Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osb

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osb Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osbẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osbẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osbẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osbẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osbẢnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác trung quốc của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ osb

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT

HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ CUNG ỨNG DỊCH VỤ HỖ TRỢ XUẤT KHẨU VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB

Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện ThS TRẦN ÁNH NGỌC VÕ BÌNH THƯƠNG Lớp: K56E1

Mã sinh viên: 20D130058

HÀ NỘI - 2024

LỜI CAM ĐOAN

Em, Võ Bình Thương, xin cam đoan rằng đề tài khóa luận tốt nghiệp “Ảnh

hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB” là sản phẩm nghiên cứu cá nhân của cá nhân em trong

thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

Mọi số liệu và thông tin được sử dụng, phân tích trong đề tài khóa luận tốt nghiệp đều có nguồn gốc rõ ràng, dưới sự hướng dẫn tham khảo và gợi ý của ThS Trần Ánh Ngọc Các kết quả trong đề tài là do bản thân em tự tìm hiểu, phân tích một cách khách quan, trung thực, có nguồn gốc rõ ràng từ các số liệu, giấy tờ, sổ sách của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB Khóa luận tốt nghiệp này không có sự sao chép từ bất cứ tài liệu nào Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về tính chính xác và duy nhất trong thông tin sử dụng trong đề tài này

Hà Nội, ngày 26 tháng 04 năm 2024

Sinh viên thực hiện

Võ Bình Thương

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian hoàn thành đề tài khóa luận này, ngoài sự cố gắng của bản thân qua quá trình học hỏi còn có sự giúp đỡ rất nhiều của Nhà trường, của thầy cô cùng ban lãnh đạo cũng như đội ngũ nhân viên trong Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB Lời đầu tiên, em muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến tất cả các thầy cô tại khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, Trường Đại học Thương mại vì đã trang bị cho em những hiểu biết sâu sắc, kiến thức sâu rộng và luôn có sự hỗ trợ không ngừng nghỉ trong suốt thời gian hoàn thành khóa luận này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới giảng viên hướng dẫn là ThS Trần Ánh Ngọc vì những nhận xét mang tính xây dựng, sự hỗ trợ tuyệt vời và những lời khuyên thực tế sâu sắc mà cô đem lại Nghiên cứu này sẽ không thể hoàn thành nếu không có sự hướng dẫn và động viên thường xuyên của cô

Cuối cùng, em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới toàn thể cán bộ công nhân viên tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB vì đã cung cấp đầy đủ thông tin, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho em được học hỏi, nắm bắt được kiến thức thực tế và có được số liệu phù hợp trong quá trình hoàn thành khóa luận

Do thời gian và kiến thức còn hạn chế nên trong đề tài khóa luận này, em khó tránh khỏi những sai sót Vì vậy, em rất mong nhận được nhiều góp ý từ các thầy cô để các nghiên cứu sau này được hoàn thiện tốt hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 2

1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước 2

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài 4

1.3 Mục đích nghiên cứu 7

1.4 Đối tượng nghiên cứu 8

1.5 Phạm vi nghiên cứu 8

1.6 Phương pháp nghiên cứu 8

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 8

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu 9

1.7 Kết cấu của khóa luận 9

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 11

2.1 Khái quát về văn hóa và sự khác biệt văn hóa 11

2.1.1 Khái niệm về văn hóa 11

2.1.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede 12

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân của sự khác biệt văn hóa 14

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế 14

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế 14

2.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế 16

2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế 17

2.3 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế 19

2.3.1 Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ 19

2.3.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua 20

2.3.3 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật 21

2.3.4 Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp 21

2.3.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp 22

2.3.6 Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp 22

2.3.7 Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể 23

2.3.8 Xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên hay từ trên xuống 23

2.3.9 Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay sự nhất trí của tập thể 24

2.3.10 Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp 24

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ CUNG ỨNG DỊCH VỤ HỖ TRỢ XUẤT KHẨU VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB 26

3.1 Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB 26

3.1.1 Giới thiệu chung 26

3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 26

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 27

3.2 Thực trạng hoạt động thương mại quốc tế của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB 28

3.2.1 Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế của Công ty 28

3.2.2 Kết quả hoạt động thương mại quốc tế của Công ty 29

3.3 Phân tích thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB 30

3.3.1 Khác biệt văn hóa Việt Nam - Trung Quốc theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede 31

3.3.2 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá Việt Nam – Trung Quốc đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB 35

3.4 Đánh giá về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB 48

3.4.1 Những ảnh hưởng mang tính tích cực 49

3.4.2 Những ảnh hưởng gây trở ngại, khó khăn cho quá trình đàm phán 50

CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ỨNG PHÓ VỚI ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ CUNG ỨNG DỊCH VỤ HỖ TRỢ XUẤT KHẨU VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB 52

4.1 Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc 52

4.3 Một số kiến nghị 57

4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước 57

4.3.2 Kiến nghị với Bộ Công Thương 58

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 59

PHỤ LỤC 1 CÂU HỎI PHỎNG VẤN 61

PHỤ LỤC 2 KẾT QUẢ PHỎNG VẤN 68

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2021-2023 của Công ty

Bảng 3.5 Kết quả phỏng vấn về Phong cách cá nhân 38

Bảng 3.6 Kết quả phỏng vấn về Giao tiếp 40

Bảng 3.7 Kết quả phỏng vấn về Mức độ nhạy cảm với thời gian 41

Bảng 3.8 Kết quả phỏng vấn về Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc 42

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH

OSB Opportunity, Solution and Business

Cơ hội, Giải pháp và Kinh doanh

EVFTA European-Vietnam Free Trade Agreement

Hiệp định thương mại tự do Liên minh châu Âu-Việt Nam

Administration

Thạc sĩ Quản trị kinh doanh

UNESCO United Nations Educational Scientific and Cultural

Organization

Tổ chức Giáo dục, Khoa học và Văn hóa Liên Hợp Quốc

B2B Business to Business Doanh nghiệp tới Doanh nghiệp

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Thương mại quốc tế là hoạt động chịu sự giao thoa của nhiều nền văn hóa khác nhau trên thế giới, do đó thường xuyên xảy ra tình trạng bất đồng văn hóa giữa các quốc gia, khu vực hay còn gọi là sự khác biệt văn hóa Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là một trong các hoạt động thương mại quốc tế chịu sự ảnh hưởng lớn từ sự khác biệt này Sự khác biệt văn hóa có thể dẫn đến hiểu lầm, mâu thuẫn và thậm chí là thất bại trong đàm phán quốc tế (M Chen và L Lee, 2022) Theo khảo sát của KPMG (2020), 70% các nhà đàm phán cho biết họ đã gặp khó khăn do sự khác biệt văn hóa trong đàm phán quốc tế Do đó, doanh nghiệp cần phải hiểu được những ảnh hưởng mà văn hoá đem lại để có sự chuẩn bị và thực hiện đàm phán thành công nhất

Là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam trở thành Đại lý Ủy quyền Chính thức của Alibaba – một tập đoàn thương mại điện tử hàng đầu thế giới với trụ sở chính tại Trung Quốc, Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB đã hỗ trợ hàng nghìn doanh nghiệp xuất khẩu tại Việt Nam tìm kiếm thêm nhiều cơ hội kinh doanh và mở rộng xuất khẩu ra thị trường thế giới Không chỉ được các doanh nghiệp xuất khẩu tin tưởng và đánh giá cao mà Công ty OSB còn thu được lợi nhuận lên tới hàng trăm tỷ đồng thông qua việc trở thành đại lý của Alibaba Tuy nhiên, trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý với Tập đoàn Alibaba, ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá giữa Việt Nam và Trung Quốc đã gây nên nhiều trở ngại và thách thức đối với Công ty OSB, khiến Công ty không thể đạt được kết quả đàm phán thuận lợi Cụ thể, trong tổng số 15 lần đàm phán, đã có 6 lần Công ty OSB không đạt được một số mục tiêu đề ra do những bất đồng từ sự khác biệt về văn hóa như: Mức hoa hồng thấp hơn so với kỳ vọng ban đầu; Quyền hạn và trách nhiệm của OSB bị hạn chế…

Việc thiếu đi sự am hiểu về khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Trung Quốc đã dẫn tới bất đồng quan điểm giữa hai bên cũng như khiến Công ty OSB không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về các chiến lược, chiến thuật sẽ sử dụng khi đàm phán, từ đó, gây cản trở cho việc ký kết hợp đồng của Công ty Đặc biệt là đặt trong bối cảnh ngày càng có nhiều doanh nghiệp khác được cấp quyền trở thành đại lý cung ứng

dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Alibaba.com, ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa càng cần được đưa lên bàn cân hơn bao giờ hết

Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ

OSB, em đề xuất thực hiện nghiên cứu đề tài “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa

đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB” với nội

dung chính là tìm hiểu rõ hơn sự khác biệt văn hoá giữa Việt Nam – Trung Quốc và ảnh hưởng của chúng; từ đó rút ra một số đề xuất và giải pháp phù hợp nhằm ứng phó với sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với Tập đoàn Alibaba

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước

- Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh và các tác giả (2014), “Mối quan hệ

giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán”

Mục tiêu của nghiên cứu là nhằm phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa của quốc gia đối tác và kết quả đàm phán Nghiên cứu được tiến hành dựa trên bộ số liệu sơ cấp được thu thập từ 60 nhà đàm phán xuất khẩu đến từ các doanh nghiệp xuất khẩu trên địa bàn TP Cần Thơ và bằng phương pháp ước lượng PLS

Nghiên cứu đã chỉ ra nhận thức của các nhà đàm phán về văn hóa quốc gia đối tác có ảnh hưởng gián tiếp đến kết quả đàm phán thông qua nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác và phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Cụ thể, nhận thức của nhà đàm phán đối với giá trị văn hóa chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede (1980) và hệ thống giá trị thời gian (TIME) trong nghiên cứu của Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác Thêm vào đó, kết quả nghiên cứu cũng cho thấy nhận thức của nhà đàm phán về chiến lược đàm phán của đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Cuối cùng là phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết quả đàm phán xuất khẩu Hạn chế lớn nhất của nghiên

cứu là về phạm vi nghiên cứu chưa đủ rộng, cỡ mẫu nhỏ, chỉ tập trung tại Cần Thơ do đối tượng nghiên cứu khó tiếp cận dẫn tới kết quả nghiên cứu có mức độ khách quan chưa cao

- Võ Văn Dứt (2015), “Mối quan hệ giữa khoảng cách văn hóa và xuất khẩu

của doanh nghiệp Việt Nam”

Mục tiêu của nghiên cứu là phân tích mối quan hệ giữa khoảng cách văn hóa

và xuất khẩu của các doanh nghiệp đang hoạt động tại Việt Nam Dựa vào “Lý

thuyết chi phí giao dịch” của Hennart (1991), nghiên cứu này giả thuyết rằng, khi

khoảng cách văn hóa giữa Việt Nam và các nước nhập khẩu càng lớn thì xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam sẽ càng giảm Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, mô hình hồi quy không tuyến tính Tobit dựa trên dữ liệu thu

các yếu tố thuộc đặc điểm của doanh nghiệp cho thấy giả thuyết nghiên cứu này được ủng hộ hoàn toàn

Kết quả này ngầm định rằng, để tăng cường xuất khẩu sang các quốc gia có nền văn hóa khác biệt so với nước ta, những doanh nghiệp xuất khẩu cần nghiên cứu thật kỹ về văn hóa của quốc gia đó để hiểu rõ hơn về nhu cầu của người tiêu dùng, môi trường kinh doanh, những phong tục tập quán của từng vùng, miền mà họ dự định xuất khẩu Từ đó, có thể điều chỉnh chiến lược xuất khẩu phù hợp và vận dụng phương pháp đàm phán hợp đồng xuất khẩu với đối tác hợp lý hơn, giảm tối đa những rủi ro tiềm ẩn có thể phát sinh và góp phần tăng cường xuất khẩu Tuy nhiên, nghiên cứu cũng còn một số hạn chế Việc xuất khẩu của doanh nghiệp có thể tăng hoặc giảm qua từng giai đoạn, từng thời kỳ, nghiên cứu này chưa bắt kịp được sự thay đổi đó theo thời gian Bên cạnh đó, khi xuất khẩu sang các quốc gia có nền kinh tế đang phát triển, văn hóa có thể thay đổi theo sự phát triển của kinh tế, tuy nhiên, nghiên cứu chưa bắt kịp sự thay đổi trong phân tích và cần được cập nhật thêm

- Đinh Thị Hiền (2021) “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình

đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc tại Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Neala”

Nghiên cứu đã thực hiện phân tích những ảnh hưởng từ sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất với nhà cung cấp Trung Quốc Nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính, dữ liệu được thu thập và xử lý thông qua nguồn thông tin sơ cấp từ việc phỏng vấn 5 thành viên đã từng tham gia đàm phán và các tài liệu, thông tin thứ cấp liên quan tới đề tài Từ đó, tác giả đã đưa ra một số đề xuất, kiến nghị và giải pháp nhằm xử lý ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa tới quá trình đàm phán

Kết quả của nghiên cứu đã cho thấy sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Trung Quốc ảnh hưởng tới quá trình đàm phán ký kết trên các phương diện như mục tiêu đàm phán, thái độ đàm phán, phong cách cá nhân, giao tiếp, mức độ nhạy cảm với thời gian, mức độ ảnh hưởng của cảm xúc, dạng thức hợp đồng, xây dựng hợp đồng, tổ chức nhóm đàm phán và mức độ chấp nhận rủi ro Ví dụ, do điểm số về hướng dài hạn của Việt Nam thấp hơn Trung Quốc (57 < 87) nên nhà đàm phán Việt Nam thường nóng vội, thúc giục đối tác, khiến cho nhà đàm phán người Trung Quốc cảm thấy khó chịu và không thể làm ăn dài lâu Tuy vậy, nghiên cứu chưa cho thấy thực trạng đàm phán thực tế của Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Neala với nhà cung cấp Trung Quốc Nghiên cứu mới tập trung phân tích về nguồn gốc hàng hóa, quá trình tìm kiếm đối tác, phần đánh giá và giải pháp vẫn chưa sát so với mục tiêu nghiên cứu của đề tài

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài

- Alma Mintu-Wimsatt và Jule B Gassenheimer (2000), “Tác động điều tiết

của bối cảnh văn hóa trong đàm phán giữa người mua và người bán” (The Moderating Effects of Cultural Context in Buyer-Seller Negotiation)

Nghiên cứu đã sử dụng mô hình của E.T Hall (1976) về ảnh hưởng của nền văn hóa bối cảnh cao và bối cảnh thấp tới quyết định phong cách đàm phán của người mua và người bán Thông qua phương pháp nghiên cứu định lượng, mô hình hồi quy tuyến tính đa biến, số liệu thu thập được từ 285 nhà xuất khẩu từ Hoa Kỳ (bối cảnh thấp) và 186 nhà xuất khẩu Philippines (bối cảnh cao) đã được phân tích để nghiên cứu tác động của bối cảnh văn hóa đến phong cách đàm phán, trong đó đặc biệt tập trung vào tác động của giới tính, trình độ học vấn và kinh nghiệm đối với cách tiếp cận hợp tác giải quyết vấn đề trong đàm phán

Nghiên cứu cho thấy mức độ giải quyết vấn đề giữa các nhóm bối cảnh cao và thấp có sự khác biệt đáng kể Nghiên cứu cũng cho rằng bối cảnh văn hóa đã điều tiết mối quan hệ giữa kinh nghiệm đàm phán và phong cách đàm phán Kinh nghiệm của nhà đàm phán có tác động tích cực hơn đến phong cách hợp tác khi các nhà đàm phán đến từ quốc gia có nền văn hóa bối cảnh thấp Tuy vậy, nghiên cứu mới chỉ chủ yếu thu thập được câu trả lời từ các nhà xuất khẩu nam giới; và mới chỉ tập trung ở góc độ người bán (người xuất khẩu) trong đàm phán giữa người mua – người bán

- Dina Ribbink và Curtis M Grimm (2014), “Tác động của sự khác biệt văn

hóa đến đàm phán giữa người mua và nhà cung cấp: Một nghiên cứu thực nghiệm” (The Impact of Cultural Differences on Buyer–Supplier Negotiations: An Experimental Study)

Nghiên cứu sử dụng lý thuyết phân biệt của Hall về văn hóa bối cảnh cao và bối cảnh thấp để điều tra những tác động trực tiếp của sự khác biệt về văn hóa trong các cuộc đàm phán giữa người mua và người bán theo các cặp khác nhau (giữa cặp có cùng nền văn hóa và cặp khác nền văn hóa) và sự khác biệt văn hóa có ảnh hưởng như thế nào tới lợi nhuận chung và chi phí giao dịch của hai bên Nghiên cứu được tiến hành thông qua phương pháp nghiên cứu định tính là thực nghiệm hành vi Đối tượng tham gia nghiên cứu là 78 sinh viên MBA tại Mỹ - được chia thành 16 cặp có bối cảnh văn hoá giống nhau (cao - cao, thấp - thấp) và 23 cặp có bối

cảnh văn hoá khác nhau (cao - thấp, thấp - cao)

Nghiên cứu này đã phát hiện ra rằng, cặp đàm phán có sự khác biệt về văn hóa sẽ làm giảm lợi nhuận chung và tăng chi phi giao dịch của hai bên Ngược lại bộ đôi của những người đàm phán có cùng nền văn hóa với nhau sẽ không gây nên tình trạng giảm lợi nhuận chung Chính vì thế sự khác biệt văn hóa có tác động trực tiếp tới lợi nhuận chung và chi phí giao dịch Ngoài ra nghiên cứu cũng chỉ ra rằng sự khác biệt văn hóa cũng làm giảm niềm tin giữa hai bên và chiến lược thương lượng của họ Tuy nhiên, nghiên cứu này có một hạn chế đó là các đối tượng tham gia nghiên cứu chỉ là các sinh viên và thường có ít kinh nghiệm trong các cuộc đàm phán thương mại quốc tế hơn so với các chuyên gia về đàm phán Ngoài ra, các sinh

viên này có thể đã quen biết nhau và hiểu nhau trong quá trình học tập, khác với quá

trình đàm phán thương mại quốc tế thực tiễn

- Daniel Druckman, Alan A Benton và các tác giả (2016), “Sự khác biệt về

văn hóa trong hành vi thương lượng: Ấn Độ, Argentina và Hoa Kỳ” (Cultural Differences in Bargaining Behavior: India, Argentina and the United States)

Nghiên cứu thực hiện dựa trên nguồn dữ liệu sơ cấp lấy từ các cuộc đàm phán mô phỏng tại 3 quốc gia, với số lượng người tham gia nghiên cứu là 360 người với các độ tuổi, giới tính và đến từ 3 nền văn hóa khác nhau đó là Ấn Độ, Argentina, Hoa Kỳ Nghiên cứu này sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và phương pháp nghiên cứu định lượng Thông qua việc tiến hành thực nghiệm theo mô hình Repeated Bargaining Game, dữ liệu thu thập được sẽ được thống kê, phân tích định lượng và so sánh để đưa ra kết luận Mục đích của nghiên cứu là chỉ ra những sự khác biệt trong phong cách đàm phán của 3 quốc gia trên thông qua các

khía cạnh văn hóa được nghiên cứu bởi Hofstede, Trompenaars hay Hall

Qua các cuộc đàm phán mô phỏng, nhóm tác giả đã nhận thấy rằng, văn hóa tại mỗi quốc gia sẽ ảnh hưởng tới cách thức ra quyết định, thái độ và cảm xúc cá nhân hoặc chiến lược mà họ sử dụng trong đàm phán Chẳng hạn như, những người Ấn Độ đàm phán lâu hơn, cạnh tranh hơn và có sự khác biệt lớn hơn trong các thỏa thuận của họ so với người Argentina và người Ngoài ra, tác giả cũng nhận thấy, độ tuổi và giới tính cũng ảnh hưởng tới phong cách đàm phán tại các quốc gia này Hiệu ứng tuổi tác chỉ xảy ra ở Ấn Độ, nơi những nhà đàm phán lớn tuổi đàm phán lâu hơn và từ chối phần lớn các đề nghị của đối thủ so với những nhà đàm phán trẻ tuổi Những nhà đàm phán nam có tính cạnh tranh cao hơn so với nữ ở Ấn Độ và Hoa Kỳ, nhưng xu hướng ngược lại đã xảy ra với những nhà đàm phán Argentina Tuy nhiên nghiên cứu chỉ dựa trên các cuộc đàm phán mô phỏng nên chưa có tính thực tế cao Các đối tượng tham gia vào nghiên cứu cũng chưa có nhiều kinh

nghiệm về đàm phán trong kinh doanh

- Bharath Chinta (2020), “Văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán” (Cultural

Influences to Negotiation)

Nghiên cứu này sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, thu thập dữ liệu

thông qua phỏng vấn sâu Có sáu bên tham gia gồm các nhà phân phối và nhà sản

xuất, ba nhà phân phối từ Brazil và ba nhà phân phối từ Hoa Kỳ Nghiên cứu được

kế thừa từ nghiên cứu trước đó về sự khác biệt văn hóa của Caputo và các tác giả (2019) Đồng thời dựa trên bối cảnh các doanh nghiệp đang trở nên hội nhập hơn với thế giới và các cuộc đàm phán xuyên quốc gia đang trở nên ngày càng nhiều Do vậy, nghiên cứu này tập trung tìm hiểu các cuộc đàm phán xuyên quốc gia sẽ bị ảnh hưởng như thế nào bởi những rào cản về văn hóa và xem xét sự phát triển của phong cách đàm phán tại các quốc gia sẽ biến đối như thế khi gặp các đối tác tại các nền văn hóa khác nhau

Kết quả của nghiên cứu này đã chỉ ra rằng, các giá trị văn hóa như quyền lực, mức độ né tránh rủi ro hay tính nam, nữ có tác động lớn hơn tới phong cách đàm phán của các nhà đàm phán Ngoài ra, tác giả phát hiện ra rằng mối quan hệ giữa

người mua và người bán đã khiến họ lựa chọn các chiến lược đàm phán tích hợp

trong quá trình kinh doanh Một số người bán tự nguyện có xu hướng mất một số tiền từ thu nhập để họ có thể duy trì mối quan hệ với người mua và tiếp tục kinh doanh với họ Mặt khác, trong một số ít trường hợp, người bán thể hiện sự cạnh tranh để có lợi nhuận và lãi suất trong kinh doanh của họ để họ không bị lỗ Tuy nhiên, phạm vi của nghiên cứu chỉ được giới hạn trong một nhóm nhỏ gồm hai quốc gia là Brazil và Hoa Kỳ nên kết quả nghiên cứu cho ra sẽ không mang tính khái quát hóa cao

1.3 Mục đích nghiên cứu

- Khái quát lý thuyết về văn hoá, sự khác biệt văn hoá, đàm phán thương mại quốc tế và tác động của sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

- Đánh giá thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB trong giai đoạn 2021-2023

- Đề xuất một số giải pháp để ứng phó với những ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

1.4 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu tập trung vào nghiên cứu ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua việc trực tiếp phỏng vấn 6 nhân viên đã từng tham gia các buổi đàm phán kí kết hợp đồng đại lý với đối tác Trung Quốc, trong đó có 4 nhân viên nữ và 2 nhân viên nam Cụ thể, có 1 Phó Tổng Giám đốc – Trưởng đoàn đàm phán, 2 Giám đốc Trung tâm và 3 Nhân viên thuộc Ban Trợ lý Thời lượng phỏng vấn đối với mỗi đối tượng là 30-40 phút

Cấu trúc bảng hỏi phỏng vấn gồm 3 phần: - Phần 1: Nhóm câu hỏi “Nhân khẩu học”

- Phần 2: Nhóm câu hỏi “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB”

- Phần 3: Nhóm câu hỏi “Nguyên nhân và Đề xuất”

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp sẽ được tổng hợp từ báo cáo tài chính, giáo trình, tạp chí, luận văn, nghiên cứu khoa học, tài liệu mạng trong và ngoài nước nhằm tổng kết các khái niệm và rút ra những đặc điểm chung của sự ảnh hưởng từ khác biệt văn

hoá tới hoạt động đàm phán giữa Việt Nam và Trung Quốc

Thêm vào đó, các dữ liệu thứ cấp cũng sẽ được thu thập từ các tài liệu, báo cáo từ Trung tâm Dịch vụ Thương mại Điện tử và phòng Tài chính - Kế toán của Công ty CPĐTVCN OSB, từ đó đưa ra những nhận định, đánh giá thực tế về nghiệp

vụ đàm phán ký kết hợp đồng đại lý với đối tác Trung Quốc trong giai đoạn

2021-2023 Các tài liệu, báo cáo trên bao gồm:

- Phòng Tài chính - Kế toán, “Báo cáo tài chính” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty CPĐTVCN OSB

- Trung tâm Dịch vụ Thương mại Điện tử, “Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt

động kinh doanh” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty CPĐTVCN OSB

- Trung tâm Dịch vụ Thương mại Điện tử, “Tài liệu giới thiệu chung về Alibaba.com và các gói dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Alibaba.com” của Công ty

CPĐTVCN OSB

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

• Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

Sau khi thực hiện phỏng vấn các nhân viên phụ trách quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý với đối tác Trung Quốc, các thông tin sẽ được ghi chép, đánh giá và chọn lọc để đưa vào nội dung của khóa luận Các thông tin không phù hợp sẽ bị loại bỏ

• Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Sau quá trình thu thập và tổng hợp, dữ liệu thứ cấp sẽ được sàng lọc và sắp xếp cho phù hợp với các phần nội dung của đề tài Đối với dữ liệu từ phía Công ty CPĐTVCN OSB, chúng sẽ được xử lý và phân tích, tổng hợp lại thành dạng bảng, biểu đồ để đưa ra so sánh, đánh giá phù hợp Các phương pháp được sử dụng: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích thống kê và phân tích tổng hợp và phương pháp logic

1.7 Kết cấu của khóa luận

Ngoài phần mở đầu, danh mục và phụ lục, nội dung chính của khóa luận sẽ bao gồm 4 chương:

- Chương 1: Tổng quan của vấn đề nghiên cứu

- Chương 2: Cơ sở lý luận về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

- Chương 3: Thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán kí kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán kí kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Khái quát về văn hóa và sự khác biệt văn hóa

2.1.1 Khái niệm về văn hóa

Văn hóa về bản chất là một nội hàm rất rộng với nhiều cách hiểu khác nhau tùy theo từng cách tiếp cận cụ thể, thường liên quan đến mọi mặt đời sống vật chất và tinh thần của con người Từ trước tới nay, đã có rất nhiều giải thích cho định nghĩa của “văn hoá” từ các học giả, chuyên gia trên thế giới

Từ điển Oxford Learners’ Dictionaries (2023) cho biết văn hóa (culture) là những phong tục và tín ngưỡng, nghệ thuật, lối sống và tổ chức xã hội của một quốc

gia hoặc một nhóm cụ thể; xuất phát từ thuật ngữ Latinh “cultura” (trồng trọt) Tylor, Edward (1871) cho rằng văn hoá là “một thuật ngữ bao trùm bao gồm hành

vi xã hội, thể chế và chuẩn mực được tìm thấy trong xã hội loài người, cũng như kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, luật pháp, phong tục, năng lực và thói quen của các cá nhân trong các nhóm này.” Nhà nhân chủng học Edward Burnett Tylor cũng

cho rằng văn hoá là tập hợp phức hợp gồm kiến thức, đức tin, nghệ thuật, đạo đức, luật pháp, phong tục, và bất cứ những khả năng, tập quán nào mà con người thu nhận được với tư cách là một thành viên của xã hội

Theo Đại từ điển tiếng Việt của Trung tâm Ngôn ngữ và Văn hóa Việt Nam -

Bộ Giáo dục và đào tạo: “Văn hóa là những giá trị vật chất, tinh thần do con người

sáng tạo ra trong lịch sử” PGS.TSKH Trần Ngọc Thêm (1996) cho rằng: “Văn hóa là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo và tích lũy qua quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữa con người với môi trường tự nhiên và xã hội của mình.”

Năm 1940, Chủ tịch Hồ Chí Minh có đưa ra định nghĩa “Vì lẽ sinh tồn cũng

như vì mục đích của cuộc sống, loài người mới sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn hóa, nghệ thuật, những công cụ cho sinh hoạt hàng ngày về mặc, ăn ở, và các phương tiện, phương thức sử dụng Toàn bộ những sáng tạo và phát minh đó tức là văn hóa”

Trong khóa luận này, tác giả lựa chọn khái niệm được chấp nhận rộng rãi do

UNESCO đưa ra năm 2001: “Văn hoá nên được đề cập như là một tập hợp của

những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin” Đây là

một khái niệm khá cụ thể, bao hàm hết các khía cạnh cần phân tích trong khóa luận

này

2.1.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede

Nhà nhân chủng học người Hà Lan Geert Hofstede (2010) đã đưa ra mô hình lý thuyết 6 khía cạnh văn hoá như sau:

a Khoảng cách quyền lực (Power Distance)

Khoảng cách quyền lực thể hiện mức độ mà ở đó quyền lực trong xã hội được phân phối một cách bất bình đẳng; và các thành viên ít quyền lực hơn trong xã hội đó chấp nhận và coi đây là điều hiển nhiên Điều này thể hiện sự bất bình đẳng nhưng được xác định từ bên dưới chứ không phải từ bên trên Người dân ở các quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực cao chấp nhận cơ chế mệnh lệnh theo cấp bậc, ở đó mỗi người có một vị trí riêng của mình và họ chấp nhận điều đó mà không đòi hỏi gì Trong khi đó ở những quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực thấp,

người dân hướng tới sự bình đẳng trong phân phối quyền lực

b Chủ nghĩa cá nhân - Chủ nghĩa tập thể (Individualism versus Collectivism)

Chủ nghĩa cá nhân và Chủ nghĩa tập thể, theo Hofstede, là mức độ mà mọi người trong xã hội được hòa nhập thành các nhóm Một thái cực được gọi là chủ nghĩa cá nhân - nơi mà xã hội được gắn kết tương đối lỏng lẻo, các cá nhân có xu hướng quan tâm đến bản thân và gia đình của họ hơn là xung quanh Ở thái cực chủ nghĩa tập thể - nơi mà xã hội gắn kết chặt chẽ hơn - cá nhân thường có sự gắn bó với họ hàng và là thành viên của một nhóm lớn hơn mà ở đó đòi hỏi sự trung thành một cách tự nguyện

c Né tránh bất định (Uncertainty Avoidance)

Khía cạnh này đề cập đến mức độ mà ở đó các thành viên của một tổ chức thấy không thoải mái với những điều không chắc chắn hoặc mơ hồ Đó là những tình huống mới lạ, chưa biết, gây ngạc nhiên, không theo quy tắc và khác với thông thường Khía cạnh này đề cập đến việc một xã hội quyết định có nên kiểm soát

tương lai bất định của mình, hay để nó diễn ra tự nhiên Các nền quốc gia có điểm số cao sẽ cố gắng giảm thiểu khả năng xảy ra những tình huống như vậy bằng các quy tắc ứng xử, luật lệ và quy tắc nghiêm ngặt, không tán thành những ý kiến lệch lạc và niềm tin vào sự thật tuyệt đối Trong khi các quốc gia có điểm số thấp thường có thái độ dễ chịu hơn và họ coi những gì xảy ra trong thực tế ý nghĩa hơn là nguyên tắc cứng nhắc

d Nam tính – Nữ tính (Masculinity versus Feminity)

Tính nam trong khía cạnh này được thể hiện là một xã hội mà giá trị được đề cao thường là thành tích, sự cạnh tranh, chủ nghĩa anh hùng, sự quyết đoán và phần thưởng vật chất cho sự thành công Nhìn chung, những xã hội này có tính cạnh tranh cao hơn Ở chiều ngược lại, tính nữ thể hiện một xã hội có xu hướng ưa thích sự hợp tác, đề cao tính khiêm nhường, đồng lòng, biết quan tâm tới những người nghèo khổ và chăm lo cho chất lượng cuộc sống

e Hướng tương lai (Long term versus Short term Orientation)

Dựa trên nghiên cứu của Bond (1988), đến năm 1991, Hofstede đã đưa thêm khía cạnh này vào nghiên cứu của mình với tên gọi là chiều định hướng dài hạn (hoặc định hướng tương lai)

Định hướng dài hạn có thể được hiểu là xã hội tìm kiếm kết quả cuối cùng Với xã hội định hướng dài hạn, người dân tin rằng sự thật phụ thuộc nhiều vào tình huống, ngữ cảnh và thời gian Họ cho thấy khả năng điều chỉnh truyền thống để phù hợp với những điều kiện thay đổi Họ thường có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, sống tằn tiện và kiên trì phấn đấu để đạt được kết quả Trong khi đó định hướng ngắn hạn quan tâm nhiều đến sự thật tuyệt đối Họ thường có tính quy phạm/quy chuẩn trong suy nghĩ Họ thể hiện sự tôn trọng truyền thống, thường ít có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, và thường chỉ quan tâm đến kết quả tức thời

f Sự tận hưởng và Kiềm chế (Indulgence versus Restraint)

Sự tự do tận hưởng được định nghĩa như sự cho phép của xã hội trong việc tự thỏa mãn một cách tự do các nhu cầu cơ bản và tự nhiên của con người Sự tận hưởng tượng trưng cho một xã hội cho phép thỏa mãn tương đối tự do những ham muốn cơ bản và tự nhiên của con người liên quan đến việc tận hưởng cuộc sống và

vui chơi Sự kiềm chế đại diện cho một xã hội kiểm soát việc thỏa mãn các nhu cầu và điều chỉnh nó bằng các chuẩn mực xã hội nghiêm ngặt

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân của sự khác biệt văn hóa

Theo Giáo trình Quản trị đa văn hoá: “Khác biệt văn hóa có thể hiểu là việc

giữa hai hay nhiều nền văn hóa có những giá trị khác nhau, thậm chí trái ngược nhau tạo nên những nét riêng làm cho có thể phân định được các nền văn hóa Hay nói cách khác, khác biệt về văn hóa là sự khác biệt về văn hóa giữa hai hay nhiều quốc gia.” Đây sẽ là khái niệm về sự khác biệt văn hoá được sử dụng xuyên suốt đề

tài khóa luận này

Nguyên nhân dẫn tới sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia là do mỗi nước có một đặc điểm riêng về địa lý và lịch sử của nước đó Mặc dù các sắc thái của một nền văn hóa có thể quan sát được nhưng chúng ta không thể hiểu hết những quan điểm và hành động của một xã hội mà không có những đánh giá về những ảnh hưởng mang tính địa lý mà một nền văn hóa phải thích nghi và những sự kiện lịch sử mà xã hội này đã trải qua Để hiểu được văn hoá và nhận biết được sự khác biệt về văn hoá, chúng ta cần thu thập thông tin và đánh giá sâu sắc các vấn đề môi trường địa lý, xã hội và lịch sử

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

a Khái niệm

Đàm phán nói chung và đàm phán trong thương mại quốc tế nói riêng là hoạt động với nhiều cách hiểu khác nhau, cho đến hiện nay, vẫn chưa có một khái niệm nào về đàm phán thương mại quốc tế mang tính quy chuẩn và được công nhận sử dụng trên toàn thế giới

Tuy nhiên trong bài nghiên cứu, tác giả lựa chọn hai khái niệm về đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế đã được nhiều người chấp nhận để sử dụng trong phân tích tất cả các nội dung liên quan đến đề tài nghiên cứu này

- Khái niệm về đàm phán: “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay

nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó” (Joseph Burnes)

- Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế: “Đàm phán thương mại

quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”

(Doãn Kế Bôn, 2005)

b Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế đến từ các quốc gia khác

nhau Đây là đặc điểm cơ bản nhất để phân biệt giữa đàm phán thương mại quốc tế và đàm phán thương mại trong nước Do các bên đến từ quốc gia khác nhau, có quốc tịch khác nhau nên tính dân tộc khác nhau, lợi ích khác nhau, khiến cho hoạt

động đàm phán trở nên khó khăn hơn

- Có sự khác biệt về văn hoá giữa các quốc gia và ảnh hưởng của sự khác

biệt văn hoá đến quá trình đàm phán Mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá, phong tục tập quán khác nhau, tạo nên tính cách, giao tiếp, ứng xử, phong cách đàm phán

và cách sử dụng các chiến thuật đàm phán khác nhau

- Có sự khác nhau về thể chế chính trị và hệ thống pháp luật Do mỗi quốc

gia đều có những đặc điểm chính trị và pháp luật khác nhau, dẫn đến sự khác biệt về quan điểm, lập trường, tư tưởng, chính sách Những sự mâu thuẫn này có thể tạo ra sự dè chừng, phòng thủ lẫn nhau, gây ra các xung đột trong đàm phán Đôi khi, chúng tạo ra những rào cản khiến cho việc thực hiện thương mại giữa hai quốc gia

là không thể xảy ra

- Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện Đàm phán thương mại quốc tế chỉ diễn ra khi hai chủ thể xuất hiện một miền lợi ích xung đột;

đàm phán là cách để điều hoà chúng và phát triển lợi ích chung cho nhau

- Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hoà lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủ yếu Mục đích của hoạt động thương mại quốc tế của bất kì doanh nghiệp nào chính là lợi nhuận Để đạt được mục đích ấy, các doanh nghiệp cần phải giành về những điều khoản có lợi cho mình Khi đã giải quyết được những xung đột và ký kết hợp đồng mua bán, doanh

nghiệp sẽ thu được nhiều lợi ích hơn so với trước quá trình đàm phán

- Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Đàm phán đòi hỏi người phụ trách phải có hiểu biết và kiến thức về đàm phán (hình thức đàm phán, nội dung đàm phán, chiến thuật đàm phán, kĩ năng nhận biết và giải thích vấn đề) Ngoài ra, nhà đàm phán phải có hiểu biết về nhiều ngành khoa học khác như kinh tế, luật pháp, văn hoá Bên cạnh đó, đàm phán cũng mang tính nghệ thuật cao, đòi hỏi nhà đàm phán phải có sự linh hoạt, khéo léo trong việc vận dụng những kiến thức, kĩ thuật đàm phán vào đời sống thực tế Nhà đàm phán cần sử dụng các kĩ thuật và chiến thuật đàm phán nhuần nhuyễn

để đưa cuộc đàm phán tới kết quả tốt nhất

- Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh Hoạt động kinh

doanh trên một thị trường lớn hơn khiến cho doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều áp lực cạnh tranh hơn từ đối thủ, bạn hàng Ngoài những cơ hội, thương mại quốc tế có thể đem lại những rủi ro như giá cả biến động, thay đổi chất lượng của hàng hoá, mất mát hàng, lừa đảo… Vì vậy, khi tiến hành đàm phán, nhà đàm phán phải hiểu

rõ và quản trị được những rủi ro khi ký kết hợp đồng

2.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên chia sẻ thông tin Thông qua quá trình đàm phán, các bên có thể tiến hành trao đổi, chia sẻ những quan điểm, thông tin liên quan tới hàng hóa hay các điều khoản trong hợp đồng, thương lượng để giải quyết các mâu thuẫn

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên tham gia đàm phán Trong hoạt động thương mại quốc tế, tranh chấp là điều khó tránh khỏi Vì vậy, cần có đàm phán giữa các bên để xử lý tối đa rủi ro từ tranh chấp, đưa ra phương án giải quyết phù hợp, không gây tổn hại tới quá trình kinh doanh

- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ Thông qua đàm phán, doanh nghiệp có thể đem lại lợi ích lớn hơn về phía mình, ký kết được các hợp đồng thương mại mới, từ đó mở rộng khả năng và phạm vi kinh doanh của mình, đem lại nhiều lợi nhuận hơn

2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế

Có nhiều hình thức để phân loại đàm phán thương mại quốc tế Căn cứ vào mục đích, đàm phán có thể là đàm phán xuất khẩu, đàm phán nhập khẩu, đàm phán để giải quyết tranh chấp Căn cứ vào nội dung đàm phán, hai bên có thể tiến hành đàm phán về chất lượng, số lượng, giá cả… Căn cứ vào số thành viên tham gia đàm phán, chúng ta có thể nhận diện được đàm phán song phương và đàm phán đa phương Căn cứ vào hình thức đàm phán, có các kiểu đàm phán thương mại trực tiếp, qua thư tín và qua điện thoại

a Phân loại theo hình thức đàm phán:

- Đàm phán trực tiếp:

Với hình thức đàm phán này, các bên sẽ thực hiện gặp mặt trực tiếp để tiến hành trao đổi và thỏa thuận các điều kiện mua bán, giải quyết những bất đồng còn tranh cãi Thương lượng trực tiếp giúp người đàm phán dễ dàng nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của đối tác một cách dễ dàng và trực tiếp, giúp cho đối thoại được tiến hành rất nhanh và hiệu quả, cùng với tỉ lệ thành công cao hơn Sự tin cậy khi đàm phán trực tiếp cũng cao hơn, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ Tuy nhiên, thương lượng trực tiếp yêu cầu phải có thời gian và không gian cụ thể, phải có sự chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động khác liên quan Đặc biệt khi đối tác kinh doanh ở quốc gia khác như trong đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế, việc có thể hẹn đàm phán phù hợp cho cả hai bên về thời

gian, chi phí là một vấn đề lớn

- Đàm phán bằng thư tín:

Đây là hình thức đàm phán mà ở đó, các bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc trao đổi các thư thương mại Hiện nay, nhờ sự phủ sóng của Internet trên toàn thế giới, thư thương mại thường được trao đổi dưới dạng email Đàm phán qua thư không bị hạn chế về mặt không gian, thời gian, giúp tiết kiệm chi phí Người đàm phán cũng có thời gian chuẩn bị đầy đủ và phản hồi chính xác, không bị áp lực về mặt môi trường, tâm lý, có thể che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết Tuy nhiên, thương lượng qua thư tốn nhiều thời gian để xử lý, đòi hỏi người đàm

phán phải kiên trì

- Đàm phán qua điện thoại:

Đây là hình thức đàm phán thông qua trao đổi thông tin, thỏa thuận thông qua các cuộc điện thoại, có thể là gọi trực tiếp hoặc thông qua các ứng dụng gọi điện như Whatsapp, Viber Ưu điểm của hình thức này là tiết kiệm thời gian, chi phí đi lại, có khả năng nắm bắt được thông tin và xử lý vấn đề nhanh chóng Tuy vậy, sự chênh lệch múi giờ đôi khi làm cho việc đàm phán qua điện thoại không khả thi Người đàm phán cũng sẽ khó hiểu rõ được đối tác hơn; đòi hỏi cả hai phía phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh Tín hiệu truyền giữa hai quốc gia có thể không ổn định và nguy cơ rò rỉ thông tin là cao

hơn

b Phân loại theo phương pháp tiếp cận:

- Đàm phán kiểu phân chia/cạnh tranh/thắng - thua (distributive/ competitive/ win - lose bargaining):

Khi tiếp cận đàm phán dưới góc độ cạnh tranh, hai phía cho thấy thái độ thiếu tin tưởng lẫn nhau, và một bên sẽ thể hiện sự áp đảo Lúc này, nhà đàm phán coi đối tác là đối thủ, không thể hiện tinh thần hợp tác, sự tin tưởng hay chia sẻ thông tin Cả hai phía đều muốn tối đa hoá lợi ích của minh dựa trên sự thua thiệt của đối tác và thể hiện sự xung đột gay gắt với phía còn lại Việc đàm phán này chỉ

có kết quả khi có một bên áp đảo hẳn và buộc bên còn lại phải nhượng bộ

- Đàm phán kiểu hỗ trợ/thua - thắng (accommodative/ lose – win

bargaining):

Đàm phán kiểu hỗ trợ dễ đi đến kết quả chung và một mối quan hệ hợp tác lâu dài do phía doanh nghiệp coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng lẫn nhau, dễ dàng trao đổi thông tin và thẳng thắn bày tỏ quan điểm, có thể

chấp nhận hy sinh một phần lợi ích để đạt tới một thỏa thuận chung

- Đàm phán kiểu hội nhập/hợp tác/thắng - thắng (integrative/ cooperative/

win – win bargaining):

Tiếp cận đàm phán kiểu hội nhập được thực hiện khi các bên đàm phán với tinh thần nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ Đây là cách thức phổ biến để xây dựng mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi và nhanh chóng đi đến một thỏa thuận chung; do các bên đều cố gắng tìm đến giải pháp tốt nhất cho cả hai trên trên

cơ sở hợp tác; lợi ích của mỗi bên có được là nhờ có sự hợp tác và nhân nhượng cho

nhau

- Đàm phán kiểu thua – thua (lose – lose bargaining):

Đây là kiểu đàm phán diễn ra với kết quả là không bên nào đạt được lợi ích gì từ việc đàm phán do các bên không sẵn sàng nhượng bộ một phần lợi ích để đạt tới thoả thuận chung, không sẵn sàng chấp nhận đề nghị của bên kia, đưa ra những

thông tin kém trung thực, khó hiểu, thậm chí là đe dọa đối phương c Phân loại theo vào chiến lược đàm phán

- Đàm phán kiểu cứng:

Đây là kiểu đàm phán nhằm tối đa hoá lợi ích của mình, khó cho đối phương nắm bắt tâm lý và luôn ép buộc đối phương phải nhượng bộ trong khi mình cương quyết không nhượng bộ Thái độ và lập trường trong đàm phán là kiên định, không

cởi mở, cương quyết; đối tác buộc phải thua thiệt để đem lại lợi ích cho mình

- Đàm phán kiểu mềm:

Khi thực hiện đàm phán kiểu mềm, các bên đều coi nhau là bạn bè và ở vị thế bình đẳng, tôn trọng, cởi mở với nhau Họ luôn sẵn sàng trao đổi các thông tin và khúc mắc trong quá trình trao đổi, sẵn sàng nhượng bộ Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là đạt được lợi ích trước mắt và xây dựng mối quan hệ lâu

dài

- Đàm phán kiểu nguyên tắc:

Đây là kiểu đàm phán không phải kiểu cứng, cũng không phải kiểu mềm; trong đó các bên tách riêng vấn đề quan hệ và vấn đề công việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thì mềm dẻo và hoà nhã nhưng trong công việc thì cứng rắn và kiên

định

2.3 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

2.3.1 Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ

Các nhà đàm phán từ các nền văn hóa khác nhau có thể tiếp cận các cuộc đàm phán với những mục tiêu riêng biệt Trong khi một số ưu tiên đảm bảo hợp đồng đã ký, những người khác lại tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ Những nhà đàm phán có mục tiêu ký kết hợp đồng thường quan tâm tới những lợi ích mang

tính trước mắt, khi đàm phán rất ít khi các nhà đàm phán này đề cập tới những vấn đề khác mà họ chỉ chú trọng vào những gì liên quan tới công việc, hợp đồng Trong khi đó, những nhà đàm phán có mục tiêu xây dựng mối quan hệ thường thích đề cập và trao đổi về những vấn đề cá nhân, ngoài lề, bởi họ muốn hai bên có thể hiểu nhau hơn Từ đó tạo dựng mối quan hệ thân thiết và xây dựng lợi ích về lâu dài

Vì vậy, việc hiểu quan điểm của đối tác như thế nào có thể tạo nên hoặc phá vỡ một thỏa thuận Việc vội vã đàm phán có thể không hiệu quả nếu bên kia coi trọng việc xây dựng mối quan hệ và ngược lại Với mỗi mục tiêu khác nhau, nên có những cách ứng xử khác nhau

Sự khác biệt về mục tiêu đàm phán giữa các nhà đàm phán đến từ nhiều nền văn hóa khác nhau là do ảnh hưởng từ khía cạnh văn hóa định hướng tương lai và chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede Do vậy, những nhà đàm phán có xu hướng mục tiêu đàm phán chỉ đơn thuần là ký kết hợp đồng thì họ thường đến từ các nền văn hóa có định hướng ngắn hạn hoặc chủ nghĩa cá nhân Trong khi đó thì nền văn hóa có định hướng dài hạn hoặc chủ nghĩa tập thể thường sẽ chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ với đối tác hơn

2.3.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua

Các nhà đàm phán có thể có thái độ khác nhau đối với quá trình đàm phán Một số coi đây là cơ hội để đôi bên cùng có lợi, nhấn mạnh sự hợp tác, trong khi những người khác coi đây là một cuộc cạnh tranh giành lợi ích về phía mình Nhận ra cách tiếp cận của đối tác là rất quan trọng để điều chỉnh các chiến lược đàm phán đa văn hóa

Trong cuộc đàm phán, các nhà đàm phán có thái độ thắng – thua thường ở trạng thái kiên định, không tin tưởng, sử dụng vị thế của mình để đối tác phải nhượng bộ Trong khi đó, các nhà đàm phán có thái độ thắng – thắng thường có quan điểm là đàm phán để “hai bên cùng có lợi”, họ thường muốn đàm phán trong bầu không khí cởi mở, tin tưởng và tôn trọng lợi ích lẫn nhau, cao hơn là xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác

Trong đàm phán, khi gặp đối tác có thái độ đàm phán thắng – thua thì nên tạo cho họ cảm giác tin tưởng, không nên đôi co, giành lợi ích với họ Trái lại, khi gặp những nhà đàm phán có thái độ đàm phán thắng – thắng thì chỉ cần chứng minh

cho họ thấy lợi ích từ cả hai phía và tạo bầu không khí thoải mái trong cuộc đàm phán

Sự khác biệt trong thái độ đàm phán chịu sự tác động nhiều từ khía cạnh văn hóa Nam tính – Nữ tính của Hofstede Những nền văn hóa có tính nam thường sẽ có cách tiếp cận đàm phán thắng – thua Trong khi đó, thái độ đàm phán thắng – thắng lại chịu ảnh hưởng nhiều từ tính nữ trong văn hóa

2.3.3 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật

Nền văn hóa theo phong cách nghi thức thường đặt nặng việc thực hiện những quy chuẩn, quy tắc chung Trong cuộc trò chuyện, họ không thích nói về những vấn đề mang tính cá nhân, riêng tư của mỗi người như: đời sống, gia đình, … Cách đàm phán của họ luôn có sự cứng nhắc, thiếu sự thoải mái

Trong khi đó, những nền văn hóa theo phong cách thân mật luôn thích nói về những chuyện mang tính cá nhân và thích xưng hô bằng tên riêng, bởi họ luôn muốn tạo cảm giác thân mật khi đàm phán Họ cũng không quá đặt nặng những quy tắc và luôn luôn sẵn sàng thông cảm cho đối phương nếu có mắc sai lầm Mục tiêu của những nhà đàm phán mang phong cách này thường hướng tới việc xây dựng mối quan hệ với đối tác

Phong cách cá nhân có thể tạo được ấn tượng ban đầu cho đối tác, để không làm xấu đi hình tượng ngay từ những giây phút đầu của buổi đàm phán và tránh những xung đột xảy ra không đáng có Những nhà đàm phán cần tìm hiểu kỹ những nét văn hóa đặc trưng trong phong cách cá nhân của đối tác để từ đó có cách hành xử sao cho phù hợp

Phong cách cá nhân trong đàm phán thường chịu tác động từ khía cạnh khoảng cách quyền lực của Hofstede Phong cách nghi thức thường xuất hiện nhiều tại các quốc gia có của khoảng cách quyền lực cao Ngược lại, các nền văn hóa có khoảng cách quyền lực thấp thường có phong cách cá nhân là thân mật

2.3.4 Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp

Sự khác biệt về văn hóa cũng ảnh hưởng đến phong cách giao tiếp khi đàm phán Một số nền văn hóa ủng hộ việc giao tiếp trực tiếp, thẳng thắn, dễ hiểu, đi vào vấn đề chính; trong khi những nền văn hóa khác lại dựa vào các phương pháp gián tiếp, sử dụng các tín hiệu và bối cảnh phi ngôn ngữ

Việc hiểu sai những tín hiệu này có thể dẫn đến hiểu lầm trong quá trình đàm phán đa văn hóa Trong khi giao tiếp gián tiếp dễ gây đến sự hiểu nhầm cho đối tác, giao tiếp trực tiếp lại mang đến cảm giác quá bộc trực, dễ mất lòng cho đối phương Vì vậy, các nhà đàm phán cần phải suy xét kỹ những lời đề nghị của đối tác và luôn phải thật bình tĩnh trước khi đưa ra quyết định cuối cùng

Sự khác biệt trong giao tiếp cũng có liên quan tới khía cạnh văn hoá ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp theo mô hình của Hall Những nền văn hóa có phong cách giao tiếp trực tiếp thường tương ứng với nền văn hóa ngữ cảnh thấp và ngược lại, giao tiếp gián tiếp thường chịu ảnh hưởng của nền văn hóa ngữ cảnh cao

2.3.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp

Đối với những nhà đàm phán có sự nhạy cảm cao với thời gian, tức thời gian đối với họ có thể coi là vàng, bạc Họ làm mọi việc đều có lịch trình cụ thể, luôn coi trọng việc đến đúng giờ và tận dụng thời gian một cách tối đa Do nhóm nhà đàm phán này luôn cần sự nhanh chóng nên mục tiêu đàm phán của họ chủ yếu là ký kết hợp đồng Trong đàm phán họ rút ngắn thời gian đàm phán bằng cách luôn đưa ra những lời thúc giục và cắt bỏ những hoạt động không cần thiết để nhanh chóng đi đến thỏa thuận cuối cùng

Ngược lại, các quốc gia có mức độ nhảy cảm với thời gian thấp hơn thì việc đúng giờ hay chính xác theo tuần tự thời gian ít được coi trọng hơn Tương tự vậy, thì mục tiêu đàm phán của nhóm quốc gia này sẽ hướng tới xây dựng mối quan hệ nhiều hơn, luôn muốn dành nhiều thời gian cho việc tìm hiểu đối tác để tạo cơ sở hợp tác lâu dài Như vậy, hiểu quan điểm của đối tác về thời gian sẽ giúp nhà đàm phán đặt ra những kỳ vọng thực tế cho quá trình đàm phán

Mỗi nền văn hóa sẽ có một quan niệm về thời gian khác nhau và thường có liên quan tới khía cạnh thái độ đối với thời gian – tuần tự so với đồng bộ của Trompenaars, điều này làm ảnh hưởng tới mức độ nhạy cảm với thời gian của nhà đàm phán trong quá trình đàm phán

2.3.6 Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp

Văn hóa cũng ảnh hưởng đến việc thể hiện cảm xúc trong quá trình đàm phán Một số nền văn hóa thể hiện cảm xúc nhiều hơn, trong khi những nền văn hóa khác có xu hướng che giấu cảm xúc của mình Việc này sẽ quyết định tới khả năng

đoán được ý định, thái độ và mục tiêu đàm phán của đối tác Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc của các bên trong đàm phán chịu sự ảnh hưởng bởi khía cạnh trung lập với xúc cảm của Trompenaars Vì vậy, để đàm phán hiệu quả, nhà đàm phán cần nhận thức về những sắc thái cảm xúc này trong đặc điểm văn hoá của đối tác để có thể giao tiếp và xây dựng mối quan hệ hiệu quả

2.3.7 Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể

Thông thường, dạng thức hợp đồng thường được phân chia dựa trên mục tiêu đàm phán để gắn kết và ràng buộc trách nhiệm giữa các bên Mặc dùng vậy, dạng thức hợp đồng cũng chịu ảnh hưởng nhất định từ sự khác biệt về văn hoá, thể hiện trên khía cạnh né tránh bất định của Hofstede Đoàn đàm phán có chỉ số né tránh bất định cao yêu thích dạng hợp đồng cụ thể, chặt chẽ, rõ ràng, bao gồm tất cả trường hợp có thể phát sinh Mọi vấn đề sẽ được giải quyết theo hợp đồng Đoàn đàm phán từ quốc gia có chỉ số né tránh bất định thấp chấp nhận hợp đồng chung chung, dựa vào sức mạnh của mối quan hệ để giải quyết các vấn đề không lường trước được

Phân định ngữ cảnh cao – ngữ cảnh thấp trong mô hình của Hall cũng ảnh hưởng tới dạng thức hợp đồng Nhà đàm phán mang văn hóa ngữ cảnh cao thường tạo ra hợp đồng chung chung trên các nguyên tắc chung Ngược lại, nhà đàm phán mang văn hóa ngữ cảnh thấp thích đi thẳng vào vấn đề một cách chi tiết, rõ ràng nên họ thường dùng dạng hợp đồng cụ thể

2.3.8 Xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên hay từ trên xuống

Với những nền văn hóa có xu hướng xây dựng hợp đồng “từ trên xuống dưới” (Diễn dịch), họ thường thỏa thuận những nguyên tắc chung nhất trước sau đó mới đi vào triển khai các điều khoản chi tiết hơn Theo đó, phương thức này các nhà đàm phán sẽ đưa ra mức lợi ích tối đa có thể đạt được nếu bên đối tác chấp nhận tất cả những đề nghị của họ

Trong khi đó, với những nền văn hóa có xu hướng xây dựng hợp đồng “từ dưới lên” (Quy nạp), họ sẽ tiến hành đàm phán để xây dựng từ những điều khoản nhỏ như: Giá cả, số lượng, phương thức giao hàng, … và bỏ qua việc xây dựng các điều khoản chung Các nhà đàm phán sử dụng phương thức “từ dưới lên” thường đưa ra những lợi ích tối thiểu nếu bên đối tác chấp nhận những điều kiện cơ bản và cho họ thấy lợi ích sẽ tăng dần lên nếu họ chấp nhận các điều kiện bổ sung thêm

Cách thức lựa chọn xây dựng hợp đồng thường có liên quan tới khía cạnh văn hóa ngữ cảnh cao – ngữ cảnh thấp của Hall, một số quốc gia mang văn hóa ngữ cảnh cao họ thường lựa chọn cách xây dựng hợp đồng “từ trên xuống” Đối với một số quốc gia còn lại (ngữ cảnh thấp) lại thường dùng phương thức xây dựng hợp đồng “từ dưới lên”

2.3.9 Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay sự nhất trí của tập thể

Đối với những xã hội tổ chức nhóm đàm phán theo phong cách một người lãnh đạo, thường sẽ có một người có tiếng nói đại diện cũng như có tầm quan trọng nhất trong cả đoàn đàm phán, người này có thể là lãnh đạo hoặc trưởng đoàn đàm phán Họ có quyền độc lập đưa ra quyết định dựa trên quan điểm cá nhân về các vấn đề liên quan tới nội dung thỏa luận mà không cần phụ thuộc vào những quan điểm khác của các thành viên trong đoàn

Ngược lại, với những xã hội tổ chức nhóm đàm phán dựa trên sự nhất trí của tập thể, tầm quan trọng của các thành viên trong đoàn là như nhau, họ đều có quyền bình đẳng trong việc đưa ra quan điểm và quyết định cuối cùng sẽ dựa trên sự đồng tình của tất cả các thành viên Vì thế trong đoàn đàm phán rất khó có thể nhận ra ai là trưởng đoàn, có vị trí quan trọng Bởi quyết định cuối cùng thường phải dựa trên quan điểm của nhiều người nên số lượng thành viên tham dự đàm phán sẽ nhiều

Sự khác biệt trong cách tổ chức nhóm đàm phán thường chịu ảnh hưởng từ khía cạnh chủ nghĩa cá nhân – chủ nghĩa tập thể của Hofstede Các nền văn hóa mang chủ nghĩa cá nhân nhiều hơn sẽ thường chọn ra một người lãnh đạo trong nhóm đàm phán Ngược lại, dạng tổ chức nhóm đàm phán theo sự nhất trí của tập thể thường đại diện cho một xã hội có nền văn hóa chủ nghĩa tập thể

2.3.10 Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp

Các nền văn hóa khác nhau thể hiện mức độ chấp nhận rủi ro khác nhau, thông qua việc thấy được mức độ chấp nhận rủi ro của đối tác, chúng ta có thể đưa ra định hướng cho phương pháp đàm phán của doanh nghiệp Đối với những nền văn hóa không thích rủi ro, một cuộc đàm phán với nhịp độ chậm hơn, tập trung vào việc xây dựng niềm tin có thể hiệu quả hơn Họ luôn cẩn thận và suy xét trước khi ra quyết định cuối cùng cùng mọi người Chính vì thế, khi đàm phán với những đối

tác có mức độ chấp nhận rủi ro thấp thì cần phải thật sự khéo léo, ứng xử tinh tế trong đàm phán để tránh mất lòng đối tác Trái lại, những nền văn hoá chấp nhận rủi ro luôn trong trạng thái sẵn sàng nắm bắt cơ hội, dám đương đầu với thử thách, chấp nhận rủi ro cao để đổi lấy lợi ích cao hơn

Sự khác biệt trong mức độ chấp nhận rủi ro của các nền văn hóa thường có liên quan tới khía cạnh văn hóa né tránh bất định của Hofstede Những quốc gia có điểm số né tránh bất định cao thì thường có mức độ sẵn sàng chấp nhận rủi ro thấp và ngược lại, những quốc gia có điểm số né tránh bất định thấp thường có mức độ chấp nhận rủi ro cao

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ CUNG ỨNG DỊCH VỤ HỖ TRỢ XUẤT KHẨU VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB

3.1 Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

3.1.1 Giới thiệu chung

Vào cuối thập niên 2000, trong bối cảnh kinh tế - xã hội Việt Nam đang dần có những bước chuyển biến sôi động trên thị trường công nghệ viễn thông và khái niệm thương mại điện tử bắt đầu len lỏi, Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB đã được thành lập vào năm 2007 và hoạt động chính trong các lĩnh vực then chốt này

Bắt đầu từ tháng 06/2009, OSB trở thành Đại lý Ủy quyền Chính thức đầu tiên của Alibaba.com tại Việt Nam Trên thực tế, các doanh nghiệp Việt Nam đã biết tới Alibaba.com từ những ngày đầu khi sàn thương mại điện tử này được thành lập vào năm 1999 Song, tính từ thời điểm chính thức có đại lý ủy quyền tại Việt Nam, Alibaba.com đã nhận được nhiều hơn nữa sự quan tâm của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua những hoạt động quảng bá và hỗ trợ của Công ty OSB

Từ những nền móng ban đầu, đến nay Công ty OSB đã mở rộng quy mô hoạt động và phát triển mạnh mẽ trên toàn quốc, bao gồm 1 trụ sở chính, 2 trạm Hub, 4 văn phòng đại diện và một nhà máy rộng hơn 40.000 m2 với công nghệ, máy móc hiện đại cùng đội ngũ chuyên gia lành nghề, giàu kinh nghiệm

3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh

Hiện nay, Công ty OSB hoạt động trong 2 lĩnh vực chính:

• Thương mại điện tử (OSB ECOM)

Là đại lý của Alibaba.com, OSB cung cấp các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu trực tuyến với mục tiêu chính là hỗ trợ cộng đồng doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thông qua ứng dụng thương mại điện tử như: Dịch vụ

Gold Supplier, Dịch vụ Verified Supplier và Dịch vụ VAS • Viễn thông – Vệ tinh (OSB TELECOM)

OSB cung cấp Dịch vụ vệ tinh và các giải pháp Tích hợp hệ thống cho các khách hàng ở những nơi không có cáp để họ có thể làm việc và sống như những người khác Thông qua việc cung cấp các dịch vụ này, Công ty OSB đã mang lại cho khách hàng sự thống trị về thông tin họ cần để phục vụ sản xuất, kinh doanh và phòng thủ

Ngoài ra, Công ty OSB cũng hoạt động trong các lĩnh vực khác như đầu tư và công nghệ thông tin

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Trong hơn 15 năm hoạt động trong các lĩnh vực thương mại điện tử, viễn thông, công nghệ…, Công ty OSB đã gặt hái được rất nhiều thành công với hàng trăm giải thưởng lớn nhỏ và tiếp cận được hơn 10.000 khách hàng Dưới đây là kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2021-2023:

Bảng 3.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2021-2023 của Công ty CPĐTVCN OSB

Chỉ tiêu Năm 2021

Giá trị (VNĐ)

Tăng trưởng

so với 2021

(%)

Giá trị (VNĐ)

Tăng trưởng

so với 2022

(%)

Doanh thu thuần

452.069.123.031 513.600.108.313 13,61 548.233.138.519 6,74

Tổng chi phí

421.641.891.706 479.942.177.241 13,82 507.376.789.863 5,71

Tổng lợi nhuận trước thuế

30.427.231.325 33.657.931.071 10,61 40.856.348.656 21,38

Chi phí thuế

TNDN

6.085.446.265 6.731.586.214 10,61 8.171.269.731 21,38

Lợi nhuận sau thuế

Sự tăng trưởng này là do doanh nghiệp đang ở giai đoạn phục hồi sau Covid, những rào cản và hạn chế do đại dịch Covid-19 gây ra đã dần được xóa bỏ, nhu cầu sử dụng các dịch vụ điện tử, viễn thông, thương mại điện tử… tăng lên, tạo điều kiện để Công ty đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, từ đó dẫn đến tăng doanh thu Không chỉ vậy, việc nhiều hiệp định thương mại tự do giữa Việt Nam và các nước có hiệu lực cũng có những tác động tích cực giúp thúc đẩy nhu cầu xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam Ngoài ra, Công ty OSB cũng đang có xu hướng mở rộng quy mô nên điều này cũng phần nào tạo điều kiện giúp Công ty tăng doanh thu

Như vậy, giai đoạn 2021-2023 đã cho thấy sự phục hồi mạnh mẽ của hoạt động kinh doanh từ sau đại dịch Covid-19 của Công ty OSB, đây là tín hiệu đáng mừng để Công ty tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường trong thời gian tới

3.2 Thực trạng hoạt động thương mại quốc tế của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

3.2.1 Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế của Công ty

Hoạt động thương mại quốc tế của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB là hoạt động làm đại lý cho Tập đoàn Alibaba với mục tiêu hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu qua sàn thương mại quốc tế hoạt động theo mô hình B2B (kết nối doanh nghiệp với doanh nghiệp) hàng đầu thế giới là Alibaba.com

Công ty chuyên cung cấp cho doanh nghiệp các gói dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Alibaba.com, hay còn gọi là các dịch vụ dành cho thành viên của sàn thương mại điện tử Alibaba.com, trong đó bao gồm: Dịch vụ Gold Supplier; Dịch vụ Verified Supplier và Dịch vụ VAS

Nhìn chung, kể từ khi Công ty OSB trở thành đại lý của Tập đoàn Alibaba tại Việt Nam, các doanh nghiệp Việt Nam đã có nhiều cơ hội mở rộng xuất khẩu qua sàn Alibaba.com cũng như gặt hái được nhiều thành công từ hoạt động này Công ty OSB không chỉ đảm nhận vai trò làm đại lý ủy quyền chuyên cung cấp dịch vụ của Alibaba, hỗ trợ Alibaba xuất khẩu gián tiếp các gói dịch vụ mà còn có vai trò xúc tiến thương mại quốc tế tại thị trường Việt Nam

3.2.2 Kết quả hoạt động thương mại quốc tế của Công ty

Kể từ khi trở thành đại lý ủy quyền của Tập đoàn Alibaba và hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử từ năm 2009, Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB đã đạt được nhiều thành công, đặc biệt, doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu qua các năm đều tương đối ổn định và có xu hướng tăng dần Dưới đây là kết quả hoạt động thương mại quốc tế của Công ty giai đoạn 2021-2023:

Bảng 3.2 Quy mô và tỷ lệ tăng trưởng của các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Công ty CPĐTVCN OSB giai đoạn 2021-2023

Dịch vụ

Doanh thu (VNĐ)

Doanh thu (VNĐ)

Tăng trưởng

so với 2021 (%)

Doanh thu (VNĐ)

Tăng trưởng

so với 2022 (%)

Dịch vụ Gold Supplier

64.555.470.769 70.465.934.861 9,15 74.943.470.036 6,35

Dịch vụ Verified Supplier

Nhìn chung, trong giai đoạn 2021-2023, doanh thu từ các dịch vụ trên có xu hướng tăng dần qua các năm Cụ thể, năm 2021, doanh thu của Công ty OSB đạt hơn 235 tỷ đồng, con số này tiếp tục tăng lên 283 tỷ đồng (tăng 20,24% so với năm 2021) vào năm 2022 và 307 tỷ đồng (tăng 8,4% so với năm 2022) vào năm 2023

Trong đó, doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ Verified Supplier luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất, tiếp đến là doanh thu từ dịch vụ Gold Supplier và dịch vụ VAS Điều này là do tỷ lệ gia hạn và nâng cấp từ dịch vụ Gold Supplier lên dịch vụ Verified Supplier có xu hướng tăng dần do khách hàng đã có sự tin tưởng đối với dịch vụ hỗ trợ của Công ty Mặc dù dịch vụ VAS chiếm tỷ trọng doanh thu thấp nhất nhưng tốc độ tăng trưởng lại cao hơn so với hai dịch vụ còn lại Nguyên nhân là do dịch vụ VAS là các dịch vụ có thể được thiết kế theo nhu cầu để phù hợp với sản phẩm và thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Hơn nữa, khách hàng cũng có thể lựa chọn các dịch vụ VAS nhỏ lẻ chứ không cần mua trọn gói như dịch vụ Gold Supplier và Verified Supplier, điều này giúp những doanh nghiệp vừa và nhỏ không đủ tài chính vẫn có thể sử dụng các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Alibaba.com

Bên cạnh những kết quả tích cực, ta có thể thấy tốc độ tăng trưởng doanh thu của năm 2023 lại có xu hướng thấp hơn năm 2022 ở cả 3 loại hình dịch vụ Nguyên nhân chính là do sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ cùng ngành cũng như sự xuất hiện của các đại lý khác của Tập đoàn Alibaba tại Việt Nam Thực trạng này đã đặt ra nhiều thách thức đòi hỏi Công ty cần không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như tăng cường hợp tác với các đối tác chiến lược để tiếp tục giữ vững vị thế của mình

Có thể nói, thông qua những chiến lược mở rộng thị trường và thu hút khách hàng hiệu quả, Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB đã tận dụng được một cách tối ưu các lợi thế của mình trong lĩnh vực thương mại điện tử quốc tế để chiếm lấy thị phần và tăng doanh thu Tuy nhiên, Công ty OSB cũng cần có sự chuẩn bị kỹ càng để vượt qua các thách thức và tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong tương lai

3.3 Phân tích thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

3.3.1 Khác biệt văn hóa Việt Nam - Trung Quốc theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede

Việt Nam và Trung Quốc là hai quốc gia láng giềng có mối quan hệ lịch sử lâu đời với nền văn hóa khá tương đồng Tuy nhiên, hai quốc gia này cũng có những khác biệt văn hóa đáng chú ý Thông qua việc phân tích các khía cạnh văn hóa của Hofstede, ta có thể hiểu rõ hơn về những điểm khác biệt giữa văn hóa Việt Nam và Trung Quốc, từ đó tạo dựng nền tảng cho những mối quan hệ hợp tác và giao lưu văn hóa hiệu quả Cụ thể, điểm số của Việt Nam và Trung Quốc theo 6 khía cạnh của Hofstede được thể hiện như sau:

Biểu đồ 3.1 Điểm số của Việt Nam và Trung Quốc dựa trên các khía cạnh văn hóa của Hofstede

Nguồn: Hofstede-insights.com

a Khoảng cách quyền lực

Cả Việt Nam và Trung Quốc đều là các quốc gia có khoảng cách quyền lực cao Tuy nhiên, Việt Nam có sự chênh lệch về quyền lực trong xã hội thấp hơn Trung Quốc Cụ thể, điểm số của Trung Quốc là 80 điểm, Việt Nam là 70 điểm, thấp hơn 10 điểm so với Trung Quốc

Điều này cho thấy rằng, ở Việt Nam, mọi người chấp nhận một trật tự thứ bậc trong đó mọi người đều có một vị trí nhất định mà không cần phải biện minh gì thêm Hệ thống phân cấp trong một tổ chức được coi là phản ánh sự bất bình đẳng

Khoảng cách quyền lực

Chủ nghĩa cá nhân/Chủ nghĩa

tập thể

Nam tính/Nữ tính

Né tránh bất định

Hướng tương laiSự tận hưởng/Kiềm chếg

cố hữu, cấp dưới thường mong đợi được chỉ bảo phải làm gì và ông chủ lý tưởng là một người chuyên quyền nhân từ Ở xã hội này, những thách thức đối với lãnh đạo thường không được đón nhận một cách tích cực

Trong khi đó, với số điểm cao hơn là 80 điểm, Trung Quốc là một xã hội tin rằng sự bất bình đẳng giữa người dân là có thể chấp nhận được Mối quan hệ cấp trên - cấp dưới có xu hướng phân cực và gần như không có sự bảo vệ nào trước sự lạm dụng quyền lực của cấp trên Các cá nhân trong xã hội này bị ảnh hưởng bởi quyền lực và các lệnh trừng phạt Ngoài ra, những nguyện vọng hay mong muốn vượt quá cấp bậc của mỗi người thường sẽ không được chấp nhận

b Chủ nghĩa cá nhân - Chủ nghĩa tập thể

Ở khía cạnh này cả Việt Nam và Trung Quốc đều đạt điểm số khá thấp, và đều dưới 50 điểm Cụ thể, Việt Nam chỉ đạt 30 điểm và Trung Quốc đạt 43 điểm, cao hơn Việt Nam 13 điểm

Như vậy, Việt Nam là một xã hội tập thể Điều này được thể hiện ở sự cam kết lâu dài và chặt chẽ với “nhóm thành viên”, đó có thể là một gia đình, đại gia đình hoặc các mối quan hệ mở rộng Lòng trung thành trong nền văn hóa tập thể là điều tối quan trọng và vượt trội hơn hầu hết các quy tắc và quy định xã hội khác Một xã hội như vậy thúc đẩy các mối quan hệ bền chặt, trong đó mọi người đều chịu trách nhiệm về các thành viên trong nhóm của mình Ở xã hội này, hành vi xúc phạm thường dẫn đến sự xấu hổ, mất mặt và mối quan hệ giữa chủ doanh nghiệp và nhân viên thường được nhìn nhận dưới góc độ đạo đức (như mối quan hệ gia đình)

Tương tự, Trung Quốc cũng là một nền văn hóa tập thể nơi mọi người hành động vì lợi ích của nhóm chứ không nhất thiết vì lợi ích của chính họ Mối quan hệ của cá nhân trong xã hội này với đồng nghiệp là hợp tác đối với những người trong nhóm và tỏ ra lạnh lùng hoặc thậm chí có thái độ thù địch với những nhóm ngoài Tuy nhiên, cam kết của nhân viên trong xã hội này đối với tổ chức (nhưng không nhất thiết đối với những người trong tổ chức) thường thấp Các mối quan hệ cá nhân cũng thường chiếm ưu thế hơn các nhiệm vụ và Công ty

c Nam tính – Nữ tính

Về khía cạnh này, Việt Nam mang nhiều đặc điểm của tính nữ hơn (40 điểm); trong khi Trung Quốc lại cho thấy sự nam tính khá rõ (66)