CHƯƠNG TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4.1 Các lý thuyết động lực làm việc ứng dụng bán hàng 4.2 Đánh giá xác định nhu cầu lực lượng bán hàng 4.3 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 4.1 CÁC LÝ THUYẾT VỀ ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC ỨNG DỤNG TRONG BÁN HÀNG 4.1.1 Thuyết bậc nhu cầu Abraham Maslow 4.1.2 Thuyết hệ thống hai yếu tố Hezberg 4.1.3 Thuyết kỳ vọng Victor Vroom 4.1.4 Thuyết công J Stacy Adams QTTNKD 59 4.1.1 Thuyết bậc nhu cầu Abraham Maslow QTTNKD 60 4.1.2 Thuyết hệ thống hai yếu tố Hezberg Nhóm yếu tố tạo động lực Nhóm yếu tố trì (Lĩnh vực công việc nhu cầu cá nhân) (Môi trường tổ chức) • • • • • Sự thành đạt Sự tơn vinh, cơng nhận thành tích tổ chức, lãnh đạo đồng nghiệp Đặc điểm chất bên công việc Những trách nhiệm công việc Các hội thăng tiến công việc • • • • • QTTNKD Điều kiện làm việc người lao động Sự giám sát quản lý cơng việc Chính sách chế độ quản trị doanh nghiệp Các sách lương thưởng Các mối quan hệ người – người doanh nghiệp 61 4.1.3 Thuyết kỳ vọng Victor Vroom Một cá nhân có xu hướng hành động theo cách định dựa kỳ vọng hành động dẫn đến kết cho trước dựa mức độ hấp dẫn kết với cá nhân Hấp lực x Mong đợi x Phương tiện = Sự động viên • Hấp lực (phần thưởng) = sức hấp dẫn cho mục tiêu • Mong đợi (thực cơng việc) = niềm tin nhân viên nỗ lực làm việc nhiệm vụ hồn thành • Phương tiện (niềm tin) = niềm tin nhân viên họ nhận đền đáp hoàn thành nhiệm vụ QTTNKD 62 4.1.4 Thuyết công J Stacy Adams • Mọi người muốn đối xử công bằng: tiền thưởng; khối lượng công việc; thăng tiến; mức độ công nhận; hành vi giám sát; mục tiêu; nhiệm vụ • Người lao động cảm nhận đối xử công cảm thấy tỷ lệ quyền lợi/đóng góp ngang với tỷ lệ người khác QTTNKD 63 4.2 ĐÁNH GIÁ VÀ XÁC ĐỊNH NHU CẦU CỦA LLBH • Trao đổi cá nhân với người quản lý nghiệp vấn đề cơng việc… • Thường xun nhận trợ giúp người quản lý công việc • Hệ thống thăng tiến dựa thành tích • Được tham gia vào việc xác lập mục tiêu bán hàng • Các họp/hội nghị LLBH • Các thi/cạnh tranh bán hàng • Chiếc xe lớn cho doanh số cao • Sợ bị sa thải QTTNKD 64 4.3 CÁC BIỆN PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC CHO LLBH Các biện pháp tài Các biện pháp phi tài - Tiền lương üThơng qua cơng việc - Tiền thưởng -Công việc phù hợp với lực - Phụ cấp thân - Trợ cấp -Khả thăng tiến công việc - Phúc lợi -Đảm bảo việc làm ổn định -Cơ hội đào tạo ü Thông qua môi trường làm việc QTTNKD 65