Chuyên đề thực tập: Hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh

Sàn đã hoạt động lâu năm và là một trong những tô chức hoạt động hiệu quả hàng đầu tại Hà Nội, tuy nhiên còn nhiều tồn tại cần khắc phục, đặc biệt là việc loại bỏ hoàn toàn cácdịch vụ tr

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN

KHOA BAT DONG SAN VA KINH TE TAI NGUYEN

Dé tài: Hoạt động môi giới bắt động sản tại Công ty Cổ phan Dau

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự trí ân sâu sắc đối với các thầy cô của

trường Đại học Kinh tế quốc dân, đặc biệt là Ts Tran Thi Minh Thu — Giảng viên hướng

dẫn, đã giúp đỡ em dé em có thé hoàn thành tốt Chuyên đề thực tập Và em cũng xin chân thành cám ơn cô đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em trong việc lựa chọn dé tài

nghiên cứu, hướng tiếp cận và giúp em chỉnh sửa những thiếu sót trong quá trình nghiên

cứu.

Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và các Phòng, Ban Công ty cô phần đầu

tư bất động sản Việt Anh đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tiếp cận, nghiên cứu sỐ

liệu và thực trạng về hoạt động môi giới tại công ty dé em có cơ sở dữ liệu thực hiện dé

tài này.

Trong quá trình nghiên cứu, khó tránh khỏi sai sót, rat mong các Thay, Cô bỏ qua

và giúp em hoàn thiện hơn cho em Đồng thời do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài luận văn không thé tránh khỏi những thiểu sót, em rat mong nhận được ý kiến đóng góp từ phía Thay, Cô để em học thêm được nhiều kinh nghiệm

và sẽ hoàn thành tôt hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

DANH MỤC VIẾT TẮT

DANH MỤC BANG, BIÊU,SƠ DO

Bang 2.1: Bảng kết cau lao động của công ty đầu tư bat động sản Việt Anh

Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động theo hiện vật của công ty BĐS Việt AnhBảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty BĐS Việt Anh

Bảng 2.4: Bảng cân đối kế toán của công ty BĐS Việt Anh

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phan đầu tư BĐS Việt Anh

LOT CAM ƠN 2 HH HH HH HH HH HH 2 DANH 10 VIET TAT 0000 H Ô 3 DANH MỤC BANG, BIEU,SO ĐỒ 52252 2S 23 2 12215271121122110211111.111011.111111111x 1e 4 LOT MỞ ĐẦU 5: 22v tt HH HH HH HH HH giệy 7

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE HOAT ĐỘNG MOI GIỚI BAT ĐỘNG SẢN 9

1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản . 2c©55cccsccscxrerrrrerrerrrrree 9

1.1.1 I9 101.018 9

1.1.2 Vai trò của môi giới bất động sản -2 25- 2S E2 2E EEEEEEEEEEEEErrkrrrrree 10 1.1.3 Một số loại hình môi giới bat động sản - eeseeseessessessesseessessesseeseesseaees 12 1.2 Những nguyên tắc cơ bản và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi giới 12

1.2.1 Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản - 2¿-55c©2scccvererxrerrrrrrre 12 1.2.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới 2-22 5c©2SSEEEEeEEeeEkrrrkrrrkrrrrrrree 13 1.2.3 Yêu cầu chuyên môn 2-2-©2£SE+SE#EE2EESEEEEEE7E21122121711711711 111121 13 1.2.4 Đạo đức nghề nghiỆp -25-©22222Sx2CkEEEEEExrEEkEEErrrrkkrrrkrerkrrrrkrrrrrrrris 14 1.3 Quy trình môi giới bất động sản 2-22225Sc2Cxe2ExrEEkrrErkrerkrrrrkrrrrrrerkrrrrree 19

1.3.1 Thu thập thông tin về cung và cầu bất động sắn -2¿7cccccccscrererve 19 1.3.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ . ¿-csc©csccscecse+ 20 1.3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới ¿2-5-5522 +‡ExEExrSEEeEExerkrerkrerkrsrkerrrrrke 24

1.3.4 Thời hạn thực hiện thương vụ môi gÏốiỉ - 5 +5 + ESEssererrerrrerrrrree 26

1.4 _ Các kỹ năng cần có của môi giới bất động sản 2-25+2cxrecxerrrxeerrrrrrrreee 27

1.4.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng 52- 55c 2S x22 ExEExiEEEEEErkErkerkrerrerrrrree 27

1.4.2 Kỹ năng thu thập thông fỉn - 5 6 TT HH Hàn triệt 31 1.4.3 Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin

1.4.4 Kỹ năng giao dịch với khách hàng

1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản - 36

1.5.1 Nhân tố chủ quan -2-©+++E+++EEt+EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEkrrkkrrkkerkrrrkrerkree 36 1.5.2 Nhân tố khách quan -2 +++++E+++EEtEEEEEEEEEEEEEEEEkrtrktrkkrrrkerkrerkrerkree 39

CHƯƠNG 2: THUC TRANG VE HOẠT ĐỘNG MOI GIỚI BAT ĐỘNG SAN TẠI CÔNG TY

CO PHAN DAU TU BAT DONG SAN VIỆT ANH 22-252 22222 eEExrerrxrrrrrerrrrrrrres 41

2.1 Giới thiệu về công ty cỗ phan đầu tư bat động sản Việt Anh -c-cc 41

2.1.1 Khái quát về công ty cỗ phan đầu tư bat động sản Việt Anh 2.1.2 Quá trình phát triển công ty -2 22- ©2222 E2EkEEEEESEEEEErkrerkrrrrkrerrrerrke 2.1.3 Sản phẩm va dịch vụ kinh doanh của công ty -25-©5cccccccxecrsecrerree 43

2.1.4 Cơ cấu té chức của công ty cỗ phan đầu tư bất động sản Việt Anh 44

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty - 2-25 ©5e2cxeccxevrxecrerrs 50 2.2 Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cỗ phần đầu tư bat động san Việt Anh 52

2.2.1 (108i 0000) 1 52

2.2.2 Cơ sở tiến hành hoạt động môi giới tại công ty bat động san Việt Anh 53

2.2.3 Quy trình hoạt động môi giới tại công ty bất động sản Việt Anh 53

2.2.4 KY MANg MOI BIGT VEiẳđầđẳẶẲẠÁđẦủD 57

2.3 Đánh giá chung - Ác HH HH Thọ gu HT HH HH TH HT HH Ti 58 2.3.1 Kết quả dat được - - 5c 55c s2 E2 27112711 211211711 2711112211 58

2.1.1 Ton tại, nguyên nhân - 2-2-2 S2 +EE2EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErkrrkerrkrrke 59 CHƯƠNG 3: GIẢI PHAP HOÀN THIỆN HOAT DONG MOI GIỚI BAT DONG SAN TẠI CONG TY CO PHAN DAU TU BAT DONG SAN VIET ANH cccccssscsssesssessseessessssssseesesesessseess 61 3.1 Phuong hướng và mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh và hoạt động môi giới tại công ty cô phan dau tư bat động sản Việt Anh - HH TH HH HH tren 61 3.1.1 Phương hướng phát triển công fy - 5-22 sEtEEEE E2 xEEExEEEEEELrkrrrkrrke 61 3.1.2 Mục tiêu đề ra trong tương lai của công fy -:-©25c©csccreckesrxrrrkrrrkrrrrerree 62 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cỗ phần đầu tư bat dOng san Viet And 8n 62

3.2.1 Giải pháp về nguồn nhân Le cccccessesessessesseessessseesseessesseesseesseessesssesssessesssessseess 62 3.2.2 Giải pháp về phát triển chiến lưược -:22<©2E£2EE2EEeEEEEEEESrkrrrkrrrerrrrrrree 63 3.2.3 Giải pháp đào tao, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên môi giới 63

3.3 Kiến nghị 22s 2n HH1 E111 rrree 64 50000077 4‹217£Œa,.,.,H)H, H 67 TÀI LIEU THAM KHẢO 2-5252 SE EEEEEE1221527152112117111112T1211T1ET1E 1E 1.111 e 68

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong tình hình thị trường ngày nay, sự gia tăng dân số và đô thị hóa nhanh chóng

tất yêu dẫn đến nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng của các tổ chức kinhdoanh trở thành một vấn đềcap bách Cùng với sự phát triển nhanh chóng của các thủtục, giấy tờ pháp lý về quyền sở hữu đất đai của Việt Nam, đặc biệt là các thủ tục phức

tạp và tốn nhiều thời gian Cùng với đó là sự minh bạch trong lĩnh vực công bồ thông tin liên quan đến BĐS (như quy hoạch, cách tính thuế, hạng giá đất ), người mua và nhà

đầu tư gặp nhiều khó khăn trong quá trình sáp nhập Vì vậy, sự hiện diện của bất động

sản là rất cần thiết thông qua dịch vu của các san giao dich bat động sản nhằm tạo sự

liên kết giữa chủ đầu tư và khách hàng, giúp bất động sản nhanh chóng được thực hiện

và giao dịch mua bán bất động sản thành công

Nhu cầu thị trường về dịch vụ môi giới bất động sản ngày càng cao, có thê nóiđây là khu vực có nhiều tiềm năng phát triên trong tương lai gân Tuy nhiên, hoạt động

môi giới BĐS trong nước vẫn còn nhiều bất cập cần tiếp tục cải thiện Đặc biệt: Hoạt động thiếu chuyên nghiệp, thiếu đạo đức, cộng thêm tình trạng lừa đảo khách hàng còn

tồn tại, Điều này không chỉ ảnh hưởng tiêu cực đến quyền lợi của khách hàng, hìnhảnh của người môi giới, uy tín của công ty môi giới mà còn ảnh hưởng đến thị trườngbất động sản nói chung

Trước thực tế trên, Công ty Cô phần Đầu tư Bat động sản Việt Anh đứng trước

nhiều cơ hội và thách thức dé phát triển dịch vụ môi giới tốt hơn, hiệu quả hơn Sàn đã hoạt động lâu năm và là một trong những tô chức hoạt động hiệu quả hàng đầu tại Hà

Nội, tuy nhiên còn nhiều tồn tại cần khắc phục, đặc biệt là việc loại bỏ hoàn toàn cácdịch vụ trung gian, loại bỏ sai phạm và cần phải hành động một cách chuyên nghiệp.Trong thời gian thực tập tại công ty, qua tìm hiểu và phân tích quá trình của các thương

vụ môi giới, em lựa chọn đề tài “Hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cô phần

Đầu tư Bat động sản Việt Anh” với mong muốn tìm hiểu thêm về hoạt động môi giới bat động sản tại công ty, góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty nói riêng và

lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung

2 Mục tiêu của dé tài

- Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về môi giới bất động sản

- Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động môi giới bất động sản của công

ty Cô phần Đầu tư Bat động sản Việt Anh.

- Đề xuất, kiến nghị các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động môi giới của công ty.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: nghiên cứu hoạt động môi giới bat động sản

- Phạm vi: tất cả các hoạt động về mảng môi giới mua, bán, tại tại Công ty cỗ phần

dau tư bat động sản Việt Anh

- Thời gian nghiên cứu: từ 2021 đến nay

4 Phương pháp nghiên cứu

_ Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, thu thập các tài liệu tại Công ty

cô phân Đâu tư bât động sản Việt Anh

5 Kết cấu đề tai

Ngoài lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo thì đề tài bao gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động môi giới bất động sản.

Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty cô phần đầu tư bất

động sản Việt Anh

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần đầu tư bất động sản Việt Anh

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn sự chỉ dạy của giảng viên Ts Trần Thị

Minh Thư đã hướng dẫn và hỗ trợ cho em trong quá trình hoàn thành báo cáo, sự giúp

đỡ nhiệt tình của các anh chị trong Công ty cô phần đầu tư bat động sản Việt Anh đã giúp

em hoàn thành chuyên đề này.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE HOAT ĐỘNG MOI GIỚI

BÁT ĐỘNG SẢN

1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản

1.1.1 Khái niệm

Môi giới:

Môi giới được hiểu là hành vi làm trung gian giữa các bên gặp gỡ, tiếp xúc, dam

phan dé thiệt lập các quan hệ nhat định và g1ữa các bên được hưởng các lợi ích.

Nói cách khác, môi giới là hoạt động của bên thứ ba với điêu mục đích tạo sự thông cảm và thâu hiéu trong việc giải quyêt các van dé hay sự cô quan hệ giữa các bên.

Qua các định nghĩa trên ta có thé thay hình thức môi giới Chỉ xuất hiện giữa cácbên khi không thê giải quyết được mối quan hệ giữa các bên có thể quyết định Lúc này

rất cần một người thứ ba có đủ năng lực và điều kiện dé giải quyết van dé.

Bat động san:

Điều 181 Bộ luật Dân năm 2005 sự quy định: “ bat động san là tài sản không thé

đi dời” bao gôm:

- Đất đai

- Nha ở, công trình xây dựng gan liên với dat đai và tai sản gan liên với công trình.

- Các tài sản khác gắn liền với đất đai

- Các tài sản khác theo qui định của pháp luật.

Thuật ngữ “bất động sản” trong nganh môi giới có thé gay nhằm lẫn Đối tượngcủa hoạt động môi giới không phải là tài sản mà là các quyền gan liền với tài san đó Chi

có quyền bat động sản được chuyền nhượng và chúng chính là đối tượng của việc chuyên

nhượng Có nhiều loại quyền tài sản và không phải quyền nào cũng có thể chuyên nhượng được.

Do đó, điều quan trọng đối với các nhà môi giới là phải phân biệt giữa các loại

quyền hạn khác nhau Do các quyền gắn liền với các bat động sản này nên cân phải định

nghĩa chính xác bất động sản là gìm từ góc độ của nhà môi giới: "bat động sản là một

mảnh đất có ranh giới thuộc quyên sử dụng, cũng như quyên sở hữu những công trình

có định gắn liền trên mảnh đất hay những phan của công trình mà theo luật đinh riêng

tách biệt với mảnh đất."

Môi giới bat động sản:

Là thay mặt người khác thực hiện công việc chịu nhiều quyền hạn liên quan đến

bất động sản Kết quả của các hoạt động này là việc thực hiện các yêu cầu của khách hàng như các hợp đồng mua bán, trao đôi, thuê và cho thuê với sự trợ giúp của các nhà môi giới Các hoạt động này dẫn đến những thay đổi về mặt pháp lý và thực tiễn của bất

động sản Nhà môi giới thực hiện công việc dé nhận tiền hoa hong cho những thay đổi

trên thông qua các giao dịch mà đối tượng của nó là các quyền đối với bat động sản.

Môi giới là hoạt động của những nhà môi giới chuyên nghiệp Tính chuyên nghiệp

thé hiện ở sự am hiểu pháp luật và các quy định của nhà nước về lĩnh vực bất động sản.

Sự hiểu biết này giúp nhà môi giới tránh các vấn đề khi giao dịch Bản chất của môi giới

bất động sản còn thê hiện đó là việc lựa chọn, sắp xếp các phương pháp, các vấn đề của thương vụ dé giải quyết các thương vụ một cách nhanh chóng, hợp lý và hiệu quả nhất

1.1.2 Vai trò của môi giới bat động sản

Hầu hết các nhà môi giới và khách hàng của họ đều biết rằng công việc của mộtnhà môi giới là gì Môi giới được hiểu đơn giản là công việc dẫn dat các bên đi đến kykết giao dịch, trong đó một bên là chủ sở hữu, hoặc người có quyền sử dụng nhất định

đối với bat động sản muốn bán, cho thuê và bên thứ hai muốn dé mua nó, thuê nó hoặc

sử dụng nó Khái niệm này được hiểu một cách chung chung, không rõ ràng trong phạm

vi hẹp của van đề so với bản chất đầy đủ của hoạt động môi giới hiện nay Tất nhiên, yếu

tố quan trọng nhất của môi giới là đưa người bán/cho thuê đến với người mua/người thuê

khi kết thúc giao dịch

Tuy nhiên, bên cạnh van dé này, còn có những yếu tố khác trong công việc củanhà môi giới, chăng hạn như khả năng tìm ra giải pháp tốt nhất cho từng khách hàng

Người môi giới cân thận dẫn dắt khách hàng của minh qua tất cả các bước có thé thực

hiện được trong các giai đoạn khác nhau của giao dịch Do đó, môi giới theo nghĩa hẹp

là sự kết nối trong giao dịch và theo nghĩa rộng là một dịch vụ với hàng loạt các hoạtđộng bổ sung xung quanh giao dịch

Các nhà môi giới hành động theo yêu cầu của khách hàng và thực hiện một sốdịch vụ nhất định cho khách hàng của họ Người môi giới phải tìm một bên thứ hai tronggiao địch chấp nhận các điều kiện do khách hàng của mình nêu hoặc thương lượng với

họ Do đó, bản chất của môi giới chỉ đơn giản là hành động máy móc Vai trò của nhà

môi giới ở đây là tìm bên liên quan thứ hai cho khách hàng của mình, tìm đúng người

cho hàng hóa và các điều kiện đã đặt ra Đây cũng là một hành vi mang tính thương mạicao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng trình bày, thuyết phục vềsản phẩm

Vai trò của nhà môi giới là một khái niệm rộng, nhưng ngoài bản chất của nhà

môi giới, nó cho chúng ta biệt nhà môi giới phải hành động như thê nào, cân thực hiện những hoạt động gì đê hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tôt nhât, chuyên nghiệp

nhất Do đó, vai trò của nhà môi giới không chỉ dan đến việc ký kết giao dich mà còndẫn đến câu hỏi làm thé nào dé đảm bảo lợi ích của khách hang một cách tốt nhất Vaitrò của nhà môi giới sẽ được thê hiện qua tính chuyên nghiệp của những người thực hiện

công việc này.

Thị trường bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nén kinh té quéc dan.

Nó chịu ảnh hưởng của tốc độ tăng trưởng kinh tế nhưng mặt khác nó cũng tác động trực

tiếp đến nền kinh tế Tác động của thị trường bất động sản đối với nền kinh tế quốc dân

được thê hiện như sau:

© Vị trí của môi giới bất động sản trong nền kinh tế quốc dân

© Vị trí trong dự trữ quốc dân Dự trữ được định nghĩa là giá trị kết hợp của dat đai

và các tòa nhà Thị trường bât động sản đã tạo nên tảng cân thiệt cho hoạt động

kinh tê Gia thuê và các chi phí liên quan của các cơ sở này có ảnh hưởng trực tiép đên chi phí hoạt động của doanh nghiệp và hiệu quả tai chính của các hoạt

động này.

® Sự tham gia đông đảo của các lực lượng lao động.

© Vị trí trong việc thu thuế Thường là thuế đánh vào việc làm mới các bat động

sản, thuê bán bât động sản, thuê giá tri gia tang của bat động sản

® Khả năng hâm nóng thị trường vốn đầu tư vào bất động sản thông qua việc thế

chấp Khả năng huy động vôn này có ý nghĩa quan trọng, hỗ trợ đắc lực cho sự tăng trưởng kinh tế.

Do thực tế mới của nền kinh tế hiện nay cũng như quá trình chuyền dịch cơ cấukinh tế, thị trường đã có những động lực dé phân bồ lại tài sản từ chức năng của nông

nghiệp và công nghiệp nặng, công nghiệp nhẹ và dịch vụ Tính hợp lý của thị trường đã tạo ra sức ép làm thay đổi các phương thức hoạt động kinh tế trước đây Ví dụ cụ thé là

việc di dời các xí nghiệp công nghiệp từ trung tâm thành phó ra ngoại ô thành phố, sự

hình thành các khu công nghiệp tập trung trong những năm gần đây ở các tỉnh lân cận

thành phó, việc thực hiện đâu _gia quyên sử dụng đất tại các địa phương trong cả

nước Do đó, tồn tại một nhu cầu cấp thiết trong việc tái sắp đặt lại nguồn bất động sản

và cần thực hiện trên một phạm vi lớn trên cả nước

Ở tam vĩ mô, nếu việc tái phân bổ lao động hay vốn tài chính sang các lĩnh vực

năng suất cao hơn tương đối đơn giản hơn, thì việc luân chuyên vốn bat động san, thay

đổi công việc, v.v khả năng, vị trí, quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng chúng một cáchhợp lý sẽ khó khăn hơn nhiều Hơn nữa, việc tạo thêm nguồn cung bất động sản mới

(một hình thức sở hữu cần nhiều vốn) là quá tốn kém trong điều kiện nguồn vốn và đất

đai hạn hẹp.

Vi vậy, dé xử ly tình trạng nay, cần tạo áp lực lớn hơn đối với việc sử dụng hợp

lý nguồn tài nguyên bất động sản hiện có, thông qua việc tổ chức lại một cách khoa học

Điều này đồng nghĩa với việc điều chỉnh hiệu quả hơn vòng quay của bất động sản trên

thị trường Trách nhiệm nặng nề của việc làm cho quá trình chuyên đôi này diễn ra suôn

sẻ thuộc về các nhà môi giới bất động sản Họ chính là “dầu nhớt” giúp guồng máy nặng

nề là thị trường bat động san vận hành trơn tru, hiệu qua.

Bắt động sản chiếm một vị trí quan trọng trong nên kinh tế Việt Nam Tuy nhiên,

vị trí của chúng trong tông sản phẩm quôc dân (GDP) vẫn còn thấp Có thể nói, lĩnh vực

bất động sản chưa phát huy được vai trò cân thiết theo đúng chức năng của nó trong nênkinh tế nhưng tiềm năng còn rất lớn bên cạnh giả thiết rằng nền kinh tế Việt Nam vẫn

đang phát triển và sẽ phải tiếp tục chuyên dịch cơ cấu.

Trong tình hình thực tế ở Việt Nam hiện nay, sự phát triển của nghề môi giới bat động

sản sẽ góp phan rất lớn vào việc bình ổn thị trường Dé nghề môi giới BĐS phát triển

cần tạo môi trường pháp lý, xã hội lành mạnh, cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ.

1.1.3 Một số loại hình môi giới bất động sản

« Môi giới độc quyền: Nhà môi giới được độc quyền tiếp thi bat động sản và độc

quyền đại diện cho người bán Tuy nhiên, nhà môi iới cũng có thé chao bán hoặc hợp tác với các nhà môi giới khác dé trình bay bất động sản tới các khách hang tiềm năng và cùng chia khoản hoa hồng.

« Môi giới tự do: Nhà môi giới giới thiệu khách hàng cho chủ sở hữu bat động san,

tư vấn cho khách hàng và hưởng phí môi giới ( phí hoa hồng) theo giá trị thành

công mỗi thương vụ.

e Van phòng môi giới: Thường là các văn phòng nhỏ, với quy mô một vai người;

một số văn phòng bat động sản có quảng cáo dịch vụ trên báo chí hoặc website

« - Công ty môi giới: La công ty quy mô lớn, cung cấp các dịch vụ đa dạng liên quan

đến bất động sản, như định giá, quảng cáo, tư vấn, hỗ trợ pháp lý, quản lý tiếp thị,

e© “Khoản 2: Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dich vụ bat động sản phải thành lập

doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng kí kinh doanh dịch vụ bất động sản theo qui

định của pháp luật.

e©_ Khoản 3: Cá nhân kinh doanh dich vụ môi giới bất động sản độc lập phải đănng

kí kinh doanh theo qui định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản

- Tổ chức, cá nhân môi giới làm trung gian trong việc đàm phán, kí hợp đồng kinh

doanh bât động sản và được hưởng thù lao, hoa hông theo hợp đông môi giới bât

động sản.

- Thù lao môi giới:

+ Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền thù lao môi giới

từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán, chuyên nhượng, thuê,thuê mua bất động sản giữa khách hàng và người thứ ba

+ Mức thù lao môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận trong hợp đồng không phụ

thuộc vao gia của giao dịch được môi giới.

- Hoa hồng môi giới bất động sản:

+ Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền hoa hồng môi giới

theo hợp đồng môi giới khi bên được môi giới kí hợp đồng mua bán, chuyên nhượng, thuê, thuê mua bat động sản.

+ Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận theo tỷ lệ phần trăm của:

Giá trị hợp đồng mua bán, chuyên nhượng, thuê, thuê mua bat động sản hoặc giá trị chênh lệch giữa giá bán bất động sản và giá của người được môi giới đưa ra hoặc một số

tiền cụ thé do các bên thỏa thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản.”

b, Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp

luật.

c, Tổ chức, cá nhân môi giới bat động sản không được đồng thời vừa là nhà môi

giới vừa là một bên thực hiện hợp đông trong một giao dịch kinh doanh bât động sản.

1.2.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới

Theo Điêu 62 Luật kinh doanh bât động sản năm 2014 quy định:

- _ “Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bat động sản phải thành lập doanh

nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bat động sản

- _ Trường hợp cá nhân có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bat động sản độc lập,

không phải thành lập thành doanh nghiệp, nhưng phải có chứng chỉ hành nghề

môi giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế.

- _ Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bat động san không được đồng thời

vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinhdoanh bắt động sản.”

1.2.3 Yêu cầu chuyên môn

Các giao dịch được thực hiện trên thị trường bat động sản thường thu hút những

khoản tiền lớn do giá trị của tài sản lớn nên đặc biệt người môi giới và tư van hay cac

thâm định viên hay bat ky ai làm việc trong thị trường bat động sản cung cấp dich vu cho khách hàng phải là những người liêm chính, chính trực và có chuyên môn cao.

Xu thế phát triển hiện nay đòi hỏi các nhà cung cấp dịch vụ phải không ngừng

học hỏi, không ngừng nâng cao tay nghề nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và những yêu câu mới.

Tiêu chuẩn nghề nghiệp đóng một vai trò quan trọng Ban đầu nó được phát triển

dé thống nhất các hoạt động môi giới Các tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thiết

thực cơ bản đối với khách hàng vì chúng ngầm cho họ biết những gì mong đợi từ nhà

môi giới của họ Làm như vậy sẽ gây áp lực lên các nhà môi giới đề đạt được hiệu quả

tối đa cho khách hàng của họ Do đó, cần phải nhận thức được tầm quan trọng của các

tiêu chuân nghề nghiệp Tiêu chuân nghề nghiệp là cần thiết cho tất cả các nhóm nghề

nghiệp Chúng giúp khách hàng đồng nhất với chất lượng dịch vụ, đảm bảo dịch vụ ở

mức thấp nhất và đảm bảo chất lượng dich vụ đồng nhất bat kế địa điểm dịch vụ

Theo quan điểm của nhà cung cấp dịch vụ, đây là cách tiếp cận nghiêm túc với

nghề, cần nhìn nhận chuẩn mực nghề nghiệp không phải là 'rao cản' hạn chế quyền tự do

hành động ma là diện mạo, cách nghĩ vê chính minh Các tiêu chuẩn nghề nghiệp chophép loại bỏ các hành vi cắm ky bằng cách đồng ý ý với các nguyên tắc ; ứng xử Thúc đây

sự phối hợp giữa các nhà môi giới và giảm thiêu hoặc loại bỏ nguồn gốc của sự bat đồng.

Dich vụ môi giới bat động sản đòi hỏi người thực hiện phải được trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: pháp luật, marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến

thức xây dựng Đề thực hiện tốt nghề này phải có kiến thức rộng, hiểu biết phù hợp

Ngoài ra, người kinh doanh dịch vụ cũng phải quan tâm đến các yêu tố thuộc về văn hóa

của chính mình, sự nhã nhặn, lịch sự và tôn trọng các nguyên tắc đạo đức chung.

Môi giới bất động sản là một hoạt động chuyên biệt Đề làm tốt công việc nay,

nhà môi giới phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội Môi giới

không nhất thiết cần bằng đại học nhưng phải có một lượng kiến thức nhất định dé thực

hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và đảm bảo nhất Do khả năngtiếp nhận các loại kiến thức của mỗi người luôn thay đối, đồng thời sự phát triển của xãhội, kinh tế cũng tạo ra nhiều tình huống khác nhau nên cần một nhà môi giới xây dựng

cho mình có tư duy linh hoạt và nhạy bén.

1.2.4 Đạo đức nghề nghiệp

Đạo đức nghề nghiệp là một yếu tô quan trọng đối với các nhà môi giới bất động

sản ở các quốc gia tiên tiễn Họ phải tuân thủ bộ quy tac đạo đức nghề nghiệp được ban

hành dé đảm bao uy tín và chất lượng dịch vụ Nếu có hành vi vi phạm đạo đức nghềnghiệp gây tôn hại cho nghề môi giới, người đó sẽ bị tước chứng chỉ hành nghề Trongtrường hợp vi phạm nghiêm trọng, người đó có thê bị cam hành nghề mai mai

Tại Việt Nam, quy định về đạo đức nghề nghiệp của các nhà kinh doanh, môi giới

bat động sản chưa được thé hiện rõ ràng trong pháp luật Tuy nhiên, Hiệp hội bất động sản Việt Nam đã soạn thảo một bản "Dự thảo quy tắc dao đức nghề nghiệp của người

làm kinh doanh và môi giới bất động sản" Đây là một bước tiến quan trọng đề có một

văn bản phap lý có hiệu lực, nhăm xác lập vi thê của nghê môi giới bat động sản và được

xã hội công nhận và tôn trọng như những ngành nghê khác.

Quy tắc 1 Tuân thủ nguyên tắc chung của nghề

- Nhà môi giới bat động sản phải thực hiện nghề theo nguyên tắc chung là rõ rang,

minh bạch, trung thực, tuân thủ pháp luật.

- Nha môi giới cũng không được đóng vai trò là một bên thực hiện hợp đồng trong

một giao dịch kinh doanh bất động sản

Quy tắc 2 Trang phục và phong cách của nhà môi giới

Trang phục và phong cách là những yếu tố quan trọng đối với các nhà môi giới

bat động san Ho can ăn mặc lich sự và mang thẻ khi làm việc với khách hàng Họ cũng

cần tự giới thiệu về bản thân và đơn vị công tác, sử dụng ngôn ngữ giao tiếp ro rang,

ngan gon, dé hiéu va lién quan dén công việc Họ không được nói tục, nói tiếng lóng và không được xúc phạm khách hàng và đồng nghiệp.

Quy tắc 3 Đảm bảo được năng lực chuyên môn khi hành nghề

Nhà môi giới phải tuân thủ quy trình nghiệp vụ khi làm việc Điều này đòi hỏinhà môi giới phải có năng lực chuyên môn và tinh thần trung thực, tận tâm, trách nhiệmkhi phục vụ khách hàng Ngoài ra, nhà môi giới cũng phải theo đõi được những biếnđộng của thị trường và các quy định của pháp luật liên quan đến nghiệp vụ

Quy tắc 4 Trung thực, tận tâm trong công việc

- Nha môi giới phải trung thực cung cấp thông tin bất động sản và không được phép

gây nhằm lẫn về bat động sản cho khách hàng và người liên quan.

- Người môi giới phải tận tụy, minh bạch trong quá trình cung câp thông tin chỉ tiết

cho khách hàng dé họ có cái nhìn rõ nét, sáng tỏ về sản phẩm và hợp đồng trong

giao dịch bat động sản.

- Người môi giới chi được cung cấp các dịch vụ trong phạm vi thâm quyền của

mình.

- Nha môi giới không được nhận bat kỳ lợi ích vật chất hay tinh thần nào từ phía

khách hàng gây ảnh hưởng đến đạo đức nghề nghiệp của mình hoặc người cùng

làm việc.

- Không được làm những công việc có liên quan đến khách hàng mà có cam kết

nhận, trả những khoản lợi ích ngoài những thu nhập thông thường.

Quy tắc 5 Giao tiếp và ứng xử với khách hàng

Trong quá trình giao tiếp và ứng xử với khách hàng, nhà môi giới cần phải có thái

độ tôn trọng, thân thiện, lăng nghe ý kiến, tư van và giải thích rõ ràng, cụ thé về các dich

vu và những thắc mắc từ phía khách hàng Nhà môi giới hoàn toàn không được có thái

độ xắc xược, hồi ha va gây khó khăn, phiền hà cho khách hàng Ngoài ra, cần cung cấp cho khách hàng thông tin đảm bảo tính công bằng, không thành kiến và thiện vị trong mọi hành vi.

Quy tắc 6 Giao tiếp và ứng xử với đồng nghiệp

Một nhà môi giới nên có thái độ tôn trọng, trung thực, thân thiện và lịch sự với

đồng nghiệp và khách hàng Một nhà môi giới cũng nên hợp tác với đồng nghiệp dé dam

bao quyén loi cao nhat cho khách hàng Ngoài ra, một nhà môi giới cân chấp nhận quyết

định của khách hàng khi họ muốn chọn nhà môi giới khác Khi đó, không nên có hành

vi bất hòa, bat lịch sự hay thiếu tôn trọng với nhà môi giới mới của khách hàng

Quy tắc 7 Giao tiếp, ứng xử với đối thủ cạnh tranh

- Nha môi giới cần cạnh tranh một cách lành mạnh băng năng lực chuyên môn của

bản thân và của doanh nghiệp mình tham gia

- Không nên chào hàng phá giá, không nói xấu, bơm đều, tung tin không hay về

đối thủ cạnh tranh

- _ Săn sang hợp tác, tham gia cùng đối thủ cạnh tranh nếu có cơ hội

Quy tắc 8 Ứng xử với doanh nghiệp và nhà môi giới làm việc

Nhà môi giới phải bảo vệ hình ảnh, uy tín của công ty mình làm việc khi tiếp thị

và quảng cáo Ngoài ra, nhà môi giới phải đảm bảo cung câp các thông tin chính xác về

các dịch vụ, công việc mà mình và công ty có thể cung cấp Điều quan trọng trong quy

tắc này là nhà môi giới không được phi bang hoặc đưa ra các thông tin sai lệch về công

ty mình làm việc.

Quy tắc 9 Cạnh tranh lành mạnh, tôn trọng các thỏa thuận độc quyền

- Nhà môi giới không được có tình hay bat cần xác nhận các điều sai lệch, gian dối

về các đối thủ cạnh tranh, hoạt động kinh doanh hay nghé nghiệp của ho.

- Không được kiện tụng hoặc phan nàn đối thủ cạnh tranh mà không có băng chứng.

- _ Không được cé tình đưa các ý kiến gây hiểu lầm và bat lợi cho người cạnh tranh.

- Người môi giới không được chao hàng giảm giá dé chiếm quyền phân phối san

phẩm.

- Khi làm việc, nhà môi giới không được thực hiện các hoạt động vi phạm các thỏa

thuận độc quyền đại diện hoặc độc quyền liên hệ với khách hàng/doanh nghiệp

mình làm việc.

- _ Trước khi ký hợp đồng dịch vụ với khách hang thì nhà môi giới cần hỏi rõ và xác

minh xem khách hàng đã có hợp đồng độc quyền với người khác về dịch vụ đó chưa.

Trong trường hợp khách hàng cần mua, thuê hoặc hợp tác thì phải liên hệ với nhà

môi giới đăng thông tin trước đê cùng nhau thực hiện giao dịch và thông nhât việc

phân chia hoa hông.

Quy tắc 10 Trách nhiệm khi làm việc với người đại diện mua bán bat động san

Khi làm người dai diện cho khách hàng, nha môi giới phải cam đoan bảo vệ va

tôn trọng quyền lợi của họ trong quá trình làm việc

Nhà môi giới phải thể hiện sự trung thực với khách hàng và những bên liên quan

trong giao dịch.

Nhà môi giới không được cé tinh đưa ra những thông tin sai lệch về giá trị thị

trường hay lợi ích không rõ rang trong giao dịch cho khách hàng.

Nhà môi giới phải làm rõ với khách hàng trong trường hợp đại diện cho cả hai

bên trong một giao dịch và phải nhận được sự đồng ý của họ

Người môi giới phải có trách nhiệm khuyên bảo khách hàng nên tìm kiếm tư vấn

pháp lý khi có thắc mắc về hợp đồng hay khi đưa ra các quyết định.

Người môi giới phải bảo mật các thông tin do khách hàng cung cấp đề không gây thiệt hại cho khách hàng.

Người môi giới phải có trách nhiệm chăm sóc tài sản của khách hàng do mình năm giữ, quản lý.

Nhà môi giới cần cung cấp cho khách hàng các thông tin về chính sách của doanh nghiệp mình làm việc như hợp đồng, tha lao, lệ phí, giá cả chào mua va chao bán.

Quy tắc 11 Công khai trung thực, đầy đủ thông tin về bat động sản

Nhà môi giới phải cung cấp thông tin đầy đủ, rõ ràng và kịp thời về bất động sản

cho khách hàng Nguyên tắc quan trọng là không được bịa đặt thông tin hay nói dối về

tài sản và không được giâu giêm các sự kiện, đặc điểm liên quan đến tài sản và giao dịch Nhà môi giới cũng phải làm rõ quyền lợi của mình đối với tài sản được giao dịch và cắm

lừa đảo thông tin, thao túng thông tin, cung cấp thông tin sai lệch cho khách hàng

Quy tắc 12 Bảo mật thông tin của khách hàng

Trong quá trình làm việc, nhà môi giới phải tuân thủ việc bảo mật thông tin của khách hàng Nhà môi giới không được phép tiết lộ thông tin về khách hàng và bất động

sản nếu không có sự đồng ý từ khách hàng cùng những thông tin không liên quan đến công việc đã thỏa thuận với khách hàng trong hợp đồng Đặc biệt, nhà môi giới không

được sử dụng những thông tin về khách hàng và bất động sản khác của nhà môi giới

khác làm đại diện giao dịch.

Quy tắc 13 Phải lập văn bản với mọi thỏa thuận cùng khách hàng

Nhà môi giới phải lập văn bản cho mọi thỏa thuận với khách hàng trong quá trình làm việc Và trước khi khách hàng ký, nhà môi giới phải làm rõ nội dung các điêu khoản

của hợp đông.

Quy tắc 14 Không được nhận các khoản thù lao ngoài hợp đồng đã ký kết

Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới bất động sản chỉ được hưởng các khoản

thù lao hoặc lợi ích khác đã được ghi rõ trong hợp đồng với khách hàng Nhà môi giớicũng không nên đề nghị khách hang sử dụng các dich vụ có liên quan đến quyền lợi củamình mà không có sự minh bạch từ đầu Về thù lao, nhà môi giới chỉ được nhận từ mộtbên trong giao dịch Nếu nhận thù lao từ hai bên hoặc bên thứ ba thì phải có sự thoảthuận trong hợp đồng

Quy tắc 15 Ngăn ngừa các xung đột về lợi ích

Khi có xung đột lợi ích trong việc tư vấn khách hàng về các dịch vụ của doanh

nghiệp mình tham gia, người môi giới phải thông báo rõ ràng những thông tin liên quan

đến xung đột cho người quản lý và khách hàng Ngoài ra, nhà môi giới cũng phải minh

bạch về quyền lợi của bản thân, người thân trong gia đình, thành viên trong doanh nghiệp

tham gia (nếu có) liên quan đến bất động sản giao dịch Người môi giới không được tự

ý mua, bán hoặc hưởng lợi từ giao dịch và không được đại diện cho người thân, người

trong doanh nghiệp tham gia mua bán bất động sản

Quy tắc 16 Những việc nhà môi giới bất động sản tuyệt đối không được làm

- _ Kinh doanh bất động sản không đáp ứng được các yêu cầu của pháp luật

- Không minh bạch hoặc minh bạch không đủ và chính xác thông tin về bất động

sản.

- Nha môi giới không được lừa gạt, gian dối trong quá trình làm việc.

- Khong được chiếm đoạt, huy động vốn của khách hàng trái phép

- Nhà môi giới không được thu các khoản phí, hoa hồng và các khoản thu khác vi

phạm pháp luật.

- Khong thực hiện hay thực hiện không đúng nghĩa vụ tài chính của nhà nước.

- Thay đổi mức phí các dich vụ so với mức quy định của doanh nghiệp mình tham

gia mà không có sự cho phép của người có thâm quyền.

- Gây mat đoàn kết nội bộ hay cạnh tranh không lành mạnh với khách hàng

- Không được dùng các thông tin nội bộ dé mua, bán nhằm hưởng lợi cho bản thân.

- Lam mất hợp đồng hoặc giấy tờ, tài sản của doanh nghiệp mình tham gia hoặc

khách hàng.

- _ Yêu cầu khách hàng trả tiền dé cung cấp những sản phẩm tốt hơn nhằm mục đích

lợi dụng cho bản thân.

- Thai độ và hành vi thiếu nghiêm túc, thiếu lịch sự với khách hàng hay đồng

nghiệp.

- Dùng thời gian làm việc hoặc tài san của doanh nghiệp vào việc riêng.

- Tu van không chân thật đối với khách hàng về sản phâm bán.

- Dung các thông tin của nhà môi giới khác dé môi giới cho khách hang của mình.

Quy tắc 17 Trách nhiệm trước pháp luật

Theo quy tắc này, nhà môi giới không được thực hiện các hoạt động trái phép và phải có nghĩa vụ báo cho khách hàng sự cân thiết được tư vấn pháp lý để bảo vệ quyền lợi của họ Ngoài ra, nhà môi giới cũng cần có trách nhiệm tuân thủ đúng với quy định

của pháp luật và sẵn sàng hỗ trợ các cơ quan nhà nước có thầm quyền trong các vụ việc

liên quan tới hoạt động của mình.

Quy tắc 18 Trách nhiệm đối với xã hội, thị trường bat động san và tô chức nghề

nghiệp

Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới không được có hành vi gây tốn hại, ảnh

hưởng đến thị trường bất động sản cũng như uy tín của nghề môi giới Ngoài ra, người

môi giới cũng cần có trách nhiệm cập nhật day đủ, kịp thời các số liệu giao dich bất động

sản minh thực hiện theo đúng quy định.

Quy tắc 19 Ứng xử trong quá trình tranh chấp

Nhà môi giới cần phải ưu tiên giải quyết các tranh chấp hăng hình thức hòa giải

và chỉ đưa ra tòa những tranh châp đã được thông qua hòa giải nhưng không thành.

Quy tắc 20 Cam kết thi hành đúng theo quy tắc đạo đức nghề nghiệp

Đề đảm bảo uy tín và chất lượng dịch vụ, người môi giới phải tuân thủ nghiêm

ngặt các quy tắc đạo đức đã được quy định Trong trường hợp có hành vi sai trái về đạo đức, người môi giới sẽ bị xử lý kỷ luật tùy theo mức độ nghiêm trọng Bên cạnh đó,

người môi giới cũng phải chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại (nếu có) theo quy luật

pháp ly do việc vi phạm đạo đức gây nên.

1.3 Quy trình môi giới bat động sản

1.3.1 Thu thập thông tin về cung và cầu bat động sản

Nguôn cung bât động sản

Nguồn cung bất động sản trên thị trường bao gồm : nhà nước, các cá nhân, tổ

chức sở hữu bât động sản., các công ty đâu tư, kinh doanh, phát triên bât động sản., ngân

hàng, bât động sản ở nước ngoài.

Bat dong san hay quyền đối với bất động sản là đối tượng giao dịch chính trong

giao dịch Dé có nguồn cung bat động sản, việc đầu tiên là tìm kiếm thông tin về khách

hàng đang có bat động sản Thông tin này có thé được lấy từ các nguồn sau:

20

Sách báo, internet: đây là nguồn thông tin đa dạng, cập nhật và rất phong phú Có

thé truy cập các trang web thông tin phô biến như: batdongsan.com, các hội nhóm

facebook, cafef.vn, tạp chí “bất động sản”, “thị trường bat động sản”, “thế giớibất động sản”,

Văn phòng môi giới: đây là thông tin thu được từ các đồng nghiệp của nhà môi

giới Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng khu vực hoạt động riêng cũng như quản lý một nguồn khách hàng nhất định nên họ có thể liên kết khi có nhu cầu.

Các cơ quan nhà nước hoặc các công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước

có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thươngmại Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các công trình Bên

cạnh đó các công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn.

Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức dau gia tai san,

cu thé la bat dong sản Người môi giới có thê tìm kiếm thông tin cần thiết trên cơ

sở tài liệu về tài sản dau giá.

Tìm hiểu thực tế: thông qua tìm hiểu thực tế, các nhà môi giới có thể phát hiện ra

những ngôi nhà mới, lô đất trồng hoặc dự án bất động sản mới Ngoài ra, đi thực địa cũng là cách trực tiếp giới thiệu văn phòng môi giới với khách hàng.

Thông tin về cau bat động sản

Người mua bat động sản: tiêu dung, đầu tư, bảo toàn vốn

Người thuê bat động sản: làm văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch,đại lý; thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại; thuê sản xuất kinh doanh( côngnghiệp, nhà xưởng, mặt bang sản xuât); thuê nhà dé ở

Tín dụng, thế chấp: ngân hàng thương mại, quỹ đầu tư tài chính, công ty bảo hiểm

Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

Xác định đôi tượng thương vụ

Người môi giới có thể tìm thấy bat động sản theo nhiều cách khác nhau, chang

hạn như do chủ sở hữu giới thiệu trực tiếp với người môi giới, do chính người môi giới

tìm thông qua thực tế hoặc trên Internet .Điều quan trọng tiếp theo mà một nhà môi giới

phải làm là xem xét bat động sản mà họ muốn giao dich Điều này là cần thiết vì những

lý do sau:

Mỗi bất động sản đều có đặc điểm riêng biệt, không thể phán đoán dựa trên kinh

nghiệm.

Phải xem trực tiếp rồi ghi chép lại, chứ không thể chỉ dựa vào lời miêu tả của chủ

sở hữu, đễ gây hiểu lầm, sai sót về bất động sản

Việc xem xét thực tế cũng giúp nhà môi giới đưa ra những câu hỏi trực tiếp và cụthê về bất động sản cũng như xem xét được các giấy tờ pháp lý liên quan

- Viéc xem xét bat động san sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thé bị động ngay

cả khi không nhớ được tất cả các thông tin về bất động sản khi khách hàng hỏi Điều này cũng tạo niềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà môi gidi.

Trong quá trình xem xét can chú ý đến các van dé cốt lõi như:

- Vi trí:

Vi trí của bất động sản là cố định nên vị trí, địa chỉ, môi trường xung quanh và

điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, ảnh hưởng đến sự quan tâm, quyết định cũng nhưquyết định giá của khách hàng đối với bất động sản Tuy nhiên, vị trí không phải là một

yếu tố khách quan Đối với người này, một vị trí được coi là đẹp, nhưng đối với người

khác, nó là xấu Vì vậy, khi đi tìm địa điểm, người môi giới không nên định giá Việc

đánh giá một vị trí đẹp hay không hãy dé người mua hay người thuê đánh giá Công việc

của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại các yếu tố và đặc điểm của địa điểm.

Người môi giới nên ghi lại các đặc tính liên quan đến bất động sản như hướng, hình dang dat, tình trạng ngôi nhà , khoảng cách đến phương tiện giao thông công cộng, hàng xóm liền kề, có gan đầu đường không, bãi đậu xe, công viên, vườn hoa, có gân

bệnh viện, trường học, nhà trẻ, hồ bơi, siêu thị không, tầm nhìn từ cửa số Day là những

yếu tố thêu dét nên toàn bộ bức tranh liên quan đến bất động sản Các nhà môi giới sẽ sử

dụng các tiêu chuẩn này đề trả lời các câu hỏi từ khách hàng.

- Tinh trạng kỹ thuật:

Tinh trạng kỹ thuật ở đây thé hiện ở: loại tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cầu

dầm, khung Khách hàng thường quan tâm đến số tiên phải đầu tư để tài sản đảm bảo

an toàn va thiết thực Đây là một trong những băn khoăn chính của người muốn muanhà Ở đây cần làm rõ răng nhà môi giới không chịu trách nhiệm về các lỗi kỹ thuật ânbên trong Đây là những lỗi không thé nhin thay bang mat thuong trong khi chủ so hữu

không biết về chúng hoặc có tình che giấu chúng Sau khi giao dich hoàn tat, người mua

không thé đồ lỗi hoặc yêu cầu bồi thường cho những lỗi này, việc đánh giá tình trạng kỹ

thuật nên được giao cho khách hàng Tất nhiên, họ có thé hưởng lợi từ lời khuyên của

các chuyên gia Từ quan điểm của nhà môi giới, việc khách hàng sử dụng kiến thức của các chuyên gia hay không, cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay giáo sư đại học, không quan trọng Người môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của bất động sản cho người tư vấn kỹ thuật Điều này giúp đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của tài

sản.

- Trang thiết bị:

Đây là những đồ vật mà chủ sở hữu có thé dé lại trong ngôi nhà dé người mua

hoặc thuê có thê sử dụng chúng Công việc của người môi giới không chỉ là ghi lại danh

sách những món đồ được đề lại mà còn phải thương lượng giá cả những món đồ có giátrị mà người mua muốn dé lại hoặc món đồ nào đó mà chủ nhà sẽ mang đi Van đề ở đâykhông phải là người mua có được căn nhà với đầy đủ tiện nghi mà trên hết là đảm bảongười bán đề lại những gì đã ghi trong hợp đồng bàn giao nhà Vi vậy, khi rao bán bấtđộng sản, môi giới nên ghi chép kỹ các tiện ích của bất động sản Đối với các mặt hàng

dang tủ lạnh, điều hòa, quạt, bon tắm, máy hút mùi cần ghi rõ nhãn mác, hình vẽ dé

phòng trường hợp vài tháng sau khi giao nhận điều hòa lại thay mới thành cũ.

Khách hàng quan tâm đến bat động sản lúc đầu thường không quan tâm đặc biệt

đến trang thiết bị Tuy nhiên, sau khi thỏa thuận chỉ tiết, đôi khi vấn đề vướng mắc chỉ

đơn giản là kệ bát hay cái tủ lạnh.

- Ha tang kỹ thuật:

_ Đường ông dẫn nước, gas, mạng lưới điện Những yếu tố này góp phần đáp ứngnhu cau thiết yêu của khách hang Chúng giúp tác động đến quyết định thuê hay mua bat

động sản của khách hàng cũng như tác động đến giá trị của bất động sản.

- _ Giá cả toàn bộ và giá cả từng phan:

Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về giá trị thị trường của BĐS và các bất

động sản xung quanh dé đưa ra mức giá có lợi nhất.

- Thong tin pháp lý liên quan:

Những thông tin này bao gồm chủ sở hữu nhà đất, số đỏ, năm sử dụng, giấy tờ

chứng thực quyền sử dụng nhà đất, văn bản quy hoạch

Xác định các bên tham gia thương vụ

e Người mua và khả năng tài chính

Đối với người mua, câu hỏi quan trọng nhất là năng lực tài chính Điêu này giúp

xác định liệu thỏa thuận có thể thực hiện được hay không Trên thực tế, các câu hỏi phải

được trả lời: người mua có khả năng và thực tế họ như thế nào, người mua có nguồn tài chính nao và nguôn tài chính này được sử dụng ở mức độ nào? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, von chủ sở hữu, khoản vay hay thé chấp Ngoài "bao nhiêu?" một khía

cạnh quan trọng không kém là "khi nào?" có thể có trong tay Câu hỏi này sẽ trở nên

quan trọng khi xác định mốc thời hạn thanh toán

Khả năng tài chính của khách hàng có thể được kiểm tra bằng cách giao nhiệm

vụ này cho người bán Chính người bán sẽ yêu cầu xác minh năng lực tài chính của người mua xem người mua có thực sự có năng lực hay không Tất nhiên, ngay cả khi người

bán xác minh điều này, nó không đảm bảo rằng người mua có thể mua được, nhưng nó

vẫn xác định được điều gì đó về người mua.

Trong trường hợp người mua vay thế chấp thì việc xác minh năng lực tải chính sẽ

dễ dàng hơn Ngân hàng SẼ CÓ thé trả lời sẽ cho vay được bao nhiêu và khi nào Dé đảm

bảo giao dịch thuận lợi, cần thực hiện các hoạt động liên quan đến đánh giá khả năng

vay thế chấp của người mua, ngay cả trước khi người mua tiến hành nghiên cứu cụ thé

về khoản vay thế chấp này Trong một số trường hợp, điều này buộc người môi giới phải

đưa ra những đánh giá nhanh chóng, xác định người mua sé vay bao nhiêu và khi nao.

Ngoài các câu hỏi liên quan đến khả năng tài chính của người mua, cũng cần chú

ý đến tình hình cá nhân của anh ta Nếu người mua là trẻ vị thành niên hoặc người nước

ngoài thì cần những giấy tờ cần thiết riêng Không phải lúc nào môi giới cũng biết hết

nội dung cũng như thời điểm nhận đủ các giấy tờ cần thiết (ví dụ như giấy bán nhà cho

Việt kiều) Người môi giới trong trường hợp này không chịu trách nhiệm giải quyết các

van đề liên quan đến tòa án hoặc cơ quan chính phủ Tuy nhiên, nhà môi giới phải chuẩn

bị trước các tình huống có thê xảy ra đề hành động.

Một khía cạnh quan trọng không kém là xác định nhu cầu của khách hàng Không

phải lúc nào chúng ta cũng hỏi những câu hỏi rõ ràng và không phải lúc nào chúng ta cũng nhận được những câu trả lời rõ ràng và nhất quán Ngay cả khi người mua đến gặp chúng ta với nội dung được chuẩn bị trước, một yêu câu cụ thể, vẫn có thể xảy ra trường

hợp những yêu cầu này không thực tế Do đó, điêu quan trọng là phải lắng nghe và quan

sát cân thận Hiểu được hoàn cảnh gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và lối sốngcủa khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định đúng khu vực cần tìm kiếm và nghiên cứu.Mỗi cuộc trò chuyện cho chúng tôi định nghĩa chính xác hơn về nhu cầu của khách hàng

dé giúp chúng tôi tiền gần hơn đến quyết định cuối cùng Hãy nhớ rằng ý kiến của khách

hàng đôi khi rất hay thay đổi và dù chúng ta có có gắng đến đâu thì việc khách hàng tìm

được BĐS phù hợp ngoài gợi ý của chúng ta là điều khó tránh khỏi Ngay cả cái họ thích nhất cũng hoàn toàn khác với ý tưởng ban đầu của họ Chỉ bằng cách duy trì mỗi quan

hệ thường xuyên với khách hàng, chúng ta mới có thé chủ động nắm bắt tiến độ pháttriển các yêu câu của khách hàng, cũng như đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu thay đổinày.

e Người thuê

Việc xác định nhu cầu của người thuê về nguyên tắc cũng giống như việc xác định nhu cầu của người mua Thông thường, các yêu câu của người thuê cụ thé và chính xác hơn và họ đưa ra quyết định nhanh hơn Mặt khác, bên cho thuê thường quan tâm đến tình hình của bên thuê Đối với những người cho thuê khó tính, họ không muốn khách thuê có trẻ nhỏ và vật nuôi trong nhà Vì vậy, khi ký kết hợp đồng cũng như trong lần

tiếp xúc đầu tiên, cần phải thống nhất về điểm này cho cả hai bên Bên cạnh đó, bên cho

thuệ cũng quan tâm đến hoàn cảnh cụ thê của bên thuê, cụ thé là nguồn thu nhập, mức

độ ồn định của việc làm Việc xác định nguồn thu nhập mang lại cho bên cho thuê hy

vọng về sự ôn định trong suốt thời gian cho thuê Thật vậy, có nhiều người thích cho

công ty thuê hơn là cho cá nhân, cho gia đình hơn là cho sinh viên thuê vì lý do cam kết

hợp đông được đảm bảo.

e Chủ sở hữu — người cho thuê

Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường bắt động sản và coi thu nhập chothuê là nguồn chính Việc này cũng thé hiện sự kỳ vọng rõ ràng vào tính chuyên nghiệp

của nhà môi giới cũng như kỳ vọng vào những khách thuê tiềm năng Đối với môi giới,

ngoài việc ghi lại các vẫn đề liên quan đến tình trạng bat động san, kỹ thuật ,pháp ly, giá

thuê, thì việc quan sát, đánh giá bên cho thuê cũng rất cần thiết Những người cho thuê

không phải lúc nào cũng trung thực và tử tế Đôi khi mọi người chỉ thuê dé người thuê

trang bị tài sản cho họ và sau đó thay đôi kế hoạch ngay sau đó Lúc này, người cho thuêđặt người môi giới và người thuê trước tình thế tiến thoái lưỡng nan

e Chi sở hữu — người bán

Tình huống của người bán cũng mang ý nghĩa nhất định của nó, đặc biệt là trong

trường hợp một nhóm đồng sở hữu Lúc này, cân xác định xem tất cả có đồng ý ý bán với

giá thỏa thuận hay không Một kịch bản rat phố biến là người có ít phần nhất cản trở thỏa

thuận vì một số lý do cá nhân kỳ lạ Trong những trường hợp này, nên thỏa thuận với

người bán ủy quyền cho một người.

Có thể có van đề với việc mua bán khi bat động sản thuộc sở hữu chung của haihoặc nhiều người, chăng hạn như vo chồng, thuộc sở hữu của anh chị em ruột hoặc được

thừa kế chung Thông thường cả hai cùng nhau quyết định và thực hiện, nhưng không

phải lúc nào cũng vậy Một trường hợp cân chú ý là khi hai vợ chồng chuẩn bị ly hôn Ở

đây, ngoài sự tách biệt về nhu cầu sống của hai bên còn có thể xảy ra phản ứng chong đối vô lý.

1.3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Ngay từ khi nhận được yêu câu bán, cho thuê hoặc mua của khách hàng, chúng

ta phải chuẩn bị đầy đủ hồ sơ để ký kết giao dịch Việc thu thập và xác định các tài liệu

cần thiết bắt đầu ngay sau khi ký kết hợp đồng môi giới Không nên chấp nhận hồ sơ gốc

vì hồ sơ thường bị thất lạc vì nhiều lý do khách quan và chủ quan Vì vậy, chỉ nên photo

copy còn bản gốc dé chủ sở hữu hoặc người được ủy quyền trình điện ở nơi cần thiết,vào thời điểm thích hợp Khách hang trong quá trình tiến hành giao dịch nhiều khi phải

tự mình thực hiện các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt các quy trình này từ khách hàng Cần bí mật kiểm tra, giám sát, giúp đỡ và thực hiện các bước cần thiết (hoặc nếu

ta can thiệp thì công việc sẽ hiệu quả hơn) thay cho khách Chỉ khi đó, chúng ta mới có

thể chắc chắn rằng không có vấn đề về sơ suất hay cầu thả.

Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có những thông

tin cá nhân sau đây:

- Giây chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sô đỏ, hồng )

- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng

- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sang cho

mọi công việc tiếp theo Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tat cảnhững giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản,

thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại,.

Quá trình dam phán dé đạt được thỏa thuận giữa hai bên đôi khi hi rất tốn thời gian

và nhàm chán Khi các bên đã đồng ý về các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phảihành động càng nhanh càng tốt dé các điều khoản của thỏa thuận không bị mat (quênhoặc xem xét lại) Không phải lúc nào cũng có thể soạn thảo một hợp đồng ban đầu ngaytại chỗ Trong những trường hợp này, giải pháp hợp lý nhất là ký kết một biên bản thỏa

thuận.

Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến

thương vụ sau này như sau:

- _ Miêu tả đối tượng của hợp đồng

- _ Xác định các bên liên quan

- _ Xác định địa điểm viết biên bản

- Hinh thức và thời han giao tiền

- _ Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)

Các thỏa thuận và chữ ký của các bên là cơ sở dé thực hiện các hợp đồng tiếp

theo, đồng thời đảm bảo không gây nghi ngờ, nhâm lân cho các bên Tuy nhiên, biên bản

thỏa thuận không thể buộc các bên phải thực hiện các nghĩa vụ đã thỏa thuận Đây vẫn

chỉ là một hợp đông đê giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ “Tin” của các bên.

1.3.4 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới

Đây là vấn đề rat quan trọng trong moi giao dịch trên thị trường bat động sản.Việc xác định các bước thực hiện giao dịch đòi hỏi nhà môi giới không chỉ có kiến thức

mà còn phải có khả năng hình dung và đoán trước các sự kiện Nói chung, việc thực hiện

một giao dịch có thể được chia thành ba bước:

- _ Kí kết hợp đồng khởi điểm: bao gồm cả việc đặt cọc trước( khoảng 10%), đồng

thời thỏa thuận những điều khoản dé chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp

đồng, công chứng cuôi cùng

- Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyên quyền sở hữu, sử dụng

sang người mua và việc chỉ trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng

(+/- 80%).

- - Giao nhận BDS- những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS,

giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, ngườimua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa

thuận.

Quy trình trên chỉ là ví dụ điển hình, không phải quy trình chuẩn Sự phố biến của

ví dụ trên băt nguôn từ nhiêu lý do khác nhau.

Đầu tiên, hầu hết các ngôi nhà và bất động sản được bán bởi chính chủ sở hữu,

những người sông trong bât động sản đó Do đó, không thê thực hiện hai việc là bán, trả hết tiền theo gia đã thỏa thuận với việc giao trả bất động sản cùng một lúc (vấn đề này không bao gồm việc bán đất trống, quyền mua căn hộ đang xây dựng hay các công trình

tự do khác)

Thứ hai, nhiều giao dịch là "hợp đồng phụ thuộc" trong đó việc bán để có điều

kiện mua và việc mua có thể thực hiện khi bất động sản được bán Do đó, cần phải liên

tục xác định các bước cần thực hiện, trong đó, ngoài việc khởi động nguồn vốn, theo dõi

thời gian chuyền tiền, vấn dé sắp xếp chuyên đô đạc, công việc sửa chữa cũng rất quan

trọng.

Thứ ba, thời gian cần thiết để hoàn tất các bước của giao dịch phụ thuộc vao kha

năng tài chính của người mua (sô tiên hiện có, thời gian vay hoặc giải ngân của bên cho

vay thê châp).

z r A eK ` 2 ` As ere

Cac bước hoạt động điên hình của nha môi giới

a) Tìm kiếm thông tin:

- Tim kiêm bat động sản cân ban, cho thuê.

- _ Xem xét bat động sản một cách tỷ my.

- _ Điều tra, phân tích môi trường xung quanh, hạ tầng kỹ thuật, tình trạng kỹ thuật

của bất động sản.

- Kiểm tra về tình trạng pháp lý.

- Cung cấp các thông tin cân thiết về thương vụ cho chủ sở hữu

- Tim kiếm khách hàng có nhu cầu thuê, mua BĐS

b) Xử lý thông tin:

- Xac định giá BĐS được ban

- Ghi chép miêu tả nhận xét xung quanh bat động sản, chú ý những điểm nỗi trội

- _ Soạn thảo những bài viết dé đăng lên các hội nhóm

- Xây dựng một danh sách dữ liệu khách hàng mua.

- Tìm hiểu và phân tích chính xác về nhu cầu của khách hàng.

- Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh

pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ

c) Giao dịch với khách hang:

- Lên kế hoạch phục vụ cho việc bán

- Giới thiệu cho khách hàng về bat động sản phù hợp nhu cầu

- Kí kết hợp đồng dich vụ môi giới

- Giup đỡ trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia

- Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị kí kết hợp đồng công chứng

- Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đồng ban đầu

d) Kết thúc thương vụ:

- Kếtthúc thương vụ, nhận hoa hồng theo hợp đồng dịch vụ môi giới

- Giải quyết các van dé sau thương vụ

1.4 Các kỹ năng cần có của môi giới bat động sản

1.4.1 Kỹ năng soạn thao hợp đồng

- Hop dong dịch vụ môi giới

Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà

môi giới Do đó, có thê được tự do đặt ra các điều khoản và điều kiện, xác định xem công việc của nhà môi giới có bị giới hạn ở các chức năng thông thường hay liệu có các trách

nhiệm cụ thể khác hay không Hợp đồng phải được lập thành văn bản và xác định cáctrường hợp khiến hợp đồng trở nên vô hiệu Mỗi nhà môi giới có thé và thậm chí nênsoạn thảo hợp đồng môi giới mẫu của riêng mình Khi soạn thảo cần xem xét kỹ quy

định nào mà nhà môi giới cho là quan trọng và hợp lý nhất Vì vậy, ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng làm sẵn hoặc một cách giải quyết ví dụ.

Trong thực tế, một hợp đồng cơ bản | thường được soạn thảo với một số điều khoảnnhất định Vì vậy, cũng có thé hình dung hau hết các điều khoản cần thiết trong hợp đồng

dịch vụ môi giới với khách hàng Vậy chúng ta cần xem xét thêm những điều khoản cần

thiết trong hợp đồng này.

Hợp đồng này là minh chứng cho sự thống nhất ý chí của hai bên (hoặc một số bên), trong đó có những điều khoản được các bên thỏa thuận Vi vậy, có thé nói rang các

bên phải soạn thảo hợp đồng Sao cho các điều khoản được tất cả các bên thừa nhận.

Ngoài ra, dưới góc độ của nhà tư vấn, nếu chúng ta được thuê soạn thảo hợp đồng theo

dịch vụ của các công ty, trong đó hợp đồng được thực hiện trong thời gian dài thì chúng

ta phải quan tâm đến các điều kiện đảm bảo quyền lợi của chính mình Điều luôn xảy ra

là sau khi khách hàng sử dụng xong dịch vụ của chúng ta, họ thường có xu hướng trồntránh việc thanh toán dịch vụ Khách hàng thường có một "kho" lý do dé không tra tién

cho việc này Vi vậy, nhà môi giới phải tính toán các điều kiện dé bảo vệ quyền lợi của mình trong hợp đồng.

Bên cạnh đó, chúng ta không được bỏ qua trách nhiệm chăm sóc quyền lợi của khách hàng, đặc biệt trong trường hợp cung cấp dịch vụ cho người mua bat động sản, đó

là những chuẩn mực đạo đức của nghề môi giới mà chúng ta phải tuân theo.

Khi giấy phép chứng chỉ hành nghề đã được cấp, hợp đồng phải ghi rõ số thẻ hànhnghề của nhà môi giới Ở mức độ phát triển cao hơn, phải nghĩ đến bảo hiểm trách nhiệmdân sự đối với những thiệt hại liên quan đến hoạt động nghề nghiệp của nhà môi giới

Sau khi chúng ta đưa dịch vụ bảo hiểm này làm tiêu chuẩn cho hoạt động môi giới, thì

chứng nhận bảo hiểm chuyên nghiệp cũng nên được đưa vào hợp đồng môi giới.

Các dạng hợp đồng môi giới:

+ Tự soạn thảo

+ Dạng tình huống: mua, bán, thuê, cho thuê

+ Dạng độc quyền:

Độc quyền tương đối: là kiểu độc quyền bán mà chủ sở hữu cũng có quyền tự bán

và không phải trả hoa hông cho môi giới nhưng các văn phòng môi giới khác không được

phép bán Cũng có văn phòng môi giới quy định ngược lại răng dù đã ký hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu không được phép tự bán (ví dụ: tự quảng cáo trên báo) Một loại khác là văn phòng môi giới nơi chủ

sở hữu đã đăng ký bán vân có quyền tiếp tục bán tài sản, ngay cả khi chủ sở hữu sau đó

ký hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại.

„ Độc quyền tuyệt đối: là dang độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực

tê việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phòng môi giới khác bán.

Tùy từng trường hợp cụ thé mà các bên tham gia giao dịch sẽ cung thỏa thuận và thống nhất về hợp đồng môi giới Tuy nhiên hợp đồng môi giới cần có đủ các nội dung

quy định tại chương V điều 74 của luật kinh doanh BĐS Các nội dung chính cần có:

Tên, địa chỉ của bên môi giới và bên được môi giới; đối tượng và nội dung môi giới; yêu

cầu và kết quả dịch vu môi giới; thời hạn thực hiện môi giới; thù lao môi giới, hoa hồng

môi giới; phương thức, thời hạn thanh toán; quyền và nghĩa vụ của các bên; giải quyết

tranh chấp; các nội dung khác do các bên thỏa thuận hoặc đo pháp luật quy định.

- Hop đồng khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm là một yếu tố cần thiết trước khi chuyên sang kí kết hợp

đồng chính thức Ở góc độ bảo mật của các bên cũng như dé đảm bảo quyên lợi của các

bên, nhà môi giới nên khuyên các bên ký kết hợp đồng khởi điểm nêu có thé Việc ký

kết hợp đồng khởi điểm, bất kế đưới hình thức nào, là sự xác nhận về việc kết thúc mộtgiai đoạn quan trọng đối với nhà môi giới Việc đặt cọc tiền cũng là yếu tố b6 sung dédam bảo các bên không thay đổi, tránh nhất thời thay đổi suy nghĩ Khi hợp đồng khởiđiểm được ký kết, đây cũng là lúc người môi giới có thé nhận được dù chỉ một phân nhỏ

hoa hồng môi giới Thông thường, nếu không có vấn đề gì phức tạp, trong hợp đồng dịch

vụ môi giới có thé đưa vào điều khoản: trả 50% hoa hồng cho người môi giới khi ký hợpđồng khởi điểm

Trong hợp đồng khởi điểm cần xem xét kỹ các giai đoạn giao nhận tiền, giao bat

động sản Về van dé này, kinh nghiệm và tầm nhìn xa của nhà môi giới trở nên vô cùng quý giá Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ ràng 2 vấn đề:

e Những điều khoản cơ ban của hợp đồng chính thức.

e_ Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức

Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định

nào Tuy vậy sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịu kí tiếp hợp đồng

chính thức thì bên còn lại có thé đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vu này.

Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin:

Họ và tên

Họ và tên bố, mẹ

Nơi đăng ký thường trú, tạm trú

Số chứng minh thư (căn cước công dân), ngày cấp, nơi cấp

Tình trạng hôn nhân

Cũng cần mô tả rõ bất động sản rao bán, loại bất động sản, các quyền liên quanđến bất động sản, mục đích sử dụng Cũng cần phải xác định cách thức chủ sở hữu cóđược bất động sản, tình trạng hôn nhân của chủ sở hữu vào thời điểm đó, bất động sản

đó có được đưa vào hợp đồng hôn nhân hay không, bất động sản bán có phải là tài sản được chia hay không Trường hợp bất động sản là tài sản thừa kế thì phải làm rõ quyền đối với bất động sản.

Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu và

cần hoàn thiện, trong đó có thé có những giây tờ cân thiết khi ký hợp đồng chính thức.

Nếu không làm như vậy, khách hàng có thể quên, không biết hoặc vin vào cớ là không

ai nhắc gì giấy tờ cho họ Các khoản phí phải trả cũng phải được chỉ định cho các bên.Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên quan đến việc hoàn thành

thương vụ sau:

e©_ Thời gian cắt hộ khâu khỏi địa chỉ ban

Thời gian di chuyền đồ đạcThời gian kí kết hợp đồng chính thức

Thời gian các khoản thanh toán

Việc giao bất động sản cho bên mua có thể được thực hiện ngay trong ngày ký

hợp đồng công chứng hoặc sau ngày ký hợp đồng công chứng Người môi giới phải nhắc

nhở và bắt người bán chịu trách nhiệm thanh toán các chi phí mà người bán sử dụng như

điện nước cho đến ngày người đó rời khỏi bất động sản Điều quan trọng nhất là phải

biết cách soạn thảo một hợp đồng tốt, nghĩa là đảm bảo quyền lợi của các bên Một quy

tac cơ bản cần nhớ là: những gì không có trong hợp đồng thì không tồn tại Nếu sự việc

phải giải quyết tại tòa án vì bên bán (hoặc bên mua) không thực hiện những gì đã hứa,

tòa hỏi: bạn đã đưa điều này vào hợp đồng chưa? Nếu bạn không có, bạn thua

- Hop đồng chính thức

Việc ký kết hợp đồng chính thức (hợp đồng công chứng) cần CÓ su chuẩn bị nhấtđịnh Công việc của người môi giới là thu thập tat cả các tài liệu, giấy tờ cần thiết choviệc ký kết Các tài liệu này có thé là bản sao, nhưng bản gốc phải được cung cấp dé xácminh Việc chuẩn bị này không nên gần sát với thời điểm ký kết công chứng Việc chuẩn

bị sớm những giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản trong hợp đồng không chỉ giúp

cho việc soạn thảo hợp đồng công chứng thuận tiện dé dang hơn mà còn có thé giải quyết những vấn đề chưa rõ ràng một cách nhanh chóng.

Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thé, nên cung cấp cho các bên danh sách chính

xác) những giây tờ nào là cần thiết, trước hết phải là giấy tờ tùy thân Một vấn đề quan trọng khác là cân phải thông báo các khoản phí (thường là người mua) phải trả cho công

chứng và nhac nhở về khoản hoa hồng của môi giới

Một van dé quan trọng khác là việc thống nhất các phương thức thanh toán Thôngthường, trong các giao dịch nhỏ, người mua trả tiền mặt Hiện nay, khi các dịch vụ ngân

hàng ngày càng tiện lợi thì việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi, có thé nộp

tiền vào tài khoản hoặc thực hiện chuyên khoản Để khách hàng không cảm thấy quá lo

lắng, cần giải thích rõ ràng về quy trình ký kết hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán.

1.4.2 KY năng thu thập thong tin

- Thu thập thông tin về bat động san

Khi khách hàng đến văn phòng, họ luôn mong đợi nhà môi giới không chỉ giúp

họ đạt được mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu qua ma còn thay thé họ hoàn toan

đê họ không tôn thời gian và công sức bán hàng.

Không phải lúc nào cũng có thê làm như vậy Việc thu thập các tài liệu và thông

tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới thường bị thiếu hoặc không hợp lệ hay

không chính xác Có nhiều loại thiếu sót về giây tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên

quan đến tình trạng pháp lý của bắt động sản Vấn đề này xuất phát từ sự hiểu lầm, nhận

thức không tương ứng với thực tế, hoặc đơn giản là chủ sở hữu không muốn hoặc không

muốn làm điều đó Vì vậy, môi giới cần tư van, đôi khi giúp chủ hoàn thiện hồ sơ bất

động sản.

Trên thực tế, mỗi bat động sản đều ân chứa một bí mật, một bí ấn, một điểm hấp

dẫn và thường là một khiếm khuyết Người môi giới nên xem xét bất động sản trực tiếp

vì những lý do sau:

© Mỗi bat động sản đều có những tính chất riêng, không thé dựa vào kinh nghiệm

dé phán đoán

© Chỉ có ghi chép của chính mình mới mô tả chính xác bức tranh tổng thé về bat

động sản, đánh giá chính xác hơn việc chủ sở hữu mô tả tốt về bất động sản, bướcđầu ước tính giá trị của bất động sản Nếu người môi giới chỉ tin vào lời của chính

chủ sẽ dé dẫn đến sự hiểu biết sai lệch, thiếu trung thực về bất động sản.

e Chỉ khi di xem trực tiếp bat động sản mới có thé được xác định tinh cách và sở

thích của chủ sở hữu.

e Đừng rơi vào thé bị động khi người mua nha hỏi người môi giới đã xem nhà trực

tiếp chưa

Dé thu thập thông tin về tinh trang pháp lý của bất động sản, đôi khi chúng ta cần

nhờ đến sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hoặc kiến trúc sư Bằng cách này, chúng ta

có thê hiểu rõ hơn về bất động san Dé có được thông tin chính xác, mỗi nhà môi giới

phải tạo ra phong cách, cách tiếp cận và xử lí của riêng mình Vấn đề này dựa trên kiếnthức về tâm lý, khả năng ứng xử và giao tiếp "Nhất thân, nhì quen" câu hỏi này đặc biệtđúng với thị trường Việt Nam Đó cũng là câu nói khắc trong lòng của người môi gidi

Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc thiết lập mối quan hệ với các cấp chính

quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng,

tòa án; văn phòng luật sư, công chứng và các văn phòng môi giới khác.

Thực tế cho thấy, có những nhà môi giới không quá xuất sắc về năng lực nhưng

với sự quen biệt sâu rộng của mình, họ đạt được những thành công rực rỡ mà những nha môi giới chuyên nghiệp khác phải mơ ước Dé thành công trong sự nghiệp của minh,

tìm hiểu Khi giao tiếp (với người môi giới khác hoặc với khách hàng), khi nói đến thông

tin mà chúng ta quan tâm, người môi giới phải nhìn thắng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại Nó giúp cả hai chứng minh sự trung thực của mình và là một phương pháp hiệu

quả để khám phá xem có bao nhiêu phần trăm sự thật trong lời nói của người đối thoại

Đó là một phương pháp khó, nhưng không quá khó đối với những nhà môi giới có kinh

nghiệm và nhạy cảm.

Ngoài những loại thông tin đã đề cập ở các phần trước, có một loại thông tinthường không có cơ sở rõ ràng nhưng lại thường mang tính quyết định đối với giao dịch,

đặc biệt là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam Đó là thông tin

có tính tâm linh hay mê tín Một ngôi nhà mà chủ nhà thường thua lỗ hay không làm ăn

được hoặc thường xuyên dau ốm, bệnh tật du không rõ nguyên nhân thì ngôi nhà đó sẽkhó bán Ngày nay, khoa học cũng chứng minh có những trường hợp từ trường, tia đấthay thậm chí là chất phóng xa tác động đến bat động sản Dé có được loại thông tin nay,

bạn có thể hỏi hàng xóm hoặc người quen của chủ sở hữu Sẽ rất khó để moi thông tin

này từ chủ sở hữu nếu người môi giới không đủ kỹ năng

- Thu thập thông tin từ khách hang

Ngay từ cuộc trò chuyện đầu tiên, nhà môi giới cần phải nam bắt được từ khách

hàng những thông tin cơ bản sau:

e Mua cho ai?

e Muc dich mua:

e Kinh doanh: kinh doanh mặt han gì hay cho thuê văn phòng?

e Đêở: Tối thiểu bao nhiêu phòng ngủ?

e Dién tích: Nha cũ được không?

e Vi tri: Xem nhiều chưa? xem nhiều rồi sao chưa mua được? Mua hut bao giờ chưa?

Có cân gâp không? Nhà mới hay cũ, xác định xây có được không?

Phản hồi của khách hàng là rất quan trọng Các nhà môi giới phải dành rất nhiều

thời gian và sự chú ý đến phản hồi nhận được từ khách hàng về các bất động sản mà họ

cung cấp Bằng cách này, nhà môi giới thu thập thêm thông tin cụ thé về nhu cầu của

khách hàng và cũng có thêm thông tin về bat động sản Điều này cũng có thé được thực

hiện trong khi người môi giới và khách hàng cùng đi xem bắt động sản.

Trong quá trình xem xét bất động sản với khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý

định (yêu câu, điều kiện, v.v.), người môi giới phải ghi lại và sửa đổi những điểm này

trong số Điều này cũng nên làm khi cùng khách hàng đi xem nhà đất, nếu người môi

giới phát hiện và nhận thấy những thiếu sót, bất hợp lý của ngôi nhà Những ghi chú

riêng của người môi giới cũng nên được ghi chép cân thận vảo sô tay.

Nếu người môi giới nhận được thông tin cho thấy khách hàng thích tài sản, cầnphải ngay lập tức bắt dau thực hiện mọi biện pháp có thé, không dé khách hàng tự suynghĩ, giúp khách hàng đưa ra quyết định đúng đắn Nếu cần thiết, hãy cùng với kháchhàng thương lượng và khéo léo dẫn đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm

Bản thân khách hàng thường không nhận thức được nhu cầu nhà ở thực sự của

họ Vì vậy, một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là khả năng khơi dậy

nhu cầu dịch vụ của khách hàng Một nhà môi giới thiếu kinh nghiệm sẽ làm theo yêucầu của khách hàng và bắt đầu tìm kiếm dé tìm đúng đối tượng cho khách hàng Ở đây,nhà môi giới này đã đi sai hướng Người môi giới trước tiên phải biết rõ về khách hàngcủa mình và tự hỏi tại sao họ cần loại nhà này ma không phải loại nhà khác

Dé tiến hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bi lần lượt nhiều bước, trongkhi nhiều người không chịu thực hiện nhiệm vụ này Vì vậy nhà môi giới phải giúp họ

trong những việc như:

e Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ

e_ Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rang tai sao ho lại can sự giúp đỡ của

một nhà môi giới BĐS có trình độ

Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chínhGiúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiệnGiúp khách hàng quyết định, nói chung nên sống ở vùng nào, điều kiện ra saoPhát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sống

Bằng cách này, nhà môi giới sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian lãng phí khi

giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà cuối cùng khách hàng sẽ không mua Trên

thực tế, cuộc trò chuyện đầu tiên thường khá dài nhưng những cuộc trò chuyện tiếp theo

sẽ ngắn va dé dang hơn rất nhiều.

1.4.3 Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin

Sau khi thu thập được lượng thông tin dôi dao, van đê tiép theo của chúng ta là

lọc và xử lý thông tin này Đó là công việc đòi hỏi kinh nghiệm vả kiên thức chuyên môn

của nhà môi giới Thực tế là môi giới BĐS kiểm soát tương đối tốt thông tin giao dịch

trên thị trường Thông tin này rât có giá trị, nó là vũ khí của nhà môi giới.

Các dữ liệu chúng ta được thu thập thường ở dạng thông tin "thô" hay nói cách

khác là thông tin chưa qua xử lý Dữ liệu này có thê đúng hoặc không chính xác do nhiềuyếu tô khác nhau Vì vậy, dé có được thông tin chất lượng cao, các dữ liệu phải trải quamột quá trình phân tích, kiểm tra và đánh giá mà chúng ta gọi là “chu trình xử lý dữ

liệu”:

Dữ liệu thu-> Phân tich-> Dữ liệu đã được xử lí-> Sự lý giải, suy luận-> Thông tin.

Thông tin chất lượng cao là thông tin luôn cập nhật và mới mẻ Đặc biệt trong thịtrường bắt động sản, có những thông tin mới hôm nay nhưng hôm sau đã lỗi thời Việclọc dữ liệu chúng ta thu thập trên một bất động sản để đưa vào xử lý thường mất rất nhiềuthời gian, công sức và thậm chí cả tiền bạc Chăng hạn, một thông tin rao ban nha trénbáo chí với những số liệu về diện tích, số tầng, số phòng, giá cả những số liệu nay đôi

khi không chính xác vì nhiều ly do khác nhau Là một nhà môi giới, cần phải nỗ lực và dành thời gian dé xác minh tính chính xác Có thé coi đây là quá trình chuyên đổi thông

tin thô thành thông tin chất lượng.

Có rất nhiều loại thông tin về bất động sản, khách hàng hay thị trường bất động

sản Đối với bất động sản, có thể phân loại theo dự án, theo khu vực, theo loại hình bắt

động sản, theo tiện ích, theo mức giá hoặc giá trị, theo đơn vị thời gian như: giao dịch

đã thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại và dự án tương lai Có thể sắp xếp theothời gian bao gồm khách hàng trong quá khứ, hiện tại và tiềm năng Phải chia nhỏ theo

khả năng tài chính của khách hàng Đối với các nhà môi giới chuyên phục vụ thị trường

nước ngoài, cần phân loại khách hàng theo quốc tịch Trong đó, cần nói rõ đặc điểm, sở

thích mang tính dân tộc.

Thông tin đóng vai trò vô cùng quan trọng và đặc biệt với nghề môi giới, thông

tin là yếu tô quyết định, là lợi ích của nhà môi giới nên việc quản lý và bảo vệ thông tin

là vô cùng quan trọng.Tại các văn phòng môi giới, chỉ có nhà môi giới mới có quyền

tiếp cận và xử lí thông tin của mình, không ai có quyền sao chép,chụp ảnh, mang thông

tin, tài liệu ra khỏi trụ sở Tất cả các tệp thông tin cân được bảo vệ băng mật khâu, các

tài liệu cần thiết phải được lưu giữ cân thận và văn phòng môi giới cũng nên trang bị

máy hủy tài liệu dé dam bảo tính bảo mật.

Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta cần bắt đầu xây dựng

cho mình một cơ sở đữ liệu đa dạng về bất động sản và thị trường bất động sản Thôngtin đữ liệu này sẽ rất hữu ích cho nhà môi giới trong hoạt động sau này Trước hết, nhà

môi giới phải có ý thức thu thập thông tin từ các phương tiện thông tin đại chúng và

Internet từ rat sớm dé xây dựng cơ sở dữ liệu, nhà môi giới cũng cần ghi lại những thông

tin nghe được trên dai, tivi, v.v.