Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osb

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osb Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osbẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osbẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osbẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osbẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osbẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osb

TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Thương mại quốc tế là hoạt động chịu sự giao thoa của nhiều nền văn hóa khác nhau trên thế giới, do đó thường xuyên xảy ra tình trạng bất đồng văn hóa giữa các quốc gia, khu vực hay còn gọi là sự khác biệt văn hóa Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là một trong các hoạt động thương mại quốc tế chịu sự ảnh hưởng lớn từ sự khác biệt này Sự khác biệt văn hóa có thể dẫn đến hiểu lầm, mâu thuẫn và thậm chí là thất bại trong đàm phán quốc tế (M Chen và L Lee, 2022) Theo khảo sát của KPMG (2020), 70% các nhà đàm phán cho biết họ đã gặp khó khăn do sự khác biệt văn hóa trong đàm phán quốc tế Do đó, doanh nghiệp cần phải hiểu được những ảnh hưởng mà văn hoá đem lại để có sự chuẩn bị và thực hiện đàm phán thành công nhất

Là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam trở thành Đại lý Ủy quyền Chính thức của Alibaba – một tập đoàn thương mại điện tử hàng đầu thế giới với trụ sở chính tại Trung Quốc, Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB đã hỗ trợ hàng nghìn doanh nghiệp xuất khẩu tại Việt Nam tìm kiếm thêm nhiều cơ hội kinh doanh và mở rộng xuất khẩu ra thị trường thế giới Không chỉ được các doanh nghiệp xuất khẩu tin tưởng và đánh giá cao mà Công ty OSB còn thu được lợi nhuận lên tới hàng trăm tỷ đồng thông qua việc trở thành đại lý của Alibaba Tuy nhiên, trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý với Tập đoàn Alibaba, ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá giữa Việt Nam và Trung Quốc đã gây nên nhiều trở ngại và thách thức đối với Công ty OSB, khiến Công ty không thể đạt được kết quả đàm phán thuận lợi Cụ thể, trong tổng số 15 lần đàm phán, đã có 6 lần Công ty OSB không đạt được một số mục tiêu đề ra do những bất đồng từ sự khác biệt về văn hóa như: Mức hoa hồng thấp hơn so với kỳ vọng ban đầu; Quyền hạn và trách nhiệm của OSB bị hạn chế…

Việc thiếu đi sự am hiểu về khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Trung Quốc đã dẫn tới bất đồng quan điểm giữa hai bên cũng như khiến Công ty OSB không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về các chiến lược, chiến thuật sẽ sử dụng khi đàm phán, từ đó, gây cản trở cho việc ký kết hợp đồng của Công ty Đặc biệt là đặt trong bối cảnh ngày càng có nhiều doanh nghiệp khác được cấp quyền trở thành đại lý cung ứng

2 dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Alibaba.com, ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa càng cần được đưa lên bàn cân hơn bao giờ hết

Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB, em đề xuất thực hiện nghiên cứu đề tài “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB” với nội dung chính là tìm hiểu rõ hơn sự khác biệt văn hoá giữa Việt Nam – Trung Quốc và ảnh hưởng của chúng; từ đó rút ra một số đề xuất và giải pháp phù hợp nhằm ứng phó với sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với Tập đoàn Alibaba.

Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước

- Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh và các tác giả (2014), “Mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán”

Mục tiêu của nghiên cứu là nhằm phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa của quốc gia đối tác và kết quả đàm phán Nghiên cứu được tiến hành dựa trên bộ số liệu sơ cấp được thu thập từ 60 nhà đàm phán xuất khẩu đến từ các doanh nghiệp xuất khẩu trên địa bàn TP Cần Thơ và bằng phương pháp ước lượng PLS

Nghiên cứu đã chỉ ra nhận thức của các nhà đàm phán về văn hóa quốc gia đối tác có ảnh hưởng gián tiếp đến kết quả đàm phán thông qua nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác và phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Cụ thể, nhận thức của nhà đàm phán đối với giá trị văn hóa chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede (1980) và hệ thống giá trị thời gian (TIME) trong nghiên cứu của Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác Thêm vào đó, kết quả nghiên cứu cũng cho thấy nhận thức của nhà đàm phán về chiến lược đàm phán của đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Cuối cùng là phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết quả đàm phán xuất khẩu Hạn chế lớn nhất của nghiên

3 cứu là về phạm vi nghiên cứu chưa đủ rộng, cỡ mẫu nhỏ, chỉ tập trung tại Cần Thơ do đối tượng nghiên cứu khó tiếp cận dẫn tới kết quả nghiên cứu có mức độ khách quan chưa cao

- Võ Văn Dứt (2015), “Mối quan hệ giữa khoảng cách văn hóa và xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam”

Mục tiêu của nghiên cứu là phân tích mối quan hệ giữa khoảng cách văn hóa và xuất khẩu của các doanh nghiệp đang hoạt động tại Việt Nam Dựa vào “Lý thuyết chi phí giao dịch” của Hennart (1991), nghiên cứu này giả thuyết rằng, khi khoảng cách văn hóa giữa Việt Nam và các nước nhập khẩu càng lớn thì xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam sẽ càng giảm Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, mô hình hồi quy không tuyến tính Tobit dựa trên dữ liệu thu thập được từ 162 doanh nghiệp xuất khẩu tại Việt Nam Kết quả sau khi kiểm soát các yếu tố thuộc đặc điểm của doanh nghiệp cho thấy giả thuyết nghiên cứu này được ủng hộ hoàn toàn

Kết quả này ngầm định rằng, để tăng cường xuất khẩu sang các quốc gia có nền văn hóa khác biệt so với nước ta, những doanh nghiệp xuất khẩu cần nghiên cứu thật kỹ về văn hóa của quốc gia đó để hiểu rõ hơn về nhu cầu của người tiêu dùng, môi trường kinh doanh, những phong tục tập quán của từng vùng, miền mà họ dự định xuất khẩu Từ đó, có thể điều chỉnh chiến lược xuất khẩu phù hợp và vận dụng phương pháp đàm phán hợp đồng xuất khẩu với đối tác hợp lý hơn, giảm tối đa những rủi ro tiềm ẩn có thể phát sinh và góp phần tăng cường xuất khẩu Tuy nhiên, nghiên cứu cũng còn một số hạn chế Việc xuất khẩu của doanh nghiệp có thể tăng hoặc giảm qua từng giai đoạn, từng thời kỳ, nghiên cứu này chưa bắt kịp được sự thay đổi đó theo thời gian Bên cạnh đó, khi xuất khẩu sang các quốc gia có nền kinh tế đang phát triển, văn hóa có thể thay đổi theo sự phát triển của kinh tế, tuy nhiên, nghiên cứu chưa bắt kịp sự thay đổi trong phân tích và cần được cập nhật thêm

- Đinh Thị Hiền (2021) “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc tại Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Neala”

Nghiên cứu đã thực hiện phân tích những ảnh hưởng từ sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất với nhà cung cấp Trung Quốc Nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính, dữ liệu được thu thập và xử lý thông qua nguồn thông tin sơ cấp từ việc phỏng vấn 5 thành viên đã từng tham gia đàm phán và các tài liệu, thông tin thứ cấp liên quan tới đề tài Từ đó, tác giả đã đưa ra một số đề xuất, kiến nghị và giải pháp nhằm xử lý ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa tới quá trình đàm phán

Kết quả của nghiên cứu đã cho thấy sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Trung Quốc ảnh hưởng tới quá trình đàm phán ký kết trên các phương diện như mục tiêu đàm phán, thái độ đàm phán, phong cách cá nhân, giao tiếp, mức độ nhạy cảm với thời gian, mức độ ảnh hưởng của cảm xúc, dạng thức hợp đồng, xây dựng hợp đồng, tổ chức nhóm đàm phán và mức độ chấp nhận rủi ro Ví dụ, do điểm số về hướng dài hạn của Việt Nam thấp hơn Trung Quốc (57 < 87) nên nhà đàm phán Việt Nam thường nóng vội, thúc giục đối tác, khiến cho nhà đàm phán người Trung Quốc cảm thấy khó chịu và không thể làm ăn dài lâu Tuy vậy, nghiên cứu chưa cho thấy thực trạng đàm phán thực tế của Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Neala với nhà cung cấp Trung Quốc Nghiên cứu mới tập trung phân tích về nguồn gốc hàng hóa, quá trình tìm kiếm đối tác, phần đánh giá và giải pháp vẫn chưa sát so với mục tiêu nghiên cứu của đề tài

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài

- Alma Mintu-Wimsatt và Jule B Gassenheimer (2000), “Tác động điều tiết của bối cảnh văn hóa trong đàm phán giữa người mua và người bán” (The Moderating Effects of Cultural Context in Buyer-Seller Negotiation)

Nghiên cứu đã sử dụng mô hình của E.T Hall (1976) về ảnh hưởng của nền văn hóa bối cảnh cao và bối cảnh thấp tới quyết định phong cách đàm phán của người mua và người bán Thông qua phương pháp nghiên cứu định lượng, mô hình hồi quy tuyến tính đa biến, số liệu thu thập được từ 285 nhà xuất khẩu từ Hoa Kỳ (bối cảnh thấp) và 186 nhà xuất khẩu Philippines (bối cảnh cao) đã được phân tích để nghiên cứu tác động của bối cảnh văn hóa đến phong cách đàm phán, trong đó đặc biệt tập trung vào tác động của giới tính, trình độ học vấn và kinh nghiệm đối với cách tiếp cận hợp tác giải quyết vấn đề trong đàm phán

Nghiên cứu cho thấy mức độ giải quyết vấn đề giữa các nhóm bối cảnh cao và thấp có sự khác biệt đáng kể Nghiên cứu cũng cho rằng bối cảnh văn hóa đã điều tiết mối quan hệ giữa kinh nghiệm đàm phán và phong cách đàm phán Kinh nghiệm của nhà đàm phán có tác động tích cực hơn đến phong cách hợp tác khi các nhà đàm phán đến từ quốc gia có nền văn hóa bối cảnh thấp Tuy vậy, nghiên cứu mới chỉ chủ yếu thu thập được câu trả lời từ các nhà xuất khẩu nam giới; và mới chỉ tập trung ở góc độ người bán (người xuất khẩu) trong đàm phán giữa người mua – người bán

- Dina Ribbink và Curtis M Grimm (2014), “Tác động của sự khác biệt văn hóa đến đàm phán giữa người mua và nhà cung cấp: Một nghiên cứu thực nghiệm” (The Impact of Cultural Differences on Buyer–Supplier Negotiations: An Experimental Study)

Nghiên cứu sử dụng lý thuyết phân biệt của Hall về văn hóa bối cảnh cao và bối cảnh thấp để điều tra những tác động trực tiếp của sự khác biệt về văn hóa trong các cuộc đàm phán giữa người mua và người bán theo các cặp khác nhau (giữa cặp có cùng nền văn hóa và cặp khác nền văn hóa) và sự khác biệt văn hóa có ảnh hưởng như thế nào tới lợi nhuận chung và chi phí giao dịch của hai bên Nghiên cứu được tiến hành thông qua phương pháp nghiên cứu định tính là thực nghiệm hành vi Đối tượng tham gia nghiên cứu là 78 sinh viên MBA tại Mỹ - được chia thành

16 cặp có bối cảnh văn hoá giống nhau (cao - cao, thấp - thấp) và 23 cặp có bối cảnh văn hoá khác nhau (cao - thấp, thấp - cao)

Nghiên cứu này đã phát hiện ra rằng, cặp đàm phán có sự khác biệt về văn hóa sẽ làm giảm lợi nhuận chung và tăng chi phi giao dịch của hai bên Ngược lại bộ đôi của những người đàm phán có cùng nền văn hóa với nhau sẽ không gây nên tình trạng giảm lợi nhuận chung Chính vì thế sự khác biệt văn hóa có tác động trực tiếp tới lợi nhuận chung và chi phí giao dịch Ngoài ra nghiên cứu cũng chỉ ra rằng sự khác biệt văn hóa cũng làm giảm niềm tin giữa hai bên và chiến lược thương lượng của họ Tuy nhiên, nghiên cứu này có một hạn chế đó là các đối tượng tham gia nghiên cứu chỉ là các sinh viên và thường có ít kinh nghiệm trong các cuộc đàm phán thương mại quốc tế hơn so với các chuyên gia về đàm phán Ngoài ra, các sinh

6 viên này có thể đã quen biết nhau và hiểu nhau trong quá trình học tập, khác với quá trình đàm phán thương mại quốc tế thực tiễn

Mục đích nghiên cứu

- Khái quát lý thuyết về văn hoá, sự khác biệt văn hoá, đàm phán thương mại quốc tế và tác động của sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

- Đánh giá thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB trong giai đoạn 2021-2023

- Đề xuất một số giải pháp để ứng phó với những ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu tập trung vào nghiên cứu ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB.

Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện trong phạm vi của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

- Về thời gian: Đề tài được thực hiện dựa trên những số liệu của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB từ năm 2021 tới năm 2023.

Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua việc trực tiếp phỏng vấn 6 nhân viên đã từng tham gia các buổi đàm phán kí kết hợp đồng đại lý với đối tác Trung Quốc, trong đó có 4 nhân viên nữ và 2 nhân viên nam Cụ thể, có 1 Phó Tổng Giám đốc – Trưởng đoàn đàm phán, 2 Giám đốc Trung tâm và 3 Nhân viên thuộc Ban Trợ lý Thời lượng phỏng vấn đối với mỗi đối tượng là 30-40 phút

Cấu trúc bảng hỏi phỏng vấn gồm 3 phần:

- Phần 1: Nhóm câu hỏi “Nhân khẩu học”

- Phần 2: Nhóm câu hỏi “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB”

- Phần 3: Nhóm câu hỏi “Nguyên nhân và Đề xuất”

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp sẽ được tổng hợp từ báo cáo tài chính, giáo trình, tạp chí, luận văn, nghiên cứu khoa học, tài liệu mạng trong và ngoài nước nhằm tổng kết các khái niệm và rút ra những đặc điểm chung của sự ảnh hưởng từ khác biệt văn hoá tới hoạt động đàm phán giữa Việt Nam và Trung Quốc

Thêm vào đó, các dữ liệu thứ cấp cũng sẽ được thu thập từ các tài liệu, báo cáo từ Trung tâm Dịch vụ Thương mại Điện tử và phòng Tài chính - Kế toán của Công ty CPĐTVCN OSB, từ đó đưa ra những nhận định, đánh giá thực tế về nghiệp

9 vụ đàm phán ký kết hợp đồng đại lý với đối tác Trung Quốc trong giai đoạn 2021-

2023 Các tài liệu, báo cáo trên bao gồm:

- Phòng Tài chính - Kế toán, “Báo cáo tài chính” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty CPĐTVCN OSB

- Trung tâm Dịch vụ Thương mại Điện tử, “Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty CPĐTVCN OSB

- Trung tâm Dịch vụ Thương mại Điện tử, “Tài liệu giới thiệu chung về Alibaba.com và các gói dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Alibaba.com” của Công ty CPĐTVCN OSB

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

• Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

Sau khi thực hiện phỏng vấn các nhân viên phụ trách quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý với đối tác Trung Quốc, các thông tin sẽ được ghi chép, đánh giá và chọn lọc để đưa vào nội dung của khóa luận Các thông tin không phù hợp sẽ bị loại bỏ

• Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Sau quá trình thu thập và tổng hợp, dữ liệu thứ cấp sẽ được sàng lọc và sắp xếp cho phù hợp với các phần nội dung của đề tài Đối với dữ liệu từ phía Công ty CPĐTVCN OSB, chúng sẽ được xử lý và phân tích, tổng hợp lại thành dạng bảng, biểu đồ để đưa ra so sánh, đánh giá phù hợp Các phương pháp được sử dụng: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích thống kê và phân tích tổng hợp và phương pháp logic.

Kết cấu của khóa luận

Ngoài phần mở đầu, danh mục và phụ lục, nội dung chính của khóa luận sẽ bao gồm 4 chương:

- Chương 1: Tổng quan của vấn đề nghiên cứu

- Chương 2: Cơ sở lý luận về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

- Chương 3: Thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán kí kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán kí kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Khái quát về văn hóa và sự khác biệt văn hóa

2.1.1 Khái niệm về văn hóa

Văn hóa về bản chất là một nội hàm rất rộng với nhiều cách hiểu khác nhau tùy theo từng cách tiếp cận cụ thể, thường liên quan đến mọi mặt đời sống vật chất và tinh thần của con người Từ trước tới nay, đã có rất nhiều giải thích cho định nghĩa của “văn hoá” từ các học giả, chuyên gia trên thế giới

Từ điển Oxford Learners’ Dictionaries (2023) cho biết văn hóa (culture) là những phong tục và tín ngưỡng, nghệ thuật, lối sống và tổ chức xã hội của một quốc gia hoặc một nhóm cụ thể; xuất phát từ thuật ngữ Latinh “cultura” (trồng trọt) Tylor, Edward (1871) cho rằng văn hoá là “một thuật ngữ bao trùm bao gồm hành vi xã hội, thể chế và chuẩn mực được tìm thấy trong xã hội loài người, cũng như kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, luật pháp, phong tục, năng lực và thói quen của các cá nhân trong các nhóm này.” Nhà nhân chủng học Edward Burnett Tylor cũng cho rằng văn hoá là tập hợp phức hợp gồm kiến thức, đức tin, nghệ thuật, đạo đức, luật pháp, phong tục, và bất cứ những khả năng, tập quán nào mà con người thu nhận được với tư cách là một thành viên của xã hội

Theo Đại từ điển tiếng Việt của Trung tâm Ngôn ngữ và Văn hóa Việt Nam -

Bộ Giáo dục và đào tạo: “Văn hóa là những giá trị vật chất, tinh thần do con người sáng tạo ra trong lịch sử” PGS.TSKH Trần Ngọc Thêm (1996) cho rằng: “Văn hóa là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo và tích lũy qua quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữa con người với môi trường tự nhiên và xã hội của mình.”

Năm 1940, Chủ tịch Hồ Chí Minh có đưa ra định nghĩa “Vì lẽ sinh tồn cũng như vì mục đích của cuộc sống, loài người mới sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn hóa, nghệ thuật, những công cụ cho sinh hoạt hàng ngày về mặc, ăn ở, và các phương tiện, phương thức sử dụng Toàn bộ những sáng tạo và phát minh đó tức là văn hóa”

Trong khóa luận này, tác giả lựa chọn khái niệm được chấp nhận rộng rãi do UNESCO đưa ra năm 2001: “Văn hoá nên được đề cập như là một tập hợp của

12 những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin” Đây là một khái niệm khá cụ thể, bao hàm hết các khía cạnh cần phân tích trong khóa luận này

2.1.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede

Nhà nhân chủng học người Hà Lan Geert Hofstede (2010) đã đưa ra mô hình lý thuyết 6 khía cạnh văn hoá như sau: a Khoảng cách quyền lực (Power Distance)

Khoảng cách quyền lực thể hiện mức độ mà ở đó quyền lực trong xã hội được phân phối một cách bất bình đẳng; và các thành viên ít quyền lực hơn trong xã hội đó chấp nhận và coi đây là điều hiển nhiên Điều này thể hiện sự bất bình đẳng nhưng được xác định từ bên dưới chứ không phải từ bên trên Người dân ở các quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực cao chấp nhận cơ chế mệnh lệnh theo cấp bậc, ở đó mỗi người có một vị trí riêng của mình và họ chấp nhận điều đó mà không đòi hỏi gì Trong khi đó ở những quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực thấp, người dân hướng tới sự bình đẳng trong phân phối quyền lực b Chủ nghĩa cá nhân - Chủ nghĩa tập thể (Individualism versus Collectivism)

Chủ nghĩa cá nhân và Chủ nghĩa tập thể, theo Hofstede, là mức độ mà mọi người trong xã hội được hòa nhập thành các nhóm Một thái cực được gọi là chủ nghĩa cá nhân - nơi mà xã hội được gắn kết tương đối lỏng lẻo, các cá nhân có xu hướng quan tâm đến bản thân và gia đình của họ hơn là xung quanh Ở thái cực chủ nghĩa tập thể - nơi mà xã hội gắn kết chặt chẽ hơn - cá nhân thường có sự gắn bó với họ hàng và là thành viên của một nhóm lớn hơn mà ở đó đòi hỏi sự trung thành một cách tự nguyện c Né tránh bất định (Uncertainty Avoidance)

Khía cạnh này đề cập đến mức độ mà ở đó các thành viên của một tổ chức thấy không thoải mái với những điều không chắc chắn hoặc mơ hồ Đó là những tình huống mới lạ, chưa biết, gây ngạc nhiên, không theo quy tắc và khác với thông thường Khía cạnh này đề cập đến việc một xã hội quyết định có nên kiểm soát

13 tương lai bất định của mình, hay để nó diễn ra tự nhiên Các nền quốc gia có điểm số cao sẽ cố gắng giảm thiểu khả năng xảy ra những tình huống như vậy bằng các quy tắc ứng xử, luật lệ và quy tắc nghiêm ngặt, không tán thành những ý kiến lệch lạc và niềm tin vào sự thật tuyệt đối Trong khi các quốc gia có điểm số thấp thường có thái độ dễ chịu hơn và họ coi những gì xảy ra trong thực tế ý nghĩa hơn là nguyên tắc cứng nhắc d Nam tính – Nữ tính (Masculinity versus Feminity)

Tính nam trong khía cạnh này được thể hiện là một xã hội mà giá trị được đề cao thường là thành tích, sự cạnh tranh, chủ nghĩa anh hùng, sự quyết đoán và phần thưởng vật chất cho sự thành công Nhìn chung, những xã hội này có tính cạnh tranh cao hơn Ở chiều ngược lại, tính nữ thể hiện một xã hội có xu hướng ưa thích sự hợp tác, đề cao tính khiêm nhường, đồng lòng, biết quan tâm tới những người nghèo khổ và chăm lo cho chất lượng cuộc sống e Hướng tương lai (Long term versus Short term Orientation)

Dựa trên nghiên cứu của Bond (1988), đến năm 1991, Hofstede đã đưa thêm khía cạnh này vào nghiên cứu của mình với tên gọi là chiều định hướng dài hạn (hoặc định hướng tương lai) Định hướng dài hạn có thể được hiểu là xã hội tìm kiếm kết quả cuối cùng Với xã hội định hướng dài hạn, người dân tin rằng sự thật phụ thuộc nhiều vào tình huống, ngữ cảnh và thời gian Họ cho thấy khả năng điều chỉnh truyền thống để phù hợp với những điều kiện thay đổi Họ thường có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, sống tằn tiện và kiên trì phấn đấu để đạt được kết quả Trong khi đó định hướng ngắn hạn quan tâm nhiều đến sự thật tuyệt đối Họ thường có tính quy phạm/quy chuẩn trong suy nghĩ Họ thể hiện sự tôn trọng truyền thống, thường ít có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, và thường chỉ quan tâm đến kết quả tức thời f Sự tận hưởng và Kiềm chế (Indulgence versus Restraint)

Sự tự do tận hưởng được định nghĩa như sự cho phép của xã hội trong việc tự thỏa mãn một cách tự do các nhu cầu cơ bản và tự nhiên của con người Sự tận hưởng tượng trưng cho một xã hội cho phép thỏa mãn tương đối tự do những ham muốn cơ bản và tự nhiên của con người liên quan đến việc tận hưởng cuộc sống và

14 vui chơi Sự kiềm chế đại diện cho một xã hội kiểm soát việc thỏa mãn các nhu cầu và điều chỉnh nó bằng các chuẩn mực xã hội nghiêm ngặt

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân của sự khác biệt văn hóa

Theo Giáo trình Quản trị đa văn hoá: “Khác biệt văn hóa có thể hiểu là việc giữa hai hay nhiều nền văn hóa có những giá trị khác nhau, thậm chí trái ngược nhau tạo nên những nét riêng làm cho có thể phân định được các nền văn hóa Hay nói cách khác, khác biệt về văn hóa là sự khác biệt về văn hóa giữa hai hay nhiều quốc gia.” Đây sẽ là khái niệm về sự khác biệt văn hoá được sử dụng xuyên suốt đề tài khóa luận này

Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế a Khái niệm Đàm phán nói chung và đàm phán trong thương mại quốc tế nói riêng là hoạt động với nhiều cách hiểu khác nhau, cho đến hiện nay, vẫn chưa có một khái niệm nào về đàm phán thương mại quốc tế mang tính quy chuẩn và được công nhận sử dụng trên toàn thế giới

Tuy nhiên trong bài nghiên cứu, tác giả lựa chọn hai khái niệm về đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế đã được nhiều người chấp nhận để sử dụng trong phân tích tất cả các nội dung liên quan đến đề tài nghiên cứu này

- Khái niệm về đàm phán : “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó” (Joseph Burnes)

- Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế : “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”

(Doãn Kế Bôn, 2005) b Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế đến từ các quốc gia khác nhau Đây là đặc điểm cơ bản nhất để phân biệt giữa đàm phán thương mại quốc tế và đàm phán thương mại trong nước Do các bên đến từ quốc gia khác nhau, có quốc tịch khác nhau nên tính dân tộc khác nhau, lợi ích khác nhau, khiến cho hoạt động đàm phán trở nên khó khăn hơn

- Có sự khác biệt về văn hoá giữa các quốc gia và ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán Mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá, phong tục tập quán khác nhau, tạo nên tính cách, giao tiếp, ứng xử, phong cách đàm phán và cách sử dụng các chiến thuật đàm phán khác nhau

- Có sự khác nhau về thể chế chính trị và hệ thống pháp luật Do mỗi quốc gia đều có những đặc điểm chính trị và pháp luật khác nhau, dẫn đến sự khác biệt về quan điểm, lập trường, tư tưởng, chính sách Những sự mâu thuẫn này có thể tạo ra sự dè chừng, phòng thủ lẫn nhau, gây ra các xung đột trong đàm phán Đôi khi, chúng tạo ra những rào cản khiến cho việc thực hiện thương mại giữa hai quốc gia là không thể xảy ra

- Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện Đàm phán thương mại quốc tế chỉ diễn ra khi hai chủ thể xuất hiện một miền lợi ích xung đột; đàm phán là cách để điều hoà chúng và phát triển lợi ích chung cho nhau

- Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hoà lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủ yếu Mục đích của hoạt động thương mại quốc tế của bất kì doanh nghiệp nào chính là lợi nhuận Để đạt được mục đích ấy, các doanh nghiệp cần phải giành về những điều khoản có lợi cho mình Khi đã giải quyết được những xung đột và ký kết hợp đồng mua bán, doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi ích hơn so với trước quá trình đàm phán

- Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Đàm phán đòi hỏi người phụ trách phải có hiểu biết và kiến thức về đàm phán (hình thức đàm phán, nội dung đàm phán, chiến thuật đàm phán, kĩ năng nhận biết và giải thích vấn đề) Ngoài ra, nhà đàm phán phải có hiểu biết về nhiều ngành khoa học khác như kinh tế, luật pháp, văn hoá Bên cạnh đó, đàm phán cũng mang tính nghệ thuật cao, đòi hỏi nhà đàm phán phải có sự linh hoạt, khéo léo trong việc vận dụng những kiến thức, kĩ thuật đàm phán vào đời sống thực tế Nhà đàm phán cần sử dụng các kĩ thuật và chiến thuật đàm phán nhuần nhuyễn để đưa cuộc đàm phán tới kết quả tốt nhất

- Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh Hoạt động kinh doanh trên một thị trường lớn hơn khiến cho doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều áp lực cạnh tranh hơn từ đối thủ, bạn hàng Ngoài những cơ hội, thương mại quốc tế có thể đem lại những rủi ro như giá cả biến động, thay đổi chất lượng của hàng hoá, mất mát hàng, lừa đảo… Vì vậy, khi tiến hành đàm phán, nhà đàm phán phải hiểu rõ và quản trị được những rủi ro khi ký kết hợp đồng

2.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên chia sẻ thông tin Thông qua quá trình đàm phán, các bên có thể tiến hành trao đổi, chia sẻ những quan điểm, thông tin liên quan tới hàng hóa hay các điều khoản trong hợp đồng, thương lượng để giải quyết các mâu thuẫn

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên tham gia đàm phán Trong hoạt động thương mại quốc tế, tranh chấp là điều khó tránh khỏi Vì vậy, cần có đàm phán giữa các bên để xử lý tối đa rủi ro từ tranh chấp, đưa ra phương án giải quyết phù hợp, không gây tổn hại tới quá trình kinh doanh

- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ Thông qua đàm phán, doanh nghiệp có thể đem lại lợi ích lớn hơn về phía mình, ký kết được các hợp đồng thương mại mới, từ đó mở rộng khả năng và phạm vi kinh doanh của mình, đem lại nhiều lợi nhuận hơn

2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế

Có nhiều hình thức để phân loại đàm phán thương mại quốc tế Căn cứ vào mục đích, đàm phán có thể là đàm phán xuất khẩu, đàm phán nhập khẩu, đàm phán để giải quyết tranh chấp Căn cứ vào nội dung đàm phán, hai bên có thể tiến hành đàm phán về chất lượng, số lượng, giá cả… Căn cứ vào số thành viên tham gia đàm phán, chúng ta có thể nhận diện được đàm phán song phương và đàm phán đa phương Căn cứ vào hình thức đàm phán, có các kiểu đàm phán thương mại trực tiếp, qua thư tín và qua điện thoại a Phân loại theo hình thức đàm phán:

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

2.3.1 Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ

Các nhà đàm phán từ các nền văn hóa khác nhau có thể tiếp cận các cuộc đàm phán với những mục tiêu riêng biệt Trong khi một số ưu tiên đảm bảo hợp đồng đã ký, những người khác lại tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ Những nhà đàm phán có mục tiêu ký kết hợp đồng thường quan tâm tới những lợi ích mang

20 tính trước mắt, khi đàm phán rất ít khi các nhà đàm phán này đề cập tới những vấn đề khác mà họ chỉ chú trọng vào những gì liên quan tới công việc, hợp đồng Trong khi đó, những nhà đàm phán có mục tiêu xây dựng mối quan hệ thường thích đề cập và trao đổi về những vấn đề cá nhân, ngoài lề, bởi họ muốn hai bên có thể hiểu nhau hơn Từ đó tạo dựng mối quan hệ thân thiết và xây dựng lợi ích về lâu dài

Vì vậy, việc hiểu quan điểm của đối tác như thế nào có thể tạo nên hoặc phá vỡ một thỏa thuận Việc vội vã đàm phán có thể không hiệu quả nếu bên kia coi trọng việc xây dựng mối quan hệ và ngược lại Với mỗi mục tiêu khác nhau, nên có những cách ứng xử khác nhau

Sự khác biệt về mục tiêu đàm phán giữa các nhà đàm phán đến từ nhiều nền văn hóa khác nhau là do ảnh hưởng từ khía cạnh văn hóa định hướng tương lai và chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede Do vậy, những nhà đàm phán có xu hướng mục tiêu đàm phán chỉ đơn thuần là ký kết hợp đồng thì họ thường đến từ các nền văn hóa có định hướng ngắn hạn hoặc chủ nghĩa cá nhân Trong khi đó thì nền văn hóa có định hướng dài hạn hoặc chủ nghĩa tập thể thường sẽ chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ với đối tác hơn

2.3.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua

Các nhà đàm phán có thể có thái độ khác nhau đối với quá trình đàm phán Một số coi đây là cơ hội để đôi bên cùng có lợi, nhấn mạnh sự hợp tác, trong khi những người khác coi đây là một cuộc cạnh tranh giành lợi ích về phía mình Nhận ra cách tiếp cận của đối tác là rất quan trọng để điều chỉnh các chiến lược đàm phán đa văn hóa

Trong cuộc đàm phán, các nhà đàm phán có thái độ thắng – thua thường ở trạng thái kiên định, không tin tưởng, sử dụng vị thế của mình để đối tác phải nhượng bộ Trong khi đó, các nhà đàm phán có thái độ thắng – thắng thường có quan điểm là đàm phán để “hai bên cùng có lợi”, họ thường muốn đàm phán trong bầu không khí cởi mở, tin tưởng và tôn trọng lợi ích lẫn nhau, cao hơn là xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác

Trong đàm phán, khi gặp đối tác có thái độ đàm phán thắng – thua thì nên tạo cho họ cảm giác tin tưởng, không nên đôi co, giành lợi ích với họ Trái lại, khi gặp những nhà đàm phán có thái độ đàm phán thắng – thắng thì chỉ cần chứng minh

21 cho họ thấy lợi ích từ cả hai phía và tạo bầu không khí thoải mái trong cuộc đàm phán

Sự khác biệt trong thái độ đàm phán chịu sự tác động nhiều từ khía cạnh văn hóa Nam tính – Nữ tính của Hofstede Những nền văn hóa có tính nam thường sẽ có cách tiếp cận đàm phán thắng – thua Trong khi đó, thái độ đàm phán thắng – thắng lại chịu ảnh hưởng nhiều từ tính nữ trong văn hóa

2.3.3 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật

Nền văn hóa theo phong cách nghi thức thường đặt nặng việc thực hiện những quy chuẩn, quy tắc chung Trong cuộc trò chuyện, họ không thích nói về những vấn đề mang tính cá nhân, riêng tư của mỗi người như: đời sống, gia đình, … Cách đàm phán của họ luôn có sự cứng nhắc, thiếu sự thoải mái

Trong khi đó, những nền văn hóa theo phong cách thân mật luôn thích nói về những chuyện mang tính cá nhân và thích xưng hô bằng tên riêng, bởi họ luôn muốn tạo cảm giác thân mật khi đàm phán Họ cũng không quá đặt nặng những quy tắc và luôn luôn sẵn sàng thông cảm cho đối phương nếu có mắc sai lầm Mục tiêu của những nhà đàm phán mang phong cách này thường hướng tới việc xây dựng mối quan hệ với đối tác

Phong cách cá nhân có thể tạo được ấn tượng ban đầu cho đối tác, để không làm xấu đi hình tượng ngay từ những giây phút đầu của buổi đàm phán và tránh những xung đột xảy ra không đáng có Những nhà đàm phán cần tìm hiểu kỹ những nét văn hóa đặc trưng trong phong cách cá nhân của đối tác để từ đó có cách hành xử sao cho phù hợp

Phong cách cá nhân trong đàm phán thường chịu tác động từ khía cạnh khoảng cách quyền lực của Hofstede Phong cách nghi thức thường xuất hiện nhiều tại các quốc gia có của khoảng cách quyền lực cao Ngược lại, các nền văn hóa có khoảng cách quyền lực thấp thường có phong cách cá nhân là thân mật

2.3.4 Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp

Sự khác biệt về văn hóa cũng ảnh hưởng đến phong cách giao tiếp khi đàm phán Một số nền văn hóa ủng hộ việc giao tiếp trực tiếp, thẳng thắn, dễ hiểu, đi vào vấn đề chính; trong khi những nền văn hóa khác lại dựa vào các phương pháp gián tiếp, sử dụng các tín hiệu và bối cảnh phi ngôn ngữ

Việc hiểu sai những tín hiệu này có thể dẫn đến hiểu lầm trong quá trình đàm phán đa văn hóa Trong khi giao tiếp gián tiếp dễ gây đến sự hiểu nhầm cho đối tác, giao tiếp trực tiếp lại mang đến cảm giác quá bộc trực, dễ mất lòng cho đối phương

Vì vậy, các nhà đàm phán cần phải suy xét kỹ những lời đề nghị của đối tác và luôn phải thật bình tĩnh trước khi đưa ra quyết định cuối cùng

THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ CUNG ỨNG DỊCH VỤ HỖ TRỢ XUẤT KHẨU VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB

Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

Vào cuối thập niên 2000, trong bối cảnh kinh tế - xã hội Việt Nam đang dần có những bước chuyển biến sôi động trên thị trường công nghệ viễn thông và khái niệm thương mại điện tử bắt đầu len lỏi, Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB đã được thành lập vào năm 2007 và hoạt động chính trong các lĩnh vực then chốt này

Bắt đầu từ tháng 06/2009, OSB trở thành Đại lý Ủy quyền Chính thức đầu tiên của Alibaba.com tại Việt Nam Trên thực tế, các doanh nghiệp Việt Nam đã biết tới Alibaba.com từ những ngày đầu khi sàn thương mại điện tử này được thành lập vào năm 1999 Song, tính từ thời điểm chính thức có đại lý ủy quyền tại Việt Nam, Alibaba.com đã nhận được nhiều hơn nữa sự quan tâm của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua những hoạt động quảng bá và hỗ trợ của Công ty OSB

Từ những nền móng ban đầu, đến nay Công ty OSB đã mở rộng quy mô hoạt động và phát triển mạnh mẽ trên toàn quốc, bao gồm 1 trụ sở chính, 2 trạm Hub, 4 văn phòng đại diện và một nhà máy rộng hơn 40.000 m2 với công nghệ, máy móc hiện đại cùng đội ngũ chuyên gia lành nghề, giàu kinh nghiệm

Hiện nay, Công ty OSB hoạt động trong 2 lĩnh vực chính:

• Thương mại điện tử (OSB ECOM)

Là đại lý của Alibaba.com, OSB cung cấp các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu trực tuyến với mục tiêu chính là hỗ trợ cộng đồng doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thông qua ứng dụng thương mại điện tử như: Dịch vụ Gold Supplier, Dịch vụ Verified Supplier và Dịch vụ VAS

• Viễn thông – Vệ tinh (OSB TELECOM)

OSB cung cấp Dịch vụ vệ tinh và các giải pháp Tích hợp hệ thống cho các khách hàng ở những nơi không có cáp để họ có thể làm việc và sống như những người khác Thông qua việc cung cấp các dịch vụ này, Công ty OSB đã mang lại cho khách hàng sự thống trị về thông tin họ cần để phục vụ sản xuất, kinh doanh và phòng thủ

Ngoài ra, Công ty OSB cũng hoạt động trong các lĩnh vực khác như đầu tư và công nghệ thông tin

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Trong hơn 15 năm hoạt động trong các lĩnh vực thương mại điện tử, viễn thông, công nghệ…, Công ty OSB đã gặt hái được rất nhiều thành công với hàng trăm giải thưởng lớn nhỏ và tiếp cận được hơn 10.000 khách hàng Dưới đây là kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2021-2023:

Bảng 3.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2021-2023 của Công ty CPĐTVCN OSB

Tổng lợi nhuận trước thuế

Nguồn: Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CPĐTVCN

Trong giai đoạn 2021-2023, nhìn chung doanh thu và lợi nhuận của Công ty đều có sự tăng trưởng Đặc biệt năm 2022 đã có sự tăng trưởng mạnh khi doanh thu đạt 513,6 tỷ VNĐ, tăng 13,61% so với năm 2021 Sang đến năm 2023, doanh thu của Công ty tiếp tục tăng lên 548,23 tỷ VNĐ, tăng 6,74% so với năm 2022

Sự tăng trưởng này là do doanh nghiệp đang ở giai đoạn phục hồi sau Covid, những rào cản và hạn chế do đại dịch Covid-19 gây ra đã dần được xóa bỏ, nhu cầu sử dụng các dịch vụ điện tử, viễn thông, thương mại điện tử… tăng lên, tạo điều kiện để Công ty đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, từ đó dẫn đến tăng doanh thu Không chỉ vậy, việc nhiều hiệp định thương mại tự do giữa Việt Nam và các nước có hiệu lực cũng có những tác động tích cực giúp thúc đẩy nhu cầu xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam Ngoài ra, Công ty OSB cũng đang có xu hướng mở rộng quy mô nên điều này cũng phần nào tạo điều kiện giúp Công ty tăng doanh thu

Như vậy, giai đoạn 2021-2023 đã cho thấy sự phục hồi mạnh mẽ của hoạt động kinh doanh từ sau đại dịch Covid-19 của Công ty OSB, đây là tín hiệu đáng mừng để Công ty tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường trong thời gian tới.

Thực trạng hoạt động thương mại quốc tế của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

3.2.1 Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế của Công ty

Hoạt động thương mại quốc tế của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB là hoạt động làm đại lý cho Tập đoàn Alibaba với mục tiêu hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu qua sàn thương mại quốc tế hoạt động theo mô hình B2B (kết nối doanh nghiệp với doanh nghiệp) hàng đầu thế giới là Alibaba.com

Công ty chuyên cung cấp cho doanh nghiệp các gói dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Alibaba.com, hay còn gọi là các dịch vụ dành cho thành viên của sàn thương mại điện tử Alibaba.com, trong đó bao gồm: Dịch vụ Gold Supplier; Dịch vụ Verified Supplier và Dịch vụ VAS

Nhìn chung, kể từ khi Công ty OSB trở thành đại lý của Tập đoàn Alibaba tại Việt Nam, các doanh nghiệp Việt Nam đã có nhiều cơ hội mở rộng xuất khẩu qua sàn Alibaba.com cũng như gặt hái được nhiều thành công từ hoạt động này Công ty OSB không chỉ đảm nhận vai trò làm đại lý ủy quyền chuyên cung cấp dịch vụ của Alibaba, hỗ trợ Alibaba xuất khẩu gián tiếp các gói dịch vụ mà còn có vai trò xúc tiến thương mại quốc tế tại thị trường Việt Nam

3.2.2 Kết quả hoạt động thương mại quốc tế của Công ty

Kể từ khi trở thành đại lý ủy quyền của Tập đoàn Alibaba và hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử từ năm 2009, Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB đã đạt được nhiều thành công, đặc biệt, doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu qua các năm đều tương đối ổn định và có xu hướng tăng dần Dưới đây là kết quả hoạt động thương mại quốc tế của Công ty giai đoạn 2021-2023:

Bảng 3.2 Quy mô và tỷ lệ tăng trưởng của các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Công ty CPĐTVCN OSB giai đoạn 2021-2023

Nguồn: Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CPĐTVCN

Nhìn chung, trong giai đoạn 2021-2023, doanh thu từ các dịch vụ trên có xu hướng tăng dần qua các năm Cụ thể, năm 2021, doanh thu của Công ty OSB đạt hơn 235 tỷ đồng, con số này tiếp tục tăng lên 283 tỷ đồng (tăng 20,24% so với năm 2021) vào năm 2022 và 307 tỷ đồng (tăng 8,4% so với năm 2022) vào năm 2023

Trong đó, doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ Verified Supplier luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất, tiếp đến là doanh thu từ dịch vụ Gold Supplier và dịch vụ VAS Điều này là do tỷ lệ gia hạn và nâng cấp từ dịch vụ Gold Supplier lên dịch vụ Verified Supplier có xu hướng tăng dần do khách hàng đã có sự tin tưởng đối với dịch vụ hỗ trợ của Công ty Mặc dù dịch vụ VAS chiếm tỷ trọng doanh thu thấp nhất nhưng tốc độ tăng trưởng lại cao hơn so với hai dịch vụ còn lại Nguyên nhân là do dịch vụ VAS là các dịch vụ có thể được thiết kế theo nhu cầu để phù hợp với sản phẩm và thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Hơn nữa, khách hàng cũng có thể lựa chọn các dịch vụ VAS nhỏ lẻ chứ không cần mua trọn gói như dịch vụ Gold Supplier và Verified Supplier, điều này giúp những doanh nghiệp vừa và nhỏ không đủ tài chính vẫn có thể sử dụng các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Alibaba.com

Bên cạnh những kết quả tích cực, ta có thể thấy tốc độ tăng trưởng doanh thu của năm 2023 lại có xu hướng thấp hơn năm 2022 ở cả 3 loại hình dịch vụ Nguyên nhân chính là do sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ cùng ngành cũng như sự xuất hiện của các đại lý khác của Tập đoàn Alibaba tại Việt Nam Thực trạng này đã đặt ra nhiều thách thức đòi hỏi Công ty cần không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như tăng cường hợp tác với các đối tác chiến lược để tiếp tục giữ vững vị thế của mình

Có thể nói, thông qua những chiến lược mở rộng thị trường và thu hút khách hàng hiệu quả, Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB đã tận dụng được một cách tối ưu các lợi thế của mình trong lĩnh vực thương mại điện tử quốc tế để chiếm lấy thị phần và tăng doanh thu Tuy nhiên, Công ty OSB cũng cần có sự chuẩn bị kỹ càng để vượt qua các thách thức và tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong tương lai.

Phân tích thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

3.3.1 Khác biệt văn hóa Việt Nam - Trung Quốc theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede

Việt Nam và Trung Quốc là hai quốc gia láng giềng có mối quan hệ lịch sử lâu đời với nền văn hóa khá tương đồng Tuy nhiên, hai quốc gia này cũng có những khác biệt văn hóa đáng chú ý Thông qua việc phân tích các khía cạnh văn hóa của Hofstede, ta có thể hiểu rõ hơn về những điểm khác biệt giữa văn hóa Việt Nam và Trung Quốc, từ đó tạo dựng nền tảng cho những mối quan hệ hợp tác và giao lưu văn hóa hiệu quả Cụ thể, điểm số của Việt Nam và Trung Quốc theo 6 khía cạnh của Hofstede được thể hiện như sau:

Biểu đồ 3.1 Điểm số của Việt Nam và Trung Quốc dựa trên các khía cạnh văn hóa của Hofstede

Nguồn: Hofstede-insights.com a Khoảng cách quyền lực

Cả Việt Nam và Trung Quốc đều là các quốc gia có khoảng cách quyền lực cao Tuy nhiên, Việt Nam có sự chênh lệch về quyền lực trong xã hội thấp hơn Trung Quốc Cụ thể, điểm số của Trung Quốc là 80 điểm, Việt Nam là 70 điểm, thấp hơn 10 điểm so với Trung Quốc Điều này cho thấy rằng, ở Việt Nam, mọi người chấp nhận một trật tự thứ bậc trong đó mọi người đều có một vị trí nhất định mà không cần phải biện minh gì thêm Hệ thống phân cấp trong một tổ chức được coi là phản ánh sự bất bình đẳng

Chủ nghĩa cá nhân/Chủ nghĩa tập thể

Hướng tương lai Sự tận hưởng/Kiềm chế g

32 cố hữu, cấp dưới thường mong đợi được chỉ bảo phải làm gì và ông chủ lý tưởng là một người chuyên quyền nhân từ Ở xã hội này, những thách thức đối với lãnh đạo thường không được đón nhận một cách tích cực

Trong khi đó, với số điểm cao hơn là 80 điểm, Trung Quốc là một xã hội tin rằng sự bất bình đẳng giữa người dân là có thể chấp nhận được Mối quan hệ cấp trên - cấp dưới có xu hướng phân cực và gần như không có sự bảo vệ nào trước sự lạm dụng quyền lực của cấp trên Các cá nhân trong xã hội này bị ảnh hưởng bởi quyền lực và các lệnh trừng phạt Ngoài ra, những nguyện vọng hay mong muốn vượt quá cấp bậc của mỗi người thường sẽ không được chấp nhận b Chủ nghĩa cá nhân - Chủ nghĩa tập thể Ở khía cạnh này cả Việt Nam và Trung Quốc đều đạt điểm số khá thấp, và đều dưới 50 điểm Cụ thể, Việt Nam chỉ đạt 30 điểm và Trung Quốc đạt 43 điểm, cao hơn Việt Nam 13 điểm

Như vậy, Việt Nam là một xã hội tập thể Điều này được thể hiện ở sự cam kết lâu dài và chặt chẽ với “nhóm thành viên”, đó có thể là một gia đình, đại gia đình hoặc các mối quan hệ mở rộng Lòng trung thành trong nền văn hóa tập thể là điều tối quan trọng và vượt trội hơn hầu hết các quy tắc và quy định xã hội khác Một xã hội như vậy thúc đẩy các mối quan hệ bền chặt, trong đó mọi người đều chịu trách nhiệm về các thành viên trong nhóm của mình Ở xã hội này, hành vi xúc phạm thường dẫn đến sự xấu hổ, mất mặt và mối quan hệ giữa chủ doanh nghiệp và nhân viên thường được nhìn nhận dưới góc độ đạo đức (như mối quan hệ gia đình)

Tương tự, Trung Quốc cũng là một nền văn hóa tập thể nơi mọi người hành động vì lợi ích của nhóm chứ không nhất thiết vì lợi ích của chính họ Mối quan hệ của cá nhân trong xã hội này với đồng nghiệp là hợp tác đối với những người trong nhóm và tỏ ra lạnh lùng hoặc thậm chí có thái độ thù địch với những nhóm ngoài Tuy nhiên, cam kết của nhân viên trong xã hội này đối với tổ chức (nhưng không nhất thiết đối với những người trong tổ chức) thường thấp Các mối quan hệ cá nhân cũng thường chiếm ưu thế hơn các nhiệm vụ và Công ty c Nam tính – Nữ tính

Về khía cạnh này, Việt Nam mang nhiều đặc điểm của tính nữ hơn (40 điểm); trong khi Trung Quốc lại cho thấy sự nam tính khá rõ (66)

33 Ở Việt Nam, mọi người coi trọng sự bình đẳng, đoàn kết và chất lượng trong cuộc sống làm việc của họ Xung đột thường được giải quyết bằng thỏa hiệp và thương lượng Các ưu đãi như ngày nghỉ hay thời gian làm việc linh hoạt cũng được ưa thích Người quản lý hiệu quả là người hỗ trợ người khác, và việc ra quyết định đạt được thông qua sự tham gia của nhiều người Các cá nhân trong xã hội này ưa thích sự hợp tác, đề cao tính khiêm nhường, biết quan tâm tới những người nghèo khổ và chăm lo cho chất lượng cuộc sống

Với số điểm là 66, cao hơn Việt Nam 26 điểm, Trung Quốc lại là một xã hội có xu hướng hy sinh các ưu tiên về gia đình và giải trí để làm việc Những người phục vụ (chẳng hạn như thợ làm tóc) có thể cung cấp dịch vụ cho đến tận đêm khuya Thời gian giải trí thường không quá được coi trọng Những công nhân hay nông dân ở những nơi xa xôi, kém phát triển có thể rời bỏ gia đình của họ để có được công việc tốt hơn và được trả lương cao hơn ở các thành phố lớn Ngoài ra, các sinh viên Trung Quốc cũng rất quan tâm đến điểm thi và thứ hạng của mình, vì đây là tiêu chí chính để đánh giá liệu họ có đạt được thành công hay không d Né tránh bất định

Cả Trung Quốc và Việt Nam đều có điểm số né tránh bất định dưới mức 50 và đều đạt số điểm khá thấp là 30 điểm

Theo Hofstede, người Việt Nam không quá quan tâm đến rủi ro và những điều không lường trước được Họ sẵn sàng chấp nhận thách thức, thay đổi và những trải nghiệm mới Các giá trị được coi là truyền thống sẽ thay đổi thường xuyên, đồng thời ít chịu sự gò bó bởi các quy định trước đó Ở xã hội này, lịch trình thường khá linh hoạt, công việc khó khăn sẽ được thực hiện khi cần thiết nhưng không phải vì lợi ích riêng của nó, sự đổi mới thường không bị coi là mối đe dọa

Người Trung Quốc cũng có xu hướng tương tự Họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro đến từ những điều họ không biết rõ, việc tuân thủ luật pháp và quy tắc có thể linh hoạt để phù hợp với tình hình thực tế và chủ nghĩa thực dụng là một điều thường thấy trong cuộc sống Ngôn ngữ Trung Quốc chứa đầy những ý nghĩa mơ hồ mà người phương Tây có thể khó theo dõi

Về khía cạnh hướng tương lai, xã hội Việt Nam là một xã hội có mức điểm vừa phải là 47 điểm; còn Trung Quốc với 77 điểm lại thể hiện rõ sự ưu tiên vượt trội hơn cho định hướng tương lai Điểm số 47 đã cho thấy cách tiếp cận cân bằng giữa các giá trị truyền thống và sẵn sàng thích ứng với những ảnh hưởng hiện đại trong xã hội Việt Nam hiện nay Người Việt Nam phần nào tuân thủ các truyền thống và tín ngưỡng lâu đời, nhưng rất cởi mở với những nhu cầu tiến bộ và đổi mới Về mặt truyền thống, người Việt Nam quý trọng sự bền bỉ, kiên nhẫn, thích tiết kiệm và sắp xếp các mối quan hệ theo đẳng cấp xã hội Họ khá lo lắng cho tương lai; vì vậy họ tiết kiệm chi tiêu để dành dụm cho những dự định khi về già hoặc ốm đau Sự kiên trì, cố gắng cũng sẽ được coi là nguyên do dẫn đến thành công (“Có công mài sắt có ngày nên kim”) Về mặt hiện đại, người Việt Nam sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm mới và giới trẻ Việt Nam đang có xu hướng chi tiêu thoải mái hơn cho những nhu cầu cá nhân

Trong khi đó, việc Trung Quốc đạt 77 điểm cho thấy rằng đây là một nền văn hóa rất thực dụng Trong xã hội này, người ta tin rằng sự thật phụ thuộc rất nhiều vào hoàn cảnh, bối cảnh và thời gian Họ thể hiện khả năng dễ dàng thích ứng truyền thống với những điều kiện thay đổi Họ cũng có xu hướng tiết kiệm và đầu tư rất mạnh mẽ cũng như luôn kiên trì để đạt được kết quả f Sự tận hưởng – Kiềm chế Ở khía cạnh này cả Việt Nam và Trung Quốc đều đạt điểm số khá thấp Việt Nam đạt 35 điểm và Trung Quốc có số điểm thấp hơn là 24 điểm Hai quốc gia đều mang những đặc điểm của xã hội có nền văn hóa kiềm chế Ở Việt Nam, có những chuẩn mực xã hội mạnh mẽ ngăn cản họ bày tỏ mong muốn và sự thôi thúc của mình Trái ngược với các xã hội tận hưởng, xã hội kiềm chế không chú trọng nhiều đến thời gian rảnh rỗi và các nhu cầu mang tính bản năng, tận hưởng thường bị hạn chế Người Việt Nam đề cao “làm việc hết mình” hơn là tìm kiếm một sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống Họ cần cù, trách nhiệm, đúng giờ và cống hiến Việc thể hiện cảm xúc rõ ràng không được đề cao quá nhiều

Tương tự, Trung Quốc cũng là một xã hội kiềm chế nên thường có xu hướng hoài nghi và bi quan Xã hội có định hướng này có nhận thức rằng hành động của họ bị hạn chế bởi các chuẩn mực xã hội và cảm thấy việc nuông chiều bản thân có phần sai trái

Tóm lại, khi so sánh 6 khía cạnh văn hóa theo Hostefe, có thể thấy rằng mặc dù có những điểm tương đồng giữa văn hóa của Việt Nam và Trung Quốc nhưng vẫn có một số khác biệt đáng chú ý giữa hai quốc gia, đặc biệt là về khía cạnh Nam tính – Nữ tính và khía cạnh Hướng tương lai Điều này vô cùng đáng lưu ý đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành kinh doanh và đàm phán với các đối tác Trung Quốc

3.3.2 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá Việt Nam – Trung Quốc đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB a Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ Định hướng dài hạn/ngắn hạn thường được coi là nguyên nhân chính ảnh hưởng tới mục tiêu đàm phán Ở khía cạnh này, Việt Nam có số điểm thấp hơn (47 điểm), Trung Quốc với số điểm cao hơn (77 điểm) có định hướng dài hạn hơn Theo đó, phía Trung Quốc có nhiều khả năng sẽ hướng tới mục tiêu xây dựng mối quan hệ hơn trong khi phía Việt Nam được mong đợi là sẽ không thể hiện xu hướng nào rõ rệt

Dựa trên thang điểm từ 1 đến 7, trong đó:

Hoàn toàn mong muốn ký kết hợp đồng

Mong muốn ký kết hợp đồng

Phần nào đó mong muốn ký kết hợp đồng

Không thể hiện xu hướng nào rõ rệt

Phần nào đó mong muốn xây dựng quan hệ

Mong muốn xây dựng quan hệ

Hoàn toàn mong muốn xây dựng quan hệ Kết quả phỏng vấn các nhân viên tham gia đàm phán cụ thể như sau:

Bảng 3.3 Kết quả phỏng vấn về Mục tiêu đàm phán Đối tượng 1 Đối tượng 2 Đối tượng 3 Đối tượng 4 Đối tượng 5 Đối tượng 6

Nguồn: Tác giả tự thu thập

Đánh giá về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác

3.4.1 Những ảnh hưởng mang tính tích cực

- Sự khác biệt về văn hóa ở 6 khía cạnh: Thái độ đàm phán, phong cách cá nhân, mức độ nhạy cảm với thời gian, mức độ ảnh hưởng của cảm xúc, tổ chức nhóm đàm phán và mức độ chấp nhận rủi ro đã đem lại nhiều những quan điểm đa dạng trên bàn đàm phán

Các nền văn hóa khác nhau có những giá trị, chuẩn mực và cách thức kinh doanh khác nhau, điều này có thể khơi dậy sự sáng tạo và đưa đến những ý tưởng mới Bằng cách kết hợp nhiều quan điểm khác nhau, các nhà đàm phán có thể khám phá các giải pháp đổi mới và xác định các cơ hội có thể bị bỏ qua Ví dụ, trong khi Việt Nam có xu hướng thích sự linh hoạt, không quá khắt khe về thời gian thì phía Trung Quốc lại thường đề cao tính chính xác và tuân thủ thời gian Sự khác biệt này thúc đẩy hai bên học cách tôn trọng quan điểm về thời gian của nhau và tìm ra giải pháp phù hợp với cả hai Hai bên thường thống nhất một mốc thời gian hợp lý cho việc hoàn thành các nhiệm vụ trong hợp đồng, đồng thời đưa ra các điều khoản linh hoạt để điều chỉnh thời gian nếu cần thiết Tiêu biểu là việc phía Trung Quốc thường yêu cầu đối tác Việt Nam phải chốt danh sách khách hàng đăng ký khuyến mại trước cuối tháng 3, tuy nhiên, nếu có khách hàng có nhu cầu nhưng chưa đủ tài chính mà phải sang đầu tháng 4 mới có thể đăng ký thì hai bên vẫn có thể điều chỉnh lại thời gian nộp danh sách thông qua việc đàm phán qua điện thoại

- Ngoài ra, sự hiện diện của sự khác biệt về văn hóa trong quá trình đàm phán còn mang đến cơ hội học hỏi và phát triển lẫn nhau Mỗi bên có thể hiểu rõ hơn về các hoạt động kinh doanh, quy trình ra quyết định và cách tiếp cận giải quyết vấn đề khác nhau Việc trao đổi kiến thức đa văn hóa này có thể mở rộng tầm nhìn, nâng cao năng lực của các nhà đàm phán Điển hình, các nhân sự lâu năm có khả năng giao tiếp qua tin nhắn tốt hơn và hiệu quả hơn so với các nhân sự mới Tin nhắn của họ ngắn gọn, đúng trọng tâm, sử dụng các từ cơ bản và vào thẳng vấn đề để nhà đàm phán Trung Quốc hiểu và tiếp thu

Nhìn chung, khi đánh giá ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa giữa hai quốc gia đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý, ta có thể thấy các nhà đàm phán Việt Nam đã đạt được một số thuận lợi nhất định Những thuận lợi này giúp cho việc đàm phán kí kết hợp đồng diễn ra một cách trôi chảy hơn, góp phần vào doanh

50 thu đáng kể qua các năm của công ty cũng như giúp xây dựng được mối quan hệ hợp tác bền vững với đối tác Trung Quốc là Tập đoàn Alibaba

3.4.2 Những ảnh hưởng gây trở ngại, khó khăn cho quá trình đàm phán

Bên cạnh những tác động tích cực thì sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Trung Quốc cũng gây ra nhiều trở ngại, khó khăn tới quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty

Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB Cụ thể:

- Sự khác biệt về thái độ đàm phán đã gây nên nhiều thách thức đối với hai bên khi tiến hành đàm phán Trong khi các nhà đàm phán Việt Nam rất thường xuyên sử dụng thái độ Thắng - Thắng thì các nhà đàm phán Trung Quốc lại không thể hiện xu hướng nào rõ rệt mà sẽ thay đổi tùy từng trường hợp Nếu bên Trung Quốc sử dụng thái độ Thắng – Thua và phía Việt Nam sử dụng thái độ Thắng – Thắng thì sẽ gây ảnh hưởng khá lớn tới quá trình đàm phán Phía Việt Nam có thể rơi vào thế bất lợi, dễ bị áp đặt các điều khoản không phù hợp với lợi ích của Công ty vì phía Việt Nam thường có xu hướng nhượng bộ đối phương

- Sự khác biệt về phong cách cá nhân giữa Việt Nam và Trung Quốc cũng gây bất lợi cho quá trình đàm phán của hai bên Phía Việt Nam thường sử dụng phong cách trung lập còn Trung Quốc lại thường sử dụng phong cách thân mật Điều này có thể dẫn đến những ảnh hưởng tiêu cực nhất định đến quá trình đàm phán, bao gồm gây hiểu lầm, mâu thuẫn Ví dụ, người Việt Nam có thể đánh giá sự thân mật, cởi mở của người Trung Quốc là thiếu tôn trọng, trong khi người Trung Quốc có thể xem sự dè dặt của người Việt Nam là thiếu thiện chí

- Sự bất đồng về mức độ nhạy cảm với thời gian cũng là nguyên nhân khiến việc đàm phán ký kết hợp đồng không thể diễn ra thuận lợi Trong khi phía Việt Nam có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp thì phía Trung Quốc lại có mức độ nhạy cảm với thời gian cao Sự khác biệt này đôi khi sẽ tạo ra sự khó chịu với các nhà đàm phán Trung Quốc do họ cho rằng phía Việt Nam không tôn trọng thời gian của họ và là một đơn vị không chuyên nghiệp Ngoài ra, trong nhiều trường hợp, để đảm bảo thời lượng của cuộc đàm phán mà nhà đàm phán Việt Nam phải đẩy nhanh tốc độ lúc cuối giờ dẫn đến không đạt được hiệu quả đàm phán như mong muốn

- Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc khác nhau cũng là một nguyên nhân lớn dẫn tới những trở ngại trong quá trình đàm phán Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc đối với các nhà đàm phán Việt Nam là khá cao trong khi mức độ ảnh hưởng của cảm xúc đối với phía Trung Quốc là khá thấp Do sự khác biệt trên, đôi khi nhà đàm phán Việt Nam sẽ thấy khó nắm bắt tình hình và suy nghĩ thực tế của đoàn đàm phán Trung Quốc Điều này khiến họ cảm thấy băn khoăn và lo lắng không biết nên tiếp cận như thế nào với đối tác hay đưa ra những tinh chỉnh nào cho phù hợp.Bên cạnh đó, sự khác biệt này cũng khiến bên phía Việt Nam gặp khó khăn khi những cảm xúc của họ bị đối tác nắm thóp, khiến cho những ý định chiến lược bị lộ tẩy.

- Cách tổ chức nhóm đàm phán khác nhau cũng gây ra nhiều thách thức trong quá trình đàm phán Bên phía Trung Quốc thường tổ chức nhóm đàm phán là một người lãnh đạo còn phía Việt Nam lại tổ chức theo sự nhất trí của tập thể Sự khác biệt này nhiều khi cũng gây nên sự không thoải mái cho đối tác Trung Quốc do thời gian đưa ra quyết định của phía Việt Nam thường lâu hơn và xảy ra nhiều đoạn thời gian chết khiến tốc độ đàm phán của hai bên bị ảnh hưởng Ngoài ra, nếu đoàn đàm phán Việt Nam thiếu đi 1-2 người thì kết quả đàm phán thường rất chậm hoặc phải hẹn kết quả đàm phán Điều này khiến các nhà đàm phán Trung Quốc cảm thấy không hài lòng và thậm chí là có ấn tượng xấu về cách làm việc của phía Việt Nam

- Sự khác biệt về mức độ chấp nhận rủi ro giữa Việt Nam và Trung Quốc cũng là một nguyên nhân gây trở ngại cho quá trình đàm phán Phía Việt Nam thường có mức độ chấp nhận rủi ro khá thấp trong khi phía Trung Quốc thường không thể hiện xu hướng nào rõ rệt hoặc có mức độ chấp nhận rủi ro khá cao Điều này dẫn đến việc đôi khi những lời đề nghị từ phía Trung Quốc bị từ chối do phía Việt Nam đánh giá rủi ro quá cao so với khả năng của họ

Như vậy, sự khác biệt văn hóa giữa hai quốc gia đã gây nên nhiều trở ngại trong quá trình đàm phán, đòi hỏi nhà đàm phán hai bên cần áp dụng những biện pháp phù hợp để xóa bỏ các rào cản về văn hóa cũng như tạo điều kiện cho cuộc đàm phán diễn ra thuận lợi

ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ỨNG PHÓ VỚI ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ CUNG ỨNG DỊCH VỤ HỖ TRỢ XUẤT KHẨU VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB

Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng đại lý

Theo thống kê từ Tập đoàn Alibaba, tính đến hết năm 2023, Alibaba có hơn

265 triệu người dùng hoạt động hàng tháng trên toàn cầu Trong đó, hơn 80% khách hàng của Alibaba đến từ ngoài Trung Quốc Với mạng lưới khách hàng khổng lồ cùng vị thế hàng đầu trong lĩnh vực thương mại điện tử B2B, số lượng các doanh nghiệp sử dụng sàn thương mại điện tử Alibaba.com để xuất khẩu được dự báo sẽ còn tiếp tục tăng trưởng trong các năm sắp tới Tuy vậy, với sự cạnh tranh đến từ các đối thủ là các đại lý ủy quyền sẵn có tại Việt Nam cùng với nhiều đối thủ mới xuất hiện tại Singapore, Myanmar…, việc đàm phán ký kết hợp đồng đại lý với Tập đoàn Alibaba sẽ gặp nhiều khó khăn, thách thức, đặc biệt là trong bối cảnh phía Alibaba có xu hướng ưu tiên hơn cho các đại lý mới Do đó, việc phát triển hơn trong hoạt động đàm phán càng trở thành một nhu cầu cấp bách

Căn cứ vào kết quả thực hiện các chỉ tiêu của kế hoạch năm trước, cùng với việc phân tích những tồn tại và hạn chế trong hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng, trong giai đoạn tới, Công ty OSB đặt ra các mục tiêu sau:

- Mục tiêu ngắn hạn giai đoạn 2024-2026:

Thông qua việc đàm phán ký kết hợp đồng đại lý với Alibaba, Công ty OSB đặt mục tiêu có thể tăng khả năng tiếp cận lượng khách hàng khổng lồ của sàn thương mại điện tử này, bao gồm cả người tiêu dùng và doanh nghiệp trên toàn cầu

Cụ thể, trong 3 năm tới, công ty muốn mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu không chỉ là doanh nghiệp Việt Nam mà còn bao gồm các doanh nghiệp SME khác đến từ các thị trường khác như: Myanmar, Malaysia và Singapore

Nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng từ thị trường Singapore, trong giai đoạn này, công ty cũng kỳ vọng sẽ đặt một văn phòng đại diện nhằm

53 cung cấp các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu cho các doanh nghiệp tại quốc gia này, năng tổng số văn phòng đại diện từ 4 lên 5 văn phòng

Ngoài ra, căn cứ vào tình hình dự báo tăng trưởng kinh tế vĩ mô các năm tới cùng số liệu của các năm trước đó, Công ty cũng đặt ra mục tiêu trong giai đoạn 2024-2026 là: Doanh thu tăng trưởng 15%/năm sau khi gia hợp đồng đại lý với Alibaba và tăng trưởng lợi nhuận từ hoạt động này sẽ đạt 8-10%/năm

Bên cạnh đó, công ty cũng đặt ra mục tiêu tiếp cận và áp dụng thành công những công nghệ tiên tiến của Tập đoàn Alibaba trong lĩnh vực thương mại điện tử như công nghệ trí tuệ nhân tạo Smart AI và Smart Assistant Cụ thể, tính đến thời điểm hiện tại, quá trình chuyển giao hai công nghệ này đã đạt 70%, công ty đặt mục tiêu trong năm 2024, việc chuyển giao sẽ hoàn thành 100%

Cuối cùng, Công ty đặt ra mục tiêu trong giai đoạn 2024-2026 là 90% nhân viên Trung tâm dịch vụ Thương mại Điện tử của OSB có chứng chỉ chuyên môn về thương mại điện tử của Alibaba với tỷ lệ giữ chân nhân viên duy trì ở mức tối thiểu là 80%

Phấn đấu trở thành Đại lý Ủy quyền Top 1 trên toàn cầu về doanh số của Tập đoàn Alibaba với chất lượng dịch vụ của bộ phận chăm sóc khách hàng được đánh giá cao nhất châu Á

4.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc Để thực hiện được các mục tiêu phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc, Công ty CPĐTVCN OSB có những phương hướng phát triển hoạt động này như sau:

- Nâng cao năng lực đàm phán và ký kết hợp đồng cho đội ngũ nhân viên Công ty sẽ tiến hành đào tạo định kỳ cho nhân viên tham gia đàm phán Đồng thời, tiến hành bổ sung nhân sự giỏi tiếng Anh và tiếng Trung để thuận tiện cho việc trao đổi với các đối tác

- Xây dựng quy trình đánh giá và ghi chép những hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng một cách có hệ thống và chuyên nghiệp để dễ theo dõi và kiểm tra mức độ hoàn thành của những mục tiêu mà Công ty đề ra

- Duy trì và xây dựng mối quan hệ bền chặt với đối tác là các thành viên trong đoàn đàm phán của Tập đoàn Alibaba Có ngân sách phân bổ cụ thể và hợp lý cho các hoạt động đón tiếp và tặng quà cho các đối tác này Đồng thời tiến hành nghiên cứu đối tác, lợi ích, mục tiêu của họ và mọi biến động thị trường để đưa ra quyết định sáng suốt và truyền đạt hiệu quả quan điểm của mình trong quá trình đàm phán.

Đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ

Khi đàm phán, ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc, cần phải có các giải pháp ứng phó với những ảnh hưởng tiêu cực của sự khác biệt về văn hóa Dưới đây là một số đề xuất nhằm giải quyết tác động của sự khác biệt văn hóa ấy:

- Phát triển nhân lực hiểu biết về đa văn hóa:

Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB nên cử các cán bộ có kinh nghiệm đàm phán lâu năm tổ chức các khóa đào tạo về văn hóa Trung Quốc cho các nhân viên tham gia vào quá trình đàm phán Các khóa đào tạo này phải tập trung vào những kiến thức liên quan đến văn hóa kinh doanh, thái độ đàm phán, mức độ nhạy cảm với thời gian… cũng như phải phổ biến kiến thức về các khía cạnh văn hóa khác của văn hóa Trung Quốc Việc áp dụng mô hình này cũng giúp nhân viên tham gia đàm phán được học hỏi những hiểu biết sâu sắc và những phương pháp hay nhất của những nhà đàm phán dày dặn kinh nghiệm

Ban lãnh đạo cũng cần tạo điều kiện để các nhân sự tham gia đàm phán có nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp với đối tác từ phía Alibaba thông qua việc thường xuyên cử những nhân sự này tham gia vào các chương trình xúc tiến thương mại do hai bên kết hợp tổ chức tại Trung Quốc Từ đó giúp họ làm quen dần với văn hóa của đối tác, tránh việc cảm thấy bất ngờ khi tiến hành đàm phán trực tiếp

Ngoài ra, trên các công cụ bài giảng online nổi tiếng như Udemy, Coursera đều có cung cấp những khóa học ngắn, phù hợp với thời lượng học tập của nhân viên Công ty cũng có thể tiến hành thuê các Chuyên viên Đàm phán để đào tạo

55 giao tiếp liên văn hóa nhằm nâng cao hiểu biết của nhân sự về văn hóa kinh doanh, phong cách giao tiếp và thực hành đàm phán của Trung Quốc Việc nâng cao trình độ ngoại ngữ cũng là một yếu tố quan trọng trong việc góp phần giúp việc đàm phán giữa hai quốc gia Việt Nam và Trung Quốc trở nên dễ dàng hơn Vì các đối tác đến từ Alibaba thường am hiểu giao tiếp bằng tiếng Anh nên công ty cần tạo điều kiện cho các nhân sự đàm phán có cơ hội tham gia vào các lớp học ngoại ngữ nhằm cải thiện khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh của họ

- Xây dựng mối quan hệ với đối tác Trung Quốc:

Trong quá trình làm việc với đối tác Trung Quốc, việc xây dựng mối quan hệ và tạo niềm tin là một phần quan trọng không thể bỏ qua Các nhân viên tham gia đàm phán nên cùng đối tác Trung Quốc tham gia vào những cuộc trò chuyện nhỏ như việc chia sẻ những câu chuyện về cuộc sống hàng ngày, sở thích cá nhân, hoặc thậm chí là những lời chúc sức khỏe đối với gia đình và bạn bè để có thể tạo ra một không khí thoải mái và gần gũi hơn Những hoạt động như vậy không chỉ giúp cả hai bên cảm thấy thoải mái hơn mà còn tạo ra cơ hội để hiểu rõ hơn về nhau

Thêm vào đó, việc chia sẻ kiến thức về văn hóa cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình này Các thành viên trong đoàn đàm phán nên dành thời gian để tìm hiểu về ngày lễ, nghỉ lễ hoặc các truyền thống đặc biệt của đối tác Trung Quốc và thể hiện sự quan tâm bằng cách tham gia hoặc gửi lời chúc mừng đến họ vào những dịp đặc biệt này

- Lưu lại hồ sơ, ghi chép nhật ký về các buổi đàm phán:

Việc nhận xét, góp ý và rút kinh nghiệm là vô cùng cần thiết để hạn chế các tác động tiêu cực của sự khác biệt văn hóa Vì vậy, công việc này có thể được giao cho các nhân sự ít kinh nghiệm phụ trách Thông qua việc ghi chép các hành động, thói quen và cách ứng xử nổi bật của đối tác Trung Quốc cũng như những hạn chế của phía Việt Nam trong quá trình đàm phán, Công ty OSB có thể tổng hợp được những đặc điểm nổi trội khi đàm phán với đối tác Trung Quốc, từ đó rút ra những kinh nghiệm độc đáo và có kế hoạch đưa ra các chiến lược đàm phán phù hợp để tăng tỉ lệ thành công

Ngoài ra, Công ty cũng có thể lưu lại các thông tin thông qua việc ghi hình Tuy nhiên, phương thức này khá nhạy cảm và cần có sự đồng ý của cả phía đối tác

Hơn nữa, khâu chuẩn bị cho việc ghi hình cũng rất phức tạp, thời lượng dài nên việc ngồi xem lại cũng rất tốn thời gian Do vậy, Công ty cần cân nhắc kỹ trước khi áp dụng phương pháp này

- Tham gia các cộng đồng về đàm phán đa văn hóa:

Các hiệp hội, hội thảo hay workshop về Đàm phán sẽ là cơ hội để Công ty được lắng nghe những chia sẻ từ những người đi trước về các công cụ và kỹ thuật thực tế để tiến hành đàm phán hiệu quả với khách hàng Trung Quốc Những hội thảo này có thể đề cập đến các chủ đề như nhận thức về văn hóa, giải quyết xung đột và xây dựng mối quan hệ vượt qua các ranh giới văn hóa Công ty cũng có thể nhận được những lời tư vấn quý giá từ các chuyên gia hoặc có cơ hội trao đổi cùng các doanh nghiệp khác để rút ra các giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp mình

❖ Các giải pháp cụ thể

Bên cạnh các giải pháp chung, với từng khác biệt về các khía cạnh cụ thể, ta có thể đưa ra các giải pháp như sau:

- Với sự khác biệt về thái độ đàm phán: Công ty OSB cần nghiên cứu kỹ lưỡng về văn hóa, lịch sử, quan điểm chính trị và các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến phong cách đàm phán của đối tác Trung Quốc thông qua việc tham gia các khóa học liên quan Công ty cũng cần tìm hiểu rõ mục tiêu và lợi ích phía Trung Quốc mong muốn đạt được trong cuộc đàm phán để có thể dự đoán các hành động và phản ứng của họ, tránh việc bị dồn ép và phải nhượng bộ

- Với sự khác biệt về phong cách cá nhân: Công ty nên chú trọng rèn luyện kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ phù hợp với văn hóa Trung Quốc, bao gồm ngôn ngữ cơ thể và biểu cảm khuôn mặt để thể hiện sự thiện chí Ngoài ra, công ty cũng nên chuẩn bị các chủ đề trò chuyện phù hợp để tạo dựng bầu không khí thân thiện và cởi mở trong quá trình đàm phán như: Gia đình, các cuộc tụ họp, bữa ăn chung…

- Với sự khác biệt về mức độ nhạy cảm với thời gian: Phía Công ty OSB nên lập kế hoạch chi tiết cho quá trình đàm phán, bao gồm thời gian bắt đầu, thời gian kết thúc và thời gian dành cho từng chủ đề thảo luận Công ty cũng cần đảm bảo đến đúng giờ cho các cuộc đàm phán và thông báo trước nếu có bất kỳ thay đổi nào về lịch trình để thể hiện thái độ làm việc chuyên nghiệp và sự tôn trọng với đối tác

- Với sự khác biệt về mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Việc chuẩn bị các phương án dự phòng để ứng phó với những tình huống khó khăn hoặc bế tắc trong đàm phán do yếu tố cảm xúc gây ra là cần thiết Ngoài ra, phía Công ty cũng nên chú trọng rèn luyện kỹ năng kiểm soát cảm xúc của bản thân để có thể giữ bình tĩnh và chuyên nghiệp trong mọi tình huống

Một số kiến nghị

4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước

Thứ nhất, Nhà nước có thể thiết lập các chương trình xúc tiến thương mại nhằm tăng cường hợp tác kinh tế giữa Việt Nam và Trung Quốc Các chương trình này có thể cung cấp các hội thảo, tọa đàm và đào tạo về thương mại quốc tế cũng như kỹ năng đàm phán hợp đồng Đây cũng là cơ hội để các chuyên gia về văn hóa, xuất nhập khẩu, đàm phán tiến hành chia sẻ kinh nghiệm quý báu của mình

Thứ hai, Nhà nước cần đẩy mạnh các chương trình đào tạo nguồn nhân lực cho thương mại quốc tế Nhà nước có thể hợp tác với các tổ chức giáo dục để phát

58 triển và cung cấp các khóa học cũng như chương trình đào tạo tập trung vào quản trị đa văn hóa và đàm phán hợp đồng Việc có được nguồn nhân lực có kiến thức về văn hóa Trung Quốc, có khả năng đàm phán, có năng lực ngoại ngữ là nguồn động lực rất lớn để doanh nghiệp phát triển

Thứ ba, Nhà nước nên có các công cụ hỗ trợ nghiên cứu và cung cấp thông tin về thị trường để giúp doanh nghiệp hiểu rõ xu hướng thị trường, xác định các cơ hội tiềm năng và đưa ra quyết định sáng suốt trong quá trình đàm phán hợp đồng Các công cụ này có thể bao gồm nhu cầu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, sở thích của người tiêu dùng và các yêu cầu pháp lý của thị trường Trung Quốc

Thứ tư, Nhà nước cũng nên cung cấp các dịch vụ hỗ trợ pháp lý cho doanh nghiệp Việt Nam về các vấn đề liên quan đến hợp đồng đại lý với Tập đoàn Alibaba Đồng thời hỗ trợ doanh nghiệp giải quyết tranh chấp với Alibaba thông qua thương lượng, hòa giải hoặc tố tụng Ngoài ra, Nhà nước cũng nên tạo lập kênh thông tin chung để doanh nghiệp có thể tra cứu thông tin và giải đáp thắc mắc liên quan đến vấn đề pháp lý

4.3.2 Kiến nghị với Bộ Công Thương

Thứ nhất, Bộ Công Thương có thể tổ chức các sự kiện hỗ trợ kết nối để tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận với doanh nghiệp Trung Quốc nói chung và các Tập đoàn lớn như Alibaba nói riêng thông quá các hoạt động như: Kết nối doanh nghiệp tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế do Alibaba tổ chức, tạo kênh thông tin chung chia sẻ kinh nghiệm đàm phán giữa hai quốc gia…

Thứ hai, Bộ Công Thương cũng nên tăng cường hợp tác với cơ quan chức năng Trung Quốc nhằm tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam đồng thời hỗ trợ doanh nghiệp tham gia các chương trình, dự án của Chính phủ nhằm thúc đẩy các hoạt động thương mại quốc tế nói chung và hoạt động làm đại lý cho doanh nghiệp quốc tế nói riêng

Thứ ba, Bộ Công Thương cần luôn sát sao về tình hình thế giới để kịp thời cập nhật thông tin cho các doanh nghiệp Trong bối cảnh lạm phát tăng cao, chỉ số tiêu dùng giảm mạnh và người dân có xu hướng thắt chặt chi tiêu, việc hiểu biết các mốc thời gian quan trọng cho việc kích cầu hay nhu cầu sắp tới của thị trường là vô cùng cấp bách

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Bộ môn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế (2014), Bài giảng Quản trị đa văn hóa, Trường Đại học Thương mại

2 Bộ môn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế (2020), Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế, Trường Đại học Thương mại

3 Đỗ Thị Thuỳ Dung (2019), Yếu tố văn hóa trong đàm phán thương mại với thương nhân Trung Quốc và bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam

4 Đinh Thị Hiền (2021), Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc tại công ty TNHH Xuất nhập khẩu Neala

5 Nguyễn Như Ý (1999), Đại từ điển tiếng Việt, Văn hóa Thông tin

6 Trần Ngọc Thêm (1996), Tìm về bản sắc văn hóa Việt Nam, NXB Tp.HCM

7 Phòng Vật tư – Xuất nhập khẩu (2020, 2021, 2022), Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh quốc tế, Công ty CPSX Havitech

8 Phòng Tài chính - Kế toán (2021, 2022, 2023), “Báo cáo tài chính”, Công ty CPĐTVCN OSB

9 Trung tâm Dịch vụ Thương mại Điện tử (2021, 2022, 2023), “Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh”, Công ty CPĐTVCN OSB

10 Trung tâm Dịch vụ Thương mại Điện tử (2023), “Tài liệu giới thiệu chung về

Alibaba.com và các gói dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Alibaba.com” của Công ty CPĐTVCN OSB

II Tác giả nước ngoài

1 Deari, H., Kimmel, V., & Lopez, P (2008), Effects of Cultural Differences in

International Business and Price Negotiations—A Case Study of a Swedish Company with Operations in e.g South America, International Marketing

2 Alma Mintu-Wimsatt & Jule B Gassenheimer (2000), The Moderating Effects of Cultural Context in Buyer-Seller Negotiation, Journal of Personal

3 Hall, E T (1976), Beyond culture, New York: Anchor Press/Double day

4 Metcalf, L E., Bird, A., Peterson, M F., Shankarmahesh, M., & Lituchy, T

R (2007), Cultural Influences in Negotiations: A Four Country Comparative

Analysis, International Journal of Cross Cultural Management, 7(2), 147-

5 Ribbink, D., & Grimm, C M (2014), The impact of cultural differences on buyer–supplier negotiations: An experimental study, Journal of Operations

Management, 32(3), 114–126 https://doi.org/10.1016/j.jom.2014.01.004

6 E B Tylor (1871), Primitive Culture, Murray, London

7 Weiss, S (2006), International business negotiation in a globalizing world: Reflections on the contributions and future of a (sub) field, International

8 Hofstede, G (2011), Dimensionalizing Cultures: The Hofstede Model in Context, Online Readings in Psychology and Culture, 2(1) https://doi.org/10.9707/2307-0919.1014

9 Adler, N J (1997), International dimensions of organizational behavior (3rd ed.), Cincinnati, OH: Shout-Western College Publishing

10 UNESCO (2001), UNESCO Universal Declaration on Cultural Diversity, unesdoc.unesco.org

PHỤ LỤC 1 CÂU HỎI PHỎNG VẤN Nhóm câu hỏi 1 Nhân khẩu học

● Tên của anh/chị là gì?

● Anh/chị hiện nay bao nhiêu tuổi?

● Giới tính của anh/chị là gì?

● Vị trí mà anh/chị đang đảm nhiệm trong Công ty CPĐTVCN OSB?

● Số năm kinh nghiệm của anh/chị là bao nhiêu?

Nhóm câu hỏi 2 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

Lưu ý: Người phỏng vấn giải thích cho người được phỏng vấn về một số khái niệm trước khi đặt câu hỏi

● Doanh nghiệp Trung Quốc mà anh/chị đã từng thực hiện đàm phán ký kết hợp đồng đại lý là doanh nghiệp nào?

● Những hình thức đàm phán nào thường xuyên được sử dụng để đàm phán với đối tác Trung Quốc trong số 3 hình thức: trực tiếp, qua email, qua điện thoại?

● Những phương pháp tiếp cận nào thường xuyên được sử dụng để đàm phán với đối tác Trung Quốc trong số 4 phương pháp: thắng-thua, thua-thắng, thắng- thắng và thua-thua? Vì sao?

● Những chiến lược đàm phán nào thường xuyên được sử dụng để đàm phán với đối tác Trung Quốc trong số 3 chiến lược: kiểu cứng, kiểu mềm và kiểu nguyên tắc? Vì sao?

● Theo anh/chị, nhà đàm phán Trung Quốc và nhà đàm phán Việt Nam thường hướng đến mục tiêu Ký kết hợp đồng hay Xây dựng mối quan hệ?

- Trên thang điểm từ 1 đến 7, trong đó:

Mong muốn ký kết hợp

Phần nào đó mong muốn ký

Không thể hiện xu hướng

Phần nào đó mong muốn

62 muốn ký kết hợp đồng đồng kết hợp đồng nào rõ rệt xây dựng quan hệ quan hệ muốn xây dựng quan hệ Anh/chị đánh giá nhà đàm phán Trung Quốc và nhà đàm phán Việt Nam với mức điểm bao nhiêu? Tại sao anh/chị lại có nhận định như vậy?

- Nếu có sự khác biệt, người phỏng vấn tiến hành sử dụng câu hỏi: Sự khác biệt này có gây ra ảnh hưởng tích cực/tiêu cực gì đến quá trình đàm phán không? Ảnh hưởng cụ thể như thế nào, xin cho ví dụ cụ thể

● Nhà đàm phán Trung Quốc có thái độ Thắng - Thua hay Thắng – Thắng trong quá trình đàm phán hơn? Vui lòng mô tả trường hợp cụ thể

- Nhà đàm phán Việt Nam có thái độ Thắng - Thua hay Thắng – Thắng trong quá trình đàm phán hơn? Vui lòng mô tả trường hợp cụ thể

- Trên thang điểm từ 1 đến 7, trong đó:

Rất thường xuyên có thái độ

Thường xuyên có thái độ Thắng - Thua

Khá thường xuyên có thái độ Thắng - Thua

Không thể hiện xu hướng nào rõ rệt

Khá thường xuyên có thái độ Thắng – Thắng

Thường xuyên có thái độ Thắng – Thắng