chương 4 đánh giá lực lượng bán hàng - Môn Quản trị bán hàng

TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG1.1.. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG1.. GIÁM SÁT GIÁN TIẾP- Giao dịch mức chỉ tiêu bán hàng cho từng người bán hàng- Các bi

CHƯƠNG 4 KIỂM SOÁT BÁN HÀNG

MỤC TIÊU

1 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

2 Đánh giá kết quả của người bán

I KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU

A TỔNG DOANH THU

R=Px Qt

Trong đó: R: Doanh thu

P: Giá sản phẩm và dịch vụ

Qt: số lượng sản phẩm bán ra trong thời gian t

I KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU

B DOANH THU HOÀ VỐN - DTHV (Besv - Break Even sales volume)

Besv = (CPC x NCC)/Cs

Trong đó:

- Besv: khối lượng doanh thu hoà vốn

- CPC: CP mỗi lần liên hệ khách hang

- NCC: Số lần liên hệ nhà cung cấp

- Cs: Chi phí bán hàng

I KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU

C DOANH THU TÍNH TRUNG BÌNH TRÊN MỖI ĐƠN VỊ DIỆN TÍCH BÁN HÀNG (SPSF – Sales Per Square Foot, thường dùng trong ngành bán lẻ)

SPSF = S/Sa

Trong đó:

- S: Tổng doanh thu

- Sa: Khu vực bán hàng (tính bằng đơn vị đo diện tích)

I KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU

D DOANH THU/LỢI NHUẬN TRUNG BÌNH TRÊN MỖI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (SPPF – Sales /Profit Per Employee)

SPPF = S (hoặc P)/ E

Trong đó:

- SPPF: doanh thu trung bình trên mỗi nhân viên bán hang

- S (P): Tổng doanh thu hoặc tổng lợi nhuận

- E: Tổng số nhân viên bán hàng

I KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2 NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ CHI PHÍ

A CHI PHÍ THU HÚT KHÁCH HÀNG THEO TẦN SUẤT THỰC HIỆN NỖ LỰC

BÁN HÀNG (Cost Attractive Customer)

Cac = CDm x C

Trong đó:

- Cac: Chi phí thu hút khách

- CDm: Số lần thực hiện nổi lực bán hàng (gửi thư, tiếp xúc trực tiếp…

- C: Chi phí thực hiện một nổ lực bán hàng

I KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2 NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ CHI PHÍ

B CP TRÊN DOANH THU

CPs = Csi /Sci

Trong đó:

- Cps: Tỷ suất chi phí trên doanh thu

- Csi: Chi phí bán hang trong khoảng thời gian t

- Sci: doanh thu bán hàng trong khoảng thời gian t

I KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2 NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ CHI PHÍ

C TỶ SUẤT CP TRÊN MỖI KHÁCH HÀNG

Cscpc = Cs/Ac

Trong đó:

- Cscpc: Tỷ suất CP trên mỗi khách hàng

- Cs: Tổng chi phí bán hàng

- Ac: số lượng khách hàng

I KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2 CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BÁN HÀNG

2.1 PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THỐNG KÊ

2.2 PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BẰNG VIỆC SỬ DỤNG CÁC DẤU HIỆU BÁO TRƯỚC

Dự đoán trước những dấu hiệu bất lợi trong hoạt động kinh doanh bằng các công cụ phân tích môi trường bên trong và bên ngoài để thấy được những hạn chế Khi có sự biến động cần tìm ra nguyên

I KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2 CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BÁN HÀNG

2.3 PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BẰNG VIỆC QUAN SÁT TRỰC TIẾP VÀ TIẾP XÚC CÁ NHÂN

Nhanh chóng nắm bắt được vấn đề cần kiểm soát nhưng sẽ gia tang chi phí hoặc quá tải trong công việc

2.4 PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BẰNG DỰ BÁO

Dự báo thay thế cho việc kiểm soát cuối cùng và giúp cho công ty phản ứng nhanh chóng, kịp thời và do vậy tăng cường hiệu quả kinh doanh

II GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

1 GIÁM SÁT HOẠT ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN

1.1 GIÁM SÁT TRỰC TIẾP

- Xác định số lần đi chào hàng, đi thăm KH hiện tại

- Xác định số lần đi chào hàng những KH tiềm năng

- Hướng dẫn người bán hang xây dựng kế hoạch sử dụng thời gian hợp lý

1.2 GIÁM SÁT GIÁN TIẾP

- Giao dịch mức chỉ tiêu bán hàng cho từng người bán hàng

- Các biện tâm lý như động viên, thăm hỏi, khuyến khích nhân viên nổ lực trong bán hàng

II GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

2 ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN

Kết quả đánh giá làm cơ sở cho đội ngũ lãnh đạo cho những hoạt động sau:

- Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch nguồn lực được hiệu quả hơn

- Xác định tốt hơn các đặc điểm nổi bật của nhân viên bán hàng, từ đó tuyển dụng nhân viên hiệu quả

- Là cơ sở để đề bạt, cân nhắc các vị trí cao hơn

- Là cơ sở để chọn lọc cũng như sa thải những nhân viên không đủ năng lực làm việc

- Xác định năng lực của mỗi nhận viên để kịp thời hỗ trợ

- Kiểm soát hành vi ứng xử nhân viên

II GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

2 ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN

Kết quả đánh giá làm cơ sở cho đội nhân viên cho những hoạt động sau:

- Cung cấp cơ sở hoạch định cho cá nhân trong tương lai

- Xác lập những vấn đề mà cả người quản trị và nhân viên bán hang có thể được đánh giá trong tương lai

- Làm rõ ràng hơn, uy tín và trách nhiệm của nhân viên

- Xác lập các mối quan hệ rõ rang trong công việc

II GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

2 ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN

2.1 QUY TRÌNH ĐÁNH GIÁ

B1 XÁC ĐỊNH CÁC YÊU CẦU CƠ BẢN CỦA ĐÁNH GIÁ B2 LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ

B3 HUẤN LUYỆN CÁC KỸ NĂNG THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ B4 TRAO ĐỔI VỚI NHÂN VIÊN VỀ NỘI DUNG, PHẠM VI ĐÁNH GIÁ B5 THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ THEO TIÊU CHUẨN ĐỀ RA

B6 TRAO ĐỔI VỚI NHÂN VIÊN VỀ CÁC KẾT QUẢ ĐÁNH GÍA

II GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

2 ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN

2.2 CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

A DOANH SỐ TRUNG BÌNH MỖI CUỘC GỌI BÁN HÀNG

B TỶ SUẤT KÝ KẾT

C NĂNG SUẤT BÁN HÀNG

II GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

2 ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN

2.3 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ

A PHƯƠNG PHÁP BẢNG ĐIỂM

B PHƯƠNG PHÁP XẾP HẠNG LUÂN PHIÊN

C PHƯƠNG PHÁP SO SÁNH CẶP

D PHƯƠNG PHÁP QUẢN TRỊ THEO MỤC TIÊU

TỔNG KẾT

Kiểm soát giúp cho DN kiểm soát hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn, là một quá trình gồm bốn giai đoạn có liên quan chặt chẽ và ảnh hưởng đến nhau: Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát, đo lường kết quả và tiến hành các tiêu chuẩn kiểm soát và áp dụng các phương pháp kiểm soát