Chuyên đề thực tập: Hoàn thiện chính sách Marketing-Mix cho sản phẩm du lịch MICE tại công ty TNHH thương mại dịch vụ du lịch và tổ chức sự kiện SPT

TRUONG DAI HỌC KINH TE QUOC DÂN KHOA DU LICH - KHACH SAN

Dé tai:

HOAN THIEN CHINH SACH MARKETING-MIX CHO CHUONG TRINH DU LICH MICE TAI CONG TY TNHH

THUONG MAI DICH VU DU LICH VA TO CHUC

LỜI CAM ĐOAN

Họ và tên: Lê Khánh LyMã sinh viên: 11193212

Chuyên ngành: Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành - 61B

Em đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật.

Em cam kết bằng danh dự cá nhân răng nghiên cứu này là do tôi thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật Em xin chịu trách nhiệm

nêu có bât kỳ gian dôi nào trong quá trình thực hiện đê tài.

Hà Nội, 07 tháng 11 năm 2022Sinh viên thực hiện

(Ký tên)

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

DANH MỤC TU VIET TAT

1.1.3 Tam nhìn, sứ mệnh của công ty SPT -. se-s-ecscecsexeese 3 1.1.4 Đối tác CHIEN ÏHỢC - - << 5s S< se SetekSeEEkEkketkrkrretersrererrersre 4

1.1.5 Lĩnh vựC kiHỈI (ÍO(1HÌÏH co << < 5< Ki 3

1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương

Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT 5 5

1.2.1 Lịch sử hình thành, 5c <SeSeSecxkekekeEkerrekerererrreerrreerrrerree 5

1.2.2 Quá trình phat ẨFÏỄH - 2 - ° s5 < S8 SsEs£S*SeEEEEeEsEsEertesetersrsrssrersre 5 1.3 Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty -. s-scsec<csesesssess 6

1.3.1 Sơ đồ cơ cấu 16 €HỨCC e- e- + se ©seSe£xeExeEtexeEtertersererserkererrrerre 6

1.3.2 Chức năng Và HÌHỆH! VỤ co G Q00 nọ ng 0 7

1.3.3 Nhận xét về cơ cấu tO CHURC ccs©c< se se+eexeteerereerereersrerree 7

1.4 Điều kiện kinh doanh của công ty SPT - 5< sess se 8 LAT VE 1:1 nnnpuud 8 1.4.2 Ve tli CHINN nen e 1

1.4.3 Về cơ sở vật chất KS NUGtccccccceccscscscscsssscssscssssssesssssssssssssssssssssseees 12

1.5 Nguồn khách hàng của công ty -s-< sescsesssessesesssse 13

1.5.1 Thị trường khách hang MuUc ẨÏÊU - << SS S111 13

1.5.2 Thị trường khách tiỀm nang -. - 55 cscccscereeeeersrscee 15 1.6 Thực trạng hoạt động kinh doanh của cơ sở thực tập 15

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX

CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE VÀ SỰ KIỆN CỦA CÔNG

TY SPT - ÔÔÔÔÔÔÔÔỒÔỒ 18

2.1 Cac chương trình du lich MICE hiện có tại công ty 18

2.2 Thực trạng hoạt động phát triển chương trình du lịch MICE 18

2.2.1 Cơ cấu khách IMICE -.e css©se+ceeEkeetrerrkerrrsrrkerrke 18

2.2.2 Doanh thu khách: /MMICT 5< < 5< << + ££sEexeeeeeeeeeeeeee 20

2.3 Phan tích thực trạng hoạt động marketing-mix cho chương trình du

lịch MICE tại công ty SÏPT << < 5< Ă se 9 9 5 5959595595955956 21

2.3.1 Thực trạng vận dụng Marketing-Mix của công ty đối với chương

fFÌHH! AU TỊCH: }VÍ ÏCC Ì S5 5 5 s 5 9 91.1 9 21

2.3.2 Điều tra đánh giá thái độ và mức độ thỏa mãn của khách hàng đối

với chính sách Marketing — mix của chương trình du lịch MICE tại công

ty TNHH Thương Mai Dịch Vu Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT 38 2.3.3 Đánh giá về hoạt động Marketing — mix tại công ty đối với chương

frÌình AU TCH !VÍ CC Ì o o «<< < < << 9 9 3 0 2, 47 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH

MARKETING-MIX CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE CỦA

CONG TY SPT s2 s-+seEEE+AEEEEAEEEEAEEEEkeEtrkkretrkrerrrdee 51

3.1 Phương hướng phát triển và mục tiêu kinh doanh trong những năm

LOL CHA CONG SA) Ji 51

3.1.1 Tình hình phát triển du lich MICE trong thời gian qua 31 3.1.2 Phương hướng phát triỂn của CONG ty -. -5-scses<cscsesess 52

3 1.) MUC ẨÏÊNH << << 3 HH 0 096 533.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix trong việc phat

triển chương trình du lich MICE của công ty SPT - 53

3.2.1 Chính sách sản pam veccececcscsessersssesvessessessssesvesssssssessessessssesessesesees 33

3.2.2 Chitth SAN E LÍÍ - <5 << << hi v 56

3.2.3 Chính sách phân phi 5 s5 SeSecxe+eexeerertereererrerrereee 57

3.2.4 Chính sách chiêu thị - 5© scs©se+eexeexetterererxersersersreereee 58

3.3 Một số kiến nghị c.ccccssssessessscssssessecsssessesessesessssesscsessssesscsesssseceees 59 3.3.1 Kiến nghị tới Tổng cục du lịCÌ - -5-e- se <sceeescsxeeeeesrsrecse 59

3.3.2 Kiến nghị với thành phố Hà Nội 55ccccscsccesesrsrecse 60 98 000001777 Ả ÔỎ 63

TÀI LIEU THAM KHẢO 5 < 5 5° s52 seseSsesessesessesessesese 64

DANH MỤC TU VIET TAT

STT Từ viết tắt Diễn giải từ

1 TNHH trách nhiệm hữu han

2 tp thành phố

3 DH dai hoc

4 UBND uy ban nhan dan

5 GVHD giáo viên hướng dẫn

DANH MỤC BANG

Bảng 1 1 Nguồn nhân lực của Công ty TNHH Thuong Mai Dich Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT giai đoạn 2018 — 2020 - -Ă 5 3+2 +ssverseseerrses 9 Bảng 1 2 Tổng nguồn vốn của công ty SPT giai đoạn 2018 — 2020 11

Bang 1 3 Co sở vật chat kỹ thuật tai công ty SPT -: xcccec+5s+¿ 12

Bang 1 4 Thống kê lượt khách của công ty SPT giai đoạn 2018 — 2020 13 Bang 1 5 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty SPT giai đoạn 2018

' 15

Bảng 2 1 Bảng cơ cau khách MICE theo các chỉ tiêu năm 2018-2020 18 Bang 2 2 Bang báo hoạt hoạt động kinh doanh sản phẩm du lich MICE công ty

SPT giai đoạn 2018-2020 Gv nH TH gh Hh ngnrkh 20 Bảng 2 3 Các chỉ số cơ bản của website tại công ty SPT giai đoạn 2018-2020 33 Bảng 2 4 Đánh giá chung các yếu tố ảnh hưởng tới cảm nhận của khách MICE

Bảng 2 5 Đánh giá của khách MICE về chính sách sản phẩm của công ty SPT 41 Bảng 2 6 Đánh giá của khách MICE về chính sách giá của công ty SPT 41 Bảng 2 7 Đánh giá của khách MICE về chính sách phân phối của công ty SPT 42 Bảng 2 8 Đánh giá của khách MICE về chính sách chiêu thị của công ty SPT 42 Bang 2 9 Điểm mạnh và điểm yếu của hai công ty đối thủ cạnh tranh ngành

MICE: Saigontourist và I€fTAVeÌ - - SH TH ng HH key 45 Bảng 3 1 Mục tiêu số lượt khách MICE từ năm 2023 đến 2025 53 Bang 3 2 Mục tiêu doanh thu khách MICE từ năm 2023 đến 2025 53

Hình 2.3 Công ty đối tác gửi khách dé công ty tổ chức Lễ khai trương Văn phòng giao dịch công ty TNHH Manulife Việt Nam 5 5 S2 s++serssseerres 29 Hình 2.4 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của công ty SPT cho sản phẩm du lịch ¡9255 :31AaốÊĂ 31 Hình 2.5 Phiếu điền đánh giá của khách hàng tham gia sản phẩm du lịch của 0i 51030 32

Hình 2.6 Bảng hỏi điều tra nhu cầu khách du lich MICE . : 38

Hình 2.7 Cơ cau nhóm nghề của khách MICE tại công ty SPT - 39

Hình 2.8 Tỷ lệ hình thức chuyến đi du lịch MICE của khách hàng tại công ty SPT 39

Hình 2.9 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm du lịch MICE của công ty SPT 43

Hình 2.10 Cảm nhận của khách hàng về chuyến du lịch MICE tại công ty SPT 44

Hình 2.11 Ý định tham gia các chương trình du lịch khác của khách MICE tại CONG 1030 a 44

Hình 3.1 Mô phỏng bữa ăn theo phong cách gánh hàng rong - 54 Hình 3.2 Mô phỏng bữa ăn ngoài bờ DIEM eee ecccccsessssessecsessessesseseesessesseeseees 55

MỞ BÀI

1 Lý do chọn đề tài

Du lịch hiện nay đã được coi là một trong lĩnh vực kinh doanh mũi nhọn,

phát triển nhanh và mang lại lợi nhuận cao đóng góp lớn vào GDP của mỗi quốc gia Đồng thời, du lịch đã giúp giải quyết một số lượng lớn nhu cầu lao động, đem lại thu nhập của người dân địa phương và hạn chế việc chuyền dịch lao động lên các thành phó lớn dé làm việc mà có thé tập trung công việc ở du lich địa phương Du lịch Việt Nam các năm qua cũng đang dan phát triển dé hoàn thiện và bat kip

xu hướng chung của thé giới Việc phát triển của du lịch đồng nghĩa với việc sản

phẩm của ngành du lịch trở lên đa dạng và phục vụ cho nhiều mục đích hơn Hiện nay, việc phát triển du lịch gắn liền với mục đích liên quan tới hoạt động hội nghị hội thảo, sự kiện triển lãm, nhằm tìm kiếm cơ hội kinh doanh, mở rộng thị trường

và công bố sản phẩm tới đối tác và khách hàng Dần dần du lịch này, với tên gọi du lich MICE đã và đang thịnh hành và phát trién mạnh hơn trên thé giới cũng như

thị trường du lịch MICE này tại Việt Nam và mang lại lợi nhuận cao cho các công

ty lữ hành.

Việt Nam có những điều kiện thuận lợi về tự nhiên, hơn nữa Việt Nam lại đang trong thời điểm được đây mạnh hội nhập quốc tế , mở rộng ngoại giao, các

nối quan hệ trong việc hợp tác và trao đổi quốc tế Các sự kiên, những chương

trình hội nghị hội thảo với quy mô lớn với sự tham gia đa dạng từ các quốc gia cũng từ đó mà ra đời ra phát triển mạnh mẽ Đặc biệt, ngày trước khi dịch bệnh bùng phát, Việt Nam nồi lên là một trong những điểm đến cho du lich MICE lọt

top đầu trong khu vực Đông Nam A Theo tính toán của những người làm nghé, lượng khách MICE ở các công ty lữ hành trên tổng số khách hàng trung bình

15-20%, thậm chí ở các đơn vị lớn những tháng cao điểm có thé cán mốc 60%.

Công ty SPT được xây dựng và phát triển với thế mạnh cả về mảng sự kiện

lẫn du lịch Trong thời kỳ trước, trong và sau dịch bệnh, doanh thu từ sự kiện và

bán tour du lịch đều ở mức ngang bằng nhau Cho thấy công ty đang có thế mạnh ở cả hai mảng riêng biệt này Nhưng theo quan sát và tham khảo thì công ty chưa có thực sự nhiều chương trình du lịch MICE cung cấp cho khách hàng, hiện mới

chỉ làm tốt việc t6 chức sự kiện riêng và làm tour du lịch.

Việc công ty đã làm tốt ở mảng tô chức sự kiện và tô chức chương trình du

lịch, thì đó là nền tang dé day mạnh phát triển loại hình du lịch MICE của công ty,

đặc biệt trong thời điểm hậu Covid này Việc có sẵn đối tác trong việc hay hợp tác tô chức sự kiện và kinh nghiệm tô chức chương trình du lịch, việc tìm ra giải pháp để hoàn thiện chính sách Marketing-Mix cho sản phẩm du lịch MICE ở công ty hơn nữa là một việc cần thiết và hợp lý trong giai đoạn này.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài “Hoàn thiện chính sách Marketing-Mix cho chương trình du lịch MICE tại công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT” nhằm đưa ra phương hướng hoàn thiện các chính sách trong hoạt động Marketing-Mix của công ty đồng thời sau đó đưa ra các chương trình hoạt động cụ thé cho từng chính sách dé nâng cao việc khai thác thị trường khách du lich MICE nay cho công ty Hơn nữa, với việc đưa ra những phân tích về khách du lịch MICE sẽ giúp đề xuất được giải pháp hợp lý cho mục tiêu nghiên cứu mà em đề ra.

3 Đối tượng và phạm vỉ nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài: chính sách Marketing-Mix cho chương trình du lich MICE tại công ty SPT.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài: hoạt động Marketing-Mix cho chương trình

du lịch MICE tại công ty SPT trên khu vực Miền Bắc — Hà Nội và các thị trường tiềm năng.

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp em sử dụng trong dé nghiên cứu trong dé tài này bao gồm: phương pháp thống kê nhằm mục đích phân tích tổng quát hoạt động du lịch của công ty và phân tích tình hình hoạt động kinh doanh cho sản pham du lịch MICE

của công ty Bên cạnh đó, em cũng sử dụng phương pháp thu thập thông tin thứ

cấp chọn lọc và phân tích hoạt động của chính sách Marketing-Mix của công ty.

5 Nội dung nghiên cứu

Chương 1: Giới thiệu về công ty TNHH thương mại dịch vụ du lịch và tô

chức sự kiện SPT

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing-mix cho chương trình du lịch MICE

của công ty SPT

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing-mix cho chương trìnhdu lịch MICE của công ty SPT

NỘI DUNG

CHUONG 1: GIỚI THIEU VE CÔNG TY TNHH THUONG MẠI

DICH VU DU LICH VA TO CHUC SU KIEN SPT

1.1 Tổng quan về công ty TNHH Thương Mại Dich Vu Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT

1.1.1 Các thông tin cơ bản

Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự

Hình thức sở hữu: Công ty trách nhiệm hữu hạn

Người đại diện theo pháp luật của công ty: Nguyễn Quốc Tiến

Ngày hoạt động: 29/09/2017

Mã số thuế/ GPĐKD: 0108006906

Lĩnh vực: Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại

1.1.3 Tam nhìn, sứ mệnh của công ty SPT

1.1.3.1 Tầm nhìn

Với tiêu chí “Uy Tín Là Số 1”, công ty luôn muốn góp sức mình vào trong

sự phát triển và thành công cho khách hàng thông qua việc tạo dựng một hình ảnh

độc đáo, ấn tượng và riêng biệt SPT quyết tâm và luôn cố gang dé trở thành một Công ty được kính trọng, thu hút và uy tín nhất trong lĩnh vực tô chức sự kiện và

tô chức tour du lịch, nhằm đáp ứng các dịch vụ tốt nhất, thiết thực nhất, chính xác nhất và nhanh nhất có thé cho khách hang của minh.

1.1.3.2 Sứ mệnh

SPT luôn mang trong mình sứ mệnh rằng “Sự hài lòng của khách hàng là

sự sống còn của công ty” Do đó với sự phan đấu nhiệt huyết của đội ngũ quan lý cùng với sự hỗ trợ quý báu của các đối tác, SPT luôn tin rằng sẽ cung cấp dịch vụ

và trải nghiệm tốt nhất cho quý khách hàng Đồng thời, SPT luôn đặt lợi ích cũng

như sự an toàn của khách hàng lên hàng và đặt đó là mục tiêu và trách nhiệm của

công ty.

1.1.4 Đối tác chiến lược

Với hơn 05 năm hoạt động kinh doanh trong ngành, công ty SPT đã tạo ra và xây dựng cho mình mối quan hệ bên chặt với các quý đối tác và bên liên quan,

tạo cho mình những đối tác chiến lược uy tín, cụ thể: + Dịch vụ vận chuyển

Dich vụ vận chuyền luôn là một mắt xích hết sức có ý nghĩa trong chuỗi sản phẩm cung ứng dich vụ du lịch bởi nó liên quan trực tiếp tới yếu tố an toàn của hành khách Bởi vậy, công ty SPT luôn chú trọng hợp tác với các đối tác uy tín như Vietnam Airlines, Vietjet Air, Bamboo Airways, Viettravel, Công ty vận tảiHà Nội,

+ Dịch vụ lưu trú

Công ty SPT là đối tác của hơn 3.000 khách sạn, resort ở Việt Nam và 10.000 khách sạn trên toàn thế giới Các đối tác chính của công ty là Vinpearl, FLC, The Anam, Sherwood Suites, Flamingo, Mường Thanh, Novotel,

+ Dịch vụ ăn uống

Hệ thống đối tác các nhà cung cấp dịch vụ ăn uống của công ty SPT trải rộng khắp cả nước với với chất lượng tốt, uy tín Trong số đó phải ké đến nhà hang Tân Hoa Cau, nhà hàng Cung Đình, nhà hàng Bông Sen, nhà hàng ẩm thực làng

chai Hạ Long Sen Tây H6

+ Dịch vụ tham quan

Công ty SPT có mối quan hệ tốt với hầu hết các điểm đến tham quan trên

cả nước, đặc biệt là Đà Nẵng, Quy Nhơn, Phú Quốc, Hạ Long, Nha Trang Ngoài

ra, còn có các điểm tham quan quốc tế tại các thị trường khách outbound mà công ty hướng đến gồm Mỹ, Canada, Australia, Thái Lan, Singapore

+ Dịch vụ Visa

Với hơn 04 năm kinh nghiệm cung cấp dịch vụ làm Visa, công ty SPT đã xây dựng mối quan hệ sâu sắc với các Đại sứ quán các nước tại Việt Nam như Anh, Mỹ, Canada, Tay Ban Nha, An Độ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan,

1.1.5 Lĩnh vực kinh doanh

- Chuyên tổ chức các chương trình du lịch trong và ngoài nước, những tour

du lịch cao cấp đi Châu Mỹ, Châu Âu, những tour du lịch trong Đông Nam Á như

tour Singapore, Thái Lan;

- Tổ chức các tour du lịch theo chủ đề như Du lịch nông thôn, Du lịch tâm linh, Du lịch thé thao;

- Tổ chức sự kiện, hội thảo, hội nghị, tổ chức Hội chợ, lễ họp báo, tổ chức khai chương, team building;

- Dịch vụ tư vấn Visa du lịch, Visa công tác hay định cư

1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT

1.2.1 Lịch sử hình thành

Ngày 29/09/2017, đánh dau mốc lịch sử quan trọng khi “Công ty TNHH

Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT” được ra đời khi ông

Nguyễn Quốc Tiến quyết định đưa công ty đi vào hoạt động, nghiêm túc xây dựng một công ty hoàn thiện và vững mạnh

Ngày 02/10/2017, chính thức Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT được cấp giấy phép hoạt động, được công nhận và

giám định bởi cơ quan pháp luật

1.2.2 Quá trình phát triển

Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT

đã bắt đầu hoạt động chính thức từ ngày 02 tháng 10 năm 2017, nhằm hướng tới mục tiêu “chuyên nghiệp hóa cách thức, hiện đại hóa phương pháp” phục vụ khách

hàng tốt hơn.

Hiện nay, số nhân viên của công ty SPT đã lên tới hơn 30 nhân sự, mỗi người phụ trách một mảng riêng biệt với vốn kiến thức rộng trong lĩnh vực dịch vụ, sự kiện.

Từ năm 2018 đã tạo nên một dấu ấn đặc biệt của công ty trên thi trường, một năm số lượng các buổi hội nghị hội thảo, sự kiện triển lãm đã tăng nhanh tầm

150 đến 200 buôi sự kiện với các khách hàng lớn như: Văn phòng Quốc Hội, Liên Hiệp Các Hội Khoa Học Và Kỹ Thuật, Các bộ ban ngành: bộ y tế, bộ lao động, bộ xây dựng Các buổi sự kiện quy mô lớn nên sự chọn lựa cho những buổi diễn ra sự kiện là vô cùng kỹ lưỡng: Khách sạn FLC Ha Long, Nhà Khách Novotel Thái Hà, Nhà Khách Văn Phòng Quốc Hội, Khách Sạn La Thành, Trung Tâm Hội Nghị

Công Đoàn và Khách Sạn của 63 tỉnh thành

Vào năm 2021 do ảnh hưởng nặng nề của đại dich Covid-19, công ty tập

trung chủ yếu vào khai thác thị trường nội địa, các gói tour du lịch nội địa ở các vùng đã mở cửa và ít ảnh hưởng nặng nề bởi dịch Covid-19 Về sự kiện thì cũng chỉ tập trung vào các sự kiện, hội nghị trong nước và hội nghị mang tính cấp thiết trong thời kỳ đại dịch.

1.3 Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty sKegie ae Điêu hành Điêu hành Điêu hành ae

—— Thiét bi Kinh aS miện š a chuyên vaKe toan ara kinh tour trong tour nước š

hội thao doanh cou ES hồ trợdoanh nước ngoài

Hình 1 2 Cơ cấu tô chức quản lý của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT

(Nguồn: Phòng dịch vụ hỗ trợ - Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và

Tổ Chức Sự Kiện SPT)

1.3.2 Chức nang và nhiệm vụ

Ban giám đốc: chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động chung của toàn

bộ công ty, quyết định và điều phối các van đề liên quan đến việc kinh doanh hàng ngày của công ty, quản lý các quy chế nội bộ của công ty, kiến nghị các phương

án trả cổ tức hoặc xử lý thua lỗ, tình huống xấu xảy ra trong quá trình kinh doanh,

Phòng kế toán: quản lý van dé thu — chi, tiền lương thưởng cho nhân viên hàng tháng và địp lễ, trợ giúp Giám đốc trong việc cân đối vấn đề tài chính của

công ty.

Phòng tô chức sự kiện: đảm nhiệm tổ chức các sự kiện cho khách hàng từ khâu lên kế hoạch cho tới thực thi Làm tất cả các công việc hỗ trợ các khách hàng từ dịch vụ trong việc thiết kế in ấn, sản xuất các ấn phẩm quảng cáo, đưa đón đoàn,

dịch vụ cấp visa nhập cảnh vào Việt Nam.

Phòng tour du lịch: tổ chức chương trình du lịch hoàn thiện tới tay khách hàng Cung cấp thông tin và dịch vụ cho khách hàng cho một tour trọn gói: ăn uống, vận chuyền, lưu trú, xử lý và giải quyết các tình huống phát sinh cho khách hàng trong quá trình trải nghiệm chương trình du lịch của công ty, liên hệ với phòng ban dịch vụ hỗ trợ khi gặp van đề trong quá trình đi tour,

Phòng thiết bị hội thảo: Cung cấp thiết bị hội thảo sau khi nhận được bảng kế hoạch hoặc chương trình du lịch từ phòng tô chức sự kiện và phòng tour du lịch.

Chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp các vật phẩm theo yêu cầu và mong muốn của khách hàng như là: bảng biểu, máy chiếu, bàn ghế, băng ron, thảm

Phòng dịch vụ hỗ trợ: đảm nhận cung cấp dịch vụ hỗ trợ trong quá trình đi

lại hoặc diễn ra chương trình, sự kiện Đảm nhiệm vai trò cả các công việc hành

chính tông hợp, lưu trữ giấy tờ, dữ liệu của công ty và các vấn đề liên quan tới nhân sự, đảo tạo và tuyển dụng Đồng thời tìm đối tác, khách hàng cho công ty, thực hiện hoạt động phát triển mục tiêu và phát triển kinh đoanh cho công ty.

1.3.3 Nhận xét về cơ cau tổ chức

Cơ cấu tô chức của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT được xây dựng theo mô hình trực tuyến - chức năng Với cơ cấu tô chức này thì Giám đốc sẽ là người năm quyền quyết định và chịu trách

nhiệm với toàn bộ hoạt động kinh doanh diễn ra của công ty Các trưởng phòng

ban sẽ là người mà trực tiếp quan sát, dé ý và năm bắt các công việc, sau đó là giao

việc cho nhân viên cấp dưới của mình và cũng đồng thời không có quyền ra lệnh

trực tiếp đối với nhân viên của bộ phận và phòng ban khác Các phòng ban được

chia rõ hàng theo từng bộ phận của bộ máy tô chức: phòng ban kế toán, phòng ban

tour du lịch, và mỗi phòng ban lại có chức năng và nhiệm vụ khác nhau, song vẫn

hỗ trợ và giúp đỡ nhau trong những công việc cụ thể.

Về ưu điểm, Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự

Kiện SPT đã tổ chức cơ cấu công ty minh một cách tinh gọn lại, dé dé dang quan

lý; và đồng thời đo đó thì cũng tạo lợi thế trong việc chuyên môn hoá và quản lý,

tránh được sự trùng lặp và chồng chéo giữa các nhiệm vụ và chức năng riêng biệt của các phòng ban khác nhau, tránh được rủi ro trong việc xử lý các vấn đề trong công việc Mỗi nhân viên lại có điều kiện để chuyên môn hoá lĩnh vực của mình, như là phòng ban tour du lịch và phòng ban sự kiện khác nhau thì từ đó nhân viên của 2 phòng ban sẽ chuyên về một lĩnh vực trong ngành hơn, xử lý và kiểm soát tình huống trong công việc tốt hơn và nhanh chóng hơn.

Về nhược điểm, thứ nhất thì các trưởng phòng ban sẽ có nhiều ý kiến khác nhau trong vấn đề thảo luận công việc chung, thường có thể quyết định vấn đề

trong công việc chậm trễ do chia nhỏ phòng ban và dẫn tới hiệu quả kinh doanh

có thê sụt giảm Thứ hai, riêng phòng ban dịch vụ hỗ trợ đang phải làm quá nhiều mảng công việc hỗ trợ trong quá trình phát triển và kinh doanh của công ty, từ đó nhận thấy các phòng ban khác đều tác động và ảnh hưởng tới quá trình hoạt động

của phòng ban dịch vụ hỗ trợ; điều đó cũng dẫn tới sự chậm trễ và khó khăn trong vận hành của phòng ban này Cuối cùng, là nhân viên các phòng ban còn lại trong công ty sẽ ít có điều kiện dé phát triển kha năng của bản thân vi chỉ tập trung vào một mảng công việc cụ thé (về sự kiện, về chương trình du lịch, về kế toán, ), gây nên sự thiếu sót và nhàm chán cho chính nhân viên tại công ty.

1.4 Điều kiện kinh doanh của công ty SPT

1.4.1 Về nhân lực

Bảng 1 1 Nguồn nhân lực của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du

Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT giai đoạn 2018 — 2020

Qua bảng thống kê về nguồn nhân lực qua 3 năm (2018,2019,2020) của

Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vu Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT, có thé

thé số lượng nhân viên đang giữ ở mức khá ổn định, tuy có sự biến động nhưng mức độ biến động phản ánh đúng tính chất của năm đó Vào năm 2019, công ty

bat đầu đây mạnh hơn về hoạt động marketing, quảng bá thương hiệu và tuyển dụng nhân sự, số lượng nhân viên có sự tăng đáng kể so với năm 2018 (tăng 25,9%) Nhưng tới năm 2020, do ảnh hưởng nặng nề của dịch Covid - 19 nên có

sự giảm sút (26,53%) so với năm 2019 Tính tới thang 8/2022, công ty SPT có 36 nhân viên chính thức bao gồm: 1 Giám đốc, 5 trưởng phòng, | nhân viên kế toán kho, 4 nhân viên thiết bị hội thảo, 9 nhân viên tổ chức sự kiện, 8 nhân viên tour du

lịch và § nhân viên dịch vụ hỗ trợ.

Về trình độ học vấn, công ty có số lượng nhân viên chuyên môn cao trong công việc (trình độ Đại học) chiếm 84%, còn lại Cao đăng chiếm 8% và Trung cấp

8% Chất lượng tuyên dung luôn được công ty SPT đặt lên hang đầu, phần lớn nhân sự chính thức của công ty chủ yếu là Cử nhân tốt nghiệp từ các trường đại học hàng đầu của Hà Nội như: DH Kinh tế Quốc dân, DH Mở, DH Hà Nội, DH Khoa học Xã hội và Nhân văn Đồng thời để nâng cao trình độ cho nhân viên, công ty còn tô chức các khóa đào tạo nhằm củng cố kiến thức chuyên môn, kỹ năng, thái độ phục vụ khách hàng Kỹ năng về ngoại ngữ cũng là một trong những

tiêu chí được ưu tiên trong quá trình tuyên dụng.

Về cơ cấu lao động theo độ tuổi, nguồn nhân lực của công ty chủ yếu là lao

động trẻ Trong đó, lao động dưới 25 tuổi chiếm 36%, lao động từ 25 - 35 tudi

chiếm 52% va còn lại là lao động trên 35 tuổi chi chiếm 12%.

Về giới tính, Công ty SPT có sự chênh lệch không quá nhiều trong lao động nam và nữ Trong cả giai đoạn 2018 - 2020, lao động nam giữ mức khoảng 35%

còn lao động nữ chiếm 65%.

Về trình độ tiếng Anh và Tin học, hầu hết các nhân viên trong công ty đều có cả hai chứng chỉ và tỉ lệ cao, lên tới hơn 90%.

Về kinh nghiệm đã có trong ngành du lịch, thâm niên của các nhân viên đa số dao động trong khoảng từ 3 - 5 năm do đội ngũ nhân viên theo mong muốn công ty đang muốn là trẻ hoá nhân sự Số lượng nhân viên có kinh nghiệm từ 15 năm trở lên vào khoảng 4 người, là những người gắn bó lâu đài với công ty.

Bên cạnh đội ngũ nhân viên chính thức, công ty còn tuyên thêm các cộng tác viên va thực tập sinh hỗ trợ công việc cần thiết trong mùa cao điểm Công việc của cộng tác viên và thực tập sinh chủ yếu là hỗ trợ bán vé máy bay, combo du lich, đặt phòng khách sạn Mỗi công việc đều được công ty chi trả mức lương

thưởng/hoa hồng phù hợp với năng lực của từng cá nhân.

Có thể thấy, nguồn nhân lực của công ty SPT trong giai đoạn 2018 - 2020 không có sự biên đôi qua lớn về tỷ lệ co câu lao động trong từng chỉ tiêu Tới năm

10

2020, do diễn biến phức tạp của dịch bệnh khiến ngành du lịch bị trì trệ và không

thê hoạt động, từ đó những lao động cũng muốn tìm một công việc và ngành nghề mới dé thấy được cơ hội khác dé làm trong mùa dịch bệnh, dẫn tới lượng nhân sự có sự giảm sút Trình độ lao động của công ty là trình độ lao động có chuyên môn cao, có kinh nghiệm và khả năng trong công việc, trình độ về tin học và ngoại ngữ ở mức độ khá trở lên, điều đó giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn trong việc hướng tới thị trường mục tiêu là tổ chức sự kiện liên kết quốc tế và hướng tới chương trình du lịch nội địa, outbound, đây mạnh hợp tác bán tour quốc tế Điều đặc biệt là công ty có tỷ lệ về nhân viên nam và nữ không quá chênh lệch, cho thấy sự công bằng trong tuyên dụng lao động của công ty, không phân biệt giới tính khi tuyên dụng nhân sự, tạo ra sự cân bằng và hai hoà trong phân công công việc Hon nữa, nguồn lao động của nhân viên trong công ty cũng là nguồn nhân lực trẻ, giúp

công ty luôn có sự sáng tạo và nhiệt huyết trong công việc Có thê thấy khoảng cách về độ tuôi của các nhân viên trong công ty cũng không quá xa, từ đó giúp môi

trường làm việc giảm bớt khoảng cách, tạo ra sự gắn kết, thoải mái và gần gũi giữa

các nhân viên với nhau.

Trong giai đoạn 2018 - 2020, cơ cau vốn của công ty SPT có những sự biến động đáng kể Sự biến động nhanh chóng và vượt bậc của công ty là vào năm 2019, tổng nguồn vốn tăng tới 73% so với năm 2018; cho thấy sự đầu tư để định vị vị

thế công ty trên thị trường là rất lớn và đầu tư một cách nghiêm túc vì đồng thời

đây mạnh cả về nguồn vốn, nhân lực, kêu gọi đầu tư lẫn hoạt động marketing cho

II

hình ảnh công ty Cho tới năm 2020, cho dù ảnh hưởng của dịch bệnh nhưng công

ty cũng chịu ảnh hưởng của dịch bệnh không nhiều vì có những sự chuẩn bị kỹ lưỡng và đầu tư từ năm 2019 Do đó cho thấy tới năm 2020, tổng nguồn vốn van tăng dù tỷ lệ tăng không cao bằng năm trước đó, chỉ là 10,4%, nhưng đó cũng là con số khá ấn tượng trong thời kỳ dịch bệnh, không những không giảm mà lại có sự tăng đáng kê Từ những điều đó cho thấy, cho dù là một công ty chưa thực sự có nhiều năm đứng trên thị trường nhưng SPT vẫn cho thấy khả năng và năng lực trong việc định vị hình ảnh công và cân đối tông nguồn vốn qua các năm dé duy trì hoạt động công ty, song cũng là đảm bảo môi trường làm việc lâu dài cho nguồn nhân lực của công ty.

Có thể thấy, nhìn chung thì công ty SPT đã được trang bị đầy đủ các trang thiết bị cần thiết cho hoạt động của một công ty như thiết bị điện tử, bàn ghế cho nhân viên, máy móc trong hoạt động công ty Công ty SPT cũng đã chú trọng và quan tâm tới nơi làm việc của nhân viên, luôn muốn đảm bảo cho nhân viên môi trường thoải mái và dé chịu, rộng rãi, dé có thé làm việc một cách hiệu quả và hết công suất Công ty cũng đã bước đầu tạo lập được hệ thống website đầu tiên cho công ty, với lượt người trung bình vào xem các lĩnh vực của công ty khoảng 1000-1500 lượt, đã cho thấy sự quan tâm và đầu tư nhất định của công ty vào những phương tiện truyền thông, công cụ tìm kiếm hiệu quả cho sự chủ động của khách hàng Từ đó khách hang có thé dé dàng tiếp cận, tham khảo và đặt dịch vụ của công ty ngay trên website mà không cần liên hệ mất thời gian qua tin nhắn, gọi điện hay là tới trực tiếp công ty.

1.5 Nguồn khách hàng của công ty

59,18 | (55) | (35,26)

Tổ chức sự | 369 | 429 13,82 | (208) | (48.48)

(Nguôn: Phòng Kế toán CTCP Du Lịch Xanh)(Nguồn: Phòng Kế toán -Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch và Tổ Chức Sự Kiện SPT)

13

Trong thời gian hoạt động, với nỗ lực và luôn đặt uy tín lên hàng đầu, công ty SPT đã dần tạo dựng được lòng tin cho khách hàng và tạo được một sỐ lượng khách nhất định, có tệp khách hàng mục tiêu cụ thé cho từng thị trường mà công ty muốn hướng tới và có một lượng khách thân thiết nhất định.

Thị trường khách outbound và nội địa là hai nguồn thị trường khách chính

mà công ty hướng tới và đây mạnh việc khai thác Nguồn khách nội địa vẫn chiếm số lượng chủ yếu và nhiều nhất, với hơn 60%; lượng khách outbound chiếm khoảng hơn 30%, còn khoảng gần 10% là lượng khách inbound vào Việt Nam.

Về thị trường nội địa chiếm hơn 60% cơ cấu trong tổng lượt khách của công ty Tỷ lệ này hầu như không biến động nhiều qua các năm, cho thấy công ty vẫn gần như rất đây mạnh chủ yếu vào thị trường này và cũng có một chỗ đứng khá vững và 6n định cho thị trường này Từ năm 2018 tới 2019, đã chứng kiến sự tăng trưởng 48,39%; lúc này công ty đã đây mạnh thiết kế và cung cấp các tour hấp dẫn

tại các địa điểm nồi tiếng và hấp dẫn lúc đó như Phú Quốc, Đà Nẵng, Nha Trang,

Vũng Tàu, Hội An, Tới năm 2020, công ty SPT đã phải trải qua sự sụt giảmnhanh của lượng khách nội địa (51,57%) vì ảnh hưởng cua dịch Covid-19, các dia điểm du lịch gần như đóng cửa, việc di lại của người dân cũng mang tâm ly lo sợ

trước dịch bệnh.

Về thị trường outbound, công ty SPT cũng đã đây mạnh những tour du lịch từ phổ thông tới cao cấp Những gói tour hấp dẫn đi Thái Lan, Singapore, Indonesia, được đưa ra để thu hút khách Hơn nữa những tour du lịch cao cấp hơn như đi Châu Âu (Bồ Dao Nha, Đức, Pháp, ), Châu Mỹ (Mỹ, Canada, Peru ), Châu Úc (Australia, New Zealand, ) Con số tăng khá ấn tượng, lên tới 61,06% vào năm 2019 cho thấy cú huých lớn trong đây mạnh tour outbound của công ty Nhưng tuy nhiên, tới 2020, dịch bệnh trong nước và quốc tế quá phức tạp, việc lo

sợ lây nhiễm, chưa có thuốc đặc tri,, đã khiến tâm ly lo ngại và e dé đi du lich

quốc tế, dẫn tới một mức sụt giảm lớn lên đến 69,85%.

Ngoài ra, công ty SPT còn cung cấp các dịch vụ làm visa, bán vé máy bay và đặc biệt rất phát triển mảng tổ chức sự kiện Với lượng khách đặt sự kiện của công ty khá là an tượng đã cho thấy sự đa dạng hóa lĩnh vực và chuyên môn cao trong việc phát trién sự kiện, kết hợp trực tiếp với mảng du lịch MICE của công ty Dù có diễn biến khá phức tạp trong năm 2020 về dịch bệnh, nhưng nhờ cũng phát triển và thế mạnh trong sự kiện, công ty vẫn có nguồn thu khá lớn và bền

vững trong mảng tô chức sự kiện Sau khi mở cửa du lịch lại từ tháng 3 năm 2022,

14

công ty SPT đã đề ra chiến lược đề sẵn sàng thâm nhập thì trường và vực dậy công ty sau thời gian dịch bệnh kéo dai.

1.5.2 Thị trường khách tiềm năng

Hiện nay, công ty SPT vẫn tập trung khai thác và duy trì thị trường khách

hàng nội địa và khách outbound Đặc biệt hiện nay, mức độ phủ sóng vaccine của

nước ta tính đến thời điểm tháng 3 năm 2022 cho người trên 18 tuổi là 100% cho

mũi 1; 98,7% cho mũi 2 và 38,4% cho mũi 3 (theo Báo có của Bộ Y tế); và hơn nữa Việt Nam đã và đang kích cầu mạnh du lịch sau thời gian “ngủ đông” vì dịch bệnh Đây là cơ hội rất lớn cho công ty dé phát triển và nắm bat cơ hội, đánh dau vị thế và tên tuổi của mình trên thị trường trong nước Tuy vậy, đây cũng đang là giai đoạn cạnh tranh khá gắt gao vì các công ty du lịch khác cũng nắm được lợi thé phát triển này dé đây mạnh khai thác Do đó, công ty SPT phải nhanh nhạy dé nắm vững được xu hướng mới của du lịch hậu Covid, tập trung mạnh hơn vào khai thác các sản phẩm thuộc loại du lịch nghỉ dưỡng, du lịch biển (tận dụng tài nguyên biển đảo tuyệt đẹp của Việt Nam), du lịch sinh thái,

Vào ngày 15/03/2022, Việt Nam đã chính thức mở cửa toàn diện ngành du

lịch dé đón khách du lịch quốc tế đến Việt Nam (inbound) và đưa khách đi du lịch nước ngoài (outbound) Đây là một cơ hội phục hồi lại và phát triển rất lớn cho công ty SPT để quay lại thị trường, tập trung khai thác mạnh hơn các tour outbound, có thể kết hợp tour outbound theo yêu cầu của khách hàng như đi thăm thân sau ngày tháng xa cách vi dịch bệnh, đi chữa bệnh, công vụ

1.6 Thực trạng hoạt động kinh doanh của cơ sở thực tập

Bảng 1 5 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty SPT giai đoạn

Doanh thu

Năm 2019 đã thấy được mức tăng trưởng trong doanh thu, lên tới 72,43%

so với năm 2018 Nhờ sự đây mạnh phát triển và đánh dấu vị thé công ty, ma mức

độ nhận biết và quan tâm của khách hàng dành cho công ty nhiều hơn, gây ra bùng

no về doanh thu như vậy Nhờ vậy trong năm 2019 công ty đã dành được rất nhiều sự ủng hộ của khách hàng, những gói chương trình du lịch cao cấp đều được bán đi với

SỐ lượng lớn, các sự kiện du lịch MICE được lựa chọn và hợp tác nhiều hơn, để lại nhiều con số ấn tượng cho sự phát triển sau này Từ đó, tạo tiền đề cho năm 2020, một năm đối mặt với dịch Covid - 19 nặng nề, công ty không bị sụt giảm doanh thu quá nhiều, chỉ ở mức 19,32% Cho thay được sự chuẩn bị bước đệm khá tốt của công ty cho những tình huống có thê xảy ra trong quá trình vận hành công ty.

Chi phí

Có thé công ty đã chuẩn bị sẵn mục tiêu phát triển và đầu tư cho vận hành công ty từ năm 2018 nhưng chưa được hiệu quả nhiều trong doanh thu, tới năm

2019 cho dù chi phí kinh doanh giảm 9,5% nhưng doanh thu lại tăng một cách

đáng kể Cho thấy 2018 công ty chưa thực sự nhận được phản hồi tích cực từ sự đầu tư này, mà tới năm 2019 mới thực sự bùng nổ Tới năm 2020, chi phí giảm

1,05% bởi vì việc kinh doanh cũng giảm bot, lượng nhân viên cũng giảm do nghỉ việc cho nên giảm bớt tiền lương cho nhân viên trong thời điểm dịch bệnh nhưng việc chi trả cho mặt bằng duy trì hàng tháng vẫn đều; va còn tăng chi phí hỗ trợ thất nghiệp cho nhân viên nên chi phí giảm không cao

Lợi nhuận

Do có mức tăng nhanh của doanh thu nên tới năm 2019, lợi nhuận của công

ty khá cao và tăng tới 35,73% so với năm 2018 Tới năm 2020, ảnh hưởng củadịch bệnh, công ty giảm sút 24,39% lợi nhuận

Nhìn chung, công ty SPT đã có doanh thu giữ ở mức 6n định, chi phí cắt giảm tối đa, kiểm soát nguồn nhân lực ở mức 6n định; từ đó giúp việc vận hành công ty và quản ly van dé phát sinh trong công ty luôn trong trạng thái tốt nhất và không gặp quá nhiều rủi ro về phá sản hay đóng cửa công ty trong thời gian dịch bệnh nặng nề Ví dụ về du lịch tết, nếu như năm 2020, Việt Nam có 12 triệu lượt khách nội địa và khoảng 3 triệu lượt khách quốc tế thì năm 2021, do ảnh hưởng của Covid — 19, đặc biệt là do đợt dịch thứ ba tại Hải Dương bùng phát cuối tháng 1, số lượng du khách giảm mạnh; hay một “mùa hè đóng băng” với chỉ vài trăm nghìn lượt khách mỗi tháng Do đó, công ty đã có những biện pháp tạm thời nhằm chống đỡ trong khoảng thời gian khó khăn này bằng cách tô chức các sự kiện đảm

16

bảo tiêu chuẩn phòng chống dịch như hợp tác cùng Bộ Công Thương Vụ Thị Trường Châu Âu — Châu Mỹ tổ chức “Diễn đàn Thương mại Việt Nam — Mỹ Latinh 2021”, ; tinh giản bộ máy nhân sự; kinh doanh các sản phẩm bé trợ như trang trí tiêu cảnh Noel, Tết,

Vì mạnh cả mảng phát triển sự kiện lẫn tô chức chương trình du lịch, nên

dù xảy ra dịch bệnh thì công ty vẫn có nguồn khách ồn định của các sự kiện bắt

buộc diễn ra thường niên, hoặc sự kiện liên quan đến vấn đề dịch bệnh, nghiên cứu, hội thảo công bó, Điều đó đã giúp công ty SPT rất nhiều trong quá trình phát triển và hoàn thiện, ngay cả khi đã phải trải qua thời gian dịch bệnh dai và tri trệ du lịch trầm trọng.

17

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CHO CHƯƠNG

TRÌNH DU LICH MICE VA SỰ KIEN CUA CÔNG TY SPT

2.1 Cac chương trình du lich MICE hiện có tai công ty

Team buildingTeamwork

Tổ chức các tour về dã ngoại

Tổ chức dạ tiệc Gala dinner

Tổ chức hội nghị, hội thảo

Huấn luyện

Hội chợ, triển lãm Workshop

Tổ chức sự kiện

2.2 Thực trạng hoạt động phát triển chương trình du lich MICE 2.2.1 Cơ cấu khách MICE

Bảng 2 1 Bảng cơ cấu khách MICE theo các chỉ tiêu năm 2018-2020

Nhìn vào bảng số liệu trên, ta thấy được rằng lượng khách MICE của công ty tăng vọt trong năm 2019, nhưng có mức giảm mạnh vào năm 2020 khi mà dịch

bệnh ảnh hưởng nhiều tới du lịch nói chung và du lịch MICE nói riêng Cụ thể, năm 2019 tông lượt khách MICE của công ty là 429 khách, tăng 16,26% so với năm 2018 Do ảnh hưởng của Covid-19, tới năm 2020 lượng khách giảm mạnh, giảm 48,48% so với năm 2019 Đây là con số phản ánh việc công ty đã nỗ lực trong thời gian qua như thé nao dé đặt được lượng khách như vậy trong khi mới là một công ty mới bước vào thị trường năm 2017 Đánh giá cụ thể từng chỉ tiêu như sau:

+ Theo hình thức chuyến đi:

Bảng số liệu cho thấy, ta cũng thấy rằng toàn bộ lượng khách MICE khi đặt chương trình du lịch tại công ty SPT đều là khách đi theo đoàn; chiếm tỷ lệ là 100% số lượng khách mà công ty tiếp nhận Công ty cũng luôn có gắng dé đưa ra những biện pháp hợp lý để đây mạnh việc thu hút và tiếp cận nhiều đoàn khách lớn hơn đến với công ty SPT Hiện nay, công ty tập trung chủ yếu vào việc khai thác đoàn khách du lịch MICE có số lượng từ 20 người/đoàn trở lên Đây cũng là những bước dé tăng khả năng cạnh tranh của công ty mình, khai thác hiệu quả và thu hút nhiều đoàn khách MICE hơnở trong tương lai.

+ Theo phạm vi lãnh thé:

Tong 3 năm từ 2018 tới 2020, khách MICE của công ty chỉ yếu là khách nội dia trong phạm vi Việt Nam Tỷ lệ khách Việt Nam lựa chọn công ty SPT di du lịch MICE trong 3 năm đều trên 89% Lượng khách MICE quốc tế trong 3 năm

có dấu hiệu giảm dan, tỷ lệ % giảm dan trong 3 năm; năm 2019 cả lượng khách Việt Nam và lượng khách quốc tế đều tăng nhưng tỷ lệ khách Việt Nam lại có phần tăng nhiều hơn so với năm 2018; tới năm 2020 thì lượng khách giảm và tỷ lệ khách quốc tế cũng giảm nhiều do sự cắm cửa vì dịch bệnh và hạn chế đi lại giữa các

quốc gia Hiện tại, tình hình dịch bệnh đã được kiểm soát và áp dụng chính sách

mở cửa giữa các quốc gia, hoạt động giao thông trở lại bình thường, năm được tình

hình đó công ty cũng đã đưa ra những chính sách thu hút khách quốc tế hiệu quả

19

hơn nữa bởi vì đây sẽ là nguồn khách sẽ có mức chi tiêu cao và đem lại doanh thu

khủng cho công ty.

+ Theo mục đích chuyến đi:

Theo số liệu đã thống kê, ta thấy khách MICE mà công ty đang khai thác

chủ yếu là khác Meeting va Incentives Vào năm 2018, công ty đón 121 khách Meeting và 102 khác Incentives, con số tăng lần lượt vào năm 2019 là 178 và 125

và giảm lần lượt vào năm 2020 còn 80 và 65 Khách Exhibition thì ổn định theo

các năm ở trong khoảng 20-25% Riêng khách Conference còn rat it, năm 2018 được 16,26% nhưng tới 2019 và 2020 giảm sâu lần lượt chỉ còn 8,39% và 9,5%, Nhìn chung, công ty SPT chưa đón được nhiều đoàn khách Conference và

Exhibition Do đó, trong thời gian sắp tới đây, công ty phải biết phát huy những lợi thế mà mình đang có dé khai thác nhiều hơn nữa 2 nguồn khác chính Meeting va Incentives, đồng thời đó cũng cần có thêm nhiều những chính sách cụ thé dé thu hút thêm khách Conference và khách Exhibition vì 2 nguồn khách này có mức chỉ tiêu rất cao và đóng góp nhiều vào doanh số của công ty.

+ Theo hình thức khai thác:

Ty lệ khách mà công ty tự khai thác nhiều hơn han so với tỷ lệ các công ty

gửi khách cho, chiêm tỷ lệ hơn 82% Cho thay công ty có nguôn khách tự kiêm

khá cao và vân giữ được môi quan hệ từ các đôi tác.

2.2.2 Doanh thu khách MICE

Bảng 2 2 Bảng báo hoạt hoạt động kinh doanh sản phẩm du lịch MICE

công ty SPT giai đoạn 2018-2020

(Don vị: triệu dong)

Nhìn chung vào bang, ta thay doanh thu từ du lich MICE thu được với con

số trên 70% tổng doanh thu, điều đó chứng tỏ mức chỉ trả của khách ngành này

hơn hản các loại hình các của công ty Việc đầu tư thêm vào việc quảng bá và thu hút khách, đặc biệt là khách du lịch MICE vào năm 2019 đã khiến đoanh thu năm

20

2019 tăng lên đáng kẻ, tăng lên tới 71,56% so với năm 2018, một con số khá là

cao mà công ty đã đạt được vào năm 2019 Tới năm 2020 ảnh hưởng của dịch bệnh

đã khiến doanh thu giảm mạnh lên tới 43,77%, công ty cũng đã có gắng cắt giảm bớt chi phí dé giữ mức ôn cho lợi nhuận thu về, giữ chân nhân viên và duy trì hoạt động vượt qua mùa dịch cho công ty Các chuyên gia hàng đầu về du lịch cho rằng khách du lịch MICE cho mức chỉ tiêu cao hơn nhiều lần so với các khách du lịch theo hình thức khác, cũng từ đó là doanh thu từ du lịch MICE của công ty cũng

cao hơn so với các loại hình du lịch khác Vì cũng xác định đây chính là một phân

khúc thị trường hap dẫn, cho nên công ty cũng đã có rất nhiều hoạt động nhằm thu hút khách MICE Có thê chính vì vậy khi mới bắt đầu thành lập từ 2017 tới nay, công ty đã đạt được những con số rất khả quan về tình hình doanh thu của nguồn

khách này Tuy nhiên công ty cũng cần phải quan tâm nhiều hơn tới vấn đề kiểm soát chi phi nhiều hơn nữa dé dat được mức lợi nhuận tốt hon.

2.3 Phân tích thực trạng hoạt động marketing-mix cho chương trình

du lịch MICE tại công ty SPT

2.3.1 Thực trạng vận dụng Marketing-Mix của công ty đối với chương

trình du lịch MICE

2.3.1.1 Chính sách sản phẩm (product)

Với tiêu chí “Uy tín là số 1” thì công ty đã luôn coi trọng chính sách sản phẩm cho sản phẩm MICE của công ty, bởi vì việc xây dựng một chính sách sản phẩm phủ hợp sẽ nâng cao được uy tín cũng như khang định được thương hiệu du lịch MICE trên thị trường trong khu vực và quốc tế Những kinh nghiệm đã có

được san từ những việc khảo sát tình hình điểm đến, phòng điều hành và phòng kinh doanh cùng các phòng ban liên quan cùng kết hợp dé làm ra một chương trình

du lịch MICE chất lượng cao.

Mục tiêu của chính sách sản phẩm:

+ Day nhanh việc hoàn thiện về chất lượng sản phẩm theo đặc trưng riêng của sản phẩm MICE, tạo nét đặc biệt và khác biệt cho sản phẩm của công ty.

+ Cải thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty hơn, thu hút va tìm kiếm khách hàng thông qua sản phẩm chất lượng, giữ vững mối quan hệ với khách hàng thân thiết.

+ Khi thị trường đặc biệt là thị trường du lịch luôn biến động thì một chính

sách sản phẩm tốt sẽ được luôn đứng vững và khẳng định được vi trí của doanh

nghiệp trên thị trường du lịch.

21

Quyết định chính sách sản phẩm:

Chính sách sản phẩm của công ty đang áp dụng là: (1) Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm; (2) Quyết định về dịch vụ khách hàng; (3) Quyết định về thương hiệu; (4) Các quyết định về chất lượng sản phẩm Cụ thể

thực trạng chính sách sản phẩm cho sản phẩm du lich MICE của công ty SPT là: (1) Quyết định về chủng loại và danh mục sản pham

+ Chủng loại sản phẩm

Từ khi thành lập tới nay, đối với riêng sản phâm du lịch MICE thì công ty

đã có trên 6 nhóm loại sản phẩm như team building, tổ chức hội thao, gala dinner, tiệc khen thưởng cho công ty, Một công ty đang tập trung chuyên môn hoá về

sự kiện thì sản phẩm du lịch MICE được xem là sản phẩm mang tính cạnh tranh cao của công ty SPT

+ Danh mục sản phẩm

Trong giai đoạn mới thành lập 2017-2018, công ty bắt đầu với những chương trình MICE như team building cho các đoàn lớn, công ty; tô chức tour dã

ngoại cho trường học và tô chức một số hội thảo, hội nghị cho khu vực miền Bắc Trong giai đoạn đầu này công ty tập trung vào những sản phẩm thế mạnh mà ban đầu công ty định hướng Tập trung vào những mối quan hệ đã có trước đó đề tô chức các chương trình du lịch MICE phù hợp và đặt được mục tiêu tiết kiệm chi

phí trong thời gian này Tới năm 2019, công ty đề ra những loại hình mới để củng

có thêm các sản phẩm du lich MICE hiện có tại công ty vì đã bắt đầu xâm nhập sâu vào thị trường Các chương trình gala dinner cho các công ty, tập doan được đây mạnh và phát triển; bắt đầu có các tổ chức huấn luyện đi kèm du lịch trong

chương trình của công ty; tổ chức các hội chợ, triển lãm có quy mô như hội chợ nông sản Tết Kỷ Hợi, hội chợ du lịch quốc tế Việt Nam ; đặc biệt vào năm 2019 công ty mở thêm tô chức gameshow theo yêu cầu của công ty, đoàn thé và đạt được một số thành tích đáng kể Tới 2020-2021 xuất hiện của dịch bệnh Covid-19,

hoạt động của công ty trì hoãn, những hoạt động như team building, gala dinner,

tour dã ngoại, gameshow, hội chợ, triển lam đã không còn được triển khai nhiều vì do sự hạn chế tiếp xúc trong thời kỳ này Công ty chỉ còn tập trung vào làm những hội nghị, hội thảo quan trọng và cấp bách trong thời kỳ dịch bệnh cho các đoàn thé và ban ngành Tới nay, năm 2022, công ty đã hồi phục dan dan gần như lại các danh mục sản phẩm mà công ty đã công bố và thực hiện.

22

(2) Quyết định về quyết định về dịch vụ khách hàng

Các sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm vô hình, do đó dịch vụ

khách hàng là khá quan trọng trong chính sách bán hàng vì khách sẽ không cam

năm hay cảm nhận được ngay sản phâm, không nhìn thấy ngay sản phâm khi lựa

chọn mua hàng.

Dịch vụ khách hàng tạo cho công ty một lợi thế cạnh tranh và uy tín cao

trên thị trường vì điều đó giúp khách hàng nâng cao tự tin tưởng và niềm tin cho

sản phẩm của công ty Các hình thức mà công ty đang áp dụng cho dịch vụ khách hàng của mình là: tiếp nhận thông tin của khách hàng của tin nhắn, gọi điện hoặc là email về nhu cầu sản phẩm mong muốn; tư vấn gói sản phẩm vừa đảm bảo tốt yêu cầu của khách và vẫn hợp với tài chính của khách; sau chuyến đi lấy thông tin về cảm nhận chat lượng sản pham của khách.

Gửi Tin Nhắn

First Name Last Name

First Name Last Name

Có chính sách dịch vụ khách hàng tốt là một chuyện, việc quan trọng hơn

mà công ty đã thực hiện là cải thiện chính sách chăm sóc khách hàng Công tác

bảo đảm dịch vụ, sản phẩm mà khách hàng trải nghiệm luôn được đảm bảo ở mức tối đa Có cảnh báo về tình hình, thực trạng của sản phẩm du lịch mà khách hàng đã chọn lựa và các khuyến cáo phù hợp trong thời gian diễn ra sự cô ( như bão lũ, xảy ra cháy nồ tại khách sạn, ) Hơn nữa, công ty xây dựng ra một ngân sách cụ thể cho việc chăm sóc khách hàng hiện hữu và mong muốn tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới Đưa ra những bảng phân tích khách hàng mục tiêu cho sản phẩm du lich MICE (doanh nhân, cán bộ, nguyên thủ quốc gia, ) dé có thé đưa ra một chính sách chăm sóc phù hợp Một số chính sách khách hàng được ké tới như:

+ Bảo mật thông tin cho khách hàng:

Những vấn đề như tiết lộ thông tin của khách hàng cho đối tác khác hoặc công ty liên quan (ví dụ như việc hãng hàng không bán thông tin của hành khách cho các hãng taxi tại sân bay), có khách hàng cung cấp cá nhân của mình nhưng xong lại bị công ty rò rỉ thông tin ra bên ngoài đây là điều mà khách hàng không

hài lòng nhất Thông tin khách hàng và đặc biệt là khách du lịch MICE luôn được

bao mật tuyệt đối, không cung cấp, rò rỉ thông tin ra bên ngoai vì có thể ảnh hưởng tới thông tin và quyền riêng tư của sự kiện đó.

+ Các chế độ riêng dành cho khách hàng:

Công ty có chính sách hỗ trợ chỗ ở cho khách hàng khi gặp vấn đề trục trặc với khách sạn, phương tiện di chuyên hay là các chế độ cho khách hàng tới giao

dịch tại trụ sở, hỗ trợ về đồ ăn nhẹ hay chỗ ngồi chờ thoải mái.

(3) Quyết định về thương hiệu

Công ty luôn hướng tới việc nâng cao thương hiệu của công ty SPT, và vấn đề “thương hiệu” luôn và van dé mà công ty quan tâm và chú trọng Trong 5 năm

hoạt động, công ty SPT không ngừng nâng cao hình ảnh thương hiệu của mình dé

có thé tạo dựng lòng trung thành, sự tin tưởng, hình ảnh sản phâm MICE của công

ty trong tâm trí khách hàng.

Về hệ thống nhận diện, công ty có logo đặc trưng với hình ảnh cánh chim

bay với màu xanh tím chủ đạo, mang lại trong tâm trí khách hàng một hình ảnh dễ

nhớ và môi liên hệ với hình sản sản phâm luôn sang tao và thú vi.

24

Hình 2.2 Logo Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Du lịch và tổ chức Sự

kiện SPT

(Nguôn: website công ty sukienspt.vn) Bên cạnh đó, công ty đã vận dụng và phát huy tối đa sứ mệnh “Sự hai long

của khách hàng là sự sống còn của công ty” dé phục vụ khách hàng tốt hơn Từ đó

VỚI mong muốn thương hiệu du lịch Việt, cụ thể là sản phẩm du lịch MICE đã chiếm trọn tình cảm và lưu trong tâm trí là lấy được sự tin yêu của khách hàng.

(4) Quyết định về chất lượng sản phẩm

Đối với sản phẩm du lịch của công ty, cụ thé là sản phẩm chương trình du lịch MICE thì công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách làm

tốt từ khâu đầu vào của sản phẩm Các mối quan hệ đối tác về vận chuyền, lưu trú,

ăn uống, đều được công ty chon lọc kỹ lưỡng Các trung tâm hội nghị, tổ chức sự kiện, đều là các đối tác lâu năm, được kiểm định và đánh giá cao từ thị trường Như về ăn uống thì ở Hà Nội công ty có những đối tác trực tiếp đưa khách vào dé

đảm bảo chất lượng tốt nhất như Sen Tây Hồ, Ngọc Mai Vang, Jacksons

Steakhouse, Tunglok Heen, Tam Vi, voi du phong cách ăn uống từ Á sang Âu, phù hợp với mọi nhu cầu của khách hàng Lưu trú thì luôn chọn những khách sạn đối tác với top khách sạn chất lượng cao cho du lịch MICE như Dolce Hà Nội, Mường Thanh luxury Hạ Long, Marriott Hà Nội, Flamingo Cát Bà,

Các dịch vụ cung cấp trong mỗi chương trình du lịch MICE của công ty đều

được chọn lọc và nâng cao theo một tiêu chuẩn rõ rệt và cụ thé.Chuong trinh bi

ảnh hưởng rat nhiều nếu như chat lượng dich vụ cung cấp trong đó không tốt Chat

lượng phụ thuộc rất nhiều vào quy cách tổ chức và vận hành công việc của nhà cung cấp dịch vụ cho công ty dé thiết kế ra một chương trình du lich MICE tiêu chuẩn, chất lượng, thuận tiện và đăng cấp.

Tại từng khâu chọn lựa nhà cung cấp cho sản pham du lịch của công ty, đều có đội ngũ kiểm định chất lượng có chuyên môn, biết phân chia và chọn lọc các

nhà cung cấp theo từng hạng nhu cầu của khách về một sản phẩm du lich MICE.

25

Chất lượng sản phẩm luôn là yếu tố then chốt mà công ty luôn dé tâm tới Do đó, công tác về quan lý chất lượng sản phâm luôn được công ty SPT tập trung dé thực hiện tốt và hiệu quả.

2.3.1.2 Chính sách giá (price)

Chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu của công ty trên thị trường cũng được phản ánh một phần thông qua giá cả và từ đó thấy được mức lợi nhuận mà công ty đang mong muốn như thế nào Thông thường, giá cả của sản phẩm du lịch MICE tương đối 6n định, ít biến động nhưng vẫn ảnh hưởng bởi nguồn dịch vụ từ các bên đối tác.

Mục tiêu chính sách giá của công ty:

+ Đưa giá mức giá phù hợp với quy định chung của nhà nước về chính sách

thuế, chính sách bảo hộ khách hàng, chi phí nguồn dịch vụ đầu vào của công ty, chi phí nhân công

+ Định giá sản phẩm của công ty sẽ giúp công ty ôn định mức lợi nhuận

mong muốn, định được các chỉ phí thực hiện trong vận chuyền, lưu tru, ăn uống,

vui chơi,

+ Đưa ra mức giá phù hợp với thị trường du lịch MICE chung cho từng

nguồn khách và tinh chất chuyến di và khiến khách hàng chấp nhận mua sản phẩm

công ty theo mức giá mà công ty đã công bó.

Các quyết định về chính sách giá cho khách hàng mua sản phẩm du

lịch MICE của công ty:

Dé đưa ra giá bán cho sản pham du lich MICE này, công ty SPT đã phải

đưa ra tiễn trình định giá sản phâm du lich MICE cho công ty bao gồm 4 bước: (1)

Xác định mục tiêu và nhân tố ảnh hưởng, (2) Các phân tích định giá, (3) Xác định

phương pháp định giá, (4) So sánh và lựa chọn mức giá tối ưu (1) Xác định mục tiêu và nhân tố ảnh hưởng

Với mục tiêu định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận của công ty, vậy

nên công ty SPT luôn đưa ra một mức giá đạt hiệu quả nhất trong việc đạt mục tiêu về lợi nhuận Công ty dựa vào kinh nghiệm của những công ty đi trước và

khảo sát của tình hình khách du lịch của khu vực miền Bắc mà khách đang tập trung dé từ đó đưa ra ước lượng mức cau của thị trường khách MICE này; đưa ra chi phi tôn đi liền với mức giá khác nhau; sau đó chọn ra mức giá mà có lợi nhuận được tối đa hoá hoặc là tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư đạt tối đa với mục tiêu công ty đặt ra.

26

Về xác định nhân tố ảnh hưởng thì công ty luôn có biện pháp phân chia và yêu cầu phòng ban nghiên cứu các yếu tố của nền kinh tế dẫn tới việc ảnh hưởng đến việc định giá Sau đó công ty xác định sản phẩm du lịch MICE là sản phẩm thuộc thị trường cạnh tranh độc quyền nhóm Trong thị trường sản phẩm này thì các nhà cung cấp sản phẩm rất nhạy cảm với chiến lượng định giá Marketing của nhau vì thé công ty luôn đề phòng và sẵn sang phản ứng lai với chiến lược cũng như thay đổi về giá bản của đối thủ.

(2) Các phân tích định giá

Công ty phân tích và định giá sản phẩm du lịch MICE dựa trên việc phân tích lượng cầu của khách MICE này Từ đó sự nhạy cảm về giá hay là độ co giãn của cầu theo giá được sử dụng dé đo mức độ phản ứng cau giá của giá sản phẩm khi thay đổi Từ đó có thé thấy việc đưa ra việc phân tích giá cho sản phâm du lịch MICE dé cân nhắc dé mức giá như thé nào Hơn nữa, công ty cũng phân tích cả gia của Đối thủ cạnh tranh như Saigontourist hay Vietravel, Công ty đánh giá

những vấn đề của đối thủ về việc thay đổi giá, thị phần và lợi nhuận của doanh

nghiệp đó hay là phản ứng của khách hàng của đối thủ cạnh tranh trước những thay đổi của giá.

(3) Xác định phương pháp định giá

Sau 2 bước trên và năm được khách hàng cho sản phẩm du lich MICE của công ty thì công ty đã dùng phương pháp định giá theo giá trị Công ty sẽ đánh giá lại nhu cầu và giá trị khách hàng của sản phẩm này, thường khách MICE luôn hướng tới nhu cầu cao cấp, đầy đủ và thuận tiện và khách hàng có giá trị cao Sau đó đặt ra mục tiêu để có thé đáp ứng gia tri về nhận thức cho khách hàng của mình và xác định chi phí phát sinh trong quá trình thiết kế một sản phẩm du lich MICE Cuối cùng là thiết kế ra một sản phâm du lịch MICE mang lại giá trị như mong đợi của khách hang của minh.

(4) So sánh và lựa chọn mức giá tối ưu

Bước cuối cùng công ty SPT đã xem xét từ các tiêu chí đặt ra ở trên dé đưa ra các mức gia khác nhau trên từng phương thức định giá, cụ thé là công ty SPT

đã lựa chọn phương pháp định giá theo giá trị nên mức giá sẽ đưa ra phù hợp với

tiêu chí mà phương pháp đã chọn lựa như về sản lượng bán hàng, doanh thu, chi

phí tương ứng và lợi nhuận.

Công ty SPT đã đưa ra mức giá niêm yết và công bồ rõ ràng cho từng sản phẩm của công ty, trong đó có sản phâm chương trình du lịch MICE Ngoài giá công bố đã niêm yết công ty cũng có những mức giá chiết khấu ưu đãi theo mùa cho khách hàng để kích cầu du lịch Công ty hiện nay đã sử dụng phương pháp

27

định giá giản đơn và hình thức chiến lược định giá phân biệt Với mỗi đối tượng

khách hàng khác nhau, đơn hàng khác nhau thì công ty sẽ quy định một mức giá

riêng Công ty phân biệt theo nhóm khách hàng về kích cỡ đoàn, tính chất của khách về công việc, giới tính, địa vi, ; phân biệt theo vị tri nơi ở, nơi tổ chức, của khách hàng; phân biệt theo thời gian khách tham gia và phân biệt theo hình ảnh mà khách hàng muốn hướng tới Việc định giá giản đơn của công ty giúp khách hàng biết được sẽ phải chi trả mức bao nhiêu cho sản phẩm của công ty, dé dàng đưa ra quyết định Công ty cũng đã đưa sẵn ra những mức giá bình quân để

cho khách hàng dễ dàng tham khảo.

+ Các hình thức hỗ trợ về giá:

Về van đề các ưu đãi về giá cho khách hàng công ty chỉ thương lượng về giá sau khi tính toán bằng phương pháp giản đơn Sau đó, nếu thỏa thuận hợp lý và thỏa mãn hai bên thì cả hai bên sẽ tới bước tiến hành ký hợp đồng.

Về van dé hỗ trợ thanh toán cho khách hàng hiện nay công ty có chính sách là cho khách hàng trả chậm tối đa là 2 ngày trước thời hạn ghi trên hợp đồng Đối với một số khách hàng thân thiết đặt trước và thanh toán luôn 100% giá trị đơn

hang sẽ có mức chiết khấu 1-5% cho phù hợp với khách hàng và cân đối với lợi

nhuận công ty.

Công ty SPT cũng có những chính sách ví dụ như đối với chương trình du lịch trọn gói và được thiết kế theo yêu cầu, trẻ em sẽ được hưởng một mức giá ưu đãi:

- _ Dưới 4 tudi: miễn phí ở chung giường với bố mẹ

- _ Từ4 đến II tuổi: tính bằng 70% giá của người lớn.

Chính sách giá phù hợp của công ty và phù hợp với nhu cầu của khách hang đã giúp khách hàng của công ty SPT có đánh giá tốt về hình ảnh doanh nghiệp Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp về chất lượng sản phẩm cũng là yếu tổ quan trong dé khiến khách hàng quan tâm Đối với khách du lịch MICE thì mức chi trả

của họ cũng cao, điều mà khách MICE quan tâm là chất lượng mà họ nhận được và nét độc đáo mới mẻ trong chương trình du lịch của họ, những cảm giác, mong

muốn và trải nghiệm mà họ mong có được trong chương trình Từ đó, công ty luôn

có gắng cung cấp dịch vụ chất lượng cao tới khách hang của mình dé khiến khách hàng luôn nhớ và tin tưởng mình.

Từ nguon khách mà công ty đối tác gửi, công ty luôn có chính sách giá vô

cùng ưu đãi dé giữ mối quan hệ tốt đẹp với đối tác Có mức chiết khấu cao và đưa ra những dịch vụ tốt nhất cho đoàn khách từ đối tác này Từ đó luôn giữ mối quan hệ đôi bên cùng có lợi bên chặt với doi tác.

28

Hình 2.3 Công ty đối tác gửi khách để công ty tổ chức Lễ khai trương Văn phòng giao dịch công ty TNHH Manulife Việt Nam

(Nguồn: website công ty sukienspt.vn)

2.3.1.3 Chính sách phân phối (place)

Mục tiêu của chính sách phân phối:

+ Nhằm có thé nâng cao hoạt động của kênh phân phối hiện tại của minh

với chi phí kênh thấp nhất có thé.

+ Công ty muốn xây dựng một hệ thống kênh phân phối dễ dàng tiếp cận với khách hàng và cũng đồng thời vững mạnh về mặt tài chính cho công ty, có đầy đủ các điều kiện về dịch vụ cho khách hàng dé dap ứng tối da mọi nhu cầu của

nguồn khách du lịch MICE

+ Kiểm soát tốt kênh tiêu thụ Thông qua kênh tiêu thụ mà công ty công bố,

công ty có thé năm bắt được thông tin thị trường, dua ra bang báo cáo thống kê và dé điều chỉnh kip thời với những biến động liên tục và bất thường của thị trường.

+ Kích thích tiêu thụ thông quá các chính sách phân phối.

Các quyết định về chính sách phân phối:

Công ty đã sử dụng các bước theo tiến trình cụ thé dé có thé đưa ra một chính sách phân phối hợp lý và vận hành việc phân phối và thu hút khách hàng tiềm năng cho sản phâm du lich MICE của công ty Công ty đã tiễn hành xây dựng chính sách phân phối của mình theo các bước (1) Xác định sản phẩm; (2) Căn cứ lựa chọn kênh phân phối; (3) Quyết định về kênh phân phối; (4) Quản lý và duy trình chất lượng kênh phân phối

(1) Xác định sản phẩm:

Sản phẩm công ty cho chương trình du lịch MICE là sản phẩm không đơn thuần là du lịch, đây là một loại hình du lịch kết hợp hội nghị hội thảo, một loại

29

hình du lịch cao cấp, khách hàng MICE cũng là khách hàng cao cấp và sẵn sàng để trả chi phí cao cho nhà cung cấp dịch vụ cho họ Hơn nữa đây không phải là một sản phẩm mang tính thời vụ vì du lịch MICE diễn ra quanh năm Tiếp theo, mức độ truy cập Internet của khách hàng tại các thành phố lớn (thị trường trọng điểm của công ty) cũng cao, khách MICE cũng là khách hàng bận rộn nên cần thông tin cung cấp và nhanh chóng, chính xác và trực tiếp Sau khi doanh nghiệp cũng nắm rõ được tài sản doanh nghiệp và chủng loại hàng hoá thì công ty cũng đã đưa ra các nghiên cứu về thị trường du lịch MICE này cho khu vực thành phố lớn phía Bắc (Hà Nội, Hải Phong, Hạ Long, ) dé đưa ra căn cứ cho việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý nhất cho công ty.

(2) Căn cứ lựa chọn kênh phân phối:

Sản pham của công ty là sản phẩm dịch vụ vô hình nên việc làm việc trực

tuyến và cung cấp chương trình tới khách hàng rat dé dàng và thuận tiện Phần lớn lượng khách hàng của công ty là thuộc khu vực miền Bắc, đặc biệt là khu vực các

thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long do đó mức độ tiếp cận tới mạng Internet và các công cụ thông tin trực tiếp thuận tiện và chiếm đa số Từ đó công

ty nắm bắt được vẫn đề này nên đã tạo lập ra trang web riêng của công ty và fanpage dé tiếp cận khách hàng, khách hàng có thê thuận tiện tìm kiếm và chọn

lựa, được tư vấn ngay trên hệ thống này Vấn đề tiếp cận khách hàng với mặt hàng

chuyên biệt, nguồn vốn của công ty chưa thực sự mạnh dé mở rộng hệ thống phân

phối; sản phẩm du lich MICE thường được tổ chức trong thời gian ngăn đã định

trước, là một lịch cô định Do vậy, hệ thống phân phối ngắn là tối ưu dé đảm bảo

thông tin được cung cấp tới tay khách hàng là trực tiếp và nhanh chóng (3) Quyết định về kênh phân phối:

Hiện nay, công ty đã lựa chọn việc sử dụng kênh phân phối duy nhất đó là

kênh trực tiếp - kênh phân phối ngắn, 0 cấp là công ty bán trực tiếp sản phẩm cho

khách hàng (bán trực tiếp đến của khách hàng hoặc bán qua chi nhánh của công ty thành lập) Khách MICE trực tiếp được công ty cung cấp sản phẩm hoặc qua chỉ nhánh của công ty thành lập, chủ yêu là của các doanh nghiệp trong khu vực Hà

Nội và các tinh lan cận như Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Hạ Long, Bên cạnh đó, công

ty cũng nhận khách gửi từ các đối tác của công ty và tô chức thực hiện chương

trình du lịch MICE cho du khách Hơn nữa, công ty cũng thông qua các văn phòng

đại diện cũng như là các chi nhánh dé đón tiếp du khách, tuy vậy chưa số lượng

nhiêu vi đại diện chi nhánh còn it va it tập trung ở thị trường miên Bac.

30

Công ty (Sản phẩm được xây