tin về thị trường
Nghiên cứu về nhu cần hàng hóa
Nghiên cứu về cung hàng hóa
Nghiên cứu tình hình cạnh tranh trên thị trường
Nghiên cứu mạng lưới phân phối
Bước 2: Xử lý thông tin
Sau khi thu thập thông tin về thị trường, Công ty tiến hành xử lý và lựa chọn ra những thông tin có giá trị nhất đối với doanh nghiệp Từ những thông tin đã lựa chọn ra đó, doanh nghiệp xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh có tính khả thi và từ đó xác định được thị trường mục tiêu, thiết lập các chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trường
Bước 3: Đưa ra quyết định
Trên cơ sở các phương án đã đưa ra, Công ty tiến hành đánh giá, lựa chọn và quyết định các phương án hiệu quả nhất Khi quyết định thực tiễn một phương án bao giờ cũng phải tính toán được các mặt lợi cũng như các điểm yếu và đưa ra biện pháp khắc phục những điểm yếu đó
1.2.1.2 Nội dung của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu cầu về sản phẩm
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên Công ty sau khi thu thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của Công ty sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường Đối với các Công ty sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại đó Còn các Công ty thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp
Giá cả hàng hóa cần tương ứng với trình độ tiêu dùng và tối đa hóa lợi ích của người bán Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp cần nắm rõ sản phẩm đang ở giai đoạn nào của vòng đời sản phẩm Xác định rõ ràng chính sách sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định hiệu quả về vấn đề giá cả.
Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, Công ty mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại
Chính sách sản phẩm đảm bảo Công ty thực hiện được các mục tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực, an toàn
Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà Công ty sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống
Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái
Nghiên cứu cung (cạnh tranh)
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các Công ty có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo
Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Mạng lưới phân phối bao gồm các kênh phân phối, đóng vai trò đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Việc xây dựng mạng lưới phân phối dựa trên đặc điểm của sản phẩm và thị trường mục tiêu Mục đích cuối cùng là tối ưu hóa doanh số, do vậy cần căn cứ vào đặc điểm thị trường như vị trí địa lý, dung lượng thị trường, thói quen tiêu dùng, phương thức bán hàng và kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
1.2.1.3 Các phương pháp nghiên cứu thị trường
Phương pháp nghiên cứu chung
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố khách quan
Khái niệm về thị trường Đứng trên quan điểm của Marketing thì thị trường được hiểu là tập hợp những người mua hàng hiện tại và những người mua hàng tiềm năng của doanh nghiệp Còn khách hàng tiềm năng là những người mà hiện tại không sử dụng hàng hóa của doanh nghiệp nhưng trong tương lai có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp Như vậy thị trường của doanh nghiệp là khách hàng của doanh nghiệp Và doanh nghiệp có thị trường hay không có nghĩa là hàng hóa của doanh nghiệp có người mua hay không
Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Nhà cung cấp sản phẩm là doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm Các doanh nghiệp thương mại cần phải quan tâm đến vấn đề này bởi hiện nay trong tâm lí khi quyết định lựa chọn sản phẩm nào đó có một phần là bị ảnh hưởng bởi thương hiệu Thương hiệu ấy gắn với nhà sản xuất Nên quyết định nhà sản xuất đúng sẽ góp phần tạo nên thành công của Công ty
Mối quan hệ của nhà cung cấp thường là mối quan hệ lâu nhà trên cơ sở hợp tác hỗ trợ nhau phát triển
Một doanh nghiệp thương mại có thể có một hay nhiều nhà cung cấp tùy thuộc và quy mô kinh doanh của mình Nếu quy mô hoạt động mà lớn, chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú thì doanh nghiệp có thể có mối quan hệ đối tác với nhiều nhà sản xuất Có khi doanh nghiệp cũng chỉ có quan hệ với một hay vài đối tác nếu quy mô hoạt động kinh doanh nhỏ và chủng loại sản phẩm ít
Số lượng đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của một doanh nghiệp, ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả sản phẩm nói riêng Càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, sức ép đối với doanh nghiệp càng lớn.
Vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững cập nhật thông tin điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp đồng thời của đối thủ cạnh tranh để đưa ra hướng giải quyết kịp thời và hiệu quả
Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao
Tỷ giá hối đoái đóng vai trò quan trọng đối với nền kinh tế và doanh nghiệp Đồng nội tệ tăng giá khuyến khích nhập khẩu và làm giảm sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong nước Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá, xuất khẩu tăng, tạo cơ hội cho doanh nghiệp nội địa mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh trong nước và quốc tế nhờ giá bán hàng hóa thấp hơn so với đối thủ nước ngoài.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh
Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn
Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
Chủng loại và số lượng của sản phẩm
Sản phẩm của doanh nghiệp là thành quả do doanh nghiệp sản xuất để bán ra thị trường, có thể bao gồm nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, tùy thuộc vào ngành nghề sản xuất Việc lựa chọn và tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ trên thị trường là yếu tố then chốt quyết định vị thế và khả năng chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp Doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm, tức là hàng hóa được thị trường chấp nhận, tạo điều kiện mở rộng sản xuất, đa dạng hóa và chuyên môn hóa sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các đặc tính kỹ thuật, kinh tế của sản phẩm phản ánh giá trị sử dụng và chức năng của sản phẩm đó, chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng Do những đặc trưng này mà chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ của sản phẩm
Cơ cấu mặt hàng đóng vai trò then chốt trong việc quyết định tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Bởi lẽ thị trường có nhu cầu tiêu dùng hết sức đa dạng và phong phú Do đó, để đáp ứng tối đa nhu cầu của người mua, đồng thời đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, doanh nghiệp cần cân nhắc thiết lập cơ cấu mặt hàng hợp lý, bao gồm đủ các chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường.
Giá cả ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Giá cả sản phẩm cũng là tiêu thức cạnh tranh của các doanh nghiệp khi sản xuất cùng loại Mức giá cần phải điều chỉnh phù hợp với từng nhu cầu và biến động kinh tế thị trường Vì vậy việc định giá sản phẩm hợp lý là điều kiện quan trọng trong việc tiêu thụ tung sản phẩm ra thị trường một cách tối ưu và đạt hiêu quả cao nhất Bên cạnh đó giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã đặt ra như: tối đa hóa lợi nhuận,
25 tối đa hóa doanh thu có nghĩa là giá cả phải bù đắp được chi phí sản phẩm, chi phí tiêu thụ sản phẩm có lãi
1.3.2.2 Các nguồn lực của công ty
Nguồn lực của doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng không kém trong doanh nghiệp nó bao gồm các nguồn lực như:
Sản phẩm và chất lượng
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH
Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần Petec Bình Định
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
2.1.1.1 Tên và địa chỉ của công ty
Tên giao dịch bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH
Tên viết tắt: PETEC BIDICO
Tên bằng tiếng Anh: PETEC BÌNH ĐỊNH JOINT STOCK COMPANY
Ngày đăng ký kinh doanh lần đầu: 15/05/2001, tại Sở kế hoạch và Đầu tư Bình Định
Ngành nghề kinh doanh chính: xăng dầu, xi măng, hợp tác đầu tư
Địa chỉ: số 389 đường Trần Hưng Đạo, phường Trần Hưng Đạo, thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định
Hình 2.1: Trụ sở chính của công ty cổ phần Petec Bình Định
Email: info@petecbidico.com.vn
Website: www.petecbidico.com.vn
Người đại diện pháp luật: Ông Nguyễn Trọng Phát
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty được thành lập vào ngày 14/5/2001 theo quyết định số 35/2001/QĐ-
UB của UBND Tỉnh Bình Định về việc chuyển công ty Thương nghiệp Tổng hợp Bình Định thành Công ty Cổ phần Thương mại Bình Định, với vốn điều lệ là: 7.319.400.000 đồng Tiền thân của công ty Cổ phần Petec Bình Định là công ty Thương Nghiệp Tổng Hợp Bình Định Thực hiện theo Nghị định số 338/CP của Chính Phủ về việc sắp xếp lại các doanh nghiệp Nhà nước, được sự đồng ý của Bộ Thương Mại: Công ty Thương nghiệp Tổng hợp Bình Định được thành lập ngày 21/03/1991 theo Quyết định số 290/QĐ–UB của Ủy Ban Nhân Dân (UBND) Tỉnh Bình Định trên cơ sở hợp nhất giữa hai đơn vị là: Công ty Công nghệ phẩm Bình Định và Công ty Vật liệu xây dựng Chất đốt Bình Định dưới sự chỉ đạo và quản lý trực tiếp của Sở Thương Mại và Du Lịch Bình Định
Ngày 08/9/2006, Đại hội hội đồng cổ đông bất thường đã nhất trí thống nhất phương án tăng vốn điều lệ, theo đó vốn điều lệ của Công ty tăng từ 7.319.400.000 đồng lên thành 15.000.000.000 đồng (tức tăng 104,93%), tương đương 1.500.000 cổ phần
Tại Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2007 (ngày 14/4/2007), đã thông qua và thống nhất đổi tên từ Công ty Cổ phần Thương mại Bình Định (viết tắt là BITRACO) thành Công ty Cổ phần Petec Bình Định (tên viết tắt là PETEC BIDICO), đồng thời, tăng vốn điều lệ từ 15.000.000.000 đồng lên thành 30.600.000.000 đồng (tức tăng 104%), tương đương 3.060.000 cổ phần
Tại Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2016 (ngày 18/5/2016), đã thông qua phương án tăng vốn điều lệ từ nguồn vốn chủ sở hữu từ 30.600.000.000 đồng lên thành 40.391.470.000 đồng (tức tăng 32%), tương đương 4.039.147 cổ phần
Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư – Công ty Cổ Phần (PETEC BIDICO) thuộc Tập đoàn Dầu khí Việt Nam giữ vai trò là cổ đông chi phối, luôn đưa ra những định hướng đúng đắn cho sự nghiệp phát triển của PETEC BIDICO Do đó, từ ngày thành lập đến nay, Công ty đã xây dựng được mạng lưới đại lý và cửa hàng rộng khắp địa bàn tỉnh Bình Định và 3 tỉnh Phú Yên, Gia Lai, Kon Tum; doanh thu hàng năm đạt 1.000 tỷ đồng, liên tục được xếp vào Top 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1.2.1 Các ngành nghề kinh doanh của công ty
Công ty hoạt động đa ngành nghề, bao gồm kinh doanh vật liệu xây dựng, vận tải thủy, sản xuất nước đóng chai và phân phối linh kiện viễn thông Hoạt động kinh doanh đa dạng này cho phép công ty phục vụ nhu cầu rộng lớn của khách hàng, từ các nhà thầu xây dựng đến các hộ gia đình và các doanh nghiệp trong các lĩnh vực khác nhau.
Trong đó, các lĩnh vực kinh doanh chính là:
Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, bao gồm cả bán buôn và bán lẻ Điểm mạnh của công ty là sở hữu hệ thống đại lý và cửa hàng bán lẻ rộng khắp tại Bình Định.
+ Kinh doanh xi măng: Là nhà phân phối cho các công ty sản xuất xi măng nổi tiếng như: Nghi Sơn, Hoàng Long, Phúc Sơn, Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp địa bàn tỉnh Bình Định và 3 tỉnh là Phú Yên, Gia Lai, Kon Tum
+ Cho thuê mặt bằng: Công ty có nhiều mặt bằng đắc địa tại thành phố Quy Nhơn, Thị xã An Nhơn và các huyện, luôn sẵn sàng hợp tác với các quý đối tác có nhu cầu trong lĩnh vực Thương mại dịch vụ - Sản xuất vật liệu xây dựng
2.1.2.2 Chức năng của công ty
Bản chất là một công ty thương mại nên doanh nghiệp có những chức năng sau:
Đẩy mạnh quá trình lưu chuyển hàng hóa: tổ chức mua bán, sản xuất, phân phối, xuất nhập các loại mặt hàng đang kinh doanh
Tăng cường hợp tác với công ty khác nhằm mở rộng thị trường để phát huy tối ưu hiệu quả kinh doanh và đạt lợi nhuận tối đa
Doanh nghiệp luôn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ để tạo dựng niềm tin và củng cố mối quan hệ với người tiêu dùng Đồng thời, uy tín với các công ty đối tác cũng được xây dựng dựa trên chất lượng sản phẩm, dịch vụ, từ đó gia tăng hiệu quả làm việc của doanh nghiệp.
Kinh doanh, mua bán, dịch vụ các sản phẩm trong nước và xuất nhập khẩu ra nước ngoài
Tìm kiếm và mở rộng thị trường ra nước ngoài
Kinh doanh xăng, dầu mỡ và các sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỡ
2.1.2.3 Nhiệm vụ của công ty
Thứ nhất: Kinh doanh theo đúng ngành nghề mà Công ty đã đăng kí
Thứ hai: Tổ chức thực hiện kinh doanh theo đúng pháp luật và quy định của Nhà nước Thứ ba: Công ty phải xây dựng và tổ chức việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh do cấp trên giao, từng bước thỏa mãn nhu cầu của xã hội và kinh doanh có hiệu quả
Thứ tư: Trong quá trình kinh doanh phải đảm bảo sản xuất, kinh doanh có lãi, cùng với việc quản lý, bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao
Thứ năm: Quản lý đội ngũ cán bộ, công nhân viên, thực hiện các chính sách ưu đãi theo quy định pháp luật
Thứ sáu: Đẩy mạnh quan hệ hợp tác với các đơn vị sản xuất trong và ngoài nước, đồng thời chú trọng nghiên cứu thị trường, nhu cầu người tiêu dùng
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phẩn Petec Bình Định
2.1.3.1 Sơ cấp quản lý của công ty
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức của công ty
Nguồn: Phòng Tổ chức - Hành chính
2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của bộ phận
Hội đồng Quản trị công ty: Được đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ) bầu ra từ 3 (ba) đến 5 (năm) thành viên với nhiệm kỳ là 5 (năm) năm Các thành viên Hội đồng quản trị có thể được bầu lại với nhiệm kỳ không hạn chế Thành viên Hội đồng quản trị không nhất thiết phải là cổ đông Công ty Hội đồng quản trị bầu ra 1 (một) chủ tịch Hội đồng quản trị quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh mang tính chiến lược tổng quát và đảm bảo các kế hoạch được thực hiện thông qua Ban Tổng Giám Đốc
Ban Kiểm soát: Được đại hội đồng cổ đông bầu ra gồm 3 (ba) thành viên Ban kiểm soát là một cơ quan quản trị với nhiệm vụ thay mặt Đại hội đồng cổ đông kiểm tra, giám sát, theo dõi mọi hoạt động của HĐQT và ban điều hành cũng như báo cáo và chịu trách nhiệm trước ĐHĐCĐ và pháp luật
Ban Tổng Giám đốc: Ban tổng giám đốc gồm 3 thành viên, 01 Tổng giám đốc,
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần Petec Bình Định
2.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần Petec Bình Định
Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường của Công ty đã được chú trọng và đang được thực hiện trong Công ty Hiện nay, sản phẩm xi măng của Công ty hầu như đã được người tiêu dùng trong địa bàn tỉnh Bình Định và một số tỉnh lân cận ưa chuộng và tin dùng Trong đó, thị trường tỉnh Bình Định là nơi đã chiếm lĩnh thị phần lớn do trụ sở chính của Công ty tại đây nên có phần thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh, do đó Công ty cần chú ý thêm về nghiên cứu, phân tích thị trường của một số tỉnh lân cận có tiềm năng như Gia Lai và Phú Yên, vì đây là những thị trường có tiềm năng phát triển lớn và Công ty đã có nhiều đại lý trung thành ở đó
Quy mô cán bộ quản lý của Công ty còn nhỏ, đặc biệt là chưa có phòng Marketing chuyên biệt nên việc điều tra, nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường xi măng do phòng Kinh doanh tổng hợp đảm nhiệm Vì vậy, công tác Marketing ít có tính đổi mới và không tập trung thường xuyên, từ đó làm cho hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty còn yếu và thiếu Đối với thực tế của Công ty thì công tác nghiên cứu thu thập thông tin thị trường được thực hiện bởi các nhân viên thị trường, các nhân viên bán hàng Họ sẽ trực tiếp xuống các kênh phân phối, các thị trường để thu thập thông tin về khách hàng, giá cả, cạnh tranh
Công ty sử dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường như quan sát, đánh giá giá cả đối thủ, khảo sát ý kiến khách hàng và theo dõi chương trình khuyến mãi của các bên cạnh tranh để xây dựng kế hoạch bán hàng Qua các phiếu thăm dò, Công ty thu thập thông tin về mức độ nhận biết sản phẩm, chất lượng, màu sắc, bao bì, giá cả và thái độ phục vụ Dữ liệu này giúp Công ty kịp thời điều chỉnh và cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất.
Để duy trì vị thế cạnh tranh, Công ty tập trung đầu tư tìm kiếm sản phẩm mới thông qua nghiên cứu thị trường trực tiếp và theo dõi thông tin đại chúng Mục tiêu là tìm nguồn cung ứng mới để sản xuất sản phẩm chất lượng cao với giá cả phù hợp nhu cầu thị trường.
2.2.2 Công tác kế hoạch hóa tiêu thụ
2.2.2.1 Các chỉ tiêu của kế hoạch hóa tiêu thụ
Là một Công ty kinh doanh chủ yếu trên lĩnh vực thương mại, với mục tiêu thụ được càng nhiều hàng hóa để đem lại lợi nhuận ngày càng cao cho Công ty nên việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng để đảm bảo mục tiêu đó Để việc thực
40 hiện kế hoạch hiệu quả thì việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ phải dựa vào các chỉ tiêu cụ thể Đối với Công ty cổ phần Petec Bình Định thì kế hoạch tiêu thụ được xây dựng theo các chỉ tiêu sau:
Tổng doanh số bán và chiết khấu: bao gồm tổng doanh thu tiêu thụ từng loại xi măng ( Xi măng Nghi sơn; Xi măng Phúc Sơn; Xi măng Lộc Sơn) và phần chiết khấu được hưởng từ nhà cung cấp do mua với số lượng lớn
Dưới đây là doanh thu tiêu thụ xi măng ( Nghi Sơn, Phúc Sơn, Hoàng Long) năm 2019, 2020, 2021 của Công ty:
Bảng 2.4 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xi măng giai đoạn từ năm 2019-2021
Xi măng Phúc Sơn, Nghi
Sơn, Hoàng Long Đơn vị tính Triệu đồng Tấn
Thực hiện năm 2019 Thực hiện 231.762 181.765
Thực hiện năm 2020 Thực hiện 188.999 148.055
Thực hiện năm 2021 Thực hiện 137.151 106.474
Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán
2.2.2.2 Phương pháp xây dựng các chỉ tiêu
Việc xây dựng các chỉ tiêu của kế hoạch hóa tiêu thụ dựa vào các căn cứ chủ yếu sau:
Nguồn cung cấp sản phẩm:
Các loại xi măng phổ biến tại Việt Nam bao gồm Xi măng Nghi Sơn được sản xuất bởi nhà máy xi măng Nghi Sơn tại Thanh Hóa, Xi măng Phúc Sơn từ nhà máy xi măng Phúc Sơn ở Hải Dương và Xi măng Hoàng Long có nguồn gốc từ nhà máy xi măng Hệ Dưỡng tại Ninh Bình.
Dựa vào sản lượng, giá cả, chính sách khuyến mãi và hợp đồng cung cấp sản phẩm của các nhà máy mà Công ty lên kế hoạch tiêu thụ cho mình
Để xác định nhu cầu tiêu thụ xi măng trong năm kế hoạch, Công ty căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Tốc độ phát triển kinh tế của địa phương Dựa vào các thống kê về tốc độ phát triển kinh tế của địa phương để từ đó xác định tốc độ phát triển của ngành xây dựng và nhu cầu tiêu thụ xi măng
+ Các công trình xây dựng Nhà nước đầu tư trên địa bàn Số lượng các công trình xây dựng do Nhà nước đầu tư như đường xá, khu kinh tế, khu dân cư,…sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu thụ xi măng Việc nắm bắt được số lượng các công trình này sẽ giúp cho Công ty xác định được nhu cầu tiêu thụ xi măng
+ Thu nhập của dân cư năm qua Thu nhập của dân cư cũng ảnh hưởng không nhỏ đến nhu cầu tiêu thụ xi măng Khi thu nhập dân cư tăng thì nhu cầu xây dựng sẽ tăng lên và nhu cầu tiêu thụ xi măng cũng sẽ tăng
+ Sản lượng xi măng tiêu thụ được qua những năm trước…
Các chỉ tiêu trên được xây dựng chủ yếu từ việc thu thập, thống kê và xử lý các số liệu trên thực tế; kèm theo các biện pháp dự báo về nhu cầu tiêu thụ xi măng cho năm kế hoạch dựa trên các căn cứ để ước lượng
2.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ
2.2.3.1 Chính sách sản phẩm và chính sách giá
Công nghệ: được sản xuất theo công nghệ tiên tiến của Đức với chất lượng cao được kiểm định chất lượng và được nhà tiêu dùng tin dùng có tốt lượng tốt nhấtViệt Nam
Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần
2.3.1 Những thành tựu, kết quả đạt được
Nhìn chung Công ty cổ phần Petec đã xây dựng một đường lối chủ trương đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thể hiện trong việc quán triệt từ khâu kế hoạch cho đến khâu tiêu thụ Tất cả các bước công việc đều được cán bộ chủ chốt kinh nghiệm trong tổ hợp kiểm soát, thẩm định đánh giá một cách chi tiết, thận trọng
Về hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường
Việc đầu tư nghiên cứu thị trường đã được đặt lên hàng đầu nên việc mở rộng thị trường, tăng thị phần đã có những biến đổi tích cực Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện khá tốt Từ việc tổ chức thu thập chính xác các nguồn thông tin về nhu cầu sản phẩm về tổ hợp trên thị trường: Các thông số về địa điểm ,sức mua, sức bán giá cả cho đến việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các thông tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả
Công ty đã điều tra và biết được yêu cầu của khách hàng về công dụng, mẫu mã, chất lượng hàng hóa Bên cạnh đó, Công ty đã thống kê được các đối thủ cạnh tranh của mình trong nước Đây cũng là một trong những cơ sở để Công ty hoạch định các kế hoạch về chiến lược kinh doanh trong thời gian tiếp theo Công ty cổ phần Petec Bình
51 Định đã cung cấp được cho khách hàng những sản phẩm xi măng đạt tiêu chuẩn với mức giá cả hợp lí và được khách hàng rất hài lòng về sản phẩm của Công ty về chất lượng và cả thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng Công ty cổ phần Petec Bình Định đã điều tra, nghiên cứu đã lựa chọn được cho mình một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rất hợp lí, kết hợp làm tốt công tác bán hàng như vận chuyển sản phẩm, dịch vụ sau mua Sẵn sàng giải quyết các khiếu nại, phàn nàn và các yêu cầu về sản phẩm của Công ty Đặt biệt là Công ty cổ phần Petec Bình Định có những định hướng, tư vấn cho khách hàng khi họ còn đang phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm
Về công tác kế hoạch hoá tiêu thụ
Công ty đã xây dựng kế hoạch hóa tiêu thụ hợp lí,phù hợp với tình hình thực tế của hoạt động kinh doanh xi măng đầy biến động bởi Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên đầy nhiệt huyết, có khả năng độc lập cao
Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ xi măng của Công ty đã giúp đạt được những thành công trong công tác tiêu thụ và tháo gỡ khó khăn về kinh tế trong thời gian gần đây.
Vì vậy, Công ty có Phòng kế hoạch, hàng năm thì tiến hành lập các kế hoạch như kế hoạch tiêu thụ năm trước, tình hình kế hoạch năm trước để định hướng cho kế hoạch tiêu thụ cho năm sau đạt chất lượng
Về tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ
Hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần Petec Bình Định vẫn thu được kết quả tốt sản lượng tiêu thụ xi măng tăng hằng năm Sản lượng nhập đến đâu thì tiêu thụ hết đến đó chỉ để lượng dự trữ thành phẩm tiêu thụ không có lượng tồn kho nhiều Đó là một thành tích đáng kể mà Công ty thực hiện được
Công ty đạt được nhiều mặt, cụ thể: Các sản phẩm của Công ty tương đối đa dạng Công ty cũng đã áp dụn chính sách giá chiết khấu và điều chỉnh giá theo giá nhập vào cùng với việc so sánh giá giá của đối thủ cạnh tranh để đảm bảo khả năng cạnh tranh cho Công ty về giá cả Bên cạnh đó, để hoạt động tiêu thụ diễn ra hiệu quả hơn thì Công ty đã thực hiện chính sách quảng cáo, thực hiện khuyến mãi bằng chiết khấu theo khối lượng, Công ty đã từng bước tạo hình ảnh tốt đẹp đến người tiêu dùng thông qua các hoạt động như tài trợ cho các hoạt động từ thiện, tổ chức thăm hỏi các gia đình thương binh, liệt sĩ, tặng quà
Về kết quả hoạt động tiêu thụ
Trong giai đoạn 2015-2017, kết quả tiêu thụ xi măng của Công ty Cổ phần Petec Bình Định liên tục tăng trưởng mạnh mẽ cả về số lượng lẫn doanh thu Thành quả này là minh chứng cho những nỗ lực không ngừng của tập thể công ty trong bối cảnh nền kinh tế còn nhiều khó khăn.
2.3.2 Những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân
Về hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường
Quá trình nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức và đầu tư mạnh mẽ Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường còn ít nên việc nghiên cứu thị trường phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch còn khó khăn, thông tin thu thập không phản ảnh hết tình hình thực tế của thị trường tiêu thụ xi măng Chính điều này gây khó khăn trong vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ và tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường cho Công ty Những đơn đặt hàng chủ yếu từ khách hàng truyền thống và đại lí trung thành của Công ty, như thế vẫn chưa góp phần vào việc tăng sản lượng và doanh thu xi măng cho Công ty Doanh nghiệp chưa tiến hành đồng bộ, chặt chẽ Những người làm công tác này chủ yếu dựa trên cảm nhận và thông tin từ ban lãnh đạo Cụ thể: Công tác nghiên cứu thị trường chỉ thực hiện việc thăm dò trên bề nỗi như sản phẩm, giá bán, chưa đưa ra được những điểm mạnh,điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để từ đó doanh nghiệp đưa ra những định hướng đúng đắn
Về công tác kế hoạch hoá tiêu thụ
Công ty quan tâm khá nhiều vào thị trường trong tỉnh- nơi mà Công ty đã chiếm thị phần tương đối lớn từ nhiều năm nay trong khi đó chưa đầu tư đúng mức cho các thị trường tiềm năn như Gia Lai, Kontum Căn cứ lập kế hoạch chủ yếu dựa trên quyết định của Tổng Giam Đốc và ban lãnh đạo doanh nghiệp nên các kế hoạch mang tính chủ quan; về kế hoạch Marketing thì chưa tiến hành một cách đồng bộ và khoa học
Về tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ
Các hoạt động bổ trợ như quảng cáo và xúc tiến bán còn chưa được đẩy mạnh, Công ty không thường xuyên đưa ra những chương trình khuyến mãi để kích cầu, tăng doanh thu số tiêu thụ sản phẩm xi măng Đặc biệt, dù Công ty đã có những website nhưng việc quản lí nâng cấp còn hạn chế, thông tin về sản phẩm được cập nhật thường xuyên để khách hàng có thể tham khảo từ đó ra quyết định mua
Về kết quả hoạt động tiêu thụ
Mặc dù kết quả tiêu thụ tốt nhưng Công ty vẫn chưa thể dự đoán trước được những diễn biến có thể gây tổn thất do mạng lưới nghiên cứu thị trường yếu kém, dẫn đến kết quả tiêu thụ còn nhiều biến động và không chắc chắn.
Sự cạnh tranh trên thị trường giữa các Công ty thương mại với nhau
Điều kiện kinh tế trong nước gặp nhiều bất ổn
Nguyên nhân chủ quan: Công tác nghiên cứu thị trường chưa chuyên sâu như:
Chưa có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh,bị
53 động trước sự biến động của thị trường tiêu thụ, chưa có phòng marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn Do đó chưa đưa ra những biện pháp kịp thời để tăng khối lượng tiêu thụ
