Bài giảng quản trị bán hàng chương 3 tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng

CHƯƠNG TỔ CHỨC VÀ PHÁT TRIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 3.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 3.3 Phát triển lực lượng bán hàng 3.1 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.1.1 Căn tổ chức lực lượng bán hàng 3.1.2 Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng QTTNKD 46 3.1.1 Căn tổ chức lực lượng bán hàng • Mức độ chun mơn hóa thực hoạt động quản lý bán hàng • Mức độ tập trung hóa việc định thực nhiệm vụ quan trọng • Tầm hạn kiểm soát (số lượng cấp giám sát cấp trực tiếp) số cấp quản trị • Đặc điểm tình bán hàng: Mức độ biến động môi trường, mức độ phức tạp hoạt động bán hàng, mục tiêu bán hàng QTTNKD 47 3.1.2 Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng • Tổ chức theo khu vực địa lý • Tổ chức theo sản phẩm • Tổ chức theo thị trường (khách hàng): (Ví dụ Tổ chức theo khách hàng trọng điểm - chiến lược) • Tổ chức theo chức (Ví dụ: Cấu trúc LLBH chia thành hai phận đảm trách khu vực địa lý: Bộ phận bán hàng qua điện thoại phận thực địa hoàn tất đơn hàng) QTTNKD 48 3.1.2 Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Cấu Trúc Tổ Chức Ưu Điểm Nhược Điểm Khu vực địa lý - Chi phí thấp - Tránh trùng lặp khu vực địa lý - Tránh trùng lặp khách hàng - Số cấp quản lý - Tính chun mơn hóa bị hạn chế - Thiếu kiểm soát quản lý theo sản phẩm khách hàng cần tập trung Sản phẩm - LLBH am hiểu thuộc tính sản phẩm ứng dụng - Kiểm soát nỗ lực bán hàng cho sản phẩm - Chi phí cao - Trùng lặp khu vực địa lý - Trùng lặp khách hàng Thị trường LLBH thấu hiểu nhu cầu khách hàng - Kiểm sốt nỗ lực bán hàng cho nhóm khách hàng/thị trường - Chi phí cao - Trùng lặp khu vực địa lý Chức Hiệu triển khai hoạt động bán hàng - Trùng lặp khu vực địa lý - Trùng lặp khách hàng - Cần có phối hợp QTTNKD 49 3.2 XÁC ĐỊNH QUY MÔ LLBH 3.2.1 Khái niệm 3.2.2 Căn xác định quy mô lực lượng bán hàng 3.2.3 Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng QTTNKD 50 3.1.1 Khái niệm - Quy mô LLBH số lượng nhân cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo chức danh bán hàng thời điểm định - Xác định quy mô LLBH hoạt động nhằm xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân cần thiết cho đội ngũ bán hàng QTTNKD 51 3.2.2 Căn xác định quy mơ LLBH • Năng suất lao động lực lượng bán hàng: Doanh số chi phí • Mức độ biến động (turnover) LLBH • Chiến lược tổ chức QTTNKD 52 3.1.3 Phương pháp xác định quy mơ LLBH • Phương pháp “Chia nhỏ” (Breakdown) Quy mô LLBH = Doanh số dự kiến / Doanh số trung bình người • Phương pháp “Khối lượng công việc” (Workload) Quy mô LLBH = Tổng nỗ lực bán cần thiết / Nỗ lực bán trung bình người • Phương pháp “Gia tăng” (Incremental) So sánh mức đóng góp vào lợi nhuận cận biên với mức biên chi phí bán hàng cho nhân viên bán hàng tăng thêm • Th ngồi lực lượng bán hàng QTTNKD 53 3.3 PHÁT TRIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.3.1 Thu hút tài bán hàng 3.3.2 Đào tạo lực lượng bán hàng QTTNKD 54 3.3.1 Thu hút tài bán hàng: Tuyển dụng lựa chọn • Tầm quan trọng tuyển dụng lựa chọn LLBH: Nếu làm không tốt khâu tuyển dụng lựa chọn, doanh nghiệp gặp phải vấn đề: – Khơng bao phủ đầy đủ thị trường thiếu bám sát khách hàng – Tăng chi phí đào tạo để khắc phục khiếm khuyết – Tăng vấn đề cần giám sát – Tỷ lệ biến động LLBH cao – Khó khăn việc thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng – Hiệu suất tổng thể lực lượng bán hàng mức tối ưu QTTNKD 55 3.3.1 Thu hút tài bán hàng: Tuyển dụng lựa chọn • Hội nhập LLBH: q trình từ tuyển dụng kéo dài vài năm • Quy trình tuyển dụng lựa chọn LLBH – Lập kế hoạch cho tuyển dụng lựa chọn – Tìm kiếm ứng viên tiềm – Đánh giá tuyển dụng • Vấn đề đạo đức pháp lý tuyển dụng, lựa chọn LLBH QTTNKD 56 3.3.2 Đào tạo lực lượng bán hàng • Tầm quan trọng đào tạo LLBH – Trong hội nhập nhân viên – Đào tạo khoản đầu tư quan trọng • Quy trình đào tạo LLBH – Đánh giá nhu cầu đào tạo – Xác định mục tiêu đào tạo – Đánh giá phương án đào tạo – Thiết kế chương trình đào tạo bán hàng – Triển khai đào tạo bán hàng – Tiến hành theo dõi đánh giá sau đào tạo QTTNKD 57