Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến đàm phán xuất khẩu hạt điều sang Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán kiểu hỗ trợ dễ đi đến kết quả chung và một mối quan hệ hợp tác lâu dài do phía doanh nghiệp coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng lẫn nhau, dễ dàng trao đổi thông tin và thẳng thắn bày tỏ quan điểm, có thể chấp nhận hy sinh một phần lợi ích để đạt tới một thỏa thuận chung. Đây là cách thức phổ biến để xây dựng mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi và nhanh chóng đi đến một thỏa thuận chung; do các bên đều cố gắng tìm đến giải pháp tốt nhất cho cả hai trên trên cơ sở hợp tác; lợi ích của mỗi bên có được là nhờ có sự hợp tác và nhân nhượng cho nhau.

Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Điều này là do tăng doanh thu hoạt động tài chính; hoạt động xuất khẩu bị trì trệ do bất ổn về chính trị; hoạt động bán lẻ, kinh doanh dịch vụ và khai thác hạ tầng thương mại vẫn chưa được phục hồi sau đại dịch. Như vậy, mặc dù có thể thấy rằng lợi nhuận của Tổng công ty vẫn đang có xu hướng giảm dần qua các năm tuy nhiên đây cũng là một tín hiệu khả quan khi mà Tổng công ty đã vượt qua được thời kì khủng hoảng của dịch Covid-19 mà không chịu lỗ.

Thực trạng hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 1. Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế của công ty

Các ngành hàng thủ công mỹ nghệ (hàng nội thất làm từ mây, tre, lá buông, cói, gỗ và các nguyên liệu tự nhiên khác); công nghiệp nhẹ (hàng dệt may thời trang, hàng tiêu dùng); Thực phẩm chế biến (cá đóng hộp, thịt hộp, trái cây, rau củ quả đóng hộp, sấy khô, mỳ, cháo, phở ăn liền, rượu) chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ dưới 10%. Trong năm 2021, thời điểm dịch bệnh ở Việt Nam mới được kiểm soát, tuy nhiên tại các quốc gia khác trên thế giới, tình hình dịch bệnh vẫn chưa có khởi sắc, nhiều quốc gia vẫn đóng cửa thị trường cộng thêm chi phí vận chuyển hàng hóa lúc đó khá đắt đỏ, vì vậy, công ty chỉ tập trung chủ yếu xuất khẩu sang các khu vực lân cận như Trung Quốc, Đông Nam Á vì khoảng cách thuận lợi, chi phí hợp lý cũng như ít phải chịu thay đổi do các lệnh cấm đột ngột.

Phân tích thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty

Thực tế khi tham gia đàm phán với đối tác Mỹ, nhân viên của Hapro đều đồng tình rằng đối tác Mỹ thích sự cạnh tranh, ganh đua, thường ưu tiên lợi ích của bản thân hơn là đạt được thỏa thuận cùng có lợi, thường đưa ra các điều kiện khắt khe về chất lượng sản phẩm. Đối tác Việt Nam do muốn tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng Mỹ nên thường có thái độ gợi mở hơn.Nhân viên sẽ cố gắng niềm nở với khách nhưng cũng không thể hiện quá nhiều để khách có thể đọc vị toàn bộ thông tin mình có.Đối tác Mỹ sẽ sẵn sàng bộc lộ cảm xúc của mình với người đối diện. Việc thảo luận và thống nhất ý kiến với nhau của Việt Nam trước khi chốt lại các điều kiện với đối tác vô hình chung sẽ tạo ra nhiều thời gian chết của cuộc đàm phán, dẫn đến việc kéo dài thời gian đàm phán hơn so với dự kiến và có thể làm đối tác cảm thấy chán nản.

Ngoài ra, sự khác biệt về mặt ngôn ngữ cũng gây khó khăn lớn cho phía Việt Nam trong quá trình đàm phán hợp đồng.Nguồn nhân lực hiện tại của Công ty chưa thật sự tốt về tiếng Anh, đặc biệt là trong kĩ năng nói khi phải đàm phán với khách hàng Mỹ trực tiếp hoặc qua điện thoại.

Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

- Tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng trưởng 15 %/năm trong đó tiếp tục giữ vững các nhóm mặt hàng xuất khẩu chủ lực như hiện tại đồng thời, tập trung thúc đẩy xuất khẩu các mặt hàng mới nổi như: hàng thủ công mỹ nghệ, thực phẩm ăn liền. - Tìm kiếm, nghiên cứu khả năng của các đối tác, bạn hàng với mục tiêu tìm ra các đơn vị có đủ năng lực làm đại diện cho thương hiệu Hapro tại thị trường nước ngoài, từ đó thiết lập các mối quan hệ liên doanh, liên kết nhằm đẩy mạnh xuất nhập khẩu, phân phối hàng hóa Hapro tại thị trường nước ngoài.

Đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hạt điều sang thị trường Mỹ của

Công ty cũng có thể tiến hành thuê các Chuyên viên Đàm phán để đào tạo giao tiếp liên văn hóa để nâng cao hiểu biết của nhân sự về văn hóa kinh doanh, phong cách giao tiếp và thực hành đàm phán của Mỹ. Nhân viên xuất nhập khẩu nên chủ động tiếp cận với đối tác bằng cách tham gia vào những cuộc trò chuyện nhỏ, hỏi han, quan tâm về sức khỏe, gia đình, cuộc sống hàng ngày, sở thích cá nhân hoặc có thể dành thời gian để giới thiệu văn hóa, lịch sử của Việt Nam.

Một số kiến nghị

Xóa bỏ bớt điều kiện cho vay tín dụng đầu tư của Nhà nước trong Nghị định số 78/2023/NĐ-CP và tăng giới hạn cho vay lên đến 80% (hiện là 70%) tổng mức vốn đầu tư của dự án, giảm mức lãi suất cho vay xuống mức thấp nhất để giảm bớt gánh nặng tài chính liên quan đến đàm phán hợp đồng xuất khẩu và khuyến khích nhiều doanh nghiệp tham gia thương mại quốc tế hơn. Phối hợp với các đơn vị liên quan hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện các hoạt động XTTM tại các thị trường mới, thị trường tiềm năng mà các doanh nghiệp chưa trực tiếp triển khai được hoạt động XTTM; ưu tiên đẩy mạnh các hoạt động cung cấp thông tin thị trường, cơ hội giao thương nhằm tăng thị phần tại thị trường truyền thống, khai thác các thị trường mới còn nhiều dư địa.

Tác giả nước ngoài

 Phương pháp tiếp cận nào thường xuyên được sử dụng: Thắng – Thắng do thị trường Mỹ là một đối tác tiềm năng đối với sản phẩm hạt điều của Việt Nam vậy nên phía công ty luôn chấp nhận thỏa hiệp về các điều khoản, điều kiện, giá cả, vận chuyển…để có thể tạo dựng mối quan hệ bền vững. - Việt Nam: Thắng – Thắng – 7 (Rất thường xuyên có thái độ Thắng – Thắng) - Các nhà đàm phán Việt Nam có xu hướng áp dụng thái độ Đôi bên cùng có lợi trong quá trình đàm phán, nhấn mạnh sự hợp tác và tìm kiếm kết quả có lợi cho tất cả các bên liên quan. Những nhà đàm phán Việt Nam luôn lấy mục tiêu xây dựng mối quan hệ là mục tiêu tiên quyết vì vậy, chúng tôi sẽ dành ra nhiều thời gian trước buổi đàm phán để tìm hiểu về văn hóa, thói quen, phong cách đàm phán của đối tác, từ đó giúp cho công ty có thể tự tin hơn khi đàm phán cũng như tạo sự gần gũi, thoải mái với đối phương.

Nhà đàm phán Việt Nam sẽ mất khá nhiều thời gian để tìm hiểu về đối phương, nếu như khi trong quá trình trao đổi, thảo luận, phía đối tác không có thái độ muốn xây dựng quan hệ lâu dài thì công sức Việt Nam bỏ ra để tìm hiểu sâu về đối tác sẽ trở nên vô ích.