Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

Đây là kiểu đàm phán diễn ra với kết quả là không bên nào đạt được lợi ích gì từ việc đàm phán do các bên không sẵn sàng nhượng bộ một phần lợi ích để đạt tới thoả thuận chung, không sẵn sàng chấp nhận đề nghị của bên kia, đưa ra những thông tin kém trung thực, khó hiểu, thậm chí là đe dọa đối phương. Ngược lại, với những xã hội tổ chức nhóm đàm phán dựa trên sự nhất trí của tập thể, tầm quan trọng của các thành viên trong đoàn là như nhau, họ đều có quyền bình đẳng trong việc đưa ra quan điểm và quyết định cuối cùng sẽ dựa trên sự đồng tình của tất cả các thành viên.

Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

Sự tăng trưởng này là do doanh nghiệp đang ở giai đoạn phục hồi sau Covid, những rào cản và hạn chế do đại dịch Covid-19 gây ra đã dần được xóa bỏ, nhu cầu sử dụng các dịch vụ điện tử, viễn thông, thương mại điện tử… tăng lên, tạo điều kiện để Công ty đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, từ đó dẫn đến tăng doanh thu. Như vậy, giai đoạn 2021-2023 đã cho thấy sự phục hồi mạnh mẽ của hoạt động kinh doanh từ sau đại dịch Covid-19 của Công ty OSB, đây là tín hiệu đáng mừng để Công ty tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường trong thời gian tới.

Thực trạng hoạt động thương mại quốc tế của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

Kể từ khi trở thành đại lý ủy quyền của Tập đoàn Alibaba và hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử từ năm 2009, Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB đã đạt được nhiều thành công, đặc biệt, doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu qua các năm đều tương đối ổn định và có xu hướng tăng dần. Hơn nữa, khách hàng cũng có thể lựa chọn các dịch vụ VAS nhỏ lẻ chứ không cần mua trọn gói như dịch vụ Gold Supplier và Verified Supplier, điều này giúp những doanh nghiệp vừa và nhỏ không đủ tài chính vẫn có thể sử dụng các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu của Alibaba.com.

Phân tích thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối

Cụ thể, nhà đàm phán Trung Quốc có xu hướng mở đầu các cuộc đàm phán bằng việc hỏi thăm tình hình gia đình, bạn bè, sức khỏe của đối tác Việt Nam… Họ thường tỏ thái độ thân thiện và hay trò chuyện một cách thân thiết, việc tặng các món quà như biểu ngữ, tranh vẽ, sổ tay… là rất thường xuyên. Nguồn: Tác giả tự thu thập Trên thực tế phỏng vấn, các nhà đàm phán Việt Nam tin rằng bên phía Việt Nam có mức độ chấp nhận rủi ro khá thấp (trung bình 3,17 điểm); trong khi đối tác Trung Quốc khụng thể hiện xu hướng nào rừ rệt hoặc đụi khi cú mức độ chấp nhận rủi ro khá cao (4,33 điểm). Tiêu biểu là việc phía Trung Quốc thường yêu cầu đối tác Việt Nam phải chốt danh sách khách hàng đăng ký khuyến mại trước cuối tháng 3, tuy nhiên, nếu có khách hàng có nhu cầu nhưng chưa đủ tài chính mà phải sang đầu tháng 4 mới có thể đăng ký thì hai bên vẫn có thể điều chỉnh lại thời gian nộp danh sách thông qua việc đàm phán qua điện thoại.

Những ảnh hưởng gây trở ngại, khó khăn cho quá trình đàm phán Bên cạnh những tác động tích cực thì sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Trung Quốc cũng gây ra nhiều trở ngại, khó khăn tới quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB.

Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu với đối tác Trung Quốc

Ngoài ra, căn cứ vào tình hình dự báo tăng trưởng kinh tế vĩ mô các năm tới cùng số liệu của các năm trước đó, Công ty cũng đặt ra mục tiêu trong giai đoạn 2024-2026 là: Doanh thu tăng trưởng 15%/năm sau khi gia hợp đồng đại lý với Alibaba và tăng trưởng lợi nhuận từ hoạt động này sẽ đạt 8-10%/năm. Cuối cùng, Công ty đặt ra mục tiêu trong giai đoạn 2024-2026 là 90% nhân viên Trung tâm dịch vụ Thương mại Điện tử của OSB có chứng chỉ chuyên môn về thương mại điện tử của Alibaba với tỷ lệ giữ chân nhân viên duy trì ở mức tối thiểu là 80%.

Đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng đại lý cung ứng dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu

Các nhân viên tham gia đàm phán nên cùng đối tác Trung Quốc tham gia vào những cuộc trò chuyện nhỏ như việc chia sẻ những câu chuyện về cuộc sống hàng ngày, sở thích cá nhân, hoặc thậm chí là những lời chúc sức khỏe đối với gia đình và bạn bè để có thể tạo ra một không khí thoải mái và gần gũi hơn. Thông qua việc ghi chép các hành động, thói quen và cách ứng xử nổi bật của đối tác Trung Quốc cũng như những hạn chế của phía Việt Nam trong quá trình đàm phán, Công ty OSB có thể tổng hợp được những đặc điểm nổi trội khi đàm phán với đối tác Trung Quốc, từ đó rút ra những kinh nghiệm độc đáo và có kế hoạch đưa ra các chiến lược đàm phán phù hợp để tăng tỉ lệ thành công.

Một số kiến nghị

Thứ nhất, Bộ Công Thương có thể tổ chức các sự kiện hỗ trợ kết nối để tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận với doanh nghiệp Trung Quốc nói chung và các Tập đoàn lớn như Alibaba nói riêng thông quá các hoạt động như: Kết nối doanh nghiệp tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế do Alibaba tổ chức, tạo kênh thông tin chung chia sẻ kinh nghiệm đàm phán giữa hai quốc gia…. Thứ hai, Bộ Công Thương cũng nên tăng cường hợp tác với cơ quan chức năng Trung Quốc nhằm tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam đồng thời hỗ trợ doanh nghiệp tham gia các chương trình, dự án của Chính phủ nhằm thúc đẩy các hoạt động thương mại quốc tế nói chung và hoạt động làm đại lý cho doanh nghiệp quốc tế nói riêng.

Tác giả nước ngoài

● Phương pháp tiếp cận nào thường xuyên được sử dụng: Phương pháp Tiếp cận Thắng – Thắng thường được sử dụng vì nó phản ánh thái độ tích cực, hợp tác và phù hợp với đối tác Trung Quốc, từ đó cho thấy sự chân tình và mong muốn hợp tác của mình với họ. ● Chiến lược đàm phán thường xuyên được sử dụng: Với cá nhân tôi thì hay sử dụng chiến lược nguyên tắc, vẫn cho đối tác thấy sự cứng rắn của mình ở một số lập trường nhưng sẽ mềm mỏng ở những phần còn lại, từ đó tạo ra sự công bằng, và lợi ích chung với các đối tác Trung Quốc. ● Phương pháp tiếp cận nào thường xuyên được sử dụng: Theo kinh nghiệm của tôi, đối tác Trung Quốc thường dễ tiếp thu cách tiếp cận Thắng - Thắng, đôi bên cùng có lợi vì nó thúc đẩy lòng tin, tăng cường hợp tác và cho phép chia sẻ chiến thắng trong đàm phán.

+ Sự khác biệt này có thể gây ra hiểu lầm giữa hai bên khi phía Trung Quốc cho rằng Việt Nam đang lãng phí thời gian của họ; trong khi phía đoàn Việt Nam lại thấy rằng phía Trung Quốc không cho thấy sự tôn trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với mình.