Đầu tư vào nguồn nhân lực là một khoản đầu tư mang tính chiến lược và lâu dài, nó ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của công ty trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay. Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng là một vấn đề mà các công ty cần quan tâm trong bối cảnh nguồn nhân lực đã trở thành nguồn lực cốt lõi của công ty, đặc biệt lực lượng bán hàng là nguồn lực quyết định trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của công ty. Đề tài “Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long” đi sau vào phân tích những mặt tích cực cũng như chỉ ra những điểm hạn chế trong công tác đánh giá thành tích nhân viên tại công ty. Trên cơ sở lý thuyết và thực trạng triển khai trong những năm qua tại công ty, người viết đã hoàn thiện công tác đánh giá thành tích, tạo điều kiện để công ty đánh giá đúng người, đúng việc, xây dựng chính sách đãi ngộ, khen thưởng, xử phạt và đào tạo hợp lý, qua đó nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực tại công ty. Để đối mặt với những thay đổi trong tổ chức kinh doanh, đứng vững trước những thách thức khi gia nhập thị trường cạnh tranh, các công ty thương mại trong đó có Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long phải coi trọng vấn đề nguồn nhân lực lực lượng bán hàng thông qua các công tác đánh giá thành tích nhân viên nhằm tạo động lực và sự gắn bó của nhân viên với công ty, đào tạo và phát triển nhân viên phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty trong thời kỳ mới.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của công ty, là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và khách hàng.
“ Đánh giá thực hiện công việc (đánh giá thành tích) thường được hiểu là sự đánh giá có hệ thống và chính thức tình hình thực hiện công việc của người lao động trong quan hệ so sánh với các tiêu chuẩn đã được xây dựng và thảo luận về sự đánh giá đó với người lao động.” [4, tr.134] Đánh giá thành tích được dùng để thiết lập mức lương, phản hồi về thành quả, xác định điểm mạnh và điểm yếu của nhân viên. Đánh giá thành tích là hoạt động quản lý nguồn nhân lực quan trọng và luôn tồn tại trong mọi tổ chức.
1.1.2 Mục đích của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
Đánh giá thành tích là một quá trình thiết yếu đối với bất kỳ công ty nào, nhằm đảm bảo tồn tại và cạnh tranh trên thị trường Quá trình đánh giá này bao gồm nhiều mục đích quan trọng, bao gồm:
Việc xác định tình hình thực hiện công việc của từng nhân viên trong tổ chức là rất quan trọng để đánh giá xem cá nhân đó có xứng đáng được thưởng hoặc tăng lương hay không Thông qua việc đánh giá này, tổ chức có thể công nhận những đóng góp của mỗi nhân viên, thúc đẩy động lực làm việc và tạo ra một môi trường làm việc công bằng, minh bạch.
- Xác định những khâu yếu kém, những tồn tại cần phải cải thiện hoặc thay đổi.
- Xác định khả năng tiềm ẩn chưa được sử dụng của từng nhân viên để xây dựng chương trình đào tạo, phát triển.
- Xác định, đánh giá năng lực nhân sự hiện có và tiềm ẩn phục vụ công tác lập kế hoạch nhân lực cho công ty.
1.1.3 Ý nghĩa của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng là một hoạt động tiêu tốn thời gian của mọi cá nhân và làm tăng chi phí của công ty, đặc biệt là đối với các công ty đang trong thời kỳ cần phải dốc toàn bộ nguồn lực cho cạnh tranh để tồn tại và phát triển Tuy nhiên, công tác này lại có ý nghĩa rất quan trọng, nó tác động tới cả người lao động và tổ chức nói chung.
- Đối với công ty: Một công ty có hệ thống đánh giá thành tích tốt thì đó chính một phương tiện khuyến khích người quản lý đưa ra ý kiến phản hồi một cách đầy đủ và cần thiết hoặc thích đáng đối với nhân viên cấp dưới, giúp cho nhân viên cấp dưới có thể điều chỉnh kịp thời theo hướng có lợi cho bản thân nhân viên đó và cho công ty.
- Đối với cá nhân: Nếu trong một công ty có một hệ thống đánh giá công việc công bằng, hiệu quả thì những nhân viên thực hiện công việc ở mức độ xuất sắc, có nhiều tham vọng, cầu tiến sẽ coi việc đánh giá kết quả thực hiện công việc như những cơ hội giúp họ khẳng định vị trí trong công ty và thêm cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp thông qua việc họ có thể nhận ra được những tiến bộ cũng như sai sót của mình trong quá trình làm việc, xác định và sửa chữa các yếu điểm đó.
1.1.4 Tầm quan trọng của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Đánh giá thành tích là một quá trình phức tạp và chịu nhiều ảnh hưởng bởi tình cảm của con người vì nó dựa trên sự đánh giá chủ quan của người đánh giá kể cả khi tổ chức đã xây dựng và sử dụng một hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá khách quan Bản chất chủ quan của đánh giá thành tích chính là nguyên nhân của rất nhiều lỗi thường phạm phải trong quá trình đánh giá dẫn đến tình trạng sai lệch các ý kiến đánh giá về tình hình làm việc của người lao động, giảm động lực làm việc và dẫn đến các vấn đề khác trong quản lý nhân sự.
Công tác đánh giá thành tích sẽ có tác động lên cả tổ chức lẫn các cá nhân. Nhân viên, đặc biệt là những người có xu hướng tự đánh giá họ thấp; những người có kết quả thực hiện công việc không cao hoặc những người không tin tưởng là việc đánh giá là công bằng, hợp lý sẽ cảm thấy lo lắng, sợ hãi, thậm chí không an tâm khi làm việc trong công ty.
Một hệ thống đánh giá chính thức tạo ra động lực cho các nhà quản lý đầu tư thời gian vào việc cải thiện hiệu suất của nhân viên cấp dưới Mặc dù nhà quản lý có thể công bằng khi nhận ra thiếu sót hoặc lỗi lầm của nhân viên, nhưng nếu không có hệ thống đánh giá chính thức thì sẽ thiếu động lực để quan tâm đến việc phát triển và cải thiện hiệu suất của từng cá nhân.
Vì vậy, thách thức đặt ra cho mọi tổ chức là xây dựng và vận hành một hệ thống đánh giá hiệu quả nhằm hoàn thiện quá trình thực hiện công việc của nhân viên Hệ thống này cũng góp phần phát triển nhân viên, nâng cao năng lực và kỹ năng của họ.
1.1.5 Sự cần thiết khách quan phải nâng cao hiệu quả công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Vì vậy, công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của công ty Khi công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tốt sẽ cung cấp những thông tin cần thiết cho việc đưa ra quyết định của nhà quản trị ở hiện tại cũng như tương lai.
1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.2.1 Cơ sở khoa học của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng được đo lường, xây dựng một cách hệ thống, bao gồm các yếu tố cơ bản, có mối liên hệ mật thiết với nhau:
1.2.1.1 Tiêu chuẩn thực hiện công việc
Tiêu chuẩn thực hiện công việc là một hệ thống các chỉ tiêu (tiêu chí) phản ánh các yêu cầu về mặt số lượng cũng như chất lượng thực hiện công việc của lực lượng bán hàng.
Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng được thực hiện một cách khách quan, chính thức và công khai, được phổ biến rộng rãi trong tổ chức, và được áp dụng cho tất cả mọi người theo quy định.
1.2.1.2 Đánh giá kết quả thực hiện công việc
Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng là quá trình quan sát, thống kê các hoạt động của từng cá nhân cụ thể để so sánh với mục tiêu đề ra cho từng cá nhân dựa theo các tiêu chuẩn đã được định sẵn.
Hoàn cảnh thực tiễn bao gồm những yếu tố chủ quan và khách quan, luôn thay đổi mà công ty không thể lường trước được Người đánh giá sẽ phải đưa ra quyết định về cách thức cũng như quyết định về kết quả phù hợp với những yếu tố khách quan và chủ quan ấy Điều này giúp người lao động cảm thấy an tâm hơn về kết quả đánh giá thực hiện công việc Chẳng hạn người đánh giá không thể đánh giá kết quả tính lương theo ngày của 1 nhân viên đi làm đầy đủ và nhân viên bị tai nạn giao thông như nhau vì tại nạn xảy ra hay không là không thể lường trước được và cũng không ai muốn điều đó xảy ra.
1.2.1.4 Khả năng của công ty
Khả năng của công ty cũng là cơ sở khoa học của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Công tác đánh giá trước hết phụ thuộc vào tình hình tài chính của công ty, số lượng nhân viên và nhiệm vụ của từng cá nhân Nhà đánh giá cần phải bám sát vào thực trạngcủa công ty để phân tích, đưa ra hệ thống đánh giá cho phù hợp.
1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng thường chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố cả về mặt khách quan lẫn chủ quan như:
1.2.2.1 Yếu tố chủ quan của người đánh giá
Cấp trên trực tiếp đánh giá thành tích của cấp dưới là phương thức rất phổ biến nhất ở các công ty Vì vậy, công tác đánh giá thành tích có kết quả tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào người đánh giá.
Các lỗi thường gặp trong quá trình đánh giá của người đánh giá:
- Tiêu chuẩn không rõ ràng, biến động: Hội đồng đánh giá cần phân định rõ yêu cầu, sự khác biệt ở các mức độ xuất sắc, khá, trung bình, yếu và kém
- Hiệu ứng thiên vị thời gian gần đây: ý kiến của người đánh giá có thể bị chi phối bởi những hành vi mới xảy ra gần nhất của người lao động
- Xu hướng trung bình: người đánh giá ngại đương đầu với thực tế, không muốn làm mất lòng người khác dẫn đến xu hướng đánh giá tất cả mọi người ở mức trung bình
- Thành kiến của người đánh giá: người đánh giá có thể không ưa thích một tầng lớp hay một nhóm người nào đó và không khách quan trong đánh giá
- Xu hướng thiên vị: người đánh giá có thể sẽ thiên vị khi họ ưa thích một người lao động nào đó hơn người khác
- Hiệu ứng hào quang: xu hướng đánh giá nhân viên cao hay thấp trong mọi khía cạnh mà chỉ căn cứ trên một đặc điểm nổi trội
- Sai sót đối chiếu: xu hướng đánh giá so sánh với người khác thay vì với các tiêu chuẩn đã đề ra
Tùy mỗi công ty mà văn hóa công ty ảnh hưởng đến cách đánh giá lực lượng bán hàng khác nhau
Các mối quan hệ phức tạp trong công ty cũng ảnh hưởng đến hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng Một công ty cũng giống như một xã hội thu nhỏ, có người hợp cũng có người không hợp với người khác, rất khó để tất cả mọi người thân thiết như nhau Mặt khác, môi trường làm việc là môi trường có sự ganh đua nhau gay gắt về địa vị, chức vụ, lương thưởng… Do đó, việc đánh giá lực lượng bán hàng nếu thực hiện không đúng sẽ tạo nên một làn sóng phản đối gây gắt trong nội bộ, ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty Không những thế, các công ty ở Việt Nam hiện nay còn tồn tại nhiều tình trạng “con ông cháu cha”, việc đánh giá thành tích còn “cả nể”, ngại người này, người kia, vì vậy công tác đánh giá thành tích còn chưa đúng bản chất, đôi khi chỉ là hình thức.
-Nguồn tài chính: Công tác đánh giá lực lượng bán hàng còn phụ thuộc vào nguồn tài chính của công ty Nhiều công ty nhỏ và vừa đôi khi bỏ qua việc đánh giá vì họ nghĩ là không cần thiết hơn thế nữa là họ không muốn tốn thêm chi phí vào công tác đánh giá thành tích bởi những phương pháp đánh giá không chỉ cần thời gian, nhà quản trị chuyên nghiệp mà còn cần đầu tư tài chính.
-Nguồn nhân lực: Những công ty lớn với nhiều bộ phận và nhân viên thì sẽ có sự khác biệt rõ rệt trong công việc do đó trong cách đánh giá cũng phải sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để phù hợp cho từng bộ phận Đối với lực lượng lao động trí óc thì sẽ đánh giá khác so với lực lượng lao động chân tay tùy theo tính chất công việc của từng cá nhân mà nhà lãnh đạo lựa chọn cách thức đánh giá cho phù hợp và được sự đồng tình của mọi người.
1.2.2.4 Chiến lược và chính sách đãi ngộ
GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN
2.1.1 Thông tin về công ty
Tên công ty: CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH
Tên giao dịch: MINH LONG CO.,LTD Địa chỉ: 49/44 Đường số 4, phường Bình Hưng Hòa A, quận Bình Tân Điện thoại: (08) 37180173
Email: huyennt@mltc.com.vn
Giám đốc/ Đại diện pháp luật: NGUYỄN TRUNG BỐI
Giấy phép kinh doanh: Cấp vào ngày 11/04/2013 và chính thức hoạt động vào ngày 12/04/2013.
Ngành nghề kinh doanh: Mua bán, cung cấp máy móc thiết bị phụ kiện trong ngành công nghiệp.
2.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty TNHH TM Thiết
Bị Phụ Kiện Minh Long
Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long là công ty tư nhân được cấp giấy phép kinh doanh vào ngày 11/04/2013 và chính thức hoạt động vào ngày 12/04/2013.
Trải qua hơn 3 năm thành lập Minh Long tự hào có một đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động sáng tạo, đầy nhiệt huyết Lĩnh vực kinh doanh với hình thức chuyên mua bán, cung cấp máy móc thiết bị khác phục vụ trong các ngành công nghiệp như thiết bị phụ kiện trong hệ thống thông gió và điều hòa không khí, hệ thống cơ điện lạnh, hệ thống đường ống công nghệ và thiết bị,v.v… Con đường Minh Long chọn chính là công nghệ, vươn tới tầm cao năng suất lao động mới bằng những tri thức mới thông qua công nghệ Phát huy tối đa khả năng sáng tạo và linh hoạt để nắm bắt những cơ hội mới, nỗ lực đưa ứng dụng và sáng tạo công nghệ vào công việc và cuộc sống.
Trong thời gian đầu hoạt động, công ty có quy mô nhỏ, nguồn vốn ban đầu khá hạn chế nên gặp khá nhiều khó khăn, thách thức và chỉ hoạt động trong phạm vi khu vực thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh lân cận Song đến nay, công ty đã phát triển rộng hơn, lấn sang các khu vực khác trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
Từ khi đi vào hoạt động đến nay đã trải qua chặng đường hơn 3 năm phấn đấu và nỗ lực tạo dựng được vị trí và uy tín như hiện nay thì công ty đã trải qua các giai đoạn lịch sử cụ thể như sau:
Giai đoạn sơ khai (2013 - 2015) của công ty gặp nhiều khó khăn về nhân sự và kinh doanh, do quy mô nhỏ, cơ sở vật chất hạn chế và nguồn vốn ban đầu ít ỏi Trong giai đoạn này, công ty chỉ hoạt động trong phạm vi TP.HCM và một số tỉnh lân cận.
Vào giai đoạn này công ty đã bắt đầu có những bước tiến vững chắc hơn so với những năm tháng khó khăn khi vừa thành lập Công ty đã phát triển rộng hơn, lấn sang các khu vực khác trên toàn lãnh thổ Việt Nam; đã trở thành một đơn vị có uy tín trong việc mua bán các thiết bị phụ kiện với công ty trong nước.
Ngoài ra, giai đoạn này đánh dấu bước phát triển vượt bậc của công ty khi liên tục ký kết hợp đồng với các đối tác lớn như DaLat EverGreen, Ampharco, Nylect Việt Nam, Phú Kim, Đầu năm 2016, công ty đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở vật chất, xây dựng thêm 2 kho hàng và trang bị nhiều thiết bị hiện đại.
Trải qua khoảng thời gian dài, công ty không ngừng phát triển, dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước, tạo được uy tín với khách hàng. Hiện nay công ty đang triển khai thực hiện việc chủ động tìm kiếm thêm một số dự án khách hàng mới.
2.1.3 Quy mô hoạt động của công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long
2.1.3.1 Các yếu tố nguồn lực a Cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị nhà xưởng
Cơ sở hoạt động chính của công ty ngụ tại 49/44 đường số 4, phường BìnhHưng Hòa A, quận Bình Tân Đây là nơi làm việc của Giám đốc, nhân viên kế toán, nhân viên kỹ thuật, nhân viên hành chính và nhân viên kinh doanh, v.v Trong văn phòng của công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long các thiết bị được cung cấp tương đối đầy đủ, tuy không cao cấp nhưng vẫn đảm bảo về mặt chất lượng Các trang thiết bị được trình bày cụ thể qua bảng 2.1.
Bảng 2.1: Công cụ, dụng cụ, thiết bị sử dụng trong công ty Đơn vị tính: VNĐ
STT Danh mục thiết bị
Số lượng Đơn vị tính Xuất xứ Giá trị (VNĐ)
3 Máy in 3 Cái Hàn Quốc 12.200.000
4 Tủ lạnh 1 Cái Nhật Bản 5.500.000
6 Máy lạnh 6 Cái Nhật Bản 31.800.000
1 (Nguồn: Bộ phận Hành chính - Nhân sự) 2
Qua số liệu thống kê trên, có thể thấy công ty rất chú trọng đầu tư đầy đủ các máy móc, thiết bị văn phòng nhằm đảm bảo cho nhân viên thuận lợi trong các công việc được phân công tại nơi làm việc Điều này thể hiện rõ sự quan tâm của Giám đốc trong việc lựa chọn những thiết bị, công cụ, dụng cụ văn phòng có chất lượng để đảm bảo cho việc sử dụng hiệu quả trong quá trình làm việc, tạo điều kiện cho mọi nhân viên thực hiện tốt công việc được giao theo đúng năng suất và đạt hiệu quả như mong muốn.
Về nguồn nhân lực, công ty vẫn giữ được sự ổn định và có chiều hướng tăng nhẹ theo từng năm Hiện tại, công ty sở hữu 25 lao động chính thức và linh hoạt tuyển dụng lao động ngoài tùy thuộc vào khối lượng công việc Đội ngũ nhân sự đa dạng trình độ, từ thấp đến cao, chủ yếu là trình độ cao đẳng.
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động tại công ty Đơn vị tính: Người
TT Cơ cấu Giới tính Độ tuổi Trình độ văn hóa chuyên môn
Nam Nữ 25-30 30-40 Đại học Cao đẳng Khác
(Nguồn: Bộ phận Hành chính - Nhân sự)
Hình 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính
Dựa vào hình 2.1 thấy rằng: cơ cấu lao động theo giới tính của công ty MinhLong phân chia không đồng đều, số lao động nam chiếm đa số trong công ty(80%) trong khi đó lao động nữ chỉ chiếm 20% Sự chênh lệch này là do đặc điểm kinh doanh của công ty là công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp.
Hình 2.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi Độ tuổi trung bình của lao động trong công ty là từ 25-30 tuổi Từ đó cho thấy công ty có số lao động trẻ hóa Đây có thể được xem như một lợi thế của công ty trong môi trường lao động hiện nay, bởi lực lượng lao động trẻ sẽ đảm bảo cho công ty có tinh thần làm việc cao, sáng tạo, năng động, nhiệt huyết. Tận dụng những điều đó mà công ty trở nên phát triển.
Trình độ Đại học Cao đẳng Khác
Hình 2.3: Cơ cấu lao động theo trình độ
Nhận xét về trình độ chuyên môn thấy được lực lượng lao động của công ty có trình độ chuyên môn ở bậc cao đẳng cao và chiếm đa số (60%) Đây được xem là hạn chế của công ty trong thời kỳ hội nhập, công ty cần nâng cao trình độ của lực lượng lao động thông qua việc huấn luyện đào tạo. c Tài chính
Hiện nay, mức vốn điều lệ của công ty đang là 3 tỷ đồng nằm ở mức tương đối thấp sẽ khó khăn trong việc thực hiện nhiều dự án kinh doanh.
Công ty Minh Long hoạt động kinh doanh dựa trên 100% nguồn vốn chủ sở hữu với cơ cấu sử dụng vốn như sau:
Bảng 2.3: Nguồn vốn của Công ty
Nguồn vốn Tiền mặt (đồng) Tỷ lệ
(Nguồn: Bộ phận kế toán)
KHẢO SÁT THỰC TẾ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN
2.2.1 Cơ sở khoa học của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng đã được áp dụng tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long
Hệ thống các tiêu chí trong hoạt động đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả của hoạt động đánh giá thành tích của lực lượng lao động tại công ty Việc xây dựng hệ thống các tiêu chí trong đánh giá thành tích lực lượng bán hàng phải dựa trên cơ sở mục tiêu và tính hình thực tế của công ty. Đầu tiên, công tác đánh giá thành tích hình thành dựa trên cơ sở các mục tiêu của công ty, của bộ phận bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, mục đích vươn tới tầm cao năng suất lao động, phát huy tối đa khả năng sáng tạo và linh hoạt, nắm bắt những cơ hội của nhân viên Thông qua bảng tóm tắt kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây về doanh thu, chi phí, lợi nhuận cho từng năm được xác định rõ ràng đã cho thấy công ty đã không ngừng xây dựng và phát triển ngày một đi lên Theo đó, công ty dễ dàng căn cứ vào bảng kết quả hoạt động này, để đặt ra những mục tiêu mới cho mình trong những năm tiếp theo.
Tiếp đến, khả năng của công ty cũng là cơ sở khoa học cho công tác đánh giá thành tích Hiện tại, bộ phận bán hàng của công ty có 6 người, số lượng khá ít nên việc lựa chọn phương pháp đánh giá cũng dễ dàng hơn Bên cạnh đó, công tác đánh giá diễn ra nhanh chóng, không phức tạp và ít tốn nhiều thời gian
Để đánh giá thành tích công bằng, minh bạch và chính xác, công ty dựa trên kết quả làm việc của từng cá nhân, tạo ra các tiêu chuẩn đánh giá thành tích và so sánh xem nhân viên có đáp ứng được yêu cầu hay không, đạt hoặc vượt bao nhiêu phần trăm so với chuẩn Bởi đội ngũ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, thành công của đội ngũ bán hàng cũng chính là thành công của công ty.
2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long
Công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, dẫn đến việc thực hiện công tác này tại công ty chưa hiệu quả.
Trước hết là về phía công ty, thực tế những năm qua cho thấy Công tyTNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long chưa thực sự quan tâm đến công tác đánh giá thành tích lực lượng lao động, công tác đánh giá diễn ra 1 lần trên năm và các tiêu chí đánh giá chỉ đánh giá được mức độ cơ bản về năng lực thực hiện công việc của từng cá nhân Do vậy, việc đánh giá thành tích để xét thi đua, khen thưởng chưa được thực hiện đúng thật sự để phát triển người lao động; công tác đánh giá thành tích tại công ty ít nhiều đã hạn chế tính hiệu quả. Tiếp theo là yếu tố chủ quan của người đánh giá, công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long được thực hiện bởi cấp trên trực tiếp nên dễ mắc nhiều lỗi do xu hướng chủ quan của người đánh giá khi đánh giá Đồng thời những người đánh giá chưa được hướng dẫn cụ thể về cách thức triển khai thực hiện công việc để đạt sự nhất quán trong quan điểm, chủ trương và công bằng nên họ có xu hướng tự đánh giá theo ý kiến cá nhân và chọn mức độ ngang nhau cho hầu hết nhân viên nếu như kết quả làm việc của các cá nhân không thể hiện được cấp độ rõ ràng Do đó tính công bằng, minh bạch còn khá mơ hồ, việc tổng hợp kết quả đánh giá thiếu rõ ràng nên không được nhân viên đánh giá cao.
Cuối cùng, bản thân nhân viên bán hàng cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá thành tích Nhìn chung, nhân viên làm việc rất tích cực, thường xuyên tìm được những hợp đồng lớn cho công ty Họ luôn đề cao tinh thần tự giác, nghiêm chỉnh thực hiện các công việc được giao Song tồn tại hạn chế trong việc phản hồi kết quả đánh giá của nhân viên, họ hầu chấp nhận toàn bộ thông tin đánh giá từ cấp trên Vì vậy, công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng khó có thể xây dựng và cải thiện tốt hơn, đúng với mục đích thực sự của công tác.
2.2.3 Những nguyên tắc và phương pháp công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng đã được áp dụng tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long
Theo khảo sát, công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại Công tyTNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long dù không được nhân viên đánh giá cao vì bị ảnh hưởng bởi các ý kiến chủ quan của người đánh giá, các tiêu chuẩn chưa cụ thể, chi tiết.
Tuy nhiên, các hoạt động trong hệ thống đánh giá vẫn tuân thủ theo các nguyên tắc cơ bản như:
- Công tác đánh giá thực hiện dựa vào các tiêu chuẩn đã được đề ra, không phải đánh giá kết quả thực hiện công việc của lực lượng bán hàng theo các tiêu chuẩn bất thành văn Công ty không chỉ căn cứ vào kết quả bề mặt của nhân viên mà còn dựa trên sự đóng góp ý kiến sáng tạo và sự tuân thủ các quy chế,quy định.
Quy trình đánh giá minh bạch, thời gian đánh giá cụ thể được công bố công khai ngay từ đầu cho toàn thể nhân viên Việc đánh giá được thực hiện vào tháng cuối cùng của năm, đồng thời có thông báo và nhắc nhở nhân viên khi đến kỳ Nhờ vậy, người lao động an tâm cống hiến, những nhân viên có hoài bão và mong muốn tiến xa sẽ nắm bắt cơ hội khẳng định vị thế, mở ra thêm triển vọng thăng tiến trong công ty.
- Công tác đánh giá đã được thực hiện theo đúng kế hoạch, quy trình đã đề ra.
- Việc thực hiện công tác đánh giá của người đánh giá cũng khá linh động, mang tính thực tiễn Minh chứng là khi nhân viên xin nghỉ từ 2 đến 7 ngày vì các lý do cá nhân như bệnh tật, việc quan trọng của gia đình thì không tính là thiếu trách nhiệm đối với công việc.
Hiện nay, công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long sử dụng phương pháp thang đo đồ họa để mô tả các mức độ về thành tích hàng năm của lực lượng lao động, kết quả thành tích này sẽ được áp dụng cho việc đưa ra quyết định về lượng thưởng cho từng cá nhân.
Bảng 2.6: Tiêu chí đánh giá thành tích lực lượng lao động theo phương pháp thang đo đồ họa
STT Tiêu chí Điểm tối đa
1 Khối lượng công việc thực hiện 50 Điểm tối đa X tỷ lệ công việc hoàn thành
2 Chất lượng công việc thực hiện 30 Trừ 1-5đ cho 1 lần mắc lỗi
3 Chấp hành nội quy, quy chế kỷ luật lao động
10 Trừ 1đ cho 1 lần vi phạm
4 Sáng tạo, đề xuất, sáng kiến 10 Có đề suất, sáng kiến: 1-5đ
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh)
Sau khi đánh giá cho điểm và tính tổng điểm theo các tiêu chí cho từng nhân viên thì người đánh giá sẽ phân chia mức độ từng cá nhân theo bảng 2.7 sau:
Bảng 2.7: Xếp hạng kết quả đánh giá thành tích nhân viên
Xếp loại Mức điểm ĐẠT >= 65 điểm
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh)
Qua bảng 2.6, các tiêu chí đánh giá chỉ đáp ứng được ở mức độ cơ bản về khối lượng công việc, chất lượng công việc, thời gian làm việc và kỷ luật lao động; có những tiêu thức quan trọng khác vẫn chưa được đưa vào bảng đánh giá như: thái độ trong công việc của nhân viên và với các khách hàng.
TÁC ĐỘNG, HỆ QUẢ CỦA CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT
Qua phân tích thực trạng công ty Minh Long, tình hình đánh giá lực lượng bán hàng và kết quả hoạt động kinh tế, lợi nhuận công ty có xu hướng tăng trưởng qua các năm Năm 2014, lợi nhuận thu được đạt 458,62 triệu đồng; năm 2015 là 938,26 triệu đồng; năm 2016 đạt mức 1.686,24 triệu đồng Tính đến thời điểm giữa năm, lợi nhuận tiếp tục ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể.
2017 là 1.006 triệu đồng Ta thấy được những tác động, hệ quả của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty như sau:
Về mặt quản lý : Công ty đã đưa ra được những phương pháp đánh giá thành tích trước mắt về tình hình làm việc của nhân viên theo các tiêu chuẩn về khối lượng công việc và chất lượng, v.v Nhờ vậy, việc kiểm soát hoạt động làm việc của từng nhân viên trở nên rõ ràng hơn, nhà quản lý đánh giá được điểm mạnh cũng như điểm yếu của nhân viên cụ thể hơn, từ đó đưa ra các biện pháp phát triển, duy trì điểm mạnh, khắc phục điểm yếu Khi đó, việc thực hiện công việc của lực lượng bán hàng trở nên tốt hơn, dẫn đến doanh thu của công ty cũng được gia tăng.
Về lực lượng bán hàng : Việc thực hiện công tác đánh giá thành tích đã tạo động lực cho nhân viên làm việc, gia tăng năng suất, hiệu quả Điều này được thể hiện qua việc số lượng đơn hàng của công ty tăng dần qua các năm, cụ thể năm 2014 có 66 đơn hàng, năm 2015 có 126 đơn hàng và năm 2016 có 145 đơn hàng được thực hiện Số lượng đơn hàng gia tăng bao gồm gia tăng số lượng đơn hàng từ khách hàng mới và sự gia tăng đơn hàng của khách hàng cũ.
Về mặt tuyển dụng nhân sự: Công tác đánh giá thành tích đã giúp cho nhà lãnh đạo ra quyết định về tuyển dụng, thăng chức cho người lao động chính xác hơn Nhà lãnh đạo chọn được người tài và phân bố đúng người, đúng khả năng, vị trí, nhờ vậy mà gia tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ
Qua việc tìm hiểu, khảo sát tại Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh đánh giá thành tích lực lượng bán hàng, cụ thể như sau:
2.4.1 Những mặt đã làm được của Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long
So với năm đầu thành lập, hiện nay Công ty Minh Long đã bắt đầu quan tâm đến lực lượng bán hàng, quan tâm đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng và có chính sách đãi ngộ tốt để khuyến khích nhân viên làm việc, tăng năng suất lao động Điều này thể hiện qua việc doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng lên hàng năm, năm sau tốt hơn năm trước.
2.4.2 Những hạn chế trong công tác đánh giá của Công ty TNHH TM Thiết
Bị Phụ Kiện Minh Long
Công ty Minh Long đã có sự quan tâm đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng, tuy nhiên vì quy mô tổ chức của công ty còn khá đơn giản và nhỏ nên thực trạng công tác đánh giá thành tích không được chú trọng nhiều, thực tế cho thấy:
- Hệ thống các tiêu chí đánh giá còn khá cơ bản, không đánh giá được toàn bộ các mặt về hoạt động bán hàng của từng cá nhân, chưa đầy đủ nên cần xây dựng nhiều hơn các tiêu chí đánh giá thành tích lực lượng bán hàng về năng lực, thái độ, hành vi,… Hệ thống văn bản phục vụ cho việc đánh giá còn sơ sài, chưa đầy đủ, chi tiết và hầu hết phụ thuộc vào người đánh giá.
- Lãnh đạo công ty, những người thực hiện hoạt động đánh giá thành tích và nhân viên bán hàng trong công ty chưa nhận thức được tầm quan trọng cũng như ý nghĩa của hoạt động đánh giá thành tích lực lượng bán hàng trong công ty ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty như thế nào.
- Hiện nay, công ty chưa có kế hoạch hướng dẫn cũng như bồi dưỡng cán bộ làm công tác đánh giá thành tích trong công ty, cán bộ làm công tác đánh giá không thật sự am hiểu về tiến trình đánh giá thành tích, các yêu cầu dẫn đến các lỗi thường gặp trong quá trình đánh giá nhân viên và kết quả đánh giá chưa được thỏa mãn toàn bộ.
- Hoạt động đánh giá còn mang tính chủ quan, chưa có nhiều đối tượng tham gia như đồng nghiệp.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
Hoàn thiện các tiêu chí đánh giá
Tiêu chí đánh giá được xem là mấu chốt của hệ thống đánh giá thành tích, thể hiện được những việc thuộc nhiệm vụ của nhân viên và kỳ vọng của cấp trên.
Tiêu chí đánh giá phải căn cứ trên bảng mô tả công việc và mục tiêu đã thống nhất giữa lãnh đạo và nhân viên Điều này bảo đảm tính phù hợp và công bằng trong quá trình đánh giá Cách thức xây dựng tiêu chí đánh giá thành tích cũng cần được dựa trên nền tảng khoa học và thống nhất để đảm bảo tính khách quan và chính xác.
Công ty có thể xây dựng các tiêu chí đánh giá thành tích lực lượng bán hàng bao gồm: Tuân thủ kỷ luật, nội quy làm việc, tiến độ hoàn thành công việc, sự am hiểu về chuyên môn, khối lượng công việc hoàn thành, chất lượng thực hiện công việc; sáng kiến trong công việc, lập kế hoạch và tuân thủ kế hoạch, thái độ đối với khách hàng, sự hợp tác với đồng nghiệp, doanh thu bán hàng trong kỳ.
Bổ sung phương pháp đánh giá
Căn cứ vào mục tiêu của công tác đánh giá của công ty và các loại tiêu chí đánh giá đã được sử dụng, người viết đề xuất cần sử dụng kết hợp các phương pháp đánh giá khác, phù hợp để có thể phát huy được hiệu quả của hệ thống đánh giá như:
- Áp dụng phương pháp thang đo đánh giá đồ họa để đánh giá các tiêu chí về năng lực thực hiện công việc
- Áp dụng phương pháp so sánh để đánh giá kết quả làm việc của các nhân viên với nhau, như vậy cấp bậc giữa các nhân viên sẽ được thể hiện rõ ràng, công tác đãi ngộ cũng dễ thực hiện hơn
- Áp dụng phương pháp KPI với quy trình 6 bước để đánh giá hiệu quả công việc; thể hiện qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng nhằm phản ánh kết quả hoạt động của các tổ chức, bộ phận hay cá nhân Phương pháp này giúp đánh giá thành quả hiện thời của một mục đích hoặc một mục tiêu chiến lược một cách nhanh chóng; việc ra các quyết định được thực hiện nhanh hơn khi có những đo lường nhận thấy được và chính xác đi kèm theo, có thể giúp khâu quản lý nhận biết thành quả của công ty hoặc phòng ban hoặc tại bộ phận, cá nhân cụ thể hơn.
Thay đổi chu kỳ đánh giá
Hiện nay, công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long thực hiện đánh giá thành tích lực lượng lao động vào tháng cuối cùng của năm Theo kết quả điều tra nhân viên thì họ hài lòng với thời gian đánh giá định kỳ 6 tháng hơn là đánh giá 1 năm/1 lần với tỷ lệ là 70% vì chu kỳ đánh giá quá dài làm cho người lao động không nhớ được kết quả làm việc của mình như thế nào trong cả năm,mục tiêu đề ra của chính bản thân người lao động, bên cạnh đó là việc đánh giá
Người viết đề xuất công ty nên đánh giá định kỳ 6 tháng/lần để không những đảm bảo bám sát mục tiêu của công ty mà còn phản hồi thông tin kịp thời cho nhân viên để họ biết được điểm mạnh điểm yếu của mình và có thể cải thiện thành tích, khắc phục các lỗi.
Tổng hợp kết quả thành tích cuối năm là kết quả của 2 kỳ có xem xét đến mức độ cải thiện thành tích.
KẾT LUẬN Đầu tư vào nguồn nhân lực là một khoản đầu tư mang tính chiến lược và lâu dài, nó ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của công ty trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay. Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng là một vấn đề mà các công ty cần quan tâm trong bối cảnh nguồn nhân lực đã trở thành nguồn lực cốt lõi của công ty, đặc biệt lực lượng bán hàng là nguồn lực quyết định trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của công ty. Đề tài “Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long” đi sau vào phân tích những mặt tích cực cũng như chỉ ra những điểm hạn chế trong công tác đánh giá thành tích nhân viên tại công ty Trên cơ sở lý thuyết và thực trạng triển khai trong những năm qua tại công ty, người viết đã hoàn thiện công tác đánh giá thành tích, tạo điều kiện để công ty đánh giá đúng người, đúng việc, xây dựng chính sách đãi ngộ, khen thưởng, xử phạt và đào tạo hợp lý, qua đó nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực tại công ty Để đối mặt với những thay đổi trong tổ chức kinh doanh, đứng vững trước những thách thức khi gia nhập thị trường cạnh tranh, các công ty thương mại trong đó có Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long phải coi trọng vấn đề nguồn nhân lực - lực lượng bán hàng thông qua các công tác đánh giá thành tích nhân viên nhằm tạo động lực và sự gắn bó của nhân viên với công ty, đào tạo và phát triển nhân viên phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty trong thời kỳ mới.
Trong quá trình nghiên cứu, bài báo cáo thực hành nghề nghiệp không tránh khỏi những thiếu sót Rất mong nhận được ý kiến đóng góp giúp người viết hoàn thiện hơn trong công tác nghiên cứu của mình./.
1 Lê Tấn Bửu (2015), Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Lao động – Xã hội
2 Bùi Văn Danh - Nguyễn Văn Dung – Lê Quang Khôi (2011), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Phương Đông
3 Trần Kim Dung (2009), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê
4 Nguyễn Vân Điềm và Nguyễn Ngọc Quân (2007), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân
5 Cảnh Chí Hoàng (2015), Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, Trường ĐH Tài chính – Marketing
6 Phạm Quốc Luyến, Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường ĐH Tài chính –
7 Lưu Đan Thọ (2014), Quản trị học trong xu thế hội nhập, NXB Tài chính
8 http://www.ibom.com.vn/giai-phap-quan-ly-nhan-su/kpi-la-gi-va-cach-xay- dung-kpi-cho-nhan-vien.html
