Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà Nội

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà Nội Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà NộiẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà NộiẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà NộiẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà NộiẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà NộiẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà Nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP

ĐỒNG XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG

MẠI HÀ NỘI

Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện TS TRẦN ÁNH NGỌC PHẠM THỊ THẢO VÂN Lớp: K56E1

Mã sinh viên : 20D130064

HÀ NỘI – 2024

LỜI CAM ĐOAN

Em, Phạm Thị Thảo Vân, xin cam đoan rằng đề tài khóa luận tốt nghiệp “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội” là sản phẩm

nghiên cứu cá nhân của cá nhân em trong thời gian thực tập tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Mọi số liệu và thông tin được sử dụng, phân tích trong đề tài khóa luận tốt nghiệp đều có nguồn gốc rõ ràng, dưới sự hướng dẫn tham khảo và gợi ý của ThS Trần Ánh Ngọc Các kết quả trong đề tài là do bản thân em tự tìm hiểu, phân tích một cách khách quan, trung thực, có nguồn gốc rõ ràng từ các số liệu, giấy tờ, sổ sách của Tổng công ty Thương mại Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp này không có sự sao chép từ bất cứ tài liệu nào Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về tính chính xác và duy nhất trong thông tin sử dụng trong đề tài này

Phạm Thị Thảo Vân

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian hoàn thành đề tài khóa luận này, em đã may mắn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ, hỗ trợ và chỉ dẫn từ rất nhiều người thân yêu của mình Lời đầu tiên, em muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến tất cả các thầy cô tại khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, Trường Đại học Thương mại vì đã trang bị cho em những hiểu biết sâu sắc, kiến thức sâu rộng và luôn có sự hỗ trợ không ngừng nghỉ trong suốt thời gian hoàn thành khóa luận này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới giảng viên hướng dẫn là ThS Trần Ánh Ngọc vì những nhận xét mang tính xây dựng, sự hỗ trợ tuyệt vời và những lời khuyên thực tế sâu sắc mà cô đem lại Nghiên cứu này sẽ không thể hoàn thành nếu không có sự hướng dẫn và động viên thường xuyên của cô

Cuối cùng, em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới toàn thể cán bộ công nhân viên tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội vì đã tiếp nhận và tạo điều kiện để em có thể tiếp cận với môi trường làm việc xuất nhập khẩu thực tế Đây là cơ hội giúp em hiểu được nhiều kiến thức thực tiễn mới và có được số liệu phù hợp trong quá trình hoàn thành khóa luận

Do thời gian và kiến thức còn hạn chế nên trong đề tài khóa luận này, em khó tránh khỏi những sai sót Vì vậy, em rất mong nhận được nhiều góp ý từ các thầy cô để các nghiên cứu sau này được hoàn thiện tốt hơn

Em xin trân trọng cảm ơn!

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 2

1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước 2

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài 3

1.3 Mục đích nghiên cứu 4

1.4 Đối tượng nghiên cứu 5

1.5 Phạm vi nghiên cứu 5

1.6 Phương pháp nghiên cứu 5

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu 6

1.7 Kết cấu khóa luận 6

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 7

2.1 Khái quát về văn hóa và sự khác biệt văn hóa 7

2.1.1 Khái niệm về văn hóa 7

2.1.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede 8

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân của sự khác biệt văn hóa 9

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế 10

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế 10

2.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế 11

2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế 11

2.3 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế 13

2.3.1 Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ 13

2.3.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua 14

2.3.3 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật 15

2.3.4 Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp 15

2.3.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp 16

2.3.6 Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp 16

2.3.7 Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể 16

2.3.8 Xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên hay từ trên xuống 17

2.3.9 Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay sự nhất trí của tập thể 17

2.3.10 Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp 18

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI .19

3.1 Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 19 3.1.1 Giới thiệu chung 19

3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 19

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 21

3.2 Thực trạng hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 22

3.2.1 Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế của công ty 22

3.2.2 Thị trường xuất khẩu của Công ty 24

3.3 Phân tích thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 26

3.3.1 Khác biệt văn hóa Việt Nam - Mỹ theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede 26

3.3.2 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá Việt Nam – Mỹ đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 31

3.4 Đánh giá về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 45

3.4.1 Những ảnh hưởng mang tính tích cực 45

3.4.2 Những ảnh hưởng gây trở ngại, khó khăn cho quá trình đàm phán 46

CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ỨNG PHÓ VỚI ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI .48

4.1 Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 48

4.3 Một số kiến nghị 52

4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước .52

4.3.2 Kiến nghị với các bộ, ngành liên quan 53

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 55

PHỤ LỤC 1 CÂU HỎI PHỎNG VẤN 57

PHỤ LỤC 2 KẾT QUẢ PHỎNG VẤN 64

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1 Thông tin sơ lược về Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Bảng 3.2 Sản phẩm xuất khẩu chủ lực của Tổng Công Ty Thương Mại Hà Nội Bảng 3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 3.1 Biểu đồ thể hiện sự tăng giảm doanh thu và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2021-2023

Biểu đồ 3.2 Kim ngạch xuất khẩu của Hapro giai đoạn 2021 – 2023

Biểu đồ 3.3 Văn hóa Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede Biểu đồ 3.4 Kết quả phỏng vấn về Mục tiêu đàm phán

Biểu đồ 3.5 Kết quả phỏng vấn về Thái độ đàm phán Biểu đồ 3.6 Kết quả phỏng vấn về Phong cách cá nhân Biểu đồ 3.7 Kết quả phỏng vấn về Giao tiếp

Biểu đồ 3.8 Kết quả phỏng vấn về Mức độ nhạy cảm với thời gian Biểu đồ 3.9 Kết quả phỏng vấn về Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc Biểu đồ 3.10 Kết quả phỏng vấn về Dạng thức hợp đồng

Biểu đồ 3.11 Kết quả phỏng vấn về Xây dựng hợp đồng Biểu đồ 3.12 Kết quả phỏng vấn về Tổ chức nhóm đàm phán Biểu đồ 3.13 Kết quả phỏng vấn về Mức độ chấp nhận rủi ro

Biểu đồ 4.1 Các mặt hàng xuất khẩu nông sản có giá trị lớn năm 2023

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT

GS.TSKH Giáo sư Tiến sĩ khoa học

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH

Từ viết tắt Nghĩa Tiếng Anh Nghĩa Tiếng Việt

SPC Statistical Process Control Kiểm soát quy trình thống kê MBA Master of Business

Administration

Thạc sĩ Quản trị kinh doanh

UNESCO United Nations Educational, Scientific and Cultural Organization

Tổ chức Giáo dục, Khoa học và Văn hóa của Liên Hợp Quốc IBM International Business

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu ngày càng hội nhập sâu rộng, hoạt động thương mại quốc tế đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của mỗi quốc gia Việc tham gia vào thương mại quốc tế nhằm mở rộng thị trường đang trở thành mục tiêu của mỗi quốc gia và các doanh nghiệp trong quốc gia ấy Tuy nhiên, khi mà các quốc gia ngày càng mở rộng thị trường cho các hoạt động xuất nhập khẩu thì việc cạnh tranh và tồn tại trong môi trường đa văn hóa ấy lại là một bài toàn khó

Và trong quá trình đó, sự khác biệt văn hoa giữa các quốc gia là điều không thể tránh khỏi.Mọi người ở các nền văn hóa khác nhau có niềm tin và nhận thức khác nhau về đàm phán là gì và nó diễn ra như thế nào (Kathryn J Ready & Van Dinh, 2006) Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là một trong những hoạt động của thương mại quốc tế chịu ảnh hưởng lớn từ sự khác biệt này Việc đàm phán sai lệch cố thể gây nên sự thất bại chung trong kinh doanh Như vậy, doanh nghiệp cần phải am hiểu được những ảnh hưởng mà văn hóa đem lại để có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và thực hiện đàm phản một cách thành công nhất

Tổng công ty Thương mại Hà Nội là doanh nghiệp hoạt động trong 4 lĩnh vực chính là: Xuất nhập khẩu, Thương mại dịch vụ, Thương mại nội địa, Phát triển tầng thương mại trong đó lĩnh vực xuất nhập khẩu luôn được công ty chú trọng xây dựng và phát triển Theo báo cáo tài chính 2023, kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty Thương mại Hà Nội là 2,02 triệu USD, tăng 15,2% so với năm 2022 Sản phẩm xuất khẩu chủ lực của công ty là hạt điều Hapro, trong đó thị trường Mỹ là thị trường xuất khẩu tiềm năng tuy nhiên mới chỉ nắm giữ 30% thị phần

Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội, em đề

xuất thực hiện nghiên cứu đề tài “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội” với nội dung chính là tìm hiểu rõ hơn sự khác biệt văn hoá giữa

Việt Nam – Mỹ và ảnh hưởng của chúng; từ đó rút ra một số đề xuất và giải pháp phù hợp nhằm ứng phó với sự khác biệt văn hóa trong quá trình kí kết đàm phán hợp đồng thương mại hạt điều sang thị trường Mỹ

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước

- Lê Thu Diệp (2022): “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ tại Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech”

Nghiên cứu đã thực hiện phân tích ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ của Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech, sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính thông qua phỏng vấn 5 nhân viên trực tiếp tham gia đàm phán

Thông qua bài nghiên cứu có thể thấy rằng nhìn chung Hoa Kì và Việt Nam là hai nước có sự khác biệt lớn và văn hóa dẫn đến sự khác nhau trong đàm phán thương mại quốc tế Ví dụ như, người Hoa Kì có cách tiếp cận Thắng – Thua, trong khi Việt Nam lại có cách tiếp cận Thắng – Thắng bởi chịu sự tác động của khía cạnh văn hóa Nam tính – Nữ tính Điểm chung của hai phía được tác giả đưa ra là đều lựa chọn xây dựng hợp đồng từ dưới lên Đây là cách thức giúp cho việc xây dựng hợp đồng được hoàn tất rất nhanh gọn Điểm hạn chế của bài nghiên cứu là chưa giải quyết được hết các vấn đề khó khăn còn tồn tại trong quá trình đàm phán với đối tác Hoa Kỳ

- Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh, Phan Anh Tú, Nguyễn Thị Thanh Nhàn,

Huỳnh Thị Đan Xuân, Tạ Hồng Ngọc và Đặng Thị Minh Phương (2014): “Mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán”

Mục tiêu của nghiên cứu nhằm phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượngdựa trên bộ số liệu sơ cấp được thu thập với 60 nhà đàm phán xuất khẩu đến từ các doanh nghiệp xuất khẩu trên địa bàn thành phố Cần Thơ với kết luận rằng nhận thức của các nhà đàm phán về văn hóa quốc gia đối tác có ảnh hưởng gián tiếp đến kết quả đàm phán thông qua nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề (PSA) của đối tác và PSA của nhà đàm phán Cụ thể, nhận thức của nhà đàm phán đối với giá trị văn hóa chủ nghĩa cá nhân/tập thể (IDV) của Hofetede (1980) và hệ thống giá trị thời gian (TIME) trong nghiên cứu của Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận thức của nhà đàm

phán về PSA của đối tác Kế tiếp, kết quả nghiên cứu cũng cho thấy nhận thức của nhà đàm phán về chiến lược đàm phán của đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến PSA của nhà đàm phán Cuối cùng là PSA của nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết quả đàm phán xuất khẩu Tuy nhiên, hạn chế lớn nhất của nghiên cứu là phạm vi nghiên mới chỉ dừng lại ở thành phố Cần Thơ nên mức độ khách quan và chính xác chưa được cao

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài

- Dina Ribbinka và Curtis M Grimmb (2014), “The impact of cultural differences on buyer–supplier negotiations: An experimental study” (Ảnh hưởng của

sự khác biệt văn hóa đến đàm phán giữa người mua – nhà cung cấp: Một nghiên cứu thực nghiệm)

Mục tiêu của nghiên cứu là làm rõ sự khác biệt văn hóa có ảnh hưởng như thế nào đến lợi nhuận chung, sự tin tưởng và chiến lược đàm phán Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng dựa trên dữ liệu được thu thập từ 78 sinh viên từ chương trình MBA của các đại học tại Mỹ Đặc điểm chính của mẫu là sự đa dạng về mặt tôn giáo đến quốc tịch

Nghiên cứu cung cấp cả về mặt lý thuyết và thực tế về vấn đề sự khác biệt văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán giữa người mua – nhà cung cấp Nghiên cứu này cho thấy sự khác biệt về văn hóa ảnh hưởng trực tiếp đến mức lợi nhuận chung của chuỗi cung ứng Ngoài ra, kết quả cũng cho thấy sự khác biệt về văn hóa làm giảm tác động của các chiến lược thương lượng đến lợi nhuận chung Tuy nhiên, mặc dù thử nghiệm hành vi là phương pháp thích hợp nhất cho nghiên cứu này nhưng vẫn có những hạn chế khi sử dụng môi trường phòng thí nghiệm để kiểm tra lý thuyết

- Junjun Cheng, Yimin Huang, Yong Su (2018), “Culturally varied relationality in buyer-supplier negotiations: a multi-session simulation” (Mối quan

hệ đa dạng về văn hóa trong đàm phán người mua-nhà cung cấp: mô phỏng nhiều phiên)

Mục đích của nghiên cứu này là kiểm tra thực nghiệm vai trò của mối quan hệ trong đàm phán giữa người mua và nhà cung cấp và nó khác nhau như thế nào giữa các môi trường văn hóa Bằng cách sử dụng nghiên cứu định lượng, nghiên cứu này

đã tiến hành khảo sát 82 người từ những nền văn hóa khác nhau để đóng vai trò là người bán và người mua

Kết quả cho thấy khả năng tự hiểu về mối quan hệ của các nhà đàm phán nâng cao cam kết quan hệ của họ đối với các cuộc đàm phán đang diễn ra, dẫn đến mức vốn quan hệ tích lũy cao hơn khi kết thúc đàm phán Tuy nhiên, do đây là một trong những nghiên cứu đầu tiên kiểm tra bằng thực nghiệm vai trò điều tiết của văn hóa quan hệ đối với người mua-nhà cung cấp vì vậy vẫn không thể tránh những hạn chế, thiếu sót về mặt phân tích và lập luận

- Kathryn J Ready và Van Dinh (2006), “Vietnam’s Developing Market: How do perceptions and Strategies in the Negotiation Process Differ from the U.S?” (Việt

Nam - một thị trường đang phát triển: Tư duy và chiến lược trong quá trình đàm phán khác với Hoa Kỳ như thế nào?)

Mục đích của nghiên cứu là tìm hiểu sâu văn hóa đàm phán của người Việt Nam khác biệt với văn hóa với người Mỹ như thế nào Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng thông qua tiến hành khảo sát 846 sinh viên trong đó bao gồm 456 câu trả lời từ sinh viên tại một trường đại học miền Trung Tây Hoa Kỳ và 390 câu trả lời từ sinh viên tại một trường đại học quốc gia ở Việt Nam

Nghiên cứu phân tích sự khác biệt văn hóa qua 10 yếu tố bao gồm: mục đích đàm phán, thái độ đàm phán, phong cách cá nhân, giao tiếp, mức độ nhạy cảm với thời gian, mức độ ảnh hưởng cảm xúc, dạng thức hợp đồng, xây dựng hợp đồng, tổ chức nhóm đàm phán, mức độ chấp nhận rủi ro Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng, Trong bối cảnh cao và các nền văn hóa tập thể như Việt Nam, đàm phán phải hướng tới mối quan hệ Trong bối cảnh thấp và văn hóa Mỹ mang tính cá nhân cao, các nhà đàm phán tập trung nhiều hơn vào kết quả Tuy nhiên, hạn chế của nghiên cứu là đối tượng nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở sinh viên nên có thể không chính xác đối với toàn thể con người tại hai quốc gia

1.3 Mục đích nghiên cứu

- Khái quát lý thuyết về văn hoá, sự khác biệt văn hoá, đàm phán thương mại quốc tế và tác động của sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

- Đánh giá thực trạng ảnh hưởng của khác biệt văn hóa khi đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong giai đoạn 2021 - 2023

- Đề xuất một số giải pháp để ứng phó với những ảnh hưởng của khác biệt văn hoá trong quá trình đàm phán xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong giai đoạn 2021 - 2023

1.4 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu tập trung nghiên cứu ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua việc trực tiếp phỏng vấn 6 nhân viên đã từng tham gia các buổi đàm phán kí kết hợp đồng với đối tác Mỹ, trong đó có 4 nhân viên nữ và 2 nhân viên nam Họ đều thuộc Chi nhánh Tổng công ty Thương mại Hà Nội – Công ty cổ phần – Trung tâm Xuất nhập khẩu phía Bắc Trong số họ, có 1 Giám đốc, 1 Phó Giám đốc và 4 Nhân viên đến từ phòng Xuất – nhập khẩu

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp sẽ được tổng hợp từ báo cáo tài chính, giáo trình, tạp chí, luận văn, nghiên cứu khoa học, tài liệu mạng trong và ngoài nước nhằm tổng kết các khái niệm và rút ra những đặc điểm chung của sự ảnh hưởng từ khác biệt văn hoá tới hoạt động đàm phán Việt Nam – Mỹ Thêm vào đó, các dữ liệu thứ cấp cũng sẽ được thu thập từ các tài liệu, báo cáo, hướng dẫn từ Chi nhánh Tổng công ty Thương mại Hà Nội – Công ty cổ phần – Trung tâm Xuất nhập khẩu phía Bắc, phòng Kế toán của Tổng công ty Thương mại Hà Nội, từ đó đưa ra những nhận định, đánh giá thực tế về

nghiệp vụ đàm phán xuất khẩu sang thị trường của công ty trong giai đoạn 2023 Các tài liệu, báo cáo trên bao gồm:

2021 Phòng Xuất nhập khẩu, “Báo cáo tình hình kinh doanh” 2021, 2022, 2023 của

Chi nhánh Tổng công ty Thương mại Hà Nội – Công ty cổ phần – Trung tâm Xuất nhập khẩu phía Bắc

- Phòng Kế toán, “Báo cáo tài chính” năm 2021, 2022, 2023 của Tổng công ty

Thương mại Hà Nội

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

- Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

Sau khi thực hiện phỏng vấn các nhân viên phụ trách cũng như trực tiếp ghi lại quá trình đàm phán ký kết hợp đồng, các thông tin sẽ được ghi chép, đánh giá và chọn lọc để đưa vào nội dung khóa luận Các thông tin không phù hợp sẽ bị loại bỏ

- Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Sau quá trình thu thập, tổng hợp, dữ liệu thứ cấp sẽ được sàng lọc và sắp xếp cho phù hợp với các phần nội dung của đề tài Đối với dữ liệu từ phía Tổng công ty Thương mại Hà Nội, chúng sẽ được xử lý và phân tích, tổng hợp lại thành dạng bảng, biểu đồ để đưa ra so sánh, đánh giá phù hợp

1.7 Kết cấu khóa luận

Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục và phụ lục, nội dung chính của khóa luận sẽ bao gồm 4 chương:

- Chương 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu

- Chương 2: Cơ sở lý luận về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

- Chương 3: Thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

2.1 Khái quát về văn hóa và sự khác biệt văn hóa 2.1.1 Khái niệm về văn hóa

Văn hóa là một nội hàm rất rộng với nhiều cách hiểu khác nhau tùy thuộc vàotừng cách tiếp cận cụ thể Từ trước tới nay, đã có rất nhiều giải thích cho định nghĩa

của “văn hoá” từ các học giả, chuyên gia trên thế giới

Theo ngôn ngữ Phương Đông, từ “văn hóa” được xuất hiện sớm nhất là ở quẻ Bí 贲 trong Chu Dịch 周易, ghi rằng: “Quan hồ thiên văn, dĩ sát thời biến; quan hồ nhân văn, dĩ hoá thành thiên hạ” nghĩa là kẻ thống trị thông qua quan sát thiên tượng

có thể hiểu được sự biến hoá thuận theo thứ tự của thời tiết; thông qua quan sát các hiện tượng của xã hội nhân loại, có thể dùng cách cảm hoá giáo dục để trị lí thiên hạ Theo ngôn ngữ Phương Tây, Từ điển Oxford Learners’ Dictionaries (2023) cho biết văn hóa (culture) là những phong tục và tín ngưỡng, nghệ thuật, lối sống và tổ chức xã hội của một quốc gia hoặc một nhóm cụ thể; xuất phát từ thuật ngữ Latinh

“cultura” (trồng trọt) A.L Kroeber và C Kluckhohn đã đưa ra quan niệm về văn hoá trong một tác phẩm năm 1952 có tựa đề “Culture: a critical review of concepts and definitions” (Văn hoá: một đánh giá phê phán về khái niệm và định nghĩa) Trong tác phẩm này, họ định nghĩa văn hoá là “loại hành vi rõ ràng và ám thị đã được đúc kết và truyền lại bằng biểu tượng, và nó hình thành quả độc đáo của nhân loại khác với các loại hình khác, trong đó bao gồm cả đồ tạo tác do con người làm ra

Theo Đại từ điển tiếng Việt của Trung tâm Ngôn ngữ và Văn hóa Việt Nam -

Bộ Giáo dục và đào tạo: “Văn hóa là những giá trị vật chất, tinh thần do con người sáng tạo ra trong lịch sử” GS.TSKH Trần Ngọc Thêm (1996) cho rằng: “Văn hóa là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo và tích lũy qua quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữa con người với môi trường tự nhiên và xã hội của mình.”

Trong khuôn khổ khóa luận này, tác giả xin phép lựa chọn khái niệm được phổ

biến rộng rãi nhất do UNESCO đưa ra năm 2001: “Văn hoá nên được đề cập như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một

xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin” Đây là một khái niệm khá cụ thể, phủ hết các khía cạnh cần phân tích trong khóa

b Individualism versus collectivism – Chủ nghĩa cá nhân, chủ nghĩa tập thể

Chủ nghĩa cá nhân và Chủ nghĩa tập thể, theo Hofstede, là mức độ mà mọi người trong xã hội được hòa nhập thành các nhóm Một thái cực gọi là chủ nghĩa cá nhân - nơi xã hội được gắn kết tương đối lỏng lẻo, cá nhân có xu hướng quan tâm đến bản thân và gia đình họ hơn là xung quanh Ở thái cực chủ nghĩa tập thể - nơi xã hội gắn kết chặt chẽ hơn - cá nhân thường có sự gắn bó với họ hàng và là thành viên của một nhóm lớn hơn mà ở đó đòi hỏi sự trung thành một cách tự nguyện

c Masculinity versus feminity – Nam tính, nữ tính

Tính nam trong khía cạnh này được thể hiện là một xã hội mà giá trị được đề cao thường là thành tích, chủ nghĩa anh hùng, sự quyết đoán và phần thưởng vật chất cho sự thành công Nhìn chung những xã hội này có tính cạnh tranh cao hơn Ở chiều ngược lại, tính nữ thể hiện một xã hội có xu hướng ưa thích sự hợp tác, đề cao tính khiêm nhường, biết quan tâm tới những người nghèo khổ và chăm lo cho chất lượng cuộc sống, những xã hội như vậy có xu hướng thiên về sự đồng lòng

d Uncertainty Avoidance – Né tránh bất định

Khía cạnh này đề cập đến mức độ mà ở đó các thành viên của một tổ chức thấy không thoải mái với những điều không chắc chắn hoặc mơ hồ Đó là những tình huống mới lạ, chưa biết, gây ngạc nhiên, không theo quy tắc và khác với thông

thường Khía cạnh này đề cập đến việc một xã hội quyết định có nên kiểm soát tương lai bất định của mình, hay để nó diễn ra tự nhiên Các nền văn hóa có điểm số cao sẽ cố gắng giảm thiểu khả năng xảy ra những tình huống như vậy bằng các quy tắc ứng xử, luật lệ và quy tắc nghiêm ngặt, không tán thành những ý kiến lệch lạc và niềm tin vào sự thật tuyệt đối Trong khi các quốc gia có điểm số thấp thường có thái độ dễ chịu hơn và họ coi những gì xảy ra trong thực tế ý nghĩa hơn là nguyên tắc cứng nhắc

e Long term versus short term orientation – Hướng tương lai

Chiều định hướng dài hạn (hoặc định hướng tương lai) có thể hiểu là xã hội tìm kiếm kết quả cuối cùng (virtue) Trong khi đó xã hội với các định hướng ngắn hạn thường quan tâm nhiều đến sự thật (absolute truth) Họ thường có tính quy phạm/quy chuẩn (normative) trong suy nghĩ Họ thể hiện sự tôn trọng truyền thống, thường ít có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, và thường chỉ quan tâm đến kết quả tức thời Với xã hội định hướng dài hạn, người dân tin rằng sự thật phụ thuộc rất nhiều vào tình huống, ngữ cảnh và thời gian Họ cho thấy khả năng điều chỉnh truyền thống để phù hợp với điều kiện thay đổi Họ thường có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, sống tằn tiện và kiên trì phấn đấu để đạt được kết quả

f Indulgence versus restraint – Sự tận hưởng và kiềm chế

Sự tận hưởng đề cập đến một xã hội mà ở đó được cho phép và thoải mái với những xu hướng cơ bản và tự nhiên liên quan đến tận hưởng và niềm vui với cuộc sống Ngược lại sự kiềm chế lại đề cập đến xã hội mà ở đó sự tận hưởng hay những thú vui dường như bị hạn chế thâm trí là biến mất và bị quy định bởi những quy tắc xã hội chặt chẽ Một xã hội cho phép hưởng thụ thường tạo niềm tin cho cá nhân rằng chính họ, quản lý cuộc sống và cảm xúc của mình, trong khi đó xã hội đề cao tính kiềm chế tin rằng có những yếu tố khác, ngoài bản thân họ, điều khiển cuộc sống và cảm xúc của chính họ

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân của sự khác biệt văn hóa

Trong Bài giảng Quản trị đa văn hoá cũng đề cập tới: “Khác biệt văn hóa có thể hiểu là việc giữa hai hay nhiều nền văn hóa có những giá trị khác nhau, thậm chí trái ngược nhau tạo nên những nét riêng làm cho có thể phân định được các nền văn hóa Hay nói cách khác, khác biệt về văn hóa là sự khác biệt về văn hóa giữa hai hay nhiều quốc gia.”

Do mỗi quốc gia đều có những đặc điểm địa lý và lịch sử cho riêng mình, đã thực hiện thay đổi và thích nghi với môi trường sống và trải qua những sự kiện lịch sử của xã hội; vì vậy tồn tại sự khác biệt văn hoá giữa các quốc gia Để hiểu được văn hoá và nhận biết được sự khác biệt về văn hoá, chúng ta cần thu thập thông tin và đánh giá sâu sắc các vấn đề môi trường địa lý - xã hội lịch sử

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

Theo bài giảng Đàm phán Thương mại quốc tế thì: “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại.”

Đàm phán thương mại quốc tế mang những đặc điểm riêng như sau:

- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế đến từ các quốc gia khác nhau Do các bên đến từ quốc gia khác nhau, có quốc tịch khác nhau nên tính dân tộc khác nhau, lợi ích khác nhau, khiến cho hoạt động đàm phán trở nên khó khăn hơn

- Có sự khác biệt về văn hoá giữa các quốc gia và ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán Mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá, phong tục tập quán khác nhau, tạo nên tính cách, giao tiếp, ứng xử, phong cách đàm phán và cách sử dụng các chiến thuật đàm phán khác nhau

- Có sự khác nhau về thể chế chính trị và hệ thống pháp luật Do mỗi quốc gia đều có những đặc điểm chính trị & pháp luật khác nhau, dẫn đến sự khác biệt về quan điểm, lập trường, tư tưởng, chính sách Những sự mâu thuẫn này có thể tạo ra sự dè chừng, phòng thủ lẫn nhau, gây ra các xung đột trong đàm phán

- Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện Đàm phán thương mại quốc tế chỉ diễn ra khi hai chủ thể xuất hiện một miền lợi ích xung đột; đàm phán là cách để điều hoà chúng và phát triển lợi ích chung cho nhau

- Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hoà lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủ yếu Mục đích của hoạt động thương mại quốc tế của bất kì doanh nghiệp nào chính là lợi nhuận Để đạt được mục đích ấy, các doanh nghiệp cần phải giành về những điều khoản có lợi cho mình

- Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Đàm phán đòi hỏi người phụ trách phải có hiểu biết và kiến thức về đàm phán Ngoài ra, nhà đàm phán phải có hiểu biết về nhiều ngành khoa học khác như kinh tế, luật pháp, văn hoá, Bên cạnh đó, đàm phán cũng mang tính nghệ thuật cao, đòi hỏi nhà đàm phán phải có sự linh hoạt, khéo léo trong việc vận dụng những kiến thức, kĩ thuật đàm phán vào đời sống thực tế Nhà đàm phán cần sử dụng các kĩ thuật và chiến thuật đàm phán nhuần nhuyễn để đưa cuộc đàm phán tới kết quả tốt nhất

- Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh Hoạt động kinh doanh trên một thị trường lớn hơn khiến cho doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều áp lực cạnh tranh hơn từ đối thủ, bạn hàng Ngoài những cơ hội, thương mại quốc tế có thể đem lại những rủi ro như giá cả biến động, thay đổi chất lượng của hàng hoá, mất mát hàng, lừa đảo,…Vì vậy, khi tiến hành đàm phán, nhà đàm phán phải hiểu rõ và quản trị được những rủi ro khi ký kết hợp đồng

2.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên tiến hành trao đổi, chia sẻ những quan điểm, thông tin liên quan tới hàng hóa hay các điều khoản trong hợp đồng, thương lượng để giải quyết các mâu thuẫn

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên tham gia đàm phán

- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ Thông qua đàm phán, doanh nghiệp có thể đem lại lợi ích lớn hơn về phía mình, ký kết được các hợp đồng thương mại mới, từ đó mở rộng khả năng và phạm vi kinh doanh của mình, đem lại nhiều lợi nhuận hơn

2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế

 Phân loại theo hình thức đàm phán:

- Đàm phán trực tiếp

Với hình thức đàm phán này, các bên sẽ thực hiện gặp mặt trực tiếp để tiến hành trao đổi và thỏa thuận các điều kiện mua bán, giải quyết những bất đồng còn tranh

cãi Thương lượng trực tiếp giúp người đàm phán dễ dàng nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của đối tác một cách dễ dàng và trực tiếp, cùng với tỉ lệ thành công cao hơn Tuy nhiên, thương lượng trực tiếp yêu cầu phải có thời gian và không gian cụ thể, phải có sự chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động khác liên quan

- Đàm phán bằng thư tín

Đây là hình thức đàm phán phổ biến trong kinh doanh quốc tế, ở đó, các bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc trao đổi các thư thương mại Đàm phán qua thư không bị hạn chế về mặt không gian, thời gian, giúp tiết kiệm chi phí Người đàm phán cũng có thời gian chuẩn bị đầy đủ và phản hồi chính xác, không bị áp lực về mặt môi trường, tâm lý, có thể che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết Tuy nhiên, chỉ thích hợp để đàm phán những hợp đồng nhỏ, không quá quan trọng

- Đàm phán qua điện thoại

Đây là hình thức đàm phán thông qua trao đổi thông tin, thỏa thuận thông qua các cuộc điện thoại, có thể là gọi trực tiếp hoặc thông qua các ứng dụng gọi điện như Whatsapp, Viber, Ưu điểm của hình thức này là tiết kiệm thời gian, chi phí đi lại, có khả năng nắm bắt được thông tin và xử lý vấn đề nhanh chóng Tuy vậy, sự chênh lệch múi giờ đôi khi làm cho việc đàm phán qua điện thoại không khả thi Người đàm phán cũng sẽ khó hiểu rõ được đối tác hơn; đòi hỏi cả hai phía phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh Tín hiệu truyền giữa hai quốc gia có thể không ổn định và nguy cơ rò rỉ thông tin là cao hơn

 Phân loại theo phương pháp tiếp cận:

- Đàm phán kiểu cạnh tranh/ thắng - thua (distributive/ competitive/ win - lose bargaining)

Khi tiếp cận đàm phán dưới góc độ cạnh tranh, hai phía cho thấy thái độ thiếu tin tưởng lẫn nhau, và một bên sẽ thể hiện sự áp đảo Lúc này, nhà đàm phán coi đối tác là kẻ thù, không thể hiện tinh thần hợp tác, sự tin tưởng hay chia sẻ thông tin Cả hai phía đều muốn tối đa hoá lợi ích của minh dựa trên sự thua thiệt của đối tác và thể hiện sự xung đột gay gắt với phía còn lại Việc đàm phán này chỉ có kết quả khi có một bên áp đảo hẳn và buộc bên còn lại phải nhượng bộ

- Đàm phán kiểu hỗ trợ/ thua - thắng (accommodative/ lose – win bargaining)

Đàm phán kiểu hỗ trợ dễ đi đến kết quả chung và một mối quan hệ hợp tác lâu dài do phía doanh nghiệp coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng lẫn nhau, dễ dàng trao đổi thông tin và thẳng thắn bày tỏ quan điểm, có thể chấp nhận hy sinh một phần lợi ích để đạt tới một thỏa thuận chung

- Đàm phán kiểu hội nhập/ hợp tác/ thắng - thắng (integrative/ cooperative/ win – win bargaining)

Tiếp cận đàm phán kiểu hỗ trợ được thực hiện khi các bên đàm phán với tinh thần nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ Đây là cách thức phổ biến để xây dựng mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi và nhanh chóng đi đến một thỏa thuận chung; do các bên đều cố gắng tìm đến giải pháp tốt nhất cho cả hai trên trên cơ sở hợp tác; lợi ích của mỗi bên có được là nhờ có sự hợp tác và nhân nhượng cho nhau

 Phân loại căn cứ vào chiến lược đàm phán

- Đàm phán kiểu cứng

Đây là kiểu đàm phán nhằm tối đa hoá lợi ích của mình, thái độ và lập trường trong đàm phán là kiên định, không cởi mở, cương quyết; đối tác buộc phải thua thiệt để đem lại lợi ích cho mình

- Đàm phán kiểu mềm

Khi thực hiện đàm phán kiểu mềm, các bên đều coi nhau là bạn bè và ở vị thế bình đẳng, tôn trọng, cởi mở với nhau Họ luôn sẵn sàng trao đổi các thông tin và khúc mắc trong quá trình trao đổi, sẵn sàng nhượng bộ Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là đạt được lợi ích trước mắt và xây dựng mối quan hệ lâu dài

- Đàm phán kiểu hợp tác

Đây là kiểu đàm phán được thực hiện trên cơ sở tôn tọng quyền bình đẳng, tôn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi

2.3 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

2.3.1 Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ

Sự khác biệt của mục tiêu đàm phán giữa các nhà đàm phán đến từ nhiều nền văn hóa khác nhau là do ảnh hưởng từ khía cạnh văn hóa định hướng tương lai và chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede Do vậy, những nhà đàm phán có xu hướng mục

tiêu đàm phán chỉ đơn thuần là ký kết hợp đồng thì họ thường đến từ các nền văn hóa có định hướng ngắn hạn hoặc chủ nghĩa cá nhân Tại đây, họ thường quan tâm tới những lợi ích mang tính trước mắt, khi đàm phán rất ít khi các nhà đàm phán này đề cập tới những vấn đề khác mà họ chỉ chú trọng vào những gì liên quan tới công việc, hợp đồng

Trong khi đó thì nền văn hóa có định hướng dài hạn hoặc chủ nghĩa tập thể họ sẽ chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ với đối tác hơn Đàm phán với những đối tác thuộc nền văn hóa này sẽ thường thấy họ thích đề cập và trao đổi về những vấn đề cá nhân, ngoài lề, bởi họ muốn hai bên có thể hiểu nhau hơn Từ đó tạo dựng mối quan hệ thân thiết và xây dựng lợi ích về lâu dài

Vì thế, trong đàm phán các nhà đàm phán nên nhận biết được mục tiêu đến với buổi đàm phán của đối phương từ đó đưa ra những cách ứng xử khác nhau Đối với những đối tác chỉ hướng tới việc ký kết hợp đồng, nhà đàm phán nên đưa ra những lợi ích trước mắt mà họ có thể nhìn thấy ngay Còn khi đối tác là một nhà đàm phán chú trọng việc xây dựng mối quan hệ thì cần cho họ thấy được rằng nếu hai doanh nghiệp có thể cùng hợp tác với nhau thì trong dài hạn sẽ thu về được nhiều lợi ích hơn

2.3.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua

Thái độ đàm phán chịu sự tác động nhiều từ khía cạnh văn hóa Nam tính – Nữ tính của Hofstede Những nền văn hóa có tính Nam tính có cách tiếp cận đàm phán thắng – thua Trong cuộc đàm phán, họ sẽ sử dụng vị thế của mình để đối tác phải nhượng bộ Thái độ đàm phán Thắng – thắng chịu ảnh hưởng của tính nữ trong văn hóa Đàm phán với họ là cơ hội hợp tác cùng có lợi, lâu dài, tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau

Trong đàm phán, khi gặp đối tác đến từ nền văn hóa có tính nam tính cao và thái độ đàm phán Thắng – Thua thì nên tạo cho họ cảm giác tin tưởng, không nên đôi co, giành lợi ích với họ Trái lại, khi gặp những nhà đàm phán có thái độ Thắng – thắng, thì chỉ cần chứng minh cho họ thấy lợi ích từ cả hai phía và tạo bầu không khí thoải mái trong cuộc đàm phán

2.3.3 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật

Phong cách cá nhân trong đàm phán thường chịu tác động từ khía cạnh khoảng cách quyền lực của Hofstede Phong cách nghi thức xuất hiện nhiều tại các quốc gia có khoảng cách quyền lực cao Nền văn hóa theo phong cách nghi thức họ thường đặt nặng việc thực hiện những quy chuẩn, quy tắc chung Trong cuộc trò chuyện, họ không thích nói về những vấn đề mang tính cá nhân, riêng tư của mỗi người như: đời sống, gia đình, … Cách đàm phán của họ luôn có sự cứng nhắc, thiếu sự thoải mái

Ngược lại các nền văn hóa có khoảng cách quyền lực thấp thường có phong cách cá nhân là thân mật Khi đó, họ luôn thích nói về những chuyện mang tính cá nhân, bởi họ luôn muốn tạo cảm giác thân mật khi đàm phán Họ cũng không quá đặt nặng những quy tắc và luôn luôn sẵn sàng thông cảm cho đối phương nếu có mắc sai lầm Mục tiêu cũng những nhà đàm phán mang phong cách này thường hướng tới việc xây dựng mối quan hệ với đối tác

Việc tôn trọng những sắc thái văn hóa này sẽ thúc đẩy các cuộc đàm phán diễn ra một cách suôn sẻ hơn Vì vậy, trước quá trình đàm phán, cần tìm hiểu kĩ về văn hoá và đặc trưng phong cách cá nhân của đối tác để có lối ứng xử phù hợp; tránh để lại ấn tượng xấu ban đầu cho đối tác Phương án an toàn nhất là sử dụng phong cách nghi thức trước rồi mới chuyển sang thân mật vì cách này sẽ giúp các nhà đàm phán trở nên lịch sự hơn trong mắt đối tác và đối phương cũng cảm thấy mình đang được tôn trọng

2.3.4 Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp

Giao tiếp trong đàm phán chịu sự tác động từ khía cạnh văn hóa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp của Hall Những nền văn hóa có phong cách giao tiếp trực tiếp sẽ tương ứng với nền văn hóa ngữ cảnh thấp và ngược lại giao tiếp gián tiếp sẽ chịu ảnh hưởng của nền văn hóa ngữ cảnh cao

Theo đó thì nhà đàm phán trong nền văn hóa ngữ cảnh cao họ thường có cách trình bày gián tiếp, không đi thẳng vào vấn đề chính, thông tin có thể được truyền đạt thông qua nhiều phương thức biểu hiện phức tạp như kết hợp giữa ngôn ngữ nói với ngôn ngữ cơ thể nét mặt, điệu bộ

Đối với nhà đàm phán tới từ nền văn hóa ngữ cảnh thấp, họ luôn chú trọng nhấn mạnh vào cách truyền đạt thông tin trực tiếp, đi trực diện vào vấn đề, đảm bảo sự đơn

giản dễ hiểu Giao tiếp gián tiếp rất dễ gây đến sự nhầm lẫn cho đối tác và khiến cho việc hiểu vấn đề trở nên phức tạp hơn, giao tiếp trực tiếp lại mang đến cảm giác quá bộc trực dễ dẫn đến việc mất lòng cho đối phương

Việc hiểu sai những tín hiệu này có thể dẫn đến hiểu lầm trong quá trình đàm phán đa văn hóa Vì vậy, các nhà đàm phán cần phải suy xét kỹ những lời đề nghị của đối tác và luôn phải thật bình tĩnh trước khi đưa ra quyết định cuối cùng

2.3.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp

Các nền văn hóa nhìn nhận thời gian một cách khác nhau; và chịu tác động từ khía cạnh thái độ đối với thời gian – tuần tự so với đồng bộ của Trompenaars

Đối với những nhà đàm phán có sự nhạy cảm cao với thời gian, họ coi trọng sự đúng giờ và hiệu quả Mọi việc làm của họ đều đã được lên lịch trình cụ thể và thời gian được tận dụng tối đa; mục tiêu chính là nhanh chóng ký kết được hợp đồng Vì vậy, họ muốn tiến thẳng vào vấn đề, loại bỏ những hoạt động không liên quan để có thể nhanh chóng đưa ra kết luận cuối cùng

Ngược lại, những nhà đàm phán có sự nhạy cảm thấp về thời gian sẽ ít coi trọng vấn đề đúng giờ Họ chấp nhận tiêu tốn nhiều thời gian cho các mối quan hệ và sự hợp tác lâu dài

Như vậy, hiểu quan điểm của đối tác về thời gian sẽ giúp nhà đàm phán đặt ra những kỳ vọng thực tế cho quá trình đàm phán

2.3.6 Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp

Văn hóa cũng ảnh hưởng đến việc thể hiện cảm xúc trong quá trình đàm phán Một số nền văn hóa thể hiện cảm xúc nhiều hơn, trong khi những nền văn hóa khác có xu hướng che giấu cảm xúc của mình Việc này sẽ quyết định tới khả năng đoán được ý định, thái độ và mục tiêu đàm phán của đối tác Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc của các bên trong đàm phán chịu sự ảnh hưởng bởi khía cạnh trung lập với xúc cảm của Trompenaars Vì vậy, để đàm phán hiệu quả, nhà đàm phán cần nhận thức về những sắc thái cảm xúc này trong đặc điểm văn hoá của đối tác để có thể giao tiếp và xây dựng mối quan hệ hiệu quả

2.3.7 Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể

Dạng thức hợp đồng cũng chịu ảnh hưởng nhất định từ sự khác biệt về văn hoá, thể hiện trên khía cạnh né tránh bất định của Hofstede Đoàn đàm phán có chỉ số né

tránh bất định cao yêu thích dạng hợp đồng cụ thể, chặt chẽ, rõ ràng, bao gồm tất cả trường hợp có thể phát sinh Mọi vấn đề sẽ được giải quyết theo hợp đồng Đoàn đàm phán từ quốc gia có chỉ số né tránh bất định thấp chấp nhận hợp đồng chung chung, dựa vào sức mạnh của mối quan hệ để giải quyết các vấn đề không lường trước được Phân định ngữ cảnh cao – ngữ cảnh thấp trong mô hình của Hall cũng ảnh hưởng tới dạng thức hợp đồng Nhà đàm phán mang văn hóa ngữ cảnh cao thường tạo ra hợp đồng chung chung trên các nguyên tắc chung Ngược lại, nhà đàm phán mang văn hóa ngữ cảnh thấp thích đi thẳng vào vấn đề một cách chi tiết, rõ ràng nên họ thường dùng dạng hợp đồng cụ thể

2.3.8 Xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên hay từ trên xuống

Các nghiên cứu cho thấy sự khác biệt văn hóa cũng có ảnh hưởng đáng kể tới cách thức lựa chọn xây dựng hợp đồng Cụ thể là khía cạnh văn hóa ngữ cảnh cao – ngữ cảnh thấp của Hall, một số quốc gia mang văn hóa ngữ cảnh cao họ thường lựa

chọn cách xây dựng hợp đồng “từ trên xuống dưới” (Diễn dịch) Vì thế, họ thường

thỏa thuận những nguyên tắc chung nhất trước sau đó mới đi vào triển khai các điều khoản chi tiết hơn Theo đó, phương thức này các nhà đàm phán sẽ đưa ra mức lợi ích tối đa có thể đạt được nếu bên đối tác chấp nhận tất cả những đề nghị của họ

Đối với một số quốc gia còn lại (ngữ cảnh thấp) lại dùng phương thức xây dựng

hợp đồng “từ dưới lên” (Quy nạp) Họ sẽ tiến hành đàm phán để xây dựng từ những

điều khoản nhỏ như: Giá cả, số lượng, phương thức giao hàng, … và bỏ qua việc xây

dựng các điều khoản chung Các nhà đàm phán sử dụng phương thức “từ dưới lên”

thường đưa ra những lợi ích tối thiểu nếu bên đối tác chấp nhận những điều kiện cơ bản và cho họ thấy lợi ích sẽ tăng dần lên nếu họ chấp nhận các điều kiện bổ sung thêm

2.3.9 Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay sự nhất trí của tập thể

Tổ chức nhóm đàm phán theo phong cách một người lãnh đạo nhấn mạnh sự ảnh hưởng bởi nền văn hóa mang khuynh hướng chủ nghĩa cá nhân (khía cạnh văn hóa theo Hofstede) Theo đó, trong nhóm đàm phán này, một người sẽ có tiếng nói đại diện cũng như có tầm quan trọng nhất trong cả đoàn đàm phán, người này có thể là lãnh đạo hoặc trưởng đoàn đàm phán Họ có quyền độc lập đưa ra quyết định dựa

trên quan điểm cá nhân của các vấn đề liên quan tới nội dung thỏa luận mà không cần phụ thuộc vào những quan điểm khác của các thành viên trong đoàn

Dạng tổ chức nhóm đàm phán theo sự nhất trí của tập thể thường đại diện cho một xã hội có nền văn hóa chủ nghĩa tập thể Trong cuộc đàm phán tầm quan trọng của các thành viên trong đoàn là như nhau, họ đều có quyền bình đẳng trong việc đưa ra quan điểm và quyết định cuối cùng sẽ dựa trên sự đồng tình của tất cả các thành viên Vì thế trong đoàn đàm phán rất khó có thể nhận ra ai là trưởng đoàn, có vị trí quan trọng Bởi quyết định cuối cùng thường phải dựa trên quan điểm của nhiều người nên số lượng thành viên tham dự đàm phán sẽ nhiều

2.3.10 Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp

Khía cạnh văn hóa né tránh bất định của Hofstede tại mỗi quốc gia đã ảnh hưởng tới chỉ số mức độ chấp nhận rủi ro trong đàm phán của họ Những quốc gia có điểm số né tránh bất định cao thì thường có mức độ sẵn sàng chấp nhận rủi ro thấp Đối với các quốc gia như vậy, họ thường có xu hướng cẩn thận, đề phòng với mọi tình huống trong đàm phán Họ luôn muốn biết nhiều thông tin nhất có thể, suy xét thật kỹ thông tin khi ra quyết định cuối cùng và việc ra quyết định cũng cần phải có sự đồng thuận của mọi người Do vậy, thời gian diễn ra cuộc đàm phán với họ thường tương đối lâu Ở phương diện ngược lại, những nền văn hóa luôn sẵn sàng chấp nhận rủi ro sẽ sở hữu điểm số né tránh bất định ở mức thấp Đặc trưng của những quốc gia thuộc nền văn hóa này là dám đương đầu với thử thách, nhạy bén luôn trong trạng thái sẵn sàng nắm bắt cơ hội, chấp nhận rủi ro cao để đổi lấy lợi ích cao hơn

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

3.1 Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

3.1.1 Giới thiệu chung

Tên công ty Tổng công ty Thương mại Hà Nội – Công ty cổ phần Tên tiếng Anh Hanoi Trade Joint Stock Corporation

Tên viết tắt Hapro Logo của công ty

Mã số thuế 0100101273 Người đại diện pháp luật Vũ Thanh Sơn Ngày thành lập 08/02/1993

Bảng 3.1 Thông tin sơ lược về Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Nguồn: Phiếu doanh nghiệp cung cấp, bổ sung thông tin về hồ sơ doanh nghiệp 2023

3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh

Tổng công ty thương mại Hà Nội – CTCP (Hapro) là doanh nghiệp hoạt động trong 4 lĩnh vực chính là: Xuất nhập khẩu, Thương mại dịch vụ, Thương mại nội địa, Phát triển tầng thương mại

 Kinh doanh xuất nhập khẩu

- Xuất khẩu: Hàng nông sản, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng công nghiệp nhẹ, thực phẩm chế biến

- Nhập khẩu: Máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, đồ gia dụng, đồ điện gia dụng và hàng tiêu dùng

Bảng 3.2 Sản phẩm xuất khẩu chủ lực của Tổng Công Ty Thương Mại Hà Nội

- Hapro Bốn Mùa: thương hiệu uy tín của Hà Nội chuyên phục vụ tiệc, sự kiện, hội nghị tại chỗ và lưu động

 Thương mại nội địa: Quản lý hệ thống Trung tâm thương mại, siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện ích, cửa hàng chuyên doanh; Phát triển hệ thống phân phối, bán buôn, đại lý;…

 Đầu tư phát triển hạ tầng thương mại, dịch vụ bao gồm: Hệ thống Trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện ích, văn phòng cho thuê; chợ đầu mối, trung tâm phân phối dự trữ hàng hóa logistic

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Sau hơn 20 năm hoạt động và phát triển Tổng công ty thương mại Hà Nội – CTCP (Hapro) đã trải qua nhiều thử thách và đạt được nhiều thành tựu đáng kể Quá trình này đáng được khích lệ, bởi trong nhiều năm liên tiếp, công ty đã đạt được những con số doanh thu ấn tượng

Bảng 3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2021 – 2023

Đơn vị: VNĐ

1 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

27.276.027.713 30.712.897.743 15.783.594.082

2 Lợi nhuận khác 16.901.091.355 3.912.901.823 6.923.047.789 3 Tổng lợi nhuận trước

thuế

44.177.119.068 34.625.799.566 22.706.641.871

4 Lợi nhuận sau thuế 41.482.314.805 32.513.625.792 21.321.536.717

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2021 – 2023 - Phòng Kế toán

Biểu đồ 3.1 Biểu đồ thể hiện sự tăng giảm doanh thu và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2021-2023

Đơn vị: tỷ VNĐ Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2021 – 2023 - Phòng Kế toán

Từ bảng và biểu đồ ta có thể thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty có sự biến động đáng kể qua các năm Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2022 giảm 31% so với năm 2021 và đến năm 2023 chỉ tăng lên vỏn vẹn 14% Nguyên nhân của sự sụt giảm về doanh thu là do mặc dù dịch bệnh Covid-19 đã được kiểm soát nhưng vẫn để lại hậu quả nặng nề Hơn nữa, trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, ngày càng nhiều các nhà bán lẻ nước ngoài đẩy mạnh kế hoạch mở rộng kinh doanh để từng bước chiếm lĩnh thị trường trong nước Do đó, mức độ cạnh tranh cao trong lĩnh vực thương mại nội địa bán lẻ là rất lớn làm ảnh hưởng đến doanh thu và tốc độ phát triển của mảng kinh doanh thương mại nội địa của Tổng công ty Lợi nhuận của Tổng công ty có xu hướng giảm dần qua các năm Năm 2022, lợi nhuận của công ty là 32 tỷ đồng, giảm khoảng 9 tỷ so với năm 2021 Năm 2023, lợi nhuận của công ty lại tiếp tục giảm còn 21 tỷ Điều này là do tăng doanh thu hoạt động tài chính; hoạt động xuất khẩu bị trì trệ do bất ổn về chính trị; hoạt động bán lẻ, kinh doanh dịch vụ và khai thác hạ tầng thương mại vẫn chưa được phục hồi sau đại dịch

Như vậy, mặc dù có thể thấy rằng lợi nhuận của Tổng công ty vẫn đang có xu hướng giảm dần qua các năm tuy nhiên đây cũng là một tín hiệu khả quan khi mà Tổng công ty đã vượt qua được thời kì khủng hoảng của dịch Covid-19 mà không chịu lỗ

3.2 Thực trạng hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 3.2.1 Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế của công ty

Doanh thuLợi nhuận

Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế của Tổng công ty Thương mại Hà Nội gồm có xuất khẩu và nhập khẩu Tuy nhiên, trong khuôn khổ đề tài này, tác giả xin phép được đề cập đến thực trạng xuất khẩu của công ty

Bảng 3.4 Kim ngạch xuất nhập khẩu của Hapro giai đoạn 2021 – 2023

Đơn vị: Triệu USD

Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu 24,44 10,81 6,89

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023 – Phòng Kế toán

Biểu đồ 3.2 Kim ngạch xuất khẩu của Hapro giai đoạn 2021 – 2023

Đơn vị: Triệu USD

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023 – Phòng Kế toán

Từ bảng 3.4 trên có thể thấy rằng, kim ngạch xuất khẩu chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu Năm 2021, kim ngạch xuất khẩu chiếm đến hơn 90% tổng kim ngạch, kim ngạch nhập khẩu chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ, phần lớn là máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, đồ gia dụng, đồ điện gia dụng và hàng tiêu dùng

Từ 2021-2023 ta có thể thấy rằng kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty đang giảm dần Năm 2021, tình hình dịch bệnh đã bớt căng thẳng hơn, các doanh nghiệp Việt Nam dần dần hồi phục lại kinh tế, nhiều nước trên thế giới đã mở cửa thị trường thương mại vậy nên kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp đã tăng lên 22 triệu USD Tuy nhiên năm 2022, kim ngạch xuất – nhập khẩu đã sụt giảm nghiêm trọng lên đến 13,28 triệu USD, tương đương với 60% so với cùng kỳ năm ngoái Và tình hình vẫn

Kim ngạch xuất khẩu

chưa có dấu hiệu khả quan khi mà năm 2023, kim ngạch xuất khẩu của công ty vẫn chỉ vỏn vẹn 5,03 triệu USD

Bảng 3.5 Hoạt động xuất khẩu của công ty giai đoạn 2021 – 2023

Đơn vị: Triệu USD

Hoạt động kinh doanh Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023 - Phòng Kế toán

Từ bảng 3.5 có thể thấy rằng, nông sản là ngành hàng xuất khẩu chủ lực của Tổng công ty Thương mại Hà Nội và luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các mặt hàng (chiếm 76,4% tổng kim ngạch xuất khẩu trong năm 2021) Các sản phẩm nông sản được công ty xuất khẩu gồm: gạo, tiêu đen, hạt điều, cà phê, chè, lạc nhân, tinh bột sắn, cao su, dừa sấy…trong đó hạt điều là sản phẩm xuất khẩu nhiều nhất Các ngành hàng thủ công mỹ nghệ (hàng nội thất làm từ mây, tre, lá buông, cói, gỗ và các nguyên liệu tự nhiên khác); công nghiệp nhẹ (hàng dệt may thời trang, hàng tiêu dùng); Thực phẩm chế biến (cá đóng hộp, thịt hộp, trái cây, rau củ quả đóng hộp, sấy khô, mỳ, cháo, phở ăn liền, rượu) chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ dưới 10%

3.2.2 Thị trường xuất khẩu của Công ty

Thị trường xuất nhập khẩu của doanh nghiệp lên đến 70 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới, cụ thể:

- Châu Á: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Ấn Độ, Pakistan, Malaysia, Singapore, Indonesia, Philipine, Myanmar

- Châu Âu: Nga, Anh, Pháp, Đức, Italia - Châu Mỹ: Hoa Kỳ, Brazil

- Châu Phi: Nam Phi

Bảng 3.6 Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các thị trường giai đoạn 2021 – 2023

Đơn vị: Triệu USD

Giá trị Tỉ trọng Giá trị Tỉ trọng Giá trị Tỉ trọng

Châu Á 10,99 45% 4,01 37,10% 1,00 19,88% Châu Âu 6,92 28% 3,95 36,54% 2,34 46,52% Châu Mỹ 5,72 23% 2,47 22,85% 1,67 33,20%

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023 - Phòng Kế toán

Theo bảng 3.6 có thể thấy rằng tỷ trọng xuất khẩu sang các thị trường có sự thay đổi đáng kể trong giai đoạn 2021 – 2023 Thị trường xuất nhập khẩu của Tổng công ty tập trung chủ yếu ở một số quốc gia như: Trung Quốc, Nhật Bản ở Châu Á; Nga, Anh ở Châu Âu và Mỹ ở Châu Mỹ

Trong năm 2021, thời điểm dịch bệnh ở Việt Nam mới được kiểm soát, tuy nhiên tại các quốc gia khác trên thế giới, tình hình dịch bệnh vẫn chưa có khởi sắc, nhiều quốc gia vẫn đóng cửa thị trường cộng thêm chi phí vận chuyển hàng hóa lúc đó khá đắt đỏ, vì vậy, công ty chỉ tập trung chủ yếu xuất khẩu sang các khu vực lân cận như Trung Quốc, Đông Nam Á vì khoảng cách thuận lợi, chi phí hợp lý cũng như ít phải chịu thay đổi do các lệnh cấm đột ngột Thị trường Châu Mỹ là một thị trường tiềm năng để xuất khẩu các mặt hàng nông sản, thủ công mỹ nghệ tuy nhiên mới chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ (23%)

Bước sang năm 2022, đã có sự thay đổi trong cơ cấu xuất khẩu sang các khu vực trên thế giới Khi mà hiệp định EVFTA bắt đầu có hiệu lực và đưa vào thực hiện thì Tổng công ty bắt đầu chuyển hướng tập trung xuất khẩu sang các thị trường lớn có giá trị xuất khẩu cao Tỷ trọng của khu vực Châu Á bắt đầu giảm xuống (còn 37%, giảm 8% so với năm ngoái), tỷ trọng khu vực Châu Âu tăng lên (đạt 3,95 triệu USD tương đương với 36,5%, tăng 8,5%), tỷ trong khu vực Châu Mỹ vẫn được giữ nguyên Khu vực Châu Phi là khu vực không tiềm năng vậy nên công ty không chú trọng xuất khẩu Các khách hàng từ thị trường Châu Âu có xu hướng đặt số lượng lớn và giá trị cao, ưu tiên những sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và đạt chứng nhận về chất

lượng Đây cũng vừ là thách thức mà cũng vừa là cơ hội cho công ty bởi công ty luôn được biết đến với những sản phẩm nông sản chất lượng, đạt nhiều chứng nhận an toàn và là thương hiệu được người dân Việt Nam tin tưởng lựa chọn Bối cảnh xung đột Nga – Ukraina khiến cho nền kinh tế EU có phần chững lại, tuy nhiên điều đó không làm ảnh hưởng đến kết quả xuất khẩu của doanh nghiệp do doanh nghiệp đã tiếp cận được một số thị trường mới tiềm năng như Séc, Bồ Đào Nha, Lithuania,…

Đến năm 2023, doanh nghiệp đã cơ cấu lại thị trường xuất khẩu Thị trường Châu Âu là thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất (đạt 2,34 triệu USD tương đương với 46,5% và tăng 10% so với năm ngoái) Đứng vị trí thứ hai là thị trường Châu Mỹ với 1,67 triệu USD tương đương với 33% và tăng 10,2% so với năm ngoái Thị trường Châu Á là một thị trường phát triển trong quá khứ nay đạt tỷ trọng là 19,8% (giảm 17,3% so với năm 2022) Thị trường Châu Phi vẫn là thị trường chiếm tỷ trọng nhỏ nhất (0,4%)

3.3 Phân tích thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

3.3.1 Khác biệt văn hóa Việt Nam - Mỹ theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede

Biểu đồ 3.3 Văn hóa Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede

Khoảng cách Quyền

Chủ nghĩa cá nhân

Nam tính Né tránh bất

định tương laiHướng Sự tận hưởngViệt Nam Mỹ

a Khoảng cách quyền lực (Power Distance)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về khoảng cách quyền lực của hai quốc gia có sự chênh lệch khá nhiều Trong khi điểm số của Mỹ chỉ là 40 thì của Việt Nam lại là 70 điểm, gấp 1,75 lần

Việt Nam đạt điểm cao ở khía cạnh này (điểm 70), có nghĩa là mọi người chấp nhận một trật tự thứ bậc trong đó mọi người đều có một vị trí Hệ thống phân cấp trong một tổ chức được coi là phản ánh sự bất bình đẳng cố hữu, sự tập trung hóa là phổ biến, cấp dưới mong đợi được chỉ bảo phải làm gì và ông chủ lý tưởng là một người chuyên quyền nhân từ Việc nhân viên thách thức lãnh đạo không được mọi người ủng hộ Mọi người đều có một vị trí trên dưới nhất định, có hệ thống phân cấp rõ ràng Thực tế thì khoảng cách quyền lực lớn thể hiện trong đời sống cũng như trong công việc thường ngày của người Việt Nam Trong gia đình, con trai và con gái phải tuân thủ theo lời của cha mẹ, Trong tổ chức, có thể thấy rõ mối quan hệ kiểu sếp – nhân viên có sự phân biệt đẳng cấp Giữa những nhà lãnh đạo và nhân viên cũng có một khoảng cách phân biệt rất lớn

Trái ngược với Việt Nam, Mỹ đạt điểm thấp ở khía cạnh này (40) Điều này

nhấn mạnh khẩu hiệu của Mỹ về “tự do và công lý cho tất cả mọi người” Điều này

cũng được chứng minh bằng việc tập trung vào quyền bình đẳng trong mọi khía cạnh của xã hội và chính phủ Mỹ Trong các tổ chức của Mỹ, hệ thống phân cấp được thiết lập để thuận tiện, cấp trên luôn có thể tiếp cận được và các nhà quản lý dựa vào chuyên môn của từng nhân viên và nhóm Cả người quản lý và nhân viên đều mong muốn được tư vấn và chia sẻ thông tin thường xuyên Đồng thời, giao tiếp trong môi trường làm việc cũng không quá câu nệ, trang trọng, trực tiếp và mọi nhân viên đều có quyền bình đẳng nói lên suy nghĩ của mình

b Chủ nghĩa cá nhân (Individualism)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về chủ nghĩa cá nhân của hai quốc gia có sự chênh lệch đáng kể Trong khi điểm số của phía Việt Nam là 30 điểm thì phía Mỹ là 60, gấp 2 lần

Việt Nam với số điểm 30 là một xã hội theo chủ nghĩa tập thể Chủ nghĩa tập thể ở Việt Nam rất đề cao giá trị cộng đồng, từ nề nếp xã hội và tính cộng đồng Trong xung đột, họ muốn giải pháp cả hai đều có lợi Và một đặc tính quan trọng của xã hội Việt là không dám nói thẳng Ở Việt Nam trong một công ty về quan hệ cấp bậc sẽ có khuynh hướng quen biết hoặc trong quá trình tuyển dụng đa phần là do quen biết Nghĩa là năng lực có thể không tốt nhưng vẫn được nhận và công ty Nguyên nhân của điều này bắt nguồn trong suốt chiều dài lịch sử dân tộc, để tồn tại và phát triển, Việt Nam đã kiến tạo nên một hệ giá trị văn hóa đặc sắc mà nét nổi bật là truyền thống

“yêu nước nồng nàn; tinh thần cộng đồng; lòng nhân ái bao dung, trong nghĩa tình đạo lý” Những giá trị đó đã thấm nhuần trong mỗi một con người Việt Nam

Mỹ với điểm số ở khía cạnh này là 60, là một xã hội theo chủ nghĩa cá nhân Xã hội được gắn kết một cách lỏng lẻo, trong đó kỳ vọng là mọi người chỉ chăm sóc bản thân và gia đình của họ và không nên phụ thuộc (quá nhiều) vào sự hỗ trợ của chính quyền Người Mỹ đã quen với việc kinh doanh hoặc giao tiếp với những người mà họ không biết rõ Do đó, người Mỹ không ngại tiếp cận những đối tác tiềm năng của mình để thu thập hoặc tìm kiếm thông tin Trong thế giới kinh doanh, nhân viên được kỳ vọng sẽ tự chủ và thể hiện sáng kiến Ngoài ra, trong thế giới công việc dựa trên trao đổi, chúng ta thấy rằng việc tuyển dụng, thăng chức và các quyết định đều dựa trên thành tích hoặc bằng chứng về những gì một người đã làm hoặc có thể làm Đáng chú ý là văn hóa Mỹ là nơi hội tụ của nhiều nền văn hóa khác nhau, trong đó người da trắng có tính cá nhân cao hơn các nhóm dân tộc khác

c Nam tính (Masculinity)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về nam tính ở hai quốc gia cũng có sự khác biệt Điểm số về khía cạnh này của Việt Nam là 40, trong khi đó phía Mỹ là 62

Việt Nam đạt 40 điểm, chỉ số này đánh giá được rằng Việt Nam mang yếu tố của nữ quyền nhiều hơn nam quyền Ở các quốc gia nữ tính, các nhà quản lý cố gắng đồng thuận và đưa ra nhiều chính sách xã hội tốt, mọi người coi trọng sự bình đẳng, đoàn kết và chất lượng trong cuộc sống làm việc của họ Truyền thống văn hóa Việt Nam trước giờ đã theo xu hướng khiêm tốn và nhường nhịn Việt Nam tôn trọng sự thành công, giá trị xã hội và chất lượng có sự bình đẳng

Trong khi đó, điểm số của Mỹ về khía cạnh Nam tính là 62, điều này có thể thấy được rõ trong các kiểu hành vi điển hình của người Mỹ Hành vi ở trường học, nơi

làm việc và vui chơi đều dựa trên các giá trị chung mà mọi người nên “cố gắng trở thành người giỏi nhất có thể” và “kẻ chiến thắng sẽ có tất cả” Kết quả là, người Mỹ

sẽ có xu hướng phô trương, khoe mẽ về những thành công và thành tựu trong cuộc sống của họ Nhiều hệ thống đánh giá của Mỹ dựa trên việc thiết lập mục tiêu chính xác, qua đó nhân viên Mỹ có thể cho thấy họ đã làm tốt công việc như thế nào Thông

thường, người Mỹ “sống để làm việc” để có thể nhận được phần thưởng bằng tiền và

do đó, đạt được địa vị cao hơn tùy theo mức độ tốt của mỗi người

d Né tránh bất định (Uncertainty Avoidance)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về né tránh bất định của 2 quốc gia tương đối khác biệt Điểm số của phía Việt Nam trong khía cạnh này là 30 và phía Mỹ có điểm số là 46, hơn chúng ta 16 điểm

Việt nam đạt 30 điểm ở khía cạnh này có nghĩa là Việt Nam có mức độ e ngại rủi ro thấp, người ta ít lo lắng về tương lai Mức độ e ngại rủi ro được đánh giá dựa trên sự bao dung, ít quy tắc và chấp nhận đổi mới đi đôi với sai sót nhiều lần hơn Thực tế ở Việt Nam, mọi người tin rằng không nên có nhiều quy tắc hơn mức cần thiết Lịch trình thường linh hoạt, chính xác và đúng giờ nhưng không phải là yếu tố bắt buộc Các lú do diễn giải cho sự chậm trễ, sai sót thường dễ được chấp nhận

Mỹ đạt điểm số là 46, cũng cho thấy mức độ e ngại rủi ro thấp Người Mỹ có một mức độ chấp nhận hợp lý đối với những ý tưởng mới, sản phẩm đổi mới và sẵn sàng thử điều gì đó mới hoặc khác biệt, cho dù nó liên quan đến công nghệ, kinh doanh hay thực phẩm Người Mỹ có xu hướng khoan dung hơn với những ý tưởng hoặc ý kiến của bất kỳ ai và cho phép tự do ngôn luận Đồng thời, người Mỹ không yêu cầu nhiều quy tắc và ít thể hiện cảm xúc hơn so với những nền văn hóa có điểm số cao hơn

e Định hướng dài hạn (Long-term orientation)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về định hướng dài hạn của 2 quốc gia có sự tương đồng nhau (Việt Nam có chỉ số là 47, Mỹ là 50)

Việt Nam đạt 47 điểm tại khía cạnh này, cho thấy cách tiếp cận cân bằng giữa các giá trị truyền thống và sẵn sàng thích ứng với những ảnh hưởng hiện đại Người Việt Nam phần nào tuân thủ các truyền thống và tín ngưỡng lâu đời, nhưng rất cởi mở với những nhu cầu tiến bộ và đổi mới Về mặt truyền thống, người Việt Nam quý trọng sự bền bỉ, kiên nhẫn, bền chí, thích tiết kiệm Họ khá lo lắng cho tương lai; vì vậy tiết kiệm chi tiêu để dành dụm cho những dự định khi về già hoặc ốm đau Sự kiên trì, cố gắng cũng sẽ được coi là nguyên do dẫn đến thành công Về mặt hiện đại, người Việt Nam sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm mới và giới trẻ Việt Nam đang có xu hướng chi tiêu thoải mái hơn cho những nhu cầu cá nhân

Mỹ đạt điểm 50 trong khía cạnh này, điều này cho thấy không có sự ưu tiên vượt trội Một mặt, người Mỹ có xu hướng phân tích thông tin mới để kiểm tra xem nó có đúng hay không Các doanh nghiệp Mỹ đo lường hiệu suất của họ trên cơ sở ngắn hạn, với báo cáo lãi lỗ được phát hành hàng quý, thúc đẩy các cá nhân phấn đấu đạt được kết quả nhanh chóng tại nơi làm việc

f Sự tận hưởng và Kiềm chế (Indulgence and Restraint)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về sự tận hường và kiềm chế của 2 quốc gia có sự chệnh lệch khá lớn Trong khi điểm số của Việt Nam là 35 thì phía Mỹ lại có điểm số gần gấp đôi, 68 điểm

Điểm thấp 35 cho thấy văn hóa Việt Nam có đặc điểm là Kiềm chế Các xã hội có điểm số thấp trong khía cạnh này có xu hướng hoài nghi (cynicism) và bi quan Ngoài ra, trái ngược với các xã hội Tận hưởng, các xã hội Kiềm chế không chú trọng nhiều vào thời gian giải trí, và kiểm soát việc thỏa mãn mong muốn của họ Những người có định hướng này có nhận thức rằng hành động của họ bị hạn chế bởi các chuẩn mực xã hội, và cảm thấy việc nuông chiều bản thân là có gì đó sai trái

Trái lại, Mỹ lại đạt điểm số cao, 68 điểm, cho thấy rằng văn hóa Mỹ có đặc điểm là sự Tận hưởng Người Mỹ tin rằng mình hạnh phúc vì họ để dành nhiều thời gian nghỉ ngơi và tìm lại cân bằng cuộc sống Tự do ngôn luận được coi là nền tảng của văn hóa Mỹ; và bất cứ hành động nào ảnh hưởng tới tự do ngôn luận sẽ bị người Mỹ lên án Họ dễ chiều chuộng bản thân mình với những sở thích, tận hưởng hơn Họ tin rằng: Làm việc hết mình và chơi hết mình

3.3.2 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá Việt Nam – Mỹ đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

a Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ

Như đã phân tích ở chương lý thuyết, sự khác biệt của mục tiêu đàm phán là do ảnh hưởng từ khía cạnh văn hóa định hướng tương lai và chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede Theo đó, Việt Nam là xã hội theo chủ nghĩa tập thể vì vậy các nhà đàm phán Việt Nam có xu hướng mong muốn xây dựng mối quan hệ Ngược lại, Mỹ là xã hội theo chủ nghĩa cá nhân vậy nên Mỹ thường được mong đợi sẽ hướng tới mục tiêu ký kết hợp đồng

Biểu đồ 3.4 Kết quả phỏng vấn về Mục tiêu đàm phán

Nguồn: Tác giả tự tổng hợp

- Chú thích: Thang điểm từ 1 đến 7 mô tả như bảng dưới đây

Hoàn toàn mong muốn ký

kết hợp đồng

Mong muốn ký

kết hợp đồng

Phần nào đó mong muốn ký kết hợp

đồng

Không thể hiện xu hướng nào rõ rệt

Phần nào đó mong

muốn xây dựng

quan hệ

Mong muốn xây dựng

quan hệ

Hoàn toàn mong muốn xây dựng

quan hệ Dựa theo kết quả của cuộc phỏng vấn về mục tiêu đàm phán thì có thể thấy rằng, thực tế xu hướng này tương đồng so với lý thuyết đối với các nhà đàm phán Việt Nam

Đối tượng 1Đối tượng 2Đối tượng 3Đối tượng 4Đối tượng 5Đối tượng 6Việt NamMỹ

Điểm trung bình của Việt Nam: 5,7 Điểm trung bình của Mỹ: 2,7

đến từ Tổng công ty Thương Mại Hà Nội Điểm trung bình của 6 phần đánh giá là 5,7 điểm, dựa theo thang đo thì có xu hướng nghiêng về xây dựng quan hệ Những năm gần đây, Tổng công ty Thương mại Hà Nội đang chủ trương thực hiện việc tái cơ cấu lại thị trường xuất khẩu, và tập trung vào các mặt hàng chủ lực như hạt điều Việc xâm nhập sâu vào thị trường Mỹ là mục tiêu mà Ban lãnh đạo công ty đã đề ra Trước khi bắt đầu đàm phán, công ty cần tìm hiểu về văn hóa công ty, phong cách đàm phán, sở thích, thói quen của phía đối tác cũng như gửi lời thăm hỏi thường xuyên Công ty sẵn sàng chi trả các khoản vượt định mức cho việc tiếp đón khách, bao gồm taxi, khách sạn, tiền ăn uống tại các nhà hàng, tặng các món quà Việt Nam, v.v Khách hàng sẽ thường được mời tới ăn một bữa cơm thân mật sau khi thực hiện đàm phán trực tiếp Khi khách hàng thấy quan tâm, thích thú đến sản phẩm khác của công ty, công ty sẵn sàng gửi quà tặng nhân ngày lễ lớn đồng thời, thường xuyên thăm hỏi, chăm sóc đối tác để đối tác có thiện cảm tốt với công ty

Ngược lại với Việt Nam, có thể thấy rằng, thực tế xu hướng ký kết hợp đồng của đối tác Mỹ tương đồng so với lý thuyết dựa vào kết quả của các nhân viên đàm phán Việt Nam đến từ Tổng công ty Thương Mại Hà Nội (điểm trung bình của Mỹ là 2,7 – hoàn toàn phù hợp) Mặc dù vẫn có thiện chí xây dựng mối quan hệ, tuy nhiên, đối tác Mỹ vẫn dành sự quan tâm tới kết quả sau cùng rằng có ký kết được hợp đồng hay không Nếu vì một lý do bất khả kháng mà không thể ký kết được hợp đồng hoặc bị hoãn lại, đối phương sẽ cảm thấy không hài lòng Bởi lẽ, mục tiêu này đã được quyết định ngay từ ban đầu và phía Mỹ sẽ làm mọi cách để đạt được mục tiêu vì vậy việc ra về mà không có một bản hợp đồng nào được thỏa thuận sẽ khiến họ thất vọng và những đơn hàng tiếp theo cũng khó có thể tiếp tục Người Mỹ cũng không thích việc bị đối tác quá quan tâm và hỏi han về sở thích cá nhân, vấn đề gia đình Việc tặng những món quà có giá trị lớn cũng có thể khiến họ không thoải mái Họ thường từ chối các bữa cơm thân mật, các lời mời xã giao; và chỉ chấp nhận những món quà mang giá trị thấp Họ cũng từ chối lời mời hỗ trợ chi phí ăn uống, đi lại, v.v mà các đối tác Việt Nam hay đề nghị

b Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua

Như đã phân tích ở chương lý thuyết, thái độ đàm phán chịu sự tác động nhiều từ khía cạnh văn hóa Nam tính – Nữ tính của Hofstede Theo đó, Việt Nam mang yếu