Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác ấn độ của công ty tnhh thương mại và dịch vụ miền Đất Xanh

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác ấn độ của công ty tnhh thương mại và dịch vụ miền Đất Xanh Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác ấn độ của công ty tnhh thương mại và dịch vụ miền Đất XanhẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác ấn độ của công ty tnhh thương mại và dịch vụ miền Đất XanhẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác ấn độ của công ty tnhh thương mại và dịch vụ miền Đất XanhẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác ấn độ của công ty tnhh thương mại và dịch vụ miền Đất XanhẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác ấn độ của công ty tnhh thương mại và dịch vụ miền Đất Xanh

TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Toàn cầu hóa đang là xu thế tất yếu trên thế giới hiện nay, rào cản giữa các quốc gia đang dần được xóa bỏ và thương mại quốc tế đang ngày càng phát triển hơn Song song với đó là văn hóa giữa các quốc gia đang không ngừng giao thoa, điều này đem đến những ảnh hưởng mang tính tích cực và cả những trở ngại – nguyên nhân đến từ sự khác biệt văn hóa Một khía cạnh chịu ảnh hưởng lớn của sự khác biệt về văn hóa là đàm phán thương mại quốc tế Đây là giai đoạn không thể thiếu khi các doanh nghiệp thực hiện hoạt động kinh doanh, và với các đối tác nước ngoài, nhiều sự khác biệt về ngôn ngữ, phong cách đàm phán, thái độ đàm phán,… có thể nảy sinh ra các vấn đề làm trở ngại đến sự thành công của cuộc đàm phán Do vậy thấu hiểu sự ảnh hưởng này của khác biệt văn hóa tác động như thế nào đến quá trình đàm phán là rất cần thiết đối với các doanh nghiệp

Bản thân là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực giao nhận vận tải quốc tế, đồng thời là cầu nối giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước có nhu cầu xuất nhập khẩu Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh đã có hoạt động kinh doanh trên 23 thị trường trên thế giới, với 92 khách hàng ở cả trong và ngoài nước, trong đó thị trường Ấn Độ chiếm tỷ trọng lớn với gần 27% trên tổng doanh thu trong năm 2023 Sự khác biệt văn hóa giữa hai quốc gia Việt Nam và Ấn Độ đã đem tới những ảnh hưởng không hề nhỏ cho hoạt động đàm phán với các đối tác Ấn Độ của công ty, do đó trong quá trình thực tập, em đề xuất thực hiện nghiên cứu đề tài

“Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh” Đề tài tập trung vào nghiên cứu sự ảnh hưởng của sự khác biệt của văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu của doanh nghiệp với đối tác Ấn Độ - cũng là những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ giao nhận, thường gọi là Forwarder Sau đó đề xuất một số giải pháp phù hợp nhằm giải quyết những vấn đề này

Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước

- Nguyễn Thị Thanh Mai (2017), “Sự tương đồng và khác biệt trong văn hóa giao tiếp giữa Việt Nam và một số nước Đông Nam Á”

Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, tập trung vào việc phân tích sự tương đồng và khác biệt trong văn hóa giao tiếp giữa Việt Nam và 7 quốc gia Đông Nam Á bao gồm: Lào, Campuchia, Thái Lan, Myanmar, Indonesia, Philippines, Singapore Nghiên cứu chỉ ra rằng Việt Nam và các quốc gia Đông Nam Á này tồn tại cả sự tương đồng và khác biệt trong văn hóa giao tiếp và đã đưa ra một số lưu ý quan trọng nhằm nâng cao hiệu quả giao tiếp của người Việt Nam trong môi trường đa văn hóa hiện nay Tuy nhiên chưa có số liệu thực tế chứng minh cho các nhận định trong bài là một hạn chế của nghiên cứu này

- Đinh Thị Lệ Trinh, Phan Anh Tú, Nguyễn Duy Anh, Tạ Hồng Ngọc, Huỳnh Thị Đan Xuân, Nguyễn Thị Thanh Nhàn và Đặng Thị Minh Phương (2014), “Mối quan hệ giữanhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán”

Công trình nghiên cứu tập trung vào việc phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán của cuộc đàm phán Nghiên cứu ứng dụng phương pháp ước lượng PLS và được thực hiện dựa trên số liệu sơ cấp được thu thập từ 60 nhà đàm phán đến từ các doanh nghiệp xuất khẩu trên địa bàn Cần Thơ Kết quả của nghiên cứu cho thấy nhận thức của các nhà đàm phán về văn hóa quốc gia đối tác về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến kết quả đàm phán Tức là nhận thức về văn hóa đối tác càng cao thì việc thực hiện phương pháp giải quyết vấn đề của các nhà đàm phán càng hiệu quả Bên cạnh đó, số lượng đối tượng khảo sát còn thấp do khó có thể tiếp cận là một điểm hạn chế của công trình này

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài

- Citation Vindry, B and Gervais, F (2019), “Tác động của văn hóa Ấn Độ đối với quá trình đàm phán từ góc nhìn của người Pháp” (The influence of Indian culture on negotiation from a French perspective)

Nghiên cứu này là kết quả của một cuộc điều tra xác định nhằm chỉ ra những đặc điểm của người Ấn Độ khi đàm phán với người Pháp Tác giả đã sử dụng phương pháp định tính và triển khai 6 cuộc phỏng vấn, mỗi cuộc phỏng vấn kéo dài khoảng

30 phút đến 1 tiếng để thu thập thông tin từ những nhà đàm phán có kinh nghiệm Đồng thời kết hợp với mô hình các khía cạnh văn hóa của Hofstede để phân tích sâu hơn về cách các nhà đàm phán người Ấn Độ bị ảnh hưởng bởi văn hóa của mình

Nghiên cứu đề cập đến sự cần thiết của một người trung gian Ấn Độ và sự quan trọng của họ khi đảm nhận vai trò cầu nối, hỗ trợ trong bước đầu của cuộc đàm phán và giúp hai bên xây dựng quan hệ về sau Bên cạnh đó chỉ ra cuộc đàm phán với đối tác Ấn Độ thường trải qua nhiều vòng liên tiếp, nhằm mục đích xây dựng mối quan hệ với những người đàm phán và lãnh đạo cấp cao Công trình nghiên cứu đã cung cấp rất nhiều những ví dụ thực tế, tuy nhiên còn tồn tại hạn chế nằm ở việc vẫn còn nhiều khía cạnh trong sự khác biệt văn hóa giữa hai quốc gia Ấn Độ và Pháp chưa được phân tích, đề cập đầy đủ

- Enrique Ogliastri (2023), “Nguyên mẫu đàm phán quốc tế: Tác động của văn hóa” (International negotiation prototypes: The impact of culture)

Bài nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính – định lượng hỗn hợp và phỏng vấn sâu, bao gồm 2099 biến quan sát và 52 biến phân loại đến từ 69 quốc gia Bên cạnh đó thu thập dữ liệu về lĩnh vực đàm phán từ một khóa học MBA trong thời gian 9 năm, từ 2010 – 2018 Nghiên cứu đã phân tích và chỉ ra được những đặc điểm trong quá trình đàm phán của 3 nhóm, được chia thành: Nhóm 1: Mỹ Latinh, Trung Á, Các quốc gia khác; Nhóm 2: Châu Âu Latinh; Nhóm 3: Anh, Đức, Bắc Âu – Nho giáo Tuy nhiên, chưa đề cập tới việc sự khác biệt này ảnh hưởng thế nào đến những cuộc đàm phán trong thực tế là một hạn chế của nghiên cứu này

- Scholtens, B., Dam, L (2007), “Giá trị văn hóa và sự khác biệt quốc tế trong đạo đức kinh doanh” (Cultural Values and International Differences in Business Ethics)

Công trình nghiên cứu áp dụng cả phương pháp định tính và định lượng, sử dụng bộ dữ liệu về chính sách đạo đức của gần 2700 công ty ở 24 quốc gia Nghiên cứu chỉ ra rằng ở những quốc gia khác nhau thì chính sách đạo đức cũng khác nhau, sự tránh né bất định và chủ nghĩa cá nhân trong mô hình của Hofstede có mối liên hệ tích cực, còn khía cạnh nam tính và khoảng cách quyền lực lại có mối liên hệ tiêu cực đến những chính sách này Hạn chế của nghiên cứu này nằm ở chỗ chưa có một lý thuyết về mối liên hệ giữa đạo đức và văn hóa để có thể đưa ra giả thiết nhằm kiểm tra tính chính xác của kết quả nghiên cứu.

Mục đích nghiên cứu

Đề tài nhằm nghiên cứu các vấn đề sau:

- Khái quát lý thuyết về văn hóa, sự khác biệt văn hóa, lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế và sự ảnh hưởng của khác biệt văn hóa đến đàm phán trong thương mại quốc tế

- Đánh giá thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

- Đề xuất một số biện pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh.

Đối tượng nghiên cứu

Đề tài tập trung vào nghiên cứu ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

- Về thời gian: Đề tài được thực hiện dựa trên các số liệu của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh trong giai đoạn 2021 – 2023.

Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu được thu thập thông qua các cuộc phỏng vấn trực tiếp với 4 nhân viên thuộc Phòng Kinh doanh Oversea của doanh nghiệp - những người đã trực tiếp tham gia vào quá trình đàm phán ký kết hợp đồng và làm việc với các đối tác Ấn Độ

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu được thu thập từ các nguồn như giáo trình, tạp chí, luận văn, nghiên cứu khoa học trong và ngoài nước nhằm rút ra cơ sở lý thuyết, những đặc điểm và ảnh hưởng của khác biệt văn hóa đến hoạt động đàm phán trong thương mại quốc tế giữa Ấn Độ - Việt Nam

Ngoài ra dữ liệu còn được thu thập từ các tài liệu, báo cáo từ Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh Oversea của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh nhằm đánh giá thực trạng tình hình hoạt động của doanh nghiệp trong giai đoạn

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

- Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

Sau khi thực hiện phỏng vấn với các nhân viên của công ty, các thông tin trong kết quả phỏng vấn sẽ được sắp xếp, phân tích và chọn lọc nội dung phù hợp để sử dụng, các thông tin không phù hợp còn lại sẽ được loại bỏ

- Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Sau quá trình thu thập và tổng hợp dữ liệu thứ cấp từ Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh, các thông tin sẽ được chọn lọc để cho ra các dữ liệu cần thiết, tiếp đó tổng hợp và sắp xếp sao cho phù hợp với nội dung của khóa luận Các dữ liệu sẽ được thể hiện dưới dạng các bảng, biểu đồ và hình vẽ nhằm so sánh và đánh giá dễ dàng hơn.

Kết cấu khóa luận

Ngoài các phần như Mục lục; Lời cam đoan; Lời cảm ơn; Danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ; Danh mục tài liệu tham khảo; Phụ lục thì khóa luận gồm có 4 chương:

- Chương 1: Tổng quan của vấn đề nghiên cứu

- Chương 2: Cơ sở lý luận về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

- Chương 3: Thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Khái quát về văn hóa và sự khác biệt văn hóa

2.1.1 Khái niệm về văn hóa

Văn hóa là một khía cạnh rất phong phú và phức tạp trong cuộc sống của con người, cho tới nay chưa có một khái niệm cụ thể nào giải thích được văn hóa là gì, tuy nhiên đã có rất nhiều định nghĩa được đưa ra từ các tổ chức, chuyên gia và học giả nổi tiếng trên thế giới

Ví dụ như nhà nhân chủng học người Anh, Edward Burnett Tylor đã đưa ra định nghĩa về văn hóa trong tác phẩm “Primitive Culture” năm 1871, “Văn hóa là một tập hợp các kiến thức, niềm tin, nghệ thuật, luật lệ, đạo đức và mọi thứ khác mà một nhóm người đã học được và thừa kế khi họ sống trong một xã hội cụ thể.” Định nghĩa này nhấn mạnh sự phát triển của văn hóa theo thời gian và qua các giai đoạn khác nhau trong lịch sử, cùng với đó xem xét văn hóa với một sự phức tạp và đa dạng, bao gồm nhiều khía cạnh như nghệ thuật, niềm tin, đạo đức,…

Trong khóa luận này, tác giả lựa chọn định nghĩa về văn hóa do UNESCO đưa ra vào năm 2001 như sau: “Văn hóa là tập hợp các đặc trưng tiêu biểu về tinh thần, vật chất, tri thức và xúc cảm của xã hội hoặc một nhóm người trong xã hội; văn hóa không chỉ bao gồm văn học và nghệ thuật, mà còn cả phong cách sống, phương thức chung sống, các hệ giá trị, truyền thống và niềm tin.” Định nghĩa này được coi là khá cụ thể, bao quát tất cả những nội dung cần thiết sử dụng để phân tích các vấn đề sẽ được đưa ra trong bài

2.1.2 Các khía cạnh của văn hóa theo Hofstede

Geert Hofstede, một nhà nhân chủng học và tâm lý học người Hà Lan, đã nghiên cứu và đưa ra mô hình lý thuyết 6 khía cạnh của văn hóa, được công nhận rộng rãi và có ý nghĩa ứng dụng lớn như sau: a Khoảng cách quyền lực - Power Distance

Khoảng cách quyền lực thể hiện mức độ mà thành viên của một xã hội chấp nhận sự chênh lệch trong việc phân phối quyền lực giữa các thành viên Một quốc gia

8 có điểm số khoảng cách quyền lực càng cao, các thành viên trong xã hội sẽ chấp nhận và cảm thấy sự bất bình đẳng là hiển nhiên, những người có vị thế cao sẽ được hưởng nhiều sự tôn trọng hơn Trong khi các quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực thấp sẽ đề cao sự bình đẳng, quyền lực được phân phối tương đối đồng đều giữa các thành viên b Chủ nghĩa cá nhân - chủ nghĩa tập thể (Individualism - Collectivism)

Khía cạnh này được phân chia làm hai thái cực rõ rệt Một chiều là chủ nghĩa cá nhân, thể hiện một xã hội có sự gắn kết tương đối lỏng lẻo, mỗi cá nhân thường có xu hướng quan tâm đến bản thân và gia đình thân thiết hơn là những tập thể xung quanh, đề cao thành tích và tự do cá nhân của mình Ngược lại là chủ nghĩa tập thể, chiều này thể hiện một xã hội có sự gắn kết chặt chẽ hơn, trong đó các cá nhân thường có sự gắn bó với họ hàng và là thành viên của một nhóm lớn hơn mà ở đó đòi hỏi sự trung thành một cách tự nguyện c Nam tính - nữ tính (Masculinity - Feminity)

Nam tính và nữ tính ở đây không phải chỉ đề cập đến vai trò truyền thống của nam và nữ, mà bao hàm nhiều khía cạnh Nam tính đề cập đến một xã hội đề cao những giá trị như thành tích, quyền lực, chủ nghĩa anh hùng, … và có tính cạnh tranh cao Ngược lại, nữ tính thể hiện một xã hội có xu hướng đề cao sự hợp tác, tính khiêm nhường, sự quan tâm đến người khác và chăm lo cho chất lượng cuộc sống d Né tránh bất định (Uncertainty Avoidance)

Khía cạnh này đề cập đến mức độ mà ở đó các thành viên trong một xã hội cảm thấy không thoải mái với những điều không chắc chắn hoặc mơ hồ Các quốc gia có điểm số né tránh bất định cao là những xã hội tìm kiếm sự chắc chắn, ổn định, thường tôn trọng các quy định, ngại thay đổi Ngược lại, những xã hội có điểm số né tránh bất định thấp cho thấy một thái độ cởi mở hơn trước những sự không chắc chắn, họ thường sẵn lòng trải nghiệm những điều mới lạ hơn là e sợ và tuân theo quy tắc e Định hướng dài hạn – Định hướng ngắn hạn (Long term orientation – Short term orientation)

Khía cạnh này có thể hiểu là cách mà xã hội tìm kiếm kết quả cuối cùng Một xã hội có định hướng ngắn hạn có xu hướng tập trung vào những giá trị hiện tại, thể hiện sự tôn trọng truyền thống, ít có sự tiết kiệm cho tương lai và thường quan tâm đến kết quả tức thời Ngược lại, xã hội có định hướng tương lai người dân thường đánh giá cao sự kiên nhẫn, có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, họ cho thấy khả năng điều chỉnh truyền thống để phù hợp với những điều kiện thay đổi f Sự tận hưởng – Sự kiềm chế (Indulgence – Restraint)

Sự tân hưởng hay sự kiềm chế chỉ sự cho phép của xã hội trong việc tự thỏa mãn một cách tự do các nhu cầu cơ bản và tự nhiên của con người Một xã hội có đặc tính tận hưởng thường coi trọng sự tự do, hạnh phúc và sự hưởng thụ của mỗi cá nhân, ngược lại là xã hội với sự kiềm chế lại coi trọng sự kiểm soát bản thân, sự tự kiểm soát và kìm chế của mỗi cá nhân trong xã hội

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân của sự khác biệt văn hóa

Khác biệt văn hóa mô tả sự đa dạng trong các giá trị, niềm tin, thái độ, phong cách, giữa các xã hội khác nhau, trong bài giảng Quản trị đa văn hóa của Trường Đại học Thương Mại có đề cập đến khái niệm của sự khác biệt văn hóa như sau:

“Khác biệt văn hóa có thể hiểu là việc giữa hai hay nhiều nền văn hóa có những giá trị khác nhau, thậm chí trái ngược nhau tạo nên những nét riêng làm cho có thể phân định được các nền văn hóa Hay nói cách khác, khác biệt về văn hóa là sự khác biệt về văn hóa giữa hai hay nhiều quốc gia.”

Nguyên nhân của sự khác biệt văn hóa là do mỗi xã hội, mỗi quốc gia đều có những đặc điểm địa lý riêng, trải qua thời gian dài của lịch sử đã xây dựng nên những nền văn hóa thuộc về quốc gia của mình Vì vậy giữa các quốc gia với nhau sẽ có sự tương đồng và cũng sẽ có sự khác biệt về văn hóa Thấu hiểu và ghi nhớ những điểm khác biệt trong văn hóa là một trong những yếu tố giúp những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại quốc tế gia tăng sự cạnh tranh trên thị trường toàn cầu và đạt đến sự thành công

Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong thương mại quốc tế trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay Chưa có một khái niệm chính thức nào mô tả về khái niệm của đàm phán quốc tế, trong bài khóa luận này, tác giả đã lựa chọn một khái niệm được sử dụng rộng rãi như sau: “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại.” (Doãn Kế Bôn, 2005) Đàm phán thương mại quốc tế bao gồm những đặc điểm như sau:

Thứ nhất, các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có ít nhất hai bên có quốc tịch khác nhau Đặc điểm này giúp chúng ta phân biệt được đàm phán thương mại quốc tế và đàm phán thương mại trong nước – nơi mà các bên đều có cùng quốc tịch với nhau

Thứ hai, đàm phán thương mại quốc tế có sự khác nhau về thể chế chính trị và hệ thống pháp luật Khác biệt về thể chế chính trị và hệ thống pháp luật khiến cho hoạt động đàm phán xuất hiện sự khác biệt trong quan điểm, tư tưởng, giữa các quốc gia, tạo ra trở ngại trong việc đàm phán cũng như rủi ro trong kinh doanh

Thứ ba, các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau Điều này gây ra sự khó khăn trong giao tiếp, truyền đạt thông tin, ý tưởng giữa các bên đàm phán với nhau, làm chậm lại quá trình đàm phán và có thể dẫn đến hiểu lầm, sai sót giữa các bên tham gia

Thứ tư, đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tập quán khác nhau Mỗi quốc gia có riêng cho mình một nền văn hóa riêng biệt, hoạt động thương mại quốc tế khiến cho các nền văn hóa giao thoa với nhau, và trong đàm phán thương mại quốc tế cũng tồn tại những sự khác biệt về phong cách ứng xử, giao tiếp, thái độ, chiến lược đàm phán, giữa những quốc gia khác nhau

Thứ năm, đàm phán thương mại quốc tế vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Hoạt động đàm phán đòi hỏi người đàm phán vừa phải có kiến thức về

11 đàm phán vừa phải có hiểu biết về những ngành khoa học khác nhau như kinh tế, xã hội, chính trị,… Các nhà đàm phán cần có sự linh hoạt và khéo léo trong việc vận dụng những kiến thức, kỹ thuật của mình để đạt được kết quả tốt nhất

Thứ sáu, đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận Bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia hoạt động trong lĩnh vực thương mại quốc tế đều có cho mình mục đích chính là lợi nhuận, và đàm phán thương mại quốc tế là quá trình các doanh nghiệp thỏa hiệp với nhau, giải quyết những xung đột để giành được lợi ích tối đa cho mình

Thứ bảy, đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện Đàm phán diễn ra khi có sự xung đột về lợi ích giữa các bên, và trong đó sẽ tồn tại một miền lợi ích nơi các bên có thể giành được lợi ích cho bản thân mình Đàm phán là một nhu cầu tất yếu sẽ phát sinh, mang tính chất tự nguyện giữa các bên nhằm đạt được mục đích đạt được thỏa thuận có lợi cho bản thân doanh nghiệp và cả đối tác

Thứ tám, đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh Hoạt động thương mại quốc tế vốn dĩ đã chứa đựng đầy sự cạnh tranh, từ các đối thủ trong và ngoài nước Bên cạnh đó, sự phức tạp và quy mô lớn hơn thương mại trong nước khiến cho các doanh nghiệp dễ gặp phải những rủi ro hơn, bù lại lợi ích thu nhận được từ đó là cực kì hấp dận Do vậy mỗi doanh nghiệp khi thực hiện đàm phán luôn được đòi hỏi phải dám chấp nhận mạo hiểm và rủi ro để tiến hành

2.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế là một công cụ đắc lực, hữu hiệu giúp các doanh nghiệp tiến tới được giao dịch và ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ Thông qua đàm phán, doanh nghiệp mới có thể thu được lợi ích tối đa về cho bản thân mình, từ đó tạo tiền đề và dần dần mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh, quy mô doanh nghiệp của mình

Tiếp đó, đàm phán thương mại quốc tế còn là công cụ giúp các doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng Bất kể tranh chấp nào phát sinh trong quá trình hợp tác, các doanh nghiệp đều cần đàm phán với

12 nhau để giải quyết các mâu thuẫn, xung đột, từ đó đạt được thỏa thuận chung và đảm bảo được lợi ích của cả hai bên

Cuối cùng, đàm phán thương mại quốc tế giúp đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt động thương mại quốc tế Hoạt động đàm phán là cầu nối giữa các doanh nghiệp với nhau để cùng hợp tác kinh doanh, là công cụ giúp các doanh nghiệp tiến tới ký kết hợp đồng cũng như giải quyết xung đột, trung hòa lợi ích Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế được quản lý và thực hiện tốt sẽ giúp cho hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp được phát triển, mở rộng

2.2.3 Các kiểu đàm phán trong thương mại quốc tế

Các kiểu đàm phán trong thương mại quốc tế có thể được phân loại dưới nhiều hình thức, phổ biến là căn cứ theo hình thức đàm phán, căn cứ theo phương pháp tiếp cận và căn cứ theo chiến lược đàm phán: a Căn cứ theo hình thức đàm phán

Là hình thức mà các bên tham gia đàm phán sẽ gặp mặt trực tiếp để tiến hành trao đổi, thỏa thuận về các điều khoản mua bán, giải quyết tranh chấp, xung đột giữa hai bên Hình thức này giúp nhà đàm phán dễ dàng nắm bắt tâm lý, thái độ, phản hồi của đối tác một cách trực tiếp, giúp cho cuộc đàm phán được tiến hành thuận lợi và nhanh chóng hơn Bên cạnh đó độ tin cậy của đàm phán trực tiếp cũng cao nhất so với các hình thức khác Tuy nhiên khi lựa chọn đàm phán trực tiếp, các doanh nghiệp cần phải có sự chuẩn bị kĩ càng về địa điểm, thời gian, sự chỉn chu trong đón tiếp đối tác cũng như kĩ năng cần thiết để tiến hành đàm phán

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

2.3.1 Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ

Với những nền văn hóa khác nhau thì mục tiêu khi đàm phán cũng có thể khác nhau Với những quốc gia có mục tiêu ký kết hợp đồng thì việc tập trung vào đàm phán để ký kết hợp đồng thành công là trên hết Ngược lại, những quốc gia có mục tiêu xây dựng mối quan hệ thường có xu hướng dành nhiều thời gian hơn để trao đổi và giao lưu với đối tác, bên cạnh đó còn có thể hi sinh một chút lợi ích của mình để tạo tiền đề cho mối quan hệ sau này

Có thể liên hệ đến khía cạnh Định hướng dài hạn – Định hướng ngắn hạn để lý giải cho điều này Theo đó các quốc gia có định hướng ngắn hạn thường tập trung vào tìm kiếm các giá trị hiện tại nên phù hợp với mục tiêu ký kết hợp đồng, ngược lại các quốc gia có định hướng dài hạn thường đề cao sự chuẩn bị cho tương lai, phù hợp với mục tiêu xây dựng mối quan hệ

2.3.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua

Những nhà đàm phán đến từ các quốc gia có văn hóa khác nhau có thể lựa chọn áp dụng thái độ khác nhau khi tiến vào đàm phán Những quốc gia có thái độ đàm phán kiểu thắng – thua thường rất cương quyết, kiên định và hay tạo áp lực khiến đối tác phải nhượng bộ, điều này phù hợp với khía cạnh nam tính trong mô hình của Hofstede, với một xã hội có tính cạnh tranh cao và đề cao thành tích, quyền lực, Ngược lại những quốc gia có thái độ kiểu thắng – thắng thường thể hiện sự tôn trọng, tin tưởng đối tác và thường dễ dàng nhượng bộ để hai bên đi tới những thỏa thuận chung, điều này có thể lý giải bằng khía cạnh nữ tính như trong mô hình của Hofstede, với những xã hội đề cao sự hợp tác và thường quan tâm đến người khác

2.3.3 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật

Phong cách cá nhân có tác động đáng kể tới cách nhà đàm phán trò chuyện và giao tiếp với phía đối tác, thông qua cách xưng hô, cách thức ăn mặc, nói chuyện hay sự tương tác qua lại hai chiều Những quốc gia có phong cách cá nhân thân mật thường thoải mái hơn trong cách xưng hô, giao tiếp, dễ dàng trò chuyện về những

16 chủ đề liên quan đến cuộc sống xung quanh., điều này phù hợp với khía cạnh khoảng cách quyền lực ở mức độ thấp trong mô hình của Hofstede, mô tả những nền văn hóa có quyền lực được phân phối khá đồng đều trong xã hội

Ngược lại những quốc gia có phong cách nghi thức thường tiếp cận đối tác một cách trang trọng, xưng hô đúng chức danh, yêu cầu cao về những chuẩn mực và tập trung trò chuyện về công việc thay vì những vấn đề riêng tư Những đặc điểm này phù hợp với khía cạnh khoảng cách quyền lực ở mức độ cao, mô tả những xã hội có sự bất bình đẳng về quyền lực lớn

2.3.4 Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp

Sự khác biệt về văn hóa trực tiếp ảnh hưởng đến cách mà các thành viên trong xã hội giao tiếp với nhau Có thể liên hệ tới khái niệm văn hóa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp của nhà nhân chủng học Edward T.Hall (1976) để làm rõ điều này Với phong cách giao tiếp gián tiếp, con người giao tiếp với nhau thông qua rất nhiều yếu tố, không chỉ bằng lời nói mà còn là thông qua ngôn ngữ cơ thể, ngữ điệu, cảm xúc,… và thường hay có ẩn ý – chính là biểu hiện của một nền văn hóa có ngữ cảnh cao Ngược lại là văn hóa ngữ cảnh thấp – tương đương với phong cách giao tiếp trực tiếp, ở đây thông tin được truyền đạt một cách rõ ràng, không chứa nhiều sự ẩn ý và nội dung cuộc trò chuyện sẽ dễ hiểu hơn Sẽ có những quốc gia mang đặc điểm rõ nét của hai phong cách giao tiếp trên, nhưng cũng sẽ có những quốc gia có sự pha trộn giữa cả giao tiếp trực tiếp và gián tiếp Do đó các nhà đàm phán luôn phải chuẩn bị thật đầy đủ để tránh gặp phải trở ngại, hiểu lầm khi giao tiếp với nhau

2.3.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp

Các nền văn hóa có sự nhìn nhận khác nhau đối với thời gian, có thể lý giải thông qua khía cạnh thái độ với thời gian - tuần tự so với đồng bộ của Trompenaars, thể hiện mức độ nhạy cảm với thời gian của các quốc gia Những quốc gia có độ nhạy cảm cao với thời gian thường coi trọng việc đúng giờ giấc, lịch trình và kế hoạch cụ thể, cuộc đàm phán sẽ diễn ra theo đúng trình tự với thời lượng như trong kế hoạch, do vậy các nhà đàm phán này thường sẽ tập trung vào nội dung công việc và rút ngắn thời gian đàm phán để nhanh chóng đi đến kết quả cuối cùng

Ngược lại, những nhà đàm phán có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp thường không chú trọng vào trình tự của cuộc đàm phán, thời gian làm việc của họ cũng thoải mái và linh hoạt hơn, những cuộc đàm phán có thể kéo dài và kết hợp với những cuộc trò chuyện riêng tư, bữa ăn thân mật,… nhờ vậy có thể tạo dựng mối quan hệ làm cơ sở cho những lần hợp tác về sau

2.3.6 Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp

Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc cao hay thấp đề cập tới sự khác biệt trong việc thể hiện cảm xúc khi đàm phán của các nền văn hóa, được Trompenaars giải thích thông qua khía cạnh trung lập với xúc cảm Một số nền văn hóa sẽ thể hiện nhiều cảm xúc của mình khi đàm phán với đối tác, ngược lại có những nền văn hóa có xu hướng che giấu cảm xúc của mình nhiều hơn Điều này ảnh hưởng tới khả năng các nhà đàm phán phán đoán cảm xúc, thái độ và ý đồ của đối tác, gây ra khó khăn trong việc thực hiện đàm phán Vì vậy các nhà đàm phán cần có đủ kiến thức, kinh nghiệm và kĩ năng để nhận thức được những cảm xúc của đối tác để có thể đạt được mục tiêu đàm phán

2.3.7 Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể

Yếu tố văn hóa có sự ảnh hưởng nhất định tới việc xây dựng hợp đồng, dạng thức hợp đồng có thể được xây dựng một cách chung chung với những điều khoản không quá chi tiết hoặc sẽ cụ thể, chặt chẽ, bao quát được tất cả những vấn đề có thể phát sinh Điều này có liên hệ với khía cạnh né tránh bất trắc trong mô hình của Hofstede Theo đó, những quốc gia xây dựng hợp đồng theo phong cách cụ thể thường có điểm số né tránh bất trắc cao, hợp đồng thường được xây dựng một cách cụ thể và chi tiết đến từng điều khoản nhỏ một, nhằm hạn chế tối đa những rủi ro có thể xảy ra Ngược lại những quốc gia xây dựng hợp đồng một cách chung chung thường có điểm số né tránh bất trắc thấp, hợp đồng của họ thường chỉ bao gồm những điều khoản quan trọng nhất và không quá chú trọng đến các chi tiết nhỏ, những vấn đề phát sinh có thể được giải quyết bằng sức mạnh của mối quan hệ

2.3.8 Xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên hay từ trên xuống

Cách thức các quốc gia xây dựng hợp đồng cũng chịu sự tác động của sự khác biệt văn hóa Những quốc gia lựa chọn xây dựng hợp đồng từ trên xuống thường xây

18 dựng hợp đồng một cách tuần tự từ những nguyên tắc chung đến những điều khoản cụ thể, họ thể hiện cho đối tác thấy lợi nhuận tối đa mà đối tác có thể đạt được nếu chấp nhận tất cả các điều khoản Cách thức này thường được thấy ở những nền văn hóa có ngữ cảnh cao Ngược lại, những nhà đàm phán lựa chọn xây dựng hợp đồng theo hướng từ dưới lên thường là những nền văn hóa có ngữ cảnh thấp, họ thường thảo luận từ những điều khoản cụ thể và sau đó mới tiến đến những điều khoản chung Nhấn mạnh vào những lợi ích tối thiểu nếu đối tác chấp nhận những điều kiện cơ bản và lợi ích sẽ tăng dần nếu đối tác chấp nhận các điều kiện khác bổ sung thêm

2.3.11 Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp

Mức độ rủi ro khác nhau giữa các quốc gia có thể giải thích bằng khía cạnh né tránh bất định của Hofstede, thể hiện sự chấp nhận rủi ro của mỗi nền văn hóa khi đàm phán là cao hay thấp Những quốc gia có mức độ chấp nhận rủi ro thấp và chỉ số né tránh bất định cao, sẽ thường đàm phán với nhịp độ chậm rãi, luôn cẩn thận và suy xét kĩ lưỡng mỗi khi đưa ra quyết định, hợp đồng mà họ xây dựng có thể chi tiết đến từng điều khoản một và bao trùm hầu hết những vấn đề có thể phát sinh Ngược lại, những quốc gia có mức độ chấp nhận rủi ro cao và điểm số né tránh bất định thấp thường thoải mái hơn trong việc chấp nhận rủi ro để đạt được lợi ích lớn hơn trong cuộc đàm phán

2.3.10 Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay sự nhất trí của tập thể

Phong cách tổ chức nhóm đàm phán có thể phân ra thành hai xu hướng Một là sẽ có một người làm lãnh đạo của buổi đàm phán, người này có quyền hành, địa vị cao nhất và ý kiến của họ sẽ có tính quyết định lớn nhất Ngược lại là cuộc đàm phán tổ chức có sự nhất trí của tập thể, theo đó những cá nhân tham gia cuộc đàm phán sẽ cùng thảo luận về những điều khoản và thống nhất ý kiến để đưa ra kết quả cuối cùng

THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG DỊCH VỤ GIAO NHẬN HÀNG HÓA XUẤT KHẨU VỚI ĐỐI TÁC ẤN ĐỘ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MIỀN ĐẤT XANH

Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

3.1 Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh là một trong những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực giao nhận vận tải của Việt Nam, chuyên cung cấp dịch vụ giao nhận vận tải quốc tế, vận chuyển hàng công trình, hàng dự án và đặc biệt là các lô hàng siêu trường, siêu trọng cùng với các dịch vụ hỗ trợ xuất nhập khẩu khác liên quan đến vận tải

Một số dự án tiêu biểu có sự tham gia của công ty có thể kể đến là dự án vận chuyển máy móc cho nhà máy nhiệt điện Sông Hậu 1 (năm 2019) với lô hàng nặng nhất là máy biến áp 335 tấn, dự án vận chuyển van đập cho đồng bằng sông Cửu Long (2021) với 11 van đập, mỗi van nặng khoảng 200 tấn, Bên cạnh đó, công ty chú trọng khai thác thị trường các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước và phát triển hoạt động kinh doanh oversea với các đối tác là đại lý giao nhận ở thị trường nước ngoài, với những thị trường chính như Trung Quốc, Ấn Độ, Đài Loan, UAE, Đức,

Doanh nghiệp được thành lập vào tháng 6/2019, tính đến nay doanh nghiệp đã hoạt động được gần 5 năm, số lượng nhân viên hiện tại đã tăng lên 27 người, đều là những cá nhân có năng lực chuyên môn cao và thái độ làm việc nhiệt huyết

Sau gần 5 năm tham gia vào thị trường giao nhận vận tải quốc tế, doanh nghiệp nay đã xây dựng cho mình mạng lưới khách hàng phủ khắp 64 tỉnh thành và các thị trường trọng điểm trên thế giới, với 92 doanh nghiệp cả trong và ngoài nước Bên cạnh đó, doanh nghiệp hiện đang là thành viên của những hiệp hội lớn trên thế giới như mạng lưới WCA – Liên minh hàng hóa thế giới, JCTrans – Hiệp hội Logistics JCTrans hay GLA – Liên minh Logistics toàn cầu

Doanh nghiệp là cung cấp những dịch vụ giao nhận vận tải quốc tế và các hoạt động liên quan đến giao nhận Với 2 dịch vụ chính là cung cấp Dịch vụ giao nhận bao gồm giao nhận đường biển, đường hàng không, đường bộ và Dịch vụ hải quan

Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu có trụ sở hoạt động tại Việt Nam và các đại lý giao nhận ở nước ngoài Trong bài khóa luận này sẽ tập trung vào hoạt động cung cấp dịch vụ cho những đại lý giao nhận ở nước ngoài có nhu cầu thực hiện các lô hàng xuất khẩu từ Việt Nam.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn 2021 – 2023 được thể hiện trong bảng sau:

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động của công ty giai đoạn 2021 – 2023

Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Tổng doanh thu 37.520.759.900 43.023.254.662 45.370.582.012

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023, Phòng Kế toán Đơn vị: VNĐ

Có thể thấy doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng dương trong giai đoạn 2021 –

2023 Năm 2021, thị trường xuất nhập khẩu toàn cầu dần hồi phục đã giúp doanh thu của công ty đạt 37.520.759.900 đồng, lợi nhuận sau thuế đạt mức 5.484.034.267 đồng, chiếm 14,62% tổng doanh thu

Năm 2022 doanh nghiệp nhận được các dự án lớn đem lại doanh thu cao, tổng doanh thu cả năm tăng 14,67%, lợi nhuận tăng 18,56% so với năm 2021 Sang tới năm 2023, doanh nghiệp tăng trưởng chậm hơn, chỉ đạt 5,46% so với năm 2022 Tuy

21 nhiên công ty vẫn đảm bảo được thu về lợi nhuận ổn định, tỷ lệ lợi nhuận sau thuế trên doanh thu của doanh nghiệp đạt được là 14,9% với 6.438.992.999 đồng.

Thực trạng hoạt động giao nhận vận tải quốc tế của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

3.3.1 Theo loại hình dịch vụ

Kết quả kinh doanh từ các loại hình dịch vụ của doanh nghiệp trong giai đoạn

2021 – 2023 được trình bày trong bảng dưới đây:

Bảng 3.2 Doanh thu theo dịch vụ của công ty giai đoạn 2021 – 2023

Lĩnh vực Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Vận tải đường hàng không 3.196.768.743 1.058.372.065 4.518.909.968

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023, Phòng Kế toán Đơn vị: VNĐ

Bảng 3.3 Tỷ trọng theo loại hình dịch vụ của công ty trong 2021 – 2023

Lĩnh vực Tỷ trọng năm

Vận tải đường hàng không 8.52 2.46 9.96

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023, Phòng Kế toán Đơn vị: %

Có thể thấy, dịch vụ vận tải đường biển là hoạt động chính đem về doanh thu cho doanh nghiệp, với tỷ trọng luôn chiếm 50% trở lên Năm 2022, do có các dự án lớn nên tỷ trọng đến từ dịch vụ vận tải đường bộ và đường biển đã tăng lên, lần lượt là 15,96% và 22,03%, dịch vụ vận tải đường hàng không và dịch vụ thông quan chỉ đạt 2 – 3,5%

Sang đến năm 2023, hai dịch vụ này được đẩy mạnh hơn, lần lượt đạt 9,96% và 14,16%, trong năm này doanh thu đa phần đến từ các lô hàng vừa và nhỏ, số lượng lô hàng tuy tăng lên nhưng lợi nhuận thu về từ mỗi lô đều không quá lớn

Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ của mình cho khắp các thị trường lớn trên thế giới, với các thị trường chính tập trung ở Châu Á, với Trung Quốc, Ấn Độ, Đài Loan, Myanmar, Thái Lan, Hàn Quốc, UAE, và một số thị trường Châu Âu, Châu Mỹ như Đức, Thổ Nhĩ Kỳ, Brazil, Tây Ban Nha,

Tình hình và tỷ trọng kết quả kinh doanh theo thị trường của công ty được thể hiện các bảng dưới đây:

Bảng 3.4 Doanh thu theo thị trường của công ty giai đoạn 2021 – 2023

Thị trường Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Trung Quốc 13.781.375.111 22.677.557.532 14.196.455.112 Ấn Độ 8.096.979.986 8.553.023.027 12.141.167.746 Đài Loan 4.476.226.656 3.308.488.284 6.220.306.794

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023, Phòng Kế toán Đơn vị: VNĐ

Bảng 3.5 Tỷ trọng theo thị trường của công ty giai đoạn 2021 – 2023

Thị trường Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Trung Quốc 36,73% 52,71% 31,29% Ấn Độ 21,58% 19,88% 26,76% Đài Loan 11,93% 7,69% 13,71%

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2021 – 2023, Phòng Kế toán Đơn vị: %

Theo số liệu trên, ta thấy thị trường chính của doanh nghiệp tập trung ở khu vực Châu Á, với hai nước lớn là Trung Quốc và Ấn Độ Tỷ trọng doanh thu đến từ hai quốc gia này luôn chiếm trên 50% trong suốt giai đoạn từ 2021 – 2023 Năm 2022, công ty tập trung vào khai thác các dự án lớn từ thị trường Trung Quốc nên tỷ trọng doanh thu từ thị trường này tăng đột biến, khoảng 43,5% so với năm 2021 Sang năm

2023, bên cạnh duy trì sản lượng từ thị trường Trung Quốc, doanh nghiệp đẩy mạnh vào khai thác các thị trường thuộc khu vực Tây Nam Á như Ấn Độ, UAE, trong đó kết quả từ Ấn Độ tăng lên thấy rõ, cao hơn 32% so với năm 2022 và 21% so với năm

Các thị trường ở khu vực Âu Mỹ chiếm tỷ trọng khá nhỏ, với khoảng 6 – 11%, chủ yếu là những quốc gia như Đức, Thổ Nhĩ Kỳ, Mỹ và Brazil, còn lại là các thị trường khác với tỷ trọng khoảng 6 – 9% tổng doanh thu Có thể thấy doanh nghiệp không chú trọng vào khai thác các thị trường đến từ khu vực Âu Mỹ mà chủ yếu hoạt động ở khu vực Châu Á Một phần lý do là doanh nghiệp chưa có lợi thế cạnh tranh về giá cũng như kinh nghiệm khi làm hàng cho các tuyến vận chuyển tới khu vực này Đây là một hạn chế của doanh nghiệp, tuy nhiên cũng đã được nhìn nhận và đang trong quá trình xây dựng chiến lược khắc phục

Phân tích thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

3.4.1 Khác biệt văn hóa Việt Nam - Ấn Độ theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede

Dưới đây là biểu đồ thể hiện sự khác biệt trong văn hóa giữa Việt Nam và Ấn Độ, được đo lường thông qua các khía cạnh văn hóa của Hofstede:

Biểu đồ 3.1 Thang đo theo khía cạnh văn hóa của Hofstede cho nền văn hóa Ấn Độ

Nguồn: Hofstede- insights.com a Khoảng cách quyền lực

Với biểu đồ trên, ta có thể thấy Ấn Độ có chỉ số khoảng cách quyền lực là 77 và Việt Nam có chỉ số là 70, điều này cho thấy cả hai quốc gia đều có chỉ số khoảng cách quyền lực rất cao Cả hai nước đều đề cao thứ bậc và cơ cấu từ trên xuống trong xã hội và tổ chức Trong cả những doanh nghiệp Ấn Độ và Việt Nam, những người có quyền hành cao nhất sẽ là những người lãnh đạo, trong nhóm những người lãnh đạo thì quyền lực cũng sẽ giảm dần theo từng cấp bậc, ví dụ như Chủ tịch, giám đốc,

Nam tính Né tránh bất định Định hướng tương lai Sự tận hưởng Ấn Độ Việt Nam

25 phó giám đốc, trưởng phòng, trưởng nhóm, Bên cạnh đó là tuổi tác, những người có tuổi tác, kinh nghiệm lâu năm trong nghề sẽ được tôn trọng hơn là những người trẻ tuổi và thường những người vừa có địa vị và tuổi tác cao sẽ nhận được nhiều sự tôn trọng hơn là những người trẻ tuổi và có địa vị

Ngoài ra, khoảng cách quyền lực cao cũng phản ánh cách thức giao tiếp của lãnh đạo và nhân viên ở hai nền văn hóa là tương tự Người lãnh đạo thường sẽ đưa ra mệnh lệnh và yêu cầu nhân viên của mình phục tùng, nhân viên cũng tương tự sẽ chờ đợi chỉ dẫn của lãnh đạo mà ít khi có sự phản hồi tiêu cực nào

Tuy nhiên với điểm số 77, có thể thấy sự bất bình đẳng trong khoảng cách quyền lực của Ấn Độ là cao hơn Việt Nam, ở đây họ có sự phân chia đẳng cấp khá là tiêu cực, với 5 đẳng cấp cao nhất là tu sĩ và thấp nhất là tiện dân Con người thuộc tầng lớp nào sẽ quyết định địa vị, cuộc sống, tương lại của họ và rất khó để những người ở tầng lớp dưới có thể bước lên đẳng cấp cao hơn b Chủ nghĩa cá nhân

Khía cạnh tiếp theo lại tiếp tục thể hiện sự tương đồng giữa nền văn hóa Việt Nam và Ấn Độ Chỉ số đo lường chủ nghĩa cá nhân của Việt Nam đạt 30 điểm, đây là một số điểm khá thấp Ấn Độ cũng tương tự đạt mức 24 điểm, trước đây Ấn Độ được đánh giá với chỉ số là 48 điểm, tuy nhiên gần đây đã cập nhật giảm xuống còn

24 điểm Cho thấy chênh lệch giữa hai quốc gia là không lớn và phản ánh cả hai đều là những nền văn hóa hướng theo chủ nghĩa tập thể

Với chủ nghĩa tập thể như vậy, cả hai nền văn hóa đều hướng tới việc định nghĩa bản thân theo “chúng tôi” thay vì “tôi” Các cá nhân thường để bản thân hòa mình vào mối quan hệ với cả đại gia đình, các tập thể trong xã hội Cả hai quốc gia đều có điểm chung là rất đề cao thể diện, việc bị phê bình giữa đám đông, ví dụ trong môi trường công sở trước mặt các đồng nghiệp của mình sẽ khiến mọi người cảm thấy cực kì khó chịu c Nam tính

Hai thái cực của khía cạnh này là Nam tính và Nữ tính, với những chỉ số được thể hiện ở trên, có thể thấy Việt Nam với số điểm là 40 thể hiện một nền văn hóa có

26 chiều hướng nữ tính Còn Ấn Độ với số điểm 56, chỉ cao hơn mức trung bình một chút, nhưng vẫn thể hiện những đặc điểm của một quốc gia nam tính Ở nền văn hóa Ấn Độ, sự cạnh tranh, thành tích được đề cao, người chiến thắng của các cuộc thi hay người giỏi nhất trong các lĩnh vực sẽ được coi là chuẩn mực của thành công – thường được thể hiện rộng rãi một cách phô trương, hào nhoáng Một hệ thống giá trị được đo lường bằng giá trị vật chất và luôn duy trì trong suốt cả cuộc đời của người Ấn Độ, do đó họ thường coi công việc là trung tâm của cuộc sống và luôn cần những biểu tượng thành công rõ ràng ở nơi làm việc Tuy vậy điểm số 56 không phản ánh sự nam tính trong xã hội Ấn Độ là quá lớn, người Ấn Độ vẫn luôn có sự quan tâm nhất định tới đời sống của mình Bằng chứng là Ấn Độ thuộc nhóm các quốc gia có số lượng ngày nghỉ lễ nhiều nhất thế giới, vào những ngày này thường người đi làm sẽ được nghỉ và tham gia vào rất nhiều các lễ hội

Bên cạnh đó là Việt Nam, sự nữ tính thể hiện trong việc người Việt luôn có phương châm “làm việc để sống”, thành công ở nơi làm việc hay địa vị trong xã hội là quan trọng tuy nhiên cần phải cân bằng với chất lượng cuộc sống Vì vậy người Việt Nam thường có thái độ cởi mở, sẵn sàng hợp tác và thoải mái chia sẻ ở trong môi trường công sở, áp lực làm việc để phải đạt được thành tích và địa vị cao trong xã hội không thường hay xuất hiện mà thay vào đó sự hạnh phúc được hướng tới nhiều hơn Tuy nhiên với điểm số 40, một số đặc điểm của sự nam tính cũng có thể tìm thấy ở Việt Nam, có thể liên hệ tới sự bảo thủ và quyết đoán trong nuôi dạy con cái hay cách giáo dục ít có sự tương tác, phản hồi của học sinh, sinh viên tại trường lớp hiện nay d Né tránh bất định

Khía cạnh tiếp theo là né tránh sự bất định, ở đây cả hai quốc gia đều dưới mức trung bình với Ấn Độ đạt mức điểm 40 còn Việt Nam đạt mức điểm 30 Tức là cả hai quốc gia đều có mức độ né tránh rủi ro không quá lớn – đồng nghĩa với việc thoải mái trước những sự không chắc chắn và không yêu cầu mọi thứ phải diễn ra một cách hoàn hảo theo đúng như kế hoạch Những thứ đột ngột phát sinh không phải lúc nào cũng là vấn đề nghiêm trọng và người ta luôn sẵn sàng để xử lý nó

Cả hai quốc gia đều khả năng dễ dàng chấp nhận và đối mặt với những điều mới lạ, thách thức hay sự thay đổi của những giá trị đã cũ Tuy nhiên sự chênh lệch tới 10 điểm giữa hai nền văn hóa cũng thể hiện Ấn Độ có khả năng chấp nhận sự bất định thấp hơn Việt Nam Với dân số đông đúc hàng đầu thế giới, và tôn giáo đa phần theo đạo Hindu, nhiều người Ấn Độ luôn mang trong mình một thái độ bảo thủ trước điều mà họ cho là không phù hợp với những giá trị truyền thống, ví dụ như sự không rõ ràng trong đẳng cấp xã hội của họ hay những sự sáng tạo, tự do thường xuất hiện trong lĩnh vực truyền thông e Định hướng tương lai Ở khía cạnh này, Ấn Độ và Việt Nam lần lượt có điểm số là 51 và 47 điểm, không có sự cách biệt lớn ở định hướng tương lai giữa hai quốc gia Với số điểm nằm ở mức trung bình, cả hai nền văn hóa đều không thể hiện rõ ràng định hướng của mình là dài hạn hay ngắn hạn mà là sự trung hòa của cả hai xu hướng Cả hai quốc gia đều có sự tiếp cận khá là cân bằng đối với các giá trị truyền thống cũng như sẵn sàng thích ứng với sự thay đổi trong thời đại mới

Tại Ấn Độ, khái niệm “karma – nghiệp” thống trị những tư tưởng tôn giáo và triết học, trong tư tưởng của họ, mỗi con người đều có những nghiệp riêng, suy nghĩ, lời nói và hành vi trong quá khứ là thứ đã định hình thực tại và chính hành động ở thực tại sẽ ảnh hưởng đến tương lai Họ chấp nhận và tin tưởng rằng có nhiều điều họ chưa biết ở hiện tại và sẽ được khám phá trong tương lai Những điều này phản ánh cả hai chiều hướng trong định hướng tương lai của nền văn hóa Ấn Độ

Còn Việt Nam, sự tiếp nối những truyền thống quý báu đã được lưu truyền từ hàng ngàn năm về trước thể hiện người Việt có sự trân trọng đối với những giá trị trong quá khứ Bên cạnh đó văn hóa Việt Nam đánh giá cao sự cần cù, chăm chỉ và thường có thói quen tiết kiệm để dành cho tương lai, điều này cho thấy Việt Nam đã đạt được sự cân bằng trong khía cạnh này f Sự tận hưởng – Sự kiềm chế

Khía cạnh cuối cùng, thể hiện mức độ kiểm soát ham muốn ở hai nền văn hóa Ấn Độ với số điểm 26 phản ánh sự kiềm chế của nền văn hóa này cao hơn Việt Nam

Đánh giá về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

3.5.1 Những ảnh hưởng mang tính tích cực

Nhìn chung, hai nền văn hóa Ấn Độ và Việt Nam đều tồn tại những điểm giống và khác nhau Điều này gây ra những ảnh hưởng cả tích cực lẫn tiêu cực đến hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh Với cơ cấu doanh thu đến từ thị trường Ấn Độ đứng thứ 2 trên toàn bộ doanh thu, chứng minh sự khác biệt văn hóa không chỉ đem lại những khó khăn mà bên cạnh đó còn mang đến những ảnh hưởng tích cực giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận tốt ở thị trường này

Thứ nhất, sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Ấn Độ giúp doanh nghiệp gia tăng kinh nghiệm hoạt động trong môi trường toàn cầu hóa Trải qua thời gian dài làm việc với những đối tác người Ấn Độ, từ khi còn bối rối với sự khác biệt trong văn hóa cũng như phong cách làm việc giữa hai bên, doanh nghiệp đã dần quen thuộc và đề ra được những chiến lược để khai thác thị trường tốt hơn, không chỉ với thị trường Ấn Độ mà còn với những thị trường có sự cách biệt về văn hóa khác Sự khác biệt này đã giúp doanh nghiệp thích ứng với việc hoạt động trong một môi trường đa văn hóa và gia tăng kinh nghiệm khi làm việc với đối tác nước ngoài – không chỉ với Ấn Độ mà còn nhiều thị trường khác

Nhận thức được việc văn hóa hai bên có thể tồn tại sự khác nhau đã giúp các nhân viên trong doanh nghiệp chủ động và dễ dàng hơn trong việc tìm hiểu, chuẩn bị kế hoạch trước những cuộc đàm phán, cũng như tích lũy kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài khi sự khác biệt có thể gây ra những tác động tiêu cực, từ đó phòng tránh được nhiều trường hợp khiến đối tác mất thiện cảm và không đạt được thỏa thuận trong đàm phán

Thứ hai, khác biệt văn hóa giúp doanh nghiệp có cơ hội học hỏi và phát triển năng lực đàm phán, tăng cường sự sáng tạo và đổi mới Không phải khi nào sự khác biệt này cũng khiến doanh nghiệp phải đau đầu tìm cách giải quyết, bởi vì có khi nó

45 lại là thứ mà doanh nghiệp có thể học hỏi để phát triển hơn trong tương lai Mỗi doanh nghiệp Ấn Độ có cách thức làm việc không giống nhau, thông qua quá trình hợp tác với họ đã giúp công ty nhận ra những thiếu sót và học hỏi được ưu điểm của đối tác để áp dụng vào hoạt động kinh doanh của mình

Thứ ba, ảnh hưởng của sự khác biệt trong văn hóa giúp doanh nghiệp có được hiểu biết sâu hơn về thị trường Ấn Độ Với kinh nghiệm ứng phó với sự ảnh hưởng do khác biệt văn hóa gây ra, doanh nghiệp đã có cơ hội nâng cao hiểu biết của mình về thị trường này Công ty đã có sự hiểu biết về phong cách chung của những doanh nghiệp Ấn Độ cũng như những đối tác thường xuyên hợp tác với mình Điều này giúp doanh nghiệp biết được bản thân cần làm gì khi muốn phát triển ở thị trường Ấn Độ, nhờ đó đưa ra được những chính sách hợp lý và đạt kết quả như những mục tiêu đã đề ra

3.5.2 Những ảnh hưởng gây trở ngại, khó khăn cho quá trình đàm phán

Bên cạnh những ảnh hưởng tích cực thì đương nhiên sự khác biệt văn hóa cũng gây nên những ảnh hưởng tiêu cực cho quá trình đàm phán của doanh nghiệp

Thứ nhất, nền văn hóa Ấn Độ tồn tại khá nhiều chi tiết cần phải chú trọng trong giao tiếp, ví dụ như người Ấn Độ thường có thói quen giao tiếp một cách gián tiếp, không hay thể hiện quan điểm một cách trực tiếp mà thường trả lời một cách vòng vo và mơ hồ Hay họ thường tỏ ra trầm lắng, không mấy nhiệt tình và sôi nổi khi đàm phán, bởi theo quan niệm của họ điều này thể hiện sự lịch sự và tôn trọng đối tác, những hành vi gây ra sự ồn ào, náo nhiệt có thể gây ra ấn tượng xấu đối với họ Mặc dù Việt Nam cũng là một nền văn hóa có ngữ cảnh cao, tuy nhiên văn hóa giữa hai quốc gia sẽ luôn có sự khác biệt, ví dụ như ngôn ngữ cơ thể, tiếng lóng, thái độ, tất cả những điều này có ý nghĩa rất lớn với việc một cuộc đàm phán có thể diễn ra suôn sẻ và để lại ấn tượng tốt cho đối tác hay không Vì vậy, thường những nhân sự có kinh nghiệm sẽ có phương pháp giải quyết tốt hơn, những nhân sự mới chưa có nhiều hiểu biết về văn hóa Ấn Độ sẽ thường tỏ ra bối rối và gặp khó khăn khi lên kế hoạch đàm phán cũng như ứng biến trong những cuộc đàm phán thực tế

Thứ hai, Ấn Độ là một đất nước với dân số cực kỳ đông đúc cùng với diện tích rộng lớn hàng đầu thế giới Với một đất nước nhỏ bé như Việt Nam mà vẫn tồn tại sự

46 khác biệt về văn hóa giữa 3 miền của đất nước thì Ấn Độ cũng sẽ tương tự như vậy Phong cách đàm phán của những đối tác nằm ở các vùng miền khác nhau ở Ấn Độ cũng sẽ khác nhau, dù doanh nghiệp đã có những đánh giá chung về văn hóa của cả thị trường nhưng như vậy là chưa đủ để đối phó với sự khác biệt, chưa nói đến bản thân các doanh nghiệp Ấn Độ cũng đã tồn tại sự khác nhau trong văn hóa của mình Công ty đã gặp khó khăn khi cần phải linh hoạt để thay đổi chiến lược khi đàm phán với đối tác và đã có những trường hợp nhân sự thất bại khi đàm phán vì không hiểu rõ đối tác của mình

Thứ ba, đối tác người Ấn Độ thường không quá coi trọng việc tuân thủ các điều khoản của hợp đồng, họ thậm chí không yêu cầu phải có hợp đồng và thỏa thuận bằng miệng đã được coi là có tính ràng buộc Họ thường trì hoãn khi thực hiện hợp đồng và luôn mong muốn đối tác của mình có thể linh hoạt trong khi thực hiện các điều khoản hay thoải mái với việc sửa đổi hợp đồng Doanh nghiệp đã luôn phải cẩn thận trong việc trao đổi và xác nhận thông tin với đối tác Ấn Độ, vì không ít trường hợp rủi ro đã nảy sinh vì việc đối tác không tuân thủ hợp đồng giữa hai bên, ví dụ như chậm trả công nợ, không đáp ứng đúng lịch trình đã thỏa thuận giữa hai bên, Do vậy điều này thách thức không nhỏ cho nhân sự phụ trách thị trường Ấn Độ của công ty, để có thể đảm bảo rủi ro không phát sinh và mọi thứ diễn ra theo đúng kế hoạch

CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ỨNG PHÓ VỚI ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG DỊCH VỤ GIAO NHẬN HÀNG HÓA XUẤT KHẨU VỚI ĐỐI ẤN ĐỘ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MIỀN ĐẤT XANH

Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng mua bán dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của công ty

4.1.1 Mục tiêu phát triển Ấn Độ hiện nay đang là thị trường xuất nhập khẩu lớn thứ 8 của Việt Nam với tổng sản lượng kim ngạch đạt 14,36 tỷ USD trong năm 2023 Đây cũng là thị trường xuất nhập khẩu rất có tiềm năng đối với Việt Nam khi cơ cấu hàng hóa của hai nước được đánh giá là có sự bổ sung cho nhau Những mặt hàng chủ yếu được nhập khẩu bởi Ấn Độ là các sản phẩm điện tử và linh kiện; kim loại; máy móc thiết bị; hóa chất; nông sản; gia vị Ngược lại, Việt Nam nhập khẩu chủ yếu từ Ấn Độ các hàng hóa như là sắt thép; quặng và khoáng sản; bông; thức ăn gia súc;

Bên cạnh đó đối với doanh nghiệp, Ấn Độ là một trong những thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất trong kết quả kinh doanh trong giai đoạn 2021 – 2023 với trung bình khoảng 23% tổng doanh thu Với một thị trường có tiềm năng phát triển lớn như Ấn Độ, thì trong giai đoạn 2024 – 2026, doanh nghiệp đề ra mục tiêu đạt được tốc độ tăng trưởng 10 – 15% mỗi năm, nâng tỷ trọng đối với doanh thu lên khoảng 30 – 40% Tập trung vào các mặt hàng chính bao gồm: Gia vị như hạt tiêu, thảo quả, quế hồi; Các loại đá như đá vôi, đá tảng, bột đá, ; Lâm sản như gỗ ép, gỗ tảng; Nông sản với các loại đậu, lạc, Cùng với đó nghiên cứu và phát triển lợi thế về dịch vụ trên các tuyến đường vận chuyển chính giữa Việt Nam với Ấn Độ theo cả đường biển và đường hàng không như Hà Nội, Hải Phòng, Hồ Chí Minh tới Chennai, Nhava Sheva, Delhi,

Với số lượng khách hàng đến từ Ấn Độ của doanh nghiệp hiện nay đang là khoảng 13 đối tác, trong đó có 50% có sản lượng đều đặn hàng tháng, công ty lập mục tiêu gia tăng số lượng khách hàng >25 đối tác trong giai đoạn 3 năm tiếp theo, trong đó nâng tỷ lệ đối tác có sản lượng lên >70% đối tác

4.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của công ty

Phương hướng về mặt nhân sự Để phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ, công ty có phương án tập trung vào nâng cao năng lực chuyên môn của nhân viên Trong đó bao gồm việc đào tạo cho nhân viên về những đặc điểm của nền văn hóa Ấn Độ và cách ứng phó để tránh sự ảnh hưởng của khác biệt văn hóa giữa hai nước gây ra tác động tiêu cực đến kết quả của cuộc đàm phán Bên cạnh đó là nâng cao kỹ năng đàm phán của nhân viên như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thương lượng, giải quyết tranh chấp, kỹ năng lắng nghe

Phương hướng về phát triển hoạt động đàm phán

Doanh nghiệp sẽ lên kế hoạch kĩ lưỡng cho từng cuộc đàm phán, bao gồm việc thu thập đầy đủ thông tin về thị trường, mục tiêu cần đạt được sau cuộc đàm phán, đặc điểm của đối tác, những phương pháp đàm phán cần sử dụng cũng như vạch ra thời gian thực hiện của cả quá trình Điều này nhằm mục đích giúp doanh nghiệp quản lý được hiệu quả của mỗi cuộc đàm phán, kịp thời giải quyết nếu có rủi ro phát sinh, từ đó không ngừng hoàn thiện quy trình để có thể áp dụng trong những cuộc đàm phán tiếp theo

Phương hướng về phát triển đối tác

Doanh nghiệp sẽ thực hiện thu thập thông tin, nghiên cứu để tìm ra những khách hàng tiềm năng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình bằng cách trực tiếp tham gia gặp mặt tại những hội thảo, sự kiện hoặc gián tiếp bằng cách thông qua danh bạ của những hiệp hội như WCA, JCTrans, GLA hay những kênh thông tin như Tradealats, Linkedkin, Bên cạnh đó tạo dựng ấn tượng tốt đẹp với những đối tác mới, duy trì mối quan hệ bền chặt với những đối tác hiện tại, thường xuyên cập nhật thông tin, tình hình về dịch vụ của doanh nghiệp mình tới đối tác, nhiệt tình hỗ trợ tư vấn mỗi khi đối tác có yêu cầu

Đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của công ty

Với những ảnh hưởng đến của khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của công ty, thì dưới đây là một số biện pháp đề xuất để ứng phó:

Thứ nhất, nâng cao năng lực chuyên môn của nhân sự thực hiện đàm phán với đối tác Ấn Độ Doanh nghiệp có thể lựa chọn ra những nhân sự trong nội bộ doanh nghiệp đã có kinh nghiệm trong việc đàm phán với đối tác Ấn Độ để tổ chức những buổi trao đổi, đào tạo, chia sẻ kiến thức Đầu tiên là để cải thiện những kỹ năng cần có trong đàm phán như giao tiếp, thương lượng, giải quyết tình huống, Hai là đào tạo nâng cao hiểu biết về văn hóa Ấn Độ, bao gồm văn hóa kinh doanh, phong cách cá nhân, văn hóa giao tiếp, cũng như sự khác biệt với văn hóa Việt Nam Nhằm mục đích trang bị cho nhân sự đàm phán đầy đủ các yếu tố để đạt được kết quả tốt nhất cho cuộc đàm phán

Bên cạnh đó, khi những cuộc đàm phán thực tế với đối tác diễn ra, doanh nghiệp có thể lưu lại tư liệu, video thực tế để làm tài liệu tham khảo nội bộ dành cho những nhân viên mới của công ty Những nhân sự cũ đã có kinh nghiệm cũng cần được trau dồi, bổ sung thêm kiến thức và nâng cao kỹ năng thường xuyên, doanh nghiệp có thể xây dựng quỹ khuyến khích để thúc đẩy tinh thần học hỏi, thuê những chuyên gia đàm phán chuyên nghiệp về để đào tạo cho nhân viên của mình

Thứ hai, lựa chọn nhân sự kỹ càng trước khi diễn ra những cuộc đàm phán

Doanh nghiệp có thể đặt ra tiêu chuẩn và sàng lọc những nhân sự phù hợp ngay từ bước tuyển dụng, ưu tiên những ứng viên đã có kỹ năng hoặc đầy đủ tố chất để tham gia đàm phán, có sự nhận thức về quản trị đa văn hóa và quan trọng nhất là có khả năng ngôn ngữ tốt, đặc biệt là Tiếng Anh Khi đã lựa chọn được những người phù hợp rồi, thì khi diễn ra những cuộc đàm phán thực tế, doanh nghiệp cũng cần chọn lọc ra những nhân sự phù hợp nhất với đối tác cũng như mục tiêu cần đạt được Vì mỗi đối tác đều sẽ có những điểm khác biệt trong phong cách đàm phán nên doanh nghiệp cần phải linh hoạt trong vấn đề này

Thứ ba, lên kế hoạch tìm hiểu kỹ về đối tác trước khi diễn ra đàm phán Dù cho doanh nghiệp đã có sự chuẩn bị về quản trị đa văn hóa cũng như đã có những đánh giá và hiểu biết chung về thị trường Ấn Độ Tuy nhiên vì có những khác biệt tồn tại trong văn hóa của từng doanh nghiệp nên không phải với đối tác nào, trong hoàn cảnh nào cũng có thể áp dụng những chiến lược giống nhau Doanh nghiệp cần có kế hoạch tìm hiểu kỹ lưỡng thông tin về đối tác, vấn đề mà đối tác muốn được giải quyết hay bối cảnh thị trường, đặc biệt với những đối tác quan trọng càng cần có kế hoạch cụ thể, chi tiết Sau đó phân tích các đặc điểm để đưa ra chiến lược đàm phán phù hợp Bên cạnh đó, không thể thiếu việc lưu trữ dữ liệu về những cuộc đàm phán cũ để có cơ sở so sánh và có cái nhìn khách quan, bao quát hơn

Thứ tư, tìm kiếm cơ hội để giao lưu với những đối tác Ấn Độ Bằng cách tiếp xúc trực tiếp với những đối tác Ấn Độ, doanh nghiệp sẽ dễ dàng xây dựng sự uy tín của mình với đối tác hơn là chỉ tiếp xúc thông qua email, điện thoại, tin nhắn, giúp doanh nghiệp nắm bắt rõ ràng hơn nhu cầu của đối tác Bên cạnh đó còn giúp doanh nghiệp có cơ hội thực tế để hiểu hơn về văn hóa kinh doanh của Ấn Độ, những trải nghiệm trực quan này cực kỳ hữu ích khi một cuộc đàm phán ký kết hợp đồng diễn ra

Doanh nghiệp có thể tham gia những hội thảo, chương trình, sự kiện thương mại quốc tế có sự tham gia của những đối tác người Ấn Độ, ví dụ như sự kiện “LOGIX INDIA” lần thứ 5 tại Ấn Độ, do Liên đoàn các tổ chức xuất khẩu Ấn Độ tổ chức, mới diễn ra vào 3 ngày 26 – 28 tháng 3 mới đây, sự kiện có sự tham gia của những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực logistics từ khắp các đất nước, bao gồm Ấn Độ, UAE, Campuchia và rất nhiều các quốc gia ở Trung Đông khác Hoặc ví dụ như sự kiện do Việt Nam tổ chức như Vietnam Expo 2024, diễn ra ở Trung tâm Triển lãm Quốc tế

Hà Nội từ ngày 3 – 6 tháng 4 sắp tới, tại sự kiện này có sự xuất hiện của những doanh nghiệp Ấn Độ, Hàn Quốc, Trung Quốc, Liên Bang Nga với quy mô rất lớn Tại đây doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc và giới thiệu doanh nghiệp của mình tới cho đối tác người Ấn Độ mà còn rất nhiều những doanh nghiệp đến từ các thị trường trọng điểm còn lại Từ những sự kiện như vậy doanh nghiệp không chỉ có thể mở rộng được mối quan hệ của mình, nắm bắt được phong cách kinh doanh, phong cách giao tiếp cũng như kỳ vọng của đối tác, từ đó có thể có những hướng đi rõ ràng hơn trong quá trình

51 lên kế hoạch, đàm phán mà còn giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu về lợi nhuận trong tương lai.

Một số kiến nghị

4.3.1 Kiến nghị với nhà nước

Thứ nhất, nhà nước cần tập trung đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực có trình độ cao, có chuyên môn về quản trị đa văn hóa cũng như đàm phán thương mại quốc tế, điều này đòi hỏi cần có sự tham gia tích cực của các bên liên quan, bao gồm Chính phủ, các đơn vị đào tạo và cả các doanh nghiệp Có thể đầu tư thêm vào những chương trình trao đổi quốc tế cho các học sinh, sinh viên trong khối ngành thương mại quốc tế, logistics,… để tạo cơ hội tiếp xúc với sự khác biệt văn hóa từ sớm Cũng như chú trọng vào giảng dạy những môn học như Quản trị Đa văn hóa, Đàm phán thương mại quốc tế với những trải nghiệm thực tiễn

Thứ hai, nhà nước cần tăng cường các hoạt động ngoại giao, đàm phán xúc tiến thương mại, ký kết các hiệp định thương mại tự do song phương và đa phương giữa các khu vực Nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, logistics với các doanh nghiệp nước ngoài, từ đó tạo ra cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực giao nhận vận tải quốc tế Các doanh nghiệp không chỉ có cơ hội quảng bá, mở rộng hợp tác, xúc tiến việc cung ứng dịch vụ cho các đối tác nước ngoài, doanh nghiệp xuất nhập khẩu Ấn Độ mà còn có thể học hỏi kinh nghiệm từ các doanh nghiệp khác cùng lĩnh vực

Thứ ba, nhà nước có thể xây dựng một nguồn tài liệu trực tuyến, nơi cung cấp những thông tin về tình hình hiện tại, xu hướng xuất nhập khẩu của thị trường cả trong và ngoài nước, thông tin về những sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia, đặc biệt là những quốc gia có sản lượng xuất nhập khẩu lớn với Việt Nam, bên cạnh đó có thể cung cấp những chia sẻ, kiến thức và kinh nghiệm khi hoạt động kinh doanh trong môi trường đa văn hóa Các doanh nghiệp có thể truy cập vào nguồn dữ liệu này để tổng hợp thông tin, học hỏi kiến thức, giúp đề ra được những phương hướng, chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược đàm phán phù hợp

4.3.2 Kiến nghị với các Bộ, ban, ban ngành

Thứ nhất, các Bộ, ban, ban ngành, đặc biệt là Bộ công thương có thể tăng cường tổ chức các sự kiện xúc tiến thương mại, hội chợ triển lãm thu hút nhiều doanh nghiệp trên thế giới tham dự, kết nối các doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu cũng như logistics để tạo cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam mở rộng quan hệ, tăng cường hợp tác và giao lưu với đối tác nước ngoài Giúp doanh nghiệp Việt Nam gia tăng lợi nhuận cũng như nâng cao năng lực của mình trong bối cảnh toàn cầu hóa

Thứ hai, các Bộ, ban, ban ngành cần theo dõi chặt chẽ những diễn biến của thị trường trong và ngoài nước, đồng thời nắm bắt và cập nhật những sự biến động, xu hướng mới của thị trường nước ngoài để thông tin đến cho doanh nghiệp Bên cạnh đó kịp thời ghi nhận những khó khăn của doanh nghiệp để tìm cách gỡ rối, hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh của mình

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Bộ môn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế (2014), Bài giảng Quản trị đa văn hóa, Trường Đại học Thương mại

2 Bộ môn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế (2020), Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế, Trường Đại học Thương mại

3 Nguyễn Thị Thanh Mai (2017), “Sự tương đồng và khác biệt trong văn hóa giao tiếp giữa Việt Nam và một số nước Đông Nam Á”

4 Đinh Thị Lệ Trinh, Phan Anh Tú, Nguyễn Duy Anh, Tạ Hồng Ngọc, Huỳnh Thị Đan Xuân, Nguyễn Thị Thanh Nhàn và Đặng Thị Minh Phương (2014), “Mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán”

5 Phòng Kế toán (2021 - 2023), Báo cáo tài chính, Công ty Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

6 Phòng Kinh doanh Oversea (2021 – 2023), Báo cáo hoạt động kinh doanh, Công ty Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

II Tác giả nước ngoài

1 Citation Vindry, B and Gervais, F (2019), “The influence of Indian culture on negotiation from a French perspective”, Journal of Management Development, Vol

38 No 9, pp 755-770 https://doi.org/10.1108/JMD-07-2019-0298

2 Enrique Ogliastri (2023), “International negotiation prototypes: The impact of culture”, Journal of Business Research Volume 159, April 2023, 113712 https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2023.113712

3 Scholtens, B., Dam, L (2007), “Cultural Values and International Differences in

Business Ethics J Bus Ethics”, 75, 273–284 (2007) https://doi.org/10.1007/s10551-

5 Hofstede insights, https://www.hofstede-insights.com/

PHỤ LỤC 1: CÂU HỎI PHỎNG VẤN Nhóm câu hỏi 1: Nhân khẩu học

1 Tên của anh/chị là gì?

2 Giới tính của anh/chị là gì?

3 Anh/chị hiện nay bao nhiêu tuổi?

4 Anh/chị làm việc ở bộ phận nào trong doanh nghiệp?

5 Anh/chị đã có kinh nghiệm làm việc bao nhiêu năm?

Nhóm câu hỏi 2: Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất khẩu với đối tác Ấn Độ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Miền Đất Xanh

1 Anh/chị đã từng thực hiện đàm phán ký kết hợp đồng với đối tác Ấn Độ nào?

2 Hình thức đàm phán nào trong 3 hình thức sau: Trực tiếp, Qua thư tín (email), Qua điện thoại thường xuyên được anh/chị sử dụng trong quá trình đàm phán với đối tác Ấn Độ?

3 Phương pháp tiếp cận nào trong 4 phương pháp sau: Thắng – thắng, Thắng – thua,

Thua – thắng, Thua - thua thường xuyên được anh/chị sử dụng khi đàm phán với đối tác Ấn Độ?

4 Chiến lược đàm phán nào trong 3 chiến lược sau: Kiểu cứng, Kiểu mềm, Kiểu nguyên tắc thường xuyên được anh/chị sử dụng khi đàm phán với đối tác Ấn Độ?

5 Theo anh/chị, nhà đàm phán Ấn Độ và nhà đàm phán Việt Nam thường hướng đến mục tiêu Ký kết hợp đồng hay Xây dựng mối quan hệ khi đàm phán? Đánh giá theo thang điểm từ 1 – 5 như dưới đây:

Rất muốn ký kết hợp đồng

Muốn ký kết hợp đồng

Không có xu hướng rõ rệt

Muốn xây dựng mối quan hệ

Rất muốn xây dựng mối quan hệ

- Nếu có sự khác biệt, người phỏng vấn tiến hành sử dụng câu hỏi: Sự khác biệt này gây ra ảnh hưởng tích cực/ tiêu cực như thế nào đến quá trình đàm phán? Xin đưa ra ảnh hưởng cụ thể?

6 Theo anh/chị, nhà đàm phán Ấn Độ và nhà đàm phán Việt Nam thường có thái độ

Thắng – Thua hay Thắng – Thắng khi đàm phán? Đánh giá theo thang điểm từ 1 – 5 như dưới đây:

Rất thường xuyên thể hiện thái độ Thắng – Thua

Thường xuyên thể hiện thái độ Thắng – Thua

Không thể hiện thái độ rõ rệt

Thường xuyên thể hiện thái độ Thắng – Thắng

Rất thường xuyên thể hiện thái độ Thắng – Thắng Ấn Độ

- Nếu có sự khác biệt, người phỏng vấn tiến hành sử dụng câu hỏi: Sự khác biệt này gây ra ảnh hưởng tích cực/ tiêu cực như thế nào đến quá trình đàm phán? Xin đưa ra ảnh hưởng cụ thể?

7 Theo anh/chị, nhà đàm phán Ấn Độ và nhà đàm phán Việt Nam thường sử dụng

Phong cách thân mật hay Phong cách nghi thức khi đàm phán? Đánh giá theo thang điểm từ 1 – 5 như dưới đây:

Phong cách rất nghi thức

Phong cách khá nghi thức

Không thể xu hướng độ rõ rệt

Phong cách khá thân mật

Phong cách rất thân mật Ấn Độ

- Nếu có sự khác biệt, người phỏng vấn tiến hành sử dụng câu hỏi: Sự khác biệt này gây ra ảnh hưởng tích cực/ tiêu cực như thế nào đến quá trình đàm phán? Xin đưa ra ảnh hưởng cụ thể?

8 Theo anh/chị, nhà đàm phán Ấn Độ và nhà đàm phán Việt Nam thường giao tiếp theo kiểu Gián tiếp hay Trực tiếp khi đàm phán? Đánh giá theo thang điểm từ 1 – 5 như dưới đây:

Giao tiếp rất trực tiếp

Giao tiếp khá trực tiếp

Không có xu hướng rõ rệt

Giao tiếp khá gián tiếp

Giao tiếp rất gián tiếp Ấn Độ

- Nếu có sự khác biệt, người phỏng vấn tiến hành sử dụng câu hỏi: Sự khác biệt này gây ra ảnh hưởng tích cực/ tiêu cực như thế nào đến quá trình đàm phán? Xin đưa ra ảnh hưởng cụ thể?