Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà Nội

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà Nội Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà NộiẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà NộiẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà NộiẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà NộiẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà NộiẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường mỹ của tổng công ty thương mại Hà Nội

TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu ngày càng hội nhập sâu rộng, hoạt động thương mại quốc tế đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của mỗi quốc gia Việc tham gia vào thương mại quốc tế nhằm mở rộng thị trường đang trở thành mục tiêu của mỗi quốc gia và các doanh nghiệp trong quốc gia ấy Tuy nhiên, khi mà các quốc gia ngày càng mở rộng thị trường cho các hoạt động xuất nhập khẩu thì việc cạnh tranh và tồn tại trong môi trường đa văn hóa ấy lại là một bài toàn khó

Và trong quá trình đó, sự khác biệt văn hoa giữa các quốc gia là điều không thể tránh khỏi.Mọi người ở các nền văn hóa khác nhau có niềm tin và nhận thức khác nhau về đàm phán là gì và nó diễn ra như thế nào (Kathryn J Ready & Van Dinh, 2006) Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là một trong những hoạt động của thương mại quốc tế chịu ảnh hưởng lớn từ sự khác biệt này Việc đàm phán sai lệch cố thể gây nên sự thất bại chung trong kinh doanh Như vậy, doanh nghiệp cần phải am hiểu được những ảnh hưởng mà văn hóa đem lại để có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và thực hiện đàm phản một cách thành công nhất

Tổng công ty Thương mại Hà Nội là doanh nghiệp hoạt động trong 4 lĩnh vực chính là: Xuất nhập khẩu, Thương mại dịch vụ, Thương mại nội địa, Phát triển tầng thương mại trong đó lĩnh vực xuất nhập khẩu luôn được công ty chú trọng xây dựng và phát triển Theo báo cáo tài chính 2023, kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty Thương mại Hà Nội là 2,02 triệu USD, tăng 15,2% so với năm 2022 Sản phẩm xuất khẩu chủ lực của công ty là hạt điều Hapro, trong đó thị trường Mỹ là thị trường xuất khẩu tiềm năng tuy nhiên mới chỉ nắm giữ 30% thị phần

Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội, em đề xuất thực hiện nghiên cứu đề tài “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội” với nội dung chính là tìm hiểu rõ hơn sự khác biệt văn hoá giữa

Việt Nam – Mỹ và ảnh hưởng của chúng; từ đó rút ra một số đề xuất và giải pháp phù hợp nhằm ứng phó với sự khác biệt văn hóa trong quá trình kí kết đàm phán hợp đồng thương mại hạt điều sang thị trường Mỹ

Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước

- Lê Thu Diệp (2022): “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ tại Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech”

Nghiên cứu đã thực hiện phân tích ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ của Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech, sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính thông qua phỏng vấn 5 nhân viên trực tiếp tham gia đàm phán

Thông qua bài nghiên cứu có thể thấy rằng nhìn chung Hoa Kì và Việt Nam là hai nước có sự khác biệt lớn và văn hóa dẫn đến sự khác nhau trong đàm phán thương mại quốc tế Ví dụ như, người Hoa Kì có cách tiếp cận Thắng – Thua, trong khi Việt Nam lại có cách tiếp cận Thắng – Thắng bởi chịu sự tác động của khía cạnh văn hóa Nam tính – Nữ tính Điểm chung của hai phía được tác giả đưa ra là đều lựa chọn xây dựng hợp đồng từ dưới lên Đây là cách thức giúp cho việc xây dựng hợp đồng được hoàn tất rất nhanh gọn Điểm hạn chế của bài nghiên cứu là chưa giải quyết được hết các vấn đề khó khăn còn tồn tại trong quá trình đàm phán với đối tác Hoa Kỳ

- Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh, Phan Anh Tú, Nguyễn Thị Thanh Nhàn, Huỳnh Thị Đan Xuân, Tạ Hồng Ngọc và Đặng Thị Minh Phương (2014): “Mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán”

Mục tiêu của nghiên cứu nhằm phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượngdựa trên bộ số liệu sơ cấp được thu thập với 60 nhà đàm phán xuất khẩu đến từ các doanh nghiệp xuất khẩu trên địa bàn thành phố Cần Thơ với kết luận rằng nhận thức của các nhà đàm phán về văn hóa quốc gia đối tác có ảnh hưởng gián tiếp đến kết quả đàm phán thông qua nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề (PSA) của đối tác và PSA của nhà đàm phán Cụ thể, nhận thức của nhà đàm phán đối với giá trị văn hóa chủ nghĩa cá nhân/tập thể (IDV) của Hofetede (1980) và hệ thống giá trị thời gian (TIME) trong nghiên cứu của Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận thức của nhà đàm

3 phán về PSA của đối tác Kế tiếp, kết quả nghiên cứu cũng cho thấy nhận thức của nhà đàm phán về chiến lược đàm phán của đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến PSA của nhà đàm phán Cuối cùng là PSA của nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết quả đàm phán xuất khẩu Tuy nhiên, hạn chế lớn nhất của nghiên cứu là phạm vi nghiên mới chỉ dừng lại ở thành phố Cần Thơ nên mức độ khách quan và chính xác chưa được cao

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài

- Dina Ribbinka và Curtis M Grimmb (2014), “The impact of cultural differences on buyer–supplier negotiations: An experimental study” (Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến đàm phán giữa người mua – nhà cung cấp: Một nghiên cứu thực nghiệm)

Mục tiêu của nghiên cứu là làm rõ sự khác biệt văn hóa có ảnh hưởng như thế nào đến lợi nhuận chung, sự tin tưởng và chiến lược đàm phán Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng dựa trên dữ liệu được thu thập từ 78 sinh viên từ chương trình MBA của các đại học tại Mỹ Đặc điểm chính của mẫu là sự đa dạng về mặt tôn giáo đến quốc tịch

Nghiên cứu cung cấp cả về mặt lý thuyết và thực tế về vấn đề sự khác biệt văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán giữa người mua – nhà cung cấp Nghiên cứu này cho thấy sự khác biệt về văn hóa ảnh hưởng trực tiếp đến mức lợi nhuận chung của chuỗi cung ứng Ngoài ra, kết quả cũng cho thấy sự khác biệt về văn hóa làm giảm tác động của các chiến lược thương lượng đến lợi nhuận chung Tuy nhiên, mặc dù thử nghiệm hành vi là phương pháp thích hợp nhất cho nghiên cứu này nhưng vẫn có những hạn chế khi sử dụng môi trường phòng thí nghiệm để kiểm tra lý thuyết

- Junjun Cheng, Yimin Huang, Yong Su (2018), “Culturally varied relationality in buyer-supplier negotiations: a multi-session simulation” (Mối quan hệ đa dạng về văn hóa trong đàm phán người mua-nhà cung cấp: mô phỏng nhiều phiên)

Mục đích của nghiên cứu này là kiểm tra thực nghiệm vai trò của mối quan hệ trong đàm phán giữa người mua và nhà cung cấp và nó khác nhau như thế nào giữa các môi trường văn hóa Bằng cách sử dụng nghiên cứu định lượng, nghiên cứu này

4 đã tiến hành khảo sát 82 người từ những nền văn hóa khác nhau để đóng vai trò là người bán và người mua

Kết quả cho thấy khả năng tự hiểu về mối quan hệ của các nhà đàm phán nâng cao cam kết quan hệ của họ đối với các cuộc đàm phán đang diễn ra, dẫn đến mức vốn quan hệ tích lũy cao hơn khi kết thúc đàm phán Tuy nhiên, do đây là một trong những nghiên cứu đầu tiên kiểm tra bằng thực nghiệm vai trò điều tiết của văn hóa quan hệ đối với người mua-nhà cung cấp vì vậy vẫn không thể tránh những hạn chế, thiếu sót về mặt phân tích và lập luận

- Kathryn J Ready và Van Dinh (2006), “Vietnam’s Developing Market: How do perceptions and Strategies in the Negotiation Process Differ from the U.S?” (Việt

Nam - một thị trường đang phát triển: Tư duy và chiến lược trong quá trình đàm phán khác với Hoa Kỳ như thế nào?)

Mục đích của nghiên cứu là tìm hiểu sâu văn hóa đàm phán của người Việt Nam khác biệt với văn hóa với người Mỹ như thế nào Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng thông qua tiến hành khảo sát 846 sinh viên trong đó bao gồm

456 câu trả lời từ sinh viên tại một trường đại học miền Trung Tây Hoa Kỳ và 390 câu trả lời từ sinh viên tại một trường đại học quốc gia ở Việt Nam

Nghiên cứu phân tích sự khác biệt văn hóa qua 10 yếu tố bao gồm: mục đích đàm phán, thái độ đàm phán, phong cách cá nhân, giao tiếp, mức độ nhạy cảm với thời gian, mức độ ảnh hưởng cảm xúc, dạng thức hợp đồng, xây dựng hợp đồng, tổ chức nhóm đàm phán, mức độ chấp nhận rủi ro Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng, Trong bối cảnh cao và các nền văn hóa tập thể như Việt Nam, đàm phán phải hướng tới mối quan hệ Trong bối cảnh thấp và văn hóa Mỹ mang tính cá nhân cao, các nhà đàm phán tập trung nhiều hơn vào kết quả Tuy nhiên, hạn chế của nghiên cứu là đối tượng nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở sinh viên nên có thể không chính xác đối với toàn thể con người tại hai quốc gia.

Mục đích nghiên cứu

- Khái quát lý thuyết về văn hoá, sự khác biệt văn hoá, đàm phán thương mại quốc tế và tác động của sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

- Đánh giá thực trạng ảnh hưởng của khác biệt văn hóa khi đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong giai đoạn 2021 - 2023

- Đề xuất một số giải pháp để ứng phó với những ảnh hưởng của khác biệt văn hoá trong quá trình đàm phán xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong giai đoạn 2021 - 2023.

Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu tập trung nghiên cứu ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội.

Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại trong giới hạn ở Tổng công ty Thương mại Hà Nội

- Về thời gian: Đề tài được thực hiện dựa trên những số liệu của Tổng công ty Thương mại Hà Nội từ năm 2021 tới năm 2023.

Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua việc trực tiếp phỏng vấn 6 nhân viên đã từng tham gia các buổi đàm phán kí kết hợp đồng với đối tác Mỹ, trong đó có 4 nhân viên nữ và 2 nhân viên nam Họ đều thuộc Chi nhánh Tổng công ty Thương mại Hà Nội – Công ty cổ phần – Trung tâm Xuất nhập khẩu phía Bắc Trong số họ, có 1 Giám đốc, 1 Phó Giám đốc và 4 Nhân viên đến từ phòng Xuất – nhập khẩu

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp sẽ được tổng hợp từ báo cáo tài chính, giáo trình, tạp chí, luận văn, nghiên cứu khoa học, tài liệu mạng trong và ngoài nước nhằm tổng kết các khái niệm và rút ra những đặc điểm chung của sự ảnh hưởng từ khác biệt văn hoá tới hoạt động đàm phán Việt Nam – Mỹ Thêm vào đó, các dữ liệu thứ cấp cũng sẽ được thu thập từ các tài liệu, báo cáo, hướng dẫn từ Chi nhánh Tổng công ty Thương mại Hà Nội – Công ty cổ phần – Trung tâm Xuất nhập khẩu phía Bắc, phòng Kế toán của Tổng công ty Thương mại Hà Nội, từ đó đưa ra những nhận định, đánh giá thực tế về

6 nghiệp vụ đàm phán xuất khẩu sang thị trường của công ty trong giai đoạn 2021-

2023 Các tài liệu, báo cáo trên bao gồm:

- Phòng Xuất nhập khẩu, “Báo cáo tình hình kinh doanh” 2021, 2022, 2023 của Chi nhánh Tổng công ty Thương mại Hà Nội – Công ty cổ phần – Trung tâm Xuất nhập khẩu phía Bắc

- Phòng Kế toán, “Báo cáo tài chính” năm 2021, 2022, 2023 của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

- Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

Sau khi thực hiện phỏng vấn các nhân viên phụ trách cũng như trực tiếp ghi lại quá trình đàm phán ký kết hợp đồng, các thông tin sẽ được ghi chép, đánh giá và chọn lọc để đưa vào nội dung khóa luận Các thông tin không phù hợp sẽ bị loại bỏ

- Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Sau quá trình thu thập, tổng hợp, dữ liệu thứ cấp sẽ được sàng lọc và sắp xếp cho phù hợp với các phần nội dung của đề tài Đối với dữ liệu từ phía Tổng công ty Thương mại Hà Nội, chúng sẽ được xử lý và phân tích, tổng hợp lại thành dạng bảng, biểu đồ để đưa ra so sánh, đánh giá phù hợp.

Kết cấu khóa luận

Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục và phụ lục, nội dung chính của khóa luận sẽ bao gồm 4 chương:

- Chương 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu

- Chương 2: Cơ sở lý luận về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

- Chương 3: Thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Khái quát về văn hóa và sự khác biệt văn hóa

2.1.1 Khái niệm về văn hóa

Văn hóa là một nội hàm rất rộng với nhiều cách hiểu khác nhau tùy thuộc vào từng cách tiếp cận cụ thể Từ trước tới nay, đã có rất nhiều giải thích cho định nghĩa của “văn hoá” từ các học giả, chuyên gia trên thế giới

Theo ngôn ngữ Phương Đông, từ “văn hóa” được xuất hiện sớm nhất là ở quẻ

Bí 贲 trong Chu Dịch 周易, ghi rằng: “Quan hồ thiên văn, dĩ sát thời biến; quan hồ nhân văn, dĩ hoá thành thiên hạ” nghĩa là kẻ thống trị thông qua quan sát thiên tượng có thể hiểu được sự biến hoá thuận theo thứ tự của thời tiết; thông qua quan sát các hiện tượng của xã hội nhân loại, có thể dùng cách cảm hoá giáo dục để trị lí thiên hạ Theo ngôn ngữ Phương Tây, Từ điển Oxford Learners’ Dictionaries (2023) cho biết văn hóa (culture) là những phong tục và tín ngưỡng, nghệ thuật, lối sống và tổ chức xã hội của một quốc gia hoặc một nhóm cụ thể; xuất phát từ thuật ngữ Latinh

“cultura” (trồng trọt) A.L Kroeber và C Kluckhohn đã đưa ra quan niệm về văn hoá trong một tác phẩm năm 1952 có tựa đề “Culture: a critical review of concepts and definitions” (Văn hoá: một đánh giá phê phán về khái niệm và định nghĩa) Trong tác phẩm này, họ định nghĩa văn hoá là “loại hành vi rõ ràng và ám thị đã được đúc kết và truyền lại bằng biểu tượng, và nó hình thành quả độc đáo của nhân loại khác với các loại hình khác, trong đó bao gồm cả đồ tạo tác do con người làm ra

Theo Đại từ điển tiếng Việt của Trung tâm Ngôn ngữ và Văn hóa Việt Nam -

Bộ Giáo dục và đào tạo: “Văn hóa là những giá trị vật chất, tinh thần do con người sáng tạo ra trong lịch sử” GS.TSKH Trần Ngọc Thêm (1996) cho rằng: “Văn hóa là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo và tích lũy qua quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữa con người với môi trường tự nhiên và xã hội của mình.”

Trong khuôn khổ khóa luận này, tác giả xin phép lựa chọn khái niệm được phổ biến rộng rãi nhất do UNESCO đưa ra năm 2001: “Văn hoá nên được đề cập như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một

8 xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin” Đây là một khái niệm khá cụ thể, phủ hết các khía cạnh cần phân tích trong khóa luận này

2.1.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede a Power Distance - Khoảng cách quyền lực

Khoảng cách quyền lực thể hiện mức độ mà ở đó quyền lực trong xã hội được phân phối một cách bất bình đẳng và những thành viên có ít quyền hành hơn trong xã hội đó chấp nhận và coi đây là điều hiển nhiên Người dân ở các quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực cao chấp nhận cơ chế mệnh lệnh theo cấp bậc, ở đó mỗi người có một vị trí riêng của mình và họ chấp nhận điều đó mà không đòi hỏi gì Trong khi đó ở những quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực thấp, người dân hướng tới sự bình đẳng trong phân phối quyền lực b Individualism versus collectivism – Chủ nghĩa cá nhân, chủ nghĩa tập thể

Chủ nghĩa cá nhân và Chủ nghĩa tập thể, theo Hofstede, là mức độ mà mọi người trong xã hội được hòa nhập thành các nhóm Một thái cực gọi là chủ nghĩa cá nhân - nơi xã hội được gắn kết tương đối lỏng lẻo, cá nhân có xu hướng quan tâm đến bản thân và gia đình họ hơn là xung quanh Ở thái cực chủ nghĩa tập thể - nơi xã hội gắn kết chặt chẽ hơn - cá nhân thường có sự gắn bó với họ hàng và là thành viên của một nhóm lớn hơn mà ở đó đòi hỏi sự trung thành một cách tự nguyện c Masculinity versus feminity – Nam tính, nữ tính

Tính nam trong khía cạnh này được thể hiện là một xã hội mà giá trị được đề cao thường là thành tích, chủ nghĩa anh hùng, sự quyết đoán và phần thưởng vật chất cho sự thành công Nhìn chung những xã hội này có tính cạnh tranh cao hơn Ở chiều ngược lại, tính nữ thể hiện một xã hội có xu hướng ưa thích sự hợp tác, đề cao tính khiêm nhường, biết quan tâm tới những người nghèo khổ và chăm lo cho chất lượng cuộc sống, những xã hội như vậy có xu hướng thiên về sự đồng lòng d Uncertainty Avoidance – Né tránh bất định

Khía cạnh này đề cập đến mức độ mà ở đó các thành viên của một tổ chức thấy không thoải mái với những điều không chắc chắn hoặc mơ hồ Đó là những tình huống mới lạ, chưa biết, gây ngạc nhiên, không theo quy tắc và khác với thông

9 thường Khía cạnh này đề cập đến việc một xã hội quyết định có nên kiểm soát tương lai bất định của mình, hay để nó diễn ra tự nhiên Các nền văn hóa có điểm số cao sẽ cố gắng giảm thiểu khả năng xảy ra những tình huống như vậy bằng các quy tắc ứng xử, luật lệ và quy tắc nghiêm ngặt, không tán thành những ý kiến lệch lạc và niềm tin vào sự thật tuyệt đối Trong khi các quốc gia có điểm số thấp thường có thái độ dễ chịu hơn và họ coi những gì xảy ra trong thực tế ý nghĩa hơn là nguyên tắc cứng nhắc e Long term versus short term orientation – Hướng tương lai

Chiều định hướng dài hạn (hoặc định hướng tương lai) có thể hiểu là xã hội tìm kiếm kết quả cuối cùng (virtue) Trong khi đó xã hội với các định hướng ngắn hạn thường quan tâm nhiều đến sự thật (absolute truth) Họ thường có tính quy phạm/quy chuẩn (normative) trong suy nghĩ Họ thể hiện sự tôn trọng truyền thống, thường ít có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, và thường chỉ quan tâm đến kết quả tức thời Với xã hội định hướng dài hạn, người dân tin rằng sự thật phụ thuộc rất nhiều vào tình huống, ngữ cảnh và thời gian Họ cho thấy khả năng điều chỉnh truyền thống để phù hợp với điều kiện thay đổi Họ thường có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, sống tằn tiện và kiên trì phấn đấu để đạt được kết quả f Indulgence versus restraint – Sự tận hưởng và kiềm chế

Sự tận hưởng đề cập đến một xã hội mà ở đó được cho phép và thoải mái với những xu hướng cơ bản và tự nhiên liên quan đến tận hưởng và niềm vui với cuộc sống Ngược lại sự kiềm chế lại đề cập đến xã hội mà ở đó sự tận hưởng hay những thú vui dường như bị hạn chế thâm trí là biến mất và bị quy định bởi những quy tắc xã hội chặt chẽ Một xã hội cho phép hưởng thụ thường tạo niềm tin cho cá nhân rằng chính họ, quản lý cuộc sống và cảm xúc của mình, trong khi đó xã hội đề cao tính kiềm chế tin rằng có những yếu tố khác, ngoài bản thân họ, điều khiển cuộc sống và cảm xúc của chính họ

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân của sự khác biệt văn hóa

Trong Bài giảng Quản trị đa văn hoá cũng đề cập tới: “Khác biệt văn hóa có thể hiểu là việc giữa hai hay nhiều nền văn hóa có những giá trị khác nhau, thậm chí trái ngược nhau tạo nên những nét riêng làm cho có thể phân định được các nền văn hóa Hay nói cách khác, khác biệt về văn hóa là sự khác biệt về văn hóa giữa hai hay nhiều quốc gia.”

Do mỗi quốc gia đều có những đặc điểm địa lý và lịch sử cho riêng mình, đã thực hiện thay đổi và thích nghi với môi trường sống và trải qua những sự kiện lịch sử của xã hội; vì vậy tồn tại sự khác biệt văn hoá giữa các quốc gia Để hiểu được văn hoá và nhận biết được sự khác biệt về văn hoá, chúng ta cần thu thập thông tin và đánh giá sâu sắc các vấn đề môi trường địa lý - xã hội lịch sử.

Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

Theo bài giảng Đàm phán Thương mại quốc tế thì: “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại.” Đàm phán thương mại quốc tế mang những đặc điểm riêng như sau:

- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế đến từ các quốc gia khác nhau

Do các bên đến từ quốc gia khác nhau, có quốc tịch khác nhau nên tính dân tộc khác nhau, lợi ích khác nhau, khiến cho hoạt động đàm phán trở nên khó khăn hơn

- Có sự khác biệt về văn hoá giữa các quốc gia và ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán Mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá, phong tục tập quán khác nhau, tạo nên tính cách, giao tiếp, ứng xử, phong cách đàm phán và cách sử dụng các chiến thuật đàm phán khác nhau

- Có sự khác nhau về thể chế chính trị và hệ thống pháp luật Do mỗi quốc gia đều có những đặc điểm chính trị & pháp luật khác nhau, dẫn đến sự khác biệt về quan điểm, lập trường, tư tưởng, chính sách Những sự mâu thuẫn này có thể tạo ra sự dè chừng, phòng thủ lẫn nhau, gây ra các xung đột trong đàm phán

- Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện Đàm phán thương mại quốc tế chỉ diễn ra khi hai chủ thể xuất hiện một miền lợi ích xung đột; đàm phán là cách để điều hoà chúng và phát triển lợi ích chung cho nhau

- Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hoà lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủ yếu Mục đích của hoạt động thương mại quốc tế của bất kì doanh nghiệp nào chính là lợi nhuận Để đạt được mục đích ấy, các doanh nghiệp cần phải giành về những điều khoản có lợi cho mình

- Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Đàm phán đòi hỏi người phụ trách phải có hiểu biết và kiến thức về đàm phán Ngoài ra, nhà đàm phán phải có hiểu biết về nhiều ngành khoa học khác như kinh tế, luật pháp, văn hoá, Bên cạnh đó, đàm phán cũng mang tính nghệ thuật cao, đòi hỏi nhà đàm phán phải có sự linh hoạt, khéo léo trong việc vận dụng những kiến thức, kĩ thuật đàm phán vào đời sống thực tế Nhà đàm phán cần sử dụng các kĩ thuật và chiến thuật đàm phán nhuần nhuyễn để đưa cuộc đàm phán tới kết quả tốt nhất

- Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh Hoạt động kinh doanh trên một thị trường lớn hơn khiến cho doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều áp lực cạnh tranh hơn từ đối thủ, bạn hàng Ngoài những cơ hội, thương mại quốc tế có thể đem lại những rủi ro như giá cả biến động, thay đổi chất lượng của hàng hoá, mất mát hàng, lừa đảo,…Vì vậy, khi tiến hành đàm phán, nhà đàm phán phải hiểu rõ và quản trị được những rủi ro khi ký kết hợp đồng

2.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên tiến hành trao đổi, chia sẻ những quan điểm, thông tin liên quan tới hàng hóa hay các điều khoản trong hợp đồng, thương lượng để giải quyết các mâu thuẫn

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên tham gia đàm phán

- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ Thông qua đàm phán, doanh nghiệp có thể đem lại lợi ích lớn hơn về phía mình, ký kết được các hợp đồng thương mại mới, từ đó mở rộng khả năng và phạm vi kinh doanh của mình, đem lại nhiều lợi nhuận hơn

2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế

 Phân loại theo hình thức đàm phán:

Với hình thức đàm phán này, các bên sẽ thực hiện gặp mặt trực tiếp để tiến hành trao đổi và thỏa thuận các điều kiện mua bán, giải quyết những bất đồng còn tranh

12 cãi Thương lượng trực tiếp giúp người đàm phán dễ dàng nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của đối tác một cách dễ dàng và trực tiếp, cùng với tỉ lệ thành công cao hơn Tuy nhiên, thương lượng trực tiếp yêu cầu phải có thời gian và không gian cụ thể, phải có sự chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động khác liên quan

- Đàm phán bằng thư tín Đây là hình thức đàm phán phổ biến trong kinh doanh quốc tế, ở đó, các bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc trao đổi các thư thương mại Đàm phán qua thư không bị hạn chế về mặt không gian, thời gian, giúp tiết kiệm chi phí Người đàm phán cũng có thời gian chuẩn bị đầy đủ và phản hồi chính xác, không bị áp lực về mặt môi trường, tâm lý, có thể che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết Tuy nhiên, chỉ thích hợp để đàm phán những hợp đồng nhỏ, không quá quan trọng

- Đàm phán qua điện thoại Đây là hình thức đàm phán thông qua trao đổi thông tin, thỏa thuận thông qua các cuộc điện thoại, có thể là gọi trực tiếp hoặc thông qua các ứng dụng gọi điện như Whatsapp, Viber, Ưu điểm của hình thức này là tiết kiệm thời gian, chi phí đi lại, có khả năng nắm bắt được thông tin và xử lý vấn đề nhanh chóng Tuy vậy, sự chênh lệch múi giờ đôi khi làm cho việc đàm phán qua điện thoại không khả thi Người đàm phán cũng sẽ khó hiểu rõ được đối tác hơn; đòi hỏi cả hai phía phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh Tín hiệu truyền giữa hai quốc gia có thể không ổn định và nguy cơ rò rỉ thông tin là cao hơn

 Phân loại theo phương pháp tiếp cận:

- Đàm phán kiểu cạnh tranh/ thắng - thua (distributive/ competitive/ win - lose bargaining)

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

2.3.1 Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ

Sự khác biệt của mục tiêu đàm phán giữa các nhà đàm phán đến từ nhiều nền văn hóa khác nhau là do ảnh hưởng từ khía cạnh văn hóa định hướng tương lai và chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede Do vậy, những nhà đàm phán có xu hướng mục

14 tiêu đàm phán chỉ đơn thuần là ký kết hợp đồng thì họ thường đến từ các nền văn hóa có định hướng ngắn hạn hoặc chủ nghĩa cá nhân Tại đây, họ thường quan tâm tới những lợi ích mang tính trước mắt, khi đàm phán rất ít khi các nhà đàm phán này đề cập tới những vấn đề khác mà họ chỉ chú trọng vào những gì liên quan tới công việc, hợp đồng

Trong khi đó thì nền văn hóa có định hướng dài hạn hoặc chủ nghĩa tập thể họ sẽ chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ với đối tác hơn Đàm phán với những đối tác thuộc nền văn hóa này sẽ thường thấy họ thích đề cập và trao đổi về những vấn đề cá nhân, ngoài lề, bởi họ muốn hai bên có thể hiểu nhau hơn Từ đó tạo dựng mối quan hệ thân thiết và xây dựng lợi ích về lâu dài

Vì thế, trong đàm phán các nhà đàm phán nên nhận biết được mục tiêu đến với buổi đàm phán của đối phương từ đó đưa ra những cách ứng xử khác nhau Đối với những đối tác chỉ hướng tới việc ký kết hợp đồng, nhà đàm phán nên đưa ra những lợi ích trước mắt mà họ có thể nhìn thấy ngay Còn khi đối tác là một nhà đàm phán chú trọng việc xây dựng mối quan hệ thì cần cho họ thấy được rằng nếu hai doanh nghiệp có thể cùng hợp tác với nhau thì trong dài hạn sẽ thu về được nhiều lợi ích hơn

2.3.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua

Thái độ đàm phán chịu sự tác động nhiều từ khía cạnh văn hóa Nam tính – Nữ tính của Hofstede Những nền văn hóa có tính Nam tính có cách tiếp cận đàm phán thắng – thua Trong cuộc đàm phán, họ sẽ sử dụng vị thế của mình để đối tác phải nhượng bộ Thái độ đàm phán Thắng – thắng chịu ảnh hưởng của tính nữ trong văn hóa Đàm phán với họ là cơ hội hợp tác cùng có lợi, lâu dài, tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau

Trong đàm phán, khi gặp đối tác đến từ nền văn hóa có tính nam tính cao và thái độ đàm phán Thắng – Thua thì nên tạo cho họ cảm giác tin tưởng, không nên đôi co, giành lợi ích với họ Trái lại, khi gặp những nhà đàm phán có thái độ Thắng – thắng, thì chỉ cần chứng minh cho họ thấy lợi ích từ cả hai phía và tạo bầu không khí thoải mái trong cuộc đàm phán

2.3.3 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật

Phong cách cá nhân trong đàm phán thường chịu tác động từ khía cạnh khoảng cách quyền lực của Hofstede Phong cách nghi thức xuất hiện nhiều tại các quốc gia có khoảng cách quyền lực cao Nền văn hóa theo phong cách nghi thức họ thường đặt nặng việc thực hiện những quy chuẩn, quy tắc chung Trong cuộc trò chuyện, họ không thích nói về những vấn đề mang tính cá nhân, riêng tư của mỗi người như: đời sống, gia đình, … Cách đàm phán của họ luôn có sự cứng nhắc, thiếu sự thoải mái Ngược lại các nền văn hóa có khoảng cách quyền lực thấp thường có phong cách cá nhân là thân mật Khi đó, họ luôn thích nói về những chuyện mang tính cá nhân, bởi họ luôn muốn tạo cảm giác thân mật khi đàm phán Họ cũng không quá đặt nặng những quy tắc và luôn luôn sẵn sàng thông cảm cho đối phương nếu có mắc sai lầm Mục tiêu cũng những nhà đàm phán mang phong cách này thường hướng tới việc xây dựng mối quan hệ với đối tác

Việc tôn trọng những sắc thái văn hóa này sẽ thúc đẩy các cuộc đàm phán diễn ra một cách suôn sẻ hơn Vì vậy, trước quá trình đàm phán, cần tìm hiểu kĩ về văn hoá và đặc trưng phong cách cá nhân của đối tác để có lối ứng xử phù hợp; tránh để lại ấn tượng xấu ban đầu cho đối tác Phương án an toàn nhất là sử dụng phong cách nghi thức trước rồi mới chuyển sang thân mật vì cách này sẽ giúp các nhà đàm phán trở nên lịch sự hơn trong mắt đối tác và đối phương cũng cảm thấy mình đang được tôn trọng

2.3.4 Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp

Giao tiếp trong đàm phán chịu sự tác động từ khía cạnh văn hóa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp của Hall Những nền văn hóa có phong cách giao tiếp trực tiếp sẽ tương ứng với nền văn hóa ngữ cảnh thấp và ngược lại giao tiếp gián tiếp sẽ chịu ảnh hưởng của nền văn hóa ngữ cảnh cao

Theo đó thì nhà đàm phán trong nền văn hóa ngữ cảnh cao họ thường có cách trình bày gián tiếp, không đi thẳng vào vấn đề chính, thông tin có thể được truyền đạt thông qua nhiều phương thức biểu hiện phức tạp như kết hợp giữa ngôn ngữ nói với ngôn ngữ cơ thể nét mặt, điệu bộ Đối với nhà đàm phán tới từ nền văn hóa ngữ cảnh thấp, họ luôn chú trọng nhấn mạnh vào cách truyền đạt thông tin trực tiếp, đi trực diện vào vấn đề, đảm bảo sự đơn

16 giản dễ hiểu Giao tiếp gián tiếp rất dễ gây đến sự nhầm lẫn cho đối tác và khiến cho việc hiểu vấn đề trở nên phức tạp hơn, giao tiếp trực tiếp lại mang đến cảm giác quá bộc trực dễ dẫn đến việc mất lòng cho đối phương

Việc hiểu sai những tín hiệu này có thể dẫn đến hiểu lầm trong quá trình đàm phán đa văn hóa Vì vậy, các nhà đàm phán cần phải suy xét kỹ những lời đề nghị của đối tác và luôn phải thật bình tĩnh trước khi đưa ra quyết định cuối cùng

2.3.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp

Các nền văn hóa nhìn nhận thời gian một cách khác nhau; và chịu tác động từ khía cạnh thái độ đối với thời gian – tuần tự so với đồng bộ của Trompenaars Đối với những nhà đàm phán có sự nhạy cảm cao với thời gian, họ coi trọng sự đúng giờ và hiệu quả Mọi việc làm của họ đều đã được lên lịch trình cụ thể và thời gian được tận dụng tối đa; mục tiêu chính là nhanh chóng ký kết được hợp đồng Vì vậy, họ muốn tiến thẳng vào vấn đề, loại bỏ những hoạt động không liên quan để có thể nhanh chóng đưa ra kết luận cuối cùng

Ngược lại, những nhà đàm phán có sự nhạy cảm thấp về thời gian sẽ ít coi trọng vấn đề đúng giờ Họ chấp nhận tiêu tốn nhiều thời gian cho các mối quan hệ và sự hợp tác lâu dài

Như vậy, hiểu quan điểm của đối tác về thời gian sẽ giúp nhà đàm phán đặt ra những kỳ vọng thực tế cho quá trình đàm phán

2.3.6 Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp

Văn hóa cũng ảnh hưởng đến việc thể hiện cảm xúc trong quá trình đàm phán Một số nền văn hóa thể hiện cảm xúc nhiều hơn, trong khi những nền văn hóa khác có xu hướng che giấu cảm xúc của mình Việc này sẽ quyết định tới khả năng đoán được ý định, thái độ và mục tiêu đàm phán của đối tác Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc của các bên trong đàm phán chịu sự ảnh hưởng bởi khía cạnh trung lập với xúc cảm của Trompenaars Vì vậy, để đàm phán hiệu quả, nhà đàm phán cần nhận thức về những sắc thái cảm xúc này trong đặc điểm văn hoá của đối tác để có thể giao tiếp và xây dựng mối quan hệ hiệu quả

2.3.7 Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể

THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 19 1 Giới thiệu chung

Tên công ty Tổng công ty Thương mại Hà Nội – Công ty cổ phần Tên tiếng Anh Hanoi Trade Joint Stock Corporation

Người đại diện pháp luật Vũ Thanh Sơn

Website http://www.haprogroup.vn/

Trụ sở chính 38 – 40 Lê Thái Tổ - Phường Hàng Trống - Quận Hoàn

Bảng 3.1 Thông tin sơ lược về Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Nguồn: Phiếu doanh nghiệp cung cấp, bổ sung thông tin về hồ sơ doanh nghiệp 2023

Tổng công ty thương mại Hà Nội – CTCP (Hapro) là doanh nghiệp hoạt động trong 4 lĩnh vực chính là: Xuất nhập khẩu, Thương mại dịch vụ, Thương mại nội địa, Phát triển tầng thương mại

 Kinh doanh xuất nhập khẩu

- Xuất khẩu: Hàng nông sản, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng công nghiệp nhẹ, thực phẩm chế biến

- Nhập khẩu: Máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, đồ gia dụng, đồ điện gia dụng và hàng tiêu dùng

Bảng 3.2 Sản phẩm xuất khẩu chủ lực của Tổng Công Ty Thương Mại Hà

Nguồn: Tác giả tự tổng hợp

Sản phẩm Giá bán lẻ Hình ảnh sản phẩm

Hạt điều rang (Hapro Cashew) 120,000

Gạo Đồng vàng đặc biệt 167,000

Vang Thăng Long Truyền Thống 60,000

- Thủy Tạ: hệ thống nhà hàng ăn uống Thủy Tạ có vị trí đắc địa tại Trung tâm Thủ đô Hà Nội, chuỗi cửa hàng kem Thủy Tạ

- Hapro Bốn Mùa: thương hiệu uy tín của Hà Nội chuyên phục vụ tiệc, sự kiện, hội nghị tại chỗ và lưu động

 Thương mại nội địa: Quản lý hệ thống Trung tâm thương mại, siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện ích, cửa hàng chuyên doanh; Phát triển hệ thống phân phối, bán buôn, đại lý;…

 Đầu tư phát triển hạ tầng thương mại, dịch vụ bao gồm: Hệ thống Trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện ích, văn phòng cho thuê; chợ đầu mối, trung tâm phân phối dự trữ hàng hóa logistic

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Sau hơn 20 năm hoạt động và phát triển Tổng công ty thương mại Hà Nội – CTCP (Hapro) đã trải qua nhiều thử thách và đạt được nhiều thành tựu đáng kể Quá trình này đáng được khích lệ, bởi trong nhiều năm liên tiếp, công ty đã đạt được những con số doanh thu ấn tượng

Bảng 3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2021 – 2023 Đơn vị: VNĐ

STT Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

1 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

3 Tổng lợi nhuận trước thuế

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2021 – 2023 - Phòng Kế toán

Biểu đồ 3.1 Biểu đồ thể hiện sự tăng giảm doanh thu và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2021-2023 Đơn vị: tỷ VNĐ Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2021 – 2023 - Phòng Kế toán

Từ bảng và biểu đồ ta có thể thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty có sự biến động đáng kể qua các năm Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2022 giảm 31% so với năm 2021 và đến năm 2023 chỉ tăng lên vỏn vẹn 14% Nguyên nhân của sự sụt giảm về doanh thu là do mặc dù dịch bệnh Covid-19 đã được kiểm soát nhưng vẫn để lại hậu quả nặng nề Hơn nữa, trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, ngày càng nhiều các nhà bán lẻ nước ngoài đẩy mạnh kế hoạch mở rộng kinh doanh để từng bước chiếm lĩnh thị trường trong nước Do đó, mức độ cạnh tranh cao trong lĩnh vực thương mại nội địa bán lẻ là rất lớn làm ảnh hưởng đến doanh thu và tốc độ phát triển của mảng kinh doanh thương mại nội địa của Tổng công ty Lợi nhuận của Tổng công ty có xu hướng giảm dần qua các năm Năm 2022, lợi nhuận của công ty là 32 tỷ đồng, giảm khoảng 9 tỷ so với năm 2021 Năm 2023, lợi nhuận của công ty lại tiếp tục giảm còn 21 tỷ Điều này là do tăng doanh thu hoạt động tài chính; hoạt động xuất khẩu bị trì trệ do bất ổn về chính trị; hoạt động bán lẻ, kinh doanh dịch vụ và khai thác hạ tầng thương mại vẫn chưa được phục hồi sau đại dịch Như vậy, mặc dù có thể thấy rằng lợi nhuận của Tổng công ty vẫn đang có xu hướng giảm dần qua các năm tuy nhiên đây cũng là một tín hiệu khả quan khi mà Tổng công ty đã vượt qua được thời kì khủng hoảng của dịch Covid-19 mà không chịu lỗ.

Thực trạng hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế của Tổng công ty Thương mại Hà Nội gồm có xuất khẩu và nhập khẩu Tuy nhiên, trong khuôn khổ đề tài này, tác giả xin phép được đề cập đến thực trạng xuất khẩu của công ty

Bảng 3.4 Kim ngạch xuất nhập khẩu của Hapro giai đoạn 2021 – 2023 Đơn vị: Triệu USD

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu 24,44 10,81 6,89

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023 – Phòng Kế toán

Biểu đồ 3.2 Kim ngạch xuất khẩu của Hapro giai đoạn 2021 – 2023 Đơn vị: Triệu USD

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023 – Phòng Kế toán

Từ bảng 3.4 trên có thể thấy rằng, kim ngạch xuất khẩu chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu Năm 2021, kim ngạch xuất khẩu chiếm đến hơn 90% tổng kim ngạch, kim ngạch nhập khẩu chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ, phần lớn là máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, đồ gia dụng, đồ điện gia dụng và hàng tiêu dùng

Từ 2021-2023 ta có thể thấy rằng kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty đang giảm dần Năm 2021, tình hình dịch bệnh đã bớt căng thẳng hơn, các doanh nghiệp Việt Nam dần dần hồi phục lại kinh tế, nhiều nước trên thế giới đã mở cửa thị trường thương mại vậy nên kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp đã tăng lên 22 triệu USD Tuy nhiên năm 2022, kim ngạch xuất – nhập khẩu đã sụt giảm nghiêm trọng lên đến 13,28 triệu USD, tương đương với 60% so với cùng kỳ năm ngoái Và tình hình vẫn

24 chưa có dấu hiệu khả quan khi mà năm 2023, kim ngạch xuất khẩu của công ty vẫn chỉ vỏn vẹn 5,03 triệu USD

Bảng 3.5 Hoạt động xuất khẩu của công ty giai đoạn 2021 – 2023 Đơn vị: Triệu USD

Hoạt động kinh doanh Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Hàng thủ công mỹ nghệ 1,345 0,984 0,67

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023 - Phòng Kế toán

Từ bảng 3.5 có thể thấy rằng, nông sản là ngành hàng xuất khẩu chủ lực của Tổng công ty Thương mại Hà Nội và luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các mặt hàng (chiếm 76,4% tổng kim ngạch xuất khẩu trong năm 2021) Các sản phẩm nông sản được công ty xuất khẩu gồm: gạo, tiêu đen, hạt điều, cà phê, chè, lạc nhân, tinh bột sắn, cao su, dừa sấy…trong đó hạt điều là sản phẩm xuất khẩu nhiều nhất Các ngành hàng thủ công mỹ nghệ (hàng nội thất làm từ mây, tre, lá buông, cói, gỗ và các nguyên liệu tự nhiên khác); công nghiệp nhẹ (hàng dệt may thời trang, hàng tiêu dùng); Thực phẩm chế biến (cá đóng hộp, thịt hộp, trái cây, rau củ quả đóng hộp, sấy khô, mỳ, cháo, phở ăn liền, rượu) chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ dưới 10%

3.2.2 Thị trường xuất khẩu của Công ty

Thị trường xuất nhập khẩu của doanh nghiệp lên đến 70 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới, cụ thể:

- Châu Á: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Ấn Độ, Pakistan, Malaysia, Singapore, Indonesia, Philipine, Myanmar

- Châu Âu: Nga, Anh, Pháp, Đức, Italia

- Châu Mỹ: Hoa Kỳ, Brazil

Bảng 3.6 Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các thị trường giai đoạn

Giá trị Tỉ trọng Giá trị Tỉ trọng Giá trị Tỉ trọng

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023 - Phòng Kế toán

Theo bảng 3.6 có thể thấy rằng tỷ trọng xuất khẩu sang các thị trường có sự thay đổi đáng kể trong giai đoạn 2021 – 2023 Thị trường xuất nhập khẩu của Tổng công ty tập trung chủ yếu ở một số quốc gia như: Trung Quốc, Nhật Bản ở Châu Á; Nga, Anh ở Châu Âu và Mỹ ở Châu Mỹ

Trong năm 2021, thời điểm dịch bệnh ở Việt Nam mới được kiểm soát, tuy nhiên tại các quốc gia khác trên thế giới, tình hình dịch bệnh vẫn chưa có khởi sắc, nhiều quốc gia vẫn đóng cửa thị trường cộng thêm chi phí vận chuyển hàng hóa lúc đó khá đắt đỏ, vì vậy, công ty chỉ tập trung chủ yếu xuất khẩu sang các khu vực lân cận như Trung Quốc, Đông Nam Á vì khoảng cách thuận lợi, chi phí hợp lý cũng như ít phải chịu thay đổi do các lệnh cấm đột ngột Thị trường Châu Mỹ là một thị trường tiềm năng để xuất khẩu các mặt hàng nông sản, thủ công mỹ nghệ tuy nhiên mới chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ (23%)

Bước sang năm 2022, đã có sự thay đổi trong cơ cấu xuất khẩu sang các khu vực trên thế giới Khi mà hiệp định EVFTA bắt đầu có hiệu lực và đưa vào thực hiện thì Tổng công ty bắt đầu chuyển hướng tập trung xuất khẩu sang các thị trường lớn có giá trị xuất khẩu cao Tỷ trọng của khu vực Châu Á bắt đầu giảm xuống (còn 37%, giảm 8% so với năm ngoái), tỷ trọng khu vực Châu Âu tăng lên (đạt 3,95 triệu USD tương đương với 36,5%, tăng 8,5%), tỷ trong khu vực Châu Mỹ vẫn được giữ nguyên Khu vực Châu Phi là khu vực không tiềm năng vậy nên công ty không chú trọng xuất khẩu Các khách hàng từ thị trường Châu Âu có xu hướng đặt số lượng lớn và giá trị cao, ưu tiên những sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và đạt chứng nhận về chất

26 lượng Đây cũng vừ là thách thức mà cũng vừa là cơ hội cho công ty bởi công ty luôn được biết đến với những sản phẩm nông sản chất lượng, đạt nhiều chứng nhận an toàn và là thương hiệu được người dân Việt Nam tin tưởng lựa chọn Bối cảnh xung đột Nga – Ukraina khiến cho nền kinh tế EU có phần chững lại, tuy nhiên điều đó không làm ảnh hưởng đến kết quả xuất khẩu của doanh nghiệp do doanh nghiệp đã tiếp cận được một số thị trường mới tiềm năng như Séc, Bồ Đào Nha, Lithuania,… Đến năm 2023, doanh nghiệp đã cơ cấu lại thị trường xuất khẩu Thị trường Châu Âu là thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất (đạt 2,34 triệu USD tương đương với 46,5% và tăng 10% so với năm ngoái) Đứng vị trí thứ hai là thị trường Châu Mỹ với 1,67 triệu USD tương đương với 33% và tăng 10,2% so với năm ngoái Thị trường Châu Á là một thị trường phát triển trong quá khứ nay đạt tỷ trọng là 19,8% (giảm 17,3% so với năm 2022) Thị trường Châu Phi vẫn là thị trường chiếm tỷ trọng nhỏ nhất (0,4%).

Phân tích thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

3.3.1 Khác biệt văn hóa Việt Nam - Mỹ theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede

Biểu đồ 3.3 Văn hóa Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của

Nam tính Né tránh bất định Hướng tương lai Sự tận hưởngViệt Nam Mỹ

27 a Khoảng cách quyền lực (Power Distance)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về khoảng cách quyền lực của hai quốc gia có sự chênh lệch khá nhiều Trong khi điểm số của Mỹ chỉ là 40 thì của Việt Nam lại là 70 điểm, gấp 1,75 lần

Việt Nam đạt điểm cao ở khía cạnh này (điểm 70), có nghĩa là mọi người chấp nhận một trật tự thứ bậc trong đó mọi người đều có một vị trí Hệ thống phân cấp trong một tổ chức được coi là phản ánh sự bất bình đẳng cố hữu, sự tập trung hóa là phổ biến, cấp dưới mong đợi được chỉ bảo phải làm gì và ông chủ lý tưởng là một người chuyên quyền nhân từ Việc nhân viên thách thức lãnh đạo không được mọi người ủng hộ Mọi người đều có một vị trí trên dưới nhất định, có hệ thống phân cấp rõ ràng Thực tế thì khoảng cách quyền lực lớn thể hiện trong đời sống cũng như trong công việc thường ngày của người Việt Nam Trong gia đình, con trai và con gái phải tuân thủ theo lời của cha mẹ, Trong tổ chức, có thể thấy rõ mối quan hệ kiểu sếp – nhân viên có sự phân biệt đẳng cấp Giữa những nhà lãnh đạo và nhân viên cũng có một khoảng cách phân biệt rất lớn

Trái ngược với Việt Nam, Mỹ đạt điểm thấp ở khía cạnh này (40) Điều này nhấn mạnh khẩu hiệu của Mỹ về “tự do và công lý cho tất cả mọi người” Điều này cũng được chứng minh bằng việc tập trung vào quyền bình đẳng trong mọi khía cạnh của xã hội và chính phủ Mỹ Trong các tổ chức của Mỹ, hệ thống phân cấp được thiết lập để thuận tiện, cấp trên luôn có thể tiếp cận được và các nhà quản lý dựa vào chuyên môn của từng nhân viên và nhóm Cả người quản lý và nhân viên đều mong muốn được tư vấn và chia sẻ thông tin thường xuyên Đồng thời, giao tiếp trong môi trường làm việc cũng không quá câu nệ, trang trọng, trực tiếp và mọi nhân viên đều có quyền bình đẳng nói lên suy nghĩ của mình b Chủ nghĩa cá nhân (Individualism)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về chủ nghĩa cá nhân của hai quốc gia có sự chênh lệch đáng kể Trong khi điểm số của phía Việt Nam là 30 điểm thì phía Mỹ là

Việt Nam với số điểm 30 là một xã hội theo chủ nghĩa tập thể Chủ nghĩa tập thể ở Việt Nam rất đề cao giá trị cộng đồng, từ nề nếp xã hội và tính cộng đồng Trong xung đột, họ muốn giải pháp cả hai đều có lợi Và một đặc tính quan trọng của xã hội Việt là không dám nói thẳng Ở Việt Nam trong một công ty về quan hệ cấp bậc sẽ có khuynh hướng quen biết hoặc trong quá trình tuyển dụng đa phần là do quen biết Nghĩa là năng lực có thể không tốt nhưng vẫn được nhận và công ty Nguyên nhân của điều này bắt nguồn trong suốt chiều dài lịch sử dân tộc, để tồn tại và phát triển, Việt Nam đã kiến tạo nên một hệ giá trị văn hóa đặc sắc mà nét nổi bật là truyền thống

“yêu nước nồng nàn; tinh thần cộng đồng; lòng nhân ái bao dung, trong nghĩa tình đạo lý” Những giá trị đó đã thấm nhuần trong mỗi một con người Việt Nam

Mỹ với điểm số ở khía cạnh này là 60, là một xã hội theo chủ nghĩa cá nhân Xã hội được gắn kết một cách lỏng lẻo, trong đó kỳ vọng là mọi người chỉ chăm sóc bản thân và gia đình của họ và không nên phụ thuộc (quá nhiều) vào sự hỗ trợ của chính quyền Người Mỹ đã quen với việc kinh doanh hoặc giao tiếp với những người mà họ không biết rõ Do đó, người Mỹ không ngại tiếp cận những đối tác tiềm năng của mình để thu thập hoặc tìm kiếm thông tin Trong thế giới kinh doanh, nhân viên được kỳ vọng sẽ tự chủ và thể hiện sáng kiến Ngoài ra, trong thế giới công việc dựa trên trao đổi, chúng ta thấy rằng việc tuyển dụng, thăng chức và các quyết định đều dựa trên thành tích hoặc bằng chứng về những gì một người đã làm hoặc có thể làm Đáng chú ý là văn hóa Mỹ là nơi hội tụ của nhiều nền văn hóa khác nhau, trong đó người da trắng có tính cá nhân cao hơn các nhóm dân tộc khác c Nam tính (Masculinity)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về nam tính ở hai quốc gia cũng có sự khác biệt Điểm số về khía cạnh này của Việt Nam là 40, trong khi đó phía Mỹ là 62 Việt Nam đạt 40 điểm, chỉ số này đánh giá được rằng Việt Nam mang yếu tố của nữ quyền nhiều hơn nam quyền Ở các quốc gia nữ tính, các nhà quản lý cố gắng đồng thuận và đưa ra nhiều chính sách xã hội tốt, mọi người coi trọng sự bình đẳng, đoàn kết và chất lượng trong cuộc sống làm việc của họ Truyền thống văn hóa Việt Nam trước giờ đã theo xu hướng khiêm tốn và nhường nhịn Việt Nam tôn trọng sự thành công, giá trị xã hội và chất lượng có sự bình đẳng

Trong khi đó, điểm số của Mỹ về khía cạnh Nam tính là 62, điều này có thể thấy được rõ trong các kiểu hành vi điển hình của người Mỹ Hành vi ở trường học, nơi làm việc và vui chơi đều dựa trên các giá trị chung mà mọi người nên “cố gắng trở thành người giỏi nhất có thể” và “kẻ chiến thắng sẽ có tất cả” Kết quả là, người Mỹ sẽ có xu hướng phô trương, khoe mẽ về những thành công và thành tựu trong cuộc sống của họ Nhiều hệ thống đánh giá của Mỹ dựa trên việc thiết lập mục tiêu chính xác, qua đó nhân viên Mỹ có thể cho thấy họ đã làm tốt công việc như thế nào Thông thường, người Mỹ “sống để làm việc” để có thể nhận được phần thưởng bằng tiền và do đó, đạt được địa vị cao hơn tùy theo mức độ tốt của mỗi người d Né tránh bất định (Uncertainty Avoidance)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về né tránh bất định của 2 quốc gia tương đối khác biệt Điểm số của phía Việt Nam trong khía cạnh này là 30 và phía Mỹ có điểm số là 46, hơn chúng ta 16 điểm

Việt nam đạt 30 điểm ở khía cạnh này có nghĩa là Việt Nam có mức độ e ngại rủi ro thấp, người ta ít lo lắng về tương lai Mức độ e ngại rủi ro được đánh giá dựa trên sự bao dung, ít quy tắc và chấp nhận đổi mới đi đôi với sai sót nhiều lần hơn Thực tế ở Việt Nam, mọi người tin rằng không nên có nhiều quy tắc hơn mức cần thiết Lịch trình thường linh hoạt, chính xác và đúng giờ nhưng không phải là yếu tố bắt buộc Các lú do diễn giải cho sự chậm trễ, sai sót thường dễ được chấp nhận

Mỹ đạt điểm số là 46, cũng cho thấy mức độ e ngại rủi ro thấp Người Mỹ có một mức độ chấp nhận hợp lý đối với những ý tưởng mới, sản phẩm đổi mới và sẵn sàng thử điều gì đó mới hoặc khác biệt, cho dù nó liên quan đến công nghệ, kinh doanh hay thực phẩm Người Mỹ có xu hướng khoan dung hơn với những ý tưởng hoặc ý kiến của bất kỳ ai và cho phép tự do ngôn luận Đồng thời, người Mỹ không yêu cầu nhiều quy tắc và ít thể hiện cảm xúc hơn so với những nền văn hóa có điểm số cao hơn e Định hướng dài hạn (Long-term orientation)

Dựa theo bảng phân tích điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ta có thể thấy rằng điểm số về định hướng dài hạn của 2 quốc gia có sự tương đồng nhau (Việt Nam có chỉ số là 47, Mỹ là 50)

Việt Nam đạt 47 điểm tại khía cạnh này, cho thấy cách tiếp cận cân bằng giữa các giá trị truyền thống và sẵn sàng thích ứng với những ảnh hưởng hiện đại Người Việt Nam phần nào tuân thủ các truyền thống và tín ngưỡng lâu đời, nhưng rất cởi mở với những nhu cầu tiến bộ và đổi mới Về mặt truyền thống, người Việt Nam quý trọng sự bền bỉ, kiên nhẫn, bền chí, thích tiết kiệm Họ khá lo lắng cho tương lai; vì vậy tiết kiệm chi tiêu để dành dụm cho những dự định khi về già hoặc ốm đau Sự kiên trì, cố gắng cũng sẽ được coi là nguyên do dẫn đến thành công Về mặt hiện đại, người Việt Nam sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm mới và giới trẻ Việt Nam đang có xu hướng chi tiêu thoải mái hơn cho những nhu cầu cá nhân

Mỹ đạt điểm 50 trong khía cạnh này, điều này cho thấy không có sự ưu tiên vượt trội Một mặt, người Mỹ có xu hướng phân tích thông tin mới để kiểm tra xem nó có đúng hay không Các doanh nghiệp Mỹ đo lường hiệu suất của họ trên cơ sở ngắn hạn, với báo cáo lãi lỗ được phát hành hàng quý, thúc đẩy các cá nhân phấn đấu đạt được kết quả nhanh chóng tại nơi làm việc f Sự tận hưởng và Kiềm chế (Indulgence and Restraint)

Đánh giá về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

3.4.1 Những ảnh hưởng mang tính tích cực

Có thể thấy rằng, sự khác biệt về văn hóa của hai quốc gia Việt Nam và Mỹ có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều của Tổng công ty Thương mại Hà Nội Ảnh hưởng này vừa mang tính tích cực cũng như tiêu cực cho công ty

Về mặt tích cực, thứ nhất, sự khác biệt về văn hóa đem lại nhiều những quan điểm đa dạng trên bàn đàm phán Các nền văn hóa khác nhau có những giá trị, chuẩn mực và cách thức kinh doanh khác nhau, điều này có thể khơi dậy sự sáng tạo và dẫn đến những ý tưởng mới Bằng cách kết hợp nhiều quan điểm khác nhau, các nhà đàm phán có thể khám phá các giải pháp đổi mới và xác định các cơ hội có thể bị bỏ qua

Thứ hai, sự khác biệt về văn hóa còn là động cơ cho doanh nghiệp tìm hiểu về văn hóa, phong tục, thói quen của đối tác nước ngoài Từ đó, giúp cho nhân viên hình thành được kỹ năng hiểu biết sự khác biệt về văn hóa Đồng thời, sự khác biệt về văn hóa trong quá trình đàm phán mang đến cơ hội học hỏi và phát triển lẫn nhau Từ đó, giúp nhân viên doanh nghiệp có được cái nhìn đa chiều của một vấn đề, việc trao đổi kiến thức đa văn hóa này có thể mở rộng tầm nhìn, nâng cao năng lực của các nhà đàm phán Ví dụ như, trước đây, khi nhân viên xuất khẩu đàm phán với đối tác Mỹ

46 thông qua email, họ thường trình bày khá dài dòng Tuy nhiên, sau khi tìm hiểu về văn hóa Mỹ, phía Tổng công ty Thương mại Hà Nội đã điều chỉnh lại văn bản, ngắn gọn, đúng trọng tâm, sử dụng các từ cơ bản, đi thẳng vào vấn đề để nhà đàm phán

Mỹ hiểu và tiếp thu

3.4.2 Những ảnh hưởng gây trở ngại, khó khăn cho quá trình đàm phán

Mặt khác, sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán cũng gây ra những khó khăn cho nhân viên xuất khẩu của Tổng công ty Thương Mại Hà Nội

Thứ nhất, mục điêu đàm phán của hai bên là khác nhau, ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều của Tổng công ty Thương Mại Hà Nội Nhà đàm phán Việt Nam thường cố gắng đi sâu vào những vấn đề cá nhân để làm thân với khách hàng; nhưng một số đối tác Mỹ cho đó là bất lịch sự Phía Việt Nam cũng thường mong đợi sự gắn kết trong quan hệ tại các bữa tiệc sau đàm phán; nhưng phía Mỹ lại thường từ chối, khiến cho mục đích của phía Việt Nam không thể đạt được Việc nhà đàm phán Mỹ thường đưa ra những yêu cầu thẳng thắn, đột ngột cũng dễ làm nhà đàm phán Việt Nam cảm thấy bẽ mặt hoặc không kịp phản ứng, dẫn tới kết quả đàm phán không thành công

Thứ hai, thái độ đàm phán trái ngược nhau (Thắng – Thắng và Thắng – Thua) cũng gây khó khăn cho nhân viên Tổng công ty Thương mại Hà Nội Lúc này, do Mỹ sử dụng Thắng – Thua nên bắt buộc cuộc đàm phán sẽ phải kéo dài cho đến khi một bên thỏa hiệp Và điều này sẽ gây ra sự tranh cãi, thậm chí là sẽ không có một bản hợp đồng nào được ký kết thành công

Thứ ba, đó là sự bất đồng trong cách giao tiếp của hai bên Việt Nam và Mỹ Sự khác biệt này có ảnh hưởng khá lớn đến cuộc đàm phán ký kết hợp đồng Những nhà đàm phán Mỹ do vậy có thể thể hiện sự khó chịu do họ mong muốn những câu trả lời nhanh và đúng trọng tâm Họ cảm thấy làm việc gián tiếp như vậy là không hiệu quả và sẽ yêu cầu nhân viên xuất khẩu phản hồi lại đúng ý họ cần

Thứ tư, sự khác biệt trong mức độ nhạy cảm với thời gian của Việt Nam và Mỹ cũng gây ra những trở ngại trong quá trình ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều Việc trễ hẹn sẽ tạo ra sự khó chịu với nhà đàm phán Mỹ và họ cho rằng phía Việt Nam không tôn trọng thời gian của họ và là một đơn vị không chuyên nghiệp Đồng thời, việc dành nhiều thời gian cho việc tìm hiểu về đối tác Mỹ gây ra hiểu lầm khi phía

Mỹ cho rằng Việt Nam đang lãng phí thời gian của họ, còn phía Việt Nam lại cho rằng đối tác không quá quan tâm đến cuộc đàm phán này

Thứ năm, vấn đề tổ chức nhóm đàm phán của hai bên cũng gây ra nhiều khó khăn Việc thảo luận và thống nhất ý kiến với nhau của Việt Nam trước khi chốt lại các điều kiện với đối tác vô hình chung sẽ tạo ra nhiều thời gian chết của cuộc đàm phán, dẫn đến việc kéo dài thời gian đàm phán hơn so với dự kiến và có thể làm đối tác cảm thấy chán nản

Thứ sáu, sự khác biệt trong mức độ chấp nhận rủi ro cũng khiến cho hai bên bất đồng quan điểm Đôi khi những lời đề nghị từ phía Mỹ bị từ chối do phía Việt Nam đánh giá rủi ro quá cao, khiến cho việc ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều không thành công

Ngoài ra, sự khác biệt về mặt ngôn ngữ cũng gây khó khăn lớn cho phía Việt

Nam trong quá trình đàm phán hợp đồng.Nguồn nhân lực hiện tại của Công ty chưa thật sự tốt về tiếng Anh, đặc biệt là trong kĩ năng nói khi phải đàm phán với khách hàng Mỹ trực tiếp hoặc qua điện thoại Trong trường hợp này, Công ty thường phải điều đi thêm một nhân sự giỏi tiếng Anh, hoặc thuê một Phiên dịch viên để hỗ trợ quá trình đàm phán Tuy nhiên, chi phí thuê ngoài của một phiên dịch viên có kiến thức chuyên ngành Thương mại quốc tế cũng khá cao

Hơn nữa, chi phí cho việc xây dựng mối quan hệ với đối tác là rất lớn Việc tặng quà, chiêu đãi, trả tiền ăn - ngủ - nghỉ khi khách hàng đến Việt Nam khiến cho Công ty phải ứng chi ra một khoản tiền không hề nhỏ

ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ỨNG PHÓ VỚI ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Hạt điều vẫn luôn là một mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam Theo số liệu từ Tổng cục Hải quan, giá trị xuất khẩu của nông sản trong năm 20203 đạt 27,14 tỷ USD trong đó các mặt hàng xuất khấu có giá trị lớn được thể hiện thông qua biểu đồ dưới đây

Biểu đồ 4.1 Các mặt hàng xuất khẩu nông sản có giá trị lớn năm 2023 Đơn vị: Tỷ USD Nguồn: Tổng cục Hải quan

Có thể thấy rằng, hạt điều đang đứng thứ 5 trên tổng số 6 mặt hàng xuất khẩu nông sản có giá trị lớn nhất năm 2023 Cụ thể, Việt Nam xuất khẩu 644 nghìn tấn nhân điều, thu về 3,63 tỷ USD, tăng 24% về lượng và tăng 18% về kim ngạch so với năm 2022

Với lợi thế cạnh tranh về chất lượng tuyệt hảo và thương hiệu uy tín, nhiều năm liền lọt vào top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, giữ vững danh hiệu “Thương hiệu Mạnh Việt Nam” …thì Hapro nói chung và sản phẩm hạt điều Hapro nói riêng là mục tiêu đàm phán của nhiều doanh nghiệp Mỹ muốn tiếp cận thị trường hạt điều

Gỗ và sản phẩm gỗ Rau quả Gạo Cà phê Hạt điều Cao su

Việt Tuy vậy, khi mà hội nhập kinh tế quốc tế càng rộng mở thì cũng càng nhiều đối thủ cạnh tranh nổi lên với những ưu đãi hấp dẫn về giá vì thế nên việc đàm phán ký kết hợp đồng càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết

Căn cứ vào tình hình dự báo tăng trưởng kinh tế vĩ mô các năm tới cùng số liệu của các năm trước đó, mục tiêu phát triển của công ty trong giai đoạn 2024 – 2030 bao gồm:

- Tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng trưởng 15 %/năm trong đó tiếp tục giữ vững các nhóm mặt hàng xuất khẩu chủ lực như hiện tại đồng thời, tập trung thúc đẩy xuất khẩu các mặt hàng mới nổi như: hàng thủ công mỹ nghệ, thực phẩm ăn liền

- Kim ngạch xuất khẩu của thị trường Mỹ tăng trưởng 5 – 7 %/năm trong đó kim ngạch xuất khẩu hạt điều tăng trưởng 10%, cơ cấu lại thị trường xuất khẩu của công ty theo hướng tập trung xuất khẩu sang hai thị trường lớn là Mỹ và Trung Quốc Với số lượng hiện tại là 30 đối tác ở thị trường Bắc Mỹ, công ty đặt mục tiêu là ít nhất 20 khách hàng mới trong 3 năm tới, phủ sóng toàn bộ các bang tại Mỹ Tổng số hợp đồng được kỳ vọng sẽ ký kết thành công là 90 hợp đồng/năm trong giai đoạn 2024-2027

Nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng Mỹ, công ty kỳ vọng sẽ đặt một văn phòng đại diện sở tại với vai trò nghiên cứu thị trường và thuận lợi cho đối tác trong vấn đề đàm phán ký kết hợp đồng Dự kiến văn phòng sẽ được đặt tại bang Caniforlia với số vốn đầu tư là 10 triệu USD

4.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội Để thực hiện được các mục tiêu phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ, Tổng công ty Thương mại Hà Nội có những phương hướng phát triển hoạt động như sau:

- Nghiên cứu và xác định các nhà nhập khẩu, phân phối tiềm năng tại thị trường

Mỹ chuyên về hạt điều trên nhiều kênh thông tin khác nhau như Facebook, Linkedin, Google Maps, Trade Fairs, Website B2B, v.v Đánh giá danh tiếng, kinh nghiệm và mạng lưới phân phối của họ để tìm đối tác phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Công ty

- Xây dựng quy trình kiểm tra, đánh giá sau đàm phán một cách chuyên nghiệp Đồng thời, ghi chép, lưu trữ quá trình đàm phán ký kết hợp đồng, phân chia theo quý, năm để dễ dàng tra cứu và đúc rút kinh nghiệm

- Tiếp tục duy trì và chăm sóc đối tác cũ, thường xuyên thăm hỏi và phân bổ tài chính hợp lý, hiệu quả cho việc tri ân khách hàng

- Đầu tư các khóa học dài hạn về quản trị đa văn hóa cho nhân viên đồng thời đặt mục tiêu 100% nhân viên phòng xuất nhập khẩu có khả năng đàm phán bằng tiếng anh lưu loát, rõ ràng

- Nghiên cứu đối tác, lợi ích, mục tiêu của họ và mọi biến động thị trường là rất cần thiết để đưa ra quyết định sáng suốt và truyền đạt hiệu quả quan điểm của mình trong quá trình đàm phán

- Tìm kiếm, nghiên cứu khả năng của các đối tác, bạn hàng với mục tiêu tìm ra các đơn vị có đủ năng lực làm đại diện cho thương hiệu Hapro tại thị trường nước ngoài, từ đó thiết lập các mối quan hệ liên doanh, liên kết nhằm đẩy mạnh xuất nhập khẩu, phân phối hàng hóa Hapro tại thị trường nước ngoài.

Đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Thứ nhất, phát triển nhân lực hiểu biết về đa văn hóa

Công ty cần đào tạo và nâng cao kỹ năng đàm phán xuất nhập khẩu cho nhân viên Tổng công ty Thương mại Hà Nội cần phải tổ chức những buổi đào tạo nghiệp vụ cho các nhân viên, cả mới và cũ, để bắt kịp được xu hướng đàm phán cũng như chia sẻ những ví dụ thực tế diễn ra trong quá trình đàm phán mà công ty đã gặp phải và đã xử lý như thế nào, kết quả ra sao, có ký kết hợp đồng thành công hay không? Thêm nữa, cần xây dựng đội ngũ nhân viên có khả năng ngoại ngữ tốt Khả năng Tiếng Anh tốt là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất khi muốn đàm phán thành công với đối tác Mỹ Khi nhân viên không hiểu và không thể diễn đạt ý kiến của mình cho đối tác nghe thì điều đó sẽ thật thiếu chuyên nghiệp Việc dẫn theo một phiên dịch viên cũng sẽ không gây được thiện cảm tốt bởi ngôn ngữ Anh là ngôn ngữ phổ thông nên đây là điều cần thiết cho đội ngũ nhân viên, nhất là trong lĩnh vực thương mại quốc tế Và cuối cùng, kết quả cuộc đàm phán sẽ không được như mong đợi Vì

51 vậy, Hapro cần tổ chức các lớp học giao tiếp tiếng anh, tiếng anh chuyên ngành xuất nhập khẩu, kỹ năng đàm phán bằng tiếng anh cũng như mời các chuyên gia có trình độ để giảng dạy cho nhân viên Đào tạo nhân lực hiểu biết về đa văn hóa Tổng công ty Thương mại Hà Nội cần tích cực trau dồi, bồi dưỡng đào tạo về quản trị đa văn hóa cho các thành viên tham gia đoàn đàm phán thông qua các khóa học hoặc bồi dưỡng nghiệp vụ khác nhau. Khóa đào tạo này phải bao gồm các vấn đề cơ bản như: sự hiểu biết về văn hóa kinh doanh, phong cách giao tiếp, chuẩn mực đàm phán và kỳ vọng của người Mỹ Công ty cũng có thể tiến hành thuê các Chuyên viên Đàm phán để đào tạo giao tiếp liên văn hóa để nâng cao hiểu biết của nhân sự về văn hóa kinh doanh, phong cách giao tiếp và thực hành đàm phán của Mỹ Điều chỉnh phong cách giao tiếp cũng là điều vô cùng cần thiết vì phong cách giao tiếp có thể khác nhau giữa các nền văn hóa Người Mỹ có xu hướng coi trọng giao tiếp trực tiếp, quyết đoán và ngắn gọn Cần chú ý đến rào cản ngôn ngữ và điều chỉnh phong cách giao tiếp của nhà đàm phán Việt Nam cho phù hợp Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và thẳng thắn, tránh mơ hồ và sẵn sàng đặt câu hỏi làm rõ nếu cần

Thứ hai, tìm kiếm các bên trung gian chuyên nghiệp

Hiện nay, đã có các dịch vụ do bên thứ ba cung cấp liên quan đến hỗ trợ tiếp cận và nâng cao khả năng đàm phán điển hình như: Vinaship, DHL, Gemadept Những người trung gian này có thể thu hẹp khoảng cách văn hóa, cung cấp hướng dẫn và đóng vai trò là người phiên dịch văn hóa trong quá trình đàm phán Họ có thể đảm bảo giao tiếp rõ ràng, tạo điều kiện cho sự hiểu biết và giúp vượt qua các rào cản văn hóa

Thứ ba, xây dựng mô hình kiểm tra giám sát đàm phán thương mại quốc tế

Xây dựng mô hình đánh giá sau cuộc đàm phán là một điều cần thiết để qua đó, công ty có được một cái nhìn tổng quát về tất cả các vấn đề trước, trong và sau đàm phán Qua đó nhận xét, đánh giá xem phần này đã ổn hay chưa, phần nào còn thiết sót, tại sao khách hàng lại cảm thấy chưa hài lòng… và đưa ra được giải pháp khắc phục hiệu quả Bằng việc triển khai các giải pháp này, Công ty có thể vượt qua sự khác biệt văn hóa một cách hiệu quả trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ Điều này sẽ giúp xây dựng các mối quan hệ bền

52 chặt hơn, tạo điều kiện cho các cuộc đàm phán suôn sẻ hơn và tăng cơ hội đạt được thỏa thuận thành công

Thứ tư, Tham gia các hội thảo với các chuyên gia, hiệp hội, các hội chợ để có cơ hội học hỏi thêm các kiến thức trong nước và quốc tế

Khi tham gia các sự kiện này, công ty có cơ hội tiếp cận những kiến thức, xu hướng và thực tiễn mới nhất trong lĩnh vực của mình từ các chuyên gia và diễn giả hàng đầu Ngoài ra, việc tham gia các hiệp hội có liên quan đến lĩnh vực hạt điều cũng là cách tốt để kết nối với các chuyên gia và cơ hội học hỏi từ những người có kinh nghiệm Ngoài việc là thành viên của Vinacas – Hiệp hội điều Việt Nam, doanh nghiệp cũng cần năng động tham gia các hội chợ như Vietnam Foodexpo, Hội chợ Thực phẩm Anuga, …

Việc tham gia các sự kiện và kết nối với cộng đồng chuyên ngành sẽ giúp công ty mở rộng mạng lưới quốc tế và học hỏi từ những người có kinh nghiệm Từ đó, có cơ hội học hỏi hiểu rõ thêm về văn hóa đàm phán: Đàm phán ở Mỹ có thể khác biệt so với các quốc gia khác Người Mỹ thường quan tâm đến cái gì, chiến lược đàm phán cần được tinh chỉnh như thế nào phù hợp với văn hóa đàm phán của đối tác Mỹ Song song với điều đó, việc tham dự các hội chợ, triển lãm về thực phẩm có thể giúp Tổng công ty Thương mại Hà Nội tìm kiếm được những đối tác tiềm năng cho sản phẩm của mình

Thứ năm, thiết lập mối quan hệ với đối tác Mỹ

Trong quá trình làm việc với nhà kinh doanh Mỹ, việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, khăng khít là một điều cần thiết Nhân viên xuất nhập khẩu nên chủ động tiếp cận với đối tác bằng cách tham gia vào những cuộc trò chuyện nhỏ, hỏi han, quan tâm về sức khỏe, gia đình, cuộc sống hàng ngày, sở thích cá nhân hoặc có thể dành thời gian để giới thiệu văn hóa, lịch sử của Việt Nam Đồng thời, chủ động tìm hiểu về ngày lễ, nghỉ lễ hoặc các truyền thống đặc biệt của đối tác Mỹ và thể hiện sự quan tâm bằng cách gửi lời chúc mừng đến họ vào những dịp đặc biệt này.

Một số kiến nghị

4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước

Thứ nhất, Nhà nước có thể tăng cường các khoản vay tín dụng đầu tư cho doanh nghiệp, đơn vị tham gia xúc tiến thương mại với để thúc đẩy quá trình ký kết hợp

53 đồng diễ ra nhanh hơn Xóa bỏ bớt điều kiện cho vay tín dụng đầu tư của Nhà nước trong Nghị định số 78/2023/NĐ-CP và tăng giới hạn cho vay lên đến 80% (hiện là 70%) tổng mức vốn đầu tư của dự án, giảm mức lãi suất cho vay xuống mức thấp nhất để giảm bớt gánh nặng tài chính liên quan đến đàm phán hợp đồng xuất khẩu và khuyến khích nhiều doanh nghiệp tham gia thương mại quốc tế hơn

Thứ hai, Nhà nước cần đẩy mạnh các chương trình đào tạo nguồn nhân lực về kỹ năng đàm phán cho nhân viên kinh doanh xuất nhập khẩu, các khóa học về văn hóa đàm phán và ký kết hợp đồng của đối tác Mỹ, hỗ trợ chi phí đào tạo tiếng anh chuyên ngành thương mại quốc tế cho nhân viên các công ty xuất nhập khẩu

Thứ ba, Nhà nước cần đầu tư, thành lập các trung tâm chuyên hỗ trợ, tư vấn và phổ cập kiến thức văn hóa đàm phán quốc tế cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Ngoài ra, Nhà nước có thể thiết lập các chương trình hỗ trợ xuất khẩu để cung cấp nguồn lực, hướng dẫn và hỗ trợ cho các doanh nghiệp muốn ký hợp đồng xuất khẩu Các chương trình này có thể cung cấp các hội thảo, tọa đàm và đào tạo về thương mại quốc tế, đàm phán hợp đồng và kiến thức cụ thể về thị trường Đây cũng là cơ hội để các chuyên gia về văn hóa, xuất nhập khẩu, đàm phán tiến hành chia sẻ kinh nghiệm quý báu của mình

Thứ tư, cung cấp thêm các công cụ giúp nghiên cứu và thông tin thị trường để giúp doanh nghiệp hiểu rõ xu hướng thị trường, xác định các cơ hội xuất khẩu tiềm năng và đưa ra quyết định sáng suốt trong quá trình đàm phán hợp đồng là cần thiết Các công cụ này có thể bao gồm nhu cầu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, sở thích của người tiêu dùng và các yêu cầu pháp lý của thị trường xuất khẩu mục tiêu

4.3.2 Kiến nghị với các bộ, ngành liên quan

Thứ nhất, Bộ Công Thương có thể tổ chức các sự kiện xúc tiến xuất khẩu và các cơ hội kết nối để doanh nghiệp kết nối với người mua, nhà phân phối tiềm năng và các đối tác xuất khẩu khác Đây là cơ hội để doanh nghiệp lắng nghe những kiến thức quý báu về tình hình thị trường, kĩ năng đàm phán, ký kết hợp đồng, từ đó tăng khả năng thành công trong thực hiện công việc trên

Thứ hai, Bộ Công thương cần tiếp tục chú trọng công tác phòng vệ thương mại trước xu hướng gia tăng vụ việc điều tra PVTM đối với hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam Trong đó, tiếp tục triển khai có hiệu quả các Đề án lớn về PVTM để tạo thuận

54 lợi cho hàng hóa xuất khẩu Đồng thời, tập trung triển khai kịp thời, thực hiện các nhiệm vụ được giao tại Đề án 1335 “Thúc đẩy công tác đề nghị Hoa Kỳ công nhận

Việt Nam là quốc gia có nền kinh tế thị trường trong các vụ việc phòng vệ thương mại”, góp phần tạo thuận lợi cho hàng hóa xuất khẩu của nước ta sang thị trường Mỹ Thứ ba, tập trung đẩy mạnh các hoạt động XTTM và xúc tiến xuất khẩu đối với các thị trường trọng điểm, đặc biệt tận dụng tối đa dư địa xuất khẩu thị trường, phát huy hiệu quả do các hiệp định thương mại tự do mang lại, đặc biệt là các hiệp định thương mại tự do thế hệ mới với như CPTPP, EVFTA, RCEP Phối hợp với các đơn vị liên quan hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện các hoạt động XTTM tại các thị trường mới, thị trường tiềm năng mà các doanh nghiệp chưa trực tiếp triển khai được hoạt động XTTM; ưu tiên đẩy mạnh các hoạt động cung cấp thông tin thị trường, cơ hội giao thương nhằm tăng thị phần tại thị trường truyền thống, khai thác các thị trường mới còn nhiều dư địa

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Bộ môn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế (2014), Bài giảng Quản trị đa văn hóa, Trường Đại học Thương mại

2 Bộ môn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế (2020), Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế, Trường Đại học Thương mại

3 Lê Thu Diệp (2022), Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa

Kỳ tại Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech

4 Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh, Phan Anh Tú, Nguyễn Thị Thanh Nhàn, Huỳnh Thị Đan Xuân, Tạ Hồng Ngọc và Đặng Thị Minh Phương (2014), Mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán

5 Trần Ngọc Thêm (1996), Tìm về bản sắc văn hóa Việt Nam, NXB Tp.HCM

6 Phòng Kế toán (2020, 2021, 2022), Báo cáo tài chính, Tổng công ty Thương mại Hà Nội

7 Phòng Xuất nhập khẩu (2020, 2021, 2022), Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh quốc tế, Chi nhánh Tổng công ty Thương mại Hà Nội – Công ty cổ phần – Trung tâm xuất nhập khẩu phía Bắc

II Tác giả nước ngoài

1 Dina Ribbinka và Curtis M Grimmb (2014), The impact of cultural differences on buyer–supplier negotiations: An experimental study, Journal of Operations Management, https://doi.org/10.1016/j.jom.2014.01.004

2 Junjun Cheng, Yimin Huang, Yong Su (2018), Culturally varied relationality in buyer-supplier negotiations: a multi-session simulation, International Journal of Conflict Management, https://doi.org/10.1108/IJCMA-03-2017-

3 Kathryn J Ready và Van Dinh (2006), Vietnam’s Developing Market: How do perceptions and Strategies in the Negotiation Process Differ from the U.S?,

Journal of Diversity Management, 10.19030/jdm.v1i1.5029

4 Hall, E T (1976), Beyond culture, New York: Anchor Press/Double day

5 A.L Kroeber, C Kluckhohn (1952), Culture: a critical review of concepts and definitions, https://doi.org/10.2307/2021459

6 Hofstede, G (2011), Dimensionalizing Cultures: The Hofstede Model in Context, Online Readings in Psychology and Culture, https://doi.org/10.9707/2307-0919.1014

7 UNESCO (2001), UNESCO Universal Declaration on Cultural Diversity, unesdoc.unesco.org

8 Oxford Learners’ Dictionaries (2023), “culture”, https://www.oxfordlearnersdictionaries.com/definition/english/culture_1?q= culture

PHỤ LỤC 1 CÂU HỎI PHỎNG VẤN Nhóm câu hỏi 1 Nhân khẩu học

● Tên của anh/chị là gì?

● Anh/chị hiện nay bao nhiêu tuổi?

● Giới tính của anh/chị là gì?

● Anh/chị làm việc ở phòng ban nào trong Tổng công ty Thương mại Hà Nội?

● Vị trí mà anh/chị đang đảm nhiệm trong Tổng công ty Thương mại Hà Nội?

● Số năm kinh nghiệm của anh/chị là bao nhiêu?

Nhóm câu hỏi 2 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá Việt Nam – Mỹ đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Lưu ý: Người phỏng vấn giải thích cho người được phỏng vấn về một số khái niệm trước khi đặt câu hỏi

● Anh/chị đã từng thực hiện đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng Mỹ nào?

● Những hình thức đàm phán nào thường xuyên được sử dụng để đàm phán với đối tác Mỹ trong số 3 hình thức: trực tiếp, qua email, qua điện thoại? Vì sao?

● Những phương pháp tiếp cận nào thường xuyên được sử dụng để đàm phán với đối tác Mỹ trong số 3 phương pháp: thắng - thua, thua - thắng, thắng - thắng? Vì sao?