Bài giảng Quản trị bán hàng Chương 4: Tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Chương này cung cấp cho sinh viên những nội dung và kiến thức bao gồm: các lý thuyết về động lực làm việc ứng dụng trong bán hàng; đánh giá và xác định nhu cầu của lực lượng bán hàng; các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng;... Mời các bạn cùng tham... Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.
Trang 1P<
CHƯƠNG 4 TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BẢN HÀNG
4.1 Các lý thuyết về động lực làm việc ứng dụng trong bán hàng 4.2 Đánh giá và xác định nhu câu của lực lượng bán hàng
Trang 2HUYET VE DONG LUC LAM VIEC UNG DUNG TRONG BAN HANG
4.1.1 Thuyét bac nhu cau cla Abraham
Maslow
4.1.2 Thuyết hệ thông hai yêu tô của
Hezberg
4.1.3 Thuyết kỳ vọng của Victor Vroom
4.1.4 Thuyết về sự công bằng của J Stacy
Adams
Trang 4P<
Nhóm yếu tô tạo động lực
(Lĩnh vực công việc và các nhu cầu cá nhân)
Sự thành đạt
Sự tôn vinh, công nhận thành
tích của tô chức, lãnh đạo và
các đông nghiệp
Đặc điểm va ban chất bên
trong của công việc Những trách nhiệm trong công việc Các cơ hội thăng tiên trong công việc QTTNKD
yet hệ thông hai yêu tô của Hezberg
Nhóm yếu tô duy trì (Môi trường tỗ chức) Điều kiện làm việc của người lao động Sự giám sát và quản lý trong công việc Chính sách và các chế độ quản trị trong doanh nghiệp Các chính sách về lương và thưởng
Các mồi quan hệ giữa người
— người trong doanh nghiệp
Trang 544 Một cá nhân có xu hướng hành động theo một cách nhất định dựa trên những kỳ vọng rằng hành động đó sẽ dẫn đến một két quả cho trước và dựa trên mức độ hấp dẫn của kết quả đó
với cá nhân này
Hấp lực x Mong đợi x Phương tiện = Sự động viên
°ồ Hập lực (phân thưởng) = sức hấp dẫn cho một mục tiêu
nao do
¢ Mong đợi (thực hiện công việc) = niềm tin của nhân viên
rằng nêu nỗ lực làm việc thì nhiệm vụ sẽ được hoàn thành
° Phương tiện (niêm tin) = niềm tin của nhân viên rằng họ sẽ
nhận được đên đáp khi hoàn thành nhiệm vụ
yet ky vong cua Victor Vroom
Trang 6êt về sự công bang cua J Stacy Adams
° Mọi người đều muôn được đôi xử công bằng: tiên thưởng; khôi lượng công việc;
thăng tiên; mức độ công nhận; hành vi
giám sát; mục tiêu; nhiệm vu
° Người lao động sẽ cảm nhận được đôi xử
công bằng khi cảm thấy tỷ lệ quyên loi/déng góp của mình ngang bằng với tỷ
lệ đó ở những người khác
Trang 7.2 ĐÁNH GIÁ VÀ XÁC ĐỊNH NHU CÂU CỦA LLBH
Trao đồi cá nhân với người quản lý về sự nghiệp và vân
đê trong công việc
Thường xuyên nhận được trợ giúp của người quản lý trong công việc
Hệ thông thăng tiên dựa trên thành tích
Được tham gia vào việc xác lập mục tiêu bán hàng
Các cuộc họp/hội nghị LLBH
Các cuộc thi/cạnh tranh bán hàng
Chiếc xe lớn hơn cho doanh số cao hơn
Sợ bị sa thải
Trang 84.3 CAC BIEN PHAP
TAO DONG LUC CHO LLBH
P<
Các biện pháp tài chính Các biện pháp phi tài chính
- _ Tiền lương v Thông qua công việc
- Tiền thưởng -Công việc phủ hợp với năng lực
- _ Phụ cấp bản thân
- Tro cap -Khả năng thăng tiễn trong công việc
- Phuc lợi -Đảm bảo việc làm 6n định
-Cơ hội đảo tao
v Thông qua môi trường làm việc