Thực trạng và giải pháp Marketing tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty TNHH TM thiết bị y tế Đại Nha

Thực trạng và giải pháp Marketing tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty TNHH TM thiết bị y tế Đại Nha Thực trạng và giải pháp Marketing tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty TNHH TM thiết bị y tế Đại Nha luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 1/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, tất công ty phải hoạt động môi trường cạnh tranh khốc liệt đối thủ cạnh tranh liên tục thay đổi sách nhằm thu hút khách hàng phía Mỗi loại hàng hóa, người tiêu dùng nói chung đứng trước nhiều lựa chọn khác chủng loại nhãn hiệu hàng hóa Đồng thời, nhu cầu khách hàng ngày phong phú, đa dạng Do đó, khách hàng có quyền lựa chọn hàng hóa có sức hấp dẫn nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu lợi ích Đứng trước mơi trường cạnh tranh gay gắt vậy, cơng ty phải làm để tồn chiến thắng Các công ty muốn thành công làm việc theo cảm hứng thờ trước nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh Họ xem marketing triết lý tồn cơng ty không chức riêng biệt Tất nhân viên họ hướng theo khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu họ Tuy vậy, muốn thu hút khách hàng cần phải có chiến lược định vị nhằm tạo khác biệt hẳn so với đối thủ cạnh tranh Với mong muốn tìm hiểu sâu chiến lược cạnh tranh vận dụng lý thuyết vào thực tiễn công ty, đề tài khóa luận tốt nghiệp chọn là: “Thực trạng giải pháp marketing tăng cường khả cạnh tranh sản phẩm tăm nước Sowash Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha” Mục tiêu nghiên cứu Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing công ty thời gian qua, tổng kết kết đạt vấn đề cịn tồn q trình hoạt động Dựa kiến thức học kết hợp với tìm hiểu thực tế đưa số giải pháp giúp công ty phát huy thành tựu đạt được, khắc phục hạn chế hoạt động cạnh tranh tận dụng thời đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo phát triển bền vững cho cơng ty Ngồi cịn làm tài liệu tham khảo cho công ty GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 2/48 Đại Học Kỹ Thuật Cơng Nghệ Tp.HCM Tóm gọn lại mục tiêu thực đề tài nhằm đưa giải pháp kiến nghị, tăng cường khả cạnh tranh sản phẩm tăm nước Sowash công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu phạm vi công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha để nắm bắt tình hình hoạt động cơng ty năm gần có chiều hướng phát triển (tăng hay giảm), có thuận lợi khó khăn để từ tìm giải pháp đề kế hoạch cho tương lai Đề tài không sâu vào phân tích hiệu mặt xã hội mà tập trung vào lợi ích kinh tế gắn liền với hoạt động marketing cạnh tranh công ty Dựa vào số liệu công ty cung cấp thời gian năm gần 2007, 2008, 2009 để so sánh, tổng hợp đưa nhận định, nhận xét Đối tượng nghiên cứu hoạt động marketing, tình hình cạnh tranh Cơng ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha Phương pháp nghiên cứu Trong đề tài kết hợp phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp phân tích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logic, kết hợp lý luận với thực tế để phân tích lý giải Nghiên cứu qua nguồn liệu tình hình thực tế công ty: - Nguồn liệu bên doanh nghệp: báo cáo kết kinh doanh công ty năm 2007 đến 2009 - Nguồn liệu bên ngồi: qua website, sách, báo, tạp chí, phương tiện phát thanh, truyền hình Kết cấu đề tài Khóa luận tốt nghiệp thực gồm ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận cạnh tranh chiến lược khác biệt hóa sản phẩm: đưa sở luận marketing cạnh tranh Chương II: Thực trạng hoạt động marketing sản phẩm tăm nước Sowash Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha: trình bày hoạt động diễn cơng ty tìm khó khăn cần giải GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 3/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM Chương III: Kiến nghị giải pháp tăng cường khả cạnh tranh sản phẩm tăm nước Sowash: đưa số ý kiến cá nhân nhằm giải khó khăn chương II nêu ý kiến đóng góp cho cơng ty Ý nghĩa đề tài Đề tài đưa nhằm đưa số phương pháp marketing nhằm tăng cường khả cạnh tranh cơng ty Đại Nha nói riêng cơng ty thị trường nói chung Cạnh tranh phương pháp khác biệt hóa sản phẩm giúp công ty tạo nét riêng thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh, vừa có lợi cho nhà cung cấp, vừa có lợi cho người tiêu dùng GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 4/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 MARKETING 1.1.1 Khái niệm Theo Philip Kotler: Marketing toàn hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu lịng mong muốn thơng qua hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm, dịch vụ thị trường Theo Hiệp Hội Hoa Kỳ: Marketing trình hoạch định thực quan điểm sản phẩm, dịch vụ tư tưởng, phân phối, xác định giá bán truyền thông thị trường mục tiêu, nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân, tổ chức xã hội Vậy, tóm lại Marketing tất hoạt động doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu chưa thỏa mãn khách hàng Từ cung cấp sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu hồn thành mục tiêu cơng ty đề I.1.2 Vai trị chức 1.1.2.1 Vai trị Marketing có vai trị quan trọng Nó hướng dẫn, đạo, phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhờ hoạt động Marketing, quy định đề sản xuất, kinh doanh có sở khoa học vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ hơn, thỏa mãn yêu cầu khách hàng Marketing xác định rõ cần sử dụng nguyên liệu gì, giá bán bao nhiêu… Marketing đóng vai trị quan trọng liên kết phối hợp yếu tố người với yếu tố sản xuất, tài Marketing kích thích nghiên cứu cải tiến Nó khơng làm cơng việc nhà kỹ thuật, cho họ biết cần phải sản xuất gì, sản xuất nào, khối lượng đưa thị trường 1.1.2.2 Chức Chức Marketing dựa phân tích mơi trường để quản trị Marketing sau: + Phân tích mơi trường nghiên cứu Marketing: dự báo thích ứng với yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thành công hay thất bại doanh nghiệp, tập hợp thông tin để định vấn đề Marketing GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 5/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM + Mở rộng người tiêu thụ: xem xét, đánh giá đặc tính, yêu cầu người tiêu thụ Lựa chọn nhóm người tiêu thụ để hướng Marketing vào + Hoạch định sản phẩm: phân tích điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm nhằm đưa sản phẩm định + Hoạch định giá: nghiên cứu thị trường để đưa giá hợp lý, phù hợp với người tiêu dùng + Hoạch định phân phối: xác định mối quan hệ với sở khách hàng + Hoạch định xúc tiến: truyền đạt đến khách hàng, công chúng thông qua hình thức quảng cáo, quan hệ cơng chúng, bán hàng cá nhân khuyến mãi, … + Thực kiểm soát đánh giá Marketing: hoạch định, thực kiểm sốt chương trình chiến lược Marketing, đánh giá rủi ro lợi ích định tập trung vào chất lượng toàn diện I.1.3 Ý nghĩa Marketing có ý nghĩa quan trọng dẫn dắt tồn hệ thống doanh nghiệp, đáp ứng làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Các chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp định vị thị trường phát triển thương hiệu 1.2 CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX 1.2.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 1.2.1.1 Khái niệm sản phẩm Sản phẩm kết trình sản xuất, tạo để đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu công ty Sản phẩm đem thị trường để bn bán, trao đổi như: hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng… 1.2.1.2 Các bước triển khai sản phẩm Bước 1: Ý tưởng sản phẩm Bước 2: Sàng lọc ý tưởng Bước 3: Thử nghiệm ý tưởng Bước 4: Phân tích hiệu kinh tế Bước 5: Sản xuất mẫu thử nghiệm Bước 6: Thử nghiệm sản phẩm thử nghiệm tiếp thị vào thị trường 1.2.1.3 Vòng đời sản phẩm GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 6/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM a Giai đoạn tung thị trường Mức tiêu thụ tăng chậm, tốn nhiều cho sản phẩm chuẩn bị, máy móc, trang thiết bị lúc tạm thời chưa có lãi b Giai đoạn phát triển Hàng hóa thị trường chấp nhận cách nhanh chóng lợi nhuận tăng nhanh Giá giữ nguyên có giảm chút Chi phí khuyến mức cũ tăng c Giai đoạn sung mãn Nhịp độ tăng trưởng giảm dần Gồm ba thời kỳ: sung mãn tăng trưởng, sung mãn ổn định, sung mãn suy tàn Cần phải hệ thống chiến lược cải biến thị trường, sản phẩm Marketing mix d Giai đoạn suy thoái Mức tiêu thụ giảm nhanh với lợi nhuận Doanh nghiệp phải xử lý sản phẩm già cỗi để dành phần cho sản phẩm mới, tiên tiến 1.2.2 Chiến lược giá (Price) 1.2.2.1 Những quy định giá Xác định mục tiêu Marketing: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập tại, tăng tối đa mức tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu chất lượng Xác định đồ thị nhu cầu, số lượng sản phẩm tiêu thụ thời kỳ định với mức giá khác Nhu cầu khơng co giãn cơng ty ấn định giá cao Ước tính giá thành thay đổi với mức sản lượng khác với trình độ kinh nghiệm sản xuất khác tích lũy Khảo sát giá đối thủ cạnh tranh để làm giá cho công ty Lựa chọn giá cuối cùng, kết hợp yếu tố Marketing mix để đảm bảo người chấp nhận 1.2.2.2 Điều chỉnh giá cho thích hợp với thị trường Định giá theo nguyên tắc địa lý: xa, gần GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 7/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM Chiết giá bớt giá: chiết giá trả tiền mặt, chiết khấu số lượng mua lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ bớt giá Định giá khuyến mãi: Định giá lỗ để kéo khách, định giá cho đợt đặt biệt… Định giá phân biệt: giá khác cho nhóm khách hàng khác nhau, hình ảnh nhãn hiệu khác nhau, địa điểm khác thời gian khác Định giá toàn danh mục sản phẩm: định giá theo chủng loại, tính tùy chọn, sản phẩm bắt buộc, sản phẫm phụ sản phẩm trọn gói 1.2.2.3 Nguyên tắc định giá G=Z+m G: giá bán/1đvsp Z: giá vốn hàng bán/1đvsp M: lợi nhuận mục tiêu (%) 1.2.3 Chiến lược phân phối (Place) 1.2.3.1 Vai trị Phân phối phần khơng thể thiếu Marketing Việc đầu tư xây dựng kênh phân phối đóng vai trị định thành bại doanh nghiệp hay sản phẩm Nếu kênh phân phối hiệu cơng ty không bán hàng Đưa sản phẩm đến nơi lúc trung tâm vấn đề nghiên cứu 1.2.3.2 Mơ hình kênh phân phối a Mơ hình NHÀ SẢN XUẤT NGƯỜI TIÊU DÙNG Phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng, thường doanh nghiệp nhỏ áp dụng GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 8/48 Đại Học Kỹ Thuật Cơng Nghệ Tp.HCM Ưu điểm: dễ kiểm sốt hoạt động phân phối giảm thiểu chi phí cho khâu trung gian Nhược điểm: phạm vi bị hạn chế, cần nhiều nhân viên bán hàng b Mơ hình NHÀ SẢN XUẤT NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Phân phối từ nhà sản xuất thông qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng, thường doanh nghiệp nhỏ vừa áp dụng Ưu điểm: dễ kiểm sốt hoạt động phân phối, tốn chi phí cho khâu trung gian, phạm vi rộng Nhược điểm: phạm vi bị hạn chế 1.2.4 Chiến lược chiêu thị (Place) 1.2.4.1 Khái niệm Khuyến quảng cáo hoạt động chiêu thị, giúp mời chào, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm, đồng thời thúc đẩy người bán lẻ nổ lực tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng lợi nhuận cho thân họ 1.2.4.2 Vai trò Chiêu thị hoạt động thiếu công việc hàng ngày doanh nghiệp giúp doanh nghiệp phát triển mạnh nhanh thị trường Mặt khác, cá chi phí cho quảng cáo, tiếp thị nguồn đầu tư lớn vào cho quản trị phần tài sản vô hình doanh nghiệp 1.2.4.3 Phân loại mục tiêu quảng cáo Quảng cáo thông tin: chủ yếu giai đoạn tung sản phẩm thị trường Quảng cáo thuyết phục: giai đoạn cạnh tranh Quảng cáo nhắc nhở: giai đoạn sung mãn 1.3 CẠNH TRANH 1.3.1 Cạnh tranh theo quan điểm kinh tế học Khi nói đến chế thị trường nói đến cạnh tranh Do vậy, doanh nghiệp hoạt động chế thị trường dù muốn hay khơng chịu nhiều ảnh hưởng khác Các doanh nghiệp thành công thị trường GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 9/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM doanh nghiệp thích nghi với cạnh tranh ln giành chủ động cho mối quan hệ kinh tế xã hội yếu tố thích hợp Các doanh nghiệp cấn phải hiểu rõ cạnh tranh cách thức để nâng cao khả cạnh tranh thân Vấn đề cạnh tranh nhiều nhà kinh tế học nghiên cứu tìm hiểu góc độ khác đưa khái niệm khác Theo góc độ tiếp cận, khái niệm có ý nghĩa lý luận thực tế định Cùng với phát triển kinh tế, hệ thống lý luận nói chung khái niệm cạnh tranh nói riêng ngày phong phú hoàn thiện Dưới chủ nghĩa tư bản, K.Mark quan niệm rằng: “Cạnh tranh tư chủ nghĩa (TBCN) ganh đua, đấu tranh gay gắt nhà tư nhằm giành giật điều kiện thuận lợi sản xuất tiêu thụ hàng hóa để thu lợi nhuận siêu ngạch” Đây định nghĩa mang tính khái quát cạnh tranh, nói lên mục đích cạnh tranh, chưa nói lên cách thức để giành thắng lợi cạnh tranh Nghiên cứu sản xuất hàng hóa TBCN, cạnh tranh TBCN, Mark phát quy luật cạnh tranh TBCN quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận cao có nhiều người muốn gia nhập ngành, ngược lại ngành, lĩnh vực mà tỷ suất lợi nhuận thấp có thu hẹp quy mô rút lui nhà đầu tư Ngày nay, hầu hết quốc gia giới thừa nhận coi cạnh tranh yếu tố quan trọng làm lành mạnh mối quan hệ xã hội, nâng cao hiểu biết dân cư Cạnh tranh hiểu là: “Ganh đua doanh nghiệp việc giành điều kiện có lợi nhân tố sản xuất khách hàng nhằm nâng cao vị thị trường” Theo quan niệm khác: “Cạnh tranh áp lực cưỡng bên ngồi buộc doanh nghiệp tìm giải pháp để nâng cao suất lao động doanh nghiệp, đưa thị trường sản phẩm có chất lượng, giá hợp lý Mở rộng kinh doanh, tăng tích lũy cho doanh nghiệp” Đối với doanh nghiệp vấn đề cốt yếu phải nâng cao khả cạnh tranh Trong bách khoa toàn thư mở cho rằng: “Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp thể thực lực lợi doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh việc thỏa mãn tốt đòi hỏi khách hàng để thu lợi nhuận ngày cao” Tuy nhiên, để tạo khả cạnh tranh biến khả GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 10/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM thành thực, doanh nghiệp phải sử dụng nhiều biện pháp cạnh tranh Những biện pháp cạnh tranh lại đa dạng, việc liệt kê đầy đủ vũ khí cạnh tranh thị trường địi hỏi đáng khơng dễ thực Thêm vào đó, ứng phó kịp thời trận tuyến cạnh tranh nhiều vũ khí Sự linh hoạt sáng tạo tìm thấy sách theo Gớt tơ (Goethe) nói: “Mọi lý thuyết màu xám Chỉ có đời xanh tươi” 1.3.2 Cạnh tranh theo quan điểm Marketing 1.3.2.1 Nhận thức chung Một động lực môi trường, động lực tác động đến chiến lược marketing nhà sản xuất kinh doanh cạnh tranh Mọi cơng ty phải tìm kiếm cơng cụ cạnh tranh để trì vị nâng cao khả cạnh tranh thị trường Cạnh tranh tồn cơng ty muốn tìm kiếm cho chỗ đứng cao thị trường, cố gắng tạo nên tính độc đáo riêng Mục tiêu cạnh tranh tạo lập cho công ty lợi riêng biệt cho phép công ty có mũi nhọn hẳn đối thủ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh công ty theo đuổi Sự tìm kiếm khơng ngừng tạo động lực cho cạnh tranh họ tạo tiến đời sống người Mặt khác, nguồn tạo lợi cạnh tranh họat động marketing Trên thực tế, tùy nhận thức, tùy ngành, tùy thời điểm khác cơng cụ mà có định nghĩa khác cạnh tranh Theo quan điểm marketing, cạnh tranh định nghĩa: “Cạnh tranh việc đưa chiến thuật, chiến lược phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp, xử lý tốt chiến lược, chiến thuật đối thủ, giành lợi kinh doanh hàng hóa dịch vụ nhằm tối đa hóa lợi nhụân” Như quan điểm marketing cạnh tranh khẳng định: Công ty cần quan tâm tới đối thủ cạnh tranh ngang hàng với Chỉ sở hiểu đối thủ cạnh tranh cơng ty lập kế hoạch marketing cách có hiệu Công ty phải thường xuyên so sánh sản phẩm mình, giá cả, kênh phân phối, hoạt động khuyến mại với đối thủ cạnh tranh Nhờ mà họ phát lĩnh vực có ưu cạnh tranh hay bị bất lợi cạnh tranh Cơng ty tung địn cơng xác vào đối thủ cạnh tranh chuẩn bị phòng thủ vững GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 34/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM - Theo đối tượng khách hàng: khách hàng chủ yếu phòng nha, bệnh viện, trung tâm y tế cửa hàng phân phối, khách hàng có thu nhập trở lên Thị trường mà công ty Đại Nha hướng tới toàn tỉnh, thành phố lớn Việt Nam, chủ yếu thành phố Hồ Chí Minh Tại số lượng khách hàng có nhu cầu sản phẩm nha khoa cao 2.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau tiến hành phân đoạn thị trường, công ty chọn thị trường mục tiêu Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phải vào đặc điểm thị trường yếu tố bên cơng ty xem có khả đáp ứng nhu cầu nỗ lực marketing có tác động vào khách hàng mục tiêu không Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha đóng thành phố Hố Chí Minh.Vì thị trường mục tiêu Đại Nha khách hàng thành phố Hố Chí Minh Có thể thấy việc lựa chọn thị trường mục tiêu công ty tương đối hợp lý dựa sau: - Thị trường có lượng cầu sản phẩm cơng ty lớn - Khả toán khu vực thị trường tương đối cao lẽ thành phố phát triển Việt Nam thu nhập người dân cao - Hệ thống phát triển thơng tin thị trường thành phố Hồ Chí Minh mạnh tạo điều kiện cho cơng ty vừa tận dụng để quảng bá cho sản phẩm cơng ty vừa có điều kiện để phát triển kênh thành viên Sau xác định thị trường mục tiêu, công ty chia khu vực Hồ Chí Minh thành quận, huyện khác nhân viên phải làm việc địa bàn lập danh sách khách hàng khu vực tiếp xúc để tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khu vực 2.2.2.3 Chiến lược bảo vệ mở rộng thị phần Sau xác định vị trí sản phẩm mà cơng ty muốn ấn định cơng việc sử dụng công cụ cạnh tranh loạt biến số marketingmix nhằm tập trung tạo dựng hình ảnh sản phẩm thương hiệu cơng ty lịng khách hàng Chiến lược định vị công ty thực sau công ty xác định chiến lược công thị phần công ty, mục tiêu kinh doanh cơng ty GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 35/48 Đại Học Kỹ Thuật Cơng Nghệ Tp.HCM Vì thành lập thành lập sau nhiều công ty nên thị phần Đại Nha chiếm Hiện Đại Nha cố gắng để chiếm thị phần cao Chiến lược định vị đưa chiến lược sau:  Chiến lược bảo vệ thị phần: Các chiến lược dùng để bảo vệ thị phần áp dụng bảo vệ vị trí, bảo vệ sườn, phịng thủ phủ đầu, phịng thủ phản cơng, phòng thủ động phòng thủ co cụm Bảo vệ thị phần quan trọng, nhiều công ty muốn mở rộng, tìm kiếm thị trường khác mà quên lơ khách hàng cũ Đó sai lầm, khách hàng cũ quan trọng dễ phục vụ, công ty cần quan tâm khách hàng ln trung thành với sản phẩm cơng ty Cịn việc tìm kiếm khách hàng khó khăn tốn nhiều chi phí Để bảo vệ thị phần Đại Nha ln áp dụng chiến lược bảo vệ vị trí tức không cho đối thủ xâm phạm đến lãnh địa Cơng ty tăng cường sử dụng marketing quan hệ với khách hàng thông qua điện thoại thăm hỏi viếng thăm tổ chức chăm sóc khách hàng, xem tình trạng sử dụng sản phẩm khoàng tháng lần Trong thời gian đầu mua sản phẩm có bảo hành, nhân viên kỹ thuật đến để hướng dẫn khách hàng sử dụng tính cách tốt Các dịch vụ sau bán hàng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, thay linh kiện phục vụ tốt, tăng hài lòng khách hàng sản phẩm  Chiến lược mở rộng thị phần: Đối với sản phẩm tăm nước Sowash tùy đối tượng khách hàng mà Đại Nha có chiến lược riêng Quan trọng thống kê số lượng khách hàng điều nhân viên đến giới thiệu sản phẩm Các công ty, cửa hàng phân phối, phòng nha kênh trung gian, họ giới thiệu sản phẩm dùm công ty để kiếm doanh số cho họ Đối tượng Đại Nha có chương trình khuyến mua 10 tăm nước tặng tăm nước, Đại Nha hỗ trợ bán hàng in tờ rơi, brochure cửa hàng để khách hàng dễ tham khảo Về khách hàng có thu nhập trung bình trở lên cơng ty in tờ rơi để phát cho đối tượng siêu thị, trung tâm thương mại,… để khách hàng hiểu sản phẩm Ngồi có nhiều đợt khuyến mua sản phẩm tặng kèm đầu tăm nước tia, mua 10 tăm nước tia tặng sản phẩm loại GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 36/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM Ngoài Đại Nha quảng cáo sản phẩm báo “Sức khỏe” hai tháng lần Giúp tìm kiếm khách hàng nhắc nhở khách hàng cũ ghi nhớ sản phẩm thương hiệu công ty Đại Nha Sau xác định chiến lược, công ty cần xác định khuếch trương điểm khác biệt nào, sau truyền bá vị trí cơng ty Vị trí mà cơng ty muốn đạt lịng khách hàng sản phẩm chất lượng, giá phải 2.2.3 Chiến lược marketing-mix 2.2.3.1 Chiến lược sản phẩm (product) Tăm nước Sowash sản xuất từ Ý, dụng cụ vệ sinh miệng tiện lợi mang nhiều lợi ích cho người sử dụng Đây giải pháp tối ưu cho việc vệ sinh miệng, đặc biệt dành cho đối tượng bị viêm nướu, sử dụng giả, đeo mắc cài chỉnh nha phục hồi cố định bị hở răng,… Hình II.4: Sản phẩm tăm nước Sowash Nguồn: www.big-dent.com SoWash hệ thống cải tiến cho việc chăm sóc miệng Nhờ vào tia nước mạnh tươi mát, giúp làm kỹ: kẻ mảng bám nướu xoa bóp nướu Sowash tiện lợi dễ dàng sử dụng, không cần điện, không cần pin mà gắn trực tiếp với vòi nước hoạt động nhờ vào áp suất nước Sowash không cần loại bảo trì nào, khơng sợ bị rĩ hay bị vôi bám vào, hoạt động êm, trọng lượng nhẹ điều hịa nhiệt độ áp suất nước có van an tồn để đưa nước thừa chảy vào bồn, nên đảm bảo tia nước phun đặn Tăm nước Sowash lý tưởng cho vệ sinh miệng hàng ngày: nhà, quan, nghỉ… nơi GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 37/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM Trên thị trường ngồi sản phẩm tăm nước Sowash cịn có sản phẩm máy tăm nước Waterpik (Mỹ), máy rửa Dental spa unit (Mỹ), sản phẩm cạnh tranh tăm nước Sowash 2.2.3.2 Chiến lược giá (price) Trong marketing, biến số giá thường biến số dễ bị đối thủ chép tạo lợi cạnh tranh trường hợp biến số khác tương đồng Về giá phụ thuộc vào giá nhập khẩu, chi phí bảo hành, bảo dưỡng, chi phí lưu kho, chi phí quản lý,… lợi nhuận mong muốn Như vậy, công thức định giá công ty Đại Nha là: Giá bán = giá nhập + chi phí + lợi nhuận mong muốn Mỗi sản phẩm cơng ty có mức giá khác nhau: + Tăm nước Sowash: tia: 450.000 đồng/bộ, tia + bàn chải phun nước: 550.000 đồng/bộ + Máy tăm nước Waterpik: loại WP-70W: 59 USD, WP-360: 57 USD + Máy rửa Dental spa unit: 395.000 đồng/bộ Về máy tăm nước Waterpik có giá cao cịn có thêm bình để đựng nước, cịn máy rửa Dental spa unit tương tự Sowash chất lượng chưa so sánh 2.2.3.3 Chiến lược phân phối (place) Hình II.5: Sơ đồ kênh phân phối cơng ty (1) Công ty TNHH TM Thiết Bị Y (2) Các trung gian Tế Đại Nha Người tiêu dùng Nguồn: Phòng Marketing (2010) + Kênh trực tiếp (kênh 1): kênh phân phối trực tiếp thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty Đối tượng mua hàng chủ yếu khách lẻ, người sử dụng trực tiếp sản phẩm Hiện công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp chính, doanh thu từ kênh năm 2009 chiếm 33,33% tổng doanh thu sản phẩm tăm nước Sowash + Kênh gián tiếp (kênh 2): công ty phân phối thông qua nhà bán buôn, bán lẻ cửa hàng, công ty, đối tác, nha khoa… sau đưa tới tay người tiêu dùng Loại hình phân phối cơng ty trọng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ khắp nước tăng thị phần thành phố Hồ Chí Minh Đối với trung gian bán bn, bán lẻ cơng ty có GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 38/48 Đại Học Kỹ Thuật Cơng Nghệ Tp.HCM sách chiết khấu 5% mua với số lượng mà công ty quy định đồng thời cung cấp bảng giá kí gửi hàng hóa Cách thức hoạt động kênh là: Khách hàng thông qua chào hàng nhân viên kinh doanh giới thiệu sản phẩm mà công ty cung cấp Sau đặt hàng trực tiếp gián tiếp qua điện thoại, email… Đối với khách hàng xa mà có nhu cầu, cơng ty gửi thông tin kĩ thuật, bảng báo giá, bảng chào sản phẩm qua email, bưu điện, fax để khách hàng có đủ thơng tin sản phẩm Đồng thời cơng ty có phận marketing phụ trách lĩnh vực chăm sóc khách hàng qua điện thoại, thư ngỏ Bảng II.4: Doanh số tăm nước Sowash theo kiểu kênh năm 2009 Kiểu kênh Doanh thu (đồng) Tỉ lệ (%) Kênh trực tiếp 21.600.000 33,33 Kênh gián tiếp 43.200.000 66,67 Tổng 64.800.000 100 Nguồn: Phòng Marketing (2010) Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu kênh gián tiếp chiếm nhiều hơn, đối tượng khách hàng nhiều, doanh thu kênh gián tiếp đạt 33,33% tổng doanh thu sản phẩm thành công phận tiếp thị bán hàng Đặc biệt phòng nha, khách hàng phòng nha thường sử dụng giả, đeo mắc cài chỉnh hình dễ dàng nghe theo lời khuyên Bác sĩ mà sử dụng tăm nước để vệ sinh miệng tốt Vì phịng nha đối tượng quan tâm hàng đầu Đại Nha 2.2.3.4 Chiến lược chiêu thị (promotion) Là công ty chuyên phân phối sản phẩm chuyên dụng ngành nha khoa nên chiến lược chiêu thị khác với sản phẩm tiêu dùng Công ty Đại Nha sử dụng số chiến lược chiêu thị sau: GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 39/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM  Quảng cáo: Đại Nha sử dụng số kênh truyền thông quảng cáo báo, tạp chí, tờ rơi, brochure website công ty, youtube.com,… Đại Nha tham gia số hội chợ triển lãm nhằm quảng bá thương hiệu  Xúc tiến bán hàng: Là biện pháp áp dụng nhằm kích thích việc mua hàng hóa Cơng ty Đại Nha thường áp dụng chương trình khuyến vào ngày lễ hàng tháng cho tăm nước Sowash mua 10 sản phẩm tặng sản phẩm tặng sản phẩm đính kèm tăm nước tia,… Theo đợt khuyến số lượng khách hàng doanh thu tăng cao, thương hiệu Đại Nha chiếm vị trí thị trường  Thư cá nhân: công ty thường xuyên gửi thư để thăm hỏi, chúc mừng ngày thành lập, thư thông báo chương trình khuyến giúp nhà phân phối, khách hàng nắm bắt thông tin cách nhanh giúp cho khách hàng ghi nhớ sản phẩm tên tuổi công ty  Bán hàng cá nhân: Các nhân viên marketing, nhân viên kinh doanh thường theo dõi khách hàng sử dụng sản phẩm công ty, thăm hỏi tình hình sử dụng sản phẩm để khuyến khích khách hàng mua thêm Đối với khách hàng tiềm cử người đến để giới thiệu nêu ưu điểm sử dụng sản phẩm công ty, giúp khách hàng nhận biết sử dụng sản phẩm Với nhân viên nhiệt tình, mang lại doanh số cho cơng ty ngồi số tiền chiết khấu, nhân viên thưởng tùy theo lực Hàng năm cơng ty Đại Nha trích 10% lợi nhuận để đầu tư vào hoạt động chiêu thị công ty Phần trăm quỹ đầu tư hàng năm dành cho hoạt động là: năm 2007: 15.000.000 đồng; năm 2008: 11.142.000 đồng, năm 2009: 20.480.000 đồng Qua ba năm hoạt động, chiến lược chiêu thị đưa thương hiệu Đại Nha chiếm dần thị phần thị trường Điều chứng tỏ thành công mà chiến lược marketing đưa đúng, có chiến lược tốt tin thương hiệu Đại Nha ngày vững mạnh việc tiêu thụ hàng hóa ngày cao 2.2.4 Một số đánh giá hoạt động marketing chiến lược cạnh tranh công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha Những hoạt động góp phần khơng nhỏ vào thành công công ty Đại Nha Bên cạnh mặt ưu điểm vậy, hoạt động marketing công ty hạn chế cần khắc phục GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 40/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM Thứ là: chiến lược marketing công ty Đại Nha phần định vị sản phẩm công ty chưa xác định rõ điểm khác biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Sản phẩm tăm nước Sowash so sánh với máy rửa Dental spa unit chưa thực bật tạo khác biệt rõ ràng, hai sản phẩm tương tự Chính vậy, cơng ty cần nhấn mạnh điểm khác biệt chất lượng, cơng năng, lợi ích sản phẩm, giới thiệu đến đối tượng qua phương tiện truyền thông phổ biến, giúp khách hàng nhận biết rõ nét sản phẩm thương hiệu công ty Thứ hai giá sản phẩm: giá cịn phụ thuộc vào giá nhập chi phí để trì hoạt động cơng ty Nhưng giá tăm nước không chênh lệch cao so với máy rửa nhiều, cịn máy tăm nước giá đặc biệt cao so với tăm nước vật liệu nhiều Giá cao hiểu sản phẩm có chất lượng cao nên quan tâm đến suy nghĩ nhu cầu khách hàng Ngồi ra, dịch vụ hậu cơng ty ảnh hưởng tới sức cạnh tranh công ty Khi bán sản phẩm công ty cần giới thiệu tính dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng lâu bền Trước xuất hàng cần kiểm tra kỹ để không xảy cố khách hàng sử dụng, làm lòng tin dịch vụ cơng ty Khi u cầu sửa chữa nhân viên tiếp thu cần xác định rõ cố để điều người đến thời gian sớm Vì cơng ty nhỏ nên đội ngũ nhân viên ít, nên việc phục vụ khách hàng chưa tốt, cịn nhiều khách hàng than phiền Chính sách phân phối cơng ty cịn yếu, cần đẩy mạnh kênh phân phối qua kênh gián tiếp Các cửa hàng, đại lý trải dài từ Bắc chí Nam, liên lạc với khách hàng nhiều trở ngại Vì việc bán hàng cho kênh mang lại lợi nhuận cịn thấp nên cơng ty cần đưa chiến lược công hơn: giới thiệu, quảng bá lợi ích tiêu thụ sản phẩm Đại Nha để khách hàng nhận thực mua sản phẩm cơng ty Khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng họ thường địi hỏi giao hàng nhanh chóng, toán tiền thời gian dài nên khó khăn cho Đại Nha Về vấn đề xúc tiến hỗn hợp, cơng ty chưa áp dụng nhiều sách khuếch trương mà dừng lại mức tuyên truyền, quảng cáo Mới hỗ trợ chưa tạo dựng hình ảnh sâu đậm sản phẩm công ty Muốn định vị sản phẩm thị trường để khách hàng biết đến sản phẩm điều cần thiết phải truyền bá đến cơng chúng đặc điểm khác biệt sản phẩm so với đối GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 41/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM thủ cạnh tranh Như khách hàng ghi nhớ định hình đầu Tóm lại, cơng ty cần phải khuếch trương đặc điểm khác biệt nào? Muốn cho khách hàng biết phải sử dụng kênh phân phối nào, phương tiện quảng cáo nào? Chi phí quảng cáo hợp lý nhất? GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 42/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH SẢN PHẨM TĂM NƯỚC SOWASH 3.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM 3.1.1 Mục tiêu chung công ty Với thành tựu đạt công ty năm qua hệ thống phân thực thành công chiến lược “bao phủ thị trường” thông qua mục tiêu trước mắt: lấp thị trường trống theo khu vực địa lý nhu cầu khách hàng, cung ứng sản phẩm đa dạng để tăng bề rộng độ dày việc bao phủ lĩnh vực sản phẩm Mục tiêu công ty là: + Mục tiêu thị phần: thị phần công ty Đại Nha thị trường chiếm khoảng 14,5% thị phần thiết bị nha khoa nước Mục tiêu năm 2010 công ty tăng thị phần lên 28,7% + Mục tiêu mở hệ thống đại lý: công ty chưa có hệ thống đại lý, có trung gian bán bn, bán lẻ… nhằm làm tăng lượng khách hàng mở rộng thị trường khắp nước công ty đề mục tiêu thiết lập đại lý bán hàng cho công ty sở nhà trung gian + Nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận + Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hoá với điều kiện thuận lợi + Tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu thụ trung gian, mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp 3.1.2 Mục tiêu sản phẩm Sowash Sản phẩm tăm nước Sowash xuất thị trường vào năm trước nên việc quảng bá sản phẩm để khách hàng biết đến mục tiêu sản phẩm Đó mục tiêu tăng thị phần, gia tăng số lượng khách hàng biết đến sử dụng sản phẩm tăm nước Sowash thị trường thành phố Hồ Chí Minh GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 43/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM Mở rộng kênh phân phối sang tỉnh thành kênh trung gian khác nhà thuốc, siêu thị… Mục tiêu tăng số lượng doanh thu bán hàng năm 2010, tăng 100% so với năm 2009 3.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING NÂNG CAO TÍNH CẠNH TRANH SẢN PHẨM TĂM NƯỚC SOWASH 3.2.1 Chiến lược sản phẩm Tăm nước Sowash hệ thồng cải tiến vệ sinh miệng Đây sản phẩm nhập từ Ý, sản phẩm nước khách hàng ưa chuộng chất lượng tốt Vì hàng chất lượng, thiết kế đơn giản nên không cần chế độ bảo hành, điều nên truyền bá đến khách hàng để họ nhận thức tốt sản phẩm Sowash Tuy nhiên mẫu mã, hình dáng nên tạo phong cách lạ hơn, đề xuất với cơng ty kiểu dáng: chẳng hạn tay cầm có hình thú ngộ nghĩnh để dành cho trẻ nhỏ, sản phẩm gia đình nên tất thành viên quan tâm Và tạo điểm khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Ngồi giới thiệu sản phẩm ta gọi sản phẩm theo cách “mát xa răng, nướu nước”, “sạch nước” tạo lạ, gây tò mò cho người nghe 3.2.2 Chiến lược giá Giá tăm nước Sowash có phần chênh lệch không nhiều cao máy rửa Dental spa unit Sản phẩm tốt, có thương hiệu việc giá cao chấp nhận Đại Nha tiếp tục có chương trình khuyến tặng kèm đầu tăm nước tia mua 10 sản phẩm tặng sản phẩm thu hút ý khách hàng Ngồi việc khuyến tặng sản phẩm khuyến giảm giá sản phẩm vào dịp để khách hàng cảm thấy giá sản phẩm tăm nước Sowash tương đối để họ chấp nhận Cịn khách hàng gián tiếp việc chi chiết khấu điều mà công ty phân phối mong muốn nhận được, Đại Nha chiết khấu cho khách hàng mua số lượng lớn toán nhanh.Vì thị trường ưa chuộng hàng giá rẻ nên giá sản phẩm thấp khách hàng dễ dàng việc mua hàng 3.2.3 Chiến lược phân phối Ngồi việc tìm kiếm, phân phối cho phịng nha, cửa hàng, cơng ty, Đại Nha cần mở rộng kênh phân phối sang kênh dành cho khách hàng cao cấp GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 44/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM như: nhà thuốc tây lớn, siêu thị, Medicare, đặc biệt khu vực khu dân cư cao cấp, chung cư cao cấp, trung tâm thương mại… Vì nơi mua sắm khách hàng có thu nhập cao, nơi chuyên bán sản phẩm dành cho khách hàng Các trung tâm mua sắm như: Thuận Kiều Plaza, Diamond Plaza,… siêu thị Metro, Co.opmart, Big C,… số lượng khách hàng cá nhân đông, nơi người lựa chọn nơi thường xuyên mua sắm Về tỉnh thành xa liên lạc qua điện thoại, email, fax bảng báo giá để mở rộng thêm thị phần tỉnh Các tỉnh thành gần thành phố điểm quan tâm trước Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu,… 3.2.4 Chiến lược chiêu thị Sản phẩm nên quảng cáo báo “Sức Khỏe”, loại báo người tiêu dùng yêu thích, Mặt khác, tờ báo thường xuyên có đợt phát miễn phí cho đối tượng khách có thu nhập siêu thị, plaza, điều làm tăng khả nhận biết khách hàng với sản phẩm tăm nước Sowash Ngồi cịn quảng cáo qua báo Tiếp thị gia đình, báo Tuổi trẻ tivi đặt siêu thị siêu thị Co.opmart Cơng ty nên áp dụng hình thức Marketing trực tiếp như: in số lượng lớn bảng danh mục sản phẩm để gửi cho khách hàng xa, thường xuyên chăm sóc khách hàng qua điện thoại, thư ngỏ Tiến hành giúp đỡ thành viên hệ thơng phân phối với hình thức cụ thể như: hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hàng, cử người diễn thuyết giới thiệu sản phẩm, giúp nghiên cứu địa điểm, tặng vật kỷ niệm, đào tạo nhân viên bán hàng kỹ thuật, trả phần lương cho nhân viên bán hàng, đề cập tên cửa hiệu quảng cáo cơng ty Hình thức quảng cáo qua mạng phát triển, công ty nên đầu tư phát triển trang website có Ngồi cần tích cực đăng tin trang website có liên quan Quảng cáo website, mail, yahoo phương tiện thông dụng dễ dàng tìm kiếm, cung cấp thơng tin cho khách hàng Các website vừa giới thiệu vừa bán hàng youtube.con, raovat.com, phunuonline.com,… khách hàng dễ cập nhật thông tin Phát tờ rơi, brochure siêu thị, trung tâm thương mại, hội chợ… số lượng người đông, dễ dàng tạo thương hiệu GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 45/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM Công ty nên có chương trình khuyến dành riêng cho khách hàng thân thiết để khách hàng trung thành với công ty Đại Nha, mức chiết khấu khuyến không cần nhiều thể quan tâm khách hàng lưu tâm Có sách chăm sóc khách hàng qua điện thoại trực tiếp tháng/ lần Gửi thiệp quà vào ngày lễ ngày thành lập công ty khách hàng Các nhân viên cần nổ lực để tiếp xúc, tạo thiện cảm qua thăm hỏi, đưa bảng so sánh chất lượng, giá với đối thủ cạnh tranh để khách hàng tham khảo thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Nên có dịch vụ khuyến mãi, tặng q kèm theo, dụng cụ văn phịng có logo công ty để khách hàng ghi nhớ sản phẩm Hàng năm thường tổ chức hội nghị nha khoa, nơi gặp gỡ, giao lưu tiếp thu nhiều mà Đại Nha nên thường xuyên tham gia Tham gia hội chợ thiết bị y tế có tổ chức 3.3 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ CHO SẢN PHẨM TĂM NƯỚC SOWASH Vì thương hiệu Đại Nha chưa thực lớn mạnh, thị phần chiếm nhỏ thị trường thành phố Hồ Chí Minh nên việc định vị sản phẩm, tạo cạnh tranh thị trường yếu tố cần quan tâm công ty Đầu tiên phải cho công chúng biết công ty Đại Nha cơng ty phân phối sản phẩm gì, nhãn hiệu gì, sau nêu ưu điểm trội sản phẩm Chiến lược định vị cần xác định điểm khác biệt định khuếch trương điểm khác biệt cho sản phẩm công ty Vì khác biệt mà cơng ty định vị cho sản phẩm tăm nước Sowash “sản phẩm tiện lợi” “sạch nước” Khi định vị đặc điểm tạo khác biệt, không nên tạo nhiều điểm khác biệt, làm lỗng tâm trí khách hàng, công chúng phải tiếp xúc với hàng loạt thơng tin quảng cáo, chí nhiều cịn bị cơng chúng nghi ngờ nhãn hiệu Chính cần đưa hai đặc điểm để nhận biết sản phẩm Đại Nha Nhất sản phẩm tăm nước Sowash chất lượng tốt, nhập từ Ý, khơng cần bảo hành với giá trung bình, tiện lợi sử dụng Sau xác định đặc điểm khác biệt sản phẩm người cần biết đến điểm khác biệt cơng chúng Trong marketing Stewart H.Britt nói: “Làm kinh doanh mà khơng quảng cáo có khác nháy mắt với bạn gái bóng tối, có bạn biết bạn làm gì, ngồi chẳng cịn biết.” GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 46/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM (Doing business without advertising is like winking at a girl in the dark; you know what you are doing but nobody else does) Vì cần nhờ đến cơng cụ xúc tiến hỗn hợp để truyền bá sản phẩm cơng ty để cơng chúng biết đến hình ảnh nhãn hiệu Công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán hàng cá nhân quan hệ cơng chúng Khi mà khách hàng cịn chưa biết cần tạo hiểu biết khách hàng sản phẩm, nhãn hiệu công ty Cơng cụ để tạo hiểu biết quảng cáo Phương tiện quảng cáo qua báo chí, loại báo y tế, sức khỏe, tiếp thị… Đối với báo “Sức khỏe” cơng ty Đại Nha nên tính tốn thời gian, khổ giấy qung cỏo tt nht, cú th lỏ ẳ, ẵ trang giấy, tham gia khoảng ba kỳ, nghỉ ba kỳ tiếp tục quảng cáo, mục đích giúp khách hàng ghi nhớ hình ảnh cơng ty, nhắc nhở khách hàng tiết kiệm chi phí Khi quảng cáo cơng ty nhấn mạnh đặc điểm “Tăm nước sản phẩm cải tiến vệ sinh miệng” để tạo ấn tượng mẻ cho khách hàng gọi tên sản phẩm “Sản phẩm mát xa cho nướu răng” tạo cảm giác nhẹ nhàng Ngoài cần số hỗ trợ quảng cáo thương mại điện tử, website phát tờ rơi, brochure để công chúng biết đến sản phẩm tên tuổi công ty Việc định vị sản phẩm công ty cần tổng hợp tất yếu tố tạo dựng hình ảnh nhãn hiệu cách thống có biến số marketing-mix Khi muốn khách hàng tin tưởng biến số chất lượng, giá phải hợp lý, đặc biệt để tạo tin tưởng khách hàng Công ty nên tổ chức kiện để giới thiệu sản phẩm trung tâm mua sắm, siêu thị đặt quầy hàng, kiểm tra nha khoa miễn phí cho khách hàng hướng dẫn cách vệ sinh miệng tốt đồng thời giới thiệu sản phẩm Đại Nha 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC Cơng ty muốn lớn mạnh đóng góp tồn thể nhân viên cơng ty Trước tiên công ty phải thỏa mãn nhu cầu nhân viên, họ hài lịng trung thành, ln nghĩ đến mục tiêu cơng ty hồn thành cách tốt Khi nhận thức công việc, lợi ích mà cơng ty mang lại nhân viên thực tốt nghĩa vụ mình, phục vụ khách hàng tốt Ngồi mối quan hệ phòng ban phải tốt đẹp, hỗ trợ thống quan điểm để xây dựng chiến lược marketing cho công ty Cần đào tạo đội ngũ nhân viên để họ GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 47/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM nhận thức việc phục vụ tốt khách hàng có vai trị quan trọng việc giữ chữ tín tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty Và khách hàng người nuôi dưỡng công ty ni dưỡng nhân viên cơng ty Do đó, nhân viên phải cố gắng chăm sóc thỏa mãn khách hàng, đồng thời thỏa mãn lợi ích chung Muốn nhân viên thấm nhuần quan điểm hướng theo khách hàng từ vào cơng ty, tham gia khóa đào tạo, người hướng dẫn khơng truyền đạt kiến thức sản phẩm mà truyền thụ cho họ thái độ, ý thức làm việc cố gắng nhiệt tình phục vụ lợi ích cơng ty việc chăm sóc khách hàng cách tốt Cùng tạo uy tín, thương hiệu cơng ty Đại Nha tạo lòng trung thành từ khách hàng đến cơng ty Đó chiến lược kinh doanh để tồn lâu dài triết lý toàn công ty 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Chính sách tiền tệ sách vĩ mơ nhà nước Chính sách tiền tệ bao gồm việc ổn định tiền tệ nước nước Hiện Việt Nam tình hình lạm phát kìm hãm bớt cịn cao, đồng tiền ngày giá gây ảnh hưởng tới tâm lý người mua hàng, cố gắng tiết kiệm chi phí, tiêu thụ hàng hóa Ngoài sản phẩm Đại Nha hàng nhập khẩu, xuất bán chủ yếu giá đôla Mỹ, chênh lệch ngày cao đồng Việt Nam với đơla Mỹ gây khó khăn cho việc bán hàng nhập Vì kiến nghị mong giảm bớt lạm phát chênh lệch tỷ giá thị trường Vì thiết bị nha khoa chủ yếu hàng nhập khẩu, Việt Nam việc sản xuất loại sản phẩm chưa phát triển Nên thuế suất đánh vào mặt hàng nên giảm xuống để người tiêu dùng chịu giá cao GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh 48/48 Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM KẾT LUẬN Qua ba năm hoạt động, Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha đạt số thành tựu định trở thành công ty cung cấp thiết bị nha khoa có uy tín, có vị cạnh tranh thị trường Thực khóa luận em mong muốn đóng góp chút kiến thức để cơng ty tham khảo, giải vướng mắc hoạt động marketing công ty phát triển ngày vững mạnh Một lần xin chân thành cảm ơn Cô Lê Thị Ngọc Hằng tồn thể anh chị cơng ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành báo cáo GVHD: ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTT: Trịnh Thị Thúy Hằng ... cho nha sĩ, công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha đời Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha thành lập năm 2007 chuyên cung cấp, phân phối độc quyền vật liệu, dụng cụ thiết bị nha tập đoàn nha. .. động marketing chiến lược cạnh tranh công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha Những hoạt động góp phần khơng nhỏ vào thành công công ty Đại Nha Bên cạnh mặt ưu điểm v? ?y, hoạt động marketing cơng ty. .. Lý”, công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha ln đặt nhu cầu lợi ích khách hàng lên hàng đầu, kim nam cho đường lối hoạt động công ty 2.1.1.3 Chức nhiệm vụ a Chức Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha