Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất

Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng 1.1 Khái niệm lực lượng bán Vấn đề cần thiết tìm hiểu đề tài phải hiểu rõ khái niệm lực lượng bán.Lực lượng bán doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp.Lực lượng bán hàng lược lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng.Trong kinh tế phát triển, lực lượng bán hàng ngày trở nên quan trọng chiếm tỷ trọng biên chế doanh nghiệp 1.2 Vai trò lực lương bán hàng: Lực lượng bán hàng thực việc bán hàng doanh nghiệptrong chủ yếu nhân viên bán hàng Việc bán hàng bao hàm truyền thông cá nhân hai chiều người bán khách hàng qua nhiều cách: trực diện, qua điện thoại,thông qua hội nghị bán hàng, video nhiều phương tiện khác.Vì chào bán qua nhân viên bán hàng có hiệu tình phức tạp doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh qua đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán tham dị để biết thêm vướng mắc khách hàng.Thu nhận thông tin phản hồi để kịp thời thông báo với quản lí để có điều chỉnh kịp thời hồn thiện chất lượng dịch vụ doanh nghiệp Nhân viên bán hàng điều chỉnh các tư vấn theo nhu cầu chuyên biệt khách hàng Nhân viên bán hàng điều chỉnh , thỏa thuận điều kiện mua hàng linh hoạt hơn, phù hợp với tập khách hàng Nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng quan trọng Đặc biệt lĩnh vực thương mại dịch vụ, lực lượng bán hàng làm nên khác biệt cho sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp.Nói chung vai trị lực lượng bán hàng vô quan trọng Bộ môn: QT tác nghiệp -0- Nhóm 8- K5HQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng 1.3 Phân loại lực lượng bán hàng: 1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng lực lượng chia thành lực lượng bán hàng doanh nghiệp địa bàn + Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp( bên ) thường làm việc tập trung văn phòng bên doanh nghiệpvà liên hệ với khách hàng chủ yếu qua email, điện thoại, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng doanh nghiệp khơng có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý lực lượng bán hàng doanh nghiệp coi lực lượng yếu + Lực lượng bán hàng địa bàn Đối với phần lớn doanh nghiệp lực lượng bán hàng chủ yếu, người trực tiếp bán hàng doanh nghiệpcho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Nơi làm việc lực lượng khơng phải văn phịng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng đại lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp, nơi tập trung lượng khách hàng đủ lớn doanh nghiệp Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụthông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng 1.3.2 Đại lý bán hàng cộng tác viên - Đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo uỷ thác doanh nghiệp(người uỷ thác) sở số hợp đồng đại lý - Loại đại lý theo hợp đồng phổ biên đại lý độc lập Họ cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho hay nhiều doanh nghiệp vùng lãnh thổ quy định , hưởng hoa hồng đại lý( commision) Những đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý thụ uỷ hay đại lý kinh tiêu Thực tên gọi phản ánh điểm khác mặt đo, để phân biệt chúng cặn kẽ, phải vào chi tiết chuyên môn đại lý phận kênh phân phối công ty cách lâu dài hay tạm thời cộng tác viên người có thoả thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường lực lượng Bộ môn: QT tác nghiệp -1- Nhóm 8- K5HQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng - Các đại lý bán hàng cộng tác viên lực lượng bán hàng biên chế thức doanh nghiệp có phân chia khu vực địa lý ổn định có khả đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng doanh nghiệp cách nhanh chóng tốt so với việc doanh nghiệp tự xâm nhập vào thị trường đó,nhất việc giới thiệu sản phẩm PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Việc đánh giá tiêu chuẩn kiểm soát lực lượng bán hàng đánh giá thơng qua hai tiêu chí, là: Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng 2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng 2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng - Hoạt động bán hàng phận toàn hệ thống hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành mục tiêu chung doanh nghiệp Để đánh giá đóng góp cần thiết phải thiết lập tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩn sở để đo lường kêt hoạt động bán - Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: tiêu chuẩn đầu tiêu chuẩn tảng * Các tiêu chuẩn đầu phản ánh kết bán hàng, bao gồm tiêu chuẩn doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng - Doanh thu từ hoạt động bán hàng: phản ánh kết kinh doanh hoạt động bán hàng Trong có: + Khối lượng doanh thu: doanh thu thu ngày, doanh thu thu kỳ… + Khối lượng doanh thu theo sản phẩm hay theo loại sản phẩm: doanh thu thu từ việc bán sản phảm loại sản phẩm mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp + Khối lượng doanh thu theo khách hàng hay theo loại khách hàng: phản ánh mức doanh thu mà lượng khách hàng mang lại cho hoạt động bán hàng, đối tượng khách hàng mang lại doanh thu cao cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp Bộ môn: QT tác nghiệp -2- Nhóm 8- K5HQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng + Khối lượng doanh thu theo đơn đặt hàng: phán ảnh mức doanh thu mà đơn đặt hàng mang lại cho doanh nghiệp + Khối lượng doanh thu theo cửa hàng hay theo loại cửa hàng: phản ánh mức doanh thu mà cửa hàng phân phối mang lại cho doanh nghiệp, cửa hàng bán nhiều sản phẩm nhất, kinh doanh tốt mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp - Thị phần: Là mức độ chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp việc bán sản phẩm thị trường + Thị phàn tuyệt đối + Thị phần tương đối - Khách hàng: Là tiêu chí để đánh giá hiệu kinh doanh lực lượng bán hàng nói riêng doanh nghiệp nói chung Nếu doanh nghiệp có lượng khách hàng lớn doanh nghiệp kinh doanh tốt’ Khối lượng khách hàng phản ánh mức tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp, tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng doanh nghiệp + Số lượng khách hàng mới: số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp nghĩa mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Số lượng khách hàng phản ánh khả thu hút khách hàng lực lượng bán hàng, lượng khách hàng nhiều việc kinh doanh bán hàng doanh nghiệp phát triển tốt + Số lượng khách hàng bị mất: lượng khách hàng không mua sản phẩm doanh nghiệp mà chuyển sang tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp khác Nếu số lượng khách hàng bị nhiều doanh thu doanh nghiệp bị giảm sút, đồng thời hiệu kinh doanh việc bán hàng lực lượng bán hàng bị giảm sút + Doanh thu từ khách hàng mới: doanh thu thu từ việc bán sản phẩm cho khách hàng lần đầu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó phản ánh hiệu lực lượng bán hàng việc thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp - Lợi nhuận: Là khoản tiền thu sau lấy doanh thu trừ hết chi phí hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nếu lợi nhuận cao nghĩa hoạt động bán hàng doanh nghiệp tốt, phản ánh hiệu kinh doanh doanh nghiệp hoạt động bán hàng tót Đồng thời tiêu chuẩn để đánh giá lực lượng bán hàng tiêu chuẩn kiểm soát lực lượng bán hàng - Chi phí: khoản cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nếu chi phí phái bỏ nhỏ mà doanh thu thu lớn chứng tỏ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, đồng thời phản ánh trình độ kỹ bán hàng Bộ mơn: QT tác nghiệp -3- Nhóm 8- K5HQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng lực lượng bán hàng doanh nghiệp, làm cho chi phí giảm đến mức thấp giữ mức doanh thu cao Ngồi cịn số tiêu chuẩn khác: số lượng đơn đặt hàng, Số lượng than phiền khách hàng, số lượng góp ý khách hàng, số lượng cảm ơn khách hàng * Các tiêu chuẩn tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng triển khai tốt ví dụ như: tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ bán hàng nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng cung cấp nguồn thông tin dồi cho công tác đánh giá Các tiêu chuẩn sử dụng để so sánh năm, so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch xây dựng, so sánh với số liệu trung bình ngành số liệu đối thủ cạnh tranh Tương quan so sánh cho phép tìm sai lệch nguyên nhân sai lệch sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp 2.1.2 Cơng cụ kiểm sốt phương pháp hoạt động bán hàng  Cơng cụ kiểm sốt: Để kiểm sốt bán hàng nhà quản trị sử dụng số cộng cụ sau: - Hóa đơn bán hàng: Hóa đơn ( giá trị gia tăng) bán hàng thường nhân làm liên, lien giao cho khách hàng lien lưu lại doanh nghiệp Thơng qua số lượng hóa đơn tốn nhà quản trị đánh giá mức đọ tiêu thụ hàng hóa lực bán hàng lực lượng bán hàng Nghĩa nhà quản trị kiểm sốt lực lượng bán hàng thơng qua hóa lưu doanh nghiệp - Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng: thư khiếu nại việc điều kiện liên quan tới việc mua bán không thực theo điều kiện thỏa thuận như: khiếu nại việc chậm giao hàng, khiếu nại hàng hóa chât lượng…đây công cụ quan trọng việc đánh giá hoạt động bán hàng - Thư góp ý phiếu thăm dị khách hàng: thư góp ý ý kiến thăm dị khách hàng thường soạn thảo theo mẫu sẵn, để vị trí thuận tiện, dễ thấy thường để gần cửa vào Thư góp ý chứa đựng thơng tin người bán góp ý khách hàng đóng góp ý kiến mục đích việc sử dụng thư góp ý hàng hóa nhằm đánh giá kết hoạt động bán hàng thông qua thái độ, hài lòng khách hàng - Báo cáo kết hoạt động bán hàng: số liệu phản ánh kết hoạt động bán hàng công cụ quan trọng để đánh giá., biểu báo cáo kết hoạt động kinh doanh Đây sở để xây dưng luận khẳng định thành công hay thất bại hoạt động bán hàng Bộ mơn: QT tác nghiệp -4- Nhóm 8- K5HQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng - Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng…Báo cáo xây dựng định kỳ đột xuất, cung cấp thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng định điều chỉnh hoạt động bán hàng, để từ có kế hoạch để kiểm sốt lực lượng bán hàng - Biên kiểm tra: sản phảm cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng mang tính chất khơng thường xun để thuận tiện việc kiểm soát bán hàng lực lượng bán hàng doanh nghiệp  Phương pháp kiểm soát bán hàng - Phương pháp phân tích liệu thống kê: liệu tài chính, kế tốn, dễ đo lường, nên chúng thường trọng Phương pháp cần phải đảm bảo yêu cầu: + Việc kiểm soát phải tiến hành định kỳ đặn + Các đơn vị sử dụng kiểm soát phải thống + Các quy tắc sử dụng hệ thống thông tin kiểm sốt phải thống + Các cơng cụ đo lường phải đồng + Không thay đổi người kiểm soát - Phương pháp kiểm soát việc sử dụng dấu hiệu báo trước: Cần phải dự đoán trước nhanh chóng nhận biết dấu hiệu , “triệu chứng” báo hiệu trục trặc hoạt động bán hàng - Phương pháp kiểm soát việc quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân: Phương pháp cho phép nhanh chón nắm tình hình thực tế cảm nhận vấn đề tiềm tàn dạng khả Vì sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói nhân viên bán hàng cung cấp cho ta cảm nhận mà phương tiện khác khơng có Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên ban hàng cịn giúp người kiểm sốt có nhìn tồn cơng viêc họ kiểm tra lại hệ thống kiểm sốt cách so sánh nhận xét kết thu từ hệ thống kiểm soát Tuy nhiên sử dụng phương pháp cần ý cơng việc kiểm sốt có nguy trở nên q tải chi phí kiểm sốt cao - Phương pháp kiểm soát việc dự báo: Dự báo thay cho việc kiểm soát kết cuối nhiều trường hợp cho phép phản ánh nhanh chóng, kịp thời tăng cường hiệu cảu kiểm soát 2.2 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng Đánh giá thực công việc hoạt động quan trọng công tác quản trị nhân hoạt động tác nghiệp Việc đánh giá giúp khẳng định lực, khả nhân Bộ môn: QT tác nghiệp -5- Nhóm 8- K5HQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng viên Đây sở giúp doanh nghiệp tuyển mộ, tuyển chọn, phát triển nguồn nhân lực tại, xây dựng chế độ thù lao hợp lý, đưa định quản lý nhân cách cơng xác, đồng thời sở để triển khai hoạt động tác nghiệp Việc đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng gồm tiêu chí định lượng định lượng 2.1.1 Các tiêu chuẩn kết bán hàng Các tiêu chuẩn kết bán hàng phản ánh kết hiệu bán hàng lực lượng bán hàng Đây tiêu chuẩn sử dụng cách thường xuyên nhất, số đơn giản tạo sở tạo sở dễ dàng để so sánh nhân viên bán hàng với Các đơn vị đo lường kế chia làm hai loại: Đơn vị đo trực tiếp tỷ lệ - Đơn vị đo trực tiếp: Là đơn vị phản ánh trực tiếp kết hoạt động bán hàng nhân viên thường có đơn vị tính tiền đơn vị tính khách hàng Chẳng hạn số đơn vị đo lường trực tiếp như: + Doanh số bán hàng: Có thể tính tiền số lượng hàng hóa, sản phẩm dịch vụ bán kỳ Doanh nghiệp dựa vào doanh thu từ hoạt động bán hàng doanh nghiệp hay số lượng, khối lượng hàng hóa bán kỳ để đánh giá kết bán hàng + Doanh số bán cho khách hàng mới: Là khoản tiền hay số lượng sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ bán cho khách hàng doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất có hợp đồng công ty thương mại, công ty khách hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp tiến hành đo lường, đánh giá doanh thu số lượng hàng bán cho doanh nghiệp khách hàng + Lợi nhuận bán hàng: Là số tiền doanh nghiệp có sau lấy doanh thu trừ chi phí bỏ Ta có trường hợp Nếu: DT > CF doanh nghiệp có lãi Nếu: DT < CF doanh nghiệp lỗ Doanh thu khơng đủ bù đắp cho chi phí Nếu: DT = CF doanh nghiệp khơng có lãi + Số lượng khách hàng mới: Là số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp thời gian định + Số lượng khách hàng đi: Là số khách hàng mua, sử dụng hàng hóa doanh nghiệp số ngun nhân khơng cịn mua hành hóa doanh nghiệp Một số nguyên nhân khiến doanh nghiệp bị khách hàng: Bộ môn: QT tác nghiệp -6- Nhóm 8- K5HQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng ◊ Khách hàng khơng hài lịng chất lượng sản phẩm doanh nghiệp ◊ Khách hàng tìm nhà cung cấp có giá rể doanh nghiệp ◊ Khách hàng chuyển chổ hay chuyển đổi loại hình kinh doanh ◊ Thái độ phục vụ nhân viên không tốt khoảng thời gian định làm khách hàng doanh nghiệp + Số lượng đơn đạt hàng: Là số lượng hợp đồng mà doanh nghiệp ký với khách hàng khoảng thời gian định + Tổng dự trữ: Bất kỳ doanh nghiệp cần dự trữ khối lượng hàng hóa định kỳ Dự trữ hàng hóa giúp doanh nghiệp chủ động q trình kinh doanh - Đơn vị tỷ lệ: Là đơn vị xác định sở so sánh tỷ lệ phần trăm doanh số bán với đơn vị khác phản ánh kết hoạt động bán hàng Các đơn vị tỷ lệ bao gồm: + Thị phần: bao gồm thị phần tương đối thị phần tuyệt đối ◊ Thị phần tuyệt đối = Doanh số bán doanh nghiệp/ Doanh số bán ngành ◊ Thị phần tương đối = Doanh số bán doanh nghiệp/ Doanh số đối thủ cạnh tranh lớn nhât + Tỷ lệ thực định mức: Tỷ lệ thực định mức = (Doanh số bán thực hiện/ doanh số định mức)* 100% + Tỷ lệ luân chuyển bán hàng = (Dự trữ tiền/ doanh số bán)* 100% + Doanh số bán khách hàng = Doanh số bán/ Tổng số khách hàng Hay = Doanh số bán/ Các loại khách hàng + Tỷ số trúng đích = Số đơn đặt hàng/ Số thư chào hàng/ Tổng hồ sơ thầu tham gia + Trị giá trung bình cho đơn đặt hàng = Doanh số/ Số đơn đặt hàng + Tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng = Số khách hàng mới/ Số đối tượng khách hàng tiếp xúc Đây tiêu mang tính định tính Sử dụng yếu tố công thức giúp doanh nghiệp đánh giá vấn đề sau: ◊ Lực lượng bán hàng có đạt mức doanh thu thỏa đáng khơng ◊ Sự thành cơng việc bán hàng có phản ánh mức lợi nhuận đạt không ◊ Lực lượng bán hàng có bỏ nhiều thời gian cho đối tượng khách hàng không ◊ Thời gian áp dụng khuyến mại khách hàng mua lẻ đơn vị đặt hàng cị nhua khơng ◊ Lực lượng bán hàng có tiếp xúc với đầy đủ khách hàng khơng Bộ mơn: QT tác nghiệp -7- Nhóm 8- K5HQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng ◊ Các tiếp xúc có phản ánh thành cơng việc bán hàng khơng ◊ Lợi nhuận tạo cho đơn vị đặt hàng 2.1.2 Các tiêu chuẩn lực bán hàng Các tiêu chuẩn lực bán hàng hay tiêu chuẩn tảng xác định dựa sở đánh giá lực lực lượng bán hàng Các tiêu chuẩn cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiến thức, kỹ phẩm chất nhân viên bán hàng, qua đưa giải pháp nhằm cải thiện lực lượng bán hàng đào tạo, bồi dưỡng Một số tiêu chuẩn định tính sử dụng đánh giá nhân viên bán hàng thường tập trung vào yếu tố sau: + Hình thức trang phục: Nhân viên bán hàng la người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Do hình thức trang phục điều quan trọng Nó ảnh hưởng tới chất lượng tiếp xúc nhân viên bán hàng khách hàng + Ý thức tổ chức kỷ luật: Một nhân viên bán hàng giỏi trước hết phải có ý thức tổ chức kỷ luật cao, tuân thủ kỷ luật công ty + Khả giao tiếp ứng xử: Nhân dân ta có câu: “ Lời nói chẳng tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lịng nhau” Trong thời đại kinh tế thị trường, doanh nghiệp ln đặt tiêu chí khách hàng thượng đế lên hàng đầu việc giao tiếp, ứng xử nhân viên với khách hàng điều quan trọng Từ nhân viên bán hàng mà đánh giá Doanh nghiệp + Tinh thần trách nhiệm làm việc theo nhóm: Doanh nghiệp bao gồm tập hợp nhiều cá thể Mỗi cá thể hoạt động đọc lập mà phải gắn bó, hợp tác với thành viên khác hợp tác chung tổ chức Muốn doanh nghiệp phát triển cần phải biết cách làm việc theo nhóm + Ý thức phát triển cá nhân: Bên cạnh việc hoạt đọng theo nhóm cá nhân cần trau kiến thức, phát triển lực, khả nhằm thăng tiến cơng việc giúp nhóm hoạt đọng hiệu + Kiến thức hiểu biết phẩm: Mỗi nhân viên bán hàng muốn hoạt động bán hàng hiệu việc phải hiểu biết sản phẩm công ty Từ giới thiệu cho khách hàng + Kiến thức hiểu biết ngành đối thủ cạnh tranh: Ngoài việc hiểu biết sản phẩm, dịch vụ Doanh nghiệp nhân viên bán hàng cần biết đặc điểm mặt hàng mà doanh nghiệp kihn doanh thị trường đối thủ cạnh tranh công ty Bộ môn: QT tác nghiệp -8- Nhóm 8- K5HQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng + Kỹ đàm phán: Đây yêu cầu quan trọng nhân viên bán hàng Cần có khả thuyết trình đàm phán để khách hàng định mua sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp mà khơng phải doanh nghiệp khác + Khả chịu áp lực công việc: Nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khách hàng doanh nghiệp với nhiều độ tuổi, giới tính khác nhau, nghề nghiệp tính tình khác Với khách hàng có nhu cầu sở thích khác Do nhân viên bán hàng phải người chịu áp lực cao cơng việc để phục vụ tốt tất khách hàng đến với doanh nghiệp Với phận quản lý bán hàng có số tiêu chuẩn sau: + Khả lập kế hoạch bán hàng: Quản lý bán hàng người đứng đầu, lãnh đạo phận bán hàng Do người quản lý bàn hàng phải có khả lập kế hoạch bán hàng, đưa sách cơng tác giới thiệu sản phẩm,xúc tiến bán kỳ để từ đố phân công công việc cho nhân viên + Khả tổ chức công việc Phân công công việc: Người quản lý bán hàng cần có kỹ quản lý nhân lực Cần nắm điểm yếu, điểm mạnh, sở trường hồn cảnh gia đình nhân viên quản lý để từ phân cơng cơng việc cho nhân viên cách hợp lý + Khả huấn luyện, bồi dưỡng cấp dưới: trình làm việc, quản lý bán hàng cần theo rõi khả làm việc nhân viên mình, nhận chỗ đúng, chỗ sai kịp thời sửa chữa, bồi dưỡng thêm kỹ cho nhân viên phận + Bên cạnh người quản lý bán hàng cần nhiều kỹ khác kỹ tư duy, giải vấn đề, kỹ giao tiếp, đàm phán, kỹ hội họp quản lý thời gian để kịp thời giải vấn đề phát sinh nhằm phục vụ khách hàng tốt - Ngồi lực lượng bán hàng doanh nghiệp đại lý bán hàng theo hợp đồng phận tạm thời hay lâu dài hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp - Các đại lý thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiếu hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp Trên sở hợp đồng đại lý - Thu nhập đại lý bán hàng khoản thù lao tính phần trăm doanh số( Đại lý thụ ủy), hoa hồng bán hàng( Đại lý hoa hồng) hay tiền chênh lệch bán hàng( Đại lý kinh tiêu) - Đối với lực lượng Đại lý doanh nghiệp cần phải có tiêu chuẩn kiểm sốt phù hợp như: Quy định gian hàng mẫu, quy định tỷ lệ hàng trưng bày, quy định mức triết khấu hưởng, quy định mức doanhh thu tối thiểu Bộ môn: QT tác nghiệp -9- Nhóm 8- K5HQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng - Các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng tiêu chuẩn Nhà quản trị cần thường xuyên huấn luyện, bồi dưỡng nhân viên cơng ty để phục vụ khách hàng tốt nhằm mang lại doanh thu, lợi nhuận tăng uy tín doanh nghiệp với khách hàng thị trường - Muốn có đội ngũ bán hàng giỏi cần thực tốt từ khâu tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng đãi ngộ nhân lực 2.2 Quy trình đánh giá mức độ hồn thành công việc lực lượng bán hàng Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng hay cụ thể nhân viên bán hàng thực theo quy trình gồm bước bản: Sơ đồ: Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng Nhìn vào sơ đồ đây, thấy quy trình việc đánh giá mức độ hồn thành công việc lực lượng bán hàng trải qua bước bản, diễn theo trình tự:  Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá: Đây bước có ý nghĩa quan trọng việc thực bước tiếp theo, đảm bảo thỏa mãn tuân theo chiến lược mục tiêu, tiêu chuẩn quy định trước Để xác định mục tiêu đánh giá mức độ hoàn thành nhà quản trị hay nhà quản lý bán hàng phải xác định rõ mục tiêu đánh giá, cần tự đặt câu hỏi thích hợp để có hướng trả lời trả lời Bộ mơn: QT tác nghiệp K5HQ1A - 10 - Nhóm 8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng câu hỏi tức xác định mục tiêu cho việc đánh giá lực lượng bán hàng kiểm soát, quản lý Đó câu hỏi: + Cơng việc cần đánh giá: hệ thống lực lượng bán hàng với hoạt động bán hàng khác nhau, sản phẩm hàng hố khác Tất yếu việc xem cơng việc việc phải đưa vào nội dung đánh giá quan trọng Điều giúp cho người đánh giá hướng khơng lệch sang nhóm cơng việc khác khơng cần đánh giá + Các kỹ cần đánh giá: Kỹ điều bắt buộc cần thiết với nhân viên bán hàng Chính vậy, muốn xác định rõ mục tiêu đánh giá nhà quản trị cần phải thực lựa chọn kỹ có ảnh hưởng nhiều đến việc bán hàng + Kết cần đánh giá: nhân viên bán hàng ln mong muốn hồn thành tốt cơng việc nên nhà quản trị tiến hành xác định phải nhìn nhận tiêu chí để xem kết thực vấn đề có lợi cho nhân viên doanh số công ty + Mối liên quan chúng với mục tiêu doanh nghiệp: Người quản lý hoạt động lực lượng bán hàng muốn đưa tiêu chuẩn đánh giá tốt cần phải có kết nối mục tiêu chiến lược chung doanh nhiệp với hoạt động bán hàng cụ thể nhân viên Không thể dựa vào điểm tốt họ mà đánh giá điểm chưa họ Là nhà quản trị, người trực tiếp lên mục tiêu để đánh giá họ cần mang tính khách quan, gắn chặt yếu tố tiêu chuẩn cụ thể với yếu tố tiêu chuẩn mục tiêu chiến lược, từ đưa mục tiêu đánh giá chuẩn nhất, xác, phù hợp cơng Vì thực tế, hoạt động doanh nghiệp dù nhỏ hay lớn với định hướng chung hoàn thành mục tiêu chung doanh nghiệp  Bước 2: Ấn định mục tiêu công việc: Đây việc xác định có hệ thống mục tiêu, kỹ cần thiết để thực công việc lực lượng bán hàng nhân viên bán hàng Mục tiêu họ mức độ thực công việc vị trí cơng việc mà họ phân cơng có khả đào tạo đầy đủ đạt thực vị trí cơng việc Bộ mơn: QT tác nghiệp K5HQ1A - 11 - Nhóm 8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng - Trên thực tế, việc nhà quản trị đưa mục tiêu mức độ hồn thành cơng việc khơng q khó hiểu cho mục tiêu công việc cụ thể cho nhân viên bán hàng nằm mô tả công việc tiêu chuẩn công việc mà nhà quản trị thuộc phòng nhân tiến hành xây dựng từ trước Nhưng cụ thể mục tiêu kết công việc thước đo đánh giá mức độ hồn thành cơng việc Có phạm trù để đánh giá: Chất lượng, số lượng (năng suất lao động) thời hạn: - Có thể nói vấn đề cốt lõi cụ thể mà người quản lý hay người trực tiếp đánh giá độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng phải xem xét đưa điểm số hay đánh giá cá nhân Tuy vậy, đánh giá cá nhân khơng phải mang tính chủ quan mà hồn tồn dựa vào tiêu chuẩn lên mẫu sẵn, người quản lý cần so sánh đối chiếu độ hồn thành cơng việc cụ thể người nhân viên so với bảng tiêu chuẩn đề trước  Bước 3: Xem xét thực công việc: Sau lên bảng mục tiêu ấn định mục tiêu cần đánh giá theo tiêu chuẩn yêu cầu doanh nghiệp Trên sở mục tiêu đề tiêu chuẩn mô tả công việc cụ thể nhân viên bán hàng, nhà quản trị đánh giá đo lường công việc thực nhân viên Điều quan trọng phải chọn phương pháp xem xét cho nhóm đối tượng nhóm nhân viên với hoạt động bán hàng khác Không sử dụng phương pháp cho tất nhóm nhânn viên mà với hoạt động bán nhóm nhân viên khác lại lựa chọn phương pháp xem xét phù hợp  Bước 4: Đánh giá mức độ hoàn thành: Khi sử dụng phương pháp thích hợp cho việc xem xét hoạt động lực lượng bán hàng rồi, nhà quản trị tiến hành tổng hợp bắt đầu so sánh kết đạt thực tế họ với mục tiêu đề trước Việc giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá mức độ hoàn thành cá nhân nhân viên bán hàng cách xác khách quan Thường thì, có mức: Điểm tốt, tiềm năng, tồn chưa thống Bộ mơn: QT tác nghiệp K5HQ1A - 12 - Nhóm 8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng - Việc đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng hay không phụ thuộc nhiều vào sở tiêu chuẩn đánh giá có từ trước khơng phải đến đánh giá đưa tiêu chuẩn việc đánh giá trở nên vơ nghĩa - Trong q trình đánh giá, người đánh giá cần phải thường xuyên trao đổi thông tin qua lại với người nhân viên đánh giá Đây cơng việc quan trọng quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng Mặc dù khơng tính bước quy trình thơng qua hoạt động trao đổi, thảo luận tương tác trực tiếp bên giúp cho vấn đề dễ dàng tìm ngun nhân, cách giải quyết, cách khắc phục việc khuyến khích, động viên, giúp đỡ họ nhiều - Hai bên trao đổi thảo luận giúp nhà quản trị nhân viên có nhìn khách quan, đầy đủ trước sử dụng kết đánh giá cuối Việc trao đổi có nhiều lợi ích cho hai bên, giúp họ đưa biện pháp khắc phục tồn tại, phát huy tiềm từ mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời, trình trao đổi kết hợp đánh giá này, người nhân viên biết người lãnh đạo đánh giá họ biết cần phải làm để thực công việc tốt - Tuy nhiên, việc trao đổi thơng tin nhiều gặp khó khăn trở ngại nhà quản trị khơng khéo léo, tế nhị hay kiên nhẫn giao tiếp để trao đổi với nhân viên làm cho họ có cách làm tiêu cực có cách hiểu sai lệch Nhân viên đảm nhận công việc có tiêu chuẩn cụ thể cá nhân có tồn khuyết điểm khó khắc phục thay đổi nên nhà quản trị cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng thận trọng đưa đánh giá với nhân viên không muốn thất bại Đồng thời, nhân viên cần phải thận trọng ý đến nhận xét, thái độ hành vi nhà quản trị để có cách ứng xử cho đắn  Bước 5: Sử dụng kết đánh giá: Tuỳ theo kết đánh giá mức độ thoả mãn doanh nghiệp với mức độ hoàn thành lực lượng bán hàng, doanh nghiệp áp dụng biện pháp phát triển, đãi ngộ, kỷ luật, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng cho phù hợp Dựa kết đánh giá thành tích, lực lực lượng bán hàng doanh nghiệp dụng ma trận kết hợp để tiến hành biện pháp điều chỉnh: Thành tích kết bán hàng Bộ môn: QT tác nghiệp K5HQ1A - 13 - Nhóm 8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng Mơ hình: Ma trận đánh giá lực lượng bán hàng  Thoả mãn- thăng tiến: Khi kết đánh giá công bố, nhà quản trị nhìn ai, nhân viên hay cán lực lượng bán hàng làm tốt hồn thành cơng việc mà giao phó phân công tiêu chuẩn bắt buộc với vị trí cơng việc Khi đánh giá hồn thành cơng việc tốt Doanh nghiệp xây dựng kế hoạch để phát triển nghề nghiệp, hành động cụ thể để đào tạo nâng cao, bồi dưỡng trình độ, lực, kỹ chuyên môn, lực tổ chức tạo điều kiện cho nhân viên thực công việc cao thăng chức cho họ  Thỏa mãn- không thăng tiến: Đây phương án mà nhà quản trị sau xem xét kết đánh giá mức độ hồn thành cơng việc người nhân viên hồn thành tốt cơng việc khơng có điều kiện thăng tiến số vấn đề nguyên nhân sau: nhân viên bị hạn chế trình độ giáo dục, thân họ khơng có nguyện vọng thăng tiến, doanh nghiệp khơng cịn vị trí chức vụ trống Vì nguyên nhân khách quan chủ quan mà doanh nghiệp cần tìm biện pháp khác để khuyến khích nhân viên tiếp tục trì nâng cao kết thực cơng việc tốt chẳng hạn tạo môi trường làm việc thuận lợi hơn, thoải mái hơn, đưa sách khen thưởng, tặng quà, biểu dương v.v  Không thoả mãn-thay đổi: Đây phương án xử lý dành cho nhân viên cán khơng hồn thành tốt khơng đáp ứng tiến độ mục tiêu công việc vị trí giao hay phụ trách lực hạn chế, khả giao tiếp với khách hàng kém, không đạt tiêu doanh số bán mà cấp quy định Khi gặp phải tình với kết nhân viên bán hàng lực lượng bán Bộ môn: QT tác nghiệp K5HQ1A - 14 - Nhóm 8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng hàng, doanh nghiệp có biện pháp giải nhằm khắc phục nâng cao hiệu quả, nâng cao chất lượng hồn thành cơng việc họ lên: + Hướng dẫn nhân viên cách sửa chữa, điều chỉnh sai sót mà họ gặp phải tồn + Đào tạo lại, đào tạo bổ sung kiến thức cho nhân viên hạn chế kiến thức, kinh nghiệm lực cịn thấp + Động viên nhân viên làm việc tích cực hơn, đầu tư nhiều thời gian cho cơng việc mình: biện pháp sử dụng nhân viên có tiềm họ chưa thực tốt phần cơng việc giao họ chưa ý thức hết trách nhiệm với cơng việc mà doanh nghiệp yêu cầu + Chuyển nhân viên sang thực cơng việc khác có u cầu tiêu chuẩn thấp hơn: biện pháp dành cho nhân viên mà sau trình đánh trao đổi thông tin, thảo luận trực tiếp, nhà quản trị nhận thấy khả họ thực không phù hợp với vị trí mà họ làm, họ hồn thành tác vụ khác có tiêu chuẩn thấp Khi đó, nhà quản trị cân nhắc chuyển vị trí cơng tác họ sang công việc khác + Cho nghỉ việc: biện pháp tiến hành khơng thể cịn biện pháp tốt để giữ họ với doanh nghiệp Đây biện pháp dành cho cá nhân sửa chữa điều chỉnh yếu kém, khuyết điểm thực cơng việc Buộc lịng, doanh nghiệp phải sa thải cho nghỉ việc vĩnh viện để khơng làm ảnh hưởng đến lợi ích chung mục tiêu chung doanh nghiệp 2.3 Phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng Đánh giá mức độ hoàn thành công việc đo lường kết công việc thực so với tiêu đề Nó đóng vai trị vơ quan trọng: - Giúp đánh giá tình hình thực cơng việc nhân viên cung cấp thơng tin bản, dựa vào đó, doanh nghiệp định vấn đề thăng tiến tiền lương nhân viên - Giúp cho cán nhân nhân viên có hội để xem xét lại phẩm chất liên quan đến cơng việc cần thiết phải có nhân viên Hầu hết nhân viên mong muốn biết nhân xét, đánh giá người huy, lãnh đạo việc thực công việc - Giúp cho cán nhân nhân viên xây dựng kế hoạch điều chỉnh lại sai sót việc thực cơng việc nhân viên Bộ môn: QT tác nghiệp K5HQ1A - 15 - Nhóm 8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng Các phương pháp đánh giá tình hình thực cơng việc * Phương pháp mức thang điểm: Hay gọi bảng điểm đánh giá thông qua đồ thị hay thông qua bảng điểm liệt kê yêu cầu chủ yếu nhân viên bán hàng thực công việc - Các yếu tố đánh giá thường bao gồm hai loại: + Đặc tính liên quan đến cơng việc như: khối lượng, chất lượng cơng việc + Đặc tính liên quan đến cá nhân gồm: độ tin cậy,óc sáng tạo, khả thích nghi, khả phối hợp… + Người đánh giá điểm vào mẫu in sẵn cách ghi ký hiệu vào mức độ yếu tố ghi lời nhận xét - Đây phương pháp đơn giản phổ biến để đánh giá thực cơng việc Trong bảng liệt kê điểm yếu theo yêu cầu công việc chất lượng, số lượng công việc xếp thứ tự theo đánh giá thực công việc từ mức đến xuất sắc, theo thang điểm (ví dụ: thang điểm 10, thang điểm 100) - Mỗi nhân viên cho điểm phù hợp với mức độ thực điểm theo u cầu cơng việc Sau tổng hợp lại, đưa đánh giá chung tình hình thực cơng việc nhân viên Bộ mơn: QT tác nghiệp K5HQ1A - 16 - Nhóm 8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng Bảng đánh giá tình hình thực công việc nhân viên theo phương pháp cho điểm: * Phương pháp xếp hạng: Có thể so sánh cặp hay xếp hạng luân phiên Đây phương pháp đơn giản, sử dụng tương đối phổ biến, phương pháo so sánh cặp tiến hành để so sánh cặp nhân viên bán hàng theo yêu cầu chính, người đánh giá tốt có điểm cao hơn, sau tổng hợp lại có kết đánh giá chung tình hình thực cơng việc nhân viên bán hàng - Phương pháp xếp hạng luân phiên tiến hành đánh giá theo yếu tố tiêu chuẩn, yêu tố người đánh giá tiến hành xếp hạng nhân viên bán hàng theo tiêu chuẩn với thứ tự từ thấp đến cao, tiêu chuẩn xếp hàng luân phiên sử dụng để đánh giá Phương pháp giúp nhà quản trị dễ dàng phân biệt cách so sánh thái cực giỏi nhất, tồi - Cách thực hiện: + Liệt kê tất nhân viên cần đánh giá + Trên biểu mẫu, điểm chính, xác định nhân viên đánh giá cao nhất, đến người Bộ mơn: QT tác nghiệp K5HQ1A - 17 - Nhóm 8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng * Phương pháp so sánh cặp Phương pháp so sánh cặp giúp cho việc xếp nhân viên theo phương pháp xếp, có hiệu cao Đối với yêu cầu (hay điểm) yếu số lượng chất lượng công việc Mỗi nhân viên so sánh với nhân viên khác cặp -Ví dụ Theo kết so sánh trên, nhân viên A đánh giá tốt nhất, nhân viên C bị đánh giá * Phương pháp ghi chép – lưu trữ : Nhà quản trị ghi lại biểu quan trộng nhân viên: tích cực tiêu cực q trình thực cơng việc Vào thời điểm cần thiết đánh gía nhân viên thông tin sử dụng Phương pháp có ý nghĩa lướn phát sai sót nhân viên giúp họ khắc phục sửa chữa kịp thời * Phương pháp đánh giá quan sát hành vi: Phương pháp thực sở quan sát hành vi thực công việc nhân viên vào hai yêu tố số lần quan sát tần suất nhắc lại hành vi Theo phương pháp hành vi công việc mơ tả khách quan trích từ ghi chép vụ việc quan trọng - Ví dụ quan sát hành vi nhân viên bán hàng cần quan sát vấn đề sau: + Không để khách hàng phàn thái độ phục vụ + Khơng phàn nàn chất lượng + Trình bày gian nan hàng hấp dẫn, tạo ấn tượng, bắt mắt + Cung cấp cho khách hàng thông tin quan trọng giúp họ dễ dàng lựa chọn hàng hóa - Phương pháp có nhiều ưu điểm phụ thuộc nhiều vào trình độ người đánh giá tư chủ quan họ * Phương pháp định lượng: Được tiến hành với trình tự gồm bốn bước: Bộ mơn: QT tác nghiệp K5HQ1A - 18 - Nhóm 8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng Bước1: Xác định yêu cầu chủ yếu thực công việc Bước 2: Phân loại mức độ thỏa mãn yêu cầu thực công việc Bước 3: Đánh giá tầm quan trọng nhóm yêu cầu hiệu thực công việc nhân viên Bước 4: Đánh giá tổng hợp lực thực công việc nhân viên PHẦN 3: : ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT 3.1 Đánh giá lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhát kiểm soát lực lượng bán hàng 3.2 Lý lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng kiểm sốt Bộ mơn: QT tác nghiệp K5HQ1A - 19 - Nhóm 8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng 1.3 Phân loại lực lượng bán hàng: 1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: - Lực lượng bán hàng. .. 2.1.2 Các tiêu chuẩn lực bán hàng Các tiêu chuẩn lực bán hàng hay tiêu chuẩn tảng xác định dựa sở đánh giá lực lực lượng bán hàng Các tiêu chuẩn cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá. .. luanvanchat@agmail.com Đề tài: Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng câu hỏi tức xác định mục tiêu cho việc đánh giá lực lượng bán hàng kiểm sốt, quản