Giải pháp nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng của công ty cổ phần 19 5 thanh hóa

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN 19-5 THANH HĨA Giáo viên hướng dẫn : ThS Phạm Hoàng Cường Sinh viên thực : Nguyễn Thị Kiều Chinh Mã sinh viên : 7103401257 Lớp : QTMA10B Hà Nội, năm 2023 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp lần lời em xin gửi lời cảm ơn đến thầy giáo, cô giáo khoa Quản trị kinh doanh Học viện Chính sách Phát triển với quan tâm, dạy dỗ, bảo tận tình, chu đáo, đến em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ths Phạm Hoàng Cường – người thầy dành thời gian , tâm huyết hướng dẫn em việc lựa chọn đề tài phù hợp cách thực khóa luận cách tốt Thầy truyền đạt kiến thức kỹ làm hướng dẫn tận tình để em hồn thành khóa luận Với điều kiện thời gian lực hạn chế, cố gắng, nhiên luận em tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để có điều kiện bổ sung, hoàn thiện luận văn đồng thời nâng cao kiến thức mình, phục vụ tốt cho công tác thực tế sau Lời cuối cùng, em xin kính chúc thầy có nhiều sức khỏe, cơng tác tốt Em xin chân thành cảm ơn! i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài : “Giải pháp nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa” em thực giúp đỡ Ths Phạm Hồng Cường khơng chép tổ chức, cá nhân Mọi thông tin, số liệu, bảng biểu kết nghiên cứu luận văn em trực tiếp thu thập đồng ý Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa hồn tồn trung thực Để hồn thành luận văn này, nguồn tài liệu tham khảo tơi trích dẫn đầy đủ, ngồi tơi không sử dụng tài liệu khác Nếu có sai sót, tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm Sinh viên Chinh Nguyễn Thị Kiều Chinh ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH vi LỜI MỞ ĐẦU 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Giới hạn phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN 19-5 THANH HĨA 1.1 Khái quát lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng hoạt động kinh doanh công ty 1.1.3 Mục tiêu lực lượng bán hàng 1.1.4 Chức lực lượng bán hàng 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng 1.2.1 Yếu tố bên 1.2.2 Yếu tố bên 1.3 Các hoạt động nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng 1.3.1 Hoạt động tuyển chọn 1.3.2 Hoạt động đào tạo 12 1.3.3 Hoạt động đánh giá 21 1.3.4 Chính sách đãi ngộ 22 Chương 2: THỰC TRẠNG VỀ CHẤT LƯỢNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 19-5 THANH HÓA 24 2.1 Giới thiệu công ty 24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 iii 2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh giá trị cốt lõi 25 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động 26 2.1.4 Cơ cấu máy tổ chức 28 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 30 2.2 Cơ cấu lực lượng bán hàng công ty 31 2.2.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 32 2.2.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 34 2.2.3 Cơ cấu tổ chức dựa khách hàng 36 2.2.4 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp 36 2.3 Thực trạng hoạt động nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng công ty 37 2.3.1 Hoạt động tuyển chọn 37 2.3.2 Hoạt động đào tạo 42 2.3.3 Hoạt động đánh giá 54 2.3.4 Hoạt động đãi ngộ 58 2.4 Đánh giá chung nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng công ty 60 Chương 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 19-5 THANH HÓA 66 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển 66 3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng công ty 67 3.2.1 Giải pháp hoạt động tuyển dụng 67 3.2.1 Giải pháp hoạt động đào tạo 69 3.2.3 Giải pháp hoạt động đánh giá 73 3.2.4 Giải pháp sách đãi ngộ 74 3.3 Một số giải pháp khác 75 KẾT LUẬN 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 iv DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT NỘI DUNG ĐẦY ĐỦ LLBH Lực lượng bán hàng BHXH Bảo hiểm xã hội TC-HC Phòng Tổ chức - Hành NNL Nguồn nhân lực NVBH Nhân viên bán hàng v DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH Bảng biểu: Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Bảng 2.2: Ưu điểm nhược điểm tổ chức LLBH theo khu vực địa lý Bảng 2.3: Ưu điểm nhược điểm cấu tổ chức bán hàng theo sản phần Bảng 2.4: Ưu điểm nhược điểm tổ chức dựa khách hàng Bảng 2.5: Ưu điểm nhược điểm tổ chức LLBH theo cấu hỗn hợp Bảng 2.6: Số lượng tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa từ năm 2019 - 2021 Bảng 2.7: Mơ tả công việc NVBH Bảng 2.8: Nhiệm vụ cụ thể LLBH Cơng ty Bảng 2.9: Đặc tính mong muốn ứng viên Bảng 2.10: Loại hình mục tiêu đào tạo NNL Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Bảng 2.11: Thống kê chi phí đào tạo năm 2020 Bảng 2.12: Đối tượng hoạt động đánh giá Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Sơ đồ Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển chọn LLBH Sơ đồ 2.1: Cơ cấu máy tổ chức Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức LLbh Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Sơ đồ 2.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ 2.4: Quy trình hoạt động tuyển chọn LLBH Sơ đồ 2.5: Quy trình đào tạo NNL Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Sơ đồ 2.6: Quy trình đánh giá LLBH cơng ty Hình ảnh Hình 2.1: Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa vi LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Trong kinh tế doanh nghiệp muốn tồn phát triển ngồi việc có sở hạ tầng trang bị đầy đủ, đại, tiên tiến cần phải phát huy tối đa nguồn lực người người yếu tố quan trọng đem lại thành cơng cho doanh nghiệp Có đội ngũ nhân tốt cống hiến doanh nghiệp điều mà nhà lãnh đạo mong muốn đạt Trong phải kể đến lực lượng bán hàng, lực lượng nhân then chốt góp phần nâng cao hiệu lực cạnh tranh doanh nghiệp Nền kinh tế Việt Nam ngày trở hồ nhập vào phát triển chung giới, tham gia vào tiến trình hội nhập quốc tế Từ gia nhập ASEAN, APEC đặc biệt WTO, Việt Nam có biến chuyển sâu sắc đứng trước thách thức lớn Trước sức ép kinh tế, bùng nổ khoa học công nghệ thay đổi văn hố, xã hội địi hỏi doanh nghiệp phải động hơn, sáng tạo hơn, trang bị cho hành trang lực để cạnh tranh thị trường giới Một trang bị quan tâm nâng cao kĩ kiến thức cho nhân viên nói chúng lực lượng bán hàng nói riêng yếu tố quan trọng để giữ chân khách hàng Do đó, công tác nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng quan trọng Hiệu kinh doanh tùy thuộc nhiều vào doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Lực lượng bán hàng hình ảnh cơng ty trước mặt khách hàng đối tượng trực tiếp, tiếp xúc với khách hàng doanh nghiệp Chính điều địi hỏi cơng ty cần phải xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, có đầy đủ kiến thức kỹ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng chăm sóc khách hàng cách tốt Qua việc nghiên cứu tình hình thực tế Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Cơng ty đạt kết đáng khen ngợi việc bán hàng Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Công ty gặp nhiều thách thức để hoàn thành kế hoạch bán hàng mục tiêu đề công ty từ trước Từ thực tế em lựa chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao chất lượng lực lượng lao động Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa”, từ tìm bất cập hoạt động công tác quản trị lực lượng bán hàng đưa biện pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Từ lý nhận thấy tầm quan trọng nâng cao chất lượng lực lượng lao động doanh nghiệp nên tác giả sâu tìm hiểu đề tài: “Giải pháp nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa” Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu quy mô, cấu trúc lực lượng bán hàng nghiên cứu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng cơng ty từ đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Đề tài nghiên cứu hoàn thiện hoạt động huấn luyện nguồn nhân lực Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa từ tập trung đưa giải pháp nhằm nâng cao chất lượng LLBH công ty Để làm điều đề tài cần tập trung giải nhiệm vụ sau: Thứ nhất: Cơ sở lý luận nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Thứ hai: Thực trạng chất lượng lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Thứ ba: Giải pháp nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Giới hạn phạm vi nghiên cứu 3.1 Địa bàn nghiên cứu, khảo sát Đề tài nghiên cứu thực Việt Nam tập trung nghiên cứu Việt Nam 3.2 Giai đoạn nghiên cứu, khảo sát thực trạng giai đoạn đề xuất giải pháp Giai đoạn nghiên cứu, khảo sát thực trạng: Từ năm 2019 đến năm 2023 Giai đoạn đề xuất giải pháp: Từ năm 2023 đến năm 2028 Quá trình nghiên cứu thực vòng tháng: Từ tháng 5/2023 đến tháng 6/2023 Nội dung nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Tìm hiểu chất lượng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Nội dung nghiên cứu: Đánh giá chất lượng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Sau nghiên cứu thực trạng, tác giả nghiên cứu đề xuất giải pháp để nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng Công ty Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu dựa phương pháp: Phương pháp phân tích liệu phương pháp nghiên cứu tài liệu Kết cấu luận văn Ngoài phần: Mục lục, Danh mục từ viết tắt, Danh mục hình bảng biểu lời mở đầu, luận văn có kết cấu chương: Chương 1: Cơ sở lý luận nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Chương 2: Thực trạng chất lượng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa Chương 3: Giải pháp nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa tập, làm việc nhân viên không gian sáng tạo để chăm lo sức khỏe tạo điều kiện cho nhân viên làm việc hiệu Theo khảo sát,mỗi năm tiền lương tiền thưởng công ty tăng lên.Nhằm thu hút giữ chân nhân viên - Nhược điểm Chính sách đãi ngộ nhân lực doanh nghiệp chưa thể cụ thể để đưa mức đãi ngộ hợp lý cho vừa thu hút lao động có tay nghề, có trình độ, vừa giữ gìn nguồn lao động có Mức lương vùng địa lý khác địi hỏi doanh nghiệp phải tìm mức lương hợp lý, để NLĐ ổn định sống nới sống Ở cơng ty ln khơng khí vui vẻ, hịa đồng với việc tốt nhiên việc môi trường thoải mái dẫn tính kỉ luật, nghiêm túc khơng cao ảnh hưởng đến chất lượng công việc Về vấn đề đảm bảo sức khỏe cho người lao động cịn vài nơi có điều kiện sở vật chất chưa đảm bảo, NLĐ chưa quan tâm nhiều 65 Chương 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 19-5 THANH HÓA 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển Mục tiêu định hướng: Xây dựng Công ty Cổ phần 19-5 Thanh hóa mạnh hơn, hiệu sở thực tái cấu nguồn lực; nâng cao lực quản trị doanh nghiệp, liên kết cao tài chính, cơng nghệ Xây dựng đội ngũ lãnh đạo có lĩnh chuyên nghiệp, đồng thời xây dựng đội ngũ quản lý, kinh doanh chuyên gia giỏi Đẩy mạnh phát triển công ty qua loại hình dịch vụ kinh doanh cơng ty, đưa cơng ty có vị thị trường mang lại lòng tin cho khách hàng Chiến lược phát triển: Công ty tập trung đẩy lùi khó khăn, nắm bắt thời cơ, đổi nhận thức, khai thác tối đa nguồn vốn, mạnh dạn đầu tư thiết bị, người, ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh, xây dựng công ty trở thành doanh nghiệp phát triển bền vững Về sản phẩm: Phát triển thêm dịch vụ Ưu tiên cho việc phát triển dịch vụ có tính công nghệ, kỹ thuật cao Nghiên cứu phát triển mảng kinh doanh mà cơng ty có tiềm lợi Về thị trường: Đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm quảng bá thương hiệu công ty vào thị trường Thực tốt sách chất lượng khách hàng để trì phát triển thương hiệu, thị phần Phát huy nguồn lực, đẩy mạnh hoạt động đối ngoại, liên doanh, liên kết với đối tác nước để tiếp cận thị trường quốc tế rộng lớn Về khoa học công nghệ: Đẩy mạnh phong trào sáng kiến cải tiến kỹ thuật, hợp lí hóa sản xuất để đổi cơng nghệ sản xuất kinh doanh nhằm tạo nhiều lợi nhuận Thường xuyên cập nhật, nghiên cứu, áp dụng tiến khoa học công nghệ giới Về đầu tư: Tiếp tục đầu tư thiết bị chun ngành đại, mang tính đổi cơng nghệ Thông qua việc đầu tư để tiếp cận phương tiện, thiết bị đại theo hướng phát triển khoa học kỹ thuật tiên tiến giới, đồng thời đào tạo đội ngũ cán kỹ thuật công nhân lành nghề, đáp ứng yêu cầu phát triển cơng ty 66 Về tài chính: Quản lý chặt chẽ chi phí, đảm bảo sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, nâng cao lực tài chính, đảm bảo phát triển liên tục, ổn định, vững 3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng công ty 3.2.1 Giải pháp hoạt động tuyển dụng Hồn thiện cơng tác xác định nhu cầu tuyển chọn Công tác xác định nhu cầu nhân viên bán hàng thời điểm công Công tác xác định nhu cầu nhân viên bán hàng thời điểm công ty thường dựa vào kế hoạch kinh doanh doanh thu số lượng mặt hàng kinh doanh công ty chưa dựa vào biến động lao động năm Điều dễ gây ảnh hưởng đến tổng khối lượng công việc chung phận xảy biến động Do đó, cơng tác xác định nhu cầu nên thêm vào tình trạng biến động lao động tăng giảm năm công ty Đồng thời xu hướng phát triển ngành nghề kinh doanh công ty yếu tố ảnh hưởng dài hạn đến việc tăng hay giảm quy mô lực lượng bán hàng Công tác xác định nhu cầu công ty cần thực chi tiết chuẩn hóa thơng qua phiếu u cầu bổ sung nhân viên Thông qua việc thiết kế phiếu yêu cầu nhân viên, trưởng phận làm rõ cho cấp quản trị công ty vị cơng việc, u cầu trình độ chun mơn, giới tính, đối tượng tuyển dụng Các thơng tin vị trí cơng việc ta có từ mơ tả cơng việc Cịn u cầu cơng việc mang lại thơng tin liên đến phẩm chất trình độ cá nhân, trình độ chun mơn, lực, kỹ tuổi tác, giới tính, tình trạng sức khỏe, kinh nghiệm,… Các yếu tố nêu phiếu yêu cầu nhân viên hồn tồn sử dụng nhằm mục đích đưa thơng báo tuyển dụng rõ ràng Từ làm sở giúp cho việc tuyển dụng xác phù hợp với cơng việc Vì việc thiết kế đưa vào sử dụng phiếu yêu cầu nhân viên công tác tuyển dụng cần thiết 67 Đa dạng hóa nguồn tuyển dụng Trong thời gian qua, việc tuyển mộ nhân viên công ty dựa nguồn bên lẫn bên Tuy nhiên, việc tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty cịn chưa đạt hiệu mong muốn, cơng ty cịn phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ nhân viên doanh nghiệp, dài hạn khó đảm bảo số lượng ứng viên mong muốn Đối với nguồn ứng viên bên doanh nghiệp Đây nguồn ứng viên tốt ngắn hạn họ có kiến thức ngành nghề kinh doanh, thị trường tai Công ty cịn tiết kiệm nhiều chi phí thời gian Để tận dụng tốt nguồn lực này, công ty nên quan tâm vào việc lưu trữ thông tin cá nhân nhân viên, thơng tin xoay quanh vấn đề sau: Thông tin cá nhân: tuổi tác, sức khỏe, trình độ học vấn, chuyên mơn, khả đặc biệt có.Cơng việc nhân viên, mức độ hồn thành cơng việc tại, khả nguyện vọng muốn thăng tiến, Đối với nguồn ứng viên bên doanh nghiệp Nguồn trở nên hiệu dài hạn, mà quy mô mở rộng, nhu cầu công việc tăng lên Công ty phải trọng vào nguồn này, nguồn từ người quen công ty, quảng cáo trực tiếp doanh nghiệp nên tiếp tục phát huy Đồng thời nguồn khác cần ý đến Từ trung tâm giới thiệu việc làm: Công ty chưa ý đến nguồn Lực lượng lao động từ trung tâm giới thiệu làm trung tâm giới thiệu việc làm sàng lọc từ trước, đáp ứng yêu cầu công ty đưa đề xuất tuyển dụng Tuy nhiên, sử dụng nguồn công nên có biện pháp để kiểm tra ứng viên giới thiệu Sinh viên thực tập: nguồn từ tổ chức giáo dục Ở cơng ty có ý đến khơng đem lại hiệu Do đó, cơng ty nên thực quan sát theo dõi sinh viên thực tập kỹ đồng thời thông qua công việc thường ngày để kiểm tra khả Nếu người phù hợp tiến hành đào tạo, tuyển dụng thấy họ phù hợp với nhu cầu tuyển dụng Bên cạnh đó, việc tạo khơng khí vui vẻ, hịa đồng, cở mở giai đoạn thực tập tạo tự tin cho sinh viên thực tập, tạo mong muốn lại làm việc, công tác phận 68 Với nguồn bên ngồi, cơng tác quảng cáo có ảnh hưởng lớn đến số lượng ứng viên Công ty cần mở rộng thêm hoạt động quảng cáo thông tin tuyển mộ đến thị trường lao động Hiện nay, trang mạng xã hội Facebook, Instagram, Zalo có sức hút lớn người trẻ, thông qua trang mạng xã hội này, thông tin lan truyền cách rộng rãi Cơng ty tranh thủ điều điều để đăng tải thông tin tuyển dụng vào group tìm việc Việc làm Thanh Hóa, Tuyển dụng việc làm Thanh Hóa, hay trang mạng timviec365.vn, chotot.com, nhằm thu hút ứng viên trẻ tuổi với chi phí tương đối thấp Đồng thời, cách quảng bá hình ảnh cơng ty tới đại chúng nhanh Căn vào yêu cầu công việc, đưa tiêu chuẩn công việc thật hợp lý, xác định lại đặc điểm công việc để phục vụ cho việc tuyển dụng Việc tuyển dụng không nên chạy theo số lượng cho hoàn thành kế hoạch mà Công ty nên ý đến chất lượng phù hợp ứng viên với công việc Về trình độ văn hóa, trình độ học vấn tối thiểu tốt nghiệp cao đẳng Tư cách đạo đức trung thực, có tinh thần trách nhiệm cao yếu tố quan trọng tạo nên thành công uy tín mắt khách hàng Nhân viên bán hàng trực tiếp phải người có khả giao tiếp tốt, có tài thuyết phục Tại q trình lựa chọn, cần tổ chức vấn thi tuyển cách rõ ràng, cơng khai kiểm tra tình hình sức khỏe trước nhận vào làm việc Với quy trình này, bớt phần thử việc cơng ty trình thử việc chiếm nhiều thời gian cho ứng viên cơng ty Việc áp dụng quy trình tuyển dụng tăng khả chọn ứng viên phù hợp với cơng việc, giảm tình trạng nghỉ việc không phù hợp với công việc tiết kiệm chi phí đào tạo cho cơng ty Sau ứng viên lựa chọn nên yêu cầu họ ký cam kết thời gian tối thiểu cơng ty quy định để tránh tình trạng đào tạo xong lại nghỉ việc gây tốn chi phí đào tạo 3.2.1 Giải pháp hoạt động đào tạo  Giải pháp liên quan đến lực lượng bán hàng - Về khả học LLBH Khả học tập tiếp thu nhân phụ thuộc nhiều vào độ tuổi kiến thức tảng (điều thể qua trình độ học vấn) họ Bởi vì, 69 Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa chuyên sản xuất, sửa chữa mua bán xe ô tô, nên số lượng công nhân chiếm số đông tổng số lượng CBCNV công ty Nhưng phần lớn LLBH có trình độ THPT Đại học công ty đào tạo Nên cán đào tạo cần phải tìm hiểu đưa chương trình đào tạo có kiến thức phù hợp với đối tượng nhân tiếp thu cách tốt Ví dụ huấn luyện lớp kỹ bán hàng chuyên nghiệp sản phẩm LLBH họ nhân chủ chốt giúp cơng ty bán hàng cầu nối công ty khách hàng Công ty nên tổ chức khóa đào tạo nặng lý thuyết, chuyên môn nhiều hơn, đáp ứng cơng việc tốt mà cịn kích thích học viên học tập - Về động sẵn sàng LLBH Động học viên yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến mức độ tiếp thu kiến thức học viên Động học tập bị ảnh hưởng lợi ích, khả làm việc đánh giá cao sau đào tạo Như để tạo động học tập tốt cho học viên công ty cần: Thể quan tâm cấp đến lợi ích người lao động là: động viên người lao động, thường xuyên giám sát chương trình đào tạo làm khiến cho học viên thấy tầm quan trọng khóa đào tạo làm tăng động học tập tốt của học viên Giúp người lao động xây dựng mục tiêu rõ ràng, cụ thể khóa đào tạo: vào buổi học giáo viên nên nêu mục tiêu khóa học lợi ích khóa học đem lại để học viên nắm bắt Nên chọn mục tiêu có tầm tương đối, không cao mà không thấp để kích thích học viên nỗ lực học tập Ngồi ra, cần giúp cho LLBH hiểu tầm quan trọng cơng tác đào tạo, từ có thái độ mức khảo sát nhu cầu, đánh giá khóa học khóa đào tạo cơng ty Cần có sách cụ thể cho LLBH thấy hiệu công tác đào tạo Nên chủ động xây dựng chương trình đào tạo bán hàng nội dành cho nhân viên bán hàng bắt đầu vào làm.Thường xuyên mở lớp đào tạo mang tính bắt buộc cho tồn nhân viên bán hàng, sản phẩm, phục vụ chăm sóc khách hàng, cách thức xử lý nghiệp vụ quan trọng 70 xử lý có khiếu nại xảy ra; tập trung khai thác vấn đề bồi thường, đánh giá rủi ro, bổ sung cập nhật kiến thức hoạt động kinh doanh bảo hiểm.Tiến hành kiểm tra kiến thức sau kết thúc khóa học nhằm nâng cao ý thức, trách nhiệm nhân viên bán hàng Phát triển chương trình học hỏi cá nhân cách vạch chương trình phát triển cá nhân chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng Trong ghi rõ kiến thức mà nhân viên bán hàng cần phải tiếp thu hoạt động mà nhân viên bán hàng tham gia để phát triển kỹ  Giải pháp liên quan đến doanh nghiệp - Đánh giá hiệu công tác đào tạo Đánh giá hiệu cơng tác đào tạo khó khơng thể dịnh lượng Cơng ty cần nhìn nhận cơng đào tạo phát triển trình lâu dài, hun đúc tích lũy liên tục khơng thể nóng vội, tránh tâm lý phải thấy hiệu tức Khi đánh giá hiệu sau đào khơng có trưởng đơn vị có nhân viên tham gia đào tạo với nhân viên tham gia đào tạo, mà cịn có đồng nghiệp nhân viên, cán đào tạo, giảng viên Trong trình đào tạo, cơng ty cần quản lý, kiểm sốt chặt chẽ nên kiểm sốt trình độ, khả nhân viên trước, sau đào tạo để đánh giá hiệu cơng tác đào tạo - Xây dựng chương trình đào tạo Để chuẩn bị tốt cơng tác đào tạo cơng ty phải có kế hoạch đào tạo tốt từ khâu thiết khâu thực cuối khâu đánh giá Khâu quan trọng chuỗi mắt xích quan trọng, khâu khơng đạt ảnh hưởng đến q trình đào tạo Bao gồm nội dung sau: Xác định mục tiêu đào tạo: Đây việc cần làm việc xây dựng chương trình đào tạo Một mục tiêu đào tạo tốt cần phải cụ thể, lượng hóa được, thực quan sát Chọn địa điểm huấn luyện: Phòng nhân cần tổng hợp nhân tố để lựa chọn địa điểm phù hợp, đặc biệt trường hợp đào tạo huấn luyện bên 71 Chọn thời gian phù hợp: Công ty nên xếp khóa đào tạo nội bên ngồi vào thời gian thích hợp Tổ chức lớp học bên ngồi cơng ty để cán quản lý có điều kiện tập trung hồn tồn vào việc học tập Chọn đối tượng: Trong công ty tồn nhiều đối tượng nhân viên mới, nhân viên cũ, nhân viên kỹ thuật, công nhân, cấp lãnh đạo… Chúng ta cần biết muốn phát triển thân, nhân viên muốn trọng dụng, tơn trọng nâng cao trình độ thân Nhưng để đào tạo có hiệu quả, cơng ty nên lấy tố chất cá nhân, kế hoạch phả triển cá nhân nhân viên công ty làm xuất phát điểm Từ tùy đối tượng mà tìm phương pháp đào tạo phù hợp Chọn nội dung đào tạo: Nội dung chương trình đào tạo cần bám sát với nhu cầu thực tế công ty Với mặt cịn tồn LLBH cơng ty cơng ty nên tổ chức đào tạo kỹ chăm sóc khách hàng Chọn mức kinh phí: Đào tạo hình thức đầu tư dài hạn Ta biết không nên tiết kiệm việc đào tạo nguồn lực tài có hạn, cơng ty nên so sánh giá chất lượng đào tạo cách kỹ lưỡng trước ký hợp đồng đào tạo với nhà cung cấp dịch vụ đào tạo Chọn đội ngũ giảng viên: Mời giảng viên có cấp, chuyên môn, kinh nghiệm thực tế, biết cách nắm bắt vấn đề thời để giảng dạy chất lượng đào tạo cao Đội ngũ giảng viên phải người nắm bắt rõ hoạt động cơng ty Chọn hình thức đào tạo: Ngồi hình thức áp dụng cơng ty, ta bổ sung thêm hình thức tập tình huống, trò chơi, thảo luận thi đua nghiên cứu,… Điều làm tăng khả tạo hứng thú học tập nhân viên dẫn đến kết đào tạo cao Mặt khác nhân viên chủ động thời gian - Sử dụng LLBH hiệu sau đào tạo Việc sử dụng LLBH sau đào tạo quan trọng phức tạp Nếu sử dụng hợp lý nguồn lực tạo tác dụng to lớn việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty LLBH sau đào tạo có chất lượng cao hơn, khơng thực tốt công việc mà cịn đảm nhiệm cơng việc vị trí cao hơn, tạo giá trị nhiều cho công ty Nếu không sử dụng tốt , gây lãng phí nguồn 72 lực Nhưng thực tế việc sử dụng, bố trí nguồn lực phức tạp sau đào tạo, trình độ người lao động tăng lên làm việc vị trí cao khơng có vị trí cao trống họ phải làm việc vị trí cũ Có LLBH sau đào tạo, trình độ nâng cao lên sau dã chuyển khỏi nơi làm việc Đây thực tế không nhiều nhung gây lãng phí quỹ đào tạo cần kiểm sốt chặt chẽ LLBH sau đào tạo muốn thăng tiến, vậy, sử dụng giải pháp để giữ chân nhân tài 3.2.3 Giải pháp hoạt động đánh giá Giám sát lực lượng bán hàng công ty chủ yếu kiểm tra doanh số bán hàng ý thức làm việc nhân viên bán hàng Cụ thể như: Quản lý bán hàng người trực tiếp trơng coi cơng tác hoạt động bán hàng nhân viên suốt trình bán hàng Giám đốc thường xuyên kiểm tra, giám sát đột xuất hoạt động nhân viên bán hàng để tránh tình trạng nhân viên trốn việc làm việc riêng hành Vào cuối tháng, nhân viên có báo cáo nộp lên cho Giám đốc hợp đồng mua bán, sản phẩm bán tháng Đánh giá lực lượng bán hàng phải tập trung từ khía cạnh thân nhân viên bán hàng phản hồi từ phía khách hàng Cụ thể: Dựa vào báo cáo hoạt động bán hàng nhân viên công ty để đánh giá lực lượng bán hàng Thăm dò ý kiến phản hồi từ phía khách hàng cách cư xử phục vụ nhân viên bán hàng So sánh thành tích nhân viên bán hàng với Căn vào hệ thống đánh giá công ty để xem xét nhiệm vụ, cơng việc nhân viên hồn thành tốt hay chưa 73 3.2.4 Giải pháp sách đãi ngộ Hồn thiện sách thưởng để kích thích nhân viên.Cơng ty nên trọng xây dựng sách tiền thưởng đa dạng cơng cụ hữu hiệu kích thích khả làm việc nhân viên - Thưởng theo thâm niên làm việc: Để tạo thêm mục tiêu phấn đấu cho nhân lực gắn bó lâu với Cơng ty mà chưa có hội đề bạt, đồng thời khuyến khích nhân tiếp tục phấn đấu gắn bó với Cơng ty, Cơng ty nên xây dựng sách thưởng theo thâm niên làm việc để khuyến khích động viên lịng trung thành họ Chính sách đánh giá nhân Công ty thực chặt chẽ chủ yếu hướng tới kết cơng việc Những cá nhân khơng hồn thành cơng việc thường bị chấm dứt hợp đồng, theo đó, nhân lực có thâm niên làm việc lâu năm Cơng ty người có lực tốt hồn thành tiêu cơng việc Do đó, sách thưởng theo thâm niên cơng tác cơng cụ tốt để kích thích người lao động gắn bó với cơng ty trước nhịm ngó đối thủ cạnh tranh - Thưởng theo kết cơng việc Chính sách tăng lương, dựa vào đánh giá nhân tháng/lần Cơng ty coi sách thưởng Tuy nhiên, thời gian đánh giá nhân lên đến tháng khó khuyến khích động lực làm việc nhân theo tháng Cơng ty nên xây dựng sách thưởng theo kết công việc nhân viên theo tháng, để nhân viên có mục tiêu để phấn đấu tháng năm, việc kích thích nhân viên cố gắng phấn đầu làm việc tháng, tạo doanh số cao cho Cơng ty Đánh giá thành tích lao động hàng tháng nhân viên dựa kết công việc hàng tháng mức độ hồn thành cơng việc để có mức thưởng phù hợp nhằm khuyến khích nhân viên có thành tích tốt tạo động lực cho nhân viên có thành tích - Thưởng thêm ngày nghỉ Thời gian làm việc Công ty liên tục năm, thời gian nghỉ, trung bình khối nhân viên gián tiếp nghỉ ngày/ tuần, khối trực tiếp nghỉ ngày/ tuần Do đó, ngồi sách thưởng vật chất để kích thích nhân viên làm việc có suất hơn, Cơng ty nên có thêm sách 74 ngày nghỉ để nhân viên có nhiều thời gian dành cho gia đình cho thân nhiều tạo động lực làm việc cho nhân viên 3.3 Một số giải pháp khác - Đối với nhà phân phối Xây dựng chương trình đào tạo sản phẩm kỹ bán hàng thật cụ thể, đơn giản để đại lý (mọi lứa tuổi) nhận thức được, khơng thể đào tạo cách đại trà mà phải đào tạo cách có chọn lọc phù hợp với chiến lược kinh doanh Theo dõi, tìm kiếm phản hồi từ khách hàng chất lượng phục vụ nhà phân phối Triển khai khóa đào tạo bán hàng tháng, thảo luận xem nhà phân phối áp dụng học giao tiếp với khách hàng sao, v.v… - Nâng cao sở vật chất công tác đào tạo Cơ sở vật chất cho đào tạo đóng vai trị lớn việc định hiệu công tác đào tạo Với sở vật chất đại, học viên tiếp thu kiến thức dễ dàng hơn, đồng thời tiếp cận với công nghệ đại, kỹ thuật tiên tiến Ngược lại, với sở vật chất yếu việc giảng dạy khó khăn gây nhiều cản trở cho người học Do đó, cần phải thực số biện pháp sau để nâng cao chất lượng sở vật chất cho đào tạo: - Hiện tại, sở vật chất dành cho việc học tập công ty không yếu song với khối lượng lớn học viên học tập hàng năm khiến cho sở vật chất dần xuống cấp, không đáp ứng yêu cầu đào tạo Do đó, hàng năm cơng ty phải cho kiểm tra tồn sở hạ tầng mình, điều giúp cơng ty phát kịp thời sai hỏng để sửa chữa thay mới, từ giảm bớt chi phí cho đào tạo tương lai - Tổng Công ty cần phải quan tâm mức tới chất lượng sở vật chất nguồn cung cấp dịch vụ đào tạo Đây cơng việc khó khăn cơng ty cịn cần phải tổ chức nhiều lớp học bên doanh nghiệp, sơ hạ tầng hoàn toàn trung tâm, trường nhận đào tạo song số đó, cơng ty tiến hành chọn lựa đưa phương án đào tạo tốt Việc xây dựng trang bị sở hạ tầng công ty phục vụ cho việc 75 đào tạo cần phải thực đồng nghiêm túc từ đầu tiết kiệm chi phí đem lại cho người học người dạy thoải mái khoá học nhằm đạt hiệu đào tạo cao - Đào tạo gắn với khuyến khích LLBH Làm cơng tác tun truyền, khuyến khích, động viên tinh thần cho LLBH đào tạo Điều giúp cho họ hiểu rõ tầm quan trọng công tác tự nguyện tham gia đào tạo Kết hợp khuyến khích vật chất tinh thần cho LLBH Ngồi trợ cấp vật chất Tổng cơng ty nên có khuyến khích tinh thần như: tặng khen, tặng phẩm… cho người đạt thành tích cao q trình đào tạo Ngồi phải tạo tâm lý yên tâm cho người đào tạo để họ học tập với kết cao Làm dung hoà mối quan hệ người đào tạo với người khơng đào tạo để họ đóng góp hết cơng sức cho Tổng cơng ty Vì vậy, thời gian tới Tổng cơng ty cần tìm hiểu nhu cầu ước muốn nhân viên tiến hành trình đào tạo 76 KẾT LUẬN Thị trường lao động Việt Nam ngày phát triển theo phát triển kinh tế Việt Nam quốc tế Hoạt động nâng cao chất lượng LLBH cần phải nâng cao, hồn thiện để công ty tạo bật, nét đặc trưng riêng biệt thị trường kinh doanh Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa cơng ty lâu năm ngành Việt Nam, điều phần lớn nhờ phát triển mạnh mẽ nhân Do vậy, hoạt động nâng cao chất lượng LLBH công ty quan tâm, đầu tư phát triển, đánh giá với vai trò quan trọng hàng đầu Hoạt động nâng cao chất lượng LLBH Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa có nhiều ưu điểm hoạt động nhân sự, hạn chế cần khắc phục nhiều Từ đó, tác giả đưa số giải pháp nhằm cải thiện, nâng cao chất lượng LLBH cho cơng ty, để góp phần giúp phát triển chất lượng nhân Tuy nhiên, giải pháp tác giả đưa dừng lại mức tư tác giả, giải pháp đưa chưa sâu vào giải kỹ thuật chi tiết Do kiến thức tác giả nhiều hạn chế, lực nghiên cứu chưa tốt, dẫn đến sai sót nghiên cứu Tác giả mong thầy cô, anh chị Cơng ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa đưa đóng góp để khóa luận tác giả hồn thiện Qua việc làm khóa luận giải pháp nâng cao chất lượng LLBH Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa, tác giả rút số học cho thân Đầu tiên, tác giả hiểu rõ quản trị nguồn nhân lực áp dụng kiến thức học từ môn Quản trị Nhân lực vào việc đưa giải pháp nâng cao chất lượng quản trị nhân lực cơng ty Thứ hai, tác giả học quy trình thực nâng cao chất lượng LLBH cách giải vấn đề xảy công việc Cuối cùng, tác giả nhận thấy vai trò tầm quan trọng hoạt động nâng cao chất lượng LLBH việc vận hành, phát triển hình ảnh, thương hiệu cơng ty, nâng cao trình độ NNL cơng ty 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Mạnh Thắng (2021), “ Đào tạo nguồn nhân lực Công ty TNHH Nhà nước thành viên Yến Sào Khánh Hòa – Chi nhánh Hà Nội”, Luận văn Thạc sĩ Quản trị nhân lực Mai Thị Oanh (2019): “Hoàn thiện công tác đào tạo nguồn nhân lực Tổng công ty Tư vấn xây dựng thủy lợi Việt nam - CTCP”, Luận văn Thạc sĩ Quản trị nhân lực, Đại học Lao động – Xã hội, từ Tác giả Ngơ Phương Thảo (2022), “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm SOHACO miền Trung”, Khóa luận tốt nghiệp, Đại Học Huế - Trường Đại học Kinh tế Huế, từ Tác giả Nguyễn Tiến Thìn (2020), “Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Xăng dầu Quảng Bình”, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Tác giả Nguyễn Thị Thu (2010), “ Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, từ Tác giả Hồ Thị Ánh Ngọc (2020), “Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever Cơn ty TNHH Duy Thanh”, Khóa luận tốt nghiệp, từ Giới thiệu công ty.< https://congtycophan19-5thanhhoa.com/ > 78 79